Académique Documents
Professionnel Documents
Culture Documents
Facultatea de Marketing
CULTURA IN AFACERI
SI
RELIGIILE LUMII
Morar Mihai
Neagu Luciana
Nechifor Ana
Mustatea Daniela
Nastase Claudia
CUPRINS
1. Introducere
1.1 Factori care influenteaza cultura
i. Familia
ii. Educatia
iii. Atitudini asupra timpului
iv. Dimensiuni Culturale
v. Religia
2. Islamismul
3. Budismul/Hinduismul
4. Iudaismul
5. Crestinismul
2
INTRODUCERE1
Una dintre cele mai dificile sarcini ale unui om de afaceri care actioneaza intr-un
cadru global este aceea de a intelege influentele culturale care afecteaza afacerile lor. In
practica, cativa factori lucreaza intotdeauna in mod simultan si este extrem de dificil sa
izolezi unul dintre ei. Frecvent, diferentele culturale au fost gasite vinovate pentru orice
diferenta notabila dintre tari. Dar aceste diferente rezulta din credintele religioase, din
structura societatii sau pur si simplu di seturi diferite de legi?
FAMILIA
1
Global Marketing – Gillespie, Jeannet, Hennessey, 2nd Edition, Editura Houghton Mifflin, Boston 2007
3
tari din Europa de Est si in Germania, un copil pe familie devine rapid o regula, in timp
ce familiile din multe tari in dezvoltare sunt inca mari dupa standardele vestice.
Familiile extinse
Pentru multe culturi, familia extinsa- inclusiv bunici, rude etc.- are o mare
importanta. In SUA, parintii in varsta de obicei locuiesc singuri, fie in intr-o casa a carei
proprietari sunt, in complexe pentru cei in varsta sau in azile pentru batrani. In tari cu un
nivel al venitului scazut si in zonele rurale, familia extinsa inca joaca un rol major., in
continuare crescand marimea unei gospodarii obisnuite. In China, 67% dintre parntii cu
copii adulti locuiesc cu unul dintre copii lor, si 80% dintre acestia intra in contact cu copii
lor cel putin o data pe saptamana.
In afara familei
4
EDUCATIA
Niveluri de participare
5
Impact asupra consumatorilor si a angajatilor
6
DIMENSIUNI CULTURALE(HOFSTEDE)
Indexul distantei fata de putere este masura in care cei mai putin puternici membri
dintr-o societate accepta faptul ca puterea nu este distribuita in mod egal.
Incepand din familie, copii dintr-o cultura cu un ridicat index al distantei fata de
putere sunt de asteptat sa fie supusi parintilor lor. Respectul pentru parinti si varstnici este
considerat o virtute. In tarile cu un index al distantei fata de putere scazut, copii invata sa
spuna nu la o varsta frageda si sunt incurajati sa atinga o independenta personala fata de
familie. In aceste societati, subordonatii sunt mai putin independenti fata de seful lor si
sunt mult mai comfortabili in a-l aborda pe acesta si a-l conrrazice.
Individualism/Colectivism
7
(Cu cat mai mare punctajul, cu atat este mai individualista)
Tarile arabe 38
China 20
Romania 30
Israel 54
Masculinitate/Feminitate
Masculinitate/Feminitate
(Cu cat mai mare punctajul, cu atat este mai masculina)
Tarile arabe 53
China 66
Romania 42
Israel 47
Oamenii care evita incertitudinea sunt in general nelinistiti. Viitorul este nesigur
pentru toti. In mod obisnuit, persoanele din tari cu un index de evitare a incertitudinii
scazut accepta acest fapt si sunt increzatori ca se pot descurca cu orice s-ar imtampla. O
persoana obinsuita dintr-o societate cu un index de evitare a incertitudinii ridicat incearca
sa controleze si sa minimizeze incertitudinea viitorului. Au tendinta sa munceasca mai
mult sau cel putin sa se simta mai bine daca sunt ocupati sa faca ceva.
Culturilor care evita incertitudinea nu le place ambiguitatea. Intamplarile ar
trebuie sa fie intelese clar si cat se poate de predictibile. Culturile cu un nivel ridicat al
indexului de evitare a incertitudinii au o nevoie emotionala pentru reguli formale si
informale. Celor din culturile cu nivelul indexului scazut nu le plac regulile. Ce reguli
folosesc acestia sunt oricum in general mai respectate decat cele mai multe reguli din tari
cu un idex scazut.
Culturile cu un index de evitare a incetitudinii ridicat tind sa gandeasca faptul ca
ce este diferit este un pericol potential. Aceasta teama poate face aceste culturi mai putin
inovative decat celelalte, deoarece noile idei radicale sunt suspecte pentru ei. Totusi, se
pot dovedi nemaipomeniti la implementarea ideilor altora.
Index de evitare a incertitudinii
8
Tarile arabe 68
China 30
Romania 81
Israel 90
RELIGIA
Multi oameni de afaceri ignora influenta pe care religia o poate avea asupra
afacerilor lor. Religia poate avea un impact profund asupra societatilor. Ajuta la
determinarea atitudinilor fata de structura sociala si dezvoltarea economica. Traditiile si
regulile sale pot dicta ce bunuri si servicii pot fi cumparate, cand sunt cumparate, si de
catre cine.
Religia ajuta la mentinerea oridinii sociale, dar poate de asemenea promova
schimbarea. Miscarile de revitalizare incorporeaza vechi si noi credinte si au ajutat
oamenii sa se adapteze la mediile schimbatoare.
Credintele spirituale ale unei societati sunt adesea atat de puternice ca transcend
alte aspecte culturale. In SUA, efectele religiei asupra lucratorilor sunt limitate, in timp ce
credintele si practicile religiilor altor tari influenteaza activitatile zilnice.
Spre exemplu, in tarile islamice ideea de “insha Allah”(voia lui Dumnezeu)
predomina. Budistii, hindusii sau unii musulmani cred cu tarie in conceptul credintei sau
al destinului. In ceea ce priveste unele tari vestice, poate fi observat faptul ca organizatiile
religioase, cum ar fi Biserica Catolica Romana, joaca un rol cultural major prin influenta
sa morala si politica.
ISLAMISMUL
9
Introducere
In lume sunt 1,3 miliarde de musulmani: 270 milioane in Natiunile Arabe, 400
milioane in restul Orientul Mijlociu si 6 milioane in SUA. In multe tari unde se practica
islamismul, acesta controleaza viata, cu toate celelalte parti ale vietii ocupand un rol
secundar.2
Musulmanii considera ca Dumnezeu a revelat in mod direct cuvantul Sau catre
omenire prin Muhammad(circa 570-632) si alti profeti, printre care Adam, Avraam,
Moise si Iisus.
Baza credintei islamice se gaseste in doua marturii: “Nu exista zeu in afara de
Dumnezeu; iar Muhammad este trimisul lui Dumnezeu”. Pentru a deveni musulman, o
persoana trebuie sa recite si sa creada aceste cuvinte. Sunitii privesc aceasta formula ca
pe unul din cei 5 stalpi ai islamului. Musulmanii considera ca principala inregistrare
scrisa a revelatiei catre omenire este Coranul, pe care il considera perfect, reprezentand
revelatia finala a lui Dumnezeu. Musulmanii cred ca parti ale Bibliei si ale Torei au fost
pierdute, interpretate gresit sau distorsionate de credinciosi. Din aceasta perspectiva
Coranul este vazut ca o corectura adusa cartilor sfinte iudaice si crestine.
Musulmanii sustin ca islamul contine in esenta aceeasi credinta ca a tuturor
trimisilor lui Dumnezeu omenirii de la Adam, Coranul codificand revelatia finala a lui
Dumnezeu.
Invatatura islamica vede iudaismul si crestinismul ca derivand din invataturile
unora din acesti profeti – in special Avraam – si recunoaste radacinile lor avraamice, in
timp ce Coranul ii numeste Oameni ai Cartii.3
Principala carte dupa care se ghideaza musulmanii este Coranul. Coranul cuprinde
in textul sau injunctii juridice care precizeaza comportamentul ce trebuie adoptat in
anumite situatii politice si sociale. Aceste injunctii se gasesc incluse in aproximativ doua
sute de versete. Ele se refera in cea mai mare masura la “statutul personal” si la cateva
“dispozitii penale”. Aceasta situatie a dus la ideea ca totul a fost reglementat prin Carte si
ca, in consecinta, din punctul de vedere al islamului, in opera de legislatie, si chiar
administrativa, nu numai ca ar trebui sa se caute in Coran preceptele carora musulmanii
sa li se conformeze, dar si sa se refuze a se lua in calcul situatii pe care Coranul nu le-a
prevazut in mod expres.4
2
Lillian H. Chaney, Jeanette S. Martin, “Intercultural business communication”, 4th edition, Pearson,
Prentice Hall, New Jersey, 2007
3
http://ro.wikipedia.org/wiki/Islamism#Etimologie
4
Delumeau Jean, Religiile lumii, editura Humanitas, Bucuresti 2006
10
Cei 5 stalpi de baza in religia islamica5
5
http://www.islam-abc.ro/5stalpi.aspx
11
Fapte si lucruri interzise in religia islamica6
Printre altele, religia islamica interzice: carnea de porc, carnea animalelor care au
murit natural, bauturile alcoolice, drogurile (in cazul in care nu sunt folosite ca
medicament), vanatoarea ca sport, cultivarea drogurilor si a tutunului, adulterul,
prostitutia, divortul fara motiv sau amenintarea cu divortul, maltratarea sotiei,
neascultarea parintilor, dispretul, aroganta, minciuna, superstitiile, vrajitoria,
inselaciunea, blestemele, invidia, specula, imprumutul cu dobanda, jocurile de noroc,
sinuciderea, mita, risipa, barfa si indiferenta in relatiile umane. Cele 10 porunci au o
importanta la fel de mare in islam ca in iudaism sau crestinism - desi nu au aceeasi forma.
Lucrurile interzise sunt numite haraam si cele permise halaal. Acest sistem al
lucrurilor permise si interzise este mai complicat si include si lucruri rele dar nu total
interzise (Makruh) si lucruri recomandate dar nu obligatorii (Mustahab).
Multe lucruri nu sunt interzise in mod absolut; cand musulmanul se afla intr-o
situatie dificila si nu are de ales, unele lucruri devin permise. Spre exemplu, musulmanul
are voie sa manance carne de porc daca nu gaseste altceva si moare de foame. Sau, desi
imprumutul cu dobanda este interzis, musulmanul poate depozita sau chiar imprumuta
bani de la banca pentru ca acest lucru este necasar in societatea occidentala si nu exista
alternative care sa nu foloseasca dobanda (aceasta presupune ca musulmanul depoziteaza
banii la banca din necesitate, si nu cu scopul de se imbagati din dobanda).
6
http://www.islam-abc.ro/lucruri-interzise.aspx
7
Robert Spencer, Islam Unveiled, editura Encounter Books, New York 2002
12
Islamismul si Marketingul8
Islamismul este religia a aproape 20% din populatia lumii. Este o importanta forta
culturala nu doar in Orientul Mijlociu dar si in Asia si Africa. De fapt, unele dintre cele
mai mari comunitati de musulmani traiesc in China, Indonezia si Malaizia.
Islamismul afecteaza marketingul intr-o serie de feluri. Spre exemplu, islamismul
interzice plata sau colectarea dobanzii. In majoritatea tarilor musulmane, bancile
comerciale trebuie sa concureze cu banci islamice, care nu ofera conturi de economii care
platesc dobanda. Desi acestea nu sunt atractive pentru toti, multi musulmani credinciosi
prefera sa isi tina banii in aceste banci. Bancile islamice au exploatat un produs unic
pentru a concura cu bancile platitoare de dobanda. Contul profit – pierdere permite
clientilor sa investeasca economiile lor in afaceri pe care banca le preselecteaza. Profituri
anuale din aceste afaceri sunt distribuite in conturile celor care au contribuit.
Islamismul prescrie de asemenea un numar de reguli ce privesc consumul
mancarii si igiena personala. O cunoastere foarte buna a acestor traditii islamice poate
creea noi oprtunitati de afaceri. Spre exemplu, Kohilal este o mica intreprindere ce se
ocupa cu asigurarea celor necesare musulmanilor din Malaizia. Compania promoveaza,
printre altele, un sapun facut din ulei de palmier care nu contine grasimi animale.
Produsele lor nu contin ingrediente interzise cum ar fi produsele din porc si alcoolul,
fiind astfel considerate halal.
Piata globala pentru mancarea islamica halal este estimata la 80 miliarde de
dolari, si chiar companiile de fast-food cum ar fi McDonald’s si KFC au obtinut
certificate halal pentru a servi piata musulmana. In Malaizia, o agentie guvernamentala
certifica faptul ca produsele sunt halal. Produsele trebuie sa nu contina alimente interzise,
iar facilitatile de productie trebuie sa intruneasca standarde de curatenie si depozitare
adecvata. Fiecare produs vandut de Nestle Malaizia este certificat halal. Chiar si
Singapore, unde doar 14% din populatia de 3 milioane este musulmana, si-a creat propria
organizatie care ceritifica produsele. Indonezia are o populatie musulmana de aproape
200 milioane. Ca raspuns la cererea consumatorilor, guvernul indonezian si-a intemeiat
si el o astfel de organizatie. Cand a fost descoperit faptul ca in Japonia compania de
produse alimentare Ajinomoto folosea o enzima pe baza de porc in produsele sale de
condimentat certificate halal pentru a le vinde in Indonezia, compania a trebuit sa retraga
din magazine tone de produse. Compania nu doar a avut de-a face cu actiuni in instanta,
ci a pierdut si increderea consumatorilor.
In multe tari musulmane ca Indonezia, Ramadanul este cel mai important sezon
anual de cumparaturi. Coca-Cola a elaborat o reclama ce a fost difuzata in timpul
Ramadanului. Creata de McCann-Erickson Malaizia, reclama includea un baietel si pe
mama sa ce mergeau cu cadouri la un orfelinat. Mama avea un cos cu mancare iar
baietelul bucuros cu o sticla de Coca-Cola. Dupa apus, baietelul paraseste casa pentru a
se intoarce la orfelinat pentru a intrerupe postitul si a imparti sticla de Coca-Cola cu noii
lui prieteni. Reclama se incheie cu sloganul „Mereu intr-o buna dispozitie. Mereu Coca-
Cola”. Reclama facea apel la sentimentul religios ce depasea granitele nationale si a fost
programata sa fie difuzata in 20 de tari.
8
Global Marketing – Gillespie, Jeannet, Hennessey, 2nd Edition, Editura Houghton Mifflin, Boston 2007
13
Cultura islamica si implicatiile asupra marketingului9
9
Global Marketing – Gillespie, Jeannet, Hennessey, 2nd Edition, Editura Houghton Mifflin, Boston 2007
14
datele nu sunt fixe
10
Gh. M. Pistol, “Negocieri si uzante de protocol”, Editura Fundatiei “Romania de maine”, Bucuresti,
1999
15
Sfaturi utile in afacerile cu musulmanii11
Tabuuri in conversatie
Stil verbal
16
„doamna”
In unele culturi inceperea afacerii fara o scurta conversatie este nepoliticos. A se
evita discutiile despre politica, religie, venit sau viata personala in cazul arabilor.
Contactul vizual
Unele culturi pun mai mult accent pe contactul vizual decat altele.
In Orientul Mijlociu, contactul vizual este atat de intens ca depaseste zona intima
pentru multi americani. Contactul vizual foarte lung cu femeile, totusi, este considerat
nepotrivit. Nici macar barbatii musulmani nu au contact direct cu femeile decat daca sunt
membre ale familiei.
A nu se interpreta gresit acest contact vizual direct. Arabii il folosesc pentru a
parea interesati, nu pentru a exprima ostilitate, agresivitate sau intruziune.
Simtul olfactiv
Simtul tactil
Postura si atitudine
17
Tacerea
Strangerile de mana
Desi modul de imbaracaminte business din vest a fost acceptat printre alte culturi,
e indicat sa inveti distinctiile cuturale in ceea ce priveste tinuta. In Arabia Saudita este
posibil ca partnerul de afaceri sa poarte traditionala alba roba si acoperamantul pentru
cap. Nu este indicat sa incerci sa copiezi stilul, ci sa te imbraci ca de obicei.
Pantofii sunt considerati nepotriviti in anumite situatii din anumite culturi. Este
cazul moscheilor din lumea araba.
Femeile care fac afaceri in lumea islamica nu trebuie sa poarte haine ce nu ofera o
acoperire adecvata.
12
Codul bunelor maniere in afaceri, Ann Marie Sabath, Editura Vremea, Bucuresti 2000
18
Mituirea
Negocierea
Stil de negociere
Element Arabi
Compunerea grupului Comitet de specialisti
Numar membri implicati 4-6
Stabilirea raportului Perioada lunga pana este castigata increderea
Schimbul de informatii Mai putin bazata pe tehnologie, mai mult pe relatii
Instrumente de persuasiune Ospitalitate
Utilizarea limbajului Emotional, religios, flatant
Prima oferta +\- 20 to 50%
A doua oferta - 10%
Oferta finala - 25%
Procesul de decizie Echipa face recomandari
Cel care ia decizia Senior management
Risc asumat Bazat pe religie
19
BUDISMUL/HINDUISMUL
Asia este astazi considerata o mare piata pentru multe firme internationale, si de
aceea marketerii trebuie sa ia in considerare posibilul impact al religiilor estice si al
traditiilor filozofice, cum ar fi: hinduismul, budismul, confucianismul si shintoismul.
Hinduismul si budismul sunt primele doua religii, ca marime si importanta, din categoria
religiilor de est.
1.Hinduismul
Hinduismul este practicat de aproape 450 milioane de oameni, marea majoritate a
lor fiind din India, unde hindusii constituie aproape 85% din intreaga populatie. Religia
hindusa variaza de la adepti la adepti, dar este in general politeista, unele grupuri aratand
o preferinta pentru unul sau mai multi zei. In India, lunile octombrie si noiembrie sunt
pline de sarbatori traditionale. Prin urmare, cele doua luni reprezinta echivalentul indian
al perioadei de Craciun din Europa si SUA- moment in care se ofera cadouri si se pun la
cale activitati importante.
Hinduismul include doctrina renasterii in functie de anumite conditii determinate
pe evenimentele desfasurate in viata anterioara a persoanei in cauza. O persoana se poate
renaste ca si om, animal sau fiinta celesta. Hinduismul cuprinde si sistemul ereditatii pe
caste, care presupune ca hindusii sa se casatoreasca doar cu membrii dinn casta lor.
Majoritatea hindusilor sunt vegetarieni, iar mancarurile care contin vita sunt considerate
tabu. Budismul a inceput in India, dar nu lua in considerare multe din structurile ierarhice
specifice hinduismului. Astazi, acest cult este foarte predominant in estul si sud-estul
Asiei.
Relatiile de afaceri sunt conduse intr-un mod formal, si totusi relaxat. Mituirea
este des intalnita, la fel ca si sistemul de cunostinte. Mana stanga nu este folosita atunci
cand se saluta sau se mananca; trebuie ceruta permisiunea inainte de a fuma, de a intra
intr-o incapere sau de a te aseza. Construirea relatiilor este importanta, si in acest scop
este necesara o introducere a persoanei in cauza. Hindusii indieni prefera folosirea
titlurilor, deoarece impun respect. Totodata, este util ca negociatorii straini sa cunoasca
mediul de afaceri intern. Intermediarii sunt intens folositi. Deoarece oamenii de afaceri
hindusi din India pun accent pe construirea relatiilor, un proces de negociere poate fi
considerat a fi lung in comparatie cu standardele europene. Sistemul lor de management
este paternalistic spre subordonativ.
Deoarece India e o tara a contrastelor si din punct de vedere al pregatirii
oamenilor, nu se utilizeaza orientarile in grup. Religia hindusa este una pasnica si care
propovaduieste armonia, de aceea se poate intampla ca unele partide sa spuna ceea ce vor
sa auda competentii lor. Tot cu radacinile in religia hindusa este si obiceiul conform
caruia nu se accepta afisarea emotiilor. Negociatorii trebuie sa aiba multa rabdare si sa
permita ca indienii sa preia conducerea in negociere.
20
initial a fost refuzat; gestul de a refuza racoritoarele oferite reprezinta o insulta. In ceea ce
priveste stilul negocierii, indianul este aproape neintrecut. Desi in cadrul grupului sau
local are o constiinta a colectivitatii foarte puternica, da dovada de personalitate si
inteligenta cand negociaza pe cont propriu cu strainii.
Sunt abili cand e vorba sa cumpere sau sa vanda ceva. In continuare este prezentat
numai un singur model de negociere pe care ei il folosesc cu multa pricepere atunci cand
vind (fiecare pas succesiv poate urma dupa cateva zile sau saptamani de negocieri):
1. Nu am nici cea mai mica intentie de a vinde.
2. Aceasta este cea mai pretioasa dintre toate afacerile pe care le conduce familia mea.
3. Banii nu ne intereseaza.
4. Nu intentionez sa vand, insa daca vreodata m-as decide, tu esti cel caruia i-as vinde.
5. Daca ar fi vreodata sa vand, nu am nici cea mai mica idee despre cum am putea evalua
o asemenea afacere de succes.
6. Daca ar fi sa fixez un pret estimativ, as face-o prin analogie cu afaceri similare
incheiate in trecut.
7. Cand A i-a vandut X lui B a facut o afacere buna.
8. A i-a vandut X lui B numai pentru ca avea nevoie de bani.
9. Mie mi-ar placea poate sa-ti vand tie insa nu voi reusi niciodata sa-mi conving familia.
10. Am auzit pretul propus de tine si m-am napustit afara pe usa.
11. Trebuie sa-ti spun cu toata sinceritatea ca am primit o oferta serioasa de la un tert.
Mi-a oferit mai mult ca tine.
12. Nu ma astept sa platesti mai mult decat sunt ei dispusi sa ofere, insa macar cat ei.
13. Sunt dispus sa inchei afacerea cu tine si nu cu ei, pentru ca am promis sa-ti vand tie.
14. Stiu ca acest pret nu se bazeaza pe rata normala a profitului, insa cum ai putea stabili
valoarea unei afaceri care detine 70% din piata?
Hindusii indieni mai au multe alte stratageme. In esenta, ei sunt dezamagiti daca nu
vrei sa negociezi cu ei. Stabilirea pretului se face la urma, dupa ce au fost puse la punct
toate avantajele achizitiei sau afacerii. Indienii isi pun la bataie tot talentul lor
comunicativ pentru a obtine indirect pretul dorit. Cand se negociaza cu ei trebuie:
retinut ca sunt foarte abili si adesea pot pacali;
incercat sa le intelegeti necesitatile si obiectivele;
sa fiti umili tot timpul;
evitate sarcasmul si ironia;
sa se aiba rabdare, putini asiatici iau hotarari rapide;
concentrare asupra relatiilor; pentru ei acestea conteaza mai mult decat o afacere
anume;
conceptia lor asupra negocierii este ca o parte sa castige in defavoarea celeilalte,
dar sunt foarte flexibili.
Maniere si tabuuri
Hinduismul domina comportamentul social al indienilor, impreuna cu tabuurile
aferente. Femeile manifesta o mare consideratie fata de barbati si nu dispun de aceleasi
privilegii. Imbracamintea este opulenta, adesea ostentativa. Fratii si fiii locuiesc in
general sub acelasi acoperis, ceea ce are drept rezultat fragmentarea pamantului.
21
Prezentam in continuare cateva exemple din piata de afaceri din India. Firma
Hyundai respecta traditiile locale cand lanseaza un model nou de masina in zilele de bun
augur selectate din calendarul hindus. In opozitie, o companie cu sediul in Seattle a aratat
mai putina sensibilitate in momentul in care a lansat o noua linie de WC-uri pe piata
Indiei. “Colectia Sacra” -cum era denumita- descria imagini ale zeilor hindusi, precum
Ganesh, zeul-elefant al intelepciunii. Prin urmare, cativa politicieni indieni sau alaturat
adeptilor hindu din SUA si au condamnat compania respectiva.
2.Budismul
Budismul a fost singurul mesaj religios si filozofic al Indiei care s-a raspandit
mult incolo de hotarele patriei sale de origine. Cucerind Asia spre nord si spre est, a
devenit in acele regiuni crezul maselor si le-a modelat vreme de veacuri civilizatia.
Fenomenul acesta tinde sa ascunda fapul ca in esenta budismul este destinat numai celor
putin fericiti13; nu este o invatatura lesne accesibila tuturora si de aceea este situata printre
cele mai intransigente, obscure si paradoxale religii. Se bazează pe învăţăturile lui
Gautama Siddhartha (Buddha Shakyamuni), gânditor indian care a trăit între 563 î.Hr. şi
483 î.Hr.
13
H. Zimmer, “Filozofiile Indiei”, Editura Humanitas, Bucuresti, 1997, pg. 311
14
J. Delumeau, “Religiile lumii”, Editura Humanitas, Bucuresti, 1996, pg. 469
15
J. Delumeau, op.cit., pg. 473
22
Budistii reprezinta o religie supusa colectivismului, in care bunastarea grupului
este superioara bunastarii individuale. Se respecta varsta si valoarea, ambitia, educatia,
munca, loialitatea si politatea.
Femeile care practica budismul in Japonia sunt din ce in ce mai vizibile in lumea
de afaceri, detinand un procent de 40% din forta totala de munca a tarii 16. Totusi,
majoritatea lucreaza pe pozitii inferioare. Femeile japoneze au facut progrese in sectorul
guvernamental, al publicitatii, editorial, dar si in campuri tehnice, cum ar fi cel al
ingineriei. Posibilitatea ca ele sa ajunga in posturi de menagement superior in viitorul
apropiat sunt foarte mici, deoarece structura traditionala a puterii japoneze budiste se
bazeaza pe o dominanta masculina.
3.Confucianismul
Confucianismul nu este o religie propriu-zisa, dar fondatorul sau Confucius este
considerat cel mai mare intelept al Chinei iar impactul sau este si astazi puternic resimtit.
Confucianismul este o filozofie dar si un stil de viata, practicat de marea majoritate a
chinezilor. China este o societate colectivista. Confucius a pledat pentru respectul acordat
parintilor si pentru educatie, valori comune de-a lungul intregii populatii chineze de
astazi. Religia cuprinde invataturi morale, etice si practice, care se bazeaza pe structura
umana a populatiei si care are la baza un set de “instructiuni” pentru a deveni o persoana
buna si onorabila; ia in considerare relatiile interpersonale si comportamentul uman.
Decenta, bunatatea, blandetea, onestitatea si umanitatea reprezinta virtuti fundamentale.
Confucianismul se bazeaza pe 6 piloni principali:
Educatia morala
Relatiile interpersonale
Organizarea familiei
Ierarhia si respectul varstei
Evitarea starii de conflict si necesitatea armoniei
Conceptul de “fata”.
Educatia morala bazata pe educatia etica si de-a lungul intregii vieti subliniaza
onestitatea si adevarul, ca si caracteristici umane importante. Relatiile interpersonale
functioneaza doar in cazul in care sunt bazate pe adevar, respect si reguli ulterioare.
Confucius a definit urmatoarele 5 tipuri de relatii din societatea umana: Superior-
subordonat, Tata-fiu, Sot-sotie, Frate mai mare-frate mai mic, Prieten mai in varsta-
prieten mai tanar.
Astfel, relatiile sunt ierarhice, reciproce si orientate spre grupuri. Datoriile care
apar in urma acestor relatii sunt mutuale si reciproce. Membrii acestei religii trebuie sa
respecte si sa urmeze sfaturile celor mai in varsta, simultan avad datoria de a avea grija si
de cei mai mici. “Privind in cele 4 zari, toti suntem frati”, “Nu fa altuia ce tie nu-ti place
sa ti se faca” – acestea sunt doua formulari specifice invataturii confucianiste. Atat
femeile, cat si barbatii lucreaza in econonie. Totusi, femeile nu ocupa posturi inalte in
sectorul economic, desi este vehiculata ideea ca femeile sunt egale barbatilor.
Organizarea familiei, ca fiind al doilea pilon al confucianismului, sustine ideaa
conform careia familia este fundamentala si cea mai importanta celula sociala. Ca o
analogie cu familia, munca face parte dintr-o unitatea mai mare cum ar fi compania, si
mai apoi statul. Legatura dintre familie (jia) si stat sau tara (guo) este foarte semnificativa
16
L. H. Chaney, J. S. Martin, “Intercultural business communication”, 4th edition, Pearson, Prentice Hall,
New Jersey, 2007, pg. 67
23
si clara. In urma documentarilor s-a observat ca termenul “guojia” este folosit atat pentru
a denumi tara, cat si statul. Semnificatiile familiei si a tarii stau mereu fata in fata. Acest
fapt este sustinut si de urmatorul motto confucianist: “Daca vrei sa conduci o tara, in
primul rand trebuie sa ai o familie in perfecta ordine”.
Respectul pentru varsta si ierarhie reprezinta axul central al doctrinei
confucianiste. Varsta inaintata reprezinta intelepciune si de aceea isi merita respectul.
Ierarhizarea este privita ca un mod de organizare in societate in functie de obligatiile
fiecaruia. Este o organizatie de relatii atribuite, unde fiecare are pozitia si indatoririle sale
specifice pentru a ajunge la o armonie si o stabilitate mutuale.
Evitarea conflictelor, a concurentei directe de opinii si a pastrarii armoniei
generale au radacini adanci in cultura chineza. Un adevarat domn nu se cearta si nu isi
pierde cumpatul. De aici vine si conceptul de “fata” (cu sensul de onoare). Dispretul
aratat unei persoane sau criticarea ei este necuvenita peste tot in lume, dar mai ales in
cultura budista, unde mai inseamna dezonoare, cearta, incapacitate si mai presus de toate,
distrugerea armoniei, fapt considerat inacceptabil. O perspectiva a fenomenului de
“pierdere a fetei” il reprezinta sentimentul de rusine. Acest principiu functioneaza ca un
sistem de auto-reglare care ii conduce pe oameni in societate, in acord cu standardele
morale. Influenta acestui factor poate fi observata in toate aspectele vietii budistilor.
Numele lui Confucius s-a dovedit a fi foarte util specialistilor de marketing din
China. Kong Demao a fost una dintre cei 2 membrii din cea de-a 77-a generatie a familiei
lui Confucius care inca mai traieste. Inca din 1990, ea a fost directorul nominal a celor 3
distilerii din regiunea chineza Qufu, domiciliul ancestral al lui Confucius. Cand toate cele
3 distilerii au preluat numele lui Confucius pentru produsele lor la mijlocul anilor 1980,
vanzarile au crescut. In anii 1990, doua dintre distilerii au intenta proces pentru a stabili
care avea dreptul sa detina in realitate numele. Desi cazul nu a fost definitivat nici pana
astazi, toate cele trei distilerii au decis ca cel mai intelept este sa o contacteze pe Kong si
sa-i acorde un stipendiu (bursa) pentru folosirea numelui ei de familie. In plus, a primit
titlul de ”Presendinte de Onoare Permanent” al Agentiei Internationale de Turism
Confucius.
4.Shintoismul
Japonia a fost puternic influentata atat de budismul originar din Coreea, cat si de
confucianismul din China. Spre sfarsitul anilor 90’, cea mai noua religie japoneza
-shintoismul- a fost reinviat ca simbol patriotic al Japoniei, imparatul fiind exaltat ca
descendent al zeului Soare. Ritualurile shintoiste se desfasurau cu ocazii statale. Cultul
shinto a fost abolit dupa Al Doilea Razboi Mondial, dar au mai ramas reminiscente. Cand
s-a inaugurat prima cafenea Starbucks in Tokyo, preotii shintoisti au rostit rugaciuni la
festivitatea de deschidere. O agentie care se ocupa de tururi cu grupuri aduc turisti straini
in Japonia pentru a vedea procesiuninle shintoiste din octombrie, luna festivalurilor in
cateva din orasele Japoniei.
24
“Cele 36 de stratageme” sunt cele mai bune legaturi cu modul de gandire al esticilor.
Gandirea lor strategica isi are originea in principiile YinYang si WuWei. Se spune ca
decat sa castigi o suta de razboaie mai bine nu incepi nici unul, si se traduce prin faptul ca
inamicul trebuie facut sa cedeze sau sa isi schimbe parerile fara lupta. O parte a
tehnicilor de lupta o reprezinta folosirea stratagemelor. In comportamentul de afaceri
acestea se regasesc in momentul in care contrapartida de origine estica nu te forteaza in
mod direct sa schimbi conditiile contractului, dar mentioneaza ca exista potentiali clienti
cu oferte mai avantajoase, care asteapta dupa usa si sunt nerabdatori sa iti preia locul.
Forma stratagemelor utilizate in negocieri vin din principiile YinYang si WuWei.
Daca gradul de respect reciproc este ridicat, negocierea va fecurge foarte usor, va fi
creativa si de cele mai multe ori va avea rezultate de castig mutual. Pe de alta parte, daca
respectul nu exista, tehnicile manipulative pot fi implementate si toata negocierea se va
transforma intr-o tocmeala instabila.
Negocierea se bazeaza pe un respect reciproc, incredere si profitabilitate de
ambele parti si este esential sa urmezi eticheta celor 3 religii (hinduism, confucianism,
budism). In acelasi timp, asiaticii sunt pregatiti sa foloseasca si stratagemele potrivite, ca
sa isi atinga scopul dorit.
Se pare ca uneori, negociatorii chinezi se comporta onest si corect, in timp ce
cateodata incearca sa induca in eroare clientii. Comportamentul lor poate sa se schimbe
de la o extrema la alta foarte repede chiar si in cadrul unei singure negocieri, prin urmare
nu poate fi definit ca apartinand unei singure categorii, ca fiind onest sau complicat.
Exista totusi o explicatie pentru acest paradox interior dintre cele doua tendinte si se afla
in filozofia YinYang.
In ceea ce priveste abilitatea, popoarele estice au capacitatea de a folosi o
negociere corecta, cat si una cu ce cuprinde stratageme, datorita mostenirii lor culturale.
Negocierile lor se bazeaza pe interconexiunea cooperarii cu competitia, in timp ce
increderea este factorul cheie in momentul alegerii strategiei de negociere. Negociatorul
asiatic este capabil sa-si schimbe atitudinea si comportamentul in functie de situatiile
concrete. Schimbarile rapide in comportament le sunt tipice. Unii autori impart aceste
schimbari in 3 tipuri de comportamente pe care negociatorii asiatici le pot adopta:
“Birocratul maoist in curs de dezvoltare”
“Gentlemanul confucianist”
“Strategia asemanatoare SunTzu”.
25
reflexia sa pe suprafata apei. Negociatorii straini parasesc zona de est cu un mix de
sentimente si pareri si cu si mai multe intrebari fara raspuns. Razboiul mobil consta intr-
un set de strategii si tactici foarte puternice, in timp ce se doreste slabirea contrapartidei.
Astfel de exemple de tactici urmeaza urmatoarele idei:
Slabirea contrapartidei, prin confuzii, prinderea lui in cursa, pentru ca la final sa
afiseze un sentiment de mila,
Taierea de la radacina a contrapartidei, sau “scoaterea tigrului din munti” (o astfel
de situatie tipica apare cand un strain vine pentru prima data in China si nu are
suficient contact cu colegii din tara de origine),
Aducerea contrapartidei in pozitia de a cere, cand acesta are de de facut o ajustare
“este necesara o taxa catre imparat, cand ai o nevoie”,
I se aminteste contrapartidei de raul facut stramosilor asiatici, cu scopul de a-I
face sa se simta vinovati si sa le induca o stare neplacuta,
Descurajarea contrapartidei cu un comportament excesiv pe perioada discutarii
detaliilor contractuale, “Avertizarea maimutei, omorand o gaina”,
Pregatirea situatiei de asa natura incat contrapartida sa simta ca nu este constanta
in afirmatiile pe care le face, ca exista discrepante intre membrii echipei rivale,
cauzate de eroziunile dintre indivizi din dialogurile private – “Folosirea focului
pentru a realiza un furt”,
Obscurizarea contextului negocierii- “Murdarirea apei cu noroi pentru a prinde
pestele”,
Oferirea asa-numitelor ajustari “quazi”- “Renuntarea la o caramida pentru a primi
o bucatica de jad”,
Determinarea contrapartidei de a-si pierde abilitatea prin impiedicarea acestuia de
a-si realiza obiceiurile sale, si prin a-l forta sa urmeze obiceiurile asiatice de
negociere, aducerea persoanei intr-o pozitie de a fi recunoscator,
Presiune timpului- termene limita, timp limitat pentru negociei, absenta de la
negocieri, intrebari detaliate puse de mai multe ori, afisarea unei lipse de interes la
semnarea contractului.
Pentru a concluziona, razboiul mobil poate fi definit prin urmatoarele cuvinte:
abuz, destabilizare, epuizare si frustare. Totusi, scopul nu este de a-l distruge pe adversar,
ci doar de a aduna mai multe puncte in favoarea sa.
Negocierea poate fi condusa in doua moduri- ca si cu un partener civilizat sau ca
si cu un barbar. Doar un cetatean strain care cunoaste cultura asiatica si este capabil de a
urma standardele “bune” va fi considerat un individ civilizat. Un astfel de individ merita
forma de negociere “cautarea comuna a unei solutii”, care are ca scop stabilizarea unei
armonii. Conceptul provine din taoism si are ca si caracteristica tendinta de a cauta
dinamic o armonie intre elemente, care se afla in antiteza si simultan in
complementaritate una fata de cealalta. O astfel de negociere se implineste cu empatie,
multa observare, ascultare si interogare (“Fara un scop comun nu se merita negocierea”-
Confucius). Tipice sunt expresiile indirecte si obscure prin care se evita confruntarea
directa si “pierderea fetei”. Exista un proverb chinez care spune ca “Doar diavolul se
misca drept”. In general, tacticile razboiului mobil duc spre o negociere perceputa ca o
lupta sau ca un joc de sah, in care singurul scop este de a castiga sau macar a castiga mai
multe puncte decat rivalul. “Cautarea comuna a unei solutii” este o perspectiva
armonizatoare, potrivita indivizilor civilizati, cu bune maniere, care isi rezolva
26
problemele gradual, folosind un limbaj implicit si foarte atent, care ajuta la dezvoltarea
discutiei si a judecatii corecte. Este fundamentala si conceptia holistica conform careia o
negociere cere mult timp si care subliniaza importanta responsabilitatii pentru grupurile
mari.
Mai jos este descris un tabel cu caracteristicile negocierilor in cazul budistilor
japonezi17:
Schimbul
Compozitia Numar Orientarea Stabilirea Mijloace de
de
grupului membrii in spatiu legaturilor persuasiune
informatii
Dureaza Pastrrea relatiilor
Extensiv;
Orientare spre Relatii mult: pana de referinta:
4-7 concentrat
functionalitate armonioase la conexiuni intre
pe primire
armonizare grupuri
A Procesul
Limbaj Prima Oferta Asumarea
doua de luare a Decidentii
folosit oferta finala riscului
oferta deciziei
Nivelul de
Indirect, +/- mijoc
Nu se Responsabilitatea
bazat pe 10% impreuna cu
-5% mai fac Colectiv unui grup mic de
apreciere, pana la consensul
concesii persoane
cooperativ 20% intregii
echipe
Prin urmare, asiaticii pot fi definiti ca fiind fara scrupule, versatili, duri,
incapatanati sau dogmatici, cu un stil specific de a negocia. Ei sunt capabili de a conduce
o negociere “castig-castig”, care isi are radacinile in confucianism, dar si o
negociere”castig-pierdere”, care reflecta spiritul competitiv si folosirea stratagemelor
originare din China.
In continuare am enuntat o sistematizare a catorva reguli de negociere in functie
de diferite criterii ce se utilizeaza pe piata asiatica18:
1. Relatiile interpersonale. Increderea mutuala, pastrarea posturii si
dezvoltarea relatiilor interpersonale sunt fundamentale. Este foarte folositor un
mediator de comunicare- o a treia parte. Alegerea corecta a acestui mediator poate
fi de multe ori mai importanta decat negocierea in sine. Negocierile lungi si care
contin elemente ambigue pe perioada semnarii unui contract sunt tipice. Un
document semnat joaca un rol simbolic fata de un document ce reprezinta o
descriere amanuntite a activitatilor ce se prevad a se intreprinde in viitor.
2. Echipa de negociere potrivita. Ea este punctul de legatura cu
negociatorul asiatic. Rolul fiecarui membru este observat si judecat impreuna cu
comportamentul sau, cat timp negociatorul asiatic isi formeaza atitudinea si
increderea. Conducatorul echipei ar trebuie sa fie creditat si cu charisma, sa aiba o
17
L. H. Chaney, J. S. Martin, “Intercultural business communication”, 4th edition, Pearson, Prentice Hall,
New Jersey, 2007, pg. 244
18
Global Marketing – Gillespie, Jeannet, Hennessey, 2nd Edition, Editura Houghton Mifflin, Boston 2007
27
varsta adecvata si responsabilitatea autonomiei deciziei. Liderul ar trebui sa fie
expert in cunostinte tehnice si financiare, deoarece asiaticii sunt foarte sensibili
cand vine vorba de parametrii tehnici si financiari.
3. Suport politic evident. Cea mai importanta autoritate in China, spre
exemplu, care ia decizii in activitatile de afaceri este statul. Asa cum spune
proverbul ”Te judec pe tine comparandu-te cu mine”, asiaticii au aceeasi parere si
despre celelalte tari. Prin urmare, asiaticii vor fi mai siguri de afacere daca tara de
provenienta a contrapartidei il sustine pe aceasta din urma.
4. Identificarea adevaratilor decidenti. Acestia nu participa fizic la
negociere. Este necesara identificarea lor, pentru a putea fi in contact direct cu ei.
5. Strategia de orientare spre oameni. Relatiile sociale si sistemul de
contacte este foarte important in randul popoarelor din partea de est a lumii. Asa
numitii “pre-negociatori” sau “abilitatile si indemanarile sociale” sunt asii din
maneca unui negociator experimentat; uneori sunt mai importanti decat formala
negociere fata in fata.
6. Comunicarea prin intermediul unui mediator asiatic. Datorita
contactelor si relatiilor lor acesti asiatici locali pot imbunatati fundamental
comunicarea cu o contrapartida de origine asiatica, mai ales la inceput, cand se
cauta castigarea increderii. Ei cunosc si sistemul local administrativ, sunt capabili sa
recunoasca tacticile si stratagemele, si stiu cum sa reactioneze astfel incat sa evite
neintelegerile.
7. Importanta unei echipe de negocieri stabile. Orice companie ar trebui sa
evite riscul pierderii increderii sau a unei relatii de durata cu o contrapartida prin
schimbarea structurii echipei de negociere.
8. Preturi umflate. Negociatorii asiatici percep toate preturile ca fiind
marite- prima oferta este asemenea unui burete imbibat de apa care apoi trebuie
stors. Prin scaderea preturilor negociatorii asiatici castiga respect, prestanta si un loc
fruntas in ochii sefului lor.
9. Ajutor catre partenerul asiatic. Ajutorul acordat negociatorului de a
ajunge la intelegerea propusa de catre superiori si autorizarea de de a semna
contractul sunt de mare importanta atunci cand le pui la dispozitie materialele
corespunzatoare. Pentru a depasi restrictionarile administrative, este nevoie de o
exprimare corecta si clara. O metoda prin care se castiga mai repede intrederea
negociatorului asiatic este de a-i mentiona ca un astfel de contract a mai fost semnat
si de un alt negociator asiatic.
10. Negocierea in strainatate. Negociatorul asiatica care este invitat in
strainata pentru a incheia una din fazele intelegerii, isi va aminti de generozitatea
gazdei sale si va dori sa se achite mai tarziu, conform principiului “guanxi”.
11. Numerele norocoase si ghinioniste. De exemplu, numarul 8 este iubit de
budisti, pe cand numarul 4 este tabu deoarece se pronunta asemanator cu acel
cuvant ce desemneaza moartea (unele hoteluri din China nu au etajul 4, iar unele
28
aeroporturi nu au Poarta 4). Numarul 6 aduce fericire si numarul 9 reprezinta viata
lunga. Se merita respectul acordat combinatiilor de numere cu semnificatii speciale,
culorilor si raritarilor culturale specifice.
12. Comunicarea bazata pe liniste. Budistii considera ca perioadele de
liniste sunt propice cand se comunica; tacerea este considerata o parte integranta in
discursul de afaceri, o metoda ce aduce pace si acalmie in conversatie, si nu un esec
comunicativ. Tacerea este asociata cu ascultarea si invatarea; protejeaza intimitatea
si individualitatea.
13. Fii rabdator! Rabdarea, toleranta, calmul si echilibrul, ambitia si
onestitatea scurteaza drumul catre castigarea increderii negociatorului asiatic budist.
14. Abuza de mitul “caderii fetei”. Asiaticii pot “parcurge” mile fara sa isi
exprime dezacordul folosind cuvantul “NU”. Daca pe parcursul intelegerii cu un
gentleman confucianist, un negociator strain il ajuta pe partenerul asiatic sa nu
rosteasca cuvantul “NU”, acesta va avea mult de castigat.
15. “Statele Unite ale Chinei”. In cazul Chinei, aceasta nu este un stat
monolitic compact, regiunile individuale din care este formata avand caracteristici
comune, dar fiind totusi unice. De aceea, o privire regionala este folositoare.
16. Puncte de interes aditional. Negocierile sunt de multe ori confuze si
complicate, deoarece bazele culturii orientale sunt total opuse fata de cele
occidentale. Asiaticii incep cu continutul si continua cu detaliile. Practicile
occidentalilor sunt orientate in alta directie, incepand cu detaliile specifice pana la
incheierea intregului contract. Negociatorii asiatici care par a fi colectivi, se
diferentiaza pe parcursul intelegerii in ceea ce priveste cultura si stilul lor de
negociere. Atunci cand negociaza cu strainii sunt dispusi sa faca mici ajunstari.
Daca dupa semnarea contractului se iveste o problema, aceasta va fi imediat
rezolvata in baza acordului reciproc, mai ales deoarece contractele sunt considerate
instrumente flexibile.
Budistii lucreaza foarte putin cu avocati, mai ales in conceptia de avocat intalnita la
europeni, de aceea negocierile in care sunt inclusi avocatii sunt privite suspicios. Pentru
ei, timpul nu este limitat, nu este nicio graba; timpul nu este considerat valoros.
Negocierile sunt lungi, iar nerabdarea este considerata un punct slab si o pierdere a
controlului care conduce catre o scadere a prestantei. Trebuie avuta atentie atunci cand se
asteapta un raspuns exlicit “NU”, deoarece o astfel de formulare va fi inlocuita cu
expresii imlicite de genul “Probabil ne vom mai gandi, vom vedea..”.
17. Cadourile se ofera cu discretie. Cadourile se pot oferi inca de la prima
intalnire de afaceri. Cu aceasta ocazie se face un schimb de mici cadouri, ieftine,
dar care simbolizeaza dorinta reciproca ca prietenia si relatia de afaceri sa dureze si
sa fie trainice19. Negociatorul strain nu trebuie sa desfaca atentia primita in fata
negociatorului de religie budista. Adevaratele cadouri se vor oferi dupa incheierea
19
Gh. M. Pistol, “Negocieri si uzante de protocol”, Editura Fundatiei “Romania de maine”, Bucuresti,
1999, pg. 183
29
negocierilor si semnarea contractului. Cadourile se ofera intre patru ochi, altfel
orice oriental se va simti stanjenit. In doua situatii este permis ca atentiile sa se
ofere in mod oficial, in vazut tuturor: o masa-banchet sau cadoul din partea firmei
pentru compania partenera de afaceri. Poate cel mai potrivit cadou este un pix sau
un stilou pentru budisti (China, Japonia), de calitate superioara, fabricat in
strainatate, deoarece ei scriu corespondenta cu mana. In niciun caz nu trebuie
oferite ceasuri, flori albe sau batiste, deoarece acesta sugereaza scurgerea timpului
si apropierea de moarte. Se mai pot oferi obiecte de arta, inregistrari de muzica, o
sticla de coniac, un album de fotografii etc. Ambalarea lor e bine sa fie sumara,
deoarece va fi sigur inspectat de catre vamesi, impachetarea urmanand sa fie facuta
la destinatie, potrivit regulilor locale de impachetare si de prezentare a cadourilor,
deoarece pentru esticii budisti este foarte importanta ceremonia oferirii si primirii
cadoului, decat cadoul in sine.
18. Salutul si intalnirile de afaceri. In ceea ce priveste modalitatile de salut,
se stie ca specific chinezilor este aplecarea in fata a capului. Totusi, atunci cand se
saluta cu un vestic, ei folosesc strangerea de mana; se subliniaza astfel
disponibilitatea si respectul budistilor pentru celelalte culturi si religii. Se prefera o
strangere de mana delicata, nu foarte puternica, preferabil concomitent cu o usoara
aplecare a corpului. Hindusii din India au ca formula de salut Namastase, in timp ce
persoana isi preseaza palmele imediat sub barbie, cu degetele in sus; o usoara
aplecare acompaniaza acest gest ce denota respect.
Trebuie retinut ca rangul este foarte important in China, asa ca persoana de etate mai
mare trebuie salutata prima. In comportamentul relatiilor de afaceri, cinele au un rol
esential20. Buna-dispozitia din afaceri se desfasoara in cadrul unui restaurant, la un pranz
sau o cina. Punctualitatea este foarte importanta pentru budisti. Deoarece se pune accent
pe eticheta asezarii la masa, negociatorul strain trebuie sa-si astepte gazda chineza, care ii
va indica unde este recomandat sa se aseze; sosirea invitatului inaintea celui care a invitat
este considerata un semn de respect. Daca se lasa o suma mica de bani pe farfurie se
sugereaza ca mancarea a fost buna. Desi chinezii nu practica bacsisul, se asteapta ca
strainii sa o faca.
In ceea ce priveste umorul din cadrul intalnirilor de afaceri, care are ca audienta un
public asiatic, acesta este savurat de putine persoane. Asiaticii nu gasesc motive de ras in
teme ce presupun sexul, religia sau minoritatile.
19. Contactul vizual si cromatica. Asiaticii fac parte din acele culturi in care
contactul vizual este minimal. Budistii din China si Japonia considera ca o plecare a
ochilor semnifica respect, asa cum un contact al privirii prelungit denota lipsa
bunelor maniere. Contemplarea se poate face fara ca persoana in cauza sa simta
acest lucru. Hindusii evita contactul vizual cu persoane ce provin din medii socio-
economice diferite.
20
L. H. Chaney, J. S. Martin, “Intercultural business communication”, 4th edition, Pearson, Prentice Hall,
New Jersey, 2007, pg. 176
30
In ceea ce priveste culorile, barbatii budisti din China trebuie sa evite purtarea
palariilor verzi, ce semnifica faptul ca sotia sau sora este prostituata. Imbracamintea alba
in totalitatea trebuie evitata in China deoarece este culoarea priveghiului. Budistii prefera
albastrul. Marketerii straini trebuie sa aiba in vedere semnificatia culorilor in tarile
asiatice; spre exemplu, ambalajele de culoare rosie sunt preferate in China, dar in Coreea
de Sud sau Japonia trimit cu gandul la ideea de comunism.
20. Elementele oflactive. Pentru a mentine relatii de afaceri armonioase,
trebuie luate in considerare atitudinile diverselor popoare in legatura cu mirosurile,
si pe cat posibi sa se adopte o igiena precticata in tara in care se desfasoara afacerea.
Spre exemplu, culturile hinduse sau budiste care includ putina carne in dieta lor,
spun ca oamenii care consuma multa carne, cum ar fi americanii, emit un miros
ofensator.
21. Expresiile faciale. Budistii sunt discreti, rar isi arata emotiile. Japonezii,
de exemplu, zambesc cu scopul de a-si ascunde un set de emotii, cum ar fi furia,
fericirea sau tristetea, desi pentru occidentali zambetul semnifica bucurie. Asiaticii
zambesc sau rad delicat cand sunt rusinati sau cand mascheaza orice tip de
disconfort. Exista un proverb coreean care ilustreaza atitudinea asiaticilor in
legatura cu rasul : “Un om care rade mult nu este om adevarat”.
Concluzii
Caracteristicile unuei persoane asiatice “ideale” sunt reflectate de asemenea in
perceptia caracteristicilor corecte a unui negociator asiatic ideal. Ambele entitati sunt eroi
masculini, care sunt in masura sa controleze relatiile cu ceilalti si care pot sa le foloseasca
atat intr-un razboi mobil, cat si intr-o cautare comuna de solutii, pentru a-si atinge
scopurile.
31
Pe parcurs ce tarile din Orient devin din ce in ce mai importante pe piata
afacerilor, o buna cunoastere si intelegere a comportamentului si a felului in care asiaticii
isi desfasoara afacerile, poate fi un factor cheie spre succes. Pana acum cercetarile au
descris radacinile si fundalul filozofic al comportamentului in afaceri al esticilor; mai
ramane totusi loc pentru elaborarea de studii de caz care sa faca si mai multa lumina in
practicile de afaceri atat de speciale pe care ei le folosesc.
IUDAISMUL
RELIGIA UNUI DESTIN DIVIN
32
Originile religiei iudaice
Iudaismul, cunoscut si sub numele de religie mozaica (dupa principalul profet
evreu, Moise) este religia poporului evreu, preceptele iudaismului fiind cele care au stat
la baza religiilor monoteiste crestinism si islam.
Termenul de iudaism isi are originea in numele regatului Iuda, tara tribului Iuda,
descendentii celui de-al patrulea fiu al patriarhului Iacob (sec. XVIII - finele sec. XVII
i.Hr.), cu capitala la Ierusalim, lacasul Marelui Templu.
Istoria iudaismului este impartita in trei perioade:
1. Perioada Templului din Ierusalim;
2. Perioada talmudica;
3. Perioada rabinica (din secolul al VI pana in prezent). 21
Iudaismul adopta credinta intr-un singur Dumnezeu, care este creatorul
universului si care conduce poporul ales, evreii, prin profetii cu care el vorbeste.
Cuvantul lui este descoperit in Biblia evreiasca (sau Vechiul Testament), scrisa integral
in ebraica - cu exceptia catorva capitole sau versete, care sunt in aramaica, limba semitica
asemanatoare cu ebraica - si care este cartea cu cele mai multe traduceri si cei mai multi
cititori din lume.
Leganul religiel lui Israel este Orientul Mijlociu, mai exact un sir precis de tari in
care au aparut, pe rand elementele alcatuitoare ale acestei religii care aveau sa capete mai
tarziu numele de iudaism.Odinioara acele tari purtau numele de Mesopotamia, Aram si
Caan, erau ceea ce astazi se numesc Irak, Siria si Israel.
Asadar initial trei au fost tarile in care s-a constituit aceasta religie, in realitate
insa, teritoriul in care aceasta religie s-a nascut nu s-a marginit la aceste tari, existand de
asemenea si alte tari care au luat parte la eleborarea iudaismului, in primul rand Egiptul,
apoi si desertul Sinai.
33
trei mari tipuri de iudaism – tipuri de asemenea reprezentative in ce priveste comunitatea
iudaica americana. Acestea sunt:iudaismul ortodox si iudaismul reformist.
Iudaismul ortodox reprezinta o incercare de a tine la traditionalismul si la vechea
autoritate. Este intrucatva asemenea fundamentalismului din protestantism.
Iudaismul conservator – expresia iudaica a caii de mijloc – este asemenea,
probabil, cu conservatorismul din confesiunea protestanta. Circa 40% din evreii
“practicanti” (ai religiei lor) sunt ortodocsi, 30% sunt reformisti, iar 30% sunt
conservatori.
Intregul “Pamant al Domnului” (Tara Sfanta) – generos de bogat in traditii si
intelepciune religioasa – este legat, implicit, de iudaism, de religia a cca. 12.000.000 de
oameni, din care cca. 6.000.000 de oameni locuiesc in Statele Unite, iar aproape
2.000.000 de oameni au acum cetatenie israeliana.23
Ritualuri
Rabinul.La sinagoga, conducatorul ritualului este rabinul, care are functia unui
indrumator religios. El este cel care coordoneaza studiul Torei.
34
despicata: ovine, capre, bovine si pesti cu solzi si inotatoare; exista reguli precise la
sacrificarea animalelor; este interzis de mancat lactate impreuna cu carne, etc.
Cultul mozaic este axat pe indeplinirea celor 613 porunci enumerate in Tora
(primele cinci carti ale lui Moise).24
24
http://www.scribd.com
Michael Shapiro, Mandria evreiasca, Ed. Antep, 1998, pg 77- 83
35
felul in care ar trebui sa iti traiesti viata. De altfel Talmudul se preocupa in principal de
problemele etice ale vietii.
Din multe puncte de vedere, Israelul modern este produsul conflictualitatii
istorice. In cartea lui Benbassa si a lui Attias, „Israelul imaginar”, acestia abordeaza pe
larg problema conflictualitatii istorice si a efectelor metaistorice ale evenimentelor.
Bazata pe fundatii de necesitate si viziune, Israelul a reusit sa devina o putere economica
si nu numai atat dar evreii pe parcursul istoriei au fost promotorii economici ai multor
natiuni printre care SUA, Germania, America latina.
De asemnea situatiile de conflict perpetue in care s-a aflat Israelul sunt un factor
important, care in relatie cu religia iudaica, genereaza un set de valori survenite dintr-o
lupta ideologica comuna impotriva dusmanilor sub protectivismul divin, intarin astfel
relatia om-divinitate. Problemele de disputa teritoriala in ceea ce priveste Ierusalimul au
accentuat simbolistica „pamantului fagaduintei” creionand o relatie reala intre Jahwe si
evrei; prin prisma acestor conflicte se asteapta in planul material un fel de revolutie
sociala care sa restructureze raporturile sociale dupa ideea conform careia Israel este
poporul lui Dumnezeu.25
Incurajarea distributiei pe avere:
Un concept de baza al filozofiei economice al iudaismului este ca o parte din
avere este data de Dumnezeu pentru a satisface nevoile celor dezavantajati din punct de
vedere material in societate. Acesta presupune o anumita forma de socialism in
comunitatea iudaica prin care avutia este distribuita de la cei care ocupa pozitii mai inalte
in ierarhia sociala catre cei de la baza acesteia.
Spre deosebire de alte religii, iudaismul nu vede saracia ca pe o virtute. Bogatia,
pe de alta parte, a fost intotdeauna vazuta ca o provocare. Iudaismul plaseaza majoritatea
responsabilitatilor caritabile si sociale asupra elementelor mai puternice din punct de
vedere economic. Aceste elemente sunt impartasite de toti membrii societatii. Cum
iudaismul vede bunastarea materiala ca pe o rasplata din partea lui Dumnezeu, avutia este
respectata si valorificata. Dintr-o perspectiva filozofica, prosperitatea este legitima, insa
cade sub incidenta anumitor limite. In Talmud (Bereshit Rabbah 9:7) se spune ca: “cu
intentii rele nici un om nu o sa-si construiasca o casa, o sa-si ia o nevasta, o sa faca copii,
o sa vanda sau cumpere”.
Astfel, desi o religie individualista, iudaismul valorifica ambitia individuala prin
atribuirea unui telos social tuturor actiunilor economice. Toate actiunile umane,
incluzandu-le pe acelea de acumulare, consum si distribuire a averii sunt subiect ale unor
cerinte etice, morale si religioase din Torah, astfel incat individul si societatea sa atinga o
stare de sanctitate chiar si in momentul celor mai banale activitati.
Originea afacerilor se pierde in negura timpului, acestea avand o evolutie
sinuoasa, cu perioade de glorie si decadere. Cauza acestei evolutii o constituie modul in
care ele au fost percepute de-a lungul timpului. Dezvoltarea urbanismului si comertul de
peste mari au schimbat atitudinea fata de afaceri in general si fata de comert in special.
Un rol important in schimbarea opticii despre afaceri a avut si religia.
Werner Sombart arata ca iudaismul a fost cel care a avut un rol esential in
schimbarea acestei optici. Deoarece evreii nu puteau detine pamant in Europa si le era
interzis sa desfasoare activitati in anumite domenii, ei au fost impinsi spre domeniul
25
Jean-Christophe Attias, Esther Benbassa - Israelul imaginar, Ed Univers enciclopedica,
36
afacerilor. La acestea, se adauga si valorile iudaice precum : sobrietatea, economia si
autocontrolul.26
26
Werner Sombart, Iudaism si capitalism,
37
Mijlocirea lui Avraam trece dincolo de principiul “fiecare este responsabil de
consecintele actiunilor sale”.
Foarte sugestiv pentru tehnica negocierii in afaceri, ar putea fi masura cu care
Avraam isi promoveaza standardul. Prima cifra propusa intr-o negociere nu este aleasa la
intamplare – ea ar putea reprezenta numarul maxim la care Avraam aprecia influenta
pozitiva a partenerului sau. Initial numerele descresc cu cate 5 unitati (45, 40), ulterior cu
cate 10 unitati (30, 20, 10). Acest fapt demonstreaza atat sensibilitate pentru partenerul de
negociere cat si curajul de a continua atunci cand sunt obtinute primele succese. Cazul
acesta nu este suficient de reprezentativ pentru a intelege cum si cand se incheie
negocierea, deoarece dupa ce se atinge cota de “zece oameni buni” mesagerul divin
paraseste masa negocierilor, lasandu-l pe Avraam sa-si rumege nebanuitul succes.
Asadar negocierea porneste cu o apreciere cat mai exacta a valorii lucrului de
negociat descrescand cu 10-20% din valoarea initiala la fiecare noua propunere. In
contextul semitic antic, asemenea licitatiilor contemporane, nu se mai putea reveni la
valoarea initiala o data ce o alta a fost acceptata de ambele parti. Cuvantul poseda o
greutate mai mare decat surprinzatoarele rasturnari de situatii din negocierile particulare.
In orice caz, negocierea a reprezentat un proces de descrestere gradata cu valori mai mici
la inceput, contrar stilului balcanic in care partile pornesc de la doua extreme urmand a se
intalni undeva la mijloc, mai aproape de valoare propusa de partea declarata castigatoare
in negociere.
Alienarea care se simte fata de un om ca Avraam nu se datoreaza nici
caracteristicilor lumii din care acesta provine, nici preocuparilor societatii sale si nici
solutiilor gasite la problemele acesteia. Mai presus de toate, Avraam este un model pentru
contemporaneitate, viabilitatea principiilor sale este dincolo de orice dubiu deoarece
Avraam insusi le-a experimentat cu succes.
Astfel ca la baza negocierilor in lumea iudaica stau principii fundamentate din
cele mai vechi timpuri chiar, precum intentia de a valorifica autenticitatea,
responsabilitatea fiecaruia pentru faptele intreprinse, apreciere cat mai exacta a valorii
lucrului de negociat,o negociere cat mai corecta, care reise din refuzul imbogatirii din
esecurile altora, sensibilitate pentru partenerul de negociere, curajul de a continua atunci
cand sunt obtinute primele succese, etc 27
Stilul de comunicare al negociatorului isi manifesta impactul nu numai asupra
eficientei actului de comunicare in sine, ci determina si climatul comunicarii in general.
Se cunoaste astfel
faptul ca fiecare negociator are un mod specific, un stil propriu de a negocia, dar si o
anumita orientare in abordarea modului de negociere, reflectata in comunicare.
Stilul negociatorilor evrei se bazeaza atat pe traditie cat si pe religie.Traditia este
cae care presupune o ospitalitate deosebita, iar timpul nu este esential aici. Extrem de
importanta este increderea, pe care vizitatorii trebuie sa le-o castige, in consecinta, modul
caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte inalt inca din primele faze ale
negocierii.
Stilul evreilor se caracterizeaza prin:
-interes aparte pentru afaceri, profit;
- afectivitate , caldura, exuberanta;
-discutii lungi, divagatii;
27
http://statu.wordpress.com/2007/04/
38
-flexibilitate, creativitate;
-relatii personale .28
Cultura mediteraneana, care cuprinde tari iudaice precum Algeria, Israel,
Iordania, Liban, Maroc, Palestina, Siria, Tunisia, este una foarte calda, stilul de negociere
care corespunde culturii acestei zone se caracterizeaza prin aspecte sociale calde,
exuberante si gesture ample. Exista anumite dificultati in organizarea negocierilor cu
acesti parteneri, intrucat isi focalizeaza mai greu discutiile pe o anumita problema
particulara sau in anumite faze ale tratativelor.
Aici se intanesc saluturi si aspecte sociale calde, o tinuta exuberanta si gesturi
ample.Negociatorii vor manifesta unele dificultati in a focaliza discutiile intr-o
problema particulara sau in anumite faze ale negocierilor in unele regiuni afacerile
trebuie "unse".Problema mitei este un punct central in unele culturi mediteraneene, avand
un caracter normal si nu unul repulsiv (cum ar considera europenii ca fiind normal).
Abordarea unei negocieri in aceste culturi trebuie sa utilizeze disciplina prezentata
pana acum si in plus sa fim constienti de necesitatea mitei.Cum insa nici o companie
vestica respectabila nu doreste sa i se asocieze numele cu miluirea,este necesara
contactarea unei agentii locale care sa asigure aceasta.29
Oameni din tari diferite se deosebesc prin valori, atitudini si experienta. Ei au
forte si slabiciuni diferite unii fata de ceilalti, astfel ca un negociator competent trebuie sa
isi creeze un stil potrivit propriilor sale forte - inclusiv celor caracteristice culturii din
care provine. El nu ar trebui sa incerce sa urmeze stilul unei alte culturi, nu ar trebui sa
urmeze un stil in care alti oameni au forte pe care el nu le are, un stil care va duce la
evidentierea slabiciunilor lui naturale
, mai degraba decat la evidentierea fortelor lui.
El trebuie sa devina constient de fortele lui si sa isi exerseze priceperea in a le
exploata. Trebuie, de asemenea, sa fie constient ca alti oameni lucreaza altfel. Este
important a le respecta modul de lucru diferit fara a fi servil in fata lor. De exemplu, un
detaliu despre modul in care arabii comunica unii cu ceilalti este faptul ca la ei contactul
fizic este diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor, sau chiar
contact facial. Dar, negociatorii arabi sunt increzatori fata de occidentalii care adopta
aceste gesturi. Ei respecta cealalta parte atunci cand aceasta, respectand traditiile arabe,
isi pastreaza propriile politeturi.
Diferentele dintre culturile nationale nu numai ca influenteaza acest comportament
de suprafata, dar conditioneaza totodata valorile fundamentale detinute de negociatori.
Fiecare persoana aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, desi adanc
inradacinate, e posibil sa nu fie constient.
28
Ioan Popa, Negociere comerciala internationala,Ed Economica, pg 196
29
Bill Scott, Arta negocierilor, Ed Tehnica,Bucuresti, pg 119
39
2. E datoria clientului sa incerce sa negocieze. Nu te costa nimic sa spui ca vrei un
discount, ca nu-ti convine pretul, ca vrei sa mai discuti, ca astepti o oferta mai buna.
Cheia e sa-ti invingi jena.
3. Orice negociere are limite. Teoria spune ca o negociere excelenta te aduce la un
maxim de 60% din pretul solicitat initial. Desigur, e vorba de 60% din ceea ce vanzatorul
adauga.
4. Lasa de la tine. Flexibilitatea este mama negocierii. Daca pui conditii inacceptabile,
ceri prea mult si insisti, vei irita partenerul de negociere si vei pierde ocazia de a ajunge
la o intelegere.
5. Nu spune de la inceput ultimul pret. Ruinezi negocierea dezvaluind ultimul pret. O
capcana clasica e sa raspunzi la intrebarea: Care e ultimul pret? pusa la inceputul
negocierii.
6. Negociaza mai multe atribute. Nu te limita la a negocia pretul. Modifica din cantitate,
din termenii de livrare sau garantie, schimba valuta in care este facuta tranzactia, s.a.m.d.
7. Intreaba cat se castiga de pe urma ta. E indiscret si poate cam taios, dar merge de
minune! Intreaba-l pe cel implicat in negociere cat castiga de pe urma ta.
8. Lasa (si) partenerul sa castige. Trebuie sa-i dai ceva ca sa plece multumit de la o
negociere. Victoriile totale iti vor aduce dusmani si putine sanse de a mai colabora in
viitor.
9. Incearca sa afli pozitia de pe care negociaza partenerul. In cel mai fericit caz ai toate
informatiile, stii cat poate jongla partenerul cu termenii negocierii si-l aduci cat mai
aproape de ce iti doresti. Altfel, strange atent toate indiciile si incearca sa te pozitionezi
corect.
CRESTINISMUL
40
Crestinismul este una din cele trei religii monoteiste contemporane, alaturi de
iudaism si islam. Considerand impreună catolicii, protestantii şi ortodocsii sub eticheta
globala de "crestini", religia acestora este actualmente la nivel mondial cea mai
importanta din punct de vedere numeric.
Pentru crestini, omul se mantuieste prin moartea si invierea lui Iisus Hristos.
Potrivit teologiei temeliilor, Iisus moare pe cruce pentru a plati Tatalui pretul de
rascumparare a pacatelor omenirii, apoi invie, urmand ca toti oamenii sa invie la sfarsitul
istoriei. Potrivit, insa, teologiei liberale, omul se mantuieste doar prin aderarea la Hristos.
30
http://ro.wikipedia.org/wiki/Cre%C5%9Ftinism
31
http://ro.wikipedia.org/wiki/Cre%C5%9Ftinism_ortodox
41
In crestinism, fundamentala este si referinta la dimensiunea comunitara: intr-adevar,
cei care cred in Iisus Hristos sunt chemati sa participe direct la viata comunitatii.
Crestinismul mai poate fi definit ca „religia cartii”, datorita importantei textelor sacre si a
referintei la aceste texte ale revelatiei adunate in Biblie, dar aceasta etichetare („religia
cartii”) a fost facuta de reprezentanti ai islamului, crestinismul fiind religia lui Hristos,
cel inviat.
42
fruntea lor un episcop, considerat de credinciosi ca fiind succesor spiritual direct al
apostolilor.In fruntea colegiului episcopilor se afla episcopul Romei, cunoscut sub
numele de Papa, care este vazut de credinciosii catolici ca succesor direct al lui Petru,
intaistatatorul colegiului apostolilor lui Isus Cristos.
Stilul american
Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este stilul
care domina literatura si pe care multi oameni incearca sa-l copieze. Este caracterizat
inainte de toate de personalitati debordante care transmit instantaneu sinceritate si
caldura, personalitati care sunt increzatoare si sigure pe ele si care au usurinta de a trece
imediat la o conversatie exuberanta. Negociatorul intra in camera de negocieri increzator
si vorbind afirmativ.
43
In cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Exista o
traditie bine definita: "wheeler-dealing", care se refera la preocuparea de a obtine
simbolurile succesului material. Negociatorul american, incepand negocierile cu
entuziasm, apreciaza aceasta atitudine de urmarire a castigului economic. Fortele lui sunt
mari in special in fazele de tocmeala ale negocierii. El se misca natural cu rapiditate in
aceste faze ale negocierii. Modul in care el "joaca" presupune ca si alti negociatori ar
trebui sa fie guvernati de aceleasi reguli. Ii admira pe cei care sunt experti in a se
descurca in procesul de tocmeala si pe cei care joaca dupa aceleasi reguli ca si el. El
insusi este expert in a folosi anumite tactici pentru obtinerea de avantaje si se asteapta ca
si ceilalti sa aiba acelasi profesionalism.
44
Francezii. Negociatorii francezi sunt recunoscuti pentru trei caracteristici principale
in intelegerile internationale: multa fermitate, insistenta de a folosi limba franceza la
negocieri si un stil de negociere fara doar si poate lateral. Adica, prefera sa faca o
intelegere schitata, apoi o intelegere de principiu, apoi sa stabileasca titulatura, si asa mai
departe, acoperind pe rand intreaga largime a intelegerii; aceasta contrastand cu modul de
abordare pas cu pas al americanilor.
Nord europenii. Nord europeanul abordeaza negocierile mult mai tacut decat
americanii sau germanii. Exista o anumita reticenta in modul in care se implica din punct
de vedere social la inceputul negocierilor. Este tacut, vorbeste incet si poate fi cu usurinta
coplesit in aceasta faza.
Este foarte deschis in declaratiile pe care le face si este dispus sa ajute imediat
cealalta parte sa obtina informatii despre pozitia pe care o adopta. Este totodata foarte
bun in a recunoaste posibilitatile creative si in a ajunge la decizii creative.
Motivele ce stau la baza acestor caracteristici, in orice caz pentru tarile scandinave,
nu sunt greu de inteles: morala crestina, stabilitatea politica, economiile bazate pana nu
de mult in principal pe agricultura si pescuit. Forta nord-europeanului sta in franchetea lui
si in deschiderea pe care o are in fazele de explorare ale negocierii, care ii determina
abilitatile creative din faza urmatoare. Nu se plaseaza pe acelasi nivel cu americanii si
45
germanii in ceea ce priveste abilitatea de a face oferte, nici cu americanii in privinta
capacitatii de a se tocmi, dar poate fi incapatanat.
Stilul lor de manifestare este adesea teatral si emotional, menit sa transmita clar
intentiile si cererile lor. Ca si americanii, ei folosesc "stilul dur" atunci cand cred ca se
afla pe o pozitie mai puternica.La intalniri sunt disciplinati si vorbesc intr-un singur glas.
Cand americanii sau italienii incep sa vorbeasca mai multi deodata, ei devin confuzi si nu
mai stiu cine are de fapt puterea de decizie.
Adeseori rusii prezinta un proiect initial care schiteaza in linii generale toate
obiectivele lor. Acesta este, insa, doar punctul lor de plecare, foarte departe de ceea ce ei
se asteapta sa obtina.
Totusi, ei vor face concesii numai in schimbul unor concesii facute de cealalta
parte.Adesea ei fac doar concesii minore si cer concesii majore din partea celorlalti.
Pot include in proiectul lor initial mai multe probleme mai putin importante de care se
pot lipsi bucurosi, fara a-si prejudicia pozitia. De obicei invita cealalta parte sa vorbeasca
prima, ca sa poata reflecta asupra pozitiei in care se afla.
Sunt sensibili si tin la statutul lor, deci trebuie tratati dela egal la egal si nu sa li se
vorbeasca "de sus".Abordeaza acordurile intr-un mod conceptual si atotcuprinzator, spre
deosebire de modul de solutionare pas cu pas specific americanilor si
germanilor.Acceptarea abordarii lor conceptuale creeaza adesea dificultati ulterioare in
ceea ce priveste punerea la punct a detaliilor si aplicarea lor finala. Sunt suspiciosi fata de
orice concesie facuta usor. Pe timpul Uniunii Sovietice, totul era complex. Stabilirea unor
46
relatii personale intre echipele de negociere poate face minuni in cazul unui eventual
impas oficial.
Cehii nu sunt niste oameni deosebit de tactili, iar sarutarile si imbratisarile in public
nu sunt prea des intalnite. Strangerea mainii este obligatorie cand intampini sau iti iei
ramas-bun de la cineva. Distanta confortabila este de peste un metru.Cozile la autobuz
sunt disciplinate si ordonate. Cehii ajung la timp la intalniri si deseori destul de devreme
la cina. Se trezesc devreme. In anii comunismului, fabricile erau in plina activitate la ora
7 dimineata sau chiar mai devreme, iar ziua de lucru se incheia deseori la ora 13 sau 14.
Cehii sunt niste ascultatori docili, intotdeauna politicosi si amabili. Rareori intrerup
si reactiile lor sunt minime. Deoarece modul lor de gandire este liniar, discutiile
intortocheate sau digresiunile nu prea sunt pe placul lor si manifesta putina toleranta fata
de ambiguitati. Raspunsul lor, daca sunt suparati, poate fi ironic si poate sa contina un
sarcasmvoalat.
47
strafulgerari de creativitate si imprevizibilitate. Le place sa se considere intreprinzatori,
actualmente fiind inregistrate numeroase firme mici. Ei sunt de parere ca procedurile
sanatoase sunt bune pentru afaceri si cauta puncte comune cu partenerii lor, asemenea
germanilor. Preferinta lor pentru organizare, regulamente si planificari regulate ii face
32
incapabili sa se descurce in conditii de haos.
Desi sunt popoare care au aceeasi religie si care impart aceleasi valori spirituale,
exista insa si diferente intre principalele popoarele crestine, ceea ce se rasfrange si asupra
procesului de negociere, tocmai de aceea fiecare popor are cate un stil de negociere
diferit si reprezentativ.
Valori morale:
Americanii: Par a gandi ca saracia si esecul sunt suspecte din punct de vedere moral
Canadienii: Par a gandi ca bogatia si succesul sunt suspecte din punct de vedere moral
Romanii: Par a crede ca toata lumea e suspecta
Britanicii: Par a crede ca bogatia, saracia, succesul si esecul sunt caractere mostenite33
BIBLIOGRAFIE
Global Marketing – Gillespie, Jeannet, Hennessey, 2nd Edition, Editura Houghton Mifflin,
Boston 2007
32
http://www.calificativ.ro/REPUBLICA_CEHA-a7877.html
33
http://www.resursadefun.ro/pov_noi_diferente_culturale.htm
48
Jean Delumeau, “Religiile lumii”, Editura Humanitas, Bucuresti, 1996
Buzatu Ion, "Istoria relatiilor Romaniei cu China din cele mai vechi timpuri pana in
zilele noastre", Editura Meteor Press, Bucuresti, 2005
Robert Spencer, Islam Unveiled, editura Encounter Books, New York 2002
Ann Marie Sabath, Codul bunelor maniere in afaceri, Editura Vremea, Bucuresti 2000
http://beijing.mae.ro/index.php?lang=ro&id=66025
http://ro.wikipedia.org/wiki/Budism
http://www.islam-abc.ro/lucruri-interzise.aspx
http://www.islam-abc.ro/5stalpi.aspx
http://ro.wikipedia.org/wiki/Islamism#Etimologie
http://ro.wikipedia.org/wiki/Iudaism
http://old.ournet.md/~religie/theme_8.html
49
http://www.scribd.com
http://statu.wordpress.com/2007/04/
http://www.calificativ.ro/REPUBLICA_CEHA-a7877.html
http://www.resursadefun.ro/pov_noi_diferente_culturale.htm
http://ro.wikipedia.org/wiki/Cre%C5%9Ftinism_ortodox
http://ro.wikipedia.org/wiki/Cre%C5%9Ftinism
50