Esquema de Plan de Ventas

Si la empresa es nueva (no tiene histrico) o quiere hacer un cambio de planteamiento o

estrategia respecto al pasado, se debe crear un plan completo, esencialmente debe
prever como mnimo - los captulos siguientes:
Describe cmo vende sus productos. Por ejemplo, vender sus productos al detalle, al
por mayor, a travs de internet, rdenes de correo, u rdenes telefnicas? Mantendr
una fuerza de ventas? Cmo son entrenados los vendedores y cmo son ellos
compensados?
1. Resumen del mercado (anlisis FODA)
2. Panorama de la competencia (Benchmarking)
3. Comparacin de productos y posicionamiento (Benchmarking)
4. Estrategias de comunicacin
5. Estrategias de lanzamiento
6. Embalaje y entrega
7. Indicadores de xito
8. Calendario de marketing
4.1.- Plan de Ventas.
a).- Identificar a los clientes
b).- Seleccin del segmento a satisfacer.
c).- Determinar el nivel de gasto del mercado.
d).- Identificacin de los competidores.
e).- Identificacin de factores que afectan la demanda (aspecto social, legal,
gubernamental, ambiental).
f).- Definicin de productos.
g).- Definir una estrategia.
h).- Establecer metas a tus objetivos.
i).- Estrategia de ventas.
j).- Fuerza de ventas.
k).- Canales de distribucin.
l).- Plan de ventas anual.



1.- Objetivos de ventas: en nuestra empresa un objetivo es el aumento del
volumen de ventas, y sta es la que determina a que grado de desarrollo est la
empresa. Cada sector de la empresa debe trabajar coordinadamente para la
consecucin de los objetivos generales. Deber basarse, principalmente, en:

a) Los objetivos especficos del sector comercial.

b) La definicin de la poltica a seguir en el sector comercial.

c) La determinacin de la estrategia comercial.

Los objetivos comerciales son una parte fundamental de los objetivos generales de
la empresa aunque, por norma general, para elaborar los segundos se piensa en
los movimientos.

El campo de los objetivos generales que puede seguir una empresa es muy
amplio, pero para no extendernos, podemos agruparlos en:

- Aumento en determinado tanto por ciento del volumen de ventas.

- Aumentar la imagen de la empresa en el mercado.

- Superar a la competencia.

- Incrementar o mejorar el servicio postventa.


2.- Estimaciones de ventas:
TRIMESTRE %DE VENTAS (UNID.) RELATIVO AL
PRIMER TRIMESTRE
1 5030
2 6237.2
3 4376.1
4 6036




3.- Condiciones de ventas: En el pago, el comprador compra el producto
con los importes facturados en dlares, en este caso porque las tiendas de
Victorias Secret se encuentran en Estados Unidos; sin compensacin de ningn
pago del vendedor no debido en virtud este contrato, en un plazo de 30 das desde
la fecha de emisin de la factura.
El vendedor ser responsable de todos los impuestos de sociedades
calculados a partir de los ingresos netos como consecuencia de la realizacin o del
pago de trabajos en virtud de este contrato.
Las entregas en tiempo y forma para que la empresa tenga buena imagen y
no baje su reputacin.
En la garanta, el vendedor garantiza que los productos se entregarn libres
de defectos respecto de los materiales, la mano de obra y la
Propiedad, y que los Servicios se prestarn de forma competente y
diligente, de acuerdo con las especificaciones mutuamente acordadas.

http://www.gepowercontrols.com/tnc/es/Spain.pdf


4.- Presupuesto de ventas: es la representacin de una estimacin
programada de las ventas, en trminos cuantitativos realizados por una
organizacin; por ejemplo en el ao de 2005, las ventas de los productos de
Victorias Secret obtuvo ventas de 870 millones de dlares.

5.- Trminos de eficiencia:
Las ganancias que ha tenido la empresa en el ao de 2005, fueron de
2.400 millones de dlares en sus 900 tiendas en Estados Unidos, y en la
actualidad ya se han extendido sus puntos de venta, lo cual hace que las ventas
sean mayor a los aos pasado y sus ganancias de igual manera van aumentando.


6.- Incrementar las ventas gracias a la mejora de resultados del equipo:
VS se ha expandido en Estados Unidos, Canad y abrir tiendas en
Quintana Roo en este ao, as que ha mejorado y sus ventas aumentarn
rpidamente porque en el mercado han tenido buenas estrategias de
ventas como su Fashion Show que hacen que la gente reconozca sus
productos, adems de un estilo de vida y una manera que la mujer se
sienta hermosa, por su calidad y confort.

7.- Anlisis, seleccin y formacin en tcnicas de ventas del equipo
humano:
En las tcnicas de ventas de los vendedores profesionales utilizan las
tcnicas del:
Mtodo AIDDA (Atencin, Inters, Demostracin, Deseo y Accin)
desarrollada por el Instituto Alexander Hamilton, de Estados Unidos,
a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por
correspondencia.
Mtodo SPIR (Situacin, Problema, Implicacin, Resolucin)
desarrollada en 1990 por Rank Xerox.
Mtodo Percy H. Whitting AICDC (Atencin, Inters, Conviccin,
Deseo y Cierre), que aparece en su libro "Las cinco grandes reglas
de la venta". (Traduccin espaola por editorial Omega, Barcelona).


8.- Definicin de objetivos para el equipo de ventas:
En esta compaa, se toman con el menos riesgo posible, y se requieren
bases que tienen que ir de acuerdo con la programacin general de la empresa.
Esta programacin comercial, una vez elaborada, es conveniente darla a conocer
a todos los estamentos o jerarquas de la empresa, desde los ms altos a los ms
inferiores, que formen parte de la red comercial. Deber basarse, principalmente,
en:

a) Los objetivos especficos del sector comercial.

b) La definicin de la poltica a seguir en el sector comercial.

c) La determinacin de la estrategia comercial.

Los objetivos comerciales son una parte fundamental de los objetivos generales de
la empresa aunque, por norma general, para elaborar los segundos se piensa en
los movimientos.

El campo de los objetivos generales que puede seguir una empresa es muy
amplio, pero para no extendernos, podemos agruparlos en:

- Aumento en determinado tanto por ciento del volumen de ventas.

- Aumentar la imagen de la empresa en el mercado.

- Superar a la competencia.

- Incrementar o mejorar el servicio postventa.

Cuando se precisan las lneas maestras a seguir durante un ejercicio econmico y
se define, de una manera exacta y concreta, la responsabilidad de cada sector
coordinando las actividades comerciales, se evitan muchos males en la Direccin
Comercial. Ahora bien, la fijacin de los objetivos es el resultado de un proceso, de
un trabajo en equipo.

http://ricoveri.ve.tripod.com/ricoverimarketing2/id74.html


9.- Definicin de presupuestos de ventas para el equipo: el presupuesto de
las ventas es un aproximado de los costos y precios de los productos de nuestra
compaa, es calcular el costo de cada material con el que se hace el producto, y
reunir todos los elementos de lo que est hecho, sacar sus costos con la mano de
obra y aumentar su precio de acuerdo a como est establecido en la empresa, ya
sea con el 200% en este caso.


10.- Fijacin de un sistema de control para la fuerza de ventas.
El sistema que utilizamos en Victorias Secret es de CRM (customer
relationship management); que es la cuestin sobre la relacin con los
consumidores. sta es una estrategia que permite a una empresa contactarse en
forma eficiente con sus clientes; adems de ser una herramienta para escuchar al
cliente y ver lo que le agrada y no de la empresa, para mejorar y est cmoda de
ser parte de ella. Se aplica para conocer a fondo al cliente y convertirlo en fiel sus
productos y marca.
Sus objetivos son reducir el costo de obtener nuevos clientes e incrementar
la lealtad de los que ya se acercaron y disponer en cualquier momento toda la
informacin sobre cualquier cliente, tanto para satisfacer sus necesidades, como
para obtener estudios de mercado que permitan unas mejores estrategias
comerciales.


11.- Aumentar la satisfaccin y fidelizacin del cliente: cada cliente es
distinto y debe ser tratado de diferente forma.
Una estrategia es tener buena comunicacin y que el cliente se sienta con
confianza de decir a la empresa lo que le agrada y no de ella, para ver en lo que
va bien, y lo que pueden modificar para la satisfaccin del cliente y as el cliente se
vuelva leal a ella. Deben de construirse relaciones duraderas mediante la
comprensin de las necesidades y preferencias individuales y de este modo aadir
valor a la empresa y al cliente.
Se tiene que conocer quines son, cules son sus gustos, sus preferencias
para as poder ofrecerles lo que quieran, cuando lo quieran y como lo quieran.


12.- Diseo de la red, rutas y territorios de ventas: la empresa de Victorias
Secret en el ao de 2005 contaba con 900 tiendas en Estados Unidos, y en la
actualidad se ha expandido en Canad, y en este ao abrir tiendas en Quintana
Roo y crecer el mercado en Mxico.


13.- Determinacin de sistemas de remuneracin adecuados:
Para determinar las diferentes remuneraciones ordinarias se cuenta
con una Estructura Organizacional para la distribucin de puestos
segn sus funciones. A partir de esta estructura, se determinan los
niveles de cada puesto de acuerdo con las responsabilidades
asignadas y utilizando mtodos tcnicos de valuacin de puestos.
Existen tabuladores de sueldos que se construyen en base a
informacin del mercado de compensaciones y que nos permiten
determinar los rangos de la Remuneracin Ordinaria para cada nivel
de puesto.
Para mantener la motivacin y productividad del personal, existen
tambin remuneraciones extraordinarias que estn ligadas a sus
resultados individuales determinndose a travs de Evaluaciones de
Desempeo.