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PROCESO DE COMPRA

El proceso de compra: Son las etapas secuenciales por las que pasa el
consumidor desde que siente una necesidad hasta que realiza la compra y
experimenta las sensaciones derivadas de dicha compra.
La experiencia adquirida en el proceso de compra es una informacin que ser
almacenada por el consumidor y utilizada cuando le surjan nuevas necesidades.
Fases del proceso de decisin de compra
Segn Philip Kotler, el proceso en la decisin de compra se desarrolla en cinco
etapas, que vemos a continuacin
1.- Reconocimiento de la necesidad. El individuo reconoce la necesidad y esto
le plantea un problema. Identifica su estado actual de insatisfaccin y lo compara
con el que desea conseguir. En el caso de las necesidades naturales (hambre o
sed), la necesidad se estimula de forma interna o natural; en los otros casos, de
forma externa: un anuncio publicitario, un escaparate, etc., despiertan el deseo.
2.- Bsqueda de informacin. El consumidor tiende a buscar informacin. Puede
hacerlo de dos maneras: de forma prcticamente pasiva, limitndose a estar
receptivo cuando escucha o ve un anuncio publicitario; o bien de forma activa
intentando encontrar informacin o consultando a amigos, profesionales o
familiares. Con esta bsqueda, el consumidor conoce el producto, las diferentes
marcas que lo comercializan, las caractersticas, los precios, etc.
3.- Evaluacin de alternativas. A partir de la informacin obtenida, el consumidor
hace un balance de los beneficios que obtendr de coda marca, valorando las
caractersticas que ms le interesen.
4.- Decisin de compra. Segn la valoracin de las alternativas, en esta fase el
consumidor lleva a cabo la compra, decidiendo la marca, la cantidad, y donde,
cuando y coma efecta el pago. Pero antes de decidirse a comprar podran pasar
dos cosas:
a) que otras personas le influyan con argumentos que no haba tenido en
cuenta. Si estos argumentos son absolutamente negativos, cambiara de
opinin.
b) que el comprador desee complacer a otra persona, en cuyo caso tratara
deponerse en su lugar.
5.- Comportamiento pos-compra. Depender de la satisfaccin o insatisfaccin
que le produzca el producto una vez comprado y usado; es decir, de si realmente
tiene lo que esperaba. Si el producto est al nivel de sus expectativas, volver a
comprar casi con seguridad; si no lo est, no comprara e incluso puede que al
hablar con otras personas no lo recomiende.














PROCESO DE COMPRA
Reconocimiento de la necesidad.
Bsqueda de informacin.
Evaluacin de alternativas.
Decisin de compra.
Comportamiento pos-compra.
Determinantes
Externos
Demogrficos
Econmicos
Del medio
ambiente
Legales
Tecnolgicos
Socioculturales
Determinantes
Internos
Motivos
Percepcin
Actitudes
Aprendizaje
Seleccione un consumidor real para conocer y analizar los factores principales que
determinan su comportamiento de compra a partir de un producto (bien tangible o
servicio). Utilice el mtodo de observacin y genere un reporte con el anlisis.
http://www.mcgraw-hill.es/bcv/guide/capitulo/8448176081.pdf



http://servicios.educarm.es/cnice/fpcomark/InvesComer/m5unidad1.swf
http://www.monografias.com/trabajos52/marketing-turismo/marketing-
turismo2.shtml
http://www.eumed.net/libros-gratis/2012b/1217/proceso_toma.html
http://books.google.com.mx/books?id=XPWmfMEh2kkC&pg=PA98&dq=proceso+d
e+compra&hl=es&sa=X&ei=pPMFVMu2HqO_igLJ84HgBw&ved=0CCYQ6AEwAg#
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http://books.google.com.mx/books?id=jT7EhV8BEuIC&pg=PA98&dq=proceso+de
+compra&hl=es&sa=X&ei=pPMFVMu2HqO_igLJ84HgBw&ved=0CBoQ6AEwAA#v
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