Caractersticas de cada Etapa

La direccin debe tener la capacidad para reconocer en que parte del ciclo de vida esta su
producto en un momento dado. Las estrategias de ambiente competitivo y de marketing
que se han e usar dependen ordinariamente de la etapa particular del ciclo de vida.

Etapa de Desarrollo del Producto (Gestacin)
En esta etapa se desarrollan, entre otros, los siguientes procesos de la vida del producto:
concepcin de la idea, desarrollo del proyecto, investigaciones anteriores a su produccin
masiva y lanzamiento, plan de negocios, etc.

Etapa de Introduccin
Esta puede llamarse tambin Etapa Pionera, un producto se lanza al mercado en un
programa de marketing a escala completa, luego de que pasa por el desarrollo de
producto, que incluye la filtracin de ideas, el desarrollo de prototipo y las pruebas de
mercado.
Esta es la etapa ms arriesgada y costosa de un producto porque se tiene que gastar una
considerable cantidad de dinero no solo para desarrollar el producto, sino tambin
procurar la aceptacin de la oferta por parte del consumidor. Son michos los nuevos
productos, que no son aceptador por un nmero suficiente de consumidores y fracasan en
esta etapa.
Caractersticas de esta etapa:
Las ventas son bajas.
No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.
Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o
unas cuantas.
Los gastos en promocin y distribucin son altos.
Las actividades de distribucin son selectivas.
Las utilidades son negativas o muy bajas.
El objetivo principal de la promocin es informar.
Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.

Estrategias
Invertir mucho en las variables de la mezcla sobre todo en la Publicidad,
Promocin, Distribucin y Merchandiser.
Trabajar los canales aplicando incentivos que permitan la entrada rpida al
mercado.
Consumidores
Innovadores
Jvenes
Les Atrae lo nuevo

Etapa de Crecimiento
Tambin llamada etapa de aceptacin del mercado, suben las ventas y las ganancias, con
frecuencia a ritmo acelerado. Los competidores entran en el mercado, a menudo en gran
numero si la perspectiva de la utilidad es en particular atractiva. Las ganancias debido a la
competencia empiezan a declinar hacia el final de la etapa de crecimiento.
Las empresas para incrementar las ventas y a la vez la participacin de mercado, los
precios generalmente declinan de manera gradual.

Caractersticas de esta etapa:

Las ventas suben con rapidez.
Muchos competidores ingresan al mercado.
Aparecen productos con nuevas caractersticas (extensiones de producto, servicio o
garanta).
Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por
incrementar las ventas y su participacin en el mercado.
La promocin tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la marca.
La distribucin pasa de ser selectiva a intensiva.
Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricacin bajan y
los costos de promocin se reparten entre un volumen ms grande.
Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores
tempranos.
Estrategias
Fortalecer las relaciones con los canales de distribucin.
Invertir en publicidad y promocin para mantener la imagen de la marca.
Nuevos esquemas de estmulos, incentivos y premios por resultados, propios de
esta etapa.
Anlisis de sugerencias e innovaciones, para capitalizar experiencias de todos los
participantes.
Suministro de nuevas inversiones o elementos requeridos para atender el
crecimiento de produccin, administracin, finanzas, marketing, promocin,
merchandising, ventas y distribucin del producto en esta etapa.

Consumidores
Se le llama adaptadores tempraneros.
Les gusta lo nuevo pero investigan sobre el producto.
Son menos arriesgados que los innovadores.
El precio y la calidad les importa.
Si el producto satisface crean lealtad de marca.

Etapa Turbulencia

En esta fase se inician los beneficios, pero tambin debemos fidelizar consumidores y
distribuidores. Segmentar para poder ofrecer productos mejor adaptados a todos nuestros
consumidores y poder fidelizarlos an ms.
La etapa de crecimiento o turbulencia es una fase donde el producto llega a niveles
mximos de penetracin de mercado.
Como cual joven avispados, atractivos con ganas de comerse el mundo, la cuota relativa
adquirida con respecto el resto de rivales est llegando a su nivel mximo. Ha conseguido
reducir sensiblemente el precio (coste por unidad), a pesar de necesitar una campaa de
publicad agresiva, pero menor que la inicial por el conocimiento adquirido en la etapa
anterior propiciando altas ventas beneficios-. Generar los suficientes flujos de caja para
sostenerse por s slo sin necesitar ayuda de otros productos ms rentables para seguir su
camino mercantil. Es adquirido indistintamente en mercados especializados como en
grandes superficies o centro comerciales, por un pblico objetivo mucho ms amplio y
diversificado.
Los costes de mantenimiento son bajos, no necesitan de un almacenaje muy grande porque
son productos que no estn mucho tiempo en las estanteras comerciales.
Factores que determinan los niveles de Turbulencia
La velocidad del cambio.
La novedad del cambio.
El tiempo de respuesta

Debemos reconocer que nuestra competencia provoca la turbulencia como una forma
nueva de competir y que constantemente estn promoviendo rpidos y muy profundos
cambios tratando de sorprendernos y no darnos tiempo para responder, ah radica la
capacidad competitiva. Las batallas modernas se dan en los laboratorios de investigacin
que buscan constantemente propuestas de cambios en los productos y servicios



Fases de la Turbulencia
1. La demanda crece a una tasa decreciente. Es el aumento de la inversin de capital
adicional en medios de produccin, es decir en la parte constante del incremento, va
siendo progresivamente mayor que la parte de ese aumento invertida en fuerza de trabajo,
en salarios, en capital variable.
2. El objetivo es la mayora del mercado. Para esto debemos tener muy encuentra la oferta
y demanda.
3. Los competidores ms dbiles dejan el mercado debido a la baja de precios. La mayora
de los gerentes conoce los riesgos de una guerra de precios, y por ende analiza framente
la situacin antes de iniciar una, pero pocos son capaces de mantenerse fros y pensar
lgicamente cuando estn frente a un ataque de precios.
4. La industria se hace ms concentrada. Las cosas se hacen ms difciles para todo el
mundo, debido a la moderacin del crecimiento. Los objetivos estratgicos son: el objetivo
ya no es el desarrollo de mercado, sino la maximizacin de la cuota de mercado,
diferenciar los productos ofrecidos de los de la competencia y en particular los productos
de imitacin que proliferan.
Estrategias:
Sobrevivir
Esfuerzos dirigidos a
destacar ventajas sobre los
competidores.
Mejorar Servicio al cliente
Fortalecer las relaciones
con los canales de
distribucin
Los Consumidores son Mayora Inicial, comparan precios, calidad y servicio.

Etapa de Madurez
Durante la primera parte de la etapa de madures, las ventas siguen aumentando, pero a
ritmo decreciente, cuando se nivelan, las ganancias de productores y de intermediarios
decaen. La razn principal: intensa competencia de precios.
Algunas empresas que tratan de diferenciarse extienden sus lneas de productos con
nuevos modelos, otras presentan versiones nuevas y mejoradas, de su marca primaria. En
esta etapa la mayor presin recae en los productores de las marcas que extienden sus
lneas. En la parte final de esta etapa sus productores marginales, que lidian con altos
costos y no cuentan con una ventaja diferencial, salen del mercado porque no tienen
clientes o ganancias suficientes.
Caractersticas de esta etapa:
En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmo decreciente,
hasta que llega el momento en que se detiene.
La competencia es intensa, aunque el nmero de competidores primero tiende a
estabilizarse, y luego comienza a reducirse.
Las lneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado adicionales.
El servicio juega un papel muy importante para atraer y retener a los
consumidores.
Existe una intensa competencia de precios.
Existe una fuerte promocin que pretende destacar las diferencias y beneficios de
la marca.
Las actividades de distribucin son an ms intensivas que en la etapa de
crecimiento.
Las ganancias de productores y de intermediarios decaen principalmente por la
intensa competencia de precios.
Los clientes que compran en esta etapa son la mayora media.




Estrategias
En esta etapa existen tres estrategias bsicas:
Modificacin del mercado: Se refiere al hecho de buscar y estudiar
oportunidades para localizar nuevos compradores.
Modificacin del producto: A esta etapa trata de combinar las caractersticas
del producto para atraer nuevos usuarios y para aumentar las compras por
parte de los consumidores.
Modificacin de la combinacin de mercadotecnia: Esta estrategia se refiere a
modificar las estrategias de precios, distribucin y promocin
Para los clientes internos:
Disear los nuevos roles y desempeos que se requiere de distintas funciones
para asegurar que el producto o servicio tenga la asistencia que exige el trnsito
por su madurez.
Estimular ideas y procesos para lograr el mayor aprovechamiento de la curva
de la experiencia, la economa de escala, as como las oportunidades para
reducir costos e incrementar utilidades, propias de las consecuencias de esta
etapa del ciclo de vida.
Fijar nuevos estndares para sistemas de incentivos, estmulos y premios por
logros conseguidos segn planes y presupuestos de ventas.
Para los clientes externos:
Realizar actividades de promocin de ventas, merchandising, marketing
directo, concursos y eventos que alienten las compras y los consumos.
Posicionar extensiones de lneas y variedad de surtidos, e incorporar probables
nuevos usuarios.
Buscar nuevos usos y aplicaciones para los productos y servicios actuales.
Extender los criterios de segmentacin y explorar nuevos nichos de mercado.
Ampliar posibilidades de distribucin.
Acordar alianzas estratgicas y actividades de marketing.
Profundizar planes de Fidealizacin de clientes.




Consumidores
La etapa de Madurez se caracteriza por una saturacin del mercado, que alcanza
los mximos histricos de ventas para el producto, esta situacin deja paso a un
periodo de estabilidad, que es difcil de mantener debido a la gran cantidad de
consumidores presentes en el mercado dentro de esta etapa.
Adoptan el producto cuando la mayora ya lo ha consumido, forzados por la
tendencia del mercado.
Por lo general no tienen influencia sobre otros grupos de consumidores. Crean un
alto nivel lealtad de marca.


Etapa de Declinacin
La demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga duracin en las ventas, las
cuales, podran bajar a cero, o caer a su nivel ms bajo en el que pueden continuar durante
muchos aos. La etapa de declinacin medida por el volumen de ventas de la categora
total, es inevitable por una de estas razones:
Caractersticas de esta etapa:

Se crea un producto mejor o menos costoso para satisfacer la misma necesidad.
La necesitad del producto desaparece, a menudo por el desarrollo de otro
producto.
La gente fcilmente, se cansa de un producto, as que este desaparece del mercado.

Estrategias

Modificacin del mercado
Modificacin del producto
Modificacin de la combinacin de mercadotecnia

Consumidores
Los clientes que compran en esta etapa son llamados Rezagados, son personas orientadas
a una tradicin.
En la primera fase de la declinacin, hasta tanto el producto haya perdido menos de 25%
de su participacin en el mercado con relacin a la etapa previa, es conveniente sustentar
acciones de promocin, merchandising, negociacin y ventas para desacelerar la prdida
de mercado.
En esta etapa es necesario tener listos, para su lanzamiento, la innovacin o bien el nuevo
producto que se introducir en el mercado para la ulterior sustitucin del producto que se
retirar de la comercializacin.
Cuando el producto en su declinacin est todava por encima de 50% de los registros
logrados en la madurez, sigue siendo interesante para la empresa, por lo que las
estrategias son las de mantenimiento y cosecha, o sea el logro del mximo recupero que
ofrece el producto (generalmente en esta instancia produce mrgenes reducidos de
contribucin y coopera para la absorcin de costos de estructura).
A partir de este nivel de participacin de mercado y ventas, el producto comienza a
generar resultados negativos para la compaa, y los clientes ya no se preocupan por l.
Aqu es donde, segn los indicadores, debe producirse la decisin de retiro, mediato o
inmediato segn las circunstancias, del producto.








Duracin del ciclo de vida del producto
Desde el comienzo de la etapa de introduccin hasta el final de la declinacin, vara a
travs de las categoras de productos. Se muestran tres variaciones en el ciclo de vida
tpico:
1. El producto conquista la amplia aceptacin del consumidor solo despus de pasar
por un extenso periodo de introduccin.
2. El ciclo de vida ntegro empieza y termina en un lapso relativamente coto. Esta
variacin ilustra el ciclo de vida de una moda muy fugaz.
3. La era madura del producto dura casi indefinidamente.

Administracin del ciclo de vida
Su tarea es determinar la mejor forma de lograr el xito dentro del ciclo de vida de una
categora. Par una empresa individual depende de: predecir la forma del ciclo del
producto propuesto incluso antes de su introduccin y adaptar con xito las estrategias de
marketing en cada etapa del ciclo de vida.
La administracin en tiempo de alza: cuando las ventas estn creciendo y las utilidades
elevadas en una categora de producto se podra pensar que los gerentes de marketing
tienen poco que hacer como no sea registrar bonos. Las decisiones que se toman en cuenta
en la etapa de crecimiento: -cuantos competidores entran en el mercado, -lo bien que se
desempea la marca de la compaa dentro de una categora de producto en el mediano y
largo plazo.
La administracin durante la madurez: las estrategias comunes para mantener las ventas
de un producto o darle un fuerte impulso durante la etapa de madures de su ciclo de vida
no solo consisten en efectuar una extensin de lnea, sino en modificar el producto, disear
nueva promocin e idear nuevos usos para ese bien. Pueden generar compras agregadas
de los clientes actuales o atraer clientes nuevos.
Sobrevivir a la etapa de declinacin: cuando una compaa topa con los mayores desafos
en la administracin de ciclo de vida. Los gastos de cargar con productos no redituables 1
van ms all de los se ve en los estados financieros.


Obsolescencia planeada y moda
Estrategia de producto de obsolescencia planeada, su objetivo es que el producto se vuelva
anticuado y que aumente el mercado para los productos sustitutos. Los consumidores
satisfacen su hambre de novedades con modas, y los productores de moda dependen en
gran media de la obsolescencia planeada.
El trmino de Obsolescencia Planeada se utiliza para referirse a estos dos casos:
Obsolescencia Tecnologa las mejores tcnicas significativas dan por resultado un
producto ms eficaz. Este tipo de obsolescencia se considera en general social y
econmicamente conveniente, porque el producto de reemplazo ofrece ms
beneficios o ms bajo costo.
Obsolescencia de estilo las caractersticas superficiales de un producto se alteran
de modo que el nuevo modelo se distingue fcilmente del anterior. Los productos
sujetos a este tipo de obsolescencia incluyen la ropa, muebles y los automviles.


Naturaleza del estilo y la moda
Un estilo es una forma distintiva de construccin o presentacin en cualquier arte,
producto o accin.
Una moda es cualquier estilo popularmente aceptado o adquirido por un grupo sucesivos
de personas en el curso de un periodo relativamente largo.

Proceso de adopcin de la moda
Es una serie de oleadas de compra que se forman cuando un estilo particular es aceptado
popularmente en un grupo.





Bibliografa

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