Las estrategias de una empresa

Por Arturo Elias Gestin de negocios 77 comentarios

Las estrategias de una empresa o estrategias empresariales son acciones que una empresa realiza con el
fin de alcanzar sus objetivos. Si los objetivos son los fines que busca una empresa, las estrategias son
los medios a travs de los cuales pretende alcanzar los objetivos.
Se suele pensar que las estrategias solo son formuladas en los altos niveles de una empresa (por ejemplo,
por los dueos o altos directivos de sta), pero lo cierto es que la formulacin de estrategias se da en
todos los niveles.

Asimismo, se suele pensar tambin que las estrategias deben presentar cierto grado de dificultad en su
formulacin o ejecucin para ser consideradas como tales, pero lo cierto es que toda accin que tenga
como propsito alcanzar un objetivo puede considerarse una estrategia.
En general, a travs de la aplicacin de estrategias, una empresa busca aprovechar las oportunidades que
se presentan en el entorno, hacer frente a las amenazas del entorno, aprovechar o reforzar sus fortalezas,
y neutralizar o eliminar sus debilidades.
Estrategias que permiten alcanzar eficazmente estos y otros objetivos suelen contar con las siguientes
caractersticas:
son claras y comprensibles para todos los miembros de la empresa.
consideran adecuadamente la capacidad y los recursos (humanos, financieros, fsicos y
tecnolgicos) con que cuenta la empresa.
guan al logro de los objetivos con la menor cantidad de recursos y en el menor tiempo posible.
son ejecutadas en un tiempo razonable.
estn alineadas y son coherentes con los valores, principios y cultura de la empresa.
Bsicamente existen dos tipos de estrategias en una empresa: las estrategias organizacionales y las
estrategias funcionales.
Estrategias organizacionales
Son estrategias que afectan a la empresa en su totalidad y permiten alcanzar objetivos organizacionales
tales como ser la empresa lder en el mercado o lograr una mayor participacin en ste.
Estas estrategias son formuladas en los altos niveles de la empresa (por ejemplo, por los dueos o altos
directivos), y suelen comprender las estrategias competitivas y las estrategias genricas de Porter.
Algunos ejemplos de estrategias organizacionales son:
adquirir uno de los distribuidores o minoristas con los que se trabaja con el fin de lograr un mayor
control de la distribucin o venta del producto al consumidor final (estrategia de integracin hacia
adelante).
adquirir uno de los proveedores con los que se trabaja con el fin de encargarse del suministro de los
insumos que se necesitan (estrategia de integracin hacia atrs).
adquirir una empresa competidora con el fin de conseguir mayores recursos y una ventaja
competitiva ante otros competidores (estrategia de integracin horizontal).
incursionar en nuevos mercados geogrficos (estrategia de desarrollo de mercado).
incursionar en un nuevo negocio a travs del lanzamiento de nuevos productos relacionados con los
productos actuales; por ejemplo, televisores con equipos de sonido (estrategia de diversificacin
relacionada).
incursionar en un nuevo negocio a travs del lanzamiento de nuevos productos no relacionados con
los productos actuales; por ejemplo, electrodomsticos con joyas (estrategia de diversificacin no
relacionada).
vender una de las divisiones de la empresa con el fin de enfocarse en la que mejor rendimiento
presenta o reunir capital (estrategia de desinversin).
declararse en quiebra o bancarrota y liquidar todos los activos de la empresa (estrategia de
liquidacin).
competir en base a costos ofreciendo los productos al menor precio del mercado (estrategia de
liderazgo en costos).
competir en base a diferenciacin ofreciendo productos considerados nicos y novedosos
(estrategia de diferenciacin).
enfocarse en un mercado especfico con el fin de especializarse en ste y lograr una mayor
eficiencia (estrategia de enfoque).
formar una sociedad con otra empresa con el fin de compartir recursos o aprovechar alguna
oportunidad de negocio que se ha presentado (estrategia de empresa conjunta).
Estrategias funcionales
Son estrategias que afectan un rea funcional especfica de la empresa y permiten alcanzar objetivos
departamentales.
Estas estrategias son formuladas en los niveles medios de la empresa (por ejemplo, por los gerentes de
rea o administradores), y se suelen clasificar en estrategias para cada rea funcional de la empresa (por
ejemplo, estrategias de marketing).
Algunos ejemplos de estrategias funcionales son:
dotar de nuevas caractersticas o atributos al producto.
cambiarle el diseo al producto.
lanzar nuevos servicios complementarios al producto.
disminuir los precios con el fin de incentivar las ventas.
aumentar los precios con el fin de lograr un mayor margen de ganancia o aumentar la sensacin de
calidad del producto.
abrir nuevos puntos de ventas con el fin de lograr una mayor cobertura del producto.
lanzar nuevas campaas publicitarias con el fin de lograr una mayor exposicin del producto.
lanzar nuevas promociones de ventas con el fin de incentivar las ventas.
utilizar nuevas tcnicas de motivacin con el fin de aumentar la productividad del personal.
utilizar nuevos programas de capacitacin con el fin de aumentar las competencias del personal.
establecer nuevos sistemas de informacin que permitan una mejor comunicacin interna.
hacer un recorte de personal con el fin de reducir gastos.
acceder a nuevas fuentes de financiamiento.
Sea cual sea el caso, en primer lugar se formulan estrategias alternativas en base a los objetivos de la
empresa, los factores o aspectos del entorno que podran tener influencia en sta, y la capacidad y los
recursos (humanos, financieros, fsicos y tecnolgicos) con los que cuenta.
Y luego, se seleccionan las estrategias a seguir que mejor permitan alcanzar los objetivos, teniendo en
cuenta tambin los factores del entorno que podran tener influencia en la empresa, y la capacidad y los
recursos con los que cuenta, adems de otros aspectos tales como sus polticas, valores y cultura.
Estrategias competitivas
Por Arturo Elias Gestin de negocios 11 comentarios
Las estrategias competitivas son estrategias que tienen como principal objetivo mejorar la posicin
competitiva de una empresa.
Estas estrategias consideran a la empresa como un todo, por lo que su aplicacin suele decidir el destino
de sta.
Otras caractersticas de las estrategias competitivas son que a travs de su aplicacin se buscan alcanzar
objetivos a largo plazo, son formuladas por los altos directivos de la empresa, y suelen requerir grandes
recursos para su ejecucin.

A continuacin un resumen de las estrategias competitivas ms conocidas y utilizadas por las empresas,
junto con ejemplos del uso de cada una de stas, y recomendaciones sobre cundo utilizarlas:
I ntegracin hacia adelante
Consiste en obtener la posesin o un mayor control de los distribuidores o minoristas con los que trabaja
la empresa.
Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una empresa productora adquiere a uno de sus
distribuidores, o cuando abre sus propios puntos de ventas.
Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:
cuando los distribuidores de la empresa no son capaces de satisfacer sus necesidades de
distribucin.
cuando el nmero de distribuidores es tan poco que el adquirirlos podra significar una ventaja
competitiva ante los dems competidores.
cuando la empresa cuenta con los recursos necesarios para distribuir sus propios productos al
consumidor final.
cuando los distribuidores o minoristas presentan elevados mrgenes de utilidades y, por tanto, el
entrar en su negocio podra significar una buena oportunidad de negocio.
I ntegracin hacia atrs
Consiste en obtener la posesin o un mayor control de los proveedores de la empresa.
Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una empresa constituye una segunda empresa que se
encargue de producir los insumos que necesita, o cuando logra mejores condiciones de uno de sus
proveedores.
Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:
cuando los proveedores de la empresa son poco confiables, sus precios son demasiado elevados, o
no son capaces de satisfacer sus necesidades de insumos.
cuando el nmero de proveedores es poco en comparacin al nmero de competidores y, por tanto,
el adquirirlos podra significar una ventaja competitiva.
cuando la empresa cuenta con los recursos necesarios para suministrar los insumos que necesita.
cuando los proveedores presentan elevados mrgenes de ganancias y, por tanto, el entrar en su
negocio podra ser una buena oportunidad de negocio.
I ntegracin horizontal
Consiste en obtener la posesin o un mayor control de los competidores de la empresa.
Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una empresa se fusiona con una empresa competidora, o
cuando la adquiere o la absorbe.
Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:
cuando la fusin con una empresa competidora podra significar un aumento de las economas de
escala.
cuando la adquisicin o absorcin de una empresa competidora podra significar una ventaja
competitiva ante los dems competidores.
cuando la empresa cuenta con los recursos necesarios para administrar con xito la expansin.
Penetracin de mercado
Consiste en buscar una mayor participacin en el mercado a travs de un esfuerzo por aumentar las
ventas o la clientela.
Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una empresa aumenta el nmero de sus vendedores,
cuando eleva sus gastos en publicidad, o cuando lanza nuevas promociones de ventas.
Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:
cuando las condiciones del mercado son favorables.
cuando el mercado no est saturado de los productos que fabrica o comercializa la empresa.
cuando las participaciones de mercado de los principales competidores han disminuido.
Desarrollo de mercado
Consiste en introducir los productos actuales en nuevos mercados, es decir, en ampliar la cobertura
geogrfica de los productos.
Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una empresa abre tiendas, locales o sucursales en otras
localidades, o cuando exporta sus productos.
Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:
cuando existen nuevos mercados que son atractivos y no estn explotados.
cuando la empresa cuenta con los recursos y la capacidad necesaria para incursionar en nuevos
mercados.
cuando la empresa tiene un exceso de capacidad en su produccin.
Desarrollo del producto
Consiste en modificar o mejorar los productos actuales, o disear otros totalmente nuevos.
Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una empresa le incluye nuevas funciones a sus productos,
o cuando los hace ms duraderos o ms fciles de utilizar.
Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:
cuando la empresa cuenta con productos exitosos, pero que se encuentran en la etapa de madurez
del ciclo de vida del producto.
cuando es necesario adaptar los productos a los cambios tecnolgicos.
cuando los principales competidores ofrecen productos de mejor calidad.
cuando la empresa se encuentra en un mercado de gran crecimiento.
Diversificacin concntrica (o relacionada)
Consiste en agregar nuevos productos que estn relacionados con los productos actuales.
Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una empresa que fabrica televisores decide tambin
fabricar reproductores de video, o cuando una empresa que vende prendas de vestir para damas decide
tambin vender carteras.
Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:
cuando la empresa compite en un mercado que no crece o lo hace lentamente.
cuando agregar nuevos productos relacionados, podra significar un aumento en las ventas de los
productos actuales.
cuando los nuevos productos relacionados tienen ventas por temporada que contrastan con las de
los productos actuales.
cuando los productos actuales se encuentren en la etapa de declinacin del ciclo de vida del
producto.
Diversificacin conglomerada (o no relacionada)
Consiste en agregar nuevos productos que no estn relacionados con los productos actuales.
Un ejemplo del uso de esta estrategia es cuando una empresa que comercializa electrodomsticos decide
tambin comercializar juguetes o joyas.
Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:
cuando la empresa compite en un mercado que no crece o est en declive.
cuando la empresa compite en un mercado altamente competitivo.
cuando la empresa cuenta con canales de distribucin que podra aprovechar para comercializar los
nuevos productos no relacionados.
cuando la empresa encuentra la oportunidad de adquirir un negocio no relacionado atractivo.
Encogimiento (o reduccin)
Consiste en reagruparse mediante la reduccin de costos y/o activos.
Ejemplos del uso de esta estrategia son cuando una empresa vende uno de sus edificios, cuando elimina
una de sus lneas de productos, cuando cierra una de sus sucursales, cuando hace un recorte de personal,
o cuando establece sistemas de control de gastos.
Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:
cuando la empresa ha tenido una disminucin en sus ventas o utilidades.
cuando la empresa ha tenido un pobre desempeo.
cuando la empresa quiere fortalecer su principal competencia distintiva.
cuando la empresa ha tenido un rpido y significativo crecimiento, y necesita una reorganizacin.
Desinversin
Consiste en la venta de una divisin o una parte de la empresa.
Un ejemplo del uso de esta estrategia es cuando una empresa vende su negocio de perfumera para
dedicarse de lleno a su negocio de cosmtica.
Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:
cuando la empresa ha seguido la estrategia de encogimiento y no ha obtenido los resultados
esperados.
cuando la empresa quiere fortalecer una de sus divisiones.
cuando una divisin no es rentable, es responsable del mal desempeo de la empresa o no se adapta
al resto de sta.
cuando la empresa necesita reunir una gran cantidad de capital y no encuentra fuentes de
financiamiento adecuadas.
Liquidacin
Consiste en vender todos los activos de la empresa, en partes y por su valor tangible.
Un ejemplo del uso de esta estrategia es cuando una empresa se declara en quiebra o bancarrota y decide
liquidar sus activos.
Esta estrategia es recomendable utilizar en los siguientes casos:
cuando la empresa ha seguido las estrategias de encogimiento y desinversin y no ha obtenido los
resultados deseados.
cuando para la empresa es mejor dejar de operar que seguir perdiendo dinero.
cuando declararse en quiebra y vender sus activos es para la empresa la nica forma de recuperar
una parte de su inversin.

Estrategias para aumentar las
ventas de una empresa
Por Arturo Elias Ventas 29 comentarios
Hace poco veamos las principales razones por las que podra haber un bajo nivel de ventasen una
empresa.
Y ahora, buscando la solucin al problema de las ventas bajas, veamos cules son las principales
estrategias que podemos utilizar para aumentar las ventas en nuestro negocio o empresa:
Mejorar la calidad del producto
La calidad de un producto es uno de los principales factores que determinan el nivel de ventas de una
empresa; si nuestras ventas no son las esperadas, probablemente sea necesario mejorar la calidad de
nuestros productos, lo cual podra significar dotarlo de mejores insumos, hacerlos ms durables, hacerlos
ms eficiente, etc.

Mejorar el servicio al cliente
Otro de los principales factores que determinan las ventas de una empresa es el servicio al cliente; no
hay mejor forma de aumentar las ventas que mejorando ste, adems de que no implica mayores costos;
mejorar el servicio al cliente podra implicar tratar al cliente con mayor amabilidad, atenderlo con mayor
rapidez, brindarle un trato personalizado, etc.
Reducir los precios
Una estrategia comnmente utilizada para incrementar las ventas consiste en reducir los precios; sin
embargo, debemos tener cuidado al utilizar esta estrategia ya que adems de significar una reduccin de
nuestro margen de ganancia, podra significar la reduccin de la calidad de nuestros productos (al
procurar reducir los costos).
Debemos utilizar esta estrategia slo cuando no implique tener que reducir la calidad de nuestros
productos, cuando nuestro pblico objetivo est conformado por compradores sensibles a los precio, y
cuando los competidores no puedan imitarla fcilmente.
Mejorar el producto
Otra forma de aumentar las ventas en una empresa consiste en mejorar el producto ofrecido; por
ejemplo, a nuestro producto podemos agregarle nuevas caractersticas, nuevos atributos, nuevas mejoras,
funciones, utilidades, etc.; o, simplemente, podemos cambiarle la presentacin, cambiarle el diseo, el
empaque, la etiqueta, los colores, etc.
Aumentar la variedad de productos
Otra estrategia para aumentar las ventas consiste en aumentar la variedad de los productos ofrecidos;
para lo cual podemos aumentar los tipos o clases de productos que vendemos, o aumentar la variedad en
un mismo tipo de producto, por ejemplo, al brindar mayores modelos o colores.
Al aumentar la variedad de los productos aumentamos las ventas ya que apuntamos a nuevos pblicos, o
simplemente le ofrecemos a los consumidores ms alternativas para escoger, y as, obtenemos ms
posibilidades de que encuentren el producto que buscan o que les guste.
Aumentar los servicios ofrecidos
As como podemos aumentar la variedad de productos, tambin podemos optar por brindar nuevos
servicios que sean adicionales al producto; por ejemplo, podemos incluir el servicio de instalacin, el
servicio de mantenimiento, podemos otorgar nuevas garantas, implementar polticas de devoluciones,
entregar gratuitamente el producto a domicilio, etc.
Aumentar la publicidad
Otra forma efectiva de aumentar las ventas consiste en aumentar la publicidad; para lo cual podemos
publicitar en medios tales como radios, prensa escrita o Internet; podemos hacer uso de volantes, afiches,
folletos o tarjetas; o podemos participar en ferias, eventos o actividades sociales.
Al aumentar la publicidad aumentamos las ventas ya que nos hacemos conocidos entre los
consumidores, y adems los persuadimos a que adquieran nuestros productos o contraten nuestros
servicios.
Aumentar los canales de ventas
Adems de aumentar la publicidad tambin podemos aumentar los canales de ventas; por ejemplo,
podemos abrir nuevos locales, contratar ms vendedores, buscar nuevos distribuidores o intermediarios,
o vender a travs de otros medios, por ejemplo, a travs de Internet.
Al aumentar los canales de ventas aumentamos nuestras ventas ya que apuntamos a nuevos pblicos y, a
la vez, logramos una mayor exposicin de nuestros productos.
Aumentar las promociones de ventas
Otra estrategia para aumentar las ventas consiste en aumentar las promociones de ventas; por ejemplo,
podemos brindar ofertas especiales, entregar cupones de descuento, dar obsequios o regalos a nuestros
clientes, realizar sorteos o concursos entre ellos, etc.
Al aumentar las promociones de ventas incrementamos las ventas ya que con ellas incentivamos al
consumidor a comprarnos; pero al usarlas, debemos tener cuidado de que la inversin sea compensada
por el beneficio que generen.
Mejorar el merchandising
Una forma de aumentar las ventas en el punto de venta es mejorando el merchandising; lo cual podra
implicar exhibir los productos de una manera ms atractiva, mejorar la decoracin, mejorar la
disposicin de los espacios, la distribucin del mobiliario, la iluminacin, la combinacin de los colores,
etc.
Cambiar la ubicacin
Si las ventas no llegan a despegar o no son las esperadas, probablemente sea necesario cambiar la
ubicacin del local de nuestro negocio o empresa; por ejemplo, tal vez sea necesario buscar un local ms
cercano a nuestro pblico objetivo, ms accesible para ste, ms visible para los consumidores que pasan
por la zona, ms alejado de la competencia, etc.
Mejorar la fachada
Finalmente, otra estrategia para aumentar las ventas podra consistir en mejorar la fachada del local de
nuestro negocio o empresa; por ejemplo, podemos procurar un escaparate ms atractivo, exhibir en ste
los mejores productos, rotar stos constantemente, procurar una buena decoracin, procurar una entrada
amplia y de fcil acceso, diferenciarse de las dems fachadas de los competidores, etc.