CENTRO UNIVERSITARIO TLACALEL

Alumno: Cecilio Tovilla Morales

Grado: Dcimo cuatrimestre


Carrera: Licenciatura en Psicopedagoga


Curso: Sabatino



Proyecto de investigacin e innovacin





Ixtapaluca Edo. De Mxico a 01 de abril de 2014.
INTRODUCCIN


La empresa Royal Prestige, fue fundada en 1959 como una empresa americana,
comercializando utensilios de cocina con tecnologa italiana, con un sistema de
salud fabricados con cinco capas de acero quirrgico inoxidable grado T-304,
estas capas le permitan cocinar ms rpido que las ollas convencionales adems
de que no son toxicas y nos proporcionan un gran ahorro de energa.
Esta empresa es socialmente responsable, con estndares de calidad para
cocinar, de una forma nutritiva sin utilizar grasas, agua y sal, ya que est
comprobado que este sistema de salud le ayuda a tener una mejor calidad de vida
reteniendo vitaminas y minerales en sus alimentos que son indispensables en
nuestra vida.
El ingrediente ms importante en el xito de nuestra empresa consiste en asociar
selectos distribuidores y ejecutivos de ventas, quienes comparten con nuestros
clientes todos los beneficios y las caractersticas de nuestra lnea de productos, de
una manera directa y en la comodidad de sus hogares.
















1.- FUNDAMENTACIN

1.1 Fundamentos institucionales
La empresa es una organizacin, de duracin ms o menos larga, cuyo objetivo es
la consecucin de un beneficio a travs de la satisfaccin de una necesidad de
mercado. La satisfaccin de las necesidades que plantea el mercado se concreta
en el ofrecimiento de productos (empresa agrcola o sector primario, industrial o
sector secundario, servicios o sector terciario), con la contraprestacin de un
precio.
Las empresas, bajo la direccin y responsabilidad del empresario, generarn un
conjunto de bienes y servicios con la finalidad de satisfacer las necesidades del
mercado mediante la contraprestacin del precio.
Las empresas existen para coordinar y motivar la actividad econmica de las
personas.
Todas las empresas existen para obtener un tipo de beneficio, ya sea utilidades en
el caso de las empresas con fines lucrativos o beneficio social en el caso de las
empresas no lucrativas.

1.2 Fundamentos externos

PROGRAMAS
Las empresas buscan ser productivas y competitivas a travs de la capacitacin
que proporcionan a su personal para que adquiera los conocimientos,
competencias y habilidades necesarios para desempearse satisfactoriamente en
su puesto de trabajo. Ello contribuye a elevar su nivel de vida y la productividad de
la empresa, lo que se traduce en mayores ingresos obtenidos dentro de la
actividad econmica que se desarrolla en la empresa o negocio.
La fraccin XIII, del Apartado "A" del Artculo 123 Constitucional establece que las
empresas estarn obligadas a proporcionar a sus trabajadores, capacitacin o
adiestramiento para el trabajo.
La Ley Federal del Trabajo en su Artculo 132, fraccin XV menciona: "Son
obligaciones de los patrones: Proporcionar capacitacin y adiestramiento a sus
trabajadores en los trminos del Captulo III Bis del Ttulo Cuarto. El Artculo 153-
A de la Ley Federal del Trabajo seala que todo trabajador tiene el derecho a que
su patrn le proporcione capacitacin o adiestramiento en su trabajo que le
permita elevar su nivel de vida y productividad conforme a los planes y programas
formulados, de comn acuerdo, por el patrn y el sindicato o sus trabajadores y
aprobados por la Secretara del Trabajo y Previsin Social.
Tambin son aplicables los Acuerdos normativos en materia de capacitacin y
adiestramiento publicados en el Diario Oficial de la Federacin el
30/XII/2004,16/XI/2009 y el 19/XII/2009.

PLANES
Los planes deben considerar los requisitos sealados en el Artculo 10 del
Acuerdo Normativo publicado en el DOF el 14-06-2013, mismos que se sealan a
continuacin:
I. Tomar en cuenta las necesidades de capacitacin y adiestramiento de todos
los puestos y niveles de trabajo existentes en la empresa;
II. Precisar el nmero de etapas durante las cuales se impartirn;
III. Indicar si se trata de planes y programas de capacitacin y adiestramiento
especficos para una empresa; comunes para varias empresas o bien si se
encuentran adheridos a un sistema general de capacitacin y adiestramiento por
rama o actividad; y, en su caso, los establecimientos en los que se aplica;
IV. Establecer periodos no mayores de dos aos;
V. Considerar la imparticin de la capacitacin o adiestramiento por conducto de
personal de la propia empresa, instructores especialmente contratados,
instituciones, escuelas u organismos especializados;
VI. Basar en normas tcnicas competencia laboral o su equivalente si las hubiera
para los puestos de trabajo de que se trate;
VII. Considerar las acciones a realizar con respecto a los temas de productividad
mencionados en el Artculo 7 fracciones del II al V del presente Acuerdo;
VIII. Incluir, en su caso, los cursos de capacitacin que impartan:
a. Las empresas de las que hayan adquirido un bien o servicio de cualquier
naturaleza; y
b. Los extranjeros a trabajadores mexicanos en territorio nacional, o bien cuando
los trabajadores reciban capacitacin en el extranjero.


1.3 FUNDAMENTOS INTERNOS
a) instruccin directa sobre el puesto
Se imparte durante las horas de trabajo. Se emplea, bsicamente para ensear a
obreros y empleados a desempear su puesto actual. La instruccin es impartida
por un capacitador, un supervisor o un compaero de trabajo experimentado.

Se brinda a la persona que va a recibir la capacitacin una descripcin general del
puesto, su objetivo, y los resultados que se esperan de l. A continuacin el
capacitador proporciona un modelo que se pueda copiar. Las demostraciones y
las prcticas se repiten hasta que la persona domine las tcnicas.

b) rotacin de puestos


A fin de proporcionar a sus empleados experiencia en varios puestos, se alienta la
rotacin del personal de una a otra funcin. Cada movimiento de puesto es
precedido por una sesin de instruccin directa. Esta tcnica ayuda a la
organizacin en el periodo de vacaciones, ausencias, renuncias, etc.

c) relacin experto aprendiz


En este tipo de tcnicas, se tienen claras ventajas para grupo de trabajadores
calificados ya que se observan niveles muy altos de participacin y transferencia
de trabajo por tanto la retroalimentacin se adquiere prcticamente de inmediato.

d) conferencia, videos, pelculas, audiovisuales, on-line, va Internet

Tienden a depender ms de la comunicacin masiva y menos de la participacin
activa, generalmente permite economa de tiempo y recursos.
En muchas empresas se ha popularizado la prctica de exhibir un audiovisual en
ocasiones especiales, como el primer contacto de un nuevo empleado con la
organizacin. Otras se inclinan por pelculas, videos y expositores profesionales.
Tambin se utilizan las simulaciones por computadora, este mtodo asume con
frecuencia la forma de juegos, donde los jugadores efectan una decisin y la
computadora determina el resultado. Se utiliza mucho para capacitar gerentes en
la toma de decisiones.
Actualmente tambin se utiliza el tipo de capacitacin on line que permite a travs
de un sistema interactivo el desarrollo de tcnicas para especializarse en su
puesto.





e) simulacin de condiciones reales
Se utiliza a fin de evitar que la instruccin interfiera con las operaciones normales
de la organizacin, ejemplos notables son las compaas areas, bancos y las
grandes cadenas de hoteles.
Esta tcnica permite transferencia, repeticin y participacin, as como la
organizacin significativa de materiales y retroalimentacin.


f) actuacin o socio drama
Los participantes se postulan como objetivo el mejoramiento de sus habilidades de
relaciones humanas mediante la mejor comprensin de s mismas y de las otras
personas.
El proceso se basa en la participacin, la retroalimentacin y la repeticin.
Una forma comn de capacitacin en laboratorio, propone el desarrollo de la
habilidad de percibir los sentimientos y las actitudes de las otras personas.


g) estudio de casos
Mediante el estudio de una situacin especfica real o simulada, la persona en
capacitacin aprende sobre las acciones que es deseable emprender en
circunstancias anlogas, contando con sugerencias propias y de otros. La persona
desarrolla habilidades en la toma de decisiones semejando circunstancias diarias
o de rutina. Se obtiene una ventaja en la participacin en la discusin del caso.


h) lectura, estudios individuales e instruccin programada
Los materiales de instruccin para el aprendizaje individual resultan de gran
utilidad en circunstancias de dispersin geogrfica. En este caso se emplea el
aprendizaje de forma interactiva.
Se pueden incluir lecturas, grabaciones, fascculos de instruccin programada y
programas de computadora.
Proporcionan elementos de participacin, repeticin, relevancia y
retroalimentacin.

i) Capacitacin en laboratorio
Constituyen una modalidad de la capacitacin en grupo. Se emplea en primer
lugar para desarrollar las habilidades personales.

1.1.1 CONCEPTUALIZACIN
NORMAS
- Responsables.
- Vender correctamente.
- Aplicar bien las promociones.
- Aplicar bien los precios.
- Cumplimentar bien y completamente los documentos.
- Aplicar bien las formas de pago.
- Entrega de pedidos.
- Anulaciones, criterios.
- Calculo de acuerdo a normas.
- Momento de aplicacin.
- Revisin de las ventas.
- Control.
- Discrepancias.
- Informacin al vendedor
-Atender con cortesa al cliente
-Lo mejor para un vendedor es un cliente difcil, con el trato de los clientes fciles,
no se aprende nada.
-Es indispensable la voluntad de agradar.
-Elimnense las palabras malas y caras en la conversacin mantenida con el
comprador.
- La tcnica del buen vendedor, es un amplio sentido de la palabra es el arte de
ser til al prjimo.





FINES
El fin de toda empresa donde laboro es alcanzar sus objetivos para los que se
cre. As ya sea la empresa privada individual o social, su objetivo ser obtener el
mximo beneficio, en definitiva ganar dinero.
La empresa tambin tiene otros fines secundarios
Internos. Prestar un servicio o vender un bien til, crear o mantener una
estabilidad en el empleo y ofrecer remuneraciones justas a los trabajadores.
Externos: conseguir precios accesibles, que su producto sea til y de calidad y
ofrecer garanta.
La Empresa se compromete a proteger la integridad de los datos personales que
le hayan sido entregados, o los datos relativos a sus empleados y otras
informaciones de ndole privada. En muchos pases existe legislacin o hay leyes
en vas de ser promulgadas acerca de la privacidad, que se aplican a las
actividades de la Empresa. Usted puede encontrar datos personales de muchas
maneras, lo que incluye datos sobre anlisis clnicos realizados a pacientes,
informacin sobre acontecimientos adversos relacionados con los informes de
vigilancia de frmacos, informacin de personal sobre los empleados de la
Empresa, e informacin personal reunida en relacin con los programas de la
Empresa para apoyo a pacientes y atencin de la salud.
Se espera que todos los empleados cumplan con las leyes sobre privacidad que
sean aplicables. Adems, cada unidad comercial es responsable de crear
procedimientos para regir la compilacin, el almacenamiento y la utilizacin
adecuados de los datos personales.









Procedimientos
El Producto: Presentar el producto y los servicios tal y como son, de forma
honesta en cuanto a su precio, calidad, valor, funcionamiento, cantidad y
disponibilidad.
Las Condiciones de Venta: Dar al Cliente una hoja de pedido o recibo al
momento de hacer la venta, usando un lenguaje claro y directo que indique la
mercanca a entregar y las condiciones de pago (incluyendo la tasa de inters, los
cargos y tarifas por servicio). La copia de la hoja de pedido debe incluir tanto el
nombre y la direccin del Vendedor, como de la oficina
Garantas y Servicios: Explicar los trminos de las garantas de forma clara, sin
exageraciones. Tratar al Cliente con cortesa profesional y explicarle las polticas y
procedimientos de la empresa. Ofrecer al Cliente servicio de forma corts y a su
debido tiempo.
Ofrecer la Oportunidad: Practicar la filosofa del Plan de Mercadeo y ofrecer una
verdadera oportunidad a todos en la organizacin para que puedan desarrollarse,
crecer y potenciar sus destrezas. Estamos comprometidos a impartir el
conocimiento, herramientas y habilidades necesarias a nuestros asociados para
que se desempeen exitosamente, y as alcancen sus metas y sueos.
Respeto y Orgullo: Tratar a todos los Vendedores y Distribuidores con el mayor
respeto. La honestidad, la sinceridad, la empata, el inters y la tolerancia deben
inspirar toda actividad. Asumir responsabilidad de nuestras acciones y, a su
debido momento, cumplir con todo compromiso hecho con los Vendedores,
Distribuidores y Clientes. Toda actividad y accin debe reflejar lo orgullosos que
estamos de nuestro sistema de distribucin y de Royal Prestige

1.-Se establece el contacto del cliente con la empresa a travs del agente de
ventas.
2.-El agente de ventas asesora al cliente sobre el producto que ofrece Royal
Prestige.
3.-El cliente especifica el pedido que realizar.
4.-El cliente decide si compra a crdito o de contado.
5.-Si el cliente compra de contado, el agente de venta realiza el llenado del
contrato del producto de acuerdo a la orden de pedido realizado por el cliente.
6.- El agente pide la autorizacin del jefe del departamento de ventas.
7.-Una vez obtenida la autorizacin, la requisicin de mercanca pasa a la
encargada de bodega.
8.-El encargado de bodega enva la mercanca requerida con un cargador del
departamento de venta.
9.-El agente de venta elabora la factura de contado.
10.-El cliente paga en el banco.
11.-El agente hace la entrega de la mercanca.
12.-El cliente revisa la mercanca comprada.
13.-La empresa hace entrega de la factura.

1.1.2. Modelos de ventas
Por los aos 60, el modelo utilizado en las ventas, era el Solucin de Problemas,
a travs de preguntas abiertas y cerradas, para dilucidar el problema, y encontrar
las soluciones acordes. A fines de los 60s, el modelo ms utilizado era el del
Valor Agregado, para contrarrestar la objecin de precio, sumndole incentivos
a los bienes o servicios (insisto que quin vende precio, pierde por precio).
Para la dcada de los 70, en las ventas se usaba el Modelo Consultativo, cuyo
enfoque, es que los profesionales de las ventas, buscamos poder bajar los costos
de operacin de nuestros clientes, con ello desarrollar ms ventas, ya que somos
quienes velamos por la productividad (se requiere conocer mucho sobre el campo
o giro de negocio)
A partir de los 80s, se desarrollan respuestas a situaciones especiales, en los
modelos de venta.
-Modelo de Socios: (no es que seamos socios legalmente de nuestros clientes, ni
que hagamos sociedades para ello) se necesita comprender al 100% las
necesidades de los clientes de nuestros clientes, ya que juntos, se desarrollan
planes de negocios, para reas especficas de los productos o servicios, buscando
un manejo de calidad total
-Modelo de Ventas Complejo: con un acercamiento estratgico con nuestros
clientes, se desarrollan planes a largo plazo, que involucran decisiones internas y
externas, un ejemplo de ello, son los bancos, y gobiernos
-Modelo de Ventas en Equipo: (no era nuevo pero su auge cada da es mayor), en
este intervienen diferentes departamentos de la empresa (interactuando), cada
uno en su especialidad, los profesionales de ventas, en este proceso debemos
cuidar de manera extrema, la comunicacin efectiva, ya que regularmente
seremos los intermediarios; somos los facilita-dores y los coordinadores de la
comunicacin.
-Cierre de Ventas. Que incluye nuestras habilidades, para hacer una presentacin
del producto o servicio, para llegar al cierre, pasando por el adecuado manejo de
objetivo.
-Modelo de Venta de Relacin. El vendedor genera con su prospecto una relacin
a lo largo del tiempo, con repetidas visitas. El vendedor y comprador llegan a
conocerse uno al otro en un nivel personal y profesional.
-Modelo de Venta Compleja. Este modelo tambin llamado de venta mayor, se
aplica a aquellas ventas que son de alto valor, tienen mltiples niveles de decisin,
requieren extensiva coordinacin de las partes, y en las cuales el ciclo de venta es
largo. En la venta llamada compleja el papel de los vendedores involucra una
serie de estrategias y tcticas, que se ajustan a una metodologa predeterminada
y muy rigurosa.
Sumando el expertice que logramos adecuando los modelos de negocios
anteriores, de acuerdo a las necesidades especficas de nuestros clientes, en
relacin a nuestros productos y servicios, llegamos al Modelo de Ventas basado
en valores, es aqu donde toma relevancia la diferenciacin de ellos ( Beneficio
Diferencial:Qu tengo yo que ofrecer por sobre los dems?, Qu har que
nuestros clientes nos prefieran?), haciendo que nuestros clientes, puedan probar
nuestros productos y servicios, llenando sus necesidades, y generando por mucho
una lealtad a nuestra marca.







1. 1. 2 MODELO DE EMPRESA
Ofrecer la mejor oportunidad de crecimiento a nuestros socios y brindar a nuestros
clientes productos de excelente calidad, salud y economa.

Ser verdaderos socios de nuestros distribuidores respetando mutuamente la
contribucin de cada uno, de su talento, su experiencia y responsabilidad.

VISIN
Lderes en la comercializacin de productos para el hogar a travs de la venta
directa que tiene como prioridad el mejorar la calidad de vida de sus clientes y
socios, como resultado del esfuerzo y dedicacin constante.
MISIN
Nuestra misin es desarrollar y mercadear productos que fomenten la buena
salud y la nutricin, trayendo como resultado mejoras en el estilo de vida de
nuestros Clientes... Y para nuestros asociados, crear un ambiente de trabajo que
promueva el crecimiento personal, elevados ingresos y un futuro prometedor.

VALORES
Amor al trabajo
Superacin personal
Trabajo en equipo
Honestidad
Servicio
Profesionalismo
Integridad

PRINCIPIOS

Aqu lo es nuestra gente, fomentamos un gran ambiente de trabajo siempre con
respeto, dignidad y comunicacin; adoptamos la diversidad como un componente
para hacer negocios aplicando las ms altas normas de excelencia en la entrega y
postventa de nuestros productos.

UNIDOS POR EL XITO
Contamos con el mejor producto, pensando siempre en la salud, nutricin y estilo
de vida de nuestros clientes.
Nos manejamos con un programa de crecimiento incomparable, incentivos, viajes,
premiaciones y reconocimientos. Nos apoyamos en personas ticas, ambiciosas,
trabajadoras, honestas y entusiastas.
A lo largo de los aos he tenido el honor de trabajar con personas extraordinarias
como t, que han tomado la decisin de convertirse en Socios del xito de Royal
Prestige. Estoy convencido de que has tomado una buena decisin.
La compaa tiene ms de 50 aos de historia en Estados Unidos, en donde ha
generado ventas por ms de 250 millones de dlares anuales, con ms de 3,000
Distribuidores y Joint Ventures y 500 empleados.
Gracias a personas como t, en menos de una dcada Royal Prestige Mxico ha
llegado a ms de 150 millones de dlares anuales. Hoy tenemos un fuerte grupo
de ms de 2,000 Distribuidores y la oficina matriz y centro de distribucin en
Guadalajara, con 60 empleados.
Ante todo, est la importancia del individuo. No nos dirigimos a las personas
como grupo. Todos seguimos la misma filosofa, en la que LA GENTE ES
NUESTRO NEGOCIO. Y al igual que t, nos comprometemos a perfeccionar el
arte de comprender, asistir y trabajar con el objeto de ayudar a otras personas a
crecer.
Para lograrlo, debemos saber quines somos, qu buscamos y reflejar esa
filosofa en todo lo que hacemos o decimos.

En segundo lugar, Royal Prestige continuamente se compromete a ofrecerte la
oportunidad de alcanzar tu mximo potencial y tus sueos, tanto econmica como
personalmente. De igual manera, esperamos que t te comprometas con las
personas en tu red de Distribucin. Nuestro compromiso con el Plan de Mercadeo
de Royal Prestige apoya tu deseo de desarrollar a otros individuos y compartir con
ellos una oportunidad real.

Adicionalmente, nuestra relacin es de buenos socios. Una asociacin a la cual t,
como Distribuidor, aportas no solo tu experiencia, sino tu deseo de ser exitoso y
de ayudar a otros a lograr el xito. Nosotros ofrecemos los mejores productos, un
plan de mercadeo sin igual y el ms completo plan de financiamiento.
Nos seleccionamos mutuamente porque somos los socios ideales. Somos Socios
en el xito.

De la misma manera, todos t y nosotros comprendemos que el Vendedor es
la sangre de nuestra asociacin y el Consumidor es quien la alimenta. Para
continuar en este exitoso camino, nos comprometemos a seguir ofreciendo el
mximo apoyo y el mejor servicio, de la misma manera en la que t debes hacerlo
con tu organizacin.
Me siento optimista acerca de nuestro futuro. Estamos en una posicin de
liderazgo y tenemos a unos socios sin igual: nuestros Distribuidores!




















1.1.3. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL.
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA ROYAL PRESTIGE


Director de
territorio
Manuel Moreno
Subgerente
de rea
Jonathan Renteria
Recursos
Humanos
Luis Huerta
Contabilidad
Margarita Tapia
Gerente de
ventas
Carlos Basurto
rea de
seguridad
Jorge Lpez






1.1.3.2. MODELOS CURRICULAR.
Dentro del diseo curricular, la estructura curricular base o bsica, incluye las
competencias generales y las capacidades especficas identificadas
conjuntamente con los sujetos de la capacitacin y la participacin de expertos. En
dicha estructura, las capacidades, constituyen las metas cada vez ms puntuales
y precisas, por medio de las cuales, progresiva y articuladamente, se pueden
lograr las competencias.
La denominacin de estructura curricular base se debe a que a partir de ella se
pueden programar unidades y sesiones de aprendizaje diversificadas segn los
requerimientos de cada caso (personas, contextos, espacios, tiempos,
contenidos). Otra caracterstica de esta estructura es su carcter modular, pues en
ella, cada unidad de competencia identificada en el perfil profesional, es
desagregada en un mdulo independiente.
En cada mdulo, las capacidades especficas son asociadas, desde el principio,
con los criterios de evaluacin, los ejes temticos, los procesos, los medios y el
tiempo que en la lgica del proceso de enseanza, implicar su aprendizaje.











RECLUTAMIENTO, CAPACITACIN Y TRAINING PARA VENTAS

OBJETIVO GENERAL
Incorporar nuevos elementos que contribuyan de manera integral en el desarrollo
de la empresa para alcanzar un posicionamiento dentro del mercado a nivel
nacional.
ESPECFICOS
Programar actividades que instruyan a los nuevos elementos de ventas de esta
empresa.
Aplicar diferentes clases terico/prcticas para obtener mejores resultados
Formar equipos de trabajo logrando un desenvolvimiento de cada miembro que
integra el equipo.
Alcanzar el objetivo general.


ACTIVIDADES
Nos ocupara desarrollar y presentar:
- Sistema productivo, cadenas y competitividad.
- Organizacin de empresas y asociatividad.
- Planificacin aplicada a empresas asociativas urbanas.
- Servicios de apoyo a la comercializacin












MDULO 1: SISTEMA PRODUCTIVO, CADENAS Y COMPETITIVIDAD

Competencia: Cuenta con una visin integral de las cadenas productivas, como parte de un sistema dentro del cual se
articulan diferentes sectores productivos y de servicios; reconociendo que su sostenibilidad depende de encontrar un
equilibrio entre lo econmico, lo social, lo ambiental y del diseo y aplicacin de instrumentos de poltica que lo
favorezcan.

Capacidades Criterios de evaluacin Ejes temticos Procesos, mtodos y medios Tiempo
1.1 Comprende la realidad de
las cadenas productivas,
como parte de un sistema
integrado en el cual se
relacionan e interactan
diferentes actores, dentro de
un entorno poltico,
institucional y ambiental que
influye sobre su desarrollo.
Expresa sus ideas
manteniendo la
constancia de su
participacin en
dinmicas grupales e
individuales.
Analiza
individualmente un
caso y argumenta en
forma oral el producto
de sus reflexiones
previas al desarrollo del
tema de la unidad.
El sistema productivo,
una visin integral.

Cadenas productivas,
expresin y enfoque del
sistema productivo.

La industria y la industria
rural, componentes
estratgicos de la cadena
productiva.
Identificacin de
Conocimientos previos.
Relacin con nuevos
contenidos y capacidades
a lograr.
Anlisis de casos.
Balance de experiencias.
Exposicin y dilogo.
Sustentacin de
Propuestas individuales.
Ejercicios de aplicacin
grupal.
Presentaciones y
discusiones en plenaria.
Resumen y
retroalimentacin
Gua de aprendizaje del
mdulo.

Gua comentada de
lecturas.

Presentaciones en
PowerPoint

Caja de herramientas
para el taller (Tarjetas y
plumones de colores para
pizarra y papel, lapiceros,
lpices, cinta adhesiva,
hojas varias, papelotes,
etc.)

Pizarrn

Proyector
Multimedia

Computadora
Porttil.















20 horas
con 40
minutos
1.2 Conoce el papel que
desempean los distintos
actores vinculados con una
cadena, para que un producto
llegue en condiciones
competitivas al consumidor.
Utiliza ideas clave que
resultan de la
exposicin y dialogo
sobre el tema de la
unidad, para: - Revisar
y complementar, en
equipo, sus respuestas
al
anlisis del caso,
alcanzando
Conclusiones grupales.
- Elaborar propuestas
de
resolucin a los
ejercicios
grupales, sin perder de
vista
Sus propias
experiencias.
- Resolver el
cuestionario de
preguntas de la
1.3 Valora la importancia
econmica y social de la
agroindustria rural, dentro de
la cadena productiva, como
elemento dinamizador del
desarrollo local.
unidad.
MDULO 2: ORGANIZACIN DE EMPRESAS Y ASOCIATIVIDAD

Competencia: Conoce distintas opciones de formalizacin jurdica de las empresas asociativas, as como
posibles estrategias y mecanismos de relacionamiento con otras similares y con diversos actores de la cadena
productiva en la que interviene, reconociendo en las organizaciones de productores sociales, gremiales y
empresariales, orientaciones, objetivos e instancias operativas diferentes.

Capacidades Criterios de evaluacin Ejes temticos Procesos, mtodos y medios Tiempo

2.1 Conoce las caractersticas
bsicas de una organizacin
con orientacin empresarial y
los distintos aspectos
jurdicos, laborales, tributarios,
ambientales y sanitarios que
debe considerar para obtener
la formalizacin de su
actividad.


2.2 Valora la importancia de la
asociatividad como estrategia
que permite mejorar la
competitividad, reconociendo
los diversos mecanismos que
facilitan su aplicacin en las
empresas asociativas.

Expresa sus ideas
manteniendo la constancia
de su participacin en
dinmicas grupales e
individuales.
Analiza individualmente un
caso y argumenta en forma
oral el producto de sus
reflexiones previas al
desarrollo del tema de la
unidad.
Utiliza las ideas clave que
resultan de la exposicin y
dilogo sobre el tema de la
unidad, para:

- Revisar y complementar,
en equipo, sus respuestas al
anlisis del caso,
alcanzando conclusiones
grupales.

- Elaborar propuestas de
resolucin a los ejercicios
grupales, sin perder de vista
sus propias experiencias.

- Resolver el cuestionario de
preguntas de la unidad.

La empresa asociativa:
esquemas y formas jurdicas
tradicionales.

Relacionamientos de las
empresas asociativas con
otros actores de la cadena.
Identificacin de
conocimientos previos.
Relacin con nuevos
contenidos y
capacidades a lograr.

Anlisis de casos.

Balance de
experiencias.
Exposicin y dilogo.

Sustentacin de
propuestas individuales.

Ejercicios de aplicacin
grupal.

Presentaciones y
discusiones en plenaria.

Resumen y
retroalimentacin.
Gua de aprendizaje del
mdulo.

Gua comentada de
lecturas.

Presentaciones en
PowerPoint

Caja de herramientas para
el taller (Tarjetas y
plumones de colores para
pizarra y papel, lapiceros,
lpices, cinta adhesiva,
hojas varias, papelotes,
etc.)

Pizarrn

Proyector
Multimedia

Computadora porttil.












14 horas
con 10
minutos


MDULO 3: PLANIFICACIN APLICADA A EMPRESAS ASOCIATIVAS

Competencia: Comprende la importancia de la planificacin como instrumento bsico para disminuir el riesgo asociado
con la produccin y la distribucin de un producto en un mercado.


Capacidades Criterios de evaluacin Ejes temticos Procesos, mtodos y medios Tiempo

3.1 Conoce el proceso de
investigacin de mercados
valorando la importancia de su
identificacin, como primer
paso de la planificacin en
una empresa asociativa

3.2 Conoce diferentes
enfoques para el diseo y
aplicacin de la planificacin a
nivel de las empresas
asociativas rurales como
instrumento que facilita el
logro de la competitividad.
Expresa sus ideas
manteniendo la constancia
de su participacin en
dinmicas grupales e
individuales.

Analiza individualmente un
caso y argumenta en forma
oral el producto de sus
reflexiones previas al
desarrollo del tema de la
unidad.

Utiliza las ideas clave que
resultan de la exposicin y
dilogo sobre el tema de la
unidad, para:

- Revisar y complementar,
en equipo, sus respuestas al
anlisis del caso,
alcanzando conclusiones
grupales.

- Elaborar propuestas de
resolucin a los ejercicios
grupales, sin perder de vista
sus propias experiencias.

- Resolver el cuestionario de
preguntas de la unidad.

El conocimiento del mercado
como base para la
planificacin.

Planificacin: elemento
indispensable para alcanzar la
competitividad.
Identificacin de
conocimientos previos.

Relacin con nuevos
contenidos y
capacidades a lograr.

Anlisis de casos.

Balance de
experiencias.
Exposicin y dilogo.

Sustentacin de
propuestas individuales.

Ejercicios de aplicacin
grupal.

Presentaciones y
discusiones en plenaria.

Resumen y
retroalimentacin.
Gua de aprendizaje del
mdulo.

Gua comentada de
lecturas.

Presentaciones en
PowerPoint

Caja de herramientas para
el taller (Tarjetas y
plumones de colores para
pizarra y papel, lapiceros,
lpices, cinta adhesiva,
hojas varias, papelotes,
etc.)

Pizarrn

Proyector
Multimedia

Computadora porttil.












19 horas
con 20
minutos


MDULO 4: SERVICIOS DE APOYO A LA COMERCIALIZACIN

Competencia: Orienta las decisiones empresariales relacionadas con la cosecha y la comercializacin a garantizar la calidad y la inocuidad de
los productos, reconociendo en las nuevas tecnologas de la informacin y la comunicacin (TICs) herramientas que facilitan la bsqueda y
procesamiento de informacin de apoyo.

Capacidades Criterios de evaluacin Ejes temticos Procesos, mtodos y medios Tiempo
4.1 Conoce las operaciones
que incluyen la logstica y los
principales elementos de
control que deben aplicarse en
canales de comercializacin,
valorando la alta
responsabilidad que implica
respetar los estndares
establecidos y los sistemas
que garantizan la inocuidad.

4.2 Identifica y valoriza
atributos especiales de los
productos que sirven para
posicionarlos en segmentos
especializados de mercados,
reflexionando sobre la
necesidad de implementar
sellos de calidad que
garanticen al consumidor
dicha
diferenciacin

4.3 Reconoce en las nuevas
tecnologas de informacin y
comunicacin, herramientas
tiles para mejorar la
recopilacin y manejo de
informacin de apoyo a la
gestin de empresas
asociativas.
Expresa sus ideas
manteniendo la constancia
de su participacin en
dinmicas grupales e
individuales.

Analiza individualmente un
caso y argumenta en forma
oral el producto de sus
reflexiones previas al
desarrollo del tema de la
unidad.

Utiliza las ideas clave que
resultan de la exposicin y
dilogo sobre el tema de la
unidad, para:

- Revisar y complementar,
en equipo, sus respuestas al
anlisis del caso,
alcanzando conclusiones
grupales.

- Elaborar propuestas de
resolucin a los ejercicios
grupales, sin perder de vista
sus propias experiencias.

- Resolver el cuestionario de
preguntas de la unidad.

Distribucin

Calidad como elemento de
diferenciacin en los
mercados

El aprovechamiento de las
nuevas tecnologas de
informacin y comunicacin
Identificacin de
conocimientos previos.

Relacin con nuevos
contenidos y
capacidades a lograr.

Anlisis de casos.

Balance de
experiencias.
Exposicin y dilogo.

Sustentacin de
propuestas individuales.

Ejercicios de aplicacin
grupal.

Presentaciones y
discusiones en plenaria.

Resumen y
retroalimentacin.
Gua de aprendizaje del
mdulo.

Gua comentada de
lecturas.

Presentaciones en
PowerPoint

Caja de herramientas para
el taller (Tarjetas y
plumones de colores para
pizarra y papel, lapiceros,
lpices, cinta adhesiva,
hojas varias, papelotes,
etc.)

Pizarrn

Proyector
Multimedia

Laptop.












21 horas
con 50
minutos

Total de horas: 77 horas con 30 para ejecutar, recomendablemente en 12 das.
UNIDADES DE APRENDIZAJE

Las unidades de aprendizaje, tienen la finalidad de precisar para una o ms
capacidades, de las identificadas en la estructura curricular base, los contenidos
conceptuales, procedimentales y actitudinales que demandar su aprendizaje, as
como las actividades generales a desarrollar (secuencia formativa) y los criterios de
evaluacin o medios de verificacin del logro de dichas capacidades, en funcin a
estos tres tipos de contenido

METODOLOGA
La capacitacin en ventas puede ensearle a un vendedor las metodologas
exitosas comprobabas. Esto le brinda a la persona una hoja de ruta que la guiar a
lo largo de la presentacin en lugar de "improvisar". Un componente clave de la
mayora de las metodologas de venta es el desarrollo de varias tcnicas para
obtener un compromiso de compra del potencial cliente. Los aprendices deben
instruirse sobre el modo de percibir las seales que indican que el potencial cliente
est dispuesto a comprar.
Algunos vendedores tienden a centrarse exclusivamente en los aspectos
"populares" del puesto, como la captacin y la realizacin de llamadas de ventas, y
pasan por alto las tareas administrativas. La capacitacin efectiva en ventas
destaca la importancia de funciones tales como llevar un registro diario de
actividades, reunir datos precisos y analizar el ndice de efectividad en ventas. Esta
informacin ayuda a los vendedores a administrar su tiempo, aumentar la
organizacin y determinar las reas en las que deben mejorar. La capacitacin a
menudo incluye el modo de usar programas informticos que pueden simplificar los
procesos administrativos y ahorrar tiempo valioso.




EVALUACIN
En cada mdulo presentado, el ponente realizara al final de cada sesin, una
evaluacin y que llevara una hoja donde se registran los resultados de cada
empleado y se canalizara dependiendo las bajas y altas que tenga.
La hoja es como la que se muestra a continuacin, se personaliza para llevar un
registro exacto del resultado de cada empleado.




















UNIDAD DE TRABAJO N 1.1
OCUPACIN: Gestor de negocios en el rea de ventas
Mdulo I
Sistema productivo, cadenas y competitividad
UNIDAD DE TRABAJO N 1.1
El sistema de ventas: una mirada
integral
TIEMPO ESTIMADO: 6 horas con 30 minutos
CAPACIDAD TERMINAL
Comprende la realidad de las cadenas productivas como parte de un sistema integrado en
el cual se relacionan e interactan con diferentes actores dentro de un entorno poltico,
institucional y ambiental que influye sobre su desarrollo.
CONTENIDOS
CONCEPTOS PROCEDIMIENTOS ACTITUDES
Contextualizacin
El caso de la
definicin de polticas
para el sector de
materiales para la
construccin de
utensilios de cocina
con el acero quirrgico
en Mxico.
El concepto de
sistema aplicado al
sector productivo
. Componentes y
niveles del sistema
productivo
Identifica dentro de su propia experiencia
elementos que le permitan contextualizar su
empresa como parte de un sistema.
Reconoce que las tendencias de
desarrollo generan cada vez mayor
interdependencia de lo global con los
sistemas locales de produccin,
comercializacin y consumo.
Valora la importancia de contar con un
marco de polticas pblicas que favorezcan
el desarrollo de la empresa.
Define qu es un sistema productivo y
diferencia sus distintos componentes,
visualizando la posibilidad que nos brinda
de analizar y desarrollar propuestas de
poltica.
Valora la
importancia de
sus aportes,
conocimientos y
experiencia
personal.
ACTIVIDADES DE ENSEANZA APRENDIZAJE EVALUACIN DEL APRENDIZAJE
Evaluacin diagnstica del mdulo I. (30)
Lluvia de ideas para la identificacin de conocimientos
previos: Recordando. (30)
Presentacin de la unidad y establecimiento de relaciones
entre los conocimientos previos, los contenidos a
desarrollar y las capacidades a lograr. (15)
Dilogo introductorio con el grupo clase para
contextualizar los contenidos de la unidad. (30)
Lectura oral y comprensiva de un caso. (20)
Reflexin y sustentacin individual de algunos elementos
para el anlisis del caso, en funcin a las experiencias
personales. (30)
Visualizacin y balance de respuestas y experiencias.
(10)
Exposicin y dilogo sobre El sistema productivo: una
mirada integral. (30)
Revisin y complementacin de respuestas al anlisis del
caso en funcin a los conocimientos previos y nuevos. (45)
Desarrollo de un ejercicio de aplicacin grupal. (1:30)
Resumen y evaluacin. (50)
Reconstruccin del proceso de aprendizaje en funcin a
los resultados logrados e identificacin de fuentes
Expresa sus ideas manteniendo la
constancia de su participacin en
dinmicas grupales e individuales.
Analiza individualmente un caso y
argumenta en forma oral el producto
de sus reflexiones previas al
desarrollo del tema de la unidad.
Utiliza las ideas clave que resultan
de la exposicin y dilogo sobre el
tema de la unidad, para:
- Revisar y complementar, en equipo,
sus respuestas al anlisis del caso,
alcanzando conclusiones grupales.
- Elaborar propuestas de resolucin
a los ejercicios grupales, sin perder
de vista sus propias experiencias.
- Resolver el cuestionario de
preguntas de la unidad.
complementarias de
informacin (Gua de Lecturas comentada) (10)

UNIDAD DE TRABAJO N 1.2
OCUPACIN: Gestor de negocios en el rea de ventas
Mdulo II
Sistema productivo, cadenas y competitividad
UNIDAD DE TRABAJO N 1.2
La cadena: una manifestacin del
sistema productivo
TIEMPO ESTIMADO: 7 horas con 30 minutos
CAPACIDAD TERMINAL
Conoce el papel que desempean los distintos actores vinculados con una cadena, para
que un producto llegue en condiciones competitivas al consumidor.
CONTENIDOS
CONCEPTOS PROCEDIMIENTOS ACTITUDES
Contextualizacin
Un caso:
caracterizacin de la
cadena de importacin
de producto en Mxico
Cadenas productivas
y competitividad.
El concepto de
cadena productiva.
Principales
componentes, actores
y tipologa de cadenas.
Identifica dentro de su propia experiencia
elementos que le permitan contextualizar su
empresa asociativa rural como parte de una
cadena productiva.
Reconoce en la tendencia hacia la
apropiacin del enfoque de cadenas por
parte de los gobiernos y agencias de
desarrollo y cooperacin, una oportunidad
para el desarrollo de las empresas.
Define qu es una cadena productiva e
identifica sus principales componentes y
actores, diferenciando sus distintos tipos.
Valora la
importancia de
sus aportes,
conocimientos y
experiencia
personal.
ACTIVIDADES DE ENSEANZA APRENDIZAJE EVALUACIN DEL APRENDIZAJE
Comentario y reflexin de resultados de la evaluacin de
la unidad 1.1. (30)
Lluvia de ideas para la identificacin de conocimientos
previos: Recordando. (30)
Presentacin de la unidad y establecimiento de relaciones
entre los conocimientos previos, los contenidos a
desarrollar y las capacidades a lograr. (15)
Dilogo introductorio con el grupo clase para
contextualizar los contenidos de la unidad. (30)
Lectura oral y comprensiva de un caso. (20)
Reflexin y sustentacin individual de algunos elementos
para el anlisis del caso, en funcin a las experiencias
personales. (30)
Visualizacin y balance de respuestas y experiencias.
(10)
Exposicin y dilogo sobre La cadena: una manifestacin
del sistema productivo. (40)
Revisin y complementacin de respuestas al anlisis del
caso en funcin a los conocimientos previos y nuevos. (45)
Desarrollo de un ejercicio de aplicacin grupal. (2:00)
Resumen y evaluacin. (1:10)
Reconstruccin del proceso de aprendizaje en funcin a
los
resultados logrados e identificacin de fuentes
complementarias de informacin (Gua de Lecturas
Comentada)
Expresa sus ideas manteniendo la
constancia de su participacin en
dinmicas grupales e individuales.
Analiza individualmente un caso y
argumenta en forma oral el producto
de sus reflexiones previas al
desarrollo del tema de la unidad.
Utiliza las ideas clave que resultan
de la exposicin y dilogo sobre el
tema de la unidad, para:
- Revisar y complementar, en equipo,
sus respuestas al anlisis del caso,
alcanzando conclusiones grupales.
- Elaborar propuestas de resolucin
a los ejercicios grupales, sin perder
de vista sus propias experiencias.
- Resolver el cuestionario de
preguntas de la unidad.
(10)

Planes de sesin de clase
En un nivel ms detallado de programacin, cada unidad es organizada y
desarrollada en sesiones de aprendizaje que requieren del diseo de una secuencia
formativa o plan de clase. Estos planes pueden ser uno o ms, dependiendo de la
complejidad de la unidad.
Es a este nivel donde entra a tallar principalmente el modelo metodolgico
orientador del curso, pues, hasta este momento, con la estructura curricular base y
las unidades de trabajo, slo se ha precisado la cadena de metas a lograr en el
sentido de competencias, contenidos y capacidades. Mientras que los aspectos
metodolgicos slo se han delineado en sus caractersticas generales.
El plan de sesin de clase, en cambio, requiere la toma de decisiones sobre las
estrategias didcticas a utilizar para el desarrollo de cada una de las actividades
previstas en las unidades de trabajo, las mismas que son pensadas y diseadas
con el propsito de lograr capacidades y, finalmente, competencias.
La Gua del facilitador del Curso de Gestin de negocios en Empresas Mexicanas,
orienta sobre la confeccin de estos planes, los momentos en que se organizan las
actividades y las diferentes estrategias que se pueden utilizar.














1. Reclutamiento
1.1. Reclutamiento de nuevos vendedores