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De acuerdo con este resultado, la conclusin es que para cubrir todo el mercado, la
compaa del ejemplo requiere 12,7 vendedores. En este caso Cuntos vendedores se
deben contratar: 12 o 13, porque no pueden ser 12,7? Cmo aproximar? El nmero de
vendedores aproximado obedecer entonces al ciclo de vida del producto: si la compaa
est en introduccin o crecimiento, probablemente contrate 13 vendedores; pero si est en
la etapa de madurez o declinacin, es muy probable que tenga 12.
Pero qu pasa si en la etapa de madurez la empresa tiene 12 vendedores y no quiere
poner a trabajar en exceso a su equipo de ventas? En ese caso se redefinen algunas
categoras de clientes o algunos tiempos de visita y se ajustan los clculos, en este caso
para 12 vendedores en el tiempo laboral asignado. Cuando ocurre el caso contrario, el
tiempo sobrante se destina para clientes prospecto o estudios de competencia.
De esta manera queda calculado exactamente el nmero de vendedores por cargas
uniformes de trabajo, es decir, cuando existen clientes fijos con una frecuencia y tiempo de
visita determinado.
METODO POR RENTABILIDAD POR VENDEDOR O ESTADO DE RESULTADOS POR
VENDEDOR/ZONA
De acuerdo con Anderson (1999), idea central de este mtodo es agrandar el equipo
de ventas hasta que el ultimo vendedor que se contrate aada utilidades equivalentes al costo
por empleador a este vendedor. Este mtodo busca conocer la utilidad que generara
contratar un vendedor, o evaluar la rentabilidad de cada uno de los vendedores actuales.
El anlisis se hace a partir de Estados de resultados por vendedor, en el que solo se
cargan los gastos de ventas y deben contribuir a un margen neto antes de otros gastos. Por
ejemplo:
Estado de resultados del vendedor Juan Prez
VENTAS
- CMV
= UTILIDAD BRUTA
- GASTOS DE VENTAS
Salario + prestaciones
Comisiones + prestaciones
Gastos de viaje
Otros gastos de venta
= MARGEN NETO ANTES DE OTROS GASTOS
La utilidad neta es la que corresponde al vendedor, y es determinada por el gerente
financiero de la organizacin. As mismo, se puede calcular el Estado de resultados por gerente
de ventas, el cual es la sumatoria de sus vendedores, ms los gastos del gerente y los gastos
administrativos para ejercer la Gerencia de Ventas, tales como la secretaria y los gastos de
oficina.
Hoy en da los gerentes de ventas son evaluados por el control del Estado de
resultados en su totalidad, es decir, se tiene en cuenta no solo el logro de ingresos, sino
tambin la consecucin de descuentos financieros, comerciales y la disminucin de
devoluciones, que son variables que finalmente afectan el resultado del estado de resultados.
De lo anterior se puede concluir que es fundamental que el gerente de ventas genere
sinergias entre las reas de la compaa, pues cada una contribuye de manera positiva o
negativa al logro de resultados (mayores o menores utilidades).
En seguida veremos un ejemplo en el que se parte de un costo de la mercanca
vendida (CMV) del 55%, salario de un vendedor $ 1 300.00 fijo, comisiones del 3% sobre las
ventas brutas, gastos de viaje de $ 1 000.00, otros gastos de $ 1 450.00 y un requerimiento de
un aporte o utilidad neta despus de gastos de ventas de un 25%.
Estado de resultados del vendedor Juan Prez
VENTAS
- CMV 55%
= UTILIDAD BRUTA
- GASTOS DE VENTAS
Salario + prestaciones $ 1 300.000
Comisiones + prestaciones 3%
Gastos de viaje $ 1 000.000
Otros gastos de venta $ 1 450.000
= MARGEN NETO ANTES DE OTROS GASTOS 25%
Para calcular la venta requerida se parte de la siguiente ecuacin:
Ventas (CMV) Gastos de ventas = Utilidad neta
Ventas = Utilidad neta + CMV + Gastos de Ventas
Ventas = 25% ventas + 55% ventas + $ 1 300.00 + 3% ventas + $ 1 000.00 + $ 1 450.00
Despejando la variable ventas queda as:
Ventas 25% ventas 55% ventas 3% ventas = $ 1 300.00 + $ 1 000.00 + $ 1 450.00
Ventas ( 1 0,25 0,55 0,03) = $ 3 750.00
Ventas = $ 3 750.00 / 0,17
Ventas = $ 22 058.823
Para aportar un 25% de las utilidades sobre las ventas, con los gastos especificados, se
requiere vender $ 22 058.823.
Estado de resultados del vendedor Juan Prez
VENTAS $ 22 058.823
- CMV 55% $ 12 132.352
= UTILIDAD BRUTA $ 9 926.471
- GASTOS DE VENTAS
Salario + prestaciones $ 1 300.000 $ 1 300.000
Comisiones + prestaciones 3% $ 661.765
Gastos de viaje $ 1 000.000 $ 1 000.000
Otros gastos de venta $ 1 450.000 $ 1 450.000
= MARGEN NETO ANTES DE OTROS GASTOS 25% $ 5 514.706
De esta manera se puede evaluar permanentemente la venta requerida o la
rentabilidad de cada vendedor o grupo de vendedores.
METODO POR EL POTENCIAL DE VENTAS
Este mtodo es utilizado cuando mercadeo ya ha calculado el potencial del mercado y
se requiere colocar dicho volumen de ventas. Regularmente en estas ventas no hay fidelidad
con el vendedor ni se requiere mucho contacto con el cliente en la etapa inicial de colocacin
del producto; una vez colocado el producto, pasa a otra rea de la compaa, y es cuando se
construye una relacin con el cliente. Ejemplos de estas ventas son las de programas
vacacionales, cursos, colocaciones iniciales de tarjetas de crdito, entre otros. Se parte del
promedio de ventas que cada vendedor pueda lograr recurriendo a su mercado natural
(amigos, conocidos, contactos directos, entre otros). Generalmente cuando agotan este
mercado, los vendedores renuncian a su trabajo generando una alta rotacin del equipo de
ventas. El reclutamiento masivo, y una fcil y gil capacitacin son factores fundamentales en
este proceso.
En este mtodo la frmula para calcular el nmero de vendedores es:
Por ejemplo, una compaa que tenga como meta colocar 1 200 programas
vacacionales por mes, y sabe que cada vendedor vende en promedio 8,5 programas y que la
rotacin de estos es de un 45% mensual, el clculo es el siguiente:
Nmero de vendedores = 1 200/ 8,5 = 141
Rotacin = 141 X 45% = 63
Esto significa que para cumplir con este objetivo se requieren 141 vendedores y
mantener permanentemente reclutados 63, para cumplir las vacantes segn el ndice de
rotacin.
METODO DEL REPRESENTANTE DEL FABRICANTE
Esta venta no tiene un clculo numrico especifico; se refiere a vendedores que
representan fabricantes en zonas donde dicho fabricante no tiene un volumen de ventas que
justifique tener equipo de ventas directa de manera rentable. Un ejemplo puede ser una
fbrica alemana de piezas industriales altamente especializada, en que las ventas potenciales
no justifican tener un vendedor directo de la compaa, pero tampoco se quiere renunciar a
ese mercado, y por esa razn se asigna a un representante externo.
Cuando un cliente se comunica con la compaa porque est interesado en uno de sus
productos, la empresa refiere el cliente a su representante externo, logrando satisfacer las
necesidades de este y realizando una venta rentable para la compaa. Regularmente el
representante es contratado por medio de una figura jurdica y comercial.