HEAD SKI INCORPORATED

Concepcin de Negocio.-
El concepto de negocio desarrollado por Howard Head estuvo relacionado con sus c
onocimientos de ingeniera. Estos conocimientos fueron aplicados con el fin de sim
plificar la prctica de esquiar. A partir de esto se tiene que su lnea de negocio i
nicial fue diseo y venta de esques de fcil uso. Esta fue la razn por la que los pote
nciales usuarios de su producto eran los esquiadores sin experiencia. Sostuvo un
a clara diferencia de sus competidores; dado que sus productos eran claramente i
nnovadores (esques de metal con mejor desempeo que los de madera) con un desarroll
o ampliamente basado en criterios tcnicos.
Obtuvo mucha informacin de la conducta de los clientes y de los beneficios que es
tos buscan al recoger las experiencias de las personas que probaron sus primeros
pilotos.
Sector.-
El sector que engloba el negocio de Head Ski Company Incorporated son las activid
ades de tiempo de ocio; lo que convierte al esqu en un subsector. Esto significa q
ue la competencia puede eventualmente surgir de otras actividades de tiempo de o
cio. La caracterstica del subsector esqu se encontraba en crecimiento. La principal
oportunidad para el desarrollo de la compaa estaba representada en el
incremento del nmero de esquiadores y de su gasto per cpita. La estrategia entonce
s deba estar orientada hacia estos nuevos esquiadores jvenes (estos nuevos esquiad
ores estaban dispuestos a probar los nuevos esques de metal). Cabe sealar que adic
ionalmente a los esques de madera (que Head esqu busca desplazar) se encuentran en
el mercado tambin los esques de fibra de vidrio.
Esta evolucin del sector trajo como consecuencia el cambio de hbitos de los consum
idores que busco tener mayores comodidades y cambios en la modalidad de venta (l
a venta deba ser ejecutada por un vendedor con conocimientos del deporte).
Competencia.-
Los competidores directos de Head Ski Company se encontraban agrupados en entre
los tres principales tipos de squ (hechos de madera, metal y fibra de vidrio). Lo
s esques de madera tena un costo mucho menor (entre un tercio y un cuarto del cost
o de un esqu de metal). Sin embargo como el crecimiento del sector viene dado por
nuevos esquiadores que adems de ser jvenes poseen una considerable capacidad adqu
isitiva; el precio perdi peso como factor de competencia.
Cabe resaltar que la principal competencia de Head (los esqus de madera) eran difc
iles de manejar para los principiantes; lo cual fue la base de la
concepcin de negocio de Head.
La competencia indirecta tuvo poca fuerza. Esto se vio reflejado en el mayor cre
cimiento de las tiendas especializadas en equipo para esquiar en comparacin de la
s tiendas de deportes en general.
Anlisis Interno.-
Dado que el negocio fue concebido en un marco de aplicacin de conocimientos de in
geniera al esqu; la poltica se centr en que el producto brinde la mayor funcionabili
dad; que Head seal como su atributo de calidad.
A partir del hecho de que el sector creca principalmente por la incorporacin de nu
evos esquiadores; Head dirigi su poltica de marketing a su captacin mediante las ex
periencias que pudiera compartir y el respaldo que puede presentar un vendedor c
onocedor del deporte. Gracias a esto el esqu de metal fue ganado terreno al esqu d
e madera.
Es importante sealar que mientras el Sr Head fue la cabeza de la organizacin; el n
egocio se centr en el esqu. Una vez que la empresa creci; tuvo que incorporar una p
lana ejecutiva ms numerosa y el Sr Head tuvo que delegar funciones y poder. Esto
trajo como principal consecuencia la incursin de Head Ski Company en nuevos espac
ios del subsector del esqu y muy probablemente en el futuro incursiones en otros
subsectores de las actividades de tiempo de ocio.