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UNIVERSIDAD AUTNOMA DE YUCATN

FACULTAD DE CONTADURIA Y ADMINISTRACIN

TALLER DE NEGOCIACION

FERNANDO MIGUEL HERRERA ROSADO

REPORTE DE LECTURA

LIBRO: TECNICAS AVANZADAS DE NEGOCIACION

ALUMNO:
CANUL EK MANUEL JESUS


GRUPO: B

VIERNES: 15:00-18:00 P.M SALN 2


MRIDA, YUCATN A 26 DE SEPTIEMBRE DE 2014

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Libro: Busines poccket
Tcnicas avanzadas de negociacin
Estrategias, tcticas y trucos para negociar con xito
Autor: Jorge Palacios Plaza
Edicin:

En nuestro das, es sumamente importante el hecho de saber negociar y hacerlo de la manera
adecuada, para que en su caso, cada una de las partes relacionadas en el proceso de negociacin
no se quede con el objetivo de ganar-perder o perder-perder, ya que en el proceso de una
buena negociacin se trata de llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes, es decir, llegar al
acuerdo ganar-ganar.
La negociacin es un proceso claramente racional y estructurado que pretende llegar a un
acuerdo, y as resolviendo el problema o conflicto, partiendo de la base inicial de que hay una
diferencia entre intereses.
Se tienen que tomar en cuenta tres dimensiones de la negociacin: personas-problema-
propuestas. La dimension personas nos dice que debemos de crear un ambiente de confianza,
propicio para el intercambio; la dimension problema nos seala que siempre hay que distinguir
entre el problema o situacin que se est tratando y la persona, y la dimension de propuestas nos
habla que debemos de considerar todas las alternativas necesarias para llegar a un acuerdo que
propicie un acuerdo de ganar-ganar.
Negociar es totalmente distinto a regatear, ya que negociar consiste en obtener resultados
positivos para ambas partes involucradas, y regatear consiste en sacar el mximo provecho
influyendo sobre la otra parte.
Cuando existan situaciones de negociacin en las que se tornen un poco tensas, hay que saber
controlar y saber manejar la situacin.
En la manera en que tengamos un poco de poder personal sobre la otra parte, hay que utilizarla
de manera racional y efectiva, estudiando los alcances y lmites del poder que personal y el de la
otra parte.
El proceso de negociacin se puede realizar de diferentes maneras, segn el tipo de negociacin
por el cual se opte: la competitiva, que se basa en ganar la mayor porcin; la integradora: el
objetivo de la negociacin es el acuerdo para ambas partes.
El estilo de la negociacin que se utilice en el proceso de negociacin: relacional, competitivo,
analtico-evasivo, diplomtico y estratega, debe de ser el ms cmodo, es decir, el que se ajuste a
las habilidades y destrezas que cada uno posee.

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En toda negociacin siempre est en juego un gran acuerdo con el costo-beneficio al cual se
pretende llegar con dicho acuerdo.
Siempre hay que saber nuestros alcances y limitaciones con el otro negociador, porque tal y como
nos otros vamos preparados, lo ms seguro es que l vaya de la misma manera, por lo cual hay
que saber cmo manejar dichas situaciones.
Negociacin es un proceso que tiene como propsito llegar al acuerdo de las partes. Para llegar a
culminar la victoria es necesario conocer en profundidad cuales son las fases del proceso integral
de cada una de ellas. Los pasos son los siguientes:
Fase I: Preparacin: Tener claro los objetivos
Fase II: Gestionar la relacin: Generar la confianza.
Fase III: Gestionar el resultado: Proponer alternativas
Fase IV: Anclaje y seguimiento

El enfoque del libro est orientado hacia el mejoramiento de la habilidad de negociar aun en
situaciones de confrontacin y conflictos, y as lograr los objetivos.
Opinin:
En mi opinin personal es un libro que da las pautas necesarias para que las personas que
quieran ser grandes negociadores, puedan desarrollar esa habilidad, ya que como nos menciona el
autor del libro as como tambin lo hemos sealado en clases, todos los das, en algn momento,
negociamos con alguien, e inclusive se podra decir que a veces negociamos con nosotros mismos
sin saberlo ni tomarle mucha importancia.
Durante el proceso de negociacin al que nos enfrentamos da a da, existen ciertos criterios que
influyen tanto de manera directa como indirecta, tales como lo son el poder, la tcnicas que se
utilizan para la persuasin, el costo-valor de lo negociado
Todos tenemos a un negociador en nuestro interior, solamente que muchas personas an no se
han dado cuenta de lo que poseen, hace falta descubrirlo, y poder llegar a grandes acuerdos que
no se tenan pensado lograr, todo esto, con tan solo mejorar ese gran negociador que llevamos
por dentro.