BONNE PASTA

CURSO:
GERENCIA DE VENTAS

TEMA:
MARKETING ESTRATGICO Y OPERATIVO

INTEGRANTES:
vila Ponce, Jhon
Mendoza Ortecho, Carlos
Prez Morales, Fiorella
Ruiz Cherres, Luis
Valdivia Polo, Marilyn
Vera Torres, Roxana
Villalobos Araujo, Ral

TRUJILLO - PER
2014

2014


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INFORMACIN DEL
PROYECTO














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BONNE PASTA
CAPTULO 1: DESCRIPCIN DE LA EMPRESA
UBICACIN: Scrates 360-364 Urb. La Noria
Es fundada en el presente ao (2013) con la finalidad de producir pastas y fideos a
bases de productos orgnicos que abastecern a las empresas y familias peruanas
a nivel nacional.
Producto: Sus socios vieron la oportunidad de desarrollar nuevas e innovadoras
recetas de un producto orgnico de acuerdo con las actuales tendencias del
consumidor peruano, dado la experiencia de uno de los socios en la produccin
artesanal de las pastas y fideos decidieron industrializarla para que llegue a la
mesa de todos los hogares peruanos.
CAPITULO I.- GENERALIDADES
1.1 Planteamiento de la idea de negocio:

El planteamiento de este negocio naci con la idea de los fideos, es decir existen muchos
fideos todos casi con las mismas caractersticas, lo cual para las empresas grandes fundadoras
de ello no les era competencia, entonces nosotros queremos aprovechar esa oportunidad,
diferenciarnos de los fideos comunes, por eso decidimos innovar creando fideos orgnicos
hechos a base de esprragos , espinaca, alcachofa, en el cual al realizar un anlisis donde se
identific la existencia de muchos o pocos competidores de la industria, y la tendencia de
reducirse o incrementarse, donde existe un mercado de alimentos insatisfechos. Por lo que
podemos afirmar que la industria de las pastas, fideos son concentradas; es decir un nmero
reducido de competidores, participa con ms 75% del mercado (ALICORP (don Vittorio),
Molitalia, Galleteras del NORTE SAN JORGE, Sayn Industrias Teal S.A., Fabrica de fideos
Choung Lee. BENOTI, Don Italo, Ca. Molinera del centro S.A., Fini S.A. (ARTIGANIN Pastai),
Pastas Npoles (pasta artesanal)).






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El consumo de Fideos en Per registra tasas de crecimiento
bastante altas en el 2010 creci alrededor de 22% en volumen y
18% en dinero respecto del ao anterior.
El Per es el segundo pas de mayor consumo de fideos de Amrica Latina.


Con un a produccin de 300 mil toneladas por ao, la industria peruana de fideos registra un
movimiento de s/750 millones al ao. (2012)
La produccin de fideos envasados creci a 364 mil toneladas el 2013.

FUENTE: INEI El consumo de fideo en el Per








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1.2 Descripcin de la oportunidad:

Al haber encontrado un demanda insatisfecha, y haber realizado un estudio se concluy que la
industria alimenticia en Per an presenta grandes oportunidades de crecimiento por ello
tenemos mas oportunidad de incremento del per cpita, segn INEI el crecimiento del PBI ha
crecido 60% en los ltimos 10 aos. Es as que el poder adquisitivo ha crecido fuerte en las
zonas de la periferia de Lima y en la mayora de las provincias, siendo las proyecciones de
crecimiento de la economa peruana para este 2014 un poco mas de 5%. Por lo tanto es un
nicho que no ha sido explotado totalmente, y contando con un valor agregado diferenciador
de la competencia podemos decir que el margen de rentabilidad si responde a objetivos ya
que cumple con las expectativas del mercado y el consumidor.

Produccin nacional de trigo creci 1.8% en los ltimos seis aos. Importaciones de trigo
fueron de 1 805 092 toneladas el 2013 por un valor de US$ 626 millones, mayor en 6.4% al
volumen importado durante el 2012.

La produccin de fideos envasados alcanz el ao pasado 364 mil toneladas, representando el
89% del volumen total de fideos producidos en el pas el ao pasado.

1.3 Sector empresarial:
Industria de fideos (Alimentos)




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DESARROLLO
DEL
PROYECTO



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1.4 Objetivo general

Alcanzar la mayor cobertura regional en el rubro de fideos orgnicos nutritivos y posicionar la
marca.

1.5 Objetivos especficos cuantitativos.

Establecer el monto mnimo de inversin para el lanzamiento de la empresa y su
lanzamiento al mercado.
Obtener una rentabilidad efectiva del 15% para poder afrontar todos los costos y
gastos asumidos para el buen funcionamiento de la empresa.
Aumentar el volumen de ventas en un 10% anual, logrando as mayor penetracin de
mercado, presencia y alcance a nuestros clientes.
Establecer contratos con proveedores logrando as mantener costos de produccin
menores al 4% de utilidad neta anual.

1.6 Objetivos especficos cualitativos.

Lograr gran posicionamiento de marca de fideos orgnicos a nivel regional el primer
ao.
Aumentar satisfaccin de nuestros clientes casi en su totalidad el primer ao
mediante Knowledge management y encuestas rpidas hechas por el contacto de
confianza que tenga nuestra empresa con el cliente.

1.7 Estructura organizacional general.
1.7.1 Estructura vertical, horizontal o mixta.











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1.8 Visin.

Nuestro desafo es posicionarse entre las compaas ms
destacadas del pas en los prximos 20 aos.

1.9 Misin.

Somos una empresa que produce fideos orgnicos de calidad, unificando innovacin, esfuerzo
y profesionalismo que contribuyen al compromiso generacional que nos consolida como una
empresa trujillana en crecimiento y colaboradora con la sana nutricin y satisfaccin de
nuestros clientes.

CAPITULO II.- EVALUACIN DE LA ORGANIZACIN

2.1. Tipo de organizacin.
2.1.1 Organizacin de tipo lnea-staff , tipo lnea, etc.

La organizacin es mixta porque su estructura es vertical tanto como horizontal



Es lineal- staff porque recibimos asesoramiento externo.



A. ADMINISTRATIVA
-Contabilidad
-RRHH
A. COMERCIAL
-Marketing
-Ventas
A. OPERACIONES
- I-D&I
--Produccin
-Mantenimiento
-Control de Calidad
A. SUMINISTROS
-Abastecimiento.
-Almacn
G. GENERAL


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2.2. Polticas comerciales.

Precios:

Bonne Pasta cotiza los precios de los productos y estn disponibles para su aceptacin por
parte del comprador por 30 das a partir de la fecha de la cotizacin y de all en ms estarn
sujetos a cambio o revocacin.
A la vez se establecer de acuerdo al mercado y a la competencia que nos rodea.


Aprobacin al Crdito:

Para acceder al crdito de Bonne Pasta se realiza un estudio a nuestros clientes para poder
disminuir el riesgo de prdidas.

Proveedores:

Nuestros proveedores tienen que tener ciertas caractersticas para poder cumplir los
requisitos de nuestra empresa (productos con bajos costos, que cumplan con los estndares
de calidad y normas de alimentos).

Garanta:

Bonne Pasta dura un cierto tiempo de garanta sobre el producto y pasada la fecha no se
puede hacer ningn reclamo.

Calidad:

Estamos comprometidos con los consumidores a ofrecerles productos y servicios de alta
calidad y seguridad alimentaria, en consecuencia hemos adoptado una filosofa de
aseguramiento de calidad, administracin de riesgos de inocuidad y mejora continua en
nuestros procesos.
Como parte de nuestro compromiso de mejoramiento continuo y basado en una directriz
corporativa, nuestras plantas estn implementando las prcticas fundamentales y pilares de
manufactura de clase mundial.







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2.3. Valores :


CONFIANZA

Actitud que muestran los trabajadores para realizar sus actividades eficientemente.

INNOVACIN

Es una virtud que la empresa adoptar para estar constantemente satisfaciendo las
necesidades de nuestros clientes.


TRABAJO EN EQUIPO

Principio fundamental de la empresa en el cual cada colaborador est en constate interaccin
y participacin en la actividades.

RESPONSABILIDAD

Compromiso que tiene la empresa con sus trabajadores y con sus clientes para ofrecer un
buen servicio al tiempo y lugar exacto.

INTEGRIDAD

Actitud que tienen el equipo de trabajo que consiste en sumar principios de honestidad para
los clientes y proveedores, que nos permiten comunicarnos ms y hacer un buen trabajo.

2.3.1 Cdigo de tica:

-Puntualidad en la entrega de productos.
- No se aceptan sobornos.
- Transparencia en el negocio y los objetivos.
- El cliente tiene la razn.
- Profesionalismo en los negocios.
- Ser eficiente y eficaz en todo el negocio.


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2.4. Cadena de valor de la organizacin.







Barreras de entrada
Economa de escala: Comparado con las grandes empresas que logran niveles de
produccin enormes a diferencia de las pequeas empresas lo que les permite una
disminucin en sus costos fijos unitarios de cada producto.
Requerimiento de capital: Al ser nuevos dentro del mercado necesitamos invertir una
suma considerable de capital para iniciar como empresa.
Acceso a canales de distribucin: Como nuevo competidor dentro del mercado debemos
empezar con el proceso de negociacin con quienes expondrn nuestros productos al
consumidor final.

Barreras de salida
Regulaciones laborales: Que como empresa supongan un alto costo ejecutarlas.
Compromisos de largo plazo con clientes y proveedores: Por los cuales la empresa debe
mantenerse por ms tiempo en el sector.
Restricciones sociales y gubernamentales: Referido a decisiones por parte del gobierno
que no permitan la salida del mercado(prdida de puestos de trabajo, efectos econmicos
regionales)
Competidores


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Wong
Santa catalina
Molitalia

Proveedores:
Corporacin Brisas del Lago S.A.C. Per, Juliaca
Contacto: Echenique Carpio Brucce Hilton
Telfono: +51 (1) 324581
Insumos Vegetales:
Asociacin de productores Andinos de Ayacucho S.A.C.
Margen Utilidad: Vase archivo Margen de Utilidad.xls

Satisfaccin del cliente:
Si bien es cierto vivimos en un mundo totalmente competitivo por lo que la
satisfaccin del cliente es un punto a lograr en toda empresa y sus beneficios se
resumen a continuacin:
Primer Beneficio: El cliente satisfecho, por lo general, vuelve a
comprar [1]. Por tanto, la empresa obtiene como beneficio su lealtad y por
ende, la posibilidad de venderle el mismo u otros productos adicionales en
el futuro.
Segundo Beneficio: El cliente satisfecho comunica a otros sus
experiencias positivas con un producto o servicio [1]. Por tanto, la empresa
obtiene como beneficio una difusin gratuita que el cliente satisfecho realiza
a sus familiares, amistades y conocidos.
Tercer Beneficio: El cliente satisfecho deja de lado a la competencia [2].
Por tanto, la empresa obtiene como beneficio un determinado lugar
(participacin) en el mercado.
En sntesis, toda empresa que logre la satisfaccin del cliente obtendr como
beneficios: 1) La lealtad del cliente (que se traduce en futuras ventas), 2) difusin
gratuita (que se traduce en nuevos clientes) y 3) una determinada participacin en
el mercado y Bonne Pasta lograr esto a partir de CRM para clientes mayoristas y
Stitch(inc. Protocolo de venta, traje institucional)as como IDM para consumidores
finales.



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2.4.1. Core business:
Produccin y Comercializacin de Pasta a base de productos Orgnicos



2.4.2. Propuesta de valor:
Fideos orgnicos hechos con recetas peruanas.



2.5. Perfil de los puestos comerciales de la Organizacin


Departamento del rea de comercializacin:
Se encarga de administrar y gestionar eficientemente todas y cada una de las operaciones de
las divisiones de ventas y compras, para que las actividades de produccin se lleven a cabo de
una manera eficiente.



CAPITULO III.- ADMINISTRACIN ESTRATGICA COMERCIAL
3.1. Estructura funcional comercial.


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Ttulo del Puesto GerentedeMarketing
Gerencia/Departamento readeMarketing
rea o Seccin Marketing
Descripcin del rea de Marketing:
Posee la importante funcin de manejar y coordinar estrategias de venta, a la vez se encarga de
satisfacer los requerimientos y necesidades del cliente, obteniendo ganancias al mismo tiempo.


Descripcin especfica del puesto o Contenido del puesto

Investigacin y anlisis de la informacin.
REA
COMERCIAL
Marketing
Diseo /
Imagen
Publicidad
Ventas
Vendedores
Servicio al
Cliente


14
MARKETING:















VENTAS:


Realizacin de test de mercado.
Evaluacin de las posibilidades de un mercado.
Polticas de Producto.
Gestin y control de indicadores del rea.
Desarrollar y hacer pruebas de mercado de nuevos productos
Modificar o eliminar productos.
Creacin de nombres y marcas comerciales.
Planear envases, diseos, formas, colores y diseos.
Medir y comparar los resultados alcanzados en el rea.
Mantener continuamente motivado al personal del rea.
Creacin e implementacin de estrategias de posicionamiento.
Diseo de la estrategia propuesta de valor y ventajas competitivas de todos los productos de
la compaa.
Elaborar argumentos de venta, presentaciones de los productos o servicios, formas de
afrontar las objeciones, tcnicas de cierre, etctera.

Ttulo del Puesto GerentedeVentas

Gerencia/Departamento readeVentas
rea o Seccin Ventas
Descripcin del rea de Ventas:
Lafuncindeldepartamentodeventasesplanear,ejecutarycontrolarlasactividadeseneste


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3.2. Objetivos comerciales

3.2.1 Objetivos de venta:

Objetivos Cuantitativos de Venta:

o Al finalizar el ao 2015 lograr la venta de produccin en un 20% sobre
los productos de Bonne Pasta.
o Al 2015, alcanzar una cuota de mercado del 8% respecto al total.
campo.
Descripcin especfica del puesto o Contenido del puesto

Programarlostrabajosensureaanticipandolosobjetivosdesuatencin
Manteneralosclientesinformadossobrenovedadesyposiblesdemorasyentrega.
Colaborarenladistribucinocolocacindematerialpromocionalenellocal.
Evaluarnuevanecesidadesdeconsumodelosclientesactivos.
Mantenerlosnivelesdedistribucindelosproductososerviciosdelaempresa.
Participarenorealizarlaelaboracindelasprevisionesdeventas.
Organizaryprogramar,paracadada,lasvisitasalosclientes.
Participarenlaelaboracindelapolticadepreciosylascondicionescomercialesde
venta.
Medirycompararlosresultadosalcanzadosenelrea.
Mantenercontinuamentemotivadoalpersonaldelrea.
DirigirlaelaboracindelmaterialdeapoyodeVentas.
Elaborarargumentosdeventa,presentacionesdelosproductososervicios,formasde
afrontarlasobjeciones,tcnicasdecierre,etctera.

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o Obtener crecimientos continuos de 5% en
la rentabilidad trimestral de Bonne Pasta,
para alcanzar una rentabilidad anual del
20%.
o Al finalizar el segundo semestre del 2015, haber incrementado un
15% de las ventas, con respecto al semestre anterior.
o Obtener un 10% del total de mercado en el distrito de Trujillo, al
finalizar el 2015





Objetivos Cualitativos de Venta:

o Ser la referencia #1 en el mercado regional en puntualidad y calidad
de entregas efectivas a nuestros clientes.
o Alcanzar una buena satisfaccin de los clientes en los productos de
Bonne Pasta.
o Trimestralmente analizar y re-estructurar los procesos de las
diferentes reas para un funcionamiento eficiente.
o Difundir la existencia del producto y el valor agregado mediante ATL y
BTL.


3.2.2 Objetivos de Marketing.

Objetivos Cuantitativos de Marketing:

o Presupuestar el 5 % de nuestro capital antes de iniciar nuestras
actividades en el mercado y el 2 % de nuestras utilidades netas
para IDM (Investigacin de mercado).
o Captar el 90 %clientes a travs de alianzas comerciales con los
principales centro de abastos (supermercados); y el 60%
consumidores finales a travs de Marketing BTL en el cual
enfocaramos nuestros recursos humanos (CM) en redes sociales,
medios de difusin gratuita (YouTube, video blog), foros de
comida orgnica.

Objetivos Cualitativos de Marketing:

o Fidelizar a nuestros clientes a travs de Servicio Post Venta Personalizado,
en el cual a travs de un anlisis de Pareto se definir a nuestros clientes
ABC y se asignar esta cartera de clientes segn el nivel y capacidad de
nuestro personal de venta.


17
o Posicionar nuestra marca en el mercado regional
con una poltica de satisfaccin al cliente
basndonos en nuestro valor corporativo
Queremos verlos sanos.





















3.3. Matrices de Apoyo a la toma de decisiones
3.3.1. Anlisis FODA






FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Tcnicas modernas de innovacin.
2. Conocimientos de
emprendimiento acreditado.
3. Conocimiento de TI, MKT, RRHH,
IDM y elaboracin de SI.
1. Nuevos en la industria con alta
competencia.
2. Capital limitado para la apertura
de la empresa.
3. Poco alcance y presencia
A. INTERNO


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4. Contamos con socio capitalista.
5. Contamos con asesoramiento
profesional.
4. Al ser una empresa nueva no
contamos con ninguna reputacin y
tenemos que ganrnosla.
5. Poco conocimiento de
proveedores y contactos.
O
P
O
R
T
U
N
I
D
A
D
E
S

1. Nuestro rubro est en
crecimiento.
2. Presentamos un
producto diferente del
resto.
3. Desarrollo de tcticas
innovadoras para
introducirnos al
mercado.
4. Viendo la respuesta
del pblico, se podran
desarrollar nuevos
productos.
5. Mercados y
supermercados
interesados en
establecer alianzas
estratgicas comerciales
con nuevos productos
orgnicos.

-Con la ayuda de investigacin de
mercado presentar un producto
innovador y de calidad que guste a
los consumidores.(F5, O2)
-Introducirnos en el mercado
iniciando con precios bajos y
ofreciendo nuestros productos en
mercados locales como una tcnica
para hacernos conocidos. (F3, O3,
O5)
- Con ayuda del asesoramiento
profesional vamos a lograr
establecer alianzas estratgicas
comerciales con los principales
mercados y supermercados. (F5, F3,
O5)

- Ganarnos la fidelidad de los
clientes y crecer implementando
nuevos productos satisfaciendo a la
demanda. (D3, D4, O3, O4)
- Aplicar el Benchmarking, que nos
ayudar a entrar en el mercado de
una forma ptima. (D1,O3)
- Con ayuda de nuestras alianzas
conseguir proveedores para
minimizar costos y maximizar la
utilidad. (D5,O5)
A
M
E
N
A
Z
A
S

1. Insercin de nuevas
polticas y prioridades
que el estado exige
implementar.
2. Vulnerabilidad ante
competidores con gran
poder adquisitivo.
3. Posible respuesta
negativa por parte de la
demanda.
4. Altas barreras de
entrada al mercado.
5. Muchos productos
sustitutos en el mercado
actual.
- Cumplir con todos los requisitos
que nos imponga en estado, para no
tener problemas judiciales. (F3, F5,
A1, A4)
-Contamos con un socio de capital
limitado lo que nos impide competir
con empresas de gran poder
adquisitivo. (F4,A2)
- Medir la satisfaccin del cliente
respecto al producto adquirido para
poder afrontar una posible
aceptacin negativa. (F3, A3)

-Llegar a ms clientes haciendo
publicidad en puntos estratgicos.
(D3, A3)
-Ofrecer productos nuevos que la
competencia local o nacional no
ofrece. (D1, D4,A2, A5)
- Hacer uso de Benchmarking y
encontrar proveedores de materia
prima que nos convengan. (D1, D5,
A2, A4)
-Realizar alianzas y franquicias.



LA VENTAJA COMPETITIVA EN UN MERCADO DE REFERENCIA DE BONNE PASTA


A. EXTERNO
Tecnologas (X)

Cmo se satisfacen las

necesidades de los clientes?

Fideos Envasados Orgnicos


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3.3.1. Matriz de Anlisis Sectorial de Porter

Anlisis de las 5 fuerzas de Porter:

Identificar las razones que explican la creacin de valor de la industria,
Determinar si la industria es atractiva (todos los participantes ganan), poco
atractiva(a veces ni los lideres ganan) por ende obtener las amenazas y
oportunidades del ingreso a esta industria.










Funciones o Necesidades (Z)

Qu se satisface con el

producto?
Grupos de Clientes (Y)

A quin se satisface?

Buena Nutricin, Buena Salud.
Bodegas, Tiendas.
Amas de Casa.


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1.3.1 Poder de negociacin de los clientes

Estrategias:
Identificar el nmero de clientes que demanda la mayor parte de las ventas del sector con la ayuda de
investigacin de mercados.
-Ofrecer servicios especiales o unidades de nuestro producto sin costo a clientes que adquieran volmenes
grandes de mercadera
-Tener al tanto a todos los clientes existentes en la base de datos de nuestro SI de promociones que
ofrezcamos en la temporada
Siempre debemos tener una relacin mutuamente benfica, entre nosotros y los compradores. Es muy
importante que haya un equilibrio y una buena relacin entre proveedores y compradores, esta relacin debe
ser de colaboracin en vez de confrontacin.


Acciones:
Hay que definir quin es el cliente, y en este caso son las familias
peruanas.
Analizar los factores aplicables de la tabla.
Concluir si el poder se reduce, est nivelado o se incrementa.
X


21
El mismo procedimiento para todos.


1.3.2 Poder de negociacin de los proveedores



Estrategias:

-Contar con varios proveedores para tener la oportunidad de una mayor gama de precios, servicios y valor
agregado a lo que requerimos.
-Organizar la informacin relevante en un SI o un Excel para facilitar la toma de decisiones.
-Realizar reuniones peridicas con los proveedores para fortalecer lazos, as como solucionar problemas e
idear estrategias comerciales.
-Solicitar a los proveedores que nos mantengan al tanto con sus precios actuales y ofertas.

-Visitar a nuestros proveedores para conocer a su empresa y su forma de trabajo


Cabe resaltar lo siguiente:
Si tengo un nico proveedor, por ningn motivo debo incurrir en la prctica de
pagarle tarde, mal o nunca. Recuerda que los socios valiosos tienen que conservarse.

Dialoga para solucionar los problemas. Todo se maneja conversando. Si hay un
problema de pagos a la vista, tienes que ofrecerle un cronograma a tu proveedor,
para que sepa cundo puede retirar su dinero. Lo peor que puedes hacer es no
informarle.


22



Acciones:
Los proveedores negocian precios al alta, la mayor parte de
nuestra MP es importada.
Querrn brindar menos servicios.
Disminuir plazos de pago.
Se analizan los factores a continuacin



1.3.3 Amenaza de competidores nuevos


Estrategias:

-Identificar a nuestros competidores.

-Asegurarnos de ofrecer el mejor servicio al cliente del mundo. No todas las batallas se ganan
con precios.

-Crear ms canales de ventas. Para que nuestro producto llegue a nuestros clientes por
distintos medios
-Conocer y definir a nuestros clientes
-Fijarnos estndares de costos con nuestros proveedores mediante contratos peridicos
-Designar un presupuesto, no solo para tener instalaciones optimas de produccin, sino para
mantener un stock considerable para no dejar en ningn momento el mercado sin nuestros
productos, as como tambin para desarrollar campaas de publicidad.



23

Acciones:
Monitorear constantemente las actividades y cambios importantes del mercado.

Monitorear las fusiones, adquisiciones y alianzas importantes.

Buscar patrones de competencia en alianzas, fusiones y adquisiciones que
combinan lneas de productos, para crear otras ofertas de valor agregado.

Vigilar a las nuevas empresas emergentes que posean nuevas tecnologas, y cuyos
productos o servicios puedan tener amplias aplicaciones.

Formar un equipo interfuncional de monitoreo, o una fuerza de tareas, que busque
y evale las alianzas, fusiones y adquisiciones.

Analizar las barreras de entrada a la industria



1.3.4 Presin de Productos Sustitutos

Estrategias:

-Viendo la respuesta del pblico y haciendo uso de nuestro conocimiento en investigacin de mercado, con el
tiempo innovar con un producto sustituto de las pastas
-No solo competir con precios de las pastas que haya en el mercado, si no con el precio de los productos
sustitutos como el arroz, el trigo, etc
Contar con un control de calidad que certifique que nuestro producto est al nivel de los productos sustitutos
del mercado para que los clientes no se inclinen por ellos




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Acciones:

Productos que realizan la misma funcin que el de la industria
materia de anlisis (arroz, papas, yucas)
Limitan los rendimientos potenciales de un sector industrial
En algunos casos se requieren acciones conjuntas de la industria


1.3.5 Rivalidad entre las empresas Existentes



Estrategias:

Identificar y priorizar las empresas que dominan el mercado de las pastas


Diferenciar a nuestros competidores en cuanto a sus orgenes objetivos y costos

Dedicarnos de lleno y especializarnos en productos orgnicos que es lo que nos diferencia de
nuestros rivales.

Desarrollar alianzas estratgicas comerciales con competidores para disminuir nuestras barreras
de entrada



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Acciones:

Monitorear constantemente las actividades y cambios importantes del mercado.

Monitorear las fusiones, adquisiciones y alianzas importantes.

Buscar patrones de competencia en alianzas, fusiones y adquisiciones que
combinan lneas de productos, para crear otras ofertas de valor agregado.

Vigilar a las nuevas empresas emergentes que posean nuevas tecnologas, y cuyos
productos o servicios puedan tener amplias aplicaciones.

Formar un equipo interfuncional de monitoreo, o una fuerza de tareas, que busque
y evale las alianzas, fusiones y adquisiciones.




Objetivos + Estrategia Genrica + Acciones = Costo Beneficio



3.4. Estrategias comerciales:
Estrategias de Marketing para alcanzar los objetivos Comerciales.

Entrar en el mercado con precios bajos (entorno - clientes)
Lograr la satisfaccin al cliente
Obtener una rentabilidad del 15%
Generar un clima laboral positivo
ECUACIN
DE VALOR


26
Optimizar Costos
Servicio Pos Venta
Hacer uso de EDI, SRM, CRM.
Usar el marketing 2.0 y 3.0.
Publicidad a travs del social-media.
Realiza un Plan de marketing(Benchmarking)
Realizar de promociones, descuentos, ofertas.
Lanzamos productos novedosos e orgnicos de alto valor nutritivo.


3.4.1. Estrategias de segmentacin.

Estrategia de diferenciacin:

_El valor agregado de nuestros productos

_Personalizacin de productos

_Servicio pos venta
Estrategia de nicho de mercado:
_Nos dirigimos al sector AB-B-BC
_Segn estilo de vida (Sofisticados...)
_Pblico objetivo son las amas de casa
_Realizar ofertas y descuentos a nuestros clientes
3.4.2. Estrategias de posicionamiento.

Posicionamiento por valor:

_Percepcin de la posicin de la oferta por parte de los sujetos
_Estudiar constantemente el comportamiento del cliente
_Estar pendiente a los cambios y tendencias del mercado


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_Hacer uso del Marketing Relacional
_ Posicin determinada y mantenerse en el
mercado
_ Merchandansing
3.4.3. Estrategias de producto y marca.

Producto:

o La marca: Usaremos Marketing BTL ya que no disponemos de un capital muy
grande por lo que aprovecharemos todo tipo de redes sociales, blog,
magazines en la que los nicos gastos que haremos ser en un
Comunnity Manager, es decir ser una estrategia de Marketing 3.0 y 2.0.






o Diseo: _Personalizacin en la presentacin del producto
_ En el diseo hacer uso de figuras pblicas

o Empaque: _Empaque reciclable y biodegradable
_Novedad de empaques

o Garanta: Sujeto a las limitaciones y exclusiones que se establecen a
continuacio n, la empresa no se responsabiliza por la pe rdida de
cargamentos en accidentes, robos, desastres naturales y cualquier
tipo de merma y pe rdida de producto por almacenaje ya que esto
es totalmente responsabilidad del comprador.


3.4.4. Estrategias de precio.

Estrategia precios orientada a la competencia:

_Se realizara un benchmarking a nuestros principales competidores
_Minimizar costos

Estrategia de precios para cartera de producto:

_Vender ms productos
_Categorizar productos segn rotacin


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Estrategias de precio por venta cruzada:

_Estudiar el comportamiento, necesidades de los clientes para ello
utilizaremos bases de datos informticos.
_ Incremento de nuestro poder de negociacin con el cliente.
_Mayor valor para los clientes
_ La posibilidad de crecer en mercados maduros.
_ Ahorramos costes, ya que el coste de conseguir nuevos clientes es
altsimo. Y con la venta cruzada maximizamos el valor de los clientes.



_ Estrategias de distribucin.

Distribucin selectiva:

_Crear una tienda donde vendamos nica y exclusivamente nuestros
productos.

Envo terciarizado:

Transporte:
-Reparto al cliente



Distribucin intensiva:

_Estrategia push ejerciendo una presin vertical desde el fabricante hacia los
canales
_Precios fijos, ya que es un bien de compra ms o menos habitual entre muchas
familias.
_Impulsar las ventas facilitando al consumidor un punto de compra
cercano



29

3.5. Plan de actividades comerciales

FORMULACIN ESTRATGICA

Estrategia genrica Cul es nuestra ventaja competitiva?

La ventaja competitiva que nos respalda es que nuestra empresa ofrece fideos
orga nicos hechos con los mejores vegetales y con un alto valor nutritivo, a la vez
contamos con un equipo calificado.

Esta forma de concebir la competitividad empresarial, basada en la creatividad y en la
capacidad de innovar, es responsabilidad y resulta cada vez ma s necesaria para hacer
frente a los cambios turbulentos que impregnan los mercados actuales.




Propuesta de valor Qu le proponemos a los clientes que queremos
captar?

Fideos orgnicos hechos con recetas peruanas.
Ofrecemos a nuestros clientes consumir fideos nutritivos para el cuidado y bienestar
de su salud.



Mercado , segmentacin y targeting

1.- Segmentacin demogrfica: Divide al mercado en grupos en funcio n a
variables como:

Segu n nivel de ingresos: ingresos superiores a 1000 soles.

Segu n nivel socioecono mico: B y C.

Delimitacio n del a rea geografa: provincia de Trujillo.


Segmentacin Psicogrfica: Estilo de vida, sofisticados, modernas,
progresistas.




MERCADO:
Tomando como referencias las encuestas ya realizadas con anterioridad
hemos determinado que:


30

Nuestros productos esta n dirigidos a amas de casa.
Clase: media-alta.
Nivel socio econo mico: b y c.

Quienes estaran dispuestas a pagar en un rango de S/. 4.5 y S. /5. Hasta
lograr una buena aceptacio n del pu blico.

Quines queremos que sean nuestros clientes?

Las amas de casa ya que ellas se encargan de la alimentacio n de la familia,
buscando productos de calidad y de fa cil accesibilidad, diferenciando de la
competencia en el valor nutritivo del producto porque hacemos uso de
vegetales nativos como son: espinaca, alcachofa, espa rragos.


Posicionamiento Cmo queremos ser reconocidos por nuestros clientes?

Empresa productora y comercializadora de fideos orga nicos elaborados en base a
productos naturales como: espinaca, alcachofa y esparrago.

Estrategias generales Cmo queremos ir hasta all?


- Presentar un Buen producto: como en la actualidad la generacin est en
constante cambio, entonces se necesita un cambio, por eso hay que adaptarse y
hacerlo rpido, por ello presentamos un producto orgnicos, diferente a los dems
por su calidad nutritiva, innovacin, diseo, calidad, para lograr la compra del
producto y la satisfaccin de las familias peruanas.

- Estar a la Vanguardia de la tecnologa: hacer uso de herramientas informticas
para la facilidad de nuestros procesos produccin y comercializacin.
- Canales de distribucin: La idea es que, en el negocio haya buena interaccin con
los clientes para que se puedan comunicar y contactar con la empresa de una manera
simple y rpida.
- Mantener contentos a los empleados: esto fomenta un buen clima laboral en la
empresa, y ello permitir a los colaboradores ser ms eficientes y eficaces en las
actividades.
INEAMIENTOS ESTRATGICOS PRELIMINA







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CAPITULO IV.-MERCADO

4.1. Anlisis del mercado.

4.1.1 Demogrfico.




4.1.2 Econmico.
En el 2012 se percibi que la economa peruana tuvo un crecimiento sostenido de
6.29% en el Producto Bruto Interno (PBI) segn INEI, debido a su recuperacin en el
mes de Diciembre impulsado por el consumo interno y, sobre todo, por la venta de
vehculos nuevos(178.373 autos frente a los 144.485 registrados en el mismo periodo
del 2011, as lo dio a conocer Edwin Derteano, presidente de la Asociacin Automotriz
del Per).Actualmente las cifras indican un crecimiento sostenido debido, Ante el
dbil crecimiento de Estados Unidos, la desaceleracin de China y el estancamiento de
la crisis en Europa, Scotiabank decidi reducir su proyeccin de crecimiento para la
economa peruana este ao y el prximo de 6% a 5.7%, inform esta maana la
entidad financiera. Las cifras estn algo por debajo del consenso de mercado: 5.8%
en 2013 y 6.0% en 2014, segn Latin Focus, refiri. Este nuevo escenario refleja en
realidad un cambio en los motores de crecimiento del pas.
As mismo, segn Marco Macroeconmico Multianual (MMM), la economa peruana
crecera entre 6 y 6.5% en el periodo 2012-2015, indica adems que an se
mantendr como la ms estable de la regin, por supuesto si no ocurre un colapso
financiero global, si se mantiene el dinamismo de la inversin privada y la ejecucin
de proyectos.
Complementario a ello De acuerdo a los resultados de la Encuesta de Expectativas
Macroeconmicas llevada a cabo en diciembre, los agentes econmicos mencionados
prevn que la moneda estadounidense continuar debilitndose en los prximos
meses.
As, los analistas econmicos redujeron su estimado de dlar para este ao de 2.70 a
2.65 soles, y para el 2013 de 2.67 a 2.64 nuevos soles.En tanto, las empresas no
financieras redujeron su proyeccin de dlar para el 2012 de 2.75 a 2.70 soles, y para
el 2013 de 2.78 a 2.75 soles.
Por su parte, los agentes del sistema financiero mantuvieron sus previsiones de dlar
en 2.70 soles para fines de este ao y la redujeron de 2.70 a 2.68 soles para el 2013,
tales proyecciones son alentadoras para la empresa cuando pretenda exportar.




32
4.1.3 Cultural.
A medida que la tecnologa evoluciona, tambin lo hace el
comportamiento social del hombre, lgicamente cambia el
modo de vivir y sus hbitos de comer. Como consecuencia de ello la sociedad no es
la misma de hace diez aos, por ejemplo el consumo de productos orgnicos en el
Per es algo reciente. Este cambio social permite a las empresas buscar nuevos
productos y servicios que satisfagan mejor las necesidades del ser humano
moderno.

4.1.4 Tecnolgico.


Al nivel en el que va avanzando la tecnologa es ms fcil llevar nuestro producto a
cualquier parte del mundo, ya que la tecnologa est al alcance de todos, hoy en da
todos podemos acceder a tener un Smartphone lo cual hace que ms personas
conozcan nuestro producto a travs del internet.







4.2. Segmentacin:

Demogrfica Caractersticas
Nivel socioeconmico: AB B - BC
Nivel de ingresos:
Rango de edad:
Gnero: Femenino
Ciclo de vida familiar





Geogrfica Caractersticas
Departamento: La Libertad
Provincia: Trujillo
Distrito:
Zonas:


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Psicogrfica Caractersticas
Estilos de vida:
Personalidad:
Motivos de compra:





















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http://www.puromarketing.com/13/18783/cuales-estrategias-marketing-utilizadas-
marketers-profesionales.html
http://www.slideshare.net/emiliollopis/marketing-estratgico-fundamentos

http://yolandadc.wordpress.com/2012/05/23/estructura-y-funciones-de-las-areas-que-
componen-el-departamento-de-marketing/
http://sebastiancorrea.over-blog.es/article-cuales-funciones-departamento-marketing-
86034919.html
http://blogdelagua.com/wp-content/uploads/2013/03/Gerente-de-Ventas-y-MKT.pdf

http://estrategias-negocio.blogspot.com/2009/04/estrategia-
marketing-distribucion.html
http://firstmarketing-equipo7.blogspot.com/2011/12/estrategias-
de-distribucion-intensiva.html
https://www.google.com.pe/#q=estrategias+de+distribuci%C3%B3n
+comercial
https://www.google.com.pe/#q=estrategias+de+distribucion+intensi
va
https://www.google.com.pe/#q=estrategia+de+distribuci%C3%B3n+
de+Env%C3%ADo+tercerizado&spell=1