FORO

Competencias:
Con esta actividad se pretende que el estudiante analice e investigue sobre el marketing
relacional en la industria de los hidrocarburos.
Descripcin/Preguntas del foro:
1. De acuerdo a su criterio disee y explique la configuracin del marketing de un proyecto
de exploracin y explotacin hidrocarburfera con un ejemplo.
La administracin del marketing puede ser definida como los procesos de toma de
decisiones y de resolucin de problemas. En general la planificacin administrativa y ms
especficamente la toma de decisiones de la administracin de marketing incluye una serie
de pasos. Estos pasos pueden ser descritos en trminos de un proceso secuencial que
incluye, la identificacin del problema, la recoleccin de la informacin, el desarrollo y la
evaluacin de alternativas y opciones ms apropiadas.
La administracin del marketing en el contexto transaccional est principalmente
involucrada con el producto y el logro de objetivos organizacionales que enfatizan la
rentabilidad del producto.
En el marketing relacional el nfasis administrativo est en la rentabilidad individual de los
clientes y los beneficios que pueden ser derivados de las relaciones con los clientes. Ante
estas situaciones el nfasis esta primariamente en las actividades interactivas del marketing
y la administracin de estas dimensiones que tienen como objetivo el establecimiento,
desarrollo y mantenimiento de relaciones de cooperacin que logran el beneficios de las
partes implicadas.
Las tres reas vitales para el xito y ejecucin de la estrategia relacional son las siguientes:

desarrollo y
Refuerzo de las relaciones.

Cuando estos tres procesos completos: la comunicacin, la interaccin y el proceso de
valor, estn implementados y son entendidos tendremos una buena parte del marketing
relacional funcionando en nuestra organizacin; debemos asegurarnos de que nuestro
cliente perciba que una relacin continua genera valor adicional para l.
El Plan de Marketing Se define como la estructuracin detallada de la estrategia y
programas de marketing elegidos, que incluyen un conjunto de tcticas y acciones
sucesivas y coordinadas destinadas a alcanzar unos objetivos comerciales definidos.
tiene dos cometidos: Interno y Externo. El primero tiene cierto paralelismo con lo que se
entiende por proyecto en ingeniera; en esta prima el aspecto tcnico, mientras que aquel
es principalmente econmico. Comparten ambos el deseo de ser exhaustivos, no se trata
de un bosquejo, de una idea; en ambos casos se trata de un plan sistemtico para alcanzar
unos fines.
Al contrario de un plan de ingeniera, el Plan de Marketing no est sujeto a ninguna
reglamentacin. Su redaccin concienzuda obliga a un detallado anlisis de los factores de
todo tipo que inciden sobre el proyecto. Esto implica que algunos anlisis que hayan sido
aprobados a partir de un anlisis somero e intuitivo, no se llevarn a cabo por no estar clara
su rentabilidad. Sin embargo, los proyectos aprobados mediante un estudio completo
aprovecharn mejor las circunstancias favorables, al haber sido previstas con antelacin y
haber apuntado a sus posibles soluciones.
Como se mencion, tiene tambin un cometido externo: suele ser el memorando que se
presenta para la captacin de recursos financieros o ante los propietarios de la empresa
para que decidan sobre la activacin de un movimiento estratgico o el lanzamiento de un
producto. En este sentido, persigue convencerles, dando la imagen de una idea slida, bien
definida y perfilada segn sus objetivos

Etapas del plan de marketing
El Plan de Marketing exige una metodologa a seguir con cierta precisin si no queremos
caer en el desorden. Es importante seguir todas y cada una de las etapas siguientes en el
orden descrito
1) Anlisis de la Situacin Competidores existentes ; DAFO (Debilidades, Amenazas,
Fuerzas y Oportunidades) ; Tendencia y evolucin del posible mercado ;
2) Pronstico Anlisis Poltico; Anlisis Entorno Social; Anlisis Econmico; Anlisis Legal;
3) Objetivos Objetivos generales del plan de marketing; Objetivos de calidad; Objetivos
sobre plazos y tiempos; Objetivos de precios; Objetivos de mrgenes y costos.
4) Estrategia Entendemos por estrategia la forma de alcanzar los objetivos. O lo que es lo
mismo Qu vamos a hacer para llegar a la meta propuesta?
5) Tcticas a utilizar La tctica es una estrategia de orden ms bajo. Acciones para lograr
objetivos ms pequeos en perodos menores de tiempo. Tareas ms especficas y no tan
globales como seran las estrategias.
6) Controles a emplear Se debern establecer procedimientos de control que nos permitan
medir la eficacia de cada una de las acciones, as como determinar que las tareas
programadas se realizan de la forma, mtodo y tiempo previsto.
7) Feed Back Retroalimentacin. A medida que vamos implantando el plan de marketing
puede darse la circunstancia de que algunas condiciones iniciales cambien. Por ejemplo
alguna reaccin de la competencia, entrada al mercado de nuevos productos etc.. Esto
implica que debemos corregir el Plan de marketing segn convenga. El marketing no debe
ser rgido e inamovible. Por el contrario debe mostrar cierta flexibilidad en su aplicacin. Es
importante establecer un plan de contingencias para cada posible situacin nueva.
8) Planificacin Financiera El objetivo de este apartado se centra en la necesidad de
planificar los costos y presupuestos relacionados con el Plan de Marketing.
Dificultades dentro de un plan de marketing
Existen ciertas dificultades que no podemos obviar en cuanto a la implantacin del plan de
marketing. As mismo conviene identificarlas con el fin de prevenirlas. Las ms conocidas son
las siguientes:
Objetivos mal definidos o desmesurados
Falta de medios tcnicos, humanos o financieros
No prever la posible reaccin de la competencia
No disponer de planes alternativos
Poca planificacin en cuanto a la ejecucin de las acciones
Falta de implicacin por parte de la Direccin
No establecer controles adecuados
Personal poco motivado o formado
Target inadecuado
Falta de previsin en cuanto a planes de contingencia
Escasa informacin del mercado
Anlisis de la informacin poco preciso
Exceso de informacin y de trmites burocrticos innecesarios
Descoordinacin entre los diferentes departamentos de la empresa
Una configuracin de marketing dada por Cova et al, est dada debajo de la lnea gruesa
horizontal para proyectos que ya han sido seleccionados y que en su etapa de
conceptualizacin ya dada; ahora coordina los esfuerzos para la destinacin de los
recursos, pasar la propuesta formal y finalizar con la negociacin y completacion del
negocio. Cabe recordar el proceso de valor agregado al cliente que establece que no se
puede perder el contacto en ningn aspecto del proceso.

Encontr un documento muy interesante que ofrece una mirada desde otra perspectiva
interesante y enfoque diferente de utilizacin del marketing que me gustara compartir con
ustedes y que voy a resumir para dejarlos con esta lectura adicional interesante y
bsicamente concluye lo siguiente:
BP tendr que hacer el siguiente plan estratgico para recuperar su imagen a partir del
siguiente anlisis y desde el punto de vista del marketing, despus del evento de derrame
ocasionado en el golfo de Mxico, de la siguiente manera: - entre parntesis los puntos
estratgicos del anlisis de marketing.
1. Enfocarse en la exploracin en aguas profundas (Estrategia focal).
2. Intentar planear una campaa agresiva ambiental (Promocin).
3. Intentar penetrar ms el mercado Americano.
4. Generar una campaa para mejorar su Imagen (Factor Social) mediante el
acercamiento en la compensacin de las partes que salieron afectadas.
5. Continuar con el Lobby (Factor Poltico) o hacerlo de manera ms eficiente.
6. Preocuparse por el medio ambiente (factor Ambiental).
Como hemos mencionado el anlisis que hace este documento, contempla el pronstico y el
anlisis de la situacin mediante un anlisis FODA (siglas en ingls: SWOT).
Para la Segunda parte implementa herramientas de marketing como: -las cinco fuerzas de
Porters: -rivalidad; -poder de la negociacin de proveedores y compradores, -amenazas de
nuevos jugadores, -amenazas de sustitucin de productos.
Tambin introduce el modelo de Ansoffs que hace la comparacin entre el Mercado y el
Producto existentes y nuevos desde el punto de vista de penetracin, diversificacin y
desarrollo de ambos.
Y termina con la Herramienta de Marketing Mix Mc Carthy 4Ps; que analiza el mercado
desde el punto de vista de: - producto, - Precio, -promocin, -Lugar.
Nahid Mohsen Pour, BP Market Analysis and Strategic Marketing Recommendations, In
the USA after the Gulf of Mexico Oil spill. 2011.