"Un hombre sin sonrisa no debe abrir un negocio" "Un dulce carcter y amabilidad

produce dinero".


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Ao de la Promocin de la Industria Responsable y Compromiso Climtico





Integrantes:
Espinoza Valenzuela Patricia
Changana Gago Maryori
Hernndez Castillo Siomi
Clemente Len Luis
Trujillo Ramos Karina

Curso: Integracin Econmica.


Profesora: Paola Quintanilla.


Ciclo: 4 / Mdulo: 1

Ao :



2014



"Un hombre sin sonrisa no debe abrir un negocio" "Un dulce carcter y amabilidad
produce dinero".


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ndice


INTRODUCCION

LA EMPRESA
SECTOR ECONOMICO
CULTURA ORGANIZACIONAL
ANALISIS DE LA EMPRESA
MATRIZ EFE
MATRIZ EFI 12
MATRIZ FODA - MATRIZ DE OBJETIVOS ESTRATEGICOS
(OE) Y ESTRATEGIAS A APLICAR 14
5 ANLISIS DE LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER
15
6 SEGMENTACION DE LA EMPRESA 23
7 MEZCLA DE MARKETING 24
8 DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO DE COMERCIALIZACION 34

CONCLUSIONES 35
RECOMENDACIONES 35
BIBLIOGRAFIA 36








"Un hombre sin sonrisa no debe abrir un negocio" "Un dulce carcter y amabilidad
produce dinero".


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Introduccin

Las normas de etiqueta y protocolo a la hora de negociar con diferentes culturas son
trascendentales para poder llevar a cabo una negociacin con xito. El respeto y la tolerancia a
las diferencias que se tienen entre los pases deben ser valores que sobresalgan.
China es el pas ms poblado del mundo y con culturas de contexto alto, en donde las palabras
tienen menos importancia y ms el contexto; los negocios son mucho ms lentos y ms
exhaustivos, pero es necesario establecer relaciones personal que establezca una confianza
entre las partes.
Las negociaciones son complejas de por s, pero si a esto le sumamos la gran diferencia cultural
y la barrera del idioma se convierte en un verdadero reto.
En el presente trabajo te mostraremos los puntos importantes sobre las costumbres, tcnicas de
negociar con el empresario chino y descripcin de los pasos que de debers adoptar, en el
Inicio, durante y despus de la negociacin.
Se espera del lector que despus de haber ledo este manual pueda estar en capacidad de
comportarse adecuadamente a la hora de negociar con una persona asitica (chino), ya sea en
tierras peruanas o fuera del pas, que tenga el conocimiento del trato que se le debe dar a la
persona con la que se est negociando, tomando en cuenta que son potenciales clientes para el
productor peruano.










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produce dinero".


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Origen del Futuro Cliente /Proveedor
PAS: CHINA
Idioma Bsico :

Chino Mandarn (Preferencia al momento de hacer negocios)

Religiones: China tiene un gobierno comunista que promociona el atesmo. Pero hay
libertad religiosa. Hay muchas religiones pero las ms practicadas son el Budismo, el
confucionismo, y el Taosmo que es aplicada a la hora de hacer relaciones personales.







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Contexto Cultural
China se ha transformado en el mercado capitalista ms importante del mundo, la realidad es
que, desde el punto de vista cultural, perviven unos valores procedentes de una cultura
milenaria, con fuertes races rurales, que marcan profundas diferencias entre la forma de actuar
de los ejecutivos chinos y sus homlogos del mundo capitalista.
Las reglas de su cultura de negocios estn muy influidas por una tradicin milenaria, de fuertes
races agrarias y pensamientos filosficos procedentes del Taosmo y Confucionismo muy
diferentes a los valores judeo-cristianos de la cultura occidental. Sin embargo, el Confucianismo,
a pesar de no ser una religin formal, se practica de forma intensiva en China e influye de una
forma muy notoria en su cultura y en la forma de negociacin de los chinos.
La Doctrina del Justo Medio
confuciana est presente en la forma
de hacer negocios en China. En una
negociacin, mediacin o
intermediacin, esta doctrina
prevalecer antes que acudir a los
tribunales o firmar complejos
contratos. Llegar a un juicio es
considerado como un fracaso


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humano ya que no se ha sabido encontrar un equilibrio entre las partes.

















El ndice de individualismo de China es el ms bajo de Asia, esto puede ser atribuido
en parte, al elevado nivel de colectivismo de esta sociedad debido a la influencia del
comunismo. La lealtad en una cultura colectivista es absoluta. La sociedad fomenta las
relaciones fuertes donde cada uno toma la responsabilidad del resto de miembros del
grupo.

En los anlisis de Hofstede, China tiene el ndice de orientacin al largo plazo ms
elevado. Este dato indica que la sociedad China afronta el tiempo con perspectiva y
perseverancia, superando los obstculos con tiempo, voluntad y/o fuerza.

Suele ser habitual en las negociaciones con los chinos que formen grupos de personas,
en donde en muchos casos ser complicado discernir quien toma realmente las
decisiones, incluso pueden participar funcionarios del gobierno. Normalmente el equipo
negociador chino estar formado por un grupo tcnico (recaban informacin y generar
informes para sus jefes) y comerciales.

Siempre negocian en grupos


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El Perfil del Negociante Chino
Determinan, en mayor medida, el comportamiento de los negociantes chinos durante las
negociaciones .

1. Guanxi (Contactos Personales)

El activo ms importante que tienen los
ejecutivos chinos no es su formacin o
experiencia sino la red de contactos
personales (Guanxi), y funciona en base a un
principio de reciprocidad.


2. Zhongjian Ren (El Intermediario)

Chinos son muy desconfiados y sospechan de todo lo que viene del exterior; por otra
parte, tienen un cierto sentimiento de superioridad.
Las empresas extranjeras utilicen un Intermediario para negociar:

Sea un chino con buenas conexiones
Si es occidental que lleve aos establecido en China y tenga un buen Guanxi

3. Shehui Dengji (Jerarqua)

Derivado de la filosofa de Confucio, el respeto y la obediencia a los superiores
Trato deferente, reconociendo su posicin jerrquica a los principales ejecutivos
Nunca se enfrentan a la otra parte

4. Renji Hexie (Armona en las Relaciones)

Desarrollar relaciones personales basadas en el respeto, la amistad y los
sentimientos positivos.
Es necesario viajar varias veces al pas y mantener numerosas reuniones.
Ayuda mucho celebrar almuerzos o cenas.

5. Zhengti Guannian (Razonamiento Global)

En la negociacin tratan todos los temas (precios, cantidades, condiciones de


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entrega, etc.) conjuntamente, de tal forma que el acuerdo que se logre tiene que
ser global, no tema por tema.

6. Jiejian (Ahorro)

Soy muy ahorradores para asegurar el
bienestar en su vejez en china no existe un
sistema pblico de salud ni de pensiones.
Para conseguir estos ahorros recurren, a
tcticas extremas de regateo pueden mostrarse
agresivos.

7. Mianzi (Reputacin o perder la cara)

Mianzi o reputacin que tienen los chinos con su grupo de relaciones
personales.
Si durante la negociaciones se hace perder la cara como por ejemplos
interrumpirlo , o enfrentarse directamente a l.
Contraposicin de perder la cara tambin existe el de dar la cara (Gei
Mianzi) que se logra por ejemplo, haciendo cumplidos o alabando su trabajo de
delante de algn superior.
No suelen demostrar sus emociones en pblico.

8. Chiku Nailao (Resistencia en el trabajo)

Los chinos son grandes negociadores y en su
cultura la capacidad y resistencia en el
trabajo se valora ms que el talento o la
creatividad.
Nunca pierden la calma ya que se considera
un signo de debilidad.


9. Lunlixue (tica)

Recurre a la filosofa de Confucio, una de cuyas mximas es que
la moralidad se basa en las circunstancias del momento y no en
principios universales.
Abre la puerta a continuos cambios en las condiciones pactadas, en China son
perfectamente asumibles.

10. Wu Wei No actuar / No accin



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Describe un importante aspecto de la filosofa taosta
Una forma natural de hacer las cosas, sin forzarlas con artificios que desvirten
su armona y principio.
Es aplicado en las negociaciones tambin con fines de apreciar los movimientos
corporales que realiza la otra parte.
Estilos de Negociacin

Hay un estilo de negociacin vlido en China, que es el orientado a la colaboracin, perspectiva
de futuro y crear vnculos personales. Deben evitarse estilos de negociacin como:
Negociacin Colaborativa :
Cuando ambas partes negociadoras, como resultado de La Negociacin,
obtendrn beneficios comunes, es decir que los beneficios de una parte lo son
tambin para la otra.
Cuando ambas partes tienen los mismos fines, como ser los mismos clientes,
proveedores, etc. por lo tanto se necesitan mutuamente.
Cuando nos interesa mantener buenas relaciones con la otra parte teniendo en cuenta
futuras negociaciones.
En caso de Negociaciones dentro de la misma Organizacin para lograr mantener la
armona y evitar conflictos que podran generarse con actitudes ms competitivas.
Se puede decir La Forma de Negociacin Colaborativa es la forma ideal de
Negociacin.

Deben evitarse estilos de negociacin como:

Zero-Sum:
La parte compradora intenta exprimir al vendedor hasta conseguir prcticamente el
coste.
Este tipo de negociacin genera una gran presin hacia el proveedor, siempre hay un
lmite hasta donde uno puede llegar a bajar un precio.

Hard-Ball:
Este estilo se centra en la inflexibilidad total, donde solo una parte termina ganando.
Al final el resultado es nefasto, falta de confianza y poco inters por parte del proveedor.

Adversarial:

Una de las partes ve a la otra como un adversario o competidor en lugar de un socio o
colaborador.


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Este estilo se suele utilizar mucho cuando hay una reclamacin, donde se intenta
buscar un culpable.
Puede ser muy til en algunos casos, pero a largo plazo no termina en buenas
relaciones.


LA NEGOCIACIN
En China continental existen tres zonas bien marcadas y con diferentes estilos de vida: la del
norte, caracterizada por Beijing que, aunque sea la capital, lo tradicional impera en esta zona del
pas. La del sur representada por Guangzhou, la ms conservadora. Y Shanghai en el centro, la
ms avanzada y moderna de todas.









Si queremos comprar, no se preocupe cmo negociar. Los empresarios chinos se lo harn fcil.
Le hablarn en su idioma o, en su defecto, en ingls; hasta se cambiarn de nombre para que le
sea ms fcil recordarlo, pero tngalo por seguro, algo le vendern. Tenga cuidado con el
regateo, si usted pide una rebaja, se la darn a la par que le bajan la calidad al producto.
En cambio, si lo que quiere usted es vender, conseguir representaciones o buscar un socio
inversionista, la nica alternativa es negociar cara a cara; es decir, viajar previa cita.





Los chinos son conocidos por ser duros
negociadores, y su primer objetivo es el compromiso.
Saber negociar es mostrar que son los chinos son los
que han conseguido los mayores provechos.


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Ser Paciente y Humilde
Cuando se est negociando con un
traductor, mantn contacto directo con
los ojos de tu cliente/proveedor
Si no eres Bienvenido no te lo harn
saber
En una cena de negocios deben
entrar en orden jerrquico, la persona
ms importante primero
Es esencial no mostrar ninguna
emocin durante las negociaciones,
hay que ser pacientes y calmados
ante retrasos en lo acordado.
Los trajes formales para hombre
deben tener colores sutiles o
neutrales tanto para hombres como
para mujeres.
No esperar conclusiones inmediatas.







Herramientas importantes:







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ANTES


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Antes de La Negociacin
1. Conocer su cultura, informarnos con datos importantes sobre China , poltico ,
sociocultural ,etc, para llegar preparados

2. Recurrir a un experto
Entrar en el mercado chino es difcil, por lo que es recomendable recurrir a alguien con
experiencia en estas lindes tanto para preparar los encuentros como durante la
negociacin.

3. Aprender algunas palabras en chino
Para generar empata y ganarse la confianza del interlocutor, es recomendable aprender
algunas palabras o frases en chino, como Ni-hao (que significa hola, buenos das) o xie-
xie (muchas gracias).

4. Colores oscuros y detalles rojos
A la hora de vestir, los expertos recomiendan utilizar colores oscuros, como el gris o el
azul. Siempre ser bien visto utilizar algn complemento en rojo, como la corbata, ya
que en su cultura ese color representa la buena fortuna.

5. Saludo no invasivo
Para demostrar que se est abierto a las ideas del otro, debe hacerse una pequea
inclinacin del torso y la cabeza al saludar y al despedirse, como muestra de respeto.
Despus se estrecha la mano.
Nota: No debe ser muy fuerte el apretn. Los chinos van a interprtalo como
agresividad.










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6. Tarjeta de presentacin
La tarjeta de presentacin se entrega siempre al inicio del encuentro. Cuando se reciba
una, debe examinarse durante unos segundos, como seal de inters. Se debe guardar
en el bolsillo izquierdo de la camisa, ya que es una seal de aprecio, y se considera una
falta de respeto tanto escribir sobre ella como guardarla en la cartera.
















Pasos:

1. Tras la presentacin:
2. Tome la tarjeta con ambas manos
3. Examine cuidadosamente la tarjeta de presentacin antes de guardarla en un porta
tarjetas
4. Asegrese que su tarjeta de presentacin menciona su puesto.















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7. Confianza
A los empresarios chinos les gusta hacer negocios con gente de su entera confianza, por
lo que la conversacin inicial suele girar en torno a temas que ayuden a conocerse
mejor.

8. Intrprete
Generalmente, los empresarios chinos suelen viajar acompaados de un intrprete. Es
muy importante que al hablar cara a cara no se dirija la mirada al intrprete, sino a la
persona que toma las decisiones. Solo debe mirarse al intrprete cuando el empresario
acabe de hablar.

9. Probar a lo que inviten
Cuando los empresarios chinos son los anfitriones, suelen invitar a comida tpica que
puede parecer poco apetitosa, pero se debe probar. "Es un momento que rompe el hielo
y genera empata", asegur un experto.



Recomendacin:

No regalar relojes

Para ellos significa que est contando el tiempo que les queda de vida o sea muerte,
Es mejor recurrir a regalar artesanas del pas de origen, ya que adems permite generar
temas de conversacin. Se puede incluir logo de la empresa en la envoltura para que la
marca est presente.
Hacerle presentes caros, para que vean que los tienes en cuenta y quieres hacer
negocios con ellos.
S no siempre es s
Los chinos suelen decir "s" a todo, para demostrar que estn poniendo atencin, pero
no debe tomarse literalmente como un s, ya que no significa que est de acuerdo con lo
que estn escuchando.









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Durante la Negociacin
Algunos puntos clave para cuando est en la parte de la negociacin cara a cara con el
empresario chino son:
EN LA NEGOCIACIN CARA A CARA:
- Antes de entrar en la negociacin face to face hay que tener estos 3 puntos muy
importantes
INTERCAMBIO DE REGALOS:
Llevar presentes o regalos
Material grfico, postales , fotos, poster y msica del Per
Regalos no agresivos, Ej. Tumi
No regalar relojes

Preguntar por el significado de los colores de las envolturas de los regalos
INTERCAMBIO DE TARJETAS:
Llevar suficientes tarjetas
La calidad y la impresin de las tarjetas tienen mucha importancia.
Tarjetas en chino y castellano o chino e ingls
Las tarjetas de negocios deben incluir su ttulo, permitiendo a los dems, conocer su funcin
en la empresa.
Los caracteres distintivos (logotipo) de la compaa deben ser resaltados.
TOMA DE FOTOGRAFIAS:
Lleve su cmara de fotos
Si su visita ha sido agradable, los chinos querrn tomarse fotos con usted y sus
acompaantes
Tmese fotos con el lder y con quien l indique.
Muestre inters por tomarse foto con ellos
Ahora si entremos con detalle a los puntos clave:
El chino prefiere las reuniones cara a cara y no por telfono o por escrito. ttulo honorfico y su
apellido
Dirjase a la persona por su.


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Si la persona desea que lo trate por el primer nombre, le dir que nombre usar
Los chinos no les gusta negociar con gente que no conoce, busque un intermediario
Acte con humildad, no se pavonee
Tenga claro su lmites y sus metas, no regatee.
Busque alternativas que satisfagan a ambas partes
Sea muy paciente y tmese el tiempo necesario
Lleve su propio interprete
No diga no, preferible un Tal vez o Veremos
Tampoco le diran No, entienda los mensajes
Prueba lo que te inviten: Si los empresarios chinos son anfitriones, te invitarn platillos tpicos
que tal vez no te resulten tan apetitosos, pero debes -cuando menos- probarlos."Ese es un
momento que muchas veces rompe el hielo y genera empata"

LA PRESENTACIN PERSONAL:
Detalles en rojo: En trminos de vestimenta, los especialistas recomiendan usar colores
obscuros como azul o gris. Utilizar una corbata roja ser bien visto ya que para su cultura,
ese color representa buena fortuna.
Puntualidad
Un saludo no invasivo: Al saludar y al despedirte, haz una pequea inclinacin del torso y
cabeza hacia delante como muestra de respeto y luego estrecha la mano de tu contraparte.
Usar las dos maneras es una muestra de que ambos estn abiertos a las ideas del otro
En las cartas y tarjetas, El apellido chino aparece antes que el nombre.
Muchos chinos adoptan un nombre ingls para que sea ms fcil de recordar.
Reciba y presente su tarjeta con ambas manos.
Examine la tarjeta antes de guardarla, no leer las tarjetas de negocios se considera no
educado.
No escriba sobre las tarjetas que le entreguen
NEGOCIACIONES EMPRESARIALES
Los miembros adultos lideran las discusiones de negocios.
La interrupcin de los subordinados es inapropiada.
Deben haber suficientes copias de las presentaciones.
Contratar un intrprete para facilitar la interaccin.
No permita que la traduccin sea al ingls
Si ambos hablan en ingls, hable en frases simples y cortas sin abreviaturas ni modismos.
Haga pausas con frecuencia para un mejor entendimiento.
No piense que su ingls es el de ellos.
Nunca asuma que las cosas son obvias, lo que es obvio para usted, puede que no lo sea
para ellos.
No asuma que sus productos son conocidos.


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Dar mayor informacin sobre su producto, usted, su compaa y su pas, es beneficioso.
Es importante saber acerca de los dems como ellos de usted.
Tome su tiempo para ganar conocimiento, poder y xito.
No sacrifique una relacin de largo plazo por ganancias en trmino rpido.
En la cultura china la humildad es una virtud.
Actitudes exageradas son vistas con recelo y muchas veces generan desconfianza.
No exagere su imagen ni se sobre-estime.
Muestre inters, sea curioso, receptivo, y valore lo que ellos piensan.
Entrese sobre las compaas y sus productos.
Las referencias son importantes para los negocios.
Escuche y preste atencin
NEGOCIACION EN GRUPO
Salude primero al de ms edad
Identifique al lder
Los niveles de jerarqua son muy importantes.
Pida la cita con dos meses de anticipacin
Enve el material escrito en chino con la debida anticipacin.
Preste atencin a la agenda de cada uno
El trato es formal nada de familiaridades
Trate de no llegar slo porque lo recibirn a solas.
Durante la comida no se habla de negocios
TEMAS DE CONVERSACION SEGN SU TIPO
Personales o sociales:
Intermedios, comidas, recepciones.
Negocios:
Reuniones o presentaciones de negocios
TEMAS DE CONVERSACIN
Al comienzo, temas placenteros:
El escenario de China, territorios.
Clima, tiempo y la geografa de China.
Sus viajes a otros pases.
Sus experiencias positivas en sus viajes por China.
Arte y cultura china.


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Temas que se deben evitar:
Religin.
Tibet
Taiwn.
Japn y Corea.
Temas personales


COMPORTAMIENTO EN EXPOSICIONES
Incline la cabeza como saludo inicial.
La reverencia no es muy usada excepto en ceremonias.
Si lo saludan aplaudiendo, aplauda usted tambin.
Estrechar la mano es aceptable
Palmadas y gesticular no es bien visto.



Recomendacin:

S no siempre es s
Los chinos suelen decir "s" a todo, para demostrar que estn poniendo atencin, pero
no debe tomarse literalmente como un s, ya que no significa que est de acuerdo con lo
que estn escuchando.

Gestualidades:
Si un chino te sonre en una negociacin cuando su jefe les est hablando suele
interpretarse como que lo han entendido y puede esperarse cierta reaccin a tu favor.
Por el contrario una carcajada entre ellos suele significar que estn enfadados en
lugar de contentos pero no pueden perder su apariencia








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Despus de la negociacin:
1. Asegurarse que el texto del contrato se escribe igual en chino que en ingls.
2. Los contratos no tienen la misma fuerza que en occidente. El contrato es el inicio de una
relacin y no dejarn de negociar en cada reunin que se realice.
3. Si algo no fue bien recibido en la reunin no ser comunicado, sino que en la siguiente reunin
asistir un interlocutor de rango inferior.
4. El fracaso en la negociacin no tiene un significado negativo como en occidente.
La negociacin en China no puede realizarse sin una preparacin previa. Se requiere del
conocimiento de caractersticas macroeconmicas (como la geografa, la economa o la poltica),
pero tambin microeconmicas con el objetivo de entablar relaciones exitosas: La paciencia, la
constancia y la orientacin al largo plazo son las virtudes para tener xito en China.











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Tips :

Leer El arte de la guerra de Sun Tzu : Es una obra de lectura obligatoria para quienes
quieren ocupar posiciones de liderazgo y para comprender las races de un conflicto y
buscar una solucin.
"La mejor victoria es vencer sin combatir", es la clave que recomienda Sun Tzu,"
Estudiar un poco sobre las influencias de Confucio y Lao ts esla forma de hacer
negocios para los chinos.
Al recibir un regalo, es de buena educacin rechazarlo tres veces antes de
aceptarlo con cierta pena.
Al dar un regalo, envulvelo en papel de colores vivos como rojo, naranja o amarillo.
El blanco y negro se relacionan con la muerte.
Una cena de negocios, debers por lo menos probar todos los platillos y al da
siguiente, envale una nota de agradecimiento y correspndele la invitacin.
Un aplauso es comn cuando se saluda a una multitud y el mismo se espera de vuelta
Las presentaciones son formales y usar ttulos formales
El lugar ms comn para hacer negocios es durante la cena.
Dejar propina es un insulto en hoteles o en restaurantes.
No hay desayunos de negocios
No escribir en una tarjeta de visita y nunca guardarla en el bolso o en el bolsillo.
Una carcajada entre ellos suele significar que estn enfadados en lugar de contentos
pero no pueden perder su apariencia.
Cuando recibas precios desorbitados no debes perder la calma , al contrario hay que
presentarles la pruebas que sabemos de lo que hablamos, anlisis de la razn del precio
Dar y recibir las tarjetas de visita con las dos manos con la parte en chino hacia arriba.
Cuando el camarero sirve el t una segunda o tercera vez se agradece oralmente con
gracias
Se bate ligeramente tres veces en la mesa con dos dedos cerca de la taza del t.


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Llevar todo bien organizado, nunca olvidar que los chinos planean meticulosamente.
En China no es usual lavarse la mano a cada rato por ello debemos evitar llevarnos las
manos a la boca, evitar mordernos las uas, escarbarnos en los dientes, tocarnos los
labios, etc.



























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Conclusiones

China se ha convertido en el principal mercado mundial y, posiblemente en el ms
competitivo. Las reglas de su cultura de negocios estn muy influidas por una tradicin
milenaria, de fuertes races agrarias y pensamientos filosficos procedentes del
Taoismo y Confucionismo muy diferentes a los valores judeo-cristianos de la cultura
occidental. Las empresas extranjeras que quieran adaptarse a la cultura de negocios en
China debern, en primer lugar, elegir a un buen intermediario (Zhongjian Ren) que les
permita beneficiarse de una amplia red de contactos (Guanxi). Durante las
negociaciones debern tener muy presente algunos elementos de su cultura como la
reputacin (Mianzi), la jerarqua (Shehui Dengji) o la armona en las relaciones (Renji
Hexie) sin los cuales no se podr crear un clima de confianza y amistad que es
imprescindible para crear relaciones exitosas y duraderas.














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Dedicatoria





















"Un hombre sin sonrisa no debe abrir un negocio" "Un dulce carcter y amabilidad
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Bibliografa

http://www.regionica.gob.pe/pdf/grde/2013/foro_china_ica/presentacion_william_law.pdf
https://es.santandertrade.com/analizar-mercados/china/presentacion-general