TECNICAS PARA EL OTORGAMIENTO DE CREDITOS:

A. MTODOS PARA CONTROLAR EL RIESGO CREDITICIO:

Asumiendo, en consecuencia que los riesgos crediticios son inherentes a la funcin
del banco y no pueden ser eliminados, tomaremos en cuanta los siguientes aspectos:

a. Poltica Crediticia:
Establecer una poltica crediticia prudente, atomizar los riesgos, distribuirlos en
varias actividades econmicas, cualquier concentracin siempre es peligrosa, de
preferencia colocar en los sectores cuya situacin sea favorable.

b. Eleccin de Clientes:
Del anlisis de balances podremos establecer rpidamente la calidad de
nuestros clientes, bsicamente existen cuatro tipos de clientes que presentan sus
balances:

Los que tratan de reflejar su situacin tal como es realmente.
Los que tratan de reflejar su situacin como netamente menos buena de lo
que es (generalmente pensando en el fisco)
El que rehsa presentar balances.
Los que tratan de reflejar su situacin como mucho mejor de lo que
realmente es.

Los tres ltimos ofrecen problemas

c. No empecinarse:
Si un crdito fue mal concedido, o sali mal, lo mejor ser salvar lo que se pueda,
absorber la prdida y salir rpidamente del riesgo o de la relacin con el cliente.
Lo peor que se puede hacer es darle al cliente ms crdito, con la esperanza de
salvar la situacin.
Dar ms crdito a un mal negocio, solo incrementar la prdida, a veces negarle
un crdito a un cliente es hacerle un favor mayor que otorgrselo.

d. Posibilidad de mejorar riesgos:
Un proyecto excelente puede haber quedado corto en el aspecto de sus
necesidades financieras, entonces convendr suplir el crdito faltante, para que
el proyecto pueda culminar, habr que analizar con cuidado el caso antes de
tomar una decisin.
Tambin se puede justificar un crdito adicional a un cliente con problemas, si
con esto se lograr mejorar la calidad del riesgo total.
Siempre debemos tener en cuenta, que una operacin inicialmente buena puede
convertirse en mala por diversas circunstancias, pero una operacin mala
prcticamente nunca se convertir en buena.



B. EL BANCO Y LOS PRSTAMOS:

Las relaciones del banco con la clientela de crditos son ms complejas que su
relacin con la clientela de depsitos, o por lo menos distinta.
Bien es cierto que el banco no se preocupa por conocer personalmente a sus clientes
depositantes, pero si lo hace por conocer a sus clientes de crdito.

a. Seleccin de la clientela de crdito:
Inevitablemente, lo primero que existe en la relacin banco cliente es un
proceso de seleccin.
Al cliente le cuesta entender que as como l tiene derecho a elegir su banco, el
banco tiene derecho a elegir a sus clientes.
Pero una vez que se encuadren dentro de las polticas establecidas y dentro de
los cupos previstos para cada sector de actividad y/o plazo y/o tipo de garantas,
el banco deber elegir a los clientes que mas le agraden, los que ms le
convengan, as como las operaciones que le inspiren mayor confianza.

b. Saber decir que NO:
El banco debe recordar que si tiene una responsabilidad hacia el depositante, la
tiene tambin hacia el cliente de crdito.
Al cliente le cuesta entender que su inters y el del banco rara vez difieren, y que
cuando el banco le niega el crdito, muchas veces es por su propio bien.
El cliente es como el paciente que consulta al mdico: deseara que este le dijera
que goza de buena salud, as como el cliente quisiera que el banco le otorgase el
crdito.
Es muy importante saber decir que no al cliente y que este se retire conforme.

c. Saber decir que menos:
Un elemento importante, es que el cliente en la mayora de los casos, como
tctica tendr una tendencia natural a considerarse acreedor a un crdito mayor
al que realmente merece. Las consideraciones del banco al medir un crdito no
sern siempre las mismas que las del cliente.

d. Saber preguntar cmo y para qu?
El banco debe hacer entender al cliente que sus preguntas o requerimientos no
constituyen y no deben ser considerados como una indiscrecin, un atrevimiento
o una ofensa.
El banco tiene derecho a saber como y para que ser utilizado el dinero que
presta.
En caso que as lo desee, el cliente tiene derecho a negarle la informacin, y
entonces el banco tendr derecho a su vez a no prestarle.

e. Todo puede esperar veinticuatro horas:
Algunos clientes tienen la mala costumbre, ya sea por descuido, por tctica o por
conviccin, de presentar sus operaciones o problemas con carcter de muy
urgente.
La resolucin debe ser inmediata, la ejecucin para ayer. Siempre es mejor
declinar una operacin que no puede esperar hasta el da siguiente.
El cliente eficiente prev sus necesidades con tiempo, la operacin vlida merece
y resiste un mnimo de reflexin. Nadie tiene derecho a pedirle al banco decidir al
instante sobre crdito alguno-.
El banco tiene que ser rpido, pero nunca dejarse apurar!.

f. Insistencia sospechosa:
La excesiva insistencia tambin puede ser un elemento a tomarse en cuenta
cuando se estudia la posibilidad de establecer una nueva relacin crediticia.


C. RECOMENDACIONES PRELIMINARES PARA L FUNCIONARIO DE
NEGOCIOS:

De todo lo mencionado anteriormente, surge que en la mayora de casos, entre el
cliente de crdito y el banco, existe un intermediario que es el Funcionario de Crdito.
A dicho funcionario es importante hacerle las siguientes recomendaciones
preliminares:
a. Ser asiduo:
El cliente de crdito casi siempre trabaja con varios bancos. Aquel que se
muestra ms atento y ms agresivo, se llevar la mejor parte.
b. Recordar o parecer recordar:
Cada cliente debe sentirse, y ser, el mejor conocido del funcionario de crdito,
por lo menos durante el tiempo en que este lo recibe.
c. Saber presentar:
El funcionario no debe limitarse a ser un analista y un transmisor de informacin
pasivo, debe hacer valer los puntos ms importantes de una situacin o de una
operacin y dar su bien fundada opinin al respecto.
d. Saber Seleccionar:
El funcionario de crditos, debe defender a sus buenos clientes, pero no debe
olvidar que su primera responsabilidad no es hacia el cliente, sino que sigue
siendo hacia el banco.
e. Contestar si o no pero contestar:
Desgraciadamente algunos funcionario temen dar un no al cliente, sin embargo
es mucho mejor para las relaciones banco cliente, darle una respuesta negativa
rpida, que no darle respuesta alguna.
f. Saber explicar:
Cualquiera de las respuestas dadas por el funcionario, hay que tratar de
fundamentarlas.


g. Saber asimilar:
El funcionario represente al banco, por lo tanto debe tomar como suya cualquier
decisin superior respecto a un crdito.
h. No dejarse impresionar:
El funcionario debe recordar que no todos los clientes son iguales, por lo tanto no
debe juzgarlos por las apariencias sino por los anlisis que exigen las
operaciones de crdito.
i. No ser crdulo:
El funcionario tambin debe desconfiar de los negocios demasiado buenos. Los
milagros financieros no existen.
j. La autonoma:
Es muy importante que el funcionario entienda perfectamente el carcter de la
autonoma que el banco le concede y que la sepa utilizar adecuadamente.