Caso de xito Un caso exitoso en la

negociacin efectiva


Casos de xito - TEMA 4
MODULO INTERNACIONALIZACIN DE EMPRESAS
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Tema 4 Caso de xito

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Un caso exitoso en la negociacin efectiva
Como Negociador debe saber que en cada Negociacin se afrontan riesgos muy diversos, por lo que
siempre debe:
Analizar las ventajas y desventajas de diversas opciones de Negociacin.
Analizar junto a otras personas que pueden aportar ideas de valor, los peligros implcitos
en cada paso que debe dar.
Evaluar de qu manera cada etapa de La Negociacin puede tener repercusiones positivas y
negativas en el corto y largo plazo, en funcin a las informaciones que posee referente a
los intereses y necesidades de ambas partes negociadoras.
Ayudar a los otros miembros de la Organizacin a medir las consecuencias de las
alternativas ms viables tomadas en cuenta de manera que cuando se comuniquen estas
alternativas a los que no forman parte de la mesa negociadora, se les d tranquilidad. As
tambin debe corresponsabilizar a los que evaluarn su accionar en funcin a los objetivos
y a criterios acordados.
Cuando haya concluido esta preparacin, el Negociador estar en ptimas condiciones para alcanzar
sus metas y objetivos ya que los tiene bien claro tanto los propios como los de la otra parte. Adems si
se presentan nuevas situaciones u opciones las podr evaluar con toda la tranquilidad necesaria
porque toda la preparacin previa ha sido realizada con amplia participacin de otros miembros de la
Organizacin as como de la otra parte negociadora.
Caso: Preparacin de la Negociacin.
Un Director de una Empresa deba tomar decisiones en cierta etapa de una negociacin.
Yo tena que comprar un equipo de alta tecnologa para nuestra Organizacin y adems hacerle
ver al fabricante las ventajas de concedernos la Distribucin de esos equipos en nuestro pas.
Preparando el viaje senta mucha ansiedad ya que de esta Negociacin dependa un proyecto
importante para los prximos 3 aos adems sera la primera negociacin que tendra con esa firma.
Tena dudas del xito del viaje.
Tena todas las informaciones tcnicas listas ante cualquier pregunta del fabricante, as como
fotografas de nuestras instalaciones y productos, pero, sin embargo, yo saba que esto no era
Tema 4 Caso de xito

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suficiente. Mediante estos materiales no podra transmitirles un mensaje clave cual es el Liderazgo
que nuestra Empresa tena en nuestro pas.
Volvimos a analizar todo el caso y pudimos darnos cuenta que estbamos olvidando una opcin muy
vlida que sera ms atractiva para el Fabricante y ms econmica para nosotros.
De este anlisis surgi que era mucho ms conveniente invitar a la otra parte a visitar nuestras
instalaciones y conocer el pas. Un mes antes del viaje cambiamos totalmente el programa: les
enviamos toda la informacin necesaria para que conocieran bien la situacin y preparamos a
varios especialistas en reas especficas de nuestra propuesta, mantenindome yo como
Negociador principal.
Felizmente la visita fue todo un xito.
Como conclusin podemos decir con seguridad que si sigue la metodologa de la Negociacin
Efectiva lograr el xito en su Negociacin.