TECHNOLOGIES, MEDIAS & TELECOMMUNICATIONS

Association des Producteurs

de Leads sur Internet
Baromtre 2014 de la gnration de
Leads sur Internet
10 septembre 2014
2
I. Prsentation du baromtre
Il sagit du premier baromtre tabli conjointement par lAPLI et KPMG et destin mettre
en exergue certaines donnes conomiques et financires pertinentes de lindustrie de la
gnration de Leads sur Internet, intgrant notamment les moyennes des indicateurs
oprationnels pour les annes 2012 et 2013.
Echantillon
Lchantillon du baromtre 2013 est constitu des 14 Producteurs de Leads suivants :
Supports analyss
Dans ce contexte, nous avons ralis les procdures suivantes :
Prise de connaissance des donnes prsentes par chacun des Membres qui ont
complt la matrice Baromtre APLI pour lexercice 2013.
Entretien individuel avec chacune des directions des Membres afin de comprendre la
composition et la nature des donnes produites dans le cadre de ce baromtre.
Compilation et centralisation des donnes financires et restitution des autres lments
recueillis afin de constituer le Baromtre sous forme de rapport factuel.
Allo Media
Devispresto
Batiweb Companeo
Devisprox
Comprendre-Choisir Devis Plus
Infopro Digital
Choisir.com
Le Centre dEssai
MeilleurMobile Panorabanques Quotatis
Comparadise
3
II. Synthse du baromtre
Executive Summary
Panel 2013 2012
Nombre de Producteurs de Leads 14 14
Volume de Leads 3 900 000 1 900 000
Chiffre daffaires (activits France uniquement en millions ) 62,2 39,4
Nombre de salaris ETP 480 351
En B2B :
- Industrie / Equipements / Btiments travaux publics
- Services gnraux / Informatique / Tlcoms
- Finance / Assurance / Gestion
En B2C :
- Automobile / Transport
- Finance / Assurance / Dfiscalisation
- Tlcoms / Energie (abonnements)
- Immobilier / Travaux / Habitat / Services
Volume de Leads vendus :
Quantit de Leads vendus / commercialiss auprs des
clients. Dans le cas de Leads vendus plusieurs fois (ex :
devis), cest la quantit totale (multiple) qui est retenue.
Taux de conversion en vente :
Pourcentage moyen estim de conversion chez les clients
entre les Leads vendus et les ventes ralises.
CPL moyen :
Cot au Lead vendu moyen (prix de vente rel).
Chiffre daffaires :
Revenus issus de l'activit de vente de Leads sur le territoire
franais.
Nombre de salaris ETP :
Nombre de salaris exprim en quivalent temps plein au 31/12.
Composition des agrgats prsents
Secteurs B2B Secteurs B2C B2B / B2C confondus
Nombre de Producteurs de Leads 6 12 14
Producteurs de Leads
- monosecteur
- multisecteurs
4
2
10
2
10
4
Secteurs B2B Secteurs B2C
Industrie /
Equipements /
Btiments
travaux publics
Services
gnraux /
Informatique /
Tlcoms
Finance /
Assurance /
Gestion
Automobile /
Transport
Finance /
Assurance /
Dfiscalisation
Tlcoms /
Energie
(abonnements)
Immobilier /
Travaux /
Habitat /
Services
Nombre de secteurs couverts
par les membres de l'APLI
4 3 2 3 5 2 5
Estimation du nombre total
d'acteurs sur le march
(moyenne rsultant des donnes
dclares par le panel)
5 5 10 4 9 9 8
Donnes issues du panel
Donnes issues de lextrapolation B2B B2C Total
Chiffre daffaires (en millions )
(*)
34,6 125,7 160,3
Volume de Leads vendus
(*)
1 200 000 11 100 000 12 300 000
Volume daffaires gnr (en millions )
(*)
2 150 4 460 6 610
Extrapolation du march 2013
(*) Ces chiffres sont issus destimations obtenues par extrapolation de donnes observes sur le march.
Le panel du baromtre comprend des Producteurs de Leads sur les secteurs suivants :
4
37%
63%
II. Synthse du baromtre
Rpartition de lactivit
Source : Directions Financires des Producteurs de Leads du panel
Rpartition de lactivit par secteur en volume de Leads
2013 2012
La part de lactivit B2C augmente entre 2012 et 2013, gagnant 16 points en volume de Leads
commercialiss sur lensemble de lchantillon analys, au dtriment de lactivit B2B. La part
B2C reste prpondrante pour 12 participants sur 14 du baromtre.
Rpartition de lactivit par secteur en chiffre daffaires
2013 2012
La part de lactivit B2C en chiffre daffaires progresse galement en 2013, slevant 63%
en 2013 alors quen 2012, les activits B2B et B2C taient rparties galit 50%
chacune.
Source : Directions Financires des Producteurs de Leads du panel
35%
65%
50% 50%
700 000
Leads
1 200 000 Leads
39,0 m
23,2 m
19,6 m 19,8 m
19%
81%
3 200 000 Leads
700 000
Leads
B2B
B2C
B2B
B2C
5
13% 16% 16% 12% 25% 23%
23,06
11,58
13,83
22,80
15,64
17,55
0
5
10
15
20
25
0%
5%
10%
15%
20%
25%
B2B B2C Total
C
P
L

m
o
y
e
n
T
a
u
x

d
e

c
o
n
v
e
r
s
i
o
n
2013
2012
CPL 2013
CPL 2012
II. Synthse du baromtre
Taux moyen de conversion en vente et CPL moyen
Taux moyen de conversion en vente constat chez les acheteurs
de Leads (estimation) ; CPL moyen
Le taux de conversion moyen est une estimation obtenue par sondage auprs des acheteurs
de Leads.
Les moyennes des taux de conversion en vente et des CPL ont t pondres en fonction du
volume de Leads vendus dans un souci de comparabilit des donnes.
Au niveau du panel, il en ressort un taux de conversion moyen pondr de 23% en 2012 et de
16% en 2013.
Le taux de conversion est plus lev sur le secteur B2C mais avec un prix de vente moyen
plus faible. La diminution du CPL sur lactivit B2C est influence par la baisse du prix de
vente moyen observe sur le secteur Immobilier / Travaux / Habitat / Services, mais surtout
par laugmentation de lactivit sur le secteur Finance / Assurance / Dfiscalisation, pour
lequel le CPL est infrieur denviron 2 3 fois par rapport celui des autres secteurs.
Sur le secteur B2B, le taux de conversion moyen varie de 12% 18% en 2013 (comme en
2012) et le revenu moyen par Lead vendu varie de 6,93 25 en 2013 (de 3,54 25 en
2012).
Sur le secteur B2C, le taux de conversion varie de 8% 70% en 2013 (de 8% 79% en 2012)
et le revenu moyen par Lead vendu varie de 5 32,30 en 2013 (de 8 30 en 2012).
Source : Directions Financires des Producteurs de Leads du panel
6
II. Synthse du baromtre
Chiffre daffaires et Effectif
Evolution du chiffre daffaires par secteur (en m)
Le chiffre daffaires consolid de lchantillon est en forte hausse entre 2012 et 2013
(+58%). Le chiffre daffaires B2C double entre 2012 et 2013 tandis que laugmentation sur
le secteur B2B est de +18%.
Les secteurs B2C montrant la plus forte progression de chiffre daffaires sont :
Finance / Assurance / Dfiscalisation (chiffre daffaires multipli par 3,5)
Immobilier / Travaux / Habitat / Services (+27%)
Rpartition des salaris ETP par secteur
Bien que le revenu du secteur B2C soit le plus important, ce sont les activits B2B qui
mobilisent davantage de ressources en ETP que les activits B2C. Le secteur B2B
reprsente 62% des ressources en 2013 (pour 37% du chiffre daffaires).
Source : Directions Financires des Producteurs de Leads du panel
Source : Directions Financires des Producteurs de Leads du panel
20 20
39
23
39
62
B2B B2C Total
2013
2012
297
183
480
219
132
351
B2B B2C Total
2013
2012
7
Les enjeux de la gnration de Leads en 2014
10
4
6
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
B2B B2C Total
Croissance du CA
Nombre moyen d'embauches
prvues en ETP, par
Producteur de Leads
II. Synthse du baromtre
Prvisions pour 2014
Prvisions de croissance du chiffre daffaires du panel et
dembauches en ETP pour 2014
Les participants du panel prvoient une croissance moyenne du chiffre daffaires de +33% se
rpartissant en +22% sur le secteur B2B et +44% sur le secteur B2C.
Les embauches prvues sont plus importantes sur le secteur B2B avec 10 ETP contre 4 ETP
sur le secteur B2C.
Sur le secteur B2B, les prvisions dembauches vont de 3 22 personnes.
Sur le secteur B2C, elles schelonnent de 1 10 personnes.
Source : Directions Financires des Producteurs de Leads du panel
Selon les participants du baromtre, les principaux enjeux de la gnration de Leads pour 2014
apparaissent par ordre dimportance comme suit :
Enjeux de la gnration de Leads en 2014
1. Augmenter le nombre de clients (acheteurs de Leads)
2. Accroitre / dfendre le prix de vente des Leads
3. Evangliser / dvelopper la maturit des acheteurs sur le sujet
4. Amliorer la conversion en vente ct client (acheteurs de Leads)
5. Amliorer la qualit des Leads
+
-
8
5 000
2 000 2 000
10 000
25
5 5
10
4
9
9
8
-
2
4
6
8
10
12
0
1 000
2 000
3 000
4 000
5 000
6 000
7 000
8 000
9 000
10 000
Nombre de clients actifs en B2C (dclaratif)
Nombre de concurrents (dclaratif)
325 000
325 000
Nombre de clients actifs en B2B (dclaratif)
II. Synthse du baromtre
Concurrence et taille de march par secteur
Source : Directions Financires des Producteurs de Leads du panel
Estimation du nombre de Producteurs de Leads et de la taille du
march en nombre de clients (acheteurs de Leads) actifs
90 000
Les donnes reprsentes ci-dessus sont des estimations fournies par les Producteurs de
Leads du panel.
Le nombre de concurrents est une moyenne des donnes dclaratives ; il varie de 4 10
selon le secteur dactivit.
La taille du march indique ci-dessus est le chiffre le plus lev que nous ont fourni les
Producteurs de Leads. Elle varie entre 25 et 325 000 clients actifs selon le secteur.
9
II. Synthse du baromtre
Extrapolation par secteur
Principe
A partir des donnes recueillies, nous avons constitu un modle afin dextrapoler certains indicateurs
sur le secteur entier :
Secteur :
Nous avons appliqu ce modle sur chaque secteur tudi dans le baromtre (cf. page 3), sauf pour la
Finance / Assurance / Gestion en B2B, compte tenu de la difficult sparer les activits B2B et B2C
sur ce secteur et de la part minime de lactivit B2B.
Secteur XX Acteur 1 Acteur 2 Acteur 3 Acteur 4 Cumul
Chiffre d'affaires en A
CPL moyen du secteur (moyenne pondre) B
Nombre de leads vendus C = A / B
Taux de conversion moyen du secteur (moyenne pondre) D
Actes d'achats gnrs auprs des acheteurs de leads E = C x D
Panier moyen d'achat du consommateur (en ) F
Volume d'affaires gnr pour les acheteurs de leads (en ) G = E x F
Acteur du march - membre de l'APLI
Concurrent non membre de l'APLI
Indicateurs extrapols :
Volume de Leads vendus (= chiffre daffaires / CPL moyen).
Pour les participants du panel, nous avons utilis les donnes communiques par secteur.
Pour les concurrents non membres de lAPLI, nous avons pu obtenir le chiffre daffaires, disponible
dans le domaine public, que nous avons divis par le CPL moyen du secteur (calcul par moyenne
pondre).
Actes dachats gnrs auprs des acheteurs de Leads (= nombre de Leads vendus x taux moyen de
conversion en vente)
Le taux moyen de conversion en vente utilis est galement une moyenne pondre.
Volume daffaires gnr pour les acheteurs de Leads (= actes dachats gnrs x panier moyen dachat)
Nous avons utilis les donnes suivantes pour le panier moyen dachat :
Primtre :
Pour chaque secteur, nous avons identifi les membres de lAPLI exerant une activit sur ce secteur ainsi que
leurs principaux concurrents, dtermins sur la base des dclarations des participants du baromtre. Le
primtre ainsi dtermin procure une image assez rvlatrice du march.
Industrie / Equipements /
Btiments travaux publics
Services gnraux /
Informatique / Tlcoms
Automobile / Transport
Finance / Assurance /
Dfiscalisation
Tlcoms / Energie
(abonnements)
Immobilier / Travaux / Habitat
/ Services
Panier moyen 15 000
14 000 pour les sminaires
6 000 pour les quipements
23 407
488 pour l'assurance
(prime assurance auto
annuelle)
191 pour la banque (frais
bancaires annuels)
216 pour le mobile (ARPU
annuel mobile)
132 pour l'internet (ARPU
annuel haut dbit)
4 110 (*)
Source Etude Infopro Etude Infopro ARGUS FFSA / Etude Panorabanques ARCEP ADEME
(*) Il s'agit d'une moyenne des paniers moyens d'achat pour les travaux d'ouvertures (5 940 ), de chauffage (3 965 ) et d'isolation (2 425 ).
B2C B2B
10
II. Synthse du baromtre
Extrapolation par secteur
Rsultats de lextrapolation pour 2013
Ces chiffres reprsentent des donnes estimatives du march des Leads en France.
Le volume des Leads vendus tous secteurs confondus slve 12,3 millions, gnrant 1,95
millions dactes dachats auprs des acheteurs de Leads et un volume daffaires de 6,6
milliards deuros.
Industrie /
Equipements /
Btiments
travaux publics
Services
gnraux /
Informatique /
Tlcoms
Total B2B
(hors
Finance /
Assurance /
Gestion)
Automobile /
Transport
Finance /
Assurance /
Dfiscalisation
Tlcoms /
Energie
(abonnements)
Immobilier /
Travaux /
Habitat /
Services
Total B2C
Total B2B/B2C
confondus
B2B/B2C
Chiffre d'affaires (en millions ) 24,9 9,7 34,6 7,1 72,0 6,2 40,4 125,7 160,3
Volume de leads vendus 800 000 400 000 1 200 000 500 000 8 300 000 300 000 2 000 000 11 100 000 12 300 000
Actes d'achats gnrs auprs des acheteurs de leads 120 000 50 000 170 000 80 000 980 000 220 000 500 000 1 780 000 1 950 000
Volume d'affaires gnr pour les acheteurs de leads (en millions ) 1 800 350 2 150 1 930 430 40 2 060 4 460 6 610
* Ces chiffres sont issus destimations obtenues par extrapolation de donnes observes sur le march.
B2B B2C
Contacts :
Xavier Troupel
Associ
Tl. : +33 1 55 68 72 63
E-mail : xtroupel@kpmg.fr
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Manager
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E-mail : nbarthelemy@kpmg.fr
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