POSICIONAMIENTO: es percibido por el segmento de consumidores al

que est dirigido, en funcin de las variables importantes que el segmento de consumido restoma en cuenta para la
eleccin y uso de la clase de productos.
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PROCESO: A. Segmentacin del Mercado.
B. Evaluacin del Inters de cada Segmento.
C. Seleccin de uno o varios segmentos objetivo.
D. Identificacin de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada segmento escogido.
E. Seleccin y desarrollo de un concepto deposicionamiento.

Qu es el posicionamiento?
En marketing, llamamos posicionamiento a la imagen que ocupa nuestra marca, producto,
servicio o empresa en la mente del consumidor.
Este posicionamiento se construye a partir de la percepcin que tiene el consumidor de nuestra
marca de forma individual y respecto a la competencia
La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual se desarrolla una estrategia que tiene como
objetivo levar nuestra marca, empresa o producto desde su imagen actual a la imagen que deseamos.

II. Tipos de estrategias de posicionamiento




SEGMENTACIN DE MERCADOS Y POSICIONAMIENTO
El posicionamiento de una marca es la forma en que la percibe el comprador en relacin a las marcas
de los competidores claves de la empresa.
El posicionamiento de un producto o marca de una empresa lo determina el comprador.
Acciones de la competencia.
El producto es el punto focal de la estrategia de posicionamiento. Ya que los dems puntos se dirigen hacia el
posicionamiento del producto en la mente y los ojos del comprador
El objetivo de una estrategia de posicionamiento consiste en que la marca sea percibida en forma
favorable por las personas del mercado meta.
FORMAS DE POSICIONAMIENTO:
1. Por atributos: La crema CREST lucha contra la carie
2. Por precio, calidad: SAGA FALA- BELLA es una tienda que "vale".
3. Por aplicacin: ALIVIUM para el dolor
4. Por usuario del producto: CRISTAL para el pueblo, consumidores de cerveza.
5. Por clase de producto: MILO: alimento para nios.
6. La seleccin de uno o ms mercados meta establece la etapa de desarrollo para cada mercado meta.
Un mercado meta, es un grupo de clientes potenciales hacia quienes se decide dirigir su oferta.
El posicionamiento se determina por las percepciones de los compradores sobre la marca de la
empresa en relacin con las marcas de sus competidores directos; por ello, lo esencial es cmo es
percibido el programa de mercadotecnia de la empresa (producto, precio, distribucin y
comunicacin) por las personas que estn en el segmento meta, en relacin con los programas de
mercadotecnia de los competidores.
POSICIONAMIENTO DEL MERCADO: 1.- Definicin de Posicionamiento en el mercado.
El posicionamiento de un producto es la forma en que este producto est definido por los
consumidores en relacin con ciertos atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa en
su mente en comparacin con los competidores.
Los consumidores estn saturados de informacin sobre productos y servicios y no pueden
hacer una nueva evaluacin cada vez que tienen que decidirse por algunos. Para simplificar
el proceso de compra los organizan en categoras, es decir "posicionan" mentalmente los
productos, los servicios y las compaas. La posicin de un producto es de complejo conjunto
de percepciones, impresiones y sensaciones que provoca en el consumidor cuando este lo
compara con otros. Los consumidores posicionan los productos con o sin ayuda de los
mercadlogos, pero estos no quieren que esta posicin sea producto del azar. Plantean las
posiciones que han de otorgarles las mayores ventajas dentro de los mercados meta
seleccionados y disean mezclas de mercadotecnia para crear las posiciones planteadas.
Al respecto Ries y Trout indican que: "El posicionamiento comienza con un producto, que
puede ser un artculo, un servicio, una compaa, una institucin o incluso una persona,
quiz usted mismo" (1).
Pero el posicionamiento no se refiere al producto sino a lo que se hace con la mente de los
probables clientes, o sea como se ubica el producto en la mente de estos. Por lo mismo es
errado llamar a este concepto "posicionamiento de los productos", como si se le hiciera algo
al producto en si.
Esto no quiere decir que el posicionamiento no comparte un cambio. Si lo comparte. Pero los
cambios que se hacen a los nombres, a los precios y al embalaje no son en realidad cambios
del producto mismo.
Se trata solo de cambios superficiales, en la apariencia que se realizan con el propsito de
conseguir una posicin valiosa en la mente del cliente.
El posicionamiento es tambin lo primero que viene a la mente cuando se trata de resolver el
problema de cmo lograr ser escuchado en una sociedad sper comunicada. A nuestro
parecer, posicionamiento es un nuevo enfoque de la comunicacin. El posicionamiento es un
concepto que ha alterado la naturaleza de la publicidad. Se trata de un concepto tan simple
que la gente no logra entender lo potente que es.
Si el posicionamiento funciona en publicidad, tambin ha de funcionar en el campo de la
poltica, de la religin o de cualquier otra actividad que requiera comunicacin de masas.
Podramos decir que el posicionamiento de un producto est en la forma en que el producto
est definido por los clientes segn ciertos atributos importantes, esto es el lugar que ocupa
en su mente en relacin con los de la competencia. El posicionamiento se ha convertido en el
elemento ms importante para la gente dedicada a la publicidad y al mercadeo, no solo en
EE.UU. sino en el resto del mundo.
Para salir airoso hoy, es preciso ser realista, y la realidad que verdaderamente cuenta es la
que esta en la menta del probable cliente.
El enfoque fundamental del posicionamiento no es crear algo nuevo y diferente, sino
manipular lo que ya est en la mente, revincular las condiciones que ya existen.
2.- Estrategias de Posicionamiento.
Los mercadlogos pueden servir diferentes estrategias de posicionamiento. Pueden
posicionar los productos segn ciertos atributos de producto especfico.
Los productos pueden tambin posicionarse segn las necesidades que satisfacen o los
beneficios que ofrecen.
Tambin pueden posicionarse segn las ocasiones de uso: En el verano, Gatorate puede
posicionarse como una bebida para reponer los lquidos del cuerpo de los atletas; y durante
el invierno, como la bebida adecuada cuando el doctor recomienda tomar mucho lquido.
Posicionar el producto para cierta clase de usuarios: Jhonson & Jhonson mejor el mercado
de su champ para bebes de 3 a 14 aos por ciento, al reposicionarlo como el ms adecuado
para los adultos que se lavan el cabello con frecuencia y requieren un champ suave.
Un producto tambin puede posicionarse en contra de un competidor, por ejemplo: Fern y
Dorina; Ace y Ariel.
Un producto puede tambin posicionarse lejos de sus competidores: As 7up en una poca se
convirti en el nmero tres cuando se posicion con "Sin Cola", alternativa refrescante ante
Coca Cola y Pepsi.
3.- Eleccin y Ejecucin de una Estrategia de Posicionamiento.
Para algunas empresas resulta fcil elegir su estrategia de posicionamiento, ejemplo: Una
empresa reconocida dentro de ciertos segmentos por su calidad tratar de obtener esta
misma posicin en otros segmentos donde haya suficientes clientes que busquen calidad.
Pero con frecuencia dos o tres empresas buscan la misma posicin. En este caso cada cual
tendr que encontrar su propia forma de diferenciarse, ya sea prometiendo "alta calidad a
bajo precio", o "alta calidad con mucho ms servicio tcnico".
Esto es, cada empresa debe elaborar su propio paquete de ventajas competitivas que atraigan a un
grupo importante dentro de un segmento.
La tarea de posicionamiento consiste en tres etapas: Identificacin de una serie de ventajas
competitivas posibles sobre las cuales es posible construir una posicin, seleccin de las ventajas ms
adecuadas y una comunicacin y distribucin eficaces en el mercado de la posicin elegida.
Una compaa se distingue de las competidoras con un paquete de sus ventajas
competitivas.
Obtiene una ventaja competitiva ofreciendo a los consumidores precios ms
bajos que sus competidores o proporcionando ms beneficios que justifiquen los precios ms
elevados. As, la Ca. Debe superar a sus competidores manteniendo precios y costos bajos,
y ofreciendo mejores condiciones a sus clientes, tiene que comparar sus precios y productos
con los de sus competidores y buscar mejoras posibles. En la medida que logre superarlos
habr logrado una ventaja competitiva.

No todas las compaas encuentran muchas oportunidades para lograr su ventaja
competitiva. Algunos descubren una ventaja pequea que resulta fcil de copiar por sus
competidores, y por lo tanto muy efmeras. La solucin est en seguir esforzndose por
identificar nuevas ventajas potenciales e introduciendo sucesivamente una por una, para
mantener al competidor en estado de alerta. Estas compaas no esperan obtener una sola
ventaja permanente importante, sino varias pequeas que puedan introducirse para obtener
una participacin en el mercado durante cierto tiempo.

Supongamos que una compaa tiene la suerte de descubrir varias ventajas competitivas
potenciales. Ahora debe elegir sobre cuales le conviene construir su estrategia de
posicionamiento. Algunos pueden eliminarse de inmediato, porque son demasiado pequeos,
su desarrollo resulta muy caro o no son consistentes con el perfil de compaa. Por lo
general, la empresa desarrolla las que resulten ms importantes para los consumidores, las
que correspondan con su misin y recursos, las que otorguen mayor ventaja sobre sus
competidores y las que estos le resulten ms difciles de igualar.
Una vez elegida la posicin, la compaa debe tomar enrgicas medidas para comunicarla y
entregarla a los consumidores-meta.
Toda la mezcla de mercadotecnia debe elegirse a apoyar la estrategia de posicionamiento. En efecto el
posicionamiento de una compaa
requiere de una accin concreta, no meras palabras. As, si decide construir una posicin
basada en un mejor servicio debe contratar y entrenar ms personal de servicio, encontrar
distribuidores con buena reputacin en esta rama, as como desarrollar ventas y mensajes
publicitarios que anuncien ese mejor servicio.

Las decisiones de posicionamiento de la compaa determinan quienes sern sus
competidores. Cuando decide su estrategia, la compaa debe examinar sus puntos fuertes y
debilidades competitivas en comparacin en con sus competidores y seleccionar una posicin
donde pueda alcanzar una fuerte ventaja competitiva.

CONCLUSIONES
1. Mercado es el conjunto de todos los clientes reales y potenciales de un producto.
2. La buena segmentacin de un producto o de un servicio trae como consecuencia la
satisfaccin de las necesidades del consumidor.
3. Segmento es un grupo de compradores que comparten cualidades y poseen caractersticas
comunes.
4. La mejor forma de lograr todos los objetivos trazados por una empresa es segmentando
su mercado.
5. Ello se puede realizar de cuatro formas: Segmentacin Geogrfica, Demogrfica,
Psicogrfica, y por Conducta.
6. La segmentacin del mercado realiza un mejor acercamiento entre lo que realiza el
empresario y lo que el mercado busca.
7. La segmentacin adopta un planteamiento opuesto al del agrupamiento: Lo que hace es
conformar la oferta para satisfacer la voluntad de la demanda.
8. Posicionamiento es el lugar que nuestra marca ocupa en la mente del consumidor en
relacin con los de la competencia.
9. El posicionamiento es uno de los temas que se ha convertido en el elemento ms
importante para la gente dedicad a la publicidad.
10. El enfoque fundamental del posicionamiento no es crear algo nuevo y diferente, sino
manipular lo que ya est en la mente, revincular las conexiones que ya existen.
11. Las decisiones de posicionamiento de una compaa determinan quienes sern sus competidores.
12. La mercadotecnia de mercado meta es la decisin de identificar los diferentes grupos que
componen su mercado.