La matriz de Ansoff, sirve para identificar oportunidades de crecimiento en las unidades de
negocio de una organizacin, expresa las posibles combinaciones producto/mercado (o unidades de negocio) para el desarrollo futuro de la empresa.
A) Penetracin de mercado: esta alternativa se refiere a ganar cuota de mercado en el que estamos compitiendo actualmente. Consiste en no modificar las caractersticas del producto, es decir, con el mismo producto, esforzarse a travs de la fuerza de ventas y de la publicidad para lograr una mayor cifra de ventas y como dice el ttulo, penetrar en el mercado de un modo directo y efectivo. B) Desarrollo de producto: cuando hacemos frente a un desarrollo del producto nos referimos a modificar o adaptar nuestra proposicin para que el cliente potencial reconsidere su posicin respecto a l. En otras palabras, queremos crecer en el mismo mercado en el que estamos, pero quizs lo estamos haciendo con un producto mal desarrollado, adaptado, anticuado, con prestaciones que no se corresponden a las que el cliente pide, etc. C) Desarrollo de mercado: la tercera opcin contemplada por Ansoff consista en coger nuestro producto y llevarlo a otros mercados diferentes a los que se estn explotando. Estos mercados pueden ser internacionales, segmentos de mercados o de usos del producto. Un ejemplo puede ser el PC, que se ha ido desarrollando en la mayora de pases, han segmentado a todas las edades y tambin se les ha dotado de diferentes usos como ocio, trabajo, comunicacin D) Diversificacin: en el ltimo apartado, debemos considerar un nuevo producto y un nuevo mercado. A mi parecer, me resulta la opcin ms rompedora con la rutina que la empresa lleva, ya que puede diversificar hacia algo relacionado con su mbito o no tener nada en comn e intentar reinventar la compaa hacia otros mercados.
MODELO DE ESTRATEGIAS GENRICAS DE PORTER Michel Porter, profesor de administracin en Harvard University, aconseja a las empresas evaluar dos factores (amplitud del mercado meta y ventaja diferencial) y luego seleccionar una estrategia adecuada. Este modelo recomienda tres opciones que es preciso tener presentes: Liderazgo en costos globales. Una compaa o una UEN generalmente grande, trata de satisfacer un amplio mercado elaborando un producto estndar a bajo costo y luego vendindolo ms barato que la competencia. Diferenciacin. Una organizacin crea un producto diferente, quiz hasta original, mediante su calidad inigualable, su diseo innovador o alguna otra caracterstica y, en razn de ello, puede imponer un precio ms alto que el promedio. Esta estrategia puede servir para penetrar en un mercado amplio o reducido. Concentracin en un segmento. Una empresa o una UEN se centra en una parte del mercado y trata de satisfacerlo con un producto muy barato o totalmente diferente. Por lo regular, el mercado meta se distingue por algn factor como la geografa o necesidades especiales. Por ejemplo, una pequea compaa en la industria de autopartes podra seleccionar como mercado meta los dueos de automviles descontinuados. Porter subraya que la rentabilidad se basa en contar con una estrategia clara y bien definida. Las empresas o unidades estratgicas de negocios que terminan en la mitad sin liderazgo de costos, concentracin en un segmento o diferenciacin, difcilmente tendrn un desempeo financiero satisfactorio. Las estrategias propias del modelo de Porter se muestran en la siguiente figura.
A diferencia de otros modelos, el de Porter no centra el xito financiero en la participacin de mercado, por el contrario, mediante una estrategia de concentracin en un segmento o diferenciacin, una empresa puede tener xito si logra satisfacer muy bien una parte del mercado total. Si bien su participacin en el mercado total es pequea, obtiene una posicin hegemnica en ese segmento.
MATRIZ BCG
a) ESTRELLA. Gran crecimiento y Gran participacin de mercado. Se recomienda potenciar al mximo dicha rea de negocio hasta que el mercado se vuelva maduro, y la UEA se convierta en vaca. b) INTERROGANTE. Gran crecimiento y Poca participacin de mercado. Hay que reevaluar la estrategia en dicha rea, que eventualmente se puede convertir en una estrella o en un perro. c) VACA. Bajo crecimiento y alta participacin de mercado. Se trata de un rea de negocio que servir para generar efectivo necesario para crear nuevas estrellas. d) PERRO. No hay crecimiento y la participacin de mercado es baja. reas de negocio con baja rentabilidad o incluso negativa. Se recomienda deshacerse de ella cuando sea posible. Generalmente son negocios / productos en su ltima etapa de vida. Raras veces conviene mantenerlos en el portafolio de la empresa, tambin se dice que hace parte del marketing
ANALISIS VECTORIAL DEL CRECIMIENTO DEL MERCADO Examina diferentes alternativas de productos en relacin con las opciones de mercado de la empresa. Un producto actual en un nuevo mercado plantea posibilidades y oportunidades diferentes a los de un producto nuevo en un mercado existente. Este anlisis revelar las condiciones competitivas y las oportunidades de crecimiento no exploradas y por ello es una buena herramienta para definir las estrategias de una empresa. Parte de una funcin inicial en la que la empresa est en un mercado actual, con unos productos actuales y a partir de all la empresa puede analizar las siguientes opciones estratgicas.
Para esto se deben emprender estrategias que exigen penetracin de mercado, investigacin y desarrollo. PRODUCTO PRODUTCOS ACTUALES PRODUCTOS MEJORADOS EXTENCION EN LINEA PRODUCTOS NUEVOS MERCADO ACTUAL
MERCADO EXTENDIDO
NUEVO MERCADO NACIONAL
NUEVO MERCADO INTERNACIONAL
DESARROLLO DE PRODUCTOS
S GRAFICO: La integracin de las diferentes opciones estratgicas permitir definir el vector estratgico y poder establecer los proyectos y estrategias que conduzcan a su materializacin. Ejemplo: la empresa decide:
1. Penetrar los mercados de hoy y productos actuales. 2. Ampliarse a mercados extendidos con productos actuales. 3. Penetrar nuevos mercados nacionales e internacionales, con productos nuevos. Para esto se deben emprender estrategias que exigen penetracin de mercado, investigacin y desarrollo. __ Vector de crecimiento: El vector de crecimiento representa cada una de las distintas unidades de negocio como posibles opciones diferenciadas que tiene la empresa para desarrollarse. Bsicamente estas opciones son cuatro:
Mayor penetracin o expansin en el mercado actual, basndose en la comercializacin de los mismos productos que est produciendo actualmente Ampliacin del mercado: entrada en nuevos mercados con sus actuales productos Diversificacin: entrada en nuevos mercados con nuevos productos Desarrollo de nuevos productos en los mercados actuales.
DESARROLLO
1) Penetracin o expansin en el mercado
Mediante la penetracin en el mercado, la empresa trata de conseguir mayores ventas a base de incrementar el volumen de las mismas dirigindose a sus clientes actuales o bien tratando de encontrar nuevos clientes para sus actuales productos. Es ms fcil de desarrollar cuando el mercado est en fase de crecimiento y presenta dificultades importantes en sectores maduros y en declive, en cuyos casos, la empresa puede optar simplemente por la consolidacin o mantenimiento de las ventas como opcin ms viable, lo que tampoco supone la modificacin de los productos y mercados tradicionales de la empresa. La obtencin de una mayor participacin en el mercado puede conseguirse con:
variables comerciales: campaas publicitarias. La obtencin de una ventaja competitiva sostenida: diferenciacin de producto o liderazgo en costes. Esta alternativa es ms segura y permite un mayor crecimiento a largo plazo.
Tambin puede obtenerse un incremento de las ventas va penetracin en el mercado a travs del fomento por parte de la empresa del incremento en la frecuencia de uso del producto o servicio o del incremento de la cantidad de uso. Estas acciones pueden ser especialmente interesantes en mercados estables ya que, al ser menos amenazadora para la competencia, las reacciones de sta pueden ser menos hostiles.
2) Desarrollo de productos
Con esta estrategia la empresa se mantiene en el mercado actual pero se desarrollan productos que poseen caractersticas nuevas y diferentes que permiten mejorar la realizacin de la funcin para la que sirven mediante (innovaciones tecnolgicas). Estas modificaciones en los productos pueden ser:
Accesorias, las cuales mejoran ligeramente los productos. Sustanciales, las cuales suponen la sustitucin de los productos tradicionales al quedar stos obsoletos.
El desarrollo de productos tambin puede conseguirse atendiendo mejor a las diversas necesidades de los clientes (ampliacin de la lnea de productos de la empresa en su actual mercado). La estrategia de desarrollo de productos permite a la empresa ofrecer al mercado una imagen de innovacin a la vez que posibilita generar sinergias al compartir los distintos productos, las mismas estructuras comerciales y de distribucin y las de produccin. No obstante, el proceso de crear una amplia gama de productos puede ser costoso y no necesariamente conducir al xito inmediato.
3) Desarrollo de mercados
Con esta estrategia la empresa trata de introducir sus productos tradicionales en nuevos mercados aprovechando la tecnologa y las capacidades de produccin existentes o nuevas para vender sus productos en mbitos distintos de los actuales. Los nuevos mercados a los que la empresa se dirige pueden entenderse en un triple sentido: nuevas reas geogrficas en las que la empresa pueda vender sus productos. nuevos mercados funcionales. nuevos segmentos o grupos de clientes de un mismo mercado.
VECTOR ESTRATEGICO Balanced Scorecard (BSC): Es una herramienta que permite traducir la Visin de la Organizacin, expresada a travs de su estrategia, en trminos y objetivos especficos para su difusin a todos los niveles, estableciendo un sistema de medicin del logro de dichos objetivos. Es conocida internacionalmente como El Balanced Scorecard, an cuando en espaol se le denomina con diversos vocablos: Tablero de Comando, Tablero de Mando, Cuadro de Mando, Cuadro de Mando Integral, Sistema Balanceado de Medidas Automatizando el BSC: Un sistema de informacin que apoya al Balanced Scorecard para probar, validar y modificar las hiptesis insertadas dentro de las estrategias de la organizacin y sus organizaciones asociadas (ej. Corporacin, Divisin, Unidades de Negocio). Ver artculo sobre el tema en: Automatizando el Balanced Scorecard: Algunas guas para identificar el mejor software para su BSC ESTRATEGIA: Determinacin de los objetivos bsicos y metas de largo plazo en una empresa, junto con la adopcin de cursos de accin y distribucin de los recursos necesarios para lograr estos propsitos. En el contexto del BSC, el conjunto de objetivos enlazados en una cadena causa y efecto, representan la estrategia del negocio, es decir, el cmo se alcanzar la visin del negocio. PLANES ESTRATEGICOS: Es la determinacin de los objetivos especficos y metas de largo plazo en una empresa, junto con la adopcin de cursos de accin y distribucin de los recursos necesarios para lograr estos propsitos. Comnmente hablamos sobre planes y estrategia como sinnimos. PERSPECTIVAS: Mltiples dimensiones que la metodologa plantea para ver el desempeo estratgico del negocio. Estas dimensiones, permiten ver el negocio en cuatro perspectivas. (ver Figura 2) PERSPECTIVA APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO O DE DINAMICA ORGANIZACIONAL: Se centra en las bases del xito actual y futuro del negocio: La Gente, La Tecnologa y La Informacin. Estos elementos constituyentes de una Organizacin de Aprendizaje (Learning Organization), habilitan a la organizacin para mejores logros. PERSPECTIVA PROCESOS INTERNOS: Hace nfasis en el desempeo de los procesos clave que motorizan el negocio como componentes bsicos de su cadena de valor. PERSPECTIVA CLIENTE: El desempeo excelente en los procesos del negocio impacta subsecuentemente la satisfaccin de expectativas, y por ende, la percepcin de los clientes sobre la contribucin que la empresa les da como propuesta de valor. PERSPECTIVA FINANCIERA: Como resultado del logro de las otras perspectivas, vienen los resultados que satisfacen las expectativas de los accionistas del negocio. MODELO CAUSA Y EFECTO: La expresin grfica de las relaciones entre objetivos del plan estratgico se denomina modelo causa efecto, estas relaciones son de carcter hipottico. (ver Figura 2)
Figura 2 VECTOR ESTRATEGICO: Vector Estratgico est asociado a una cadena de objetivos que atraviesa las cuatro perspectivas (caso ideal), y que por s solo tiene un sentido y una coherencia particular. Segn las orientaciones de los autores de la metodologa, se recomienda que los Vectores estn estructurados desde la Perspectiva Interna, en donde estn representados los procesos de la cadena de valor de la organizacin, de manera que al establecer "responsables por vector", se genere una especie de "gerencia por procesos" en donde el haya una responsabilidad asignada de esa "seccin" del Scorecard. (ver Figura 3).
Figura 3 Vector de Crecimiento Sostenido OBJETIVOS ESTRATEGICOS: Propsitos o nortes muy especficos a donde se debe llegar, la definicin de los objetivos estratgicos es el primer paso en la formulacin del plan o mapa de3 estrategias, traducido en el modelo cauda efecto. (ver Figura 2 y 3 donde cada elipse representa un objetivo) PALANCAS CLAVES DE DESEMPEO: Objetivos especficos que se obtienen como consecuencia del primer nivel de desagregacin del Objetivo Estratgico. (ver Figura 4) INDICADORES DE RESULTADOS FINANCIEROS
ASOCIAR INDICADOR DE RESULTADOS AL OBJETIVO ESTRATEGICO
ASOCIAR INDICADOR GUA O IMPULSOR DE DESEMPEO AL LA PALANCA DE VALOR
PERSPECTIVA DE APRENDIZAJE QUE SUSTENTA LA VIABILIDAD FUTURA DE LA ORGANIZACION INDICADOR (MEDIDAS ESTRATEGICAS): Medios, instrumentos o mecanismos para poder evaluar en qu medida estamos logrando los objetivos estratgicos propuestos. Como tal un indicador es una variable de inters cuya naturaleza obviamente se circunscribe al tipo de escala sobre el cual se define. Esto implica una clasificacin en trminos de su naturaleza como cuantitativos y cualitativos. INDICADORES DE RESULTADO: Los indicadores resultado denotan la conclusin de varias acciones tomadas y medidas la informacin que dan es definitiva. Orientado a resultados. Mide el xito en el logro de los objetivos del BSC sobre un perodo especfico de tiempo. Se usan para reportar el desempeo de la organizacin en la implantacin de su estrategia. INDICADORES GUIA DEL PROCESO: Los indicadores gua indican a futuro cual puede ser el resultado de un grupo de acciones u operaciones definidas en un indicador de resultado tambin se le denomina indicadores inductores de actuacin. Provee indicacin temprana del progreso hacia el logro de los objetivos; su propsito es generar los comportamientos adecuados para el logro de la estrategia. Usualmente miden lo que debe "hacerse bien" para alcanzar los objetivos. Miden las palancas de valor, los elementos "impulsores" del desempeo. Su propsito es canalizar y direccionar esfuerzos. Tambin llamados Inductores de Actuacin. METAS: Valores, esperados o deseados en un marco temporal especfico para un indicador estratgico.. Las metas se definen de acuerdo a la frecuencia de reporte del indicador. INICIATIVAS: Actividad, Programa , Proyecto o Esfuerzo ESPECIAL que contando con recursos asignados (Humanos, Financieros) apuntala o contribuye al logro de uno o varios objetivos estratgicos. (Ver figura 4). Se identifica como especial porque no es una accin de rutina, es una accin de cambio. INICIATIVAS CORPORATIVAS: Representan las iniciativas promovidas en el mbito corporativo e involucran a toda la organizacin ya sea directa o indirectamente. INICIATIVAS ESPECIFICAS: Son las que se generan en cada mbito especfico de la organizacin, como resultado de la definicin de sus propios BSC, obviamente dependiendo del BSC corporativo. MATRIZ DE RELACION DE INICIATIVAS: Muestran que iniciativas apalancan, que factor crtico de xito; as como tambin el nivel de ese respaldo.
Figura 4 FACTORES CRITICOS DE XITO: Logros que tienen que realizarse para garantizar los objetivos especficos (Palancas Claves de Desempeo) derivados del primer nivel de desagregacin del Objetivo Estratgico. (ver Figura 4) RESPONSABLE DE ESTABLECER METAS: Entidad o posicin encargada de coordinar las actividades individuales en la organizacin respecto al Indicador-Objetivo y a su vez determinar el nivel deseado de desempeo para la organizacin. RESPONSABLE POR REPORTE: Entidad o posicin encargada de reportar los resultados de cada indicador, con la frecuencia especificada en las definiciones del indicador, debe poder acceder directamente la informacin y tener la capacidad de efectuar e interpretar los resultados para sugerir cursos de accin RESPONSABLE POR LOGRO DE METAS: Entidad o posicin en la organizacin con el control directo sobre el proceso que se mide, actuar como apoyo en el proceso de establecimiento de metas. POSICION ESTRATEGICA Y EVALUACION DE ACCIONES MATRIZ DE POSICIN ESTRATGICA Y EVALUACIN DE LA ACCIN (PEEA) Esta matriz es una herramienta para conocer la tendencia que deben llevar las estrategias; de acuerdo al diagrama esta matriz es un marco de cuatro cuadrantes que muestra si la organizacin puede disear estrategias con tendencia agresiva, conservadora, defensivas o comparativas. Los ejes de la matriz PEEA son Fortaleza Financiera (FF) Ventaja Competitiva (VC), Estabilidad Ambiental (EA) y Fortaleza Industrial (FI) de los cuales dos pertenecen a la situacin interna por lo que los datos se pueden obtener de la MEFI y los otros dos son de la situacin externa y los datos pueden ser obtenidos de la MEFE, como ya hemos visto son numerosas variable so factores que se pueden considerar y solamente como ejemplo a continuacin presentamos un cuadro que bien puede servir de parmetro para elaborar la matriz, desde luego divididos en los cuatro cuadrantes que nos ocupan. Factores posibles para elaborar la Matriz PEEA. POSICIN ESTRATGICA INTERNA POSICIN ESTRATGICA EXTERNA
Fortaleza financiera (FF) Tasa de retorno de la inversin. Apalancamiento (endeudamiento). Liquidez. Capital de Trabajo. Flujo de Caja. Utilidad Desplazamiento del producto Ventaja competitiva (VC) Participacin en el mercado. Calidad del Producto. Ciclo de vida del producto. Lealtad del consumidor Mercadotecnia. Negocio competitivo. Conocimientos tecnolgicos. Control sobre proveedores y distribuidores
Estabilidad Ambiental (EA) Cambios tecnolgicos Tasa de inflacin Variabilidad en la demanda. Precios de productos. Barreras para entrar al mercado Presin competitiva. Devaluacin. Abundancia de Materia Prima. Fortaleza de la industria (FI) Oportunidad de crecimiento. Tecnologa disponible Fuerte capital en movimiento. Oportunidad de expansin Acceso a las nuevas tecnologas Acceso a nuevas maquinarias.
Pasos para el desarrollo de la Matriz PEEA 1. Para la Fortaleza Financiera (FF) y la Fortaleza de la Industria (FI) asignar un valor numrico que oscile entre +1 (el peor) y +6 (el mejor) cada una de las variables que abarcan estas dos dimensiones. Para la Estabilidad Ambiental (EA) y la Ventaja Competitiva (VC), asignar un valor numrico que vaya de -1 (el mejor) a -6 (el peor) a cada factor que comprenden estas dos dimensiones. 2. Una vez calificados los factores se saca un promedio para cada dimensin, es decir, el promedio para FF, el promedio de VC; el de FI y el de EA (esto se obtiene sumando las calificaciones de cada factor y dividiendo entre el nmero de factores que forman cada dimensin). 3. Se sustituye los valores en las siguientes frmulas: Eje de las "X": VC + (FI) Eje de las "Y": FF + (EA) 4. Marcar los resultados en los ejes correspondientes de la Matriz PEEA. 5. Con el punto del eje "X" (horizontal) y el punto del eje "Y" (vertical) encontrarlos para dibujar el vector direccional, desde el origen de la matriz PEEA y pasando por el punto de interseccin. 6. Dicho vector muestra la tendencia que se les puede dar a las estrategias obtenidas con la matriz DOFA y que puede ser: agresivas, competitivas, defensivas o conservadoras. Interpretacin de los cuadrantes de la Matriz PEEA. Cuando el vector se localiza en el cuadrante agresivo de la matriz, esto significa que est en excelente posicin, que cuenta con suficientes fortalezas, que tiene buenas oportunidades, por lo tanto sus estrategias puede tener fuerte penetracin en el mercado, en el desarrollo del mercado, el desarrollo de productos, puede llevar a cabo la integracin hacia delante, la integracin hacia atrs, la integracin horizontal, la diversificacin de conglomerado, la diversificacin concntrica, la diversificacin horizontal y hasta pueden combinar algunas de estas situaciones de acuerdo a las circunstancias especficas de la empresa ya que ese caso de que la empresa es fuerte y el ambiente la favorece. Cuando el rector direccional apunta hacia el cuadrante conservador o cuadrante superior izquierdo de la matriz, esto implica no arriesgar, dedicarse a las actividades que domina, sus estrategias estarn encaminadas al desarrollo de productos, diversificacin concntrica, una penetracin moderada en el mercado, es decir, debe ser cautelosa en sus estrategias. Si el caso es cuando el rector direccional se sita en el cuadrante inferior izquierdo en la matriz PEEA, sus estrategias tendrn la tendencia defensiva, aqu hay que poner especial atencin en mejorar las habilidades internas, buscar las formas de evitar las amenazas externas, esto se logra con estrategias de reduccin, de liquidacin y de diversificacin concntrica. Por ltimo cuando el rector direccional cae en el cuadrante inferior derecho de la matriz PEEA, la tendencia de las estrategias ser de tipo competitivo y por lo tanto tendrn una integracin horizontal, hacia delante, hacia atrs, una penetracin en el mercado, desarrollo del mercado, dicho de manera resumida la empresa est en buena posicin. Relacin con la Matriz DOFA En primer trmino sern los datos de la MEFI y de la MEFE de las que ambas matrices (DOFA y PEEA) tienen su punto de partida quedando un aspecto positivo y otro negativo. Las estrategias que se obtengan en la DOFA podrn ser afinadas y enriquecidas con los resultados de la PEEA y de la Matriz del Perfil Competitivo (MPC). Matriz de Posicin Estratgica y Evaluacin de la Accin (PEEA).
Anlisis PESTEL El anlisis PESTEL (o PESTLE) es un instrumento de planificacin estratgica para definir el contexto de una campaa. Analiza factores externos polticos, econmicos, sociales, tecnolgicos, ambientales y jurdicos que pueden influir en la campaa. Al estudiar los distintos factores, es importante tener en cuenta que diversos factores pueden afectar de forma diferente y en diferente grado a mujeres y hombres y nios y nias. Instrucciones prcticas para realizar un anlisis PESTEL: Los factores polticos tienen que ver con la vida poltica de su contexto en los niveles pertinentes para su campaa. Por ejemplo, hay riesgo de que los polticos ultraconservadores que se oponen a los derechos de la mujer tengan mayor peso en el parlamento nacional? O, hay posibilidades de superar la resistencia de los encargados locales de adoptar decisiones por medio del apoyo de fuerzas polticas nacionales o internacionales? Los factores econmicos pueden incluir cuestiones relacionadas con la pobreza, el desarrollo econmico y el acceso a los recursos, y las distintas formas en que afectan a mujeres y hombres. Los factores sociales incluyen oportunidades y desafos relacionados con las distinciones sociales, como la cultura, la religin, la clase o casta social, los papeles asignados en funcin del gnero y los estereotipos de gnero. Los factores tecnolgicos tienen que ver con la disponibilidad de tecnologas de la informacin y las comunicaciones (TIC) para su campaa y el grado en que su pblico destinatario las utiliza. Los factores jurdicos se refieren a las leyes relativas al tema de su campaa y su aplicacin y, en general, a la VCM y los derechos de la mujer. Los factores ambientales guardan relacin con el medio ambiente, como los efectos del cambio climtico, que pueden afectar a la VCM. Por ejemplo, los desastres naturales pueden causar desplazamientos en masa que aumentan el riesgo de VCM.
Realice su anlisis PESTEL en un taller, como ejercicio de intercambio de ideas entre diferentes miembros del equipo e interesados, o utilcelo como herramienta analtica en una reunin de planificacin con el equipo de la campaa.
Realizar Alianzas Estratégicas Que Orienten A Establecer Políticas de Reclutamiento y Selección de Personal Que Se Encuentre en Condiciones Vulnerables