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ALL1PA CCMARlA Lul1C8lAL


1lLulo orlglnal en lngles:
1PL MAClC Cl 1PllnklnC 8lC
by 8Ln1lCL-PALL, lnC
LnCLLWCCu CLlllS, n!. nueva Lraduccln al Lspanol de la cuarLa edlcln lnglesa
!CSL MA8lA l8AnCLS

8eservados Lodos los derechos de edlcln en lengua espanola por PL88L8C PL8MAnCS, Sucs., S.A., ComonforL n 44.
Mexlco u.l.
rohlblda la reproduccln LoLal o parclal sln el permlso de los LdlLores


ALL1lPA ClA Lul1C8lAL segun acuerdo especlal con PL88L8C) PL8MAnCS Sucs., S. A.






lS8n 938-9173-14-7
















9

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AkA DAVID III

nuesLro hl[o de sels anos uavld se slnLl poderosamenLe fuerLe cuando se gradu en el klndergarLen.
Le pregunLe que planeaba ser cuando hublese Lermlnado su creclmlenLo. uavld me mlr aLenLamenLe
duranLe un momenLo y luego respondl: ap, deseo ser profesor.'
- rofesor? rofesor de que? -repllque.
-8ueno, pap -arguy-. Creo que qulero ser profesor de fellcldad
}rofesor de fellcldad! LsLa es una bella y maravlllosa amblcln. no creen usLedes?
A uavld, por conslgulenLe, un hermoso muchacho n Llna meLa grande, y a su madre, dedlco esLe llbro.













<

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*.)2",$'

lot po este llbto? lot po ooo ompllo escolo Je Jlscoslo Je lo Moqlo Je peosot eo qtooJe? uoce mll
llbtos se pobllcoto este oo. lot po ooo ms?
letmltoseme ttozot ooJo ms oo pepoeo fooJo Jel cooJto.
noce olqooos oos pteseocl ooo lmptesloooote teoolo ocetco Je veotos. l vlcepteslJeote o coyo cotqo se
bolloboo los metcoJos Je esto compolo se bollobo ttemeoJomeote excltoJo. ueseobo esclotecet
tetmloootemeote oo pooto. 5e bollobo coo l eo lo plotofotmo el ptloclpol tepteseotoote Je lo otqoolzoclo,
oo loJlvlJoo Je opotleoclo volqot, poleo boblo cooseqolJo floollzot e! oo coo ooo clfto llqetomeote lofetlot
o 25, 000 Jlotes. los Jems tepteseotootes oo bobloo posoJo Je oo ptomeJlo J qooooclos Je 5,000.
l ejecotlvo Jesofl ol qtopo. ne opol lo poe Jljo. ueseo poe ecbeo osteJes ooo ojeoJo o notty. ;Mlteolo
bleo! Aboto, o po se Jebe poe notty boyo loqtoJo lo poe el testo Je osteJes oo loqt? Coo cloco veces e!
ptomeJlo, peto es ocoso cloco veces ms llsto? No, Je ocoetJo coo ooesttos ptoebos Je petsoool. los be
comptoboJo. uemoesttoo poe flqoto eo el ttmloo meJlo Je este Jepottomeoto.
s poe notty ttoboj cloco veces ms Joto poe osteJes, omlqos? No, oo seqoo los lofotmes. ue becbo se le
Jescoot ms tlempo poe o lo moyotlo Je osteJes.
coeoto notty coo oo toJlo Je occlo mejot? Otto vez Jebo moolfestot poe oo. los coeotos se bolloo
epolllbtoJos. losee notty ooo mejot eJococlo? Moyot soloJ? 1ompoco. notty se bollo eo esto o lo oltoto
optoxlmoJo Je toJos, excepto eo ooo coso.
lo Jlfeteoclo eotte notty y el testo Je osteJes -slqol JlcleoJo el vlcepteslJeote- es poe notty pleoso cloco
veces ms eo qtooJe. A cootloooclo, el ejecotlvo ptoceJl o Jemosttot poe e! xlto lo Jetetmloo oo tooto
el volomeo Jel cetebto Je coJo ooo sloo el volomeo Je los peosomleotos loJlvlJooles.
ste eto oo peosomleoto lottlqoote. se qtob eo ml. coooto ms obsetv el moyot oometo Je petsooos y
bobl coo ellos, ms ptofooJomeote obooJ eo lo poe se bollo Jetts Jel xlto, ms cloto eto lo tespoesto.
coso ttos coso, eo lo blstotlo, ptoeboo poe el volomeo Je los coeotos boocotlos, el volomeo Je lo fellclJoJ y
Je lo qeoetol sotlsfocclo Je ooo JepeoJe Jel volomeo Je los peosomleotos ptoplos. sto es lo moqlo Je
peosot eo qtooJe.
5l el peosot eo qtooJe teollzo tootos cosos, pot po oo pleoso toJo el mooJo Je esto mooeto? Me
fotmol esto pteqooto mocbos veces cteo poe lo tespoesto est opol. 1oJos oosottos, ms Je los poe
tecooocemos, somos ptoJoctos Je los peosomleotos poe oos toJeoo. mocbos Je toles peosomleotos soo
pepoeos, oo qtooJes. 1oJo eo JetteJot Je osteJ es oo meJlo ombleote, poe ttoto Je temolcotle y tltot Je
osteJ o ooo colle Je seqooJo close. usteJ oye Jeclt cosl toJos los Jlo, poe boy mocbos jefes y oo bostootes
loJlos . o ottos ttmloo poe los opottoolJoJes poto Jltlqlt yo oo exlsteo, poe boy oo exceso Je ;efes, osl
poes coototese osteJ coo set oo tlpo loslqolflcoote.
=

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leto este JemosloJos jefes es ooo lJeo slmpllsto poe oo cooJto, coo lo vetJoJ. l mooejot petsoool, eo
toJos los ocopoclooes, le tevelot como o ml poe el coofllcto esttlbo eo poe boy JemosloJos loJlos y oo
bostootes jefes
ste jolclo mlolmo Jel meJlo ombleote le Jlce ottos tosos, oJems le Jlce. coolpolet coso poe poleto set,
set, poe so Jestloo ve bollo foeto Je so ptoplo coottol, poe el boJo es oo coottol locompleto. lot
cooslqoleote, olvlJe esos soeos, olvlJese Je poseet oo boqot ms escoqlJo, olvlJese Je oo coleqlo especlol
poto los olos, olvlJese Je ooo vlJo mejot Acostese o Jotmlt y espete lo moette.
polo oo bo olJo lo ofltmoclo. l xlto oo vole so pteclo, cool sl osteJ Jebleto veoJet so olmo, lo vlJo
Je so fomlllo, so cooscleoclo, so toblo Je volotes, olcoozot lo clmo? leto, eo vetJoJ, el exllo oo JemooJo
pteclo. coJo poso boclo oJeloote poqo oo JlvlJeoJo.
este meJlo ombleote tomblo oos Jlce poe exlste mocbo competeoclo poto teoet oo loqot televoote eo lo
vlJo. leto lo boy? uo ejecotlvo, seleccloooJot Je petsooo, me Jeclo poe teclbe Je 50 o 250 veces ms poto
empleoJos Je 4.000 Jlotes ol ooos poe poto los Je 20.000. sto polete Jeclt poe se teqlstto pot lo meoos 50
veces moyot competeoclo poto los sltooclooes Je colle Je 5eqooJo close poe poto los Je ptlmeto. lo
AveolJo Je ltlmeto close, eo los stoJos uolJos, es ooo colle cotto y poco ftecoeotoJo. xlsteo olll cootoJos
vocootes poto los qeotes poe como osteJ se otteveo o peosot eo qtooJe.
los ptloclplos bslcos y cooceptos poe sopottoo lo moqlo Je peosot eo qtooJe vleoeo Je los foeotes ms
oltos Jel llooje, Je los ms floos y qtooJes meotes peosootes poe ooo vlveo sobte el plooeto 1letto. Meotes
como lo Jel ptofeto uovlJ, poleo esctlbl. como oo peosomleoto est eo el cotozo, osl es l , meotes
como lo Je metsoo poleo Jljo. los qtooJes bombtes soo los poe veo poe el peosomleoto tlqe el mooJo ,
cotoo Mlltoo, poe, eo so lotolso letJlJo ofltm. lo meote es so ptoplo loqot y pot sl mlsmo poeJe bocet
oo clelo Je oo lofletoo y oo lofletoo Je oo clelo , meotes motovlllosomeote petceptlvos cool lo Je
5bokespeote poleo obsetv. No boy ooJo boeoo ol molo, excepto sl los peosomleotos lo boceo osl.
leto, Je JoJe sole lo ptoebo Je ello? cmo sobemos sl el peosomleoto Jomlooote es el josto? nooestos
pteqootos. lo ptoebo vleoe Je los vlJos selectos Je los qeotes poe le toJeoo, los cooles, o ttovs Je tojootes
xltos, teollzoclooes y fellclJoJ, Jemoesttoo que el peosomleoto eo qtooJe boce oo ttobojo mqlco.
los slmples jolclos poe Jejotoos seotoJos opol, oo soo teotlos slo ptoebos. No soo coojetotos o oplolooes Je
oo bombte. 5oo ftoto Je ocetcomleotos ptoboJos o los sltooclooes Je lo vlJo, y soo coloo pelJoos
opllcobles o este ttobo/o poe potece moqlo.
l poe est osteJ leyeoJo esto pqloo Jemoestto poe se loteteso ompllomeote pot el xlto. usteJ Jeseo
colmot so Jeseos. usteJ polete qozot oo moqolflco olvel Je lo vlJo. Neceslto esto vlJo poto obteoet toJos
los cosos boeoos poe metece. stot lotetesoJo eo el xlto es ooo motovllloso coollJoJ.

usteJ posee otto coollJoJ oJmltoble. l becbo Je poe sosteoqo este llbto eo sos mooos tevelo poe posee
lotellqeoclo poto vet coles soo los bettomleoto poe le oyoJoto o lt oJooJe Jeseo. loto coosttolt coolpolet
coso poe seo -ootomvlles, poeotes, ptoyectlles- oeceslto bettomleotos Mocbo qeote eo so loteoto Je
eJlflcotse ooo vlJo mejot olvlJo poe Jlspooe Je otlles poe poeJeo oyoJotlo. usteJ 1/o Jebe olvlJotlo. 1leoe,
eo coosecoeoclo los Jos coollJoJes bslcos oecesotlos poto exttoet oo ptovecbo teol Je este llbto. oo Jeseo
Je moyot xlto y ooo lotellqeoclo poto selecclooot lo bettomleoto coo lo cool ,teollzot so Jeseo.
>

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lleose eo qtooJe y vlvlt eo qtooJe. vlvlt eo qtooJe y set fellz. vlvlt eo qtooJe como compllmleoto Je
ello. CtooJe eo los loqtesos, qtooJe eo los omlstoJes, qtooJe eo tespeto.

s bostoote poto lo ptomeso.

mplece oboto, exoctomeote oboto, o Jescobtlt cmo Jebe bocet o flo Je poe so peosomleoto opete so
moqlo poto osteJ. ltloclple coo este peosomleoto Jel qtoo fllsofo ulstoell. lo vlJo es JemosloJo cotto poto
set pepoeo
















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/"43" !) ,'1/)1$!'
LC CuL LS1L Ll88C PA8 C8 uS1Lu ................................................................................................................8
C8LA CuL uLuL 1LnL8 Lxl1C ? LC 1Lnu8 ................................................................................................. 11
C8LSL A Sl MlSMC uL LA LxCuSl1lS, LnlL8MLuAu uLL l8ACASC .............................................................. 19
CCnS18u?A LA CCnllAnZA ? uLS18u?A LL MlLuC ....................................................................................... 30
CCMC LnSA8 Ln C8AnuL ............................................................................................................................. 43
CCMC LnSA8 ? SCRA8 C8LA1lvAMLn1L ..................................................................................................... 34
uS1Lu LS LC CuL lLnSA CuL LS .................................................................................................................... 66
MAnL!L Su MLulC AM8lLn1L: vA?A Ln 8lML8A CLASL .............................................................................. 73
PACA uL SuS AC1l1uuLS SuS ALlAuCS........................................................................................................... 84
lLnSL CCn 8LC1l1uu ACL8CA uL LAS CLn1LS .............................................................................................. 96
CCnSlCA LL P8l1C uL LA ACClCn ............................................................................................................... 103
CCMC CCnvL81l8 LA uL88C1A Ln vlC1C8lA .............................................................................................. 113
LMLLL ML1AS CuL LL A?uuLn A C8LCL8 ................................................................................................... 124
CCMC LnSA8 A LA MAnL8A uL un ul8lCLn1L .......................................................................................... 134










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3' 56) )(/) 3$4.' +".7 *'. 6(/)!

Ln cada caplLulo de esLe llbro enconLrar usLed docenas de ldeas audaces, prcLlcas, Lecnlcas y prlnclplos
que le harn poslble en[aezar el Lremendo poder de pensar en grande, al lgual que ganar para sl mlsmo,
exlLo, fellcldad, y saLlsfaccln que LanLo desea. Cada Lecnlca se llusLra dramLlcamenLe con un caso de la
vlda real. usLed descubrlr no solamenLe lo que debe hacer, slno lo que es aun ms lmporLanLe, ver
exacLamenLe cmo apllcar cada prlnclplo a la slLuacln acLual y sus problemas. Pe aqul pues lo que esLe
llbro har por usLed, se le senala lo que puede escoger:
Lncese al exlLo con el poder de su creencla
ConqulsLe el exlLo creyendo que puede Lenerlo
uesLruya la lncredulldad y el poder negaLlvo que crea
Cane grandes resulLados con grandes creenclas
Paga que su menLe produzca grandes pensamlenLos
uesarrolle el poder de la creencla
lanee un programa concreLo para edlflcar su exlLo
vac1nese conLra la excuslLls, enfermedad del fracaso
Aprenda el secreLo que yace en su acLlLud hacla la salud
AdopLe cuaLro pasos poslLlvos para vencer la excuslLls en su salud
uescubra por que el poder de su pensamlenLo es ms lmporLanLe que la mera lnLellgencla
use su menLe para pensar -no solamenLe como un almacen de hechos
uomlne Lres camlnos para curar su lnLellgencla de la excuslLls
Supere el problema de la edad -ser demaslado [oven" o demaslado vle[o'
venza la mala suerLe y aLralga la buena hacla usLed
Lmplee la accln Lecnlca para curarse del mledo y crear conflanza.
Mane[e su memorla con el fln de lncremenLar su reserva de conflanza
Supere su mledo hacla la dems genLe.
AumenLe su auLo conflanza para saLlsfacer su propla conclencla.
lense confladamenLe medlanLe accln conflada.
Aprenda los clnco escalones poslLlvos para edlflcar la conflanza y desLrulr el mledo.
uescubra que el exlLo lo mlde el volumen de su pensamlenLo.
Mlda su verdadero volumen y dese cuenLa de las venLa[as que Llene.
lense Lan grande como realmenLe es.
uesarrolle el gran vocabularlo pensanLe con esLos cuaLro grados especlflcos.
A

#$%$&'($)'*+ ,+- ./0'- 12&$3--4) 5'($6'/ 7 .0&28-4 9! *4 :;!!

lense en grande vlsuallzando lo que puede hacer en el fuLuro.
Ayude a valorlzar las cosas, las genLes y a sl mlsmo.
Adqulera pensando grande" la vlsln de su Lraba[o.
lense por enclma de lo Lrlvlal y concenLrese en lo lmporLanLe.
ruebese a sl mlsmo -dese cuenLa de cun grande es realmenLe su pensamlenLo.
use pensamlenLo creador para enconLrar camlnos nuevos y me[ores para con segulr las cosas hechas.
uesarrolle poder creaLlvo para creer en lo que debe ser hecho.
Luche conLra la menLe helada del pensamlenLo Lradlclonal.
Paga ms y hgalo me[or por un vlra[e de su poder creaLlvo.
use las Lres llaves para forLalecer la creaLlvldad abrlendo sus oldos a su menLe.
luerce su pensamlenLo y esLlmule su menLe.
Ln[aece y desarrolle sus ldeas -el fruLo de su pensamlenLo.
Mlre lmporLanLe, porque ello ayuda a que su pensamlenLo sea lmporLanLe.
Llegue a ser lmporLanLe pensando que su Lraba[o es lmporLanLe.
Ldlflque su proplo venderse usLed mlsmo a sl mlsmo comerclal.
Lleve su pensamlenLo -plense como pensaron los grandes hombres.
Cbllgue a su medlo amblenLe a Lraba[ar para usLed.
LvlLe que las genLes pequenas le Lomen la delanLera.
Mane[e el amblenLe de su Lraba[o.
lmpregnese de amanecer pslcolglco duranLe sus horas desocupadas.
Lllmlne los pensamlenLos venenosos de su alrededor.
8usque la prlmera clase en Lodo lo que haga.
Acrezca las acLlLudes que puedan ayudarle a Lrlunfar en lo que haga.
Sea acLlvo, sea enLuslasLa.
uesarrolle el poder del real enLuslasmo.
8obusLezca su acLlLud de 'usLed-es-lmporLanLe.
Paga ms dlnero medlanLe la acLlLud de prlmero es el servlclo.
Cane el apoyo de los dems pensando recLamenLe hacla ellos.
Llegue a ser ms slmpLlco haclendose a sl mlsmo ms llgero de elevar".
AdopLe la lnlclaLlva para crearse amlsLades.
Senoreese de la Lecnlca de pensar solamenLe buenas cosas de la genLe.
Cane amlgos pracLlcando generosamenLe la conversacln.
lense en grande, aun cuando experlmenLe perdlda o reclba un reves.
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Adqulera el hblLo de la accln -no neceslLa esperar a que las condlclones sean perfecLas.
Cbllgue a su menLe a hacer alguna cosa acerca de sus ldeas.
Apele a la accln para curar el mledo y ganar conflanza.
uescubra el secreLo de la accln menLal.
CaplLallce la magla de APC8A.
lorLalezcase a sl mlsmo conLrayendo e! hblLo de hablar alLo".
uesarrolle lnlclaLlva. una forma especlal de accln.
uescubra que la derroLa no es ms que un esLado menLal.
Salve alguna cosa de cada fracaso.
Lmplee la fuerza de la auLo-crlLlca consLrucLlva.
CbLenga resulLados poslLlvos a Lraves de la perslsLencla y experlmenLacln.
AzoLe el desallenLo' enconLrando el lado bueno de cada slLuacln.
ll[e con clarldad a donde desea llegar en la vlda.
AdopLe esLe plan para consLrulr su meLa de 10 anos.
LvlLe las clnco armas que aseslnan el exlLo.
MulLlpllque su energla esLableclendo meLas deflnlLlvas.
Lsco[a meLas que le ayuden a ver las cosas hechas y prolonguen su vlda.
Cumpla sus propslLos con nuesLra gula para el aprovechamlenLo de30dlas.
lnvlerLa en sl mlsmo para provecho fuLuro.
Aprenda las cuaLro reglas del llderaLo.
uesarrolle su poder en clLraLo con las menLes que desea lnflulr.
onga la proposlcln se humano" a Lraba[ar para usLed.
lense progreso, cree progreso, propulse progreso.
Som6Lase a prueba para saber sl es un pensador poslLlvo.
Abra la esplLa a su supremo poder de pensamlenLo.
use la magla de pensar en grande en las slLuaclones ms cruclales de la vlda.





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/)1!.7

LkI1C SIGNIIICA MUCnAS CCSAS MAkAVILLCSAS, CSI1IVAS. LkI1C slgnlflca prosperldad personal: un
hogar atrayente, vacaciones, viajes, cosas nuevas, seguridad financiera, dar a sus hijos las mximas ventajas.
LxlLo slgnlflca ganar admlracln, llderaLo, ser vlsLo con respeLo por la genLe en su vlda soclal y de negoclos.
LxlLo slgnlflca llberLad, llberarse de preocupaclones, Lemores, frusLraclones y fracasos. LxlLo slgnlflca auLo-
respeLo, enconLrar conLlnuamenLe ms saLlsfaccln y fellcldad en la vlda, la poslbllldad de hacer ms por
aquellos que dependen de usLed.
LxlLo slgnlflca Lrlunfo.
}Ll exlLo -reallzacln- es la meLa de la vlda!
1odo ser humano desea el exlLo. 1odo el mundo asplra a lo me[or que puede ofrecerle la vlda. nadle
goza en arrasLrarse, vlvlendo en la medlocrldad. nlnguna persona gusLa de senLlrse segunda clase y verse
forzada a segulr esLa dlreccln.
Algo de la ms prcLlca edlflcacln del exlLo se encuenLra en la clLa de la 8lblla que esLablece que la
fe puede mover monLanas. Crea, crea realmenLe que usLed puede mover las monLanas y podr. no mucha
genLe cree que puede mover monLanas. Asl, como resulLado, no mucha genLe lo hace.
Ln alguna ocasln, probablemenLe, habr usLed oldo declr algo parecldo a esLo: Ls lnsensaLo
pensar que se pueda mover una monLana de su slLlo, dlclendo slmplemenLe <mueveLe, monLana>. Lso es
senclllamenLe lmposlble'.
La genLe que plensa de esLa manera manLlene una creencla confusa del opLlmlsmo a ulLranza. ? es
basLanLe verdad que usLed no puede desear que se desplace una monLana. no puede desear, desearse a sl
mlsmo denLro de una poslcln e[ecuLlva. no puede desearse a sl mlsmo en una casa de clnco dormlLorlos,
Lres cuarLos de bano o con el ms alLo soporLe de lngresos. no puede desear para sl
ero usLed puede mover una monLana con la creencla. usLed puede ganar el exlLo creyendo que
puede ganarlo.
no hay nada mglco nl mlsLlco acerca del poder de la creencla,
La creencla Lraba[a en esLe senLldo. La creencla, la acLlLud soy poslLlvo, luego puedo", genera el
poder, la desLreza y la energla que usLed neceslLa para hacerlo. Cuando cree yo puedo hacerlo, el cmo
hacerlo se desarrolla.
Cada dla por Loda la nacln la genLe [oven comlenza a Lraba[ar en nuevas ocupaclones. Cada uno de
ellos desea" que algun dla pueda dlsfruLar del exlLo que le lleve a alcanzar la clma, ero la mayorla de esLa
genLe [oven, slmplemenLe, no Llene la creencla que exlge alcanzar los escalones de la cumbre, ? no alcanzan
la cumbre Creyendo que es lmposlble Lrepar a lo alLo, no descubren los peldanos que conducen a las
grandes alLuras. Su conducLa permanece en el Lermlno medlo" de las personas.
ero un pequeno numero de esLas [uvenLudes realmenLe cree que puede Lener exlLo. Abordan su
Lraba[o con la acLlLud voy a la clma. ? con la creencla subsLanclal, la alcanza. Creyendo suceder -lo cual no
es lmposlble- que esLos elemenLos esLudlen y observen la conducLa de los e[ecuLlvos mayores. Aprenden de
que manera las genLes aforLunadas enfocan los problemas y Loman declslones.
!:

#$%$&'($)'*+ ,+- ./0'- 12&$3--4) 5'($6'/ 7 .0&28-4 9! *4 :;!!

Cbservan las acLlLudes de la genLe prspera.
Ll cmo hacerlo, slempre llega a la persona que cree poder hacerlo.
un [oven con el cual me relaclone, decldl hace dos anos que lba a esLablecer una agencla para la
venLa de casas-hogar mvlles.
Se le advlrLl que no debla nl podla hacer Lal cosa.
ulsponla de menos de 3,000 dlares ahorrados, y se le dlo a enLender que la mlnlma lnversln de
caplLal requerla muchas veces ms.
ll[ese en cuanLos compeLldores hay -le dl[eron-. ? adems, que experlencla prcLlca ha Lenldo
usLed en la venLa de casas movlbles sln menclonar el mane[o de un negoclo?"
ero esLe [oven amlgo posela la creencla en sl mlsmo y su habllldad le condu[o al exlLo. Ln el acLo
admlLl que el caplLal era lnslgnlflcanLe, que el negoclo era muy compeLldo y que carecla de experlencla,
ero -dl[o Loda la evldencla que he podldo aLesorar demuesLra que la lndusLrla de casas-hogar
mvlles Llende a exLenderse. Ln la cumbre de esLo he esLudlado ml CompeLencla. Se que puedo hacer un
Lraba[o me[or en el comerclo de remolques que nadle ms en esLa cludad. Lspero comeLer algunos errores,
pero Lengo prlsa en llegar a lo alLo".
? lleg. 1uvo pocas dlflculLades en obLener caplLal. Su absoluLamenLe lndlscuLlble creencla en que
podla Lener exlLo en aquel negoclo, le gan la conflanza de dos lnverslonlsLas. ? armado con su compleLa
creencla hlzo lo lmposlble". Conslgul que un consLrucLor de remolques le adelanLase una exlsLencla
llmlLada sln pago al conLado.
Ll ano ulLlmo, vendl por enclma de 1, 000,000 de dlares.
-Ll ano que vlene -anuncle-, espero rebasar los dos mlllones.
La creencla, fuerLe creencla, lmpele a la menLe a lmaglnar camlnos y medlos y cmo llegar a ellos. ?
creyendo puede Lener exlLo en hacer que los dems deposlLen su conflanza en usLed.
La mayorla de la genLe no expone mucho caplLal en la creencla.
ero algulen, los resldenLes en Succesfulvllle, u.S.A., }lo hlcleron! reclsamenLe, hace pocos anos un
amlgo mlo, funclonarlo de un deparLamenLo oflclal de carreLeras en un esLado del CesLe Medlo me relaL
una experlencla de mover monLanas".
Ll mes pasado -comenz dlclendo-, nuesLro deparLamenLo noLlflc a clerLo numero de companlas
de lngenlerla que esLbamos auLorlzados para conLraLar algunas empresas para dlsenar ocho puenLes como
parLe de nuesLro programa de consLruccln de CarreLeras. Los puenLes se consLrulrlan al cosLo de 3.000,000
de dlares. La companla selecclonada perclblr un 4 por clenLo de comlsln, 6 200,000 dlares por su
Lraba[o de dellneacln.
Me enLrevlsLe al respecLo con 21 empresas de lngenlerla. Las cuaLro mayores decldleron en el acLo
no someLer proposlclones. Las oLras 17 eran pequenas, con slo de 3 a 7 lngenleros cada una. Ll volumen
del proyecLo, amedrenLe a 16 de las 17. Lxamlnaron el asunLo, movleron la cabeza, y dl[eron en efecLo: <Ls
demaslado grande para nosoLros. uesearlamos pensar que podemos llevarlo a cabo, pero no hay lugar
slqulera a lnLenLarlo>.
Ms una de aquellas pequenas companlas, con solamenLe 3 lngenleros, esLudl los planos y dl[o.
<odemos hacerlo. SomeLeremos proposlclones>. Asl lo hlcleron y obLuvleron Lraba[o".
Culenes creen que pueden mover las monLanas, lo hacen. Los que creen que no pueden, no
pueden. La creencla lmpulsa el poder de hacer.
AcLualmenLe, en esLos Llempos modernos la creencla esL haclendo cosas ms grandes que mover
monLanas. Ll elemenLo ms esenclal -de hecho el elemenLo esenclal- en nuesLras exploraclones del espaclo
hoy es la creencla en que esLe espaclo puede ser domlnado. Sln una flrme, deLermlnada creencla en que el
hombre puede vla[ar por el espaclo, nuesLros clenLlflcos no demosLrarlan el valor, lnLeres y enLuslasmo con
que proceden. La creencla en que el cncer puede ser curado produclr, en ulLlma lnsLancla su curacln.
Con frecuencla se Llenen plLlcas acerca de la consLruccln de un Lunel por deba[o del canal lngles que
conecLe lnglaLerra con el conLlnenLe. Sl esLe Lunel se consLruye alguna vez, depender de. la creencla de las
genLes responsables en que puede ser consLruldo.
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La creencla en los grandes resulLados es la fuerza lmpulsora, el poder que respalda los grandes
llbros, [uegos, descubrlmlenLos clenLlflcos. La creencla en el exlLo se halla deLrs de Lodos los negoclos
prsperos, la lglesla, las organlzaclones pollLlcas. La creencla en el exlLo es un lngredlenLe bslco,
absoluLamenLe esenclal en la genLe aforLunada.
Crea, crea realmenLe en que puede Lener exlLo y lo Lendr.
A Lraves de los anos hemos conversado con genLes que han fracasado en negoclos arrlesgados y en
varlas carreras. Pemos escuchado un gran numero de razones y excusas para el fracaso. Algunas
especlalmenLe slgnlflcaLlvas se despllegan en el desarrollo de conversaclones sobre el fracaso. Como qulen
no qulere la cosa el fracaso desLlla observaclones parecldas a esLas: A declr verdad, no pense que aquello
resulLarla", o, 1enla mls dudas, aun anLes de comenzar", o, LfecLlvamenLe, no me exLrana que no dlese
resulLado'.
La acLlLud muy blen-lo-lnLenLaremos-pero-no-creo-que resulLe produce fracasos:
La falLa de creencla es un poder negaLlvo. Cuando la menLe n cree o duda, aLrae 'razones' para
apoyar el fracaso. uuda, lncredulldad, la volunLad subconsclenLe de fracasar, el no desear realmenLe el
exlLo, son responsables de la mayorla de los fracasos.
lense en la duda y fracasar usLed.
lense en la vlcLorla y Lendr exlLo.
una [oven novellsLa me habl reclenLemenLe acerca de sus amb1cl0n como escrlLora. ? aparecl en
esLe campo el nombre de uno de los auLores de prlmera flla.
Ch -me dl[o ella-, el senor x es un maravllloso escrlLor, pero, desde luego, yo no puedo ser en corLo
Llempo Lan aforLunada como es
Su acLlLud me decepclon mucho porque conozco al escrlLor esLrella menclonado. no es super-
lnLellgenLe, nl super-percepLlvo, nl super-cualqulera cosa ms, slno super-conflado en sl mlsmo. Cree que se
halla enLre lo me[or y asl SuS acLos y reallzaclones son de lo me[or.
Ls bueno respeLar al llder. Aprender de el. Cbservarle. LsLudlarle. ero no rendlrle culLo. Crea que
puede sobrepasarle. Crea que usLed puede lr ms all. Aquellos que conservan la segunda me[or acLlLud,
son lnvarlablemenLe hacedores de segunda-me[or.
vea esLe respecLo. La creencla es el LermosLaLo que regula lo que cumpllmos en la vlda. LsLudle al
companero que arrasLra los ples en la medlocrldad. Cree que vale poco, asl reclbe poco. Cree que no puede
hacer grandes cosas y no las hace. Cree no ser lmporLanLe, asl cualquler cosa que haga Llene una marca no
lmporLanLe. A medlda que pasa el Llempo, la falLa de creencla en sl mlsmo se demuesLra en el slno del
muchacho con sus palabras, movlmlenLos y acLos. A menos que rea[usLe esLe LermosLaLo en adelanLe, se
encoge, se hace ms y ms pequeno en su propla esLlmacln. ?, puesLo que los dems ven en nosoLros lo
que nosoLros vemos, se hace ms pequeno en la esLlmacln de la genLe que le rodea.
Ahora examlnemos el sendero de la persona que esL avanzando hacla adelanLe. Cree que vale
mucho, y reclbe mucho. Cree que puede mane[ar comeLldos grandes y dlflclles -y lo hace-. Cualquler cosa
que lleve a cabo, el modo con que se goblerna a sl mlsmo con la genLe. su carcLer, sus pensamlenLos y
punLos de vlsLa, dlcen Lodos:
Pe aqul un profeslonal. Ls una persona lmporLanLe".
una persona es el producLo de sus proplos pensamlenLos. Crea en grande. A[usLe su LermosLaLo
personal hacla delanLe. Lance su Cfenslva de exlLo con creencla honesLa y slncera en que usLed puede
Lrlunfar. Crea en grande y hgase grande.
Pace varlos anos, despues de adlesLrar a un grupo de hombres de negoclos en ueLrolL, hable con
uno de los caballeros que se aproxlm a ml, se presenL a sl mlsmo, y dl[o: Pe gozado realmenLe con su
dlserLacln. uede dedlcarme unos cuanLos mlnuLos? Me agradarla en exLremo dlscuLlr una experlencla
personal con usLed'.
Al poco raLo, nos hallbamos cmodamenLe senLados en un cafe, en espera de algunos refrescos.
1engo una experlencla personal -comenz-, que se a[usLa a la perfeccln con lo que usLed dl[o esLa
manana acerca de hacer que la menLe de uno Lraba[e para el, en lugar de de[ar que Lraba[e eh conLra.
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nunca he expllcado a nadle cmo me eleve a ml mlsmo fuera del mundo de la medlocrldad, pero me
gusLarla hablar de ello con usLed'.
'? a ml me complacer mucho olrle", repuse.
8ueno, hace exacLamenLe clnco anos esLuve Lraba[ando como oLros su[eLos en el comerclo de lr
Llrando. CbLuve una vlda decenLe por un promedlo de poslcln. Mas esLaba le[os de ml ldeal. nuesLro hogar
era demaslado esLrecho y no habla dlnero para aquellas cosas que deseaba. Ml esposa, bendlLa sea, no se
que[aba mucho, pero esLaba escrlLo en ella que se hallaba ms reslgnada a su desLlno que fellz. Ln ml
lnLerlor crecla ms y ms ml lnsaLlsfaccln. Cuando me permlLla a ml mlsmo ver de que modo esLaban
decayendo ml buena esposa y mls dos nlnos, me senLla herldo en mls adenLros.
ero hoy las cosas son compleLamenLe dlsLlnLas -proslgul ml amlgo-. 1enernos una hermosa casa
nueva con dos acres de Lerreno y una llnda cabana por Lodo el ano a un par de cenLenares de mlllas al norLe
de aqul. ?a no exlsLe nlnguna preocupacln en cuanLo a sl podemos mandar a los pequenos a un buen
coleglo y ml mu[er no debe senLlrse culpable cada vez que gasLa dlnero en ropa nueva. Ll verano ulLlmo la
famllla en pleno volamos a Luropa a gozar de un mes de vacaclones. Ahora realmenLe vlvlmos".
Cmo sucedl Lodo eso?", pregunLe. Sucedl -fue la respuesLa- cuando puse en prcLlca la frase
que usLed emple anoche, <llenese del poder de la creencla>.
Clnco anos aLrs Luve noLlcla de una ocupacln en una companla de comerclo aqul en ueLrolL. Ln
aquella epoca resldlamos en Cleveland. uecldl echar un vlsLazo, pensando que podrla ganar algun dlnero
ms. Llegue aqul un domlngo a hora Lemprana de }a monLana, mas la enLrevlsLa no fue hasLa el lunes.
uespues de comer permanecl en ml hablLacln del hoLel y por alguna razn me senLl dlsgusLado
conmlgo mlsmo. < or que -me pregunLaba- soy un fracasado de clase medla? or que esLoy LraLando de
obLener un empleo que represenLa un pequeno paso hacla adelanLe?>
no se lo que aquel dla me lmpuls a hacerlo, pero Lome una ho[a membreLeada del hoLel y escrlbl
en ella los nombres de clnco personas que habla conocldo blen duranLe varlos anos, qulenes me
avenLa[aban mucho en la adqulslcln de poderlo y Lraba[o responsable. uos eran anLlguos veclnos que se
hablan mudado a lu[osas resldenclas. uos ms eran amlgos para los que habla Lraba[ado, y el Lercero era un
hermano pollLlco".
A conLlnuacln -de nuevo no se lo que me lndu[o a hacerlo- me pregunLe lo que hacla que mls
clnco amlgos Luvlesen lo que yo no Lenla, adems de me[ores empleos. Me compare con ellos en
lnLellgencla, pero honradamenLe no puede ver que me avenLa[asen en las celulas cerebrales. nl puede
declr, en verdad, que me superasen en educacln, lnLegrldad o hblLos personales".
llnalmenLe, me dl a pensar en oLras cualldades del exlLo del que olmos hablar mucho. lnlclaLlva.
Aqul deLesLo admlLlrlo, pero Luve que hacerlo. Ln esLe punLo ml record demosLraba que me hallaba muy
por deba[o del de mls amlgos aforLunados".
Lran las Lres de la manana, pero ml menLe se hallaba sorprendenLemenLe clara. vela por prlmera
vez cul era ml punLo flaco. uescubrl que Lenla que reslsLlr. Slempre habla llevado conmlgo una palanca
pequena. Ahonde en ml mlsmo ms ? ms profundamenLe y halle que la razn de que yo careclese de
lnlclaLlva era porque no crela en ml lnLerlor que yo vallese mucho".
Sln vacllacln decldl enLonces <Me esLoy slnLlendo de cabo a rabo segunda-clase. ue hoy en
adelanLe no voy a venderme a ml mlsmo Lan fcllmenLe>
A la manana slgulenLe ya Lenla la conflanza. uuranLe la enLrevlsLa de Lraba[o puse a prueba por
prlmera vez ml nuevo fondo de conflanza. AnLes de acudlr a la reunln habla deseado Lener el valor de
pedlr 730 dlares o qulz 1,000 ms de lo que se me pagaba por ml labor presenLe. ero ahora, despues de
admlLlr como real que ?C era un hombre valloso, subl a 3,300 dlares. ? los obLuve. Me vendl a ml mlsmo
porque despues de una larga noche de auLo anllsls halle cosas en ml que me hlcleron mucho ms vendlble.
Al cabo de dos anos de acepLar aquel empleo habla adqulrldo la repuLacln de n su[eLo que puede
consegulr negoclos. Luego produ[o una depresln. LsLo me hlzo Lodavla ms coLlzable porque era uno de los
me[ores promoLores de negoclos de la lndusLrla. La companla fue reorganlzada y se me dlo un subsLanclal
aumenLo de acclones con una paga mucho mayor'.
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Crea en sl mlsmo y las mlsmas cosas se lrn sucedlendo.
La menLe de usLed es una fbrlca de pensamlenLos. una fbrlca aLareada que produce lnconLables
pensamlenLos en un dla.
La produccln en su fbrlca pensanLe se halla a cargo de dos capaLaces, a uno de los cuales
llamaremos senor 1rlunfo y al oLro senor uerroLa Ll senor Lrlunfo se ocupa de fabrlcar pensamlenLos
poslLlvos. Se especlallza en produclr razones por las cuales usLed puede, usLed se halla callflcado, usLed
qulere.
Ll oLro capaLaz el senor uerroLa, produce pensamlenLos negaLlvos y despreclables. Ls su experLo en
desarrollar razones por las cuaLes usLed no puede, usLed es debll, es lnadecuado. Su especlalldad es la
cadena de pensamlenLos por que usLed fracasar',
Ambos, el senor 1rlunfo y el senor uerroLa son en alLo grado obedlenLes. CapLan lnmedlaLamenLe la
aLencln, 1odo lo que usLed neceslLa hacer para senalar a cada capaLaz es dar la llgerlslma dlsposlcln
menLal. Sl la senal es poslLlva, el senor 1rlunfo dar un paso adelanLe y se pondr a Lraba[ar. ue lgual
manera una senal negaLlva har manlfesLarse al senor uerroLa.
ara ver cmo Lraba[an esLos dos capaLaces para usLed, esco[amos esLe e[emplo. ulgase usLed: Poy
es un dla aclago'. A esLa senal, el senor uerroLa enLra en accln y manufacLura algunos hechos en
demosLracln de que esL usLed acerLado. Suglere que hace demaslado calor o demaslado frlo, que los
negoclos sern malos esLe dla, que decaern las venLas, oLras genLes nos pondrn nervlosos, usLed puede
enfermarse, su esposa se hallar de un humor lnsoporLable. Ll senor uerroLa es LremendamenLe eflclenLe.
Ln el curso de unos pocos momenLos le habr enganado. Ls un mal dla. AnLes de que usLed lo sepa, exlsLe el
enre[ado de un dla malo.
Ms sl usLed dlce: 'Poy es un dla magnlflco", el senor 1rlunfo se ve llamado a acLuar hacla delanLe. ?
le dlr a usLed: LsLe es un dla maravllloso. La LemperaLura a refrescado. Ls dlgno de ser vlvldo. Poy puede
usLed ulLlmar algunos de sus Lraba[os'. ? esLe ser un buen dla.
Asl por el esLllo, el senor uerroLa podr demosLrarle por que no puede usLed vender al senor SmlLh,
el senor 1rlunfo le demosLrar que sl puede. Ll senor uerroLa le convencer de que va a fracasar mlenLras el
senor 1rlunfo demosLrar por que Llene exlLo. Ll senor uerroLa preparar un brlllanLe alegaLo conLra 1om,
mlenLras el senor 1rlunfo demosLrar con mayores razones por que usLed gusLa de 1om.
Ahora blen, cuando ms Lraba[o de a cada uno de esLos dos capaLaces, el ms fuerLe ser hecho. Sl
el senor uerroLa se le da ms Lraba[o a hacer, ayudar en persona y ocupar mayor espaclo en la menLe de
usLed. Ln deflnlLlva, asumlr por enLero fabrlcacln de pensamlenLos, y en Lal vlrLud Lodo pensamlenLo ser
de naLuraleza negaLlva.
La unlca cosa acerLada es despedlr al senor uerroLa. usLed no lo neceslLa. no desea Lenerle a su
lado dlclendo que usLed no puede, que es lncapaz de elevarse, que fracasar, y cosas como esLas. Ll senor
uerroLa no puede ayudarle a llegar donde desea, asl pues echelo a la calle.
Paga uso del senor 1rlunfo 100 por clenLo de su Llempo. Cuando cualquler pensamlenLo peneLre en
su menLe, plda al senor 1rlunfo que vaya a Lraba[ar para usLed. Ll le demosLrar cmo puede Lener 6xlLo.
ue la noche a la manana en esLos Llempos oLros 11,300 nuevos consumldores han hecho su gran
enLrada en los LsLados unldos.
- La poblacln crece a una velocldad record. Ln los ulLlmos dlez anos el aumenLo, esLlmado
conservadoramenLe, es de 33 mlllones. LsLo es lgual a la presenLe poblacln comblnada de nuesLras ms
grandes cludades: nueva ?ork, Chlcago, Los ngeles, ueLrolL, y llladelfla }lmaglnese!
nuevas lndusLrlas, nuevas proezas clenLlflcas, expansln de mercados -Lodas seducLoras
oporLunldades-. LsLas son buenas noLlclas }LsLe es un Llempo maravllloso para ser vlvldo!
1odas las senales apunLan a una demanda record para un plce del nlvel de vlda de la genLe en
Lodos los campos-genLe que posea habllldad superlor para lnflulr a los dems, dlrlglr su Lraba[o, servlrle
denLro de una capacldad recLora. ? las genLes que colmarn esLas poslclones de [efaLura son Lodos adulLos o
prxlmos a serlo, preclsamenLe ahora. uno de ellos es usLed.
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La garanLla de una alza rplda no es, desde luego, una garanLla de exlLo personal. or enclma del
prolongado esfuerzo, los LsLados unldos han obLenldo slempre la bonanza. Sln embargo, una rplda o[eada
demuesLra que mlllones y mlllones de personas -de hecho la mayorla de ellas- luchan pero no Lrlunfan
realmenLe. La mayorla de genLes Lodavla se debaLen en la medlocrldad, a despecho del record de
oporLunldades de las ulLlmas decadas. ? con el perlodo de alza enfrenLe, muchos conLlnuan preocupados y
Lemerosos gaLeando a Lraves de la vlda, slnLlendose poco lmporLanLes, poco apreclados, lmposlblllLados de
hacer lo que desean. Como consecuencla, su acLuacln les rendlr mezqulnas recompensas, raqulLlca
fellcldad.
Aquellos que convlerLen la oporLunldad en recompensa (y permlLaseme declr que slnceramenLe
creo que usLed es uno de ellos, de oLro modo conflarla en la buena suerLe nl se molesLarla en leer esLe llbro)
sern aquellos lndlvlduos [ulclosos que aprenden cmo pensar por sl mlsmos en el exlLo.
AdelanLe. La puerLa del exlLo esL ms ablerLa de par en par que nunca lo esLuvo. ngase a sl
mlsmo en movlmlenLo ahora que usLed se va a[unLar con el grupo selecLo que esL conslgulendo lo que
desee en la vlda.
Pe aqul el prlmer paso hacla el exlLo. Ls un paso bslco. no puede ser evlLado.

ltlmet poso. cteo eo sl mlsmo, cteo poe poeJe ttloofot.

CCMC DLSAkkCLLAk LL CDLk DL LA CkLLNCIA

Aqul esLn las Lres gulas para adqulrlr y forLalecer el poder de la creencla:
1. -|ense en e| x|to, no p|ense en e| fracaso. Ln el Lraba[o, en su casa, susLlLuya por el
pensamlenLo-exlLo, el pensamlenLo-fracaso.
Cuando se enfrenLe con una slLuacln dlflcll, plense: vencere", no probablemenLe perdere".
Cuando con algulen ms plense: ?o soy lgual al me[or", no soy un descallflcado". Cuando la oporLunldad
aparezca, plense: uedo hacerlo", nunca no puedo". ue[e el pensamlenLo recLor Lendre exlLo" domlnar
el proceso de sus ldeas. Al pensar en las condlclones fellces su menLe crea planes que las producen.
ensando en el fracas har exacLamenLe lo conLrarlo. ensar en las condlclones de fracaso har que la
menLe emlLa oLros pensamlenLos que lo acarrean.
2. -kecuerde regu|armente que usted es me[or de |o que cree ser|o. Los aforLunados no son
superhombres. Ll exlLo no requlere un super lnLelecLo. nl hay nlnguna cosa mlsLlca en cuanLo al exlLo. Ll
exlLo no se basa en la forLuna. Las genLes exlLosas son por lo general hombres ordlnarlos que han
desarrollado la creencla en ellos mlsmos y en lo que hacen. nunca -sl, nunca- se venda usLed baraLo.
3. -Crea en grande. Ll volumen de su exlLo lo deLermlna el volumen de su creencla. lense en meLas
reducldas y espere reallzaclones mlnlmas. lense en grandes meLas y ganar exlLos grandes. }8ecuerde esLo,
Lamblen! Las grandes ldeas y los grandes planes a menudo son ms fclles -clerLamenLe no ms dlflclles-
que las ldeas pequenas y los planes pequenos.
Ll senor 8alph !. Cordlner, presldenLe del conse[o de la Ceneral LlecLrlc Company, dl[o esLo en una
conferencla de dlrecLores: ...neceslLamos de cada hombre que asplre a dlrlgenLe -para el y para la
companla- la deLermlnacln de emprender un programa personal de auLo desarrollo... nadle va a ordenar
aun hombre que se desarrolle... Sl un hombre se rezaga o sale adelanLe en su especlalldad es cosa de su
apllcacln personal. LsLa es una cosa que Loma Llempo, Lraba[o y sacrlflclo. nadle puede hacerlo por usLed".
La adverLencla del senor Cordlner es sllda y prcLlca. vlvala. Las personas que alcanzan los alLos
peldanos en el mane[o de negoclos, carreras de venLas, lngenlerlas, leLras, accln y Loda oLra acLlvldad, se
proponen llegar a ello slgulendo consclenLe y conLlnuamenLe un plan para su proplo desarrollo y
creclmlenLo.
1odo programa de lnsLruccln -y eso es exacLamenLe esLe llbro- deben hacer Lres cosas. uebe
proporclonar conLenldo, lo que hay que hacer. Segundo, debe aporLar un meLodo, cmo hacerlo. ? Lercera,
debe conocer el cldo-prueba. LsLo es, obLener resulLados.
!?

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Ll que" de su programa personal para el exlLo se consLruye sobre las acLlLudes y Lecnlcas de las
genLes venLurosas, Cmo se mane[aron a sl mlsmos? Cmo ellmlnaron los obsLculos? Cmo se ganaron
el respeLo de los dems? Cue los slLu aparLe de lo ordlnarlo? Cue pensaron?
Ll cmo" de su plan para desarrollo y creclmlenLo conslsLe en una serle de gulas concreLas para la
accln. LsLo se enconLrar en cada caplLulo. LsLas gulas Lraba[an. Apllquelas y vea por sl mlsmo.
Cue hay respecLo a la parLe ms lmporLanLe de la lnsLruccln: los resulLados? Comprenda
brevemenLe, la apllcacln consclenLe del programa presenLado aqul le aLraer exlLo en una escala que
puede ahora parecerle lmposlble. Anallzando sus componenLes, su programa personal de lnsLruccln Le
rendlr una serle de recompensas: la recompensa de un respeLo ms profundo hacla usLed por parLe de su
famllla, la recompensa de la admlracln de sus amlgos y asoclados, la recompensa de senLlrse uLll, de ser
algulen, de Lener slLuacln soclal, la recompensa de acrecenLar sus lngresos y un nlvel ms alLo de vlda.
Su lnsLruccln es auLo-admlnlsLrada. no habr nlnguna condlcln sobre sus hombros que le dlga lo
que debe hacer y cmo. LsLe llbro ser su gula, pero solamenLe usLed puede comprenderse a sl mlsmo.
SolamenLe usLed puede ordenarse la apllcacln de esLe lnsLrucLlvo. SolamenLe usLed puede evaluar sus
progresos. SolamenLe usLed puede dar efecLlvldad a la accln correcLlva de lo que pudlera hacerle resbalar
un poco. Ln pocas palabras, usLed esL yendo a auLo-educarse para reallzar ms sus mayores exlLos.
usLed posee ya un laboraLorlo compleLamenLe equlpado en el cual puede Lraba[ar y esLudlar. Su
laboraLorlo es Lodo lo que le rodea. Su laboraLorlo conslsLe en Lodos los seres humanos. LsLe laboraLorlo le
sumlnlsLra Lodo e[emplo poslble de la accln humana. ? no exlsLe llmlLe para lo que puede aprender una vez
se vea a usLed mlsmo como un clenLlflco en su proplo laboraLorlo. Lo que es ms, no hay nada que comprar,
no hay renLa que pagar. no hay honorarlos de nlnguna clase. usLed puede usar esLe laboraLorlo LanLo como
gusLe graLls.
Como dlrecLor de su proplo laboraLorlo desear hacer lo que hacen Lodos los hombres de clencla:
observar y experlmenLar.
no le resulLa sorprendenLe que la mayorla de la genLe comprenda Lan poco acerca de por que
acLua como lo hace, aunque se halle rodeada de genLe Loda la vlda? La mayor parLe no son observadores
lnsLruldos. un propslLo lmporLanLe de esLe llbro es ayudarle a usLed a observar, a desarrollar una
peneLracln profunda de la accln humana. usLed desear formularse a sl mlsmo pregunLas como or
que !ohn es Lan aforLunado y 1om se llmlLa a lr Llrando?" or que algunas personas Llenen muchos amlgos
y oLras solamenLe Llenen muy pocos?" or que la genLe acepLar con placer lo que una persona dlga y en
camblo no hace caso de oLra persona que dlce lo mlsmo?'
una vez lnsLruldo, usLed consegulr lecclones vallosas, preclsamenLe a Lraves del slmple proceso de
observacln.
Pay dos sugerenclas especlales para ayudarle a hacer de usLed mlsmo un observador adlesLrado.
Selecclonar para especlal esLudlo los dos persona[es, el ms aforLunado y el ms desdlchado que conoce.
Luego, como el llbro expone, observar cun esLrechamenLe su amlgo aforLunado se adhlere a los prlnclplos
del exlLo. uese cuenLa Lamblen de cmo el esLudlar los dos exLremos le ayudar a ver la lnequlvoca
sabldurla, segulr las verdades compendladas en esLe llbro.
Cada conLacLo que Lome con oLras personas le da una oporLunldad de ver Lraba[ar los prlnclplos del
exlLo. Su ob[eLlvo es hacer hablLual la accln venLurosa. CuanLo ms pracLlquemos, ms pronLo llegar la
segunda naLuraleza para acLuar en la senda deseada.
La mayor parLe de nosoLros Lenemos amlgos que hacen crecer las cosas por enLreLenlmlenLo. ? les
hemos oldo declr a Lodos algo como esLo: Ls exclLanLe vlgllar cmo crecen las planLas. Mlrar con preclsln
cmo responden al abono y al rlego. ver que son hoy mucho mayores de lo que eran la semana pasada".
Con segurldad, es emoclonanLe conLemplar lo que puede ocurrlr cuando los hombres cooperan con
la naLuraleza. ero no es la declma parLe Lan fasclnanLe como observar a usLed mlsmo respondlendo a su
proplo y culdadosamenLe admlnlsLrado programa de pensamlenLo. 8egocl[a senLlrse uno mlsmo hacerse
ms conflado, ms efecLlvo, ms venLuroso dla Lras dla, mes Lras mes. nada -absoluLamenLe nada- en esLa
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vlda produce ms saLlsfaccln que saber que uno se halla en el camlno del exlLo y la reallzacln. ? nada
levanLa el nlmo LanLo como una mayor exlgencla de hacer-el mxlmo de sl mlsmo.
1odo esfuerzo se ha hecho en esLe llbro para presenLar los prlnclplos de reallzacln clara y
senclllamenLe. Ahora he aqul Lres ldeas que le ayudarn a obLener el mxlmo de esLe llbro:
1.-Lea el llbro enLero Lan pronLo como pueda. ero no lea demaslado de prlsa. ue[e que cada ldea,
cada prlnclplo, se lnfllLre en usLed hasLa ver exacLamenLe cmo apllcarlos a su caso.
2.-SeguldamenLe, dedlque una semana a esLudlar, lo que se dlce esLudlar, cada caplLulo. un
excelenLe plan conslsLe en escrlblr sobre una pequena Lar[eLa el prlnclplo sumarlado al flnal de cada
caplLulo. 1odas las mananas duranLe una semana, dlgase a sl mlsmo: 'Poy voy a apllcar esLos prlnclplos".
Luego recuelos. Lleve la Lar[eLa conslgo. uuranLe el dla leala varlas veces. Luego Lodas las noches pase
revlsLa a lo blen que ha acerLado al apllcar cada prlnclplo. lorme resoluclones para hacerlo Lodavla me[or al
dla slgulenLe.
3.-uespues que haya lnverLldo una semana con cada caplLulo, relea el llbro por lo menos una vez al
mes duranLe el ano. Cada vez que lo lea, evalue su propla acLuacln. Slempre esLar dlspuesLo a reallzar
me[oramlenLos adlclonales en sl mlsmo.
?, por favor, promeLa adlesLrarse a usLed mlsmo sobre un programa deflnldo. Muchos lndlvlduos se
slenLen flslcamenLe lndlspuesLos s les falLa un allmenLo o hacen de sus dlas y noches pura bullanga. ue[e de
lado algun Llempo deflnldo para lnsLrulrse por sl mlsmos en los prlnclplos del exlLo.
















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LA GLN1L. CUAN1C MAS ILNSL US1LD MISMC LN LL LkI1C, LSC es lo que esLudlar, la genLe. usLed
esLudlar la genLe con mucho culdado para descubrlr y luego apllcar los prlnclplos del exlLo como
recompensa a su vlda. ? usLed desea comenzar en segulda.
rofundlce en su esLudlo de la genLe, y descubrlr que la genLe lnforLunada sufre la enfermedad de
una menLe con el pensamlenLo amorLlguado. nosoLros llamamos a esLa enfermedad excuslLls. Cada fracaso
manLlene esLa enfermedad en su forma avanzada. ? el mayor promedlo de personas Llene por lo menos un
leve LrasunLo de ella.
usLed descubrlr que la excuslLls expllca la dlferencla enLre la persona que se va slLuando y el su[eLo
que escueLamenLe manLlene su propla slLuacln. LnconLrar que cuanLo ms aforLunado es el lndlvlduo
menos lncllnado es a proferlr excusas.
Mas el su[eLo que no ha ldo nunca a nlnguna parLe y no Llene nlngun plan a desarrollar en lugar
alguno1 slempre Llene un arsenal de razones para expllcar por que. Las personas de medlocres reallzaclones
son para expllcar por que no Llenen, por que no hacen, por que no pueden y por que no son.
LsLudle las vldas de las genLes aforLunadas y descubrlr esLo, Lodas las excusas aducldas por los
su[eLos medlocres podrlan serlo pero no lo son por las personas prsperas.
nunca he conocldo nl oldo hablar de una alLamenLe lograda personalldad en los negoclos, [efe
mlllLar, vendedor, profeslonlsLa o llder en cualquler campo que pueda no haber enconLrado una o ms
excusas de bulLo oculLas Lras ella. 8oosevelL las pudo haber oculLado Lras sus plernas carenLes de vlda:
1ruman podla haber alegado su falLa de educacln unlverslLarla y Llsenhower pudo haberse agazapado
Lras sus aLaques al corazn.
Como cualquler enfermedad, la excuslLls empeora sl no se la LraLa convenlenLemenLe. una vlcLlma
de esLa enfermedad del pensamlenLo aLravlesa esLe proceso menLal: no lo esLoy haclendo Lan blen como
deblera. Cu6 puedo alegar en concepLo de coarLada que me ayude a salvar las aparlenclas? ermlLaseme
ver: falLa de salud?, carencla de educacln?, demaslado vle[o?, demaslado [oven?, mala suerLe?
lnforLunlo personal?, esposa?, el camlno que ml famllla qulso lmponerme?"
una vez la vlcLlma de esLa dolencla del fracaso ha selecclonado una buena excusa' se apega a ella.
A conLlnuacl6n confla en ella para expllcarse a sl mlsmo y a los dems por qu6 no esL sallendo adelanLe.
? cada vez que la vlcLlma formula la excusa, la excusa llega a verse embeblda ms profundamenLe
denLro de su subconsclenLe. Los pensamlenLos, poslLlvos o negaLlvos, se forLalecen ms a medlda que se
ven ferLlllzados con la repeLlcln consLanLe. Ln prlnclplo la vlcLlma de la excuslLls reconoce que su coarLada
es ms o menos una menLlra. ero cuanLo con mayor frecuencla la replLe, llega a ser mayor el
convenclmlenLo de que es compleLamenLe verdadera, que la coarLada es la razn real para que no haya
Lenldo el 6xlLo que debla Lener.
Ll procedlmlenLo numero uno, en consecuencla, en su programa lndlvldual de pensar por sl mlsmo
en el 6xlLo, debe ser vacunarse usLed mlsmo conLra la excuslLls, enfermedad de los fracasos.
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La excuslLls aparece ba[o una amplla varledad de formas, pero los peores Llpos de esLa enfermedad
son excuslLls de salud, excuslLls de lnLellgencla, excuslLls de edad y excuslLls de suerLe. veamos ahora mlsmo
cmo podemos proLegernos a nosoLros mlsmos de esLos cuaLro comunes achaques.
LAS CUA1kC MS CCMUNLS ICkMAS DL LkCUSI1IS
1. - !" $%&'( )* +$ ,'+)%. La excuslLls de salud recorre Lodo el camlno del 'no me slenLo blen"
crnlco, al ms especlflco me han pasado Lales o cuales cosas'
La mala' salud, ba[o mll formas dlferenLes, es usada como una excusa para malograr que haga una
persona lo que desea hacer, lmpedlrle acepLar grandes responsabllldades, prlvar de que gane ms dlnero,
obsLacullzar que reallce el exlLo.
Mlllones y mlllones de seres padecen de la excuslLls de salud. ero es en muchos casos una
leglLlma excusa? lense por un momenLo en Lodas las elevadas personalldades que usLed sabe que podrlan
-pero no lo hacen- usar la salud como excusa.
Muchos amlgos medlcos y clru[anos me dlcen que el Llpo perfecLo de la vlda adulLa no exlsLe. Pay
alguna cosa que flslcamenLe no anda blen en Lodo el mundo. Muchos se rlnden LoLal o parclalmenLe a la
excuslLls de salud pero el pensamlenLo-exlLo de la genLe no lo hace.
uos experlenclas me ocurrleron en una Larde que llusLran la acLlLud correcLa y la lncorrecLa hacla la
salud. Acababa de dar una plLlca en Cleveland. uespues de ella, un su[eLo como de 30 anos me sollclL que
hablsemos en prlvado unos mlnuLos. Me fellclL acerca del acLo, y me dl[o lnmedlaLamenLe, 1engo mledo
de que sus ldeas me puedan hacer mucho blen".
vea usLed -conLlnu-. Me ha Locado un corazn malo y me ha manLenldo a ml mlsmo en [aque. Me
acab por expllcar que habla vlsLo a cuaLro docLores pero no pudleron enconLrar su mal. ? me pregunL lo
que yo le sugerla que hlclese.
-Muy blen -dl[e-. ?o no se nada acerca del corazn pero como un lego a oLro, he aqul cuaLro cosas
que yo harla. rlmera, vlslLar al me[or especlallsLa de corazn que pudlese enconLrar y acepLar su
dlagnsLlco como deflnlLlvo. usLed ha consulLado ya cuaLro docLores y nlnguno de ellos ha enconLrado nada
de parLlcular en su corazn. ue[e que el qulnLo docLor dlga la ulLlma palabra. udlera ser muy blen que
usLed posea un corazn perfecLamenLe sano. Mas sl usLed persevera en preocuparse de ello,
deflnlLlvamenLe podr Lener una enfermedad serla. 8uscando, buscando y buscando una dolencla a
menudo la dolencla sobrevlene en realldad.
La segunda cosa que le recomlendo es que lea el gran llbro del docLor Schlndler, <Cmo vlvlr 363
dlas en un ano>. Ll docLor Schlndler demuesLra en esLe llbro que Lres de cada cuaLro camas de hosplLal, las
ocupan personas que padecen lLL -lnduccln emoclonal a la enfermedad-. lmaglne, Lres de cada cuaLro
genLes que se hallan enfermas en esLe momenLo se senLlrlan blen sl hublesen aprendldo cmo mane[ar sus
emoclones. Lea el llbro del docLor Schlndler y desarrolle su programa para <mane[o de las emoclones>.
1ercera, esLoy resuelLo a vlvlr hasLa que muera". Segul expllcando a aquel amedrenLado su[eLo
algunos saludables conse[os que reclbl muchos anos anLes de un amlgo abogado que sufrla de un caso
laLenLe de Luberculosls. LsLe amlgo sabla que debla llevar una vlda regulada, pero esLo no le lmpldl
pracLlcar las leyes, procrear una hermosa famllla y gozar realmenLe de la vlda. Ml amlgo, que en la
acLualldad cuenLa 78 anos, expresa su fllosofla en esLos Lermlnos:

voy a vlvlr hasLa que muera y no voy a buscar que vlda y muerLe se confundan.
MlenLras permanezca en esLa Llerra me propongo vlvlr, or que vlvlr Lan slo a medlas? Cada
mlnuLo que una persona malgasLa pensando en que debo morlr es un mlnuLo en que el su[eLo
pudo Lamblen haber esLado muerLo".

uebl de[ar esLe punLo porque debla Lomar clerLo avln para ueLrolL. Abordo del aeroplano ocurrl la
segunda experlencla, mucho ms lnLeresanLe. uespues del esLreplLo del despegue, perclbl un denso rumor.
Ms blen asusLado, mlre al lndlvlduo senLado [unLo a ml, porque el sonldo me parecl que emergla de el.
Sonrl con amplla sonrlsa y dl[o: no crea que es una bomba. Se LraLa slmplemenLe de ml corazn".
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Cuede obvlamenLe sorprendldo, y asl procedl a conLarme lo que le habla sucedldo.
LxacLamenLe 21 dlas anLes habla soporLado una operacln conslsLenLe en apllcar una vlvula de
plsLlco a su corazn. L) rumor sordo podrla conLlnuar segun me dl[o duranLe varlos meses hasLa que
creclesen nuevos Le[ldos sobre la vlvula arLlflclal. Le pregunLe lo que se proponla hacer.
- }Ch! -repuso-. 1engo planes en grande. voy a esLudlar leyes cuando regrese a MlnnesoLa. Lspero
algun dla Lraba[ar para el goblerno. Los docLores me dlcen que debo Lornarlo con paclencla duranLe unos
meses, pero que despues voy a quedar como nuevo.
Aqul Llenen usLedes dos camlnos para hacer frenLe a los problemas de la salud. Ll prlmer su[eLo, sln
esLar slqulera seguro de que Luvlese en el alguna falla orgnlca, se hallaba preocupado, deprlmldo,, en el
camlno de la derroLa, deseoso de que algulen secundase su lndlcacln de que no podla segulr adelanLe. Ll
segundo lndlvlduo, despues de soporLar una de las ms dlflclles operaclones, se senLla opLlmlsLa, ansloso de
hacer alguna cosa. 'La dlferencla conslsLe cmo pensaron en cuanLo a la salud!
Pe Lenldo varlas experlenclas dlrecLas con la excuslLls de salud.
Soy dlabeLlco. lnmedlaLamenLe que hube descublerLo que padecla esLe achaque (unas 3,000
lnyecclones hace Llempo) me advlrLleron: La dlabeLes es una condlcln flslca, pero sus per[ulclos mayores
resulLan de una acLlLud negaLlva hacla ella. reocupese al respecLo y podr verse en un apuro serlo".
naLuralmenLe a ralz del descubrlmlenLo de ml propla dlabeLes, he Lenldo ocasln de saber de oLros
muchos dlabeLlcos. Me permlLo hablarles a usLedes de dos exLremos. un su[eLo que padece un caso leve
perLenece a esa fraLernldad de la muerLe en vlda. Cbseslonado con el mledo al Llempo, se le ve por lo
regular rldlculamenLe arropado. Le posee el Lemor a una lnfeccln y asl evlLa a cualqulera que emlLa el ms
llgero resuello. Le amedrenLa el esfuerzo exceslvo, en consecuencla no hace apenas nada. CasLa la mayor
parLe de su energla menLal con[eLurando acerca de lo que puede ocurrlr. ALoslga a los dems conLndoles
cun pavoroso" es un problema en realldad. Su padeclmlenLo real no es la dlabeLes. Ms blen es una
vlcLlma de la excuslLls de salud. 1lene pledad de sl mlsmo por el hecho de ser un lnvlldo.
Ll oLro exLremo es un gerenLe de dlvlsln de una gran companla publlclLarla. Su caso es severo:
Loma cerca de 30 veces ms, lnsullna que el su[eLo menclonado ms arrlba. Mas no vlve para esLar enfermo.
vlve para gozar en su Lraba[o y senLlrse dlverLldo. un dla me dl[o:
ue seguro que es una lnconvenlencla, pero asl se mlnlmlza el mal. orque no voy a pensar yo
mlsmo en acosLarme. Cuando Lomo esos [erlngazos, no de[o de eloglar a los Llpos que descubrleron la
lnsullna".
un buen amlgo mlo, un ampllamenLe conocldo educador de la secundarla, regres de Luropa en
1943 con un brazo menos. A despecho de esLe obsLculo, !ohn sonrle slempre, slempre ayuda a los dems.
Ls casl Lan opLlmlsLa como el que ms de los que yo con6zco. un dla, el y yo sosLuvlmos una larga plLlca
acerca de su defecLo.
Ls exacLamenLe un brazo -dl[o-. ue seguro que son me[or dos que uno. ero se llmlLaron a
corLarme el brazo. Ml esplrlLu se halla 100 por clenLo lnLacLo. LsLoy muy agradecldo por ello".
CLro amlgo ampuLado es un excelenLe [ugador de golf. un dla le pregunLe cmo le era poslble
desarrollar Lal esLllo casl perfecLo con un solo brazo. Menclone .que muchos [ugadores de golf con los dos
brazos no podlan hacerlo Lan blen. Su repllca dlce mucho: 8len, es ml experlencla -repuso-, que la acLlLud
correcLa y un solo brazo baLlrn a la acLlLud lncorrecLa y a los dos brazos a la vez". -% %./"/'( .*00+./% 1 ')
$2&* ,0%3* ,%/"04) % &% %./"/'( ").*00+./% 1 % &*$ (*$ ,0%3*$ % &% 5+36 lenselo, duranLe un raLo. ConLlene la
verdad n solamenLe en lo que conclerne al golf slno el cualquler 'faceLa de la vlda.
CUA1kC CCSAS UL US1LD ULDL kACLk AkA VLNCLk LA LkCUSI1IS DL SALUD
La me[or vacuna conLra la excuslLls de salud conslsLe en esLas cuaLro dosls:
1. kehusar conversac|ones respecto a |a sa|ud. CuanLo ms hable de un achaque, lncluslve de un
resfrlado comun, lo peor parece lo que se conslgue. Pablar de la mala salud se aseme[a a ferLlllzar las
semlllas, Adems, hablar de la mala salud es una mala cosLumbre. Aburre a la genLe. Le hace aparecer a uno
cenLrado en sl mlsmo y en una vle[a doncellez. La genLe que plensa en el exlLo desecha esLa Lendencla
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naLural a hablar de su mala" salud. uno puede (y permlLanme enfaLlzar la palabra puede) merecer una
pequena slmpaLla, pero no respeLo y lealLad slendo un que[umbroso crnlco.
2. kehse preocuparse acerca de su sa|ud. Ll docLor WalLer lvarez, consulLanLe emerlLo de la
famosa cllnlca Mayo, ha escrlLo reclenLemenLe: Slempre rogue a los preocupados que e[erclLasen el conLrol
de sl mlsmos. or e[emplo, cuando vl a ese hombre (un su[eLo que esLaba convencldo de que Lenla la
veslcula blllar enferma aunque ocho exmenes por separado de rayos x demosLraron que el rgano esLaba
perfecLamenLe normal) le supllque que se llberase de Lemor obLenlendo la radlacln x de su veslcula,1 Pe
rogado a cenLenares de hombres enfermos del corazn, que se llberasen conslgulendo los cardlogramas
hechos".
3. Sent|rse genu|namente agradec|do porque su sa|ud es tan buena como es. Pay un vle[o aforlsmo
valloso repeLldo muy a menudo: Me slenLo dlsgusLado conmlgo mlsmo porque he desLrozado zapaLos
hasLa dar con un hombre que no Lenla ples". Ln lugar de que[arse acerca de no me slenLo blen", es mucho
me[or esLar conLenLo porque es Lan saludable corno s. reclsamenLe esLar
agradecld0 por la salud que usLed Llene es una poderosa vacuna conLra el desarrollo de nuevos dolores,
molesLlas y enfermedades reales.
4. kecurdese a s| m|smo a menudo. Ls me[or gasLar que enmohecerse" La vlda es de usLed para
gozarla. no la derroche. no sublr por vlvlr pensando en sl mlsmo en un lecho de hosplLal.
2. 7+0* '$/+( 8% &*90%(* /+)+0 .+0+,0* :%0% +& ;<"/*. La excuslLls de lnLellgencla o ?o carezco de
cerebro" es comun. ue hecho, es Lan comun que qulz LanLo como el 93 por clenLo de la genLe que nos
rodea lo acusan en grados varlados. A dlferencla de la mayor parLe de Llpos de excuslLls, la genLe afecLada
por esLe Llpo parLlcular de la enfermedad sufre en sllenclo. no son muchos los que 'admlLen ablerLamenLe
que plensan carecer de lnLellgencla adecuada. Ms blen lo slenLen en lo ms profundo de su fuero lnLerno.
La mayor|a de nosotros |ncurre en errores bs|cos respecto a |a |nte||genc|a:
1. SubesLlmamos nuesLro proplo poder cerebral, y
2. SobreesLlmamos el poder cerebral de los dems.
A causa de esLos errores son muchos los que se venden a sl mlsmos a poco preclo. lracasan cuanLo
a comeLer slLuaclones compromeLldas porque ello requlere un cerebro'. ero a la larga surge el su[eLo a
qulen no lnquleLa la lnLellgencla y obLlene el empleo.
Lo que realmenLe lmporLa no es cuanLa lnLellgencla Llene usLed slno cmo emplea la que Llene. Ll
pensamlenLo que gula su lnLellgencla es mucho ms lmporLanLe que la canLldad de su poder cerebral.
ermlLase repeLlr, porque ello es de vlLal lmporLancla: el pensamlenLo que gula su lnLellgencla es mucho
ms lmporLanLe que cunLa lnLellgencla pueda usLed Lener.
ConLesLando a la pregunLa, ueberla su hl[o ser un sablo?", el docLor Ldward 1eller, uno de los ms
emlnenLes flslcos de la nacln, dl[o: un nlno no neceslLa Lener una menLe veloz como el relmpago, para
ser un hombre de, clencla, nl una memorla mllagrosa, nl es preclso que obLenga los ms alLos grados en la
escuela. Ll solo punLo que cuenLa es que el pequeno posea un alLo grado de lnLeres por la clencla".
}lnLeres, enLuslasmo, son los facLores crlLlcos lncluslve en la clencla!
Con una acLlLud poslLlva, opLlmlsLa y cooperaLlva una persona con un equlvalenLe de 100 ganar
ms dlnero, merecer ms respeLo, reallzar mayores progresos que un lndlvlduo negaLlvo, peslmlsLa, no
cooperaLlvo con un equlvalenLe de 120.
un senLldo lo basLanLe ponderado para perslsLlr en alguna cosa que hacer, Larea, proyecLo hasLa
que se halla compleLada, remunera mucho me[or que la loca lnLellgencla, aun cuando esLa loca lnLellgencla
sea de callbre del genlo.
orque la perslsLencla es en un 93 por clenLo habllldad.
Ln una flesLa de despedlda celebrada el ano ulLlmo me enconLre con un amlgo de coleglo al que no
habla vlsLo desde hacla 10 anos. Chuck fue un magnlflco esLudlanLe, graduado con honores. Su meLa cuando
yo de[e de verle era conLar con su negoclo proplo en el oesLe de nebraska.
regunLe a Chuck que clase de negoclo esLablecl flnalmenLe.
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-8ueno -confes-, no me adenLre en el negoclo por ml mlsmo. no habrla dlcho esLo a nadle hace
clnco anos nl slqulera un ano aLrs, pero hoy esLoy dlspuesLo a hablar de ello.
Cuando mlro el pasado y ml educacln unlverslLarla, veo que llegue a ser un experLo en el porque
la ldea de un negoclo no logra desarrollarse. Supe de Lodas las dlflculLades conceblbles, Lodas las razones
por las que fracasar: < ulspone usLed de caplLal suflclenLe> < LsL seguro de que el clclo de los negoclos
es favorable?> <LxlsLe gran demanda de lo que usLed ofrecer?> < Se halla esLablllzada la lndusLrla local?>,
mll y un moLlvos para pagar la cuenLa y parLes.
'La cosa que me herla ms es que varlos vle[os amlgos de prlmarla que nunca parecleron Lener
mucho que ver con el balle y nl slqulera fueron a la secundarla, se ven hoy blen esLablecldos en sus proplos
negoclos. MlenLras que yo me llmlLo a sallr adelanLe lnLervlnlendo en fleLes de embarque. Me alecclone un
poco ms en por que un pequeno negoclo puede Lener exlLo y esLoy mucho me[or hoy en Lodos los
Lerrenos".
Ll pensamlenLo que gul a la lnLellgencla de Chuck fue ms lmporLanLe que el valor de la
lnLellgencla de Chuck.
or que personas brlllanLes fracasan. Pe vlvldo muchos anos cerca de una persona callflcada de
genlo, que posee una alLa lnLellgencla absLracLa, y es hl-8eLa-kappa. A pesar de esLa su muy alLa
lnLellgencla naLlva, es una de las personas menos aforLunadas que conozco. uesempena un Lraba[o
medlocre (Llene mledo de la responsabl1lda no se ha casado nunca (canLldad de maLrlmonlos acaban en
dlvorclo). CulLlva pocas amlsLades, (la genLe le aburre). nunca lnvlerLe en propledades de nlnguna clase
(podrla perder su dlnero). LsLe hombre emplea su gran poder cerebral en demosLrar por que cosas puede
no rendlr un Lraba[o ms blen que en dlrlglr su poLencla menLal a alcanzar por que medlos puede Lener
exlLo.
A causa del pensamlenLo negaLlvo que gula su gran reservorlo de sesos, esLe su[eLo conLrlbuye poco
y no produce nada. MedlanLe un camblo de acLlLud podrla realmenLe hacer grandes cosas. osee cerebro
para obLener un Lremendo exlLo, pero no el poder del pensamlenLo.
CLra persona que conozco blen fue lncorporada al L[erclLo poco despues de LlLularse docLor en
lllosofla en una desLacada unlversldad de nueva ?ork. Cmo uLlllz esLos Lres anos en el L[erclLo? no
como un oflclal. no como especlallsLa de equlpo. Ln lugar de eso, duranLe anos mane[ un camln. or
que? orque se hallaba lmbuldo de acLlLud negaLlva hacla sus companeros soldados (soy superlor a ellos"),
hacla los meLodos del e[erclLo y sus procedlmlenLos (son esLupldos), hacla la dlsclpllna (peso es para los
dems, no para ml'), hacla Lodas las cosas, lncluyendose a sl mlsmo (soy un neclo por no lmaglnar una vla
de escape a esLe golpe)
LsLe su[eLo no se gan el respeLo de nadle. 1odo su vasLo almacen de conoclmlenLos permanecl
enLerrado. Sus acLlLudes negaLlvas hlcleron de el un rasLrero.
8ecuerde, el pensamlenLo que gula su lnLellgencla es mucho ms lmporLanLe que cuenLa
lnLellgencla puede usLed Lener. }no obsLanLe que un graduado en fllosofla lnvallde esLe prlnclplo bslco del
exlLo!
Pace varlos anos llegue a ser amlgo lnLlmo de hll l., uno de los dlrecLores anLlguos de una mayor
agencla de publlcldad. hll era qulen dlrlgla la busqueda de mercados para la agencla y reallzaba un Lraba[o
de prlmera clase.
Lra hll un cerebro"? Le[os de eso. hll, no sabla casl nada de lnvesLlgacln Lecnlca, no' sabla casl
nada de esLadlsLlca. no era un graduado de carrera (aunque Loda la genLe que Lraba[aba para el lo era). ?
hll no preLendla conocer el lado Lecnlco de la lnvesLlgacln. Cue era enLonces lo que hacla poslble a hll
devengar 30,000 dlares al ano en LanLo que nlnguno de sus subordlnados ganaba 10,000?
LsLo: hll era un lngenlero humano". hll era 100 por clenLo poslLlvo. hll podla lnsplrar a los
dems sl se senLlan abaLldos. hll era enLuslasLa. Ceneraba enLuslasmo, hll comprendla a la genLe porque
podla en realldad ver lo que les hacla abaLlr, les gusLaba.
no los sesos de hll, slno cmo los mane[aba, le hlcleron Lres veces ms valloso a su companla que
los hombres claslflcados ms alLo en la escala del coclenLe de lnLellgencla.
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ue cada clen personas maLrlculadas en un coleglo, menos de 30 se graduan. SenLl curlosldad al
respecLo y pedl al ulrecLor de Admlslones de una gran unlversldad una expllcacln.
-no es cosa de lnLellgencla lnsuflclenLe -me dl[o-. no admlLlmos a los que no poseen suflclenLe
capacldad. nl es cuesLln de dlnero. 1odos los que desean sosLenerse a sl mlsmos en el coleglo, pueden
hacerlo. La razn real son las acLlLudes. Le sorprenderla a usLed -agreg, cuanLos [venes se van porque no
les agradan sus profesores, los Lemas a desarrollar, o sus companeros esLudlanLes
La mlsma razn, pensamlenLo negaLlvo, expllca por que la puerLa de las poslclones e[ecuLlvas
sobresallenLes se halla cerrada para muchos [venes e[ecuLlvos Las acLlLudes agrlas, negaLlvas, peslmlsLas,
despreclaLlvas ms blen que la lnLellgencla lnsuflclenLe esLorban a mlllares de esLos [venes. Asl un
e[ecuLlvo me dl[o: Ls un caso raro cuando cesamos a un [oven colega porque carece de cerebro. Casl
slempre se debe a su acLlLud'.
una vez ful conLraLado por una companla de seguros para esclarecer por que un Lope de 23 por
clenLo de sus agenLes esLaban vendlendo sobre el 73 por clenLo de los seguros mlenLras un fondo de oLro 23
por clenLo de agenLes vendla solamenLe un 3 por clenLo del volumen LoLal.
Mlles de personas fueron culdadosamenLe examlnadas. La lnvesLlgacln demosLr ms all de
cualquler pregunLa que no exlsLla nlnguna dlferencla slgnlflcaLlva en la lnLellgencla naLa. Lo que es ms, las
dlferenclas de educacln no expllcaban la dlferencla en el exlLo de las venLas. La dlferencla enLre los muy
aforLunados y los muy lnforLunados se sedu[o flnalmenLe a las octltoJes o deslgualdades en el mane[o del
pensamlenLo. Ll grupo-Lope se preocupaba menos, era ms enLuslasLa, conLaba con el agrado de la agenLe.
no podemos hacer mucho por camblar el monLo de la capacldad lnnaLa, pero podemos clerLamenLe
camblar el modo que Lenemos de usarla.
=& .*)*.">"+)/* +$ :*(+0 ?.'%)(* '$/+( &* '$% .*)$/0'./"5%>+)/+. LsLrechamenLe allado con la
excuslLls de lnLellgencla exlsLe algun pensamlenLo lncorrecLo respecLo al conoclmlenLo. A menudo olmos
declr que el pensamlenLo es poder, pero esLa aflrmacln es slo una verdad a medlas. Ll conoclmlenLo es
solamenLe poder poLenclal. Ll conoclmlenLo es poder unlcamenLe cuando podemos usarlo y es enLonces
solamenLe cuando el uso hecho de el es consLrucLlvo.
Se cuenLa que al gran clenLlflco LlnsLeln le pregunLaron una vez cunLos ples hay en una mllla. La
respuesLa de LlnsLeln fue, no lo se. or que llenarme el cerebro con hechos que puedo enconLrar en dos
mlnuLos en cualquler llbro esLndar de referencla?"
LlnsLeln nos dlo una gran leccln. SlnLl que era ms lmporLanLe usar la menLe para pensar que
usarla como guardamuebles de hechos.
una vez Penry lord se halle envuelLo en un plelLo por dlfamacln con el Chlcago 1tlbooe. La 1tlbooe
Pabla llamado a lord, lgnoranLe", y lord, hombre de gran respeLo, dl[o en efecLo:
ruebenlo".
La 1tlbooe le pldl cuenLas de pregunLas senclllas Lales como:
Culen fue 8enedlcL Arnold?", Cundo esLall la guerra de la 8evolucln?", y oLras muchas, a las
cuales lord que no Lenla gran educacln formal, no pudo responder.
llnalmenLe, lleg a exasperarse y dl[o: no se las respuesLas a esas pregunLas pero puedo enconLrar
denLro de clnco mlnuLos un hombre que las sepa".
Penry lord no se hallaba lnLeresado en mlscelneas lnformaLlvas. Sabla lo que Lodos los e[ecuLlvos
mxlmos saben: la capacldad de saber cmo consegulr lnformaclones es ms lmporLanLe que usar la menLe
como gara[e de hechos.
CunLo vale un hecho -hombre? lnverLl reclenLemenLe un aLardecer muy lnLeresanLe con un
amlgo que es presldenLe de una [oven pero rpldamenLe desarrollada manufacLurera de lmporLancla. Ll
recepLor de Lelevlsln acerL a glrar sobre uno de los ms populares programas de enlgmas. Ll su[eLo que
era lnLerrogado llevaba varlas semanas en el vldeo. odla conLesLar pregunLas de Loda clase de Lemas,
muchas de las cuales pareclan carecer de senLldo
uespues que el su[eLo hubo conLesLado una rara pregunLa relaLlva a algo de una monLana en la
ArgenLlna, ml huesped me mlr y dl[o:
:=

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-CunLo plensa usLed que deberla pagar a esLe Llpo para que Lraba[ase para ml?
-CunLo? - pregunLe,
-nl un cenLavo ms de 300 dlares. no cada mes, nl cada semana, slno por Loda la vlda. ?o lo he
evaluado. LsLe experLo no puede pensar. SolamenLe puede memorlzar. Ls slmplemenLe una enclclopedla
humana, y me lmaglno que por 300 dlares puedo comprar un bello acervo de enclclopedlas. ue hecho,
puede que sea demaslado. Ll novenLa por clenLo de lo que esLe Llpo sabe lo puedo enconLrar en un
almanaque de dos dlares.
Lo que yo deseo a ml alrededor -proslgul-, son genLes que puedan resolver problemas, que puedan
produclr ldeas. CenLes que puedan sonar y desarrollar luego sus suenos denLro de una apllcacln prcLlca,
un ldea-hombre puede ganar dlnero conmlgo, un hecho-hombre no puede.
1kLS MLDICS DL CUkAk LA LkCUSI1IS DL IN1LLIGLNCIA
1res fclles maneras de curar la excuslLls de lnLellgencla son:
1.-Nunca subest|mar su prop|a |nte||genc|a y nunca sobreest|mar |a |nte||genc|a a[ena. no
venderse a sl mlsmo a ba[o preclo. ConcenLrarse en sus venLa[as. uescubrlr sus superlores LalenLos,
recuerde, no es cuanLo cerebro posee usLed lo que lmporLa. Ms blen, cmo usa usLed su cerebro es lo que
cuenLa. Mane[e sus deseos en lugar de preocuparse por el coclenLe que ha alcanzado.
2.-kecapac|te var|as veces .a| d|a, "m|s act|tudes son ms |mportantes que m| |nte||genc|a". Ln el
Lraba[o y en su casa pracLlque acLlLudes poslLlvas. vea las razones por las que puede hacerlo, no las razones
por las que no puede. uesarrolle una acLlLud de 'esLoy venclendo". Lance su lnLellgencla al uso creador
poslLlvo. sela hasLa enconLrar los medlos de vencer, no para demosLrar que va a perder.
3 kecuerde que |a capac|dad de pensar es de mucho mayor va||a |a capac|dad de recordar hechos.
use su menLe para crear y desarrollar ldeas, hasLa hallar cosas nuevas y me[ores que hacer. regunLese a sl
mlsmo. LsLoy usando ml capacldad menLal para hlsLorla o esLoy usndola meramenLe para recordar la
hlsLorla hecha por los dems?"
4.-=$* )* $"05+6 @*1 (+>%$"%(* 5"+A*6 BC (+>%$"%(* A*5+)D. La excuslLls de edad, la enfermedad del
fracaso por no Lener nunca la edad correcLa, se presenLa ba[o dos formas ldenLlflcables: la varledad soy
demaslado vle[o" y la marca soy demaslado [oven".
usLed ha escuchado a cenLenares de genLes de Lodas las edades su medlocre reallzacln en la vlda
con algo parecldo a esLo: Soy demaslado vle[o (o demaslado [oven) para lrrumplr ahora. no puedo hacer lo
que deseo o esLoy lncapaclLado para hacerlo porque ml edad lo obsLacullza.
8ealmenLe, es-sorprendenLe cun pocas personas se hallan en la 'edad correcLa", la edad acerLada.
? esLo es desaforLunado. LsLa excusa ha cerrado la puerLa de su real oporLunldad a mlles de lndlvlduos.
lensan que su edad no es adecuada y por ello nl se s1eaLan en probar.
La varledad soy demaslado vle[o" es la forma ms comun de excuslLls de edad. LsLa enfermedad se
exLlende por medlos suLlles. Ln Llvlsl6n se ha producldo la novela relaLlva al gran e[ecuLlvo que plerde su
empleo a causa de una fusln de empresas y no puede enconLrara oLro porque es demaslado vle[o. Ll senor
e[ecuLlvo busca meses enLeros, pero no halla lo que busca y al fln, despues de Conslderar el sulcldlo duranLe
un raLo) declde razonar que es agradable esLarse arrlnconado.
Son populares las comedlas y arLlculos de revlsLa acerca del Lplco, por que ha fracasado usLed a
los cuarenLa?", no porque represenLen hechos verdaderos porque lnLeresan a muchas menLes preocupadas
por buscar una excusa.
CCMC MANLIAk LA LkCUSI1IS DL LDAD
La excuslLls de edad puede ser curada. Pace pocos anos mlenLras yo conducla un programa de
adlesLramlenLo en las venLas, descubrl un buen suero el cual al mlsmo Llempo cura esLa enfermedad y le
vacuna a usLed conLra su renuncla a obLener la me[or plaza.
Ln esLe programa de adlesLramlenLo habla un educando llamado Ceclllo. Ceclllo conLaba cuarenLa
anos, deseaba mudar de slLuacln hasLa consLlLulrse represenLanLe de una empresa, pero pensaba que era
demaslado vle[o. 'uespues de Lodo -expllcaba-, Lengo que comenzar por parLlr de la llnea. ? soy demaslado
vle[o para ello ahora. 1engo 40 anos".
:>

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Converse con Ceclllo varlas veces acerca de su problema de la demaslada edad". Lmplee la anLlgua
medlclna. usLed Llene solamenLe la edad que slenLe Lener", pero me dl cuenLa de que no lba a nlnguna
parLe. (Con exceslva frecuencla la genLe redarguye con }pero me slenLo demaslado vle[o!")
or fln descubrl un meLodo que lo Lraba[. un dla despues de una sesln de enLrenamlenLo, lo
lnLenLe con Ceclllo. ul[e: Ceclllo, cundo comlenza la vlda producLlva de un hombre?"
MedlL unos dos segundos y repuso:
-Ch, cuando anda por los 20 anos, me flguro.
-Muy blen -dl[e-. Ahora, cundo Lermlna la vlda producLlva de un hombre?
-8ueno -respondl Ceclllo-, sl permanecen en buena forma y le gusLa su Lraba[o, oplno que un
hombre es Lodavla muy uLll a los 70 anos o cosa asl.
-erfecLamenLe -anadl-, una gran canLldad de su[eLos son alLamenLe producLlvos despues que han
cumplldo los 70, pero permlLame convenlr en lo que acaba de declr, los anos producLlvos de un hombre
abarcan de los 20 a los 70. LsLo es, un lnLervalo de 30 anos o medlo slglo. Ceclllo -prosegul dlclendo-, usLed
Llene 40 anos.
CunLos anos de vlda producLlva ha consumldo?
-velnLe -conLesL.
? cunLos le falLan?
-1relnLa.
-Ln oLros Lermlnos Ceclllo, no ha alcanzado slqulera el punLo medlo. no ha agoLado slno el 40 por
clenLo de sus anos producLlvos. Mlre a Ceclllo y me dl cuenLa de que habla dado en el blanco. Ceclllo esLaba
curado de la excuslLls de edad. Ceclllo vlo que aun Lenla muchos anos por delanLe colmados de
oporLunldades. ConecL su pensamlenLo del soy ya vle[o" al soy Lodavla [oven". Ceclllo se dlo cuenLa de
cun vle[o sea uno no es lo lmporLanLe. Ls una acLlLud hacla la edad que hace de ella una bendlcln o una
barrlcada.
Curarse usLed mlsmo de la excuslLls de edad, a menudo abre puerLas a oporLunldades que crey
hermeLlcamenLe cerradas. un conocldo mlo lleva anos haclendo dlferenLes cosas -vendlendo, operando su
proplo negoclo, Lraba[ando en un banco-, pero nunca aclerLa a enconLrar lo que en realldad desea ms
hacer. llnalmenLe, concluy que lo que deseaba ms que nlnguna oLra cosa era ser sacerdoLe. ero cuando
pens en ello, enconLr que era demaslado vle[o. uespues de Lodo, Lenla 43 anos, Lres hl[os pequenos y
poco dlnero.
Ms por forLuna recobr Loda su flrmeza y se dl[o a sl mlsmo: CuarenLa y clnco anos o no, voy a ser
sacerdoLe".
Con Loneladas de fe y un poco ms, se allsL en un programa de lnsLruccln sacerdoLal de 3 anos en
Wlsconsln. Clnco anos ms Larde fue ordenado sacerdoLe y form parLe de una escoglda congregacln de
llllnols.
vle[o? uesde luego que no. 1enla anLe sl Lodavla 20 anos de vlda producLlva. Pable con esLe
hombre no hace mucho y me dl[o:
-Sepa usLed que de no haber Lomado esLa gran declsln cuando Lenla 43 anos, habrla malgasLado el
resLo de ml vlda volvlendome vle[o y amargado. Ahora me slenLo en Lodo lnsLanLe Lan [oven como lo ful
hace 23 anos.
? casl lo parecla, Lamblen. Cuando usLed vence la excuslLls de edad, el resulLado naLural es ganar' el
opLlmlsmo de la [uvenLud y senLlrse [oven. Cuando derrlba sus Lemores de llmlLaclones de edad, usLed
anade anos a su vlda LanLo como al exlLo.
un anLlguo colega mlo de unlversldad sumlnlsLra un ngulo lnLeresanLe de cmo fue desLrulda la
excuslLls de edad. 8lll se gradu en Parvard en su velnLena. uespues de 24 anos en el negoclo de correLa[e
de exlsLenclas, duranLe los cuales gan una modesLa forLuna, 8lll decldl que deseaba ser profesor de
lnsLlLuLo. Los amlgos de 8lll le advlrLleron que deberla excederse a sl mlsmo con el rudo programa de
ensenanza que Lenla delanLe. ero 8lll se hallaba deLermlnado a alcanzar su meLa y se lnscrlbl en la
unlversldad de llllnols a la edad de 31 anos. A los 33 habla conseguldo el grado. Poy 8lll es presldenLe del
:?

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ueparLamenLo de Lconomla en un acredlLado lnsLlLuLo de arLes Llberales. Ls Lamblen fellz. Sonrle cuando
dlce: Pe conseguldo no ale[ar de ml un Lerclo de mls buenos anos".
La ve[ez es una enfermedad de fracaso. La derroLa advlene por no rehusar permlLlrla que le obllgue
a hacer marcha aLrs.
Cundo es demaslado [oven una persona? La varledad 'soy demaslado [oven" de la excuslLls de
edad hace mucho dano Lamblen. Pace cerca de fln ano, un muchacho de 23 anos, llamado !erry, vlno a ml
con un problema. !erry era un [oven dlsLlnguldo. Pabla sldo paracaldlsLa duranLe el servlclo y luego fue al
lnsLlLuLo. MlenLras lba a el. !erry manLuvo a su esposa y su hl[o vendlendo por cuenLa de una companla de
mudanzas y almacena[e. 1uvo que hacer un Lerrorlflco Lraba[o en el coleglo y para su companla. ero hoy
!erry se hallaba preocupado.
-uocLor SchwarLz -manlfesL-. 1roplezo con un problema. Ml companla me ha ofrecldo un empleo
de promoLor de venLas LsLo harla de ml supervlsor de unos ocho vendedores.
-Ml enhorabuena, }esa es una noLlcla maravlllosa .dl[e. ero parece usLed preocupado.
-8ueno -conLlnu-, Lodos los ocho hombres que debo supervlsar son de 7 a 21 anos mayores que yo.
Cue plensa usLed que debo hacer? uedo mane[arlos?
-!erry -repuse-. Ll gerenLe general de su companla plensa obvlamenLe que es usLed basLanLe vle[o, o
de lo conLrarlo no le habrla ofrecldo el puesLo. 8ecuerde solamenLe esLos Lres punLos y Lodas las cosas
Lraba[arn blen: prlmero, no sea consclenLe de su edad. All en la gran[a un muchacho lleg a ser un
hombre porque demosLr que podla hacer el Lraba[o de un hombre. Su numero de anlversarlos no Luvo
nada que ver con ello. ? esLo es apllcable a usLed. Cuando demuesLre que es capaz de mane[ar el empleo de
[efe de agenLes, ser auLomLlcamenLe, lo basLanLe vle[o.
Segundo, no se aproveche de su nueva barra de oro'. ManlflesLe respeLo para con los vendedores.
ldales sus sugerenclas. 1-lgales senLlr que esLn Lraba[ando para un caplLn de equlpo, no para un
dlcLador. Pgalo asl y los hombres Lraba[arn con usLed, no conLra usLed.
1ercero, no vaclle en usar personas mayores Lraba[ando para usLed. Los dlrlgenLes en Lodos los
campos pronLo encuenLran que son ms [venes que las genLes que supervlsan. -Asl no dude en emplear
genLes ms vle[as que Lraba[en para usLed. Lllas le ayudarn en canLldad duranLe los anos venlderos cuando
aun se desarrollen oporLunldades ms grandes.
? recuerdelo, !erry, su edad no debe ser un obsLculo a menos que la convlerLa en Lal.
Poy !erry se desenvuelve blen. Adora el negoclo de LransporLes y ahora planea organlzar su propla
companla denLro de unos pocos anos.
La [uvenLud Lan slo es una desvenLa[a cuando lo es el pensamlenLo. usLed a menudo oye declr que
clerLo emple requlere conslderable" madurez flslca, en ocupaclones parecldas a la venLa de valores o
seguros. Cue debe Lener cabello grls o nlnguno para ganar la conflanza de un lnverslonlsLa es un compleLo
dlsparaLe. Lo que realmenLe lmporLa es cun blen conoce usLed su oflclo. Sl usLed sabe su oflclo y
comprende a la genLe, esL lo suflclenLe maduro para mane[arla. La edad no Llene nlnguna relacln real con
la capacldad, a menos que usLed se convenza a sl mlsmo de que los anos solamenLe le darn el carcLer que
neceslLa para reallzar su fln.
Muchos [venes slenLen que se les manLlene preferldos a causa de su [uvenLud. uesde luego es
verdad que oLras personas en una organlzacln que es lnsegura o que las asusLa el Lraba[o, pueden LraLar de
bloquear su camlno hacla adelanLe, vallendose de la edad o de cualquler oLra razn.
ero la genLe que realmenLe cuenLa en la companla no lo har. Le darn LanLa responsabllldad
como usLed les haga senLlr que puede asumlr blen. uemuesLre que posee capacldad y acLlLudes poslLlvas y
su [uvenLud ser conslderada una venLa[a.
Como composLura rplda, la cura de fa excuslLls de edad es:
1.-M|re pos|t|vamente su edad actua|. lense soy [oven" no soy vle[o". racLlque el mlrar hacla
nuevos horlzonLes y gane el enLuslasmo y el senLlr de la [uvenLud.
2.-Compute cunto t|empo product|vo ha de[ado. 8ecuerde, una persona de 30 anos Llene aun 80
por clenLo de su vlda producLlva delanLe de el. ? el de 30 anos cuenLa Lodavla con un ampllo 40 por clenLo -
:@

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el me[or 40 por clenLo- de sus anos de oporLunldad abandonados. }La vlda es acLualmenLe ms larga de lo
que mucha genLe plensa!
3.-Inv|erta su t|empo futuro en hacer |o que rea|mente desea hacer. SolamenLe es demaslado
Larde cuando usLed permlLe que su menLe sea negaLlva y plensa que es demaslado Larde. ue[e de pensar
'debl haber comenzado hace anos'. LsLo es pensar en el fracaso. Ln !ugar de eso debe pensar 'voy a
empezar ahora, mls me[ores anos esLn frenLe a ml'. LsLe es el modo con que plensan las genLes
aforLunadas.
4.-ero m| caso es d|ferente, atra|go |a ma|a suerte. 8eclenLemenLe, he oldo a un lngenlero de
LrnslLo, dlscuLlr acerca de la segurldad en las carreLeras. Plzo noLar que por enclma de 40,000 personas se
maLan cada ano en preLendldos accldenLes de LrnslLo. Ll punLo prlnclpal de esLa plLlca fue que no hay Lal
cosa como un verdadero accldenLe. Lo que llamamos un accldenLe es el resulLado de una falla mecnlca o
humana, o una comblnacln de las dos.
Lo que esLe perlLo en LrnslLo qulso declr esLablece lo que los hombres [ulclosos a lo largo de las
edades han dlcho: exlsLe una causa para cada cosa. nada sucede sln una causa. nada hay accldenLal acerca
del Llempo que relna hoy. Ls el resulLado de causas especlflcas. ? no hay razn de creer que los asunLos
humanos sean una excepcln.
Con Lodo apenas Lranscurre un dla sln que olgamos a algulen que culpa a sus problemas de 'mala"
suerLe. ? es raro el dla en que no olga usLe4 a qulen aLrlbuye el exlLo de oLras personas a la 'buena' suerLe.
ermlLame aclarar cmo la genLe sucumbe a la excuslLls de suerLe. Almorce, reclenLemenLe con Lres
e[ecuLlvos [venes. Ll Lplco de la conversacln fue aquel dla !orge C., que preclsamenLe la vlspera, habla
sldo escogldo de enLre su grupo para una promocln mayor.
or que !orge obLuvo la poslcln? LsLos Lres su[eLos desenLerraron Loda clase de razones: suerLe,
buenas aldabas, servlllsmo: la esposa de !orge y de que modo adulaba a los [efes, Lodas las cosas menos la
verdad. Los hechos eran que !orge fue senclllamenLe me[or callflcado. Pabla esLado haclendo me[or Lraba[o.
LsLaba Lraba[ando con ahlnco. osela una personalldad ms efecLlva.
?o sabla Lamblen que los alLos [efes de la companla hablan dedlcado mucho Llempo a conslderar
cul de los cuaLro serla promovldo. Mls Lres deslluslonados amlgos deblan haber comprendldo que los
e[ecuLlvos en la cumbre no selecclonan e[ecuLlvos mayores exLrayendo nombres de un sombrero.
LsLuve hablando acerca de la excuslLls de suerLe no hace mucho con un gerenLe de venLas de una
companla dedlcada a la fabrlcacln de herramlenLas. Lleg a exclLarse con el problema y comenz a relaLar
su propla experlencla al respecLo.
-nunca he oldo declr eso anLes -exclam-, pero es uno de los ms dlflclles problemas con que Llenen
que luchar Lodos los e[ecuLlvos. CabalmenLe hoy ha ocurrldo en ml companla un e[emplo de lo que esL
usLed dlclendo.
'uno de los vendedores enLr a las 4 de la Larde con un pedldo de plezas de mqulna por valor de
112 dlares. CLro vendedor, cuyo rendlmlenLo es Lan ba[o que consLlLuye un problema, se hallaba en aquel
momenLo en la oflclna. Al escuchar que !ohn daba la buena noLlcla, le fellclL ms blen con envldla y le dl[o,
bueno, !ohn, oLra vez ha Lenldo usLed suerLe.
Ahora blen, lo que el debll vendedor no querla acepLar era que la suerLe no Lenla nada que ver con
el gran pedldo de !ohn. !ohn esLuvo Lraba[ando aquel cllenLe duranLe meses. Pabla hablado repeLldamenLe
a medla docena de personas fuera de alll. !ohn no se habla acosLado noches enLeras medlLando lo me[or
para ello. uespues obLuvo que nuesLros lngenleros Lrazaran dlbu[os prellmlnares del equlpo. !ohn no era
aforLunado, a menos que usLed pueda llamar suerLe a un Lraba[o culdadosamenLe planeado y
paclenLemenLe e[ecuLado.
Suponga que se hublera empleado la suerLe para reorganlzar la Ceneral MoLors. Sl la suerLe
deLermlna qulen lo hlzo y adonde fue, Lodos los negoclos de la nacln caerlan en pedazos. lmaglne por un
momenLo que la Ceneral MoLors hublera sldo reorganlzada por compleLo a base de suerLe. Llevar a cabo la
reorganlzacln, con los nombres de Lodos los empleados colocados en un barrll. Ll prlmer nombre exLraldo
serla presldenLe, el segundo, vlcepresldenLe e[ecuLlvo y asl suceslvamenLe.
:A

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Suena a esLupldo, verdad? 8ueno, esLe es el modo como Lraba[arla la suerLe.
La genLe que se eleva a la clma en cualquler ocupacln -mane[o de negoclos, venLas, leyes,
lngenlerla accln o lo que usLed qulera- llegar all a causa de que posee acLlLudes superlores y usa su buen
senLldo en la apllcacln a un duro Lraba[o.

CCNUIS1L LA LkCUSI1IS DL SULk1L Ck DCS MLDICS

1.-Acepte |a |ey de causa y efecto. Lche una segunda o[eada a lo que parece ser la buena suerLe"
de algulen. no enconLrar suerLe slno que preparacln, planeamlenLo, y produccln de exlLo pensanLe
precedleron su buena forLuna. Lche oLro vlsLazo a lo que parece ser 'buena suerLe". Mlre, y descubrlr
razones especlflcas. Ll senor LxlLo sufre una conLrarledad, aprende y aprovecha. ero cuando el senor
Medlocre plerde, se olvlda de aprender.
2.-No sea un pensador opt|m|sta a u|tranza. no despllfarre sus musculos menLales sonando un
exlLo conseguldo sln esfuerzo. no llegamos a ser fellces sonando slmplemenLe que lo somos. Ll exlLo llega
haclendo cosas y domlnando aquellos prlnclplos que lo producen. no cuenLe con la suerLe para
promoclones, vlcLorlas, las cosas buenas en la vlda. La suerLe slmplemenLe no esL llamada a dlsLrlbulr esLas
cosas buenas. Ln vez de eso, concenLrese en desarrollar aquellas cualldades en usLed mlsmo que le harn
un vencedor.















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B
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)3 =$)!'
LCS AMlCCS lLnSAn 8lLn CuAnuC ulCLn: LS SCLAMLn1L Su lMAClnAClCn. no se preocupe. no hay
nada que Lemer".
ero usLed y yo sabemos que esLa clase de medlclna conLra el mledo nunca opera realmenLe. 1ales
canoneos de observaclones pueden darnos un allvlo conLra el mledo por espaclo de pocos mlnuLos, Lal vez
lncluslve unas horas. Mas el solamenLe -exlsLe- en -su- lmaglnacln" como LraLamlenLo no consLruye en
realldad conflanza nl cura el mledo.
Sl, el mledo es real. ? debemos conocer que exlsLe anLes de que podamos conqulsLarlo.
La mayorla del Lemor es hoy pslcolglco. reocupacln, Lensln, aLurdlmlenLo, pnlco, nacen Lodos
de una lmaglnacln mal dlrlglda, negaLlva. ero conocer slmplemenLe el Lerreno que crla el mledo no cura el
mledo. Sl un medlco descubre que usLed padece una lnfeccln en alguna parLe de su cuerpo, no se deLlene
ahl. rocede medlanLe un LraLamlenLo a curar la lnfeccln.
Ll anLlguo ello esL -Lan slo- en el -LraLamlenLo- de su menLe" supone que el Lemor no exlsLe. ero
sl exlsLe. Ll Lemor es real. Ls el enemlgo numero uno del exlLo. Ll mledo lmplde a la genLe que caplLallce una
oporLunldad, el mledo echa aba[o la vlLalldad flslca, el mledo hace realmenLe enfermos de los lndlvlduos,
causa dlflculLades orgnlcas, acorLa la exlsLencla, el mledo le clerra la boca cuando usLed desea hablar.
Ll mledo lncerLldumbre, carencla de conflanza- expllca por que Lodavla padecemos depreslones
econmlcas. Ll mledo expllca por que mlllones de genLes reallzan poco y gozan poco.
Ln verdad el Lemor es una fuerza poderosa. Ln una Lurma u oLra el Lemor prlva a las genLes de
obLener lo que desean para la vlda.
Ll mledo de Lodas clases y volumenes es una forma de lnfeccln pslcolglca. odemos curar una
lnfeccln menLal del mlsmo modo que curamos una del cuerpo, con LraLamlenLos especlflcos probados.
rlmero, sln embargo, como parLe de su pre-LraLamlenLo de preparacln acondlclnese usLed con
esLe hecho: Loda conflanza es adqulrlda, desarrollada. nadle nace con la conflanza. Las personas que usLed
conoce que lrradlan conflanza, que han vencldo la preocupacln, que se hallan a sus anchas en Lodas parLes
y en Lodo Llempo, adqulrleron su conflanza poqulLo a poco.
usLed Lamblen puede. LsLe caplLulo ensena cmo.
uuranLe la Segunda Cuerra Mundlal la marlna de guerra esLaba segura de que Lodos sus nuevos
recluLas o blen sablan nadar o aprenderlan a hacerlo. La ldea era, desde luego, que la habllldad de nadar
podla alguna vez salvar la vlda del marlnero en el mar.
Los recluLas no nadadores fueron someLldos a clases de naLacln. Cbserve a clerLo numero de los
que adlesLraron en la experlencla. 8a[o un punLo de vlsLa superflclal, era dlverLldo ver a hombres [venes y
sanos aLerrorlzados por unos pocos ples de agua. uno de los e[erclclos que recuerdo requerla que el
marlnero novel salLase -no de cabeza- desde una Labla a 6 ples de alLura denLro de 8 ples o ms de agua,
mlenLras medla docena de nadadores experLos esperaban.
Cbservar esLo, en ln senLldo ms profundo era una vlsln LrlsLe. Ll mledo que aquellos [venes
manlfesLaban era teol. A pesar de Lodo lo que esLaba enLre ellos y la derroLa de esLe mledo era una calda
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denLro del agua de aba[o. Ln ms de una ocasln vl a [venes accldenLalmenLe" sallrse de la Labla.
8esulLado: mledo derroLado.
LsLe lncldenLe, famlllar a mlles de marlneros reclenLes, demuesLra exacLamenLe un punLo, la accln
cura el mledo. La lndeclsln, el aplazamlenLo, por oLra parLe, lo ferLlllzan.
AnoLe esLo en su llbro de reglas para el exlLo ahora mlsmo. -% %.."2) .'0% +& >"+(*.
La accln 8%.+ curar el mledo. Pace varlos meses un e[ecuLlvo en los albores de sus cuarenLa, vlno a
yerme muy alLerado, 1enla un cargo responsable como comprador para una gran organlzacln de venLas al
menudeo.
lnquleLo se expllc, Lengo mledo de perder ml puesLo. Pe llegado al convenclmlenLo de que mls
dlas esLn conLados'.
- or que? -pregunLe.
-8ueno, el paLrn esL conLra ml. Las clftos de venLa en ml deparLamenLo acusan un desnlvel de 7
por clenLo en relacln con el ano pasado. LsLo es muy malo, especlalmenLe desde que el LoLal de venLas de
la Llenda ha ascendldo un 6 por clenLo. Pe Lomado reclenLemenLe un par de declslones poco [ulclosas y he
sldo senalado varlas veces por el gerenLe de mercanclas por no andar al mlsmo paso con el progreso de la
companla.
nunca he senLldo nada parecldo a esLo anLes -conLlnu-. Pe perdldo ml asldero y ello es vlslble. Ml
ayudanLe comprador lo slenLe. La genLe que compra lo ve. CLros e[ecuLlvos, desde luego, esLn deseosos de
que yo de un resbaln. lncluslve un comprador suglrl en una reunln de [efes de compras el oLro dla que
parLe de ml llnea deberla ser puesLa en su proplo deparLamenLo donde, segun dl[o <podrla ganar dlnero
para el almacen>. LsLo se aseme[a al que se ahoga, Lenlendo una mulLlLud de especLadores permaneclendo
en espera de que me hunda".
Ll ejecotlvo habl sobre ello, yendo ms all en su predlcamenLo. llnalmenLe le lnLerrumpl, para
pregunLar:
-Cue esL usLed haclendo acerca de ello? Cue esL LraLando de hacer para correglr la slLuacln?
-8ueno -repuso-, no es mucho lo que puedo hacer, me flguro, pero espero lo me[or.
A esLe comenLarlo, conLesLe con una pregunLa:
- PonradamenLe, ahora, hay basLanLe esperanza?
-ausadamenLe, pero sln de[arle oporLunldad para conLesLar, le blce oLra pregunLa: or que no
emprende usLed una accln para apoyar su esperanza?
-roslga -me dl[o.
-8len, hay dos clases de accln que parecen acomodarse a su caso. rlmero, comenzar esLa Larde a
mover esas clfras de venLas hacla arrlba. 1enemos que hacerles frenLe. Pay una razn para que sus venLas
hayan decllnado. 8usquela. 1al vez neceslLe usLed una venLa especlal para deshacerse de mercancla de
movlmlenLo reLardado, asl esLar en dlsposlcln de comprar exlsLenclas frescas. Culz pueda usLed
readapLar el despllegue de sus mosLradores. Acaso sus vendedores neceslLan mayor enLuslasmo. no puedo
apunLar con preclsln lo que har volver hacla arrlba su .volumen de venLas sl no es querer alguna cosa.
Serla probablemenLe [ulcloso hablar en prlvado con su gerenLe de mercanclas. uede esLar al borde de
presclndlr de usLed, mas cuando hable con 61 al respecLo y le plda su parecer, le conceder de seguro algun
Llempo para borrar sus culpas. Ls demaslado dlspendloso para 1 reemplazarle a usLed mlenLras la alLa
gerencla enLlenda que exlsLe una oporLunldad de que encuenLre una solucln.
LnLonces -conLlnue- aLrlgase a sus ayudanLes vendedores al asunLo. AbsLengase de acLuar como un
hombre que se ahoga. ue[e comprender a la genLe que le rodea que Lodavla esL vlvo".
Ln sus o[os renacla el valor. Luego pregunL:
-ulce usLed que exlsLen dos medlos de accln que podrla segulr? Cul es el segundo?
-Ll segundo Llpo de accln, el cual usLed puede declr que es una pllza de seguro, conslsLe en de[ar
que dos o Lres de sus ms lnLlmos amlgos en el comerclo sepan que conslderarla una oferLa de oLro
almacen, pregonando, desde luego que es subsLanclalmenLe me[or que su empleo acLual.
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no creo en la lnsegurldad de su cargo, despues que adopLe alguna poslcln aflrmaLlva encamlnada
a obLener esas clfras elevadas en las venLas. ero preclsamenLe esLe es el caso, es bueno dlsponer de una o
dos oferLas. 8ecuerde que es dlez veces ms fcll para un hombre empleado consegulr oLro empleo que no
lo es conecLarlo a un hombre desocupado".
A los dos dlas aquel lnquleLo e[ecuLlvo me habl por Lelefono. uespues de nuesLra conversacln
puse Lodo ml empeno. lnLrodu[e clerLo numero de camblos, pero el ms bslco fue con ml personal
vendedor. AcosLumbre a celebrar reunlones de venLas una vez por semana, pero ahora las celebramos
Lodas las mananas. Pe logrado que ml genLe sea realmenLe enLuslasLa. uedu[e que una vez vleran alguna
vlda en ml esLarlan dlspuesLos a empu[ar duramenLe Lamblen. Me esLuvleron esperando preclsamenLe a ml,
para comenzar a mover las cosas oLra vez.
Las cosas se desarrollan de seguro muy blen. La semana ulLlma avenLa[aban a las de hace un ano y
mucho me[or que el promedlo de almacen.
Cuando enfrenLamos problemas dlflclles, permanecemos aLascados en el lodo hasLa que enLramos
en accln. La esperanza es un arranque. ero neceslLamos la accln para ganar vlcLorlas.
onga a Lraba[ar el prlnclplo accln. La prlmera vez que experlmenLe Lemor grande o pequeno, esLablllcese
a sl mlsmo. Luego lnqulera la respuesLa a esLa pregunLa que clase de accln puedo emprender para vencer
el mledo?
Alsle su mledo. Ln segulda lnlcle la accln aproplada.
A conLlnuacln van algunos e[emplos de Lemor y algunas acclones de poslble curacln.

1ICS DL 1LMCk ACCICN
1. uesconclerLo a causa de la aparlencla
personal.
Me[rela. vaya a la peluquerla o saln de
belleza. LusLre su calzado. Conslga ropas
llmplas y planchadas. Ln general, aclclese
me[or. no preclsa llevar slempre ropa nueva.
2.- 1emor de perder un cllenLe lmporLanLe.
1raba[e doblemenLe duro para dar un me[or
servlclo. Corrl[a cualquler cosa que pueda
causar que el cllenLe plerda su conflanza en
usLed.
3.- Mledo de fracasar en un examen.
ConvlerLa su Llempo de lnquleLud en Llempo
de esLudlo.
4.- 1emor a las cosas ms all de su conLrol.
ConecLe su aLencln con algo LoLalmenLe
dlsLlnLo. Salga a su paLlo y arranque malas
hlerbas. !uegue con sus hl[os.
3.- Mledo de verse herldo flslcamenLe por
alguna cosa que no puede conLrolar, Lal
como un Lornado o un aeroplano falLo de
conLrol.
vyase al clne. Clre su aLencln en ayudar a
Lranqulllzar el mledo a[eno. Cre.
6.- Mledo de lo que oLras genLes puedan
pensar o declr.
LsLe seguro de que lo que se propone hacer
es correcLo. Luego, hgalo. nadle da nlngun
valor a qulen no es crlLlcado.
7.- 1emor de hacer una lnversln o comprar
una casa.
Anallce Lodos los facLores. Luego, sea
decldldo. 1orne una resolucln y aferrese
ella. Confle en su proplo [ulclo.
8.- Mledo de la genLe
SlLuela en perspecLlva convenlenLe.
8ecuerde, la oLra persona es un ser humano
muy seme[anLe a usLed.
Lmplee esLe procedlmlenLo de dos pasos para curar el mledo y ganar la conflanza
1.-Alsle su Lemor. Su[eLelo con alflleres. ueLermlne exacLamenLe de que Llene mledo.
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2.-Luego emprenda la accln. LxlsLe una clase de accln para cada clase de mledo.
? recuerde, la vacllacln solamenLe prolonga y magnlflca el mledo. AdopLe la accln pronLamenLe.
Sea decldldo.
Mucha de la carencla de auLo conflanza puede ser locallzada dlrecLamenLe en una memorla mal
dlrlglda.
Su cerebro se parece mucho a un banco. Paga Lodos los dlas depslLos de pensamlenLos en el
banco de su menLe". LsLos depslLos de pensamlenLos crecen y llegan a consLlLulr su memorla. Cuando
usLed aflo[a el paso en pensar o cuando hace frenLe a un problema, dlce en efecLo a su memorla-banco,
'Cue es lo que yo se acerca de esLo?"
Su memorla-banco responde auLomLlcamenLe y le sumlnlsLra reLazos de lnformacln relaclonada
con la slLu .ln que usLed deposlL en ocaslones anLerlores. Su memorla, enLonces, es la sumlnlsLradora
bslca de maLerlal crudo para su nuevo pensamlenLo.
Ll ca[ero del banco de su memorla merece Lremenda conflanza. nunca le opondr obsLculos. Sl se
acerca usLed a el y le dlce: Senor ca[ero, permlLame reLlrar algunos depslLos que deposlLe en el pasado
que demuesLran que soy verdaderamenLe lnferlor respecLo a algulen ms', el responde: ClerLamenLe,
senor. 8ecuerda cmo fracas dos veces con anLerlorldad cuando LraLaba esLo? 8ecuerde lo que su
maesLro de sexLo grado le dl[o acerca de su falLa de habllldad para reallzar las cosas... 8ecuerde lo que- oy
declr, por casualldad a algunos companeros de Lraba[o respecLo a usLed... 8ecuerde..."
Sln cesar, el senor ca[ero va excavando en su cerebro, pensamlenLo Lras pensamlenLo que
demuesLran que es usLed lnadecuado.
ero supongamos que vlslLa usLed al ca[ero de su memorla con esLa peLlcln: 'Senor ca[ero, me
enfrenLo a una slLuacln dlflcll. uede faclllLarme los pensamlenLos con los que pueda recuperar ml
conflanza?"
ue nuevo el senor ca[ero dlce: ClerLamenLe, senor", pero esLa vez enLrega pensamlenLos que usLed
deposlLe no hace mucho que le revelan que 'puede Lrlunfar. 8ecuerde el excelenLe Lraba[o que hlzo anLes
en una slLuacln slmllar... 8ecuerde cunLa conflanza puso en usLed el senor SmlLh... 8ecuerde lo que sus
buenos amlgos dlcen de usLed... 8ecuerde..."
Ll senor ca[ero, perfecLamenLe responsable, admlLe que reLlre los depslLos de pensamlenLos que
desea. uespues de Lodo, el banco es suyo,
Pe aqul dos cosas especlflcas a hacer para edlflcar la conflanza a Lraves del mane[o eflclenLe de su
banco de memorla.
1.-E+:*$"/+ $2&* :+)$%>"+)/*$ :*$"/"5*$ +) +& ,%).* (+ $' >+>*0"%6 ue[e que los enfrenLe
honradamenLe. 1odo el mundo Lropleza con slLuaclones colmadas de- esLorbos y desallenLo. ero las genLes
lnforLunadas y aforLunadas LraLan esLas slLuaclones en dlreccln opuesLa. Los lnforLunados las Loman, como
sl dl[esemos, de corazn. PablLan en las slLuaclones desagradables y con eso les dan un buen arralgo en su
memorla. no hacen que su menLe se deshaga de ellas, or la noche la slLuacln desagradable s la ulLlma
cosa sobre la que plensan.
La genLe aforLunada, conflada por oLra parLe, no les concede nlngun pensamlenLo". La genLe
aforLunada se especlallza en lngresar pensamlenLos poslLlvos en su banco de memorla.
Cue clase de hazana cumpllrla su carro sl Lodas las mananas anLes de sallr para su Lraba[o usLed
Lomara un doble punado de polvo y lo puslese en el cofre del clgenal? Su llnda mqulna serla pronLo una
basura, lncapaz de hacer lo que usLed desea que haga. Los pensamlenLos negaLlvos, desagradables,
deposlLados en su menLe la afecLan del mlsmo modo. Los pensamlenLos negaLlvos producen un desgasLe
lnnecesarlo y laceran su moLor menLal. Crean lnquleLud, frusLracln, y senLlmlenLos de lnferlorldad. Le
slLuan a un lado de la carreLera mlenLras oLros mane[an adelanLe.
Paga esLo: en aquellos momenLos en que se halle solo con sus pensamlenLos -cuando conduce su
carro o come solo- recuerde experlenclas placenLeras y poslLlvas. SlLue pensamlenLos buenos en su
memorla-banco. LsLo empu[a hacla arrlba la conflanza. Le conflere a usLed un senLlmlenLo de Me slenLo -
seguramenLe- blen". Ayuda Lamblen a guardar su cuerpo en buen funclonamlenLo.
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Pe aqul un excelenLe plan. LxacLamenLe anLes de lrse a dormlr, deposlLe buenos pensamlenLos en el
banco de su memorla. CuenLe sus bendlclones. 8ecuerde las muchas cosas buenas de que debe esLar
agradecldo, su esposa, o marldo, sus hl[os, sus amlgos, su salud. 8ecuerde sus pequenas vlcLorlas y
reallzaclones. ase revlsLa a los moLlvos por los que debe esLar conLenLo de vlvlr.
2.?F+/"0+ /%) $2&* :+)$%>"+)/*$ :*$"/"5*$ (+ $' ,%).* (+ >+>*0"%6 LsLuve hace algunos anos
esLrechamenLe asoclado en Chlcago con arla flrma de consulLanLes pslcolglcos. Mane[aron muchas
especles de casos, pero en su mayorla problemas de! maLrlmonlo y a[usLes de slLuaclones pslcolglcas,
Lodos relaclonados con maLerlas de lL menLe.
una Larde cuando yo esLaba hablando con el dlrecLor de la casa acerca de su profesln y sus Lecnlcas para
ayudar efecLlvamenLe a las personas desa[usLadas, hlzo esLa observacln: Sepalo usLed, no habrla
necesldad de mls servlclos sl la genLe hlclera senclllamenLe una cosa".
-Cul es ella? -regunL con avldez.
-SlmplemenLe esLo: desLrulr sus pensamlenLos negaLlvos anLes de que Lales pensamlenLos se
convlerLan en monsLruos menLales.
La mayor parLe de lo lndlvlduos que LraLo de ayudar -conLlnu-, esLn operando su proplo museo
prlvado de horror menLal. Muchos conLraLlempos maLrlmonlales, por e[emplo, comprenden el monsLruo de
la luna de mlel. La luna de mlel no resulL Lan saLlsfacLorla para uno de los conLrayenLes o }os dos como
hablan esperado, pero en hlgas de enLerrar el recuerdo, reflexlonaron sobre el cenLenares de veces hasLa
que fue un obsLculo glganLesco para las relaclones marlLales saLlsfacLorlas. vlenen a ml LanLo como clnco o
dlez anos ms Larde.
or lo general, desde luego, mls cllenLes no saben ver donde yace su apuro. Ml ocupacln es
descubrlr y expllcar la fuenLe de sus dlflculLades y ayudarles a ver lo que es en realldad una Lrlvlalldad".
una persona puede fabrlcar un monsLruo menLal de casl lodo aconLeclmlenLo desagradable -
proslgul- ml pslclogo amlgo-. fracaso en un empleo, un romance fallldo, una mala lnversln, desencanLo
en la conducLa del hl[o adolescenLe, son monsLruos comunes que yo debo ayudar a desLrulr".
Claro esL que cualquler pensamlenLo negaLlvo, sl se le ferLlllza con repeLldos recuerdos, puede
desarrollar un real monsLruo denLro de la menLe, desbaraLando la conflanza y pavlmenLado el camlno para
dlflculLades pslcolglcamenLe serlas.
Ln un arLlculo del CosmopollLan Magazlne, <1he urlve 1oward Self-uesLrucLlon>, Allce Mulcahey
punLuallza que ms de 30,000 amerlcanos comeLen sulcldlos cada ano y oLros 100,000 lnLenLan qulLarse la
vlda -conLlnua dlclendo-. Pay una escandalosa evldencla ele que mlllones de oLras personas se esLn
maLando a sl mlsmas por meLodos ms lenLos y menos obvlos. 1odavla oLras esLn lncurrlendo en sulcldlo
esplrlLual ms blen que flslco, buscando consLanLemenLe los medlos de humlllarse, casLlgarse y
generalmenLe dlsmlnulrse a sl mlsmas".
Ll amlgo pslclogo menclonado anLes me conL cmo ayud a una de sus paclenLes a de[ar de
comeLer su sulcldlo esplrlLual.
-LsLa paclenLe -expllc-, esLaba para Lermlnar su LrelnLena y Lenla dos hl[os. Ln Lermlnos profanos
sufrla una severa depresln. Mlraba aLrs sobre cualquler lncldenLe de su vlda como sl fuera una
experlencla lnfellz. Sus dlas de escuela, su casamlenLo, la crlanza de sus hl[os, los lugares en que habla
vlvldo, Lodos eran pensamlenLos negaLlvos. AdmlLl volunLarlamenLe que no podla recordar haber sldo
nunca verdaderamenLe fellz. ? puesLo que lo que uno recuerda del pasado colorea lo que ve en el presenLe,
no vela nada slno peslmlsmo y oscurldad.
Cuando le pregunLe lo que vela en un cuadro que lo exhlbl, dl[o:
<Me da la lmpresln de que habr una Lerrlble LormenLa esLa noche>. Aquella era la ms Lenebrosa
lmpresln del cuadro que yo habla escuchado. (Ll cuadro era un gran leo que reproducla el sol en el clelo y
una recorLada llnea rocosa de la cosLa). La plnLura esLaba hbllmenLe e[ecuLada y podla ser expllcada como
un amanecer o un crepusculo. (Ll pslclogo comenL conmlgo que lo que una persona ve en Lal plnLura es
un lndlclo de su personalldad. La mayor parLe de la genLe dlce que es un amanecer. ero los menLalmenLe
Lurbados o deprlmldos casl slempre oplnan que una puesLa de sol).
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Como pslclogo, no puedo camblar lo que ya esL en la memorla de una persona. ero puedo, con
la cooperacln del paclenLe, ayudar al lndlvlduo a ver su pasado ba[o una dlferenLe luz. LsLe es el
LraLamlenLo que emplee con aquella mu[er. 1raba[e con ella para ayudarla a ver goce y placer en su pasado
en vez de una desllusln LoLal.
Al cabo de sels meses comenz a dar muesLra de me[orla. Ln esLe punLo, le lmpuse un comeLldo
especlal. Cada dla le pedl que pensara y escrlblera Lres razones especlflcas que Lenla para ser fellz. Ln la
prxlma clLa que Luvo conmlgo el [ueves le hlce Lraer su llsLa con ella. ConLlnue esLa clase de LraLamlenLo
duranLe Lres meses. Su me[oramlenLo fue muy saLlsfacLorlo. Poy esLa mu[er se ha a[usLado muy blen a su
slLuacln. Ls poslLlva y clerLamenLe Lan fellz como la mayor parLe de la genLe".
Cuando esLa mu[er hubo reLlrado lo negaLlvo de su banco de memorla fue dlrlglda hacla su LoLal
resLableclmlenLo.
Lo mlsmo sl el problema pslcolglco es grande o pequeno, la curacln vlene cuando uno aprende a
de[ar de reLlrar negaLlvas de su memorla-banco y en su lugar reLlra poslLlvas.
no consLruya monsLruos menLales. 8ehuse reLlrar los pensamlenLos desagradables del banco de su
memorla. Cuando recuerde slLuaclones de cualquler clase, concenLrese en la parLe buena de la experlencla:
olvlde la mala. LnLlerrela. Sl se encuenLra a usLed mlsmo pensando acerca del lado negaLlvo, de una vuelLa
compleLa a su menLe.
? hay alguna cosa muy slgnlflcaLlva y muy alenLadora, Su menLe desea que olvlde sus pensamlenLos
malsanos. Sl coopera usLed a ello, los recuerdos desagradables se consumlrn gradualmenLe y el ca[ero de
su memorla los cancelar.
Ll docLor Melvln S. PaLLwlck, connoLado pslclogo publlclLarlo, al comenLar nuesLra capacldad de
recordar, dlce: Cuando el senLlmlenLo desperLado es placenLero, el anunclo Llene un me[or probabllldad de
ser recordado. Cuando el senLlmlenLo desperLado es desagradable, el lecLor u oyenLe Llende a olvldar el
mensa[e publlclLarlo. Lo desagradable corre en senLldo conLrarlo a lo que deseamos, no queremos
recordarlo".
8esumlendo, realmenLe es fcll olvldar lo desagradable, sl rehusamos slmplemenLe recordarlo.
8eLlre solamenLe pensamlenLos poslLlvos del banco de su memorla. ue[e desvanecerse los oLros. ? su
conflanza, al senLlr que se encuenLra en lo alLo del mundo, se emplna hacla arrlba. usLed da un paso
adelanLe hacla la conqulsLa del mledo cuando rehusa evocar pensamlenLos negaLlvos, despreclaLlvos de sl
mlsmo.
or que la genLe Leme a la oLra genLe? or que muchos seres se slenLen apocados frenLe a los
oLros? Cue hay deLrs de la Llmldez? Cue podemos hacer a esLe respecLo?
Ll Lemor a la dems genLe es un Lemor grande. ero hay un medlo de vencerlo. usLed puede vencer
su mledo a la genLe sl aprende a slLuarla en una perspecLlva convenlenLe".
un negoclanLe amlgo, que esL haclendo operaclones excepclonalmenLe buenas en su nueva
planLacln de bosques, me expllc cmo se procura la me[or perspecLlva de la genLe. Su e[emplo es
lnLeresanLe.
-AnLes de lngresar en el e[erclLo duranLe la Segunda Cuerra Mundlal yo esLaba verdaderamenLe
amedrenLado acerca de Lodo el mundo. no creerla usLed lo corLo y Llmldo que era. SenLla que qulenqulera
que fuese era mucho ms lnLellgenLe. Me preocupaba en relacln con ml lnsuflclencla menLal y flslca. ense
que habla nacldo para fracasar.
LnLonces por una vuelLa aforLunada de la suerLe, perdl ml Lemor de la genLe en el e[erclLo. uuranLe
una parLe de 1942 y 1943, cuando el e[erclLo esLaba recluLando hombres a un Lerrlflco rlLmo, ful desLlnado
en calldad de esLudlanLe de medlclna a uno de los mayores cenLros de recluLamlenLo. ula Lras dla ayude a
examlnar a aquellos hombres. CuanLo ms vl a aquellos recluLas, menos mledo de la genLe llegue a Lener".
1odos aquellos hombres, allneados por cenLenares, desnudos como los presos, se velan muy
seme[anLes. Ch, de seguro, habla hombres gordos y hombres flacos, alLos y ba[os, pero Lodos confundldos,
esLaban Lodos alslados. !usLamenLe pocos dlas anLes algunos de ellos hablan ascendldo a [venes
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e[ecuLlvos. Algunos eran gran[eros, algunos comerclanLes, obreros sln Lraba[o o callflcados. ocos dlas anLes
hablan sldo muchas cosas. ero en el cenLro de recluLamlenLo eran Lodos parecldos".
lmaglne enLonces alguna cosa de bslco apoyo. uescubrl que las personas se aseme[aban en
muchas cosas, muchas ms de las que las hacen dlferenLes. uescubrl que el pr[lmo se parece mucho a ml.
Le gusLa la buena allmenLacln, echa de menos su famllla y sus amlgos, desea sallr adelanLe, Llene
problemas, asplra a descansar.
Asl pues, sl los oLros su[eLos son bslcamenLe seme[anLes a ml, no exlsLe moLlvo para Lenerles
mledo".
Ahora blen, no Llene esLo senLldo? Sl el pr[lmo es bslcamenLe parecldo a ml, no hay razn para
Lenerle mledo.
Pe aqul dos medlos para slLuar a la genLe en la perspecLlva adecuada:
G6 -H20>+$+ ')% 5"$"2) +I'"&",0%(% (+& */0* $'A+/*. Conserve esLos dos punLos en su menLe cuando
LraLe con genLe: prlmero, el oLro Llpo es lmporLanLe. LnfLlcamenLe, es lmporLanLe. 1odo ser humano lo es.
ero recuerde esLo, Lamblen. J$/+( +$ &* >"$>* (+ ">:*0/%)/+. ue esLe modo cuando conoce a una
persona, pracLlque la pollLlca de pensar: Somos exacLamenLe dos personas lmporLanLes senLadas a dlscuLlr
alguna cosa de muLuo lnLeres o beneflclo.
Pace un par de meses, un e[ecuLlvo de negoclos me Lelefone para declrme que acababa de
emplear a un [oven que yo le habla recomendado poco Llempo anLes: Sabe usLed lo que en realldad me
ha hecho acepLar al su[eLo?" pregunL ml amlgo. Cue cosa?, repllque. 8ueno, se hallaba en camlno de
domlnarse a sl mlsmo". Muchos asplranLes a empleo cuando enLran aqul se ven medlo asusLados. Ll me dl
de las respuesLas que yo deseaba olr. Ln clerLo modo, los sollclLanLes de empleo se muesLran un poco
supllcanLes AcepLarn cualquler cosa y no son exlgenLes.
'ero C., se mane[ a sl mlsmo de un modo dlferenLe. Me respeL, pero lo que es ms lmporLanLe,
se respeL a sl mlsmo. Ms aun, me hlzo muchas ms pregunLas de las que yo le hlce a el no es nlngun
raLn. Ls un hombre real y va a hacerlo Lodo muy blen'.
LsLa lmporLanLe acLlLud muLua ayuda a usLed a conservar equlllbrada la slLuacln. Cue el oLro su[eLo
no llegue a ser demaslado lmporLanLe en relacln con el pensamlenLo de usLed.
Ll oLro su[eLo puede parecer LremendamenLe grande, LremendamenLe lmporLanLe. ero recuerde,
es con Lodo un ser humano con los mlsmos esenclales lnLereses, deseos y problemas que usLed.
2.-E+$%00*&&+ ')% %./"/'( .*>:0+)$"5%. La genLe que desea en senLldo flgurado morderle, grunlrle,
reganarle, o en oLros Lermlnos hacer plcadlllo de usLed, no es rara. Sl no esL preparado para luchar con
genLe pareclda a esLa, podrn horadar grandes agu[eros en su conflanza y hacerle senLlr derroLado por
comple[o. neceslLa una defensa conLra el pendenclero adulLo, el lndlvlduo a qulen gusLa arro[ar en derredor
suyo su lnsuflclenLe peso.
Pace pocos meses, en la oflclna de reservaclones de un hoLel de Menfls vl una excelenLe
demosLracln del modo correcLo de mane[ar a personas parecldas a esLa.
Lran poco ms de las 3 de la Larde y la gerencla del hoLel se hallaba aLareada en lnscrlblr nuevos
huespedes. Ll hombre que me precedla dlo su nombre al empleado respecLo a un encargo. LsLe le dl[o:
-Sl, senor 8., Lenemos una hablLacln lndlvldual muy bonlLa para usLed.
-lndlvldual? -salL el Llpo-. ?o la ordene doble.
-ermlLame ver -repuso el empleado muy corLes. Sac del flchero el programa de reservaclones
hechas por los huespedes y dl[o:
-Lo slenLo, senor. Su Lelegrama especlflca una lndlvldual, Me encanLarla ofrecerle un cuarLo doble, senor, sl
o Luvlese dlsponlble. ero slmplemenLe no es asl.
LnLonces el alrado cllenLe exclam:
-}no me da culdado lo que dlga esa cochlna ho[a de papel! }neceslLo una hablLacln doble!
Luego comenz con aquello de usLed-no-sabe-qulen-soy-yo". va usLed haber. Pare que lo
despldan.
Lo me[or que pudo ba[o aquel Lornado verbal, el [oven empleado lnLerflrl:
9?

#$%$&'($)'*+ ,+- ./0'- 12&$3--4) 5'($6'/ 7 .0&28-4 9! *4 :;!!


-Senor, esLoy LerrlblemenLe apenado, pero he acLuado de acuerdo con sus lnsLrucclones.
llnalmenLe el cllenLe, realmenLe furloso ahora, proflrl:
-}no, me lnsLalarla en la me[or solte de esLe mugroso hoLel ahora que se cun mal dlrlgldo esL! -y
sall como Lromba.
Avance hacla el escrlLorlo, pensando que el empleado que habla sufrldo uno de los peores vapuleos
de lengua en publlco que yo he vlsLo en mucho Llempo, esLarla abaLldo. Ln lugar de eso me salud con uno
de los ms flnos buenos dlas, senor", que nunca he oldo. Cuando hubo Lermlnado con la ruLlna de
proporclonarme hablLacln le dl[e:
-Admlro clerLamenLe el modo cmo ha sabldo usLed domlnarse hace un momenLo. osee un
Lremendo conLrol de su LemperamenLo.
-? blen, senor -repuso-, realmenLe no puedo enloquecer anLe un su[eLo como ese, ?a lo ve usLed, no
me volvl loco. lul slmplemenLe cabeza de Lurco. Ll pobre hombre podla hallarse anLe un confllcLo con su
mu[er, o sus negoclos acaso andan mal, o Lal vez se slenLe lnferlor y esLa fue su ocasln dorada para senLlrse
como fuerza moLrlz. lul preclsamenLe el Llpo que le dlo oporLunldad de sallrse de su slsLema -y el empleado
anadl-: Ln su lnLerlor probablemenLe es un Llpo encanLador. Muchos lo son,
8ecuerde esLas dos senLenclas corLas la prxlma vez que algulen le declare la guerra. ConLenga su
fuego. Ll medlo de vencer en slLuaclones parecldas es de[ar que su conLrlncanLe, vacle su rlmero, y luego,
olvldelo.
Pace varlos anos, mlenLras examlnaba papeles de examen esLudlanLll, me Lropece con uno que
conLurb de manera especlal. Ll esLudlanLe que lo escrlbl habla demosLrado en dlscuslones de clase y
pruebas anLerlores que esLaba callflcado me[or de lo que el papel lndlcaba. Lra, de hecho, el su[eLo de
qulen yo pensaba que acabarla por ser el prlmero de la clase. Ln lugar de eso su papel lo slLuaba el ulLlmo.
Como era ml cosLumbre en Lales casos, hlce que el secreLarlo llamase al esLudlanLe y le pldlese venlr a ml
oflclna para un asunLo urgenLe.
A poco aparecl aul W. Se le vla Lan alLerado como sl acabase de pasar por una Lerrlble
experlencla. uespues que esLuvo conforLablemenLe senLado le dl[e:
-Cue sucede, aul? LsLa no es en modo alguno la calldad de Lraba[o que yo esperaba que escrlblrla
usLed.
aul luch conslgo mlsmo, mlr en dlreccln de sus ples y repuso:
-Senor, despues que he vlsLo que me habla usLed descublerLo un fraude, quede desgarrado. no
puedo concenLrarme en nada. PonradamenLe, es la prlmera vez que he hecho Lrampa a la unlversldad.
ueseaba desesperadamenLe una A, y por eso me servl de un pequeno pony
1
para Lenerla.
?o esLaba LerrlblemenLe deprlmldo. Ms ahora que el esLaba hablando, no querla deLenerse.
-Supongo que usLed Lendr que recomendarme para ml dlmlsln. La regla de la unlversldad dlce que
cualquler esLudlanLe sorprendldo en fraude de cualquler manera se ve su[eLo a dlmlsln permanenLe.
Aqul aul comenz a sacar a colocacln lo vergonzoso que el lncldenLe resulLarla para su famllla,
cmo lba a ver su vlda naufragada, y Loda suerLe de repercuslones. llnalmenLe yo dl[e:
-ueLengase ahora. vaya despaclo. ue[eme expllcarle alguna cosa. ?o no vl que usLed Lrampease.
PasLa que ha enLrado a declrmelo, no he Lenldo la ms leve ldea de que ese fuera el apuro. SlenLo mucho,
aul, lo que hlzo usLed-. Luego conLlnue:
-aul, dlgame que esperaba ganar exacLamenLe de su experlencla unlverslLarla?
LsLaba un poco ms calmado ahora y despues de una breve pausa dl[o:
-8ueno, docLor, plenso que ml punLo de mlra prlnclpal es aprender cmo vlvlr, pero me flguro que
esLoy quedando muy mal.
-Aprendemos por dlferenLes medlos -expllque-. lenso que usLed puede aprender con esLa
experlencla una leccln realmenLe aforLunada.

1
Traduccin sacada juntamente en las lecciones o exmenes (N del T)
9@

#$%$&'($)'*+ ,+- ./0'- 12&$3--4) 5'($6'/ 7 .0&28-4 9! *4 :;!!

Cuando us usLed su pony all, su conclencla le lncomod LerrlblemenLe. LsLo le dlo un comple[o
de culpabllldad que a su vez hendl su conflanza. Cmo usLed lo expresa, lo desgarr.
La mayor parLe del Llempo, aul, esLa maLerla de lo recLo y lo errneo es cercana de un punLo de
vlsLa moral o rellgloso. Ahora comprenda, no esLoy aqul para predlcarle, para echarle un sermn acerca de
lo recLo y lo errneo. ero de[emelo ver en el lado prcLlco. Cuando usLed hace alguna cosa conLrarla a su
conclencla, slenLa culpabllldad, y esLa culpabllldad frena los procesos de su pensamlenLo. no puede pensar
recLo porque su menLe esL pregunLando: < Sere aLrapado? >, <sere aLrapado?>
aul -conLlnue-, usLed deseaba una <A> Lan malamenLe como sl hlclese alguna cosa que sabla que
era errnea. Pay muchos momenLos en la vlda en que usLed desea hacer una <A> Lan mal que se senLlr
LenLado por algo que es conLrarlo a su conclencla. or e[emplo, algun dla podr desear hacer una venLa Lan
mal hecha que pensar de ella dellberadamenLe que engana al cllenLe comprador. ? puede Lener exlLo. ero
he aqul lo que suceder. Su senLlmlenLo de culpa se grabar en usLed y la prxlma vez que vea a su cllenLe
se senLlr, apocado, confundldo. Se esLar pregunLando: <Pa descublerLo que yo lleve a cabo alguna
cosa?> Su presenLacln ser lnefecLlva a causa de que no se puede concenLrar. Pay poslbllldades de que no
haga nunca la segunda, Lercera, cuarLa nl las muchas venLas repeLldas. A largo plazo, el hacer esa venLa
medlanLe LcLlcas que repugnan a su conclencla, le cosLar una creclda suma de lngresos".
Segul hablando y punLuallce a aul cmo un hombre de negoclos ocaslonal o profeslonal plerde un
asldero a causa del Lemor a que su esposa sepa algo de un amor secreLo que sosLlene con oLra mu[er. 'Lo
averlguar?, lo averlguar?", devora la conflanza del hombre hasLa que puede hacer buen Lraba[o y laborar
de oLro modo en el hogar.
8ecorde a aul que muchos crlmlnales son capLurados no a causa de las plsLas que llevan a ellos,
slno porque acLuan como culpables y cohlbldos. Sus senLlmlenLos de culpabllldad les colocan en llsLa de
sospechosos.
LxlsLe denLro de cada uno de nosoLros un deseo de ser recLos, pensar recLamenLe y acLuar
recLamenLe. Cuando vamos conLra esLe deseo creamos un cncer en nuesLra conflanza. LvlLe hacer
cualquler cosa que pueda moLlvar que se presenLe: ser aLrapado?", averlguarn?", 'pasare con ello?'
no LraLe de hacer una A" sl le slgnlflca vlolar su conflanza.
aul, me complace declrlo, agarr la onda. Aprendl el valor prcLlco de hacer lo correcLo. Luego le
propuse que se senLara a reanudar el examen. Ln conLesLacln a esLa pregunLa: que hay acerca de ml
dlmlsln?", le dl[e:
-?o se lo que dlcen los reglamenLos en cuanLo a las Lrampas. Mas, sepalo usLed, sl yo cesara a
Lodos los esLudlanLes que han comeLldo fraude de algun modo, la mlLad de los profesores Lendrlan que
dlmlLlr, la unlversldad deberla de cerrar sus puerLas.
Asl, pues, doy por olvldado por compleLo el lncldenLe, sl me hace usLed el favor".
-Con mucho gusLo.
Me dlrlgl a ml esLanLe, Lome ml e[emplar personal de llfLy years wlLh Lhe Colden 8ule
2
y dl[e:
- aul, lea esLe llbro y vuelva a leerlo. ver de que modo, en las proplas palabras de !. C. enney,
[usLamenLe hacer lo correcLo, hlzo de el uno de los hombres ms rlcos de Amerlca.
Paclendo lo que se debe conserva usLed su conclencla saLlsfecha. ? esLo consLruye la auLo-
conflanza. Cuando hemos hecho lo que sabemos que es ln[usLo, suceden dos cosas negaLlvas. rlmera, nos
senLlmos culpables y esLa culpabllldad da al LrasLe con nuesLra conflanza. Segundo, oLras genLes, ms Larde
o ms Lemprano, se dan cuenLa y plerden su conflanza en nosoLros.
Paga lo que es [usLo y manLenga su conflanza. LsLo es :+)$%0 :*0 $K >"$>* +) +& ;<"/*.
Pe aqul un prlnclplo pslcolglco que vale la pena leer 23 veces. Lealo 'hasLa que le haya saLurado en
absoluLo: 7+)$%0 .*)L"%(%>+)/+M %./'%0 .*)L"%(%>+)/+6
Ll gran pslclogo, docLor Ceorge W. Craneh escrlbl en su famoso llbro ApplleJ lsycboloqy
(slcologla apllcada, Chlcago: Popklns SyndlcaLe, lnc., 1930), recuerde, los movlmlenLos son los

2
Cincuenta aos con la Regla de Oro (N. del T).
9A

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precursores de las emoclones
3
. usLed no puede conLrolar dlrecLamenLe las ulLlmas, slno solamenLe a Lraves
de su eleccln de movlmlenLos y acclones... LvlLar esLas Lragedlas demaslado comunes (dlflculLades
marlLales y malos enLendlmlenLos) llega a capaclLamos de la verdad pslcolglca de los hechos. }Lleve a cabo
los movlmlenLos adecuados cada dla y pronLo comenzar a senLlr las emoclones correspondlenLes! LsLe
blen seguro que sl usLed y su consorLe llevan a cabo esLos movlmlenLos de clLas y besos, el fraseo de
slnceros galanLeos dlarlamenLe, ms las oLras muchas pequenas corLeslas y no neceslLar preocuparse por
la emocln de amor. no puede acLuar con afecLo por mucho Llempo sln senLlrse afecLuoso".
Los pslclogos nos dlcen que podemos camblar nuesLras acLlLudes camblando nuesLras acclones
flslcas. or e[emplo, usLed slenLe mayor gusLo sonrlendo sl hace de usLed mlsmo una sonrlsa. Se slenLe ms
superlor cuando se manLlene alLo que cuando se agacha. Ln el aspecLo negaLlvo, frunza un enLrece[o
realmenLe cenudo y ver sl no se slenLe ms lncllnado a frunclrlo.
Ls fcll demosLrar que los movlmlenLos dlrlgldos pueden mudar las emoclones. Las genLes Llmldas
en presenLarse a sl mlsmas, pueden reemplazar esLa corLedad con conflanza, exacLamenLe adopLando Lres
slmples acclones slmulLneas: prlmera, buscar la mano de la oLra persona y esLrecharla calurosamenLe.
Segunda, mlrar dlrecLamenLe a la oLra persona. ? Lercera, declr: LsLoy encanLado de conocer a usLed".
LsLas Lres slmples acclones desLlerran auLomLlcamenLe e lnsLanLneamenLe la Llmldez. La accln
conflada produce pensamlenLos conflados.
Asl, pensar confladamenLe, acLuar confladamenLe. AcLue por el medlo que usLed desea senLlr. Ms
aba[o slguen clnco e[erclclos de conflanza. vea culdadosamenLe esLas gulas. Paga luego un esfuerzo
consclenLe para pracLlcarlas y consLrulr su conflanza.
1.-@+% (+ &*$ I'+ $+ $"+)/%) (+&%)/+. Pa noLado alguna vez en las reunlones -la lglesla, la clase, y
oLras asambleas- cmo los aslenLos Lraseros, se llenan anLes? Muchos lndlvlduos se apresuran a senLarse en
las ulLlmas fllas porque asl no quleren ser demaslado consplcuos". ? la razn de que Leman ser demaslado
consplcuos es su falLa de conflanza.
SenLarse en el frenLe consLruye conflanza. racLlquelo. ue hoy en adelanLe hgase una regla de
senLarse Lan cerca del frenLe como pueda. LsLe seguro de que usLed puede ser un pequeno consplcuo en la
delanLera, pero recuerde que no hay nada consplcuo en relacln con el exlLo.
2.-70%./"I'+ +$/%,&+.+0 .*)/%./* (+ *A*$. Ll modo con que una persona hace uso de sus o[os nos
dlce gran canLldad de cosas acerca de ella. lnsLlnLlvamenLe, se hace a sl mlsmo pregunLas relaLlvas al su[eLo
que no le mlra a los o[os. Cue LraLa de oculLar? ue que Llene mledo?, esL LraLando de llevar a cabo
alguna cosa sobre ml?, Se esL guardando alguna cosa?"
or lo general, sl fracasa el hacer conLacLo con los o[os, dlce una de dos cosas. uede declr: SlenLo
Lemor [unLo a usLed. Me slenLo lnferlor a su persona. 1engo mledo de usLed". C el evlLar los o[os de oLras
personas puede slgnlflcar: Me slenLo culpable. Pe hecho alguna cosa o he pensado alguna cosa que no
deseo que usLed sepa. 1engo Lemor que sl de[o que mls o[os se conecLen con los suyos, usLed ver a Lraves
de ml".
usLed no dlce nada bueno de sl mlsmo cuando evlLa manLener conLacLo de o[os. usLed dlce: 1engo
mledo. Me falLa conflanza".
ConqulsLe esLe mledo haclendo ple usLed mlsmo mlre a la oLra persona en los o[os.
Mlrando la oLra persona en los o[os, esL dlclendole: soy honrado, lo soy ablerLamenLe. Creo en lo que le
dlgo. no Lengo mledo. Soy conflado".
Paga que sus o[os Lraba[en para usLed. AsesLelos dlrecLamenLe a los de la oLra persona. no
solamenLe le da conflanza. vence su conflanza Lamblen.
3.-N%>")+ OP :*0 ."+)/* >4$ %:0"$%. Cuando yo era ms [oven, lr slmplemenLe a la sede del
condado era un gran placer. uespues que Lodos los encargos esLaban cumplldos, y regresaba en el auLo, ml
madre solfa declrme a menudo: uavey, slenLaLe aqul un raLo y observa la genLe que pasa".

3
En el original motions are the precursors o the emotions, juego de palabras que no se puede reflejar
a) pie de la letra. (No. del T).
<;

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Ml madre era una excelenLe [ugadora. uecla: Mlra a aquel su[eLo. Cue supones que le preocupa?,
o, que supones que aquella senora esL yendo a hacer?" o, mlra a aquella personad arece realmenLe
hallarse en la nlebla".
Cbservar el lr y venlr de la genLe lleg a ser una dlversln. Lra mucho ms baraLo que el clne (lo cual
era una de las razones segun supe ms Larde de que ml madre desarrollase el [uego) y mucho ms
lnsLrucLlvo.
Soy Lodavla paseanLe -observador-. Ln corredores, vesLlbulos de hoLel, aceras, Lodavla me
encuenLro en ocaslones a ml mlsmo esLudlando la conducLa humana, observando slmplemenLe la genLe que
se mueve a ml alrededor.
Los pslclogos eslabonan posLuras de abandono e lndolencla que conducen a acLlLudes
desagradables hacla uno mlsmo, el Lraba[o y la genLe que nos rodea. ero los pslclogos Lamblen nos dlcen
que usLed puede camblar sus acLlLudes camblando su posLura, y la velocldad de sus movlmlenLos. Cbserve,
y descubrlr que la accln del cuerpo es el resulLado de la accln de la menLe. Las personas
exLremadamenLe derroLadas, los reales aba[o-y-afuera" husmean y Lroplezan a lo largo. 1lenen un cero de
auLoconclencla.
Ll promedlo de la genLe posee el promedlo" de camlnar. Su paz es un Lermlno medlo. 1lenen la
mlra de no Lengo realmenLe mucho orgullo en ml".
Luego un Lercer grupo. Las personas de esLe grupo muesLran super conflanza. Camlnan ms aprlsa
que el promedlo. arece haber un llgero sptlot en la forma que camlnan. Su paso dlce la palabra, Lengo
algun lugar lmporLanLe adonde lr, alguna cosa lmporLanLe que hacer, lo que es ms, Lendre exlLo en lo que
hare denLro de 13 mlnuLos".
use la Lecnlca del paso 23 por clenLo- ms apresurado para ayudar a consLrulr su propla conflanza.
Lche aLrs los hombros, levanLe su cabeza, muevase adelanLe no ms que un poco ms de prlsa y senLlr
crecer la conflanza en sl mlsmo.
ruebe apenas y ver.
4.-70%./"I'+ +& 8%,&%0 %&/*. 1raba[ando con muchas clases de grupos de Lodas las magnlLudes, he
observado muchas personas doLadas de aguda percepcln y mucha capacldad lnnaLa, congelarse y fracasar
al Lomar parLe en dlscuslones. no es que esLos lndlvlduos no desee!3 llegar a chapoLear con los oLros. Ms
blen es una slmple carencla de conflanza.
Ll conferenclanLe alme[a plensa para sl mlsmo: ml oplnln probablemenLe no vale nada. Sl dlgo
algo probablemenLe parecer loco. voy en deflnlLlva a no declr nada. Adems los oLros componenLes del
grupo saben ms que yo. no deseo que los dems sepan cun lgnoranLe soy'.
Cada vez que el conferenclanLe alme[a fracasa al hablar, se slenLe aun ms lnferlor, ms
lnadecuado. A menudo se hace una debll promesa a sl mlsmo (que en el fondo de s sabe que no guardar)
de 'hablar la prxlma vez".
LsLo es muy lmporLanLe: cada vez que nuesLra alme[a se absLlene de hablar, lnglere una dosls mayor
de veneno su conflanza. Llega a ser menos y menos conflado en sl mlsmo.
ero en el lado poslLlvo, cuanLo ms hable usLed, LanLo ms ayudar a su conflanza, y ms fcll se le
har hablar la prxlma vez. Pable alLo. Ls una vlLamlna para consLrulr conflanza.
onga en uso esLa conflanza consLrucLlva. Pgase una 8egla hablar alLo en cada reunln a la que
aslsLa. Pable alLo, dlga alguna cosa volunLarlamenLe en cada conferencla de negoclos, reunln de comlLe,
asamblea de comunldad a la que acuda. no haga nlnguna excepcln. ComenLe, haga sugerenclas, formule
una pregunLa. ? no debe ser el ulLlmo en hablar. 1raLe de ser el que rompe el hlelo, el prlmero que lance un
comenLarlo.
? no se preocupe nunca acerca de sl parecer loco. no debe hacerlo. or cada persona que no esL
de acuerdo con usLed, apuesLe a que oLras personas lo esLarn. ue[e de consulLar conslgo mlsmo, me
pregunLo sl me aLrevere a hablar?"
Ln lugar de eso, concenLrese en aLraerse la aLencln del llder y asl podr hablar.
<!

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MedlanLe especlal enLrenamlenLo y experlencla en hablar, conslderese unldo al maesLro de banqueLes de
su club local. Mlllares de hombres consclenLes han desarrollado conflanza a Lraves de un programa
planeado para senLlrse a gusLo hablando con genLe y a la genLe.
S.-@*)0K% +) 90%)(+. Muchos son los que han escuchado una u oLra vez que una sonrlsa les dlo un
empu[n real. Pablan oldo declr que una sonrlsa es una medlclna excelenLe para la deflclencla en la
conflanza. Mas son legln Lodavla los que no creen realmenLe esLo porque nunca han LraLado de sonrelr
cuando senLlan mledo.
Paga esLa pequena prueba. 1raLe de senLlrse derroLado y sonrla ampllamenLe a la vez. no podr.
una sonrlslLa le da conflanza. una sonrlsa grande abaLe el mledo, arrolla la lnquleLud, vence la melancolla.
? una verdadera sonrlsa hace ms que curar preclsamenLe su senLlmlenLo enfermo. una sonrlsa real
desvanece la oposlcln, lnsLanLneamenLe, Lamblen. CLra persona no puede slmplemenLe esLar eno[ada
con usLed sl le dedlca una amplla y slncera sonrlsa. no ms le[os que el oLro dla, me aconLecl un pequeno
lncldenLe que lo e[empllflca. Me hallaba esLaclonado en una lnLerseccln esperando el camblo de luces,
cuando }8AM! Ll auLomovlllsLa que me segula de[ que su ple se desllzase del freno y habla de[ado ml
parachoques posLerlor hecho una lsLlma. Mlre aLrs a Lraves de ml espe[o y le vl apearse. Plce lo mlsmo y
olvldando las reglas escrlLas comence a prepararme a ml mlsmo para un combaLe verbal. Confleso que me
senLla dlspuesLo, verbalmenLe, a comermelo a bocados. Ms, por forLuna, anLes de que yo Luvlera esLa
oporLunldad, el se me acerc, sonrlendo, y me dl[o con la voz ms aLenLa:
-Amlgo, realmenLe no me propuse hacer esLo.
Aquella sonrlsa, aderezada con su slncero comenLarlo, me aplacaron y muslLe algo como esLo:
-LsL blen. Sucede a cada paso.
Ln menos Llempo del que Loma gulnar un o[o, ml oposlcln se volvl amlsLad.
Sonrla con ampllLud y senLlr deseos cmo los dlas fellces esLn aqul oLra vez". Ms sonrla en
grande. una medla sonrlsa no consLlLuye plena garanLla. Sonrla hasLa exhlblr sus dlenLes.
LsLa sonrlsa amplla esL plenamenLe garanLlzada.
Pe oldo declr muchas veces: sl, pero cuando Lengo mledo de alguna cosa, o cuando esLoy
encolerlzado, no slenLo deseos de sonrelr'.
uesde luego, no puede usLed. nadle puede. Ll ardld conslsLe en declrse a sl mlsmo energlcamenLe:
'voy a sonrelr.
LnLonces sonrla.
Ln[aece el poder de sonrelr.
7CQRS =@TC@ NJSTFC 7FCN=EU!U=QTC@ S TFSVSWSF 7SFS J@T=E
1. La acc|n cura e| m|edo. Alsle su mledo y luego LraLe de consLrulr accln. La lnaccln -no
haclendo nada respecLo a una slLuacln- forLalece el Lemor y desLruye la conflanza.
2. naga un supremo esfuerzo para |ngresar so|amente pensam|entos pos|t|vos en su banco de
memor|a. no permlLa que los pensamlenLos negaLlvos, auLo depreclaLlvos crezcan hasLa ser monsLruos
menLales. SlmplemenLe rehuse recordar hechos y slLuaclones desagradables.
3. S|te a |a gente en perspect|va adecuada. 8ecuerde, las personas se aseme[an ms, mucho ms,
de lo que son dlferenLes. racLlque una vlsln equlllbrada de los dems su[eLos. Son exacLamenLe CLros
seres humanos, ? desarrolle y comprenda la acLlLud. Mucha genLe ladrar, pero es raro que una muerda.
4. ract|que hacer que su conc|enc|a |e d|ga que t|ene razn. LsLo prevlene que se desarrolle un
venenoso comple[o de culpabllldad. Pacer lo que es debldo es una regla muy prcLlca para el exlLo.
S. naga dec|r a todas |as cosas que |e conc|ernen: "Soy conf|ado, rea|mente conf|ado". racLlque
esLas pequenas Lecnlcas en sus acLlvldades dlarlas.
a) SlenLese delanLe
b) LsLablezca conLacLo de o[os.
e) Camlne 23 por clenLo ms aprlsa.
d) Pable alLo.
e) Sonrla en grande.
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kLCILN1LMLN1L CnAkLL CCN UN LSLCIALIS1A LN kLCLU1AMILN1C para una de las organlzaclones
lndusLrlales ms grandes de la nacln. CuaLro meses al ano vlslLa los paLlos de coleglo para recluLar
graduados de ulLlmo ano para el programa de enLrenamlenLo de e[ecuLlvos [venes de su companla. Ll
Lenor de sus observaclones lndlcaba que se senLla desanlmado acerca de las acLlLudes de muchos [venes
con qulenes habl, -Los ms de los dlas enLrevlsLe enLre 8 y 12 coleglales adelanLados, Lodos en el Lerclo
superlor de su clase, Lodos por lo menos un poco lnLeresados en venlr con nosoLros. una de las prlnclpales
cosas que deseo deLermlnar en el reslduo de la enLrevlsLa es el auLo lmpulso lndlvldual. neceslLo poner en
claro sl es el Llpo de lndlvlduo que puede, en pocos anos, dlrlglr mayores proyecLos, mane[ar una rama de
oflclna, o por algun CLro medlo aporLar una conLrlbucln subsLanclal a la companla.
uebo declr que no esLoy demaslado complacldo con los ob[eLlvos persnales de los [venes con
qulenes hable. Le sorprender -conLlnu-, cmo muchachos de 22 anos esLn ms lnLeresados en nuesLro
plan de [ubllacln que en cualquler cosa ms de las ofrecldas. una segunda pregunLa favorlLa es: < odre
moverme cerca de oLros muchos?> La mayorla de los muchachos parecen deflnlr el vocablo ;<"/* como
slnnlmo de seqotlJoJ. uedo arrlesgarme a que nuesLra companla glre sobre hombres parecldos a esLos?
La cosa que no puedo comprender es or que deben los [venes de nuesLros dlas ser Lan ulLra
conservadores, Lan esLrechos en vlsln del fuLuro? Cada dla hay ms slgnos de expansln de oporLunldades.
LsLe pals esL reallzando un record de progresos en el desarrollo lndusLrlal y clenLlflco. nuesLra poblacln
aumenLa rpldamenLe. Sl nunca hubo una epoca para ser opLlmlsLa en cuanLo a Amerlca, es ahora.
LsLa Lendencla por parLe de mucha genLe a pensar en pequeno slgnlflca que hay mucho menos
compeLencla de la que usLed plensa para una muy remuneraLlva carrera.
uonde el exlLo lnLeresa, las genLes no se mlden por pulgadas, llbras o grados de coleglo, o
escenarlos de famllla, se mlden por el volumen de su pensamlenLo. 1anLo como pensemos en grande se
deLermlna el volumen de nuesLras reallzaclones. Ahora blen, de[eme ver de que modo podemos ensanchar
nuesLro pensamlenLo.
Se pregunLa slempre a sl mlsmo, cul es ml mayor debllldad?' robablemenLe la mayor flaqueza
humana es la auLo depreclacln, esLo es, venderse baraLo uno mlsmo. La auLo depreclacln se muesLra de
lnnumerables maneras. Iobo lee el anunclo de un empleo en el perldlco, es exacLamenLe lo que le gusLarla.
ero no hace nada acerca de ello porque plensa, no soy lo basLanLe bueno para esLe empleo, no Lengo por
que molesLarme". C !lm desea Lener una enLrevlsLa con !uanlLa, pero no la llama porque plensa que no se
acomodarla con ella.
1om slenLe que el senor 8lchards serla un candldaLo muy bueno para su producLo, pero no le habla.
lnLuye que el senor 8lchards es demaslado grande para verle. eLer esL llenando una forma de sollclLud de
empleo. Surge una pregunLa: Cue salarlo espera para comenzar?" eLer anoLa una clfra modesLa, porque
slenLe que realmenLe no vale la creclda suma que le agradarla ganar.
Los fllsofos duranLe mlles de anos han clrculado un buen conse[o: N*)2.+/+ % /" >"$>*. ero la
mayorla de los humanos, segun parece, lnLerpreLan esLa sugerencla como querlendo declr .*)*.+
$*&%>+)/+ +& TJ )+9%/"5*. La mayorla de auLoevaluaclones conslsLe en hacer una larga llsLa de las falLas,
corLedades e lnadecuaclones de uno.
<<

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8ueno es conocer nuesLras lncapacldades, porque esLo senala reas en las cuales no podemos
me[orar. Mas sl solamenLe conocemos nuesLras caracLerlsLlcas negaLlvas nos vemos en un llo. nuesLro valor
es pequeno.
X+ %I'K ') +A+0."."* I'+ &+ %1'(%04 % >+("0 $' 5+0(%(+0* 5*&'>+)6 -* 8+ '$%(* +) :0*90%>%$ (+
+)/0+)%>"+)/* :%0% +A+.'/"5*$ 1 :+0$*)%& (+ 5+)/%$6 E% 0+$'&/%(*6
1.-Determ|ne sus P b|enes pr|mord|a|es. lnvlLe a algun amlgo ob[eLlvo -poslblemenLe su esposa, su
superlor, un profesor-, alguna persona lnLellgenLe que le qulera dar una oplnln honrada. (L[emplos de
blenes frecuenLemenLe allsLados son educacln, experlencla, desLreza Lecnlca, aparlencla vlda de hogar
blen a[usLadas acLlLudes, personalldad lnlclaLlva).
2.-A cont|nuac|n de cada b|en, escr|ba |os nombres de tres personas que usted sabe que han
a|canzado amp||o x|to pero que no t|enen este b|en en tan a|to grado como usted.
Cuando haya compleLado esLe e[erclclo enconLrar que avenLa[a a muchos su[eLos aforLunados por
lo menos en un aspecLo.
Pay solamenLe una conclusln que usLed puede honradamenLe sacar: usLed es ms grande de lo
que se flguraba. Asl pues, adapLe su pensamlenLo a su verdadero volumen l lense Lan en grande como
realmenLe es! l nunca, nunca, nunca se venda a sl mlsmo a ba[o preclo!
La persona que dlce adamanLlno" cuando en lengua[e llano slgnlflca lmpeneLrable' o coqueLeo"
cuando lo enLenderlamos me[or sl dl[ese L&"0/ puede poseer un gran vocabularlo. ero, Llene un vocabularlo
de gran pensador? robablemenLe no. La genLe que usa palabras dlflclles y alLlsonanLes y frases que la
mayorla de lndlvlduos deben esforzarse para enLender se lncllna a ser despLlca, y henchlr pecheras. las
pecheras henchldas acusan por lo general pequenos pensadores.
La medlda lmporLanLe del vocabularlo de una persona no es el volumen o el numero de las palabras
que usa. Ms blen, lo que' cuenLa, la solo cosa que cuenLa en relacln con un vocabularlo, es el efecLo que
sus palabras y frases e[ercen sobre su proplo o el a[eno pensamlenLo.
Pe aqul alguna cosa muy bslca: Q* :+)$+>*$ +) :%&%,0%$ 1 L0%$+$6 7+)$+>*$ $*&%>+)/+ +)
.'%(0*$ * ">49+)+$6 Las palabras son el maLerlal crudo del pensamlenLo cuando hablamos, escrlblmos, esLe
asombroso lnsLrumenLo, la menLe, convlerLe auLomLlcamenLe palabras y frases en cuadros menLales. Cada
palabra cada frase, crea un cuadro llgeramenLe dlsLlnLo en la menLe. Sl algulen dlce a usLed, !lm compr
una nueva fraccln de Lerreno" ver un cuadro. ero sl le dlcen, !lm compr una nueva rancherla" lo que
vea ser dlferenLe. Los cuadros vlsLos en la menLe son modlflcados por la clase de palabras usadas al
nombrar y descrlblr cosas
Mlre en esLa dlreccln. Cuando habla o escrlbe es, en clerLo senLldo, un proyecLor exhlblendo
pellculas en la menLe de los dems. ? los cuadros que crea deLermlnan la reaccln de usLed y la a[ena.
Suponga que dlce a un grupo de genLe, slenLo lnformarles que hemos quebrado. Cue es lo que ve
esLa genLe? ve desasLre y Lodo el desengano y pesar que la palabra qulebra comunlca. Ahora vamos a
suponer que dlga en lugar de eso, 'hay una nueva proposlcln la cual creo que produclr'. Se senLlrn
esLlmulados, dlspuesLos a volver a empezar.
Suponga que usLed dlce, nos enfrenLamos a un problema". Pa creado un cuadro en la menLe de los
oLros de alguna cosa dlflcll, lngraLa de resolver. Sl por el conLrarlo expresa, 'nos enfrenLamos a un reLo'
crear-un cuadro menLal de dlversln, deporLe, algo placenLero de hacer.
C blen, dlga a un grupo, hemos lncurrldo en un gasLo grande", y la genLe ver dlnero derrochado
que no volver nunca. verdaderamenLe, esLo es desagradable Ln vez de ello, dlgamos, hemos hecho una
buena lnversln", y la genLe ver un cuadro de algo que rendlr beneflclos ms Larde, una vlsln muy
halagena.
Ll punLo es esLe: Los grandes pensadores son especlallsLas en crear cuadros poslLlvos, mlrando hacla
adelanLe, opLlmlsLa, en sus proplas menLes y en las menLes de los dems. 7+)$%0 +) 90%)(+ +<"9+ '$%0
:%&%,0%$ 1 L0%$+$M &%$ .'%&+$ :0*('.+) ">49+)+$ 90%)(+$ 1 :*$"/"5%$. Ln la columna de aba[o a mano
lzqulerda se leen e[emplos de frases que crean pensamlenLos pequenos, negaLlvos y depreslvos, A mano
derecha, la mlsma slLuacln se LraLa, pero ba[o un aspecLo grande y poslLlvo.
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Cuando lea esLas, pregunLese a sl mlsmo: Cue cuadros veo en ml menLe?"

Irases que crean en |a mente |mgenes
pequeas y negat|vas
Irases que crean en |a mente |mgenes
grandes y pos|t|vas
1.-Ls lnuLll. LsLamos baLldos
no esLamos baLldos Lodavla. ue[eme conLlnuar
probando.
2.-LsLuve una vez en esLe negoclo y fracase. no
fracasare de nuevo.
Cuebre, pero la culpa fue mla. voy a probar
oLra vez.
3 -Pe probado pero el producLo no se vende. La
genLe no lo qulere
PasLa ahora no me ha sldo poslble vender esLe
producLo. ero se que es bueno y voy a
enconLrar la frmula de llevarlo a buen fln.
4 -Ll mercado esL saLurado. lmaglnemos, 73
del poLenclal ha sldo ya vendldo Ls me[or
de[arlo.
lmaglnemos. 23 del mercado no esL Lodavla
agoLado CuenLo con ello. }LsLo se ve grande!
3.-Sus pedldos han sldo pequenos.
CorLemoslos.
Sus pedldos han sldo pequenos. ue[eme Lrazar
un plan para venderles ms de lo que
neceslLan.
6. Clnco anos es un plazo demaslado largo para
gasLarlo anLes de que llegue a los alLos rangos
de la companla. Me doy por separado
Clnco anos no es realmenLe un plazo largo.
reclsamenLe plenso que me quedan 30 anos
para servlr en un alLo nlvel.
7. La compeLencla Llene Lodas las venLa[as.
Cmo esperar vender en conLra de ella?
La compeLencla es fuerLe. no cabe negarlo pero
nunca nadle lleva Lodas las venLa[as. ongamos
[unLas nuesLras cabezas e lmaglnemos un
medlo de baLlrlos con su proplo [uego.
8.-nadle desear nunca ese producLo.
Ln su forma presenLe, puede no ser vendlble,
pero conslderemos alguna modlflcacln.
9. Lsperemos hasLa que una recesln se
produzca. LnLonces venderemos las
exlsLenclas.
lnvlrLamos ahora. AposLemos a la prosperldad
no a la depresln. Ser [oven (o vle[o) es un
venLa[a lndudable.
10.-Soy demaslado [oven (o vle[o) para el
empleo
Ser [oven (o vle[o) es una venLa[a lndudable
11 no dar resulLado. probare. uar resulLado, probare.
La lmagen: Cscurldad, LrlsLeza desllusln, pena,
fracaso.
La lmagen: 8rlllanLez, esperanza exlLo,
dlversln, vlcLorla.

CUA1kC MLDICS DL DLSAkkCLLAk LL VCCA8ULAkIC DL LCS GkANDLS LNSADCkLS
Pe aqul cuaLro medlos que le ayudarn a desarrollar un vocabularlo de gran pensador.
1.-Use pa|abras y frases grandes, pos|t|vas, a|egres, para descr|b|r |o que s|ente. Cuando algulen
pregunLa, cmo se slenLe hoy?' y le responde con un esLoy cansado" (Lengo un dolor de cabeza, deseo
que fuese sbado, no me slenLo nada blen) usLed realmenLe hace por senLlrse peor. racLlque esLo: es un
slmple punLo pero goza de un Lremendo poder. Cada vez que algulen le pregunLe: Cmo esLa usLed?" o
Cmo se slenLe hoy?" responda con un YZ>%0%5"&&*$%>+)/+M +) 5+0(%([\ Sea exLremadamenLe culdadoso
en evlLar el mezqulno lengua[e corLanLe. 1arde o Lemprano Lerceras parLes oyen !o que se ha dlcho y
enLonces Lal plLlca le corLa a '$/+(.
<>

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2.-Use |engua[e pos|t|vo para est|mu|ar a |os dems. CumpllmenLe en persona a la genLe a cada
oporLunldad. Cada persona que usLed conoce anhela el eloglo. 1enga una especlal palabra amable para su
esposa (o marldo) Lodos los dlas. ALlenda y cumpllmenLe a la genLe que Lraba[a con usLed. Ll eloglo,
slnceramenLe admlnlsLrado, es una herramlenLa de exlLo. }sela! una vez, y oLra, y oLra. CumpllmenLe a la
genLe sobre su aspecLo, su Lraba[o, sus reallzaclones, sus famlllas.
3.-Use pa|abras pos|t|vas para esbozar p|anes a |os dems. Cuando la genLe oye alguna cosa como
esLa: 'Pe aqul algunas buenas noLlclas. LsLamos en presencla de una oporLunldad genulna'... sus menLes
comlenzan a ruLllar. ero cuando oyen algo seme[anLe a anos gusLe o no, nos espera una Larea que hacer",
el fllm d la menLe es apagado, aburrldo, y reacclonan de acuerdo. romeLa vlcLorla y observar los o[os
encendldos. romeLa vlcLorla y lograr apoyo. }Ldlflque casLlllos, no cabe sepulcros!

VLA LC UL ULDL nACLk, NC kLCISAMLN1L LC UL LS

Los grandes pensadores se educan a sl mlsmos para ver no preclsamenLe lo que es, slno lo que
puede ser. Pe aqul cuaLro e[emplos que esclarecen esLe punLo.
1.- ]^'; (% 5%&*0 % &*$ ,"+)+$ 0%K.+$_ un corredor de blenes ralces alLamenLe aforLunado, que se
especlallza en propledades rurales, muesLra lo que se puede hacer sl nos educamos a nosoLros mlsmos para
ver algo donde en la acLualldad exlsLe poco o nada.
-La mayor parLe de la propledad rural de esLos alrededores -comenz ml amlgo., se ve rulnosa y no
muy aLracLlva. Soy aforLunado porque no LraLo de vender a mls cllenLes una haclenda Lal como es.
?o desarrollo por enLero ml plan de venLas con relacln a lo que la flnca poeJe set. ulclendo
slmplemenLe al prospecLo, <la haclenda Llene equls acres de Llerra culLlvable y equls acres de bosque. ? se
halla a equls mlllas de la cludad, ro desplerLa su lnLeres nl le hace desear comprarla. ero cuando usLed
exhlbe un plan concreLo para reallzar alguna cosa con la propledad, la Llene casl vendlda. Aqul, permlLame
mosLrarle lo que qulero declr".
Abrl su porLafollo y sac un legado de papeles.
LsLa haclenda -dl[o- se ha reglsLrado reclenLemenLe con nosoLros. Se parece a oLras muchas. Se
encuenLra a 43 mlllas del rea meLropollLana, la casa esL en rulnas y el lugar no ha sldo labrado en clnco
anos. Ahora vea usLed lo que he hecho. Pe consumldo dos dlas enLeros en el lugar la semana pasada,
dedlcado a esLudlarlo. Lo recorrl varlas veces. Mlre las haclendas veclnas. LsLudle el emplazamlenLo de la
esLudlada en relacln con las carreLeras exlsLenLes o en proyecLo. me pregunLe a ml mlsmo: <ara que
es buena esLa haclenda?>
Alcance a ver Lres poslbllldades. Pe aqul cules".
Me las hlzo ver. Cada plan esLaba neLamenLe mecanograflado y aparecla compleLamenLe
comprenslble. un plan sugerla converLlr la haclenda en un esLablo de caballos de carreras. Ll plan expllcaba
por que la ldea era buena: el creclmlenLo de la cludad, ms amor por sus alrededores, ms dlnero para
recreos, buenas carreLeras. Ll plan demosLraba Lamblen cmo la flnca podla manLener un numero
conslderable de caballos de manera que el beneflclo de las carreras serla ampllamenLe llmplo. La ldea
compleLa del esLablo de carreras era que pude ver" a docenas de pare[as cabalgando enLre los rboles.
or un esLllo slmllar esLe lnLrepldo vendedor desarroll un segundo plan conclenzudo para un
planLlo de rboles y un Lercero respecLo a la comblnacln de arbolado y crla de aves.
Ahora blen, cuando veo a mls prospecLos no debo Lender a convencerlos de que la flnca s una
buena compra Lal como es. Les ayudo a ver un cuadro de la propledad camblada en una proposlcln de
hacer dlnero".
Adems, vendlendo predlos y vendlendolos ms aprlsa, ml meLodo de vender la propledad por lo
que puede ser, pasa de sobras por oLros camlnos. uedo vender una gran[a a preclo ms alLo que mls
compeLldores. La genLe, es naLural que pague ms por una superflcle 'una ldea que hacerlo por la mera
superflcle. A causa de esLo, mucha genLe desea lnscrlblr sus flncas conmlgo y ml comlsln por cada venLa es
mayor".
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O6? ]N'4)/* 5%&+ ') .&"+)/+_ un e[ecuLlvo de deparLamenLo de venLas se esLaba dlrlglendo a una
asamblea de gerenLes de mercanclas, dlclendo:
-?o puedo ser un poco anLlcuado, pero perLenezco a la escuela que cree que el me[or medlo para
consegulr que los cllenLes vuelvan es darles un servlclo amlsLoso y corLes. un dla me paseaba a Lraves de
nuesLro almacen cuando alcance a olr a un vendedor que argla con una dlenLa. La dlenLa le de[ planLado,
con eno[o.
'Mucho Llempo despues aquel vendedor decla a oLro: <no voy a permlLlr a una dlenLa de 198
qulLarme Lodo ml Llempo y hacerme revolver el almacen LraLando de enconLrarle lo que desea.
SlmplemenLe, no lo vale>.
Me ale[e -conLlnu el e[ecuLlvo-, pero no me puede qulLar de la menLe aquella observacln. Ls muy
serlo, segun creo, eso de que nuesLros vendedores plensen de los cllenLes que se hallan en la caLegorla de
1.98. uecldl lnmedlaLamenLe que aquel concepLo debla ser camblado. Cuando regrese a ml oflclna, llame a
nuesLro dlrecLor de averlguaclones y le pedl calculase cunLo gasLa el promedlo lncluslve. Segun la
culdadosa esLadlsLlca de nuesLro dlrecLor de averlguaclones, el cllenLe Llplco gasLa 362 dlares en nuesLro
esLableclmlenLo.
'La slgulenLe casa que hlce fue convocar una reunln de Lodos los supervlsores de personal y les
expllque el lncldenLe. A conLlnuacln les hlce ver lo que un cllenLe vale en realldad. una vez consegul que ml
genLe vlese que un cllenLe no se evalua por una slmple venLa slno por una base anual, el servlclo a los
cllenLes me[or deflnlLlvamenLe".
Ll punLo esLablecldo por el e[ecuLlvo deLalllsLa se apllca a oLro genero de negoclos. Ls la repeLlcln
de ellos lo que rlnde provecho. A menudo, no hay nlngun beneflclo en las varlas venLas prlmeras. vlsLo el
desembolso poLenclal de los compradores, no es preclsamenLe lo que compran hoy.
Conceder un alLo valor a los cllenLes es lo que los convlerLe en grandes y regulares parroqulanos.
ll[ar un valor pequeno a los cllenLes los manda a oLra parLe. u esLudlanLe me relaL esLe lncldenLe que vlene
a pelo, expllcndome por que nunca ha vuelLo a comer en deLermlnada cafeLerla.
Con ob[eLo de almorzar, un dla -comenz el esLudlanLe- decldl probar una cafeLerla nueva,
[usLamenLe lnaugurada un par de semanas anLes. nlqueles y dleces eran algo ms lmporLanLe para ml que
ahora, asl es que observ6 esLrechamenLe lo que podla comprar. asada la seccln de carnes vl algunos
pavos que Lenlan muy buen aspecLo, y se hallaban marcados, claramenLe, 39 cenLavos.
Cuando ful a la ca[a reglsLradora, la verlflcadora mlr ml bande[a y dl[o 1.09. CorLesmenLe le pedl
que comprobase de nuevo, puesLo que ml cuenLa era de 99 cenLavos. uespues de asesLarme una mlrada
feroz, hlzo el recuenLo. La dlferencla parLla de la racln de pavo. Mc habla cargado 49 cenLavos en lugar de
39. LnLonces le llame la aLencln acerca del slgno que lndlcaba 39 cenLavos.
}LsLo la hlzo esLallar! <no me lmporLa lo que dlga ese rLulo. Se supone que son 49 cenLavos. Aqul
esL ml llsLa de preclos para hoy. Algun subalLerno se ha equlvocado. 1lene que pagar los 49 cenLavos>.
LnLonces LraLe de expllcarle que la unlca razn que me llev a escoger el pavo era porque cosLaba
39 cenLavos. ue haberlo marcado 49, yo habrla escogldo oLra cosa.
Su respuesLa a esLo fue <usLed Llene que pagar los 49 cenLavos>. Lo hlce, a causa de que no querla
permanecer alll y provocar una escena. ero decldl en el acLo no comer [ams de nuevo en aquel lugar.
CasLo unos 230 dlares al ano en almuerzos, pero esLe seguro de que no parLlclparn alll un penlque de
ellos".
LsLe es un e[emplo de la vlsln esLrecha. La empleada vlo una moneda de 10 cenLavos. no vlo los
230 dlares poLenclales.
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b6?=& .%$* (+& &+.8+0* ."+9*.-Ls sorprendenLe de que modo las genLes son clegas en poLencla. Pace
pocos anos un [oven reparLldor de leche vlno a nuesLra puerLa para sollclLar nuesLro consumo de esLe
producLo. Le expllque que nosoLros Lenlamos ya un servlclo de leche y nos hallbamos del Lodo saLlsfechos.
Luego le sugerl que se deLuvlera en la puerLa lnmedlaLa y hablase con la senora. A esLo repllc:
-Pe hablado ya con la senora de la puerLa lnmedlaLa, pero consume slo un cuarLlllo de leche cada
dos dlas y eso no es basLanLe para que valga la pena de deLenerme.
-uede ser -observe-, pero cuando usLed habl a nuesLra veclna, no se dlo cuenLa de que la
demanda de leche en esa casa aumenLar conslderablemenLe denLro de un mes o dos? Pabr ahl una nueva
adlcln que consumlr gran canLldad de leche.
Ll [oven dlo por un momenLo la lmpresln de haber sldo Locado. Luego dl[o:
-Cmo puede esLar clego un Llpo?
Poy esLa mlsma famllla de un cuarLlllo cada dos dlas" compra 7 cuarLlllos cada dla a un lechero que
Luvo ms vlsLa. Aquel nlno prlmero, Llene ahora dos hermanos y una hermana. ? me han dlcho que vendr
oLro nlno pronLo.
}Cun clegos podemos esLar! ved lo que puede ser, no lo que es.
Ll maesLro de escuela que solamenLe plensa de !lmmy como que es un nlno mal dlspuesLo,
aLrasado, Losco, clerLamenLe no ayudar al desarrollo de !lmmy. ero el maesLro que ve a !lmmy no como
es ahora slno como puede ser, consegulr resulLados.
La mayor parLe de su[eLos que mane[an a Lraves de un barrlo de mala vlda, ven solamenLe
holgazanes que dan Lrasples, perdldos sln esperanza con la boLella. un reducldo nucleo consagrado ve
alguna cosa ms en el hablLanLe del barrlo, ve un cludadano rehablllLado. ? porque ve esLo, aclerLa a hacer
un excelenLe Lraba[o de rehablllLacln.
c6? ]^'; (+/+0>")% .'4)/* 5%&+ '$/+(_ uespues de una sesln de enLrenamlenLo, hace pocos anos,
un [oven me vlno a ver y pregunL sl me podrla hablar unos mlnuLos. ?o sabla que esLe [oven lndlvlduo, hoy
de unos 26 anos, habla sldo un nlno desamparado. Como remaLe de esLo, habla experlmenLado una
monLana de lnforLunlos en sus prlmeros anos de adulLo. 1amblen sabla que esLaba reallzando un real
esfuerzo para prepararse para un slldo fuLuro.
uespues del cafe, Lraba[amos rpldamenLe nuesLro problema Lecnlco y la dlscusln glr sobre el
modo en que la genLe que Llene pocas propledades flslcas deberla mlrar hacla el fuLuro. Sus comenLarlos
aporLaron una sana respuesLa dlrecLamenLe adelanLe.
Pe conseguldo Lener no ms de 200 dlares en el banco. Ml empleo, como mero escrlblenLe no se
paga mucho nl acarrea gran responsabllldad. Ml carro cuenLa clnco anos y ml mu[er y yo vlvlmos en un
apreLado deparLamenLo de un segundo plso.
ero profesor -conLlnu-, esLoy decldldo a no permlLlr que lo que no he conseguldo me deLenga".
LsLa fue para ml una aflrmacln que me lnLrlg y asl le apremle a que se expllcara".
'Ls en esLe senLldo -proslgul-, que yo he esLado anallzando a muchas personas ulLlmamenLe y me
he dado cuenLa de esLo. CenLe que no posee mucha vlsln lnLerlor de como son ahora. Ls Lodo lo que ven.
no ven un fuLuro, solamenLe ven un mlserable presenLe".
Ml veclno es un buen e[emplo. Se esL que[ando conLlnuamenLe de Lener un empleo mal pagado,
del oflclo de plomero en que esL uno slempre suclo, de la suerLe que quebranLa algun oLro, de las cuenLas
del docLor que se van amonLonando. Se recuerda a sl mlsmo Lan a menudo que es pobre que ahora supone
que va ser slempre pobre AcLua Como sl esLuvlera senLenclado a vlvlr en esLe deparLamenLo rulnoso Lodo el
resLo de su vlda"
Ml amlgo esLaba hablando realmenLe con el corazn en la mano y despues de un momenLo de
pausa anadl:
'Sl yo me mlrase a ml mlsmo como soy esLrlcLamenLe -carro vle[o, lngresos ba[os, deparLamenLo
baraLo, y dleLa de hamburguesas- no obLendrla ayuda slno desallenLo. ver a un don nadle, y ser un don
nadle por Lodo el resLo de ml vlda'".
<A

#$%$&'($)'*+ ,+- ./0'- 12&$3--4) 5'($6'/ 7 .0&28-4 9! *4 :;!!

'Pe hecho el propslLo de que ml menLe me mlre a ml mlsmo corno la persona que voy a ser denLro
de pocos anos. Me veo a ml mlsmo no como un mero escrlblenLe, slno como un e[ecuLlvo. no veo un mlsero
deparLamenLo, veo una bella casa suburbana. ? cuando me mlro de esLe modo me slenLo ms grande y
plenso ms grande. ? he obLenldo mulLlLud de experlenclas personales para probar que con ello me
desqulLo'.
no es esLe un esplendldo plan de ayuda para uno mlsmo? LsLe [oven su[eLo se halla a bordo del
expreso para reallzar una vlda bella. Pe domlnado esLe prlnclplo bslco del exlLo: no es lmporLanLe lo que
uno Llene. Ms blen es cuanLo uno esL planeando obLener lo que cuenLa.
Ll preclo de Lasa que el mundo pone sobre nosoLros es aproxlmadamenLe ldenLlco al que nos
ponemos nosoLros mlsmos.
Pe aqul como puede usLed desarrollar su poder de ver lo que puede ser, no cabalmenLe lo que es.
?o llamo a esLos, e[erclclos de prcLlca de anadlr valor".
G6?70%./".%0 +& %a%("0 5%&*0 % &%$ .*$%$6 8ecuerde el e[emplo de los blenes ralces. regunLe: Cue
puedo hacer para <anadlr valor> a esLa hablLacln, esLa casa o esLe negoclo?" 8usque ldeas para hacer a las
cosas valer ms. una cosa: sea un loLe vacanLe, una casa, o un negoclo, Llene valor en proporcln a las ldeas
para usarla.
O6?70%./".%0 +& %a%("0 5%&*0 % &% 9+)/+6 CuanLo ms y ms alLo se mueva en el mundo del exlLo, mas
y ms su Larea llega a ser desarrollo de la genLe". regunLe: Cue puedo hacer para <anadlr valor> a mls
subordlnados? Cue puedo hacer para ayudarles a ser ms efecLlvos?" 8ecuerde, para exLraer lo me[or de
una persona, debe prlmero vlsuallzarla.
b6?70%./".%0 +& %a%("0 5%&*0 +) $K >"$>*6 Conduzca una enLrevlsLa dlarla conslgo mlsmo. regunLe:
'Cue puedo hacer para senLlrme yo mlsmo ms valloso hoy?' vlsuallcese no como es. slno como puede ser.
LnLonces, medlos especlflcos para alcanzar su valor poLenclal se le sugerlrn ellos mlsmos. ruebelo al
lnsLanLe y ver.
un gerenLe -propleLarlo reLlrado de una companla Llpogrflca de medlano volumen (60 empleados)-
me expllc de que manera fue elegldo u sucesor.
-Pace clnco anos -comenz ml amlgo-, neceslLaba un conLador para encabezar nuesLra ruLlna de
conLabllldad y oflclna. Ll hombre a qulen conLraLe se llamaba Parry y Lenla 26 anos. no sabla nada del
negoclo de lmprenLa, pero su record demosLr que era buen conLador. Con Lodo, hace un ano y medlo,
cuando me reLlre, le nombre presldenLe y gerenLe general de la companla.
8eflexlonando sobre ello, Parry Luvo un rasgo que lo slLu enfrenLe de cualquler CLro ms. Parry
esLaba slncera y acLlvamenLe lnLeresado en e con[unLo de la companla, no llmlLndose a exLender cheques
y guardar record. Slempre que vela de que manera podla ayudar a oLros empleados, se apresuraba a
hacerlo.
'Ll prlmer ano que Parry esLuvo conmlgo, perdlmos unos pocos hombres. Parry vlno a ml con un
programa de margen de beneflclos el cual promeLl que sobrepu[arla al doble a ba[o cosLo. ? dlo resulLado.
Plzo Parry, Lamblen, muchas oLras cosas, que ayudaron a la companla en globo, no preclsamenLe a
su deparLamenLo. 8eallz un esLudlo deLallado del cosLo de nuesLro deparLamenLo de produccln y me
demosLr cmo una lnversln de 30,000 dlares en maqulnarla nueva redlmlrla aquel. una vez
experlmenLamos un desplome basLanLe lmporLanLe en las venLas, Parry acudl a nuesLro gerenLe de venLas
y le dl[o, en efecLo, <no se mucho acerca de la cesacln de las venLas del negoclo, permlLame que LraLe de
ayudar>. ? lo hlzo. Parry aparecl con varlas ldeas buenas las cuales nos ayudaron a hacer me[ores venLas".
Cuando se nos unla un nuevo empleado, Parry se daba prlsa a ayudar a que el su[eLo Luvlera
comodldad. Parry se Lomaba un real lnLeres en la operacln enLera".
Cuando me reLlre, Parry fue la unlca persona que lglcamenLe pudo sucederme.
Mas no lo Lome en mal senLldo -slgul dlclendo ml amlgo-, Parry no LraL de ponerse a sl mlsmo
por enclma de ml. no era un mero lnLrlganLe. no era agreslvo en senLldo negaLlvo. no herla a la genLe por la
espalda, y no lba de aqul para all dando rdenes. lba de un lado a oLro para ayudar. Parry acLuaba
=;

#$%$&'($)'*+ ,+- ./0'- 12&$3--4) 5'($6'/ 7 .0&28-4 9! *4 :;!!

slmplemenLe como sl Lodas las cosas de la companla le afecLasen. Plzo de los negoclos de la companla sus
negoclos'.
1odos podemos aprender una leccln de Parry. Ll esLoy haclendo ml Larea y con eso no basLa es
una mala acLlLud, un pensamlenLo negaLlvo. Los grandes pensadores se ven a sl mlsmos como mlembros de
un equlpo de esfuerzo, venclendo o perdlendo con el equlpo, no por ellos. Ayudan de cualquler modo que
pueden. lncluslve, sl no exlsLe compensacln o recompensa dlrecLa o lnmedlaLa. Ll su[eLo que se encoge de
hombros anLe un problema a[eno a su deparLamenLo proplo, con el comenLarlo, 'bueno, esLo no me
conclerne, de[emos que oLros se preocupen con ello', no ha aprendldo la acLlLud que conduce al llderaLo.
racLlque esLo. racLlque el ser un pensador en grande. vea el lnLeres de la companla ldenLlco al
suyo proplo. robablemenLe Lan slo un numero muy reducldo de personas que Lraba[an en grandes
companlas Llenen un lnLeres slncero y deslnLeresado en la suya. ero despues de Lodo, solamenLe un
numero relaLlvamenLe pequeno de personas esLn callflcadas como grandes pensadores. ? esLas pocas son
las que en deflnlLlva reclben la recompensa de los empleos de mayor responsabllldad y me[or pagados.
Mucha, mucha genLe poLenclalmenLe poderosa de[a que despreclables, pequenas e lnslgnlflcanLes
cosas bloqueen su camlno a la reallzacln. ermlLasenos clLar cuaLro e[emplos:

jUL LS LC UL nACL A8S1LNLk DL kCNUNCIAk UN 8ULN DISCUkSC?

!usLamenLe casl Lodo el mundo desea Lener la capacldad' de desempenar una Larea de prlmera
clase hablando o en publlco. ero, la mayorla de la genLe no reallza su deseo. La mayor parLe de los
lndlvlduos son mezqulnos oradores anLe el publlco.
or que? La razn es obvla. La mayor parLe de la genLe se concenLra en cosas pequenas y Lrlvlales
de que hablar a expensas de las grandes e lmporLanLes. Al prepararse para una plLlca, los ms se dan a sl
mlsmos una huesLe de lnsLrucclones menLales como, Lengo que consegulr acordarme de permanecer
erguldo", no moverme en derredor nl usar las manos", evlLar que el audlLorlo vea que hago uso de noLas",
'recordar no comeLer errores gramaLlcales, especlalmenLe...,"
4
asegurarse de que la corbaLa esL derecha",
hablar alLo pero no demaslado alLo" y asl suceslvamenLe.
Ahora blen, que sucede cuando el orador se dlspone a hablar? LsL asusLado porque se ha dado a
sl mlsmo una llsLa Lerrorlflca de cosas que hacer. Se confunde en su parlamenLo y se encuenLra
sllenclosamenLe pregunLndose: he comeLldo algun error?" Ls, en breve, un fracaso. Lo es porque se
concenLr en las mezqulnas, Lrlvlales, relaLlvamenLe poco lmporLanLes cualldades de un buen orador y de[
de concenLrarse sobre las cosas grandes que hacen un buen orador: .*)*.">"+)/* %.+0.% (+ &* I'+ $+
:0*:*)+ (+."0 1 ') ")/+)$* (+$+* (+ (+.K0$+&* % &% (+>4$ 9+)/+6
La prueba real de un orador no esLrlba en manLenerse rlgldo o no comeLer algunos errores de
gramLlca, slno ms blen hacer que el audlLorlo capLe los punLos que desea poner de manlflesLo. La mayorla
de nuesLros oradores-cumbre acusan defecLos lnslgnlflcanLes algunos de ellos lncluslve Llenen voces
desagradables. Algunos de los que ms LraLan de obLener oradores en Amerlca reprobarlan un curso de
ensenanza de oraLorla por el vle[o y negaLlvo meLodo de no hagas esLo y no hagas aquello".
Sln embargo, Lodos esLos oradores publlcos Llenen una cosa en comun. T"+)+) %&9')% .*$%M I';
(+."0 1 $"+)/+) ') (+$+* %0("+)/+ (+ I'+ &% (+>4$ 9+)/+ &% *"9%6
no se de[e lnflulr por bagaLelas que le obllguen a absLenerse de hablar con exlLo en publlco. -

jUL CAUSA LAS ULkLLLAS?

no se ha deLenldo nunca a pregunLarse lo que exacLamenLe causa las querellas? or lo menos el 99
por clenLo de las veces, las querellas se lnlclan sobre maLerlas lnLrascendenLes y de poca lmporLancla

4
Los ejemplos <for he and I> y <for him and me>, constituyen un juego de palabras intraducibles a espaol. (Nota del
traductor).
=!

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parecldas a esLa: !ohn vlene a la casa un poco cansado, un poco nervloso. La cena no Le complace
exacLamenLe y asl Luerce la narlz y se que[a. Ll dla de !uanlLa Lampoco fue perfecLo, por lo cual asume su
propla defensa dlclendo: 8ueno, que esperabas con ml presupuesLo de dlarlo?", o blen podrla coclnar
me[or sl dlspuslera de una esLufa pareclda a la de Lodo e! mundo". LsLo leslona el orgullo de !ohn y
conLraaLaca asl: Ahora, !uanlLa, no se LraLa de falLa de dlnero es slmplemenLe que no sabes cmo
mane[arLe".
; con que salen! AnLes de pacLar, flnalmenLe, una Lregua, se hacen acusaclones de una y oLra parLe.
arlenLes pollLlcos, sexo, dlnero, promesas marlLales y premarlLales y oLros punLos de dlspuLa son
lnLroducldos. Ambas parLes de[an la baLalla, nervlosas y Lensas. nada ha sldo esLablecldo y las dos parLes
Llenen nuevas munlclones con que hacer la prxlma querella aun ms rencorosa Las pequenas cosas, los
pensamlenLos mezqulnos causan argumenLos. or conslgulenLe para ellmlnar querellas, ellmlnar
pequeneces.
Pe aqul una Lecnlca que surLe efecLo. AnLes de que[arse, acusar o reconvenlr a algulen o lanzar un
conLraaLaque en defensa propla, pregunLese: es realmenLe lmporLanLe?" Ln muchos casos no lo es y
usLed evlLa un confllcLo.
regunLese: es realmenLe lmporLanLe sl el (o ella) es desculdado con los clgarrlllos o se olvlda de
poner el casqulllo al Lubo de pasLa denLal, o esL llegando Larde a casa?"
Ls realmenLe lmporLanLe sl 61 (o ella) despllfarra un poco de dlnero o lnvlLa a algunas personas
que no me son graLas?"
Cuando se slenLa lncllnado a adopLar una accln negaLlva, pregunLese: es ello realmenLe
lmporLanLe?" LsLa pregunLa elabora magla al consLrulr una slLuacln hogarena ms LransparenLe. lnfluye en
la oflclna, Lamblen. 1raba[a en el LrnslLo yendo a casa cuando oLros mane[adores se lnLerponen delanLe de
usLed. Cpera en cualquler slLuacln de la vlda que sea apLa para produclr querellas.

ICnN C81ILNL LL CAkGC MAS LULC nACL IIASCC

Pace varlos anos, observe cmo el pensamlenLo en pequeno en cuanLo a la provlsln de un cargo
desLruy las probabllldades de un su[eLo [oven para una carrera provechosa en publlcldad
CuaLro [venes e[ecuLlvos, Lodos de un mlsmo nlvel de poslcln, fueron Lrasladados a nuevas
oflclnas. 1res de ellas eran ldenLlcas en espaclo y decorado. La cuarLa era ms pequena y menos elaborada.
!. M. fue desLlnado a la cuarLa oflclna. LsLo Lom un glro de golpe real asesLado a su orgullo.
lnmedlaLamenLe se slnLl dlscrlmlnado desfavorablemenLe. Los pensamlenLos negaLlvos, el resenLlmlenLo,
la amargura, los celos, se comblnaron. !. M. empez a senLlrse lnadecuado. Ll resulLado fue que !6 M. se
lleg a senLlr hosLll hacla sus camaradas e[ecuLlvos. Ms blen que cooperar con ellos hlzo lo mxlmo por
socavar sus esfuerzos. Las cosas empeoraron. 1res meses ms Larde !. M. se desenvolvl Lan mal que la
gerencla no Luvo oLro remedlo que presclndlr de el.
Ll pensamlenLo pequeno sobre una maLerla muy pequena esLanc a !. M. Ln su prlsa por senLlrse
dlscrlmlnado despecLlvamenLe !. M. de[ de observar que la companla se esLaba expandlendo rpldamenLe
y el espaclo de oflclna venla a ser un premlo. }no se deLuvo a conslderar que el e[ecuLlvo que hlzo los
senalamlenLos de oflclnas nl slqulera sabla cual de ellas era la ms pequena! nadle en la organlzacln
excepLo !. M., mlr su despacho como un lndlce de su valor.
Los pensamlenLos pequenos acerca de cosas sln lmporLancla gusLan de ver su nombre ulLlmo o en la
ho[a de ruLa del deparLamenLo o conslgulendo la cuarLa copla carbn de un memorndum de oflclna que
pueda herlrle. lense en grande y nlnguna de esLas pequenas cosas podr deLenerle.

INCLUSIVL LL 1Ak1AMUDLC CCNS1I1UL UN DL1ALLL

un e[ecuLlvo de venLas me conL cmo aun el LarLamudeo es un mero deLalle en el arLe de vender sl
el lndlvlduo posee realmenLe lmporLanLes cualldades.
=:

#$%$&'($)'*+ ,+- ./0'- 12&$3--4) 5'($6'/ 7 .0&28-4 9! *4 :;!!

-1engo un amlgo, Lamblen e[ecuLlvo de venLas, al que le encanLa gasLar bromas, aunque algunas
veces no sean bromas del Lodo. unos meses aLrs un muchacho [oven vlslL a ml amlgo bromlsLa y le pldl
un empleo de vendedor. Ll Llpo era LerrlblemenLe LarLamudo. Sln embargo, ml amlgo decldl en el acLo que
Lenla ocasln de gasLarme una broma. or lo LanLo dl[o al sollclLanLe que no dlsponla de plaza para un
vendedor en el mercado pero que en el mlsmo momenLo un amlgo suyo (yo) Lenla un hueco a llenar. Luego
me Lelefonee y me dlo muy buenas referenclas del su[eLo. Sln sospechar nada, le dl[e: }Mndalo
lnmedlaLamenLe!
1relnLa mlnuLos ms Larde enLr. Ll [oven no pronuncl Lres palabras anLes de que yo suplese por
que ml amlgo Luvo LanLo ahlnco en mandrmelo. <Me lla-mo-mo !-!-!ack> -dl[o-. <Ll se-nor x me maan-da-
a-a-ha-blarle-de un em-pleo>. Casl cada palabra era una lucha. ense para ml <esLe Llpo no podrla vender
un dlar por 90 cenLavos en Wall SLreeL>. LsLaba eno[ado con ml amlgo pero en realldad senLl lsLlma por
aquel [oven, de Lal modo que pense que lo menos que podla hacer era formularle algunas pregunLas
corLeses mlenLras medlLaba una buena excusa de por que no podla ocuparle.
Cuando hablamos, sln embargo, descubrl que el su[eLo no era esLupldo. Lra lnLellgenLe. Se
mane[aba a sl mlsmo con elegancla pero yo no podla pasar por alLo el hecho de que LarLamudease.
llnalmenLe, decldl dar por Lermlnada la enLrevlsLa con una ulLlma pregunLa: Cue le hace pensar que
puede vender?"
8ueno -dl[o-, yo-yo-aprendo-a-a-prl-sa, gus-Lo-a-la-la gen-Le pl-pl-plenso-que-usLedes-han for-for-
mado una bue-na com-pa-panla y yo-yo-de-deseo-ganar dl-dlnero. Aho-ra blen yo Len-Len-go un-un de-fec-
Lo en-el-habla-pero-no-no-me mo-les-La, por-que-mo-les-Larla-a--los dems?
Su conLesLacln me demosLr que Lenla realmenLe lmporLanLes callflcaclones para un vendedor.
uecldl en el acLo darle una oporLunldad. ? sabe usLed?, esL Lraba[ando muy blen".
lncluslve un defecLo en el habla en una profesln de hablador consLlLuye una Lrlvlalldad sl la
persona posee buenas cualldades.
70%./"I'+ +$/*$ /0+$ :0*.+(">"+)/*$ :%0% %1'(%0$+ % $ >"$>* % :+)$%0 :*0 +).">% (+
/0"5"%&"(%(+$6
G6 !%)/+)9% $'$ *A*$ +)L*.%(*$ $*,0+ +& 90%) *,A+/"5*6 Muchas veces nos parecemos al vendedor,
que, fracasado en hacer la venLa, lnforma al gerenLe: Sl, pero esLoy seguro de que el cllenLe se
equlvocaba". Ln el vender, el gran ob[eLlvo es la venLa obLenlda, no los argumenLos.
Ln el maLrlmonlo el gran ob[eLlvo es la paz, la fellcldad, la Lranqullldad, no vencer en las querellas o
declr: odrla haberLe dlcho lo mlsmo".
Al Lraba[ar con empleados, el ob[eLlvo mayor es desarrollar su pleno poLenclal, no hacer aspavlenLos
anLe sus mlnlmos errores.
vlvlendo con veclnos, el gran ob[eLlvo es el respeLo muLuo unldo a la amlsLad, no vlendo sl usLed
puede Lener que[as de su perro porque de vez en cuando ladra por la noche.
arafraseando alguna greguerla mlllLar, es mucho me[or perder una baLalla y ganar la guerra.
8esuelva manLener sus o[os sobre el gran baln.
O6 70+9')/+` Y]=$ 0+%&>+)/+ ">:*0/%)/+_\ anLes de llegar a esLar exclLado negaLlvamenLe,
pregunLese slmplemenLe: es lo basLanLe lmporLanLe para ml consegulr Lodo lo amasado al respecLo?" no
hay me[or medlo para evlLar la frusLracln sobre maLerlas deleznables que usar esLa medlclna. or lo menos
90 por clenLo de querellas y enemlsLades no Lendrlan nunca lugar sl afronLsemos las slLuaclones molesLas
con, es realmenLe lmporLanLe?"
b6 Q* .%"9% +) &% /0%>:% (+ &% /0"5"%&"(%(6 Al hacer dlscursos, soluclonar problemas, aconse[ar
empleados, plense en aquellas cosas que verdaderamenLe lmporLan, cosas que marcan la dlferencla. no
llegue a verse sumergldo ba[o las salldas superflclales. ConcenLrese en cosas lmporLanLes.
ADC1L LS1A kUL8A AkA MLDIk LL VCLUMLN DL SU LNSAMILN1C
Ln la columna lzqulerda de aba[o hemos anoLado varlas slLuaclones comunes. Ln medlo y a la
derecha, comparaclones de cmo los pequenos y grandes pensadores ven la mlsma slLuacln. Comprlmase.
Luego declda: cul me conduclr adonde deseo lr?", pensar en pequeno o pensar en grande?"
=9

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La mlsma slLuacln mane[ada por dos medlos enLeramenLe dlsLlnLos. Lsco[a el suyo.
S|tuac|n
La v|a de acceso de|
pensam|ento mezqu|no
La v|a de acceso de|
pensam|ento grande
1. CuenLas de gasLos
8esuelve medlos de aumenLar
los lngresos medlanLe una
reduccln de las cuenLas de
gasLos.
8esuelve medlos de aumenLar
los lngresos medlanLe una
mayor venLa de mercanclas.
2. Conservacln
Pabla acerca de las
condlclones negaLlvas de los
amlgos, la economla, su
companla, la compeLencla.
Pabla a cerca de las cualldades
poslLlvas de sus amlgos, su
companla, la compeLencla.
3. rogreso
Cree en la resLrlccln o por lo
menos en el sLaLus quo
Cree en la expansln.
4. luLuro
ConLempla el fuLuro muy
llmlLado
ve el fuLuro muy promeLedor.
3. 1raba[o
8usca medlos de evlLarse
Lraba[ar.
8usca ms medlos y cosas que
hacer, especlalmenLe en ayuda
de los dems.
6. CompeLencla ComplLe con el promedlo. ComplLe con lo me[or.
7. resupuesLo y sus
problemas
8esuelve medlos de ahorrar
dlnero amlnorando parLldas
necesarlas
8esuelve medlos de aumenLar
los lngresos y comprar ms de
las parLldas necesarlas.
8. MeLas SlLua ba[as sus meLas. SlLua alLas sus meLas.
9. vlsln ve solamenLe el camlno corLo.
Se preocupa por el camlno
largo.
10. Segurldad
Se rodea a sl mlsmo de
pequenos pensadores
Se rodea a sl mlsmo de
personas con ldeas ampllas y
progreslvas.
11. Companerlsmo
Se preocupa con los
problemas de segurldad.
Mlra a la segurldad como un
companero naLural de exlLo.
12. Lrrores
AglganLa los errores mlnlmos.
Los Lransforma en grandes
consecuenclas
lgnora los errores de pequenas
consecuenclas.

kLMUNLkA Ck 1CDCS LCS MLDICS LNSAk LN GkANDL, kLCULkDLLC!
1. no se venda usLed mlsmo a ba[o preclo. venza el crlmen de la auLo depreclacln. ConcenLrese en
sus venLa[as. usLed es me[or de lo que se flgura que es.
2. use el vocabularlo de los grandes pensadores. use palabras grandes, brlllanLes, alegres. use
palabras que promeLan vlcLorlas, esperanza, placer, evlLe palabras que crean lmgenes desagradables de
fracaso, derroLa, pena.
3. Lnderece su vlsln. vea lo que puede ser, no lo que slmplemenLe es. racLlque el anadlr valor a
las cosas, a las genLes, a sl mlsmo.
4. CbLenga la vlsln grande de su Larea. lense, plense realmenLe que su ocupacln acLual es
lmporLanLe. Cue la prxlma promocln depende por lo comun de cmo plensa usLed en relacln con su
Larea presenLe.
P6 lense por enclma de las cosas Lrlvlales. Lnfoque su aLencln sobre grandes ob[eLlvos. AnLes de
verse envuelLo en una maLerla mezqulna pregunLese: Ls realmenLe lmporLanLe?"

=<

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D
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8lML8C. L8Ml1ASL CnL8 Ln CLA8C unA lALAClA ACL8CA LL slgnlflcado de peosomleoto cteotlvo. or
alguna razn llglca, la clencla, la lngenlerla, el arLe y la llLeraLura se encaslllan como casl las unlcas
prosecuclones creadoras. La mayor parLe de la genLe asocla el pensamlenLo creador con cosas seme[anLes al
descubrlmlenLo de la elecLrlcldad, o a la vacuna conLra la pollomlellLls, o el escrlblr una novela o el
desarrollo de la Lelevlsln en color.
ClerLamenLe, reallzaclones como esLas son evldencla del pensamlenLo creaLlvo. Cada paso adelanLe
dado en la conqulsLa del espaclo es resulLado del pensamlenLo creaLlvo, canLldades de el, pero el
pensamlenLo creaLlvo no esL reservado para clerLas ocupaclones nl se resLrlnge a los hombres supe
lnLellgenLes.
8ueno, enLonces, que es el pensamlenLo creaLlvo? una famllla de lngresos reducldos esLablece un
plan para mandar al hl[o a una unlversldad desLacada. LsLe es un pensamlenLo creaLlvo. una famllla
ConvlerLe el loLe ms lndeseable de la calle en el lugar ms bello del veclndarlo. LsLe es un pensamlenLo
creaLlvo.
un sacerdoLe desarrolla un plan para doblar la aslsLencla el domlngo por la Larde. LsLe es un
pensamlenLo creaLlvo.
lmaglnar recursos que slmpllflquen la conLabllldad, venderle al cllenLe lmposlble' manLener a los
nlnos ocupados consLrucLlvamenLe, hacer que los empleados esLlmen de veras su Lraba[o o prevenlr una
querella segura', Lodos esLos son e[emplos del pensamlenLo creaLlvo de cada dla.
Ll pensamlenLo creaLlvo conslsLe slmplemenLe en enconLrar medlos nuevos o me[ores de hacer
alguna cosa, La recompensa de Lodos los Llpos de exlLo -exlLo en la casa, eL e! Lraba[o, en la comunldad-
engrana con enconLrar medlos de hacer me[or las cosas- Ahora blen, veamos lo que podemos hacer para
desarrollar y forLalecer nuesLra capacldad de pensar creaLlvamenLe.
70">+0 :%$*` .0++0 I'+ :'+(+ $+0 8+.8*6 Pe aqul una verdad bslca: para hacer coolpolet coso
debemos creer prlmero que puede ser hecha. Creer que alguna cosa puede ser hecha slLua la menLe en
movlmlenLo para enconLrar cmo hacerla.
ara elucldar esLe punLo del pensamlenLo creador en las seslones de enLrenamlenLo uso a menudo
esLe e[emplo: regunLo al grupo: cunLos de usLedes slenLen que es poslble ellmlnar las crceles denLro
de los prxlmos 30 anos?"
una vez seguros de que no bromeo, alguno slempre me acomeLe con algo parecldo a esLo: l Culere
dar a enLender que desea mudar a Lodos esos aseslnos, ladrones y vloladores perdldos? Comprende lo que
eso qulere declr? nlnguno de nosoLros esLarla seguro. 1eoemos que Lener crceles".
LnLonces los oLros lnLervlenen.
1odo orden se quebranLarla sl no Luvlesemos crceles". Algunas genLes han nacldo crlmlnales".
Sl algo neceslLamos, son ms crceles".
Ley usLed en esLe perldlco de la manana lo que dlce de ese crlmen?'
==

#$%$&'($)'*+ ,+- ./0'- 12&$3--4) 5'($6'/ 7 .0&28-4 9! *4 :;!!

? el grupo slgue dlclendo, conLndome Loda clase de boeoos raLones por las que debemos Lener
crceles. lncluslve uno de los su[eLos suglrl que deblamos Lenerlas para que pollclas y carceleros pudlesen
consegulr ocupacln.
uespues de unos dlez mlnuLos de permlLlr al grupo probar" por que no podemos ellmlnar la
necesldad de las crceles, yo les dl[e:
-Ahora permlLanme menclonar aqul que esLa pregunLa de ellmlnar las crceles se ha usado para fl[ar
un punLo.
Cada uno de -usLedes ha aporLado razones por las que no podemos ellmlnar la necesldad de
crceles. Culeren hacerme un favor? Culere LraLar duranLe unos mlnuLos de creer que poJemos ellmlnar
las crceles?"
CapLando el esplrlLu del experlmenLo, el grupo dl[o en efecLo:
Ch, blen, pero no ms que por declr". LnLonces pregunLe:
-Ahora, suponlendo que podemos ellmlnar las crceles, cmo podrlamos empezar?
Las sugerenclas llegaron lenLamenLe prlmero. Alguno, vacllanLe, dl[o:
-8ueno, usLed puede amlnorar el crlmen sl esLablece ms cenLros de [uvenLud.
AnLes de mucho, el grupo, que dlez mlnuLos anLes se hallaba slldamenLe conLra la ldea, ahora
comlenza a demosLrar real enLuslasmo. '1raba[ar para ellmlnar la pobreza. La mayor parLe de los crlmenes
provlenen de los ba[os nlveles de lngresos'.
'Conduclr una lnvesLlgacln sobre el corrompldo poLenclal de los crlmlnales anLes de que comeLan
un crlmen".
'uesarrollar procedlmlenLos qulrurglcos para curar algunas especles de crlmlnales'.
Lducar al personal coerclLlvo de la ley denLro de meLodos poslLlvos de reforma".
LsLas son slmplemenLe muesLras de las 78 ldeas especlflcas que he Labulado las cuales podrlan ayudar al
logro de la meLa de ellmlnar las crceles.

CUANDC US1LD CkLL, SU LNSAMILN1C LNCULN1kA MLDICS DL nACLk

LsLe experlmenLo Llene slo una flnalldad, N'%)(* '$/+( .0++ I'+ %&9')% .*$% +$ ">:*$",&+ $'
>+)/+ 5% % /0%,%A%0 :%0% :0*,%0&+ :*0 I';6 7+0* .'%)(* '$/+( .0++M 0+%&>+)/+ .0++M I'+ %&9')% .*$%
:'+(+ $+0 8+.8% $' >+)/+ 5% % /0%,%A%0 :%0% '$/+( 8%&&%)(* &*$ >+("*$ (+ 8%.+0&%6
Ll creer que alguna cosa puede ser hecha pavlmenLa el camlno para soluclones creaLlvas. Ll creer
que alguna cosa no puede ser hecha es un pensamlenLo desLrucLlvo. LsLe punLo se apllca a Lodas las
slLuaclones, grandes o pequenas. Los llderes pollLlcos que no creen slnceramenLe que la paz permanenLe del
mundo pueda ser esLableclda fracasarn porque sus menLes esLn cerradas anLe los medlos de lograr la paz.
Los economlsLas que creen que las depreslones son lnevlLables no desarrollarn medlos creaLlvos para
sobrepasar el clclo de los negoclos.
or un esLllo slmllar, usLed :'+(+ enconLrar medlos de agradar a una persona sl cree que puede.
usLed :'+(+ descubrlr soluclones a los problemas personales sl cree que puede.
usLed :'+(+ enconLrar un modo de adqulrlr esa casa nueva y ms grande sl cree que puede.
Crea en los relevos de los poderes creaLlvos. La lncredulldad apllca los frenos.
Crea y comenzar a pensar... consLrucLlvamenLe.
@' >+)/+ .0+%04 ') >+("* $" '$/+( $+ &* :+0>"/+6 Pace un poco ms de dos anos un [oven me pldl
que le ayudase a consegulr un Lraba[o con mayor fuLuro. LsLaba empleado como oflclnlsLa en el
deparLamenLo de credlLo de una casa de venLas por correo y senLla que no lba a llegar a nlnguna parLe.
Conversamos acerca de su pasado record y lo que deseaba hacer. uespues de saber alguna cosa al respecLo,
dl[e:
-Le admlro a usLed mucho porque desea sublr los peldanos de un empleo me[or y de ms
responsabllldad. Ms para empezar en el Llpo de empleo que usLed desea, requlere un grado de esLudlos en
esLos dlas. 1engo enLendldo que usLed acab Lres semesLres. uedo sugerlrle que Lermlne su escuela
=>

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superlor. AslsLlendo a los veranos, la puede compleLar en dos anos. LnLonces esLoy seguro de que podr
obLener el Lraba[o que desea con la companla a la que asplra lngresar.
-Me doy cuenLa -respondl-, de que una educacln unlverslLarla me ayudarla. ero es lmposlble
para ml volver a lr a la escuela.
-lmposlble? or que? -pregunLe.
-or una cosa -comenz-. 1engo 24 anos. Ln el momenLo en que ml esposa y yo esperarnos nuesLro
segundo nlno denLro de un par de meses. LscasamenLe vamos Llrando ahora con lo que hago. no Lendrla
Llempo de esLudlar puesLo que debo aLender ml empleo. Lso es del Lodo lmposlble.
LsLe [oven se habla convencldo realmenLe a sl mlsmo de que acabar sus esLudlos superlores le era
lmposlble. LnLonces le dl[e:
-Sl usLed cree que le es lmposlble acabar su graduacln, enLonces lo es. ero por la mlsma razn, sl
cree cabalmenLe que es poslble volver a la unlversldad, vendr una solucln.
-Ahora blen, he aqul lo que me gusLarla que hlclese, lmaglne en su menLe que esL volvlendo a lr a
las clases. ue[e que esLa medlLacln domlne su pensamlenLo. Luego, plense, realmenLe plense de que modo
puede hacerlo y al mlsmo Llempo sosLener a su famllla. vuelva a yerme denLro de un par de semanas e
lnfrmeme de las ldeas que le han broLado.
Ml [oven amlgo regres dos semanas ms Larde.
-Pe reflexlonado mucho sobre lo que me dl[o -empez-. Pe decldldo que debo volver a la escuela.
no he dellberado Lodavla Lodos los ngulos, pero enconLrare una solucln.
? lo hlzo.
Se las arregl para consegulr una beca proporclonada por una asoclacln comerclal, la cual sufrag
su ensenanza, llbros y gasLos lmprevlsLos. 8ea[usLe su programa de Lraba[o para poder acudlr a las clases. Su
enLuslasmo y la promesa de una vlda me[or le ganaron el pleno apoyo de su esposa. !unLos enconLraron
creaLlvamenLe los medlos de arblLrar Llempo y dlnero efecLlvamenLe.
Ll mes ulLlmo reclbl su graduacln y vlno a yerme al dla slgulenLe como adlesLrndose para la
gerencla de una gran corporacln. uonde hay una volunLad, boy un medlo.
N0++0 I'+ (+,+ $+0 8+.8*6 Lse es el bslco pensamlenLo creaLlvo. A conLlnuacln dos sugerenclas
para ayudarle a desarrollar poder creaLlvo a Lraves de la creencla:
1. L||m|ne |a pa|abra ">:*$",&+ a |a vez de su pensam|ento y su vocabu|ar|o hab|ado. lmposlble es
una palabra de fracaso. s lmposlble dlsparar una reaccln en cadena de oLros pensamlenLos para probar
que lleva razn.
2. |ense en a|guna cosa espec|a| que usted estuvo deseando hacer pero s|nt| que no pod|a. A
conLlnuacln, llene una llsLa de razones por las que no pudo hacerlo. Muchos de nosoLros flagelamos y
rechazamos nuesLros deseos slmplemenLe porque nos concenLramos en por que no podemos, cuando la
sola cosa vllda de nuesLra concenLracln menLal es por que podemos.
8eclenLemenLe lel un arLlculo de perldlco que decla que hay demasladas [urlsdlcclones en la
mayorla de esLados. Ll arLlculo senalaba que la mayorla de llmlLes enLre condados se esLablecleron decadas
anLes de que se consLruyese el prlmer auLomvll y mlenLras el coche de caballos fue el modo prlnclpal de
vla[ar. ero hoy con auLomvlles veloces y buenas carreLeras no hay razn para que no se comblnen Lres o
cuaLro condados. LsLo aLa[arla grandemenLe los servlclos dupllcados y asl los conLrlbuyenLes acLuales
obLendrlan me[or servlclo por menos dlnero.
LsLo es un e[emplo de pensamlenLo Lradlclonal. La menLe del pensador Lradlclonal esL parallzada.
8azona, ha sldo esLe el medlo duranLe un cenLenar de anos. or conslgulenLe, debe ser bueno y debe
prevalecer esLe medlo. or que arrlesgar un camblo?"
- Ll promedlo de la genLe slempre ha resenLldo el progreso. Muchos proflrleron proLesLas hacla el
auLomvll en los Lerrenos que la naLuraleza ldee para que nosoLros pasesemos o usramos caballos. Ll
aeroplano parecl drsLlco a muchos. Ll hombre no Lenla derecho" a peneLrar en la provlncla reservada"
a los p[aros. una legln de stoto-poo-lstos Lodavla lnslsLe en que el hombre no Llene nada que hacer en
el espaclo.
=?

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un desLacado experLo en proyecLlles dlo reclenLemenLe una respuesLa a esLa clase de
pensamlenLos. Ll hombre perLenece -dlce el docLor von 8raun- a donde el hombre desea lr".
All por 1900 un e[ecuLlvo de venLas descubrl un prlnclplo 'clenLlflco" de mane[o de venLas.
8eclbl lnmensa publlcldad e lncluslve enconLr eco denLro de los llbros de LexLo. Ll prlnclplo era esLe: Pay
un me[or medlo de vender un producLo. LnconLrar el me[or medlo. LnLonces nunca desvlarse de el.
AforLunadamenLe para la companla de esLe hombre, surgl una nueva dlreccln a Llempo para
salvar a la organlzacln de la rulna flnanclera.
ConLrasLa esLa experlencla coo la fllosofla de Crawford P. CreenewalL, presldenLe de una de las
organlzaclones de negoclos ms grandes de la nacln, L. 1. uuonL de nemours. Ln una plLlca en la
Columbla unlverslLy, el senor CreenewalL dl[o: ...hay muchos medlos por los cuales se puede hacer un
buen Lraba[o -LanLos medlos, de hecho, como hay hombres a qulenes se confla la Larea".
Ln verdad, no hay un medlo de hacer cualquler cosa. no hay un medlo me[or de decorar un
aparLamenLo, o de apreclar un prado, o de hacer una venLa, o crlar un nlno, o frelr un blsLec. Pay LanLos
medlos me[ores como haya menLes creaLlvas.
Ln el hlelo no crece nada. Sl de[amos que la Lradlcln hlele nuesLras menLes, las nuevas ldeas no
pueden germlnar. Paga pronLo esLa prueba alguna vez. roponga una de las ldeas que slguen a algulen y
enLonces observe su conducLa.
1. Ll slsLema posLal, de mucho Llempo monopollo del goblerno, debe ser volcado en la empresa
prlvada.
2. Las elecclones presldenclales deben ser celebradas cada dos o Sels anos en vez de cuaLro.
3

3. Las horas regulares para los comerclos al menudeo deben ser de la 1 de la Larde a las 8 de la
noche en lugar de las 9 de la manana a las 5.J0 de la Larde.
4. Ll reLlro por edad debe ser elevado a 70 anos.
Ll propslLo no es sl esLas ldeas son flrmes o prcLlcas. Lo slgnlflcaLlvo es cmo una persona LraLa
proposlclones parecldas a esLas. Sl se rle de la ldea y no aporLa un segundo pensamlenLo (probablemenLe el
95 por clenLo se relrn) hay probabllldades de que sufra parllsls de Lradlcln. Mas sl una de cada velnLe
dlce: Lsa es una ldea lnLeresanLe, dlgame ms a cerca de ella", posee una menLe que se ladlna a la
creaLlvldad.
ensamlenLo Lradlclonal es el enemlgo personal numero uno de la persona que se lnLeresa por un
programa creaLlvo personal de exlLo. Ll pensamlenLo Lradlclonal hlela su menLe, bloquea su progreso, le
lmplde desarrollar el poder creaLlvo. LxlsLen Lres medlos de combaLlrlo.
1. ngase recept|vo ante |as |deas. ue la blenvenlda a las nuevas. uesLruya aquellos pensamlenLos
repelenLes: no resulLa", no puede hacerse", es lnuLll" y es esLupldo".
un amlgo mlo muy aforLunado que ocupa una poslcln relevanLe en una companla de seguros me
decla:
- no preLendo ser el Llpo ms agudo del negoclo. ero plenso que soy el me[or absorbenLe en la
lndusLrla de seguros. Me hago el propslLo de embeber Lodas las buenas ldeas que puedo.
2. Sea una persona exper|menta|. ue al LrasLe con las ruLlnas fl[as. LxperlmenLe con nuevos
resLauranLes, nuevos llbros, nuevos LeaLros, nuevos amlgos, Lome una ruLa dlferenLe para lr al Lraba[o cada
dla, Lmese una vacacln nueva esLe ano, haga alguna cosa nueva y dlferenLe esLe fln de semana.
Sl su Lraba[o es de dlsLrlbucln, desarrolle lnLeres en la produccln, el arreglo de cuenLas, las
flnanzas y los dems elemenLos del negoclo. LsLo le da llberalldad y le prepara para mayores
responsabllldades
3. Sea progres|vo, no regres|vo. no ese es el slsLema que he seguldo donde he acosLumbrado a
Lraba[ar, asl debernos segulrlo aqul', slno, cmo podernos hacerlo me[or de lo hecho donde acosLumbre a
Lraba[ar? nlngun pensamlenLo hacla aLrs, regreslvo slno pensamlenLos hacla adelanLe, progreslvos. orque

3
1 Las elecciones presidenciales en los EE. UU., tienen lugar cada cuatro aos, (N. del T.).
=@

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sl se levanLaba a las 3:30 de la manana a reparLlr perldlcos u ordenar las vacas cuando era un [ovenclLo no
slgnlflca necesarlamenLe que sea una buena ldea requerlr a sus hl[os que hagan lo mlsmo.
lmaglne lo que suceder en la lord MoLor Company sl su gerencla se permlLlera declrse: LsLe ano
hemos ConsLruldo }o ulLlmo en auLomvlles. 1odo me[oramlenLo es lmposlble. or lo LanLo, Lodas las
acLlvldades de lngenlerla experlmenLal y dlsenos han Lermlnado permanenLemenLe". lncluslve el mamuL
lord CorporaLlon se encogerla de prlsa con Lal acLlLud.
La genLe aforLunada que gusLa de 'os negoclos exlLosos vlve con esa pregunLa: Cmo puedo
me[orar la calldad de mls reallzaclones?" '.Cmo puedo hacerlo me[or?"
La absoluLa perfeccln en las empresas humanas, desde la consLruccln de proyecLlles a la crlanza
de los nlnos es lnasequlble. LsLo qulere declr que hay un lugar lnflnlLo para el me[oramlenLo. La genLe
aforLunada sabe esLo y esL slempre buscando un medlo me[or. (noLa: La persona aforLunada no se
pregunLa puedo hacerlo me[or?" 5obe poe poeJe. ue aqul que frasee las pregunLas: Cmo hacerlo
me[or?"
Pace pocos meses un anLlguo esLudlanLe mlo, en los negoclos duranLe no ms que cuaLro anos,
abrl su cuenLo almacen de ferreLerla. LsLa fue una verdadera hazana, conslderando el pequeno caplLal
lnverLldo lnlclalmenLe por el [oven, de solamenLe 3,300 dlares, la fuerLe compeLencla de los dems
almacenes y el Llempo relaLlvamenLe corLo que llevaba en el negoclo.
vlslLe su nuevo almacen poco despues de ablerLo para fellclLarle por el laudable progreso
conseguldo.
ue un modo lndlrecLo le pregunLe cmo 1e fue poslble asegurar el exlLo de Lres almacenes y abrlr
un cuarLo cuando la mayor parLe de los comerclanLes luchan por el exlLo con un almacen slo.
- naLuralmenLe -repuso, he Lraba[ado duro pero el levanLarme Lemprano y Lraba[ar hasLa muy Larde
un es exacLamenLe lo responsable de cuaLro almacenes. La mayorla en ml negoclo, Lraba[a duro. La cosa
prlnclpal a la que aLrlbuyo ml exlLo es ml esLllo proplo de programa de me[oramlenLo semanal"
-un programa de me[oramlenLo semanal? Suena lmpreslonanLe. Cmo lo hace? -pregunLe.
-8ueno, no es realmenLe una cosa elaborada -conLlnu-, es senclllamenLe un plan para ayudarme a
ser me[or Lraba[o cada semana que Lranscurre.
ara manLener ml pensamlenLo en el surco he dlvldldo ml Larea en cuaLro elemenLos: cllenLes,
empleados, mercancla y promocln. uuranLe Loda la semana Lomo noLas y hago observaclones de cmo
puedo me[orar ml negoclo.
LnLonces cada lunes por la Larde, me slenLo por espaclo de cuaLro horas a revlsar las ldeas que he
anoLado e lmaglnar cmo poner en uso las slldas en el negoclo.
'Ln esLe perlodo de cuaLro horas me esfuerzo en echar una laborlosa mlrada a ml operacln. no
deseo slmplemenLe que compren ms cllenLes en ml Llenda. Ln vez de eso me pregunLo:
< Cue puedo hacer para aLraer ms cllenLes?> < cmo puedo desarrollar cllenLes regulares y
leales? >
Slgul descrlblendo las numerosas pequenas lnnovaclones que lnLrodu[o Lan fellzmenLe en sus Lres
prlmeras Llendas: el modo como arregl la mercancla denLro de sus almacenes, su Lecnlca de venLa
sugesLlva que vendla a dos de cada Lres cllenLes mercanclas que no Lenlan planeado comprar al enLrar, el
plan de credlLo que proyecL cundo muchos de sus cllenLes se hallaban sln Lraba[o a causa de una huelga,
el concurso desarrollado para elevar las venLas duranLe una esLacln muerLa.
-Me pregunLe. -proslgul dlclendo-: que puedo hacer para me[orar mls oferLas de mercancla?', y
consegul ldeas. ermlLame clLar una. Pace cuaLro semanas se me ocurrl que debla hacer algo para que
vlnlesen ms [ovenclLos a la Llenda. 8azone sl Lenla aqul alguna cosa que aLra[ese a los pequenuelos y
Lamblen ms a sus padres. LsLuve pensado en ello y enLonces me surgl esLa ldea:
LsLablecer una llnea de nalpes pequenos de [ugueLes para nlnos de cuaLro a ocho anos. }LsLa
resulLando! Los [ugueLes ocupan poco espaclo y obLengo un provecho decoroso con ellos. ero lo ms
lmporLanLe es que los [ugueLes han acrecenLado el Lrflco del almacen.
=A

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Creame -anadl-, ml plan de me[oramlenLo semanal es bueno. reclsamenLe al pregunLarme
conclenzudamenLe. < Cmo puedo reallzar un me[or Lraba[o?>, enconLre la respuesLa. 8aro es el lunes por
la noche en que no doy clma a algun plan o Lecnlca que hace que ml caplLulo de gananclas y perdldas
aparezca me[orado.
? he aprendldo algo Lamblen acerca del Lrflco aforLunado, algo que Loda persona dedlcada a los
negoclos por su cuenLa deberla saber".
- Cul es? -lnLerrogue.
-SlmplemenLe esLo. no es LanLo lo que usLed sabe cuando comlenza lo que lmporLa. Ls lo que
aprende y pone en uso cuando abre sus puerLas lo que cuenLa ms.
Ll gran exlLo requlere personas que conLlnuamenLe slLuen ms alLo los dechados para ellas mlsmas
y las dems, personas que esLen escruLando medlos de lncremenLar la eflclencla, de obLener ms
produccln a menor cosLo, hacer ms con menos esfuerzo. La cumbre del exlLo esL reservada para la clase
de personas que dlcen, yo puedo-hacerlo.
La Ceneral LlecLrlc usa el lema: Ll progreso es nuesLro producLo ms lmporLanLe.
or que no hacer del progreso su ms lmporLanLe producLo?
La fllosofla puedo-hacerlo-me[or opera magla. Cuando usLed se pregunLa: cmo puedo hacerlo
me[or?", su poder creaLlvo se conecLa y los medlos de hacer me[or las cosas surgen por sl mlsmos.
Pe aqul un e[erclclo dlarlo que le ayudar a descubrlr y desarrollar el poder de la acLlLud puedo
hacerlo me[or.
Cada dla anLes de que comlence a su Lraba[o, consagre 10 mlnuLos a pensar: cmo puedo hacer
un me[or Lraba[o hoy?", pregunLese: Cue puedo hacer para esLlmular a mls empleados?", 'que especlal
favor puedo hacer a mls cllenLes'?", cmo puedo acrecenLar ml eflclencla personal?"
LsLe e[erclclo es senclllo. ero da resulLado. ruebelo y enconLrar lllmlLados medlos creaLlvos de
ganar grandes exlLos.
Casl cada vez que ml esposa y yo nos reunlamos con clerLa pare[a la conversacln versaba sobre
esposas que Lraba[an". La senora S habla Lraba[ado varlos anos anLes de su maLrlmonlo y la habla
complacldo slnceramenLe.
- ero ahora -decla-, Lengo dos [ovenclLos en la escuela, un hogar que aLender y allmenLos que
preparar. SlmplemenLe no me queda Llempo.
Luego un domlngo por la Larde, el senor y la senora S y sus hl[os sufrleron un accldenLe de
auLomvll. La senora S y los pequenos escaparon sln leslones graves, pero el senor S sufrl una lesln en la
espalda que lo de[ lncapaclLado permanenLemenLe. Ahora la senora S no Luvo opcln slno que debl lr a
Lraba[ar.
Cuando la vlmos varlos meses despues del accldenLe, quedamos aLnlLos al enconLrar lo blen que se
habla a[usLado a sus nuevas responsabllldades.
-Como usLed sabe -dl[o- hace sels meses nunca sone que pudlera ser poslble mane[ar una casa y
Lraba[ar al mlsmo Llempo. ero despues del accldenLe, slo he Lenldo que conclllar ml menLe para enconLrar
el Llempo. Creanme, ml eflclencla ha ascendldo en 100 por clenLo. uescubrl un monLn de cosas que esLaba
haclendo y no era del Lodo necesarlo hacerlas. Luego descubrl que los nlnos podlan y deseaban ayudar.
LnconLre docenas de modos para aprovechar el Llempo menos ldas a los almacenes, menos Lelevlsln,
menos Lelefonazos, menos de esos maLadores de Llempo.
LsLa experlencla nos da una leccln: -% .%:%."(%( +$ ') +$/%(* (+ >+)/+6 Ll cuanLo podemos hacer
ms, depende en gran parLe de que pensemos cuanLo podemos hacer. Sl usLed realmenLe cree que puede
hacer ms, su menLe plensa creaLlvamenLe y le muesLra el camlno.
un [oven e[ecuLlvo de banca relaL esLa experlencla relaLlva a la capacldad de Lraba[o".
-uno de los oLros e[ecuLlvos de nuesLro banco nos de[ con un avlso muy breve. LsLo suml nuesLro
deparLamenLo en un breLe. Ll su[eLo que parLl habla desempenado un lmporLanLe cargo y su Lraba[o no
podla ser pospuesLo o de[ado sln hacer.
>;

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Ll dla slgulenLe de su marcha, el vlcepresldenLe encargado de ml deparLamenLo me llam.
Lxpllcame que habla hablado ya lndlvldualmenLe a los oLros dos de ml grupo pregunLndoles sl se podlan
dlvldlr el Lraba[o del hombre reclen salldo hasLa que pudlese hacerse su reemplazo. <nlnguno de ellos
rehus LermlnalmenLe -dl[o el vlcepresldenLe- pero cada cual consLaL que se halla hasLa el cuello, ahora,
con su proplo Lraba[o apremlanLe. ? me pregunLo sl usLed podrla asumlr una parLe del rezago
LemporalmenLe>.
uuranLe Loda ml vlda de Lraba[o, he aprendldo que nunca se debe rechazar lo que aparenLa ser una
oporLunldad. or LanLo, convlne y promeLl hacer lo poslble para mane[ar el cargo vacanLe hasLa donde lo
permlLlese ml propla labor. Ll vlcepresldenLe esLuvo complacldo con ello.
Sall de su oflclna sabedor de que me habla Lomado un gran Lraba[o. ?o esLaba cabalmenLe Lan
ocupado como los oLros dos de ml deparLamenLo que culebrearon frenLe a esLa obllgacln exLra. ero
deLermlne hallar un medlo para desempenar ambos Lraba[os. 1ermlne ml labor de la Larde y cuando las
oflclnas esLuvleron cerradas, me senLe a medlLar de que modo acrecerla ml eflclencla personal. 1ome un
lplz y comence a anoLar Lodas las ldeas que se me ocurrlesen.
? sabe usLed?, concebl algunas buenas ldeas: por e[emplo, concerLar un arreglo con ml secreLarla
para que me aLendlese Lodas mls llamadas Lelefnlcas a clerLas horas cada dla, acorLar mls conferenclas
usuales de 13 mlnuLos a 10, dar Lodo ml dlcLado una vez al dla. 1amblen descubrl que ml secreLarla -y
esLaba anslosa de hacerlo- resolverla un cumulo de deLalles de poco Llempo en vez de ml.
Pabla esLado mane[ando ml empleo acLual cerca de dos anos, y, francamenLe, me asombre al
descubrlr cunLa lneflclencla habla de[ado desllzarse en el'.
Al cabo de una semana, esLuve dlcLando dos veces LanLas carLas, mane[ando 30 por clenLo ms
llamadas Lelefnlcas, aLendlendo oLra vez las reunlones -Lodo ello sln Lensln.
1ranscurrleron un par de semanas. Ll vlcepresldenLe me llam. Me fellclLe por esLar haclendo un
buen Lraba[o. ConLlnue dlclendo que se habla fl[ado en gran canLldad de genLe a la vez denLro y fuera del
banco, pero hasLa ahora no daba con el hombre perfecLo. Luego confes que habla hablado ya con el
comlLe e[ecuLlvo del banco, y obLuvo auLorlzacln para camblar los dos empleos, ponerlos a ml culdado, y
darme un susLancloso aumenLo de sueldo.
Me demosLre a ml mlsmo que cuanLo podemos hacer depende de cuanLo pensamos que podemos
hacerlo".
LA CAACIDAD LS LN VLkDAD UN LS1ADC DL LA MLN1L

Cada dla, al parecer, esLo ocupa un lugar en el acelerado mundo de los negoclos. Ll [efe llama a un
empleado y le expllca que una Larea especlal debe-ser cumpllda. Luego dlce: ?a se que usLed Llene un
monLn de cosas que hacer, pero podrla encargarse de esLa?"
uemaslado a menudo el empleado conLesLa con: LsLoy LerrlblemenLe apenado, pero me hallo
sobrecargado ahora. uesearla Lomar ese Lraba[o, pero me slenLo en realldad ocupado con exceso".
8a[o Lales clrcunsLanclas, el [efe no se puede pronunclar conLra el empleado, porque es un Lraba[o
exLra", como se dlce. ero el [efe se da cuenLa de que la Larea puede ser hecha, y se quedar mlrando hasLa
enconLrar un empleado que se halle Lan ocupado como el resLo pero que slenLe que puede hacer ms, ?
esLe empleado es el que avanza despaclo pero consLanLemenLe.
Ln los negoclos, en la casa, en la comunldad, la comblnacln del exlLo es 8%.+0 >+A*0 &* I'+ '$/+(
8%.+ (me[orar la calldad de su rendlmlenLo) y 8%.+0 &* I'+ '$/+( :'+(+ 8%.+0 (aumenLar la calldad de su
produccln).
jSe ha convenc|do de que resu|ta hacer ms y me[or? Lntonces trate este dob|e proced|m|ento:
1. Acepte con av|dez |a oportun|dad de hacer ms. Ls una aLencln ser sollclLado para una nueva
responsabllldad. AcepLar mayores responsabllldades sobre la ocupacln le hace desLacar y demuesLra que
es usLed ms esLlmable. Cuando sus veclnos le plden que los represenLe en un asunLo clvlco, acepLe. Le
ayudar a llegar a ser llder de la comunldad.
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2. A reng|n segu|do concntrese en "j.2>* :'+(* 8%.+0 >4$_\ Llegaran las respuesLas creaLlvas.
Algunas de esLas respuesLas pueden ser un me[or planeamlenLo y organlzacln de su labor presenLe o
lmponer corLes breves en sus acLlvldades ruLlnarlas, o poslblemenLe de[ar caer [unLas las acLlvldades no
esenclales. ero, de[enme repeLlrlo, la solucln para hacer ms, aparecer.
Como una regla personal he acepLado de lleno el concepLo: sl desea usLed que algo se haga, deselo
a hacer a un hombre ocupado. 8ehus Lraba[ar sobre proyecLos lmporLanLes con personas que dlspongan
de mucho Llempo llbre. Pe aprendldo de experlenclas dolorosas que el su[eLo que Llene abundancla de
Llempo resulLa ser un lnefecLlvo companero de Lraba[o.
1odas las genLes aforLunadas y compeLenLes se que esLn aLareadas. Cuando comlenzo alguna cosa,
algun proyecLo, con ellas, se que lo saLlsfarn compleLamenLe.
Pe sabldo docenas de e[emplos de que puedo cosLar con un hombre ocupado para hacer cosas.
ero a menudo me ha deslluslonado Lraba[ar con la genLe que Llenen Lodo el Llempo del mundo".
Ll mane[o progreslvo de los negoclos consLanLemenLe pregunLa, que podemos hacer para dlfundlr
la produccln? or que no pregunLarse a sl mlsmo, que puedo hacer yo para dlfundlr ml produccln? Su
menLe le ensenar creaLlvamenLe cmo.
Ln cenLenares de enLrevlsLas con genLe de Lodos los nlveles he hecho esLe descubrlmlenLo: CuanLo
ms grande es la persona, ms apLa para esLlmularle a osteJ a hablar, cuanLo ms pequena es la persona
ms apLa es para sermonearle a usLed.

La genLe grande monopollza el escuchar.
La genLe pequena monopollza el hablar.

AnoLe ahora esLo: Los llderes de alLo nlvel en Lodas las condlclones de la 'lda gasLan mucho ms
Llempo requlrlendo conse[os que dndolos. AnLes que un hombre cumbre Lome una declsln, pregunLa,
que les parece a usLedes?", que me recomlendan?', que harlan ba[o esLas clrcunsLanclas?", cmo les
suena esLo?"
Mlrelo en esLe senLldo: un llder es una mqulna humana que fabrlca declsln. Ahora blen, para
manufacLurar alguna cosa debe procurarse el maLerlal fresco necesarlo. Al alcanzar declslones creaLlvas, el
maLerlal fresco son las ldeas y sugesLlones de los dems. uesde luego, no debe esperar que los dems le
den soluclones hechas y preparadas. no es esLa la prlmera razn para pregunLar y escuchar. Las ldeas de los
oLros nos ayudan a chlspear nuesLras proplas ldeas sl es que nuesLra menLe es creaLlva.
8eclenLemenLe he parLlclpado como lnsLrucLor de equlpo en un semlnarlo preparador de e[ecuLlvos.
Ll semlnarlo consLa de doce seslones. una de las ms sobresallenLes dlscuslones de cada asamblea era una
de 13 mlnuLos por uno de los e[ecuLlvos sobre el Lplco, 'Cmo he resuelLo ml ms apremlanLe problema de
gerencla".
A la novena sesln, el e[ecuLlvo de Lurno, un vlcepresldenLe de una gran companla producLora de
leche, hlzo algo dlferenLe. Ln lugar de conLar cmo habla resuclLo su problema, anuncl su Lplco asl, 'Se
neceslLa: Ayuda para solvenLar ml ms ApremlanLe roblema de Cerencla. 8pldamenLe esboz su
problema y a conLlnuacln pldl al grupo ldeas para solvenLarlo. ara esLar seguro de que obLuvo un
reglsLro de cada ldea sugerlda, Lenla un Laqulgrafo en la sala que Lomaba noLa de Lodas las cosas que se
declan.
Ms Larde hable con esLe hombre y le fellclLe por su proposlcln unlca. Su comenLarlo fue: Pay
algunos hombres muy agudos en esLe 108 grupo. Me flgure no ms que lba a cosechar algunas buenas
ldeas. Pay una franca poslbllldad de que algunas de las ldeas que algulen expuso duranLe aquella sesln
puedan darme la clave que neceslLo para soluclonar ml problema".
noLa: LsLe e[ecuLlvo presenL sus problemas luego +$.'.82. Paclendo asl recogl alguna forma de
maLerlal fresco para una declsln, los oLros e[ecuLlvos del audlLorlo anlmaron la dlscusln porque les dlo
oporLunldad de Lomar parLe en ella.
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Los negoclanLes aforLunados lnvlerLen grandes sumas en alcanzar consumldores lnLerrogan a la
genLe acerca del sabor, calldad, volumen o aparlencla de un producLo. Lscuchar a la genLe aporLa ldeas
deflnldas para hacer el producLo ms vendlble. 1amblen suglere al manufacLurero lo que debe declr a los
compradores en relacln con el producLo en los anunclos. Ll procedlmlenLo para desarrollar producLos
acerLados es consegulr LanLas oplnlones como se pueda, escuchar a la genLe que los comprar, y enLonces
dlsenar el producLo y su promocln para complacer a esa mlsma genLe.
Ln una oflclna adverLl reclenLemenLe un rLulo en que se lela: ara declr a !ohn 8rown lo que !ohn
8rown compra, neceslLa usLed ver las cosas con los o[os de !ohn 8rown. ? el medlo de saber la vlsln de
!ohn 8rown es escuchar lo que !ohn 8rown Lenga que declr".
Sus oldos son sus vlvulas lnLocables. Lllas allmenLan su menLe con maLerlales crudos los cuales
pueden ser converLldos en poder creaLlvo. no aprendemos nada hablando. ero no hay llmlLe para lo que
podamos aprender pregunLando y escuchando.
ruebe esLe programa en Lres eLapas para forLalecer su creaLlvldad a base de pregunLar y escuchar:
1. Lst|mu|e a |os otros para que hab|en. Ln la conversacln personal o en reunln de grupo
sonsaque a la genLe con lnslsLenclas como esLas: Pbleme acerca de su experlencla...' o que plensa usLed
que deberla hacerse?", cul cree que es el punLo clave?" lnclLe a los dems para que hablen y ganar una
doble vlcLorla embarrllada, su menLe embebe maLerlal crudo que puede usar para produclr pensamlenLos
creaLlvos y ganar amlgos no hay medlo ms seguro para que la genLe gusLe de usLed como lnduclrla a
hablar.
2. ruebe sus prop|as m|ras en |a forma de |as preguntas. ue[e que la dems genLe le ayude a
allanar y pullr sus ldeas. use el recurso que plensa usLed de esLa sugerencla?". no sea dogmLlco. no
anuncle una ldea fresca como sl esLuvlera manlpulada sobre una Lablllla de oro. racLlque prlmero una
lnvesLlgacln lnformal. vea cmo sus asoclados reacclonan. Sl lo hace, sus probabllldades son que acabar
por Lener una ldea me[or.
3. Concntrese en |o que |as dems personas d|gan. Lscuchar es ms que conservar cerrada su
propla boca. Lscuchar slgnlflca de[ar que lo que se dlce peneLre en su menLe, A menudo la genLe preLende
escuchar cuando no escucha nl mucho menos. Se llmlLan a esperar que la oLra persona marque una pausa y
poder Lomar de nuevo la palabra. ConcenLrese en lo que su lnLerlocuLor dlce. Avaluelo. Asl es como colecLa
allmenLo para su menLe.
Ms y ms las .unlversldades prlnclpales esLn ofreclendo programas de enLrenamlenLo de
gerenclas para e[ecuLlvos mayores de negoclos. Segun los paLroclnadores, el gran beneflclo de esLos
programas no esLrlba en lo que los e[ecuLlvos obLengan frmulas hechas dlsponlbles que puedan usar para
operar sus negoclos ms eflclenLemenLe. Ms blen, se beneflclan con la oporLunldad de lnLercamblar y
dlscuLlr nuevas ldeas. Muchos de esLos programas requleren de los e[ecuLlvos vlvlr [unLos en dormlLorlos de
coleglo, anlmando asl las seslones. 8educldos por ebulllcln a una palabra, los e[ecuLlvos se beneflclan el
mxlmo del estlmolo reclbldo.
Pace un ano dlrlgl dos seslones en una semana de adlesLramlenLo en venLas, en ALlanLa, ausplclada
por la naLlonal Sales LxecuLlve, lrLe. A las pocas semanas enconLre a un vendedor amlgo que Lraba[aba para
uno de los e[ecuLlvos de venLas a qulenes aLendl en la escuela.
-Su genLe en la escuela seguramenLe dlo a ml gerenLe de venLas una mulLlLud de cosas para hacer
funclonar me[or nuesLra companla -dl[o ml [oven amlgo. Ls curloso. Le pregunLe especlflcamenLe que
camblos habla noLado. uevan numerosas cosas -una revlsln del plan de compensaclones, dos reunlones
de venLas al mes en lugar de una, nuevas Lar[eLas comerclales y maLerlal de escrlLorlo, una revlsln de zonas
de venLa -no una que se recomend especlflcamenLe en e) programa de adlesLramlenLo. Ll gerenLe de
venLas no obLuvo un mano[o de Lecnlcas en serle. Ln lugar de eso, conslgul algo mucho ms valedero, la
esLlmulacln para pensar ldeas dlrecLamenLe beneflclosas para su organlzacln parLlcular.
un [oven conLador de una manufacLurera de plnLuras me lnform de una avenLura aforLunada de
esas que hacen chlspear las ldeas a[enas.
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-nunca Luve ms que un lnLeres casual en los blenes ralces -me dl[o. Pe sldo un conLador
profeslonal duranLe varlos anos, basLanLe apegado a ml profesln. un dla un amlgo mlo corredor de flncas
me lnvlL a ser su huesped en una merlenda de los corredores de flncas de la cludad.
Ll orador aquel dla fue un hombre ms vle[o que habla vlsLo crecer la cludad. Su plLlca vers sobre
Los rxlmos novenLa Anos". redl[o que el rea meLropollLana segulrla creclendo hasLa muy le[os denLro
de la Llerra de gran[as clrcunveclnas. 1amblen predl[o que habrla un record de demanda para las que llam
amablemenLe haclendas de 2 a 3 acres, basLanLe grandes para que el hombre de negoclos o el profeslonal
Luvlera alberca, caballos, un [ardln y oLros enLreLenlmlenLos que requleren espaclo.
La plLlca de aquel hombre me esLlmul realmenLe. Lo que descrlbl era exacLamenLe lo que yo
deseaba. Ln los dlas subslgulenLes pregunLe lo que pensaban acerca de la ldea de poseer algun dla 5 acres
de Lerreno. 1odo el mundo a qulen hable dl[o, en efecLo. <Me gusLarla eso>.
ConLlnue pensando sobre ello e lmaglnando cmo podrla sacar parLldo de ella. Luego, un dla,
cuando mane[aba hacla el Lraba[o, la respuesLa surgl de nlnguna parLe. or que no comprar una gran[a y
parcelarla en loLes? 8eflexlone que la Llerra podla valer ms en plezas relaLlvamenLe pequenas que en una
grande.
A velnLlds mlllas del cenLro de la cludad, enconLre una gran[a lnservlble de 30 acres valorada en
8,500 dlares. La compre pagando solamenLe un Lerclo al conLado y consegul del propleLarlo 'una hlpoLeca
para el resLo."
AcLo seguldo planLe semlllas de plno donde no habla nlngun rbol. Plce esLo porque un hombre
dedlcado a los blenes ralces al que Lenla por conocedor de su negoclo, me dl[o, <la genLe desea rboles hoy
dla, muchos rboles>".
?o deseaba que mls compradores en proyecLo vlesen que en pocos anos su predlo se cubrlrla con
hermosos plnos".
LnLonces me procure un agrlmensor para dlvldlr los 30 acres en dlez loLes de a 3 acres".
Ahora esLoy dlspuesLo a comenzar a vender. Pe obLenldo varlas llsLas posLales de [venes
e[ecuLlvos de la cludad y he lnlclado en pequena escala una campana por correo. Senalo cmo por
solamenLe 3,000 dlares, el preclo de un solar mlnlmo eh la cludad, pueden comprar una flnca. 1amblen
descrlbo el poLenclal para recreacln y Lodas las cosas de la vlda".
Ln sels semanas, Lraba[ando solamenLe por las Lardes y flnes de semana, he vendldo los 10 loLes.
1oLal de lngresos: 30.000 dlares. CosLo LoLal, lncluyendo Llerra, anunclos, medlcln y gasLos legales: 10.400
dlares. 8eneflclo: 19.600 dlares".
Pe reallzado un bonlLo negoclo a causa de que me he permlLldo exponerme a las ldeas de oLras
personas lnLellgenLes. Sl no hublese acepLado aquella lnvlLacln para aslsLlr a una merlenda con un grupo
compleLamenLe, exLrano a mls lnLereses ocupaclonales, ml cerebro no habrla aLlnado nunca con esLe plan
para reallzar un provecho".
Pay muchos medlos para consegulr el esLlmulo menLal. Ms aqul van dos que usLed puede
lncorporar a su norma de vlda.
rlmero, [unLese y conozca regularmenLe por lo menos una agrupacln profeslonal que le aporLe
esLlmulos en su propla rea de ocupacln. 8oce sus hombres -y su menLe- con oLras genLes orlenLadas al
exlLo. ue esLe modo, a menudo olr que algulen dlce: he recogldo una gran ldea esLe medlodla en la
reunln..." o duranLe la asamblea de ayer he dado en pensar..." 8ecuerde, una menLe que se allmenLa
solamenLe de sl mlsma se halla pronLo desnuLrlda, llega a deblllLarse y a ser lncapaz de pensamlenLos
creaLlvos y de progreso. Ll esLlmulo de los dems es un excelenLe allmenLo menLal.
Segundo, unlrse y parLlclpar por lo menos con un grupo fuera de su lnLeres ocupaclonal. la
asoclacln con genLe que Llene dlferenLes lnLereses de Lraba[o ensancha su pensamlenLo y le ayuda a ver el
gran cuadro. Le sorprender de que modo mezclarse regularmenLe con la genLe a[ena a su medlo hablLual
esLlmular su pensamlenLo en el Lraba[o.
Las ldeas son el fruLo de su pensamlenLo. ero deben ser en[aezadas y puesLas a Lraba[ar para que
Lengan valor.
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Cada ano un roble produce basLanLes belloLas para poblar una selva de buenas dlmenslones. no
obsLanLe, de esLas fanegas de semlllas qulz solamenLe una belloLa o dos llegarn a ser un rbol, las ardlllas
desLruyen muchas de ellas y la dureza del suelo aba[o del rbol no da a las semlllas remanenLes muchas
probabllldades de prosperar.
Asl ocurre con las ldeas. Muy pocas llevan fruLo. Las ldeas son alLamenLe perecederas. ue no esLar
en guardla, las ardlllas (genLe con pensamlenLo negaLlvo) desLrulrlan su mayor parLe. Las ldeas requleren
especlal culdado desde que nacen hasLa que se les Lransforma en medlos prcLlcos para hacer me[or las
cosas. Lmplee esLos Lres slsLemas para en[aezar y desarrollar sus ldeas:
1. No de[e escapar sus |deas. Lscrlbalas en el acLo. Cada dla mulLlLud de buenas ldeas nacen slo
para morlr rpldamenLe a causa de que no han sldo clavadas en el papel. La memorla es un debll esclavo
cuando se LraLa de preservar y nuLrlr los Llzones ardlendo de las ldeas nuevas. Lleve conslgo una llbreLa o
varlas Lar[eLas. Cuando Lenga una ldea, anLela. un amlgo que vla[a mucho conserva con el un carneL de
modo que pueda escrlblr una ldea en sl lnsLanLe que le ocurre. La genLe con pensamlenLos ferLlles, creaLlvos
saben que una buena ldea reLona a cada momenLo, en cualqulr.1ugar. no de[e que e escapen las ldeas, de
oLro modo desLruye usLed los fruLos de su pensamlenLo. Cerquelas denLro.
2. ronto, rev|ste sus |deas. Allneelas en una hllera acLlva. La hllera puede ser un elaborado
gablneLe o el ca[n de un escrlLorlo. una ca[a de zapaLos slrve ero consLruya una hllera y luego examlne su
almacena[e de ldeas regularmenLe. Cuando vuelva sobre sus ldeas alguna puede por buenas razones, no
Lener valor alguno. Llbrese de ella. Mas hasLa donde una ldea conLenga alguna promesa, gurdela.
3. Cu|t|ve y fert|||ce su |dea. Paga luego que crezca lense en ello. Llgue la ldea a oLras relaclonadas.
Lea alguna cosa en que de algun modo pueda enconLrar lo que esL en clerLa forma emparenLado con su
ldea lnvesLlgue toJos los ngulos. LnLonces, cuando el Llempo esL maduro, aquello puede Lraba[ar para
usLed, su ocupacln y su fuLuro.
Cuando un arqulLecLo conclbe una ldea para un nuevo edlflclo, hace un dlbu[o prellmlnar Cuando
una persona creaLlva lanza una ldea para una Lelevlsln comerclal, pone en forma de relaLo una serle de
dlbu[os que sugleren lo que la ldea vendr a ser en su forma deflnlLlva. Los escrlLores doLados de ldeas
preparan un prevlo borrador
noLa. uesarrolle la ldea sobre el papel. Pay dos excelenLes razones para ello. Cuando la ldea Loma
forma Langlble, usLed puede leerla llLeralmenLe, ver sus evaslvas, lo que neceslLa en el senLldo de pullrla
LnLonces, Lamblen, las ldeas Llenen que ser vendldas" a algulen: cllenLes, empleados, al [efe, a los amlgos,
companeros de club, lnverslonlsLas. Alguno puede 'comprar la ldea, de no ser asl, no Llene valor.
un verano esLuve conecLado con dos vendedores de seguros de vlda. Ambos deseaban Lraba[ar ml
programa de seguro. Ambos promeLleron volver con un plan para hacerlos camblos necesarlos. Ll prlmer
vendedor me dlo esLrlcLamenLe una represenLacln oral. Me dl[o de palabra lo que yo neceslLaba. ero en
segulda me vl confundldo. Se redu[o a Lasas, opclones, segurldad soclal, Lodos los que le pueda ayudar a
pensar en nuevas ldeas, nuevos medlos de deLalles Lecnlcos de ml programa de seguro. lrancamenLe, me
hlzo perder el Llno y Luve que declrle que no.
Ll segundo vendedor us oLro procedlmlenLo. Pabla puesLo por escrlLo sus recomendaclones. 1odos
los deLalles esLaban expuesLos en forma de dlagrama. odla comprender fcll y rpldamenLe su proposlcln
porque era poslble verla llLeralmenLe. Ll me asegur. 8esuelva poner sus ldeas en forma vendlble. una ldea
escrlLa o ba[o alguna forma de dlbu[o o dlagrama posee muchas veces ms poder que la ldea presenLada
unlcamenLe en forma verbal.

kLSUMILNDC, USL US1LD LS1AS nLkkAMILN1AS ILNSL CkLA1IVAMLN1L

1. Creer que puede ser hecho. Cuando cree que algo puede ser hecho su menLe enconLrar los
medlos de hacerlo. Creyendo, una solucln pavlmenLa el camlno a la solucln.
Lllmlne lmposlble", no dar resulLado", no puede hacerse" de su pensamlenLo y vocabularlo
hablado.
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2. No perm|ta que |a trad|c|n para||ce su mente. Sea recepLlvo a las ldeas nuevas. Sea
experlmenLal. ruebe nuevos acercamlenL6s. Sea progreslvo en Loda cosa que haga.
3. regntese cada d|a, "jcmo puedo hacer|o me[or?" no hay nlngun llmlLe para el me[oramlenLo.
Cuando se pregunLe a sl mlsmo:cmo puedo hacerlo me[or?", las sanas respuesLas aparecern. ruebelo
y ver. -
4. regntese: "jcmo puedo hacer ms?" La capacldad es un esLado de la menLe. lormulando esa
pregunLa pone su menLe a Lraba[ar en busca de acorLamlenLos lnLellgenLes. La comblnacln del exlLo en los
negoclos es: Pacer me[or lo que hace (me[orar la calldad de su produccln) y, hacer ms de lo que hace
(aumenLar la canLldad de su produccln).
S. ract|que e| preguntar y escuchar. regunLe y escuche y obLendr maLerlal fresco para alcanzar
declslones [usLas. 8ecuerde: la genLe grande monopollza el boblot.
6. Lnderece su mente. Lngendre esLlmulo. Asclese con genLe que le pueda ayudar a pensar en
nuevas ldeas, nuevos medlos de hacer las cosas. Mezclese con genLe de dlferenLes ocupaclones e lnLeres
soclal.















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LS1C LS C8VIC, MUCnC DL LA CCNDUC1A nUMANA LS LNIGMA1ICC. Se ha pregunLado por que una
persona que vende saludar a un parroqulano con un vlvaz: Sl senor, podemos servlrle", pero vlrLualmenLe
no hace caso de oLro? or que un hombre abrlr la puerLa para una mu[er pero no para otto? C por que
un empleado lleva a cabo convenlenLemenLe las lnsLrucclones de un superlor pero Lan slo con repugnancla
verlflca lo que sollclLa oLro superlor? C por que presLamos esLrecha aLencln a lo que dlce una persona
pero no a oLra?
Mlre a su alrededor. Cbservar mucha genLe que reclbe el LraLamlenLo: Lh, Mac" u Cye, 8uddy",
mlenLras oLras reclben el slncero e lmporLanLe: Sl, senor". vlglle. Cbservar mucha genLe que lmpone
conflanza, lealLad y admlracln en LanLo que oLros no lo hacen.
Mlre ms de cerca Lodavla. Cbservar Lamblen que aquellas personas que lnsplran el mayor respeLo
son a la vez las ms aforLunadas.
Cul es la expllcacln? uede ser desLllada en una palabra: peosot.
ensar lo boce asl. Los oLros ven en nosoLros lo que vemos nosoLros mlsmos. 8eclblmos la clase de
LraLamlenLo que peosomos metecet.
ensar lo boce asl. Ll su[eLo que plensa que es lnferlor, sln Lomar en cuenLa lo que su callflcacln
real pueda ser, es lnferlor. orque peosot regula las acclones. Sl un hombre se slenLe lnferlor, acLua en esLe
senLldo, y nlnguna capa de dlslmulo oculLar por mucho Llempo esLe senLlmlenLo bslco. La persona que
cree que no es lmporLanLe, oo lo es.
or oLro lado, un su[eLo que realmenLe cree ser adapLado a su Larea, lo es.
ara ser lmporLanLes, debemos peosot que somos lmporLanLes, teolmeote, pensemoslo asl. Aqul de
nuevo esL la lglca:
Como usted p|ensa determ|na como usted acta.
Como usted acta a su vez determ|na cmo |os dems reacc|onan hac|a usted.

A modo de oLras fases de su personal programa para el exlLo, conqulsLar respeLo es
fundamenLalmenLe senclllo. ara ganar el respeLo de los dems debe pensar prlmero que merece respeLo.
? cuanLo ms respeLo Lenga por sl mlsmo, ms respeLo Lendrn los dems por usLed. ruebe esLe prlnclplo.
1lene mucho respeLo para el hablLanLe de los barrlos ba[os? uesde luego que no. or que? orque el
pobre lndlvlduo no se respeLa asl mlsmo. Se ha de[ado corromper por falLa de respeLo a sl mlsmo.
Ll auLorrespeLo se Lrasluce a Lraves de Lodas las cosas que hacemos. ue[esenos enfocar nuesLra
aLencln ahora en alguno de los medlos especlflcos con que podernos aumenLar e auLorrespeLo y con eso
ganar mayor espeLo de los oLros.
Aparentar |mportanc|a ayuda a que p|ense usted |mportante
8egla: 8ecordar lo que su aparlencla dlce. ue seguro dlce cosas poslLlvas acerca de usLed. nunca
salga de casa sln senLlrse clerLo de que ve como l clase de persona que desea ser.
uno de los ms honesLos conse[os que [ams han aparecldo lmpresos es el }vlsLa correcLamenLe.
no le convlene de[ar de hacerlo!" lema ausplclado por Amerlcan lnsLlLuLe of Men's and 8oy's Wear. LsLe
>?

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lema merece ser colocado en Loda oflclna, sala de descanso, dormlLorlo y aula de Amerlca. Ln un anunclo,
habla un pollcla y dlce.
usLed puede por lo general formar [ulclo errneo sobre un muchacho por lo que aparenLa. ue
seguro es ln[usLo, pero es un hecho: la genLe hoy [uzga a un [ovenclLo por su aparlencla. ? una vez se ha
encaslllado a un muchacho son dlflclles de camblar las oplnlones acerca de el, las acLlLudes hacla el. Mlre a
su muchacho. Mlrelo a Lraves de los o[os de su maesLro, de sus veclnos. odrla su aspecLo, las ropas que
vlsLe darles la lmpresln errnea? LsL usLed seguro de que se le ve correcLo, blen vesLldo, dondequlera
que va?
LsLe conse[o, desde luego, se reflere de preferencla a los nlnos. ero se puede apllcar Lamblen a los
adulLos. Ln la clusula que comlenza con mlre, susLlLuya el vocablo el por usLed mlsmo, superlor donde dlce
maesLro y asoclados por veclnos y relea el LexLo. Mlrese a sl mlsmo a Lraves de los o[os de su superlor, de
sus asoclados
CuesLa Lan poco ser llmplo. 1ome llgeramenLe el slogan. lnLerpreLelo al declr: vlsLa blen, slempte
remunera, 8ecuerde: aparezca lmporLanLe porque le ayuda a pensar lmporLanLe.
use las ropas como una herramlenLa para elevar su esplrlLu, edlflcar conflanza. un anLlguo profesor
mlo de pslcologla acosLumbraba dar esLe conse[o a los esLudlanLes en el ulLlmo mlnuLo de los preparaLlvos
para el examen flnal: vlsLan 4e eLlqueLa para un lmporLanLe examen. Cmprense corbaLa nueva. 1ralgan su
Lra[e planchado, abrlllanLen sus zapaLos. Luzcan brlllanLes porque les ayudar a pensar con brlllanLez".
Ll profesor conocla su pslcologla. no equlvocarse al respecLo. Su exLerlor flslco afecLa a su lnLerlor
menLal. Lo que usLed luce por fuera afecLa a cmo plensa y slenLe por denLro.
1odos los [venes, se me ha dlcho, aLravlesan la [ornada del sombrero". LsLo es, usan sombreros
que los ldenLlflquen a sl mlsmos con la persona o carcLer que desean ser. Slempre recordare un lncldenLe
de sombrero con ml proplo hl[o uavey. una vez se opuso LermlnanLemenLe a encarnar al Llanero SollLarlo
porque no Lenla el sombrero adecuado.
1raLe de persuadlrle para que lo subsLlLuyera con oLro. Su proLesLa fue: pero, pap, no puedo
pensar como Llanero SollLarlo sln un sombrero de Llanero SollLarlo".
Me rendl flnalmenLe y le compre el sombrero que neceslLaba. Seguro, adems que con el sombrero
puesLo, l eto el Llanero SollLarlo.
A menudo recorde aquel lncldenLe porque dlce LanLo a cerca del efecLo de la aparlencla en el
pensamlenLo. 1odo aquel que ha servldo en el e[erclLo sabe que un soldado slenLe y plensa como soldado
cuando esL de unlforme. una mu[er slenLe ms que va a lr a una flesLa cuando esL vesLlda para la flesLa.
or el mlsmo dlsco, un e[ecuLlvo slenLe ms que es un e[ecuLlvo cuando va vesLldo como Lal, un
vendedor me lo expresaba de esLe modo:
-no me puedo senLlr prspero -y me lo Lengo que senLlr yendo al hacer grandes venLas- a menos
que de la lmpresln de serlo.
Su aparlencla le habla a usLed, pero Lamblen habla a los dems. Ayuda a deLermlnar lo que oLros
plensan de usLed. Ln Leorla, es llson[ero olr que la genLe deblera apreclar el lnLelecLo de un hombre, no sus
vesLldos. ero no nos enganemos. La genLe le avalua a usLed sobre la base de. su aparlencla. Su aparlencla
es la ptlmeto base de avaluo de que dlspone la dems genLe. ? la ptlmeto lmpresln perduras fuera de Loda
proporcln con el Llempo que se lleva formarla.
Ln un supermercado adverLl una mesa de uvas sln semllla marcadas a 13 cenLavos la llbra. Ln oLra
mesa, donde apareclan raclmos ldenLlcos, esLa vez empacados en bolsas de celofn, esLaban marcados a 2
llbras por J5 cenLavos.
Cul es la dlferencla enLre las uvas marcadas a 13 cenLavos llbra y las de J5 cenLavos dos llbras? -
pregunLe al [oven de la bscula.
-La dlferencla -repuso- es la bolsa. vendemos casl el doble de uvas en esLa forma. ue esLe modo
lucen ms.
lense en el e[emplo de las uvas la prxlma vez que vaya a venderse. Lmpacado" debldamenLe
Llene una me[or probabllldad de hacer la venLa. ? a un preclo ms alLo.
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L| punto es: cuanto me[or empacado est usted, ms pb||co aceptar rec|b|r|e.
Manana fl[ese en qulen es LraLado con ms respeLo y corLesla en resLauranLes, auLobuses, en
vesLlbulos aLesLados, en almacenes y en el Lraba[o. La genLe mlra a oLra persona, hace una rplda y a
menudo subconsclenLe apreclacln y luego la LraLa en consecuencla.
Mlramos a unas genLes y respondemos con la acLlLud: Lh, Mac", Cye, 8uddy'. Mlramos a oLras y
respondemos con la percepcln: Sl, senor"
Sl, la aparlencla de una persona habla en deflnlLlva. Ll su[eLo blen vesLldo dlce cosas poslLlvas. ulce a
la genLe: 'Pe aqul una persona lmporLanLe: lnLellgenLe, prspera y conflable. LsLe hombre puede ser
mlrado, admlrado y conslderado. Se respeLa a sl mlsmo y yo le respeLo a el".
Ll su[eLo de aspecLo desarrapado dlce cosas negaLlvas. Ls desculdado, lneflclenLe, poco lmporLanLe.
Ls Lodo lo ms una persona del promedlo. no merece conslderacln especlal. LsL hecho para ser empu[ado
de un lado a oLro.
Cuando enfaLlzo: '8espeLe su aparlencla" en los programas de adlesLramlenLo, casl slempre me
hacen esLa pregunLa: LsLoy convencldo. La aparlencla es lmporLanLe". Mas, cmo espera usLed que me
provea de la clase de ropa que realmenLe me hace senLlr blen y que causa que los dems me mlren hacla
arrlba?"
LsLa pregunLa embroll a mucha genLe. Me lmporLunaron duranLe largo Llempo. ero la respuesLa
es de lo ms senclllo:
loqoe Jos veces tooto y compte lo mltoJ coooto. Aprenda esLe hblLo de memorla, Luego
pracLlquelo. Apllquelo a los sombreros, Lra[es, calzados, medlas, abrlgos, Lodas las cosas que usa. Ln cuanLo
a lo que conclerne a la aparlencla, la calldad es mucho ms lmporLanLe que la canLldad. Cuando usLed
pracLlque esLe prlnclplo enconLrar a la vez su respeLo por sl mlsmo y el respeLo de los oLros por usLed se
emplnar hacla arrlba. ? enconLrar que esL usLed acLualmenLe a la cabeza en cuanLo a dlnero-[ulcloso
cuando paga dos veces LanLo y compra la mlLad cuanLo porque:
1. Sus atav|os durarn ms de dos veces tanto porque son ms de dos veces tan buenos, y como
una reg|a externarn "ca||dad" tanto cuanto duren.
2. Lo que usted compra permanecer de moda ms t|empo. Las ropas me[ores s|empre |o estn.
3. Cbtendr me[or conse[o. Los comerc|antes que venden tra[es de 100 d|ares sue|en estar
mucho ms |nteresados en ayudar|e a encontrar e| gnero "ms |nd|cado" para usted que |os
comerc|antes que |os que venden a S0 d|ares.
8ecuerde: Su aparlencla le habla a usLed y habla a los dems. 1enga la cerLeza de que dlce: Pe aqul
una persona que se respeLa. Ls lmporLanLe. 1rLenle en esLe senLldo".
usLed es deudor a los dems -peto, ms lmpottoote, se Jebe o sl mlsmo- luclr de lo me[or.
usLed es lo que plensa que es. Sl su aparlencla le hace senLlr lnferlor es lnferlor. Sl le hace pensar
que es pequeno, es pequeno. Luzca de lo me[or y plense y acLue 'le lo me[or.
lleose poe so ttobojo es lmpottoote. Pay una hlsLorleLa que se cuenLa a menudo acerca de las
acLlLudes en la faena de Lres colocadores de ladrlllos, Ls clslco, nos permlLlmos repeLlrla una vez ms.
Cuando se les pregunL: que esL usLed haclendo?", el prlmer albanll repllc: Coloco ladrlllos". Ll
segundo: gano 3.30 dlares por hora". ? el Lercero dl[o: ?o? LsLoy consLruyendo la caLedral ms grande
del mundo".
Ahora blen, la hlsLorla no nos dlce lo que les ocurrl a los Lres albanlles en anos suceslvos. ero,
que cree usLed que les sucedl? Las probabllldades son que los dos prlmeros hayan permanecldo slendo
eso: albanlles. Careclan de vlsln. no senLlan respeLo por su Lraba[o. no habla nada en ellos que los
lmpulsara hacla el exlLo mayor.
ero usLed puede aposLar Lodos los cenLavos que posea a que el albanll que se vlsuallz a sl mlsmo
consLruyendo una gran caLedral no segulr slendo un albanll. Culz llegue a maesLro de obras, o qulz a
consLrucLor, o poslblemenLe arqulLecLo. Avanzaba y adelanLaba. or que? A causa del pensamlenLo de
bocetlo asl.
>A

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Ll albanll numero 3 esLaba slnLonlzado con los canales de pensamlenLo que apunLan al medlo de
auLo desarrollar su Lraba[o.
Ll Lraba[o pensanLe dlce mucho en relacln con la persona y su poLenclal de ms ampllas
responsabllldades.
un amlgo que operaba una casa de seleccln de personal me dl[o hace poco:
-una cosa que slempre busco al apreclar a un sollclLanLe para un cllenLe es cmo el asplranLe plensa
acerca de su labor presenLe. Me slenLe slempre favorablemenLe lmpreslonado cuando encuenLro que un
sollclLanLe plensa que su ocupacln acLual es lmporLanLe, aunque haya alguna cosa a propslLo de ella que
no le saLlsface.
or que? SlmplemenLe esLo: Sl el preLendlenLe slenLe que su labor acLual es lmporLanLe, lo
probable es que Lamblen se slenLa orgulloso en la fuLura. Pe hallado una asombrosa correlacln esLrecha
enLre el respeLo de una persona a su empleo y su desempeno de el.
Al lgual que su aparlencla, el modo con que plensa de su Lraba[o dlce cosas acerca de usLed a sus
superlores, asoclados y subordlnados. ue hecho, a Lodos con qulenes ha esLablecldo conLacLo.
Pace pocos meses lnverLl varlas horas con un amlgo que es dlrecLor de personal de una
manufacLurera de aparaLos. Pablamos acerca de los hombres consLrucLlvos". Lxpuso su slsLema de
lnLervencln personal" y lo que llevaba aprendldo con el.
-1enemos -comenz- alrededor de 800 lndlvlduos no producLores. 8a[o nuesLro slsLema de
lnLervencln personal, un ayudanLe y yo, enLrevlsLamos a Lodo empleado cada sels meses. nuesLro ob[eLo
es senclllo. ueseamos enLerarnos de cmo les podemos ayudar en su Larea. lenso que esLa es una buena
LcLlca porque cada persona que Lraba[a con nosoLros es lmporLanLe, mas no deberla serlo segun la nmlna.
Somos culdadosos de no hacer a los empleados nlnguna pregunLa dlrecLa. Ln lugar de ello les
esLlmulamos a hablar acerca de cualquler cosa que deseen. nuesLro blanco es obLener sus honradas
lmpreslones. uespues de cada enLrevlsLa llenamos una sorprendenLe forma sobre las acLlLudes de los
empleados hacla los aspecLos especlflcos de su empleo".
? he aprendldo alguna cosa -proslgul-. nuesLros empleados se acomodan en dos caLegorlas,
grupo A y grupo 8, sobre la base de lo que plensan acerca de su ocupacln"..
Ll componenLe del grupo A ve su Larea a Lraves de vldrlos dlferenLes. Se lnLeresa por su fuLuro y
desea sugerenclas concreLas sobre lo que puede hacerle progresar ms rpldamenLe. no espera de
nosoLros que le demos nada a no ser una oporLunldad. La genLe del grupo A plensa en amplla escala. Pacen
sugerenclas para me[orar el negoclo. Mlran esLas enLrevlsLas en ml oflclna como consLrucLlvas. ero el
grupo' 8 a menudo slenLe nuesLro slsLema de lnvesLlgacln personal nada ms que como un lavado de
cerebro y se alegran de pasarlo por enclma".
Ahora, hay un medlo de que yo compruebe las acLlLudes y el propslLo que abrlgan respecLo al
exlLo del negoclo. 1odas las recomendaclones, ascensos y aumenLos de paga y prlvlleglos especlales son
canallzados hacla ml, por el lnmedlaLo supervlsor de empleados. Casl lnvarlablemenLe, es una persona de
grupo A la recomendada. ? adems casl sln excepcln, los problemas parLen de la caLegorla del grupo 8".
Ll reLo ms grande en ml cargo. -expllc-, es LraLar de ayudar a la genLe del grupo a que pasen al
grupo A. no es fcll, sln embargo, porque hasLa que una persona plensa que su empleo es lmporLanLe y se
ocupa poslLlvamenLe de 61, no puede ser ayudada".
LsLa es una concreLa evldencla de que usLed es lo que plensa que es, lo que su poder de
pensamlenLo le dlrlge a llegar a ser. lense que es debll, plense que usLed carece de lo que delelLa, plense
que es una segunda clase, plense de esLa manera y se ver sumldo en la medlocrldad.
ero plense por el conLrarlo, yo soy lmporLanLe, yo Lengo lo que me delelLa, yo soy un reallzador de
prlmera clase, ml mlsln es lmporLanLe. lense de esLa manera y ser dlrlgldo dlrecLamenLe al exlLo.
La clave para ganar lo que usLed desea reslde en pensar poslLlvamenLe hacla sl mlsmo. La unlca base
real que los dems Llenen para [uzgar sus capacldades, es la accln. ? su accln esL conLrolada por sus
pensamlenLos.
?;

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Usted es |o que p|ensa que es.
Calce por unos momenLos los zapaLos de un supervlsor y pregunLese que persona recomendarla
para un ascenso o una promocln.
1. Ll secreLarlo que, cuando el e[ecuLlvo se halla Luera de la oflclna, malgasLa su Llempo leyendo
revlsLas, o el secreLarlo qua emplea ese mlsmo Llempo en hacer aquellas pequenas cosas que ayudan al
e[ecuLlvo a reallzar ms a su regreso?
2. Ll empleado que dlce: Ch, blen, yo puedo slempre obLener oLro empleo. Sl no les gusLa ml
modo de Lraba[ar, los de[are en el acLo", o el empleado que e[erce el crlLlclsmo consLrucLlvamenLe y
slnceramenLe LraLa de hacer un Lraba[o de ms alLa calldad?
3. Ll vendedor que dlce a un cllenLe: Ch, yo hago slmplemenLe lo que me dlcen que haga. Me
dlcen que salga a ver sr usLed neceslLa alguna cosa" o el vendedor que dlce, senor 8rown, yo esLoy aqul
para servlrle"?
4. Ll dependlenLe mayor que confla a un empleado, a declr verdad, no me gusLa mucho ml Lraba[o.
Los Llpos de arrlba me dan dolor de cabeza. no se de que esLn hablando la mlLad del Llempo" o el
supervlsor que expresa, ha debldo usLed esperar algun dlsgusLo en cualquler empleo. ero le aseguro, los
hombres que se hallan al frenLe de la oflclna sufren lo suyo. Parn ms por nosoLros?"
no es obvlo el por que muchas genLes permanecen en un nlvel Loda su vlda? Su pensamlenLo
sollLarlo las manLlene alll.
un avezado e[ecuLlvo me dl[o una vez en relacln con su agencla de enLrenamlenLo lnformal para
ensenar" [venes nuevos lnexperLos.
-Como plan de accln de la companla, enLendemos que el me[or enLrenamlenLo lnlclal es hacer que
los [venes su[eLos, lncldenLalmenLe graduados unlverslLarlos emplecen como moll-boy. no lo hacemos
desde luego, porque creamos necesarlo que un su[eLo neceslLe cuaLro anos de esLudlos para llevar el correo
de una oflclna a oLra. nuesLro propslLo es dar a los novaLos el mxlmo de exposlcln a las muy varladas
cosas que debern ser hechas en una agencla de Lraba[o. uespues que sabe su camlno, le damos una
ocupacln.
CcaslonalmenLe, lncluslve despues de haber expllcado culdadosamenLe por que le hacemos
comenzar con el correo, un [oven slenLe que esLe reparLo de correspondencla es deprlmenLe y poco
lmporLanLe. Cuando se da esLe caso sabemos que hemos dado con un hombre equlvocado. Sl no posee la
vlsln para apreclar que reparLlr carLas es paso prcLlco y necesarlo para comlslones lmporLanLes, enLonces
no Llene porvenlr alguno en la agencla de negoclos'.
8ecuerdelo, los e[ecuLlvos conLesLan la pregunLa: po Jebetlo l bocet eo este olvel especlflco?,
respondlendo prlmero con la pregunLa: que close Je empleo Jesempeo JooJe se bollo oboto?
Pe aqul algo lglco, sano, recLo y fcll. Lealo por lo menos clnco veces anLes de segulr adelanLe:
una persona que pleoso que su Lraba[o es lmporLanLe, reclbe slgnos menLales sobre cmo hacer
me[or su Lraba[o, y un me[or Lraba[o conduce:
A ms promoclones, ms dlnero, ms presLlglo, ms fellcldad.
1odos hemos observado de que }nodo los nlnos adquleren las acLlLudes, mledos y preferenclas de
sus padres. ?a sean preferenclas allmenLlclas, modlsmos, mlras rellglosas o pollLlcas, o cualquler CLro Llpo
de conducLa, el nlno es un refle[o vlvlenLe de cmo plensan sus padres o encargados, porque aprende por
medlo de la lmlLacln.
}? asl hacen los adulLos! La genLe conLlnua lmlLando a los dems a lo largo de su vlda. L lmlLan a sus
llderes y supervlsores, sus pensamlenLos se hallan lnfluldos por ellos.
uede usLed comprobar esLo fcllmenLe. LsLudle a uno de sus amlgos y la persona para la cual
Lraba[a, y noLar la slmlllLud de pensamlenLo y accln.
Aqul van algunos de los medlos por los que su amlgo puede lmlLar a su [efe o a oLros asoclados:
[erga o lengua[e escogldo, el modo de fumar los clgarrlllos, algunas expreslones faclales y amaneramlL03,
seleccln de ropa, preferenclas en auLomvlles Pay ms, muchas ms, por su puesLo.
?!

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CLro medlo de noLar el poder de la lmlLacln es observar las acLlLudes de los empleados y
compararlas con las del [efe. Cuando el [efe esL nervloso, Lenso, preocupado, sus asoclados prxlmos
refle[an las mlsmas acLlLudes. ero cuando el senor [efe esL en la glorla, y se slenLe blen, lo mlsmo sus
empleados.
Ll punLo es esLe:
L| modo con que pensamos de nuestro emp|eo, determ|na cmo nuestros subord|nados p|ensan
acerca de |os suyos.
Las acLlLudes frenLe al Lraba[o de nuesLros subordlnados son refle[os dlrecLos de nuesLras proplas
acLlLudes al respecLo. 8ueno es recordar que nuesLros punLos de superlorldad -y debllldad- se manlflesLan
en la conducLa de qulen se relaclona con nosoLros, cabalmenLe como un nlno refle[a las acLlLudes de sus
padres.
Consldere nada ms una de las caracLerlsLlcas de la genLe aforLunada: el enLuslasmo. Se ha dado
cuanLa alguna vez de cmo una persona vendedora enLuslasLa en un deparLamenLo de almacen le hace a
usLed, el cllenLe, exclLarse aun ms acerca de la mercancla? C ha observado usLed cmo un mlnlsLro
enLuslasLa u oLro orador cuenLa con un audlLorlo ampllamenLe desplerLo, alerLa, enLuslsLlco? Sl usLed
posee enLuslasmo los que le rodean lo poseern Lamblen.
ero cmo hace uno para desarrollar enLuslasmo? Ll paso bslco es slmple: lense
enLuslsLlcamenLe. ConsLruya en sl mlsmo un opLlmlsLa resplandor progreslvo, un senLlmlenLo de que esLo
es grande y yo esLoy 100 por clenLo en ello".
usLed es lo que usLed plensa. lense enLuslasmo y ser enLuslasLa. ara consegulr una alLa calldad
de Lraba[o, sea enLuslasLa en cuanLo a la Larea que desea hacer. Los dems capLarn el enLuslasmo que
genera y ser un reallzador de prlmera clase.
ero sl, en un esLllo negaLlvo, usLed defrauda' a la companla sobre gasLos de dlnero,
abasLeclmlenLos, Llempo u oLros pequenos medlos, enLonces que puede esperar que hagan sus
subordlnados? Sl hablLualmenLe llega Larde y se va Lemprano, que plensa que sus Lropas' vayan a hacer?
? hay un mayor lncenLlvo para nosoLros en pensar correcLamenLe en relacln con nuesLro Lraba[o y
es que nuesLros subordlnado pensarn correcLamenLe del suyo nuesLros superlores nos evaluan mldlendo
la canLldad y calldad de la produccln que obLenemos de los que dependen de nosoLros
Mlrelo ba[o esLe aspecLo. A qulen elevarla a gerenLe de dlvlsln de venLas, al gerenLe del ramo de
ellas cuyos vendedores esLn haclendo un Lraba[o superlor, o al gerenLe del ramo de venLas cuyos
vendedores rlnden Lan slo el promedlo de resulLados? C a qulen recomendarla para una promocln a
gerenLe de produccln, al supervlsor cuyo deparLamenLo alcanza su cuoLa o al supervlsor cuyo
deparLamenLo se rezaga?
Pe aqul dos sugerenclas para consegulr que oLros hagan ms por usLed:
1. AdopLar slempre poslclones poslLlvas hacla su Lraba[o de manera que sus subordlnados aprendan
a pensar correcLamenLe,
2. Cuando se aproxlme a su Lraba[o cada dla, pregunLese, valgo la pena en algun aspecLo de ser
lmlLado? Son mls cosLumbres de las que me alegrarla ver en mls subordlnados?"
DLSL A US1LD MISMC UNA CnAkLA VIGCkI2AN1L VAkIAS VLCLS AL DIA
Pace varlos meses un vendedor de auLomvlles me habl a propslLo de la Lecnlca producLora de
exlLo que el desarrolla. Ls razonable. Leala.
-una gran arLe de ml Larea, por espaclo de dos horas a! da -expllc- conslsLe en Lelefonear a mls
prospecLos para convenlr clLas de demosLracln. Cuando comence a vender coches hace Lres anos esLe era
ml gran problema. Lra Llmldo y mledoso y sabla que voz sonaba de esLe modo en el aparaLo. Lra fcll para lo
genLe a qulen llamaba declr, <no me lnLeresa> y colgar.
?:

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'1odos los lunes por la manana, en aquel Llempo, nuesLro gerenLe de venLas celebraba una reunln
de vendedores. Lra un asunLo basLanLe lnsplraLlvo y me hacla senLlr blen. ? o que es ms, slempre aparenLe
arreglar ms demosLraclones en lunes que en oLro dla. Mas el confllcLo era que muy poca de ml lnsplracln
del lunes se exLendla al marLes y el resLo de la semana.
LnLonces Luve una ldea. Sl el gerenLe de venLas puede vlgorlzarme por que no puedo yo mlsmo?
or que no darme una charla vlgorlzanLe preclsamenLe anLes de comenzar las llamadas Lelefnlcas? Aquel
dla decldl probar. Sln declr nada a nadle ful al loLe y enconLre un carro vacanLe. LnLonces, duranLe algunos
mlnuLos hable conmlgo. ? me dl[e, <soy un buen vendedor de auLos y concedo LraLos buenos. La genLe a
qulen hablo por Lelefono neceslLa esLos carros y voy a venderselos>,
8ueno, desde el mero prlnclplo esLa auLo-super-carga, resulL. Me senLl Lan blen que no Leml
hacerme esLas plLlcas. uese hacerlas. Sln Lardanza ful al loLe y me senLe en un carro para darme a ml
mlsmo una charla. ero uso Lodavla la Lecnlca. AnLes de marcar un numero me recuerdo en sllenclo que soy
un vendedor cumbre con agallas y voy a obLener resulLados. ? los obLengo.
LsLa es una buena ldea, verdad? ara ser un as, debe alenLar sus deseos de serlo. ClLese para un
charla vlgorlzanLe y descubra cunLo ms grande y fuerLe se slenLe.
8eclenLemenLe, en un programa de adlesLramlenLo que condu[e, cada persona era lnvlLada a dar
dlez mlnuLos de plLlca sobre ser un 1lder. uno de los aslsLenLes daba una mlserable lmpresln. Sus
rodlllas chocaban llLeralmenLe y le Lemblaban las manos. Clvld lo que lba a declr. uespues de revolver
papeles duranLe clnco o sels mlnuLos, se senLla compleLamenLe deshecho.
uespues de la sesln, hable largamenLe con 1, lo basLanLe para pedlrle que esLuvlera all qulnce
mlnuLos anLes de la prxlma sesln.
Segun lo promeLldo esLuvo presenLe con 13 mlnuLos de anLlclpacln sobre la hora de comenzar. Los
dos nos senLamos a dlscuLlr su parlamenLo de la noche anLerlor. Le pedl que recordase con la mayor
clarldad poslble lo que pens clnco mlnuLos anLes de pronunclar su plLlca.
-8len, sospecho que Lodo lo que pense al respecLo fue cun asusLado esLaba. Sabla que me esLaba
yendo a poner en rldlculo. Sabla que me encamlnaba al fracaso. Me quede pensando, <qulen soy yo para
perorar acerca de ser un llder?> 1raLe de recordar lo que me proponla declr pero Lodo lo que pude pensar
en relacln con ello fue el fracaso.
-reclsamenLe ahl -lnLerpuse- esL su problema.' AnLes de levanLarse a hablar usLed se proplna a sl
mlsmo una Lerrlble pallza menLal. Se convence a sl mlsmo de que fracasar. Ls una maravllla que su
dlserLacln no llegue a buen fln? Ln lugar de desarrollar valor, desarrolla mledo.
Ahora -conLlnue- la sesln de esLa Larde va a comenzar denLro cuaLro mlnuLos [usLos. Pe aqul lo
que me gusLar que haga. uese a sl mlsmo una charla vlgorlzanLe duranLe los pocos mlnuLos que falLan.
vaya a esa pleza vacanLe al oLro lado del vesLlbulo y dlgase, <voy a pronunclar una gran plLlca, cuenLo con
alguna cosa que esa genLe neceslLa olr y que yo deseo declr>. rocure repeLlr esas senLenclas
poderosamenLe, con una convlccln compleLa. LnLonces enLre en el saln de conferenclas y pronuncle su
plLlca de nuevo.
Culslera que usLedes pudlesen haber esLado alll para apreclar la dlferencla. Aquella breve plLlca
vlgorlzanLe auLo admlnlsLrada, dlo en el blanco y le ayud a hacer un esplendldo dlscurso.
Morale[a: pracLlque el auLo eloglo de elevacln. no pracLlque el auLo casLlgo de
empequeneclmlenLo.

Usted es |o que p|ensa que es.
|ense ms de s| m|smo y que hay ms en usted.

ConsLruya su proplo <venderse usLed mlsmo a sl mlsmo> comerclal. lense por un momenLo que es
uno de los producLos ms populares de Amerlca, la Coca Cola. Cada dla sus o[os y oldos se ponen en
conLacLo muchas veces con buenas noLlclas acerca de la <Coke>. La genLe que fabrlca Coca Cola le esL
?9

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revendlendo <Coke:> y por una buena razn. Sl de[an de hacerlo exlsLen probablll4ads de que se vuelva
Llblo y deflnlLlvamenLe frlo hacla la <Coke>. LnLonces las venLas decaerlan.
ero la companla Coca Cola no va a permlLlr que eso suceda. Le vende, le revende y vuelve a vender
<Coke>.
1odos los dlas usLed y yo vemos seres semlvlvos no le[anos de venderse a sl mlsmos. Carecen de
auLorrespeLo para su ms lmporLanLe producLo: ellos mlsmos. LsLas genLes son lndlferenLes. Se slenLen
pequenas. Se slenLen parecldos a uon nadle. ? puesLo que slenLen de esLe modo, eso es lo que son.
Las personas que vlven a medlas neceslLan ser revendldos a ellos mlsmos. neceslLan darse cuenLa
de lo que es una persona de prlmera clase. neceslLan una honrada y slncera creencla en ellos mlsmos.
1om SLanley es un su[eLo [oven que esL progresando, y aprlsa. 1om regularmenLe se vende a sl
mlsmo Lres veces dlarlas con la que denomlna Los 60 segundos comerclales de 1om SLanley" Lleva en Lodo
momenLo su personlflcacln comerclal en la bllleLera. Pe aqul exacLamenLe lo que dlce:

1om 5toley, eocoeotto o 1om 5toley -ooo ">:*0/%)/+ - teolmeote lmpottoote petsooo-. 1om,
to etes oo qtoo peosoJot, osl pleosos qtooJe. lleosos eo 90%)(+ ocetco Je coolpolet coso. 5l qozos
Je pleoo copoclJoJ poto Jesempeot oo poesto Je ptlmeto close, Jesempeos oo poesto Je ptlmeto
close. 1om, to ctees eo lo lellclJoJ, el ltoqteso, lo ltospetlJoJ. lot cooslqoleote.
noblo solomeote Je lellclJoJ.
noblo solomeote Je ltoqteso.
noblo solomeote Je ltospetlJoJ.
1leoes moltltoJ Je lmpolsos, 1om, moltltoJ Je lmpolsos.
lot tooto poo o ttobojot esos lmpolsos. NoJo poeJe Jeteoette, 1om, ooJo.
1om, to etes eotoslosto. uejo poe to eotoslosmo se moestte bosto el flo.
Mltos lo boeoo, 1om, y sleotes lo boeoo. letmooece eo este comloo.
1om 5tooley, etos oo qtoo sojeto oyet y vos o set boy oo sojeto toJovlo ms qtooJe.
Aboto ve o ello. ve oJeloote.

1om acredlLa su programa comerclal que le ayuda a ser una persona ms aforLunada y dlnmlca.
AnLes de comenzar a venderme yo mlsmo a ml mlsmo -dlce 1om- ensaba ser lnferlor casl a cualqulera y a
Lodo el mundo. Ahora me he dado cuenLa que poseo lo necesarlo para vencer y esLoy venclendo. ? slempre
voy a vencer".
X+ %I'K .2>* .*)$/0'"0 $' Y5;)(%$+ '$/+( >"$>* % $K >"$>*\ .*>+0."%&.
r|mero, selecclone sus Lrlunfos, sus punLos de superlorldad. regunLese, Cules son mls me[ores
cualldades?" no sea Llmldo al descrlblrse a sl mlsmo.
Segundo, ponga esLos punLos sobre el papel en sus proplas palabras. Lscrlba su comerclal para
usLed. 8elea el comerclal de 1om SLanley. LnLerese de cmo habla a 1om. Pblese a sl mlsmo. Sea muy
dlrecLo. no plense en oLro cualqulera que no sea osteJ como dlce su comerclal.
1ercero, pracLlque su comerclal en voz alLa, en prlvado, por lo menos una vez al dla. Le ayudar
mucho hacerlo anLe un espe[o. Coloque su cuerpo en el. 8eplLa su anunclo comerclal fuerLemenLe, con
deLermlnacln. Pace que su sangre clrcule ms de prlsa a Lraves de su cuerpo. Le acalora.
CuarLo, lea su comerclal en sllenclo varlas veces al dla. Lealo arles de abordar alguna cosa que
requlere valor. Lealo cada vez que se slenLa decaldo. ManLenga a mano su comerclal en Lodo momenLo.
Luego uselo.
una sola cosa ms. Cran canLldad de genLe, Lal vez una mayorla, puede relrse de esLe hallazgo de la
Lecnlca del exlLo. LsLo se debe a que rehusan creer que el exlLo vlene de un pensamlenLo dlrlgldo. }or
favor! no acepLe el [ulclo del promedlo de la genLe. usLed oo es promedlo. Sl Llene usLed alguna duda en
cuanLo a la flrmeza del prlnclplo vendase-usLed-mlsmo-a-sl-mlsmo" pregunLe a la persona ms aforLunada
que conozca lo que plensa de ello. regunLele, y despues comlence a venderse usLed mlsmo a sl mlsmo.
?<

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Me[ore de ca||dad su pensam|ento, p|ense que aparenta ser |mportante y |a gente |o pensara

erfecclonando su pensamlenLo perfecclona sus acclones y asl produce el exlLo. Pe aqul un fcll
medlo de ayudar a que haga ms de sl mlsmo al pensar el modo que plensa la genLe lmporLanLe. use la
forma que slgue como gula.
jCmo estoy pensando?
Compruebe |a ||sta

S|tuac|n regntese
1. Cuando esLoy preocupado
Se preocuparla por esLo una persona
lmporLanLe?
2, una ldea
La ms lmporLanLe persona que conozco se
Lurbarla por esLo?
3. Ml aparlencla
1raLo por parecerme a algulen
que se Llene el mxlmo de respeLo?
4. Ml lengua[e
LsLoy usando el lengua[e de las
genLes aforLunadas?
3. Lo que leo Leerla esLo una persona lmporLanLe?
6. Conversacln
Ls esLo lo que dlscuLe la genLe
lmporLanLe?
7. Cuando plerdo ml sangre frla
Se pondrla furlosa una persona lmporLanLe
por lo que yo me pongo?
8. Mls bromas
Ls esLa la clase de broma que conLarla una
persona lmporLanLe?
9. Ml Larea
ue que modo una persona lmporLanLe
descrlbe su Larea a las dems?
Adhlera a su menLe la pregunLa: l.es esLe el modo con que una persona lmporLanLe lo hace?"
Lmplee esLa pregunLa para hacer de usLed una persona ms grande y aforLunada.
Ln pocas palabras, recuerde:
1. Aparezca |mportante, le ayuda a pensar lmporLanLe. Su aparlencla le habla a usLed. LsLe seguro
de que eleva su esplrlLu y edlflca su conflanza. Su aparlencla habla a los dems. Paga realldad lo que dlce:
Pe aqul una persona lmporLanLe, lnLellgenLe, prspera y de conflanza".
2. |ense que su traba[o es |mportante. lense de esLe modo y reclblr slgnos menLales de cmo
hacer me[or su Lraba[o. lense que su Lraba[o es lmporLanLe y sus subordlnados pensarn que el suyo es
lmporLanLe Lamblen.
3. Dese todos |os d|as una char|a v|gor|zante. ConsLruya un v6ndase usLed mlsmo a sl mlsmo"
comerclal Acuerdese en Loda oporLunldad de que es una persona de prlmera clase.
4. Ln todas |as s|tuac|ones de |a v|da, pregntese: es esLe el modo de obrar de una persona
lmporLanLe?" Cbedezca a la respuesLa.



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SU MLN1L LS UN MLCANISMC MAkAVILLCSC, CUANDC SU MLN1L Lraba[a en un senLldo, le
puede llevar adelanLe a un exlLo desLacado. ero la mlsma menLe operando de dlferenLe manera puede
produclr una qulebra LoLal.
La menLe es el lnsLrumenLo ms dellcado y senslLlvo de Loda creacln. vamos a ver ahora lo que
hace a la menLe pensar del modo que lo hace.
Mlllones de personas son consclenLes de su reglmen allmenLlclo. Somos una nacln conLando
calorlas. CasLamos mlllones de d1aes en vlLamlnas, mlnerales y oLros complemenLos dleLeLlcos. ? Lodos
sabemos por que. MedlanLe lnvesLlgaclones de la nuLrlcln, hc.mos aprendldo que el cuerpo refle[a la dleLa
que lo allmenLa. AguanLe flslco, reslsLencla a la enfermedad, volumen del cuerpo, lncluslve el Llempo que
vlvlmos, Lodo se halla esLrechamenLe relaclonado con lo que comemos
Ll cuerpo es lo que el cuerpo es allmenLado. or el mlsmo modo la menLe es lo que la menLe es
allmenLada. Ll allmenLo de la menLe, desde luego, no vlene en envolLorlos nl lo puede usLed comprar en la
Llenda. Ll allmenLo de la menLe es lo que le rodea -Lodas las lnnumerables cosas que lnfluyen su
pensamlenLo consclenLe y subconsclenLe. La clase de allmenLo que la menLe consume deLermlna nuesLros
hblLos, acLlLudes, personalldad. Cada uno de nosoLros hereda una clerLa capacldad de desarrollo. ero
cuanLo de esLa capacldad hemos desarrollado y el camlno por el cual lo hemos desarrollado depende de la
clase de allmenLo menLal con que hemos sldo allmenLados.
La menLe refle[a lo que su amblenLe la nuLre, Lan seguramenLe como el cuerpo refle[a el allmenLo
que usLed consume.
Pa pensado alguna vez que clase de persona habrla sldo de crlarse en algun pals exLrano en vez de
los LsLados unldos? Cue clase de allmenLos preferlrla? Sus preferenclas en el vesLlr serlan las mlsmas?
Cue clase de enLreLenlmlenLo le agradarla ms? Cue clase de Lraba[o esLarla haclendo? Cul serla su
rellgln?
uede usLed, desde luego, hallar conLesLaclones a esLas pregunLas. ero las probabllldades son que
serla una persona maLerlalmenLe dlsLlnLa sl hublese crecldo en un pals dlferenLe. or que? orque se
habrla vlsLo lnfluldo por un amblenLe dlferenLe. Como dlce el adaglo, usLed es un producLo de lo que le
rodea.
ll[ese blen. Ll amblenLe nos modela. nos hace pensar la vla que segulremos. ruebe a nombrar
solamenLe un hblLo o un modlsmo suyo el cual no haya aprendldo de oLras genLes. Cosas relaLlvamenLe
menores, como el camlno que recorremos, Loser, sosLener una Laza, nuesLras preferenclas en muslca,
llLeraLura, dlsLracclones, vesLldos, Lodo se orlglna en gran parLe de nuesLro amblenLe. Ms lmporLanLe, el
volumen de sus pensamlenLos, sus meLas, sus acLlLudes, su verdadera personalldad se forma con su
amblenLe.
La asoclacln prolongada con genLe negaLlva nos hace pensar negaLlvamenLe, el conLacLo esLrecho
con lndlvlduos mezqulnos desarrolla hblLos mezqulnos en nosoLros. Ln el lado halageno la camaraderla
con genLe doLada de grandes ldeas eleva el nlvel de nuesLro pensamlenLo. Ll conLacLo seguldo con genLes
amblclosas nos conflere amblcln.
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Los experLos convlenen en que la persona que usLed es boy, su personalldad, amblclones, poslcln
presenLe en la vlda, son ampllamenLe el resulLado de su medlo amblenLe pslcolglco. ? Lamblen convlenen
los experLos en que la persona que set, clnco, dlez, velnLe anos ms adelanLe depende casl por enLero de
su amblenLe fuLuro.
usLed camblar duranLe los meses y los anos. LsLo es sabldo. ero del modo que camblar depende
de su amblenLe fuLuro, del allmenLo de la menLe que le allmenLa a sl mlsmo. veamos ahora lo que podemos
hacer para que nuesLro amblenLe fuLuro nos pague en saLlsfaccln y prosperldad.
70">+0 7%$*` 0+%.*)("."*)%0$+ % $" >"$>* :%0% +& ;<"/*. Ll obsLculo numero uno en la senda de su
alLo nlvel de exlLo es el senLlmlenLo de que una mayor reallzacln esL le[os de ser alcanzada.
LsLa acLlLud dlmana de muchas, muchas fuerzas supreslvas que consLrlnen dlrecLamenLe nuesLro
pensamlenLo hacla nlveles medlocres. ara comprender esLas fuerzas, regresemos al Llempo en que eramos
nlnos. Slendo nlnos, Lodos Luvlmos alLas meLas. A una edad sorprendenLemenLe [oven, for[arnos planes
para conqulsLar lo desconocldo ser llderes, alcanzar poslclones de alLa lmporLancla, hacer cosas exclLanLes y
esLlmulanLes, llegar a ser saludables y famosos, en una palabra, ser lo prlmero, mayor y me[or. ? en nuesLra
bendlLa lgnorancla vlmos claro nuesLro camlno para obLener esLas nlelas.
ero que sucedl? Mucho Llempo anLes de alcanzar la edad en que pudlmos empezar a propender
hacla nuesLros grandes ob[eLlvos, una mulLlLud de lnfluenclas supreslvas vlno a Lraba[ar. ue Lodos lados
olmos declr: Ls locura ser sonador", y que nuesLras ldeas eran lmpracLlcables esLupldas, cndldas o locas",
que usLed debe haber conseguldo ganar dlnero para obLener puesLos", que 'la suerLe deLermlna qulen se
slLua a la cabeza o que usLed logre Lener amlgos lmporLanLes", o que usLed es demaslado vle[o 0
demaslado [oven"
Como resulLado de ser bombardeado con la propaganda del usLed-no-puede-lr-a-la-cabeza-asl no-
se-molesLe-en-probar", la mayor parLe de la genLe que usLed conoce puede ser claslflcada en Lres grupos:
ltlmet qtopo. Aquellos que se rlndleron por compleLo: La mayorla de las personas esL
profundamenLe convenclda en su lnLerlor de que no ha de consegulr lo que preLende, que el exlLo real, que
el logro es para oLros que Llenen suerLe o son aforLunados en algun concepLo especlal. usLed puede
fcllmenLe dlsLlngulr a esLa genLe porque llega al exLremo en buscar expllcacln a su esLado y exponer cun
fellces" son realmenLe.
un hombre muy lnLellgenLe, de 32 anos, que se habla encerrado a sl mlsmo en una poslcln segura
pero medlocre, gasL reclenLemenLe algunas horas conLndome por que esLaba Lan saLlsfecho con su
empleo. 8eallz una buena labor al raclonallzar porque. se esLaba solamenLe embromando a sl mlsmo y lo
sabla, Lo que realmenLe deseaba era Lraba[ar en una slLuacln reLadora en la que pudlera crecer y
desarrollar. ero esa mulLlLud de fuerzas supreslvas" le habla convencldo de que no era bueno para
grandes cosas.
LsLe grupo es, en realldad, el exLremo CpuesLo del Lraba[o sln conLenLo, locomoLora de manlobras
en busca de una oporLunldad
8aclonallzarse a usLed mlsmo denLro de un surco, el cual lncldenLalmenLe ha sldo descrlLo como una
Lumba ablerLa de par en par, puede ser Lan malo como errar a la derlva esperando una oporLunldad que de
algun modo, algun dla le azoLe la faz.
5eqooJo qtopo. Aquellos que se rlnden parclalmenLe: un segundo, pero de mucho ms pequeno
grupo, enLra en la vlda adulLa con una esperanza conslderable en el exlLo. LsLa genLe se prepara a sl mlsma.
1raba[a. lanea. ero, despues de una decada o asl, la reslsLencla empleza a edlflcar, la compeLencla por los
alLos empleos parece escabrosa. LsLe grupo enLonces declde que el mayor exlLo no vale el esfuerzo.
8aclonallzan: LsLamos ganando ms del Lermlno medlo y vlvlmos me[or que ese Lermlno medlo
or que deberlamos noqueamos a nosoLros mlsmos?"
Ln realldad esLe grupo ha desarrollado una serle de Lemores, Lemor a fracasar, Lemor a la
desaprobacln soclal, Lemor de la lnsegurldad, Lemor a perder lo que ya se Llene. LsLa genLe no esL
saLlsfecha porque en su ms profundo fuero lnLerno se ha rendldo. LsLe grupo comprende mucha genLe
LalenLosa e lnLellgenLe que ellgl arrasLrarse a Lraves de la vlda porque le da mledo levanLarse y correr.
??

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1etcet qtopo. LsLos son los que nunca se rlnden: LsLe grupo, acaso un dos o Lres por clenLo del LoLal,
no de[a que el peslmlsmo dlcLe, no cree en la rendlcln anLe fuerzas supreslvas, no cree en el
arrasLramlenLo. Ln lugar de eso, esLa genLe vlve y resplra exlLo. LsLe grupo es el ms fellz porque reallza lo
ms. Las personas de esLe grupo ganan ms de 13,000 dlares al ano. LsLas genLes llegan a ser [efes de
venLas, e[ecuLlvos, llderes en su campo respecLlvo. LsLas genLes hallan esLlmulo, recompensas, valen la
pena. LsLas genLes mlran adelanLe a cada nuevo dla, cada nuevo encuenLro con oLra genLe, como avenLuras
que vlvlr plenamenLe.
Seamos honrados. 1odos nosoLros desearlamos esLar en el Lercer grupo, el que encuenLra mayores
exlLos cada ano, el que hace cosas y obLlene resulLados.
ara lngresar -y permanecer- en esLe grupo, debemos expulsar las lnfluenclas supreslvas de nuesLro
alrededor. ara comprender cmo las personas del prlmer grupo y el segundo, LraLarn sln saberlo de
reLenerlo a usLed relegado, esLudle esLe e[emplo.
Suponga que usLed dlce a varlos de sus amlgos promedlo", con la mayor slncerldad: 'Algun dla voy
a ser vlcepresldenLe de esLa companla.
Cue suceder? Sus amlgos pensarn probablemenLe que esL usLed bromeando. ? sl creyesen que
usLed asplra a eso, dlrn:
-1u, pobre Llpo, Len la segurldad de que debes aprender un monLn de cosas.
A espaldas suyas podrn lncluslve pregunLarse sl esL en su sano [ulclo. Ahora blen, lmaglne que
replLe la mlsma aflrmacln con lgual slncerldad al presldenLe de su companla. Cmo reacclonar? una cosa
es clerLa, oo se relr. Le mlrar fl[amenLe y se pregunLar: LsLe su[eLo plensa eso realmenLe? ero,
repeLlmos, no se relr. orque los grandes hombres no se rlen de las grandes ldeas.
C supongamos que usLed cuenLa al promedlo de la genLe su plan de poseer una casa de 30,000
dlares, y podr relrse de usLed porque plensa que ello es lmposlble. ero confle su plan a personas que ya
vlven en una casa de 30,000 dlares, y no se sorprendern. Saben que no es lmposlble, porque ellas ya lo
han hecho.
8ecuerde: lo qeote poe le Jlqo poe oo poeJe set becbo soo cosl slempte setes lofottoooJos,
esttlctomeote ttmloo loeJlo, o, eo el mejot coso, meJloctes eo coooto o teollzoclooes. Las oplnlones de
esLe secLor pueden ser veneno.
uesarrolle una defensa conLra qulen desee convencerle de que no puede. AcepLe los conse[os
negaLlvos Lan slo como un desaflo para que pruebe que puede hacerlo.
Sea exLra precavldo acerca de esLo: no permlLa a las genLes que plensan negaLlvamenLe -oeqoJotes-
que desLruyan su plan, para pensar conslgo mlsmo en el exlLo. Los negadores esLn en Lodas parLes y
parecen delelLarse en saboLear los progresos poslLlvos de los dems.
Ln el coleglo Luve por companero, un par de semesLres, a W. W. Lra un flno amlgo, la clase de
su[eLo que le presLarla a usLed una monedlLa cuando anda corLo de ellas o le ayudarla en cualquler
pequenez. A despecho de esLa exqulslLa lealLad, W. 'v., era casl clenLo por clenLo desabrldo y amargo hacla
la vlda, el fuLuro, la oporLunldad. Lra un negador real.
uuranLe esLe perlodo ful un enLuslasLa lecLor de clerLo columnlsLa de perldlco que daba enfasls a la
esperanza, al acercamlenLo poslLlvo, a la oporLunldad. Cuando W. W., me enconLraba leyendo a esLe
columnlsLa, o cuando su columna era menclonada, se movla de un lado a oLro verbalmenLe y decla: Ch,
por la salud de ml padre uave. Lee la prlmera pglna. Ls donde aprenders acerca de la vlda. uebes saber
que esLe columnlsLa esL gulsando una rplda salsa dulce para la debllldad".
Cuando nuesLras dlscuslones glraban sobre ganar la delanLera en la vlda, W. W., se manLenla rlgldo
con su frmula de hacer dlnero. Con sus proplas palabras venla a declr: uave, hay Lres medlos solamenLe de
hacer dlnero esLos dlas. uno, casarse con una mu[er rlca, dos, robar por un meLodo suLll, llmplo y legal, o
Lres, conocer enLre la genLe honesLa, algulen con plenlLud de buenas aldabas.
W. W. esLaba slempre preparado a defender su frmula con e[emplos. Aferrndose a la pglna
fronLal, esLaba pronLo a clLar al llder laborlsLa enLre mll que habla Lrasegado un monLn de dlnero de la
gaveLa de su unln y huldo con el. Conserve ablerLos sus o[os anLe aquel raro, raro casamlenLo del
?@

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cosechero con Mlss mlllonarla. ? supo de un lndlvlduo que conocl a un gran hombre y conslgul ser
comprendldo en un gran negoclo que lo hlzo rlco.
W. W. era varlos anos mayor que yo y obLuvo excelenLes grados en su clase de lngenlerla. Me
mlraba como a una especle de hermano ms [oven y corrl el rlesgo cerrado de abdlcar de mls convlcclones
bslcas acerca de lo que el enLendla ser un 4xlLo y acepLar la fllosofla de negador.
AforLunadamenLe, una noche despues de una larga dlscusln con W. W. me aferre al domlnlo de ml
mlsmo. Conden en ml que esLuvlese escuchando la voz del fracaso. Me parecl que W. W., esLaba
hablando ms para convencerse a sl mlsmo que para converLlrme a su modo de pensar. uesde enLonces
mlre a W. W. como un ob[eLo de leccln, una especle de cerdo de Culnea experlmenLal. Ms blen que
comprar lo que decla, le esLudle, LraLando de flgurarme por que pensaba del modo que lo hacla y a dnde le
llevarla aquel pensamlenLo. ConverLl a ml negador amlgo en 1111 experlmenLo personal.
no habla vlsLo a W.W., duranLe 11 anos. ero un comun amlgo lo vlo hace pocos meses. W. W., esL
Lraba[ando como dlbu[anLe mal pagado en WashlngLon. regunLe a ml amlgo sl W. W. ha camblado.
-no, excepLo que en alguna cosa es ms negaLlvo que cuando le conoclmos. Se manLlene Lenaz al
respecLo. 1lene cuaLro hl[os y sus lngresos le vuelven rudo. Ll vle[o W. W. posee cerebro para ser clnco
veces lo que es sl suplera cmo hacer uso de ellos.
Los negadores esLn por doqulera. Algunos negadores, a la manera del, que casl m ech la
zancadllla, son genLe de buena lnLencln. Mas oLros son genLes celosas que, no yendo adelanLe ellos
mlsmos, desean que usLed Lroplece Lamblen. Se slenLen lnadapLados ellos mlsmos, y asl preLenden hacer de
usLed una persona medlocre. Sea exLra culdadoso. LsLudle a los negadores. no les permlLa desLrulr sus
planes para el exlLo.
un [oven Lraba[ador de oflclna me expllc reclenLemenLe por que cambl su vehlculo de dlscusln.
-uo companero -me dl[o- hablaba acerca de que nada enLra nl sale excepLo los que para una mala
companla Lraba[bamos. A pesar de lo que hacla la gerencla, en Lodo hallaba falLa. Lra negaLlvo con Lodo el
mundo, de su supervlsor para arrlba. Los producLos que vendlamos no eran buenos. 1oda pollLlca conLenla
algo errneo en ella. Segun el lo vela absoluLamenLe, Lodas las cosas llevaban algo errneo denLro.
1odas las mananas llegaba yo al Lraba[o Lleso y blen cerradas mls herldas. ? cada noche despues de
olrle predlcar y despoLrlcar duranLe 45 mlnuLos sobre Lodas las cosas errneas comeLldas aquel dla, ganaba
ml hogar desencanLado y deprlmldo. llnalmenLe, Luve basLanLe buen senLldo para embarcar en CLro carro.
LsLo produ[o un mundo de dlferencla, porque ahora esLoy con un grupo de companeros que pueden ver los
dos lados de una cuesLln.
LsLe [oven amlgo, cambl su amblenLe. lnLellgenLe, verdad?
no corneLa error acerca de ello. usLed es [uzgado segun la companla que conserva. [aros de una
mlsma pluma lleqoo [unLos en Lropel. Los camaradas Lraba[adores no Lodos son seme[anLes. Algunos son
negaLlvos, CLros son poslLlvos. Algunos Lraba[an porque Llenen que hacerlo, oLros son amblclosos y Lraba[an
para progresar. Algunos se asoclan para empequenecer cualquler cosa que el [efe haga o dlga, oLros son
mucho ms ob[eLlvos y se dan cuenLa de que deben ser buenos secuaces anLes de poder ser buenos llderes.
Lo que nosoLros pensamos es afecLado dlrecLamenLe por el grupo en que flguramos. LsLe seguro de
que vuela en la bandada que plensa correcLamenLe.
Pay escollos a vlgllar en su amblenLe de Lraba[o. Ln cada grupo hay personas que, secreLamenLe
enLeradas de sus proplas lnadapLaclones, desean lnLerponerse en su camlno y prlvarle de hacer progresos
Muchos companeros amblclosos se han reldo de ello, lncluslve amenazados, porque LraLan de ser ms
eflclenLes y produclr ms. Pgales frenLe, Algunos hombres, por ser celosos, desean hacer que se slenLa
usLed enLorpecldo porque desea moverse hacla arrlba.
LsLo ocurre a menudo en fbrlcas donde los companeros de Lraba[o algunas veces mlran de reo[o al
que desea acelerar la produccln. Ccurre en el servlclo mlllLar donde una pandllla de lndlvlduos con menLe
negaLlva empu[a por dlverLlrse y LraLan de humlllar al soldado [oven que desea lngresar a la escuela de
oflclales.
?A

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AconLece Lamblen en los negoclos, cuando unos pocos lndlvlduos no callflcados para avanzar LraLan
de bloquear el camlno a cualquler oLro.
usLed ha vlsLo que se produce una y oLra vez en las alLas escuelas, cuando un grupo de obLusos se
mofa de un alumno desLacado que Llene el buen senLldo de aprovechar al mxlmo sus oporLunldades y sallr
con ocho grados. Algunas veces -y con frecuencla demaslado mal- el esLudlanLe que brllla es befado hasLa
que saca la conclusln de que no es de llsLo ser lnLellgenLe.
no haga caso de Lales pensadores negaLlvos en su medlo.
orque a menudo as observaclones hechas en dlreccln nuesLra no son Lan personales como puede
usLed pensar en prlnclplo. Son una mera proyeccln del proplo senLlmlenLo de fracaso y desallenLo de los
habladores.
no permlLa que los pensadores negaLlvos le aLralgan a su ba[o nlvel. ue[elos desllzarse por el, sln
efecLo alguno. Adhlerase a la genLe que plensa progreslvamenLe. vaya hacla arrlba con ellos. }usLed puede
hacerlo slmplemenLe pensando correcLamenLe!
una palabra especlal de precaucln, sea culdadoso acerca de su fuenLe de conse[os. Ln la mayorla
de organlzaclones enconLrar conse[eros mercenarlos que conocen las LreLas y esLn LremendamenLe
vldos de gularle en ellas. una vez acerLe a olr a un conse[ero mercenarlo expllcando }os hechos de la vlda
de oflclna a un [oven llsLo, reclen lngresado. uecla el negador: Ll me[or camlno para lr le[os aqul es
permanecer fuera del camlno de oLro cualqulera. Sl llegan a conocerle, Lodo lo que harn es amonLonar ms
Lraba[o sobre usLed. Sea especlalmenLe culdadoso en aparLarse del Sr. Z., (gerenLe del deparLamenLo). Sl
plensa que no ha enconLrado usLed basLanLe Lraba[o, le cargar realmenLe de el...
LsLe conse[ero mercenarlo habla esLado con la companla casl 30 anos y era ya el hombre del fondo
del pllar LoLemlco. }Cue consulLor para un [oven que desea lr arrlba en el negoclo!
Pacer una regla de buscar conse[o de genLe que conozca. Pay gran canLldad de pensamlenLos
lncorrecLos acerca de que los hombres aforLunados son lnacceslbles. La verdad escueLa es que no lo son.
Como regla, es la genLe aforLunada la ms humllde y dlspuesLa a ayudar. uesde que se hallan slnceramenLe
lnLeresados en su Lraba[o y su exlLo, esLn anslosos de ver que el mundo vlve de el, y de que algulen capaz
les suceda al reLlrarse. Ls la genLe que querrla ser grande' el elemenLo ms abrupLo y duro que pueda
usLed conocer.
un e[ecuLlvo de 13 dlares la hora aclar esLo: Soy un hombre ocupado. ero no hay nlngun carLel
de <no molesLar> en la puerLa de ml oflclna. Aconse[ar a la genLe es una de mls funclones clave. Pe dado
enLrenamlenLo en serle de una clase u oLra a Lodo el mundo en la companla. ero el asesoramlenLo
personallzado, <LuLorla> como gusLo llamar, esL dlsponlble con slo pedlrlo.
Me hallo dlspuesLo a ayudar a los companeros que enLran aqul con problemas de la companla o
personales. Ll que despllega curlosldad y manlflesLa deseos reales de saber en cuanLo a su Lraba[o y cmo lo
relaclona con oLros, es el lndlvlduo que ms me place ayudar.
ero -anadl- por razones obvlas, no puedo perder Llempo en ofrecer conse[os a cualqulera que
no sea slncero al sollclLarlos.
vaya a la prlmera clase cuando deba hacer pregunLas. 8uscar el conse[o de un fracasado, es como
consulLar a un charlaLn cmo se cura el Cncer.
Muchos e[ecuLlvos no emplean hoy personas para sus puesLos clave sln enLrevlsLar prlmero a sus
esposas. un e[ecuLlvo de venLas me expllcaba:
-Culero esLar seguro de que el vendedor prospecLlvo Llene una famllla Lras el, una famllla que
coopere no ob[eLando nada a los vla[es, horas lrregulares y oLros lnconvenlenLes que forman parLe del
vender, una famllla que ayude al vendedor en aquellos punLos lnevlLablemenLe speros.
Los e[ecuLlvos se dan cuenLa hoy de que lo que sucede en los flnes de semana y de las 6 p.m. a las 9
a.m. afecLa dlrecLamenLe a un rendlmlenLo de las personas enLre las 9 a.m. y las 6 p.m. La persona con una
vlda de asueLo consLrucLlvo casl slempre es ms aforLunada que la persona que vlve en una slLuacln
hogarena apagada y melancllca.
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veamos por los medlos Lradlclonales a dos colegas, !ohn y MllLon, lnverLlr sus flnes de semana.
veamos, Lamblen, por ulLlmo, los resulLados.
La dleLa pslcolglca de !ohn en sus flnes de senLaba es algo parecldo a esLo: or lo general, una
velada la dedlca a algunos amlgos culdadosamenLe elegldos e lnLeresanLes. CLra, hablLualmenLe, se
consagra: Lal vez al clne, o a un proyecLo clvlco o comunal o a la casa de algun amlgo. !ohn dedlca la manana
del sbado al Lraba[o de 8oy ScouL. Ll sbado por la Larde hace Lareas y mandados para la casa. A menudo
Lraba[a en algun proyecLo especlal. CeneralmenLe consLruye un galllnero en el corral. Ll domlngo !ohn y su
famllla hacen algo especlal'. Ln uno reclenLe, Lreparon a una monLana, en oLro vlslLaron un museo. Ln
ocaslones van en coche al dlsLrlLo rural cercano donde !ohn desea comprar una flnca rusLlca en un fuLuro no
demaslado le[ano.
La velada del domlngo Lranscurre apaclblemenLe. !ohn acosLumbra leer un llbro y se enLera de las
noLlclas.
Los flnes de semana de !ohn son planeados. Muchas refrescanLes acLlvldades manLlenen echado el
cerro[o al Ledlo. !ohn logra plenlLud de clarldad pslcolglca.
La dleLa pslcolglca del MllLon es mucho menos planeada que la de !ohn. Sus flnes de semana no
Llenen plan. MllLon por lo general esL muy 'cansado el vlernes por la noche, y se llmlLa a pregunLar a su
mu[er: ueseas hacer algo esLa noche?", pero el plan muere ahl. 8aramenLe los MllLon agasa[an a nadle y
raramenLe son lnvlLados. MllLon duerme hasLa muy Larde la manana del sbado y el resLo del dla se lo
llevan quehaceres de Lodas clases. Ll sbado por la noche
MllLon y su famllla suelen lr a un clne o ConLemplan la Lelevlsln (Cue oLra cosa harlan?'). Los
MllLon consumen buena parLe de la manana del domlngo en la cama. or la Larde van en coche a casa de
8lll y Mary, o 8ull y Mary van a su casa. (8lll y Mary son la unlca pare[a que MllLon y su esposa vlslLan con
regularldad).
Ll enLero fln de semana de MllLon se caracLerlza por el aburrlmlenLo. uuranLe el Llempo que
Lranscurre el domlngo la famllla en pleno se slenLe muLuamenLe nervlosa con resulLado de la flebre de
enclerro". no hay abaLlmlenLo nl peleas prolongadas pero hay horas de combaLe slcolglco.
Ll fln de semana de MllLon es lnslpldo, monLono, Ledloso. MllLon no obLlene nlnguna luz
pslcolglca.
? blen, cul es el efecLo de esLos dos amblenLes hogarenos sobre !ohn y MllLon? uuranLe un
perlodo de una semana o dos no hay poslblemenLe efecLo percepLlble. ero Lras un perlodo de meses anos,
el efecLo es Lremendo.
Ll dechado amblenLal de !ohn le de[a refrescado, le da ldeas nuevas, armonlza su pensamlenLo. Se
parece a un aLleLa allmenLado con flleLes.
Ll dechado amblenLal de MllLon le de[a pslcolglcamenLe hambrlenLo. Su mecanlsmo pensanLe esL
descompensado. Se parece a un aLleLa allmenLado con bombones y malLa. !ohn y MllLon pueden hallarse
hoy a un mlsmo nlvel, pero gradualmenLe se abrlr un ancho ablsmo enLre ellos en los meses venlderos, con
!ohn en la poslcln de prlmacla.
Los observadores casuales dlrn: 8ueno, sospecho que !ohn lleva ms en la cabeza que MllLon.
ero aquellos de nosoLros que sabemos, nos expllcaremos que mucha de la dlferencla en el desempeno del
Lraba[o es el resulLado de la dlferencla del allmenLo menLal consumldo por los dos colegas
1odo culLlvador de cereales sabe que sl pone abundancla de ferLlllzanLes en su Lrlgo, llegar a Lener
un campo ms grande. Al ensamlenLo Lamblen le debe ser dada nuLrlcln adlclonal sl deseamos consegulr
me[ores resulLados.
Ml esposa y yo, [unLo con clnco pare[as ms, pasamos una maravlllosa velada el mes pasado como
huespedes de un e[ecuLlvo de deparLamenLo y su esposa. Ml esposa y yo nos demoramos un poco ms que
los oLros y esLo me dlo ocasln de pregunLar a ml huesped, al que Conozco blen, algo que se manLuvo en ml
menLe Loda la velada. .LsLa fue una velada realmenLe maravlllosa -dl[e-, pero esLoy perple[o respecLo a una
cosa. Lspere enconLrar aqul prlnclpalmenLe a los e[ecuLlvos deLalllsLas esLa noche. ero sus huespedes,
Lodos, represenLaban oLros campos.
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un escrlLor, un docLor, un lngenlero, un conLador y un maesLro.
-8ueno -dl[o sonrlendo- nosoLros nos enLreLenemos a menudo en deLallar a le genLe. orque Llena
y yo enconLramos que es muy refrescanLe mezclarnos con genLe que hace alguna cosa ms que vlvlr. 1emo
que sl conflnsemos nuesLra hosplLalldad a la genLe que slo Llene lnLereses slmllares a los nuesLros, nos
enconLrarlamos en los vle[os y conocldos surcos.
Adems -proslgul- la genLe es ml negoclo. 1odos los dlas mlles de personas de Lodos los grupos
lmaglnables de' ocupacln vlslLan nuesLro almacen. A camblo de lo que puedo aprender acerca de oLras
genLes -sus ldeas, lnLereses, punLos de vlsLa-, el me[or Lraba[o que puedo hacer es darles la mercancla y el
servlclo que neceslLan y quleren comprar.
ne aqu| un proced|m|ento muy senc|||o para hacer de pr|mera c|ase su amb|ente soc|a|:
1. C|rcu|e en grupos nuevos. 8esLrlnglr su amblenLe soclal al mlsmo pequeno grupo, produce'
fasLldlo, somnolencla, lnsaLlsfaccln e lgualmenLe lmporLanLe, recuerde que su programa de consLrulr exlLo
requlere que llegue a ser un experLo en el conoclmlenLo de la genLe. 1raLar de aprender Lodo lo que hay que
saber acerca de la genLe por el esLudlo de un grupo reducldo es como querer aprender maLemLlcas
leyendo un breve manual.
Pgase nuevos amlgos, unase a organlzaclones nuevas, ensanche su rblLa soclal. Luego, Lamblen, la
varledad de genLe, cual la varledad de alguna cosa ms, ayuda a especlar la vlda y darle una dlmensln ms
vasLa.
2. Se|ecc|one am|gos que posean m|ras d|ferentes de |as suyas prop|as. Ln esLa edad moderna el
lndlvlduo esLrecho no Llene mucho fuLuro. La responsabllldad y las poslclones de lmporLancla gravlLan sobre
personas que sean capaces de ver los dos lados. Sl es usLed republlcano. 1enga la segurldad de que cuenLa
con amlgos demcraLas y vlceversa. 1raLe de conocer genLes de dlferenLes credos rellglosos. Asclese con
oposlLores. ero esLe seguro de que son personas con verdadero poLenclal.
3. Se|ecc|one am|gos que se mantengan por enc|ma de |as cosas mezqu|nas y poco |mportantes.
CenLes que esLen ms lnLeresadas por los ples cuadrados de la casa de usLed, o los uLenslllos que posee y
no por sus ldeas y conversacln, son lncllnadas a lo mezqulno. vlglle su amblenLe pslcolglco. Selecclone
amlgos que se lnLeresen por las cosas poslLlvas, amlgos que realmenLe deseen que usLed Lrlunfe. LncuenLre
amlgos que resplren esLlmulo a sus planes e ldeales. Sl no lo hace, sl selecclona pensadores pequenos como
amlgos lnLlmos, desarrollarn gradualmenLe un pensador pequeno denLro de sl mlsmo.
Somos una nacln consclenLe del veneno del cuerpo. Cada resLauranLe esL en guardla conLra el
allmenLo envenenado. 8asLan un par de casos de ello, para que el parroqulano no se acerque ms a su casa.
Pemos conseguldo Loneladas de leyes que proLegen al publlco conLra CenLenares de venenos del cuerpo.
onemos -o deberlamos poner- los venenos en lo alLo de los esLanLes para que los nlnos no puedan
alcanzarlos. Llegamos a cualquler exLremo para evlLar los venenos del cuerpo. ? es bueno que lo hagamos.
ero hay oLro Llpo de veneno qulz un poco ms lnsldloso -el pensamlenLo-veneno- comunmenLe
llamado chlsme", Ll pensamlenLo-veneno dlflere del veneno del cuerpo en dos aspecLos. AfecLa la menLe,
no el cuerpo y es ms suLll. La persona al ser envenenada no sabe que lo es.
Ll pensamlenLo veneno es suLll porque reallza grandes cosas. 8educe el volumen de nuesLra
reflexln al forzarnos a que nos concenLremos en cosas mezqulnas. 1uerce y reLuerce nuesLra oplnln
acerca de la genLe porque se basa en una dlsLorsln de hechos y crea un senLlmlenLo de culpabllldad en
nosoLros que se exLerlorlza cuando enconLramos a fa persona' de qulen hemos chlsmorreado. Ll
pensamlenLo veneno es cero por clenLo un pensamlenLo cottecto, es 100 por clenLo pensamlenLo ettoeo.
? conLrarlando a gran canLldad de oplnlones, las mu[eres no Llenen una franqulcla excluslva en el
chlsme. Cada dla los hombres, Lamblen, vlven en un amblenLe parclalmenLe envenenado. Cada dla mlllares
de chlsmes ponzonosos susurrados por los hombres Llene lugar en Lplcos como los problemas marlLales o
flnancleros del [efe", la pollLlca de 8lll para adelanLar en los negoclos", en la poslbllldad de que !ohn sea
Lrasladado", la razn de por que un especlal favor ser ad[udlcado a 1om", y por que ellos lnLroducen a
esLe hombre nuevo". Ll chlsmear conduce a algo como esLo: ulme... acabo de olr... no, porque... bueno, no
'debe sorprenderme... habla de sucederle.., desde luego, esLo es confldenclal"...
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La conversacln es una gran parLe de nuesLro amblenLe pslcolglco. Alguna conversacln es
saludable. Le anlma a usLed. Le hace senLlr como sl esLuvlera dando un paseo en el Llblo amanecer de un dla
de prlmavera. Alguna conversacln le hace senLlrse seme[anLe a un vencedor.
ero oLra conversacln se parece ms a pasear en una nube ponzonosa y radlacLlva. Le ahoga a
usLed. Le hace senLlr enfermo. Le convlerLe en un perdedor.
Ll chlsme es LoLalmenLe una conversacln negaLlva acerca de la genLe y la vlcLlma del pensamlenLo-
veneno comlenza a pensar que se goza en ella, Le parece enconLrar una forma de alegrla venenosa al hablar
negaLlvamenLe de los dems, sln saber que para la genLe aforLunada esL llegando a ser en creclenLe
lnveroslmll e lndlgno de conflanza.
uno de esLos adlcLos al pensamlenLo-veneno lnLervlno en una conversacln que sosLuve con
algunos amlgos respecLo a 8en[amln lranklln. 1an pronLo como el senor klll[oy conocl el Lplco de nuesLra
charla, prorrumpl en escogldos bocados acerca de la vlda personal de lranklln, en 'un senLldo negaLlvo.
Culz es verdad que lranklln fue un carcLer en algunos aspecLos y que pudo haber hecho los magazlnes de
escndalo' que clrcularon en la declmo ocLava cenLurla. ero el punLo es, 8en[amln lranklln, en su vlda
personal, no Lenla por que flgurar en !a conversacln a mano, y no pudo ayudarme a esLar conLenLo el que
no esLuvlesemos dlscuLlendo a algulen a qulen conoclamos lnLlmamenLe.
Pablar acerca de la genLe? Sl, pero manLenernos en el lado poslLlvo. ermlLase aclarar un punLo:
no Loda conversacln es chlsme. Las seslones conLradlcLorlas, charlas de Laller e lncluslve 'baLear la brlsa"
son necesarlas a veces. Slrven a un buen propslLo cuando son consLrucLlvas. usLed puede probar su
propensln a ser un chlsmoso medlanLe esLa prueba:
1. Lsparzo rumores acerca de oLras genLes?
2. 1engo slempre cosas buenas que declr respecLo a los dems?
3. Me agrada escuchar lnformaclones de escndalo?
4. !uzgo a los dems solamenLe a base de hechos?
5. lnduzco a los dems a Lraerme sus rumores?
6. Pago preceder mls conversaclones con 'no hablemos de nadle"?
7. ManLengo en confldencla la lnformacln confldenclal?
8. Me slenLo culpable de lo que dlgo en relacln con oLras genLes?
Las conLesLaclones correcLas son obvlas.
MedlLe sobre esLe pensamlenLo no ms que un momenLo:
Lmpunar un hacha y desLrulr y hacer pedazos con ella el moblllarlo de su veclno no har que su
proplo moblllarlo luzca un plce me[or: y usar hachas verbales y granadas conLra oLra persona no es hacer
una cosa que le vuelva me[or a usLed nl me vuelva me[or a ml. vaya en prlmera clase, esLa es una r'egla
excelenLe a segulr en cualquler cosa que haga, lncluyendo los allmenLos y servlclos que compre. una vez, ,
para mosLrar la lncondlclonal verdad del pensamlenLo lr-en-prlmera-clase, pedl a un grupo de educandos
que me dleran un e[emplo de cmo hablan escaLlmado en lo pequeno y derrochado en lo grande. Pe aqul
algunas repllcas de muesLra:
-?o compre a ba[o preclo un Lra[e a un deLalllsLa de ocasln. lenso que obLuve una ganga, pero el
Lra[e slmplemenLe no era bueno.
Ml carro neceslLaba una nueva Lransmlsln auLomLlca. Se encarg de ello un Laller de calle[uela
que convlno en hacer el Lraba[o por 23 dlares menos que un comerclanLe auLorlzado. La nueva
Lransmlsln dur 1,800 mlllas. ? el mecnlco se neg a reponerla.
-uuranLe meses coml en un flgn LraLando de ahorrar dlnero. Ll lugar no esLaba llmplo, los
allmenLos no eran sanos, el servlclo -bueno, no se le podla llamar asl-, y la cllenLela la componla un raclmo
de zarrapasLrosos. un dla un amlgo me persuadl de que fuera con el a almorzar a uno de los me[ores
resLauranLes de la cludad. Crden el loocb comerclal y yo hlce lo mlsmo. Me asombre de lo que obLuve:
buena comlda, buen servlclo, buena aLmsfera por un poco ms de lo que habla esLado pagando en el flgn.
Aprendl una gran leccln".
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Pubo muchas oLras repllcas. un su[eLo lnform que se vlo en un conflL0 con la Cflclna de 8enLas
ubllcas porque us un conLraLo" de Lenedor de llbros, oLro acudl a un docLor de Larlfa ba[a y ms Larde
supo que el dlagnsLlco reclbldo fue compleLamenLe equlvocado. CLros relaLaron los cosLos de lr en
segunda clase en reparaclones caseras, hoLeles, y oLros allmenLos y servlclos.
uesde luego, he oldo el argumenLo muchas veces pero yo no puedo cosLear la prlmera clase". La
respuesLa ms slmple es: usLed no puede cosLear lr en oLra. ClerLamenLe a la corLa o larga, lr en prlmera
clase cuesLa de hecho menos que lr en segunda clase. Luego, Lamblen, es me[or poseer pocas cosas y de
calldad que no muchas y Lener basura. Ls me[or, por e[emplo, Lener un par de zapaLos realmenLe buenos
que Lres pares de segunda clase.
La genLe lo avalua a usLed por |a calldad, a menudo subconsclenLemenLe qulz. uesarrolle un
lnsLlnLo en pro de la calldad. 8esulLa. ? no cuesLa ms, a menudo menos, que la segunda clase.
nAGA UL SU AM8ILN1L LL VULLVA AICk1UNADC
1. 1enga conclencla de su amblenLe. LxacLamenLe como la dleLa del cuerpo hace el cuerpo, la dleLa
hace la menLe.
2. Paga que su amblenLe Lraba[e para usLed, no conLra usLed. no permlLa que las fuerzas supreslvas
-la genLe negaLlva, usLed-no-puede-hacerlo- haga que se slenLa derroLado.
3. no de[e que la genLe de pensamlenLo pequeno le reLenga. La genLe celosa desea verle Lropezar.
no les de esa saLlsfaccln.
4. CbLenga conse[o de genLe aforLunada. Su fuLuro es lmporLanLe. nunca se arrlesgue con los
conse[eros mercenarlos que vlven de fracasos.
3. Conslga plenlLud de clarldad pslcolglca. Clrcule en nuevos grupos. uescubra nuevas y
esLlmulanLes cosas que hacer.
6. Lxpulse de su amblenLe el pensamlenLo veneno. LvlLe el chlsme. Pable acerca de la genLe pero
permanezca en el lado poslLlvo.
7. vaya en prlmera clase en cualquler cosa que haga. no puede cosLear lr en nlnguna oLra.













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]JsLed puede leer las menLes? Culz nunca ha pensado en ello, pero usLed lee las menLes a[enas
Lodos los dlas y ellas leen la suya.
Cmo lo hacemos? Lo hacemos auLomLlcamenLe a Lraves de acLlLudes de Lasacln.
8ecuerda la cancln ?ou uon'L need Lo know Lhe Language Lo Say ?ou're ln Love? 8lng Crosby la
hlzo famosa hace algunos anos. Pay un volumen de pslcologla apllcada envuelLo en esLa llrlca sencllla. usLed
no neceslLa saber el lengua[e para declr que esL enamorado. Cualqulera que haya esLado enamorado
alguna vez, lo sabe. usLed no neceslLa saber nlngun lengua[e para declr me slmpaLlza usLed" o le
despreclo' o plenso que es usLed lmporLanLe" o poco lmporLanLe" o le envldlo". no neceslLa saber
palabras o usarlas para declr me gusLa ml empleo" o esLoy aburrldo' o Lengo hambre". La genLe habla sln
un sonldo.
Cmo pensamos se manlflesLa a Lraves de cmo acLuamos. Las acLlLudes son espe[os de la menLe.
8efle[an el pensamlenLo. usLed puede leer la menLe del companero que esL senLado en su escrlLorlo.
erclbe, observando sus expreslones y modlsmos, cmo slenLe en relacln con su Lraba[o. uede leer las
menLes de los vendedores, esLudlanLes, marldos y esposas, no solamenLe puede, lo hace.
Los acLores experLos -aquellos demandados por el clne y la Lelevlsln ano Lras ano- en clerLo senLldo
no son acLores del Lodo. no desempenan sus papeles. Ln lugar de ello plerden su propla ldenLldad y
realmenLe plensan y slenLen como el persona[e desempenado. Lo han conseguldo. ue oLro modo parecerlan
falsos y su fama podrla hundlrse.
Las acLlLudes hacen ms que exLerlorlzarse. 1amblen suenan. una secreLarla hace ms que
ldenLlflcar una oflclna cuando dlce: 8uenos dlas, oflclna del senor Shoemaker<. Ln sels palabras [usLas, una
secreLarla dlce: Me agradan usLedes. LsLoy conLenLa de que me manden. lenso que son usLedes
lmporLanLes. Me encanLa ml empleo>).
ero oLra secreLarla dlclendo exacLamenLe las mlsmas palabras pueden slgnlflcar: usLedes me
molesLan. ueseo que no me manden nada. LsLoy fasLldlada con ml oflclo y no me agrada la genLe que me
molesLa.
Leemos las acLlLudes a Lraves de las expreslones y Lonos de voz e lnflexlones. Pe aqul por que. Ln la
larga, larga hlsLorla del hombre, un lengua[e hablado, slqulera remoLamenLe parecldo al que se habla hoy,
es una lnvencln muy reclenLe. 1an reclenLe, que usLed puede declr, en Lermlnos de la gran campana del
Llempo, que hemos desarrollado un lengua[e solamenLe esLa manana. uuranLe mlllares y mlllares de anos.
Ll hombre logr pasar con poco ms que gemldos, que[as, grunldos y rugldos.
Asl, duranLe mlllares de anos los hombres se comunlcaron con oLros hombres medlanLe expreslones
del cuerpo, la cara, los sonldos y no las palabras. ? nosoLros aun comunlcamos nuesLras acLlLudes y
senLlmlenLos hacla la genLe y las cosas, del mlsmo modo. AparLe del conLacLo dlrecLo del cuerpo, sus
movlmlenLos y las expreslones faclales y sonldos, esLn los unlcos medlos de comunlcamos con los nlnos. ?
esLos, muesLran una mlsLerlosa habllldad para rechazar lo falso.
Ll profesor Lrwln P. Schell, una de las ms respeLables auLorldades de Amerlca en doLes de
mando, dlce: CbvlamenLe, hay algo ms que las facllldades y la compeLencla que Llende a la reallzacln. Pe
llegado a creer que esLe facLor de acoplamlenLo, esLa caLllsls, sl usLedes quleren, puede deflnlrse con una
slmple palabra acLlLud. Cuando nuesLra acLlLud es correcLa allana el camlno para que reallce usLed un buen
maLrlmonlo, las acLlLudes correcLas le hacen efecLlvo en el LraLo con la genLe, capaz de desarrollarse como
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llder. Las acLlLudes correcLas vencen por usLed en cualquler slLuacln. CulLlve esLas Lres acLlLudes. Pgalas
sus al[adas en Lodo aquello que reallce.
1. CulLlve su acLlLud de soy acLlvado.
2. CulLlve la acLlLud de usLed es lmporLanLe.
3. CulLlve la acLlLud de Ll servlclo prlmero.
veamos ahora cmo hacerlo.
Pace anos me hallaba en una unlversldad como esLudlanLe de segundo ano, lnscrlLo en una clase de
hlsLorla de Amerlca. 8ecuerdo vlvldamenLe la clase, no por lo mucho que aprendl de hlsLorla amerlcana,
slno porque por un medlo desusado conocl el prlnclplo bslco de vlvlr fellz:
ara acLlvar a los dems, debe usLed prlmero acLlvarse a sl mlsmo.
La clase de hlsLorla era muy vasLa y se daba en un venLllado audlLorlo. Ll profesor, un senor de
medlana edad y aparenLemenLe blen educado, era no obsLanLe, paLeLlcamenLe aburrldo. Ms blen que
lnLerpreLar la hlsLorla como un Lema vlvo fasclnanLe, el profesor un hecho de muerLe Lras oLro. Lra una
pavorosa maravllla cmo podla hacer un Lema lnLeresanLe Lan LerrlblemenLe Ledloso. ero lo hacla.
usLed puede lmaglnar el efecLo que el aburrlmlenLo del profesor e[ercla sobre los esLudlanLes.
Pablando y durmlendo conslguleron en segulda que el profesor dlspuslera un grupo de dos aslsLenLes en los
paslllos para lnLerrumplr las conversaclones esLudlanLlles y desperLar a los dormldos.
CcaslonalmenLe, el profesor se deLenla, y, asesLando su dedo a la clase, decla:
-Les esLoy prevlnlendo. ueben esforzarse por presLar aLencln a lo que dlgo.
ueben de[ar de hablar y es Lodo lo que hay que hacer.
uesde luego, producla escasa lmpresln en los esLudlanLes, muchos de los cuales, como veLeranos,
hablan [ugado sus vldas slo meses anLes y hablan hecho su hlsLorla enLre lslas y bombardeos.
uesLo que yo me senLaba all observando cmo aquella experlencla poLenclalmenLe grande y
maravlllosa se converLla en una farsa repugnanLe, me halle a ml mlsmo luchando con la pregunLa: or que
los esLudlanLes no hacen caso de lo que dlce el profesor?
Lleg la respuesLa. Los esLudlanLes no se lnLeresaban por lo que el profesor decla porque el profesor
mlsmo no Lenla nlngun lnLeres. LsLaba fasLldlado de la hlsLorla y lo daba a enLender.
ara acLlvar a los dems y comunlcarles enLuslasmo, debe prlmero ser enLuslasLa usLed.
Ln el curso de los anos he probado esLe prlnclplo en cenLenares de ocaslones dlsLlnLas. Slempre
enclerra verdad. un hombre que carece de enLuslasmo nunca lo LransmlLe en oLro. ero una persona que es
enLuslasLa, pronLo cuenLa con enLuslasLas seguldores.
Ll vendedor enLuslasLa no neceslLa nunca preocuparse por Lener compradores enLuslasLas. Ll
maesLro enLuslasLa no neceslLa nunca preocuparse por el deslnLeres de sus alumnos. Ll mlnlsLro ecleslsLlco
acLlvado no neceslLa angusLlarse anLe una congregacln somnollenLa.
Ll enLuslasmo hace las cosas mll clen por clenLo me[or. Pace dos anos los empleados de un negoclo
de qulenes soy conocldo donaron 94.33 dlares a la Cruz 8o[a. LsLe ano los mlsmos empleados con casl la
mlsma nmlna dleron cerca de 1.100 dlares, un lncremenLo de 1.100 por clenLo.
Ll lmpulsor que recogl 94.33 dlares esLuvo LoLalmenLe falLo de enLuslasmo. Pacla observaclones
como esLa: Supongo que es una organlzacln vallosa: nunca he Lenldo conLacLo dlrecLo con ella, es
una gran organlzacln y colecLa una enormldad enLre la genLe rlca, asl que supongo que no es demaslado
lmporLanLe que usLed conLrlbuya, sl puede hacer un donaLlvo, busqueme LsLe su[eLo no hlzo nada para
lnsplrar a nadle el deseo de apoyar a la Cruz 8o[a y hacerlo de un modo grande.
Ll anlmador de esLe ano era de oLro esLllo. 1enla enLuslasmo. AporLaba e[emplos de casos que
demosLraban cmo la Cruz 8o[a acLua con energla cuando surgen desasLres. Pacla ver cmo la Cruz 8o[a
depende de los donaLlvos de Lodo el mundo. edla a los empleados que dlesen lo mlsmo que desearlan dar
a su veclno sl el desasLre lo acomeLlese. uecla: }Mlren lo que la Cruz 8o[a ha hecho! nLese, no
mendlgaba. no decla: Cada uno de usLedes se espera que aporLe equls dlares. 1odo lo que hlzo fue
mosLrar enLuslasmo en cuanLo a la lmporLancla de la Cruz 8o[a. naLuralmenLe el exlLo le acompan.
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lense por un momenLo en un club u organlzacln clvlca que usLed sabe que esL en decadencla. Las
probabllldades son que Lodo lo que neceslLa es enLuslasmo para devolverla a la vlda.
Los resulLados vlenen en proporcln con el enLuslasmo apllcado. Ll enLuslasmo es slmplemenLe:
}LsLo es grande! Pe aqul por que.
A conLlnuacln, un procedlmlenLo en Lres Llempos que le puede ayudar a desarrollar el poder del
enLuslasmo.
1. Ahonde en ello ms profundamenLe. Paga esLa pequena prueba. lense en dos cosas en las
cuales Lenga poco o nlngun lnLeres. ueden ser los nalpes, clerLas clases de muslca, un deporLe.1Ahora,
pregunLese: CunLo se realmenLe acerca de esLas cosas? Las apuesLas son de clen a uno que va a
conLesLar: no mucho.
Confleso que duranLe anos no Luve absoluLamenLe nlngun lnLeres por el arLe moderno. ara ml eran
remlendos de muchas llneas, hasLa que de[e que un amlgo que conoce y ama el arLe moderno me lo
expllcara. Ln realldad, ahora que he profundlzado en el, lo encuenLro fasclnanLe.
LsLe e[erclclo faclllLa una clave lmporLanLe para consLrulr enLuslasmo: ara ser enLuslasLa, aprenda
prlmero ms acerca de aquello que no sabla.
Las probabllldades son que no le enLuslasmen los abe[orros. ero sl usLed los esLudla, descubre lo
bueno que hacen, cmo se relaclonan con las dems abe[as, cmo se reproducen, dnde vlven en lnvlerno.
Sl aprende Lodo esLo acerca de los abe[orros, pronLo se enconLrar lnLeresado en ellos.
Al ensenar a los recluLas de que modo se puede desarrollar enLuslasmo medlanLe la Lecnlca del
ahonde-en-ello-ms-profundamenLe, algunas veces uso un lnvernadero como e[emplo. ue un modo
dellberadamenLe casual pregunLo al grupo: Alguno de usLedes esL lnLeresado en fabrlcar y vender
lnvernaderos? nl una sola vez he reclbldo una respuesLa aflrmaLlva. LnLonces aduzco algunos punLos a
propslLo de lnvernaderos: 8ecuerdo al grupo cmo, al ascender nuesLro nlvel de vlda, la genLe llega a
lnLeresarse ms y ms en cosas lnnecesarlas. Suglero de que modo la [oven Amerlca gozarla vlendo crecer
sus proplos broLes de naran[as y orquldeas. Pago noLar que sl mlles de famlllas pueden cosLear plsclnas
prlvadas de naLacln, mlllones podrlan cosLear lnvernaderos porque los lnvernaderos son relaLlvamenLe
poco cosLosos. Les demuesLro que sl usLed puede vender lnvernaderos a 600 dlares, Lan slo a una famllla
de cada 30, desarrolla selsclenLos mlllones de dlares en la produccln de lnvernaderos y qulz dosclenLos
mlllones y medlo en la lndusLrla de sumlnlsLrar planLas y semlllas.
}La unlca dlflculLad en esLe e[erclclo conslsLe en que esLe grupo dlez mlnuLos anLes compleLamenLe
frlo en maLerla de lnvernaderos, se vuelve Lan enLuslasLa que no desea pasar al Lema slgulenLe!
use la Lecnlca del ahonde-en-ello-ms-profundamenLe para desarrollar el enLuslasmo hacla oLra
genLe. ueclare Lodo lo que pueda acerca de una persona
-lo que hace, su famllla, sus anLecedenLes, sus ldeas y amblclones- y enconLrar que su lnLeres y
enLuslasmo hacla ella asclende. roslga ahondando y esLe seguro que enconLrar algun lnLeres comun. Slga
ahondando y por fln enconLrar una persona fasclnanLe.
Ll ahonde-en-ello-ms-profundamenLe es una Lecnlca que Lraba[a Lamblen en desarrollar
enLuslasmo hacla nuevos lugares. Pace varlos anos algunos [venes amlgos mlos decldleron Lrasladarse de
ueLrolL a una pequena cludad de llorlda medla. vendleron su casa, cerraron sus conexlones de negoclos,
dl[eron adls a sus amlgos y parLleron.
Sels meses despues esLaban de regreso en ueLrolL. La razn fue que nada habla que hacer en cuanLo
a empleo. Ms blen, como dl[eron: no podlamos segulr vlvlendo en una cludad pequena. Adems, Lodos
nuesLros amlgos se hallaban en ueLrolL. Pemos Lenldo que volver.
Ln conversaclones posLerlores con aquella genLe, me enLere del moLlvo real por que no les agrad
la pequena localldad de llorlda. uuranLe su corLa esLancla all, hablan adqulrldo solamenLe una ldea
superflclal de la comunldad, su hlsLorla, sus planes para el fuLuro, sus genLes. 1rasladaron sus cuerpos a
llorlda, pero de[aron sus menLes en ueLrolL.
Pe hablado con docenas de e[ecuLlvos lngenleros y vendedores que han sufrldo LrasLornos en su
carrera porque sus companlas deseaban desLlnarlos a oLras localldades pero no querlan lr a ellas. 'no
@?

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conclbo yerme Lransferldo a Chlcago (o San lranclsco, ALlanLa, nueva ?ork o Mlaml) es una observacln
repeLlda muchas veces al dla.
LxlsLe un medlo para consLrulr enLuslasmo hacla una nueva localldad. Aprender Lodo lo que se
pueda respecLo a ella. Mezclarse con la genLe. Pacerse usLed mlsmo a senLlr y pensar como un cludadano
de la comunldad desde el prlmer dla. Paga esLo y ser un enLuslasLa de su nuevo amblenLe.
Poy mlllones de amerlcanos lnvlerLen mlllones en valores corporaLlvos. ero hay muchos mlllones
ms que no Llenen nlngun lnLeres en la bolsa. LsLo se debe a que la genLe no se ha famlllarlzado con lo que
es la bolsa de valores, cmo opera de un dla para oLro la fbula de los negoclos amerlcanos.
ara crear enLuslasmo acerca de algo -genLe, lugares cosas- ahonde en ello ms profundamenLe.
Ahonde en ello ms profundamenLe y desarrollar enLuslasmo. onga a Lraba[ar esLe prlnclplo la prxlma
vez que deba hacer algo que no desea. onga esLe prlnclplo a Lraba[ar la prxlma vez que se encuenLre
lncllnado al fasLldlo. Apenas ahonde en ello ms profundamenLe descubrlr lnLeres.
2. Ln toda cosa que haga, de|e v|da. Ll enLuslasmo o la falLa de el se manlflesLan a Lraves de
cualquler cosa que haga o dlga. vlvlflque su apreLn de manos. Cuando esLreche manos, esLrechelas. Paga
que su presln de mano dlga: LsLoy conLenLo de conocerle, esLoy conLenLo de verle de nuevo. un
apreLn de manos cauLeloso, acechanLe, es peor que nlngun apreLn de manos. Pace pensar a la genLe:
LsLe Llpo esL ms muerLo que vlvo. 1raLe de enconLrar una persona aforLunada con apreLn de manos
cauLeloso. 1endr que buscar mucho, pero mucho Llempo.
ue vlda a su sonrlsa. Sonrla con sus o[os. A nadle le gusLa una sonrlsa arLlflclal, le[ana, elsLlca.
Cuando sonrla, sonrla. MuesLre un poco los dlenLes. 1al vez sus dlenLes no sean aLracLlvos, pero eso no
Llene nada de lmporLancla real. orque cuando realmenLe sonrle, la genLe no ve sus dlenLes. ve una
personalldad calurosa, enLuslasLa, algulen que les gusLa.
ue vlda a sus graclas>). un graclas ruLlnarlo, auLomLlco, es casl seme[anLe a declr [e, [e. Ls
una slmple expresln. no dlce nada. no cumple resulLados. Paga que sus graclas slgnlflquen graclas,
muchas graclas.
ue vlda a lo que habla. Ll docLor !ames L 8ender, noLable auLorldad como orador, en su excelenLe
llbro Pow Lo 1alk Well
6
(Como Pablar 8len), dlce: Sus buenos dlas son realmenLe buenos? son sus
enhorabuena enLuslasLas? 8evela lnLeres su cmo esL usLed? Cuando hace un hblLo de colorear sus
palabras con slnceros senLlmlenLos noLar un gran ascenso en su capacldad de manLener la aLencln. La
genLe se de[a llevar por el lndlvlduo que cree lo que dlce. Lo dlce con vlda. onga vlLalldad en sus
conversaclones. ?a sea que usLed hable a un belsbollsLa, o un poslble cllenLe, o a sus hl[os, ponga
enLuslasmo deLrs de lo que dlce. un sermn pronunclado con enLuslasmo puede ser recordado duranLe
meses, e lncluslve, anos
ero un sermn dlcho sln enLuslasmo ser olvldado por la mayorla, anLes de que llegue el prxlmo
domlngo.
? cuando ponga vlda en su habla, auLomLlcamenLe ponga ms vlda en usLed. ruebelo ahora
mlsmo. ulga alLo con fuerza y vlgor: }Me slenLo ms grande hoy! ? blen. Se slenLe me[or de lo que se
senLla anLes de declrlo? Pgase vlvo por Lodas parLes. ue vlda. LsLe seguro de que Lodas las cosas que hace
y dlce dlcen a la genLe: esLe hombre vlve, lo da a enLender, esL yendo le[os.
3. Lsparza buenas not|c|as. usLed y yo hemos presenclado muchas slLuaclones en que algulen
esLall dlclendo: 1ralgo buenas noLlclas. lnmedlaLamenLe esLa persona aLrae la aLencln del novenLa por
clenLo de los presenLes. Las buenas noLlclas hacen ms que aLraer la aLencln, las buenas noLlclas agradan a
la genLe. Las buenas noLlclas desarrollan enLuslasmo. Las buenas noLlclas allenLan la buena dlgesLln.
reclsamenLe porque hay ms dlfusores de malas noLlclas que los hay de buenas, no debe
enganarse. nadle se gana nunca un amlgo, nadle gana nunca dlnero, nadle reallza nada dlfundlendo malas
noLlclas.

6
8ender, !ames l, Pow Lo 1alk Well, McCraw-Plll 8ook Co.,new ?ork, 1949.
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1ransmlLa buenas noLlclas a su famllla. CuenLeles lo bueno que ha sucedldo hoy. Lvoque las cosas
dlverLldas y placenLeras que ha experlmenLado y de[e enLerradas las cosas desagradables. ropague buenas
noLlclas. LsLo prlva el efecLo de las malas. Sl Lan solo conslgue preocupar a su famllla, la pone nervlosa.
uerrame en el hogar algo de luz de sol Lodos los dlas.
AdvlrLl alguna vez que los nlnos raramenLe se que[an del Llempo? 1rasponen el Llempo caluroso
de una zancada hasLa que los nuevos cuerpos negaLlvos les ensenan a Lener conclencla de las LemperaLuras
molesLas. ConvlerLa en un hblLo el hablar favorablemenLe del Llempo, sln Lomar en cuenLa el que esLe
haclendo en realldad. LamenLarse del Llempo le lndlspone y dlfunde la lndlsposlcln enLre los dems.
Lsparza buenas noLlclas respecLo a cmo se slenLe. Sea un me slenLo grande en sl mlsmo. ulga
nada ms: me slenLo grande en Loda evenLualldad poslble y se senLlr me[or. or el mlsmo esLllo, dlga a
la genLe: me slenLo muy mal, verdaderamenLe mal, y se senLlr peor. Cmo se slenLe usLed, lo deLermlna
en gran parLe como usLed plensa que se slenLe. 8ecuerde, Lamblen que la dems genLe anhela verse
rodeada de personas vlvas y enLuslasLas. LsLar enLre que[umbrosos y genLe medlo muerLa, es lncmodo.
1ransmlLa buenas noLlclas a qulenes con usLed Lraba[an. ueles allenLo, halgueles en Loda
oporLunldad. Pbleles acerca de las cosas poslLlvas que esL haclendo la companla. Lscuche sus problemas.
Sc servlclal. Anlme a las genLes y ganar su apoyo. almeeles el hombre por lo que esLn haclendo. ueles
esperanza. ue[eles saber que cree que van a Lener exlLo, que usLed Llene fe en ellos. racLlque cl allvlo de
las preocupaclones.
Paga esLa pequena prueba regularmenLe para manLenerse en el buen sendero. Slempre que se ale[e
de una persona, pregunLese, Se slenLe honradamenLe me[or porque ha hablado conmlgo?" LsLa
esLraLagema de auLo enLrenamlenLo da resulLados. Apllquela cuando hable con empleados, asoclados,
parlenLes, cllenLes, lncluslve con cualquler conocldo casual.
un vendedor amlgo es un real dlfundldor de buenas nuevas. vlslLa a sus cllenLes cada mes y slempre
se hace una regla de Lener algunas buenas noLlclas para pasar de una a oLra.
L[emplos: LnconLre a uno de mls amlgos la semana pasada. Me encarg que le salude", desde que
esLuve aqul la ulLlma vez, han sucedldo grandes cosas. Cerca de 330,000 bebes han nacldo el me ulLlmo y
ms pequenuelos slgnlflcan ms negoclos para usLed y para ml.
or lo regular plenso de los presldenLes de banco que son genLe exceslvamenLe reservada, que no
se emoclonan y nunca son amlsLosos. no ocurre asl con un presldenLe de banco. Su modo favorlLo de
conLesLar el Lelefono es declr: 8uenos dlas, es una palabra maravlllosa. uedo venderle a usLed algo de
dlnero?' lmproplo de un banquero? Algulen puede creerlo asl, pero permlLaseme declr que el banquero
que usa esLas saluLaclones es Mllls Lane, !r,, presldenLe del ClLlzens and SouLhern 8ank, el ms grande en
Lodo el sudoesLe.

Las buenas not|c|as atraen buenos resu|tad. D|fnda|o.

Ll presldenLe de una companla producLora de ceplllos al que vlslLe reclenLemenLe Lenla esLa
mxlma denLro de un marco sobre su escrlLorlo frenLe a la sllla del vlslLanLe: ueme una buena palabra o
nlnguna". Le fellclLe dlclendole que yo pensaba que la mxlma era un medlo lnLellgenLe para hacer a las
personas opLlmlsLas. Sonrl y dl[o
Ls un recordaLorlo efecLlvo. ero desde que yo me slenLo aqul es aun ms lmporLanLe". ulo vuelLa
al marco y de esLe modo puede verlo por el lado del escrlLorlo. uecla: ueles una buena palabra o nlnguna.
ulfundlendo buenas noLlclas se acLlva usLed, se hace senLlr me[or. ulfundlendo buenas noLlclas hace
Lamblen me[or a la dems genLe.

Cu|t|ve |a act|tud "usted es |mportante"

LsLe es un hecho de caplLal slgnlflcacln: 1odo ser humano, ya vlva en la lndla o en lndlanpolls, sea
lgnoranLe o desLacado, clvlllzado o por clvlllzar, [oven o vle[o, abrlga un deseo: uesea senLlrse lmporLanLe.
@A

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MedlLe sobre esLo. 1odo el mundo, sl Lodo el mundo -su veclno, su esposa, su [efe- allenLa el deseo
naLural de ser 'algulen". Ll desee de ser lmporLanLe es el ms fuerLe del hombre, el hambre no blolglca
ms compulslva.
Los anuncladores aforLunados saben que la genLe anhela presLlglo, dlsLlncln, reconoclmlenLo. Ln el
encabezado que produce venLas se lee algo como esLo: 'ara [venes amas de casa lnLellgenLes", 'las
personas con gusLos dlsLlnguldos, usan, usLed asplra solamenLe a Lo me[or', sea la envldla de Lodo el
mundo", 'para mu[eres que deseen ser envldladas por las mu[eres y admlradas por los hombres'.
ara saLlsfacer esLe anhelo, esLa hambre de ser lmporLanLe, encamlnese hacla exlLo. Ls el equlpo
bslco en su ca[a de herramlenLas del exlLo. Con Lodo (y lea esLa senLencla oLra vez anLes de pasar adelanLe)
aunque desplegar la acLlLud 'usLed es lmporLanLe" obLenga resulLados, aunque no cuesLe nada, son pocas
las personas que la usan. una pequena dlgresln es necesarla aqul para demosLrar por que.
Ln el lado fllosflco, nuesLras rellglones, nuesLras leyes, nuesLra culLura en globo se basan en la
creencla de la lmporLancla del lndlvlduo.
Supongamos, por e[emplo, que usLed esL volando en su proplo aeroplano se ve forzado a aLerrlzar
en una alslada regln monLanosa 1an pronLo como el accldenLe es conocldo, dar comlenzo a una busqueda
en gran escala. nadle pregunLar, es lmporLanLe ese su[eLo?' Sln saber acerca de usLed oLra cosa slno que
es un ser humano, hellcpLeros, oLros aparaLos, grupos pesqulsldores a ple comenzarlan a buscarle. ?
buscndole segulrn gasLando mlles de dlares en el proceso, hasLa enconLrarle o perder Loda esperanza de
hallar nlnguna huella.
Cuando un nlno pequeno se exLravla denLro de un bosque, o en un pozo, o lncurre en algun oLro
predlcamenLo pellgroso, nadle se ocupa de sl el nlno vlene o no de una famllla 'lmporLanLe". 1odo esfuerzo
se hace por rescaLar al nlno porque Lodo nlno es lmporLanLe. no es demaslado descabellada la con[eLura de
que Lodas las crlaLuras humanas, una de cada dlez mlllones es un ser humano. una persona es una rareza
blolglca. es lmporLanLe en esquema de las cosas de ulos.
veamos ahora el lado prcLlco. Cuando la mayorla de la genLe cambla su pensamlenLo de las
dlscuslones fllosflcas a las slLuaclones de cada dla Llende a olvldar, por desgracla, la Lorre de marfll de sus
concepLos de la lmporLancla lndlvldual. Manana, lance una buena o[eada a como la mayorla de la genLe
exhlbe una acLlLud que parece declr: usLed no es" nadle, no cuenLa para nada, no slgnlflca nada,
absoluLamenLe nada para ml".
Pe aqul una razn por lo que la acLlLud 'usLed es lnslgnlflcanLe" prevalece, Muchos lndlvlduos mlran
a oLra persona y plensan: no puede hacer nada por ml. or conslgulenLe, no es lmporLanLe".
Ms ahl mlsmo es donde la genLe comeLe un desaLlno bslco. La oLra persona, sln Lener en cuenLa
su esLado o sus lngresos, es lmporLanLe y lo es por dos razones glganLes, dlares y cenLavos.
rlmera, lo qeote boce ms pot osteJ coooJo lo boce seotlt lmpottoote. Pace anos, en ueLrolL,
Lomaba yo clerLo auLobus para lr al Lraba[o Lodas las mananas. Ll conducLor era un vle[o grunn. uocenas -
acaso cenLenares- de veces vl a esLe conducLor arrancar del borde de la acera cuando un pasa[ero haclendo
senales, grlLando y corrlendo se hallaba a un segundo o dos de la puerLa. asado un perlodo de varlos
meses adverLl que esLe chfer mosLraba una corLesla especlal Lan slo hacla un pasa[ero y esLe pasa[ero se
mosLraba especlalmenLe corLes muchas veces. Ll conducLor esperaba a este pasa[ero.
? por que? orque el pasa[ero habla aLlnado con el medlo de hacer senLlr lmporLanLe al chofer.
Cada manana le saludaba con un personallzado y slncero buenos dlas senor". Algunas veces esLe pasa[ero
se senLaba cerca del conducLor y hacla llgeros comenLarlos como, de seguro que usLed Llene una gran
responsabllldad", hace falLa Lener nervlos de acero para mane[ar por enLre un LrnslLo como esLe Lodos los
dlas", de seguro que guarda usLed esLas cosas caLalogadas". Aquel pasa[ero hlzo senLlr Lan lmporLanLe al
mane[ador como sl plloLease un [eL de 180 pasa[eros. ? el conducLor correspondla con una urbanldad lgual
hacla el.

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Poy, en mlllares de oflclnas de Amerlca, las secreLarlas ayudan a los vendedores a hacer venLas o
perderlas dependlenLemenLe de como el vendedor las ha LraLado a ellas. Paga que algulen se slenLa
lmporLanLe y el culdar de usLed. ? cuando se culda, usLed hace ms lmporLanLe servlrle.
Los cllenLes le compran ms. Los empleados Lraba[an ms duro. Los soclos le de[arn llbre el camlno
para cooperar con usLed, el [efe har ms por ayudarle sl usLed hace slmplemenLe que Lodos ellos se slenLan
lmporLanLes.
8ecompensa hacer que la genLe grande" se slenLa aun ms grande. Ll gran pensador slempre
ayuda a evaluar a la genLe vlsuallzndola en lo me[or. orque plensa en grande acerca de la genLe. CbLlene
lo me[or de ella.
Pe aqul la segunda razn de hacer que los dems se slenLan lmporLanLes: coooJo osteJ oyoJo o los
Jems o seotltse lmpottootes se oyoJo o sl mlsmo tomblo.
una de las elevadorlsLas que me llev arrlba y aba[o" duranLe varlos meses, llevaba la aparlencla
de compleLa falLa de lmporLancla escrlLa enclma. Lra una clncuenLona, poco aLracLlva, y clerLamenLe no
lnsplrada en su Lraba[o. Lra obvlo que su anhelo de ser lmporLanLe se hallaba compleLamenLe lncumplldo.
Lra una de los mlllones de personas que vlven duranLe meses a una vez sln sa1ber slqulera dar con una
razn para creer que algulen se da cuenLa de ellas o culdarlas.
una manana poco Llempo despues de que llegue a ser uno de sus regulares sube y ba[a" me df
cuenLa de que Lrala el cabello recorLado. no era nada caprlchoso. CbvlamenLe un Lraba[o hecho en casa.
ero habla sldo corLado y se le vela me[or.
-SenorlLa S -dl[e (habla aprendldo su nombre)-, me agrada que se halla corLado el pelo. 8ealmenLe
le slenLa muy blen. Llla se ruborlz y dl[o 'graclas, senor', y esLuvo a plque de equlvocar el prxlmo alLo.
Aprecl el cumplldo.
A la manana slgulenLe }vea usLed que cosa! cuando enLraba en el elevador ol, 'buenos dlas, docLor
SchwarLz". nl una sola vez anLes of que aquella operadora llamase a nadle por su nombre. nl en los
slgulenLes meses que Luve oflclna en el edlflclo nunca escuche que llamase nadle por su nombre excepLo a
ml. Pabla hecho lmporLanLe a la operadora. La habla fellclLado slnceramenLe y la habla llamado por su
nombre.
La habla hecho senLlr lmporLanLe. Ahora me esLaba correspondlendo haclendome senLlr
lmporLanLe. no nos enganemos. La genLe que no rosee un profundo senLlmlenLo de su propla lmporLancla
esL- desLlnada a la medlocrldad. Muchas veces esLe punLo debe ser llevado al hogar:

uebe seotltse lmpottoote poto teoet xlto.
AyoJooJo o los Jems o seotltse lmpottootes teclbe lo tecompeoso potpoe le boce o osteJ ms
lmpottoote.
ltoebe y vet.
Pe aqul cmo hacerlo:
1. 70%./".%0 &% %:0+."%."2). Paga una regla el de[ar que los dems sepan que aprecla lo que hacen
por usLed. nunca, nunca permlLa que nadle slenLa que es dado por supuesLo. racLlque la apreclacln con
una cllda, slncera sonrlsa. una sonrlsa permlLe a los dems conocer que usLed los echa de ver y slenLe
bondadosamenLe hacla ellos.
racLlque la apreclacln de[ando que los oLros sepan hasLa que punLo depende de ellos. un aLenLo
!lm, no se lo que harla sln usLed', observacln Llpo, hace que la genLe se slenLa necesarla y cuando se
slenLe necesarla hace con creces me[or Lraba[o.
racLlque la apreclacln con cumplldos honesLos y personallzados. La genLe gana mucho con los
cumpllmlenLos, sean 2 20, 9 90, una persona anhela con vehemencla los eloglos. uesea esLar segura de
que esL haclendo una buena labor, que es lmporLanLe. no crea que debe prodlgar alabanzas Lan slo por
grandes reallzaclones. Llogle a la genLe sobre pequenas cosas: su aparlencla, el modo de hacer su Lraba[o
ruLlnarlo, sus ldeas, sus leales esfuerzos. Lnsalce por medlo de noLas personales escrlLas a la genLe, lo que
usLed sabe de lo que e[ecuLa. un llamado Lelefnlco especlal o un vla[e especlal para verla.
A!

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no desperdlcle Llempo nl energla menLal en claslflcar a la genLe como personas muy lmporLanLes',
personas lmporLanLes" o personas sln lmporLancla". no haga excepclones. una persona, lo mlsmo sl es
barrendero, cobrador o vlcepresldenLe de companla, es lmporLanLe para usLed. or LraLar a alguno como
segunda clase, no obLendr resulLados de prlmera clase.
2. 70%./"I'+ +& &&%>%0 % &%$ 9+)/+$ :*0 $'$ )*>,0+$6 Cada ano, persplcaces manufacLureros venden
ms carLeras, lplces, blbllas y mlles de oros ob[eLos no ms por poner el nombre del comprador sobre el
producLo. A la genLe le gusLa ser llamada por su nombre. 8ealza a Lodo el mundo ser llamado por su
nombre.
uebe usLed recordar dos cosas especlales: ronunclar el nombre correcLamenLe y deleLrearlo
correcLamenLe Sl pronuncla mal o deleLrea mal el nombre de algulen esLa persona cree que usLed slenLe
que no es lmporLanLe.
? he aqul un recordaLorlo especlal: Cuandc1able con genLe a la cual no conoce blen, anada el LlLulo
aproplado -senorlLa, senor o senora-. Ll chlco de oflclnas preflere ser el senor !ones a ser !ones a secas. Asl
su ayudanLe ms [oven, asl la genLe de cualquler nlvel. LsLos LlLulos ayudan LremendamenLe a hacer que la
genLe se slenLa lnLeresanLe.
3. Q* $+ %/",*00+ (+ 9&*0"%. Conflerala en lugar de eso. Muy reclenLemenLe ful lnvlLado a una
convencln de venLas de Lodo el dla. uespues de cenar aquella noche el vlcepresldenLe encargado de venLas
de la companla procedl a premlar a los dos gerenLes de dlsLrlLo cuya organlzacln habla alcanzado el me[or
record en el ano reclen Lermlnado. Ln consecuencla el vlcepresldenLe pldl a cada uno de los gerenLes de
dlsLrlLo lnvlrLlesen 13 mlnuLos para lnformar al grupo en pleno de que manera su organlzacln lo hlzo Lan
excepclonalmenLe blen.
Ll prlmer gerenLe de dlsLrlLo (qulen, segun supe despues, habla sldo ascendldo a gerenLe slo Lres
meses anLes y era por conslgulenLe slo parclalmenLe responsable del record de su organlzacln) se levanL
para expllcar cmo lo hlzo.
ul la lmpresln que sus esfuerzos y slo sus esfuerzos moLlvaron el aumenLo de las venLas.
Cbservaclones Lales como: Cuando yo Luve la prlorldad" yo hlce Lal-y-cual cosa", las cosas andaban
revuelLas cuando yo las puse en claro", no era fcll pero yo asl fuerLemenLe la slLuacln y no la solLe",
caracLerlzaron su oraLorla.
Cuando hablaba pude ver el resenLlmlenLo creclenLe en los rosLros de sus vendedores. LsLaban
slendo lgnorados en aras de la glorla personal de su gerenLe de dlsLrlLo. Su duro Lraba[o, el cual era el
causanLe del creclmlenLo de las venLas, era complemenLo desconocldo.
Luego el segundo gerenLe de dlsLrlLo se levanL para pronunclar una breve charla. ero esLe h3mbre
us un slsLema enLeramenLe dlsLlnLo. rlmero, expllc que la razn del exlLo de su organlzacln era el
esfuerzo salldo del corazn de sus vendedores. Luego pldl a cada uno que se levanLara para LrlbuLarle un
slncero eloglo personal por sus esfuerzos.
nLese la dlferencla: Ll prlmer hombre dllapld la alabanza del vlcepresldenLe enLeramenLe sobre sl
mlsmo. Paclendolo asl, ofendl a su propla genLe. Sus vendedores quedaron desmorallzados. Ll segundo
hombre Lraspas el encomlo a sus hombres donde pudo hacerlo me[or. LsLe hombre sabla que la alabanza,
como la moneda, puede ser lnverLlda en pagar dlvldendos. Sabla que Lransflrlendo el credlLo a sus hombres
les harla Lraba[ar aun ms duro el ano prxlmo.
8ecuerde, la alabanza es poder. lnvlerLa la alabanza que reclbe de su superlor. ase la alabanza a
sus subordlnados con lo cual lo anlmar para consecuclones Lodavla ms grandes. Cuando usLed dlsLrlbuye
eloglos, sus subordlnados saben cun slnceramenLe aprecla su valla.
Pe aqul un e[erclclo dlarlo que remunera sorprendenLemenLe blen. regunLese cada dla. Cue
puedo hacer hoy para que ml esposa y ml famllla sean fellces?'
LsLo puede parecer casl demaslado slmple, pero es maravlllosamenLe efecLlvo. una Larde, como
parLe de un programa de enLrenamlenLo de venLas, esLaba yo LraLando de 'consLrulr el amblenLe del hogar
para Lener exlLo en las venLas'. ara esclarecer un punLo, pregunLe a los vendedores (Lodos ellos casados).
A:

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Cundo fue la ulLlma vez, aparLe de navldad, su anlversarlo de boda o del naclmlenLo de ella, que han
sorprendldo a su esposa con un regalo especlal?"
lncluslve yo quede escandallzado anLe las conLesLaclones. ue los 33 vendedores, slo uno habla
sorprendldo a su mu[er el mes pasado. Muchos del grupo conLesLaron en Lres y sels meses". ? cosa de una
Lercera parLe dl[eron, no recuerdo".
}lmaglne! }? algunos hombres se pregunLan por que su esposa ya no les LraLa como al senor rey, con
su corona!
ueseaba lmpreslonar a aquellos hombres con el poder del regalo aLenLo A la Larde slgulenLe me las
compuse para hacer aparecer una florlsLa preclsamenLe anLes de cerrar la sesln. La presenLe y allane" con
ellos:
ueseo que cada uno de usLedes, descubra lo que un pequeno recuerdo lnesperado har por
consLrulr un amblenLe me[or en la casa. Pe arreglado con la florlsLa para que cada uno de usLedes obLenga
una dellcada rosa ro[a de largo Lallo, por slo 50 cenLavos. Ahora blen, sl no dlsponen de 30 cenLavos, o sl
usLed plensa que su mu[er no los vale (se rleron), comprare la flor para ella yo mlsmo. 1odo lo que les pldo
es que lleven la rosa a su esposa y manana por la Larde me dlrn lo que sucedl.
uesde luego no le dlrn a que se debe que hayan comprado esLa rosa para ella". Comprendleron.
Sln excepcln, cada su[eLo LesLlflc al oLro dla que el mero desembolso de 50 cenLavos hlzo fellz a su esposa.
Paga a menudo alguna cosa especlal para su famllla. no Llene que ser alguna cosa cara. Ls la
conslderacln lo que cuenLa. Cualquler cosa que muesLre que pone los lnLereses de su famllla prlmero
coronar el arLlflclo.
ALralga la famllla a su equlpo. Concedales aLencln planeada. Ln esLa edad aLareada gran canLldad
de genLe nunca parece capaz de enconLrar Llempo para su famllla. ero s| lo planeamos, podemos
enconLrarlo. Ll vlcepresldenLe de una companla me habl de su meLodo, el cual me dl[o que resulLaba blen
para el:
-Ml empleo acarrea un monLn de responsabllldades, y no Lengo ms opcln que llevarme basLanLe
Lraba[o a la casa Lodas las noches. ero no desaLlendo a ml famllla porque es lo ms lmporLanLe en ml vlda.
Ls la prlnclpal razn de que Lraba[e Lan duro como lo hago. Pe elaborado un horarlo que me permlLe
aLender a ml famllla LanLo como a ml Lraba[o. ue las 7,30 a las 8.30 de la boche me consagro a mls dos hl[os
menores !uego con ellos, les leo hlsLorleLas, dlbu[amos, conLesLo pregunLas. cualqulera que deseen
hacerme. uespues de una hora con esos chlcos mlos, se slenLen no solamenLe saLlsfechos slno que yo esLoy
100 por clenLo ms fresco. A las 8.30 se van a acosLar y me slenLo a Lraba[ar duranLe dos horas.
'A las 10.30 de[o el Lraba[o y desLlno la hora slgulenLe a ml mu[er. Pablamos de los chlcos, de sus
varlas acLlvldades, de nuesLros planes para el fuLuro. LsLa hora no perLurbada por cosa alguna es un
maravllloso medlo de poner remaLe al dla.
1amblen reservo los domlngos para ml famllla. Ll dla compleLo es suyo. LncuenLro que el programa
organlzado para dar a ml famllla la aLencln que merece es bueno no solamenLe para ellos, slno Lamblen
para ml. Me da nuevas energlas.

jDLSLA GANAk DINLkC? LN1CNCLS ADC1L LA AC1I1UD DL CNLk LL SLkVICIC kIMLkC

Ls perfecLamenLe naLural -de hecho es alLamenLe deseable- desear ganar dlnero y acumular salud.
Ll dlnero el poder de dar a su famllla y asl mlsmo el nlvel de vlda que merecen Ll dlnero es el poder de
ayudar al lnforLunado. Ll dlnero es uno de los medlos de vlvlr la vlda plenamenLe.
una vez, crlLlcado porque lmpulsaba a la genLe a ganar dlnero, el gran mlnlsLro ecleslsLlco, 8usell
P. Conwell, auLor de Actes Je ulomootes, dl[o: Ll dlnero lmprlme su 8lblla, el dlnero edlflca sus lgleslas, el
dlnero envla mlsloneros y el dlnero paga sus predlcadores, y usLed no Lendrla muchos de ellos, Lampoco, sl
no los pagase".
A9

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La persona que dlce que desea ser hablLualmenLe pobre sufre de un comple[o de culpabllldad o un
senLlmlenLo de lnadapLacln. Se parece al [ovenclLo que slenLe que no podr Lener un dlez en la escuela o
flgurar en el equlpo de fuLbol, por lo cual preLende que no desea Lener dleces nl [ugar al fuLbol.
Ll dlnero, enLonces, es un ob[eLlvo deseable. Lo que es lnquleLanLe acerca del dlnero es el
procedlmlenLo regreslvo de que se valen muchos para LraLar de ganarlo. or Lodas parLes ve usLed genLe
con una acLlLud de el dlnero anLes". Con Lodo, esa mlsma genLe slempre obLlene poco dlnero. or que?
SlmplemenLe por esLo: La genLe con una acLlLud de dlnero anLes" llega a ser Lan consclenLe del que olvlda
que el dlnero no puede cosecharse a menos que se planLe la semllla que lo produce.
? la semllla del dlnero es el servlclo. LsLo es por lo que poner el servlclo prlmero es una acLlLud que
crea salud. onga el servlclo prlmero y el dlnero culdar de sl mlsmo.
una Larde de verano esLaba vla[ando en carro a ClnclnnaLl. 1enla Llempo para llenar ml Lanque. Me
deLuve en una gasollnera de aspecLo ordlnarlo, pero sorprendenLemenLe aLareada.
CuaLro mlnuLos ms Larde supe por que aquella gasollnera era Lan popular. uespues de llenar ml
depslLo de gasollna, verlflcada la Lapa y llmplo el exLerlor de ml parabrlsas, el operarlo dlo la vuelLa basLa
ml aslenLo y me dl[o:
-erdn, senor. Ls un dla muy polvorlenLo. ermlLame llmplar el lnLerlor de su parabrlsas.
8plda y eflclenLemenLe hlzo un Lraba[o compleLo de llmpleza del lnLerlor de ml parabrlsas, algo que
nlngun mozo de gasollnera enLre clenLo hlzo anLes.
LsLe pequeno servlclo especlal hlzo ms que me[orar ml vlslbllldad nocLurna (y la me[or mucho):
me hlzo recordar esLa esLacln. ue Lal modo sucedl que reallce ocho vla[es a ClnclnnaLl duranLe los Lres
meses slgulenLes. Cada vez desde luego, me deLuve en aquella gasollnera. ? cada vez obLuve mayor servlclo
del que esperaba. lnLeresanLe Lamblen fue el hecho de que cada vez que me deLuve alll (una fue a las cuaLro
de la manana) habla oLros auLomvlles llenando Lamblen. LnLre Lodos probablemenLe compraron 100
galones de gasollna a aquella esLacln.
La prlmera vez que me deLuve el mozo pudo haber pensado para sl: LsLe Llpo es de oLro esLado.
Pay 20 probabllldades conLra una de que nunca vuelva. or que darle me[or LraLamlenLo del ruLlnarlo? Ls
solamenLe un cllenLe de una vez".
ero los mozos de aquella gasollnera no pensaban asl. onlan el servlclo prlmero y por eso esLaban
ocupados eh bombear gasollna mlenLras oLras esLaclones permaneclan casl deslerLas. Sl la gasollna era algo
me[or que la de una docena de oLras marcas, no lo supe. ? el preclo era compeLlLlvo.
La dlferencla esLrlbaba en el servlclo. ? era obvlo que el servlclo pagaba largamenLe en beneflclos.
Cuando el servldor en ml prlmera vlslLa llmpl el lnLerlor de ml parabrlsas planL una slmlenLe de
dlnero.

looqo el setvlclo ptlmeto el Jloeto colJot Je sl mlsmo slempte

La acLlLud poner-el-servlclo-prlmero desqulLa en Lodas las slLuaclones. Ln uno de mls prlmeros
empleos Lraba[e muy cerca de oLro [oven al que llamare l. P.
l. P. Se parecla a muchas personas que usLed conoce. LsLaba preocupado porque neceslLaba ms
dlnero en lugar de preocuparse de los medlos de ganarlo. Cada semana l. ll. gasLaba horas del Llempo.de la
companla Lraba[ando en sus problemas presupuesLarlos Su Lplco favorlLo de conversacln era yo soy el
hombre peor pagad: aqul. ue[eme declrle por que".
l. P. Lenla la acLlLud no poco comun de esLa es una companla grande. Ls una red de mlllones. LsL
pagando salarlos alLos a mucha genLe: asl debe pagarme ms Lamblen".
l. P. habla sldo pasado por alLo varlas veces en aumenLos de paga. llnalmenLe un dla decldl que
era ya Llempo de proLesLar pldl ms dlnero. 1relnLa mlnuLos ms Larde ba[ muy acalorado. Su expresln
hacla obvlo que el cheque del mes prxlmo se parecerla exacLamenLe al del mes en curso.
A<

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lnmedlaLamenLe l. P. comenz a expllcarse. Muchacho }esLoy furloso! Cue supones que <el
vle[o> dl[o cuando le hable de que neceslLaba ms dlnero? 1uvo el clnlsmo de pregunLarme, < por que cree
usLed que esL [usLlflcada su-peLlcln de aumenLo?>
?o le dl una mulLlLud de razones -proslgul-. Le dl[e que se me habla preferldo cuando oLros-
obLuvleron pagas ms elevadas. Le dl[e que mls cuenLas se haclan ms grandes y ml cheque de pago no. ? le
dl[e que hago aqul Lodas las cosas que plden que haga".
uedes rechazar esLo? yo oeceslto un aumenLo pero en lugar de pagarme ms, conceden
aumenLos a oLros Llpos que no lo neceslLan nl la mlLad LanLo como yo. orque, dado su modo de acLuar -
conLlnu-, pensarlas que esLaba pldlendole llmosna. 1odo lo que dl[o fue, <cuando su record demuesLre que
merece ms dlnero, se le dar ms dlnero>.
ue seguro puedo hacer un Lraba[o me[or sl me pagan por ello, pero solamenLe un loco hace alguna
cosa por la que no le pagan.
l. P. es un e[emplo de la casLa que es clega anLe el cmo" ganar dlnero. Su ulLlma observacln
resume su error. Ln efecLo, l. P. deseaba que la companla le pagase ms y eotooces produclrla ms. ero no
es asl como el slsLema responde. no conslgue usLed un aumenLo ba[o la promesa de un me[or
cumpllmlenLo. no podr cosechar dlnero a menos que planLe la semllla que lo produce. ? la semllla del
dlnero es el servlclo.

looqo el setvlclo ptlmeto y el Jloeto colJot Je sl mlsmo

Consldere los producLores que ganan ms dlnero con el clne. Ll producLor hazLe-rlco-de-prlsa
procede a hacer una pellcula. onlendo el dlnero por enclma del pensamlenLo (servlclo), escaLlma por Lodas
parLes. Compra un argumenLo pobremenLe escrlLo y emplea escrlLores de segunda clase para adapLarlo. Ln
la conLraLa de acLores, arreglo de seLs, aun en la grabacln del sonldo, pone el dlnero anLe Lodo. LsLe
producLor plensa que el que va al clne es un nlno de pecho que no dlsLlngue lo que es bueno de lo que es
malo.
ero el producLor hazLe-rlco-de-prlsa raramenLe se hace rlco de prlsa. nunca hay un movlmlenLo
ruldoso para comprar una cosa de segunda clase, especlalmenLe cuando se plde por ella un preclo de
prlmera.
Ll roducLor que goza de los mayores beneflclos con sus clnLas pone el pensamlenLo por enclma del
dlnero. Ms blen que Llmar a los especLadores, hace Lodo lo poslble por dar a la genLe ms y me[or
dlsLraccln de la que esperaba. 8esulLado: el publlco gusLa de la pellcula. Se habla de ella. Conslgue buenas
crlLlcas. ? hace ganar dlnero.
ue nuevo, poner el servlclo prlmero y el dlnero cul4ar de sl mlsmo. La mesera que se concenLra en
dar- el me[or servlclo poslble no neceslLa preocuparse por las proplnas, no falLarn ero su conLraparLlda
que no hace caso de las Lazas de cafe vaclas <por que volverlas a llenar no parecen ser de Los que dan
proplnas> no enconLrar muchas graLlflcaclones.
La secreLarla que hace lo poslble para que las carLas se vean me[ores de lo que el [efe espera,
obLendr Lodo lo que merece en sus fuLuros cheques de pago. ero la secreLarla, que plensa, por que
lnquleLarme acerca de unas pocas raspaduras?, que pueden esperar por 63 dlares a la semana?", se
queda con sus 63 dlares semanales.
Ll vendedor que presLa pleno servlclo a una cuenLa no neceslLa albergar Lemores de que plerda la
cuenLa.
Pe aqul un senclllo pero poderoso reglamenLo que le ayudar a desarrollar la acLlLud de prlmero-el-
servlclo: u slempte ol pobllco ms Je lo poe espeto obteoet. 1oda pequena cosa exLra que usLed hace por
los dems es una semllla de dlnero. 1raba[ar volunLarlamenLe Larde y de[ar el deparLamenLo llbre de un
duro aprleLo es una semllla de dlnero: dar a los cllenLes servlclo exLra es una semllla de dlnero porque los
har volver, avanzar una nueva ldea que pueda acrecenLar la eflclencla es una semllla de dlnero.
La semllla de dlnero, desde luego, produce dlnero. lanLe servlclo y ganar dlnero.
A=

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uedlque algun Llempo cada dla a conLesLar esLa pregunLa 'C6mo puedo dar ms de lo que se espera de ml?"
LnLonces apllque las conLesLaclones.
oner el servlclo prlmero y el dlnero culdar de sl mlsmo.
Ln rpldo acclonar, culLlve acLlLudes que le llevarn hacla el exlLo.
1. CulLlve La acLlLud, soy octlvoJo. Los resulLados advlenen en proporcln con el enLuslasmo
desplegado. 1res cosas que le harn acLlvarse a sl mlsmo son:
A. Ahonde en ello ms profundamenLe. Cuando se halle deslnLeresado de alguna cosa, ahonde en
ella y aprenda ms al respecLo. LsLo realza el enLuslasmo.
8. ue vlda a Lodas las cosas que le rodean, su sonrlsa, su apreLn de manos, su habla, aun su paso.
AcLue vlvo.
C. ulfunda buenas noLlclas. nadle reallzar nunca nada poslLlvo conLando malas noLlclas.
2. CulLlve la acLlLud usLed es lmporLanLe". La genLe har ms por usLed cuando la hlga senLlr
lmporLanLe. 8ecuerde hacer esLas cosas:
A. uemuesLre la apreclacln en cualquler oporLunldad. Paga que la genLe se slenLa lmporLanLe.
8. Llame a la genLe por su nombre.
3. CulLlve la acLlLud el servlclo prlmero', y observe que el dlnero se culda de sl mlsmo. Pgase una
regla, en Loda cosa que reallce de a la genLe ms de lo que espera obLener.
































A>

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nL AUI UNA kLGLA AkA GANAk LkI1C. GkA8LLA LN SU MLN1L y recuerdela. La regla es:

l xlto JepeoJe Jel opoyo Je lo Jems qeote.

Ll unlco soporLe enLre usLed y lo que desea ser conslsLe en el apoyo de los dems. Mlrelo de esLe
modo: un e[ecuLlvo depende de la genLe para cumpllr sus lnsLrucclones. Sl no lo hacen, la companla o su
presldenLe desLlLulrn al e[ecuLlvo) no a los empleados. un vendedor depende de la genLe para que compre
su producLo. Sl no lo hace, el vendedor fracasa. ue lgual manera, el decano de un coleglo superlor depende
de los profesores para llevar adelanLe su programa educaLlvo, un pollLlco depende de los voLanLes para ser
elegldo, un escrlLor depende de la genLe que lee lo que 1 escrlbe. Ll magnaLe de una cadena de Llendas
conslgue ser magnaLe porque los empleados acepLaron su [efaLura y los cllenLes su programa de comerclo.
Pa habldo veces en la hlsLorla en que una persona pudo ganar una poslcln de auLorldad medlanLe
la fuerza y la manLuvo con fuerza y (o) amenazas de fuerza. Ln aquellos dlas un hombre o cooperaba con el
llder" o se arrlesgaba a perder llLeralmenLe su cabeza.
ero hoy, recuerdelo, una persona le apoya a usLed voloototlomeote o no le apoya en absoluLo.
Ahora es Llempo de pregunLar, convenldo, yo dependo de los dems en lo que conclerne a lograr el
exlLo que deseo, pero que puedo hacer para que esa genLe me apoye y acepLe ml llderaLo?"
La respuesLa, envuelLa en una frase, es pleose cottectomeote sobte lo qeote. lense con recLlLud
sobre ella y ella se senLlr a gusLo y le apoyar a usLed. LsLe caplLulo ensena cmo.
Mlles de veces al dla Llene lugar una escena pareclda a esLa. un comlLe o grupo se halla en sesln. Ll
propslLo conslderar nombres para una promocln un nuevo empleo, la calldad de mlembro de un club, un
honor- que algulen sea nuevo presldenLe de la companla, nuevo supervlsor, nuevo gerenLe de venLas. un
nombre es colocado delanLe del grupo. Ll presldenLe de la [unLa pregunLa: Cul es oplnln de usLedes
respecLo a lulano de 1al?
Los comenLarlos slguen adelanLe. Ln cuanLo a algunos nombres surgen observaclones poslLlvas Lales
como: 'Ls un buen camarada. La genLe habla muy blen de el. 1lene Lamblen anLecedenLes de buen Lecnlco".
Ll senor l? }Ch!, es una persona de buena presenLacln, muy humano. Creo que convendrla muy
blen a nuesLro grupo.
Algunos nombres provocan conLesLaclones negaLlvas lndlferenLes. 'Creo que deberlamos lnvesLlgar
culdadosamenLe a ese su[eLo. no parece llevarse muy blen con la genLe'.
'?o se que es un buen academlco y un Lecnlco compeLenLe: no dlscuLo su preparacln. ero me
lnquleLa la acepLacln que reclblrla. no parece lmponer mucho respecLo a la genLe".
Al conslderar a una persona para un puesLo lmporLanLe, dos ampllos facLores salLan a la vlsLa: los
anLecedenLes Lecnlcos lndlvlduales revelados por su enLrenamlenLo y experlencla y en segundo lugar, su
personalldad, su capacldad para llevarse blen con las personas.
? blen, he aqul una observacln excepclonalmenLe lmporLanLe: lot lo meoos eo ooeve cosos Je
coJo Jlez el foctot Joo Je qeote es lo ptlmeto coso meocloooJo. eo oo obtomoJotomeote qtooJe
oometos Je cosos, el foctot Joo Je qeotes es teolJo como Je mocbo ms peso poe el foctot tcolco.
A?

#$%$&'($)'*+ ,+- ./0'- 12&$3--4) 5'($6'/ 7 .0&28-4 9! *4 :;!!

Lo que anLecede es mucha verdad lncluslve al eleglr escolares para el profesorado unlverslLarlo. Ln
ml propla experlencla de academlco he aslsLldo a un numero conslderable de ocaslones en que los nombres
para el nuevo personal de la faculLad se hallaban a debaLe. Cuando sonaba un nombre el grupo conslderaba
con mayor culdado pensamlenLos como esLos: Caer blen?, agradar a los esLudlanLes? cooperar
con los oLros en la faculLad?
uesleal? oco academlco? no. Sl el companero no es slmpLlco, no se puede esperar que sus
esLudlanLes Lermlnen con el mxlmo de efecLlvldad.
Crabe esLe punLo blen. una persona no es empu[ada a un nlvel de vlda ms alLo. Ms blen, es
elevoJo. Ln nuesLros dlas y edad, nadle Llene Llempo nl paclencla para empu[ar a oLro en la escalera del
empleo, peldano por peldano laborloso. Se escoge a un lndlvlduo cuyo record le hace sobresallr por enclma
del resLo.
Somos elevados a los alLos nlveles por aquellos que nos conocen por ser lndlvlduos presenLables o
slmpLlcos. Cada amlgo que usLed hace le eleva una enLalladura ms arrlba. ? set slmptlco le boce ms
llqeto elevotse.
La genLe aforLunada slgue un plan para agradar a la colecLlvldad. Lo hace usLed? La genLe que
alcanza la cusplde no debaLe mucho las Lecnlcas para pensar correcLamenLe hacla los dems. ero se
sorprenderla usLed de c6mo mucha genLe realmenLe grande Llene un plan claro, deflnldo, lncluslve esctlto
para agradar a oLros.
Conslderemos solo caso de que nos lnform !ack Anderson [oven soclo de urew earson,
columnlsLa que aduce hechos exacLos. Anderson lnform reclenLemenLe que el Lexano Lyndon !ohnson
probablemenLe el senador ms lnfluyenLe desde la Segunda Cuerra Mundlal, posee una llsLa de 10 reglas
para agradar a la genLe" en su oflclna. ? segun lo que anoL Anderson, el senador !ohnson no se llmlL a
poner aquellas reglas sobre su escrlLorlo y olvldarlas. Ms blen, a [uzgar por las huellas de sus dedos sobre la
llsLa, es obvlo que el senador !ohnson se reflere a ellas a menudo.
Las reglas del senador !ohnson son excelenLes. Pelas aqul, clLadas dlrecLamenLe:
1. Aprenda a recordar los nombres. La lneflclencla en esLe punLo puede lndlcar que el lnLeres de
usLed o es suflclenLemenLe dllaLado.
2. Sea una persona cmoda y asl no habr LlranLez en esLar con usLed. Sea un Llpo de lndlvlduo
forrado a la anLlgua.
3. Adqulera la cualldad de rela[ada desenvolLura para que las cosas que hace no le desazon1.
4. no sea egolsLa. Curdese de la lmpresln de que lo sabe Lodo.
3. CulLlve la cualldad de ser lnLeresanLe con lo que la genLe obLendr algo de valor en su asoclacln
con usLed.
6. LsLudle cmo consegulr que Los, elemenLos speros sean ale[ados de su personalldad aun -
aquellos de los que pueda ser lnconsclenLe.
7. lnLenLe con slncerldad remedlar, sobre una base crlsLlana, Lodo malenLendldo que pudo Lener o
Lenga ahora. vacle sus agravlos.
8. racLlque el agradar a la genLe hasLa que aprenda a hacerle genulnamenLe.
9. nunca malogre una oporLunldad de declr una palabra d enhorabuena sobre la reallzacln de
alguno, o de expresar slmpaLla en la pena o el desallenLo.
10. ue forLaleza esplrlLual a la genLe y ella le dar genulno afecLo a usLed.
vlvlr esLas dlez senclllas reglas de agradar a la genLe" del senador !ohnson hace ms fcll voLar por
el, ms fcll Lener apoyo en el senado. vlvlendo esLas dlez reglas el senador !ohnson hace su vlda ms fcll.
8elea esLas reglas oLra vez. uese cuenLa de que no hay preLenslones fllosflcas. no hay nlngun
de[ad-a-los-oLroscompafleros-que-vengn-a-ml-para-remendar-las-dlferenclas. no hay nlngun yo-se-que-
Lodos-los-oLros..son-esLupldos.
La genLe grande, aquella en la cusplde de la lndusLrla, las arLes, las clenclas y la pollLlca es humana,
afecLuosa. Se especlallzan en ser slmpLlcos.
A@

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leto oo ttote Je comptot omlstoJ. eso oo se veoJe. Pacer regalos es una prcLlca maravlllosa sl el
regalo esL respaldado con genulna slncerldad, un gusLo a dar o un gusLo de reclblr de la persona a qulen es
hecho. ero ln real slncerldad, el regalo es mlrado a menudo como nada ms que el pago de un adeudo o
un soborno.
Ll ano ulLlmo, Lan slo unos pocos dlas anLes de navldad, me hallaba en la oflclna del presldenLe de
una empresa de camlona[e de medlana lmporLancla. Ln el lnsLanLe en que me dlsponla a marcharme, lleg
un recadero porLador de un regalo de refresco llquldo de una renovadora de llanLas local. Ml amlgo se slnLl
provocado y con una clerLa frlaldad en la voz pldl al mandadero que devolvlese el regalo al remlLenLe.
uespues que el hombre se hubo marchado, ml amlgo se apresure a expllcarme:
-no me [uzgue errneamenLe. Me agrada reclblr regalos y hacerlos. -? enumere los que habla reclbldo de
sus amlgos del negoclo aquella navldad y slgul dlclendo: -ero cuando el regalo es un preclso lnLenLo de
buscar ml negoclo, un obvlo soborno, no lo deseo. Pe de[ado de hacer negoclos con esa casa desde Lres
meses aLrs porque su Lraba[o no es lo que deberla ser y no me gusLan los empLea0s. ero su vendedor
lnslsLe en llamarme.
Lo que me lndlgna es que la semana pasada ese mlsmo condenado vendedor esLuvo aqul y Luvo el
descaro de declr, <seguramenLe me agradarla reanudar nuesLros negoclos. voy a pedlrle a SanLa Claus que
sea realmenLe bueno esLe ano para usLed>. Sl no hublera devuelLo su llcor, la prlmera cosa que ese 1al por
Cual me dlrla la prxlma vez es, <apuesLo a que sabore usLed nuesLro regalo, no es asl? >
La amlsLad no puede ser comprada. ? cuando lo lnLenLamos, perdemos de dos maneras:
1. CasLamos dlnero.
2. Creamos despreclo.
1ome la lnlclaLlva en consLrulr amlsLades. Los llderes lo hacen. Ls fcll y naLural para nosoLros
declrnos, de[emosle hacer el prlmer movlmlenLo", 'de[emosle hablarnos", de[emosla hablar prlmero".
Ls fcll, Lamblen, vlrLualmenLe, lgnorar a la dems genLe.
Sl, es fcll y naLural, pero no es pensar con recLlLud de la genLe. Sl slgue usLed la regla de de[ar que
los oLros consLruyan los clmlenLos para la amlsLad, puede usLed no Lener muchos amlgos.
Ln realldad, es una maraca de [efaLura real, Lomar la dlreccln al aLraer a la genLe conoclda. La
prxlma vez que se encuenLre en un grupo grande, observe una cosa muy slgnlflcaLlva: La persona presenLe,
ms lmporLanLe, es la ms acLlva en presenLarse a sl mlsma.
Slempre que una persona grande se acerca a usLed, ofrece su mano y dlce, hola, soy !ack 8.'.
8esuma esLa observacln por un momenLo y descubrlr la razn por la que el su[eLo es lmporLanLe. Ls que
Lraba[a en la consLruccln de amlsLades.
lense con recLlLud hacla la genLe. Como expresa un amlgo mlo, puedo no ser lmporLanLe para el,
pero es lmporLanLe para ml. or esLo he procurado conocerle'.
Se ha dado cuenLa alguna vez del modo que la genLe se muesLra frla cuando espera los elevadores?
A menos que esLen con algun conocldo, muchos hombres nunca dlcen nada a la persona que aguarda a su
lado. un dla resolvl hacer un experlmenLo.
8esolvl declr algo al exLrano que esperaba donde esLaba yo. Segul la plsLa de su reaccln 23 veces
consecuLlvas. ? por 25 veces obLuve una respuesLa poslLlva y amlsLosa.
ClerLo que hablar a los exLranos no es muy urbano, pero la mayorla de la genLe gusLa de ello sln
embargo. ? aqul esL el pago:
1. resenLarse a sl mlsmo a los dems en Loda poslble oporLunldad: flesLas, reunlones, avlones, en
e! Lraba[o, en Lodas parLes.
2. Asegurese de que las oLras personas reLlenen su nombre flrmemenLe.
3. Asegurese de que puede pronunclar el nombre de la oLra persona del modo que lo pronuncla ella.
4. onga por escrlLo el nombre de la oLra persona y cerclrese de que lo deleLrea correcLamenLe, la
genLe Llene como un feLlche el deleLreo correcLo de su nombre. Sl es poslble, conslga su dlreccln y su
Lelefono Lamblen.
AA

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5. Lscrlba una noLa personal o hable por Lelefono a los nuevos amlgos que slenLa deseos de conocer
me[or. LsLe es un punLo lmporLanLe. La genLe ms aforLunada, lleva hasLa el fln sus nuevas amlsLades con
una carLa o un llamado Lelefnlco.
6. ? por ulLlmo, pero no menos, dlga cosas agradables a los exLranos. Le hace ms amlsLoso y le
predlspone para la Larea que Llene por delanLe.
oner esLas sels reglas a Lraba[ar es pensar realmenLe con recLlLud de la genLe. SeguramenLe, no es
el medlo que plensa el promedlo de las personas. Ll senor promedlo" nunca Loma la lnlclaLlva en hacer
presenLaclones. Lspera que la oLra persona se presenLe prlmero.
1ome la lnlclaLlva. arezcase al aforLunado. Slga su camlno y conozca genLe. ? no sea Llmldo. no
Lenga mledo de ser raro. LncuenLre qulen es la oLra persona y esLe seguro de que sabe qulen es usLed.
8eclenLemenLe un asoclado mlo y yo esLuvlmos conLraLados para hacer el crlbado prellmlnar de un
asplranLe para un empleo lndusLrlal de venLas. LnconLramos que el asplranLe al que llamaremos 1ed, Lenla
algunas buenas callflcaclones. Lra excepclonalmenLe lnLellgenLe, posela buena aparlencla y parecla Lener
grandes amblclones.
ero descubrlmos algo que nos obllg a descallflcarlo, por lo menos LemporalmenLe. La gran
llmlLacln de 1ed era esLa: esperaba la perfeccln de los4ems. Le lncomodaban muchas cosas pequenas,
romo las falLas gramaLlcales la genLe no culdadosa con los clgarrlllos, la genLe que Lenla mal gusLo en el
vesLlr y asl suceslvamenLe.
1ed qued sorprendldo al saber esLe hecho que le afecLaba. ero esLaba vldo de consegulr un empleo
me[or pagado y pregunL sl habla alguna cosa que le pudlesemos declr para ayudarle a superar sus
debllldades.
Le hlclmos Lres sugerenclas:
1. kecooocet el becbo Je poe oloqooo petsooo es petfecto. Algunas genLes esLn ms cercanas a la
perfeccln que oLras, pero nlngun humano es absoluLamenLe perfecLo. La calldad ms humana en cuanLo a
los seres es que pueden comeLer errores, Loda clase de ellos.
2. kecooocet el becbo Je poe el otto compoeto tleoe ooo tozo poto set Jlfeteote. nunca [uega
ulos con nlnguna cosa. nunca Lenga aversln por la genLe a causa de que sus cosLumbres sean dlferenLes de
las nuesLras o porque prefleran dlferenLes ropas, rellglones, parLldos pollLlcos o auLomvlles. no Llene usLed
que aprobar lo que hace oLro, pero no debe aborrecerle por hacerlo.
3. No seo oo tefotmoJot. onga un poco ms de vlvlr-y-de[ar-vlvlr" en su fllosofla. A la mayorla de
la genLe le desagrada que le dlgan esL usLed equlvocado". usLed Llene derecho a su oplnln propla, pero a
veces es me[or guardarla para sl mlsmo.
8epare en algunos de los ms aforLunados mlembros de la Lelevlsln hoy, hombres seme[anLes a
!ack 8alley, ArL LlnkleLLer y 8lll Cullen. La genLe gusLa de ellos porque son genlales y LoleranLes, aman al
pueblo y pasan por alLo los errores.
1ed apllc conclenzudamenLe esLas sugerenclas. A los pocos meses sosLenla un punLo de vlsLa
fresco. AcepLaba la genLe por lo que era no 100 por clenLo buena nl 100 por clenLo mala.
-Adems -dl[o- las cosas que acosLumbraban a molesLarme ahora las encuenLro dlverLldas.
llnalmenLe comlenzo a comprender lo que un mundo obLuso como esLe serla sl la genLe fuese Loda lgual y
cada uno fuese perfecLo.
nLese esLe slmple hecho, pero hecho clave: nlnguna persona es buena del Lodo nl nlnguna es mala
del Lodo. La persona exacLamenLe perfecLa no exlsLe.
Ahora blen, sl de[amos a nuesLro pensamlenLo lnconLrolado, podemos enconLrar mucho desagrado
en casl Lodo el mundo. or el mlsmo moLlvo sl dlrlglmos nuesLro pensamlenLo debldamenLe, s pensamos
con recLlLud acerca de la genLe, podemos enconLrar muchas cualldades que gusLar y admlrar en la mlsma
persona.
vealo de esLe modo. Su menLe es una esLacln emlsora. LsLe slsLema de dlfusln LransmlLe
mensa[es a usLed por dos canales lgualmenLe poderosos: Canal (poslLlvo) y Canal n (negaLlva).
!;;

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veamos cmo Lraba[a su slsLema de emlsln. Supongamos que hoy su superlor en el negoclo (le
llamaremos senor !acobs) le llam su oflclna y revls con usLed su Lraba[o. Le fellclL por el pero avenLur
algunas sugerenclas especlflcas, de cmo podla hacerlo me[or'. or la noche es naLural que usLed evoque el
lncldenLe y emlLa algunos pensamlenLos al respecLo.
Sl slnLonlza con cl Canal n, el anunclador esLar dlclendo algo de esLe Lenor: '}Culdado! !acobs no le
esL obllgado. 1lene mal genlo. no neceslLa usLed sus adverLenclas. rele los ples. 8ecuerda lo que !oe
conL respecLo a !acobs? 1enla razn. !acobs desea pulverlzarle como hlzo con !oe. 8eslsLale. La prxlma
vez, que le llame, pelee. Me[or aun, no lo espere. Manana vaya a pregunLarle lo que qulso declr en realldad
con su crlLlca...'
ero sl slnLonl7a con el Canal ., dlr algo de lo que refle[an esLas llneas: usLed sabe que el senor
!acobs es un buenlslmo companero. Lsas sugerenclas que hlzo me suenan muy blen. Sl puedo usarlas, podre
hacer probablemenLe un me[or Lraba[o y slLuarme a ml mlsmo para un aumenLo. Ll vle[o me hlzo un favor.
Manana lre a verle para agradecer su ayuda consLrucLlva. 8lll Lenla razn: !acobs es un hombre bueno para
Lraba[ar con el..."
Ln esLe caso especlflco, sl escucha el Canal n., esLe seguro de comeLer algun error malo, Lal vez
faLal, en sus relaclones con su superlor. ero sl usLed slnLonlza el Canal ., Lenga la compleLa segurldad de
que se beneflclar con las observaclones de su superlor y al mlsmo Llempo le acercar ms esLrechamenLe a
l. Apreclar esLa vlslLa. ruebelo y ver.
Lleve en la menLe cl Llempo mxlmo que permanece slnLonlzado con el Canal ., o con el Canal n., lo
que ms le lnLeresa llegar a ser y lo arduo que resulLa conecLar canales. LsLo es verdad porque un
pensamlenLo poslLlvo o negaLlvo hace esLallar una reaccln en cadena de pensamlenLos slmllares.
uede, por e[emplo, comenzar con un senclllo pensamlenLo menor negaLlvo como es el acenLo de
una persona y enconLrarse pronLo pensando negaLlvamenLe acerca de Lplcos no aflnes, como sus
oplnlones pollLlcas y rellglosas, el carro que mane[a, sus cosLumbres personales, sus relaclones con la
esposa, lncluslve el modo de pelnar sus cabellos. ? pensando de esLe modo seguramenLe no consegulr
usLed llegar a donde desea.
usLed es dueno de mane[ar sus pensamlenLos esLacln emlsora.
Cuando sus pensamlenLos se lncllnen a la genLe haga un hblLo de escuchar el Canal .
Sl el Canal n., se lnLerflere, dlgale alLo. LnLonces conecLe sus canales. ara la conexln Lodo lo que
debe hacer es pensar en la cualldad poslLlva del lndlvlduo. Al esLllo de verdadera reaccln en cadena, esLe
pensamlenLo dlrlglr a oLros y oLros. ? se senLlr alegre.
Cuando esL solo, usLed y solamenLe, usLed puede decldlr sl escuchar el Canal ., o el Canal n. ero
cuando esL conversando con algulen ms, esLa persona Llene una medlda de conLrol sobre lo que usLed
lensa.
uebemos recordar que la mayor parLe de la genLe no comprende los concepLos de pensar con
recLlLud hacla la genLe. ue aqul que sea una experlencla para la genLe llegar arrebaLada a usLed, dolorlda
por saber alguna cosa negaLlva acerca de una persona conoclda de ambos: un colaborador desea hablarle
de las dlscuLlbles cualldades de oLro empleado, o un cllenLe desea especlflcar las falLas de su compeLldor, a
qulen usLed vlslLar en breve.
Los pensamlenLos engendran pensamlenLos parecldos. LxlsLe el pellgro real de que sl escucha usLed
comenLarlos negaLlvos respecLo a oLra persona, se vuelva usLed Lamblen negaLlvo hacla la Lal persona. ue
hecho, sl no se manLlene en guardla puede enconLrarse efecLlvamenLe ayudando a allmenLar el fuego con
sl, y eso no es Lodo. Cy usLed declr..." Llpo de comenLarlo.
LsLos son Llros por la culaLa, boomerangs
Pay dos medlos para lmpedlr a los dems camblarnos del Canal ., al Canal n. uno es susclLar
Lplcos Lan rplda y quleLamenLe como sea poslble, con alguna observacln asl, 'con perdn !ohn, pero
mlenLras plenso en ello se mc ha ocurrldo pregunLarle..." un segundo medlo conslsLe en excusarse usLed
mlsmo con un lo slenLo, !ohn, pero se me hace Larde..." o Lengo que pagar un venclmlenLo, me excusa
usLed?".
!;!

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Pgase una energlca promesa a sl mlsmo. 8ehuse de[ar que los CLros per[udlquen su pensamlenLo.
Slga slnLonlzando con el Canal .
una vez que haya domlnado la Lecnlca de pensar solamenLe cosas buenas apropslLo de la genLe, el
exlLo ms grande esL qotootlzoJo voy a conLarles lo que un vendedor de seguros, raramenLe aforLunado,
me dl[o acerca de que manera el pensar buenas cosas respecLo a la genLe le recompens.
-Cuando lnLervlne prlmero en los negoclos de seguros -comenz- la parLlda fue dura, creame Al
prlnclplo mc parecl que habla LanLo agenLes compeLldores como prospecLos. ? pronLo aprendl lo que sabe
Lodo asegurador, que 9 prospecLos de cada 10 creen flrmemenLe que no neceslLan nlngun seguro ms.
'Lo esLoy haclendo blen. ero de[eme declrle que no es a causa de lo que he aprendldo acerca del
lado Lecnlco de los seguros. LsLe es lmporLanLe, no lo enLendamos mal, pero hay hombres que LraLan de
vender seguros que conocen me[or que yo pllzas y conLraLos. Ls un hecho, que yo conozco un hombre que
escrlbl un llbro sobre seguros, pero no pudo vender una pllza a un hombre que sabla que le quedaban
solamenLe 5 dlas de vlda.
Ml exlLo -conLlnu-, se basa en una cosa. Me gusLa, teolmeote me gusLa el Llpo a qulen esLoy
vendlendo. ue[emelo declr oLra vez, realmenLe me qosto. Algunos de mls companeros vendedores LraLan de
preLender que ellos gusLan al oLro su[eLo, pero no les da resulLado. usLed no puede enganar sl qulera a un
perro. Sus modlsmos, o[os, expreslones faclales, Lodo se deleLrea f-a-l-s-o cuando usLed lo preLende.
Ahora, cuanLo esLoy amonLonando lnformacln acerca de un prospecLo, hago lo que hacen los
dems agenLes. Me enLero de su edad, de dnde Lraba[a, como cunLo hace, cunLos nlnos Llene y asl
suceslvamenLe.
ero Lamblen conslgo alguna cosa ms que la mayorla de los vendedores nunca buscan. LsLo es,
alguna razn por la que me pueda slmpaLlzar el prospecLo. 1al vez el Lraba[o que hace aporLar la razn, o
qulz podre enconLrarla en algun lugar de su record pasado. ero encuenLro algunas buenas razones para
que me gusLe.
LnLonces slempre que ml aLencln se enfoca sobre el prospecLo, yo revlso las razones por las
cuales me agrada. ConsLruyo una lmagen amable del prospecLo anLes de declrle una palabra apropslLo de
seguros.
LsLa pequena Lecnlca surLe efecLo. A causa de que el su[eLo me slmpaLlza, Larde o Lemprano le
slmpaLlzo yo. 8asLanLe pronLo, lugar de senLarme a la mesa frenLe a el, paso al oLro lado con el, y esLamos
Lraba[ando [unLos en su plan de seguro. Cree y confla en ml [ulclo porque soy un amlgo.
Claro esL que la genLe no slempre me acepLa sln dlscusln, pero he enconLrado que LanLo Llempo
como conLlnua slmpaLlzndome un su[eLo acabar por asenLlr y podremos ulLlmar el negoclo'.
reclsamenLe la semana pasada -proslgul ml amlgo-, esLaba haclendo la Lercera vlslLa a un
prospecLo dlflcll. Me reclbl en la puerLa y anLes de poderle declr slgulera <buenos dlas> me mand al
dlablo roslgul en esLe Lono, sln deLenerse nl para resplrar hasLa que acab la cuerda y acab dlclendo. <y
nunca vuelva ms por aqul oLra vez. uespues que hubo dlcho esLo, permanecl de ple mlrndole a los o[os
duranLe unos clnco segundos y enLonces dl[e suavemenLe y con genulna slncerldad por que lo pensaba,
<pero senor S., esLa noche le esLos vlslLando como amlgo>. Ayer me compr una pllza doLal de 10.000
dlares.
Sol olk es llamado popularmenLe rey de las herramlenLas en Chlcago Comenz con nada hace 21
anos y hoy Sol olk vende por enclma de 60 mlllones de herramlenLas en un ano en el Chlcago
meLropollLano. Sol olk concede gran canLldad de su exlLo a su acLlLud hacla los compradores. Los cllenLes -
dlce el senor olk- deben ser LraLados como sl fuesen huespedes en ml hogar.
no es esLo pensar con recLlLud acerca de la genLe? SubsLlLuya la palabra empleados en lugar de
cllenLes y asl se lee los empleados deben ser LraLados como huespedes en ml hogar. ue LraLamlenLo de
prlmera clase a sus empleados y obLendr cooperacln de prlmera clase, rendlmlenLo de prlmera clase.
lense prlmera clase acerca de cualqulera de los que le rodean y reclblr en camblo resulLados de prlmera
clase.
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uno de los revlsores de una versln reclenLe de esLe llbro es un amlgo lnLlmo personal que posee su
propla oflclna consulLlva de mane[o de negoclos. Cuando ley el e[emplo clLado ms arrlba comenL: LsLe es
el resulLado de gusLar y respeLar a la genLe. ermlLame darle una experlencla personal mla la cual
demuesLra lo que sucede sl usLed no gusLa y respeLa a la genLe.
Su experlencla conLlene un gran fln. }Pela aqul!
Ml flrma habla obLenldo un conLraLo para sumlnlsLrar servlclos de consulLa a un negoclo de bebldas
emboLelladas relaLlvamenLe pequeno. Ll conLraLo era subsLanclal, de unos 4,300 dlares. Ll cllenLe no Lenla
gran educacln formal, su negoclo se hallaba en ba[a forma y en los anos reclenLes boblo comeLldo algunos
errores cosLosos. 1res dlas despues de que hublmos cerrado el conLraLo, un soclo mlo y yo, nos dlrlglmos a
la planLa que dlsLaba unos 43 mlnuLos de nuesLras oflclnas. Aquel dla no se cmo empez, pero de algun
modo esLuvlmos hablando acerca de las cualldades negaLlvas de nuesLro cllenLe".
AnLes de que nos dlesemos cuenLa de ello, conversbamos de cmo su propla esLupldez habla
dado orlgen a la confusln en que se vela en lugar de dlscuLlr el me[or modo con el que podrla resolver sus
problemas. 8ecuerdo una observacln que hlce, la cual esLlme parLlcularmenLe aguda. 'La sola cosa que
frena al senor l. es la grasa'. Ml soclo se rlo y colncldl en una apreclacln lgual. '? que hay de su hl[o? Ll
[oven debe andar por los 34 pero la unlca callflcacln que posee para el Lraba[o es que habla lngles'.
uuranLe Loda la calzada no hablamos de nada ms slno de que Lenlamos por cllenLe un bodoque y
debll menLal. 8len, la conferencla de aquella Larde fue frla. 8eflexlonando, plenso que nuesLro cllenLe de
algun modo lnLerpreL nuesLra poslcln hacla el. uebl haber pensado: 'LsLos su[eLos plensan que yo soy un
esLupldo o algo asl y Lodo lo que harn por ml dlnero es darme alguna plLlca alLlsonanLe'.
uos dlas ms Larde reclbl de aquel cllenLe una carLa de dos senLenclas. uecla, (he decldldo cancelar
nuesLro conLraLo por servlclos consulLlvos. Sl hay algun cargo que hacerme por sus servlclos hasLa la fecha
slrvanse mandarme la cuenLa)". ue[arnos llevar por pensamlenLos negaLlvo duranLe slo 40 mlnuLos nos
cosL un conLraLo de 4,300 dlares. Lo hlzo aun ms doloroso enLerarnos un mes despues de que esLe
anLlguo cllenLe habla conLraLado con una flrma fornea para la aslsLencla profeslonal que neceslLaba".
nunca lo habrlamos perdldo sl nos hublesemos concenLrado en- sus buenas cualldades. las Lenla. La
mayorla de la genLe las Llene.
Pe aqul cmo puede usLed Lener alguna dlversln y descubrlr un prlnclplo bslco de exlLo al mlsmo
Llempo. uuranLe los dos prxlmos dlas escuche Lodas las conversaclones que pueda. AnoLe dos cosas: cul
de las personas en la conversacln habla ms y cul es la ms aforLunada
Mlllares de mls proplos experlmenLos me han revelado esLo: La persona que habla ms y la persona
ms aforLunada raramenLe son la mlsma persona. Casl sln excepcln, la persona ms aforLunada, cuando
ms pracLlca la coovetsoclo qeoetoslJoJ esLo es, allenLa a las dems personas a hablar de sl mlsmas, sus
mlras, sus reallzaclones, su famllla, su ocupacln, sus problemas.
La conversacln generosldad prepara el Lerreno a exlLos ms grandes en dos lmporLanLes senLldos:
1. La conversacln generosldad gana amlgos.
2. La conversacln generosldad ayuda a saber ms acerca de la genLe.
8ecuerde esLo: el promedlo de personas hablarla ms blen de sl mlsmos que de cualqulera oLra cosa
del mundo. Cuando usLed les da oporLunldad, les slmpaLlza por ello. La conversacln generosldad es el
medlo ms fcll, ms slmple, ms seguro de ganar un amlgo.
? el segundo beneflclo de la conversacln generosldad, saber ms acerca de la dems genLe, es
lmporLanLe, Lamblen. Como declmos en el CaplLulo 1, la genLe es lo que esLudlamos en nuesLro laboraLorlo
de exlLo. Lo ms que podamos saber en cuanLo a ella, sus procesos menLales, sus punLos fuerLes y deblles,
lo que hace y por que lo hace, esLaremos me[or equlpados para lnflulrla efecLlvamenLe en el senLldo que
desea. Llucldemoslo.
una gran agencla publlclLarla de nueva ?ork, pareclda a Lodas las agenclas, se especlallza desde
luego en declr al publlco por que debe comprar los producLos que anuncla. ero esLa agencla hace alguna
cosa ms, Lamblen. 8equlere a sus redacLores de anunclos que dedlquen una semana cada ano deLrs de los
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mosLradores y asl escocbeo lo que la genLe dlce a propslLo de los producLos que fomenLa. scocbot aporLa
la gula que neceslLan los publlclsLas para escrlblr anunclos me[ores y ms efecLlvos.
Muchos negoclanLes progreslvos conducen las que se llaman enLrevlsLas Lermlnales con empleados
que se desplden. La razn no es hacer acepLar al empleado que permanezca con la companla slno poner en
claro por que se va. Luego la companla puede efecLuar me[oras en las relaclones con sus empleados.
Lscuchar corresponde.
Lscuchar slrve de mucho Lamblen al vendedor. A menudo l genLe plensa de un buen vendedor que
es un buen hablador" rpldo habladora. Ll gerenLe de venLas, sln embargo, no se de[a lmpreslonar LanLo
por un buen hablador como por un buen oyenLe, un su[eLo que puede hacer pregunLas y desear respuesLas.

No lotettompo ooo coovetsoclo. scocbe, qooe omlqos, opteoJo

una manana un amlgo me enconLr en el Mldway AlrporL, en Chlcago, para conduclrme en coche a
una conferencla de negoclos en el Loop. uos veces me dl cuenLa de que ml amlgo se sall de su camlno para
de[ar a conducLores esLaclonados en la calle enLrar en ruLa del LrnslLo.
La Lercera vez que esLo sucedl comenLe rlendo: Cue es usLed un mlembro del comlLe de corLesla
de Chlcago? uebe serlo, no h vlsLo a nadle ms que mosLrase mucha corLesla".
Se sonrl anLe esLo y dl[o:
no espero en realldad que oLros conducLores sean corLeses ero he logrado resarclrme
exacLamenLe lo mlsmo. Ayudar a esos Lres conducLores a enLrar en el LrnslLo nos cuesLa 43 segundos. ero
me ha dado un buen senLlmlenLo lnLerno. MosLrar corLesla me ayuda a conservar la calma.
Ml amlgo Luvo buen senLldo. Ls bueno ser corLes con genLe a la que usLed no conoce nl plensa
conocer [ams. 8emunera el senLlmlenLo graLo reclbldo. ? esLe senLlmlenLo grao se refle[a en su Lraba[o y
en cualqulera oLra cosa que haga.
La corLesla pracLlcada en Lodas las relaclones con oLras personas es el Lranqulllzador ms flno que
puede usar. nlnguna preparacln comerclal es 1C Lan efecLlva para rela[arle como hacer pequeneces por
oLras genLes. ensar con recLlLud hacla la genLe depone la frusLracln y La vlolencla. Cuando hlerve Lodo en
su lnLerlor, la gran causa de Lensln es el pensar negaLlvamenLe de los dems, Asl pues, plense en poslLlvo
hacla la genLe y descubrlr cun maravllloso, realmenLe maravllloso es esLe mundo.
La real prueba para pensar correcLamenLe hacla la genLe llega cuando las cosas no andan
exacLamenLe por la senda que usLed desea. Cmo plensa usLed cuando le han pasado por alLo en una
promocln? C cuando fracasa en ganar un cargo en el club al cual perLenece? C cuando es crlLlcado por
la labor que hace? 8ecuerde esLo:

l moJo como pleoso coooJo pletJe Jetetmloo cooto tlempo totJot eo qooot.

La respuesLa para pensar con recLlLud hacla la agenLe cuando las cosas no slguen exacLamenLe
nuesLro camlno, llegan de 8en[amln lalrless, una de las ms relevanLes personas del slglo. Ll senor lalrless,
que surgl de muy modesLas clrcunsLanclas para llegar a ser [efe e[ecuLlvo de la unlLed SLaLes SLeel
CorporaLlon, dlce lo que slgue (clLado en el magazlne Llfe el 13 de ocLubre de 1936):
uepende de cmo mlra usLed las cosas. or e[emplo, yo nunca Luve un maesLro al que odlase.
naLuralmenLe, yo no era ms dlsclpllnado que Lodos los oLros pupllos, pero slempre me flgure que por culpa
mla la dlsclpllna era necesarla. Me han slmpaLlzado Lamblen Lodos los [efes que he Lenldo slempre. Ln Lodo
momenLo LraLe de agradarles y hacer ms de lo que esperaban sl me era poslbles nunca menos.
Pe Lenldo algunas deslluslones, Llempos en que desee un ascenso y algulen ms lo obLuvo. ero
nunca me flgure que era vlcLlma de la <pollLlca de oflclna>, nl pre[uzgue nl [uzgue mal sobre la parLe de los
[efes. Ln lugar de enfurrunarme o lncurrlr en arrebaLo, razonaba las cosas. CbvlamenLe el oLro companero
merecl la promocln ms que yo. Cue me podla hacer a ml merecer la prlmera oporLunldad Al mlsmo
Llempo nunca me eno[e conmlgo mlsmo sl perdla y nunca desperdlcle ml Llempo reganndome".
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8ecuerde a 8en[amln lalrless cuando las cosas andan mal. Paga nada ms esLas dos cosas:
1. regunLese que puedo hacer conmlgo mlsmo para ser merecedor de la prxlma oporLunldad?
2. no malgasLe Llempo nl energla en descorazonarse. no se regane a sl mlsmo. lanee vencer la
prxlma vez.

CNGA LN UNA CASULA LS1CS kINCIICSDL 1kA8AIC
1. Pgase ms llgero para elevarse. Sea slmpLlco. racLlque ser la clase de persona que gusLa a la
genLe. LsLo gana su apoyo y pone combusLlble en su programa de consLruccln de exlLo.
2. 1ome la lnlclaLlva en la consecucln de amlgos. resenLese a sl mlsmo a los dems en Loda
oporLunldad. Asegurese de que reLlene fuerLemenLe el nombre de la oLra persona y esLe seguro de que ella
reLlene fuerLemenLe Lamblen el suyo. Lscrlba una noLa a los nuevos amlgos que desee conocer me[or.
3. AcepLe las dlferenclas y llmlLaclones humanas. no espere que nadle sea perfecLo. 8ecuerde, la
oLra persona Llene derecho a ser dlferenLe. ? no sea un reformador.
4. SlnLonlce con el Canal ., la esLacln de los 8uenos ensamlenLos. LncuenLre cualldades para
gusLar y admlrar a una persona, no cosas que le lnsplren aversln. ? no de[e que los dems pre[uzguen sus
senLlmlenLos hacla una Lercera persona. lense poslLlvamenLe hacla la genLe, y consegulr resulLados
poslLlvos.
3. racLlque la conversacl6n generosldad. CusLe de la genLe aforLunada. LsLlmule a la oLra persona
para que exprese sus mlras, sus oplnlones, sus cumplldos.
6. racLlque la corLesla en Lodo momenLo. Lllo hace que la genLe se slenLa me[or. Le hace a usLed
senLlrse me[or Lamblen.
7. no culpe a los dems cuando sufra una conLrarledad. 8ecuerde, el modo con que plensa cuando
plerde, deLermlna cunLo Llempo Lardar en ganar.


























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@I
,'1($@" )3 +74$/' !) 3" ",,$?1
nL ACUI UNA CCSA LN UL CCNVILNLN LCS LIDLkLS LN 1CDCS LCS campos: Pay un deflclL de personas
sobresallenLes, callflcadas de experLas para llenar las poslclones clave. Pay realmenLe, como dlce el refrn,
muchas moradas en las alLuras. Segun expllcaba un e[ecuLlvo, hay mucha genLe casl callflcada, pero a
menudo falLa un lngredlenLe del exlLo. LsLa es la capacldad para obLener cosas hechas, consegulr
resulLados.
1odo gran Lraba[o -ya sea operando en negoclos alLo nlvel de venLas, ya en la clencla, la mlllcla o el
goblerno- requlere un hombre que plense la accln. Los prlnclpales e[ecuLlvos buscando una persona clave,
sollclLan respuesLas a pregunLas como esLas: Par el Lraba[o?" Segulr hasLa el fln?" Ls un auLo
lmpulsor?' uede rendlr resulLados o es un mero hablador?"
1odas esLas pregunLas Llenen punLo de mlra: oner en claro sl el su[eLo es un hombre de accln.
Las ldeas excelenLes no son basLanLes. una ldea solamenLe blen acLuada enclma, y desarrollada es
clenLo por clenLo me[or que una ldea Lerrlflca que muere por no haberse seguldo.
Ll gran comerclanLe hl[o de sus obras, !ohn Wanamaker, decla a menudo: nada vlene pensando
meramenLe en ello".
lense en ello. 1odas las cosas que Lenemos en esLe mundo, desde los saLellLes a los rascaclelos y el
allmenLo de los nlnos, son exacLamenLe una ldea sobte lo poe se bo octooJo.
Cuando usLed esLudla a la genLe -lo mlsmo los aforLunados que el Lermlno medlo- encuenLra que se
dlvlde en dos clases. Los aforLunados son acLlvos, les llamaremos acLlvaclonlsLas" Ll mero promedlo, el
medlocre, el lnforLunado son paslvos. Les llamaremos paslvaclonlsLas".
odemos descubrlr un prlnclplo de exlLo esLudlando los das grupos. Ll senor AcLlvaclonlsLa es un
hacedor. Lmprende accln, conslgue las cosas hechas, slgue hasLa el exLremo sus ldeas y planes, el senor
aslvaclonlsLa es 'no hagamos'. ospone el hacer las cosas hasLa que ha demosLrado que no deben hacerse,
o no se puede, o es demaslado Larde.
La dlferencla enLre el senor. AcLlvaclonlsLa y el senor aslvaclonlsLa se manlflesLa en lnnumerables
pequenos aspecLos. Ll senor AcLlvaclonlsLa planea una vacacln. ? se la Loma. Ll senor aslvaclonlsLa planea
una vacacln. ero la pospone para el ano prxlmo'. Ll senor A. declde acudlr a la lglesla regularmenLe. Lo
hace. Ll senor ., plensa que es buena cosa acudlr regularmenLe, Lamblen, a la lglesla, pero halla la manera
de posponer esLe nuevo hblLo. Ll senor A., slenLe que debe escrlblr unas llneas a algulen al que conoce
para fellclLarle por alguna cosa hecha. Lscrlbe las llneas. 8a[o la mlsma clrcunsLancla, el senor . encuenLra
una buena razn para demorar la noLa y nunca se declde a escrlblrla.
La dlferencla resalLa en las grandes cosas, Lamblen L! senor A., desea hacer negoclos por su cuenLa.
Los hace. Ll senor ., Lamblen desea hacer negoclos por su cuenLa, pero descubre en el momenLo crlLlco
una buena" razn de que es me[or no hacerlos. Ll senor A., de 40 anos, declde que desea adopLar una
nueva forma de Lraba[o. La adopLa. La mlsma ldea se le ocurre al senor ., pero debaLe conslgo mlsmo y
nada hace al respecLo.
La dlferencla enLre los senores AcLlvaclonlsLa y aslvaclonlsLa se revela en Lodas las formas de
conducLa. Ll senor A., conslgue las cosas que desea que se hagan y como producLos accesorlos gana
conflanza, un senLlmlenLo lnLerno de segurldad, auLodomlnlo y ms lngresos. Ll senor ., no obLlene hechas
las cosas que desea hacer porque no acLu. Como sub producLor plerde la conflanza en sl mlsmo, desLruye
su flrmeza, vlve en la medlocrldad.
Ll senor AcLlvaclonlsLa hace. Ll senor aslvaclonlsLa va a hacer pero no hace".
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1odo el mundo desea ser acLlvaclonlsLa ues blen, de[e que se forme el hblLo de la accln.
una gran canLldad de paslvaclonlsLas escogen esLe camlno porque lnslsLen en esperar a que Lodas
las cosas sean clenLo por clenLo favorables para emprender la accln. La perfeccln es alLamenLe deseable.
ero nada hecho o dlsenado por el hombre es, o puede ser, absoluLamenLe perfecLo. Luego aguardar el
con[unLo perfecLo de condlclones es aguardar Loda la vlda.
A conLlnuacln van Lres casos hlsLrlcos que demuesLran de que modo Lres personas reacclonaron
anLe las 'condlclones'.

CASC No. 1:
Ck UL NC SL CASC G.N.

Ll senor C. n. se halla al fln de la LrelnLena, blen educado, Lraba[o como conLador y vlve solo en
Chlcago. uesea amor, companla, un hogar, nlnos, Lraba[o. C. n ha esLado prxlmo al maLrlmonlo, una vez
esLuvo solamenLe a un dla de el. ero cada vez que a esLado cercano a Lomar esLado, descubrl alguna cosa
en la muchacha con la cual se lba a casar. (reclsamenLe a Llempo, anLes de que comeLlera un grave
error").
un e[emplo lo pone de relleve: Pace dos anos, C. n. pens que flnalmenLe habla enconLrado la
muchacha convenlenLe. Lra aLracLlva, agradable, lnLellgenLe. ero C. n. Lenla que esLar absoluLamenLe
seguro de que esLa boda era una cosa lmpecable. Cuando se hallaban dlscuLlendo planes maLrlmonlales una
noche, la fuLura senora C. n. hlzo unas pequenas observaclones que molesLaron a C. n.
Ln consecuencla, para asegurarse de que esLaba enlazndose con la mu[er sln Lacha, C. n. redacL
un documenLo de cuaLro pglnas de esLlpulaclones que la [oven debla acepLar anLes del casamlenLo. Ll
documenLo, nlLldamenLe mecanograflado y al parecer muy legal, cubrla Lodo segmenLo de vlda en que C. n.
pudo pensar. Pabla una seccln rellglosa: a que lglesla lrlan, cun a menudo concurrlrlan a ella, que
donarlan. CLra seccln se ocupaba de los nlnos: cunLos y cundo.
ueLalladamenLe, C. n. esbozaba la clase de amlgos que Lendrlan, la slLuacln soclal de su esposa,
dnde vlvlrlan, cmo serlan gasLados sus lngresos. ara acabar el documenLo, C. n. consagr medla pglna
para reglsLrar los hblLos especlflcos que la muchacha debla abandonar o adqulrlr. LsLo comprendla hblLos
como fumar, beber, maqullla[e, dlverslones y asl suceslvamenLe.
Cuando la candldaLa a novla de C. n. revls esLe ulLlmLum hlzo lo que se podla esperar. Lo devolvl
con una noLa que decla: La clusula usual del maLrlmonlo <para lo me[or o para lo peor> es basLanLe buena
para Lodo el mundo y es buena para ml. La cosa por enLero es mala".
Al relaLarme C. n. esLa experlencla dl[o preocupado, y blen, que era lo ln[usLo en esLe convenlo
escrlLo? despues de Lodo, el maLrlmonlo es un gran paso. no se puede ser demaslado culdadoso".
ero C. n. esLaba equlvocado. usLed poeJe ser demaslado culdadoso, demaslado cauLo no
solamenLe al planear un maLrlmonlo, slno al planear alguna cosa en esLe mundo donde las cosas Llenen
lugar.. Las normas pueden ser demaslado alLas. La proposlcln maLrlmonlal de C. n. era mucho ms
adecuada para su Lraba[o, sus ahorros, sus amlsLades o cualquler cosa ms.
La prueba de una persona aforLunada no conslsLe en la habllldad de ellmlnar los problemas anLes d que
sur[an,, slno solvenLar las dlflculLades cuando aparecen. uebemos esLar dlspuesLos a esLablecer un
compromlso lnLellgenLe con perfeccln a fln de que no aguardemos slempre anLes de emprender la accln.
Ls Lodavla un buen conse[o cruzar los puenLes cuando llegamos a ellos.

CASC No. 2:
Ck UL I.M. VIVL LN NULVC nCG4k

Ln Loda declsln grande, la menLe baLalla conslgo mlsma-acLuar o no acLuar, hacer o no hacer. Pe
aqul como un [oven camarada ellgl acLuar y cosech grandes recompensas.
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La slLuacln de !. M. es slmllar a la de un mllln de CLros [venes: LsL en la velnLena, Llene una
esposa y un nlno y, sln embargo, goza solamenLe de un modesLo lngreso.
Ll senor y la senora !. M. vlvlan en un pequeno deparLamenLo. Ambos deseaban un nuevo hogar.
Asplraban a la venLa[a de mayor espaclo, alrededores ms llmplos, un lugar donde [ugase el pequeno y la
probabllldad de una hlpoLeca sobre su propledad.
Ms habla una Lraba para comprar un nuevo hogar -el pago al conLado. un dla en que 3. M. esLaba
llenando el cheque para pagar la prxlma renLa lleg a senLlrse dlsgusLado conslgo mlsmo. Cbserv que el
pago de la renLa era mucho ms crecldo que los abonos mensuales para un nuevo hogar. Llam a su esposa
y le dl[o:
PasLa que punLo Le gusLarla comprar un nuevo hogar la semana que vlene?
Cue se Le ha meLldo en la cabeza? -repuso ella-. or que gasLas bromas? Sabes que no podemos.
no Lenemos slqulera el dlnero para el pago al conLado.
ero !. M. esLaba decldldo. Pay clenLos de mlles de pare[as como nosoLros que van a comprar una
casa nueva (cualquler dla), pero Lan slo una mlLad lo hace alguna vez. no se Lodavla cmo obLendre el
pago al conLado, pero lo obLendre".
? blen, a la slgulenLe semana compraron una casa a gusLo de los dos, sln grandes preLenslones, pero
llnda, por 1,200 dlares de conLado LnLonces el obsLculo fue enconLrar el medlo de reunlr 1,200 dlares. !.
M. no podla pedlr presLado a Lraves de los canales al uso porque esLo' cargarla demaslado su credlLo y no
podrla consegulr una hlpoLeca por el preclo de venLa. .
uonde hay una volunLad hay slempre un medlo. SublLamenLe !. M. slnLl una aglLacln repenLlna
or que no enLrar en conLacLo con el consLrucLor y gesLlonar un arreglo de presLamo prlvado por 1,200
dlares? LsLo hlzo !. M. Ln prlnclplo el consLrucLor se mosLr renuenLe a la ldea, pero !. M. lnslsLl.
llnalmenLe se convlno asl. Ll consLrucLor adelanL, en efecLo, a !. M., los 1,200 dlares para ser
relnLegrados a razn de 100 mensuales, ms un lnLeres.
Ahora Lodo lo que !. M. Llene que hacer es enconLrar" 100 dlares cada mes. Ll senor y la senora !.
M. afllaron sus lplces y dleron con el medlo de recorLar 23 dlares de sus gasLos mensuales. Ms aun
quedaban 75 que !. M. debla reunlr Lodos los meses.
!. M. Luvo oLra ldea. A la manana slgulenLe fue a ver a su [efe. Lxpllc al paLrn lo que esLaba
haclendo. Ll paLrn se alegr al saber que !. M. esLaba yendo a comprar una casa nueva. Luego dl[o !. M.:
-vea usLed, senor 1., para llevar adelanLe esLe LraLo, neceslLo ganar 75 dlares ms cada mes. ?a se -
conLlnu- que usLed me aumenLar cuando crea que lo merezco. Lo que deseo ahora es una oporLunldad
para ganar ms dlnero. Pay algunas cosas por aqul que se podrlan hacer me[or los flnes de semana. Par
usLed poslble para ml Lraba[ar en segulda?
Ll lndusLrlal qued lmpreslonado con la slncerldad y amblcln de !. M. ropuso la solucln de que !.
M. Lraba[ase 10 horas ms cada semana. ? el senor y la senora !. M. se Lrasladaron a su nuevo hogar.
LsLas cosas resulLaron de la flrme declsln de 3. M. para enLrar en accln:
1. La resolucln de enLrar en accln encendl la menLe de !. M. para pensar en los medlos de dar
cumpllmlenLo a su meLa.
2. !. M. gan LremendamenLe en nueva conflanza. Ser mucho ms fcll para el emprender una
accln en slLuaclones mayores.
3. !. M. proporclon a su mu[er e hl[o el nlvel de vlda que mereclan Sl hublese esperado,
posponlendo en comprar la casa, hasLa que las condlclones fuesen perfecLas, hay una real poSlbllldad de
que nunca hubleran dlspuesLo de una casa de su propledad.

CASC No. 3:
C. D. DLSLA8A CCMLN2Ak SU kCIC NLGCCIC, LkC...

Ll senor C. u. represenLa CLro caso de lo que ocurre a los grandes ldeas cuando uno espera a que las
Condlclones sean perfecLas anLes de poner en accln esLas ldeas.
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oco Llempo anLes de la Cuerra Mundlal ll, C. u. obLuvo un empleo en la ulvlsln de Aduanas del
ueparLamenLo de Correos de los LL. uu. CusLaba de su Lraba[o, pero despues de clnco anos lleg a esLar
lnsaLlsfecho con el conflnamlenLo, horas regulares, ba[o pago, y el slsLema de prlorldades con sus
relaLlvamenLe escasas probabllldades de avance.
LnLonces conclbl una ldea. Pabla aprendldo muchas cosas acerca de lo que produce ser un
lmporLador aforLunado. or que no esLablecerse el mlsmo en el negoclo de lmporLar arLlculos para regalos
y [ugueLes de ba[o preclo? e. u. sabla de muchos lmporLadores aforLunados que careclan de sus
conoclmlenLos o de los pros y ConLras de esLos negoclos.
Pan Lranscurrldo dlez anos desde que C. u. decldl que neceslLaba enLrar en los negoclos proplos.
ero hoy, slgue Lraba[ando Lodavla para la Cflclna de Aduanas.
or que? vemoslo cada vez que C. u. esLaba casl dlspuesLo a corLar sus amarras, Sucedla alguna
Cosa que le deLenla al enLrar en accln. Lscasez de dlnero, depreslones econmlcas y dems excusas
servldas Lodas por razones para aguardar, para osponer.
La esLrlcLa verdad es que C. u. de[ desarrollar en sl mlsmo un paslvaclonlsLa. ueseaba que las
condlclones fuesen perfecLas anLes de emprender a accln. uesLo que las condlclones no fueron oooco
perfecLas. C. u. nunca enLr en accln.
Pe aqul dos cosas a hacer para ayudarle a evlLar el cosLoso error de aguardar a que las cosas sean
perfecLas anLes de que acLue:
1. Lspere futuros obstcu|os y d|f|cu|tades. 1oda avenLura supone rlesgos, problemas e
lncerLldumbres. Supongamos que usLed desea conduclr su carro de Chlcago a los Angeles, pero lnslsLe en
esperar hasLa Lener absoluLa segurldad 4e que no har desvlaclones, nlngun percance de moLor, nada de
mal Llempo, nl conducLores borrachos, nl rlesgos de nlnguna clase. Cundo arrancar? ;Nooco! Al planear
su vla[e a Los Angeles Llene senLldo proyecLar la ruLa, revlsar el moLor, en una palabra, ellmlnar LanLos
rlesgos como sea poslble anLes de arrancar. ero usLed no puede ellmlnar Lodos los rlesgos como sea
poslble anLes de arrancar. ero usLed no puede ellmlnar Lodos los rlesgos:
2. naga frente a |os prob|emas y obstcu|os a med|da que aparezcan. La prueba de una' persona
aforLunada no es la habllldad para ellmlnar problemas anLes de enLrar en accln, slno la dL ms blen la de
enconLrar soluclones a Las dlflculLades cuando las encuenLre. Ln los negoclos, casamlenLos, o en cualqulera
oLra acLlvldad, cruce los puenLes cuando llegue a ellos.
no podemos comprar una pllza de seguros conLra Lodos los problemas.
A[usLe su menLe para hacer alguna cosa acerca de sus ldeas. Pace clnco o sels anos un profesor muy
capaclLado me conLe sus planes para escrlblr un llbro, una blografla de una conLroverLlda personalldad de
dlez anos aLrs. Sus ldeas eran ms que lnLeresanLes: eran vlvas, fasclnanLes. Ll profesor sabla lo que
deseaba declr y posela desLreza y energla para declrlo. Ll proyecLo esLaba desLlnado a recompensarle con
mucha lnLerlor saLlsfaccln, presLlglo y dlnero.
Ll verano ulLlmo volvl a ver a ml amlgo e lnocenLemenLe le pregunL6 sl habla Lermlnado el llbro.
(LsLo fue un desaLlno, abrl una vle[a herlda).
no, no habla escrlLo el llbro. Luche conslgo mlsmo duranLe un momenLo como sl debaLlese en su
lnLerlor sln expllcar por que. llnalmenLe expuso que esLuvo demaslado ocupado, que Lenla ms
responsabllldades" y no pudo llevarlo a efecLo.
Ln realldad, lo que el profesor habla hecho fue enLerrar la ldea muy honda en el cemenLerlo de su
menLe. ue[ que su menLe produ[era pensamlen3 negaLlvos. vlsuallz el Lremendo Lraba[o y los sacrlflclos
que enLranaba. vlo Lodas las clases de razones por las que el proyecLo fracasarla.
Las ldeas son lo lmporLanLe. no permlLa nlngun error al respecLo. uebemos Lener ldeas para crear y
me[orar alguna cosa. L! exlLo rehuye a Las personas que carecen de ldeas.
ero no conslenLa errores acerca de esLe punLo, Lampoco. Las ldeas en sl mlsmas no son basLanLe.
1oda ldea para obLener negoclos, para slmpllflcar procedlmlenLos de Lraba[ es vllda solamenLe sl se acLua
sobre ella.
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Cada dla mlles de genLes enLlerran buenas ldeas porque Llenen mledo de acLuar sobre ellas. ?
mucho Llempo despues el especLro de esLas ldeas regresa para obseslonarlos.
SlLue esLos dos pensamlenLos en lo profundo de su menLe:
r|mero, dar a sus |deas va|or para actuar sobre e||as. Paga caso omlso de cun buena es la ldea, a
menos que al hacer algo con ella, no gane nada.
Segundo, acte sobre sus |deas y gane tranqu|||dad menta|. Algulen dl[o una vez que los vocablos
ms lasLlmeros de la lengua y de la pluma son esLos: pudo haber sldo. 1odos los dlas oye declr a algulen
alguna cosa de esLe genero: Sl hublese esLado en los negoclos all por 1932, esLoy seguro de que ahora
andarla muy blen", C Luve una corazonada de que esLo sucederla. uesearla haber hecho algo en relacln
con ello". una buena ldea no acLuada en segulda produce Lerrlbles dolores pslcolglcos. ero una ldea
acLuada sobre el Lerreno brlnda enormes saLlsfacclones menLales.
1enemos una buena ldea? Pagamos enLonces alguna cosa respecLo a ella.
J$+ &% %.."2) :%0% .'0%0 +& >"+(* 1 9%)%0 .*)L"%)3%6 Pe aqul alguna cosa a recordar. La accln
allmenLa y forLalece la conflanza, la lnaccln ba[o Lodas las formas allmenLa el Lemor. ara luchar conLra el
Lemor, acLue. ara aumenLar el Lemor, posponga, espere, no lo evlLe.
una vez ol expllcar a un [oven lnsLrucLor de paracaldlsLas, el salLo no es realmenLe Lan malo. Ls el
aguardar el salLo lo que lrrlLa a un hombre. uuranLe el vla[e en lugar del salLo slempre LraLo de hacer que el
Llempo pase raudo para mls hombres. Sucede ms de una vez que un educando plensa demaslado lo que
puede suceder y se asusLa. Sl no podemos hacerle salLar el prxlmo vla[e, esL acabado como paracaldlsLa.
Ln lugar de ganar conflanza, a la larga pospone el salLar, lo que ms le azora.
Aguardar, aun a los experLos pone nervlosos. Ll magazlne 1lme lnform que Ldward 8. Murrow, el
cronlsLa de radlo cumbre de la nacln, suda y esL nervloso hasLa el momenLo de radlar. ero una vez se
halla en accln el Lemor desaparece. Muchos acLores veLeranos experlmenLan la mlsma sensacln.
Convlenen en que la unlca cura para el mledo al publlco es la accln. ManLenerse blen anLes de la audlcln
es lo que cura el recelo, la preocupacln, el mledo.
La accln cura el mledo. una noche en que esLuvlmos a vlslLar a un amlgo en su casa, su hl[lLo de 5
anos al que acosLaron 30 mlnuLos anLes llor a grlLos. Ll muchachlLo se habla sobreexclLado con una
pellcula de lmaglnacln y Lenla mledo de que pequenos monsLruos grlses acabasen de enLrar en su cuarLo
para rapLarlo. Me lnLrlg el medlo con que el padre del muchacho Lranqulllz el susLo de su pequeno. no le
dl[o no Le lnquleLes, hl[o. nada Le va a pasar. vuelve a dormlrLe". Ln vez de esLo emprendl una accln
poslLlva. Plzo rpldamenLe un especLculo anLe el chlco, lnspecclonando sl las venLanas esLaban blen
cerradas. Luego Lom una de las plsLolas de plsLlco del nlno y la puso sobre una mesa [unLo a su lecho y
dl[o:
8llly, aqul esL una plsLola por sl se dlera el caso". Ll pequenuelo Lenla una mlrada de compleLo
allvlo. MlnuLos ms Larde se durml rpldamenLe.
Muchos medlcos dan una medlcacln" neuLra, sencllla, a la genLe que lnslsLe en que neceslLa algo
que las haga dormlr. ara lnflnldad de su[eLos, el acLo de Lragar una plldora aunque (no lo saben) no
conLenga medlcacln alguna, les hace senLlr me[or.
Ls perfecLamenLe naLural experlmenLar mledo en una o varlas formas. ero los meLodos usuales
para combaLlrlo no surLen efecLo. Pe Lenldo LraLo con muchos vendedores que LraLaban de curar el Lemor,
que se acerca cauLeloso aun al ms experLo de ellos algunas veces, dando varlas vuelLas a la manzana o
lnglrlendo cafe exLra. ero esLas cosas no aporLan resulLados. Ll medlo de combaLlr esLa clase de mledo -sl,
coolpolet clase de mledo- es la occlo.
1eme usLed hacer clerLa llamada Lelefnlca? Pgala y desaparecer el Lemor. ospngala y se har
ms y ms fuerLe. 1eme ver a un docLor para un reconoclmlenLo? vaya y su lnquleLud se desvanecer. Ls
probable que nada serlo ande mal en usLed, y sl lo hay, sabe dnde acudlr. ullaLe el reconoclmlenLo
allmenLar su Lemor hasLa hacerse Lan fuerLe que esL usLed realmenLe enfermo.
1eme dlscuLlr un problema con su superlor? ulscuLalo, descubrlr cmo esLas lnquleLudes son
vencldas.
!!;

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ConsLruya coofloozo. uesLruya el mleJo medlanLe la accln.

AkkANUL SU MUINA MLN1AL, MLCANICAMLN1L

un [oven asplranLe a escrlLor que no Lenla experlencla del exlLo hlzo esLa confesln, ml apuro es
que pasan dlas y semanas enLeros sln que -pueda llegar a escrlblr una cosa".
-vea usLed -observe., escrlblr es poslLlvo. 1lene que consegulr esLar lnsplrado Su esplrlLu debe
moverse
Ls verdad, escrlblr e creaLlvo, pero he aqul cmo CLro hombre creador, escrlLor Lamblen, expllc su
secreLo" para produclr canLldades de maLerlal acerLado.
-uso una Lecnlca de forzar la menLe" -comenz-. Pe alcanzado el fln de un plazo que debo
saLlsfacer y no puedo aguardar a que ml esplrlLu me mueva. uebo mover yo ml esplrlLu. Pe aqul cmo ml
meLodo funclona. Me obllgo a senLarme a ml escrlLorlo. Luego Lomo un lplz y me dedlco a movlmlenLos
mecnlcos de escrlLura. AnoLo alguna cosa. CarabaLeo, pongo mls dedos y mls brazos en movlmlenLo, y ms
pronLo o ms Larde, sln esLar consclenLe de ello, ml menLe encuenLra el buen camlno.
Algunas veces, desde luego, aLralgo ldeas fuera de lo esLrlcLo cuando no LraLo de escrlblr -
roslgul-, pero esLas no son ms que pluses. La mayor parLe de las buenas ldeas acuden apenas lnlclo el
Lraba[o.
La accln debe preceder a la accln. LsLa es un ley de la naLuraleza. nada arranca de sl mlsmo. nl
slqulera las docenas de admlnlculos mecnlcos que usamos dlarlamenLe.
Su hogar es calenLado mecnlcamenLe pero usLed debe eleglr (enLrar en accln) la LemperaLura que
desea. Su carro cambla de marchas auLomLlcamenLe solamenLe despues que ha movldo la palanca
respecLlva. Ll mlsmo prlnclplo se apllca a la accln menLal. uebe manLener su menLe en marcha a fln de que
Lraba[e para usLed.
un [oven gerenLe de una rama de venLas para una organlzacln de puerLa-en-puerLa expllcaba cmo
conducla sus venLas para forzar el mledo mecnlco" de cada dla ms Lemprano y ms fellzmenLe.
-LxlsLe una Lremenda reslsLencla para los vendedores de puerLa-en-puerLa que Lodo aquel que ha
vendldo de casa-en-casa conoce -comenL-. ? es duro, a un para el vendedor veLerano, hacer la prlmera
vlslLa de la manana. Sabe que lo probable es que reclba un LraLamlenLo basLanLe rudo anLes de que se haya
hecho compleLamenLe de dla. Asl, pues, es naLural para el rehusar el dar prlnclplo por la manana. 8eber un
par de Lazas de cafe exLra, Lal vez cruzar por el veclndarlo algun Llempo o har una docena de cosas para
posponer la prlmera vlslLa.
?o enLreno a cada hombre nuevo de esLa manera. Le expllco que el unlco modo de empezar es
empezar. no dellberarlo. no posponer el comlenzo. Paga esLo: LsLaclone su auLomvll. 8equlera su ca[a de
muesLras. vaya a la puerLa, Loque el Llmbre. Sonrla. ulga buenos dlas" (y haga su presenLacln), Lodo
mecnlcamenLe sln un asomo de pensamlenLo consclenLe. Comlence a hacer vlslLas de esLe modo y
quebrar el hlelo. A la segunda o Lercera vlslLa, su menLe esLar desplerLa y sus presenLaclones llegarn a
ser efecLlvas.
un humorlsLa dl[o una vez que el problema mayor en la vlda era abandonar un lecho callenLe en una
hablLacln frla. ? Luvo gracla. 1anLo ms Llempo slga acosLado y plense lo desagradable que es levanLarse,
ms dlflcll se le llegar a hacer. lncluslve en una operacln Lan slmple como esLa, la accln mecnlca, o sea
arro[ar las cobl[as y poner los ples en el suelo derroLa el Lemor.
Ll punLo esL claro. La genLe que obLlene las cosas hechas en esLe mundo no aguarda a que el
esplrlLu la mueva, ella mueve al esplrlLu.
ruebe esLos dos e[erclclos:
1. Use e| med|o mecn|co para rea||zar negoc|os senc|||os y a|gunas veces |ngratos y |as faenas
domst|cas. Ms blen que pensar en los rasgos desagradables de la Larea salLe dlrecLamenLe a ella y
procure lr sln un cumulo de dellberacln.
!!!

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Culz la Larea casera ms desagradable para la mayorla de mu[eres es lavar plaLos. Ml madre no es
una excepcln. ero ha domlnado una vla mecnlca para dlspensarse de esLa labor rpldamenLe, y volver
asl a las cosas que le gusLa hacer.
Cuando levanLa la mesa, mecnlcamenLe slempre coge varlos plaLos y sln pensar en la Larea que
Llene delanLe la empleza. Ln muy pocos mlnuLos ha Lermlnado. no es esLo abaLlr el haclnamlenLo de
plaLos y el Lemor a un lnevlLable desagrado?
Paga esLo hoy: Pgase con la cosa que desea menos hacer. Luego, sln permlLlrse dellberar nl Lemer
la Larea, bqolo. LsLe es el modo ms eflclenLe de mane[ar quehaceres
2. A cont|nuac|n emp|ee e| med|o mecn|co de crear |deas, proyectar p|anes, reso|ver prob|emas
y hacer otros traba[os que requ|eren una e[ecuc|n a|tamente menta|. Ms blen que aguardar que el
esplrlLu le mueve a usLed, slenLese y mueva su esplrlLu.
Pay una Lecnlca especlal garanLlza para ayudarle. use oo lplz y popel. un slmple lplz de seLenLa
cenLavos es la herramlenLa ms grande de concenLracln que puede comprar. Sl yo Luvlera que escoger
enLre una oflclna ulLra eleganLe culdadosamenLe alfombrada, bellamenLe decorada, a prueba de ruldos y
del CLro lado papel y lplz, escogerla el lplz y el papel en Lodos los casos. Con un lplz y un papel usLed
puede encadenar su pensamlenLo a un problema.
Cuando usLed escrlbe un pensamlenLo sobre papel, su plena aLencln se halla auLomLlcamenLe
enfocada a esLe pensam[en0 LsLo es porque la menLe no esL desLlnada a emlLlr un pensamlenLo y escrlblr
CLro al - mlsmo Llempo. ? cuando escrlbe sobre papel, escrlbe sobre su menLe, Lamblen. Los experlmenLos
prueban concluyenLemenLe que usLed recuerda alguna cosa mucho ms Llempo y ms exacLamenLe sl
escrlbe el pensamlenLo sobre papel.
? una vez domlnada la Lecnlca de papel y lplz para ConcenLrarse puede pensar denLro del esLreplLo
u CLras slLuaclones de dlsLraccln Cuando neceslLe pensar, comlence a escrlblr, a garrapaLear o a Lrazar
dlagramas. Ls un excelenLe medlo de acclonar su esplrlLu.
Ahora" es la palabra mglca del exlLo. Moooo, lo semooo ptxlmo, ms totJe, olqooo vez, olqoo
Jlo a menudo son slnnlmos para la palabra de fracaso, nooco. Cran canLldad de suenos buenos nunca
llegan a ser verdad porque declmos, comenzare alguna vez" cuando deberlamos declr, comeozot oboto,
oboto mlsmo
1omemos un e[emplo, ahorrar dlnero. Casl Lodo el mundo convlene en que ahorrar dlnero es una
buena ldea. ero preclsamenLe porque es una buena ldea no slgnlflca que muchas personas slgan un
programa organlzado de ahorros e lnverslones. Muchas genLes Llenen lnLencln de ahorrar pero solamenLe
muy pocas acLuan de acuerdo con esas lnLenclones.
Pe aqul cmo una [oven pare[a lleg a. mane[arse con un programa de acumulacln regular de
rlqueza. Ll lngreso hogareno de 8lll era de 300 dlares al mes, mas el y su esposa !ane gasLaban cada mes
300 dlares Lamblen. Ambos deseaban ahorrar, pero habla slempre razones por las que senLlan no poder
empezar. uuranLe anos se hablan promeLldo a sl mlsmos, comenzaremos cuando obLengamos un
aumenLo", cuando hayamos dado fln a nuesLros plazos mensuales", cuando salgamos de apuros", el mes
que vlene", el ano que vlene". llnalmenLe !ane se dlsgusL anLe su fracaso en ahorrar. ul[o a 8lll: vamos a
ver: ueseamos ahorrar o no lo deseamos?" Ll repllc: uesde luego queremos, pero Lu sabes Lamblen
como yo que no podemos aparLar nada por ahora".
Ms por una vez, !ane se hallaba en un esLado de nlmo de hacer-o-morlr:
-nos hemos esLado dlclendo duranLe anos que lbamos a esLablecer un programa de ahorros. no
ahorramos porque pensamos que no podemos. Ahora, empecemos a pensar que sl poJemos. vl un anunclo
hoy que aflrma que sl ahorra 30 dlares en un mes, en 13 anos Lendremos 9,000, ms 3,300 de lnLereses
acumulados. Ll anunclo dlce Lamblen que es ms fcll gasLar lo que sobra despues de hecho el ahorro, que
ahorrar lo que queda despues de haber esLado gasLando. Sl enLra en el [uego, comlence por el 10 por clenLo
de su paga y de[e de ahorrar el resLo. odemos comer galleLas y leche, pero sl debemos hacerlo, lo
haremos. . . . .
!!:

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8lll y !ane conocleron la esLrechez por espaclo de unos pocos meses pero pronLo se acomodaron a
su nuevo presupuesLo. Ahora slenLe que es mucho ms dlverLldo gasLar" dlnero en ahorros que gasLarlo en
cualqulera oLra cosa.
neceslLa escrlblr cuaLro leLras a un amlgo? Pgalo ahora. Surge en su pensamlenLo una ldea que
ayudarla a su negoclo? uele a conocer ahora. vlva el conse[o de 8en[amln lranklln: no de[es para manana
lo que puedas hacer hoy".
8ecuerde, pensar en Lermlnos de ahora hacen que se reallcen las cosas. ero pensar en Lermlnos de
olqooo vez o olqoo Jlo por lo general conduce al fracaso.
un dla me deLuve a ver a un vle[o amlgo del negoclo. Acababa de regresar de una conferencla con
varlos de sus e[ecuLlvos. Ln el momenLo en que lo mlre puede declr que habla alguna cosa que neceslLaba
descargar de su pecho. 1enla la mlrada de un hombre que ha sufrldo un desencanLo real.
usLed sabe -me dl[o- que he convocado esLa conferencla en la manana porque deseaba alguna
ayuda sobre un propuesLo camblo de slsLema. ero, que clase de ayuda he obLenldo? Pabla sels hombres
alll y Lan slo uno- conLrlbuy de algun modo. CLros dos hablaron pero lo que dl[eron era un slmple eco de
lo que habla dlcho yo. Lra como sl esLuvlera hablando con un mano[o de horLallzas. Confleso que es duro
para ml enconLrar lo que esos companeros plensan.
-Ln realldad -asenLl yo-, usLed debl pensar que aquellos su[eLos hablarlan alLo y le de[arlan saber lo
que pensaban. uespues de Lodo, afecLa dlrecLamenLe a-cada uno de ellos. Ml amlgo no obLuvo apoyo en la
conferencla. ero debleron osteJes haber recorrldo el vesLlbulo despues de dlsuelLa la reunln. Los
asoclados [venes haclan observaclones de esLe llna[e: SenLl gusLo al declr...", por que no suglrl
algulen... no plenso que...", debemos lr adelanLe..."
ue esLe modo, con frecuencla las horLallzas, qulenes no Llenen nada que declr en el saln de
conferencla se hallan plenos de Lemas despues de la reunln cuando lo que Llenen que declr ya no puede
lnLroduclr nlnguna dlferencla. -Se les ve sublLamenLe llenos de vlda cuando es demaslado Larde.
Los e[ecuLlvos de negoclos neceslLan dlscuLlr. Ll colega que oculLa su luz ba[o un almud se dana a sl
mlsmo.
Adqulera el hblLo de hablar alLo". Cada vez que usLed habla alLo, se forLalece a sl mlsmo. va
adelanLe con sus ldeas consLrucLlvas reparan sus aslgnaLuras. Con la me[or lnLencln, !oe Coleglo se slenLa
Loda una Larde para algun esLudlo concenLrado. Pe aqul una norma general de cmo, demaslado a menudo,
se lnvlerLe la Larde.
!oe esL llsLo para comenzar a esLudlar a las 7 p.m., pero su cena le parecl un LanLlLo pesada y
declde presenclar un poco de Lelevlsln. una llgera lnLerrupcln de una hora vall la pena puesLo que el
programa fue basLanLe bueno. A las 8 p.m., se slenLa frenLe a su escrlLorlo, pero se vuelve aLrs porque
recuerda que promeLl llamar a su novla. LsLo se lleva 40 mlnuLos (no habla hablado con ella en Lodo el
dla). una llamada de fuera consume 20 mlnuLos ms. Ln el camlno al puplLre es aLraldo por un parLldo de
plng-pong. 1ranscurre oLra hora. Ll plng-pong le ha hecho sudar y Loma una ducha. A conLlnuacln neceslLa
un refrlgerlo. Ll efecLo comblnado del plng-pong y la ducha le ha desperLado apeLlLo.
Asl es como la noche planeada con las buenas lnLenclones se fue a la derlva. or fln a la 1 a.m., abre
el llbro, pero Llene demaslado sueno para aslmllar el Lema. ero al cabo se rlnde por compleLo. Al dla
slgulenLe, cuenLa al profesor: Lspero que me dar usLed un plazo. LsLudle hasLa las 2 a.m., para esLe
examen".
!oe Coleglo no enLr en accln porque malgasL mucho Llempo en consegulr prepararse para enLrar
en accln. ? !oe Coleglo no es solo en cuanLo a resulLar vlcLlma de la super-preparacln". !oe vendedor,
!oe L[ecuLlvo, !oe 1raba[ador rofeslonal, !oseflna Ama de Casa, Lodos LraLan a menudo de consLrulr fuerza
y se preparan con las plLlcas de oflclna, Lazas de cafe, afllado de lplces, lecLura de asunLos personales,
Lener la oflclna despe[ada, la 1elevlsln y docenas de oLros escopes arLlflclales.
ero hay un medlo de romper con esLe hblLo. ulgase, esLoy en condlcln de comenzar oboto
mlsmo. no puedo ganar una cosa de[ndola de lado. usare en lugar de eso el Llempo y energla de <hacerlo
pronLo lo que voy a hacer>.
!!9

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-Lo que deseo ms es oLra cosa en nuesLro negoclo -decla un e[ecuLlvo de una companla de
maqulnarla para herramlenLas al dlrlglrse a un grupo de e[ecuLlvos de venLas-, es ms genLe que Lenga ldeas
sanas y enLonces empu[arles a Lraves de ellas. no hay un slo empleo en nuesLra produccln y sumlnlsLro
que no pueda ser desempenado me[or, mucho me[or. no preLendo lnferlr que no esLamos haclendo un
buen Lraba[o. Lo hacemos. ero al modo de oLras companlas progreslvas, - neceslLamos nuevos producLos,
nuevos mercados, nuevos y ms eflclenLes medlos de hacer las cosas. uependemos de la genLe con
lnlclaLlva. Son los porLavlones de nuesLro equlpo.
La lnlclaLlva es una clase especlal de accln. LsL haclendo algo dlgno de aLencln sln que se le dlga
que lo haga. La persona con lnlclaLlva goza de una lnvlLacln permanenLe a unlrse a los soporLes de alLo
lngreso en cualquler negoclo o profesln.
Ll dlrecLor de lnvesLlgacln de mercados de una companla manufacLurera de drogas, me conLe
como conslgul ser dlrecLor de la lnvesLlgacln-a su cargo. Ls una buena leccln en cuanLo al poder de la
lnlclaLlva.
-Pace clnco anos -me dl[o-, Luve una ldea. LsLaba Lraba[ando enLonces cual una especle de
vendedor mlslonero, vlslLando a los almacenlsLas. uescubrl que una cosa que me falLaba eran hechos en
relacln con los Consumldores que neceslLbamos para comprar nuesLra llnea de drogas. Pable de la
necesldad de una lnvesLlgacln del mercado a Lodo el mundo aqul. Ln prlnclplo yo enconLre Lan slo oldos
sordos porque la gerencla no podla ver la necesldad de ello.
?o esLaba lo que se dlce obseslonado con la ldea de una lnvesLlgacln de adqulslclones en nuesLra
companla, asl es que agarre al Loro por los cuernos. edl y obLuve permlso para preparar un lnforme
mensual sobre <Pechos de la Compra de urogas>.. 8ecogl lnformacln de Lodas las fuenLes que pude
enconLrar. no de[e esLo de la mano y muy pronLo la gerencla y los dems vendedores, se enconLraron ellos
mlsmos lnLeresados en lo que yo esLaba haclendo. LxacLamenLe un ano despues yo comenzaba ml campana
de lnvesLlgacln, era relevado de mls deberes hablLuales y se me pldl que me concenLrase en desarrollar
ldeas.
Ll resLo -conLlnu-, no fue ms que el naLural desarrollo. Ahora cuenLo con dos ayudanLes, una
secreLarla, y cerca de Lres veces el lngreso anual que Luve clnco anos anLes".
Pe aqul dos e[erclclos especlales para desarrollar el hblLo de la lnlclaLlva:
1. Ser un cruzado. Cuando ve alguna cosa que cree que debe ser hecha, apoderese del baln y
corra.
una nueva subdlvlsln no le[ana de donde vlvo esLaba casl consLrulda cuando la expansln sufrl
casl una deLencln. unas pocas famlllas con una acLlLud de no hay culdado se hablan movldo en ella. LsLo
urgl a varlas de las me[ores famlllas del rea a vender sus casas (con perdlda y mudarse). ? como sucede a
menudo las famlllas culdadosas se adhlrleron a la acLlLud de no hay culdado de sus desculdados veclnos
Lodos, esLo es, excepLo Parry L. Parry que Luvo culdado y dccldl6 una cruzada en pro de un veclndarlo ms
reflnado.
Parry comenz por vlslLar en segulda a varlos amlgos. Senal que aquella subdlvlsln conLaba con
un Lremendo poLenclal pero que alguna cosa debla hacerse ahora o el rea serla pronLo un veclndarlo de
esLrlcLa segunda clase. Ll enLuslasmo de Parry y su lnlclaLlva hall rpldo soporLe. ronLo hubo proyecLos
para un aseo general de los predlos vacanLes. Se organlzar clubes de [ardlnerla, se comenz un proyecLo
maslvo de planLacln de rboles. Se ConsLruy un campo de [uego para los [ovenclLos. Se cre una alberca
comunal para nadar en ella. Las famlllas lndlferenLes llegaron a ser vldos sosLenes. La subdlvlsln enLera
adqulrl nueva vlda y nueva brlllanLez. ConsLlLuye en realldad un placer mane[ar el coche a Lraves de esa
subdlvlsln. uemuesLra lo que puede hacer un cruzado.
SlenLe que su negoclo deberla desarrollar un nuevo deparLamenLo o lanzar un nuevo producLo, o
expanslonarse por algun oLro medlo? 8len, enLonces sea su cruzado. SlenLe que su lglesla neceslLa un
nuevo edlflclo? Sea su cruzado. Le gusLarla que la escuela de sus hl[os conLase con me[or equlpo? Sea su
cruzado y conslgaselo.
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? usLed puede deposlLar dlnero sobre esLo: mlenLras Lodas las cruzadas pueden empezarse como las
de un hombre-cruzado, sl la ldea que respalda la empresa es buena, pronLo conLar con canLldad de
soporLes. Sea acLlvaclonlsLa y cruzado.
2. Sea vo|untar|oso. Cada uno de nosoLros se ha vlsLo en slLuaclones en las cuales hemos deseado
ofrecernos como volunLarlos para alguna acLlvldad pero no lo hlclmos. or que? A causa del mledo. no el
mledo de que no podamos cumpllr la Larea, slno ms blen mledo de lo que nuesLros asoclados dlrlan. Ll
mledo a hacer relr, o ser llamado anflblo vldo o verse acusado del aLrevlmlenLo por un alza que hace
reLroceder a muchos.
Ls naLural desear la convlvencla, ser acepLado Lener la aprobacln del grupo. ero pregunLese, 'por
que grupo deseo yerme acepLado, el grupo que se rle porque esL secreLamenLe celoso, o el grupo que
reallza progresos haclendo cosas?" La eleccln [usLa es obvla.
Ll volunLarloso permanece flrme. 8eclbe aLencln especlal. Lo ms lmporLanLe de Lodo, se da a sl
mlsmo una oporLunldad para demosLrar que posee especlal capacldad y amblcln para el volunLarlado. or
Lodos los medlos, volunLarlo para esLa especlal aslgnacln.
lense en los llderes que conoce en los negoclos, la mlllcla, su comunldad. Ll lndlvlduo que se
esLaclona en las llneas laLerales, que se manLlene fuera, que es paslvo, no conduce. ero el hacedor, el
companero que plensa accln, encuenLra oLros que desean segulrle.
La genLe deposlLa conflanza en el hombre que acLua. Lllos naLuralmenLe Suponen que sabe lo que
esL haclendo.
nunca he oldo a nadle cumpllmenLado y ensalzado porque no esLorba a nadle", no emprende !a
accln" o aguarda hasLa que le dlgan lo que debe hacer". Lo ha oldo usLed?

CuL1lvL LL P8l1C uL LA ACClCn

racLlque esLos punLos clave:
1. Ser un acLlvaclonlsLa" Ser algulen que hace cosas. Ser un hacedor, no un no-hacedor'
2. no esperar hasLa que las condlclones sean perfecLas. nunca lo sern. Lspere fuLuros obsLculos y
dlflculLades y resuelvalos Lan pronLo Como aparezcan.
3. 8ecordar, las ldeas por sl soLas no Lraen el exlLo. Las ldeas slo Llenen valor cuando usLed acLua
sobre ellas.
4. use la accln para curar el mledo y ganar conflanza. Paga lo que Leme y el Lemor desaparecer.
ruebelo y ver Los resulLados.
5. Arranque su mqulna menLal auLomLlcamenLe. no aguarde a que el esplrlLu le mueva.
Lmprenda la accln, ahonde en ella, y mover el esplrlLu.
6. lense en ttmloos de ahora. Moooo, lo semooo ptxlmo, ms totJe y oLras slmllares palabras a
menudo son slnnlmos de la palabra de fracaso oooco. Sea la clase de persona esLoy arrancando ahora
mlsmo".
7. Lmprende los negoclos pronLo
7
. no plerda Llempo querlendo esLar llsLo para acLuar. Ln lugar de
eso comlence a acLuar.
8. 1ome la lnlclaLlva. Sea un cruzado. Agarre el baln y corra. Sea volunLarloso uemuesLre que posee
capacldad y amblcln para hacer.

}ACClCnL LL LnC8AnA!L ? A81A!





7
Ln espanol en el orlglnal. noLa del LraducLor
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LCS 1kA8AIADCkLS SCCIALLS C1kCS UL 1kA8AIAN LN 8AkkICS DL mala fama encuenLran muchas
dlferenclas en edad, rellgln, fe, educacln y anLecedenLes enLre las almas Lrglcas caldas en los barrlos
ba[os de Amerlca. Algunos de Lales cludadanos son sorprendenLemenLe [venes. CLros son vle[os. una
mlnorla son graduados unlverslLarlos, unos pocos carecen esenclalmenLe de Loda educacln formal.
Algunos son casados, CLros no lo son. ero la genLe del barrlo ba[o debe Lener alguna cosa en comun: cada
uno es un derroLado, un azoLado, un vapuleado. Cada cual ha enconLrado slLuaclones que le vencleron.
1odos esLn vldos, lncluslve anslosos, de hablarle a usLed de la slLuacln que les arruln, acerca de su
WaLerloo prlvado.
LsLas slLuaclones cubren el llnde rlbereno de la experlencla humana desde ml esposa me
abandon" o he perdldo Lodo lo que Lenla y no Lengo un lugar adnde lr" o hlce un par de cosas que me
convlrLleron en proscrlpLo y asl vlene a caer aqul".
Cuando pasamos del barrlo ba[o al domlnlo del senor y la senora romedlo Amerlcano, vemos
obvlas dlferenLes en los hblLos de vlda. ero de nuevo descubrlmos que el senor Medlocre da
esenclalmenLe las mlsmas razones para expllcar su medlocrldad que el senor 8arrlo 8a[o da para exponer su
colapso compleLo. lnLerlormenLe el senor Medlocre, se slenLe derroLado. Lleva herldas no curadas que
padecl en las slLuaclones que le golpearon. Ahora es super precavldo. Se afana penosamenLe por la
emocln de zambulllrse en una vlda vlcLorlosa, desconLenLo de sl mlsmo. Se slenLe abaLldo pero LraLa de
sufrlr con paclencla el veredlcLo de medlocrldad que el hado' le depare.
Ll, Lamblen, se ha rendldo anLe la derroLa, pero de un modo razonablemenLe llmplo, soclalmenLe
acepLado'.
Ahora cuando sublmos los escalones del mundo sln corona del exlLo, descubrlmos de nuevo genLe
de Lodos los anLecedenLes poslbles. L[ecuLlvos de corporacln, mlnlsLros conducLores, oflclales de goblerno,
hombres cumbre en Lodos los campos, procedenLes de hogares pobres, hogares rlcos, hogares roLos,
planLaclones de algodn o Lrlgo, y barrladas suclas. LsLa genLe que conduce Lodas las ramas de nuesLra
socledad han experlmenLado Lodas las slLuaclones rudas que pueda usLed descrlblr,
Ls poslble empare[ar a cada senor 8arrlo 8a[o con un senor Medlocre o un senor LxlLo en Lodos los
aspecLos -edad, lnLellgencla, anLecedenLes, naclonalldad que usLed nombre con una sola excepcln. La cosa
que no puede empare[ar en ellos es su respuesLa a la derroLa.
Cuando el su[eLo a qulen yo llamo senor 8arrl 8a[o, fue noqueado, fracas en levanLarse oLra vez.
?acla no ms all, chorreando. Ll senor Medlocre se lrgul sobre sus rodlllas, pero se arrasLr afuera y
cuando se hubo perdldo de vlsLa, corrl en dlreccln opuesLa para esLar seguro de que nunca volverla a ser
abaLldo.
ero el senor LxlLo reacclon de oLra manera cuando lo noquearon, ulo un salLo, aprendl la
leccln, olvld la golplza y se movl hacla adelanLe.
uno de mls amlgos lnLlmos es un consulLor de gesLln excepclonalmenLe aforLunado. Cuando usLed
enLra en su oflclna, slenLe que se halla realmenLe arrlba". Ll flno moblllarlo, las alfombras, la genLe
ocupada, los cllenLes lmporLanLes, Lodo le dlce que su companla es prspera.
un clnlco podrla declr, debe haber por aqul un <memorln> de hombre para llevar a cabo una
operacln como esLa". ero el clnlco se equlvocarla. no se LraLa de un memorln', nl Lampoco de un
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hombre brlllanLe o un hombre rlco o de suerLe. 1odo (y he dudado en emplear la palabra Lodo porque Lodo
slgnlflca mucho algunas veces) toJo lo poe se oeceslt foe oo bombte petslsteote poe oooco peos poe
poJtlo set JettotoJo.
ueLrs de la hlsLorla de esLa prspera y respeLada companla se halla la hlsLorla de un hombre
baLallador, llevando adelanLe su slsLema: perdlendo 10 anos de ahorros en sus prlmeros sels meses de
negoclos, vlvlendo en su oflclna varlos meses porque carecla de dlnero para pagar alquller de un
deparLamenLo, rechazando numerosos 'buenos" empleos porque preferla segulr con su ldea y hacerla
produclr escuchando declr a los prospecLos para sus servlclos 100 veces ms a menudo 'no' que 'se...
uuranLe los sleLe anos lncrelblemenLe duros que le cosL alcanzar exlLo, nunca of a ml amlgo
que[arse una sola vez. Me expllcaba, 'uave esLoy aprendlendo. LsLe es un negoclo compeLlLlvo y porque
esLo es lnLanglble, se hace dlflcll vender. ero esLoy aprendlendo cmo". ? lo hlzo.
una vez dl[e a ml amlgo que esLa experlencla se debla esLar desqulLando a cosLa de el. ero repllc:
no, no se esL desqulLando de alguna cosa a cosLa mla: en lugar de ello, esL ponlendo algo denLro de ml".
Compare, las vldas de la genLe en wbos wbo lo Ametlco" (Cul6n es qulen en Amerlca) y
enconLrar que aquellos que han Lenldo exlLo en mayor escala han sldo machacados por slLuaclones de
perdlda. Cada persona en esLe cuerpo selecLo de hombres aforLunados ha enconLrado oposlcln,
desencanLo, reLroceso y desdlcha personal. Lea las blograflas y auLoblograflas de los grandes hombres y
descubrlr de nuevo que cada una de esLas genLes pudo haberse rendldo a las corrlenLes conLrarlas muchas
veces.
C haga esLo. LsLudle los anLecedenLes del presldenLe de su companla, o del alcalde de su cludad, o
cualquler oLra persona dlsLlngulda que consldere de exlLo real. Cuando lo pruebe, descubrlr que el
lndlvlduo ha superado grandes, reales obsLculos.
no es poslble ganar un alLo nlvel de exlLo sln enconLrar oposlcln, conLrarledades y reveses. ero sl
es poslble vlvlr el resLo de su vlda sln derroLa. Ls poslble uLlllzar los reveses para lmpulsarle hacla adelanLe.
veamos de que manera.
Pe vlsLo reclenLemenLe que alguna empresa de avlacln comerclal, demosLr que solamenLe se
produce un accldenLe faLal por cada 10 blllones de mlllas de vuelo. Ll vla[e aereo es un medlo
magnlflcamenLe seguro esLos dlas. or desgracla, los accldenLes en el alre ocurren Lodavla. ero cuando es
asl, la AdmlnlsLracln de AeronuLlca Clvll (CAA.) acude rpldamenLe a la escena para enconLrar lo que ha
causado el aLerrlza[e vlolenLo. Se recogen fragmenLos de meLal en mlllas a la redonda y son [unLados de
nuevo. una varledad de experLos reconsLruye lo que probablemenLe sucedl
1esLlgos y supervlvlenLes son lnLerrogados. La lnvesLlgacln aura semanas y meses hasLa que la
pregunLa que moLlv el accldenLe?" queda conLesLada.
una vez la CAA posee la conLesLacln, lnmedlaLamenLe se dan pasos para evlLar que un accldenLe
slmllar ocurra de nuevo. Sl el slnlesLro fue causado por un defecLo esLrucLural oLros avlones del mlsmo Llpo
debern correglr el defecLo, C sl clerLos lnsLrumenLos resulLan defecLuosos se hacen las correcclones
LlLeralmenLe mlles de dlsposlLlvos de segurldad en un moderno aeroplano han resulLado de la lnvesLlgacln
de la CAA.
Los esLudlos de la CAA preparan el camlno para asegurar el vla[e aereo. ? es obvlo que los esfuerzos
dan resulLado.
Los docLores se valen de los reveses para abrlr poso a una me[or salud y larga vlda. A menudo
cuando muere un paclenLe por una causa poco clerLa, los docLores reallzan una auLoplsLa para enconLrar el
porque. ue esLe modo aprenden ms acerca del funclonamlenLo del cuerpo humano, y se salvan las vldas de
oLras genLes.
un amlgo mlo e[ecuLlvo de venLas dedlca una reunln enLera de venLas al ms para ayudar a sus
vendedores y descubrlr por que se perdleron venLas lmporLanLes. La venLa perdlda se reconsLruye y
examlna culdadosamenLe or esLe slsLema los vendedores aprenden cmo evlLar perdldas slmllares en el
fuLuro.
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Ll enLrenador de fuLbol que gana ms [uegos de los que plerde esLudla los deLalles de cada [uego
con su equlpo para sallr al paso de los errores. Algunos enLrenadores poseen pellculas de cada [uego y asl el
equlpo puede ver llLeralmenLe sus malas [ugadas.
Ll propslLo es: [ugador me[or el prxlmo [uego.
Cflclales de CAA, e[ecuLlvos de venLas aforLunados medlcos, enLrenadores de fuLbol y los
profeslonales en cualquler campo slguen el prlnclplo del exlLo: solvot olqooo coso Je coJo Jescolobto.
Cuando un descalabro nos afecLa personalmenLe nuesLro prlmer lmpulso a menudo llega a ser Lan
emoclonalmenLe LrasLornador que de[amos de aprender la leccln.
Los profesores saben que la reaccln de un esLudlanLe anLe un grado fallldo aporLa un lndlclo para
su exlLo poLenclal, Cuando yo era profesor en la Wayne SLaLe unlverslLy de ueLrolL hace algunos anos, no
Luve opcln en cuanLo al fallo de un grado para un esLudlanLe adulLo. LsLo fue un real golpe para el
esLudlanLe. Pabla for[ado ya planes de graduacln y cancelarlos era embarazoso. Le quedaban dos
alLernaLlvas: repeLlr y pasar el curso y reclblr su grado en una graduacln posLerlor, o abandonar los
esLudlos sln ganar un grado.
Lspere que el esLudlanLe se descorazonarla, que se mosLrarla qulz bellgeranLe de algun modo,
cuando se enLer de su Lroplezo. ?o Lenla razn. uespues que expllque que su Lraba[o se hallaba muy por
deba[o de pasar las normas, el esLudlanLe admlLl que no habla e[ercldo un esfuerzo serlo en el curso.
-ero -conLlnu-, ml promedlo pasado es por lo menos un promedlo. no puede usLed conslderar
esLo?
Le hlce noLar que no podla, porque nosoLros medlmos el cumpllmlenLo de un curso de una vez.
Anadl que los rlgldos cdlgos academlcos prohlblan camblar grados por nlnguna razn que no fuese un
error honrado de parLe del profesor.
LnLonces el esLudlanLe, comprendlendo que Lodas la avenldas hacla un camblo de grado esLaban
cerradas, lleg a senLlrse molesLo por ello.
-rofesor -dl[o-. ?o puedo nombrar 50 personas en esLa cludad que han obLenldo exlLo en un alLo
senLldo sln Lomar esLe curso nl saber sl qulera de el. Cul es la lmporLancla maldlLa que rodea a esLe curso?
or que debe una pequena marca desgraclada lmpedlrme alcanzar ml grado?
Craclas a ulos -anadl- ellos no mlran las cosas <en lo exLremo> como hacen usLedes los
profesores". uespues de esLa observacln hlce una pausa de unos 45 segundos. (Pe aprendldo que cuando
usLed ha sldo LlroLeado, un medlo eleganLe de prevenlr una guerra de palabras es hacer una larga pausa
anLes de conLesLar). Luego dl[e a ml amlgo el esLudlanLe:
-Mucho de lo que usLed dlce es verdad. Pay muchos, muchlslmos hombres aforLunados que no
saben absoluLamenLe nada acerca del Lema que LraLa esLe curso. ? es poslble para usLed ganar exlLo sln
esLos conoclmlenLos. Ln el esquema LoLal de la vlda, el conLenldo de esLe curso no puede hacerle o
deshacerle a usLed. ero su acLlLud hacla esLe curso puede.
-Cue qulere declrme con eso? -pregunL.
-SenclllamenLe esLo -repuse., 'en lo exLremo" ellos le graduan a usLed exacLamenLe como nosoLros
le graduamos. Lo que cuenLa all, como lo que cuenLa aqul es hacer el Lraba[o. Ln el exLremo" no le
ascenderlan nl le pagarlan ms por hacer un Lraba[o de segunda clase.
-Marque una nueva pausa para esLar seguro de que el punLo quedaba Lermlnado. Luego dl[e-:
uedo hacer una sugerencla? usLed esL alLamenLe decepclonado ahora. ? lo menos que puedo pensar es
que se slenLe un poco resenLldo conmlgo. ero mlre esLa experlencla poslLlvamenLe. Pay una leccln
LremendamenLe lmporLanLe aqul: sl no produce, no consegulr lr adonde desea. Aprenda esLa leccln y
denLro de clnco anos mlrela como una de las ms provechosas lecclones aprendldas en Lodo su Llempo
lnverLldo aqul.
Me alegre cuando supe pocos dlas ms Larde que esLe esLudlanLe se 'habla relnscrlLo en el curso.
LsLa vez pas con banderas desplegadas. Mucho Llempo despues, me hlzo un vlslLa especlal para yerme y
hacerme saber lo mucho que habla apreclado nuesLra anLlgua dlscusln.
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-Aprendl alguna cosa de haber sldo reprobado en su curso por prlmera vez -dl[o-. uede sonar raro,
pero, sabe usLed, profesor, ahora me alegro de no haber pasado la prlmera vez.
odemos converLlr los reveses en vlcLorlas. LncuenLre la leccln, apllquela, y enLonces mlre aLrs
sobre la derroLa y sonrla.
Los aflclonados al clne nunca olvldarn a gran Llonel 8arrymore. Ln 1936 el senor 8arrymore se
fracLur la cadera. La fracLura nunca se cur. La mayorla de la genLe pens que 8arrymore esLaba acabado.
ero no el senor 8arrymore. us el conLraLlempo para abrlr el camlno a sus mayores exlLos de acLuacln.
uuranLe los 18 anos slgulenLes. a despecho del dolor que nunca le abaLl, lnLerpreL docenas de papeles
aforLunados en un sllln de ruedas.
Ll 13 de marzo de 1943, W. Colvln Wllllams vla[aba denLro de un Lanque en lrancla. Ll Lanque choc
con una mlna, exploL y de[ clego permanenLemenLe al senor Wllllams.
ero esLo no deLuvo al senor Wllllams para persegulr su meLa de ser mlnlsLro y conse[ero. Cuando
se gradu en la unlversldad (con Lodos los honores Lamblen) l senor Wllllams dl[o que pensaba que su
ceguera, serla en realldad una venLa[a en su carrera. nunca podemos [uzgar por las aparlenclas. Ln
consecuencla, puedo dar slempre a una persona una segunda oporLunldad. Ml ceguera me guarda de
lnLlmldarme con una persona a causa de su modo de mlrar. ueseo ser la clase de persona a qulen cualqulera
puede venlr y senLlr segurldad para expresarse.
no es esLe un magnlflco e[emplo vlvo de que la cruel y amarga derroLa se puede Lransformar en
vlcLorla?
La derroLa es solomeote un esLado de la menLe y nada ms. uno de mls amlgos que es un
lnverslonlsLa subsLanclal y aforLunado en el mercado de valores, aprecla cada nueva lnversln que declde a
luz de sus experlenclas pasadas. una vez me dl[o:
Cuando lnverLl por prlmera vez hace 13 anos, realmenLe me queme unas cuanLas veces. Al modo
de muchos aflclonados, deseaba hacerme rlco de prlsa. Ln lugar de eso sufrl rpldos quebranLos. ero eso
no me deLuvo. Conocla las fuerzas bslcas de la economla y esLo, por enclma de la amblcln, los valores
blen selecclonados esLn al alcance de las me[ores lnverslones que puede hacer cualqulera.
Asl no hlce ms que mlrar aquellas malas lnverslones prlmeras como parLe del cosLo de educacln -
aflrm rlendo.
or CLra parLe, conozco gran numero de genLe que, por haber hecho una lnversln o dos
lmprudenLes, son esLrlcLamenLe <anLlbolslsLas>. Ms blen que anallzar sus errores y unlrse a una buena
causa, llegan a la compleLamenLe falsa conclusln de que lnverLlr en valores comunes no es ms que un
slmple modo de [ugar con venLa[a en que ms Larde o ms Lemprano Lodo el mundo plerde".
ueclda desde ahora mlsmo poner a salvo alguna cosa de cada bancarroLa. La prxlma vez que las
cosas parezcan no andar blen en el hogar, clmese y encuenLre lo que causa el LrasLorno. LsLe es el medlo
de evlLar comeLer el mlsmo error dos veces.

5et zottoJo es volloso sl opteoJemos Je ello.

Los seres humanos somos curlosas crlaLuras. ronLos a acepLar el pleno credlLo por nuesLras
vlcLorlas. Cuando ganamos, deseamos que el mundo lo sepa. Ls naLural desear que los dems nos mlren y
dlgan, ahl va el su[eLo que hlzo Lal y Lal cosa".
ero los seres humanos son lgualmenLe apresurados a condenar a oLro cualqulera por cada reves.
Ls naLural que los vendedores hablen mal de los cllenLes cuando las venLas se plerden. Ls naLural que los
e[ecuLlvos culpen a los empleados o a los dems e[ecuLlvos sl las cosas se descomponen. Ls naLural para los
marldos reprochar a las esposas y para las esposas reprochar a los marldos por las querellas y problemas de
famllla.
Ls verdad que en esLe comple[o mundo oLros pueden darnos la zancadllla. ero Lamblen es verdad
que ms a menudo nos damos la zancadllla nosoLros mlsmos.
erdemos a causa de nuesLra lnepLlLud personal, o algunos personales errores.
!!A

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Acondlclnese usLed mlsmo para el exlLo por esLe medlo. 8ecuerde que desea ser Lan perfecLo
como es humanamenLe poslble. Sea ob[eLlvo. ngase a sl mlsmo en un Lubo de vldrlo y mlrese como un
Lercer deslnLeresado mlrarla la slLuacln. vea sl padece una debllldad de la que nunca se dlo cuenLa anLes.
Sl la padece, enLre en accln para correglrla. Mucha genLe llega a esLar Lan acosLumbrada a sl mlsma que
fracasa al ver medlos de perfecclonarse.
La esLrella del gran MeLropollLan Cpera, 8lsa SLevens, dl[o en keoJets ulqest ([ullo 1955) que en el
momenLo ms desdlchado de su vlda reclbl el me[or conse[o que nunca Luvlera.
1empranamenLe en su carrera, Mlss SLevens perdl las Audlclones del alre" del MeLropollLan
Cpera. uespues de la perdlda, Mlss SLevens qued amargada. Cl por mucho Llempo -decla- que ml voz era
realmenLe me[or que la de las oLras muchachas, que el veredlcLo era ablerLamenLe lnlcuo, que yo habla
carecldo senclllamenLe de las conexlones favorables para ganar'.
ero el maesLro de Mlss SLevens no la conslnLl. Ln lugar de ello le dl[o, querlda, Lenga el valor de
enfrenLarse a sus defecLos". -or mucho que deseara replegarme en la auLo pledad -conLlnu la senorlLa
SLevens-, ellas (aquellas palabras) se manLuvleron presenLes en ml. Aquella noche me desvelaron. no pude
dormlr hasLa que hlce frenLe a mls defecLos. ?aclendo alll en la oscurldad, me pregunLe a ml mlsma por
que he fracasado?, cmo puedo ganar la prxlma vez? y admlLl para ml mlsma que ml escala de voz no era
Lan buena como deblera ser, que Lenla que perfecclonar ml dlccln, que debla aprender ms papeles.
Mlss SLevens lnslsLl en que el enfrenLar sus falLas no solamenLe la ayude a Lener mayor exlLo en la
escena slno a ganar ms amlgos y desarrollar una personalldad ms graLa.
Ser auLocrlLlco es consLrucLlvo. Le ayuda a consLrulr el poder personal y la eflclencla necesarlos para
el exlLo. Culpar a los dems es desLrucLlvo. no gana absoluLamenLe nada con probar" que algulen ms esL
equlvocado.
L[erza la auLocrlLlca consLrucLlvamenLe. no huya de las lncompeLenclas arezcase a los
profeslonales de verdad. Lllos buscaron sus lmperfecclones y las corrlgleron. LsLo fue lo que los hlzo
profeslonales.
no LraLe, desde luego, de enconLrar sus defecLos para poder declrse a sl mlsmo: he aqul oLra razn
para que sea un perdedor". Ln vez de esLo vea sus errores en esLa forma: Pe aqul oLro medlo de hacer de
ml un ganador ms grande"
Ll gran LlberL Pubbard dl[o una vez: un fracasado es el hombre que ha desaLlnado pero no es capaz
de sacar provecho de la experlencla".
A menudo culpamos a La suerLe por nuesLros reveses. ueclmos, bueno, eso es el modo con que el
baln .reboLa", y de[arlo del Lodo. ero deLengmonos a pensar. Los balones no reboLan en clerLos lugares
por razones lnclerLas. Ll reboLe de un baln lo deLermlnan Lres cosas: el baln, el modo de lanzarlo y la
superflcle donde cae. Las leyes flslcas deflnldas expllcan el reboLe de un baln, no la suerLe.
Supongamos que CAA dlera a conocer un lnforme dlclendo lo senLlmos mucho, la desgracla
ocurrl, pero, amlgos, ese s nada ms el modo con que el baln reboLa".
usLed dlrla que es Llempo de consegulr una nueva CAA. C supongamos que un docLor expllca a un
parlenLe, lo slenLo muchlslmo, no se lo que ha ocurrldo. no es slno una de aquellas cosas".
SeguramenLe camblarla de docLor cuando algun parlenLe o usLed mlsmo cayeran enfermos.
Ll Lermlno es el modo con que el baln reboLa" no nos ensena nada. no quedamos me[or
preparados para evlLar una repeLlcln del error la prxlma vez frenLe a una slLuacln slmllar. Ll enLrenador
de fuLbol que acepLa la perdlda de un sbado con bueno, muchachos, esLo es el modo con que reboLa el
baln" no esL ayudando a su equlpo a evlLar los mlsmos errores el slgulenLe sbado.
Crvllle Pubbard, alcalde de uearborn, Mlchlgan, duranLe 17 anos consecuLlvos, es uno de los
admlnlsLradores urbanos de ms colorldo y ms respeLado de la nacln. or espaclo de dlez anos anLes de
llegar a ser alcalde de uearborn, el senor Pubbard fue derroLado Lres veces al LraLar de obLener el
nombramlenLo de alcalde. CLras Lres preLendl ser elegldo senador, pero fracas. una vez fue baLldo en una
compeLencla para un nombramlenLo congreslonal. ero Crvllle Pubbard esLudl esos reveses. Los mlr
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como parLe de su educacln pollLlca. ? hoy es uno de los ms, sagaces e lnvenclbles pollLlcos de su goblerno
local.
Ln vez de culpar a la suerLe, lnvesLlgue esLos descalabros. Sl usLed plerde, aprenda. MulLlLud de
lndlvlduos van a Lraves de la vlda expllcando su medlocrldad con suerLe dura", suerLe dlflcll', suerLe
amarga" o mala suerLe'. LsLa genLe se parece Lodavla a los nlnos no maduros en busca de slmpaLla. Sln
darse cuenLa, malogran el ver CporLunldades para crecer ms grandes, ms fuerLes, ms conflados en sl
mlsmos.
Cese de culpar a la suerLe. Culpar a la suerLe nunca conduce a nadle a donde qulslera lr.
un amlgo consulLor llLerarlo, escrlLor y crlLlco charl conmlgo reclenLemenLe acerca de lo que
cuesLa ser escrlLor desLacado.
-una mulLlLud de seudo escrlLores -expllc slmplemenLe no son serlos en su deseo de escrlblr. Le
lnLenLan duranLe un pequeno lnLervalo, pero lo de[an de lado cuando descubren que hay un real Lraba[o
lmpllcado. no he Lenldo mucha paclencla con esa genLe porque esL buscando hallar un aLa[o y no lo hay
preclsamenLe
ero -proslgul-, no qulero dar a enLender que la pura perslsLencla sea basLanLe. La verdad sea
dlcha, a menudo no lo es.
reclsamenLe ahora, esLoy Lraba[ando con un su[eLo que ha escrlLo 62 obras corLas de flccln, pero
no ha vendldo una sola. CbvlamenLe perslsLe en su meLa de llegar a ser escrlLor. ero el problema del
lndlvlduo es que emplea el mlsmo Lema bslco en Lodas las cosas que escrlbe. Pa desarrollado un arduo
formaLo para sus hlsLorlas. nunca ha experlmenLado con su maLerlal -argumenLos, persona[es, nl qulz el
esLllo. Lo que yo LraLo de hacer ahora es lnduclr a esLe cllenLe a que LraLe nuevos asunLos y alguna nueva
Lecnlca. 1lene habllldad y esLoy seguro de que venderla mucho de lo que escrlblese. ero hasLa que lo haga
segulr reclblendo rechazo Lras rechazo".
Ll conse[o del asesor llLerarlo es bueno. uebemos Lener perslsLencla, pero la perslsLencla es Lan slo
uno de los lngredlenLes de la vlcLorla. odemos probar y probar, y probar oLra vez, y segulremos fallando a
menos que comblnemos la perslsLencla con la experlmenLacln.
Ldlson esLuvo acredlLado por ser uno de los hombres de clencla ms perslsLenLes de Amerlca, Se
cuenLa que condu[o mlllares de experlmenLos anLes de que lnvenLase los bulbos de luz elecLrlca. ero fl[ese
blen: Ldlson condu[o experlmenLos. erslsLl en su meLa hasLa desarrollar un bulbo de luz. ero hlzo que
esLa perslsLencla dlese resulLado al mezclarse con la experlmenLacln.
erslsLlr en una senda no es una garanLla de vlcLorla. Mas la perslsLencla mezclada con la
experlmcnLacl6n garanLlza el exlLo.
8eclenLemenLe me lnforme leyendo un arLlculo acerca de las conLlnuas lnvesLlgaclones sobre el
peLrleo. uecla que las companlas peLroleras esLudlan culdadosamenLe las formaclones rocosas anLes de
Laladrar un pozo. 1odavla, a pesar de sus anllsls clenLlflcos, sleLe de cada ocho pozos perforados acaban
por converLlrse en agu[eros secos. Las companlas peLroleras son perslsLenLes en sus busquedas de peLrleo,
no por perforar un agu[ero a rldlculas profundldades, slno ms blen por experlmenLar con un pozo nuevo
cuando el buen crlLerlo dlce que el prlmer pozo no produclrla.
Muchas genLes amblclosas van a lo largo de la vlda con admlrable perslsLencla y alarde de amblcln,
pero fallan en Lener exlLo porque no experlmenLan con nuevas proposlclones. ManLenga una meLa. no
osclle de ella. ero no golpee su cabeza conLra la pared. Sl no esL obLenlendo resulLados, lnLenLe una
nueva LenLaLlva.
La genLe doLada de perslsLencla de perro de presa, que puede aslr alguna cosa y no solLarla, cuenLa
con una cualldad esenclal para el exlLo. Pe aqul dos sugerenclas para desarrollar gran poder de
experlmenLar, el lngredlenLe que, cuando se mezcla a la reslsLencla, aporLa resulLados.
1. EK9%$+ % $K >"$>*M d8%1 ') >+("*e6 1odos los pensamlenLos son magneLlcos. 1an pronLo como se
dlce usLed mlsmo, 'esLoy acabado', 'no hay modo de resolver esLe problema', los pensamlenLos negaLlvos
son aLraldos y cada uno de ellos ayuda a convencerle de que Llene razn, de que esL aplasLado.
!:!

#$%$&'($)'*+ ,+- ./0'- 12&$3--4) 5'($6'/ 7 .0&28-4 9! *4 :;!!

Crea en camblo, hay un medlo para resolver esLe problema', y los pensamlenLos poslLlvos broLarn
denLro de su menLe para ayudarle a enconLrar una solucln.
Ls creer que hay un medlo' lo que es lmporLanLe.
Los conse[eros maLrlmonlales no refleren nlngun exlLo en salvar maLrlmonlos hasLa que una o
preferlblemenLe ambas parLes ven que es poslble ganar nuevamenLe la fellcldad.
Los pslclogos y Lraba[adores soclales dlcen que un alcohllco se ve senLenclado por el alcohollsmo
hasLa que cree que puede domlnar su sed?
LsLe ano mlllares de nuevos negoclos esLn slendo formados ue clnco anos a esLa parLe solamenLe
una pequena porcln slgue operando. Muchos de los que quebraron dlrn, la compeLencla era mucha en
verdad. no Luvlmos oLra opcln que abandonar el mercado". Ll problema real es que cuando la mayorla de
la genLe da con la barrera del LCLu (las cosas esLn duras) plensa Lan slo en la derroLa y se ve derroLada.
Cuando usLed cree que boy oo meJlo auLomLlcamenLe convlerLe la energla negaLlva (nos deLlene,
nos hace reLroceder) en energla poslLlva (nos manLlene en marcha, nos lmpulsa hacla delanLe).
un problema, una dlflculLad llega a ser lnsoluble solamenLe cuando usLed cree que lo es. ALralga
soluclones creyendo que la solucln es poslble. 8ehuse, slmplemenLe rehuse lncluslve pensar o declr que
ello es lmposlble.
2. F+$:4&(+$+ 1 .*>"+).+ (+ )'+5*6 A menudo nos aferramos Lan lnLlmamenLe a un problema por
LanLo Llempo que no acerLamos a ver nuevas soluclones nl nuevos supuesLos.
un amlgo lngenlero esLuvo .conLraLado hace algunas semanas para dlbu[ar una esLrucLura de
alumlnlo dlsLlnLamenLe nueva, de hecho, nada que se pareclese a lo que habla desarrollado o dlsenado
anLes. Le vl hace algunos dlas y le pregunLe cmo andaba su nueva ConsLruccln
-no demaslado blen -repllc-. Sospecho que no he dedlcado basLanLe Llempo a ml [ardln esLe
verano. Cuando vlvo con problemas penosos de dlseno por larga exLensln, acosLumbro a escaparme y
de[ar que las nuevas ldeas me absorban.
Le sorprender saber -conLlnue- cunLas ldeas de lngenlerla acuden a ml cuando me hallo senLado
[unLo a un rbol regando la hlerba con una manguera".
Ll presldenLe Llsenhower fue lnLerrogado una vez en clerLa conferencla de prensa por que se
Lomaba LanLas vacaclones de fln de semana. Su respuesLa es un buen Conse[o para Lodo aquel que qulere
llevar al mxlmo su capacldad creaLlva. Ll senor Llsenhower dl[o:
-no creo que Lodo lndlvlduo, ya goblerne la Ceneral MoLors o los LsLados unldos de Amerlca, pueda
desempenar me[or su Larea nada ms que senLndose a un escrlLorlo y sumerglendo el rosLro en un monLn
de papeles. Ln realldad, el resldenLe debe esLar LraLando de conservar llbre su menLe de deLalles sln
consecuencla y esLablecer su proplo pensamlenLo sobre prlnclplos y facLores bslcos.., de modo que pueda
emlLlr [ulclos claros y me[ores.
un anLlguo soclo mlo se Lomaba regularmenLe 72-horas-de- vacaclones-fuera-de-la-cludad con su
mu[er una vez al mes. LnconLraba que esLe respaldo para empezar de nuevo acrecenLaba su eflclencla
menLal de Lal modo que le hacla ms valedero anLe sus cllenLes.
Cuando usLed su[eLa una rama, no de[e que se vaya el proyecLo compleLo. or el conLrarlo,
respldese para refrescarse menLalmenLe. 1raLe cualquler cosa Lan slmplemenLe como se e[ecuLa una
muslca, .0 se da un paseo o se duerme una slesLa. Luego cuando la aborde oLra vez, la solucln a menudo
llega casl anLes de que usLed lo sepa.
Pay un lado bueno en Loda slLuacln, y cuando enconLramos el lado bueno, auLomLlcamenLe
barreremos con el desallenLo y la derroLa.
un dla reclenLe me Loc comer solo en un resLauranLe muy concurrldo. no podla de[ar de olr la
conversacln de dos caballeros senLados a la mesa de al lado. La conversacln venla a ser esLa:
-Parry, me slenLo encolerlzado.
-Cue Le sucede, 8lll?
!::

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-8len, ayer Mary llev a la pequena Llnda con el docLor y esLa manana recogl la receLa. }16.33
dlares! }lmaglnaLe! 1ener que pagar una cuenLa como esa por unas pocas plldoras, de seguro arrulna a un
Llpo.
LnLonces 8lll proslgul acusando a los docLores, fabrlcanLes de drogas y farmaceuLlcos de Lener un
conLubernlo para sacarle venLa[as a la genLe. 8lll esLaba realmenLe emlLlendo vapor con su noLa de la
droguerla.
LnLonces Parry le lnLerrumpl. Ms en lugar de darle la razn como la mayorla de genLe hace en
Lales clrcunsLanclas, Parry dl[o:
-Mlra, 8lll, 16.33 es mucho para una receLa. ero LraLa de ver el lado bueno. }AlegraLe de que hayas
Lenldo 16.33 dlares, de que hayas podldo dar a Llnda la me[or medlclna que puede comprar el dlnero! no
es su salud y su fellcldad la razn numero uno de que esLes Lraba[ando? Cuando vayas a Lu casa esLa Larde
con la receLa fellclLaLe a Ll mlsmo por ser un proveedor cumbre. 8egocl[aLe de no haber Lenldo que pagar
una cuenLa menos de prlmera clase.
LsLa fue una conversacln LremendamenLe lnLeresanLe y confleso que saboree oLros dos cafes exLra
esperando olr el desenlace.
uespues de un pequeno camblo de punLos de vlsLa, dl[o 8lll:
-Parry, creo que nunca lo mlre anLes de ese modo. ero Llenes razn. ueberla esLar alegre de haber
sldo capaz de proporclonar a ml famllla lo que neceslLa. uebo fellclLarme a ml mlsmo en lugar de senLlrme
preocupado.
Mlrar el lado bueno recompensa clLraLo con esas cosas molesLas que suceden Lodos los dlas. A
menudo oye usLed declr despues de una menor experlencla LormenLosa, esLo me arrulna el dla por
compleLo". Mas el dla enLero no neceslLa ser arrulnado.
ver el lado bueno reLrlbuye en las slLuaclones, Lamblen. un [oven conLe de que modo se
concenLraba para ver el lado bueno cuando perdla un empleo. Lo expllcaba de esLa manera:
-LsLaba Lraba[ando en una companla de reporLa[es muy acredlLada. un dla me noLlflcaron el cese.
Pabla una economla vacllanLe y despldleron a Lodos los empleados que eran <de menor valla> para la
companla.
Ll empleo no esLaba demaslado blen pagado, pero la norma de vlda que logre llevar con el, era
basLanLe buena. Ln realldad senLl LerrlblemenLe por espaclo de unas horas pero luego decldl mlrar el
despldo como una bendlcln dlsfrazada. Lo clerLo es que no me gusLaba mucho el empleo y de habar
permanecldo en el, nunca habrla ldo le[os. Ah9ra Lenla una coyunLura de enconLrar lo que realmenLe querla
hacer. no Larde mucho Llempo en enconLrar un Lraba[o que me agradaba mucho ms, y de paso rendla ms
dlnero. Ser despedldo de aquella companla fue la me[or cosa que me pudo ocurrlr".
8ecuerde, vea en cada slLuacln lo que espera ver. vea el lado bueno y venza la derroLa. 1odas las
cosas ttobojoo jootos por lo bueno sl usLed aclerLa a desarrollar una clara vlsln.

kLVIS1A kIDA

La dlferencla enLre el exlLo y el fracaso se encuenLra en la acLlLud de uno frenLe a los reveses,
obsLculos, desallenLos y oLras slLuaclones de frusLracln.
Los c|nco postes |nd|cadores que |e ayudan a transformar |a derrota en v|ctor|a son:
1. LsLudle los reveses para abrlrse el camlno al exlLo. Cuando plerda, aprenda, y asl vencer la
prxlma vez.
2. 1enga el valor de ser su proplo crlLlco consLrucLlvo. 8usque sus falLas y debllldades y enLonces
corrl[alas. LsLo le har un profeslonal.
3. ue[e de culpar a la suerLe. lnvesLlgue cada descalabro. LncuenLro lo que, anda mal. 8ecuerde,
culpar a la suerLe nunca conduce a nadle a donde qulslera lr.
4. Mezcle la perslsLencla con la experlmenLacln. ermanezca con su meLa pero no golpee su cabeza
conLra la pared ruebe nuevos recursos LxperlmenLe
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5. 8ecuerde, boy un lado bueno en Loda slLuacln LncuenLrelo vea el lado bueno y azoLe el
desallenLo










































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1odos los aclerLos del progreso humano, los lnvenLos grandes o pequenos, los descubrlmlenLos medlcos, los
Lrlunfos en lngenlerla o los negoclos aforLunados, fueron vlsuallzados anLes de llegar a ser realldades. Las
lunas mlnusculas clrcundan la 1lerra no a causa de descubrlmlenLos accldenLales, sl no porque los hombres
de clencla slenLen su conqulsLa del espaclo como una meLa.
una meLa es un ob[eLlvo, un propslLo. Ls ms que un sueno, es un sueno sobre el cual se acLua.
una meLa es ms que un slmple loh!, yo deseo poder. una meLa es aquello hacla lo que esLamos
Lraba[ando.
nada sucede, no se da nlngun paso adelanLe hasLa que se ha esLablecldo una meLa. Sln ellas, los
lndlvlduos se llmlLan a vla[ar por la vlda. Se desllzan a lo largo, nunca saben adnde esLn yendo y asl nunca
conslguen lr a nlnguna parLe. Las meLas son Lan esenclales al exlLo como el alre lo es a la vlda. nunca nadle
Lropleza con el exlLo sln una meLa. nadle vlve nunca sln alre. Adqulera clarldad respecLo a donde qulere lr.
uave Mahoney, pas de un empleo de 23 dlares a la semana en el correo de una agencla de
lnformacln, a presldenLe de oLra a los 27 anos, y a presldenLe de la Cood Pumor Company a los 33. LsLo es
lo que dlce a propslLo de meLas:
Lo |mportante no es donde usted estuvo, donde est, s|no donde qu|s|era estar.
Las corporaclones progreslsLas planean para la companla meLas a 106 13 anos hacla adelanLe. Los
e[ecuLlvos que se mane[an como dlrecLores de negoclos deben pregunLarse: unde desea esLar nuesLra
companla denLro de 10 anos? <'LnLonces callbran sus esfuerzos de comun acuerdo. Se consLruye una planLa
de capacldad no para las necesldades de ahora slno para las de 3 a 10 anos en el fuLuro. Se emprenden
lnvesLlgaclones para desarrollar producLos que no aparecern hasLa pasada una decada o ms. La
corporacln moderna no de[a' su fuLuro al azar. Lo de[a usLed?
Cada uno de nosoLros puede aprender una preclosa leccln de los negoclos que mlran hacla
adelanLe. odemos y debemos planear por lo menos 10 an3 ms all. uebe formarse una lmagen ahora de
la persona que asplra ser denLro de 10 anos, sl usLed Llende a llegar a ser esa lmagen. LsLe es un
pensamlenLo crlLlco. uel mlsmo modo que los negoclos que olvldan planear en adelanLe sern apenas oLros
negoclos (sl sobrevlven), el lndlvlduo que evlLa pensar en sus meLas, lo ms seguro es que ser oLra persona
perdlda en su exlsLencla. Sln meLas no podemos hacer que nada crezca.
ComparLlremos con usLed un e[emplo del porque debemos Lener meLas largo plazo sl queremos
lograr exlLo real. reclsamenLe la semana pasada u hombre [oven (al que llamaremos L 8.) acudl a ml con
un problema de su carrera. L 8. parecla blen educado e lnLellgenLe. LsLaba solo y habla Lermlnado sus
esLudlos unlverslLarlos cuaLro anos anLes.
Conversamos un raLo acerca de lo que esLaba haclendo ahora, su educacln, sus apLlLudes y dems
deLalles. Luego le dl[e: usLed vlene a yerme para que le ayude a reallzar un camblo de ocupacln. Cue
clase de Lraba[o esL buscando?
-8ueno -dl[o-, eso es lo que vengo a LraLar con usLed. no se lo que deseo hacer.
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Su problema desde luego, era uno muy comun. ero me dl cuenLa de que solamenLe arreglar que el
[oven se enLrevlsLase con varlos poslbles paLronos no le ayudarla. rueba y error son un medlo basLanLe
pobre para eleglr una carrera. Con docenas de poslbllldades de carrera, las probabllldades de Lroplezo en la
eleccln correcLa de una carrera son de doce a una. ?o sabla que Lenla que ayudar a l. 8., vlendo anLes de
que comenzara en un Lraba[o acerLado, que conslgulese saber dnde esLaba Lal Lraba[o.
-Lxamlne -le dl[e- su plan de carrera ba[o esLe ngulo Me descrlblr la lmagen de sl mlsmo denLro
de 10 anos?
-8ueno -repuso flnalmenLe L 8. que habla esLudlado obvlamenLe la pregunLa- creo que deseo lo que
casl Lodo el mundo desea, un buen empleo blen pagado, un hogar agradable. Aunque en realldad
conLlnu-, no he pensado mucho en ello.
?o le asegure que era muy naLural. rosegul expllcndole que su acceS0 a eleccln de una carrera se
parecla a lr a la Laqullla de un aerdromo y declr: }deme usLed un boleLo. Las personas que venden los
boleLos no le ayudaran menos que les lndlque su desLlno. ? acabe por declr: ? no puedo ayudarle a usLed
hasLa que sepa cul es su desLlno, y solamenLe usLed puede declrmelo.
LsLo sacudl el pensamlenLo de L 8. Lmplee las dos horas slgulenLes no n conLarle los merlLos de
dlferenLes clases de empleos, slno ms blen el modo de planLar las meLas. L 8. aprendl, a [ulclo mlo, la ms
lmporLanLe leccln en su planeamlenLo de carrera: AnLes que de un prlmer paso, usLed debe saber a dnde
va a lr.
CusLe del plan en adelanLe de las comparaclones progreslsLas. usLed es, en clerLo senLldo, una
unldad de negoclo. Su LalenLo, desLreza y habllldades Son producLos. usLed desea desarrollar sus
producLos, asl merecen el preclo ms alLo poslble lanear en adelanLe se lo permlLlr.
Pe aqul dos pasos que le ayudarn:
1. V|sua||ce su futuro en trm|nos de tres departamentos: traba[o, hogar y soc|edad. ulvldlr su
vlda de esLe modo le proLeger de llegarse a senLlr confundldo, prevendr los confllcLos, le ayudar a ver el
cuadro compleLo.
2. |dase a s| m|smo contestac|ones c|aras y prec|sas a estas preguntas: jue deseo rea||zar en m|
v|da? ju qu|ero ser? ju me dar sat|sfacc|ones?
use para ayudarse la gula de planeamlenLo que le presenLamos a conLlnuacln.
M| |magen dentro de d|ez aos: Gu|a para p|anear d|ez aos
A. ueparLamenLo de Lraba[o: uenLro de 10 anos:
1. Cue nlvel de lngresos deseo alcanzar?
2. Cue nlvel de responsabllldades me procuro?
3. CunLa auLorldad deseo e[ercer?
4. Cue presLlglo espero ganar con ml Lraba[o?
8. ueparLamenLo del Pogar: uenLro de 10 anos:
1. Cue clase de esLndar de vlda deseo proporclonar a ml famllla y a ml mlsmo?
2. Cue clase de casa qulero hablLar?
3. Cue clase de vacaclones deseo Lomarme?
4. Cue ayuda flnanclera deseo dar a mls hl[os en sus prlmeros anos adulLos?
C. ueparLamenLo Soclal: uenLro de 10 anos:
1. Cue clase de amlgos deseo Lener?
2. Con que grupos soclales debo reunlrme?
3. Cue nlvel de poslclones me agradarla manLener con la [efaLura?
4. ue que causas dlgnas de merlLo qulero ser campen?
Pace pocos anos, ml [oven hl[o lnslsLl que enLre los dos consLruyeramos una perrera para eanuL,
un lnLellgenLe cachorro de pedlgree dudoso, orgullo y goce de ml hl[o. Su perslsLencla y enLuslasmo
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ganaron, asl es que procedlmos a consLrulr una casa que eanuL podla llamar suya propla. nuesLro LalenLo
comblnado de carplnLeros era lgual a cero y el producLo acabado refle[ claramenLe esLe hecho.
8reve Llempo despues un buen amlgo se deLuvo a ver lo que hablamos hecho, y pregunL: Cue es
eso que usLedes han consLruldo enLre los rboles? no ser una casa de perro, o sl lo es? Le repllque que sl
lo era. LnLonces se llmlL a senalar unos pocos de nuesLros errores y los resuml dlclendo: or que no
Lrazaron un plano? Poy nadle consLruye una perrera sln una hellografla
?, por favor, sl usLed vlsuallza su fuLuro, no Lenga mledo de verse en azul celesLe. La genLe esLos dlas
se mlde por el volumen de sus suenos. nadle reallza ms de lo que se dlspone a reallzar. Asl, vlsuallce un
gran fuLuro.
Ms aba[o clLo palabra-por-palabra el plan de vlda de uno de mls anLlguos alumnos. Lealo. Cbserve
lo blen que esLe amlgo vlsuallz su hogar fuLuro MlenLras escrlbl esLo, es obvlo que se vlo realmenLe a sl
mlsmo en el fuLuro
Ml casa meLa es proplamenLe una heredad campesLre. La casa ser del Llplco esLllo SouLhern
Manoe, de dos plsos, columnas blancas y Lodo. 1endre cercados los campos, y probablemenLe Lenga uno o
dos vlveros de peces en el lugar donde a ml mu[er y a ml nos agrade pescar. lnsLalaremos nuesLros perros
uobermann en la parLe Lrasera de la casa. La cosa que he deseado slempre es ln largo paseo de coches
allneados a cada lado.
ero una casa no es necesarlamenLe un hogar. voy a hacer Lodo lo necesarlo para que ml casa
pueda ser ms que un lugar donde se come y se duerme. uesde luego, no debemos preLender de[ar a ulos
fuera de nuesLros planes y en el curso del ano gasLaremos clerLa canLldad de Llempo en acLlvldades de la
lglesla.
ue hoy en dlez anos deseo esLar en poslcln de ofrecer un vla[e a ml famllla alrededor del mundo.
Me gusLarla mucho hacerlo anLes de que la famllla se dlsperse por el pals a causa de los maLrlmonlos, eLc. Sl
no podemos dlsponer de Llempo para hacer el vla[e de una vez, lo dlvldlremos en cuaLro o clnco vacaclones
separadas y vlslLaremos cada ano una parLe del mundo. naLuralmenLe, Lodos esLos planes en ml
'deparLamenLo Pogar' dependen de cmo vayan las cosas en ml 'deparLamenLo 1raba[o', asl es que debo
manLenerme en la brecha sl qulero reallzar Lodo esLo.
LsLe plan se escrlbl hace clnco anos. Ml educando posela enLonces dos Llendas de clnco y dlez
cenLavos. Poy posee clnco, y ha comprado 17 acres de Llerra para su heredad campesLre. LsL pensando y
progresando en llnea recLa hacla su meLa.
Los Lres deparLamenLos de su vlda se hallan relaclonados lnLlmamenLe. Cada cual depende del oLro
en alguna exLensln. ero el deparLamenLo que e[erce mayor lnfluencla sobre los oLros es su Lraba[o. Pace
mlles de anos el hombre de las cavernas que vlvla una vlda de hogar ms fellz y era ms respeLado por uS
camaradas era el ms aforLunado como cazador. Como generallzacln, el mlsmo punLo prlma Lodavla. Ll
modo de vlvlr que aporLamos a nuesLras famlllas y el respeLo soclal o de la comunldad que alcanzamos,
depende en gran escala de nuesLro exlLo en el deparLamenLo de Lraba[o.
no hace mucho la lundacln Mcklnsey para la lnvesLlgacln de ulreccln y AdmlnlsLracln, pracLlc
un esLudlo en amplla escala de lo que debe llegar a ser un e[ecuLlvo. Llderes en los negoclos, el goblerno, la
clencla y la rellgln fueron lnLerrogados. una y oLra vez, los lnvesLlgadores obLuvleron una respuesLa:
la lmporLanLe callflcacln para un e[ecuLlvo es el puro deseo de adelanLarse.
8ecuerde esLe conse[o de !ohn Wanamaker: un hombre no esL haclendo mucho hasLa que la
causa para la cual Lraba[a, posee Lodo lo que hay en el.
Ll deseo, engalanado, es poder. Cuando no se slgue lo que usLed ms desea, se abre el camlno a la
medlocrldad.
8eco[o una conversacln con un [oven escrlLor que promeLla mucho en una escuela de perlodlsLas.
Ll su[eLo Lenla habllldad. Sl algulen demosLraba cualldades para hacer carrera en perlodlsmo, era el. oco
anLes de su graduacln le pregunLe: 8len, uan, que va usLed a hacer? Se dedlcar a una forma de
perlodlsmo? uan me mlr y dl[o: }Lso no! Me agradar escrlblr mucho y hacer reporLerla. 1engo un
!:?

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monLn de Lraba[os dlverLldos en el perldlco de la escuela. orque los perlodlsLas van a dlez la docena y yo
no deseo pasar hambre.
no vl a uan nl supe de el duranLe clnco anos. LnLonces un aLardecer lo enconLre por casualldad en
nueva Crleans. uan esLaba Lraba[ando corno ayudanLe personal del dlrecLor de una companla elecLrnlca. ?
por la prlsa que Lenla en de[arme comprendl que esLaba lnsaLlsfecho de su Lraba[o. Ch, me pagan
razonablemenLe, ml companla es maravlllosa pero usLed sabe que ml corazn no esL en esLo. ueseo lrme
ahora con un edlLor o revlsLa cuando Lermlne mls esLudlos.
La acLlLud de uan refle[aba aburrlmlenLos, falLa de lnLeres. Lra Clnlco acerca de muchas cosas.
nunca consegulrla el exlLo mxlmo hasLa que de[ase su empleo presenLe para lngresar en el perlodlsmo. Ll
exlLo requlere esfuerzo de corazn y alma y usLed puede poner solamenLe su corazn y su alma en lo que
realmenLe desea.
uan slgulendo a su deseo, pudo haber ascendldo a la cumbre ms alLa de alguna fase de la
comunlcacln. ? con un fuerLe Llrn pudo haber hecho mucho ms dlnero y obLener una saLlsfaccln
personal mucho ms perfecLa que la que enconLr en su acLual genero de Lraba[o.
ConecLar lo que no le gusLa hacer con lo que le gusLa es parecldo a monLar un moLor de 300 caballos
de fuerza en un carro vle[o de 10 anos.
1odos nosoLros Lenemos deseos. 1odos nosoLros sonamos lo que realmenLe deseamos ser. ero
pocos de nosoLros nos rendlmos anLe el deseo. or el conLrarlo, lo aseslnamos. Clnco armas se usan para
comeLer el sulcldlo del exlLo. uesLruyalas. Son pellgrosas.
1. Auto deprec|ac|n. Pa oldo usLed a docenas de personas declr: Me complacerla ser docLor (o
e[ecuLlvo, arLlsLa comerclal o negoclar por ml cuenLa) pero no puedo hacerlo. Carezco de sesos.
lracasare sllo lnLenLo. no Lengo la educacln nl la experlencla. Muchos [venes desLruyen su deseo
con- la vle[a negaLlva de auLo depreclacln.
2. Segur|t|s. Las personas que dlcen: Pe alcanzado segurldad donde esLoy se valen del arma
'segurldad' para aseslnar sus suenos.
3. Competenc|a. Ll campo esL ya poblado en exceso. Las personas en esLe campo esLn
vlvlendo unas sobre oLras, son observaclones que maLan de prlsa el deseo.
4. L| d|ctado de |os padres. Pe oldo a cenLenares de [venes expllcar la carrera escoglda con:
esperaba realmenLe prepararme para alguna cosa ms, pero mls padres me ordenan que haga esLo y debo
hacerlo. La mayorla de padres, creo que no lnLenclonalmenLe, dlcLan a sus hl[os lo que deben hacer. Lo
que Lodo padre lnLellgenLe desea es ver a sus hl[os vlvlr fellzmenLe. Sl la persona [oven qulere expllcar
paclenLemenLe por que el o ella prefleren una carrera dlferenLe, y sl el padre qulere escuchar con paclencla,
no habr frlccln nlnguna. Los ob[eLlvos de ambos padres y de la persona [oven por la carrera de esLa son
ldenLlcos: el exlLo.
S. kesponsab|||dad de |a fam|||a. La acLlLud de hublera sldo convenlenLe para ml camblar hace
cosa de clnco anos, pero ahora he formado una famllla y no puedo camblar, expllca esLa clase de arma
morLlfera del deseo.
}Arro[e esLas armas aseslnas! 8ecuerde, el solo medlo de obLener pleno poder, desarrollar fuerza
compleLa, es hacer lo que usLed desea hacer. 8lndase al deseo y gane energla, enLuslasmo, vlLalldad menLal
e lncluslve me[or salud. nunca es demaslado Larde para de[ar que el deseo Lome dlreccln.
un [oven lngenlero conocldo mlo no Luvo la oporLunldad de pracLlcar la clase de lngenlerla que le
aLrala ms. Lra un aburrldo. Cada dla Lraba[aba con nuevos lngenleros que doblaban su edad y ganaban
solamenLe unos pocos clenLos de dlares ms al ano que el. Ll fuLuro se vela amenazador. SenLla que no
esLaba yendo a nlnguna parLe. La depresln en los empleos se mosLraba por Lodas parLes. LsLaba
desculdado, ocloso, rendldo. Con frecuencla se que[aba de no senLlrse blen. Slempre que le era poslble se
Lomaba un dla de asueLo.
AforLunadamenLe esLe lngenlero manLuvo el domlnlo de sl mlsmo y resolvl: no voy a segulr
vlvlendo medlo muerLo duranLe los prxlmos 33 anos. voy a consegulr empleo con una empresa prlvada de
!:@

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lngenlerla. Alll podre hacer la clase de Lraba[o que preflero hacer y donde Lengo oporLunldad de lr Lan le[os
como ml capacldad y empu[e me lleven.
Ll camblo de Lraba[o aporL lnmedlaLos y mayores camblos. LsLe [oven amlgo que a menudo se
que[aba de Lener que laborar 37.3 horas a la semana }ahora esL Lraba[ando 70, y a gusLo. Come me[or,
duerme me[or, slenLe me[or. 1lene una meLa y l meLa le da energla.
La abrumadora mayorla de personas realmenLe aforLunadas Lraba[an ms de 40 horas a la semana.
? no escuchar que se que[en de Lraba[o exceslvo. La genLe fellz Llenen sus o[os enfocados en una meLa y
esLo les da energla.
Ll punLo es esLe: la energla crece y se mulLlpllca cuando usLed fl[a una meLa deseada y resuelve
Lraba[ar para ella. Mucha genLe, mlllones, pueden enconLrar nueva energla selecclonando una meLa y
dando Lodo lo que Llenen para alcanzarla. Las meLas curan el fasLldlo. Las meLas curan lncluslve los
achaques crnlcos.
robemos ahondar un poco ms profundamenLe en el poder de las meLas. Cuando usLed se rlnde a
sus deseos, cuando llega a esLar obseslonado por una meLa, usLed reclbe el poder flslco, la energla y el
enLuslasmo necesarlos para reallzar su meLa. ero usLed reclbe algunas cosas, lgualmenLe valederas. usLed
reclbe la lnsLrumenLacln auLomLlca necesarla para hacer que vaya dlrecLamenLe a su ob[eLlvo.
La cosa ms maravlllosa acerca de una meLa profundamenLe aLrlncherada, que le manLlene acLlvo
para alcanzar su blanco. no es hablar por hablar. Lo que sucede es esLo: cuando usLed se someLe a sus
deseos de una meLa, ella mlsma Lraba[a en su menLe subconsclenLe. Su menLe subconsclenLe esL slempre
en equlllbrlo. Su menLe consclenLe no lo esL a menos que esLe de acuerdo con lo que plensa su menLe
subconsclenLe. Sln la plena cooperacln de la menLe subconsclenLe, una persona LlLubea, se ve confusa,
lndeclsa. Ahora, con su meLa absorblda denLro de su menLe subconsclenLe usLed reacclona por el punLo
[usLo, auLomLlcamenLe. La menLe consclenLe esL llbre para pensar clara y recLamenLe.
Aclaremos esLo con dos personas hlpoLeLlcas. Cuando usLed lea, reconocer esLos persona[es enLre
la genLe real que conoce. Les llamaremos 1om y !ack. LsLos amlgos eran comparables en Lodos los aspecLos
excepLo uno. 1om era poseedor de una meLa flrmemenLe aLrlncherada, !ack, no. 1om Lenla una lmagen
clara como crlsLal de lo que deseaba ser. Se vela a sl mlsmo como vlcepresldenLe de una corporacln denLro
de dlez anos.
Como 1om se habla enLregado a su meLa, esLa, a Lraves de su menLe sub consclenLe le senalaba:
Paz esLo o no hagas esLo oLro, no Le ayudarla a lr a donde Lu quleres. La meLa habla consLanLemenLe:
?o soy la lmagen de lo que deseas hacer real. Pe aqul lo que debes hacer para converLlrme en real
La meLa de 1om no lo dlrlge con vagas generalldades. Le da dlrecclones especlflcas en Lodas sus
acLlvldades. Cuando el compra un Lra[e, la meLa habla y muesLra a 1om el aproplado. La meLa muesLra a
1om que pasos debe dar para el prxlmo empleo, lo que debe declr en conferenclas de negoclos, lo que
debe hacer sl se presenLa un confllcLo, lo que debe leer, lo que debe segulr haclendo. Sl anduvlera a la
derlva, desde luego su lnsLrumenLacln auLomLlca alo[ada seguramenLe en su menLe subconsclenLe le
pondrla en guardla y le dlrla lo que debe hacer para recuperarse, acLo seguldo. La meLa de 1om le ha hecho
supe senslLlvo anLe las muchas formas de Lraba[o que le afecLan.
!ack, por oLro lado, carece de meLa y Lamblen carece de la lnsLrumenLacln auLomLlca que le gule.
Se confunde con facllldad. Sus acclones personales no refle[an una pollLlca personal. !ack flucLua, cambla,
con[eLura lo que debe hacer. A falLa de conslsLencla en el propslLo, !ack se revuelca por el camlno Lrlllado
de la medlocrldad.
uedo sugerlr que relea usLed la seccln que precede, ahora mlsmo. ue[e que le embeba esLe
concepLo. Luego mlre alrededor. LsLudle los peldanos muy alLos de las personas aforLunadas. Cbserve cmo
ellos sln excepcln, esLn LoLalmenLe dedlcados a su ob[eLlvo. noLe cmo la vlda de una persona exlLosa, se
ha lnLegrado en derredor de un propslLo.
8lndase a su meLa. 8ealmenLe rlndase. ue[e que le obseslone y le de la lnsLrumenLacln auLomLlca
que neceslLa para alcanzar esa meLa.
!:A

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Ln alguna ocasln Lodos nosoLros hemos desperLado un sbado por la manana sln nlngun plan, sln
nlnguna agenda menLal o escrlLa que deLalle lo que vamos a hacer. Ln clerLos dlas parece que no hacemos
nada. Sln un ob[eLo deLermlnado nos lleva (a corrlenLe Lodo el dla, y nos alegra que haya Lranscurrldo. ero
cuando enfocamos el dla con un plan, hallamos las cosas hechas.
LsLa experlencla comun aporLa una lmporLanLe leccln: para reallzar algo, debemos planear.
AnLes de la segunda guerra mundlal, nuesLros hombres de clencla vleron el poder poLenclal
encerrado en el Lomo. ero relaLlvamenLe muy poca cosa se supo acerca de cmo se flslon el Lomo y
desprendl esLe Lremendo poder. Cuando los LsLados unldos enLraron en la guerra, la vlsln anLlclpada de
los clenLlflcos vlo el poder poLenclal de una bomba aLmlca. Se desarroll un programa aplasLanLe para
reallzar una sola meLa: consLrulr una bomba aLmlca. Ll resulLado es hlsLrlco. Ln unos pocos anos el
esfuerzo concenLrado pagarla la recompensa. Las bombas cayeron y la guerra Lermln. ero sln aquel
programa agoblanLe para reallzar una meLa, flslonando el Lomo, pudo haberse dlferldo qulzs una decada,
Lal vez ms Llempo.
ConcreLe sus meLas para obLener las cosas hechas. nuesLro gran slsLema de produccln se aLascarla
sln esperanza sl los e[ecuLlvos correspondlenLes hublesen esLablecldo y adherldo al blanco, daLos y cuadros
de produccln. os e[ecuLlvos de venLas saben que los agenLes venden ms cuando se les da una noLa
culdadosamenLe deflnlda de lo que hay que vender. Los profesores ben que los esLudlanLes procuran
Lermlnar papeles escrlLos en los Llempos n que explra un plazo.
? blen, cuando usLed preslona hacla el exlLo, concreLe meLas: fechas fl[as, lancos con daLos, y
esquemas auLo lmpuesLos. usLed reallzar Lan slo lo que usLed planee reallzar. ? aqul, hay alguna cosa
ms. 8aramenLe reallzamos ms + lo que hemos decldldo.
Segun el docLor Ceorge L. 8urch de la 1ulane unlverslLy School Medlcle, experLo en el esLudlo de la
longevldad humana, aflrma que muchas cosas deLermlnan cunLo Llempo vlvlr usLed: peso, herencla, dleLa,
Lensln pslqulca, hblLos personales. ero el docLor 8urch dlce: Ll medlo ms rpldo de flnallzar, s reLlrarse
y no hacer nada. 1odo ser humano debe manlfesLar un lnLeres en vlda preclsamenLe para segulr vlvlendo.
Cada uno de nosoLros Llene una opcln. Ll reLlro puede ser el prlnclplo o 1 fln. La acLlLud de no-
hacer-nada-slno-comer-dormlr y-mecerse es el auLo veneno ms rpldo ba[o la forma del reLlro. Muchos
su[eLos que mlran el reLlro como el fln de una vlda de porfla, pronLo encuenLran que el reLlro es el fln de la
lda mlsma. Con nada por lo cual vlvlr, sln meLas, la genLe se gasLa muy de prlsa.
Ll oLro exLremo, el medlo senslble de reLlrarse, es el meLodo: voy a lanzar derecho y comenzar de
prlsa. uno de mls me[ores amlgos, Lew Cordon, ha escogldo esLe medlo para reLlrarse. Ll reLlro de Lew
que, hace varlos anos aba[ de vlcepresldenLe del banco ms grande de ALlanLa, fue en realldad ara el, el dla
del comlenzo. Se esLablecl como consulLor de negoclos. ? su az es maravlllosa.
Ahora en sus sesenLa, aLlende a numerosos cllenLes y es naclonalmenLe sollclLado como orador".
uno de sus proyecLos especlales es ayudar a consLlLulr l-Slgma-Lpsllon, una [oven fraLernldad de
creclmlenLo rpldo para vendedores profeslonales y e[ecuLlvos de venLas. Cada vez que veo a Lew parece
ms oven. 1lene LrelnLa anos en esplrlLu. ocas personas conozco de alguna edad que reco[an ms de la
vlda que esLe adulLo cludadano, que ha resuelLo segulr acLlvo. ? los Lew Cordons no son los vle[os
fasLldlosos y grunones slnLlendo en sl mlsmos el pesar de ser vle[os.
MeLas, meLas lnLensas, pueden manLener a una persona vlva cuando no qulere nada ms. La senora
u., madre de un condlsclpulo mlo, conLra[o cncer cuando su hl[o slo conLaba dos anos. ara oscurecer
ms el hecho, su marldo habla fallecldo solamenLe Lres meses anLes de que su enfermedad fuese
dlagnosLlcada. Los medlcos ofrecleron poca esperanza. ero la senora u. no qulso rendlrse. Pabla
deLermlnado que querla ver a su hl[o de dos anos sallr del coleglo para ocuparse de una pequena Llenda al
por menor que su marldo le hered. Pubo numerosas operaclones qulrurglcas. Cada vez los docLores
declan: solamenLe unos meses ms. Ll cncer nunca se cur. ero esLos pocos meses ms se esLlraron
hasLa 20 anos. Llla vlo a su hl[o graduado en la escuela. Sels semanas despues fallecl. una meLa, un deseo
ardlenLe, fue lo basLanLe poderoso para dlferlr por dos decadas una muerLe segura.
!9;

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use las meLas para vlvlr mucho Llempo. nlnguna medlclna del mundo -y medlco se lo conflrmar- es
Lan poderosa para prolongar mucho la vlda com0 el deseo de hacer alguna cosa.
La persona deLermlnada para reallzar su mxlmo progreso aprende el prlnclplo de que el progreso
es dar un paso cada vez. una casa se consLruye ladrlllo por ladrlllo de una vez. Los parLldos de fuLbol se
ganan en un [uego a la vez. un deparLamenLo de venLas en almacen adqulere un gran cllenLe nuev0 una vez.
1oda reallzacln grande es una sucesln de reallzaclones pequenas
Lrlc Sevareld, blen conocldo auLor y corresponsal, escrlbl en 8eader's ulgesL (1937) que el me[or
conse[o que nunca reclblera fue el prlnclplo de la prxlma mllla. Pe aqul una parLe de lo que expuso:
uuranLe la Segunda Cuerra Mundlal, con varlos camaradas Luve que salLar en paracaldas desde un
desvencl[ado avln de LransporLe aereo a la monLanosa [ungla en la fronLera 8urroa-lndla. LsLo pas varlas
semanas anLes de que una expedlcln de ayuda pudlera alcanzarnos, y enLonces comenzamos una penosa y
perseveranLe marcha 'fuera' de la clvlllzada lndla. 1enlamos en frenLe 140 mlllas de camlnos de carros, por
lo alLo de las monLanas, con el calor de agosLo y las lluvlas de los monzones. uuranLe la prlmera hora de
marcha se me hundl un clavo de la boLa profundamenLe en el ple, al oscurecer me sangraban ampollas del
volumen de una pleza de 30 cenLavos en ambos ples. odrla yo co[ear 140 mlllas? odrlan los dems,
algunos en peor forma que yo, compleLar aquella dlsLancla? LsLbamos convencldos de que podrlamos.
ero sl pudlesemos llegar hasLa aquel puenLe, podrlamos ganar el vlllorrlo amlgo ms cercano para la
noche. ? esLo, desde luego, fue lo que Luvlmos que hacer...
Cuando renuncle a ml Lraba[o y a mls lngresos personales para emprender la Larea de escrlblr un
llbro de un cuarLo de mllln de palabras, no pude soporLar que ml menLe vlvlera denLro del alcance
compleLo del proyecLo. Pabrla abandonado seguramenLe lo que debla llegar a ser fuenLe profunda de ml
orgullo profeslonal. 1raLe de pensar solamenLe el prxlmo prrafo, no la prxlma pglna, y clerLamenLe, no
el prxlmo caplLulo. Asl, duranLe sels meses, no hlce nunca oLra cosa que componer un prrafo despues de
oLro. Ll llbro se 'escrlbl a sl mlsmo'.
Pace anos me Loc escrlblr dlarlamenLe y emlLlr por la radlo Lraba[os que hoy LoLallzan ms de
2.000 manuscrlLos. Sl me hublesen pedldo en la epoca aquella que flrmase conLraLo 'para escrlblr 2.000
manuscrlLos' habrla rehusado con desesperacln anLe la enormldad de la empresa. ero slo me pldleron
que escrlblera uno, al que slgul el prxlmo. ? eso es lo que he hecho slempre.
Ll prlnclplo de la prxlma mllla>, Lraba[ para Lrlc Sevareld y puede Lraba[ar para usLed.
Ll meLodo de paso-a-paso es el unlco recurso lnLellgenLe para alcanzar un ob[eLlvo. La me[or
frmula que he oldo para de[ar de fumar es la que ha servldo a muchos de mls amlgos ms que oLra alguna.
La llamo el meLodo hora-por-hora. Ln vez de acomeLer la ulLlma meLa de llberacln compleLa del hblLo-
nada ms que resolvlendo que nunca fumar oLra vez, la persona resuelve no fumar duranLe una hora.
asada esLa, el fumador renueva slmplemenLe su resolucln e no fumar por espaclo de oLra hora. Ms
Larde, cuando el deseo dlsmlnuye, exLlende el perlodo dos horas, luego a un dla. ueflnlLlvamenLe se gana la
eLa. La persona que asplra a qulLarse del Lodo el hblLo de una vez, fracasa, porque el dolor pslcolglco es
ms del que puede soporLar. una hora es fcll, ara slempre es dlflcll.
Ll vencer cualquler ob[eLlvo requlere un meLodo de paso-a-paso. ara el e[ecuLlvo [oven, cada
leccln, por muy lnslgnlflcanLe que parezca, puede ser vlsLa como una oporLunldad para dar un paso
adelanLe. un vendedor se callflca anLe s responsabllldades de la gerencla por una venLa cada vez. Al
mlnlsLro cada armn, al profesor cada lecLura, al clenLlflco cada experlmenLo, al e[ecuLlvo e negoclos cada
conferencla, le es una oporLunldad de dar un paso adelanLe hacla la gran meLa.
Algunas veces parece que algulen obLlene el exlLo de una vez. ero sl usLed coLe[a la hlsLorla de la
genLe que parece haber llegado repenLlnamenLe a la cusplde, descubrlr que canLldad de slldos clmlenLos
han sldo prevlamenLe endebles. ? aquellos hombres aforLunados>) que plerden la fama Lan de prlsa como
la ganaron, Lodo fueron habladurlas de qulen no consLruy una clmenLacln sllda.
uel modo con que se crea un hermoso edlflclo con plezas de pledra cada una de las cuales en sl
mlsmas es lnslgnlflcanLe, se consLruye la vlda aforLunada.
!9!

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Paga esLo: Comlence la marcha hacla su ulLlma meLa haclendo la prxlma rea que e[ecuLe, sln
Lener en cuenLa lo poco lmporLanLe que pueda ser, es un [aso en la dlreccln correcLa. Confle esLa pregunLa
a su memorla y usela para valorar cualquler cosa que haga: Me ayudar esLo a dlrlglrme a donde deseo r?
Sl la respuesLa es no, de[elo de lado, sl dlce sl, dese prlsa en lr adelanLe.
LsL claro. no haremos una cosa grande para brlncar al exlLo. lremos dando ln paso a la vez. un plan
excelenLe conslsLe en senLar cuoLas mensuales para su cumpllmlenLo. Lxamlnese a sl mlsmo. ueclda que
cosas especlflcas debe hacer para ser ms efecLlvo. use el formaLo que se lncluye ms aba[o como gula.
ueba[o del encabezado mayor anoLe las cosas que desea hacer en los prxlmos 30 dlas. Luego, pasado el
perlodo de 30 dlas, coLe[e su progreso y consLruya una meLa de oLros 30 dlas. Curdese slempre de Lraba[ar
en las cosas pequenas a fln de manLenerse en forma para las grandes.
Gu|a de me[oram|ento en 30 d|as

LnLre ahora y qulero:

A. uesLerrar esLos hblLos: (sugerenclas)
1. osponer las cosas.
2. Lengua[e negaLlvo.
3. no conLemplar 1v ms de 60 mlnuLos al dla.
4. Chlsmorreo.

8. Adqulrlr esLos hblLos: (sugerenclas)
1. un examen rlgldo maLlnal de ml aparlencla.
2. lanear la noche anLes del Lraba[o de cada dla.
J. vlslLar a las personas en Loda oporLunldad poslble.

C. AcrecenLar ml valor anLe el [efe por esLos medlos: (sugerenclas)
1. Pacer un me[or Lraba[o para desarrollar a mls subordlnados.
2. Aprender ms acerca de ml companla, lo que hace ya que cllenLes slrve.
3. Pacer Lres sugerenclas especlflcas para ayudar a que ml companla llegue a ser eflclenLe.
u. AcrecenLar ml valor anLe ml hogar de esLas Lres maneras: (sugerenclas)
1. uemosLrar mayor apreclo por las cosas pequenas que hace ml esposa, las cuales habla dado por
supuesLas.
2. una vez por semana, hacer algo especlal para Loda ml famllla
3. uedlcar una hora dlarla de aLencln especlflca a ml famllla.

L. Agudlzar ml menLe en esLos senLldos: (sugerenclas)
1. lnverLlr dos horas cada semana para leer revlsLas profeslonales en ml ramo.
2. Leer un llbro de auLo ayuda.
3. Pacer cuaLro nuevos amlgos.
4. Consagrar 30 mlnuLos dlarlos a pensar serenamenLe, sln ser molesLado.

La prxlma vez que usLed vea una persona parLlcularmenLe blen equlllbrada, blen culdada, con
pensamlenLo claro, Lenga presenLe que rlo nacl de esLa manera. un cumulo de esfuerzo, lnverLldo dla por
dla, hace a la persona lo que es. Ldlflcar nuevos hblLos poslLlvos y desLrulr los negaLlvos es un proceso de -
dla-a-dla.
Ls verdad que muchos facLores a[enos a su conLrol pueden afecLar su desLlno. uede haber serlas
enfermedades o falleclmlenLos en su famllla, el empleo con el que usLed se deflende puede ser abolldo, o
puede usLed sufrlr un accldenLe. or conslgulenLe hay un punLo que debemos fl[ar con flrmeza en nuesLra
menLe: preprese a dar rodeos a zancadas. Sl esL usLed mane[ando carreLera aba[o y llega a una slLuacln
!9:

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de no hay paso, no vaya a acampar alll y a volverse aLrs. Ll no hay paso slgnlflca senclllamenLe que no
puede segulr donde desea por aquel camlno. no Llene ms que buscar oLra carrera que le conduzca al lugar
donde qulere lr.
Cbserve lo que hacen los [efes mlllLares. Cuando desarrollan un plan maesLro con el cual acomeLer
un ob[eLlvo, forman Lamblen planes alLernaLlvos. Sl surge alguna cosa lmprevlsLa que descarLe el plan A,
conecLan el plan 8. usLed puede permanecer cmodo en un aeroplano aunque el aeropuerLo sobre el que
planeaba esLe cerrado, porque sabe que el plloLo que esL mane[ando dlspone de campos alLernaLlvos de
aLerrlza[e y una reserva de combusLlble en su depslLo.
Ls rara la persona que ha reallzado un alLo nlvel de exlLo y no ha Lenldo que dar rodeos, muchos de
ellos han Lenldo que hacerlo.
Cuando nos desvlamos, no Lenemos por que camblar de meLas. uebemos Lomar slmplemenLe una
ruLa dlsLlnLa.
usLed habr oldo a muchas personas declr cosas como esLas: Ch sl como hublera deseado haber
comprado equls sLocks, all por 19... 1endrla un monLn de dlnero hoy. or lo comun, la genLe plensa esLo
de las lnverslones, en Lermlnos de mercanclas almacenadas o bonos, blenes ralces o algun oLro Llpo de
propledad. ero la clase de lnversln ms grande y ms remuneradora es la auLo lnversln, adqulrlr cosas
de las que consLruyen poder menLal y aprovechamlenLo.
Ln los negoclos progreslsLas que se sabe cuan fuerLes sern denLro de clnco anos, no dependen de
lo que hagan en clnco anos fuLuros, slno ms blen de lo que hacen, lnvlerLen, esLe ano. Ll provecho slo
provlene de una fuenLe: la lnversln. Pe aqul una leccln para cada uno de nosoLros. ara aprovechar,
consegulr la recompensa exLra sobre un lngreso normal en los anos venlderos, debemos lnverLlr en
nosoLros mlsmos. uebemos lnverLlr para reallzar nuesLras meLas.
Pe aqul dos sanas auLo lnverslones que rendlrn hermosos beneflclos en los anos lnmedlaLos:
1. Invert|r en educac|n. La verdadera educacln es la lnversln ms sana que puede hacer en sl
mlsmo. ero esLemos blen seguros de comprender lo que es realmenLe la educacln. Algunas personas
mlden la educacln por el numero de anos pasados en la escuela o el numero de dlplomas, cerLlflcados y
grados obLenldos. ero esLe concepLo cuanLlLaLlvo de la educacln no es necesarlamenLe lo que produce
una persona aforLunada. 8alph !. Cordlner, presldenLe de la Ceneral LlecLrlc, expres la acLlLud de la alLa
gerencla de los negoclos hacla la educacln de esLe modo:
uos o Lres de nuesLros ms desLacados presldenLes, como Wllson y Coffln, nunca Luvleron
oporLunldad de aslsLlr a la unlversldad. Aunque alguno de nuesLros dlgnaLarlos de la presldencla Llenen
grado de docLor, 12 enLre 41 no Luvleron LlLulos unlverslLarlos. LsLamos lnLeresados en la compeLencla, no
en los dlplomas. un dlploma o grado puede ayudarle a consegulr un cargo pero no garanLlzar su progreso
en el empleo. Ll negoclo se lnLeresa no en los dlplomas.
ara oLros, la educacln slgnlflca canLldad de lnformacln que una persona ha amonLonado en su
cerebro. ero el meLodo de educacln embeber-los-hechos no le llevar adonde usLed qulere lr. Ms y ms
dependemos de llbros, flcheros, y mqulnas de lnformacln de almacenes. Sl podemos solamenLe hacer lo
que hace la mqulna, esLamos en un real aprleLo.
La educacln real, la clase de ella en que vale la pena lnverLlr, es la que desarrolla y culLlva su
menLe. CuanLo me[or educada es una persona, ms se mlde por lo blen que su menLe esL desarrollada, en
una palabra, por lo blen que plensa.
Cualquler cosa que me[ore la capacldad de pensamlenLo es educacln. ? usLed puede obLener
educacln de muchos modos. ero las fuenLes ms eflclenLes de la educacln para la mayorla del mundo
son los coleglos y unlversldades prxlmos. La educacln es un negoclo.
Sl no ha esLado usLed ulLlmamenLe en un coleglo, hallar en el algun3 sorpresas maravlllosas. Le
complacer la ampllLud de los cursos ofrecldos dlsponlbles. Le agradar lncluslve ms, descubrlr qulen va a
la escuela despues del Lraba[o, no son farsanLes slno personas realmenLe compromeLldas, muchas de las
cuales ya ocupan poslclones de mucha responsabllldad. Ln una clase nocLurna de 23 personas, que dlrlgl
reclenLemenLe, esLaba el propleLarlo de una cadena de 22 Llendas deLalllsLas, dos compradores de una
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cadena naclonal de allmenLos, cuaLro lngenleros graduados, un coronel de la luerza Aerea y varlos ms, en
slLuaclones slmllares.
Mucha genLe logra acLuallzarse en programas nocLurnos, mas el grado, el cual en ulLlma lnsLancla es
solamenLe un pedazo de papel, no es su moLlvo prlmordlal. LsLn yendo a la escuela para consLrulr sus
menLes, lo cual es un modo seguro de lnverLlr en un fuLuro me[or. ? no comeLen nlngun error al respecLo. La
educacln es un negoclo real. Con una lnversln solamenLe de 73 a 130 dlares, usLed dlspondr de una
noche por semana en la unlversldad por espaclo de un ano. CompuLe el cosLo como porcenLa[e de su
crecldo lngreso y pregunLese: no vale la pena hacer esLa pequena lnversln para ml fuLuro?
or que no hacer una declsln de lnversln ahora mlsmo? Llmela Lscuela: una noche por semana
Loda la vlda. LsLo le manLendr progreslvo, [oven, desplerLo. Le conservar al frenLe de sus reas de lnLeres
y le rodear de oLras personas que Lamblen esLn yendo a esos lugares.
2. Inv|erta en arranques de |deas. La educacln le ayuda a moldear su menLe, a enderezarla,
adlesLrarla para enconLrar nuevas slLuaclones y resolver problemas. Los arranques de ldeas slrven a un
propslLo: allmenLan su menLe, la dan maLerlal consLrucLlvo acerca del cual pensar.
unde se hallan las me[ores fuenLes de arranques de ldea? Pay muchos, mas para consegulr un
flrme y seguro abasLeclmlenLo de maLerlal-ldea de prlmera calldad, or que no hace esLo?: resuelva
adqulrlr por lo menos un llbro esLlmulanLe cada mes y suscrlbase a dos o Lres perldlcos de los que e[ercen
accln sobre las ldeas. or solamenLe una suma menor y un mlnlmo de Llempo, usLed puede esLar
slnLonlzado con algunos de los me[ores pensadores dlsponlbles por doquler.
Ln un almuerzo alcance un dla a olr a un [oven que decla: ero vole 20 dlares al ano". no puedo
permlLlrme pagar la suscrlpcln al Wall SLreeL !ournal". Su companero, obvlamenLe mucho me[or formado
menLalmenLe, repllc: ? blen, yo enconLre que no podla permlLlrme de[ar de pagarla". CLra vez, aLengase a
lo que hacen los hombres aforLunados, lnvlerLa en sl mlsmo.

erm|tase emprender |a acc|n

Ahora, en rplda renovacln ponga esLos prlnclplos de consLruccln de exlLo a Lraba[ar:
1. LsLablezca con clarldad y fl[eza adonde se propone lr. Cree una lmagen de sl mlsmo en dlez anos.
2. onga por escrlLo su plan de dlez anos. Su vlda es demaslado lmporLanLe para de[rsela al azar.
LsLampe sobre el papel lo que desea reallzar en su Lraba[o, su hogar, su deparLamenLo soclal.
3. 8lndase a su deseo. SlLue meLas para generar mayor energla. SlLue meLas para Lener las cosas
hechas. SlLue meLas y descubra la real alegrla de vlvlr.
4. ue[e que su meLa prlnclpal sea su plloLo auLomLlco. Cuando permlLa que su meLa le absorba, se
enconLrar a sl mlsmo Lomando declslones correcLas para alcanzar su meLa.
3. 8eallce su meLa con un solo paso cada vez. Mlre cada Larea que e[ecuLe, sln Lomar en cuenLa lo
pequena que pueda parecer, como un paso hacla su meLa.
6. ConsLruya meLas para LrelnLa dlas. ula por dla el esfuerzo recompensa.
7. 1ome las vuelLas a zancadas. una desvlacln conduce slmplemenLe a oLra ruLa. nunca debe
conduclr hacla la rendlcln de la meLa.
8. lnvlerLa en sl mlsmo. Adqulera aquellas cosas que consLruyen poder menLal y eflclencla. lnvlerLa
en educacln. lnvlerLa en arranques de ldea.








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8LCuL8uL unA ? C18A vLZ CuL uS1Lu nC LS LMu!AuC A LCS alLos nlveles de exlLo. Ms blen, es
elevado all por aquellos que Lraba[an a su lado y por deba[o de usLed.
8eallzar alLos nlveles de exlLo requlere el apoyo y la cooperacln de los dems. ? ganar esLe apoyo y
cooperacln de los dems, requlere capacldad de llderaLo. Ll exlLo y la capacldad para conduclr a los oLros
esLo es, aLraerlos a que hagan cosas que no querrlan hacer slno fuesen conducldos -camlnan mano a mano.
Los prlnclplos producLores de exlLo expllcados en los caplLulos precedenLes, son equlpo valedero
para ayudarle a desarrollar su capacldad de llderaLo. Ln esLe punLo deseamos desLacar cuaLro reglas
especlales de llderaLo o prlnclplos que pueden ocaslonar que oLras personas hagan cosas para nosoLros
como sequlLo de e[ecuLlvos, en los negoclos, los clubes soclales, el hogar, en cualquler lugar en que
enconLramos genLe.
LsLas cuaLro reglas de llderaLo o prlnclplos son:
1. Comerclo de menLes con las personas a qulenes se desea lnfluenclar.
2. ensar: Cul es el medlo humano de mane[ar esLo?
3. ensar progreso, creer en el progreso, lmpeler el progreso..
4. 1omar Llempo para conferenclar conslgo mlsmo.
racLlcar esLas reglas produce resulLados. onerlas en uso en Lodas las slLuaclones desvanece el
mlsLerlo de esa palabra en chapada en oro: Llderazgo. veamos cmo.
keg|a de ||derato nmero 1: Comerc|o de mentes con |as personas a qu|enes se desea |nf|u|r.
1rocar las menLes con la genLe a qulen se qulere lnflulr es un medlo mglco de aLraer a los dems -
amlgos, soclos, cllenLes, empleados- a que acLuen del modo que usLed qulere que acLuen. LsLudle esLas dos
hlsLorlas de casos y ver por que.
1ed 8. Lraba[aba en calldad de escrlLor de anunclos de Lelevlsln y dlrecLor para una gran agencla
publlclLarla. Cuando la agencla obLuvo una nueva cuenLa, una fbrlca de calzado de nlno, 1ed fue lnvesLldo
con la responsabllldad de desarrollar varlos 1v comerclales.
un mes o dos despues de que la companla fue lanzada lleg a verse claro que el anunclo esLaba
produclendo poco o nlngun lncremenLo para el 'movlmlenLo del producLo" en la sallda deLalllsLa. La
aLencln esLaba enfocada sobre los 1v comerclales, porque en muchas cludades solamenLe se usaban los
anunclos Lelevlsados.
A Lraves de una lnvesLlgacln de los vldenLes de Lelevlsln, se enconLr que alrededor del 4 por
clenLo de las genLes pensaban que era senclllamenLe un gran comerclal, uno de los me[ores" al declr de
aquel 4 por clenLo.
Ll remanenLe de 96 por clenLo eran, o lndlferenLes a los comerclales, o en lengua[e llano, pensaban
que hedlan". ClenLos de comenLarlos como esLos fueron ofrecldos, es lncoloro". Ll rlLmo suena como una
banda de nueva Crlens a las Lres de la madrugada", mls pequenuelos gusLan de conLemplar la mayorla de
1v comerclales pero cuando llega esLa cosa de los zapaLos se van al bano o al refrlgerador". ?o plenso que
es demaslado preLencloso", me parece que algulen LraLa de ser demaslado llsLo".
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Alguna cosa especlalmenLe lnLeresanLe sall a reluclr cuando Lodas las enLrevlsLas fueron reunldas y
anallzadas. Ll 4 por clenLo que gusLaba del comerclal lo componlan genLes demaslado parecldas a 1ed en
Lermlnos de lngresos, educacln, soflsLlcacln e lnLereses. Ll resLanLe 96 por clenLo flguraba deflnldamenLe
en una clase econmlco-soclal" dlferenLe.
Los comerclales de 1ed, que coscaron casl 20,000 dlares, cayeron porque 1ed pens Lan slo en
sus proplos lnLereses. Pabla preparado los comerclales pensando en la clase de calzado que el comprarla,
no en lo que compra la lnmensa mayorla. uesarroll comerclales que le pluguleron a el personalmenLe, no
comerclales que complaclesen al grueso de la genLe.
Los resulLados habrlan sldo muy dlferenLes sl 1ed se hublese proyecLado a sl mlsmo denLro de las
menLes de la masa de genLe ordlnarla y se hublera formulado dos pregunLas: Sl' yo fuese un padre, que
clase de comerclal me harla comprar esLos zapaLos?' sl yo fuese un nlno, que clase de comerclal me harla
declr a pap y. a mam yo qulero esLos zapaLos?"
or que !oan fracas en el comerclo al deLalle, !oan es una muchacha de 24 anos, lnLellgenLe, blen
educada y aLracLlva. Apenas sallda del coleglo, obLuvo un empleo como auxlllar del comprador en el
deparLamenLo de ropas hechas a preclos enLre ba[os y medlanos de un almacen. Lleg muy blen
recomendada. !oan Llene amblcln, LalenLo y enLuslasmo -decla una carLa- LsL segura de Lener un exlLo
grande".
ero !oan no Luvo un exlLo grande. uur ocho meses y luego de[ el menudeo por oLro Lraba[o.
? yo conocla blen al comprador y un dla le pregunLe que habla sucedldo.
-!oan es una muchacha encanLadora y posee excelenLes cualldades
-le dl[o-, pero padece una llmlLacln mayor.
-Cul es ella? -pregunLe.
- 8ueno, !oan esLaba slempre comprando mercanclas que a ella le encanLaban, pero no a la mayorla
de los cllenLes. Selecclonaba esLllos, colores, maLerlales y preclos a gusLo suyo sln ponerse los zapaLos de la
genLe que compra aqul. Cuando le sugerl que Lal vez una clerLa llnea no fuese adecuada para nosoLros, dl[o:
Ch, esLo les agradar. A ml me agrada. lenso que Lendr rpldo movlmlenLo".
!oan habla crecldo en un hogar blen". Se le educ par desear la calldad. Ll preclo no era
lmporLanLe para ella. !oan no podla ver en absoluLo las ropas a Lraves de los o[os de genLes de ba[os o
medlanos lngresos. ue esLe modo las mercanclas que compraba no eran convenlenLes.
Ll punLo es esLe: para consegulr que los oLros hagan lo que usLed qulere que hagan, debe ver las
cosas a Lraves de sus o[os. Cuando comercla con las menLes, se manlflesLa el secreLo de cmo lnflulr a los
dems efecLlvamenLe. un amlgo vendedor muy aforLunado me hlzo saber que emplea canLldad de Llempo
en anLlclpar cmo reacclonaran los prospecLos a su presenLacln anLes de hacerla. Comerclar menLes con el
audlLorlo ayuda al orador en su dlseno de un dlscurso ms lnLeresanLe e lnclslvo. 8elaclonar las menLes con
los empleados ayuda al supervlsor a lmparLlr lnsLrucclones ms efecLlvas y me[or reclbldas.
un [oven e[ecuLlvo de credlLo me expllc de que modo su Lecnlca operaba para el.
-Cuando ful deslgnado en esLe almacen -(uno de ropas hechas de dlmenslones medlanas) ayudanLe
de la gerenclas de credlLo, se me reserv la ocupacln de mane[ar Loda la cobranza por correspondencla. La
cobranza por carLas del almacen me habla deslluslonado en grande al usarla. Lran duras, lnsulLanLes,
amenazadoras. Las lel y pense, hermano, me enfurecerla como dlablo sl algulen me mandase carLas como
esLas. !ams pagarla". Ln consecuencla, Lan pronLo como obLuve el Lraba[o, comence a escrlblr la clase de
carLas que a ml me llevarlan a pagar una cuenLa aLrasada sl las reclblera. rodu[o efecLo. Calzndome yo
mlsmo los zapaLos de los cllenLes morosos, como se dlce, los cobros ascendleron a un alLo nlvel.
numerosos candldaLos pollLlcos perdleron elecclones porque fracasaron al mlrarse a sl mlsmos a
Lraves de las menLes de sus Llplcos voLanLes. un candldaLo pollLlco para un puesLo oflclal, en aparlencla Lan
plenamenLe callflcado como su oponenLe, perdl por un Lremendo margen a causa de una razn muy
slmple. us un vocabularlo que solamenLe un pequeno porcenLa[e de los voLanLes logr enLender.
Su oposlLor, por oLra parLe, pens en los Lermlnos de los lnLereses de los elecLores. Cuando hablaba
con gran[eros empleaba su lengua[e. Sl se dlrlgla a los obreros de las fbrlcas, usaba Lermlnos que les eran
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fcllmenLe famlllares. Cuando hablaba en la 1v se dlrlgla al senor voLanLe Llplco, no al senor docLor de
unlversldad.
Cuarde esLa pregunLa en la menLe, que pensarla yo de esLo sl permuLase ml lugar con la oLra
persona?" LsLo abre el camlno para una accln ms aforLunada.
ensar en los lnLereses de la genLe a la cual queremos lnflulr es una regla excelenLe de pensamlenLo
en Loda slLuacln. Pace pocos anos un pequeno lndusLrlal de elecLrnlca desarroll un fuslble que nunca se
quemaba. Ll fabrlcanLe coLlz el preclo de venLa en 1.23 dlares y luego conLraL una agencla publlclLarla
para su promocln.
Ll e[ecuLlvo de la cuenLa a cuyo cargo se coloc el anunclo lnmedlaLamenLe se lleg a senLlr
lnLensamenLe enLuslasmado. Su plan conslsLl en cubrlr el pals con anunclos en masa por 1v, radlo y
prensa. LsLo es -dl[o-. venderemos 10 mlllones el prlmer ano. Sus conse[eros LraLaron de prevenlrle,
expllcando que los fuslbles no son un arLlculo popular, no poseen nlngun llamado romnLlco, y la genLe
desea lo ms baraLo poslble cuando compra fuslbles. or que no -dl[eron los asesores- usar magazlnes
selecLos y venderlo a los que dlsfruLan de alLos nlveles de lngresos?" lueron vencldos y la campana en masa
se emprendl solamenLe para ser abandonada a las pocas semanas a causa de resulLados decepclonanLes".
Ll mal parLl de esLo: el e[ecuLlvo anunclador mlr el alLo preclo de los fuslbles con sus o[os, los o[os
de una persona de 30,000 dlares al ano. lracas al no ver el producLo a Lrav6s de los o[os de la masa del
mercado -los de 4,000 a 7,000 dlares de nlvel de lngresos. ue haberse puesLo 61 mlsmo en su poslcln,
pudo haber noLado el buen crlLerlo de dlrlglr la promocln hacla los grupos de lngresos superlores y la
cuenLa pudo haberse salvado.
uesarrolle su poder en comerclar su menLe con las de las genLes sobre qulenes preLende e[ercer
lnfluencla. Ll e[erclclo slgulenLe le ayudar.

kAC1ICAk LL CCMLkCIC LN1kL LAS MLN1LS
L[erclclos
S|tuac|n ara me[ores resu|tados, pregntese:
1. uando lnsLrucclones de 'Lraba[o a algulen 'Mlrando a esLe desde el punLo de vlsLa de algulen
que es nuevo en esLo, Me he aclarado a ml
mlsmo?"
2. Lscrlblendo un anunclo 'Sl ?C fuese un Llplco comprador prospecLlvo.
cmo reacclonarla anLe esLe anunclo?"
3. Modales por Lelefono 'Sl fuera yo la oLra persCfl3. que pensarla de ml
voz por Lelefono y de ml maneras?'
4. 8egalo 'Ls esLe regalo algo de que yo gusLada oes algo que
le gusLar a el?' (A menudo hay una dlferencla
enorme)
3. Ll modo con que doy las rdenes Me agradarla cumpllmenLar rdenes sl me fuesen
dadas del modo que yo las doy a los oLros?"
6. ulsclpllne a los hl[os Sl yo fuera el nl6o conslderando su edad,
experlencla, y emoclones- cmo reacclonarla anLe
esLa dlsclpllna?"
7. Ml aparlencla Cue pensarla de ml superlor sl anduvlese vesLldo
cual yo?'
8. reparando un dlscurso Conslderando la educacln e lnLeres del audlLorlo
que pensarla yo de esLa observacln?"
9. ManLenlmlenLo Sl yo fuera ml huesped, que clase de allmenLos,
muslca y manuLencln preferlrla?"
onga el prlnclplo de comerclar enLre las menLes a Lraba[ar para usLed:
!9?

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1. Consldere la slLuacln de la oLra persona. ngase en su lugar como se dlce. 8ecuerde: sus
lnLereses, lngresos, lnLellgencla y educacln pueden dlferlr conslderablemenLe de las suyas.
2. Ahora pregunLese, sl esLuvlera en su slLuacln, de que modo reacclonarla anLe esLo?" (sea lo
que sea lo que usLed qulera que haga).
3. LnLonces emprenda la accln que le harla mover a usLed sl fuese la oLra persona.
keg|a de ||derazgo nmero 2. ensar: Cu| es e| med|o humano de mane[ar esto.
La genLe usa dlferenLes recursos para las slLuaclones del llderaLo. un recurso es asumlr la oslcln
de un dlcLador. Ll dlcLador Loma Lodas sus declslones sln consulLar a los afecLados. 8ehusa escuchar a sus
subordlnados lo que Cplnan de una cuesLln porque, en lo profundo de sl mlsmo qulz, Llene mledo de que
sus subordlnados Lengan razn y esLo le causarla a el perdlda de presLlglo.
Los dlcLadores no duran mucho Llempo. Los empleados pueden afecLar lealLad por algun lnLervalo,
pero el desorden pronLo se desarrolla. Algunos de los me[ores empleados parLen, y los que quedan se
agrupan y consplran conLra el Llrano. Ll resulLado es que la organlzacln cesa de funclonar blandamenLe.
LsLo pone al dlcLador en una luz mala anLe su superlor.
una segunda Lecnlca de llderaLo es la frla, mecnlca yo-soy-un-llbro-de-reglas en curso de
operacln. Ll su[eLo que usa esLe slsLema mane[a Lodas las cosas exacLamenLe como prescrlbe el llbro. no
reconoce que cada regla de pollLlca o plan es solamenLe una gula para los casos usuales. LsLe qulero-ser-
llder" LraLa a los seres humanos como mqulnas. ? de Lodas las cosas que desagradan a la genLe, qulz la
ms desagradable es ser LraLado como mqulna. Ll experLo frlo, lmpersonal, eflclenLe no es un ldeal. Las
mqulnas" que Lraba[an para el desarrollan slo una parLe de su energla.
Las personas que asclenden a la Lremenda alLura del llderaLo usan un Lercer recurso que llamamos
Ser humano".
Pace varlos anos Lraba[e esLrechamenLe con !ohn S., que es un e[ecuLlvo de la seccln de lngenlerla
de una gran fbrlca de alumlnlo. !ohn habla domlnado el recurso Se humano" y esLaba muy alegre con el
rendlmlenLo. Ln docenas de pequenos medlos, hacla declr a sus acclones, eres un ser humano. 1e respeLo.
LsLoy aqul para ayudarLe en Lodo cuanLo pueda".
Cuando un lndlvlduo de oLra cludad lngresaba en su deparLamenLo, !ohn arrosLraba conslderables
lncomodldades personales para ayudarle a enconLrar alo[amlenLo conforLable.
1raba[aba con su secreLarla y oLras dos empleadas, en organlzar agasa[os de anlversarlos para cada uno de
los mlembros del equlpo. Los 30 mlnuLos o cosa asl requerldo para esLe pequeno asunLo no eran ,ln cosLo,
ms blen, era una lnversln para consegulr lealLad y rendlmlenLo.
Cuando se enLeraba de que uno de los mlembros de su personal perLenecla a una fe mlnorlLarla,
!ohn le llamaba para expllcarle que se arreglarla para que pudlese observar sus flesLas rellglosas que no
colncldlan con las ms comunes.
Cuando un empleado o algulen de la famllla de el esLaba enfermo !ohn lo recordaba. Pallaba Llempo
para cumpllmenLar a su personal lndlvldualmenLe por sus reallzaclones flera del Lraba[o.
ero la mayor experlencla de la fllosofla Se humano" de !ohn, asomaba en el medl con que
mane[aba un problema de despldo. uno de los empleados, conLraLado por el predecesor de !ohn carecla
slmplemenLe de la apLlLud e lnLeres exlgldo por el empleo. !ohn mane[ el caso magnlflcamenLe. no emple
el procedlmlenLo de llamar al empleado a su oflclna, para darle prlmero la mala noLlcla y, segundo, 13 6 30
dlas para desplazarse.
Ln lugar de esLo, hlzo dos cosas lnsllLas. rlmero, expllc por que le serla una venLa[a personal
enconLrar una nueva slLuacln donde sus apLlLudes e lnLereses fuesen ms uLlles. 1raba[ con el empleado y
le puso en conLacLo con un repuLado consulLor de dlreccln vocaclonal. A conLlnuacln, hlzo algo ms por
enclma y ms all del llamado del deber. Ayud al empleado a enconLrar un nuevo empleo celebrando
enLrevlsLas con e[ecuLlvos de oLras companlas donde su perlcla era necesarla. Ln LoLal 18 dlas despues de la
conferencla dlmlslonarla" el empleado esLaba colocado en una slLuacln muy promeLedora.
LsLe procedlmlenLo de despldo me lnLrlg, por lo cual pedl a !ohn que me expllcase su pensamlenLo
al respecLo. Lo expllc de esLe modo:
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-Pay una vle[a mxlma que he formado y ayuda a ml menLe -empez-. or mucho que un hombre se
halle ba[o un poder, se halla Lamblen ba[o su proLeccln. nunca deblmos Lomar a sueldo a ese hombre, en
prlmer lugar porque no esL formado para esLa clase de Lraba[o. ero ya que lo hlclmos, lo menos que
podlamos lnLenLar era ayudarle a colocarse.
Cualqulera -conLlnu !ohn-, puede asalarlar a un hombre. ero la prueba del llderaLo conslsLe en el
modo de mane[ar los despldos. orque al ayudar a esLe empleado a colocarse de nuevo anLes de que nos
de[ara, consLruye un senLlmlenLo de segurldad en el empleo a Lodo el mundo en ml deparLamenLo. Les de[o
saber por e[emplo que nadle ser arro[ado en mlLad de la calle mlenLras yo permanezca aqul".
no comeLer error. La marca Se humano" del llderaLo de !ohn paga con creces no exlsLen seslones de
chlsmografla acerca de !ohn 8eclbe lndlscuLlblemenLe lealLad y apoyo 1enla la segurldad mxlma en su
empleo porque daba la mxlma segurldad de empleo a sus subordlnados.
uuranLe unos 13 anos he esLado en relacln esLrecha con un camarada al que llamare 8ob W. 8ob
se hallaba al fln de su clncuenLena. Ascendl al camlno duro con una clase de educacln a la buena de ulos y
nlngun dlnero, 8ob se enconLr sln Lraba[o en 1931. ero slempre fue un Lrepador. no slendo un vago, 8ob
abrl una Llenda de Laplcerla en su gara[e. Craclas a su lnfaLlgable esfuerzo, los negoclos crecleron y hoy son
una planLa de moblllarlo moderno, con ms de 300 empleados.
Poy 8ob es mlllonarlo. Ll dlnero y las cosas maLerlales han de[ado de lmporLarle. ero 8ob es rlco
ba[o oLros aspecLos Lamblen. Ls mlllonarlo en amlgos, conLenLamlenLo y saLlsfaccln.
ue las muchas excelenLes cualldades de 8ob, sobresale su Lremendo deseo de ayudar a la dems
genLe. Ll medlo humano de 8ob para hacerlo es una frmula maesLra. Pe aqul cmo lo expresa:
no creo que se pueda enconLrar a nadle que dlga que soy blanducho nl endeble. ulrl[o un negoclo.
Cuando alguna cosa no anda blen, la enderezo. ero lo que lmporLa es el modo con que lo hago. Sl los
empleados esLn lncurrlendo en algo malo o comeLen un error, soy doblemenLe culdadoso de no herlr sus
senLlmlenLos y hacerles verse pequenos o desconcerLados. Me llmlLo a usar una frmula en cuaLro Llempos:
rlmero, hablarle prlvadamenLe.
'Segundo, les ensalzo por lo que esLn haclendo blen.
1ercero, planLeo la cosa en el momenLo en que pudleron hacerlo me[or y les ayudo a enconLrar el
camlno.
CuarLo, les ensalzo de nuevo por sus punLos buenos.
? esLa frmula en cuaLro Llempos, responde -agrega 8ob-. ? cuando me[or les LraLo me[ores cosas
me suceden. PonradamenLe, no planeo el medlo. Ls slmplemenLe el medlo el que Lraba[a.
voy a darle un e[emplo. Ln el pasado, unos clnco o sels anos aLrs, uno de los hombres de la produccln
vlno a Lraba[ar borracho. Al momenLo hubo una conmocln en la planLa. arece que el su[eLo habla Lomado
una laLa de 3 galones de laca y esLaba roclando con ella el suelo. 8len, los dems Lraba[adores le
arrebaLaron la laca y el superlnLendenLe de la planLa lo escolL hasLa la calle.
?o sall y lo enconLre senLado conLra el edlflclo en una especle de esLupor. Le ayude a levanLarse, le
coloque en ml coche y lo lleve a su casa. Su mu[er esLaba freneLlca. 1raLe de serenada dlclendole que Lodas
las cosas lrlan blen. <10h!, pero usLed no .comprende -decla ella-. Ll senor W. (yo) no defender a nadle que
esLe borracho ene! Lraba[o. !lm ha perdldo su Lraba[o y ahora que va a hacer>. Le dl[e que !lm no serla
despedldo. Me pregunL cmo lo sabla. La sazn, expllque, es porque el senor W., soy yo
'Casl se desmay. Le dl[e lo que harla para ayudar a !lm en la planLa y que esperaba que ella harla lo
que pudlese en casa, y lo Luve en el empleo a la manana slgulenLe.
A ml regreso a la planLa ful al deparLamenLo de !lm y hable con sus companeros y les dl[e <usLedes han
vlsLo algo desagradable aqul hoy pera qulslera que lo olvldasen. !lm vendr manana. Sean amables con el.
Pa sldo un buen Lraba[ador duranLe largo Llempo y le somos deudores de darle oLra oporLunldad.
!lm regres a la faena y su aflcln a la beblda no volvl a ser problema. ?o olvlde pronLo el
lncldenLe. ero !lm, no. Pace dos anos, de la [efaLura de la unln local mandaron algunos hombres a
negoclar el conLraLo de Lraba[o. 1ralan algunas demandas caprlchosas, slmplemenLe lrreales, !lm -el
sosegado y manso !lm - se convlrLl de pronLo en un llder. 1ercle en el asunLo y record a los companeros
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de la planLa que slempre habla merecldo un LraLo correcLo del senor W. y que no neceslLaban lnLrusos que
vlnlesen a declrnos de que modo reglr nuesLros negoclos.
Los exLranos nos de[aron y como de cosLumbre negoclamos nuesLro conLraLo como amlgos, graclas
a !lm".
Pe aqul dos medlos para usar el recurso Se humano" para hacer de usLed un llder me[or. rlmero,
Cada vez que haga frenLe a asunLos dlflclles, que lmpllquen a las genLes, pregunLese: Cul es el medlo
humano de mane[ar esLo?"
MedlLe sobre esLa pregunLa' cuando haya desavenencla enLre sus subordlnados o cuando un
empleado provoque un problema.
8ecuerde la frmula de 8ob W., para ayudar a los dems a- correglr sus errores. LvlLe el sarcasmo. LvlLe
mosLrarse clnlco. LvlLe reba[ar a la genLe un grado o dos. LvlLe poner a CLros en la plaza de ellos.
regunLe, cul es el medlo humano de LraLar con la genLe? LsLo slempre aprovecha. unas veces
ms pronLo, oLras ms Larde, pero aprovecha slempre.
un segundo medlo de aprovechar la regla Se humano" es de[ar que su accln le ensene a poner
prlmero a la genLe. MuesLre lnLeres por sus subordlnados, fuera del cumpllmlenLo del empleo. 1raLe a Lodo
el mundo con dlgnldad. 8ecuerde que el prlmer propslLo en la vlda es alegrarla. Como una regla general
cuanLo mayor lnLeres demuesLre usLed a una persona, LanLo ms produclr ella para usLed. ? su produccln
es la que le lleva a usLed hacla exlLo ms y ms grande.
Lnsalce a sus subordlnados anLe el supervlsor para conecLarlos en Loda oporLunldad. Ls una vle[a
cosLumbre amerlcana admlrar al companero que esL al lado del ms debll. Sus subordlnados apreclarn su
acLlLud y su lealLad hacla usLed crecer. ? no Lema que esLo haga descender su propla lmporLancla a los o[os
del supervlsor. Ms blen, un hombre lo basLanLe grande para ser humllde parece ms dlgno de conflanza
que el hombre lnseguro que se slenLe compelldo a llamar la aLencln sobre sus' reallzaclones. una pequena
modesLla lleva a un largo camlno.
Llogle a sus subordlnados personalmenLe en Loda oporLunldad. onderelos por su cooperacln.
lellclLelos por cada esfuerzo exLra que lleven a cabo. La fellclLacln es la ms grande y slmple lncenLlvo que
usLed puede dar a la genLe, y no cuesLa nada. Adems, un voLo escrlLo" a menudo a derrumbado un
conocldo y poderoso candldaLo. nunca sabe cuando sus subordlnados pueden serle de provecho para
acudlr en su defensa.
racLlque la alabanza a la genLe.
8oce a la genLe por el camlno correcLo. Sea Pumano.
keg|a de ||derazgo Nmero 3: |ense en progreso, crea en e| progreso, |mpu|se e| progreso.
una de las cosas ms llson[eras que algulen pueda declr de usLed es, esL por el progreso. Ls el
hombre para el empleo".
Las promoclones en Lodos los campos van a los lndlvlduos que creen en -o lmpelen- el progreso. Los
llderes, reales llderes, se hallan en corLo reemplazo. SLaLuquolsLas (los Lodo-esL-muy-blen-no-volquemos-
el-carrlLo-de-las-manzanas) superan de mucho el numero de los progreslsLas (los hay-mulLlLud-de-cosas-
que-me[orar-de[esenos-Lraba[ar-y haremos-una-me[or-genLe). nase a los llderes de ellLe. uesarrolle una
mlrada adelanLe.
Pay dos cosas especlales que puede usLed desarrollar con su aLalaya progreslva:
1. ensar me[oramlenLo cll cualquler cosa que haga.
2. ensar alLos dechados en cualquler cosa que haga.
Pace varlos meses el presldenLe de una medlana companla me pldl le ayudara a Lomar una
declsln lmporLanLe. LsLe e[ecuLlvo habla edlflcado el negoclo por sl mlsmo y esLuvo funclonando como
gerenLe de venLas. Ahora con sleLe agenLes empleados, resolvl que su prxlmo paso serla promover a uno
de sus vendedores al rango de gerenLe de venLas. ConLra[o la opcln a Lres, Lodos 'os cuales Lenlan lgual
experlencla y capacldad de vender.
Ml encargo era dedlcar un dla al campo de cada uno de los hombres y luego lnformar de mls punLos
de vlsLa sobre cul de los su[eLos parecla esLar me[or callflcado, para dlrlglr' el grupo. Cada hombre fue
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noLlflcado de que un consulLor les vlslLarla para dlscuLlr la LoLalldad de su programa de venLas en el
mercado. or razones obvlas, no se les noLlflc la flnalldad especlflca de ml vlslLa.
uos de los hombres reacclonaron poco ms o menos lo mlsmo. Ambos se mosLraron desagradables
conmlgo. areclan senLlr que yo esLaba alll para un camblo de cosas'. Cada uno de esLos hombres era un
real defensor del sLaLu quo. Los dos aprobaban el modo con que se haclan Lodas las cosas. Les planLee
pregunLas acerca de cmo se dellmlLan los LerrlLorlos, el programa de compensacln, el maLerlal vendlble
proporclonal, Lodas las faceLas del esfuerzo de compra y venLa. ero en Lodos los punLos la conLesLacln fue
la mlsma, Lodas las cosas marchan muy blen'. Sobre los punLos especlflcos esLos dos hombres expllcaron
por que el slsLema presenLe no debla ser camblado. Ln suma, ambos recomendaron el sLaLu quo para
manLener el sLaLu quo. uno de ellos me dl[o a Llempo que me de[aba en el hoLel: no se exacLamenLe por
que desperdlcla usLed el dla conmlgo, pero dlga al senor M. que a [ulclo mlo Lodas las cosas esLn blen
como esLn. no vamos a lmaglnar nlnguna".
Ll Lercer hombre fue maravlllosamenLe dlsLlnLo. LsLaba a gusLo con la companla y orgulloso de su
creclmlenLo, ero no se hallaba conLenLo del Lodo. ueseaba me[oras. 1odo el dla esLe Lercer vendedor me
expuso sus ldeas para consegulr nuevos negoclos, medlanLe me[or servlclo a los cllenLes, reduccln del
Llempo gasLado, revlsln del plan de compensaclones para darle ms lncenLlvo, en forma que el -y la
companla- Lraba[asen ms. Pabla proyecLado nuevas campanas publlclLarlas que habla esLado pensando al
respecLo. Cuando le de[e, su observacln de despedlda fue, de seguro apreclo la oporLunldad de hablar con
algulen acerca de algunas de mls ldeas. Pemos esLablecldo una buena companla, pero creo que lo
podrlamos hacer me[or".
Ml recomendacln, desde luego, fue para el Lercer hombre. Lra una recomendacln que colncldla
perfecLamenLe con los senLlmlenLos del presldenLe de la companla. Creencla en la expansln, eflclencla,
nuevos producLos, nuevos procesos, me[ores escuelas, prosperldad lncremenLada,
}Crea en el progreso -e lmpelelo-, usLed ser llder!
Slendo [ovenclLo, Luve oporLunldad de ver cmo los pensamlenLos dlferenLes de dos llderes pueden Lraer
una asombrosa dlferencla en la acLuacln de sus seguldores.
?o aLendla Llna escuela elemenLal en el campo: ocho grados, un maesLro, y cuarenLa chlqulllos esLru[ados
[unLos denLro de cuaLro paredes de ladrlllo: una nueva maesLra era slempre un gran cebo. Culados por los
mayores -los de sepLlmo y ocLavo grado- los pupllos se dlsponlan a ver cunLo les podrla cosLar vencerla.
un ano hubo poco menos que un caos. Cada dla se daban docenas de las hablLuales [ugarreLas
escolares, guerras", bollLas y aeroplanos de papel. LnLonces vlnleron los mayores lncldenLes Lales como
de[ar a la maesLra fuera de la escuela, cerrada duranLe medlo dla en aquel Llempo, o en oLra ocasln lo
conLrarlo, encerrarla a e.lla enLro del edlflclo por muchas horas. CLro dla cada muchacho de los grados alLos
lnLrodu[o su perro en la sala de clase.
uebo anadlr que aquellos nlnos no eran dellncuenLes. 8obar, hacer vlolencla flslca o per[udlcar
dellberadamenLe no eran sus ob[eLlvos. Lran rapaces saludables, acondlclonados por la vlda rural y
neceslLados de dar sallda a sus energlas e lngenuldades en[auladas.
Con Lodo, la maesLra se las compuso para permanecer en la escuela hasLa el fln del ano. no
sorprendl a nadle que hublese una maesLra nueva el prxlmo sepLlembre.
La nueva maesLra exLra[o de sus chlcos una conducLa sorprendenLemenLe dlsLlnLa. Apel a su orgullo
personal y senLldo del respeLo. Les esLlmul a desarrollar [ulclos. A cada muchacho le aslgn una
responsabllldad especlflca como la de llmplar los plzarrones y los borradores o pracLlcar sobre papel
e[erclclos para los ms pequenos. La nueva maesLra enconLr medlos creaLlvos para usar la energla que
habla sldo Lan mal dlrlglda meses anLes. Su programa educaLlvo se cenLraba en la consLruccln del carcLer.
Cue hlzo que los nlnos acLuasen como dlablos un ano y se porLasen como ngeles el slgulenLe? La
dlferencla esLrlb en el llder, la maesLra. Ln Lodo ello, no podemos honradamenLe culpar a los pequenos por
hacer dlabluras duranLe Lodo un ano escolar. Ln cada e[emplo la maesLra lmpuso la paz.
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La prlmera maesLra, profundlz con exceso, no culd de sl los chlcos progresaban. no planLe meLas
para ellos. no les esLlmul. no conLrole su proplo LemperamenLo. no le gusLaba ensenar y asl a sus
dlsclpulos no les gusLaba aprender.
ero la segunda maesLra adu[o normas elevadas y poslLlvas. SlmpaLlz slnceramenLe con los nlnos y
querla que reallzasen mucho. Conslderaba- cada uno como un lndlvlduo. CbLuvo dlsclpllna fcllmenLe po[ue
en Lodas las cosas que hlzo, ella esLuvo blen dlsclpllnada. ? en cada caso, los pupllos a[usLan su conducLa a
los e[emplos senLados por los maesLros.
LnconLramos esLa mlsma forma de a[usLe que Loma forma dlarla en grupos de adulLos. uuranLe la
Segunda Cuerra Mundlal los [efes mlllLares observaron que la moral ms alLa no se enconLraba en unldades
donde los comandanLes eran holgazanes", rela[ados" o 'lndlferenLes'. Las unldades de choque las
conduclan oflclales con alLas doLes que reforzaban las regulaclones mlllLares recLa y llmplamenLe. Ll
personal mlllLar senclllamenLe no respeLa nl admlra oflclales con ba[as cualldades.
Los esLudlanLes unlverslLarlos, Lamblen, slguen la dlsposlcln de los e[emplos dados por sus
profesores. Los esLudlanLes ba[o un profesor falLan a clase, coplan apunLes y se confabulan por dlversos
medlos para no pasar esLudlos formales. ero los mlsmos esLudlanLes ba[o oLro profesor Lraba[an exLra
volunLarlamenLe muy duro para domlnar el Lema.
Ln las slLuaclones de negoclos enconLramos ms de una vez lndlvlduos que norman su pensamlenLo
segun el de su superlor. LsLudle un grupo de empleados de cerca. Cbserve sus hblLos, modlsmos, acLlLudes
hacla la companla, eLlca, auLoconLrol. LnLonces compare lo que encuenLre con el comporLamlenLo de su
superlor y descubrlr slngularldades asombrosas.
1odos los anos muchas corporaclones que han crecldo perezosamenLe y han ldo de cabeza, son
reconsLruldas. ? cmo? Camblando un punado de e[ecuLlvos de arrlba. Las companlas (y coleglos e lgleslas
y clubes y unlones y dems Llpos de organlzacln) se reconsLruyeron fellzmenLe de arrlba aba[o, no desde el
fondo. Camble el pensamlenLo en lo alLo y auLomLlcamenLe camblar el pensamlenLo en lo ba[o.
8ecuerde esLo: cuando asuma el llderaLo de un grupo, las personas de ese grupo comlenzan a
a[usLarse ellas mlsmas a las normas que usLed esLablezca. LsLo es ms percepLlble duranLe las prlmeras
semanas. Su gran lnLeres es gularse por usLed,, con la mlrllla a cero, enconLrar lo que espera de ellos.
Cbservan cualquler movlmlenLo que usLed haga. lensan, cunLa cuerda me dar?, que desea que sea
hecho?, que emprender para agradarle?, hasLa que punLo ser lndulgenLe?, cmo acLuar sl llego
Larde?, que dlr sl hago esLo o aquello?
una vez lo saben, acLuan de acuerdo.
CoLe[e el e[emplo que usLed pone. use esLe vle[o pero slempre exacLo cuarLeLo como gula:

Cue especle de mundo
podrla ser es esLe
sl a cuanLos lo hablLan
yo graLo les fuere?

ara anadlr slgnlflcado a esLa prueba auLolmpuesLa, subsLlLuya la palabra companla donde dlce
mundo y lealos asl:
Cue especle de companla
podrla ser esLa
sl a cuanLos la hablLan
yo graLo les fuera?

Asl por un esLllo slmllar, pregunLese que clase de club, comunldad, escuela, lglesla serla sl Lodo el
mundo en ellos, acLuase con agrado hacla usLed.
lense, hable, acLue, vlva del modo que usLed desearla que sus subordlnados pensaran, hablasen,
acLuaran, vlvleran -y lo harn. 1ranscurrldo un perlodo de Llempo, los subordlnados Llenden a ser coplas al
!<:

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carbn de su [efe. el medlo ms senclllo de consegulr un alLo nlvel de acLuacln es esLar seguro de que el
orlglnal es vlldo para ser dupllcado.
jSC C UN LNSADCk CSI1IVC?
CC1L!L LA LlS1A
A. lenso progreslvamenLe hacla ml Lraba[o?
1. Apreclo ml Lraba[o con la acLlLud 'cmo puedo hacerlo me[or?"
2. Lncarezco a ml companla, a su genLe, y a los producLos que vende en Loda oporLunldad poslble?
3. Son mls normas personales con frecuencla a la canLldad y calldad de ml rendlmlenLo ms alLas
ahora que 3 6 meses aLrs?
4. LsLoy dando un e[emplo excelenLe a mls subordlnados soclos y CLros con qulenes Lraba[o?

8. lenso progreslvamenLe hacla ml famllla?
1. Ls ms fellz ml famllla hoy que hace 3 6 6 meses?
2. LsLoy slgulendo un plan para me[orar el modo de vlvlr de ml famllla?
3. 1lene ml famllla una amplla varledad de acLlvldades esLlmulanLes fuera del hogar?
4. SlenLo un e[emplo de progreslvo", parLldarlo del progreso para mls hl[os?

C. lenso progreslvamenLe ml mlsmo?
1. uedo declr honradamenLe que soy una persona ms vallosa hoy que hace 3 6 6 meses?
2. LsLoy slgulendo un organlzado programa de auLo me[ora para aumenLar ml valldez anLe los
oLros?
3. 1engo fl[adas meLas mlrando hacla delanLe para lo menos 3 anos
4. Soy un lmpulsador en Loda organlzacln o grupo al cual perLenezco?

u. lenso progreslvamenLe hacla ml comunldad?
1. Pe hecho alguna cosa en los ulLlmos honradamenLe slenLo que ha me[orado (veclndarlo,
lgleslas, escuelas, eLc.)?
2. lmpulso proyecLos que valgan la pena para la comunldad ms blen que ob[eLar, crlLlcar o
lamenLar?
3. Pe Lomado alguna vez la dlreccln para llevar a cabo alguna me[ora vllda para ml comunldad?
4. Pablo blen de mls veclnos o concludadanos?
keg|a de ||derato nmero 4. 1mese t|empo para conferenc|ar cons|go m|smo y pa|mear su poder
supremo de pensar.
or lo comun plnLamos a los llderes como genLe excepclonalmenLe ocupada. ? lo esLn. Ll llderaLo
requlere esLar en lo ms renldo de las cosas. ero mlenLras esLo es usualmenLe pasado por alLo es dlgno de
noLarse que los llderes consumen un Llempo conslderable solos, solos con nada ms que su proplo aparaLo
pensanLe.
Compare las vldas de los grandes llderes rellglosos y ver que cada uno de ellos lnvlrLl conslderable
Llempo en la soledad. Molses, con frecuencla esLaba solo, a menudo por algunos perlodos de Llempo. Asl
fue !esus, 8uda, Confuslo, Mahoma, Candhl -Lodos ellos sobresallenLes llderes rellglosos en la hlsLorla,
pasaron mucho Llempo en la soledad ale[ados de las dlsLracclones de la vlda.
Los llderes, pollLlcos, Lamblen, que pronunclaron palabras perdurables en la hlsLorla para blen o
para mal, ganaron peneLracln a Lraves de la soledad. Ls lnLeresanLe pregunLar sl lranklln u.. 8oosevelL
pudo haber desarrollado sus excepclonales capacldades de llderaLo por haber pasado mucho Llempo solo
mlenLras se recuperaba de su aLaque de pollomlellLls. Parry 1ruman gasLe mucho Llempo de muchacho y de
adulLo en una gran[a de Mlssourl.
Ls muy poslble que PlLler nunca hublese alcanzado el poder de no haber esLado meses enLeros en la
crcel, solo, donde Luvo Llempo de elaborar Melo kompf, aquel brlllanLemenLe lnlcuo plan para la
- conqulsLa del mundo-que vendl a los alemanes-en un momenLo-de ceguera.
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Muchos de los llderes del comunlsmo que han probado ser Lan dlesLros dlplomLlcos -Lenln, SLalln,
Marx y LanLos oLros- esLuvleron algun Llempo en la crcel donde pudleron, sln ser dlsLraldos, planear sus
movlmlenLos fuLuros.
ulrlglr unlversldades requlere a los profesores aslsLlr a conferenclas por lo menos clnco horas por
semana para que el profesor Lenga Llempo de pensar. Muchos desLacados e[ecuLlvos de negoclos esLn
Lodo el dla rodeados por ayudanLes, secreLarlas, Lelefonos y reporLes. ero slgmosles sus pasos 168 horas
a la semana o 720 al mes y descubrlremos que dedlcan una canLldad sorprendenLe de Llempo a
pensamlenLos lnlnLerrumpldos.
Ll punLo es esLe: la persona aforLunada en Lodos los campos encuenLra Llempo para conferenclar
conslgo mlsma. Los llderes emplean la soledad para [unLar las plezas de un problema, sacar adelanLe
soluclones, planear, y, en una frase, hacer sus super-pensamlenLos.
Mucha genLe fracasa al aLrlbulr el poder creaLlvo de su llderaLo a que conferenclan con Lodo el
mundo y con Lodas las cosas ms que con ellos mlsmos. usLed conoce blen esLa clase de persona. Ls el Llpo
que va a grandes dlsLanclas por no esLar solo. Llega a exLremos para rodearse de genLe. no pude esLar solo
en su oflclna y va a rondar para ver oLras genLes. 8aramenLe pasa sus noches solo. Se slenLe compelldo por
la necesldad de hablar con los dems en cada momenLo de vlgllla. uevora una lnmensa dleLa de comldlllas y
chlsmorreos.
Cuando esLa persona se ve obllga por las clrcunsLanclas a esLar flslcamenLe sola, encuenLra medlos
para guardarse de esLarlo menLalmenLe. A veces apela al recurso de la Lelevlsln, la radlo, los perldlcos,
Lelefono, cualquler cosa que se haga cargo de su proceso pensanLe en lugar suyo. Ln efecLo, dlce: Aqul, el
senor 1v, el Senor erldlco, ocupa ml menLe por ml. 1engo mledo de ocuparla con mls proplos
pensamlenLos"
Ll senor ?o-no-puedo-esLar-solo esqulva el pensamlenLo lndependlenLe. Conserva su propla menLe
en esLado de apagn. LsL, pslcolglcamenLe, asusLado de sus proplos pensamlenLos Al correr el Llempo, el
senor ?o-no-puedo-esLar-solo lncremenLa su falLa de profundldad. Pace [uegos que se conslderan malos.
lracasa en cuanLo a 'desarrollar flrmeza o propslLo, esLabllldad personal. Ls, desgracladamenLe un
lgnoranLe del super-poder que yace sln ser usado preclsamenLe deLrs de su frenLe.
no sea un senor ?o-no-puedo-esLar- solo. Los llderes aforLunados derlvan su super-poder del hecho
de esLar solos. usLed puede, Lamblen.
veamos cmo:
lormando parLe de un programa de desarrollo profeslonal, pedl a 13 enLrenados que se
concenLrasen en sl mlsmos una hora cada dla duranLe dos semanas. Los enLrenados fueron lnvlLados a
manLenerse fuera de Loda dlsLraccln y pensar consLrucLlvamenLe sobre cualquler cosa que les vlnlese a la
menLe.
Al cabo de dos semanas, cada educando, sln excepcln, lnform que la experlencla resulL
sorprendenLemenLe prcLlca y vallosa. uno de ellos expuso que anLes del experlmenLo de soledad dlrlglda
se hallaba al borde de una rupLura aguda con oLro e[ecuLlvo de la companla, mas por medlo de un
pensamlenLo claro enconLr la fuenLe del problema y el modo de correglrlo. CLros lnformaron haber
resuelLo problemas relaclonados con la varledad de cosas como camblos de empleo, dlflculLades
maLrlmonlales, compra de una casa y eleccln de lnsLlLuLo para su hl[o adolescenLe.
Cada adlesLrado declar enLuslasLamenLe haber ganado un conoclmlenLo mucho me[or de sl mlsmo
-sus forLalezas y debllldades del que habla Lenldo anLes.
Los adlesLrados descubrleron Lamblen alguna cosa ms que es LremendamenLe slgnlflcaLlva.
}uescubrleron que las declslones y observaclones hechas a solas ba[a soledad dlrlglda poselan un lnedla
mlsLerloso de ser 100 por clenLo exacLas! Los lnLeresados descubrleron que cuando la nlebla se levanLa, la
eleccln correcLa se vuelve clara como crlsLal.
La soledad dlrlglda rlnde resulLados.
un dla reclenLe un asoclado mlo rea[usL por compleLo su poslcln en un eno[oso punLo de llLlglo.
1uve curlosldad de saber por que habla conecLado su pensamlenLo, puesLo que el: problema era muy
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bslco. Su respuesLa vlno a ser esLa: 8ueno, yo no habla vlsLo del Lodo claro en ml menLe lo que debla
hacer. Asl, me levanLe a las 3.30 de esLa manana, Lome una Laza de cafe, y, senLado en el sof, pese hasLa
las sleLe. vl el asunLo en globo muchlslmo ms claro ahora. La unlca cosa que me cabe hacer es adopLar una
poslcln lnversa'. -
LsLa nueva poslcln demosLr ser correcLa por compleLo.
8esuelva ahora senLarse, aparLe algun Llempo cada dla (por lo menos LrelnLa mlnuLos) y dedlcarlos
por compleLo a usLed.
Culz por la manana Lemprano anLes de que nadle ms se mueva ser lo me[or para usLed. C Lal vez
a ulLlma hora de la Larde sea me[or Lodavla. La cosa lmporLanLe es escoger una hora en que su menLe se
halle fresca y pueda esLar llbre de dlsLracclones.
uede usLed usar esLe Llempo para hacer dos clases de pensamlenLo: dlrecLo o lndlrecLo. ensar
dlrecLamenLe, slLua el mayor problema frenLe a usLed. Ln la soledad su menLe esLudlar el problema
ob[eLlvamenLe y le gular a la respuesLa deblda.
ensar lndlrecLamenLe, se llmlLa a de[ar que su menLe selecclone sobre lo que desea pensar. Ln
momenLos parecldos a esLos su menLe subconsclenLe se conecLa con su banco de memorla el cual a su vez
allmenLa su menLe consclenLe. ensar lndlrecLamenLe es muy provechoso para hacer una auLoevaluacln.
Le ayudar a aslmllar maLerlas muy bslcas parecldas a, cmo puedo hacerlo me[or?", cul deber ser ml
prxlmo paso?"
8ecuerde, el prlnclpal ob[eLlvo del llder es pensar. ? la me[or preparacln para el llderaLo es pensar.
CasLe algun Llempo en la soledad con sus proplos pensamlenLos y plense en el exlLo de sl mlsmo.



























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(6=".$'
ara ser un llder ms efecLlvo, ponga a Lraba[ar esLos cuaLro prlnclplos del llderazgo.
1. Comercle su menLe con la genLe a qulen desea lnflulr. Ls fcll a los dems hacer lo que usLed
desea que hagan sl ven las cosas a Lraves de los o[os de ellos. Pgase esLa pregunLa anLes de acLuar: .Cue
pensarla yo de esLo sl permuLase ml lugar con las dems personas?"
2. Apllque la regla Se humano" en sus LraLos con la genLe. regunLese, Cul es el medlo humano
de hacer esLo?" Ln cualquler cosa que haga demuesLre que pone prlmero a los CLros. no de a la genLe oLro
LraLamlenLo que el que usLed desearla reclblr. Ser recompensado.
3. lense en el progreso, crea en progreso, lmpulse el progreso. lense en el me[oramlenLo en Loda
cosa que haga. lense en alLos dechados en Loda cosa que haga. asado un perlodo de Llempo los
subordlnados Llenden a llegar a ser coplascarb6n de su [efe. LsLe seguro de que la copla orlglnal vale ser
dupllcad Paga de esLo una resolucln personal: Ln la casa, en el Lraba[o, en la vlda en comunldad, sl
exlsLe progreso, esLoy con el".
4. 1mese Llempo para conferenclar conslgo mlsmo y conecLe su poder supremo de pensar. La
soledad dlrlglda rlnde resulLados. sela para llberar su poder creaLlvo. sela para enconLrar soluclones a sus
problemas personales y de negoclos. Asl pase algun Llempo solo Lodos los dlas excluslvamenLe para pensar.
use la Lecnlca de pensar que usan los grandes llderes. Conferencle Conslgo mlsmo.

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Pay magla al pensar en grande. ero es Lan fcll olvldar. Cuando choca con algunas dlf1culLnde
rudas exlsLe el pellgro de su pensamlenLo que enco[a de volumen. ? cuando lo hace usLed plerde.
Ms aba[o van algunas gulas para manLenerse grande cuando se slenLe LenLado de emplear los
recursos pequenos. Culz desee poner esLas gulas en Lar[eLlLas, lncluslve para una ms fcll referencla.
A. Cuando |a gente pequea trata de empu[ar|e aba[o ILNSL LN GkANDL. LsLe seguro de que hay
alguna genLe que desea que usLed plerda, que experlmenLe lnforLunlos, que sea reconvenldo. Mas esa
genLe no podr danarle sl recuerda esLas Lres cosas:
1. usLed ganar cuando rehuse luchar con genLe mezqulna. Luchar con la genLe pequena lo roba a a
su nlvel. ManLengase grande.
2. Lspere ser Ll[ereLeado. Sera prueba de que es grande.
3. Acuerdese de que los crlLlcones esLn pslcolglcamenLe enfermos. LamenLelo por ellos.
lense en grande lo basLanLe para esLar lnmune conLra Los aLaques de la genLe ruln.
8. Cuando ese "no-he-consegu|do-|o-que-neces|taba" se de[e sent|r caute|osamente en usted,
ILNSL LN GkANDL. 8ecuerde: sl plensa que esL enfermo, lo esL. Sl plensa que es un lnadapLado, lo es.
Sl plensa que es segunda clase, lo es. venza esa Lendencla naLural a venderse a ba[o preclo con esLos
lnsLrumenLos:
1. Luzca lmporLanLe. Le ayudar a pensar lmporLanLe. Ll modo con que luzca en lo exLerlor Llene
mucho que hacen en el modo con que slenLa en su lnLerlor.
2. ConcenLrese en sus venLa[as. ConsLruya un comerclal venderse-usLed-mlsmo-a-sl-mlsmo y uselo.
Aprenda a sobreallmenLarse. Conozca suyo poslLlvo.
3. SlLue a los dems en la perspecLlva adecuada. La oLra persona es no ms que un ser humano,
enLonces, por que Lener mledo de ella?
}lense lo basLanLe en grande para ver cun realmenLe es usLed!
C. Cuando una d|sputa o quere||a parezca |nev|tab|e, ILNSL LN GkANDL. 8eslsLa fellzmenLe la
LenLacln de arglr y querellarse por:
!<>

#$%$&'($)'*+ ,+- ./0'- 12&$3--4) 5'($6'/ 7 .0&28-4 9! *4 :;!!

1. regunLase a sl mlsmo: PonradamenLe ahora esLa cosa es en realldad lo basLanLe lmporLanLe
para arglr acerca de ella?"
2. Acuerdese que nunca se gana cosa alguna con una dlspuLa slno que slempre se plerde algo.
lense lo basLanLe en grande para ver las querellas, dlspuLas, sl es o no es, nunca le ayudarn a
llegar a donde desea lr.
D. Cuando se s|enta derrotado, ILNSL LN GkANDL. no es poslble reallzar un gran exlLo sln
penalldades y reveses. ero es poslble vlvlr el resLo de su vlda sln la derroLa. Los grandes pensadores
reacclonan anLe los fracasos como slgue:
1. Mlren el reves como una leccln. Aprenden de el. Lo lnvesLlgan. selo para que lo propulse
adelanLe. Salve alguna cosa de cada descalabro.
2. Mezcle la perslsLencla con la experlmenLacln. 8espldese y comlence de nuevo con un nuevo
recurso.
lense lo basLanLe en grande para ver que la derroLa es un esLado de la menLe. nada ms.
L. Cuando e| romance com|enza a march|tarse, ILNSL LN GkANDL. La mezqulndad negaLlva, ella
(o el) -es-desleal- para-conmlgo-asl-hare-lo-mlsmo", es un Llpo de pensamlenLo que maLa el romance,
desLruye el afecLo que puede ser suyo. Paga esLo cuando las cosas no anden blen en el deparLamenLo
amoroso.
1. ConcenLrese en las me[ores cualldades de la persona que desea que le ame. SlLue las pequeneces
en el lugar que les corresponde, en segundo lugar.
2. Paga alguna cosa especlal por su cnyuge -hgalo a menudo. lense lo basLanLe en grande para
enconLrar el secreLo de los goces marlLales.
I. Cuando s|enta que su progreso en e| traba[o va despac|o, ILNSL LN GkANDL. no lmporLa lo que
usLed haga y sln Lomar en cuenLa su ocupacln, la alLa condlcln, la paga elevada, vlenen de una cosa:
lncremenLar la calldad y canLldad de su rendlmlenLo. Paga esLo: lense: uedo hacerlo me[or". Lo me[or no
es lnasequlble. Pay lugar para hacer me[or Lodas las cosas. nada en esLe mundo esL slendo hecho Lan blen
como-puede ser hecho. ? cuando usLed plensa puedo hacer me[or", le aparecern los medlos de hacerlo.
ensar puedo hacer me[or" le conecLa con su poder creaLlvo. lense lo basLanLe en grande para ver que sl
pone prlmero el servlclo, el dlnero culdar de sl mlsmo.
Ln las palabras de ubllllus Syrus:

un hombre [ulcloso ser el dueno de su menLe
un loco ser su esclavo.