ALADI

CURSO DE TEORAS Y HERRAMIENTAS DE NEGOCIACIN
Agosto de 2010
Asuncin, Paraguay

INFORME DEL CURSO

Publicacin del DAPMDER N 08/10

Curso de Teoras y Herramientas de Negociacin
1
PRESENTACIN

La Secretara General de la Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI)
presenta el informe ejecutivo del Curso de Teoras y Herramientas de Negociacin,
elaborado por tcnicos del Departamento de Apoyo a los Pases de Menor Desarrollo
Econmico Relativo (DAPMDER)
1
.

El proyecto consisti en brindar capacitacin en teoras y herramientas de
negociacin a funcionarios del Ministerio de Relaciones Exteriores del Paraguay, para lo
cual se cont con el apoyo de la empresa consultora CMI International Group, experta en
la Metodologa Harvard para los procesos de negociacin.

El presente documento presenta una sntesis de la cooperacin brindada por la
ALADI, las actividades desarrolladas por el instructor del curso y la evaluacin de los
resultados por parte del organismo beneficiario de la cooperacin.

La presente capacitacin forma parte de las actividades desarrolladas por la
Secretara General de la ALADI, en el marco del Sistema de Apoyo a los PMDER

Montevideo, octubre de 2010

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Los conceptos vertidos en los materiales preparados por los expositores que aparecen en los
Anexos son de exclusiva responsabilidad del autor y no reflejan necesariamente los criterios de la
Secretara General.

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C CO ON NT TE EN NI ID DO O

1 1. . I IN NT TR RO OD DU UC CC CI I N N............................................................................................... 5
2 2. . O OB BJ JE ET TI IV VO O D DE E L LA A C CA AP PA AC CI IT TA AC CI I N N.................................................................. 5
3 3. . P PA AR RT TI IC CI IP PA AN NT TE ES S.............................................................................................. 6
4 4. . D DE ES SA AR RR RO OL LL LO O T TE EM M T TI IC CO O............................................................................... 6
5 5. . I IN NF FO OR RM ME E D DE EL L I IN NS ST TR RU UC CT TO OR R.......................................................................... 7
6 6. . E EV VA AL LU UA AC CI I N N D DE E L LA A C CO ON NT TR RA AP PA AR RT TE E............................................................. 8
7 7. . A AN NE EX XO OS S............................................................................................................ 8

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1 1. . I IN NT TR RO OD DU UC CC CI I N N
La Secretara General de la Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI), presenta
el informe correspondiente al Curso de Teoras y Herramientas de Negociacin. Dicho
taller, fue desarrollado de acuerdo al Programa de Actividades de la Secretara General de
la ALADI, en el marco del Sistema de Apoyo a los Pases de Menor Desarrollo Econmico
Relativo (PMDER), a solicitud de la Representacin Permanente de Paraguay ante la ALADI
como parte del Programa de Actividades de la Asociacin y fue formulado por el Ministerio
de Relaciones Exteriores del Paraguay.
La capacitacin fue organizada por el Ministerio de Relaciones Exteriores y la Academia
Diplomtica de Paraguay, en coordinacin con el Departamento de Apoyo a los PMDER de
la Secretara General de ALADI.

2 2. . O OB BJ JE ET TI IV VO O D DE E L LA A C CA AP PA AC CI IT TA AC CI I N N

La finalidad del taller es ayudar a los participantes a mejorar sus habilidades negociadoras,
su capacidad para la toma de decisiones y resolucin de problemas, as como darle
herramientas para refinar estas habilidades en el futuro.

Los objetivos especficos son:
Aumentar la percepcin de los participantes sobre el tema negociacin.

La omnipresencia de la negociacin.
La importancia del proceso (cmo negociamos).
Nuestros comportamientos negociadores y las suposiciones que lo sostienen.

Proporcionar una teora vlida en la prctica (algunas herramientas para pensar
sobre negociacin).

Las variables bsicas que sirven para organizar conceptos.
Herramientas diagnsticas.
Un vocabulario comn para facilitar la preparacin, la negociacin y las revisiones.

Ofrecer algunas "reglas prcticas".

No hay una nica manera de negociar en todas las circunstancias, pero algunas guas
conceptuales pueden valer la pena de seguir, en ausencia de evidencia en contrario.

Incrementar las habilidades de los participantes.

Ampliar su repertorio.
Experimentar y practicar en un ambiente seguro.
Descubrir las tcnicas efectivas que otros usan.
Unir la teora y la prctica, lo que predicamos con lo que hacemos.
Desarrollar formas prcticas de aplicar conceptos tiles a las negociaciones del da a
da.

Descubrir la forma de neutralizar las tcticas sucias cuando alguien quiere usarlas.

Diagnosticar lo que un negociador difcil est intentando hacer.

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Responder en lugar de reaccionar.
Manejar la situacin difcil Cambiando el juego.

Aprender de la experiencia, de otros y continuar aprendiendo.
Tomar partido de situaciones nuevas.
Aprender a enfrentar lo inesperado.
Aplicacin del Modelo a situaciones reales.

El objetivo de la sesin de aplicacin, es darle al grupo que ha sido entrenado con la
metodologa de negociacin, la oportunidad de utilizar sus conocimientos y las
herramientas adquiridas, no ya con casos ficticios, sino con situaciones reales, propias
de la Organizacin.

3 3. . P PA AR RT TI IC CI IP PA AN NT TE ES S

El desarrollo del curso estuvo a cargo de la empresa CMI, consultora especializada en
negociacin, manejo de relaciones significativas y resolucin de conflictos, basado en la
metodologa del Proyecto Harvard. El instructor del curso, Sr. Gonzalo Robaina Piegas,
cuenta con vasta experiencia en trabajos de capacitacin y consultora en ms de 17 pases
de Latinoamrica, EEUU y Europa, y ha dictado numerosas charlas y conferencias en temas
relativos al manejo de la negociacin y de las relaciones humanas en el mbito de las
organizaciones en distintas universidades del continente americano.

El taller cont con la participacin de 25 funcionarios del Ministerio de Relaciones Exteriores.
Un gran nmero de participantes estn involucrados en procesos de negociacin llevados a
cabo en el mbito del Mercosur.

Desde el principio del taller manifestaron un gran inters por desarrollar habilidades para
negociar, persuadir, resolver conflictos y construir relaciones de largo plazo. Asimismo
reconocieron la importancia de contar con una metodologa que les permita preparar,
conducir y evaluar en forma sistemtica y profesional sus procesos de negociacin. Por
tales motivos es que a lo largo de toda la actividad mostraron una alta sensibilidad hacia los
temas tratados y un compromiso permanente con cada uno de las instancias del taller.

4 4. . D DE ES SA AR RR RO OL LL LO O T TE EM M T TI IC CO O

DA 1
BLOQUE 1 (4 hs.)
Introduccin y propsitos del taller.
Ejercicio de fijacin de precios.
Cmo medimos el xito de una negociacin.
Elementos claves del proceso negociador.
BLOQUE 2 (4 hs.)
Negociando El contrato de servicios.

Preparacin estructurada.
Negociacin uno a uno.

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Revisin.
DA 2
BLOQUE 3 (4 hs.)
Sesin de preguntas y respuestas.
Cmo lograr el xito en una negociacin: Algunas recomendaciones prcticas y reglas
de sentido comn.
Sistemas o estilos negociadores.
Negociando con negociadores difciles.
Aplicacin y anlisis de casos.
BLOQUE 4 (4 hs.)
Negociando Disputa de Socios.

Preparacin estructurada.
Negociacin (dos a dos).
Revisin.
El verdadero poder en una negociacin.
CIERRE: Desafos a la implementacin.
Como seguir adelante. Auto-recomendaciones.

DA 3
BLOQUE 5 (7 hs.)
Aplicacin del Modelo a casos reales planteados por los participantes

5 5. . I IN NF FO OR RM ME E D DE EL L I IN NS ST TR RU UC CT TO OR R

La metodologa de trabajo en el taller, combinando los conceptos tericos con los ejercicios,
dinmicas y casos prcticos, permiti sensibilizar a los participantes acerca de la relevancia
de prepararse antes de negociar. Al mismo tiempo pudieron encontrar en la metodologa un
paradigma poderoso y eficiente para conducir y evaluar los resultados obtenidos en sus
negociaciones.

Es claro que por delante se abre, para este grupo, un auspicioso camino y un estimulante
desafo de continuar profesionalizando y sistematizando la forma en que conducen sus
negociaciones internas y externas.

El trabajo realizado en la preparacin de casos reales de los participantes, utilizando la
metodologa, permiti que todos pudieran experimentar y capitalizar los beneficios de
prepararse en grupo y de apoyarse en el rigor de un mtodo ampliamente comprobado.

Luego del taller los participantes recibieron un informe que recoga los puntos de
aprendizaje y las reflexiones que se plantearon a lo largo de la actividad. As mismo cada
uno de los participantes recibi de CMI International Group una contrasea personal y

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confidencial que le permitir disponer de un software para preparar y documentar la
preparacin de sus futuras negociaciones.

6 6. . E EV VA AL LU UA AC CI I N N D DE E L LA A C CO ON NT TR RA AP PA AR RT TE E

El evento fue evaluado desde el Ministerio de Relaciones Exteriores de Paraguay, como
muy satisfactorio. En tal sentido, fueron resaltados la capacidad de comunicacin y el
profesionalismo del instructor del curso.

7 7. . A AN NE EX XO OS S

Anexo 1. Manual Workshop en Negociacin de CMI
Anexo 2. Informe de evaluacin de CMI
Anexo 3. Informe de la contraparte: Ministerio de Relaciones Exteriores

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ANEXOS

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ANEXO 1. MANUAL WORKSHOP DE NEGOCIACIN
DE CMI

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ANEXO 2. INFORME DE EVALUACIN DE CMI
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Las opiniones y conceptos presentados en el material son de exclusiva responsabilidad de la consultora y no
comprometen ni implican la opinin ni posicin de ALADI o la Cancillera Paraguaya en la materia.

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ANEXO 3. INFORME DE LA CONTRAPARTE

ALADI

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