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Prospeccin comercial para
generacin de leads
Una accin preventa para cualquier tipo de negocio o empresa supone el primer paso, y muchas
veces el ms importante, a la hora de conseguir un nuevo potencial cliente.
La prospeccin comercial se fundamenta en una serie de acciones que se definen dentro de una
estrategia, la cul definir el xito de la campaa de generacin de leads. A continuacin
mencionamos algunos aspectos importantes a la hora de generar leads con la que las acciones de
una campaa de elemar!eting ayudarn nota"lemente en la consecucin de los logros durante
el proceso de preventa, as# como en el proceso de postventa.
$strategia de prospeccin comercial
%"&etivos ' ()ul es el o"&etivo de la campaa* +ifusin de un evento, seminario o taller,
-egistros en una landing page, )oncertar reuniones comerciales, .olicitud de
presupuestos, /randing hacia una marca, producto o servicio 0 ener claro cul es el
o"&etivo que queremos alcan1ar es fundamental para lograr un "uen resultado.
$strategia ' $l siguiente paso lgico y natural es la definicin de una estrategia para la
prospeccin y generacin de leads. $sta nueva fase puede dividirse nuevamente en
diferentes secciones, como por e&emplo2
3erfil geogrfico y demogrfico de tu potencial cliente
4odelo de cliente o"&etivo 54icro6pymes, 3ymes, grandes empresas7, seleccionando
los mismos por volumen de empleados, volumen de facturacin.
ipo de cliente o"&etivo, seg8n su modelo de negocio y la concordancia y necesidades
que puedan tener en relacin a los productos y servicios a prospectar.
La entrada y presentacin es un factor sumamente importante, pues la forma de
entrar, presentar informacin a ese potencial cliente, el nivel de intrusin, tiempo
empleado en la primera toma de contacto, etc. son los que crean la primera impresin
que se llevar ese potencial cliente so"re el producto, servicio o marca que se est
prospectando. 9a ya sa"es lo que dicen 0 la primera impresin es la que ms cuenta.
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3roducto o servicio atractivo ' %frecer un producto o servicio que no es novedoso, no
implica necesariamente que la prospeccin resulte ms comple&a, aunque es cierto que la
dificulta, sa"er dar un enfoque profesional, mostrando el valor aadido puede marcar la
diferencia. .i disponemos de un producto nuevo, que realmente despierte el inters del
potencial lead pero no es "ien presentado, la cuenta a prospectar terminar por convertir.
3roceso ' $l proceso de prospeccin comercial para terminar por generar un lead
conlleva una importancia altamente relevante, pues es como si de una negociacin se
tratase 0 .a"er mantener los tiempos, una correcta educacin y disponer de posi"les
respuestas suficientemente estudiadas y meditadas para darle solucin a las preguntas
que se pueda hacer, que pueden ser muchas y muy variadas 5)ada cliente es un mundo7,
y dar sensacin de desconocimiento, descontrol en la conversacin y falta de
profesionalidad, fcilmente conllevar la prdida definitiva de ese potencial lead.
3roceso de generacin de
leads
$ste es un "uen resumen de cmo crear y
definir una estrategia de prospeccin comercial
manteniendo viva la posi"ilidad real de la
generacin de leads que, complementando
estas acciones con un "uen equipo comercial,
terminar logrando una conversin real.
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