BP - Néctar de Aguaymanto

IMPLEMENTACIN DE UNA FBRICA PARA LA
PRODUCCIN Y ENVASADO DE NCTAR DE

AGUAYMANTO, UBICADA EN LA ZONA
INDUSTRIAL DEL DISTRITO DE PIURA.
UNIVERSIDAD DE PIURA
INICIATIVA EMPRESARIAL

Integrantes: Alvarado Chang, Angel
Quiroga Sedano, Fernando
Saavedra Navarro, Kevin

Universidad de Piura
13/06/2013

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NDICE

1. Idea ............................................................................................................................................. 4
2. El Sector econmico .................................................................................................................... 6
3. Anlisis del mercado................................................................................................................... 8
4. Tcnologa de Procesos ............................................................................................................ 12
5. Estrategia .................................................................................................................................. 17
6. Estrategia corporativa .............................................................................................................. 20
7. Tctica: Comercializacin ......................................................................................................... 23
8. Tctica: La Operacin ............................................................................................................... 26
9. Team management (Equipo directivo) .................................................................................... 33
10. Factibilidad Econmica Financiera del proyecto. ................................................................. 35
11. Anexos....................................................................................................................................... 43

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RESUMEN EJECUTIVO
Nuestro negocio pondr a disposicin, de las personas residentes en la ciudad de Piura, un nctar
envasado de 1 litro hecho a base de aguaymanto, fruta extica, con beneficios nutricionales como
vitaminas A, B1, B2, C ,E y propiedades que regulan el funcionamiento del corazn, msculos y
sistema digestivo.
La oportunidad se presenta al no existir un nctar de aguaymanto, ni de ninguna fruta extica, en
el mercado piurano cuyo valor nutricional es muy valorado, aadido a esto, tenemos el consumo
masivo: ocho de cada diez piuranos consumen nctares y bebidas envasadas.
El mercado potencial del negocio son personas residentes del distrito de Piura pertenecientes al
sector socioeconmico A, B y C1, los cuales son aproximadamente 57 800 consumidores
potenciales. Los puntos de distribucin del nctar sern los centros comerciales situados en este
distrito: Metro, Plaza Vea, Maxi, adems de minimarkets y bodegas principales de la ciudad.
La estrategia del negocio se basa en la diferenciacin: nctar de sabor nuevo, nutritivo y
beneficioso para la salud, adems de proceder de la pulpa de fruta y no de esencias de fruta como
otros nctares. Esto atraer considerablemente a las personas que adems de un producto
refrescante, buscan valor agregado en el factor nutricional y mejora de su salud.

Por ltimo, lo que hace tambin atractivo a este negocio es la productividad de la materia prima
orgnica: de 1 kg de fruta aguaymanto (que cuesta S/.4/kg. de fruta segn nuestro potencial
proveedor de Sondorillo), se puede obtener hasta 4 litros de producto terminado. Por otro lado, el
precio por litro de nctar de aguaymanto en el mercado regional bordea los S/. 6 (en Lima llega a
costar hasta 7.95 soles/litro) debido a su calidad nutritiva, lo que hace al nctar de aguaymanto
sumamente rentable.

Para comenzar el negocio se necesitara una inversin de S/. 1018,653 recuperable en 3 aos 3
meses, esto es debido a que contaremos con una fbrica propia en un terreno comprado que
incurre en un gasto de S/. 600 000 aproximadamente. Si implementramos nuestro diseo de
lnea de produccin en una fbrica ya construida, la inversin se recuperara en 1 ao y 6 meses
(aproximadamente la mitad del tiempo anterior). El financiamiento bancario cubrir el 60% de la
inversin, S/.672 843, el cual ser pagado en 5 aos con una amortizacin a cuota constante.
Las expectativas del negocio para los primeros 5 aos son: S/. 1518,750 primer ao, S/. 1594,710
segundo ao, S/. 1674,420 tercer ao, S/. 1758,144 cuarto ao, S/. 1846.050 quinto ao en
ingresos.
Con el progreso del negocio esperamos utilizar nuestra capacidad mxima entre los meses de
diciembre a marzo, as aumentar el volumen de ventas, expandir nuestra infraestructura pensando
en cubrir el mercado nacional en un largo plazo.

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1. Idea

ANTECEDENTES
Nos enfocaremos en la industria de las bebidas envasadas, especficamente en el nctar de
una fruta extica del Per: Aguaymanto.

En el mercado piurano hay una gran aceptacin por el consumo de nctares y bebidas
envasadas: ocho de cada diez piuranos consumen este tipo de productos
1
.

El aguaymanto, planta oriunda del Per, posee cultivos en la selva y sierra, es reconocida a
nivel internacional por su alto nivel nutricional (vitamina A, B1, B2, C y E), diversidad de usos y
propiedades (ayuda al buen funcionamiento del corazn, sistema digestivo, piel y msculos)
2
, por
lo tanto, sus derivados (jugos, mermeladas, licores, etc.) mantienen perennes estas caractersticas.
En el mercado piurano no hay productos de nctares envasados hechos con esta fruta extica.

PRODUCTO
Nuestro producto es nctar envasado de aguaymanto en botellas de plstico de un litro.

Es un nctar de alta calidad debido a su contenido nutritivo, sta es la ventaja competitiva
del producto. El precio de comercializacin es relativamente alto (hasta S/.7.95/Litro)
3
en
comparacin con la mayora de nctares del mercado, esto debido las propiedades antes
mencionadas.

HABILIDADES Y DEBILIDADES

Habilidades Debilidades
Comercializacin Los nctares envasados son producto de
gran consumo en la ciudad de Piura.
Sabor de una fruta poco conocida
4
.
(implica nfasis en marketing)
Localizacin Distrito de Piura: Distrito ms poblado y
comercial del departamento, con mayor
cantidad de pblico objetivo.
Distrito lejos de la materia prima, la
cual se siembra en la serrana
piurana: Sondorillo.
Operaciones La produccin del nctar de aguaymanto
sigue procedimientos estndares de
elaboracin de jugos de frutas.
Requiere altos costos de inversin.
Competencia Producto de calidad, con propiedades
nutritivas y beneficiosas para la salud, que
no presentan los nctares
convencionales.
Competiremos con marcas de
nctares ya establecidos en la
mente del consumidor, como
Pulp, Frugos y Gloria.

1
Coronado, N., Rodrguez, C., Saavedra, K. & Sandoval, C. (2012). Diseo de la lnea de Produccin para la
Obtencin y Envasado de Nctar de Aguay manto. (pp.24-33). Piura, Per: Universidad de Piura.
2
Aguaymanto rico en antioxidantes y cumple rol antidiabtico. (n. d.). Extrado el 01 de abril de 2013 desde
http://www.mundonaturalenperu.com/node/45
3
El Comercio. (2010, 14 de febrero). El potencial de una fruta. Extrado el 31 de marzo de 2013
desde http://e.elcomercio.pe/66/impresa/pdf/2010/02/14/ECUL140210j16.pdf
4
Coronado, N., Rodrguez, C., Saavedra, K. & Sandoval, C. (2012). Diseo de la Lnea de Produccin para la
Obtencin y Envasado de Nctar de Aguaymanto. (p.30). Piura, Per: Universidad de Piura.
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OPORTUNIDAD

MERCADO Y CLIENTES
El mercado que abarcaremos son las personas de los sectores A (0.1%), B (4.9%) y C
(17.2%). del distrito de Piura, debido a la alta calidad del producto (valor nutricional), que
implicara un posible precio elevado respecto a los dems nctares de la competencia. Nuestros
puntos de distribucin para el pblico objetivo sern los centros comerciales de la ciudad de Piura
como Metro, Tottus, Plaza Vea, etc.; adems de autoservicios y bodegas centrales de la ciudad.
BASES Y POSICIN COMPETITIVA
Nuestro pblico objetivo preferir nuestro producto porque es de sabor nuevo, nutritivo y
beneficioso para la salud (demostrado con estudios de viabilidad, de casos y proyectos de
investigacin). No est hecho con escancias de fruta, sino con pulpa de fruta.
Actualmente en Piura, no hay productos hechos con nctares de frutas exticas que
brinden un valor nutricional alto, lo cual atraer considerablemente a las personas que adems de
un producto refrescante, buscan valor agregado en el factor nutricional y mejora de su salud.
Adems, con esta idea de negocio haremos un gran aporte a la industrializacin de frutas exticas
peruanas en nuestra regin.

CONCEPTO
5

Inversin de Maquinaria : S/. 181,000.00
Inversin de instalacin de planta : S/. 840,000.00
Inversin Total : S/. 1021,000.00

El proyecto es viable financieramente debido a la utilidad positiva. Para esta consideracin
se ha referenciado para el primer ao de ventas, un precio de venta unitario del producto a
S/.6.00/u., una cantidad de materia prima anual de 7500 Kg. (capacidad del proveedor) con precio
de compra S/.4.00/kg. Si se mantiene el negocio en un escenario discreto con una proyeccin en
crecimiento del 5% de ventas anual, la recuperacin de la inversin se har en 2 aos y 4 meses.

5
Valores referenciales al mercado actual resumidos del proyecto Diseo de la Lnea de Produccin para la
Obtencin y Envasado de Nctar de Aguaymanto (2012).
Precios a valor venta Venta estimada anual S/. 1,800,000.00

Costos anuales
Materia prima: Aguaymanto (S/. 228,814.00)
Transporte Materia Prima (S/. 1,695.00)
Insumos (preservantes, jarabes) (S/. 4,932.00)
Botellas (S/. 97,246.00)
MOD (S/. 195,000.00)
Energa (S/. 101,694.00)
Agua (S/. 50,847.00)
Depreciacin (S/. 19,078.00)
Gastos anuales Seguridad (S/. 27,458.00)
Gastos administrativos: (S/. 2,034.00)
BAII S/. 1,071,202.00
Impuestos (S/. 312,922.00)
BAIDI S/. 758,280.00
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2. El Sector econmico

Definicin:
El sector en que se encuentra la produccin de nctar de aguaymanto es el sector
secundario, que transforma la materia prima extrada o producida por el sector primario, en
productos de consumo.
6
Estamos dentro del subsector Industria manufacturera, especficamente
Productos alimenticios, bebidas y tabaco, porque tiene como objetivo transformar las materias
primas en productos consumibles y comercializables utilizando para ello, fuerza humana,
mquinas y energa.
Los productos ofrecidos por el sector del negocio, dentro de productos alimenticios,
bebidas y tabaco son: Carnes y lcteos, preparacin de frutas y legumbres, molienda de trigo,
molienda de maz, beneficio y molienda del caf, azcar, aceites y grasas comestibles, alimentos
para animales, bebidas alcohlicas, refrescos y aguas, tabaco y otros.
7

Dentro del sector nos ubicamos geogrficamente en las zonas urbanas de la ciudad de
Piura, especficamente en el distrito de Piura. El mercado estar compuesto principalmente por
centros comerciales, minimarkets y autoservicios.

Tamao del sector y ratio de crecimiento:
El departamento de Piura tiene un total de 1676,315 habitantes, la provincia de Piura
tiene 665,991 habitantes y el distrito de Piura (donde se encuentra nuestro pblico objetivo) tiene
una poblacin de 260,363 habitantes (15,5% de la poblacin del departamento), con una tasa de
crecimiento de 1,3% anual
8
. Los niveles socioeconmicos del departamento de Piura estn
distribuidos (segn nuestro pblico objetivo) por: A (0.1%), B (4.9%) y C (17.2%). Sumando un total
de 57 800 potenciales consumidores de nctar de aguaymanto
9
.
Piura representa el 29.2% del sector secundario con un tamao corriente de: 2135,308.4
millones de dlares. Variaciones porcentuales (ratio de crecimiento anual del sector):

Ao 2007 2008 2009 2010 2011
Variacin Porcentual 0.4% 12.9% 3.7% 1% Enero: 20.9%
Fuente: Banco Central de Reserva del Per (BCRP).
Para nuestro proyecto aspiramos a un crecimiento en escenario discreto de 5% anual.
Segn el mercado empresarial, al 2000 el mercado de jugos y nctares en el Per llego a
22 millones de litros anuales y pronostica un crecimiento del 15% a 20% en el mediano plazo.
10

Factores crticos de crecimiento
Un factor crtico que puede frenar el crecimiento del sector en el que nos encontramos es
el fenmeno del nio, cuya proyeccin de ocurrencia es incierta a varios aos, pero se puede dar
una prediccin del ao siguiente (para el 2013 se saba que no iba a haber fenmeno del nio
11
).

6
Florentino Snchez, M (n.d.). El sector secundario.
7
Biblioteca digital INEGI (n.d.). Industria manufacturera. Extrado el 12 de abril de 2013 desde
http://cuentame.inegi.org.mx/impresion/economia/manufacturera.asp
8
INEI (2011). Sistema Estadstico Departamental: Piura Compendio Estadstico 2011. Piura - Per.
9
APEIM (n.d). Niveles Socioeconmicos 2011. Extrado el 13 de abril de 2013 desde
http://www.apeim.com.pe/images/APEIM_NSE_2011.pdf
10
Campos, K. Demanda del nctar de Cocona (pp.5). Universidad San Martn de Porres. Lima- Per (2007).
11
Primicias rurales (n.d.). Extrado el 12 de abril de 2013 desde http://www.ruralprimicias.com.ar/noticia-
aseguran-que-2013-no-tendra-los-fenomenos-climaticos-el-nino-ni-la-nina--15780.php
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Ciclicidad:
Per entra en recesin cada 10 aos. La ciclicidad del sector es buena debido a que el Per
est en una poca de crecimiento. En el escenario optimista, el crecimiento promedio del
productor per cpita en el periodo 2006-2015 sera de 3.79% anual, es decir alrededor de 1% por
encima de la tasa obtenida durante el periodo 2001-2005.
12

Estacionalidad:
Los meses de verano (Diciembre Marzo) representan el periodo de mayor consumo de
zumos y nctares, por lo que nuestro producto final estara enfocado a una mayor produccin en
este intervalo de tiempo. Sin embargo, cabe resaltar que el aguaymanto es una fruta cuya siembra
y cosecha no es estacional, es decir, se puede cosechar durante todo el ao sin inconvenientes, a
diferencia de otras frutas como el mango, cuya temporada es solo en verano.

Ciclo de vida del Sector
El sector se encuentra en la etapa de madurez, ya que el giro de negocio lleva varios aos
y el volumen de ventas se va estabilizando (en un promedio de 7,8% anual). Esto se ha comparado
con inicios del ao 2000, cuando tena un crecimiento de 15 a 20% anual en produccin (etapa de
crecimiento o desarrollo).
Operaciones Financieras
Nuestro negocio ha sido comparado con ratios financieros del Grupo Gloria
13
al ao 2011
que nos ayuda a evaluar nuestro negocio para la viabilidad financiera que pretendemos concretar.
Ratio Gloria (2011) Nuestro Negocio Observaciones
Liquidez 1.86 - -
Apalancamiento - - No se presenta apalancamiento, ya que nuestra
empresa contar con capital dado por
inversionistas no corporativos; sin adquirir
deudas con bancos.
Rentabilidad
sobre ventas
22.87% 42.3% Las ventas anuales en nuestro negocio es de
S/.1771,875 (con un incremento de 5% anual)
generando una utilidad de S/.749,230.00 -
Rentabilidad alta
ROE (rentabilidad
financiera)
14.6% 69,2% Suponemos no tener deudas con bancos, es
decir la utilidad de S/. 749,230 dividida entre la
inversin necesario por fondos propios
S/.1082,900.00
ROA (rentabilidad
sobre activo)
8.6% 32.4% Utilidad/ Activo (pasivo + patrimonio).
Implicara un buen rendimiento de los activos
en la compaa.

12
V. Loayza, N. (2008). Departamento de Investigacin Banco Mundial. El Crecimiento Econmico en el
Per. (pp. 14). Per.
13
Gloria S.A (2011). Memoria Anual 2011. Extrado el 12 de abril de 2013 dede
http://www.bvl.com.pe/hhii/006166/20120221173701/MEMORIA32GLORIA322011.PDF
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3. Anlisis del mercado

Cobertura y distribucin del mercado en el sector econmico del negocio
El nctar de aguaymanto (botellas de 1 L) ser distribuido, a mediano plazo, en el distrito
de Piura; pretenderemos producir, a largo plazo, a nivel nacional. El proveedor de la materia prima
orgnica (fruta aguaymanto) ser nacional (distrito de Sondorillo-Piura).
El canal de distribucin de nuestros productos ser va terrestre y tercerizaremos el
servicio para no incurrir en gastos de compra de camiones.

Segmentacin del Mercado
S. Geogrfica: El mercado se encuentra en la ciudad del distrito de Piura, que presenta un
clima clido, con temperaturas mayores a 30c. en verano. La ciudad de Piura tiene
mayores beneficios econmicos respecto a otras ciudades en el departamento
14
, adems,
es en la zona industrial de esta ciudad donde se procesar el nctar de aguaymanto.
S. Demogrfica: Nuestro producto, cuya ventaja competitiva es la calidad del nctar por su
gran aporte nutritivo y beneficioso a la salud, est dirigido al pblico masculino y
femenino; nios, jvenes y adultos sin restricciones de edad, peso y talla.
S. Socioeconmica: Nuestro nctar de aguaymanto apunta a niveles socioeconmicos del
tipo A, B y C; cuya distribucin en el distrito de Piura es: A (0.1%), B (4.9%) y C (17.2%)
15
.
Consideramos que estas personas estn en la capacidad de adquirir el nctar de calidad y
beneficioso para la salud, que produciremos.
S. Psicogrfica: segn la segmentacin de Rolando Arellano por estilo de vida
16
: Nuestro
producto est orientado a hombres y mujeres afortunados, modernos, progresistas; pues
se destacan por ser personas instruidas, pujantes, trabajadores y optimistas, que buscan,
con ingresos medios-altos, productos que se distingan del resto (que es el concepto que
pretendemos lanzar), tanto para ellos como para sus hijos. Estas personas compran sus
productos regularmente en supermercados.

Demanda del mercado: Cambios y Tendencias
Primero, respecto al aguaymanto como fruta, la demanda nacional presenta las siguientes
variaciones ao a ao. Cabe resaltar, que contamos con un proveedor fijo con contrato verbal para
nuestro proyecto, por lo que estas variaciones no afectaran nuestra produccin de nctar.
Produccin nacional de aguaymanto (agrcolas 2005-2011)
PROYECCIN
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Aguaymanto 827 716 734 731 654 534 624

Tabla 01: Produccin Total de Aguaymanto en el Per (Cifras en toneladas mtricas).
17

Segundo, la demanda de bebidas no alcohlicas, especficamente el tipo nctar, que
consume un peruano(a) en general es de 2 litros 400 mililitros al ao (en lima metropolitana el
consumo es de 3,5 litros anuales y en el resto del pas es de 1,9 litros anuales por persona). Un

14
Ver el 2
do
informe: El Sector Econmico. Nctar de Aguaymanto.
15
Ibid
16
Arellano, R. (n.d.). Los estilos de vida. Extrado el 30 de abril de 2013 desde
http://www.arellanoim.com/estilosdevida.htm
17
compendio estadstico 2012. INEI Per.
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ciudadano urbano consume ms nctar que uno rural: 2,8 L-ao/persona y 0,9 L-ao/persona
respectivamente
18
.
Tercero, segn un estudio de mercado del proyecto: Diseo de la lnea de produccin
para la obtencin y envasado de nctar de aguaymanto, el 85% de los ciudadanos del distrito de
Piura consume nctares o bebidas envasadas y el 45% de ellos compra de 1 a 2 veces por semana,
siendo el lugar de preferencia: supermercados y bodegas (42% y 30%). Los sabores que estn en la
mente del consumidor actual de nctar son: durazno y pia (46% y 17% de los piuranos
consumidores de nctar).
La fruta es poco conocida en la ciudad, solo 3 de cada 10 ciudadanos del distrito de Piura
conocen el aguaymanto (36%). Sin embargo, al hacerles conocer los beneficios de la fruta y al
probar el sabor de la misma, el 69% de los piuranos aprueba comprar nctar de aguaymanto (31%
Totalmente de acuerdo y 38% de acuerdo), el 23% de los piuranos mantiene una postura neutra
(ni de acuerdo ni en desacuerdo) frente a comprar el nctar de aguaymanto y 8% de los piuranos
desaprueba esta posibilidad. La balanza se inclina, efectivamente, en la compra de un nctar de
este fruto.
19

Grado de concentracin y clientes principales
Los principales clientes de nuestros competidores son los supermercados cntricos de la
ciudad de Piura: Plaza vea y Metro. Tambin se consideran las bodegas cntricas de la ciudad de
Piura y autoservicios como Listo.
Para nuestros competidores, los nios son los que ms consumen nctares, pero tambin
se consideran, unos clientes principales, a aquellas personas como los estudiantes, profesionales,
deportistas y pblico en general de los niveles socioeconmicos B y C que gustan tener una vida
saludable y que quieran cuidar su estado de salud, personas que desean alimentarse mejor.

Tcticas de Venta
Canales de Venta
Los principales canales de venta de nuestros competidores son ventas por contacto
directo (puntos de venta) y ventas por internet. Las ventas por contacto directo son los
supermercados, minimarkets, bodegas y autoservicios.
Mrgenes y Comisiones
El margen de los supermercados se encuentra alrededor del 2%. Los minimarkets y
autoservicios comparten el porcentaje que est entre el 20 a 23%. Pero en este caso el
abastecimiento ya no es directo de fbrica y hay un mayorista de por medio que absorbe
entre el 5 y 8% del precio venta. Para la empresa queda entre el 69 y 75%.
Respecto a las bodegas, stas obtienen entre el 18 y 20% del precio venta y existen
intermediarios que absorben parte del precio de venta (entre el 5 y 8%).

Trminos de Venta
Los nctares envasados de nuestros competidores son consumidos por los clientes de
manera directa.
Existe garanta de estos productos respecto a cada competidor. Las devoluciones se
realizan en los mismos puntos de venta.

18
INEI- Encuesta Nacional de Presupuestos nacionales (2008-2009). Consumo de alimentos y bebidas. Per:
Consumo per cpita de los principales alimentos 2008-2009. Extrado el 30 de abril de 2013 desde
http://www.inei.gob.pe/biblioineipub/bancopub/Est/Lib1028/cap01.pdf (pp.27)
19
Coronado, N., Rodriguez, C., Saavedra, K. & Sandoval, C. (2012). Diseo de la lnea de Produccin para la
Obtencin y Envasado de Nctar de Aguaymanto. (pp.24-33). Piura, Per: Universidad de Piura.
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Condiciones de pago
En los puntos de venta (supermercados, minimarkets, bodegas) el pago puede ser a
contado o a crdito; mientras que ventas por internet, se realizan por medio de tarjeta de
crdito.
Porcentaje aproximado de ventas por canal
Supermercados (35%), Minimarkets (20%), Autoservicios (17%), Bodegas (25%) y Otros
(3%).
Canales de distribucin
Los canales de distribucin de nuestros competidores directos (Frugos, Pulp) son
canales de distribucin indirectos ya que existen intermediarios como los detallistas, los
mayoristas entre el proveedor de la materia prima y el usuario final. Los canales de
distribucin de Frugos son a travs de tiendas minoristas y mayoristas como
supermercados, mercados, es decir, los productos de Frugos lo podemos encontrar en
cualquier lugar ya que cuentan con una distribucin efectiva.
En el caso de Pulp (del grupo AJE) cuentan con canales de distribucin bastantes
efectivas. Son canales de distribucin de conexin vertical en la cual existe una estrecha
relacin entre los distintos mayoristas y minoristas que componen la cadena de
distribucin.

Tendencia de los precios
Los precios de los nctares de fruta convencionales oscilan entre 2 a 3 soles por litro (S/.2-
3/L.) y se han estabilizados durante los ltimos 3 aos debido a la unanimidad de sabores de la
competencia (durazno, pia, naranja, etc.). El problema del aguaymanto es que su precio es
alto, pues no se dispone de mucho volumen cultivado. Sin embrago, y aunque competir con el
mercado de nctares no es fcil, nosotros nos dirigimos a un segmento alto que busca un
producto de calidad, podra decirse de clase gourmet, y est dispuesto a pagar ms. Un estudio
de caso de un nctar de aguaymanto de la marca Qumir que se vende en Lima, el precio de su
producto es de S/.3.6 la botella pequea (296 ml.) y S/.7.95 la botella de un litro (1L) de nctar de
aguaymanto.
20

El precio de nuestro nctar, basado en los clculos de costos y gastos de produccin y lo
que el pblico est dispuesto a pagar por ellos (de S/.4-6), segn una encuesta realizada en la
ciudad de Piura, ser de S/.6.00 la botella de un litro.

Promocin y publicidad
Los canales de publicidad que utilizan las compaas de bebidas no alcohlicas son
publicidad televisiva, radio, internet, peridicos. Adems de contar con la ventaja que los
supermercados que venden sus productos distribuyen banner, revistas, etc. donde promocionan
los productos que tienen a disposicin en sus centros autorizados.
Las promociones que se utilizan para el sector de bebidas no alcoholizadas son: Muestras
gratuitas, paquete a precio reducido, vales de descuento, entre algunas variantes.
Actualmente, las empresas de venta de bebidas sin alcohol (CocaCola Company, Pepsico,
Aje, etc.) gastan en publicidad y promocin 2,5% de sus ventas en promedio
21
.

20
El Comercio. (2010, 14 de febrero). El potencial de una fruta. Extrado el 30 de abril de 2013
desde http://e.elcomercio.pe/66/impresa/pdf/2010/02/14/ECUL140210j16.pdf
21
Diario La Gestin (2012, junio 22). Venta de bebidas sin alcohol. Extrado el 30 de abril de 2013 desde
http://gestion.pe/movil/noticia/2005765
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Competidores
Nuestros competidores directos sern las empresas que proporcionan nctares de fruta en
nuestra regin. Estos competidores tienen redes de distribucin masivas, pues son a nivel
nacional. Muchos los fabricantes llevan varios aos en el mercado y estn, desde hace mucho, en
la mente del consumidor. Hablamos de las siguientes nctares con su respectiva ocupacin en el
mercado en el ao 2006: Frugos (34,3%), Gloria (9%), Laive (9,7%), Pulp (30,5%) y otros (16,5%).
22

El order winner de nuestro producto ser la diferenciacin por calidad. Los competidores,
ante esto pueden actuar segn una previsin pasiva o activa, la actuacin pasiva ser haciendo
nfasis en publicidad regional ya que no competimos por precio (sus precios son ms bajos). Sin
embargo, la forma activa, en un escenario pesimista, sera que copien el sabor de nuestro nctar y
empiecen la produccin de nctares de aguaymanto con costos ms bajos.
Debido al nuevo concepto que pretendemos lanzar con el nctar de aguaymanto, respecto
a las grandes empresas, estaramos compitiendo con la parte de la corporacin de Investigacin &
Desarrollo y Marketing.
Ranking de competidores
23
:
Volumen de
ventas
ndice de
crecimiento
Gado de
integracin
Habilidades y
debilidades
Penetracin del
mercado
Frugos Pulp Frugos Frugos Frugos (34,3%)
Pulp Frugos Pulp Pulp Pulp (30,5%)
Laive Gloria Gloria Gloria Laive (9,7%)
Gloria Laive Laive Laive Gloria (9%)

Tamao del mercado
El tamao del mercado total es de 260,363 habitantes (poblacin del distrito de Piura), si
solo el 85% consume nctares y bebidas envasadas (porcentaje atendido sacado del estudio de
mercado) tenemos un mercado abastecido de 221,540 potenciales compradores, queda an un
mercado potencial de 38,823 piuranos.
Por otra parte, y como nosotros pretendemos lanzar un concepto diferente de nctar de
fruta (aguaymanto), vemos conveniente hacer otro tipo de analoga del mercado, segn nuestro
pblico objetivo (niveles socioeconmicos A, B y C) como potenciales compradores de nuestro
producto, el cual se obtiene de la relacin proporcional de la poblacin del distrito de Piura con el
porcentaje de niveles socioeconmicos en el distrito, lo cual da un mercado de 57,800 potenciales
consumidores de nctar de aguaymanto.
24

Penetracin del Mercado y Ventas
Segn la capacidad de nuestra instalacin de produccin, la cantidad de nctar de
aguaymanto que podemos producir (y vender) en un ao es de 253,125 litros, esperando crecer
un 5% anual.
25
Segn datos oficiales, en el 2006, el consumo de nctares y jugos en el pas fue de
107 millones de litros
26
. Por lo que nuestra penetracin sera aproximadamente de 0.23% (menos

22
Mercado de nctares (2008). Extrado el 30 de abril de 2013 desde
http://www.monografias.com/trabajos58/mercado-nectares-peru/mercado-nectares-peru2.shtml
23
Interpretacin de la lectura: Mercado de Nctares. Extrado el 30 de abril de 2013 desde
24
Ver el 2
do
informe: El Sector Econmico: Tamao del sector y crecimiento de ratio. Nctar de Aguaymanto.
25
Coronado, N., Rodriguez, C., Saavedra, K. & Sandoval, C. (2012). Diseo de la lnea de Produccin para la
Obtencin y Envasado de Nctar de Aguaymanto. (pp. 53). Piura, Per: Universidad de Piura.
26

Pgina 12 de 50

de 1% a nivel nacional). Como habamos expresado antes, entramos en un amplio mercado, con
muchas posibilidades de crecer si presentamos innovacin y calidad.

4. Tecnologa de Procesos

Proceso
En el sector en que nos encontramos, nuestra empresa se encuentra en el grupo de
manufactura. En general, el flujo de operaciones para la elaboracin de nctares de fruta
responde al esquema que presentamos a continuacin
27
:

Para nuestro proceso de produccin de nctar de aguaymanto, como en todas las dems
frutas, seguir un proceso variado (sub-divido en 2), como el siguiente: Proceso para la obtencin
de jugo de fruta concentrado y Proceso de extraccin y envasado de nctar de aguaymanto,
detallado cada subproceso en el anexo 01
28
.

Proceso para la obtencin de jugo de fruta concentrado

Proceso de extraccin y envasado de nctar de aguaymanto.

Caractersticas
Inputs/ Outputs: Respecto al proceso para elaborar nctar de fruta, los inputs para el primer
subproceso sern: Fruta aguaymanto (para otros tipos de nctar solo cambia el tipo de fruta o en
algunos casos solo se agrega esencia de fruta). Los outputs de este subproceso sern: Jugo de
fruta concentrado, merma de semillas, cscara y residuos.
Para el segundo subproceso, los inputs sern: Jugo de fruta (del primer subproceso), agua,
azcar blanca (para otros procesos se agrega azcar rubia o endulzantes universales),
preservantes (Sorbato de potasio y benzoato de sodio) y botellas de plstico (envases en general).
Los outputs del subproceso: nctar de fruta aguaymanto.
Los factores externos que influyen crticamente en el proceso son:

27
Intermediate Technology Development Group, ITDG-Peru. (1998). Nctares de Fruta (p.9). Lima-Per.
28
Obtencin y Envasado de Nctar de Aguaymanto. (pp.48-51). Piura, Per: Universidad de Piura.

Fruta Pesado Seleccin Lavado Pelado
Blanqueado Pulpeado Refinado Estandarizado Homogenizado
Pasteurizado Envasado Enfriado Etiquetado Almacenado
Recepcin y pesado
de materia prima
Pelado/seleccin
Pesado de fruta sin
envoltorio
Lavado
Pulpeado
Refinado Estandarizacin
Calentamiento
de agua
Mezclado con el
jugo
Pasteurizado Envasado Empaquetado
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Clima (afecta la materia prima orgnica - fruta aguaymanto), escasez de materia prima
(afecta ambos subprocesos), dependencia de clientes (afecta ambos subprocesos), dependencia
de proveedores (afecta ambos subprocesos).

Elementos
Capacidad Total y Utilizada: La capacidad terica depende de la tecnologa que utiliza
cada empresa, de acuerdo a la inversin realizada, no todas las empresas de nctares procesan
iguales cantidades, pues tambin depende del rendimiento de la fruta que utilizan. Es por ello que
nuestra investigacin se centra solo en el nctar de aguaymanto, que tiene un rendimiento
especfico promedio (4.06 Lt. de nctar/kg. de fruta)
29
.
Un ejemplo de una empresa del sector es la que produce nctar de aguaymanto Qumir.
Tiene una capacidad total terica de produccin de 500 kilogramos cada 2 das (250 Kg. /da)
30
,
porque el tipo de fruta requiere el retiro de la cscara envoltoria de forma manual, y en promedio
demora 2 das para pelar 400 Kg. de fruta, siendo 500 kg. Los mximos picos de efectividad; con lo
cual obtendran 1015 litros/da como mximo (output). Sin embargo, la capacidad utilizada que
planea esta empresa es solo 200Kg./da (80% de la capacidad total), pues es el promedio que se
ajusta a la actividad manual normal de retirar el envoltorio de la fruta sin que los operarios se
sobre esfuercen y obtienen 812 litros/da de nctar de aguaymanto.
Flexibilidad: En cuanto a la distribucin, en las grandes empresas, como el grupo Gloria
31
,
tienen su propia flota vehicular para la distribucin de productos a todo el pas. Las empresas
pequeas y/o medianas, como Agroindustrias Aib S.A.
32
, se encuentran tercerizadas a travs de
distribuidoras certificadas.
La gama de productos es importante, y las empresas se preocupan por ello, ya sea por
sabores (nctares de fruta convencionales como manzana, durazno, pia, mango, etc.) o por
presentaciones del mismo sabor del producto (250 ml., 500 ml., 1Lt., 1.5 Lt., etc.). La marca
Qumir, tiene una presentacin de su nctar en dos botellas: Botella grande (1 Lt.) y botella
pequea (296 mL.).

Aspectos crticos
La operacin cuello de botella en el proceso de elaboracin de nctar de aguaymanto es
el pelado de la fruta, ya que es obligatoriamente manual, pues no existe una mquina universal
que pele el envoltorio del aguaymanto y se necesita, por lo tanto, determinar el nmero de
colaboradores exactos necesarios para no incurrir en aumentar innecesariamente los costos de
produccin por sobre-contrato de los mismos.
Las operaciones crticas para el proceso productivo, en primer lugar, es el abastecimiento
de materia prima (pues la caracterstica de nuestro nctar es que es 100% natural y no utiliza
esencia de fruta sino pulpa de fruta) y la seleccin de fruta adecuada para el proceso al momento
del pelado, pues la fruta puede verse afectada por alguna plaga u enfermedad, con lo cual, obviar
este paso implicara una modificacin en la calidad del nctar.
El proceso de pasteurizado, es tambin crtico, pues sin l no habra una desinfeccin del
jugo y por lo tanto la calidad se vera muy afectada.
El abastecimiento de botellas en buen estado y limpias, es otro factor crtico para el
envasado final del producto terminado con la calidad buscada.

29
30
El Comercio. (2010, 14 de febrero). El potencial de una fruta. Extrado el 06 de mayo de 2013 desde
http://e.elcomercio.pe/66/impresa/pdf/2010/02/14/ECUL140210j16.pdf
31
Grupo Gloria. Extrado desde www.grupogloria.com
32
Aib Agroindustrias. Extrado desde www.aib.com.pe
Pgina 14 de 50

Posicin tecnolgica
Respecto al nivel de tecnologa utilizado por las empresas que producen nctares de fruta,
stas utilizan un tipo de proceso mecnico
33
, con cierta parte de la produccin manual (sobre todo
en las primeras etapas del pelado de frutas). Existen mquinas estndares para la produccin de
nctares de frutas y la variante que hace a una empresa ms productiva, y por lo tanto superior a
las dems, es la inversin en maquinarias de mayor capacidad para un mismo tipo de proceso y la
inversin de capacidad de almacenamiento de planta.
Nuestro proceso de produccin de nctar de aguaymanto utiliza el mismo nivel de
tecnologa de las empresas del sector (mecnico con parte de produccin manual), pero con
menor capacidad, en el sentido ya antes mencionado que el aguaymanto se cosecha a menor
volumen respecto a otras frutas.

Integracin Vertical
La integracin vertical de las empresas del sector es en ambos sentidos, tanto con los
proveedores como con los clientes, puesto que las alianzas estratgicas con los proveedores les
permiten minimizar costos y, por otra parte tener clientes fijos les ayuda buscar expansin
comercial en otros mercados.
Para nuestro proyecto, buscamos una integracin similar, tanto con proveedores como
con clientes, contamos con un contrato verbal con un proveedor de materia prima orgnica
(agricultores de Sondorillo) e integracin con clientes (Plaza Vea, Metro y bodegas cntricas).

Localizacin
La localizacin no es crtica en el sector para las grandes empresas, en el sentido que
tienen grandes inversiones en su red de distribucin a nivel nacional que les permite minimizar sus
costos significativamente. Para las micro y medianas empresas s es importante la ubicacin
cercana a los clientes (en algunos casos cerca a los proveedores), pues les permite minimizar los
costos de distribucin y seguir de cerca a sus clientes.
Para nuestro negocio, la ubicacin es un punto importante y ser en la zona industrial de
Piura, cerca a los clientes.

Diseo/Innovacin
En toda empresa es importante el rea de I&D porque mediante a ella podemos realizar
mejoras en el diseo para satisfacer las necesidades que el cliente requiere y de otro modo poder
innovar los productos para mantenernos en el campo competitivo dentro del sector de las frutas
exticas.
Actualmente a nivel nacional, no existe mucha inversin en el rea de I&D de las
empresas; es por eso que competidores como Frugos, Pulp compran estas tecnologas de afuera.
Nuestra empresa financiar en I&D en la etapa de madurez para estar a la par con la
competencia.
En el sector se destacan atractivos diseos en las presentaciones (envases) de los
productos y estn en constantes innovaciones. La competencia ha realizado innovaciones como
combinaciones de distintas frutas para ser competitivos.

Compras inputs
El sector acta de la siguiente manera: la compra de fruta se realiza al proveedor (en
algunos casos, para mejorar la confiabilidad y disponibilidad hay empresas que cuentan con sus
propios terrenos de cultivo, como Agromar Industrial S.A., ubicada en Sullana con terrenos de

33
Intermediate Technology Development Group, ITDG-Per. (1998). Nctares de Fruta (p.9). Lima-Per.
Pgina 15 de 50

cultivo en Tambogrande
34
), quien enva la fruta de acuerdo a un determinado grado de madurez
requerido para la produccin, lo cual tiene que ver con el grado de calidad que se requiere. Cabe
recordar que la compra de materia prima es dependiente del tipo de fruta, pues hay algunas frutas
que tienen estacionalidad de cosecha (disponibilidad), es decir solo algunos meses del ao se
pueden cosechar en grandes cantidades, como el mango, que tiene temporada solo en verano. El
aguaymanto se cultiva todo el ao, aunque julio y noviembre son temporadas bajas.
35

Respecto a los otros insumos, como las botellas o los envases de cartn, son comprados a
proveedores especializados (por ejemplo Tetrapack
36
), que aseguran la calidad, disponibilidad y
confiabilidad segn los requerimientos de cada contrato y de cada empresa especfica.

Inventarios
Los inventarios de materia prima y productos terminados son muy importantes en las
empresas del sector, puesto que se produce y se vende en stock. Los inventarios de materia prima
se encuentran ubicados en las mismas empresas, los inventarios de productos terminados, se
encuentran en las mismas empresas o en los almacenes de los clientes.
Los procedimientos que utilizan para la gestin y control de los productos en inventario,
algunas empresas como Agromar Industrial S.A., Agroindustrias Aib S.A., y otras grandes empresas
que procesan bebidas de fruta, en los inventarios de materia prima, almacenan la fruta en
cmaras de maduracin en las que vierten gas a la fruta durante un determinado tiempo para
que madure ms rpido cuando as lo requieren y tambin cuentan con tneles de
congelamiento, en los cules se coloca la fruta para evitar de madure rpidamente cuando se
requiere tenerlas por ms tiempo. Generalmente en estas industrias del sector no se cuentan con
inventarios de productos en proceso pues las lneas de produccin son continuas. En los
inventarios de productos terminados, cuentan con tneles de congelamiento para preservar la
calidad del producto final de algunas frutas.

Distribucin outputs
La distribucin de outputs (productos terminados) en el sector en que nos encontramos,
para las grandes y algunas medianas empresas es por medio de su propia flota vehicular, que le
permite llevar sus productos a los clientes en determinados puntos de la ciudad o a todo el pas en
el caso de las grandes empresas de bebidas no alcohlicas. Las pequeas empresas tercerizan este
servicio para reducir, a corto plazo, los gastos de fabricacin, como sera el caso de nuestra
empresa. Para esta distribucin de outputs todas las empresas deben tener un diseo de planta
determinado para facilitar la logstica de carga de productos terminados a los camiones
transportadores y contar con estibas dedicados a esta actividad.
Respecto a las presentaciones de bebidas no alcohlicas, el volumen de carga depende del
tipo de empresa (grande, mediana o pequea), pero las presentaciones de empaque son en cajas
de media docena (06 unidades- sixpack) o en cajas de una docena (12 unidades), tambin se
empaquetan en plstico, para no utilizar cajas y ahorrar estos costos. Las presentaciones por
unidad van desde 250 mL., 500mL., 1Lt. y 1.5 Lt., en general. La presentacin de nuestro nctar
ser en botellas de 1Lt. empaquetadas en 12 unidades.

Calidad
La calidad del producto es crtica en las empresas del sector, pues esto les permite obtener
mayor posicionamiento en el mercado.

34
Agromar Industrial S.A. Extrado desde http://www.agromarindustrial.com.pe/web_ES/index.html
35
36
Tetra Pack International S.A. Extrado desde http://www.tetrapak.com/pe/Pages/default.aspx
Pgina 16 de 50

Las empresas del sector buscan la calidad de sus procesos mediante certificaciones ISO
9001: 2008
37
e ISO 22000:2005 para tener estndares de calidad ms altos en las reas de
produccin y comercializacin. El grupo Aje, por ejemplo, emplea prcticas de calidad como
SMED (single minute exchange die), TPM (total productive maintance), 5 Ss, Value Stream
Mapping, minimizacin de desperdicios, Kaizen, monitoreo efectivo, equipos de trabajo
multidisciplinarios, y solucin de problemas en la misma fuente donde se detectan
38
.

Costos
Los costos de produccin de nctares de fruta de las empresas del sector, estn basadas
en la frmula general de costos para determinacin de precios.

Costos totales = Costos de inversin (gastos pre operativos generales + gastos activos) + costos de
produccin (costos fijos + costos variables)

Estructura de costos totales para la produccin de nctares en el sector.
39

Gastos pre operativos: Estudios previos, licencias de funcionamiento de fbrica, seguros.
Gastos activos: Maquinaria, terreno y construccin de la lnea de produccin.
Costos Variables: Materia prima, fletes, insumos, energa de la lnea, salarios, etc.
Costos Fijos: Energa de oficinas, Seguridad, telefona, depreciacin, etc.

37
Grupo Gloria S.A. (n.d.). Nuestra Historia. Extrado el 06 de mayo de 2013 desde
http://www.grupogloria.com/gloriaHISTORIA.html
38
AJEGROUP. (n.d.). Organizacin: Calidad y certificaciones. Extrado el 06 de mayo de 2013 desde
http://www.ajegroup.com/calidad-certificaciones.php
39
Intermediate Technology Development Group, ITDG-Per. (1998). Nctares de Fruta (p.31). Lima-Per.
6%
52%
8%
34%
Estructura de costos
gastos pre operativos gastos activos costos fijos costos variables
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5. Estrategia
What do you want?

Misin.
Procesar y comercializar un producto nutritivo de calidad: Nctar de aguaymanto, para
satisfacer la demanda existente a personas con un estilo de vida prctica y saludable.

Visin
Como empresa consolidarse, posicionarse y llegar a ser lder en la produccin de nctares
y bebidas naturales a nivel local y nacional, empleando recursos frutcolas oriundos del Per, con
estndares de calidad que permitan cumplir con efectividad la satisfaccin de las necesidades y
expectativas de los consumidores que gusten de nuestro producto.

Indicadores claves de ejecucin
Unidades producidas.
La cantidad de unidades producidas mes a mes, nos dan un indicador de productividad baja,
normal, o alta. Productividad alta: >24 mil Litros/mes, productividad media: >21 mil
Litros/mes, productividad baja: <20 mil Litros/mes.
Rentabilidad
Indicador para saber si el proyecto de inversin de nuestra empresa puede generar
suficientes beneficios para recuperar lo invertido en el tiempo previsto. Esperamos una Tasa
interna de retorno (TIR) mayor al 20%
Ventas
Indicador referido al volumen de ventas mensuales para verificar lo proyectado en los
estudios financieros. Ventas mayores S/.126,000.00/mes durante los primeros meses del 1er
ao, y para los siguientes aos un aumento de 5% anual.
Niveles de merma
Indicador de la eficiencia en la utilizacin de la materia prima.

Suposiciones
Economa: Crecimiento econmico sostenido en el pas y en el mercado durante los prximos
10 aos. Aumento de los ingresos de las personas y su calidad de vida.
Sector: Se mantendr la competencia actual de nctares de fruta. No aparecern en el corto
plazo competidores que desarrollen nctares de frutas exticas peruanas. Se desarrollarn
nuevas tecnologa para optimizar la capacidad y produccin de nctares.
Mercado: Aumento de la demanda, aumento de clientes, ampliacin de redes de distribucin.
No habr cambio de las necesidades y deseos de nuestros clientes en el corto plazo.
Produccin: La maquinaria nueva adquirida no sufrir daos irreparables por fallas de
fabricacin. No se decretarn leyes que aumenten impuestos por el empleo de frutas exticas
peruanas en la produccin.

Banderas Rojas
Fenmeno del nio: Si es que ocurriese este evento, traera como consecuencia la
imposibilidad de transportar la materia primera de nuestro proveedor (desde Huancabamba
hasta la zona industrial de Piura). Generara escasez de materia prima (elevara los costos de
la misma). La infraestructura de la empresa sufrira daos por las inundaciones. Mayor
complejidad en la red de distribucin de productos terminados.
Plagas y/o enfermedades del aguaymanto: Las plagas y/o enfermedades sobre la fruta
aguaymanto en las cosechas de nuestro proveedor traera consigo una disminucin de
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produccin inmediata y aumento de costos mientras se busca materia prima orgnica de
otros proveedores.
Desastres Naturales y/o catstrofes: Terremotos, maremotos, incendios.

What do you have?

Marco estratgico (FODA)
Ventajas del negocio a explotar
Nuestra empresa se localiza en una zona industrial (zona industrial de Piura) donde puede
realizar tranquilamente sus operaciones, adems es una zona estratgica cercana para la
distribucin del producto.
Infraestructura adecuada para el almacenamiento del producto terminado y de la materia
prima.
Contar con materia prima de buena calidad con contrato de proveedor que asegure la buena
cosecha de la fruta.
Es una bebida que no requiere muchos cuidados de preservacin.
Reconocimiento internacional de las bondades del aguaymanto como producto extico y
nutritivo.
Calidad de nuestro producto (sabor, nutritividad, antioxidante y salud).
No se necesitan operarios calificados para las actividades de produccin (costos bajos de
personal).
El aguaymanto se cosecha todo el ao.

Debilidades del negocio a superar
Ser un producto con sabor nuevo en el mercado, por lo tanto poco conocido.
No contar con el capital econmico necesario para promocionar el producto en todos los
medios masivos (tv, radio, etc.)
Inversin considerable al inicio de actividades por adquisicin de los implementos y construir
la fbrica.
No contar con los medio disponibles para tener nuestra propia flota vehicular, por ende
depender de la empresa tercerizada.
Potenciales problema para acceder a crditos financieros debido a las restricciones por ser
una empresa nueva en el mercado y no contar con historia financiera.
Empezar con pocas alianzas con supermercados.
Tener parte de la produccin artesanal (pelado de la fruta).

Oportunidades del mercado a explotar
Crecimiento constante del mercado de jugos y nctares.
40

Aumento de la poblacin por llevar un estilo de vida ms saludable.
41

Incremento de la capacidad econmica de la poblacin
42

Apertura de nuevos nichos de mercado.
Los proveedores mejoran sus mtodos de cultivo empleando mejor tecnologa.
No hay nctares de frutas exticas en nuestra regin.
Tendencia al consumo de productos naturales y beneficiosos para la salud.

40
Ver 3er informe: Anlisis del mercado
41
Ver 2do informe: El sector econmico
42
ibid
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Anlisis de Riesgo
Aparicin de nuevos productos iguales o similares al nctar de aguaymanto.
Problemas climticos que podran afectar a la produccin de nuestra materia prima.
Que la fruta sufra daos por plagas y/o enfermedades.
Que falle uno de nuestros proveedores.
Que los precios de los insumos aumenten considerablemente.
Ocurrencia de desastres naturales.

Estrategia competitiva: Conceptos centrales

Fortalezas de Porter
Fuerza de proveedores:
Los proveedores no estn asociados, son independientes, por lo tanto no tienen mucho
poder de negociacin, y aunque la fruta no se produce en grandes volmenes a nivel nacional, s
podemos encontrar suficiente fruta en el mercado para abastecer la capacidad planificada de
nuestra fbrica. Sin embargo, establecer una buena comunicacin con un solo proveedor har que
nos asegure una cosecha de calidad para nuestro negocio.

Fuerza de compradores:
Primero debemos buscar clientes, abarcar todos los supermercados, autoservicios,
bodegas cntricas de la ciudad para llegar a nuestro pblico objetivo. Debemos persuadir a los
supermercados de la diferenciacin de nuestro nctar, explicar las ventajas que encontrarn los
clientes potenciales frente al producto. Sern los supermercados los que pondrn los porcentajes
de ganancia, por lo tanto ellos tienen mayor poder de negociacin debido a que somos una
empresa nueva en el sector.

Competidores potenciales en el sector
Los competidores que hay en el sector son grandes empresas ya establecidas y con
grandes inversiones en produccin nacional de nctares, como Frugos, Gloria, Watts y Laive, y
entre ellos la competencia es bsicamente por precio. Como competencia potencial directa de un
nctar de la fruta aguaymanto tenemos la marca Qumir y aunque sta solo se encuentra en
Lima, puede ampliar sus redes de distribucin a nivel nacional y llegar a nuestra regin con un
nctar de aguaymanto, por lo que la competencia con esta empresa sera por calidad.

Fuerza de los productos sustitos
Entre los productos sustitutos que encontramos en el sector y que le pueden hacer frente
a nuestro nctar de aguaymanto, son los establecimientos de jugueras y jugos envasados (Cifrut,
Tampico, Aruba, etc.) tambin estn las aguas (San Luis, San Mateo, Cielo, etc.). Ya que todos
estos productos tambin sirven como refrescantes y son a los cuales el cliente recurre cuando no
encuentra el nctar de su preferencia.

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What do you do?

6. Estrategia corporativa

LIDERAZGO EN COSTO DIFERENCIACIN
OBJETIVO AMPLIO
ENFOQUE X

Nuestra estrategia corporativa es diferenciacin por calidad en un nicho determinado del
mercado.
Descripcin de la estrategia corporativa: Nuestro producto es una bebida natural con
sabor novedoso y alto valor nutritivo-alimenticio, con cierto valor medicinal, gracias a las
propiedades del aguaymanto. Es bajo en azcar (100 ml del nctar aporta solo 13,2 caloras),
posee vitamina A, B1, B2, C y E, las cuales aportan carbohidratos y ayuda al funcionamiento del
corazn, sistema digestivo, piel, tejidos, msculos y nervios (principalmente el ptico).
43
Sabemos
que no todas las personas aprecian las propiedades de una bebida saludable, por lo que nuestro
producto va enfocado a un segmento del mercado el cual es para personas de las zonas urbanas
de la ciudad de Piura, de ambos sexos, de nivel socioeconmico A, B y C con intereses personales
enfocados en el logro de sus objetivos a base de esfuerzo, deseosos de superacin y extrovertidos;
con un estilo de vida activo, que practiquen deportes, y sobretodo que busquen una vida
saludable.

Para implementar esta estrategia se realizar lo siguiente:
Priorizar la calidad tanto de materias primas (insumos), procesos y almacenes y consolidar
nuestro nombre en el mercado.
Invertir en maquinarias nuevas que aseguren procesos ntegros de produccin de calidad.
Lograr una buena relacin con nuestros proveedores, que hagan suya nuestra visin y
nuestros objetivos para se sientan identificados con el nctar de aguaymanto como un
producto de calidad.
Lograr una buena relacin con nuestros clientes (puntos de venta), definiendo el producto
que van a vender por nosotros en sus supermercados, autoservicios y bodegas para que
promocionen nuestro nctar como un producto de calidad al pblico objetivo.

Estrategia de negocio y thrust empresariales

Ubicacin del producto en su ciclo de vida y competitividad:
Posicin Competitiva Lanzamiento Crecimiento Madurez Envejecimiento
Fuerte
Promedio X
Dbil

El sector se encuentra en la etapa de crecimiento debido a que las ventas muestran un
incremento de 2.5%
44
; y nuestra posicin competitiva esperada es promedio.

43
Obtencin y Envasado de Nctar de Aguaymanto. (p. 46). Piura, Per: Universidad de Piura.

44
INEI (n.d). Comportamiento de la Economa Peruana en el cuarto trimestre de 2012. Extrado el 14 de
Mayo de 2013 desde http://www.pcm.gob.pe/wp-content/uploads/2013/01/PBI-trimestral-IV-2012.pdf
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Thrust empresariales:

Differentiate: Diferenciacin del producto por calidad (sabor nuevo y altas propiedades
nutricionales).
Focus/ develope niche: Identificacin de nuestro pblico objetivo (segmentacin) para
entender sus necesidades y servirles mejor que la competencia.
Grow with industry: Posicin competitiva estable con ratios de crecimiento similares a las
compaas del sector.
Direccin de ventas: Publicidad Promocin de nuestro producto.

Tcticas

Estrategias de mercado

Lograr el posicionamiento del producto. Incrementar la participacin de mercado en un
mediano plazo (2 aos) con una participacin activa, atrayendo clientes de otras empresas.
Desarrollo de nuevos mercados. Expandir nuestro alcance a nuevos mercados con una gran
gama de productos fructferos.

Estrategias de la lnea de productos

Desarrollo de lnea de productos. Para aumentar los ingresos mediante la venta de nuevos
nctares de frutas exticas.
Racionalizacin de lnea de productos. Para enfocar esfuerzos y recursos de la empresa en
los productos ms rentables.

Estrategias tecnolgicas

Enfoque Tecnolgico. Desarrollar o adquirir nuevas tecnologas para reducir costos y tiempos
de produccin, aumentar calidad y generar mayor productividad.

Estrategias de operaciones

Incrementar la rentabilidad. Tercerizando los costos (equipos) del proceso de elaboracin y
produccin del nctar de aguaymanto.
Expansin de la capacidad de la empresa. Para crear y sostener un mayor valor.
Mejora de las operaciones. Mejorar la eficiencia mediante al uso de tecnologa.
Ajuste de la calidad. Mejora constante de la calidad.
Mejora en la Distribucin. Incorporar a una empresa distribuidora que se encargue de
distribuir el producto por las diferentes zonas establecidas, lo cual ayudar al rpido
crecimiento de las ventas ya que se omitir la necesidad de invertir en una red de distribucin
propia; logrando as que el producto llegue a ms puntos de venta.
Mejora de los recursos humanos. Mejorar la estructura organizativa, la productividad,
disminuir la insatisfaccin.

Estrategias de personal

Establecer cualidades y mantener motivado al personal. Para obtener mejores beneficios.

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Estrategias financieras

Obtener financiamiento externo. Para aumentar la inversin y as acelerar el crecimiento del
negocio.

Programa por etapas:
a) Etapa de Penetracin
Diseo del producto inicial:
Disearemos el producto final a que consideramos satisface mejor las necesidades de nuestro
pblico objetivo. Ello estar seguido del planeamiento, programacin y control de la
produccin, una vez escogidos los mejores proveedores de materias primas e insumos para
nuestro producto.
Planeamiento de los mercados:
Se har un reconocimiento y posterior segmentacin del mercado.
Outsourcing: subcontrataremos la funcin de la distribucin de productos terminados hacia
los clientes.
Incorporacin de equipos de produccin estndares que aseguren la calidad del proceso de
elaboracin del nctar.

b) Etapa de Crecimiento
Evaluacin del desempeo del producto:
En este punto se ver si el producto lanzado mantiene ndices progresivos de crecimiento
continuo, y analizaremos con estudios el lanzamiento de nuevos sabores de nctares.
Evaluacin de la estrategia de marketing:
Para poder ajustar la mezcla de marketing de acuerdo a los resultados que se obtienen y las
ventas y su crecimiento.
Evaluacin de la capacidad de produccin:
En caso que nos acerquemos a la capacidad mxima, se deber planificar un aumento de la
capacidad de produccin, siendo conscientes que el proceso de produccin es un poco
complicado de tercerizar, pues solamente nosotros tendremos el know-how necesario para la
fabricacin.

c) Etapa de Madurez
Si fuese necesario y como consecuencia de las evaluaciones anteriores, se deber elegir una
capacidad permanente para lograr una produccin estable en el largo plazo.
Aqu podremos agregar nuevos productos si han resultado viables financieramente en los
estudios previos y que stos se adecen a las necesidades de nuestros consumidores.
En esta etapa se ejecutar la estrategia de expansin establecida en la etapa anterior.

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7. Tctica: Comercializacin

Mercado objetivo /Clientes
Nuestro mercado objetivo, ubicado en el distrito de Piura, tiene 57 800 clientes potenciales
compradores de nuestro nctar
45
, este mercado cumple con las caractersticas que
mencionaremos a continuacin. Por otro lado, nuestro volumen de ventas estimado durante los
primeros meses del ao de lanzamientos son de 24 360 Lt. de nctar/mes.
46
Por lo tanto,
esperamos una penetracin del mercado potencial del distrito piurano de 20,8%, debido a que nos
encontraremos en una etapa de lanzamiento del producto de sabor nuevo.

Caractersticas de nuestros clientes potenciales:
(Nuestros clientes son supermercados, autoservicios y bodegas centrales pertenecientes al distrito
de Piura. Estos son: Metro, Plaza Vea, Tottus, Maxi Bodegas, Listo.

Plaza Vea
Cuenta con 2 locales en el distrito, un Hipermercado ubicado dentro del centro comercial
Real Plaza y un supermercado ubicado en el centro de la ciudad (ex local de Multiplaza).
Hipermercados Tottus
Tiene una tienda dentro del centro comercial Open Plaza.
Metro
Cuenta con 2 supermercados, el primero situado dentro del centro comercial Plaza de la
Luna y la otra ubicada en la interseccin Av. Chirichigno con Av. Antonio Raimondi s/n.
Maxi Bodegas
Cuenta con 2 locales, uno en la urbanizacin Santa Isabel, el segundo en el centro de Piura
en la interseccin de la Av. Grau y la calle Arequipa.
Listo
Es el autoservicio ms conocido de la ciudad perteneciente a los grifos PRIMAX, el nombre
por el que se le llama comnmente es el mega, situado en la interseccin de la Av. Andrs A.
Cceres y Av. Mujica.)

Competidores
El mercado en el que pretendemos entrar est conformado por empresas que se dedican a
la distribucin de nctares de fruta a nivel nacional, y que compiten entre ellas bsicamente por
precio. Estas empresas ofrecen sabores como mango, durazno, pia, entre otras frutas comunes.
Ninguno ofrece nctares de frutas exticas peruanas.
Competidores: Participacin en el mercado a nivel nacional.
Frugos: (34,3%). Elaborado por corporacin Jos R. Lindley S.A. -Lima
Pulp: (30,5%). Elaborado por Ajeper S.A.-Lima
Gloria: (9%). Elaborado por Grupo Gloria S.A.- Lima
Laive: (9,7%). Elaborado por Laive S.A.- Lima
Otros [watts, Hugo, etc.]: (16,5%).
47
Watts es elaborado por Socosani S.A.- Lima.

Plan de marketing

Objetivos del marketing
Incrementar las ventas 5% al segundo ao de actividades y en los aos consecutivos.

45
Ver el 2
do
informe: El Sector Econmico. Nctar de Aguaymanto
46
Explicaremos esta cantidad en el informe N8: Tcticas de operacin.
47
Pgina 24 de 50

Lograr que el servicio al cliente intermediario sea de forma efectiva.
Captacin de nuevos clientes.
Fidelizacin de los clientes.
Lograr un crecimiento del producto sostenidamente y acorde al mercado.

Marketing mix

Producto
El nctar que ofrecemos es un producto constituido por la fruta aguaymanto. Se trata de un
producto extico, natural, nutritivo y saludable; lo cual va acorde con la tendencia de consumir
productos naturales, que no afecten dainamente la salud. Con este producto se logran dos
objetivos: refrescarse (calmar la sed) y fortalecer la salud.

Marca: La marca de nuestro producto es QHALI, la cual es una palabra quechua que significa
salud, aplicada al producto porque resalta el beneficio del mismo, es una palabra fcil de
pronunciar y de recordar para los clientes.

Distribucin y puntos de venta
Nuestro producto se fabricar en nuestra planta de produccin, pero se vender en
supermercados y bodegas (intermediarios). Los supermercados identificados para la etapa de
lanzamiento de nuestro producto y que hemos establecido relaciones de inters directo con
nuestro nctar, son los supermercados de Plaza Vea y Metro. Sin embargo, esperamos abarcar la
mayor cantidad de supermercados cuando lancemos la marca de forma oficial para poder llegar a
la mayor cantidad de clientes piuranos.
Abasteceremos de forma directa a los supermercados y bodegas mediante la distribucin de
productos terminados desde nuestra fbrica. Hemos decidido tercerizar el servicio de distribucin
y traslado de producto terminados, por no tener medios de transporte propios para el reparto.

Publicidad y promocin
Nuestra empresa dar a conocer el nctar de aguaymanto Qhali a los clientes potenciales a
travs de:
Anuncios de la pginas amarillas del directorio telefnico
Pancartas y volantes brindando al cliente informacin sobre el producto, en sectores
definidos de la ciudad.
Correo electrnico.
Tarjeta de presentacin de la empresa.
Degustaciones en mercados, supermercados, etc.
Presentaciones en ferias gastronmicas y ferias artesanales.
Digitalizacin de la empresa, esperamos crear nuestra pgina web donde se prestar la
suficiente informacin acerca del producto, volmenes y servicios que se podrn
encontrar en nuestra empresa, especificando horario, eventos, promociones y beneficios
a los clientes.
Empleo de redes sociales como Facebook, Twitter, Google+, Instagram, youtube, etc. para
que los clientes y/o consumidores se informen e interacten por feedback dejando sus
comentarios y sugerencias del producto.

Precios
El precio se fijar tomando en consideracin un estudio de casos de una empresa de igual rubro
que se dedica a la venta de nctar de aguaymanto de la marca Qumir en la ciudad de Lima y que
lo vende a un precio de S/.7.95 el litro de nctar de aguaymanto.
Pgina 25 de 50

Sin embargo, nosotros tomaremos como base adicional, un estudio de mercado realizado en la
ciudad de Piura para tener en cuenta los que los piuranos estaran dispuestos a pagar una vez que
se les informa acerca de nuestro producto de calidad. En la encuesta, el 52% (porcentaje ms
alto) de los piuranos estara dispuesto a pagar entre S/.4.00 S/.6.00 por litro de nctar de
aguaymanto.
48

Tomando en cuenta las dos consideraciones anteriores, el precio fijado para nuestro nctar de
aguaymanto es de S/.6.00 la botella de un litro de nctar.
El dinero de las ventas se cobrar por anticipado, teniendo en cuenta los contratos con los
supermercados y bodegas, los cuales trabajan por comisin de aproximadamente 2-5% del
volumen de ventas.
49

Investigacin de Mercado
Nuestro negocio requerir de estudio de mercado previo a su lanzamiento, debido a la novedad
del producto, pues se requiere, en una determinada zona, cuantificar las caractersticas que los
clientes buscan de un producto de calidad. Estos estudios deben ser frecuentes cada vez que se
quiera expandir el mercado geogrficamente.

Direccin de ventas
Como ya se ha mencionado, en nuestro negocio nos acercaremos al cliente intermediario
(supermercado y bodegas). En la etapa inicial no incurriremos en costos de contratar personal de
ventas, puesto que las negociaciones para los contratos con los puntos de venta como
supermercados y bodegas sern hechas por nosotros mismos. Esta consideracin la hemos
tomado en cuenta porque la zona geogrfica (distrito de Piura) en que nos encontramos es
conocida por nosotros y tenemos los conocimientos necesarios para llegar a formalizar un
contrato con un supermercado o bodega autorizada de la ciudad de Piura, y porque contamos
con contactos en la zona. Si quisiramos, sin embargo, en un futuro expandir geogrficamente
nuestro mercado a lugares alejados a Piura, nos veramos en la necesidad de contratar un
personal de ventas que est al tanto de la zona especfica y cuente con experiencia y
conocimientos para hacerlo.

48
49
Ver informe N3: Anlisis del mercado.
Pgina 26 de 50

8. Tctica: La Operacin
Producto
El producto a elaborar en nuestra fbrica es Nctar de aguaymanto envasado en botellas de
plstico de 1 Lt. para su comercializacin en la ciudad de Piura.

Proceso
Unidades Naturales del proceso (Flujo)
El proceso de produccin de nctar de aguaymanto est dividido en dos subprocesos en los cuales
se obtiene jugo de fruta concentrado y nctar de fruta aguaymanto, respectivamente.

Proceso para la obtencin de jugo de fruta concentrado

Proceso de extraccin y envasado de nctar de aguaymanto.

Tiempo de proceso 95 litros/hora.

Inputs/Outputs:
Inputs del 1er subproceso: Fruta aguaymanto. 187.5 Kg. de fruta al da. (primer ao)
Outputs del 1er subproceso: Jugo de fruta concentrado, merma de semillas, cscara y
residuos.
Inputs del 2do subproceso: Jugo de fruta concentrado (del primer subproceso), agua, azcar
blanca, preservantes (Sorbato de potasio y benzoato de sodio) y botellas de plstico.
Outputs del 2do subproceso: nctar de fruta aguaymanto. 761 Lt./da.

Cuellos de botella:
En el proceso de obtencin de nctar de aguaymanto, el cuello de botella es el pelado de la fruta,
ya que es obligatoriamente manual, pues no existe una mquina universal que pele el envoltorio
del aguaymanto, y se necesita, por lo tanto, determinar el nmero de colaboradores exactos
necesarios para no incurrir en aumentar innecesariamente los costos de produccin por sobre-
contrato de los mismos.

Capacidad
La capacidad que utilizaremos en la fbrica est en funcin del rendimiento de la fruta para la
produccin de jugos y nctares. La capacidad tambin depende de la productividad manual para
pelar la fruta aguaymanto; puesto que nuestra tecnologa a utilizar es similar a la del sector.
Otra observacin a considerar, es que la fruta aguaymanto no tiene estacionalidad de cosecha (en
algunas zonas tienen temporadas bajas en julio y noviembre
50
, pero los agricultores aumentan sus
tcticas de productividad para contrarrestar esta baja, asegurando as una cosecha a volumen

50
Recepcin y pesado
de materia prima
Pelado/seleccin
Pesado de fruta sin
envoltorio
Lavado
Pulpeado
Refinado Estandarizacin
Calentamiento
de agua (90 -
100C - 5 min)
Dilucin
jugo/agua
(1:2.5-3.5)
Pasteurizado Envasado Empaquetado
Pgina 27 de 50

constante), a diferencia de otras frutas cuya estacionalidad hace que las fbricas trabajen solo en
verano (por ejemplo Agromar Industrial S.A. solo hace mango IQF en temporada de verano).
Rendimiento especfico del aguaymanto: 4.06 Lt. de nctar/kg. de fruta
51

Productividad manual: 2 das para pelar 400 Kg
52
. de fruta en empresas similares (Qumir).
53

La capacidad utilizada que planea nuestra empresa es de 200 Kg./da de fruta, pues es el
promedio que se ajusta a la actividad manual normal de retirar el envoltorio de la fruta sin que los
operarios se sobre esfuercen y as obtendremos 812 litros/da de nctar de aguaymanto.
Cabe sealar que por recomendaciones de la empresa Agroindustrias Aib S.A., el primer ao de
arranque de la fbrica solo se debe procesar 187.5 Kg. de fruta al da. (6% menos de la capacidad
normal utilizada), debido a las consideraciones por problemas iniciales de arranque al primer ao
que tienen todas las fbricas.
Resumen general
Capacidad total (ptima 100% efectividad) = 1015 Lt./da
Capacidad utilizada normal (80% del total) = 812 Lt./da
Capacidad utilizada el primer ao de arranque (6% menos de la normal)= 761 Lt./da
Capacidad ociosa= 203 Lt./da
54

Tecnologa del proceso
De acuerdo a nuestro volumen de produccin planeado: La cantidad de litros que nuestra fbrica
podr producir ser cerca de 253 125 litros anuales, esperando crecer 5% cada ao. Hemos
tomando en consideracin la influencia del mercado (competidores) y las recomendaciones de
empresas similares. Por lo anterior mencionado, se ha optado por tener tecnologa mecnica
estndar (excepto el proceso de pelado de fruta que es manual) con maquinaria universal de
utilizacin en fbricas del sector. Nuestra consideracin ha sido planeada tambin teniendo en
cuenta entrevistas a expertos, investigaciones de casos y visitas tcnicas a plantas industriales
como Agroindustrias Aib S.A., ubicada en Chiclayo.

Planeamiento de adquisicin de tecnologa
Debido a que nuestro producto tendr ventaja competitiva por diferenciacin de calidad, no
pretendemos trabajar con tecnologas de punta. Sin embargo, la adquisicin de tecnologa ser
con maquinarias estndares nuevas de proveedores acreditados que aseguren la calidad de sus
productos. Segn asesoramiento de la empresa Agroindustria Aib S.A. los proveedores a los
cuales podemos recurrir para la adquisicin de nuestra tecnologa son:

Proveedores de maquinaria y tecnologa:
- AALINAT Agroindustrias Alimenticias Natura (Lima Per)
- Saln Emprendedor (Sao Paulo Brasil)
- Ingeniera IMKA XV E.R.L. (Lima Per)
- Caquin Group (empresa americana, tambin tiene sede en Per)
- IItepacp (Espaa)
- Shangay Sunway Science & Technology Co. Ltd. (China)

51
52
El estudio tiene picos de 500 kg de fruta en dos das pero estos son niveles de produccin ptimos poco
probable, pues se llegara a un 100% de capacidad.
53
54
Ver 4 informe: Tecnologa de procesos.
Pgina 28 de 50

Empleo
Una vez tenido en cuenta el proceso de produccin definido, la capacidad de produccin de la
fbrica y la tecnologa a utilizar; la cantidad de empleados necesarios es la siguiente.
Resumen:
12 operarios para los procesos de recepcin, pesado, pelado y seleccin.
7 operarios dentro del proceso productivo, envasado y empaquetado.
1 ingeniero agroindustrial para la supervisin y control de calidad de la lnea de produccin.
Personal de seguridad: 3 personas.
Total de empleados: 26 personas

Todos los empleados sern entrenados para su funcin respectiva y se les bridar el material
adecuado en sus jornadas de trabajo.
Resumen de remuneraciones netas para el personal: (Para ms detalles y para ver el costo de
personal ver Anexo 02).
# Personal Costo (sueldo) Mensual Anual
OPERARIOS 19 S/. 750.00 S/. 14,250.00 S/. 171,000.00
ING. AGROIND. 1 S/. 2,000.00 S/. 2,000.00 S/. 24,000.00
Seguridad 3 S/. 900.0 S/. 2,700.00 S/. 32,400.00
Total S/.18,950.00 S/. 227,400.00
Costo de entrenamiento = S/.0.00 (no valorizado)

Outsourcing
Subcontrataremos la distribucin de fruta desde Sondorillo hacia la planta de fabricacin y
tambin la distribucin de productos terminados hacia los centros comerciales. Este servicio ser
mediante el transporte por medio de camiones acondicionados para el transporte de bebidas.
Costo de transporte mensual estimado= S/.2,000.00.
Subcontrataremos tambin la publicidad.

Localizacin
Debido a que nuestro negocio es de manufactura y requerimos de materia prima orgnica, al
tener como proveedores a los agricultores en Sondorillo (Huancabamba), surge la necesidad de
analizar si nuestra fbrica se puede colocar cerca a los proveedores (Sondorillo) o cerca a los
clientes (distrito de Piura), analizamos as la macrolocalizacin y la microlocalizacin de la fbrica.

a. Macrolocalizacin:
Entre las dos alternativas que tenemos (A1: Distrito de Piura o A2: distrito de Sondorillo), hemos
escogido el distrito de Piura, segn un anlisis previo por ponderacin en los que tenemos en
cuenta factores como la Seguridad distrital, densidad poblacional, tributos, tasa de crecimiento y
vas de comunicacin; con su respectivo grado de importancia.

(a) Tabla de puntaje (Puntuacin de 1-20) (b)Ponderacin de factores (importancia)
Muy bueno : 20 18 F1: Seguridad : 0.1
Bueno : 17-15 F2: Densidad Poblacional : 0.25
Regular : 14-11 F3: Tributos : 0.15
Malo : 10-6 F4: Tasa de crecimiento : 0.30
Muy Malo : 5-1 F5: Vas de comunicacin : 0.20

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Factores Importancia A1 A2 A1 A2
F1
F2
F3
F4
F5
0.1
0.25
0.15
0.30
0.20
15
12
15
17
17
8
12
10
11
12
1.5
3
2.25
5.1
3.6
0.8
3
1.5
3.3
2.4
15.45 11
Por los factores y grados de importancia, nuestro proyecto se ubicar en el distrito de Piura
(mayor puntaje).

b. Microlocalizacin
Una vez definido que nuestra fbrica estar en el distrito de Piura, cabe analizar si la
construiremos en una zona industrial (alternativa A1) o en una zona urbana (alternativa A2).
(a) Factores
F1: Servicios Bsicos : 0.2
F2: Seguridad : 0.1
F3: Costo de terreno : 0.3
F4: Tipo de Zona para la industria : 0.4

Factores Ponderacin A1 A2 A1 A2
F1
F2
F3
F4
0.2
0.1
0.3
0.4
17
12
16
17
17
15
14
11
3.4
1.2
4.8
6.8
3.4
1.5
4.2
4.4
16.2 13.5

Por los factores y grados de importancia, nuestro proyecto se ubicar en la zona Industrial
II de Piura.

Inventarios
Nuestros inventarios son muy importantes para el proceso. Necesitaremos inventario de
materia prima e inventario de productos terminados. Debido a que el proceso es continuo, no
necesitaremos de inventario de productos en proceso.
En el sector los procedimientos utilizados requieren inversin de tecnologa, ya que al
competir por precio, ellos manejan grandes cantidades de volmenes de fruta, y el problema con
la fruta es que muchas veces no est en el nivel de maduracin requerido debido a la gran
cantidad que hay que manejar, por lo tanto, empresas del sector emplean tneles de
congelamiento o cmaras de gas para ralentizar o aumentar el tiempo de maduracin de las frutas
segn sea el caso. En promedio ellos manejan 100 toneladas quincenales de fruta en inventarios y
deben adecuar los mismos para su control.
En nuestra empresa, sin embargo, y como ya hemos mencionado antes, el aguaymanto es una
fruta de poco volumen de cosecha, por lo tanto nuestros inventarios estarn adecuados al
volumen de produccin segn inventarios de empresas similares que producen cantidades
similares. No necesitamos emplear tecnologa en tneles de congelamiento ni cmaras de gas
porque no manejamos grandes volmenes y as el control de maduracin de la fruta es ms
sencillo a la vista (Ver Anexo 03). El control de volumen inventario de materia prima ser llevado
a cabo cuidadosamente de acuerdo a las estimaciones planeadas con anticipacin entre el
proveedor y nuestra empresa. Seguiremos la regla FIFO para mantener una rotacin de
inventarios consistente.

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Inventario de Materia prima: Contendr Fruta aguaymanto y botellas.
De la fruta:
Nuestro proveedor de Sondorillo enviar 7500 Kg. de fruta cada 40 das, que es el tiempo
entre cosechas consecutivas. Esto hace un monto de S/.30,000.00
Estimacin de volmenes de inventario de materia prima:
Volumen mensual : 5625 Kg. Costo: S/.22,500.00
Volumen anual : 67.5 Tn. Costo: S/.270,000.00

Manejo de inventario de materia prima anual durante los 5 primeros aos (crecimiento de 5%)

De las botellas:
Volumen mensual promedio : 21 093 botellas Costo: S/.9,562.5
Volumen anual : 253125 botellas. Costo: S/.111,750.

Ao Botellas Volumen de inventario
expresado en dinero.
1 253 125 S/. 114,750.00
2 265 781 S/. 120,487.50
3 279 070 S/. 126,511.88
4 293 024 S/. 132,837.47
5 307 675 S/. 139,479.34

Manejo de inventario de productos terminados.
Volumen mensual promedio: 21 093 Lt. (Botellas) Costo: S/.126,813.

Se llevar un control cuidadoso por regla FIFO en cada envo pactado hacia los clientes.

Calidad
La calidad de nuestro producto, que es crtica para nuestro negocio, reside en el correcto diseo
del proceso y sobre todo, en la misma fruta, la cual es nutritiva pues posee vitaminas,
carbohidratos y aporta mejores funcionalidades al cuerpo humano (corazn, piel, tejidos y
nervios). El aguaymanto tiene la propiedad de preservar sus caractersticas en productos derivados
como el jugo y nctar, por lo que aprovecharemos estas caractersticas para hacer un producto de
calidad. Por lo tanto, para asegurar la elaboracin de un producto con esas caractersticas,
necesitamos, primero, contar con un proveedor de confianza y no comprar la fruta en cualquier
parte. Adems, necesitamos garantas de que la maquinaria a utilizar asegure la calidad de la
produccin, motivo por el cual se ha optado por maquinaria nueva.
Finalmente, y al pensar en que ofrecemos un producto que el cliente preferira por su valor
adicional al hecho de comprar un producto refrescante, nuestra calidad es por actitud de uso.

El control que aplicaremos en nuestra planta ser desde el control de calidad de materia prima
(Norma Codex para la uchuva-CODEX STAN 226-2001), control de calidad durante el proceso
(supervisin constante) y control de calidad del producto terminado (muestreo), as tambin
Ao Toneladas Volumen de inventario de materia prima
expresado en dinero
1 67.50 S/. 270,000.00
2 70.88 S/. 283,520.00
3 74.42 S/. 297,680.00
4 78.14 S/. 312,560.00
5 82.05 S/. 328,200.00
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seguiremos estndares de calidad desde el envase con su rotulacin respectiva, normas de cdigo
internacional recomendado de prcticas Principios generales de higiene de los alimentos
(CAC/RCP 1-1969, Rev. 4-2003). Para mayor detalle de cada tipo de control de calidad, ver Anexo
04.

c. Generacin de los inputs de gastos y costos para el anlisis financiero

a. Recursos operacionales:
Maquinarias a utilizar en nuestro proceso de produccin mecnico con precios respectivos:

Costos de equipos Precio (S/.) Cantidad Costo Total (S/.)
Balanza Electrnica 1 S/. 400.00 1 S/. 400.00
Balanza Electrnica 2 S/. 600.00 1 S/. 600.00
Faja Transportadora Lavadora S/. 10,400.00 1 S/. 10,400.00
Correa Elevadora S/. 15,900.00 1 S/. 15,900.00
Pulpeadora S/. 4,000.00 1 S/. 4,000.00
Refinadora S/. 4,000.00 1 S/. 4,000.00
Tanques Industriales S/. 1,300.00 2 S/. 2,600.00
Mezcladora S/. 15,700.00 2 S/. 31,400.00
Pasteurizador S/. 18,000.00 1 S/. 18,000.00
Llenadora de Botellas S/. 57,500.00 1 S/. 57,500.00
Tapadora S/. 28,800.00 1 S/. 28,800.00
Empacadora S/.6,500.00 1 S/.6,500.00
TOTAL S/. 180,100.00

Instalaciones y equipos auxiliares:
Nuestra planta se encontrar en la zona industrial II de Piura, como ya se ha mencionado
antes. El rea destinada para la construccin del proyecto es de 1710 m
2
para ejecutar el
proceso de produccin y envasado, el mismo que ha sido diseado para una mejor
produccin, transporte y manejo de inventarios, teniendo en cuenta estudios de fbricas del
sector. Dejaremos espacios, como en toda fbrica, para una futura implementacin. La
divisin de zonas o reas es la siguiente:

rea de almacn de materia prima
rea de pelado y seleccin
rea de pesado y lavado
rea de pulpeado y refinado
rea de estandarizacin
rea de preparado del agua
rea de pasteurizacin
rea de embotellado y empaquetado
rea de almacn de productos terminados
rea de oficinas administrativas: 3 oficinas
rea de servicios higinicos de colaboradores
rea de servicios higinicos de personal administrativo.
Para mayor descripcin del uso, tamao y costo de instalacin de la planta, as como el diseo
final, ver Anexo 05.

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Recursos Financieros (Costos y gastos)

Costos totales = Costos de inversin (gastos pre operativos generales + gastos activos) + costos de
produccin (costos fijos + costos variables)

Costos de inversin

Gastos pre operativos generales: Gastos activos:
Precio total /mes
Estudios previos No valorizados
Total S/. 0

Costos de Produccin:
Costos para la produccin mensual de 21 093 botellas de 1 Lt.

Costos variables:

Costos fijos:

Costos totales al primer mes = S/.1149,554.00 (estn incluidos los gastos activos, que ya no
se incluyen en los dems meses)

Costos totales de los siguientes meses del primer ao = S/.66,654.06

Precio total
maquinaria S/. 180,100.39
Instalacin de planta S/. 902,800.00
Total S/. 1082,900.39
Precio total /mes
Materia prima orgnica (fruta)- [S/.4.00/Kg.] S/.22,500.00
Flete transporte de materia prima S/. 166.7
Jarabe S/.478.1
Sorbato de potasio (preservante) S/.5.37
Benzoato de sodio (preservantes) S/.1.53
Botellas S/.9,562.5
19 operarios (MOD) S/.14,250.00
1 Ing. Agroindustrial (MOD) S/.2000
Agua S/.5,000.00
Total S/.53,964.2
Precio total /mes
Energa S/.10,000.00
Seguridad S/.900.00
Telefona S/.200.00
Depreciacin S/.1,589.86
Total S/.12,689.86
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9. Team management (Equipo directivo)

Factores de xito

Perfil del emprendedor: Preparado para asumir riesgos, conocer sobre el sector y crecer junto que
crezca con el nuevo negocio; debe asumir la responsabilidad por los resultados de las decisiones
que se tomen.
Perfil del personal clave: Ser competentes, tener valores humanos (puntualidad, honestidad,
ordenado, dinmico, etc.); adems de estar identificados con la empresa.
Perfil del personal de apoyo: Nuestro personal de apoyo debe tener las siguientes cualidad:
puntualidad, responsabilidad, tica, empeo y honestidad.
Organizacin Funcional

Equipo Encargado Funciones Actividades
Emprendedores Directiva Estratgicas y
algunas primarias
y secundaras.
Planeacin de las estrategias
del negocio, administracin de
contabilidad y finanzas,
coordinacin con proveedores
y clientes, organizacin.
Dirigir y administrar la
empresa.
Comunicar decisiones y
cambios tomados.

Personal clave Supervisor Primarias Supervisin general del
proceso, de la calidad del
mismo y de los informes del
rendimiento de produccin.

Operarios Primarias (Ver Anexo 06)
Personal de Apoyo Guardiana Secundaria Seguridad

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Responsabilidades
Personal Tipo Sueldo Responsabilidades
Emprendedor Calificado 2500 Se encargar del planeamiento,
administracin general, el manejo del personal
y estrategias del negocio.
Supervisor Calificado 2450 Se encargar de la correcta supervisin del
proceso productivo
Operarios No calificado 920 Se encargarn de las diferentes actividades
dentro del proceso de produccin.
Guardiana No calificado 1000 Es el encargado de brindar seguridad al
establecimiento y de que no ocurran prdidas.

Etapas para la incorporacin de personal
Estimacin de los requerimientos de personal clave para los prximos dos aos:

2014 2015 Total
Directivos 3 1 4
Supervisin 1 - 1
Operarios 19 1 20
Seguridad 3 - 3
26 2 28

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10. Factibilidad Econmica Financiera del proyecto.
Programa de ventas e ingresos
De acuerdo al contrato pre establecido con nuestro proveedor de fruta para los primeros 5 aos, la cantidad de botellas de 1 Lt. que se van a producir en
nuestro negocio son los siguientes:

1er ao de funcionamiento

Unidades Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Ventas Totales Ingresos
Nctar de
aguaymanto (1 Lt.) 21093 21093 21093 21094 21094 21094 21094 21094 21094 21094 21094 21094 253125 S/.1518750

2do ao de funcionamiento

Unidades Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Ventas Totales
Nctar de
aguaymanto (1 Lt.) 22148 22148 22148 22149 22149 22149 22149 22149 22149 22149 22149 22149 265785 1594710

3er ao de funcionamiento

Nctar de
aguaymanto (1 Lt.) 23255 23255 23256 23256 23256 23256 23256 23256 23256 23256 23256 23256 279070 1674420

4to ao de funcionamiento

Nctar de
aguaymanto (1 Lt.) 24418 24418 24418 24418 24419 24419 24419 24419 24419 24419 24419 24419 293024 1758144

5to ao de funcionamiento

Nctar de
aguaymanto (1 Lt.) 25639 25639 25639 25639 25639 25640 25640 25640 25640 25640 25640 25640 307675 1846050
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Inversin del proyecto
Considerados para el proyecto:
Gastos pre operativos: Permisos de funcionamiento y de edificacin, activos fijos de maquinarias y mobiliario, as
tambin el terreno y construccin. El capital de trabajo es de 15% de los ingresos y en la variacin del capital de
trabajo es el 15% de la variacin de ventas.

INVERSIONES (AO 0)
INVERSIONES S/IGV IGV (18%) INVERSIONES C/IGV
GPO 1694.92 305.08 2000
ACTIVO FIJO
Mquina 152,627.1 27,472.9 180,100.0
Mobiliario 5,033.9 906.1 5,940.0
Terreno y construccin - - 602,800.0

CAPITAL DE TRABAJO 193,061.4 34,751.1 S/.227,812.5

TOTAL

155,387.7 S/.1,018,652.5

La inversin requerida para nuestro proyecto es de S/.1,018,652.5

Debido a que nuestros clientes son los principales supermercados de la ciudad de Piura, y estos mismos tienen
una forma de pago que es luego de 3 meses, necesitamos un capital de trabajo que ayude a financiar los activos
a corto plazo; el cual es de S/.227,812.5.

Variacin del capital de trabajo
perodo 1 2 3 4
variacin de ventas 436,657.5 78,772.5 82,720.5 86,860.5
capital de trabajo 65,498.6 11,815.9 12,408.1 13,029.1
IGV CT 9,991.3 1,802.4 1,892.8 1,987.5
Solo se ha considerado capital de trabajo para los primeros 4 aos.

La liquidacin de la maquinaria a emplear en nuestra fbrica ms la variacin del capital de trabajo es la
siguiente:

LIQUIDACIN S/IGV IGV
LIQUIDACIN
C/IGV
S/. 19,078.39* S/. 3,434.11 S/. 22,512.50

Suma de la variacin del capital de trabajo
87,077.7 15,674.0 102,751.7
TOTAL
106,156.1 19,108.1 125,264.2

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*El detalle de la depreciacin de la maquinaria a utilizar en nuestro proyecto se da a continuacin:
Costos de Equipos Precio (S/.) Cant. Valor Venta Igv (18%) Costo Total (S/.) Dep. Anual
Balanza Electrnica S/. 400.00 1 S/. 339 S/. 61.02 S/. 400.00 S/. 42.37
Balanza Electrnica S/. 600.00 1 S/. 508 S/. 91.53 S/. 600.00 S/. 63.56
Faja Transp. Lavadora S/. 10,400.00 1 S/. 8,814 S/. 1,586.44 S/. 10,400.00 S/. 1,101.69
Correa Elevadora S/. 15,900.00 1 S/. 13,475 S/. 2,425.42 S/. 15,900.00 S/. 1,684.32
Pulpeadora S/. 4,000.00 1 S/. 3,390 S/. 610.17 S/. 4,000.00 S/. 423.73
Refinadora S/. 4,000.00 1 S/. 3,390 S/. 610.17 S/. 4,000.00 S/. 423.73
Tanques Industriales S/. 1,300.00 2 S/. 2,203 S/. 396.61 S/. 2,600.00 S/. 275.42
Mezcladora S/. 15,700.00 2 S/. 26,610 S/. 4,789.83 S/. 31,400.00 S/. 3,326.27
Pasteurizador S/. 18,000.00 1 S/. 15,254 S/. 2,745.76 S/. 18,000.00 S/. 1,906.78
Llenadora de Botellas S/. 57,500.00 1 S/. 48,729 S/. 8,771.19 S/. 57,500.00 S/. 6,091.10
Tapado S/. 28,800.00 1 S/. 24,407 S/. 4,393.22 S/. 28,800.00 S/. 3,050.85
Empacadora S/. 6,500.00 1 S/. 5,508 S/. 991.53 S/. 6,500.00 S/. 688.56
TOTAL S/. 152,627 S/. 27,472.88 S/. 180,100.00 S/. 19,078.39

El costo de maquinaria es de S/. 180,100.00 y su depreciacin anual es de S/. 19,078.39

Flujos Operativos
Como nuestro nico producto es en presentacin de botellas de nctar de aguaymanto a un precio de S/.6.00 la
unidad, los ingresos por producto normal con sus respectivos costos y gastos de operacin son:

PERODO 1 2 3 4 5
INGRESOS S/IGV S/. 965,307.20 S/. 1,335,355.93 S/. 1,402,112.29 S/. 1,472,214.41 S/. 1,545,825.00
INGRESOS C/IGV S/. 1,139,062.50 S/. 1,575,720.00 S/. 1,654,492.50 S/. 1,737,213.00 S/. 1,824,073.50
Total IGV -S/. 173,755.30 -S/. 240,364.07 -S/. 252,380.21 -S/. 264,998.59 -S/. 278,248.50

Cabe resaltar que durante el primer ao los meses de enero, febrero y marzo no registran ingresos por ventas,
puesto que los supermercados no pagan hasta pasado 3 meses de la primera entrega.

Los egresos se muestran a continuacin:
EGRESOS C/IGV 1 2 3 4 5
MATERIA PRIMA 390,570.4 410,098.9 430,603.9 452,134.0 474,740.8
MOD 239,160.0 239,160.0 239,160.0 239,160.0 239,160.0
agua 48,000.0 50,400.0 52,920.0 55,566.0 58,344.3
Energa 72,000.0 75,600.0 79,380.0 83,349.0 87,516.5
transporte de aguaymanto 2,000.0 2,000.0 2,500.0 2,500.0 2,500.0
SUELDOS 126,000.0 126,000.0 126,000.0 126,000.0 126,000.0
SEGURO 2,500.0 2,500.0 2,500.0 2,500.0 2,500.0
MANTENIMIENTO 7,000.0 7,000.0 7,000.0 7,000.0 7,000.0
PUBLICIDAD 12,000.0 12,000.0 12,000.0 12,000.0 12,000.0
servicios telefona +
internet 2,400.0 2,400.0 2,400.0 2,400.0 2,400.0
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TOTAL EGRESOS C/IGV 901,630.4 927,158.9 954,463.9 982,609.0 1,012,161.5
EGRESOS S/IGV 1 2 3 4 5
MATERIA PRIMA 330,991.9 347,541.4 364,918.5 383,164.4 402,322.7
MOD 239,160.0 239,160.0 239,160.0 239,160.0 239,160.0
agua 40677.9661 42,711.9 44,847.5 47,089.8 49,444.3
Energa 61016.94915 64,067.8 67,271.2 70,634.7 74,166.5
transporte de aguaymanto 1694.915254 1,694.9 2,118.6 2,118.6 2,118.6
SUELDOS 126,000.0 126,000.0 126,000.0 126,000.0 126,000.0
SEGURO 2118.644068 2,118.6 2,118.6 2,118.6 2,118.6
MANTENIMIENTO 5932.20339 5,932.2 5,932.2 5,932.2 5,932.2
PUBLICIDAD 10169.49153 10,169.5 10,169.5 10,169.5 10,169.5
servicios telefona +
internet 2033.898305 2,033.9 2,033.9 2,033.9 2,033.9
TOTAL EGRESOS S/IGV 819,795.9 841,430.3 864,570.0 888,421.9 913,466.4

IGV EGRESOS 81,834.5 85,728.6 89,893.8 94,187.1 98,695.1

Considerados costos y gastos fijos: Sueldos de los 3 directivos, seguridad, seguro contra incendios,
mantenimiento anual de maquinaria, publicidad y servicios de telefona e internet
Considerados costos variables: Materia prima (fruta, botellas, preservantes, jarabe), agua, energa y transporte
de aguaymanto.

Modulo de IGV e IR

MDULO DE IGV
PERODO 0 1 2 3 4 5 LIQUIDACIN
INGRESOS 0.0 -173,755.3 -240,364.1 -252,380.2 -264,998.6 -278,248.5 -19,108.1
EGRESOS 155,387.7 91,825.8 87,531.1 91,786.6 96,174.6 98,695.1 0.0
DIFERENCIA 155,387.7 -81,929.5 -152,833.0 -160,593.6 -168,824.0 -179,553.4 0.0
CRDITO FISCAL 155,387.7 73,458.2 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
IGV A PAGAR 0.0 0 -79,374.8 -160,593.6 -168,824.0 -198,661.4

A partir del segundo ao se empezarn a pagar IGV en las cantidades ya expuestas.

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A continuacin se presenta el mdulo del impuesto a la renta: Se ha considerado un impuesto a la renta de 30%.
Dentro del COSTO DE VENTAS solo se ha considerado: materia prima, mano de obra directa (operarios), el
agua, la energa, transporte de aguaymanto, seguro de fbrica y mantenimiento.

MDULO DE IR
PERODO 1 2 3 4 5
VENTAS 965,307.2 1,335,355.9 1,402,112.3 1,472,214.4 1,545,825.0
COSTO DE VENTAS -620,575.6 -639,159.1 -659,095.5 -679,583.8 -701,096.5
U. BRUTA 344,731.6 696,196.9 743,016.8 792,630.6 844,728.5
GASTOS ADMINIST. -189,050.8 -192,101.7 -195,305.1 -198,668.6 -202,200.4
GASTOS DE VENTAS. -10,169.5 -10,169.5 -10,169.5 -10,169.5 -10,169.5
DEPRECIACIN -19,078.4 -19,078.4 -19,078.4 -19,078.4 -19,078.4
UAIT 126,432.9 474,847.3 518,463.9 564,714.1 613,280.3
GASTOS FINANCIEROS 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
UAT 126,432.9 474,847.3 518,463.9 564,714.1 613,280.3
T (IR) 30% -37,929.9 -142,454.2 -155,539.2 -169,414.2 -183,984.1
U. NETA 88,503.0 332,393.1 362,924.7 395,299.9 429,296.2

Todas las utilidades netas de cada ao son positivas y van en aumento progresivo.

Flujo de tesorera

FLUJO DE CAJA ECONMICO
0 1 2 3 4 5 LIQUIDACIN
INVERSIONES
GPO -2,000.0

ACTIVO FIJO -788,840.0

CAP. DE TRAB. -227,812.5 -65,498.6 -11,815.9 -12,408.1 -13,029.1 0.0

INGRESOS
S/.
1,139,062.50
S/.
1,575,720.00
S/.
1,654,492.50
S/.
1,737,213.00
S/.
1,824,073.50 125,264.2
EGRESOS -901,630.4 -927,158.9 -954,463.9 -982,609.0 -1,012,161.5

IGV 0.0 -79,374.8 -160,593.6 -168,824.0 -198,661.4

IR -37,929.9 -142,454.2 -155,539.2 -169,414.2 -183,984.1

FCE -S/.1,018,652.5 S/.134,003.6 S/.414,916.2 S/.371,487.8 S/.403,336.7 S/.554,530.6

Los flujos de caja sern positivos al primer de ao de funcionamiento de la empresa, lo que prever necesidades
de efectivo a corto plazo.

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Hallamos luego el Costo de capital propio (Ke) y la tasa de descuento que incluye el costo del capital propio y el
costo de la deuda (WACC):

)
Donde:
= Tasa libre de riesgo
= Indicador dfe riesgo apalancado
=Retorno de mercado (rentabilidad)

t= impuesto a la renta
D= Deuda financiera contrada
P=Capital propio

Con el WACC ya podemos hallar el VAN de nuestro proyecto.
VAN 349,462.69
TIR 21%

La tasa interna de retorno es de 21% que nos indica la rentabilidad del proyecto y es mayor que el WACC, por lo
tanto el proyecto se acepta.
Para el VAN hemos considerado el WACC, los flujos de caja y la inversin. Se obtiene 349 462.69 > 0 por lo que el
proyecto s es rentable.
Clculo de la cuota
Se consider un prstamo correspondiente al 60% de la inversin y el 40% restante ser abarcado por los
inversionistas.

C: Cuota
R: Prstamo
i: TEA
n: plazo
rf 2.50%
rm 10.54%
T 30%
D/P 0.4
Bu(desempalancado) 0.63
Kd 15%
Bl(apalancado) 0.81
Kd 15.0%
Ke 8.98%
% Deuda 60%
% Cap. Propio 40%
WACC 6.34%
PRSTAMO 672,842.5
TEA 15%
PLAZO 5
CUOTA 200,719.4
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Tabla de Amortizacin
Se procedi a realizar la amortizacin con el tipo de mtodo: Amortizacin lineal o cuota constante.

PERODO SALDO AL INICIO PRINCIPAL INTERESES CUOTA SALDO AL FINAL
0 672,842.5 0.0 0.0 0.0 672,842.5
1 672,842.5 99,793.0 100,926.4 200,719.4 573,049.5
2 573,049.5 114,762.0 85,957.4 200,719.4 458,287.5
3 458,287.5 131,976.2 68,743.1 200,719.4 326,311.3
4 326,311.3 151,772.7 48,946.7 200,719.4 174,538.6
5 174,538.6 174,538.6 26,180.8 200,719.4 0.0

Flujo de Financiamiento Neto

0 1 2 3 4 5
PRSTAMO 672,842.5 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
PRINCIPAL 0.0 -99,793.0 -114,762.0 -131,976.2 -151,772.7 -174,538.6
INTERESES 0.0 -100,926.4 -85,957.4 -68,743.1 -48,946.7 -26,180.8
ESCUDO
FISCAL 0.0 30,277.9 25,787.2 20,622.9 14,684.0 7,854.2
FFN 672,842.5 -170,441.5 -174,932.2 -180,096.4 -186,035.4 -192,865.1

Flujo de Caja de Financiamiento

0 1 2 3 4 5
FCE -1,018,652.5 134,003.6 414,916.2 371,487.8 403,336.7 554,530.6
FFN 672,842.5 -170,441.5 -174,932.2 -180,096.4 -186,035.4 -192,865.1
FCF -345,810.0 -36,437.8 239,984.0 191,391.3 217,301.3 361,665.5

Se obtendr un efectivo como resultado de las actividades financieras a partir del segundo ao.

Obtenemos los siguientes nuevos valores:

Ke 8.98%
VAN 359,934.8
TIR 33%

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Payback

El plazo de tiempo que se requiere para que los flujos de financiamiento neto de una inversin recuperen su
costo o inversin inicial es:

0 1 2 3 4 5
FCE -1,018,652.5 134,003.6 414,916.2 371,487.8 403,336.7 554,530.6
PRI -1,018,652.5 -884,648.9 -469,732.7 -98,244.9 305,091.8 859,622.4

El periodo de recuperacin se encuentra entre el ao 3 y el ao 4.

Calculando se obtuvo un periodo de recuperacin de la inversin en 3 aos 3 meses aproximadamente.

Punto de Equilibrio

El punto de equilibrio para identificar el nivel de actividad que iguala los ingresos totales con los costos totales
de la empresa es:

Por lo tanto:

Punto de equilibrio 1 2 3 4 5
PE UNIDADES 97961.0 47520.7 44643.1 41949.4 39450.0
PE VENTAS 587765.9 285124.3 267858.5 251696.7 236699.7

(El punto de equilibrio es de 38.7% de la produccin anual para el primer ao. Lo que significa una produccin de
97 961 litros de aguaymanto.)

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11. Anexos
Anexo 01: Fragmento del proyecto Diseo de la lnea de Produccin para la Obtencin y Envasado de Nctar
de Aguaymanto
55

Descripcin del Proceso Productivo

Hemos credo conveniente explicar primero el proceso para la obtencin de jugo concentrado y luego el
proceso de extraccin y envasado. Cabe resaltar que estos dos procesos forman parte de una sola lnea.

Proceso para la obtencin de jugo de fruta concentrado:

Recepcin y pesado de materia prima:
Consiste en recibir la fruta, del camin contenedor, para el pesado y conformidad de la cantidad pactada
en el envo. Una vez pesada la fruta, se guarda en el almacn la cantidad de materia prima que se utilizar
durante los 40 das productivos de ese lote. Cabe recordar que esta operacin se har cada vez que llegue la
materia prima del proveedor (40 das).

Pelado y seleccin:
Consiste en retirar la cscara envoltoria del aguaymanto, para pasar la fruta pelada a unas bandejas
donde se guardan solo las que estn en buen estado (habr un cartel de indicacin grfica para los operarios).
Por otra parte, en unas cajas se pondrn las frutas magulladas y en mal estado.

Pesado de fruta sin envoltorio:
Consiste en pesar las fruta sin envoltorio, para determinar la cantidad en peso de cuntos kilogramos
entrarn al proceso de produccin.

Lavado:
Consiste el colocar la fruta pelada en una faja transportadora de lavado con agua, donde se eliminarn
partculas extraas que puedan estar adheridas a la fruta.

Pulpeado:
Consiste en separara la pulpa del aguaymanto de los dems residuos como semillas, cscara y otros.

La operacin es la de pasar la pulpa de la fruta a travs de una malla que retira la semilla, provocado por
la presin que ejercen dos o cuatro paletas metlicas enlazadas a un eje que gira a velocidad fija. La fuerza de
giro de las paletas lleva el flujo msico contra la malla y all es arrastrada logrando que el fluido pase a travs de
los orificios de la malla.

El proceso de despulpado se inicia introduciendo la fruta entera, en este caso, el aguaymanto en la
Pulpeadora. Finalmente, se obtiene un concentrado de aguaymanto de color anaranjado con una concentracin
cercana a los 13.5 Brix, segn el experimento de laboratorio realizado por nosotros (el detalle del experimento
se presentar ms adelante).

Refinado:

55
Coronado, N., Rodriguez, C., Saavedra, K. & Sandoval, C. (2012). Diseo de la lnea de Produccin para la Obtencin y
Envasado de Nctar de Aguaymanto. (pp.48-50). Piura, Per: Universidad de Piura.
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Consiste en eliminar partculas que an quedaron adheridas en el proceso anterior. El refinado emplear
una malla que separar toda partcula de la pulpa, mejorando el aspecto de la misma.

La malla empleada ser de forma cilndrica con perforaciones ms pequeas que las empleadas en el
pulpeado, cerca de 0,5 mm. de dimetro, evitando que pasen las fibras gruesas o grumos.

El producto de esta etapa ser la pulpa refinada con una textura fina y uniforme.

Estandarizacin:
Segn un estudio de pre factibilidad de la Produccin de nctar de Aguaymanto en la empresa
Inversiones UPN S.A., realizado por Jurado Espinoza P. el proceso de estandarizacin consiste en mezclar una
parte de pulpa y seis partes de jarabe para obtener un nctar a 14 Brix.

La solucin puede ser preparada en estanques de acero inoxidable con volmenes graduales, provistos
de agitador. Se debe agitar constantemente el producto hasta completar el volumen final.

Proceso de extraccin y envasado de nctar de aguaymanto:

Calentamiento:
Consiste en calentar agua en un tanque con la finalidad de eliminar las bacterias presentes en la misma,
luego de ello, se le agregar azcar blanca. Utilizaremos este tipo de azcar para no alterar la propiedad de color
del nctar de aguaymanto.

Mezclado con el jugo:
Consiste en mezclar el agua azucarada, los preservantes y el nctar concentrado conseguido en el
proceso de obtencin de jugo concentrado.

Pasteurizado:
Consiste en un tratamiento trmico, en el que se somete al nctar a una temperatura de 60C, durante
30 segundos. La finalidad de este proceso es desinfectar el jugo. El jugo no debe calentarse por mucho tiempo ya
que perdera su caracterstico sabor.

Envasado:
Consiste en llenar las botellas de plstico mediante la mquina llenadora de nctar, despus asegurar
bien la tapa. En este proceso el nctar sigue caliente.

Empaquetado:
Consiste en colocar las botellas llenas de nctar en la mquina empaquetadora de bolsas plsticas para
finalmente llevarlas al almacn de productos terminados.

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Anexo 02: Remuneraciones bsicas mensuales

Personal Remuneracin
Bsica
AFP
(12.37%)
RCSSS
(9%)
SCTR
(1.24%)
Remuneracin
Neta
Gratificaciones
(Julio y dic.)/12
CTS
Ing. Agroind. 2,452.2 247.4 180 24.8 2,000 408.7 238.4
Operario 9,19.575 92.775 67.5 9.3 750 153.26 89.4
seguridad 1,003.49 111.33 81 11.16 900 167.25 97.6

Costo de personal anual

Personal Mensual Anual Cant. Total
Ing.
Agroind.
3,099.3 37,191.6 1 3,7191.6
Operario 1,162.24 13,946.9 19 264,990.7
seguridad 1,268.34 15,220.1 3 45,660.3

Anexo 03: Grado de maduracin de la fruta aguaymanto por cambio de color

Grado de maduracin de la fruta de nuestro proceso.
Anexo 04: Control de calidad

Control de calidad de materia prima
La manera en cmo se encuentre el aguaymanto al ser recibido, tendr gran influencia en el producto final,
es decir, no eliminar las frutas daadas en el inicio de la lnea puede alterar seriamente el sabor, el color y el
aroma del nctar a envasar. Por ello, ser necesario un estricto control para evitar que frutas en mal estado
sigan pasando por los distintos procesos de la lnea. Dicho control ser realizado despus de haber pelado la
fruta y estar a cargo por las mismas personas (12) que realizarn el pelado. El control consistir en inspeccionar
la fruta, aquella fruta que no cumpla con los requisitos mnimos necesarios ser separada y puesta en unas
bandejas para su posteriormente eliminacin. Segn el Codex Internacional, en la NORMA DEL CODEX PARA LA
UCHUVA (CODEX STAN 226-2001) los criterios o requisitos mnimos que se deben seguir son:
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- Estar enteras.
- Estar sanas, y exentas de podredumbre o deterioro que hagan que no sean aptas para el consumo.
- Estar limpias, y prcticamente exentas de cualquier materia extraa visible.
- Estar prcticamente exentas de plagas que afecten al aspecto general del producto.
- Estar prcticamente exentas de daos causados por plagas.
- Ser de consistencia firme.
- Tener un aspecto fresco.
- Tener una piel suave y brillante.
56

Control de calidad durante el proceso
Se realizar un exhaustivo seguimiento sobre los parmetros que se manejan durante la lnea e influyen
en la calidad del producto tales como: concentracin de nctar, cantidad adecuada de conservantes y
temperatura a la cual el nctar es calentado. Adems, el seguimiento tambin abarcar la situacin en que se
encuentra la maquinaria y sus componentes.

En el caso de la concentracin de nctar, cada vez que el nctar de aguaymanto salga por las etapas de
pulpeado y estandarizacin se extraer una muestra de 200 ml con la finalidad de comprobar que el nctar tiene
aproximadamente 13,5 y 14 Brix respectivamente (para medir los grados Brix ser necesario adquirir un
refractmetro). Caso contrario, el nctar tendr que volver a pasar por dichos procesos para no afectar el
producto final.

El control de la temperatura tambin es otro aspecto importante a supervisar, el ingeniero agroindustrial
ser el encargado de supervisar todo lo correspondiente a este parmetro en el proceso de pasteurizacin. Es
importante que se caliente a la temperatura dicha durante la descripcin del proceso, ya que a esa temperatura
se eliminan cualquier tipo de bacterias que pueda estar presente en el jugo, cualquier variacin afectar en sus
propiedades.
Finalmente, el estado en el que se encuentren las maquinarias es muy importante ya que de este
depender el buen funcionamiento de la lnea de produccin. Por ello ser recomendable realizar un
mantenimiento preventivo a la lnea cada 40 das, plazo en el cual vuelve a llegar otro lote de aguaymanto, para
evitar futuros inconvenientes que puedan afectar la produccin.

Control de calidad del producto terminado
Existir un control de calidad para verificar las caractersticas del producto final a comercializar, nos
ayudar cuantificar la cantidad de errores y mermas luego del proceso de produccin y envasado, a la vez parte
de la efectividad la lnea.

Metodologa de muestreo

Para el control de calidad se realizar un muestreo aleatorio simple por lotes, donde se cuantificar la cantidad
de errores de acuerdo a los siguientes parmetros:

- Tamao de muestra
- Nivel de calidad aceptable de 6.5%

56
Codex internacional alimentario

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- Nmero mximo de elementos no conformes
- Constante de aceptacin de lote

El nivel de calidad dado por la norma ISO 2859 1, posee las siguientes probabilidades de aceptacin.

Tabla 19: Probabilidad de aceptacin de lote, plan de muestreo por atributos, NCA = 6.5%
57

Las curvas CO para verificar el estado de la calidad estn determinadas por la siguiente ecuacin.

]
(

Donde:
Pa = Probabilidad de aceptacin de lote
p = tasa de defectos en el lote
i y x son variables discretas y enteras comprendidas entre o y c

Anexo 05: Instalaciones
reas a distribuir:
Zona Cantidad rea Interior Total rea c/muro*

m
2
m
2
m
2

rea de almacn de materia
prima
1.0
93.7 93.7 100
rea de pelado y seleccin 1.0
74.34 74.34 80
rea de pesado y lavado 1.0
93.7 93.7 100
rea de pulpeado y
refinado
1.0
142.1 142.1 150
rea de estandarizacin 1.0
93.70 93.70 100
rea de preparado del agua 1.0
93.70 93.70 100

57
Fuente: Directrices Generales sobe muestreo. CAC/GL 50-2004.
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rea de pasteurizacin 1.0
93.70 93.70 100
rea de embotellado y
empaquetado
1.0
84.02 84.02 90
rea de almacn de
productos terminados
1.0
84.02 84.02 90
rea de oficinas
administrativas
3.0
13.54 40.62 48
rea de servicios higinicos
de colaboradores
2.0
5.84 11.684 15
rea de servicios higinicos
de personal administrativo.
2.0
4.75 9.50 12.5
TOTAL
914.82 985.5
*Consideracin de un muro de 0.16 m. de espesor.
El rea de terreno que se va a utilizar es de 985.5 m
2
.

El terreno a comprar para el proyecto tendr un rea total de 1710 m
2
para espacios de movilizacin de
materiales, personas, cochera, etc. as como para futuras implementaciones o reingeniera de estructura.

Plano de la lnea de produccin y envasado de nctar de aguaymanto.

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Anexo 06: Actividades de los operarios dentro del proceso de produccin

Proceso Qu Cuntos Responsable Cundo
Recepcin y pesado /
almacn materia
prima
Recepcionar la materia
prima y pesarla para
confirmar el envo.
2(*) Encargados de la
recepcin de fruta
para almacn.
Cada 40 das
Pelado/seleccin Quitar el envoltorio a
la fruta y verificar el
estado de la misma
12 Colaboradores
encargados de la
seleccin (incluidos
las 2 personas del
proceso anterior)
Al inicio del turno
de trabajo, durante
el proceso de
pelado y seleccin.
Pesado de fruta sin
envoltorio
Pesar la fruta lista para
el proceso segn las
especificaciones de
produccin en el turno
y pasarla al siguiente
proceso.
2 Colaboradores
encargados del
pesado de la fruta.
Luego del pelado,
durante el proceso
de pesado.
Lavado La faja transportadora
de lavado har esta
funcin.
0 Ing. Agroindustrial.
(supervisin)
Luego del pesado
de fruta sin
envoltorio,
durante el proceso
de lavado.
Pulpeado La mquina
pulpeadora har este
proceso.
0 Ing. Agroindustrial
(Supervisin)
Luego del lavado
de la fruta, durante
el proceso de
pulpeado.
Refinado La mquina refinadora
har este proceso.
(supervisin)
Luego del
pulpeado, durante
el proceso de
refinado.
Estandarizacin Colocar el jugo de fruta
obtenido en el
refinado en un tanque
de mezclado y aadir
el jarabe requerido
para obtener el nctar
concentrado de
aguaymanto.
1 Colaborador
encargado de la
estandarizacin
Luego del refinado,
durante el proceso
de estandarizacin.
Calentamiento de
agua
Calentar agua y
mezclarla con azcar
blanca.
1 Colaborador
encargado del
calentamiento de
agua.
Luego de la
estandarizacin,
durante el proceso
de calentamiento
de agua.
Mezclado con el jugo Mezclar el agua
azucarada con el
nctar concentrado del
proceso anterior.
1(*) Colaborador
encargado del
proceso anterior
(calentamiento de
agua).
Luego del
calentamiento de
agua.
Pasteurizado La mquina
pasteurizadora har
esta funcin
controlar esta
mquina.
Luego del
mezclado con el
jugo, durante el
proceso de
pasteurizado.
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Envasado La mquina
envasadora har esta
funcin.
1 Colaborador
encargado del
envasado
controlar la
mquina.
Luego del
pasteurizado,
durante el proceso
de envasado.
Empaquetado y
almacn
Colocar las botellas en
la mquina
empaquetadora y
trasladar los paquetes
de botellas al almacn
de productos
terminados.
2 Colaboradores
encargados del
traslado al
almacn de
productos
terminados.
Luego del
envasado.
TOTAL 20 (*)Personal compartido.

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