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Cmo hallar la demanda potencial

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La demanda potencial es la mxima demanda posible que se podra dar para uno o varios
productos en un mercado determinado.
El hallar la demanda potencia para el tipo de producto o servicio que ofrecemos, tiene como
objetivo principal el ayudarnos a pronosticar o determinar cul ser la demanda o nivel de ventas
de nuestro negocio.
Veamos a continuacin la frmula de la demanda potencial, y luego, un ejemplo de cmo hallarla
y usarla para ayudarnos a pronosticar la demanda de nuestro negocio:

Frmula de la demanda potencial
La frmula de la demanda potencial es:

Q = npq

Donde:
Q: demanda potencial.
n: nmero de compradores posibles para el mismo tipo de producto en un determinado mercado.

Por ejemplo, el nmero de compradores posibles en un centro comercial o en una avenida, estara
conformado con el flujo promedio de personas; en una calle, el rea de influencia de 5 Mz a la
redonda; en un pueblo, el nmero de habitantes; en una ciudad, el nmero de consumidores del
producto ofertado.
Para hallar esta informacin, podemos hacer uso fuentes secundarias, por ejemplo, podemos
buscar en centros estadsticos, datos o registros de poblacin, investigaciones hechas por
empresas de publicidad, etc., o podemos hacer nosotros mismos nuestra propia investigacin de

1
Recuperado de http://www.crecenegocios.com/como-hallar-la-demanda-potencial/
mercado, por ejemplo, a travs de encuestas, en donde las preguntas estaran destinadas a hallar
la disposicin de los consumidores a adquirir el tipo de producto.
p: precio promedio del producto en el mercado.
El cual tambin podemos obtener a travs de fuentes secundarias o a travs de investigaciones
propias.
q: cantidad promedio de consumo per cpita en el mercado.
Por ejemplo, el consumo per cpita para zapatos, podra ser de 3 zapatos al ao; el consumo per
cpita para yogurt podra ser de 2 litros al mes.
Esta informacin tambin la podemos obtener a travs de fuentes secundarias, pero en caso de no
conseguirla, tendremos que hacer nuestra propia investigacin a base de encuestas.

Hallando nuestra demanda

A continuacin veamos un ejemplo de cmo hallar la demanda potencial y cmo usarla para
ayudarnos a hallar nuestra propia demanda:

Supongamos que vamos a abrir un negocio dedicado a la produccin y comercializacin de yogurt
en presentaciones de 1 litro, y queremos hallar nuestra futura demanda, es decir, pronosticar
nuestras ventas.

Nuestro negocio pretende abastecer a toda la localidad (el cual sera nuestro mercado meta), la
cual est conformada por 30 000 habitantes.

Otros datos que hemos conseguido a travs de fuentes secundarias son que el 70% de la poblacin
suele consumir yogurt, el precio promedio de un litro de yogurt es de $3, y que el consumo per
cpita de yogurt es de 4 litros mensuales.

En primer lugar hallamos la demanda potencial de yogurt en toda la localidad.

Aplicando la frmula de la demanda potencial:

Q = npq

n = (30 000 x 70) / 100

p = 3

q = 4

Q = 21 000 x 3 x 4

Q = $252 000

Y, una vez que hemos hallado que la demanda potencial de yogurt para la localidad, pasamos a
hallar la demanda de nuestro negocio.


Por ejemplo, supongamos que teniendo en cuenta el tamao de nuestra inversin, nuestro capital
de trabajo, nuestra capacidad de produccin, nuestra capacidad de de abastecimiento, y nuestra
inversin en marketing; pero tambin teniendo en cuenta otros aspectos como la informacin que
hemos recopilado de la competencia, y nuestra experiencia en el negocio; hemos decidido que
trabajaremos para captar el 30% de la demanda potencial.

Por lo que podramos afirmar que el pronstico de nuestra demanda o de nuestras ventas para el
prximo mes, sera de $75 600.


La demanda potencial
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es un lmite superior de la demanda real que se ha de estimar para el
supuesto en que el esfuerzo comercial realizado es mximo. Cantidad expresada en unidades
fsicas o monetarias, referidas a un periodo temporal y unas condiciones dadas.
Si adems quisiramos estimar la demanda potencial del mercado habra que establecer hiptesis
adicionales respecto a cuantos individuos son posibles compradores del producto pues como
sabemos la demanda global se forma por agregacin de demandas individuales.
Si quisiramos hacer una estimacin de la demanda potencial futura habra que fijar hiptesis
adicionales relativas a la evolucin en el tiempo de las que hemos adoptado para la estimacin de
la demanda potencial actual. De la definicin y de la formacin de la estimacin de la demanda
potencial se deciden pues las variables que la determinan, las que influyen genricamente en la
demanda: el precio, la renta y sus preferencias.
El esfuerzo comercial de uno o varios o el total de los oferentes para cambiar las preferencias de
los consumidores, el transcurso del tiempo que puede cambiar las preferencias y el nmero de
compradores. La evolucin de la industria es capaz de adaptar nuestro producto a satisfacer
nuevas necesidades. Tambin hay que observar los productos sustitutivos.
Convencionalmente, se ha venido distinguiendo de forma genrica 3 categoras de demanda
potencial (correspondientes a 3 niveles de potencialidad)


Demanda potencial mxima terica: Demanda que se obtendra bajo los supuestos maximalistas
de que todos los consumidores posibles son consumidores efectivos y de que se considera para su
clculo que todas las alternativas posibles de uso del producto son realizadas.


Demanda potencial mxima realizable: resultante de suponer que se aprovechan slo los usos
actuales y reales del producto, no todos los posibles.

Demanda potencial mxima actual o existente: resultante de adoptar la sola hiptesis de que se
realiza un esfuerzo comercial mximo por todos y cada uno de los oferentes del producto, dadas
las condiciones reales del mercado

Existen 3 tipos genricos de mtodos de obtencin de la demanda potencial:


Mtodo de construccin del mercado: si se posee informacin desagregada acerca de las
diferentes partes o segmentos del mercado, la demanda potencial total puede obtenerse por
agregacin simple.

Si se posee los ndices generales de la capacidad de compra por zonas geogrficas, se pueden
aplicar dichos ndices a la estimacin de la demanda potencial de productos particulares.

Mtodos de las proporciones en cadena. Si se dispone de informacin para poder establecer
supuestos sobre las sucesivas fracciones que del nmero total de individuos con capacidad de
compra se pueden considerar compradores del producto.


2
Recuperado de
http://ar.answers.yahoo.com/question/index;_ylt=A0LEV2Yr0CRT.S8AkGdzKRh.;_ylu=X3oDMTE1bmJsbm04
BHNlYwNzcgRwb3MDMwRjb2xvA2JmMQR2dGlkA1ZJUE1YOTlfNzM-?qid=20101104144603AAYjh26
Medicin de la demanda del mercado
3

Potencial del mercado total
La frmula generalmente utilizada para calcular este potencial es la siguiente:
Q = nqp
Q = Potencial del mercado total
n = Nmero de compradores en el mercado segn hiptesis
q = Cantidad adquirida por un comprador promedio
p = Precio de la unidad promedio

Ejemplo
En Estados Unidos, pas de 260 millones de habitantes, el consumo anual per capita de flores es
de US$20. Por consiguiente el potencial del mercado total es de US$5200 millones. Pero este es el
conjunto esperado del que debemos eliminar a los grupos que no compraran el producto como los
nios menores de 12 aos, los desempleados, los neurticos, los de bajos ingresos, etc. La
investigacin nos indica que son el 40% del conjunto esperado. Por lo tanto nos queda un conjunto
esperado factible de 156 millones de personas para un potencial del mercado total de US$3120
millones. Una variacin de la frmula original es la de multiplicar n por varios porcentajes de ajuste,
sistema conocido como de variacin en cadena.

Potencial del rea de mercado
Las empresas tienen que estimar el potencial de mercado de pases, regiones, departamentos,
ciudades, para lo cual disponen de dos mtodos principales:
Acumulacin progresiva del mercado
Se trata de identificar a todos los compradores potenciales en cada mercado y estimar sus
compras potenciales. Este mtodo se utiliza en mercadeo industrial donde es ms difcil
estimar ventas y participaciones. Aqu a veces es necesario contentarse con saber nuestra
posicin con respecto al lider del mercado y con el competidor que viene inmediatamente
detrs de nosotros.
Indicador de factor mltiple
Es el que se utiliza en mercadeo de consumo. Como aqu los clientes son muy numerosos
se utiliza un indicador de factor mltiple y a cada factor se le asigna un peso especfico.
Conociendo el poder adquisitivo per cpita de una regin i,se determina el poder relativo
de compra con base en la siguiente ecuacin:
B
i
= F
1
y
i
+ F
2
r
i
+ F
3
p
i
+ F
4
d
i
(1)
donde:
B
i
= porcentaje del poder nacional de compra total que se encontro en la regin i
y
i
= porcentaje del ingreso nacional disponible generado en la regin i
r
i
= porcentaje de las ventas al detal nacionales en la regin i
p
i
= porcentaje de la poblacin nacional localizada en la regin i
d
i
= otros factores que influyen en el poder de compra.
Otros factores pueden ser el nmero de mdicos por cada 10,000 habitantes, los costos
locales de promocin o tambin factores estacionales, ciclicos o aleatorios.
puesto que la ecuacin (1) es un promedio ponderado debe cumplirse que:

3
Recuperado de http://www.deguate.com/infocentros/gerencia/mercadeo/mk26.htm#.UyTTNyxOXIU
F
1
+ F
2
+ F
3
+ F
4
= 1 (2)
F
1
, F
2
, F
3
y F
4
son factores de ponderacin arbitrarios.
Los primeros tres factores de ponderacin se relacionan con los elementos a los cuales
estn ponderando. El valor del cuarto factor depende de los primeros tres pues la suma de
los cuatro debe ser 1, como muestra la ecuacin (2).
El valor que se asigne a d
i
refleja que tan importantes se consideran los otros factores -- de
los cuales no se tienen datos -- en el poder de compra total.
Suponga, por ejemplo, que el Departamento del Valle del Cauca tiene el 7% del ingreso personal
disponible de Colombia, el 8% de las ventas al detal del pas y el 11% de la poblacin nacional. Si
consideramos que los medicamentos estn directamente relacionados con el tamao de la
poblacin --aunque existen otros factores que influyen en su compra, como pueden ser el ingreso
disponible y el gasto en compras al detal -- y que a cada uno de los factores de ponderacin se les
asign el peso que se muestra a continuacin, el indicativo del poder de compra para el
Departamento del Valle sera:
F
1
= 0.3 F
2
= 0.3 F
3
= 0.2 de donde se puede calcular F
4
como
F
4
= 1 - (F
1
+ F
2
+ F
3
) = 0.2
arbitrariamente se considera en este ejemplo que los otros factores contribuyen con un 5%
al poder total de compra, por lo tanto:
B
Valle
= 0.3(7) + 0.3 (8) + 0.2 (11) + 0.2 (5) = 7.7%
Podramos esperar entonces que en el Valle se produjera el 7.7% de las ventas de medicamentos
del pas. Debemos tener en cuenta que el peso que le damos a los factores son en cierto modo
arbitrarios y que no estamos calculando para artculos de primera necesidad de bajo costo ni para
productos suntuarios costosos.
Las empresas adems de calcular el potencial total y el de la zona geogrfica seleccionada,
necesitan tambin conocer las ventas de su industria, identificar a sus competidores y estimar su
volumen de ventas.
En el mercado de bienes de consumo empacados las empresas recurren al ndice Nielsen
Detallista producido por AC Nielsen Corporation, el cual les permite medir sus ventas al
consumidor en relacin a las de la competencia, medir sus entregas de producto a los detallistas,
conocer su presencia en gndolas en los establecimientos, analizar y corregir problemas de
distribucin, evaluar precios, controlar ofertas al consumidor, medir los esfuerzos promocionales en
el punto de venta y otros datos suplementarios. La industria farmacetica contrata un sistema
similar con IMS Health, Inc (IMS) para analizar el mercado de medicamentos por clase terapetica,
regin, canal, laboratorio, producto y presentacin tanto en unidades como en valores. Adems
identifica mdicos por regin, especialidad y patrones de prescripcin.







Contenido de un Plan
de Negocios:


















Y cmo se hace un estudio de mercado?
Cmo puedo conseguir sta
informacin?
Para qu sirve un Estudio de
Mercado?




Cuando usted coloca un nuevo producto o servicio para la venta, necesita saber varios aspectos
clave sobre el consumidor porque si no se logra conocer sus necesidades y satisfacerlas en un
100%, va a ser muy difcil que l escoja su producto o servicio en lugar del de la competencia.





Un estudio de mercado sirve para obtener, analizar y comunicar informacin acerca de los
clientes, el producto, el precio, el tipo de distribucin, las promociones, los competidores y los
proveedores.





Para tener la informacin necesaria se debe hacer una recoleccin de datos esta se puede hacer
mediante fuentes Primarias y Secundarias. Una de las mejores fuentes primarias es por medio de
una encuesta de mercado, esta es una de las formas ms comunes de hacerlo.
(Haga click en las letras amarillas para mayor informacin sobre el tema)



ndice
Resumen
Introduccin
Estudio Tcnico
Estudio Financiero
Anexos
Portad
Pgina
Ejemplos


Lo primero que usted debe hacer es explicar cmo es su producto, usted debe decir su tamao,
peso, empaque, calidad, para qu sirve, las formas de uso y sus beneficios.
Si se trata de un servicio, mencione en qu consiste, quin lo realiza, cmo y de qu manera se
diferencia con el de la competencia.
Importante: El nombre que se le d al producto o servicio es el reflejo de su imagen y por lo tanto
debe ser original, atractivo, claro, fcil de pronunciar y recordar.



En algunos casos, despus de hacer su producto, sobran materiales que pueden utilizarse para
hacer otros productos o pueden venderse para tener ganancia. A estos productos se les conoce
como Subproductos. Por el lado de los servicios, no existen los subservicios, ya que son
intangibles (que no se pueden tocar) y no se pueden guardar para un uso posterior.


Mencione todas las cualidades que tiene su producto o servicio especialmente aquellas que
le interesan a los consumidores. (cualidades como tamao, color, peso y todo lo que haga resaltar
su producto en relacin con el de la competencia)
Establezca la relacin precio / calidad, sta puede ser:
Bajos precios, baja calidad
Bajos precios alta calidad
Altos precios, alta calidad
Altos precios, baja calidad

Deje lo viejo, use lo nuevo, recuerde que todos los das aparecen nuevos tecnologas que
pueden ser mejores que las suyas.
Si quiere que su producto sea el preferido, haga lo siguiente:
Usted se peguntar: Qu hago con los desperdicios?

Recuerde que su empresa no solo son sus empleados, tome en cuenta todo lo que la rodea,
por ejemplo:

En lo econmico: Revise cuales son los cambios en
los ingresos, los precios, el ahorro y si el crdito
tendr efectos en la empresa.
En lo poltico: Revise cuales son las leyes vigentes o
proyectos de ley que podran afectar el
funcionamiento de su empresa.

A todo este proceso se le conoce como Posicionamiento.




Los deseos de las personas casi no tienen lmite pero sus bolsillos si los tienen, por esto la gente
escoge los productos y servicios que le ofrecen la mayor satisfaccin a cambio de lo que pagan,
cuando esto sucede, esos deseos pasan a ser demandas.

Que hacer para saber cul es la demanda de su producto?

1. Divida al mercado en grupos definidos de compradores, con diferentes necesidades,
caractersticas o comportamientos, para ver a cul de estos grupos se puede dirigir. A esto se le
llama segmentacin de mercado.
Se puede segmentar segn: la regin donde vive el consumidor (barrios, ciudades,
departamentos), segn edad, sexo, tamao de la familia, ingreso, clase social, personalidad,
preferencias del producto.

La Demanda: Quines compraran su producto?
2. Despus debe buscar todas las personas que usted piensa podran comprar su producto, este
ser su mercado meta.

3. Busque informacin acerca de qu cantidades se han vendido del producto anteriormente, a
qu precio, quin lo ha vendido y cmo, estos lo podra obtener en lugares como el Banco Central
de Honduras, Instituto Nacional de Estadsticas, etc. Al tener esta informacin usted tendr una
gua de cmo se ha comportado anteriormente el producto.

4. Como calcular que es lo que los posibles clientes le piensan comprar o consumir (Demanda
actual), sta es la cantidad total que comprara un grupo de personas de una zona geogrfica.
Hay varias formas para calcular la demanda del mercado, una de ellas seria la siguiente frmula:

Q = n x q x p
Donde:
Q = demanda total del mercado
n = cantidad de compradores en el mercado
q = cantidad comprada por el comprador promedio al ao
p = precio de una unidad promedio
Esta frmula dar la demanda anual en unidades monetarias.
Puede ver un ejemplo del clculo de la demanda AQUI.





Usted puede tener una demanda muy grande, pero si no puede producir lo suficiente para cubrirla
NO SE AVENTURE, establezca qu porcentaje de esa demanda usted puede suplir, a esto se le
llama participacin de mercado es recomendable que sea un porcentaje pequeo que vaya de
acuerdo a su capacidad.
Ahora pregntese: Cunto de toda esta demanda
realmente puede cubrir su empresa?
Ejemplo:
Ejemplo:
Normalmente este porcentaje esta entre un 2% y un 6%, especialmente cuando es un producto
nuevo.




Si una empresa tiene capacidad para fabricar 3,600 camisas al ao y la demanda anual es de
60,000 unidades, la participacin de mercado de esta empresa seria de un 6%. Este porcentaje se
obtiene dividiendo el nmero de unidades que puede producir su empresa entre la demanda total.
(3,600 / 60,000)





Planifique sus ventas, cuanto piensa que podra vender en los prximos aos?

Esto se hace as:
Calcule cuanto va a ser su demanda en el futuro. Cmo?
Una forma podra ser haciendo una pregunta directa dentro de la encuesta que haga, y la otra
sera segn cunto crece anualmente la poblacin.

Una vez que sepa cul va a ser la demanda futura, multiplquela por el porcentaje de
participacin que estableci anteriormente para saber cules van a ser sus
ventas para los prximos aos.



Cunto podra vender en el futuro?

Demanda anual de producto: 10,500
Crecimiento Poblacional: 3.3%
Participacin del mercado: 6%

Incremento: 10,500 * 3.3% = 347
Demanda del Ao Siguiente: 10,500+ 347 = 10,847 unidades
Ventas del Ao Siguiente: 10,847 * 6%= 651 unidades




Casi todos los negocios tienen competencia, tanto de empresas grandes como pequeas. Es
importante conocer muy bien a cada una de las empresas que compiten con usted, as podr saber
de qu manera puede superarlos. Se trata de buscar sus puntos dbiles y fuertes, comparndolos
con los de su empresa. Puede hacerlo de varias formas: comprando sus productos y
examinndolos, viendo sus catlogos, visitar sus instalaciones, o por medio de la herramienta
compararse con el mejor (benchmarking).

Recuerde que no solo los productos idnticos o iguales al suyo son competencia, tambin lo son
aquellos que tienen caractersticas parecidas al suyo. Por ejemplo: Si usted fuera dueo de un club
de video, su competencia no slo serian otros video clubes, sino que tambin deber incluir a los
cines que cumplen la misma funcin de entretener.

Estas son las preguntas que usted debe responder para conocer a su competencia:

1. Cmo, cundo y quines han vendido este tipo de
producto en el pasado?
2. Quines lo estn vendiendo ahora?
La competencia: El reto de conocerlos y superarlos.
3. Hay demasiados o muy pocos competidores?
4. Cunto podran llegar a vender los competidores en un
futuro?





Imagine que usted entra en una tienda, ve un producto que le llama la atencin, lo quiere
comprar, pero al verlo bien y
preguntar el precio, se decepciona porque esta muy caro y decide buscar otro igual pero ms
barato.
Porque hizo esto? Porque piensa que no vale la pena comprar ese producto a ese precio, si puede
conseguir uno igual y ms barato.

Quiere saber como fijar el precio adecuado para su producto?
Si su respuesta es si, estos son los aspectos que debe tomar en cuenta:
Costos: El precio que le d a su producto debe cubrir los costos que usted tenga para poder
tener un buen margen de ganancia.

Precio de los competidores: Para poder establecer su precio se debe tomar en cuenta el
precio de los competidores. Como se menciono anteriormente, el precio debe ir de acuerdo a la
calidad del producto.

Efectos sobre la Demanda: Es frecuente que la demanda de un producto se vea afectada por
el precio. Si los clientes compran menos cuando el precio aumenta, y ms cuando ste disminuye,
se esta viendo un efecto que puede tener el precio del producto sobre su demanda.

Un aspecto decisivo: El Precio
Polticas de Precios y Crdito: En esta seccin se establecen las polticas que usar en su
empresa. Para una mayor descripcin vea aqu las polticas.




Lo que la mayora de los productores hacen es que contactan a intermediarios para que ellos
lleven sus productos al mercado, lo que tratan de hacer es un canal de distribucin.
(Para mayor informacin pulse un click en las letras amarillas)

Por ejemplo, si usted fuese un productor de churros, se le hara muy difcil venderlos directamente
a todas las personas, lo ms fcil seria utilizar a alguien para que lo haga. Podra hacerlo por medio
de supermercados, pulperas o mercaditos, por medio de ellos, el cliente no tendra que ir hasta
donde usted para poder comprarlo.





El objetivo de la promocin es que la gente conozca su producto, haciendo esto, usted puede
demostrar que es mejor que el de la competencia, ya que mostrara las cualidades que tiene, los
beneficios que ofrece y las caractersticas que lo hacen especial.

Hay varios tipos de promocin:

1. Publicidad: Peridicos, revistas, televisin, internet,
radio y ferias.
2. Ventas Directas: Son las que se hacen de vendedor a
cliente. Los vendedores internos ayudan a los clientes
De qu forma va a hacer llegar su producto al cliente?
Una de las claves de xito: La Promocin.
que llegan al negocio o que llaman por telfono. Los
vendedores externos hacen visitas personales al
negocio o la casa de los clientes.
3. Promocin de Ventas: Las promociones ms comunes
son: Muestras del producto, Descuentos, Concursos y
Rifas, Cupones, Patrocinio de eventos, Regalos en la
compra del producto, Ofertas de introduccin y
Premios

Y los Gastos?
Recuerde que con cualquiera de los medio de promocin mencionados anteriormente, tendr
obligatoriamente que incurrir en gastos.




Ya para terminar, usted debe hacer las conclusiones. El propsito de stas es el de mencionar
todos los aspectos positivos y negativos encontrados a lo largo de la investigacin y se debe
sugerir si segn los resultados que encontr, es recomendable continuar con el estudio, o si por el
contrario, no es conveniente llevar a cabo el proyecto..




Bibliografia.

Y por ltimo