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B u s i n e s s PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 2 P N L
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B u s i n e s s INDICE Premessa 3 Cap. 1 Cos la PNL 7 Cap. 2 Planning e gestione individuale 11 Cap. 3 Le chiavi per la fattibilit di un progetto 21 Cap. 4 Time Line e Business 28 Cap. 5 Il potere del Brainstorming 33 Cap. 6 Creare un progetto di successo 37 Cap. 7 Ottimizzare il team con i Metaprogrammi 45 Cap. 8 Leadership e comunicazione efficace 68 Cap. 9 Gestire ogni tipo di obiezione 79 Cap. 10 Le strategie di successo 93 Cap. 11 Credenze, Business e Abbondanza 108 PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 3 P N L
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B u s i n e s s PREMESSA Gestire un business, un team e i propri affari non una cosa semplice in quanto questo richiede una serie di abilit al di sopra della media. In un momento difficile come questo, a mio avviso, sono richieste capacit che vanno oltre la normalit in quanto diviene indispensabile sapersi adattare velocemente ai cambiamenti. Personalmente, ogni anno modifico le mie strategie rendendomi conto che quelle dell'anno precedente tendono ad essere obsolete. Questo si verifica a causa dell'elevata concorrenza che non da spazio all'illusione di poter rimanere seduti in posizione di confort. In questo corso multimediale voglio mettere a tua disposizione non solo la mia preparazione in Programmazione Neurolinguistica (PNL) in qualit di Master Trainer of NLP e Master Coach, ma anche l'esperienza maturata nel corso degli anni nella mia attivit, nellazienda di famiglia, nelle vendite e nella consulenza/formazione aziendale. Dal 1999 svolgo costantemente quest'ultima attivit. Leesigenze delle diverse aziende (dalla pi piccola fino alle grandi multinazionali), mi hanno portato a confezionare un approccio alla PNL estremamente pratico per risolvere i reali problemi che un imprenditore, un professionista, un direttore di filiale o un manager deve affrontare quotidianamente: come gestire efficacemente la comunicazione interna ed esterna come negoziare con successoin qualsiasi situazione come attingere idee dai propri collaboratori come gestire se stessi: motivazione personale e PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 4 P N L
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B u s i n e s s programmazione degli obiettivi come essere un leader di fattoe naturalmente seguito da tutti. come gestire e motivare un team Inoltre, metter a tua disposizione la mia esperienza in qualit di libero professionista. Senza le capacit appena elencate, non potrei andare avanti nel mio lavoro. Quindi, quello che ti insegner frutto dell'esperienza e non di semplici letture teoriche. Quando mi riferisco alla comunicazione efficace, parlo di modelli e strategie persuasive che aumenteranno notevolmente le tue capacit di influenza sia verso i tuoi collaboratori, sia nei confronti di clienti e fornitori. Si tratta di modelli di persuasione che non solo aiutano a creare empatia, ma ti insegneranno a far passare messaggi subliminali nella mente inconscia di chi ti interessa. Questa abilit potrai usarla sia nella comunicazione verbale che in quella scritta. Le potenzialit dei nostri collaboratori sono incredibili, solo che spesso non sappiamo come attingere a questo enorme serbatoio di idee. In questo corso ti insegner ad usare la PNLe il Brainstorming per creare riunioni efficaci per la realizzazione di progetti o per risolvere problematiche grazie alle idee di chi lavora con noi. Per, bisogna ricordare che siamo essere umani: ci carichiamo di stress, ansiet ed difficile mantenere la giusta motivazione. Grazie alle tecniche che ti insegner, scoprirai come mantenere l'equilibrio interiore anche nelle situazioni pi difficili. Infine, un buon leader qualcuno che possiede capacit di influenza non solo sulle persone che lo circondano, ma anche sull'ambiente circostante. Averne il ruolo ma non saperlo esercitare di fatto, un problema non indifferente, soprattutto quando bisogna gestire un team. Molti ricorrono all'intimidazione, ma una strategia PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 5 P N L
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B u s i n e s s che produce gravi effetti collaterali nel lungo periodo. In questo corso multimediale svilupperai le abilit dei Leader di fatto, cio di coloro che riescono a farsi seguire senza imporsi con la violenza. In questo modo apprenderai le chiavi per la migliore gestione del team e delle relative leve per motivarlo. Su alcuni punti ti verr chiesto di mettere un po' in discussione il tuo normale approccio, ma non ti chiedo di abbandonarlo immediatamente, sarebbe un grave errore. Man mano che insieme scopriremo strategie per te nuove, ti chieder di introdurle in maniera graduale nella tua attivit. Un cambio radicale e netto potrebbe essere deleterio. Infine, ricorda che tutto quello che apprenderai in questo corso, va messo in pratica. Se ti limiti alla semplice lettura teorica, avrai arricchito la tua cultura, ma non svilupperai nessuna nuova particolare abilit. La PNL una disciplina che nasce modellando l'eccellenza. Proprio per seguire lo spirito della Programmazione Neurolinguistica, in questa sede metter a tua disposizione le migliori strategie per rendere pi efficaci ed efficienti le tue azioni. Il corso mira a sviluppare le principali capacit di leadership: 1. Capacit di pensiero strategico: abilit per definire ed ottenere specifici obiettivi. 2. Capacit di pensiero sistemico: abilit di problemsolving e di creazione di team funzionali 3. Self Skills: abilit relative a come il leader impiega se stesso in una determinata situazione 4. Capacit di relazione: abilit relazionali e di influenza verso gli altri Nel corso dell'opera ti aiuter a sviluppare tutte queste abilit grazie ad esercizi, consigli ed esempi provenienti dalla mia esperienza. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 6 P N L
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B u s i n e s s Un professionista, un imprenditore o un manager SONO (o dovrebbero essere) dei leader. Questo un ruolo che spesso viene attribuito senza che l'individuo ne possieda le capacit. Molti credono che per essere dei buoni capi necessario essere autoritari, aggressivi o manipolatori. Che idiozia: solo i deboli ricorrono a queste strategie perch non hanno le capacit per fare bene il loro lavoro! Oppure, spesso si fa una grande confusione tra manager e leader: il primo ottiene cose realizzate dagli altri; il secondo coinvolge le persone nel processo e le guida. Ora, a prescindere che tu abbia un team da gestire, fondamentale sviluppare le capacit di leadership anche se sei tu l'unica persona coinvolta nella tua attivit: strategia, visione sistemica, sviluppo di abilit personali, flessibilit e comunicazione efficace sono requisiti indispensabili per lagestione delle proprie attivit. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 7 P N L
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B u s i n e s s Cap 1 - COS'E' LA PNL la Programmazione Neurolinguistica (PNL) una disciplina nata negli anni settanta negli USA grazie a Richard Bandler e Jhon Grinder. In seguito ha ricevuto un maggiore impulso grazie all'opera di altri ricercatori come Robert Dilts, Tad James, i coniugi Andreas e tanti altri. Anzi, oserei dire che rispetto alla sua formulazione originale cambiata profondamente. Il termine PNL significa: Programmazione: si riferisce alla programmazione inconscia che tende a formarsi nei primi anni di vita in maniera molto intensa per poi assestarsi verso i 18/20. questo programma interiore influenza la nostra visione del mondo e i comportamenti. Neuro: si riferisce alla neurofisiologia. Quando siamo gi di morale, la nostra postura pi incurvata, la respirazione pi bassa e la nostra mimica facciale lo specchio del nostro stato interno. Quindi, la fisiologia riflette quello che proviamo. Ma possibile influire sul nostro stato interno modificando la fisiologia: se alzi le spalle, cambi respirazione e sorridi, il tuo stato interno cambia immediatamente. Linguistica: il linguaggio riveste un ruolo importante nella comunicazione. Attraverso una particolare semantica possibile modificare lo stato interno nostro e degli altri (Milton Model) o accedere alla struttura profonda celata dietro la normale comunicazione quotidiana (Metamodello). PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 8 P N L
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B u s i n e s s La PNL nasce da una geniale domanda: come fanno alcuni individui a raggiungere straordinari risultati? Osservando il comportamenti di persone efficaci nel loro ambito, le loro convinzioni, le loro strategie ed analizzando il loro senso di Identit/Mission, stato possibile estrapolare una serie di schemi di eccellenza. In altre parole, la PNL non ha fatto altro che studiare l'eccellenza per renderla disponibile a chiunque ne avesse bisogno. Inizialmente, nata osservando terapeuti efficaci, in seguito la ricerca stata estesa anche nell'ambito sportivo, nell'educazione, nel business ecc.. In pratica, lo studio dell'eccellenza si estesa in tutte le aree possibili. Questo processo chiamato Modellamento, il cuore della PNL ed ogni esperto di questa disciplina tende ad usarlo quotidianamente. Ad esempio, personalmente quando decido di riuscire in qualcosa, parto dal presupposto che se esiste al mondo anche solo una persona in grado di fare quello che mi interessa, anche io poso farlo modellando le sue strategie. Questa frase che potrebbe sembrare semplicistica, in realt un presupposto fondamentale. Non credo che esistono persone baciate dalla fortuna o che sono le uniche a possedere certe abilit: basta studiarle (nel giusto modo) per comprendere come fanno ad arrivare a quel determinato risultato. Se non fossi stato convinto di una simile affermazione, non avrei fatto tante cose nella mia vita. Un altro presupposto fondamentale della PNL che non esiste il fallimento ma solo feedback. Anche questa affermazione potenziante in quanto permette di apprendere dai propri errori senza etichettarli come tali. Personalmente quando applico delle strategie che non producono risultati, mi fermo ad analizzare quello che ha funzionato e quello che non prodotto nulla. In seguito, miglioro quello che stato inefficace e vado avanti con questo processo fino a trovare il giusto mix di risorse per ottenere il successo desiderato. Se, invece, etichetti tutto come un fallimento, creerai in te un presupposto negativo che potrebbe trasformarsi in una convinzione PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 9 P N L
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B u s i n e s s limitante. Quest'ultima, una volta creata, un pilastro che influenzer negativamente tutte le tue azioni future: cancellerai e deformerai il feedback delle tue azioni per renderle confacenti alla credenze limitante. Non ho ancora conosciuto una persona di successo che non apprenda dai suoi errori e che non si metta in discussione. Per lo meno, parlo di individui il cui successo dipende dalle loro azioni dirette, non di persone che la cui vittoria dipende dalle azioni di altre persone. Non fraintendermi: questo non significa non avere delle convinzioni, ma ti esorto solo a non irrigidirti su cose che non producono risultati. Infatti, un altro presupposto della PNL : se continui a fare la stessa cosa, otterrai sempre il medesimo risultato. Personalmente muto costantemente le mie strategie quando mi rendo conto che sono inefficaci. Magari l'anno precedente rendevano, ma se attualmente non funzionano, che senso ha insistere nel praticarle? Quindi, la flessibilit un altro ingrediente della formula del successo. Te ne parlo perch ho testato sulla mia pelle cosa significa insistere su vecchie strategie ormai non pi produttive. Tieni conto che l'eccellenza limitata solo da quello che credi sia possibile fare. Questo un altro importante presupposto della PNL. La PNL si occupa di abbattere questi limiti ampliando l'eccellenza stessa. I limiti di cui parlo sono le convinzioni limitanti. Ecco perch diventa importante, di tanto in tanto, mettersi in discussione per migliorarsi: fare un passo indietro per farne due in avanti. Infine, in PNL c' una frase che gira spesso: la Mappa non il territorio. Questo presupposto ci dice che ogni persona diversa dalle altre e che non esistono due individui al mondo che siano identici. Ognuno ha la sua visione della realt. Comprendere questa PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 10 P N L
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B u s i n e s s affermazione aiuta a divenire degli abili comunicatori: se comprendi la visione del mondo di chi hai di fronte, possiedi le leve per influenzarlo verso i tuoi obiettivi. Questa breve introduzione alla PNL e ai suoi presupposti utile per comprendere quanto sia efficace nel business e nel lavoro in generale. In realt, utile in tutti gli ambiti umani, ma trova un eccellente applicazione nella formazione e consulenza aziendale risultando pi efficace e pratica rispetto altri modelli pi teorici. Ora che abbiamo definito la disciplina, passiamo ad analizzarne l'applicazione concreta nella tua realt di tutti i giorni. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 11 P N L
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B u s i n e s s Cap. 2 - PLANNING E GESTIONE INDIVIDUALE Le capacit di pensiero strategico nella gestione dei propri ruoli e attivit La gestione di se stessi e degli obiettivi non un argomento da sottovalutare. Quando le mete ci vengono fissate dal nostro capo o dalla sede centrale, dobbiamo comunque organizzare il nostro lavoro: stabilire delle tappe, le priorit, ripartire gli obiettivi ai vari responsabili e monitorare costantemente la situazione. Quando si riveste un ruolo di responsabilit, non si pu vivere in emergenza, ovvero affrontare le situazioni volta per volta. Questo si traduce in stress e poca efficacia nelle proprie azioni. Certo, le emergenze ci sono, ci saranno sempre e vanno fronteggiate immediatamente, per un leader dovrebbe dedicare pi energie alla pianificazione, alla creazione di nuove relazioni, di nuove opportunit di business e alla crescita individuale. Lavorare sempre in emergenza ci sottrae energie e tempo da dedicare alle importanti attivit che dovremmo svolgere. Ad esempio, fare quotidianamente la lista giornaliera delle attivit individuando le priorit, significa vivere in emergenza. diverso, invece, fare un planing settimanale delle tue attivit individuando anticipatamente quello che dovresti fare. In seguito analizzeremo uno strumento molto efficace per raggiungere questo obiettivo. Naturalmente, dovr essere usato in maniera flessibile: la pianificazione potr essere modificata se vi sono degli imprevisti. Puoi facilmente renderti conto che le cose si complicano (e non di poco), quando siamo noi a doverci stabilire gli obiettivi da soli. Per questo motivo diviene fondamentale comprendere la propria scala di valori e comprendere quali sono le chiavi per creare obiettivi raggiungibili. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 12 P N L
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B u s i n e s s I Valori sono il carburante delle nostre azioni, ci motivano e ci spingono verso gli obiettivi. Diviene importante scoprire la propria scala gerarchica perch si diviene maggiormente consapevoli della rotta che si vuole intraprendere. Inoltre, quando affronteremo la Buona Formazione degli Obiettivi, scoprirai che se i tuoi valori non sono allineati, rischi di intraprendere un viaggio destinato a fallire o che vivrai con molta difficolt. Esempi di valori personali sono: amicizia, successo finanziario, potere, giustizia, libert ecc.. Ognuno ha la propria scala di valori e tende ad essere diversa da individuo ad individuo. Per comprendere meglio come siano importanti i valori ti far il seguente esempio. Supponiamo che una persona abbia la seguente scala di valori: 1. Amicizia 2. Onest 3. Giustizia 4. Libert 5. Successo Finanziario Il primo il valore pi importante, mentre il quinto il meno rilevante (ma comunque presente). La vita di questa persona sar centrata prevalentemente sulle amicizie, sull'onest e su criteri di giustizia. Cosa accade se decide di mettersi un grande obiettivo legato al successo finanziario? Se l'obiettivo non tocca i valori prioritari, problemi non ve ne saranno; la situazione sar diversa se, invece, dovr intaccare questi importanti elementi. Questa persona sar, eventualmente, disposta a rinunciare alle uscite con i suoi amici, ad essere meno onesto e a non rispettare qualche cavillo legale? PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 13 P N L
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B u s i n e s s Credo proprio di no; se dovesse farlo, rischia di entrare in conflitto con se stesso vivendo molto male. anche vero che noi esseri umani siamo flessibili: se vi sono particolari situazioni di emergenza, possiamo naturalmente modificare la scala di valori per adattarci al momento. Questo fenomeno si chiama eterarchia. Ad esempio, se un imprenditore fortemente in crisi, potrebbe tradire qualche suo valore (temporaneamente) per risollevare la situazione. Per fare un altro esempio, supponiamo che un dirigente perda il suo posto di lavoro e che abbia la seguente scala di valori: 1. Famiglia 2. Amicizia 3. Libert 4. Benessere 5. Successo sociale Con una scala gerarchica come questa tender a rifiutare tutte quelle proposte che lo porteranno troppo lontano dalla sua famiglia e che riducono la sua libert di scelta. Naturalmente, se rimane a piedi per troppo tempo, l'istinto di sopravvivenza e di salvaguardia della famiglia (il valore pi importante) lo porteranno ad un naturale cambiamento: potrebbe accettare anche lavori all'estero. Ma sar un cambiamento temporaneo: cercher sempre un modo per riavvicinarsi. Cominci a comprendere quanto sia importante conoscere la propria scala di valori in vista di una pianificazione a lungo termine? Ora, esamineremo il sistema per estrarre la propria gerarchia. Se ne sei gi consapevole, puoi saltare questo passaggio. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 14 P N L
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B u s i n e s s Esercizio1 Estrarre la scala dei valori 1. Prenditi una ventina di minuti durante i quali non verrai disturbato 2. Scrivi su un foglio di carta i 5/6 valori per te pi importanti (ad esempio, famiglia, libert, benessere fisico, benessere mentale, amicizia, successo sociale, successo finanziario, potere, giustizia, auto-realizzazione, sapere, armonia, ecc..). non importante scriverli in ordine di importanza. 3. In seguito raffrontali per individuare la scala gerarchica. Chiediti: 4. Se dovessi scegliere tra il primo e il secondo valore, quale sceglierei e quale sacrificherei?. 5. Se conservi il primo, vuol dire che al giusto posto; se, invece, scegli il secondo, riscrivila mettendolo al primo posto. 6. In seguito procedi con questo raffronto con tutti gli altri valori: 7. Se dovessi scegliere tra il primo e il terzo valore, quale conserverei?. 8. Continua cos fino a testare ogni valore ed eventualmente riscrivila in base alle risposte. Alla fine di questo esercizio avrai la tua vera scala gerarchica, uno strumento molto utile quando affronteremo la pianificazione di obiettivi futuri e per comprendere se le mete che ti poni sono in linea con essa. Mi sembra ovvio che se ti poni mete che entrano in contrasto con i tuoi valori pi importanti (quelli nelle prime posizioni) o che coincidono con quelli pi in basso, rischi di imbatterti in non pochi ostacoli come, ad esempio, la mancanza di motivazione nel lungo periodo. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 15 P N L
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B u s i n e s s Molte persone solo abili nel collegare le mete ai propri valori riuscendo a trovare il giusto collegamento. In questo modo riescono ad ovviare a problemi di ecologia interna. Tornando all'esempio del manager che ha al primo posto il valore della famiglia, potrebbe convincersi immediatamente a trasferirsi all'estero se riuscisse a fare sinceramente il seguente collegamento: Andare all'estero vuol dire far vivere bene la mia famiglia e non farle mancare nulla. Chiaramente, deve essere un collegamento credibile e reale: raccontarsi qualcosa in cui non si crede non serve a nulla. Tieni conto che questo sistema lo utilizzano spesso i leader per motivare i propri uomini: quando scoprono i loro valori pi importanti, gli propongono dei compiti collegandoli ad essi. In questo modo la motivazione molto alta. Se il collegamento inesistente, naturalmente il leader far la figura del bugiardo. Ma affronteremo in seguito questo argomento. Come libero professionista spesso sono costretto a ritmi lavorativi estenuanti: in vista di scadenze importanti posso lavorare anche fino alle due del mattino, spesso faccio 8 ore di aula al giorno per pi giorni consecutivi ecc.. Riesco a sostenerli per poco, poi ho bisogno di un po' di stacco e di lavoro meno operativo. Quando in passato ho forzato i miei ritmi, curiosamente la mia voce svanita qualche ora prima di iniziare una lezione o sono stato costretto a letto da quale malessere stagionale. Quando parlo di ecologia interna, mi riferisco proprio a questo: la nostra parte profonda ha le sue priorit e puoi forzarla razionalmente per brevi periodi. Ormai conosco la sua mappa e la rispetto: questo si traduce in migliore produttivit e creativit. Contrariamente, conosco colleghi che vivono sempre al limite delle umane possibilit: hanno una scala di valori diversa dalla mia. Ognuno mette le sue energie in base ai propri valori. Ecco perch importante conoscersi per allineare al meglio le proprie vele. Ora che abbiamo chiarito questo importante tassello, passiamo ad esaminare uno strumento di pianificazione per le tue attivit PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 16 P N L
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B u s i n e s s settimanali. Magari gi hai un tuo sistema, forse simile a quello che sto per proporti. In questo caso, esaminalo con cura: potresti prendere qualche spunto per arricchire il tuo modello. Il primo passo consiste nel individuare i propri ruoli e le attivit connesse . Ad esempio: Ruoli: a. Formatore b. Manager commerciale c. Manager sviluppo nuovi prodotti d. Marito / Padre. Come puoi notare, nell'esempio di sopra, ho inserito il ruolo marito / padre: se sei sposato e hai dei figli (e ci tieni) non puoi ignorare questo ruolo, a meno che tu non lo sia solo sulla carta e di fatto non muovi neanche un dito per la tua famiglia. In seguito, bisogna inserire le attivit che i vari ruoli comporteranno nella prossima settimana. Dovrai essere specifico. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 17 P N L
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B u s i n e s s RUOLI ATTIVITA' a) Formatore Luned corso di vendita presso X Sabato e domenica sar a Roma per corso Leadership. Preparazione del materiale didattico. b) Manager commerciale Elaborare la newsletter promozionale del prodotto x, seguire i canali web. Incontrare Rossi e Bernardi per partnership Preparare nuova proposta dei corsi aziendali c) Manager sviluppo nuovi prodotti Dedicare qualche ora al giorno per ricerche materiale per i prodotti Y e Z d) Marito/padre Ogni giorno portare mia figlia al nido e riprenderla alle 18,00. Marted accompagnare mia moglie alle 10,00 per una visita medica. Una volta individuati i ruoli e le attivit, dovresti procedere alla pianificazione settimanale. Andrebbe redatta in anticipo (ad esempio, il venerd, il sabato o la domenica). Potrebbe esserti di aiuto il seguente schema. Nella prima colonna di sinistra (di colore giallo meno intenso), vi sono le priorit settimanali. Puoi inserire in questa colonna le attivit che hanno la precedenza assoluta. La colonna centrale in alto (di colore giallo pi intenso) riporta le priorit giornaliere. Anticipatamente potrai elencare le attivit che avranno la massima priorit i quella determinata giornata. Infine, la colonna centrale (di colore azzurro), riporta gli appuntamenti quotidiani con precisi orari. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 18 P N L
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B u s i n e s s Apri il fileSettimana Troverai un planing settimanale in bianco da stampare e compilare in base alla tue esigenze La tabella settimanale appena esaminata solo esemplificativa. Come puoi notare vi stata una minuziosa pianificazione della attivit. Questo non significa che dovranno essere rispettate a tutti i costi. Tranne gli appuntamenti che non possono essere rimossi, alcune attivit potranno essere spostate se subentrano altre priorit. Ad esempio, se gioved alle 12,00 si fissa un nuovo appuntamento con un cliente, la ricerca di nuovo materiale per i prodotti Y e Z potr essere rinviata. Naturalmente, esistono agende in commercio che hanno uno schema molto simile: altrimenti puoi usare il modello che ti propongo in questo corso (puoi stampare diverse copie del modello in bianco) o crearne uno in base alle tue esigenze. Una pianificazione di questo tipo serve ad avere una visione di insieme della settimana in modo da limitare al massimo gli imprevisti. Ripeto: lavorare sempre in emergenza non saggio. Vi sono molti uomini-azienda che lavorano sempre sotto stress e che sono abili a risolvere ogni imprevisto possibile; ma fare quasi solo questo tipo di attivit non li colloca nel ruolo del leader. Infatti, questultimo deve possedere capacit strategiche, relazionali ed essere in grado di influenzare il mondo che lo circonda. Generalmente lavoro con planing semestrali e annuali: redigo un calendario di tutti i miei possibili corsi e decido quali saranno i prodotti da sviluppare in quel arco di tempo. In questo modo ho una PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 19 P N L
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B u s i n e s s visione di insieme del mio futuro. In seguito, viene riempito volta per volta con altre attivit sempre tenendo di conto di una possibile flessibilit. Ogni settimana delineo le principali attivit da svolgere in base ai miei ruoli. Infine, ricorda che per un'efficace compilazione del planing, dovrai avere sempre sottomano lo schema delle tuoi ruoli e relative attivit settimanali. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 20 P N L
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B u s i n e s s Cap. 3 - LE CHIAVI PER LA FATTIBILITA DI UN PROGETTO Il pensiero strategico per la formulazione di obiettivi di successo Un progetto che possiede un livello di complessit elevato andrebbe studiato nei minimi dettagli per comprenderne la fattibilit. Troppe volte ho visto direttori di filiale, vendite e marketing lanciarsi entusiasticamente su un progetto solo perch i concorrenti hanno avuto successo. Senza un accurato studio di buona formazione possibile incorrere in qualche brutta sorpresa. Spesso la mia consulenza viene richiesta per comprendere se un progetto realizzabile o meno: molti mi ascoltano, altri no. Purtroppo, a distanza di tempo scopro di aver avuto ragione. La PNL pu aiutarci a simulare un obiettivo per comprendere se davvero realizzabile e/o se i costi sono pi alti dei vantaggi. In questo capitolo ti mostrer un questionario molto utile per estrapolare un progetto in tutta la sua essenza. 1) sotto la tua responsabilit? Il progetto sotto il tuo controllo? In altre parole, le azioni da fare dipendono in qualche misura da te, le persone coinvolte sono daccordo con te o in parte non puoi controllarne il processo? Se non puoi controllarlo e ti stai affidando al fato, lobiettivo non ben formato. Quindi, secondo i canoni di fattibilit potrebbe non essere raggiungibile. Un progetto per essere concretizzato deve rientrare sotto il tuo controllo. __________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 22 P N L
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B u s i n e s s 2) Elenca le risorse che hai disposizione per realizzarlo (denaro, tempo, formazione, contatti/conoscenze). importante avere un elenco dettagliato delle risorse necessario per realizzare il tuo progetto. Non pensabile pensare di partire senza sapere esattamente, per esempio, di quanti soldi disponiamo o se abbiamo sufficiente tempo e/o risorse umane da poterci dedicare. Inoltre, servono conoscenze? Hai gli agganci giusti? Oppure, hai sufficiente formazione e abilit per raggiungerlo? Metti per iscritto tutte le risorse a tua disposizione. ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ 3) Elenca le eventuali risorse che dovrai acquisire per realizzarlo (denaro, tempo, formazione, contatti/conoscenze). Se non possiedi tutte le risorse, compila un elenco di quello di cui hai bisogno. Puoi anche essere generico se non le conosci bene, ma ti consiglio di pensare anche al come acquisirle. __________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 23 P N L
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B u s i n e s s 4) Quale azione specifica ti dir che lo hai raggiunto? Questa domanda molto importante per creare unimmagine utile per la programmazione inconscia. Una volta che avrai assodato che lobiettivo raggiungibile, puoi inserirlo nel tuo inconscio. Lazione specifica un particolare atto che senza ombra di dubbio ti dir che lobiettivo completato. Ad esempio, se si intende comperare un nuovo stabile, creare unimmagine che firmi dal notaio un ottimo metodo per dire alla tua mente che lobiettivo stato raggiunto. Immaginare di camminare nel nuovo stabile non necessariamente pu significare che sia tuo: potrebbe essere semplicemente in affitto o in visita. ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ 5) Come influenzer il tuo business, amicizie, relazioni sentimentali/famiglia, relazioni professionali e la qualit della tua vita? Ogni obiettivo impegnativo pu incidere in maniera consistente in diverse aree della tua vita se non in altri settori della tua attivit (o aree aziendali). Per questo motivo bisognerebbe dedicare un po di tempo alla comprensione del possibile impatto: dedicherai meno tempo alle tue relazioni affettive? Unaltra area della tua attivit ne risentir in qualche modo? Dovrai rinunciare a del tempo prezioso per te? PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 24 P N L
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B u s i n e s s 8) Per quale scopo lo vuoi? Per quale motivo vuoi realizzare questo progetto? Per aumentare il tuo fatturato, per prestigio sociale o perch lo vuole qualcun altro? Un progetto realizzabile se ci credi e desideri raggiungerlo; non ben formato se lo fai per far piacere a qualcun altro o ci credi poco. ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ 9) I possibili scenari. Le seguenti 4 domande sono molto utili per delineare tutti i possibili scenari e comprendere se realmente vale la pena raggiungerlo. I questo modo comprenderai i costi e i benefici potendo fare unaccurata analisi. Cosa guadagnerai quando lo raggiungerai? Se lo raggiungi, cosa esattamente guadagnerai? Aumento del fatturato? Nuove nicchie di mercato? Nuovi clienti? Metti per iscritti i vantaggi derivanti dal suo raggiungimento. __________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ Cosa perderai quando lo raggiungerai? Quali sono i costi necessari per raggiungerlo? E a cosa rinuncerai per perseguire questo progetto? Qualche cliente? Soldi? Una parte del tuo PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 26 P N L
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B u s i n e s s attuale mercato? ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ Cosa guadagneresti se non fai nulla? Se decidi di non fare assolutamente niente, cosa guadagnerai? Il denaro necessario per raggiungerlo, i clienti consolidati? ___________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ Cosa perderesti se non fai nulla? Cosa perderai se rimani immobile? I tuoi clienti, aree di mercato o fatturato? ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ Queste domande saranno molto utili per aiutarti a sviscerare meglio le tue mete, soprattutto comprendere se vi sono dei punti deboli nel progetto e come intervenire per migliorarlo. Molti obiettivi sembrano raggiungibili. ma spesso cadono miseramente per mancanza di risorse non analizzate. Ad esempio, qualche tempo fa una societ decise di lanciarsi nel marasma dei gadget e pupazzetti che si vendono in bustine nelle PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 27 P N L
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B u s i n e s s edicole. Furono abbagliati dai fatturati che altre societ realizzavano, ma che erano gi affermate nel settore. Inoltre, i prodotti che proponevano erano ambiti dai ragazzini. Infatti, avevano un punto debole: i loro personaggi non erano desiderati dagli utenti finali. Certo, era possibile creare un bisogno in loro, ma ci sarebbe voluto molto tempo e denaro per farlo. Ignorarono il mio consiglio di lasciar perdere efecero un bel bagno! Nei progetti ci vuole entusiasmo, ma bisogna tenere i piedi per terra ed essere realistici oltre che creativi. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 28 P N L
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B u s i n e s s Cap. 4 - TIME LINE E BUSINESS Una tecnica molto interessante della PNL la Time Line: permette di programmare inconsciamente sulla propria linea del tempo gli obiettivi. Gli eventi del passato e quello che ci aspettiamo di fare in futuro sono dislocati lungo una linea immaginaria che percepiamo a livello inconscio. Razionalmente non ne abbiamo consapevolezza, ma il nostro comportamento presente influenzato in gran parte dalle aspettative future. Se vedi un futuro nero senza sbocchi, mi sembra ovvio che non sarai molto motivato a fare le giuste azioni nel presente. Invece, se hai degli obiettivi motivanti, sarai naturalmente spronato a fare tutto il necessario per raggiungerlo perch il tuo inconscio li vede. Questa linea, non poi cos immaginaria come si crede. Hai mai notato che la gente (compreso tu) quando parli di qualcosa del passato gesticola o orienta la testa verso una direzione? Mentre cambia direzione quando parla del futuro? Questo si verifica perch, inconsciamente, realmente gli eventi si trovano su una linea invisibile e la indichi senza rendetene conto. In pratica, punti con la mano o con la testa il luogo in cui si trova quel particolare evento di cui stai parlando. Tieni conto anche di unaltra cosa: come fai a sapere il tuo nome? Molto tempo fa qualcuno te lo ha detto. Quindi esiste una memoria 0 da cui parte tutto. In seguito, sommandosi alle varie memorie arrivi al Qui ed Ora. Quindi, noi siamo il prodotto delle nostre memorie dislocate sulla linea del tempo. In questa sede ci occuperemo della Time Line relativa al futuro e PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 29 P N L
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B u s i n e s s come sia possibile programmare obiettivi nella nostra parte profonda. Il primo passo consiste nellestrarre la tua Time Line. Questo possibile grazie a domande mirate inerenti eventi ordinari. Esercizio 2 Estrai la tua Time Line a. Pensa a qualcosa di ordinario che hai fatto ieri. Immagina di mettere questa rappresentazione mentale nella camera. b. Pensa a qualcosa di ordinario che farai domani. Immagina di mettere questa rappresentazione mentale nella camera. c. Pensa a qualcosa di ordinario che hai fatto pi o meno un anno fa. Immagina di mettere questa rappresentazione mentale nella camera. d. Pensa a qualcosa di ordinario che farai pi o meno tra un anno. Immagina di mettere questa rappresentazione mentale nella camera. Il passo successivo consiste nellunire questi punti con una linea Collegali partendo da 1. Anno fa 2. Ieri 3. Domani 4. Tra un anno In questo modo hai una linea, la tua Time Line, un prezioso strumento di programmazione. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 30 P N L
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B u s i n e s s Esempio di estrazione di una Time Line e di sequenza di collegamento dei punti. Naturalmente la tua linea va oltre 1 anno fa e Fra 1 anno. Chiaramente prosegue in una direzione e nellaltra seguendo la linea che hai estratto. Una volta estratta, il passo successivo consiste nellinserire gli obiettivi sulla linea. Quando abbiamo esaminato Le chiavi per la fattibilit di un progetto, vi era una domanda specifica: Quale azione specifica ti dir che lo avrai raggiunto?. La risposta a questa domanda ti fornir limmagine /rappresentazione mentale da costruire ed inserire nella Time Line. Mi sembra ovvio che prima di procedere con la programmazione inconscia, dovrai rispondere a tutte le domande sulla fattibilit del progetto per comprendere se raggiungibile. Se non dovesse esserlo, sappi che non servir a nulla programmarlo nella tua linea futura. 1 anno fa Ieri Fra 1 anno Domani PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 31 P N L
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B u s i n e s s Esercizio3 (Audio) Programmare obiettivi nel futuro Apri il file audio 1 Programma obiettivi futuro Con la Time Line puoi programmare ampie porzioni del tuo futuro: 10, 20 o persino 30 anni. Naturalmente, io ti consiglierei di non andare oltre i 10 anni. Una programmazione cos ampia pu permetterti di lavorare ad obiettivi grandiosi e impegnativi: in 10 anni puoi fare davvero tantissime cose. Rispondi a questa domanda: dove vorresti essere tra 10 anni? Ti vedi a capo di una grossa societ con sedi e filiali in tutto il mondo? O ambisci a qualcosa di pi piccolo? Non importate che qualcosa sia incredibilmente grande: osa! La cosa pi importante che abbia un minimo di buona formazione. Il prossimo questionario ti aiuter a definire i vari passaggi per arrivare ad un obiettivo davvero entusiasmante. Partendo da 10 anni, andremo a ritroso definendo le tappe intermedie: tra 5 anni, 3 anni, 1 anno, 6 mesi, 3 mesi e 1 mese. Per ogni obiettivo, cerca di creare rappresentazioni mentali specifiche. Esercizio 4(questionario) Obiettivi nel lungo periodo Apri Esercizio 4 Obiettivi nel lungo periodo PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 32 P N L
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B u s i n e s s Per ogni punto crea una rappresentazione mentale di unazione specifica che, senza ombra di dubbio, ti dice che hai raggiunto quel preciso obiettivo. Infine, puoi passare alla programmazione del Time Line. La tecnica molto simile a quella vista in precedenza per la programmazione di obiettivi specifici. Esercizio 5(Audio) Programmare obiettivi nel lungo periodo Apri il file audio Programmare obiettivi lungo periodo Bene, siamo giunti alla fine di questo importante capitolo sulla Time Line. Dedica tutto il tempo necessario alla programmazione dei tuoi obiettivi: uno strumento potente e realmente efficace a patto che segui con cura le mie istruzioni e che verifichi la fattibilit di ogni progetto. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 33 P N L
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B u s i n e s s Cap. 5 - IL POTERE DEL BRAINSTORMING Attingere alle risorse del team per creare progetti di successo Capacit strategiche Se disponi di un team di collaboratori (anche piccolo), possiedi un forziere di risorse incredibile. Spesso ci illudiamo di avere in tasca tutte le soluzioni per i problemi e le idee per creare nuovi progetti. Ogni tanto ascoltiamo qualche collaboratore, ma alla fine potremmo non essere sufficientemente aperti alle loro idee. Oppure, non creiamo le condizioni ottimali grazie alle quali potrebbero esprimersi dando realmente il massimo. Se non possiedi un team, potrai usare questa tecnica con persone (di fiducia) che hanno familiarit con il tuo business o la tecnica del prossimo capitolo. Uno degli strumenti pi usati (a volte male) nelle aziende il Brainstorming. In realt, molti lo fanno senza seguire poche ma precise regole rendendo poco efficace il sistema. Il Brainstorming (letteralmente tempesta di cervelli o tempesta cerebrale) un metodo per fare riunioni al fine di far concentrare tutti partecipanti su un singolo progetto. In genere si decide di dedicare unoretta a questo incontro, ci si siede in maniera circolare e, a turno, ognuno espone la sua idea in relazione alloggetto del giorno. Questo ciclo di idee va avanti fino a quando non si ha pi niente da dire. Generalmente qualcuno prende nota schematicamente di tutto quello che viene detto per poi esaminarlo in separata sede. Purtroppo, molte volte, durante lincontro, si mettono in atto dei PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 34 P N L
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B u s i n e s s comportamenti dannosi: si criticano le idee altrui o si interrompe chi sta esponendo una sua opinione; oppure si ha un timore reverenziale verso il capo. In questo modo si blocca il flusso creativo rendendo inefficace il Brainstorming stesso. Infatti, se qualcuno viene criticato, non dir pi nulla; oppure, se viene interrotto spesso, eviter di dire altro; o se si teme il proprio capo, si esporranno idee allineate al capo stesso. Come puoi renderti conto, una riunione fatta in questo modo (interruzioni, critiche o paura del capo) e assolutamente una perdita di tempo. Ricorda: per affrontare una situazione bisogna poterla vedere da diverse angolazioni. Se tutti si allineano al tuo pensiero, fai prima a fartela da solo! Come si pu attuare un Brainstorming efficace? Come stavo iniziando ad anticiparti, vi sono poche ma importanti regole. Esaminiamole insieme. Primo step 1. Scegliere un problema sul quale si desidera elaborare una o pi soluzioni. 2. Scegliere una persona il cui compito costituir nel riportare su carta le idee espresse durante la riunione (parteciper comunque al brainstorming). 3. Ogni partecipante deve astenersi dal giudicare o interrompere gli altri durante la riunione. 4. I partecipanti si disporranno in cerchio; ogni persona esprimer le sue idee seguendo una turnazione in senso orario. 5. Quando un partecipante non ha idee, ceder la parola al successivo; 6. (facoltativo) Una figura esterna si occuper di gestire eventuali dissidi tra i partecipanti: non dovranno esserci interruzioni, ma astensione TOTALE da giudizi. Questo punto deve essere condiviso da tutti prima di iniziare. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 35 P N L
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B u s i n e s s 7. La riunione si esaurisce quando non vi sono pi idee (non oltre unora). Secondo Step 1. Le ideeespresse e riportate su carta sono filtrate da una persona esterna e che a conoscenza di eventuali progetti in corso di attuazione attraverso i seguenti criteri: a. costo b. fattibilit c. utilit d. tempi di attuazione 2. Le proposte rimanenti (non in contrasto/sovrapposizione con altri progetti) sono sottoposte al capo che decider quali approvare. Riguardo al primo punto del secondo step (i criteri costo/fattibilit/utilit/tempi di attuazione), possibile operare con una tabella e parametri matematici. Idea Costo Fattibilit Utilit Tempi Totale Per ogni criterio dovrai dare un voto da 1 a 10. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 36 P N L
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B u s i n e s s Il costo elevato? Se molto elevato darei un voto basso, 2 o 3. Se medio darei un 5, se basso 8 o 9. Quanto fattibile? Se facilmente realizzabile darei un voto alto, 8 o 9. Se poco fattibile, metterei 2 o 3. Quanto davvero utile? Se molto utile alla mia attivit metterei 8 o 9. Se poco utile 2 o 3. Si realizza in tempi brevi? Se concretizzabile in un periodo medio/breve, metterei un voto alto; se si realizza in tempi molto lunghi, metterei un 2 o un 3. Per ogni idea inserirai dei voti nella tabella; alla fine, nel totale, sommerai i punti per ogni idea in modo da avere dei punteggi per poter operare un confronto. In questo modo potrai scegliere una o pi idee che possiedono un punteggio pi alto. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 37 P N L
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B u s i n e s s Cap. 6 - CREARE UN PROGETTO DI SUCCESSO Attingere alle proprie risorse per creare progetti di successo Capacit strategiche Abbiamo esaminato se un'idea, un obiettivo o un progetto pu essere raggiunto. Ora dobbiamo esaminare come sia possibile accederealle idee per creare il progetto desiderato. Come si crea un progetto? Normalmente ci si consulta con un paio di persone fidate e valide che ci aiutano a mettere in evidenza tutti gli aspetti creativi, pratici e le falle non visibili. Un buon gruppo funziona se possiede tre individui: Un Sognatore: si tratta di un individuo estremamente creativoche non ha inibizioni di nessun genere. Quindi sciorina idee senza pensare agli aspetti pratici e/o ad eventuali pecche. Un Realista: una persona che analizza gli aspetti pratici di un progetto ed abile nel stabilire i vari passi concreti da fare. Un Critico: un individuo che analizza criticamente il progetto, ma in maniera costruttiva. Non mi riferisco a quei critici che per sport amano affossare le idee senza dare soluzioni. Si tratta di individui che rifiniscono e migliorano un piano. Un team di questo genere in grado di analizzare un obiettivo da diverse angolazioni: il sognatore con la sua creativit fornir molte idee; il realista render concreto il progetto sfoltendo tutte quelle idee non realizzabile; il critico rifinir il progetto evidenziando tutti quegli aspetti che sono sfuggiti ai primi due. Se vi fossero solo critici e realisti, non si avrebbe lo slancio creativo necessario per creare qualcosa di innovativo; se vi fossero solo PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 38 P N L
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B u s i n e s s sognatori e critici, nessuno penserebbe ai passi concreti da fare; se vi fossero solo sognatori e realisti, nessuno vedrebbe le falle nascoste nel progetto. Un sognatore ha molte idee ma spesso non sa come metterle in pratica e verificarne la fattibilit; un realista molto pratico ma poco creativo; un critico rifinisce i piani del sognatore e del realista, ma da solo non saprebbe su cosa lavorare. Se ti riconosci in uno dei tre individui appena esaminati, ricerca all'interno della tua azienda le altre due persone mancanti: grazie a riunioni periodiche (o organizzate ad hoc), potrai attingere a queste meravigliose risorse per creare progetti di successo. Ma cosa si pu fare se siamo da soli o non troviamo individui adatti allo scopo? possibile usare la PNL per generare un processo simile anche da soli! Grazie ad una particolare tecnica possibile accedere a tre diversi stati interiori per realizzare progetti in maniera efficace. Per, prima di poterti esporre la tecnica devo insegnarti la tecnica degli ancoraggi spaziali usata all'interno dello schema stesso. Gli ancoraggi Gli ancoraggi sono interruttori neuro-emozionali: ad esempio, un profumo ci ricorda una persona che in quel momento non presente; una particolare musica ci riporta ad un momento passato della nostra esistenza; un particolare tocco ci ricorda una persona (antipatica o simpatica) diversa da colui che ci ha toccato. Si tratta di interruttori che si sono creati grazie ad associazione stimolo-risposta. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 39 P N L
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B u s i n e s s Il caso pi conosciuto di ancoraggio creato appositamente ilcane di Pavlov. In un esperimento decisero di far suonare una campanella tutte le volte che portavano da mangiare ad un cane; dopo un po' di tempo il cane leg lo stimolo della campanella alla reazione dell'appetito. Infatti, ad un certo punto suonarono la campanella senza portare il cibo: il cane salivava anche in assenza di cibo. Quindi, si era creata una neuro-associazione tra il suono e lo stimolo della fame. Grazie alla tecnica degli ancoraggi possibile ri-accedere a precisi stati interiori per usarli a nostro vantaggio. Gli sportivi spesso compiono dei gesti prima di una performance. Ad esempio, un tennista batte la sua racchetta contro la scarpa per togliere la terra, prima di effettuare una battuta vincente; alcuni motociclisti si accucciano vicino alla loro moto prima di iniziare una gara, ecc.. In pratica, senza volerlo, hanno trovato un modo per accedere allo stato interno desiderato tramite uno specifico comportamento o gesto. L'ancora si creata nel corso degli anni e in maniera del tutto inconsapevole. Le ancore possono essere di tre tipi: Visive: particolari immagini, colori (o una particolare combinazione), forme, modo di gesticolare, ecc.. Auditive: parole, frasi, tono di voce, musiche o rumori. Cenestesiche: odori, toccamenti o sapori. In questo capitolo non ci occuperemo di come si creano tutti i tipi di ancore, ma solo di quelle spaziali. Le ancora spaziali sono dei punti ben precisi nel pavimento che possono essere individuati disegnando un cerchio o semplicemente mettendo un foglio di carta per terra. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 40 P N L
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B u s i n e s s Per creare un ancora spaziale si procede nel seguente modo: Esercizio6 Creare un ancora spaziale 1. Individua uno spazio per terra; circoscrivilo disegnando un cerchio o con un foglio 2. Immagina di vedere nello spazio circoscritto un altro te stesso che prova il particolare stato interiore che vorresti provare (ad esempio, benessere). 3. Nota molto bene la postura, come respira e tutta la fisiologia mentre provavi quello stato interiore. 4. Quando visualizzi bene l'altro te stesso, entra nello spazio 5. Immagina di entrare dentro l'altro te stesso: respira, osserva, ascolta e prova le emozioni che provavi in quel momento. 6. Rimani in questo stato qualche minuto. 7. Se fai bene la tecnica, ri-accederai allo stato del tuo passato. 8. Prova ad uscire dallo spazio. Poi rientra: nota se lo stato ritorna in automatico. Bene, ora che abbiamo chiarito cos' e come si crea un'ancora spaziale, esaminiamo la strategia per creare progetti di successo. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 41 P N L
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B u s i n e s s Esercizio 7 Creare progetti di successo Prima parte Il primo passo consiste nel creare tre ancoraggi spaziali diversi: a)Sognatore: pensa a un momento della tua vita in cui sei stato sognatore e senza inibizioni ed esitazioni. Fai unimmagine completa e vivi in associato lesperienza. Poi identifica uno spazio sul pavimento, vediti quando sei sognatore ed in seguito entra nello spazio per vivere l'esperienza. b)Realista: rievoca un momento in cui sei stato altamente realista e ideato uno specifico progetto che ti ha consentito di mettere in atto lidea. Vai nello spazio del realista e vivi in associato lesperienza. Poi identifica uno spazio sul pavimento, vediti quando sei realistaed in seguito entra nello spazio per vivere l'esperienza. c) Critico: rivivi un momento in cui sei stato un critico costruttivo e valutato un piano che hai rifinito e migliorato. Entra nello spazio e vivilo in associato. Poi identifica uno spazio sul pavimento, vediti quando sei critico ed in seguito entra nello spazio per vivere l'esperienza. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 42 P N L
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B u s i n e s s Esercizio 8 Creare progetti di successo Seconda parte 1. Vai fuori dagli spazi, apprezzi gli stati. 2. Identifica un obiettivo ed entra nel sognatore. Vedi pienamente lobiettivo come sognatore e parla del progetto con questo filtro registrando tutto su un registratore audio mp3. 3. Vai nel realista: che azioni devi compiere? Hai compreso il primo passo, il secondo e il terzo? Crea un piano dazione per arricchire il sogno. Parla del progetto con questo filtro registrando tutto su un registratore audio mp3. 4. Vai nel critico: guarda gli spazi vuoti, le mancanze, cosa non funziona, di cosa hai bisogno, fai una lista. Parla del progetto con questo filtro registrando tutto su un registratore audio mp3. 5. Rientra nel sognatore e, con le informazioni del realista e del critico, rivivi il sogno per migliorarlo. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 43 P N L
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B u s i n e s s Prima fase Creazione delle ancore spaziali con i tre diversi stati e successiva associazione. Seconda fase Accesso ai vari stati analizzando il progetto. Sognatore Realista Critico Sognatore Realista Critico PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 44 P N L
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B u s i n e s s Grazie a questa tecnica e alla Buona Formazione degli Obiettivi avrai elicitato tutte le informazioni necessarie inerenti il tuo progetto. Sono degli ottimi sistemi per accedere alle proprie risorse nascoste. Tutti siamo stati sognatori, realisti e critici in determinati momenti della nostra vita. Grazie alle ancore spaziale potrai usare queste risorse per analizzare un progetto con filtri diversi. Qualche anno fa usai questa tecnica durante una sessione di business coaching. Una mia cliente voleva ampliare la sua attivit commerciale. Non aveva le idee molto chiare, solo qualche idea vaga. Grazie alle regole d'oro per verificare la fattibilit di un progetto, rese pi specifico lobiettivo, ne comprese diversi aspetti, i tempi di realizzazione e a quali risorse doveva accedere. In seguito, grazie alla strategia illustrata in questo capitolo, deline un vero e proprio progetto. Dopo un anno la incontrati e mi disse che aveva avviato con successo tutto quello che avevamo elicitato durante le nostre sessioni. Personalmente uso queste strategie quando devo imbarcami in viaggi molto impegnativi e ti consiglio vivamente di fare la stessa cosa. Spesso assisto a scelte infelici dettate da una visione a breve termine: meglio un uovo oggi che una gallina domani, un detto che va bene per cose immediate e che hanno poche conseguenze sulla nostra esistenza. Io preferisco una gallina domani che potr darmi molte pi uova...e galline!!! Cap. 7 - OTTIMIZZARE IL TEAM CON I METAPROGRAMMI PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 45 P N L
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B u s i n e s s Il pensiero sistemico Un buon capo deve saper ottimizzare le energie dei collaboratori. Le scelte sono spesso dettate dallesperienza (una guida saggia), altre volte dalla semplice lettura di un curriculum vitae. Purtroppo spesso mi imbatto in scelte errate dettate da semplici simpatie e dalla (conseguente) totale cecit delle conseguenze negative. Quando si parla di business, le scelte dovrebbero essere razionali e dettate dal fatto che una persona va messa al posto giusto a prescindere dal fatto che, per simpatia, la vorrei mettere altrove. Ultimamente in una multinazionale ho assistito ad una serie di scelte errate fatte dal direttore di filiale su non so quale onde emotiva. Mise una ragazza dallamministrazione alle vendite. Fin qui, va bene. Ma questa persona si dimostr arrogante, presuntuosa e altezzosa quando contattava i clienti. Pu un venditore avere queste simpatiche qualit? Nonostante i reclami, lui non vedeva questi aspetti anche di fronte ai bassi fatturati. Tu mi dirai: contento lui! Certo, ma questo esempio spero ti faccia comprendere che business is business. Un capo dovrebbe essere una persona di ampie visioni: se un elemento non mi particolarmente simpatico, ma produce il doppio di uno che mi piace molto, chiaro che utilizzer il primo per i fini aziendali. Certo, qui parlo di poca simpatia, non di persone che non lavorano o maleducate. In questi periodi non proprio brillanti per le aziende, vedo fare alcune ristrutturazioni dettate da simpatie che alla fine peggiorano la produttiva aziendale; oppure, da semplici numeri che non considerano il reale valore di una risorsa nel lungo periodo e del considerevole impoverimento che ne conseguir. Per fortuna, molte PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 46 P N L
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B u s i n e s s aziende fanno scelte accurate, ma altre prendono la via del declino senza rendersene conto. Molti anni fa mi occupavo di selezione del personale: facevo colloqui che andavano al di l del semplice curriculum vitae in quanto esaminavo i Metaprogrammi (che vedremo in seguito). Un mio collega mi disse che perdevo tempo inutilmente: lui guardava solo il cv e se il candidato si presentava bene. Ora, scegliere in questo modo non errato, ma non considera se quella persona REALMENTEadatta al ruolo che si sta cercando. Per capire i reali comportamenti di una persona e le sue inclinazioni, sono molto utili i Metaprogrammi. Si tratta di schemi di comportamenti inconsciche ci permettono di anticipare e comprendere cosa far una persona e qual il suo naturale ambiente lavorativo. Ad esempio, davanti ad un nuovo obiettivo aziendale, possiamo avere due tipi di reazioni: a: Ok, partiamo subito. Iniziamo e poi vediamo cosa fare volta per volta. b: Un attimo! Partiamo dove? Prima bisogna pianificare e progettare bene tutti i vari passaggi!. Si tratta di due Metaprogrammi opposti, nessuno dei due errato. La risposta (a) indica un Metaprogramma Di Obiettivo: si tratta di persone che amano agire andando direttamente verso la metanon amando la pianificazione dei dettagli; la risposta (b) mostra un Metaprogramma Di Processo, ovvero individui che amano la cura dei dettagli e la pianificazione del percorso per raggiungere lobiettivo. Questo pu portarli a perdere di vista la meta finale. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 47 P N L
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B u s i n e s s Le descrizioni saranno un po esasperate e difficilmente troverai persone che sono cos polarizzate. Infatti, si tratta di gradazioni. Un sistema per rappresentare graficamente i Metaprogrammi, il seguente: Come puoi notare, i due Metaprogrammi si trovano su lati contrapposti. Al centro esiste il giusto equilibrio e le diverse tacche mostrano le gradazioni possibili. Quindi, alcuni possono essere pi vicini al centro. Ad esempio, uno Di Processo vicino al centro, pur essendo amante dei dettagli, sar meno focalizzato sul percorso da seguire. Come possibile comprendere i Metaprogrammi? Si possono utilizzare delle domande che ti suggerir in seguito e/o osservare il comportamento del proprio interlocutore. Di Processo Di Obiettivo PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 48 P N L
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B u s i n e s s DI PROCESSO DI OBIETTIVO Ti mai capitato di chiedere uninformazione a qualcuno per raggiungere una determinata via? Avrai notato che vi sono prevalentemente due modi di spiegare il percorso. C chi inizia dicendo: Bene, vada dritto per questa stradaal secondo incrocio giri a sinistra. Dopo 30 metri trover unedicoladeve girare a destra. Poi, non al primo, non al secondo, ma al terzo incrocio, giri a sinistra. Dopo 20 metri, trover un fioraioimbocchi la strada di fronte. Poi, dopo 50 metri e cos via. Probabilmente, dopo un paio di indicazioni hai smesso di ascoltarlo! Questo tipo di individui hanno un Metaprogramma Di Processo. Questo significa che non vedono lindirizzo di cui hai chiesto informazioni, ma costruiscono tutto il percorso per arrivarci. Il secondo modo di dare informazioni, il seguente: Vada dritto e poi chieda l!. Anche questo modo ti mander un po in confusione perch, magari, davanti a te c un palazzo. Questo tipi di individui hanno un Metaprogramma Di Obiettivo: vedono la meta finale, non le strade per raggiungerla. Come puoi capire, ho esposto gli schemi in maniera esasperata: come ho detto in precedenza, vi sono delle gradazioni. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 49 P N L
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B u s i n e s s Mansioni adatte Chi Di Processo amante dei dettagli, ama pianificare, progettare e ha una tendenza a lavorare su progetti a lunga scadenza. adatto per tutte quelle mansioni lavorative di concetto, progettazione, cura del dettaglio e precisione. Non adatto per compiti in cui bisogna agire senza unaccurata analisi. Chi Di Obiettivo ama andare direttamente al sodo e salta i dettagli. Quindi, ama gli obiettivi a breve termine. adatto per tutto quei ruoli in cui richiesta azione immediata e poca analisi. Non indicato per mansioni di pianificazione e progettazione nel lungo periodo. Domande per individuare il Metaprogramma. Si possono utilizzare domande semplici: come arrivare ad un determinato indirizzo, lesposizione di un progetto, ecc.. Chi inizier curando eccessivamente il processo per arrivare al succo dellargomento, Di Processo; chi salter i dettagli, Di Obiettivo. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 50 P N L
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B u s i n e s s RIFERIMENTO ESTERNO RIFERIMENTO INTERNO Vi sono persone che come riferimento per decidere si affidano ai consigli altrui. Per arrivare a farsi unidea in merito ad unazione, una scelta o unopinione, ha bisogno di attingere informazioni dallesterno. Questo tipo di Metaprogramma viene denominato Riferimento Esterno. La maggior parte di noi (chi pi, chi meno) utilizza questo schema comportamentale: chiediamo consigli, suggerimenti e siamo aperti alle idee degli altri. Invece, chi non ascolta nessuno, se non se stesso, un Riferimento Interno. Si tratta di individui estremamente centrati sul loro interno e decidono quasi sempre solo affidandosi alle loro esperienze personali e sapere. Come puoi immaginare, questi due Metaprogrammi, se esasperati, sono deleteri. Infatti, immagina un Esterno eccessivo: chieder troppe informazioni in giro senza arrivare ad una conclusione; un Interno troppo polarizzato non ascolter nessuno, neanche un medico che gli consiglia una determinata cura in quanto far riferimento al suo personale know-how. Inoltre, questo Metaprogramma indica come le persone giudicano i propri risultati: da sole (Interno) o se hanno bisogno di chiedere un parere (Esterno). Chi ha un Riferimento Interno risponde alle domande dicendo lo so ed motivato esclusivamente dal suo quadro interiore; un Esterno risponde dicendo: Me lo deve confermare qualcuno o Valuto in basi ai risultati. La sua attenzione focalizzata su cosa pensano di me?. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 51 P N L
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B u s i n e s s Mansioni adatte Chi ha un Riferimento Esterno adatto a diverse mansioni. Tieni conto che, in base alla gradazione, ha bisogno di diverse conferme: un Esterno troppo polarizzato avr bisogno di continuo supporto. Il Riferimento Interno molto efficiente nella gestione di unattivit in autonomia; invece, pu essere difficile da gestire come risorsa se non in linea con la tua visione. Infatti, molto difficile da motivare in quanto trae spinta dal suo quadro interiore. Per spronarlo verso un obiettivo che non condivide, dovresti scoprire cosa importante per lui e collegare la risposta alla meta. Bisogna essere in linea con i suoi criteri. Domande per individuare il Metaprogramma. Quando esegui un compito, come fai a capire che hai fatto un buon lavoro? Devi chiederlo (Esterno) o lo sai da solo (Interno)? PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 52 P N L
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B u s i n e s s ASSOCIATO DISSOCIATO Vi sono persone che di fronte agli eventi vi accedono in associato; in altre parole provano immediatamente le sensazioni e solo in seguito riflettono su quanto sta accadendo. Questo fenomeno si verifica anche quando semplicemente accedono ad un ricordo. Questo tipo di persone utilizzano un Metaprogramma chiamato Associato. Invece, chi analizza primariamente con il pensiero ed in seguito si associano con le emozioni, utilizzano uno schema chiamato Dissociato. Ti faccio un esempio: immagina il pilota di un aereo. Ad un certo punto uno dei motori va in fiamme. Generalmente, un buon pilota esamina freddamente la situazione e mette in atto tutte le soluzioni per non precipitare. Solo in seguito accede allo stato emotivo. Quindi, utilizza un Metaprogramma Dissociato ed un bene. Invece, se si fa prendere dal panico, non riuscir ad esaminare freddamente quanto sta accadendo. In casi come questi, un Metaprogramma Associato non molto utile. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 53 P N L
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B u s i n e s s Mansioni adatte I Dissociato sono molto adatti per tutte quelle mansioni che richiedono riflessione, lavori tecnici, in autonomia e, in generale, tutti quei compiti che richiedono oggettivit e pazienza. Gli Associato sono pi inclini a mansioni che richiedono contatti sociali, rapporti con i clienti, insegnamento e, in generale, tutti quei compiti che richiedono sensibilit invece che oggettivit. Domande per individuare il Metaprogramma Per individuare il Metaprogramma dobbiamo fare riferimento alla neurofisiologia. La domanda da fare : Puoi ricordare una situazione lavorativa che ti ha causato problemi?. Durante laccesso ai ricordi muover gli occhi: se va in basso (Cenestesico) un Associato; se li muove in orizzontale (Auditivo) o in alto (Visivo) un Dissociato. In altre parole, si osserva il suo Canale di Accesso. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 54 P N L
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B u s i n e s s FILTRO DI AUTORITA Il Filtro di Autorit mostra a quale autorit prestano fede gli individui per operare una scelta. Ad esempio, vi sono persone che per comperare unauto controllano tutte le riviste di settore, siti web e seguono programmai televisivi dedicati; altri si affidano al consiglio di un amico; altri ancora usano come autorit la propria esperienza diretta. Il Filtro di Autorit si divide in: Dati /Tabelle /Mass Media: questo tipo di individui decidono solo dopo unaccurata analisi di dati, statistiche, riviste specialistiche e/o programmi televisivi che trattano largomento sui devono operare la scelta. Quindi, per loro, lunica autorit degna di nota sono dati, tabelle e mass media. Quindi, per convincerli, basta sfoderare le giuste statistiche e riviste di settore. Amicizie: chi possiede questo Metaprogramma, opera scelte solo sulla base di consigli ricevuti da amici. Per loro sono lunica autorit competente. Quindi, andare contro il parere delle loro amicizie, significa essere perdenti in partenza. Il mio consiglio di allinearsi a questi pareri per poi guidarli verso il vostro punto di vista. Esperienze: vi sono persone che hanno bisogno di verificare costantemente e personalmente un prodotto, servizio o scelta prima di agire. La loro autorit sono le esperienze dirette. Per convincerli hanno bisogno, ad esempio, un campione del prodotto, di qualche giorno di prova ecc.. Generalmente, abbiamo un po tutti questi Metaprogrammi, ma uno di questi prevalente. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 55 P N L
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B u s i n e s s Mansioni adatte La scelta delle mansioni dipende dal tipo di compito che andranno a svolgere. Ad esempio, se ho bisogno di una persona che valuti attentamente dati oggettivi, mi diriger verso un Dati/tabelle/mass media. Un Amicizie, in questo caso, potrebbe creare qualche problema in quanto sceglierebbe sulla base di suggerimenti provenienti da amici. Anche un Esperienze potrebbe essere poco adatto in quanto valuterebbe con la propria soggettiva lopzione da prendere. Nessuno migliore dellaltro, ognuno adatto a specifiche circostanze. Domande per individuare il Metaprogramma Quando devi fare un acquisto importante, cosa fai? Chiedi ad amici (Amicizie), ti informi grazie a riviste di settore, statistiche, siti web (Dati/tabelle/mass media) o verifichi direttamente con qualche tipo di prova personale (Esperienze)? PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 56 P N L
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B u s i n e s s CHUNK UP CHUNK DOWN Questo tipo di Metaprogramma si riferisce a come gli individui percepiscono le informazioni. Vi sono persone che si soffermano sui dettagli; altre sulla visione globale. Quindi, alcuni individui hanno bisogno di ricevere prima i pezzi piccoli, altri il quadro globale. Se non rispetto lordine da loro preferito, rischio che non assimilino le informazioni che cerco di trasmettere. Chi ama i pezzi piccolisono denominati Chunk Down(pezzo sotto); chi preferisce il quadro globale adotta un Metaprogramma Chunk Up(pezzo sopra). Con u C. Downnon posso partire con unesposizione troppo astratta o generica: ha bisogno di specifiche informazioni prima di poter arrivare a fare un quadro globale della situazione. Questi individui hanno bisogno di istruzioni specifiche. Con un C. Up non posso iniziare con dettagli specifici in quanto ha prima bisogno della visione di insieme quasi astratta e pochissimi dettagli. Hanno labilit di comprendere lo schema complessivo di una situazione, ma incontrano non poche difficolt seguire tutti i passaggi di un processo. Se possono, delegano i dettagli ad altri. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 57 P N L
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B u s i n e s s Mansioni adatte I C .Down sono adatti a tutti quei compiti che richiedono cura dei dettagli e dei processi per arrivare alla meta finale. Per, la minuziosa cura dei processi e dei dettagli fa loro perdere di vista lobiettivo finale. Per questo non li metterei a capo di un progetto (o non da soli). I C. Up non sono adatti a seguire un processo, ma a tenere sotto controllo la visione di insieme e gli obiettivi finali. Quindi, non li metterei mai a svolgere mansioni minuziose dove richiesta precisione; riescono a dare il meglio di loro alla guida di un progetto dove sono supportati da C. Down che curano i dettagli. Domande per individuare il Metaprogramma Se dovessimo lavorare insieme ad un progetto, preferiresti avere prima i dettagli specifici di quello che faremo (C. Down) o vuoi prima un quadro globale della situazione comelobiettivo finale (C. Up)?. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 58 P N L
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B u s i n e s s IN TIME THROUGH TIME La percezione del tempo un fatto puramente soggettivo anche se vi sono gli orologi a scandirlo. Per farti comprendere questo fenomeno pensa a momenti in cui il tempo sembra non passare mai e altri in cui passa fin troppo velocemente. Il tempo sempre lo stesso ma la tua percezione a cambiare. Un altro esempio sulla diversa percezione temporale inerente la capacit di organizzare il proprio futuro. Vi sono persone che riescono a progettare e pianificare le proprie attivit anche nel lungo periodo; altre non riescono ad andare oltre un paio di giorni (in alcuni casi, diventa difficile da pianificare anche solo qualche ora). Gli individui che riescono ad avere una visione chiara del futuro utilizzano un Metaprogramma Through Time(Attraverso il Tempo); coloro che sono centrati sul presente adottano uno schema chiamato In Time(Nel Tempo). I Through Time sono abili nellorganizzazione delle attivit future ed il classico modo occidentale di percepire il tempo. Amano la puntualit e hanno coscienza della scorrere del tempo. Tendono ad avere anche un Metaprogramma Dissociato. La loro linea del tempo inconsciamente davanti agli occhi da sinistra a destra. Gli In Time amano vivere nel Qui ed Ora apprezzando il presente. Per hanno difficolt nel programmare impegni nel lungo periodo. Pu essere molto utile lutilizzo di un planning mensile. Tendono a non avere una percezione dello scorrere del tempo e sono poco puntuali. Tendono ad avere un Metaprogramma Associato. La loro linea del tempo parte da dietro e continua davanti (o da sopra a sotto) passando attraverso il corpo. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 59 P N L
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B u s i n e s s Mansioni adatte I Through Time sono chiaramente indicati per mansioni dove la puntualit e la capacit di pianificare il futuro essenziale. Gli In Time sono pi adatti per situazioni e contesti in cui bisogna essere pi associati al presente ove non esistono particolari scadenze (gestione di relazioni, creativit ecc).. Domande per individuare il Metaprogramma Nella vita sei bravo a pianificare i tuoi obiettivi nel lungo periodo (T. Time) o ami procedere passo dopo passo (In Time)?. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 60 P N L
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B u s i n e s s VIA DA ANDARE VERSO Esistono persone che generalmente si motivano a prendere decisioni quando sono con lacqua alla gola: hanno bisogno che il negativo entri nella loro vita. Quindi vanno via dai problemi. Chi ha questo tipo di comportamenti adotta un Metaprogramma Via Da. Altri, invece, di motivano verso le possibilit e vanno verso il positivo. Questo tipo di persone non aspettano che le cose iniziano ad andare male, ma si attivano in anticipo stimolati da nuove opportunit. Questo tipo di persone adottano un Metaprogramma Andare Verso. Per fare un esempio, c chi, pur avendo disponibilit economica, non cambia la propria automobile fino a quando questa non tira le cuoia. Aspettano che il motore perda olio o che li lasci per strada diverse volte. Solo quando, ormai, il negativo entrato nella loro esistenza decidono di prendere una nuova automobile. Questo un Metaprogramma Via Da. In linea di massima sono motivate da quello che non vogliono e dalle loro paure. In una trattativa viene spinto ad agire di fronte ad una grossa paura, non si motiva grazie a benefici e vantaggi. In un team non viene spronato da bonus ma dalla paura di perdere il proprio lavoro o di non avere soldi a sufficienza per pagare le bollette. Altri, invece, pur avendo un auto quasi nuova, puntano gi al nuovo modello, anche se non hanno mai avuto problemi: sono motivati, ad esempio, da maggiori performance e dal computer di bordo non presente nella vecchia versione. Queste persone sono Andare Verso. Per motivarli importante usare leve come bonus, vantaggi e maggiori possibilit. Un errore madornale punirle, spaventarle o usare leve negative per farle agire. In un team si motivano verso risultati allettanti e maggiori vantaggi e guadagni. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 61 P N L
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B u s i n e s s Mansioni adatte I Via Da non sono adatti per mansioni legate alle vendite e. in generale, a bonus. Preferiscono lavori che li protegga dalle loro paure. Scelgono un posto perch meglio stare l piuttosto che da unaltra parte Gli Andare Verso, sono adatti per tutte quelle mansioni in cui lazione porta maggiori vantaggi e benefit. Quindi, lambito commerciale o la gestione di un gruppo che possa dar loro la possibilit di andare sempre verso maggiori vantaggi e possibilit. Domande per individuare il Metaprogramma Cosa cerchi in un posto di lavoro?; Cosa cerchi quando acquisti un auto?. Generalmente i Via Da ti diranno quello che non vogliono, gli Andare Verso quello che vogliono. Ad esempio, se ti dicono pi soldi, chiedi ancora: Cosa significa per te avere pi soldi?. In questo modo puoi comprendere se servono per Andare Via Da qualcosa o per Andare Verso qualcosa. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 62 P N L
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B u s i n e s s FILTRO DI RELAZIONE Hai mai notato che vi sono persone che tendenzialmente sono sempre in accordo con te, mentre altreesordiscono sempre con un NO? Con alcune persone sembra facile relazionarsi perch non oppongono (apparentemente) resistenza ed piacevole avere a che fare con loro; altre sono in disaccordo su tutto o evidenziano dettagli trovando il pelo nelluovo. Chi tende ad essere in accordo con te adotta un Metaprogramma In Accordo. Queste persone sono molto abili nel creare empatia e non oppongono direttamente resistenza. Questi individui sono generalmente adatti per tutte quelle mansioni al contatto con il pubblico: vendite, custumer service e, in generale, dove sono richieste abilit relazionali. Altri, invece, sono denominati Disaccordo: esprimono dissenso e non sono molto abili nel creare empatia. Allinterno di questa classe possiamo individuare due sotto-classi: Polari Differenze I Polari sono coloro che dicono No non sul contenuto ma per un automatismo mentale. Sono dei Bastian Contrario che se, ad esempio, gli dici di girare a destra, girano a sinistra. davvero frustrante avere a che fare con loro perch sembra non esserci una via di uscita. Qualsiasi cosa tu dica non serve a molto perch la risposta sar sempre un NO! non motivato. Come possiamo gestire una persona che adotta un simile Metaprogramma? La soluzione pi semplice di quanto tu possa pensare: dovrai mandarlo in contraddizione. Dopo una serie di rimpalli (continui NO PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 63 P N L
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B u s i n e s s alla tua proposta), non dovrai far altro che dargli ragione, andare in accordo con il suo disaccordo. A questo punto, chi avrai di fronte ormai dentro questo loop mentale del NO e rifiuter ancorail suo stesso disaccordo. Non dovrai fare altro che dire. OK! Ti sembra follia? Pensa un attimo alle tue esperienze e sicuramente ti renderai conto di esserti trovato pi di una volta in una simile situazione e che lhai risolta proprio nel modo in cui ti ho appena esposto. I Differenze, invece, esprimono un disaccordo su piccoli dettagli, cio motivano il No. Durante una trattativa evidenziano difetti, dubbi e piccoli dettagli mostrando disaccordo. Dirgli che stanno sbagliando serve a poco; lunico modo risolvere le obiezioni volta per volta che emergono andando in accordo sul disaccordo. La grande differenza con il Polare sta nel fatto che evidenziando il pelo nelluovo ti forniranno la possibilit di lavorare sui blocchi di resistenza al consenso. Mansioni adatte Gli In Accordo sono chiaramente portati per mansioni che richiedono capacit relazionali ed empatia: vendite, gestione dei clienti e contatto con il pubblico. I Disaccordo non sono adatti per mansioni legate al contatto con il pubblico: sarebbe un suicidio commerciale assumere come venditore un Polare o un Differenze: andrebbe in conflitto con il cliente. Allinterno di un gruppo, i Differenze potrebbe essere una voce critica utile ad evidenziare lacune nei progetti: correttori di bozze, revisori, avocati PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 64 P N L
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B u s i n e s s Domande per individuare il Metaprogramma In genere, un Polare lo riconosci dai continui No che esprime durante semplici proposte (ad esempio: Andiamo in quel bar?, No, meglio laltro. Comunque una domande per comprendere se di fronte hai un In accordo o un Differenze la seguente: Quando ti trovi in una nuova situazione, cosa noti subito? Somiglianze o differenze?. Le somiglianze rivelano un In Accordo; le differenze un Differenze. Un altro sistema chiedere cosa nota nei seguenti schemi: Schema (A) Schema (B) Chi nota, ad esempio, un treno o una L sdraiata o un quadrato nello schema (B) un In Accordo (denota le somiglianze). Chi nota due rettangoli orizzontali e uno orizzontale, tende verso il Disaccordo (denota le differenze). PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 65 P N L
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B u s i n e s s FILTRO DI APPARTENENZA Il Filtro di Appartenenza estremamente interessante quando si decide di assegnare un determinato lavoro e comprendere se chi abbiamo di fronte adatto al lavoro in team, gestire la squadra o se meglio farlo lavorare in autonomia. Giocatore libero Chi adotta questo tipo di Metaprogramma tende a dare il meglio di s quando lavora in autonomia. Riesce a gestire progetti in piena autonomia e non ama prendere ordini. Allinterno di un team potrebbe avere un calo delle performance. Giocatore di squadra Chi adotta questo tipo di Metaprogramma ama far parte di un team e ricevere costante supporto da esso in termini di ricompense emotive e materiali. La sua ambizione far parte di un gruppo di cui potersi sentire parte integrante. Non rende quando lavorano in autonomia. Giocatore dirigente Questi individui riconoscono la gerarchia aziendale e amano far parte di un team di cui ne assumono il controllo. Tendenzialmente amano la leadership e accettano gli ordini proveniente dachi ha un ruolo superiore. Domande per individuare il Metaprogramma Descrivimi una situazione (lavorativa, una festa ecc.) in cui hai dato il meglio di te. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 66 P N L
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B u s i n e s s Abbiamo esaminato nove Metaprogrammi, ma eviter di darti schemi precisi per organizzare un team o per scegliere una determinata risorsa. So bene che nelle aziende gli schemi sono molto apprezzati in quanto danno una sensazione di sicurezza, ma allo stesso tempo creano rigidit e staticit. Vedo troppi dirigenti e imprenditori fare delle scelte importanti sulla base di schemi forniti da consulenti, ma la mappa non il territorio! Una degli errori pi assurdi che un direttore di filiale, un imprenditore o un manager possa commettere , ad esempio, ristrutturare unazienda (cio licenziare persone), solo sulla base di una schema fatto da una societ esterna che non ha passato neanche 10 minuti nellazienda. come decidere di voler attraversare un territorio impervio, ostile e pieno di pericoli solo sulla base di una mappa bidimensionale fatta da qualcuno che neanche ci ha mai messo ilnaso. Certo, qualcuno potrebbe dirmi (come mi ha gi detto qualche consulente aziendale): Ma chi se ne frega della attitudini, si vede solo il ruolo e lanzianit. Certo, questo modo di agire rapido e veloce, basato su parametri oggettivi che eventualmente parano il fondo schiena da eventuali disastri futuri derivanti dalla riorganizzazione. Infatti, si sentiranno sicuri: Bh, le scelte erano logiche, chi poteva immaginare che quella risorsa reimpiegata nelle vendite vi avrebbe fatto perdere clienti. Questo esempio un caso reale: in unazienda si preferito mandare via un venditore e spostare unaltra risorsa al suo posto. Per questultima si rivelata arrogante, puntigliosa, critica e con uno splendido Metaprogramma Disaccordotutti elementi poco adatti ad una risorsa da dedicare al commerciale. La scelta fu fatta sola sulla base della retribuzione. Chiaramente, ora questa azienda sta pagando un prezzo pi elevato. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 67 P N L
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B u s i n e s s Una struttura aziendale un sistema, in una riorganizzazione bisogna tenere conto di costi derivanti da cattive scelte. Purtroppo sono in molti ad applicare la politica del meglio un uovo oggi che una gallina domani. Invece, vorrei che tu comprendessi il cuore del processo in modo da poterlo applicare volta per volta. Ti faccio un esempio: supponiamo che abbia bisogno di dedicare due risorse ad un progetto che implichi sia una fase operativa che di pianificazione. Mi sembra ovvio che dovrai scegliere due persone che hanno i seguenti Metaprogrammi: per la parte operativa un Andare Verso, Di Obiettivo, Chunk Up e In Accordo (se ha anche compiti relazionali); per la parte progettuale un Through Time, Chunk Down, Di Processo e Differenze. Quindi, il primo passo individuare quali caratteristiche dovranno avere le risorse, il secondo consiste nellindividuarle nei Metaprogrammi; in seguito non dovrai fare altro che fare qualche domanda mirata per individuare i Metaprogrammi. Infine, vorrei che sia chiaro anche un altro concetto: le competenze e lesperienza vengono prima di ogni cosa. In altre parole, una persona pu avere i Metaprogrammi adatti, ma non le esperienze e le competenze tecniche necessarie. In questo caso mi sembra ovvio che non una risorsa adatta. I Metaprogrammi sono molto utili per individuare le persone pi adatte a parit di esperienza e abilit. Apri il file Tabella riassuntiva Metaprogrammi PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 68 P N L
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B u s i n e s s Cap. 8 - LEADERSHIP E COMUNCAZIONE EFFICACE Le Capacit Reazionali Un Leader e/o un professionista per essere efficace nel suo business deve avere delle buone capacit relazionali. Spesso si crede che bastino le competenze tecniche per far si che il nostro lavoro funzioni bene, ma non sono sufficienti. La capacit di creare relazioni empatiche fondamentale per raggiungere rapidamente i risultati a cui ambiamo. Non mi riferisco alle solo relazioni esterne (ad esempio, con i clienti), ma anche a quelle interne. Si crede che basti terrorizzare i propri collaboratori per ottenere i risultati; questa strategia produce risultati nellimmediato, ma la gente non sar mai davvero motivata. Anzi: serber rancore e si vendicher appena avr il coltello dalla parte del manico. Qualcuno pi esperto usa la tecnica del bastone e carota: terrorizza quando i collaboratori sbagliano e gratifica quando danno ottimi risultati. Il sistema in s non sbagliato ma dipende dal tipo di bastone: esagerare comunque controproducente. Comunque, se usato con saggezza un buon sistema per addestrare i propri collaboratori i quali apprenderanno fin troppo bene che se sbagliano verranno rimproverati, se raggiungono i risultati verranno premiati. Personalmente, ritengo che le aggressioni verbali siano qualcosa da usare molto raramentee per un motivo molto semplice: se qualcuno fa un grosso errore e pu nasconderlo, cosa credi far? Andr dal suo responsabile raccontandogli tutto e facendosi terrorizzare o occulter tutto? Penso che propender per lultima soluzione; il risultato si tradurr in un danno per lazienda. Ritengo che relazioni basate sul rispetto e lempatia diano risultati pi duraturi. Poi, mi sembra ovvio che di fronte ad evidenti e ripetuti comportamenti errati, qualche rimprovero possa pure scapparci. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 69 P N L
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B u s i n e s s Chi gestisce un business sottoposto ad incredibili pressioni, ma dovrebbe imparare a dirigere le proprie emozioni verso attivit pi produttive. Apprendere la capacit di creare empatia permette di migliorare la qualit delle proprie relazioni e, di conseguenza, del proprio business. La Programmazione Neurolinguistica insegna diverse tecniche per creare empatia. La prima da apprendere il Rispecchiamento. Il Rispecchiamento Per comprendere questa tecnica deve far porre la tua attenzione su qualcosa che diversa dal business. Hai mai notato due persone innamorate sedute ad un tavolino di un bar, una di fronte allaltra? Tendono ad avere una postura simile: ad esempio, se lei poggia il mento sulla mano sinistra, lui ha lo poggia sulla mano destra come se fossero di fronte ad uno specchio. Se uno dei due cambia postura, anche laltro cambia posizione. stato notato che quando vi un rapporto empatico tra due persone, queste tendono a rispecchiarsi vicendevolmente la postura come se inconsciamente si dicessero: Sono come te. Ma cosa succede se imito la postura di una persona con la quale non ho un rapporto empatico? Dopo qualche minuto si crea empatia. Quando Rispecchiamo come se dicessimo: sono come te. In questo modo, la parte profonda di chi abbiamo di fronte tende ad aprirsi creando empatia. La relazione diviene costruttiva ed efficace. Creare una relazione empatica significa che il mio interlocutore tende a fidarsi di me. Puoi renderti conto che un leader in grado di creare una rete relazionale empatica ha a PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 70 P N L
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B u s i n e s s disposizione risorse che si fidano di lui e che sono pronte ad aiutarlo quando ne avr bisogno. Per imparare a praticare la tecnica del Rispecchiamento, inizia semplicemente imitando la postura di chi hai di fronte. Fallo senza scimmiottare. In altre parole, non imitarlo totalmente e non cambiare postura (quando cambia la sua) in tempo reale: puoi attendere anche qualche istante e farlo quando il tuo turno di parlare. Come si imita la postura? Ad esempio, se siete seduti e il tuo interlocutore completamente poggiato allo schienale, fallo anche tu; se accavalla le gambe, imita la sua postura come se fosse di fronte ad uno specchio; se ha le braccia conserte, incrocia anche tue le tue. In questa prima fase, non devi preoccuparti di creare empatia, ma solo di imparare a rispecchiare senza scimmiottare. Ti assicuro che se segui i miei consigli nessuno se ne accorger. Questa tecnica molto utile in due situazioni ben precise: quando incontri qualcuno per la prima volta e quando hai un contrasto relazionale. Quando conosciamo qualcuno, fondamentale dare un imprinting empatico in quanto la mente dellaltro tende a fare una foto di noi che conserver per sempre (o quasi). Quindi se diamo una cattiva impressione (e non sempre centra labbigliamento), sar molto difficile poterla modificare. Invece, se lo rispecchiamo, il suo inconscio ci percepir come empatici creando un buon imprinting. Questo un buon consiglio da seguire quando incontriamo un cliente o un fornitore con cui desideriamo fare un buon accordo commerciale. Durante un litigio pu essere utile rispecchiare chi abbiamo di fronte in modo da stabile una relazione empatica. Chiaramente, con questo non voglio dirti che se sta urlando dovrai farlo anche tu; mi riferisco al rispecchiamento della sua postura. il sistema pi semplice per cercare di calmare i toni. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 71 P N L
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B u s i n e s s Quando sarai diventato abile nel rispecchiare i tuoi interlocutori, puoi passare ad una fase pi complessa: guidarlo. In altre parole, dopo qualche minuto di rispecchiamento, puoi provare a cambiare postura e notare se lui a seguirti inconsciamente. Questo il sistema per capire se si creato un rapporto empatico. Ricalco su Valori, Credenze e Identit Un altro sistema molto utile per creare empatia consiste nel ricalcare (o quanto meno non attaccare e giudicare) Credenzee Valori del nostro interlocutore. Si tratti di pilastri molto importanti della nostra esistenza. Le credenze sono quello in cui crediamo e per noi rappresentano la realt. Alcuni esempi sono: Credo nella libert, Credo nel successo finanziario o Credo nella famiglia. Spesso ci viene spontaneo attaccare o giudicare qualcuno che ha credenze diverse dalle nostre. Ad esempio, immagina due persone che iniziano a discutere. Una di queste dice: Credo che bisogna fare di tutta per la famiglia, anche limitare il proprio business; laltra persona, invece, esordisce dicendo: Bhper me perdi tempo. Io penso ai soldi, di famiglia me ne posso fare unaltra!. Entrambi hanno una mappa del mondo diversa e un simile dialogo pu portare ad uno scontro. Oppure, senza arrivare ad un contrasto aperto, sia luno che laltro non sentiranno simile laltra persona. Questo si traduce in mancanza di empatia. In una situazione come questa, la soluzione consiste o nel condividere la credenza dellaltra persona o di evitare giudizi. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 72 P N L
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B u s i n e s s Certo, starai pensando che un atteggiamento ipocrita. Infatti, da applicare in base allobiettivo che hai. Se desideri stringere un buon accordo con qualcuno, ha senso giudicarlo? O se vuoi motivare un tuo collaboratore e fartelo alleato, che senso ha attaccarlo su una sua credenza? Se non hai particolari obiettivi, allora puoi tranquillamente dire la tua opinione con la consapevolezza che stai gettando le basi di una relazione poco costruttiva. Io non invito alla condivisione della credenza (se la fai crei un rapport incredibile), ma almeno non attaccarla! La maggior parte dei dissapori e contrasti relazionali dovuta proprio al non voler seguire questo prezioso consiglio. I Valori sono il carburante delle nostre azioni e sono intimamente connessi con le Credenze. Infatti, quando dico Credo che la libert sia importante, sto esprimendo sia una credenza che un valore (Libert). Per fare una metafora, le credenze sono il chiodo che sorreggono un quadro, i valori. Esempi di valori sono: Libert, Famiglia, Amicizia, Benessere, Successo, Giustizia ecc.. In ognuno di noi esistono pi valori sistemati in scala gerarchica. Naturalmente, in una relazione dovremmo rispettare i valori pi importanti del nostro interlocutore; quando sono in aperto contrasto con i nostri, ci risulta difficile farlo. In questi casi preferisco non proferire parola e non esprimere giudizi. Infine, un altro elemento da tenere in considerazione pi di ogni altro cosa lIdentit. Rappresenta il s. Spesso viene rivelata da frasi come io sono ambientalista, io sono un capitalista o io sono buddista. In pratica, grazie a io sono possiamo capire la percezione del s del nostro interlocutore. importante rispettare e/o condividere questo importante livello in quanto influenza enormemente le persone. Identit contrastanti spesso danno origine a forti scontri se non addirittura a guerre. Pensa per un attimo allidentit nazionale di un PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 73 P N L
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B u s i n e s s popolo: quando fortemente radicata in un individuo, scatta in lui in forte nazionalismo e un probabile odio verso quelle nazioni che storicamente (o attualmente) hanno avuto forti contrasti con la sua patria. Quindi, se ad esempio il tuo interlocutore ti dice Io sono un animalista convinto! (e magari tu non lo sei), evita frasi del tipo: anche a me piacciono gli animaliin padella!. In questo modo le barriere che metterai tra di voi saranno elevate. Se addirittura pensi di poter condividere questo elemento, sappi che creerai una forte empatia. Naturalmente, il mio consiglio di condividere sinceramente questi importanti livelli e semplicemente evitare giudizi quando non te la senti di farlo. Far finta di condividere credenze, valori e identit in maniera poco convincente pu trasformarsi in un boomerang. Per comprendere limportanza di questi livelli, importante affrontare largomento dei Livelli Logici. Dentro di noi esiste una gerarchia di livelli da prendere debitamente in considerazione quando ci relazioniamo con qualcuno. Sono sistemati allinterno di una piramide. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 74 P N L
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B u s i n e s s I Livelli Logici Il livello pi basso, Ambiente, si riferisce a quello che ci circonda ed quello che condividiamo con chiunque. Per farti un esempio, di cosa parli in ascensore con uno sconosciuto? Del tempo! Infatti, si tratta del livello meno importante e che utilizziamo per comunicare con persone con le quali abbiamo poca confidenza. Su questo piano, anche in caso di contrasto, non si verificano scontri. Infatti, se ad esempio al mio interlocutore non piacciono le belle giornate di sole, sinceramente non mi sentir offeso. AMBIENTE COMPORTAMENTO CAPACITA CREDENZE VALORI IDENTITA I 3 livelli pi importanti Il meno importante Il pi importante PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 75 P N L
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B u s i n e s s Il secondo livello, Comportamento, riguarda specifici comportamenti. In generale, dopo aver parlato del tempo (non ci sono pi le mezze stagioni), si passa a parlare di cosa stiamo facendo l. Se siamo ad una festa, diremo che siamo amici del festeggiato; se siamo in un studio dentistico, diremo che siamo l per una carie, ecc.. Anche in questo caso, non sorgono conflitti anche se non vi condivisione del livello. Il terzo livello, Capacit, si riferisce alle abilit. In una conversazione pu riferirsi al lavoro o ad abilit specifiche. Tornando allesempio della festa, dopo aver parlato del tempo, di cosa stiamo facendo l, passiamo a parlare del lavoro, del come viviamo. Come puoi notare, si tratta dei normali stadi di una conversazione con uno sconosciuto e si sale man mano che si crea una maggiore confidenza. Fino al livello Capacit, siamo in zona verde; lempatia (o i problemi relazionali) sorgono quando andiamo sui 3 livelli esaminati prima: Credenze, Valori ed Identit. Chiaramente, questi elementi non vengono rivelati subito. Infatti, se incontro un cliente per la prima volta, le frasi di rito sono: Finalmente oggi una bella giornata o Cera molto traffico! (Ambiente). Sarebbe assurdo dire immediatamente Io credo nella libert! E lei? (Credenze/Valori). Suonerebbe quanto meno inappropriato e sicuramente mi guarderebbe come un pazzo. Invece, se si segue la gerarchia dei Livelli Logici, abbastanza facile che ad un certo punto della conversazione io possa toccare certi argomenti se non lui a farlo per primo. Inoltre, grazie al Rispecchiamento sar estremamente probabile che si arrivi a toccare questi livelli pi alti proprio per la generazione del Rapport. Vorrei concludere questo paragrafo solo raccomandati di fare molta attenzione a come tratti la visione del mondo di chi hai di fronte: ognuno vede la vita a modo suo! Un buon comunicatore tende a rispettarla e, se possibile, a condividerla. Puoi sempre ignorare quello PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 76 P N L
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B u s i n e s s che ti sto dicendo, ma da questo momento in poi sai che sei responsabile al 100% della tua comunicazione, nel bene e nel male. Il potere del SI e del NO Quasi tutti sappiamo che il no e il non non vengono computati dal nostro inconscio: se ti dico: non pensare ad un elefante rosao di nonpensare ad un cane che insegue un gatto, per un breve istante lo farai. Subito dopo smetterai di farlo perch ti ho detto di non farlo, ma la mente per un attimo ci pensa. Questo fenomeno pu sembrare una semplice curiosit da bar, ma ha effetti devastanti nella comunicazione quotidiana. Immagina per un attimo di dire ad un cliente: non si preoccupi, noi noninganniamo i nostri clienti!. Razionalmente lui sar tranquillo, ma inconsciamente percepir un messaggio contrario: si preoccupi, noi inganniamo i nostri clienti. Starai pensando che non importante e che tanto razionalmente serenoma le cose stanno diversamente: dentro di lui vi sar un sensazione di allerta. Le cose peggiorano se questo tipo di comunicazione persistente verso la stessa persona in quanto si radicher ancora pi profondamente questo pensiero. Oppure, immagina di dire ad un tuo collaboratore: Non sbagliare, non fare errori su questo progetto. Lo stai suggestionando a commettere errori! la parte profonda a dirigere le nostre azioni in maniera inconsapevole anche se tentiamo di tenere il controllo con la parte logica. Quando ti accorgi di PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 77 P N L
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B u s i n e s s esprimere questo tipo di messaggi, impara a riformularli in positivo: invece di dire non commettere errori!, riformula in fai le cose nella maniera corretta; invece di non inganniamo in nostri clienti, riformula in siamo leali con i nostri clienti. Si tratta di piccoli accorgimenti che possono migliorare la tua efficacia nella comunicazione personale e professionale. Anche il SI ha un potere incredibile nella gestione delle relazioni e, soprattutto, delle obiezioni. Infatti, quando riceviamo dei secchi NO, generalmente tendiamo a chiuderci. Immagina di esprimere una tua idea a qualcuno e di sentirti dire: NO! Penso che sia meglio fare come dico io!. Sar spontaneo controbattere ulteriormente. Un modo elegante ed efficace per rispondere consiste nellesordire con il Si e. Tornando allesempio di sopra, invece di un secco NO, si potrebbe dire: Si e sarebbe meglio fare.. (la tua idea)!. La percezione sar totalmente diversa e riusciremo ed esprimere la nostra idea evitando scontri. Anzi, probabilmente avremo molte pi probabilit di convincere il nostro interlocutore. Non bisogna limitarsi a dire un Si, altrimenti condivideremo pienamente il punto di vista di chi abbiamo di fronte. Invece il Si e permette di far abbassare le difese della controparte e di far passare il nostro messaggio. Metaprogrammi ed Empatia. I Metaprogrammi sono unottima guida per sapere come comportarsi con il nostro interlocutore. Infatti, se conosco in anticipo i loro comportamenti, so anche cosa fare di conseguenza per creare empatia. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 78 P N L
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B u s i n e s s Nel capitolo precedente li abbiamo gi esaminati ed possibile gi ricavare molte informazioni in merito ai comportamenti da adottare. In questo paragrafo ho creato uno schema sintetico che ti indica i diversi approcci in relazione allo schema di comportamento. Ad esempio, con una persona Di Processo devo evitare di andare subito al nocciolo della questione: ha bisogno che gli mostri dettagliatamente tutto il processo prima di arrivare allobiettivo finale. Oppure, con un Andare Verso a poco servir parlare degli svantaggi che ricever se non aderisce alla nostra proposta: parlagli delle possibilit positive che acquisir. Invece, in Via Da dovrai motivarlo in negativo: parlagli di tutto gli svantaggi che ricever se non aderisce a quanto gli proponiamo. In seguito forniscigli la soluzione per uscirne. Come puoi intuire, ogni persona ha la sua chiave e, grazie ai Metaprogrammi, potrai conoscerla anticipatamente. Apri il file Tabella Metaprogrammi ed Empatia. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 79 P N L
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B u s i n e s s Cap. 9 - GESTIRE OGNI TIPO DI OBIEZIONE Gli Sleight of Mouth Durante il mio percorso per diventare Trainer of NLP, mi sono imbattuto in uno schema molto efficace ed estremamente potente per gestire ogni tipo di obiezione. Allinizio non fui in grado di apprezzarne pienamente la potenza, forse perch non fui attento in aula o per la poca efficacia del trainer che ci insegn il sistema. In seguito, per, ebbi la fortuna di conoscere un Mastro (con la M maiuscola) che riusc a farmi comprendere quanto questo modello linguistico sia utile se compreso fino in fondo. Di cosa si tratta? Si tratta di una serie di schemi linguistici elaborati da Robert Dilts modellati su comunicatori efficaci molto abili con la dialetticae con una spiccata capacit nel ribaltare le obiezioni. Infatti, dopo averli appresi, notai che molti personaggi pubblici (e non) li usavano in maniera del tutto spontanea per uscirne vincenti da un dibattito, una discussione o una negoziazione. Inutile dirti che non tutti i personaggi pubblici li usano (anzi), ma quei pochi che hanno DAVVERO successo lo fanno perch si tratta di unabilit sviluppata nel tempo. Naturalmente, la PNL nasce come disciplina che ha lobiettivo di modellare leccellenza. In questo capitolo, infatti, troverai le loro abilit linguistiche messe nero su bianco. Non un caso che la traduzione letterale di Sleight of Mouth sia abilit di bocca; in parole povere, abilit linguistica. Non ti nascondo che non sono semplicissimi da apprendere in quanto non solo dovrai studiarli, ma anche praticarli PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 80 P N L
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B u s i n e s s quotidianamente. In questa sede ne esamineremo 8; ti consiglio di cominciare con 4 schemi per volta e di passare ai successivi solo quando ne hai la padronanza. Il meccanismo principale su cui ruotano gli Sleight of Mouth la riconversione dellesperienza del nostro interlocutore, nonch labbattimento della credenzache sostiene la sua obiezione. In altre parole, unobiezione tale nel momento in cui vi ununica prospettiva e una credenza che la sostiene. Se riusciamo ad ampliare la visione del nostro interlocutore e a trasformare la convinzione, abbattiamo (di conseguenza) lobiezione. Sono frasi costituite per sorprendere, muovere, motivare o ri- direzionareil pensiero di unaltra persona. Come puoi intuire questo richiede abilit e velocit, elementi che riuscirai a sviluppare proprio grazie a questa parte. Gli schemi che stiamo per esaminare, si chiamano: 1. Intento riguardo a 2. Ridefinire riguardo a 3. Conseguenza 4. Chunk down 5. Analogia 6. Un altro obiettivo 7. Modello del mondo 8. Applicato a se stessi Ogni Sleight of Mouth risulta pi adatto per un particolare tipo di obiezione. Quindi, bisogna divenire sensibili nel ricercare quello pi adatto per gestire la resistenza al consenso. Per questo motivo, per ogni schema ti esporr diversi esempi per comprendere meglio il cuore del processo. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 81 P N L
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B u s i n e s s Per farti comprendere il loro funzionamento, ricorrer ad un esempio: immagina che due persone stiano discutendo se sia pi buona la carne o il pesce. Dopo un po di rimpalli, nessuno convince laltro. Ad un certo punto colui che ama il pesce chiede allaltro: Per te la carne la cosa pi buona?. Laltro risponde: Certo e mi va bene cos!. Allora la controparte risponde: A me non basta la carne e neanche il pesce. Quello che voglio la libert e poter scegliere!. In questo esempio non stato dimostrato che meglio il pesce della carne, ma che laltro ha torto. Questo stato possibile spostandosi su un livello diverso. 1) INTENTO RIGUARDO A Questo schema linguistico ha lobiettivo di far porre lattenzione dellinterlocutore sullintento positivo del nostro comportamento. In altre parole, bisogna mostrare un intento diverso e positivo per lui. Obiezione: Non ti concedo laumento, troppo!. Risposta: La mia intenzione non chiedere aumenti ma essere valorizzato. Come puoi notare, la risposta ridisegna lobiezione: lintenzione non avere aumenti, ma essere valorizzati. Obiezione: Tu mi dici cose cattive! Risposta: La mia intenzione non quella di essere malvagio ma di essere sincero PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 82 P N L
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B u s i n e s s Anche in questo caso, si mostra unintenzione diversa: lintento essere sinceri, non cattivi. 2) REDIFINIRE RIGUARDO A Con questo schema si ridefinisce il comportamento che ha stimolato lobiezione. Questo schema molto simile al precedente, cambia la formulazione. Non si utilizza pi a formula: la mia intenzione o il mio intento. Si inizia negando lobiezione e la si ridefinisce immediatamente. Obiezione: Tu mi dici cose cattive! RispostaIo non dico cose cattive; io dico la verit! In questo esempio, si ridefinisce il comportamento: dico la verit! Obiezione: Non ti concedo laumento, troppo!. Risposta: Io non chiedo un aumento, io chiedo riconoscimento. Anche in questo esempio, si ridefinisce il comportamento puntando sul riconoscimento. Obiezione: Mi date poco margine, meno della concorrenza Risposta: Noi non diamo poco margine, noi forniamo prodotti spinti da azioni di marketing che aumenteranno le tue vendite. In questo esempio, si ridefinisce il fatto di dare poco margine: non si tratta di dare poco margine, ma di far aumentare le vendite del cliente. Obiezione: Non posso farle uno sconto maggiore perch non me lo approvano in sede. Risposta: Non le chiedo sconti, le chiedo di poter diventare suo cliente ai normali prezzi di mercato PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 83 P N L
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B u s i n e s s Questa una classica situazione con un fornitore che nega lo sconto. Si ridefinisce il nostro comportamento: non chiediamo sconti, chiediamo di diventare loro clienti. Obiezione: Mi dispiace se ha avuto questi problemi, ma non posso migliorare pi di tanto la qualit del servizio. Risposta: Non le chiedo di dispiacersi, le chiedo di adempiere al contratto. Questa risposta un po pi affilata rispetto alle altre. Alcuni fornitori dicono di dispiacersi per loro impossibilit a venirci incontro; potrebbe essere interessante ridefinirgli il comportamento: non gli chiediamo di dispiacersi, chiediamo ladempimento al contratto. 3) CONSEGUENZE Dirigere lattenzione su un effetto (positivo o negativo) della credenza. In altre parole, bisogna far notare al nostro interlocutore le conseguenze che deriveranno dal suo comportamento o credenza. Obiezione: Non ti concedo laumento, troppo!. Risposta: Darmi laumento significa riconoscere il mio valore, non farlo significa che qui non sono apprezzato. In questo esempio si evidenzia la conseguenza positiva e negativa del comportamento della controparte: dare laumento significa valorizzarlo, non darlo significa non apprezzarlo! Obiezione: Tu mi dici cose cattive. Risposta: Non dirti queste cose significa essere cattivo con te. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 84 P N L
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B u s i n e s s Questo esempio molto usato nelle relazioni sentimentali. Si evidenzia il fatto che non dire certe cose avr la conseguenza di essere cattivi. Obiezione: Mi date poco margine, meno dellaconcorrenza. Risposta: Darle pi margine significa che faremo meno promozione e azioni di marketing. Darle meno margine significa farle vendere di pi!. In questo esempio si evidenziano le conseguenze positive (meno margine causa pi vendite) e negative (pi margine causa meno azioni promozionali e meno vendite per il cliente). Obiezione: Non posso farle uno sconto maggiore perch non me lo approvano in sede. Risposta: Farmi lo sconto significa farmi diventare suo cliente; non farmelo significa mandare un suo potenziale cliente dalla concorrenza. In questo caso, si evidenziano due semplici conseguenze: non fare lo sconto significa perdere un cliente; farlo significa acquisirlo. Obiezione: Mi dispiace se ha avuto questi problemi, ma non posso migliorare pi di tanto la qualit del servizio. Risposta: Non migliorare la qualit del vostro servizio significa non volermi pi come cliente e che desiderate pubblicit negativa! Migliorarlo significa tenermi e acquisire altri clienti. Anche in questo esempio si lavora su conseguenze negative (nessuno miglioramento del servizio causa perdita del cliente e cattiva pubblicit) e positive (mantenere il rapporto e acquisire altri clienti). PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 85 P N L
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B u s i n e s s 4) CHUNK DOWN Rompere gli elementi della credenza in piccoli pezzi fino a quando cambia la generalizzazione. In altre parole si usano domande specifiche per smontare lobiezione. Generalmente si utilizza in maniera del tutto inconsapevole: naturale fare domande specifiche di fronte ad un muro di resistenza. Obiezione: Non ti concedo laumento, troppo!. Risposta: Troppo rispetto a cosa? In questo esempio importante scoprirequal il metro di paragone dellinterlocutore in relazione al salario. Obiezione: Tu mi dici cose cattive Risposta: Quali cose? Cosa intendi per cattive? Cattive rispetto a cosa? Anche in questo caso si cerca di scoprire li metro di paragone e di avere informazioni pi specifiche in merito a cose cattive. Obiezione: Mi date poco margine, meno della concorrenza. Risposta: Che significa che diamo poco margine? Quanto margine esattamente ti da la concorrenza? Quanti loro prodotti vendi rispetto ai nostri?. Queste domande sono molto importanti per scoprire cosa esattamente fa la concorrenza. Se da un lato vero che difficilmente il cliente potrebbe rispondere, da un lato lo si mette con le spalle al muro: non si pu dire di avere meno margine senza poi dare informazioni specifiche in quanto pu sembrare una semplice scusa per non fare affari con noi. Una regola dovrebbe essere sempre PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 86 P N L
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B u s i n e s s presente: mai accettare obiezioni generiche. Bisogna andare nella specificit per comprendere meglio cosa le ha generate. Obiezione: Non posso farle uno sconto maggiore perch non me lo approvano in sede. Risposta: E che tipo di sconto pu farmi? Quale tipo di sconto le approvano in sede? In che senso non glielo approvano?. Domande mirate e incalzanti per scoprire quale sconto possono fare e cosa intende per non lo approvano in sede sono importanti per avere specifiche informazioni. Obiezione: Mi dispiace se ha avuto questi problemi, ma non posso migliorare pi di tanto la qualit del servizio. Risposta: In che senso non potete migliorare la qualit del servizio? Perch non potete migliorarla pi di tanto?. Anche in questo caso si utilizzano domande specifiche per indagare in merito allimpossibilit di migliorare il servizio. Esercizio9 Allenarsi con gli Sleight of Mouth Il presente esercizio serve per iniziare ad utilizzare i 4 schemi linguistici appena esaminati. Ti elencher una serie di obiezioni e dovrai elaborare una o pi risposte ispirandoti ad uno dei modelli appena esaminati. Si tratta di esempi che si rifanno sia a situazioni commerciali, sia relative alla gestione dei propri collaboratori. Chiaramente si tratta solo di semplici esempi teorici, la realt implica una maggiore flessibilit. Per questo motivo ti consiglio di allenarti nella quotidianit per una settimana con i 4 modelli appena esaminati; in seguito passa ad esaminare gli altri. Apri il questionario Sleight of Mouth, stampalo e compilalo. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 87 P N L
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B u s i n e s s 5) ANALOGIA In questo modello si riesce a ribaltare lobiezione e la relativa credenza che la sostiene grazie ad unanalogia o metafora. Naturalmente, non tutti siamo abili nellelaborare metafore o aneddoti, ma si tratta di un sistema molto potente in quanto accede direttamente alla parte profonda: storielle e analogie hanno una forte presa sul nostro inconscio. Obiezione: Non ti concedo laumento, troppo!. Risposta: Aumentare il mio stipendio come un investimento su un auto con cui si desidera fare in tutta sicurezza migliaia di chilometri. In questo esempio si lavora sullanalogia dare laumento investire su un auto sicura. Il messaggio molto potente e mira a far comprendere che per far tanta strada importante investire nella maniera giusta. Obiezione: Tu mi dici cose cattive Risposta: Quando vai dal dentista e ti toglie un dente cariato, cattivo o ti sta salvando i denti? Usare lanalogia del dentista, in questo specifico caso, molto efficace: molti hanno paura del dentista perch fa male, ma allo stesso tempo salvaguardia la tua salute. Quindi giocare con questa analogia molto utile per fare passare il messaggio quello che faccio per il tuo bene. Obiezione: Mi date poco margine, meno della concorrenza. Risposta: Darti pi margine significa darti un auto con meno carburante nel serbatoiocon noi sai che vai sul sicuro. A noi non interessa farti pagare meno lauto, ma farti arrivare a destinazione. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 88 P N L
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B u s i n e s s Anche in questo caso si utilizza lanalogia dellautomobile. 6) UN ALTRO OBIETTIVO Con il presente schema linguistico si sposta lattenzione dellinterlocutore su un obiettivo diverso. Obiezione: Non ti concedo laumento, troppo!. Risposta: Infatti non chiedo un aumento, ma un incentivo per produrre di pi. In questo caso si sposta lattenzione dellinterlocutore su un obiettivo diverso: non si desidera un aumento, ma un incentivo per una maggiore produzione. Obiezione: Tu mi dici cose cattive Risposta: Non importante che io ti dica cose cattive; importante che tu capisca la realt delle cose. Nellesempio soprastante si punta a mostrare un obiettivo diverso dal dire cose cattive: far capire la realt delle cose. Obiezione: Non posso farle uno sconto maggiore perch non me lo approvano in sede. Risposta: Il mio obiettivo non avere uno sconto, ma avere lo stesso trattamento che mi farebbero i vostri concorrenti. Quando si acquirenti generalmente si possiede un po il coltello dalla parte del manico. Solo in rare eccezioni non possibile far presa sulla leva della concorrenza, in situazioni di monopolio. Per, fortunatamente nella stragrande maggioranza dei casi possibile paventare lo spettro del concorrente. In questo specifico esempio si PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 89 P N L
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B u s i n e s s gioca sullobiettivo avere lo stesso trattamento che mi farebbero i vostri concorrenti. Obiezione: Mi date poco margine, meno della concorrenza. Risposta: Il nostro obiettivo non svendere i prodotti (o servizi) e limitarci alla semplice vendita, ma fornirle un pacchetto per poterla far vendere di pi. In questo esempio si gioca sul fatto che il nostro obiettivo non consiste nella semplice vendita, per questo non svendiamo il prodotto, ma abbiamo lobiettivo di fornire un pacchetto di servizi che aiuteranno il cliente a vendere di pi. Questa risposta molto utile quando realmente forniamo dei servizi supplementari che il nostro interlocutore non percepisce nellimmediato. 7) MODELLO DEL MONDO Spesso unobiezione pu essere ribaltata mostrando una diversa visione del mondo. Ad esempio, per qualcuno possiamo risultare simpatici, per altri antipatici. Questa diversa percezione deriva dal fatto che ogni persona possiede la sua unica mappa del mondo. In questo modello lavoriamo per mostrare al nostro interlocutore unangolazione diversa. ObiezioneNon ti concedo laumento, troppo!. Risposta: Basta guardare la media delle retribuzioni nazionali in relazione al mio ruolo per comprendere che sono fin troppo al di sotto della media. Generalmente si cerca di far aderire il proprio interlocutore ad una mappa differente. In questo specifico esempio, si lavora sulla media nazionale delle retribuzioni. Oppure, si potrebbe fare riferimento ad PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 90 P N L
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B u s i n e s s altri colleghi che percepiscono uno stipendio maggiore a parit di mansioni lavorative svolte. ObiezioneTu mi dici cose cattive Risposta: C gente che pagherebbe oro per sentire le parole che ti sto dicendo. In questo esempio si ribalta velocemente lobiezione facendo notare che c gente che ama le cose cattive dette dalla persona in questione. Questo apre un varco nella mente dellinterlocutore suggerendogli la possibilit che le cose cattive, forse, hanno un valore che non ha preso in considerazione. Obiezione: Non posso farle uno sconto maggiore perch non me lo approvano in sede. Risposta: Si rende conto che quello che lei chiama sconto il normale prezzo che il vostro concorrente applica a chiunque?. Anche in questo caso si suggerisce alla controparte che quello che lui chiama sconto, in realt, il normale prezzo di mercato. Questo pensiero potrebbe mettere in crisi la credenza. Obiezione: Mi date poco margine, meno della concorrenza. Risposta: Potrebbe avere ragione se lei guarda solo il margine e non alla qualit e ai servizi che le offriamo. In questo esempio specifico si lavora suggerendo allinterlocutore che vi sono aspetti che non ha preso in considerazione e che la concorrenza non offre. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 91 P N L
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B u s i n e s s 8) APPLICATO A SE STESSI Questo modello molto interessante in quanto si applica lobiezione su se stessi rigirandola contro chi lha espressa. ObiezioneTu mi dici cose cattive. Risposta: Dirmi questo una cattiveria bella e buona!. In questo esempio si gestisce lobiezione ribaltando la cattiveria sullaltra persona. Obiezione: Mi date poco margine, meno della concorrenza. Risposta: Lei ci sta dando troppo poco margine per negoziare. Nellesempio soprastante si rigira la credenza mostrando che lui a darci poco margine per negoziare, non noi. Obiezione: Mi dispiace se ha avuto questi problemi, ma non posso migliorare pi di tanto la qualit del servizio. Risposta: Io sono dispiaciuto a non poter continuare a lavorare con voi. In questo caso si risponde dicendo che siamo noi ad essere dispiaciuti perch ci mettono nellimpossibilit a lavorare con loro e non lui per il fatto che non pu migliorare la qualit del servizio. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 92 P N L
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B u s i n e s s Esercizio10 Allenarsi con gli Sleight of Mouth In questo esercizio ti ripropongo le stesse obiezioni del precedente, ma dovrai gestirle con i 4 modelli appena esaminati. Naturalmente, non sei costretto ad usarli tutti per la medesima obiezione: scegli quello pi appropriato. Apri nuovamente il questionario Sleight of Mouth, stampalo e compilalo. Abbiamo esaminato 8 modelli, in realt gli Sleight of Mouth sono 14. Ho trattato quelli principali e pi semplici da apprendere. Naturalmente dovrai fare molta pratica in quanto si tratta di unabilit da sviluppare, come tutte le tecniche della PNL. In alcuni esempi ho trattato il problema del prezzo: unobiezione molto in voga consiste in siete troppo cari. Spesso si tratta di una scusa che nasconde altre obiezioni non palesi. In questi casi gli Sleight of Mouth sono molto utili. Invece, se hai davvero dei prezzi fuori mercato, allora non saranno sufficienti: in questi casi ti consiglio di rivedere qualcosa. Sono modelli molto efficaci, ma non fanno miracoli! Apri la Tabella Sleight of Mouth PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 93 P N L
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B u s i n e s s Cap. 10 - LE STRATEGIE DEL SUCCESSO I modelli di eccellenza Siamo arrivati ad un punto cruciale: comprendere quali sono le strategie di chi ha successo nel business. La PNL nasce da un potente strumento che il Modellamento: grazie ad esso possibile comprendere ed estrarre i Livelli Logici di individui, gruppi e/o strutture che riescono a raggiungere un determinato risultato di nostro interesse. Non si tratta di semplice imitazione ma di unestrapolazione mirata. Abbiamo gi toccato largomento dei Livelli Logici per quanto riguarda la comunicazione efficace, ma diventano estremamente interessanti quando parliamo di modellamento. Per scendere pi nello specifico, quando desidero modellare un individuo per ottenere le sue stesse performance, devo concentrarmi su: Ambiente: dove e come organizza lambiente di lavoro? Comportamento: cosa esattamente fa per ottenere quei risultati? Capacit: come ottiene quei risultati? Come arrivato a sviluppare quelle abilit che gli permettono di raggiungere quelle performance? Credenze: quali sono le sue credenze in relazione agli obiettivi che raggiunge e in merito a se stesso? Valori: perch lo fa? Quali sono i suoi valori principali? Identit: come si percepisce? PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 94 P N L
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B u s i n e s s Grazie a queste domande possibile comprendere la struttura di una performance e come replicarla. Inoltre, confrontandola con i propri livelli logici, possibile comprendere se siamo allineati o se abbiamo dei punti deboli da migliorare. Ad esempio, se nel livello Ambiente, lindividuo da modellare possiede un team di 3 persone e le ha scelte cercando i migliori sul mercato, non dovrei meravigliarmi se, pur avendo 7 collaboratori scelti con il criteri mediocri ma a buon mercato, non ottengo gli stessi successi. Questo un semplice esempio di comparazione del livello Ambiente, in realt il pi basso ma allo stesso tempo da prendere in debita considerazione. In questa area si tiene conto anche di altri aspetti come la location, le attrezzature, la posizione geografica ecc.. Un esempio di modellamento si ha quando si affianca un venditore in erba ad uno pi anziano per un paio di settimane. Durante questo periodo il neofita apprende come organizzare il suo lavoro, quali comportamenti deve mettere in atto con i clienti, amplia le sue abilit e (in alcuni casi) aderisce alle credenze/valori del venditore pi esperto. Si tratta di una forma di Modellamento che funziona molto bene a patto che siano rispettate due condizioni: 1. Chi fa da mentore deve esseredavvero eccellente nel suo lavoro e desideroso di trasferire parte del know-how 2. Chi apprende deve essere aperto e abbastanza umile. Il modellamento pu essere sintetizzato grazie a due analogie: a) Se qualcuno ha fame puoi regalargli un pesce in modo da sfamarlo per un giorno. Oppure puoi insegnargli a pescare in modo da sfamarlo per tutta lavita. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 95 P N L
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B u s i n e s s b) Se due persone si cambiano 1 euro a testa, alla fine dello scambiano avranno in tasca solo 1 euro. Se si scambiano 1 idea ciascuno, alla termine avranno 2 idee ciascuno. Queste due preziose metafore sono fondamentali e dovrebbero incidersi nella mente di chi desidera avere successo nel suo business. Se fino ad oggi le tue strategie non hanno funzionato, vuol dire che qualcosa non va. Un presupposto della PNL dice: Se continui a fare quello che hai sempre fatto, otterrai quello che hai sempre ottenuto. Che senso ha continuare ad insistere in strategie improduttive? Forse si spera in un colpo di fortuna? Personalmente non credo nel fato, siamo noi co-artefici del nostro destino. Bisogna imparare ad apprendere leccellenza ispirandosi a modelli che riescono a fare quello che desideriamo realizzare. Un altro presupposto della PNL dice: Se esiste al mondo anche solo una persona che in grado di fare una determinata cosa, anche noi possiamo farla modellandola. Durante le mie lezioni sul Modellamento qualcuno mi dice: Io mi limito a modellare la parte pi bassa, ma non cambio le mie credenze! Questo modellamento a met potrebbe non riuscire perch non si vanno a modificare i livelli pi alti che, a cascata, influenzano Comportamenti, Capacit e Ambiente. In altre parole, puoi anche organizzare bene il tuo ufficio, scegliere i collaboratori pi adatti, mettere in atto le giuste strategie PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 96 P N L
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B u s i n e s s comportamentali e fare un bel corso di formazione per ampliare le abilitmase, ad esempio, credi che quando si arriva al top si pu riposare sugli allori, allora vanificherai tutto. Infatti, una delle credenze potenzianti che esamineremo tra un po : se riposi sugli allori hai chiuso!. Una persona che aderisce a questo pensiero tendenzialmente si rinnova sempre, sempre in movimento e migliora costantemente il suo business. Per questo ha successo. Se pensi che questa credenza sia una stupidaggine o pensi che le cose andranno sempre bene da sole, ti consiglio di cambiare schema mentale (in seguito ti dir come fare). Il lavoro che troverai in seguito il risultato del Modellamento di diversi personaggi che hanno successo nel mondo del business. Ti consiglio di leggere con molta attenzione i vari Livelli Logici e di farne un prezioso insegnamento. AMBIENTE Partiamo dal livello pi basso, Ambiente. In questa sede non entrer nel merito della location e di come organizzare il proprio lavoro. Questo non possibile farlo perch ogni settore ha le sue specifiche caratteristiche. In questo caso ti consiglio di ispirarti ad un tuo concorrente. Invece, posso darti consigli molto validi sui tuoi eventuali collaboratori. a) Trovai migliori Limportanza di circondarsi di professionisti e collaboratori validi fondamentale per avere successo. Qualche tempo ha conosciuto una societ di formazione che sceglieva i propri collaboratori in base al fatto che accettassero una bassa retribuzione; oppure mettevano in PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 97 P N L
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B u s i n e s s punti nevralgici dei completi idioti solo per compromessi politici in cambio favori. Non sono mai decollati seriamente. Certo, hanno ottenuto qualche successo (grazie ai compromessi), ma non hanno mai realizzato al meglio il loro potenziale. Spendere meno per collaboratori e consulenti una politica miope; non si tratta di soldi ma di trovare i migliori in circolazione. Personalmente preferisco lavorare da solo piuttosto che essere affiancato da una persona appena soddisfacente. Una persona in gamba in grado di produrre business e aumentare il tuo fatturato. Inoltre, far meno danni economici rispetto ad uno che, pur costando poco, mediocre. Infine, quando trovi i migliori, non fidarti mai pienamente di loro. Va bene delegare, ma tieni sempre sotto controllo il loro operato senza mai dare nulla per scontato. Proprio perch sono i migliori, potrebbero farti le scarpe. Per questo motivo un minimo di sorveglianza dovrai attuarla per non avere brutte sorprese. b) Fissare standard elevati per s e per i collaboratori I collaboratori pi stretti, quelli vitali per il business devono aderire a standard elevati. importante fissare obiettivi impegnativi; se hai scelto i migliori, non vi saranno grandi difficolt. Se ti sei circondato di gente mediocre perch a buon mercato, allora avrai dei grossi problemi. Dovrai creare un ambiente che premi per la qualit e la lealtdei tuoi collaboratori verso te e/o lazienda. Io sono molto favorevole al sistemi dei premi e dei bonus a patto che non diventino una farsa. In troppe occasioni ho visto aziende comunque riconoscerli solo per non creare tensioni interne. A mio avviso questo crea solo un picco de-motivazionale in chi si impegna PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 98 P N L
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B u s i n e s s davvero: Chi me lo fa fare a dare il meglio se anche chi poltrisce viene premiato?. Inoltre, per me inammissibile che chi ha determinate mansioni legate al business stia a guardare lorario. Sinceramente potrei capirlo se parliamo di semplici mansioni impiegatizie o di un magazziniere, ma se parliamo di qualcuno che produce risultati, dovrebbe essere sempre pronto a dare il meglio e per questo premiato. Chiaramente, tu dovrai dare il buon esempio: se sei il primo a staccare la penna per andare a casa e non vuoi sentire parlare di progetti lavorativi dopo lorariobhc qualcosa che non va. Personalmente io lavoro sempre, non ho orari e sono sempre pronto a mettere in pista un progetto perch faccio il mio lavoro con passione. Qui tocchiamo un altro punto importante: la passione. importante trovare un business che ti appassioni. Se lo fai per dovere, mi sembra ovvio che non ti sentirai motivato a dare sempre il 100% in qualsiasi momento della giornata. Se non cos ti consiglio caldamente di trovare le giuste motivazioni per accendere la passioni o di cambiare business trovandone uno che ti piaccia davvero. COMPORTAMENTO a)Agisci tutti i giorni focalizzandoti su obiettivi a lungo termine. Questa frase per me sempre stata un faro in ogni mia azione. Bisogna centrarsi su obiettivi a lungo termine. Gente che ama prendere tutto e subito fregandosene di cosa serber loro il futuro, prima o poi troveranno davanti un grosso muro. Dove vuoi arrivare tra 5 anni? E tra 10? Definisci bene i tuoi obiettivi finali ed agisci ogni PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 99 P N L
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B u s i n e s s giorno per raggiungerli. Certo, sar necessario raggiungerne altri nel breve periodo, ma dovranno quasi sempre essere sempre collegabili alle mete finali. Molte persone sono abili e veloci nel prendere al volo tutto quello che capita loro a tiro senza pensare a come gestire il business che stanno creando. Improvvisano lungo la strada. Ho lavorato con questi individui e da un lato ho apprezzato questa loro capacit mercantile. Per, nel lungo periodo hanno sempre sbattuto il muso contro quello che avevano seminato. In genere, queste persone avviano un business molto florido nellimmediato che prima o poi destinato a fallire proprio perch non ragionano sul lungo termine. Ti consiglio vivamente di tenere a mente questo punto. b) Fare con passione il proprio lavoro Ho gi toccato questo punto, ma voglio ripetertelo: fare del business solo per fare soldi pura follia se non ami quello che fai. Io amo fare formazione, coaching e scrivere. Sono pronto in qualsiasi momento a creare progetti, lavorare sette giorni su sette e a qualsiasi ora del giorno perch lo faccio con passione. Se lo facessi solo per i soldi, non reggerei molto. Quindi, comprendi bene quello che ti piace (se non lo hai gi fatto); in seguito agisci ed investi tutte le tue energie per realizzarlo. c) Resta focalizzato sui tuoi obiettivi quando le cose vanno male Questo punto altrettanto importante: le cose non sempre vanno bene. In questi casi dovrai centrarti sugli obiettivi e/o nuove mete da conseguire. Ho conosciuto troppe persone apparentemente brillanti fino a quando le cose giravano per il verso giusto; quando hanno PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 100 P N L
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B u s i n e s s avuto momenti di forte flessione del business, si sono abbattute e hanno perso tutta la loro bravura. Non tutti rimangono centrati sui propri obiettivi, preferiscono mantenere il focus sui problemi. Certo, non ti sto dicendo di non affrontare le situazioni negative, anzi, ma allo stesso tempo dovrai concentrare la tua attenzione sul futuro, sullo sviluppo di progetti e/o nuove opportunit. Questo lelemento che caratterizza le persone che hanno successo. Quando qualche corso non parte, il mio focus si sposta su nuovi progetti ed inizio a lavorarci immediatamente. Le cose prima o poi andranno male, questo un dato di fatto, poi passer. Quando le cose non vanno per il verso giusto, importate continuare a fare cose che ti piacciono in modo da mantenere il giusto stato mentale. Non rinunciare a spazi che ti ricaricano, questo sarebbe un grosso errore madornale. Se lavori con la tua mente, se produci idee e progetti, come puoi pensare di farlo se non hai le energie mentali? Quelli che pensano che sia, invece, doveroso rimanere centrati solo ed esclusivamente sul problema, si fanno del male. Vai sulle soluzioni, trova delle alternative e mantieni il focus sui tuoi obiettivi. Infine, quando devi fare qualcosa che ti evoca qualche paura e ansia, agisci e basta! Se hai valutato i pro e i contro, e comunque bisogna agire, fai quello che devi fare senza pensarci. Questo un buon metodo per affrontare le proprie paure. Immagina di essere su aereo e stai per buttarti con il paracadute. Devi farlo, sei li per questo, ma se ci pensi non lo fai. Quindi, per lanciarti devi semplicemente agire e smettere di rifletterci sopra. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 101 P N L
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B u s i n e s s d) Usa lira per raggiungere gli obiettivi Non so se tu sei una persona incline ad avere scoppi di ira, molti imprenditori e professionisti lo sono. Su questo punto vorrei fare qualche chiarimento. Posso essere daccordo su qualche esplosione per riprendere un collaboratore che ha commesso un grosso errore (con relativo danno) e colpevole di essere recidivo. Posso anche comprendere che ogni tanto ci si arrabbi quando le cose non vanno bene, ma se questa una costante, non va bene. Lira acceca, non fa ragionare e fa commettere delle grosse sciocchezze. Perdi la lucidit e puoi prendere delle decisioni di cui potresti pentirti. Impara ad usare questa potente emozione sui progetti. Cedere allira significa perdere il controllo della situazione. Una cosa essere tosti pur mantenendo il controllo, unaltra arrabbiarsi e farsi prendere dallonda emotiva. e) Ascolta senza lasciarti influenzare, ma ascolta. Sin da quando ero un ragazzino, avevo le idee molte chiare su dove volevo arrivare. In molti hanno cercato di farmi prendere altre strade, li ascoltavo e poi proseguivo lungo la mia rotta. Questa indole lho conservata. Ho ben chiari i miei obiettivi e sono dove voglio andare. Qualcuno prova a confondermi le idee (in buona fede), valuto le sue parole, ma sono sempre io a decidere la mia strada. Non lasciarti influenzare da chi ti sta attorno: ascoltarli pu essere molto utile perch possono aiutarti a vedere aspetti che ignori o a migliorare il tuo progetto, ma la scelta dovr essere sempre nelle tue mani. Tieni sempre a mente i tuoi obiettivi a lungo termine. fondamentale rimanere concentrati sul proprio business. Questo, allo stesso tempo, significa anche essere flessibili e non rigidi! Ogni tanto rilassati. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 102 P N L
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B u s i n e s s f) Non instillare mai nella mente degli altri che non conosci il tuo business Il primo passo conoscere approfonditamente il proprio business. Se vuoi fare limprovvisato, avrai vita breve. Certo, conosco persone molto abili a vendersi pur essendo dei mediocri, ma non durano molto. Ma c dellaltro: pur conoscendo bene il tuo business dovrai dimostrarlo agli altri, altrimenti non sarai preso seriamente. Questa lezione lho appresa sulla mia pelle. Per un bel po di tempo sono stato convinto che fosse necessario essere un buon specialista senza doversi vendere. Invece, ho scoperto che la gente crede che labito fa il monaco. inutile negare una cosa talmente evidente. Possiamo fare pura speculazione filosofica sul fatto che si importanti per come si dentro, ma non porta a nulla. Stiamo parlando di business e in questo mondo limmagine il tuo biglietto da visita. Da come ti poni nei primi istanti, il tuo interlocutore valuta se sei la persona adatta. Poi, sonder bene le tue qualit. Ma questo passaggio non esister mai se non instilli nella sua mente, nellimmediato, che conosci BENE il tuo business. Ricorda che dovrai dare sempre un certo tipo di percezione agli altri se desideri avere successo. g) Dare una seconda possibilit, nessuno perfetto. Tutti possono commettere errori, questa fa parte della natura umana. Per questo motivo importante imparare a dare una seconda possibilit. Naturalmente, dipende dallentit dellerrore e se recidivo. Per, non essere ingenuo nel perdonare un disonesto: liberati immediatamente di chi sleale con te. Anche se ti rassicurano che stata una scivolata, non fidarti mai pi di loro. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 103 P N L
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B u s i n e s s h) La Vendetta Vendicarsi pu sembrare qualcosa di forte e aggressivo. In realt, vorrei farti notare che il mondo del business una vera giungla e, se non stai attento, ti ritrovi in mutande senza neanche sapere come sia stato possibile. Ho dovuto apprendere sulla mia pelle che c un sacco di gente che ama fare del male senza una vera motivazione; figurati se qualcuno pu avere la possibilit di sfruttare una situazione per guadagnare su una tua disgrazia. Se lasci correre, non ti vendichi di chi ti fa del male, dai un chiaro messaggio: Venite pure a farmi del male, non vi far nulla!. Invece, se impari a restituire i torti con gli interessi, ci penseranno due volte prima di bidonarti. In questo modo lanci un altro tipo di messaggio: Se mi fregi, ne pagherai il prezzo!. Ma di chi ci si dovrebbe vendicare? Chiaramente parlo degli ingrati e dei malvagi, di gente che non ha scrupoli. Non parlo delle brave persone, queste vanno perdonate e bisogna dar loro una seconda possibilit; perdona chi si scusa ma non fidarti pi di lui: lha fatto una volta, potr farlo in seguito a prescindere dalle parole che ti dice. Naturalmente, la vendetta qualcosa che va ponderata bene e va fatta solo per ottimi motivi. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 104 P N L
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B u s i n e s s CAPACITA' - STRATEGIE COGNITIVE a) Fidati del tuo istinto Listinto qualcosa di antico e che ha molto a che fare con la sopravvivenza. Chi ha esperienza sa che si tratta di una guida saggia. Potremmo parlare delle potenzialit dellinconscio e di tutte quelle informazioni che capta al di l della consapevolezza razionale, ma non importante. Ci che conta che nelle situazioni dovrai raccogliere le informazioni necessarie e affidarti al tuo istinto ed esperienza. Quando perdi listinto, non hai pi successo. b) Studiare la storia dei successi del proprio settore. Un presupposto della PNL dice: Non esiste fallimento ma solo feedback. Questo vuol dire che quando sbagli qualcosa, dovrai analizzare quello che ha funzionato e le azioni che non hanno prodotto risultati. Questo un buon metodo per migliorarsi costantemente, ma puoi accorciare i tempi ed evitare qualche brutta sorpresa se inizi a studiare la storia dei successi di persone che lavorano nel tuo settore. Soprattutto, scopri quali errori hanno fatto. In questo modo eviterai di farli tu. c) Pensa positivo e negativo. Credo sia fuori discussione che una persona di successo debba pensare positivo ed avere una mentalit estremamente aperta al mondo delle possibilit. Come ho detto in precedenza, a volte si sbaglia, ma si tratta di insegnamento per migliorare le proprie azioni future. Allo stesso tempo dovrai pensare negativo. Ti sembra un contro PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 105 P N L
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B u s i n e s s senso? In realt non lo perch una cosa essere ottimisti, unaltra essere stupidi. Se ti accorgi che ci sono delle cose che non vanno, premunisciti. La negativit esiste e sarebbe davvero poco intelligente far finta che le cose andranno comunque bene. Quindi, pensa in grande, sii ottimista, ma allo stesso tempo parati il fondo schiena da eventuali contraccolpi. d) Specializzarsi Una persona di successo conosce meglio di chiunque altro il proprio business. Ecco perch importante specializzarsi e conoscere tutto quello che c da sapere in relazione alla propria area di interesse. Non sei lunico a fare quel tipo di business, perch la gente dovrebbe sceglierti? Dovrebbero farlo se sanno che sei tra i migliori sul mercato se non addirittura il primo. Per questo devi specializzarti. Personalmente, ogni anno mi aggiorno e i miei corsisti sanno che quando ripetono un corso con me c sempre qualcosa di nuovo, non mai come quello dellanno precedente. Io mi occupo di PNL, ma non mi limito a trattare il programma standard: lo amplio e lo integro con nuove ricerche e sistemi anche diversi dalla PNL. In altre parole, mi specializzo sempre di pi e non mi fermo mai nella mia opera di ricerca. Che senso ha insegnare PNL come tutti gli altri? Chi viene da me sa che avr sempre qualcosa in pi e ricever una preparazione migliore rispetto a tanti altri. Qualunque sia il tuo business, anche se vendi solo bulloni, devi essere il migliore sul mercato o cercare di esserlo. La gente deve sapere che sei specializzato in quello che fai. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 106 P N L
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B u s i n e s s CREDENZE Ora entriamo in un livello molto importante: le credenze. Se ti accorgi di non poter condividerle e di percepirle come contrastanti con il tuo essere, ti consiglio di cambiarle con la tecnica che troverai nel capitolo successivo. importante fare questo cambiamento se desideri avere successo nel business. Non obbligatorio, io per primo consiglio di rispettare la propria ecologia, ma allo stesso tempo saprai anche perch il tuo successo non sar mai paragonabile a quello degli altri. a) Se riposi sugli allori, hai chiuso. Mai accontentarsi Questa credenza fondamentale perch influenza a cascata capacit, comportamento e percezione dellambiente. Infatti, se non ti accontenti dei risultati che ottieni e ti spingi sempre oltre senza riposarti sugli allori, sarai sempre spronato ad ampliare le tue abilit, ad agire per migliorare sempre di pi il tuo business e ad ottimizzare la tua struttura. Invece, se pensi che esista una linea di arrivo dove potersi fermare, allora non sarai pi spronato a migliorare te stesso e/o la tua organizzazione. Cominci a comprendere quanto siano importanti le credenze? Organizzano i livelli sottostanti. b) Pi mi impegno, pi ho fortuna Questa credenza mi piace molto: pi mi impegno, pi ho fortuna. Certo, mi dirai che esiste gente molto pi fortunata di altri, ma la fortuna la creiamo in buona parte noi con le nostre mani. Non sarebbe bello mettere in atto un comportamento che inneschi questo meccanismo? Studiando molti individui di successo, ho notato che hanno radicato dentro di loro questa credenza. Quindi sanno che per avere successo e fortuna devono impegnarsi molto. Se sei un po pigro, questa PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 107 P N L
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B u s i n e s s credenza non fa per te, soprattutto se sei uno che spera che i contratti si manifestino dal nulla. Io credo molto nellimpegno lavorativo per raggiungere un determinato risultato. c) Un problema una sfida da vincere (non un ostacolo) Vedere i problemi come sfide sicuramente una credenza potenziante in quanto ti sprona a trovare soluzioni per risolverli. Con il tempo ho imparato ad aderire a questo modo di pensare: quando mi si presenta un problema mi arrabbio come tutti i normali mortali; poi (dopo qualche minuto) passo alle soluzioni e a tutte le possibili alternative. Basta guardarsi attorno: ci sono altre persone che incorrono nei nostri stessi ostacoli e li risolvono. Perch noi non dovremmo riuscirci? Mi sembra ovvio che possibile, basta impegnarsi, raccogliere informazioni, seguire listinto e migliorare le azioni future. Abbiamo analizzato insieme una serie di Livelli Logici molto importanti per avere successo nella vita. Mi sono fermato a Credenze. Non intendo toccare sfere come Valori e Identit perch molto intime e che vanno ad influire sulla base della personalit. In altre parole, quando si lavora su livelli cos alti, si cambia inevitabilmente il proprio modo essere con tutta una serie di conseguenze positive e negative nella propria vita. Per questo motivo preferisco fermarmi qui, i suggerimenti che ti ho fornito sono molto importanti per comprendere quali eventuali cambiamenti dovrai apportare per migliorare il tuo business. Nel prossimo capitolo toccheremo approfonditamente il Livello Logico delle Credenze. Se hai convinzioni che entrano in contrasto con quelle appena esaminato o ne hai di limitanti, non ti baster pensare positivo per sbarazzartene. Grazie alla PNL potrai modificarle ed inserirne di potenzianti. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 108 P N L
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B u s i n e s s Cap. 11 - CREDENZE, BUSINESS E ABBONDANZA Abbatti i muri dellinsuccesso Negli ultimi anni ho concentrato i miei studi sulle credenze: quando cambi quello in cui credi fermamente, cambia la tua vita. Infatti, senza rendertene conto, metterai in atto dei nuovi comportamenti e avrai una visione del mondo differente. Questa la magia delle credenze. In questo capitolo affronteremo insieme una tecnica per modificare quelle che sono un limite per il tuo business. Il primo passo consiste nellindividuarle. Nel seguente file troverai una serie di credenze limitanti legate al denaro e al business. Leggile con molta attenzione e dai loro un voto da 1 a 10. 1 vuol dire che non ci credi affatto, 10 che ci credi pienamente. Apri il file Test Credenze Limitanti Questa bella carrellata di credenze limitanti fondamentale per comprendere i tuoi talloni di Achille. Se, addirittura, su qualcuna di questa hai pensato: ma cosa dice, vero! Mica un limite pensare questa cosa!, allora siamo messi proprio bene. Ti faccio presente che si tratta di credenze soggettive, non sono la realt. Se ti sei convinto che qualcuno di quei pensieri de-potenzianti possa essere vero, solo grazie ad esperienze significative della tua esistenza e/o ad apprendimenti genitoriali. Se, ad esempio, pensi che la ricchezza porta PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 109 P N L
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B u s i n e s s pericoli, mi sembra ovvio che inconsciamente non farai mai il grande salto: la credenza ti saboter senza che te ne possa rendere conto razionalmente. O se credi che i soldi si guadagnano lentamente e difficilmente, altrettanto evidente che non riuscirai a farlo. Ci sono persone che ci riescono e legalmente: perch allora non sbarazzarsi di una simile credenza? Il secondo passo cambiare questi pensieri limitanti. Ti insegner una tecnica molto potente che instiller un dubbio nello schema della credenza. In questo modo avvierai un programma per destrutturarla completamente. Questo non avviene immediatamente, a volte ci vogliono dei giorni, ma appena finita la tecnica inizierai a renderti conto che non ci credi pi come prima. Esercizio6- Cambiare le credenze Questo esercizio molto potente ed efficace. Ti consiglio di dedicarci tutto il tempo necessario e di ritagliarti uno spazio in cui nessuno potr disturbarti. Un altro suggerimento: lavora su una credenza alla volta. Non farne troppe e velocemente. Magari un giorno lavori su una e un paio di giorni dopo su unaltra. Prima di iniziare, pronuncia ad alta voce la credenza su cui intendi lavorare e nota quanto davvero ci credi. Questo passaggio importante per notare la differenza alla fine dellesercizio. 1. Rilassati comodamente su una poltrona o su un letto. 2. Chiudi gli occhi e fai tre respirazioni profonde: inspira dalle narici, fai un attimo di apnea ed espira lentamente a labbra socchiuse. Poi, respira normalmente. 3. Pensa ad una credenza limitante che hai individuato precedentemente. 4. Immagina di poterle dare una forma, una rappresentazione mentale PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 110 P N L
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B u s i n e s s (anche metaforica). La cosa importante che quando la guardi (con l'occhio della mente), ti rammenti la credenza. 5. Immagina di poter posizionare nella camera la rappresentazione mentale. 6. Nota i seguenti dettagli: a) Quanto grande? b) Che forma ha? Ha una cornice? c) luminosa? d) I colori sono nitidi? e) Vi sono suoni, parole o rumori? f) Se tu potessi toccarla, che sensazioni ti darebbe al tatto? Riporta su carta tutti i dettagli. 7. Ora, pensa a qualcosa che per te sia un dubbio. Quest'ultimo ha a che fare con situazioni o persone sulle quali non sei sicuro, non sai se si tratta di cose vere o false. Quindi non sono convinzioni negative, ma pura incertezza. Ad esempio: esistono gli UFO? 8. Se pensi che forse esistano, non va bene. Invece, se non ne hai la minima idea e sei un po' confuso a riguardo, vuol dire che hai trovato il dubbio che ci serve per lavorare. 9. Quando lo hai trovato, crea una rappresentazione mentale e posizionala nella camera. 10. In seguito chiediti: a) Quanto grande? b) Che forma ha? Ha una cornice? c) luminosa? d) I colori sono nitidi? e) Vi sono suoni, parole o rumori? f) Se tu potessi toccarla, che sensazioni ti darebbe al tatto? Anche in questo caso hai individuato i dettagli della rappresentazione mentale. Una volta che li hai scritti, comparali con quelli della PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 111 P N L
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B u s i n e s s convinzione limitante: noterai che vi sono delle differenze, ad esempio, nella posizione, grandezza, forma o sensazioni tattili. Se, invece, sono quasi uguali, vuol dire che c' qualcosa che non va: probabilmente non si tratta di un dubbio ma di una credenza. Dovresti lavorare nuovamente per individuare un dubbio che sia davvero un'incertezza n positiva, n negativa. Ricorda: le differenze fanno la differenza! 11. Ora, inizia a modificare la convinzione limitante con i dettagli del dubbio. Ad esempio, la rappresentazione mentale del dubbio, rispetto alla convinzione limitante, : - quadrata (mentre la credenza rettangolare)? - Pi piccola? - Meno luminosa? - Non ha suoni? - Al tatto liscia (mentre la credenza ruvida)? 12. A questo punto, immagina di rendere la credenza (ad esempio) quadrata, piccola, meno luminosa, senza suoni e liscia come il dubbio. In altre parole stai dicendo alla tua mente di rendere la convinzione un dubbio. Quando le hai rese identiche nei dettagli (non nei contenuti), immagina di spostare la credenza nello stesso posto in cui si trova il dubbio. In questo modo avrai un posto vuoto (la credenza non c' pi). 13. Infine, pensa ad una convinzione potenziante, qualcosa che possa essere una nuova alternativa a quella limitante ma che, allo stesso tempo, non sia perfettamente opposta. Ad esempio, se credevi che I soldi portano sfortuna, una nuova convinzione potrebbe essere: I soldi sono energia e benessere. Sarebbe errato, invece, crearne una che dica: I soldi portano fortuna, in quanto esattamente opposta. Un problema non si risolve sul suo stesso livello, ma spostandosi su un altro livello. 14. Quando lhai individuata, crea una rappresentazione mentale, PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 112 P N L
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B u s i n e s s curala nei dettagli, rendila piacevole e accattivante. In seguito, inseriscila nel posto vuoto in cui si trovava la vecchia credenza. Infatti, questo il luogo immaginario in cui si trovano tutte le cose di cui tu sei certo. Alla fine di questo esercizio, pronuncia nuovamente la credenza limitante e nota cosa senti nei suoi confronti: se avverti dubbi, confusione o incertezza, vuol dire che la tecnica ha funzionato. Magari prova a ridarle un voto. Se pi basso, un ottimo indizio sullesito positivo della tecnica. Come ti ho detto in precedenza, la credenza si sfalder nei prossimi giorni (i tempi sono soggettivi). Invece, se non cambiato nulla, rifai la tecnica. Magari individua un dubbio diverso. Schema riassuntivo della tecnica 1. Dai una rappresentazione mentale alla credenza 2. Definiscila nei dettagli: locazione nella camera, luminosit, nitidezza colori, grandezza, suoni, rumori, parole e probabile sensazioni tattili 3. Fai la stessa cosa per il dubbio 4. Compara i dettagli tra la credenza e il dubbio 5. Cambia la credenza con i dettagli del dubbio 6. Sposta la credenza cos cambiata (uguale nei dettagli al dubbio), nello stesso posto del dubbio 7. Nel posto vuoto (dove vi era la credenza), inserisci una nuova credenza potenziante. Non deve essere opposta, ma positiva e collegata allarea su cui stai lavorando. PNL per il Business Vincenzo Fanelli Prodotto e Distribuito da PiChePuoi.it http://www.piuchepuoi.it 113 P N L
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B u s i n e s s Lelenco che ti ho proposto un esempio di credenze limitanti, ma potresti accorgerti di averne altre. Durante la quotidianit comincia a notare cosa pensi in merito al business. Diventare auto-osservatori un ottimo sistema per scovare altri limiti. Inoltre, non lasciarti influenzare dalla concorrenza. Spesso (magari senza farlo intenzionalmente) alcuni operano una vera e propria guerriglia psicologica. Ad esempio, grazie a campagne di marketing e di comunicazione appaiono pi grandi di te. Se te ne convinci la fine! Analizza realmente i dati e prendi le dovute misure, ma non lasciarti instillare dai tuoi concorrenti credenze che possono limitare il tuo business.