Data Incluso: 07/08/2002

Autor: Luciano Terra das Neves Jr.

Fonte: Luciano Terra das Neves Jr.
Consultoria! O que e como usar?
Afinal, o que consultoria? Percebe-se que, para muitos, o termo Consultoria, assim como Marketing,
Rightsizing, Merchandising, Downsizing e tantos outros, so expresses de impacto, uma maneira de
falar bonito, porm, muitas vezes tais expresses so utilizadas de maneira vaga, superficiais, pouco
especficas e at mesmo de forma contraditria ao real conceito. Neste artigo procurar-se-, de forma
simples e objetiva, esclarecer o que uma Consultoria e como pode ser utilizada pelas organizaes.

Consultoria Organizacional ou simplesmente Consultoria, uma prestao de servios profissionais. A
atividade exercida por um profissional denominado Consultor. Normalmente, em um trabalho de
consultoria, existem etapas claras de ao, so elas: a investigao ou levantamento de informaes, a
identificao ou constatao de causas, o estudo de alternativas viveis, a proposio de solues e, em
alguns casos o acompanhamento e assessoramento na implementao das medidas recomendadas para
solucionar os problemas existentes na organizao.
O trabalho de consultoria pode ser realizado nas mais diversas reas, (Marketing, Finanas, Rh,
Tecnologia, etc.), de maneira abrangente, englobando a empresa como um todo, ou parcial, trabalhando
em setores ou problemas especficos.

De acordo com a sua abrangncia, o trabalho de consultoria pode ser desenvolvido por um consultor
individualmente ou atravs de uma equipe multidisciplinar. Uma consultoria organizacional possibilita a
indicao de mtodos e solues a serem adotados pela organizao contratante, bem como, orienta a
criao de condies para sua implementao.

Para desenvolver um trabalho com consultores no importa o tamanho da empresa, seu faturamento,
ramo de atividade, localizao, nmero de funcionrios, etc. Uma boa consultoria levar em conta as
condies reais da empresa, do mercado e da conjuntura geral para atuar de forma efetiva e atingir os
resultados esperados.

Consultoria para que?
So diversos os motivos que levam contratao de um profissional para realizar um trabalho de
Consultoria em uma empresa, Vejamos alguns dos principais:
- Necessidade de um especialista - Muitas vezes a organizao precisa dos servios de um especialista,
pois quando existem problemas que demandam know-how especfico, faz-se necessria a presena de
um profissional que detenha tal know-how. A grande vantagem dos servios de consultoria para as
empresas, neste caso, que no h necessidade de contratao de um profissional a mais para o quadro
permanente da organizao, ou seja, terminado o projeto a empresa no necessita mais do consultor, o
problema resolvido sem a necessidade de absorver mais um custo fixo na folha de pagamento.

- Projetos especficos - Existem ainda aqueles trabalhos para os quais os funcionrios existentes na
empresa possuem a aptido necessria para realizao, porm, face s atividades rotineiras do dia-a-dia
da empresa, no conseguem encontrar tempo para realiz-lo (esta uma realidade crescente no meio
empresarial, principalmente na alavancagem de projetos, que demandam bastante trabalho). Nestes
casos o consultor assume o novo projeto at que ele esteja pronto para ser incorporado na rotina
operacional diria da empresa. Para que voc tenha condies de avaliar se sua empresa est neste
perfil, procure sondar se frases como essas se tornaram comuns na organizao: nesta semana s
apagamos incndios ou o ms acabou e, mais uma vez, no conseguimos fazer nada do que
havamos planejado ou ainda no sei mais o que fao! gostaria que o dia tivesse 48 horas para fazer
tudo o que est pendente.

comum percebermos, quando desenvolvemos trabalhos dentro de certas empresas, que a carga de
trabalho do dia-a-dia no possibilita, ao pessoal interno, o desenvolvimento e execuo de novos
projetos, que so sempre necessrios para a oxigenao, modernizao e fortalecimento das
organizaes. Nesses casos, como o Consultor contratado para desenvolver determinado projeto no ir
participar da rotina diria da empresa, haver condies de viabilizar o projeto em um prazo bem menor,
proporcionando sensveis ganhos organizao, conforme o impacto do projeto.

- Treinamento de pessoal interno e terceirizado da empresa Muitas empresas contratam
profissionais que transfiram know-how ao pessoal interno e terceirizado para que possam fazer o trabalho
sozinho. Nestes casos, o consultor treina uma equipe em novas tcnicas ou abordagens ou ainda repassa
informaes sobre novos produtos e depois d assessoramento complementar para implementao e
consolidao.

- Parecer tcnico Profissional - Outra necessidade comum nas organizaes, que concorrem para a
contratao de um profissional de consultoria a necessidade de um parecer independente sobre
determinado projeto ou procedimento na empresa. Nestes casos, em especial, a expectativa do
empresrio minimizar as possibilidades de falhas no projeto, evitando-se gastos futuros no previstos.
- Trabalhos de avaliao conjunta - Os consultores podem ainda ser contratados para trabalhar, em
conjunto, com os executivos da organizao para a avaliao de processos e/ou anlise de dados
estratgicos.

- Elaborao de Projetos a elaborao de projetos, como por exemplo, para obteno de
emprstimos, financiamentos de equipamentos, planos de marketing, Programas de Relacionamento,
Planejamento estratgico, etc., tambm so normalmente delegados a consultores especializados que,
dado o conhecimento dos procedimentos e do sistema (conhecem o caminho das pedras), conseguem
viabilizar tais projetos em um prazo significativamente menor que um leigo.

Certamente, existem mais possibilidades para uma empresa tirar proveito de bons profissionais de
consultoria, porm, baseado em minha experincia profissional e na de amigos consultores, bem como,
na leitura de artigos e livros sobre o assunto, acredito que estas sejam as utilizaes mais usuais para
este tipo de trabalho profissional.

O Consultor no um Santo Milagreiro voc tem que colaborar
Para facilitar o entendimento de nossas recomendaes para uso de consultores, vejamos uma breve
analogia do servio prestado por um mdico com os servios prestados por um consultor.

Quando voc vai a um mdico realizar uma consulta, voc fala o que est sentindo. Ou seja, voc relata
ou demonstra o sintoma aparente do seu problema para o profissional (Mdico). O mesmo ocorre com o
servio prestado por um consultor, voc tambm relata ou demonstra o sintoma aparente do problema
para o profissional (Consultor) a etapa do levantamento de informaes citado no incio do artigo.

Na medicina, algumas vezes a causa do problema aparente facilmente identificvel pelos sintomas
apresentados, em outras situaes so necessrios exames complementares mais especficos, como
raios-X, ultra-sonografia, exame de sangue, etc. Na consultoria tambm a situao semelhante,
algumas vezes a causa do problema facilmente percebida, em outras situaes tambm so
necessrias aes complementares para a correta identificao, como por exemplo, entrevistas com
pessoas chave, anlise de processos, anlise de nmeros, pesquisa de mercado, etc.

Diagnosticada a causa do problema o mdico parte para o tratamento adequado, que pode variar caso a
caso. O tratamento pode ser feito atravs do uso de medicamentos especficos durante prazo
determinado ou medicamentos para uso contnuo, pode requerer sesses de fisioterapia ou at mesmo
uma interveno cirrgica. Ao compararmos com a consultoria, a analogia pertinente, vejamos: o
tratamento para resolver determinados problemas nas empresas pode ser feito atravs de remdios, que
usados da maneira recomendada proporcionaro os efeitos almejados; o problema tambm pode ser
tratado com treinamento e orientao adequada e, em algumas ocasies, h necessidade de
intervenes mais profundas nos processos, no foco ou na prpria estrutura das empresas.

Assim como na medicina, a relao consultor X cliente exige muita confiana e responsabilidade. Logo,
para que o paciente tenha confiana em um mdico necessrio que o profissional esteja habilitado
tecnicamente para resolver o problema, ou seja, possua a instruo e a prtica necessria para executar
o trabalho, por outro lado, o mdico deve ter confiana na capacidade do paciente em seguir
corretamente o tratamento. Imagine o que pode acontecer a um paciente ao qual o mdico tenha
receitado um determinado remdio para ser ingerido trs vezes ao dia, caso o paciente no siga
corretamente a prescrio (no tome o remdio ou, tentando acelerar o processo, aumente a dosagem);
certamente no se pode esperar um resultado positivo no tratamento. O mesmo acontece com a
consultoria organizacional, onde a confiana e responsabilidade mtua so fundamentais para o sucesso
do trabalho.

Existe entretanto uma questo na qual a analogia entre o servio de um mdico e o de um consultor
retrata uma significativa diferena; trata-se da percepo da necessidade por parte do cliente. Os
sintomas relativos ao cliente (paciente) de um mdico geralmente vm acompanhados de dor, ou de
desconforto fsico constante, pois tais clientes so pessoas fsicas, de carne e osso, com toda a
sensibilidade que a natureza humana permite. J os sintomas relativos aos clientes de um consultor
(empresa), ou seja, de uma pessoa jurdica, no vm acompanhados do forte estmulo da dor, fazendo
com que, muitas vezes, o cliente no perceba o grave problema que enfrenta. Outras vezes o cliente,
pessoa jurdica, at percebe que est convivendo com problemas para os quais no encontra soluo
eficaz, mas, por uma falsa sensao de economia, prefere a automedicao acreditando que est
poupando o dinheiro da consulta. Ocorre que, geralmente nesses casos, as verdadeiras causas dos
problemas no so atacadas e, a exemplo do que acontece na medicina o problema tende a se agravar,
dificultando cada vez mais a cura.

Creio que questes culturais, paradigmas fortemente arraigados, influenciam sensivelmente na
contratao ou no de servios de consultoria, afinal, uma parcela significativa do empresariado ainda
dedica a maior parte de seu tempo para aes operacionais, para apagar incndios do dia-a-dia,
deixando aes estratgicas, que garantiro a efetiva competitividade futura da empresa, em segundo
plano.

Assim como o cuidado com a sade de uma pessoa fsica (o mais rpido possvel, com a tcnica certa e
o tratamento adequado) o cuidado com a sade de uma pessoa jurdica uma questo de vida ou morte;
o detalhe que pessoas jurdicas normalmente so o meio de vida de vrias pessoas fsicas, que so
fatalmente afetadas pela falta de acompanhamento da sade da empresa pelo empresrio.

Para finalizar este artigo, gostaria de fazer uma afirmao que, espero, ajude-o a adotar um novo
paradigma ao analisar o trabalho de um consultor: O consultor no o dono da verdade, isto mesmo!
Ningum conhece, ou ao menos, ningum deveria conhecer melhor o seu negcio do que voc, certo?
Quem atende os clientes todos os dias e conhece as suas expectativas? Quem conhece a fundo as
manhas do negcio? Quem conhece bem os funcionrios da sua empresa? O Consultor s poder
ajuda-lo se houver uma troca, uma forte interao e sinergia entre ambos. E no esquea, toda e
qualquer mudana necessria organizao deve ser um compromisso seu, no do consultor, afinal, ao
terminar o trabalho o consultor ir embora e voc ter o papel decisivo para consolidar as melhorias
conquistadas.

Luciano Terra das Neves Jnior
Telefone: (47) 9996-1920
Site: www.lucianoterra.com
Email: luciano@lucianoterra.com
Resumo: Mestre em Gesto de Servios pela UFSC e especialista em Marketing pela ESPM. Atua como
consultor de empresas, instrutor e palestrante.