Captulo 14

Los canales de distribucin

1) concepto: es el conjunto de intermediarios de distribucin que sirvan mejor a los
objetivos de la empresa.
Factores a considerar para la seleccin del canal:
A) mercado
B) eslabones de la cadena
C) roducto
!) medio ambiente
"ipos de canales de distribucin:
Bienes de consumo:
productor # consumidor $inal
productor # detallista # consumidor $inal
productor # ma%orista # detallista # consumidor $inal
productor # a&ente # detallista # consumidor $inal
productor # a&ente # ma%orista # detallista # consumidor $inal
Bienes industriales:
productor # distribuidor industrial
productor # distribuidor industrial #
'suario industrial
productor # a&ente # usuario industrial
productor # a&ente # distribuidor industrial # usuario industrial
2) determinacin de la intensidad de la distribucin
intensiva
selectiva
e(clusiva
Captulo 1)
Administracin de la distribucin $sica
la variedad apropiada de productos debe estar en el lugar y sitio apropiado para
aumentar al mximo la oportunidad de ventas rentables
1) concepto de distribucin fsica: son todas las actividades relacionadas con el
despla*amiento de la cantidad adecuada de los productos apropiados en el momento %
lu&ar oportuno.
Administracin de la distribucin fsica: es el desarrollo % operacin de sistemas
e$icientes de $lujos para los productos.
2) principales tareas en la administracin de la distribucin fsica:
a) ubicacin del inventario % almacenamiento.
almacenae + actividad de la mercadotecnia que se re$iere a mejorar % conservar
los productos desde que se $abrican ,asta que se venden.
almacenamiento + abarca lo que es el almacenaje m-s otras $unciones como
ensamblar. dividir % preparar los productos para que vuelvan a embarcarse. por lo tanto
/ste involucra ma%or actividad.
b) manejo de materiales
c) control de inventario
d) procesamiento de pedidos
e) transporte
!) uso efectivo de la distribucin fsica
a) mejorar el servicio al cliente
b) reducir los costos de distribucin
c) estabili*ar los precios
d) &aranti*ar costos m-s bajos a trav/s de la administracin del tr-$ico
e) adaptarse a las di$erencias de produccin % consumo : crear utilidades de tiempo %
de lu&ar
$) in$luir en la eleccin de canales % ubicacin de intermediarios
Captulo 10
romocin
1) concepto: elemento de la me*cla de mercadotecnia que sirve para in$ormar. persuadir
% recordar al mercado sobre la or&ani*acin %1o sus productos.
2) m"todos promocionales:
a) venta personal
b) publicidad
c) promocin de ventas
d) publicidad no pa&ada
e) relaciones p2blicas
!) #por $u" es necesaria la promocin%
por la distancia entre productores % consumidores
para que los clientes potenciales se enteren
por las /pocas de caresta
&) me'cla promocional: es la combinacin de publicidad. venta personal. promocin de
ventas. para alcan*ar los objetivos del pro&rama de mercadotecnia.
Factores que in$lu%en en la determinacin de la me*cla promocional:
$ondos disponibles
naturale*a del mercado
alcance &eo&r-$ico
tipo de clientes
concentracin del mercado
n2mero de di$erentes tipos de clientes potenciales.
naturale*a del producto
etapa del ciclo de vida
() clasificacin de la publicidad
publicidad del producto
3 !irecta
) 4ndirecta
publicidad institucional
3 5ervicios al consumidor
3 servicio al p2blico
publicidad de demanda
3 rimaria
3 5electiva
*) obetivos de la publicidad
6eneral: vender un bien. servicio. idea. persona. lu&ar
7spec$icos:
respaldar la venta personal
lle&ar a personas inaccesibles para la $uer*a de ventas
mejorar las relaciones con los distribuidores
entrar a un nuevo mercado &eo&r-$ico o atraer a un nuevo se&mento de mercado
introducir un nuevo producto
ampliar el uso de un producto
e(pandir las ventas de la industria
contrarrestar la situacin
crear buena voluntad para la compa8a
+) medios publicitarios:
a) prensa:
9entajas: 3 $le(ible % oportuno
3 Bajo costo relativamente
Cobertura local
3 5in lmite de tiempo
!esventajas: 3vida 2til mu% corta
3no ,a% cultura de lectura.
b) tv. :
9entajas: 3 combinacin de movimiento % sonido.
3 Amplia cobertura &eo&r-$ica
!esventajas: 3 el control remoto
3 Costo del tiempo % permanencia.
c) Radio :
9entajas: 3 bajo costo debido a su alcance.
3 7l :;< de la poblacin lo escuc,a diario
3 Amplitud de cobertura &eo&r-$ica
3 or ser auditivo no importa que la persona se desplace.
!esventajas: 3baja atencin por ser un $ondo para al&unas actividades
3 Cambio de estaciones $recuentes.
d) correo directo:
9entajas: es personal % selectivo
!esventajas: 3caro por ser selectivo
3debe ser atractivo
3de$iciencia en la entre&a
3no &aranti*a ser ledo por el destinatario
e) revistas :
9entajas: 3e(celente cuando se desean impresiones de calidad
3espacios selectivos
3relacin con p2blico de alto nivel
!esventajas: 3popularmente no son aceptadas las in$ormativas.
3requiere de tiempo para ser leda
3requieren de tiempo para ser publicadas
3di$cil usar mensajes locales.
$) publicidad al aire libre:
9entajas: 3e(celente para recordar
3costo bajo por e(presin
!esventajas: 3requiere de mensajes breves
&) internet:
9entajas: 3comunicacin con muc,as personas o empresas.
3cada persona tiene su direccin =correo)
3bajo costo unitario
3comunicacin r-pida
!esventajas: 3requiere de mensajes breves
3requiere de computadora
3debe ser atractivo
,) telemarketing:
9entajas: 3in$ormacin detallada
lar&a duracin
3dramati*a los comportamientos
3la e$icacia se mide por las llamadas
!esventajas: 3pueden aburrir si no son interesantes
3e(isten otros canales que ver
3recibir llamadas que no ,a&an pedidos.
,aptulo 1+
-entas
1) concepto: el proceso de interesar o accin de ceder un producto o servicio. que
satis$a&a una necesidad a cambio de cierta cantidad de dinero.
2) tipo de ventas:
> ersonales
> ?o personales
!) proceso de venta
A) encontrar nuevos clientes
B) acercamiento a los clientes
C) presentacin de la lnea de productos
!) contestacin de pre&untas
7) ,acer la venta
F) se&uimiento de la venta
&) limitaciones personales a las ventas
A) temor al rec,a*o
B) temor al ridculo
C) temor al $racaso
!) temor al /(ito
() beneficios de las ventas