1

MARKETING

































2

NDICE


I. MARKETING MIX ........................................................................................ 5
1.1. PRODUCTO ............................................................................................. 5
Nivel de producto ...................................................................................... 5
Clasificacin de los productos ................................................................. 6
Identificacin y distincin del producto .................................................. 6
Ciclo de vida del producto ........................................................................ 6
1.2. PLAZA ........................................................................................................ 7
Tienda ......................................................................................................... 7
La boutique ................................................................................................ 8
1.3. PROMOCIN .............................................................................................. 8
Publicidad ................................................................................................... 8
Cuidado de la imagen ................................................................................ 8
1.4. PRECIO ..................................................................................................... 10
II. PROPUESTA DE PROMOCIN ............................................................... 13
Definicin y ubicacin del mercado. ...................................................... 13
a) segmento identificado ............................................................................... 13
b) Necesidades, deseos del mercado: ......................................................... 13
c) Caractersticas del mercado: .................................................................... 13
d) Patrones tpicos de compras: ................................................................... 13
LA COMPETENCIA ......................................................................................... 15
III. PROYECCIN DE CRECIMIENTO ....................................................... 18
IV. PROPUESTA DE ALIANZA ESTRATGICA ........................................ 20
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN. .............................................................. 20
Tipo de distribucin empleada. .............................................................. 20
3

POLTICAS DE PRECIOS ............................................................................... 20
Historia del precio.................................................................................... 20
Tendencias ............................................................................................... 20
Rentabilidad ............................................................................................. 21
Objetivos y Estrategias de Precios en el Pasado ................................. 21
Actitudes de la gerencia .......................................................................... 21
ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN ............................................................ 21
OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS CORPORATIVAS ......................................... 23
Objetivos de marketing .................................................................................... 26
V. IDEA DE NEGOCIO ALTERNATIVO ........................................................ 28





















4


























NOMBRE DE LA EMPRESA: AVE
SLOGAN: Comodidad y calidad para su cuerpo







5

I. MARKETING MIX

1.1. PRODUCTO
AVE se centra en la moda Unisex. Compite en el mercado con una
amplia gama de productos: ropa, calzado, bisutera, bolsos,
marroquinera, complementos, etc. Consciente de la competitividad
del sector en el que opera, lucha por posicionar unos productos de
calidad a un coste medio que garantice la accesibilidad de su
pblico. En cuanto a la estrategia de produccin, AVE opta por una
produccin just in time, se trabaja evitando la acumulacin de stock.
El departamento de diseo dota de personalidad a la marca y crea
un activo muy importante: un producto de moda. AVE trabaja con
un equipo de diseadores propio siempre al da de las ltimas
tendencias, creativos y conocedores de las necesidades de su
pblico. Se produce un total de cuatro colecciones anuales
(primavera, verano, otoo e invierno), basadas en temas concretos
que suponen el punto de partida sobre el cual los diseadores
representan las tendencias de cada lnea. Los productos y artculos
que forman cada coleccin vienen determinados a raz de un
estudio de mercado permanente, en el que se analizan las ventas
por pases o zonas geogrficas y por seccin y familia de producto,
el objetivo es proporcionar a los clientes la prenda idnea en cada
momento.

Nivel de producto

En funcin del artculo al que hagamos referencia, el nivel de
producto vara. Existen productos AVE considerados bsicos, que
ofrecen un beneficio esencial que los consumidores demandan al
adquirirlo, se trata de la lnea ms bsica de la compaa. Al mismo
tiempo, la marca ofrece tanto productos reales (colecciones
completas de cada temporada) que se caracterizan por su calidad y
diseo, como productos aumentados, que incorporan una serie de
beneficios adicionales.
6


Clasificacin de los productos

Los productos pueden clasificarse en funcin de su durabilidad y de
su consumo:
Hablamos de gnero duradero, que puede ser utilizado durante
un periodo extenso de tiempo y no se consume a gran velocidad.
Productos reutilizables.
Los productos de la marca AVE son artculos de consumo,
adquiridos para el uso personal por el consumidor final. La empresa
comercializa productos de consumo que pueden ser considerados
de distintas formas: Hablamos de productos de conveniencia ya
que son adquiridos en un proceso de compra en el que interviene la
comparacin con otras marcas. Se trata de gnero asequible a la
compra, que son adquiridos frecuentemente sin apenas
planificacin.
Identificacin y distincin del producto

La marca AVE a situado su nombre en el mercado convirtindose
en una de las empresas de moda rpida espaola ms importantes
de la actualidad. Se trata de una marca vertical que comercializa de
forma exclusiva los productos propios, el nombre transmite el
concepto del establecimiento y de los productos, creando una
cohesin entre la filosofa de la marca y su nombre. Estudiamos
una marca mltiple constituida por tres marcas diferenciadas: AVE
constituye la principal fuente de ingresos de la compaa, y es la
marca principal La empresa es una marca mltiple por lnea de
producto ya que AVE TOUCH ofrece unos servicios diferentes al
resto de lneas, siendo una tienda de venta exclusiva de accesorios.

Ciclo de vida del producto
AVE apuesta por estrategias centradas en el propio producto y
orientadas al diseo y estilo, de forma que la moda y las tendencias
posicionen la marca en el sector. Tambin se trabaja con una
7

estrategia diferenciada de mercado, atendiendo las demandas de
nuevos sector y nuevos usuarios, como en el caso de la creacin
de una lnea de ropa destinada al hombre de hoy.

1.2. PLAZA

La plaza es uno de los factores importantes de AVE. Su sistema
logstico se ha ajustado hasta lograr un mtodo excepcional. Este
sistema est basado en la recepcin, almacenaje y expedicin de la
mercanca, con el fin de permitir una distribucin rpida y una
reposicin automatizada a todas las tiendas. El departamento se
divide en ocho grupos: mantenimiento, recepcin, reparto CML,
reparto GTT, restos, stock (colgado y doblado), expediciones y
transportes. Estos departamentos se ordenan por la importancia del
sistema: En primer lugar la recepcin y codificacin de la mercanca
para su posterior clasificacin y estocaje. Ms tarde se inicia la
preparacin de las reposiciones diarias de las ventas en las tiendas;
expedicin de las mercancas hasta su recepcin en tienda; packing,
mensajera, devolucin final de campaa, confirmacin de los
traspasos, clasificacin, stock del gnero.

Tienda
El equipo de gestin y distribucin de producto se encarga de
seleccionar y gestionar el producto de las tiendas para definir y
poner a disposicin de los puntos de venta una oferta de artculo que
tenga en cuenta las necesidades de cada mercado en todos los
pases donde AVE est presente. Adems encontramos el Product
Manager que es el encargado de realizar los estudios de mercado
permanentes basados en anlisis de ventas de las colecciones por
pases o zonas geogrficas y por seccin y familia de producto.
Recopila informacin de las tiendas AVE y de la competencia en la
zona.


8

La boutique

e AVE
Escaparate: El escaparate de la tienda, se conserva como mximo
tres semanas, que es lo considerado como ciclo de vida del
producto. En cuanto a la decoracin del escaparate se hacen
aproximadamente cuatro cambios en cada estacin. Adems, se
disea cada escaparate en relacin a la ubicacin en la que se
encuentra.

1.3. PROMOCIN
La empresa cuenta con una serie de herramientas para facilitar la
promocin con el mercado objetivo:

Publicidad
El equipo de publicidad es el responsable de la transmisin de la
imagen de marca de la empresa. A pesar de que AVE est
presente en numerosos pases, la compaa desea que la identidad
mostrada mediante la publicidad siga la misma lnea en todos los
lugares del mundo y que sirva de nexo de unin entre todas las
tiendas. Esto consiste en adaptar la estrategia global de
comunicacin a las caractersticas de cada pas, cada temporada,
pero transmitiendo siempre los valores de la marca: estilo, calidad y
ltimas tendencias. Desde sus inicios AVE ha trabajado con las top
models ms destacadas del mbito de la moda internacional. Ellas
han sido la imagen de la marca y en cada una de las temporadas
han transmitido los valores corporativos.

Cuidado de la imagen

Eventos
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El Botn-AVE Fashion Awards, que reconoce el trabajo de
jvenes diseadores. Shopping night Cada temporada se
presenta su coleccin en alguna capital mundial.

Seminarios y conferencias Organizados normalmente en
universidades en los que se tratan temas de responsabilidad social
corporativo de AVE, anlisis del sistema logstico, crecimiento e
internacionalizacin de la empresa, etc.

www.company.AVE.com

Se ofrece informacin principalmente dirigida a franquiciados,
estudiantes y periodistas. www.AVE.com: dirigida al cliente final
donde se puede visitar el catlogo con la coleccin completa e
imgenes de la misma. www.AVEshop.com y www.AVEoutlet.com:
correspondientes a las tiendas virtuales, que abarca a todos los
pases de la Unin Europea. www.quemepongobyAVE.com: en la
que se informa de las tendencias y da consejos de cmo vestir para
ir a la ltima moda. www.AVEfashionawards.com: en la que se da
informacin de las ediciones y las bases del Premio El Botn.
www.AVE.com/thinkup: en donde se informa de una gran variedad
de prendas de ltima tendencia a precios especiales ms
asequibles. www.news.AVE.com: en donde se informa de toda la
actualidad y novedades de AVE. En segundo lugar, existe el
departamento de eBusiness de AVE, integrado por un equipo de
doce personas dedicadas al desarrollo de nuevas aplicaciones en
el entorno de Diseo e Internet/Intranet/Extranet, entre otros
proyectos.

Tambin, las redes sociales forman parte de las herramientas de
comunicacin utilizadas por la empresa. En la pgina de Facebook
10

de AVE, se pudo ver el desfile de la nueva coleccin primavera-
verano.

Por ltimo, AVE incorpora nuevas herramientas de comunicacin
con el lanzamiento de una aplicacin para iPhone que permitir a
sus usuarios conocer a fondo todas las novedades de la marca, las
ltimas promociones y les ofrecer descuentos en exclusiva.

Esta nueva aplicacin, que permite compartir todos sus contenidos
a travs de e-mail o de las redes sociales, est disponible a nivel
mundial en castellano, ingls, francs y alemn. Para descargarla,
de manera gratuita, los usuarios pueden hacerlo desde el mismo
dispositivo en App Store o desde el ordenador en iTunes.


1.4. PRECIO

AVE es famosa por ofrecer un buen equilibrio entre su producto y
su precio, adems es muy conocida por sus prendas exclusivas y
de buena calidad y por eso lo demuestra con sus productos
ofreciendo una buena relacin calidad precio. AVE utiliza el precio
como una herramienta para alcanzar su objetivo: mostrar una
marca moderna, joven, exclusiva, dinmica y facilitarle la compra a
sus clientes; ya que no quiere que se le relacione con otras
empresas que ofrecen valores similares a los suyos pero no con el
mismo objetivo. Es decir, AVE, mediante el precio, pretende
conseguir una clara diferenciacin. As que segn el diseo o
material de la prenda AVE distingue en dos lneas de precio: precio
medio y precio alto. La primera, precio medio, es la ropa y
accesorios ms casual y la segunda, precio alto, encontramos la
lnea formal, donde algunas de las prendas estn diseadas por
personalidades conocidas. Por esto la diferenciacin de precios
11

medios y altos. A continuacin pasamos a analizar con ms
precisin la variedad de precios en las colecciones que AVE ofrece:
Colecciones informales Este tipo de colecciones, creadas por los
diseadores de la empresa, no ascienden a unos precios muy altos,
ya que los materiales utilizados no precisan de ello y sus diseos
son urbanos y para utilizar da a da. Este tipo de colecciones
comprende desde tejanos a camisetas de algodn con diseo o sin
l y accesorios como bolsos, zapatos o zapatillas, bufandas a
conjunto con sus guantes y gorros, bisutera, etc. Sus precios estn
comprendidos entre los 10 dlares y los 50 dlares, no alcanzan
ms de los 60. Colecciones formales Este tipo de colecciones,
tambin creadas por los diseadores de AVE, precisa de unos
materiales ms costosos; ya que son prendas ms exclusivas y con
un diseo ms trabajado. Debido a estas circunstancias, en este
tipo de prendas aumenta el precio. Sus precios oscilan entre los 60
dlares y los 300 dlares, dependiendo del material que contenga.

Online
El precio de los productos AVE es el mismo en tienda fsica que en
la tienda web: AVEshop.com y AVEoutlet.com. El precio se puede
ver afectado en primer lugar, si se dispone de la tarjeta cliente. Al
hacer una compra nicamente en nuestra pgina web, se puede
pagar a travs de tarjeta de crdito o dbito (visa, Master Card, 4b,
4b-Master Card y American Express).

Tienda fsica
Adems todos los clientes de la marca AVE pueden adquirir
productos rebajados mediante: Outlet: Como hemos dicho
anteriormente son prendas de stock de temporadas anteriores, que
al estar pasadas de temporada sus precios so se consideran los
mismos que a sus inicios. Rebajas: Las rebajas ocurren durante los
finales de temporada (invierno/Verano). Se crean para eliminar
stock de las tiendas. Este tipo de promociones alcanza hasta el
descuento de un 70% de su precio inicial.
12


Promociones
Este tipo de cambios de precio ocurre en cualquier poca del ao, y
sus descuentos suele ser de hasta un 50%. Se suele realizar para
facilitar la compra de productos de bajo coste en materia y que se
encuentre con mucha cantidad.

Tarjeta cliente
La tarjeta cliente AVE es una herramienta para fidelizar a sus
clientes. Con la posesin de dicha tarjeta el cliente disfruta de una
serie de beneficios. Beneficios de la tarjeta cliente: Descuento de
hasta el 15% siempre que el cliente muestre la tarjeta al comprar un
producto. Rebajas anticipadas con un descuento de hasta un 5o%.
Disposicin de una forma de pago a plazos. Promociones inditas
durante periodos de tiempo relativamente cortos para los clientes
ms asiduos a la marca.

Tarjeta regalo
Por otra parte, AVE, dispone de una tarjeta regalo. Estas tarjetas se
pueden adquirir en cualquier tienda AVE y puedes elegir el importe
que desees regalar. El cliente que recibe la tarjeta regalo puede
elegir cualquier prenda de la coleccin ya sea de ropa o de
complementos. Esta tarjeta regalo no es vlida tiendas online,
AVEshop.com y AVEoulet.com, en tiendas AVE OUTLET, ni en
tiendas AVE/MNG, las cuales se encuentra situadas en centros
comerciales.







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II. PROPUESTA DE PROMOCIN

Definicin y ubicacin del mercado.
a) segmento identificado
Los productos comercializados por la empresa estn dirigidos a las
personas de clase media alta (damas, caballeros y nios), por
poseer estos un ingreso econmico considerable.

b) Necesidades, deseos del mercado:
La persona encargada de realizar las compras conoce cada una de
las necesidades y deseos del mercado; es por ello que es muy
exigente al momento de adquirir los productos adaptndolos a los
cambios que experimentan las modas.

c) Caractersticas del mercado:
La segmentacin de mercado que la empresa aplica es la
Demogrfica y esta comprende las siguientes caractersticas:
Ingreso: Este producto est enfocado a todas las personas que
tienen un poder adquisitivo alto.
Sexo: La ropa que se ofrece va dirigida para mujeres, hombres y
nios.

d) Patrones tpicos de compras:
Frecuencia de compras:
Los clientes llegan a las instalaciones de la empresa con frecuencia,
con el propsito de realizar compras ya sea por deseos o por
necesidad que estos tengan.


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Definicin de nuestros clientes.
a) Presentes
Para AVE los clientes son el motivo principal de la existencia de la
empresa ya que son ellos los que adquieren los productos
permitiendo el desarrollo econmico de la misma.
Futuros.
Los clientes potenciales para la empresa son aquellos que formaran
parte de su cartera de clientes en un futuro.

b) Caractersticas

Caractersticas nicas para nuestros clientes.
Los clientes poseen caractersticas nicas ya que son muy exigentes
en sus gustos y muy selectivos a la hora de adquirir los productos
que ofrece la empresa.

Otra de las caractersticas de los clientes de AVEes que son fieles a
la empresa ya que a pesar de los tiempos de crisis siempre estn
adquiriendo sus productos.

c) Lo que les gusta de nosotros o de nuestro producto
Uno de los aspectos que a los clientes les gusta de la empresa es
el ambiente agradable que generan los empleados al atenderlos
desde que llegan a las instalaciones hasta que culminan la venta.
Tambin en AVEno existe una presin por parte de los empleados
para que los clientes compren sus productos.

Otro aspecto que les gusta es que los empleados les ayudan a
escoger las prendas que mejor van con su estilo.

d) Lo que no les gusta
Un factor de la empresa que no les gusta a los clientes es que las
instalaciones son muy pequeas y cuando hay muchos clientes se
reduce el espacio para caminar lo que provoca tensin en ellos.
15

Otro factor que a quejan los clientes es que la empresa solo posee
un vestidor y cuando hay bastante clientes tienen que esperar para
poder probarse las prendas de vestir.
Otra de las cosas que no les gusta a los clientes es que
por poltica de la empresa no permiten que se prueben las prendas
de vestir de colores claros.

Atractivos para el consumidor.
a) Atractivos de publicidad pasados.
Lo que se ha trabajado.
Dentro de los atractivos que la empresa ha realizado para la
publicidad se encuentran:
Banner de las marcas.
Hojas volantes.
Publicidad de piso.
Lo que no se ha trabajado.
Dentro de los atractivos de publicidad que la empresa no ha
trabajado tenemos:
Publicidad en televisin.
Publicidad en peridico.
Publicidad en internet.
La empresa no realiza este tipo de publicidad porque incurriran en
costos ms elevados los cuales afectaran las utilidades.
LA COMPETENCIA
Identificacin de los competidores.
a) Competidores Primarios.
La empresa Scandalos tiene un nmero reducido de competidores y
aun que estos han tratado de robarle mercado no lo han logrado
debido a que no cuenta con la misma diversidad de productos que
posee dicho negocio. Hasta cierto punto esto se convierte en una
ventaja para esta empresa ya que esto le permite atraer nuevos
clientes y mantener los ya existentes. Es de tomar en cuenta que los
16

productos que vende esta entidad son suntuarios y a la vez debe de
estar acorde de la moda del momento.
b) Competidores Secundarios.
Los competidores en este ramo son muchos pero estos no afectan la
empresa ya que si bien es cierto que estos se dedican a la venta del
mismo producto este no cubre las expectativas que los clientes
potenciales tienen. Adems de eso la clase social a la que
Scandalos dedica su producto es la media alta por lo tanto no le
afecta este tipo de competencia.
c) Descripcin del producto.
Los productos que la competencia ofrece tienen el mismo fin el cual
es cubrir las necesidades de vestuario. La nica debilidad que esta
tiene es que ltimamente ya no estn diversificando su producto lo
cual provoca insatisfaccin por parte de los clientes.
d) Crecimiento y tamao de los competidores.
Son muchos los que han querido incursionar en el mundo de los
negocios de ropa de marca, pero debido a la falta dedicacin y
variedad de producto, se han ido al declive. En otras palabras el
crecimiento actualmente de la competencia es bajo, pero no significa
que la empresa se debe confiar ya que el mercado es cambiante y
hay que estar a la vanguardia de estos.
Fuerzas de la competencia.
a) Calidad del producto.
El producto que vende la competencia se considera que es de
calidad porque este es diseado por empresas reconocidas a nivel
nacional e internacional.
b) Caractersticas de venta
Cuenta un mayor nmero de empleados.
Existe ms opciones de venta por parte de la competencia debido a
que esta cuenta con ms lneas de producto.
c) Distribucin.
La ubicacin geogrfica de la competencia es estratgica ya que
est ubicada en una zona cntrica de Usulutn; adems de ello las
17

instalaciones son amplias y estn ambientadas acorde a lo que se
vende.
d) Publicidad.
La competencia cuenta con un empaque propio lo cual permite
posicionar la empresa en la mente de las personas.
Debilidades de la competencia.
a) Caractersticas del producto.
En muchos casos por la falta de actualizacin de los inventarios
conduce a la competencia a que pierda aceptacin de su producto
por parte del cliente lo cual provoca la prdida total o parcial del
mismo.
b) Actitud del consumidor.
Dedicarse a la comercializacin de ropa no es tarea fcil debido a
las distintos gustos y exigencias que tiene cada cliente, lo que
conlleva a crear una actitud agradable y de respeto hacia el cliente;
en muchas ocasiones la competencia no cumple con estos requisitos
a tal grado que si una persona llega una vez a la empresa en la
mayora de los casos ya no quiere regresar.
c) Promociones.
Para este tipo de producto difcilmente la competencia ofrece
promociones ya que muchas veces los proveedores brindan a la
competencia promociones pero a estos no le parecen favorables y
no las aceptan.











18

III. PROYECCIN DE CRECIMIENTO

Presupuesto
Tctica 1. Procedimiento Monto.
Crear cupones de
descuentos del 10%.
Aproximadamente son
400.00 diarios que se
venden multiplicando por 30
das del mes son 12,000 y
esto por los 3 meses queda
con un valor de 36,000;
ahora bien este resultado se
multiplica por el 10% del
descuento obteniendo un
monto de 3,600.
3,600
Por la compra de dos
jeans de la marca Pierre
Cardn la tercera le sale
a mitad del precio. Valido
del 1 al 6 de julio.
El precio de los jeans es de
30 y estimando que la
empresa venda 3
pantalones diarios aplicando
la promocin significa que
del tercer pantaln que
venda solo estar
percibiendo 15.00 y al
multiplicar este valor por los
6 das que durara la
promocin el presupuesto
queda de 90.00.
90.00
Programar un da de
ventas al costo.( en el
mes de marzo ).
Para la venta al costo se
estima que durante ese da
se vendan 500.00 y a ese
monto se le descuente un
20% arrogando un total de
100.00; esta cantidad es la
que la empresa no recibir
por concepto de venta.
100.00
Globo regaln.
La empresa no incurre en
costo al momento de realizar
esta actividad, ya que los
premios son patrocinados
por sus proveedores.
El nico gasto en que
incurrir es en la compra de
globos.
4.00
Presupuesto
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Tctica 2 Rubro Monto
Informar a los clientes
sobre los nuevos productos
que adquiere la empresa.
Telfono 50 (al mes)
Objetivo
Expandir sus productos en la zona oriental del pas para generar un aumento
en las ventas netas de la empresa.
Estrategias
1. Hacer usos de intermediarios para lograr una mayor cobertura de los
productos.
Tcticas
Contactarse con posibles intermediarios (uno ubicado en la ciudad de el
transito, la otra san miguel)
Acordar beneficios para ambas partes.
Utilizacin de servicio de trasporte para trasladar el producto hacia los
intermediarios.

Presupuesto.
Tctica Procedimiento Monto
Contactarse con posibles
intermediarios (uno ubicado
en la ciudad de el transito,
la otra san miguel)
Las llamadas a los
posibles intermediarios
se efectuaran segn la
necesidad que se
presente hasta llegar a
un convenio.
Telfono 10
Acordar beneficios para
ambas partes.
Los proveedores brindan
a la empresa un 35%
como margen de
ganancia as que puede
proporcionar 15% de
ganancia para los
intermediarios y a la
empresa le quedara un
20% de maniobra para
fijar precios.
15% menos por prenda
vendida
Utilizacin de servicio de
trasporte para trasladar el
producto hacia los
intermediarios
Pago en concepto de
transporte al mes
100.00 de los cuales se
estiman 50.00 por
viajes, realizndose 2
100 al mes
20

viajes al mes y utilizando
el mismo transporte para
la traslado del producto
a la ciudad del Trnsito
y a San Miguel


IV. PROPUESTA DE ALIANZA ESTRATGICA

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN.
Tipo de distribucin empleada.
El tipo de distribucin que AVEutiliza es canal indirecto clasificado
como canal corto el cual consiste en tener un nico intermediario
entre fabricante y usuario final.
POLTICAS DE PRECIOS
Historia del precio.
El precio es el elemento de la mezcla de marketing que
genera ingresos, tambin es uno de los ms flexible de ser
modificados. En AVEla fijacin de precios est basada en un
descuento que le aplican los proveedores al momento de la compra
y dependiendo del porcentaje que sea as ellos fijan un precio y le
aplican un cierto porcentaje de descuento al momento de la venta.
Tendencias
Los precios pueden seguir patrones de tendencias ya que as como
pueden estar a la alza un da en otras ocasiones pueden estar
decayendo. La empresa tiene en cuenta estas fluctuaciones ya que
segn como este actuando el mercado as van cambiando sus
precios.
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Rentabilidad
Toda empresa desea ser rentable y la fijacin de precios puede
influir a que un negocio lo sea o no eso depender de
que estrategia utilizan y el modo en que la aplican. La poltica de
fijacin de precio utilizada por AVEha permitido que el negocio sea
rentable ya que obtienen buenos mrgenes de ganancias por venta.
Objetivos y Estrategias de Precios en el Pasado
Actitudes de la gerencia
Las estrategias de precios tanto en el pasado como en el presente
han sido siempre las mismas porque la propietaria ha tomado a bien
seguirla utilizando ya que le genera beneficios.

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN

Poltica de promocin pasada
a) Venta personal y no personal
Uso de la fuerza de venta
La empresa ha utilizado la venta personal como una poltica de
promocin desde sus inicios, para ello hace uso de su fuerza de
venta los cuales atienden a los clientes que visitan la empresa les
ofrecen los productos, describen sus caractersticas y ayudan a que
el cliente elija el producto que mas llene sus expectativas todo esto
con el objetivo de cerrar una venta, aunque en algunas ocasiones
tambin utiliza la venta no personal ya que llama a sus clientes para
ofrecerles productos y para informarles de promociones.
Uso de la publicidad
La empresa hace poco uso de la publicidad ya que la mayora de
veces son los proveedores los que se encargan de drsela.
Relaciones pblicas
La empresa ha pasado por malos momentos donde su imagen y
reputacin se ha visto en problemas pero gracias a las buenas
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relaciones que tiene con sus proveedores, clientes y pblico en
general AVEha podido dejar atrs esos problemas y recuperar su
buena imagen.
Promociones de ventas
AVEpara atraer la atencin y fidelidad de sus clientes realiza
promociones eventuales tales como: da de las madres, da del
padre, para graduaciones, en su aniversario, etc.
b) xitos de la poltica pasada.
La poltica que la empresa AVEha utilizado le ha trado muchos
xitos ya que sus niveles de venta han aumentado y ha logrado
posicionarse ms en el mercado.
Fuerza de ventas.
a) Tamao.
El numero de vendedores que posee AVEes mnimo ya que por ser
una microempresa cuenta con un local pequeo donde el espacio es
muy reducido y no caben muchas personas y las actividades que
realizan no son muy complejas por lo tanto no necesitan gran
nmero de empleados.
b) Alcance.
La empresa AVEa travs de la atencin al cliente desea penetrar
ms en la mente de los consumidores brindndoles un servicio
oportuno, de calidad y eficiente por parte de su fuerza de ventas
logrando con ello que en un futuro estos regresen al negocio y
traigan nuevos clientes.
c) Habilidades y capacitacin.
La empresa le brinda a sus empleados capacitaciones sobre la
atencin al cliente, para que estos puedan explotar sus habilidades
como vendedores, tambin hay financieras que ofrecen
capacitaciones para los empleados de la empresa.
Programas de publicidad
AVEposee un programa de publicidad compartida es decir ha
realizado lo que es una alianza estratgica con sus proveedores
para dar a conocer los productos que ofrece.
a) xitos.
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La alianza de AVEcon sus proveedores le ha trado xito ya que
atrae ms clientes al hacerle propaganda a las marcas.
b) Fracasos.
No hay penetracin en la mente de los clientes de la empresa en
particular.
c) Estrategias.
La empresa ha patrocinado eventos deportivos, desfiles de modas,
entre otros como una estrategia para darse publicidad.
d) Medios empleados.
AVEutiliza perifoneo, radio, hojas volantes, publicidad de piso, etc.
Como medios publicitarios.
e) Posicionamiento.
Los programas de publicidad que la empresa realiza en cierta forma
no contribuyen a posesionar la imagen de la empresa en la mente de
las personas ya se auxilia de la publicidad compartida con los
proveedores.
f) Gastos
Los gastos en publicidad se distribuyen entre AVEy sus proveedores
debido a que estos poseen una alianza estratgica.
Oportunidades y Amenazas relacionadas con las
comunicaciones
Oportunidades.
Atraer nuevos clientes.
Generar ms utilidades
Amenazas.
Una mala coordinacin en el los programas
de comunicacin generara indiferencia por parte de los clientes

OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS CORPORATIVAS
OBJETIVOS
Los objetivos empleados por la empresa en el perodo 2009 se
enfocaron en brindar un mejor servicio al cliente con el propsito de
24

mantener su cartera de clientes considerablemente alta a pesar de la
crisis econmica que sufri nuestro pas.
ESTRATEGIAS
Las estrategias que implemento la empresa en ese perodo fueron
promociones, descuentos y regalas; con el fin de aumentar sus
ventas y obtener utilidades.
Los objetivos y estrategias que la empresa implemento han
funcionado eficientemente, es por esa razn que para el ao 2010 la
compaa decidi adoptar nuevamente los mismos objetivos y
estrategias ya que estos han sido fijado a largo plazo.
PROBLEMAS DE MARKETING POTENCIALES
El problema principal que la empresa atravesara en un perodo
determinado es la falta de posicionamiento de la empresa en la
mente del consumidor por no realizar una publicidad propia de la
misma. Lo que provoca una deficiencia de reconocimiento de la
empresa en las personas.
Otro problema que puede ocasionar el declive de la empresa en el
estancamiento por parte de la propietaria, debido a que no tiene
perspectiva de crecimiento y desarrollo.
OPORTUNIDADES DE MARKETING POTENCIALES
Al ejecutar programas de publicidad propia la empresa se
encaminara a ser reconocida por la poblacin usuluteca generando
posicionamiento en la mente de las personas y atraer nuevos
clientes potenciales.
La expansin de mercado es una oportunidad que la empresa
presenta, pero debido al conformismo en el que ha entrado no tiene
inters de aprovecharla dndole ventaja a la competencia. FODA
Fortalezas Oportunidades
1. Empresa
Excelente atencin al cliente.
Local propio.
Buena imagen de la empresa.
No existe presin hacia el cliente
por parte del vendedor al momento
de mostrar el producto.
Al cliente se le ayuda a escoger las
1. Empresa
Aumentar su cartera de cliente por
la imagen que representa la
empresa.
Expandirse a nuevos mercados.
Venta a minoristas.
25

prendas que mejor van con su
estilo.
Posee un alto poder
de negociacin con sus
proveedores.
Cuenta con muchos aos de
existencia y experiencia en el
mercado.
2. Producto
Larga duracin
Marcas reconocidas
Diseos acorde a las exigencias de
los clientes
Diversidad de productos.
Actualizacin contina de los
diseos.
2. Producto
Innovacin del diseo por parte de
los proveedores.
Sacar totalmente del mercado a la
competencia por tener esta una
diversidad de productos baja.
El cumplimiento con las exigencias
del mercado.
3.Precio
Es aceptado por los clientes por el
poder adquisitivo que estos tienen.
3.Precio
Aumentarlo, considerando la
percepcin del cliente (a mayor
precio, mayor calidad).
Por tener excelentes precios por
parte de los proveedores, esto le
permite poseer un mayor nivel de
maniobra para hacer frente al bajo
poder adquisitivo que hoy en da
experimentan los clientes.
4.Plaza
Su ubicacin es en una zona
estratgica.
4.Plaza
Aumento en las ventas por estar
ubicado en una zona estratgica.
Surtir de productos a otras
empresas de la zona oriental.
Debilidades Amenazas
1. Empresa
Conformidad en cuanto a
expandirse en el mercado.
Solo posee un vestidor.
No posee programas para
posicionar la empresa en la mente
de las personas.
No cuenta
con recursos tecnolgicos.
Poca innovacin.
1. Empresa
Que la competencia acapare su
mercado por el estancamiento que
se presenta.
Crisis econmica.
Mercado altamente competitivo
2. Producto
Los productos no son accesibles a
todo el mercado
El diseo y confeccin de las
prendas solo es realizado por el
proveedor.
2. Producto
Que el producto no sea aceptado
por las personas.
Las tendencias de las modas.
26

No cuenta con empaque.
No permite que los se prueben las
prendas de vestir de colores
claros.
3.Precio
No es accesible para todo tipo de
mercado.
No se adapta al poder adquisitivo
de las personas.
3.Precio
Que no sea aceptado por los
clientes.
Cambios polticos ( en relacin
a impuestos)
Que la competencia ofrezca los
mismos productos a precios bajos.
Fluctuaciones de los precios en el
mercado.
4.Plaza
En el lugar existen muchos ruidos
y vibraciones.
Instalaciones reducidas.
Las instalaciones no estn acorde
al tipo de producto que se
comercializan.
Hay mucho trfico de automviles.
4. Plaza.
En un momento dado las personas
no quieran llegar a la empresa por
poseer poco espacio.
Prdida de clientes a consecuencia
de que el local no est ambientado
y diseado acorde al producto que
comercializa y al tipo de segmento
que se dedica.
Objetivos de marketing
Empresa.
Objetivo
Mantener el posicionamiento de la empresa en la mente del
consumidor.
Estrategia.
Disear programas de comunicacin que permitan a la empresa
tener mayor impacto en el mercado Usuluteco.
Crear un empaque exclusivo para el producto.
Tcticas.
Campaas publicitarias en la televisin en canal 63 Izcanal tv: los
anuncios publicitarios se transmitirn en la primera y tercer semana
de cada mes. El comercial se transmitir tres veces al da.
Hacer regalas de camisetas que tengan el logo y nombre de la
empresa a aquellos clientes que llegan frecuentemente a la entidad.
( una vez al ao durante el mes de noviembre con motivo de
celebracin del aniversario de la empresa)
27

Contactarse con las empresas que se dedican al diseo de
empaques y elegir a la que ofrezca la mayor calidad y los mejores
precios.
Presupuesto.
Anuncios en televisin 1,139.04 anual.
Costo en camisas 400.00 (100 camisas a un precio de 4 cada una)
Costo de empaque 250.00 ( 500 bolsas a un precio 0.50 cada una)
Justificacin.
Por falta de conocimiento de la empresa por parte de la poblacin
usuluteca, es necesario implementar programas de comunicacin
que le permita ser reconocida en el mercado y de esa forma atraer
clientes potenciales que ayuden al desarrollo y sostenibilidad de la
misma.
Empresa
Objetivo
Aumentar la cartera de clientes de la empresa en un 5%.
Estrategia.
Realizar una calendarizacin anual en la que se reflejen descuentos
y promociones en fechas que favorecen a la empresa.
Tcticas.
Facilidades de pago a prospectos recomendados por clientes
frecuentes.
Crear promociones y de esa forma aprovechar las regalas que
hacen los proveedores.










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V. IDEA DE NEGOCIO ALTERNATIVO

LENCERA FEMENINA
La industria de la moda es una de las ms competitivas que podemos
encontrar a nivel internacional, y eso incluye el sector de la ropa
ntima femenina. Cada temporada destacan unas determinadas
marcas en el mercado.
Una de las alternativas para resaltar los rasgos ms atrayentes de
nuestro cuerpo y acentuar nuestro lado ms sensual, es acudir a
una Tienda de Ropa interior Femenina y optar por alguna de las
muchas marcas que os proponemos en las prximas lneas, cuyos
estilos, sin duda, marcarn tendencia.