Universidad de Costa Rica

Facultad de Ciencias Sociales

Escuela de Ciencias Polticas

NEGOCIACIN Y TOMA DE
DECISIONES
CP-3417

Evelyn Hernndez Ortiz, M.Sc.
Agosto de 2014
ASPECTOS GENERALES SOBRE
LA NEGOCIACION Y
RESOLUCIN ALTERNATIVA DE
CONFLICTOS
(RAC)




NEGOCIACIN Y
CIENCIA POLTICA
NEGOCIACIONES PRCTICAS
Conocer los elementos en el proceso de
negociacin: HABILIDADES
Ser un negociador prctico
Propsito: Comprender las diferentes
percepciones y el poder relativo
de los diferentes actores que
participan en una negociacin
NEGOCIACIN Y
CIENCIA POLTICA
NEGOCIACIONES TERICAS
Ciencia Poltica: herramientas y conceptos
metodolgicos
Describir, interpretar, y analizar procesos de
negociacin
Contexto socio-poltico identificar actores,
posiciones e intereses en el proceso de
negociacin para comprender: capacidad y
efficiencia en la toma de decisones
RAC COMO SISTEMA POLTICO
RAC: anlisis y solucin del problema implica
un proceso de cambio en los sistemas poltico,
social y econmico.
Mecanismos que permiten aumentar la
pacificacin social entre los ciudadanos.
Descongestionamiento de los tribunales de
justicia, el ahorro de tiempo y dinero y
posibilidad de ofrecer mejores condiciones en
la solucin del conflicto
Costa Rica: Ley 7727 Ley RAC y Promocin
de la Paz Social
MTODOS RAC
Negociacin
Mediacin - Conciliacin
Arbitraje
NEGOCIACIN
QU ES?

La negociacin es el mecanismo mediante el cual las
personas en conflicto, procuran una solucin que satisfaga
sus intereses a travs del dilogo directo y no requieren la
intervencin de un tercero.
QUIN ES UNA PERSONA NEGOCIADORA?
Persona que utiliza una serie de habilidades especiales para
lograr un desempeo superior al negociar con otros.
NEGOCIACIN: DEFINICIONES

La negociacin es un proceso de resolucin de un conflicto entre
dos o ms partes, mediante el cual ambas o todas las partes
modifican sus demandas hasta llegar a un compromiso aceptable
para todos. Gavin Kennedy
Es una situacin en la que dos o ms partes interdependientes
reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un
acuerdo por medio de la negociacin, de esta forma, las partes
desean mantener o continuar la relacin de intercambio, bajo
nuevas condiciones aceptadas que an no estn determinadas
cuando se inicia el proceso (Lourdes Monduate y Jos Martnez).
NEGOCIACIN
QU ES NEGOCIACIN?
Un proceso en el que los valores divergentes se combinan
en una decisin comn, y se basa en la idea de que hay
etapas apropiadas, secuencias dadas, los comportamientos
y las tcticas que pueden ser identificadas y utilizadas para
mejorar la conduccin de las negociaciones y las
posibilidades de xito. (W. Zartman: 1982:1)
Quin es un negociador?
Alguien que toma parte en las discusiones oficiales, especialmente en
los negocios o en la poltica, con el fin de tratar de llegar a un acuerdo
(Longman: 2007: 673)
Una persona que utiliza un conjunto especial de habilidades para lograr
un desempeo superior al negociar con los dems.
CARACTERISTICAS DE LA
PERSONA NEGOCIADORA
Empata
Escucha Activa - Capacidad de Observar
Dominio Personal
Integridad
Simpata
Pertinencia
Seguridad en s misma
Confianza en s misma
CARACTERISTICAS DE LA
PERSONA NEGOCIADORA
Ingenio
Paciencia
Resistencia
Fuerza
Energa
Tenacidad
Perseverancia
CARACTERISTICAS DE LA
PERSONA NEGOCIADORA
Capacidad de adaptacin
Analiza la situacin, procesa informacin y
comete errores Racionalidad
Evita caer en estereotipos
Uso de estrategias creativas e integrativas
Inteligencia emocional: percepcin,
evaluacin y expresin emocional
Construir relaciones de trabajo
CARACTERISTICAS DE LA
PERSONA NEGOCIADORA
Extroversin: sociable, activo, comunicativo y
asertivo.
Afabilidad: personas flexibles, cooperativas,
tolerantes, confiadas y consideradas.
Tesn: organizadas, persistentes y
responsables.
Estabilidad emocional: seguridad.
Apertura mental: experiencias e ideas
variadas, imaginativas, curiosas y originales.
NEGOCIACIN
COMO MTODO:


Mtodo significa que hay una serie de pasos que deben
seguirse de cierta manera y en cierto orden.

COMO PROCESO:
Un proceso de mutua comunicacin encaminado a
lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos
intereses compartidos y otros opuestos.
PREMISA PROFESIONAL
Una persona negociadora es
mediadora de su propio conflicto
W. Zartman.


Conflicto: diferencia de intereses
percibida, o una creencia que las partes
en sus aspiraciones normales no pueden
alcanzar simultneamente
DEFINICIN DEL CONFLICTO
Una situacin de corto o largo plazo
generada entre personas que son
interdependientes para el trabajo o la
coexistencia, donde una o ambos
sienten frustracin de sus
necesidades, experimentan enojo, se
culpan recprocamente y desarrollan
conductas que causan daos fsicos,
psquicos o ambientales recprocos
CONFLICTO
Significa diferencia de intereses percibida o una
creencia que las partes en sus aspiraciones
normales no pueden alcanzar simultneamente
Disputa: relativa a dos personas o actores que
persiguen el mismo objetivo que es escaso
Dilema: una persona o actor que persigue un
objetivo incompatible
Elementos bsicos que aparecen
en la confrontacin
Poder
Necesidades
Valores
Intereses
Percepcin y
comunicacin
Capacidad de coaccin
Bsqueda de satisfactores
Creencias centrales
Objetivos deseados
Interpretacin y expresin
Elementos bsicos que aparecen
en la confrontacin
LA GESTIN DEL CONFLICTO
Se originan en una variedad de fuentes
Siguen un curso predecible o patrn
Sus manifestaciones son numerosas
La conducta en su manejo es adaptativa
Existe un mejor manejo de sus consecuencias
que sobre sus causas
La dinmica debe ser analizada aparte de la
dinmica de resolucin
Actores, temas y modelos: lecciones aprendidas
LA ESTRUCTURA DEL
CONFLICTO
Ncleo: el poder y sus distintas formas
elemento continuo en relaciones sociales
Ciclo del conflicto: la escalada, el
estancamiento y la desescalada.
Modelo estructural: forma en que puede
ser pensado el conflicto
Estructura triangular

Clasificacin de los conflictos
Conflicto Verdadero: recursos escasos.
Conflicto Contingente: resolver una situacin con mayores
recursos.
Conflicto Desplazado: un conflicto ms profundo que el que
se presenta.
Conflicto de la falsa atribucin: se provocan en un grupo
fundado en la estrategia divide y vencers. Se presentan
responsabilidades a terceros que no la tienen.
Conflicto latente: no es manifiesto, emerge en cualquier
momento.
Falso conflicto: no existen bases objetivas para el conflicto
CICLO BSICO DEL CONFLICTO
Escalada: expansin secuencial de la amplitud o
intensidad del conflicto
Desescalada: proceso inverso
Estancamiento: del proceso de competicin se
trata de pasar a uno de cooperacin desescalada
1. Fracaso de las tcticas competitivas
2. Agotamiento de recursos
3. Prdida del soporte social
4. Costes inaceptables


Se pasa de actividades competitivas a
cooperativas y se reconoce al otro

MORFOLOGA DEL CONFLICTO
Capacidad de ser identificados por un patrn
reiterativo que distingue unos conflictos de
otros.
Moore: mapa de vas conceptuales o mapa de
conflicto que detalla:
a. por qu existe,
b. identificar los obstculos que se oponen al
arreglo e
c. indicar los procedimientos destinados a
encausar o resolver la disputa.
ESTRUCTURA PIRAMIDAL DE
LAS NECESIDADES HUMANAS
TI POS DE NEGOCI ACI N
Integrativa : (WIN-WIN)
Distributiva: (WIN-LOSE)
Enfoques
Solucin conjunta de problemas
=
Confianza e Informacin
Regateo
=
Poder
Habilidad del negociador
FACTORES COMUNES EN LA
NEGOCIACIN
Factor Regateo Solucin conjunta de
problemas

Temas discutidos Tema nico Temas mltiples

Relacin entre las partes Independiente Dependiente

Tipo de participantes Conflictiva Cooperadora / Conflictiva

Tiempo disponible Breve Prolongado

Equilibrio de poder Unilateral Equilibrado

DIMENSIONES DE LA PERSONALIDAD
DEL NEGOCIADOR
Mente abierta - Mente cerrada
Realizacin de tareas - Orientacin afectiva
Lderes - Seguidores
Cooperativos - Conflictivos
Suave
Duro
Dependiente
Dominante Distante
Preguntas y comentarios