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NEGOCIACIN ANLISIS EL NEGOCIADOR 1

EL NEGOCIADOR
El presente trabajo desarrollara un anlisis y describir elementos de la
negociacin que se vieron utilizadas en la pelcula El negociador. Para proseguir
con el anlisis se ve conveniente tomar seis puntos importantes los cuales
describirn diferentes escenas de la pelcula.
En primer lugar se analizar la etapa inicial de la negociacin que es la
preparacin, lo que incluye entender el contexto en el que tiene lugar la
negociacin, conociendo al entorno y a la otra parte.
1. ENTENDER EL CONTEXTO
La informacin es importante en una negociacin; como se percibe en la pelcula,
el protagonista, Danny Roman, fue acusado de asesinato y robo de fondos de la
polica gracias a documentos (informacin) que encontraron en su casa entre otras
cosas que lo involucraban. Esa informacin basto para que sus superiores de
Danny lo destituyeran de su cargo y lo quieran mandar a prisin.
Por otra parte como Roman era inocente la nica opcin que ste tuvo es de
buscar informacin veraz que demuestre su inocencia, por tal motivo decide
secuestrar a los que podran ayudarle a llegar a la verdad. Adems la informacin
que el tenia de cada uno de sus compaeros, movimientos que realiza la polica y
sus estrategias para esos casos fue suficiente al momento de sus negociaciones
que sostuvo cuando l ya haba tomado rehenes, por lo que Danny conoca las
necesidades, intereses y objetivos de sus oponentes.
Desde el punto de vista de analizar las necesidades que se debe satisfacer se
habla de los intereses de ambas partes lo que genera el problema y existirn
posiciones que la satisfaga. En la pelcula el nico inters de Roman es probar su
inocencia, no ir a prisin y encontrar a los verdaderos culpables del asesinato de
su mejor amigo Nathan y del robo de fondos. Donde su posicin fue encontrar al
sopln a cambio de los rehenes. Sin embargo, la otra parte el inters de Sabian
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fue sacar a todos con vida del edificio y posteriormente tambin fue encontrar la
verdad.
Adems de mostrar los intereses de ambas partes debe recopilar informacin, as
lo hizo Danny mientras tenia a sus rehenes vigilando. Logro elaborar una lista de
preguntas que realizara al momento de encontrar o comunicarse con el sopln
para as no ser engaado
2. ENTENDER A LA GENTE INVOLUCRADA
A continuacin, se describen a las partes involucradas.
DANNY ROMAN CHRIS SABIAN
Negociador Agradable: Porque
escucha atentamente a la otra parte,
muestra preocupacin por buscar una
solucin o la manera de negociar,
siempre pendiente de que los rehenes
no salgan lastimados como lo haca
cuando era polica.

Negociador Lgico: Porque utiliza la
psicologa en las personas para que
pueda persuadir en ellas, como en
convencer a los rehenes y ponerlos a
su favor, utilizo lo sentimental y racional
Danny conoce de psicologa humana e
inteligencia criminal.

Negociador Agradable: Porque
negocia objetivamente no est a favor
de ninguna de las partes, el solo busca
la verdad y llegar a un acuerdo con las
partes para resolver el conflicto de la
mejor manera.

Negociador Impulsor de tratos:
porque es un prctico despus de
haber medido a su interlocutor en la
negociacin y haber visto cules son
las posibilidades, piensa en el bien
comn. Lo que quiere es terminar, no
dominar en la situacin. Chris Sabian
demuestra ser paciente, reflexivo y
bastante tolerante.
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3. DETERMINAR EL EQUILIBRIO DE PODER
Danny Roman:
Poder de experiencia: Por ser polica conoca todos los procedimientos que
podan hacer y podra entonces calcular acciones sorpresas durante el secuestro;
era un negociador por excelencia y conoca bien las tcnicas de negociacin que
se utilizaran ya que su rea de desempeo era esta, pero en este caso en la
posicin contraria; y por ultimo ya que era un excelente negociador poda utilizar
con facilidad el sndrome de Estocolmo y logra un excelente resultado.
Poder de informacin: A la hora de negociar un secuestro, el Danny en el papel
de polica, previamente ha revisado todo lo que le gusta, no le gusta y molesta al
secuestrador para as saber de qu hablar y de que no, ya que dada la situacin
un error en esto puede ser fatal.
Poder carismtico: Tiene el poder carismtico ya que influye mucho en las
emociones de los otros, como pudimos ver en la parte que logra que los rehenes
este en contra de uno de ellos para que diga la verdad y confiese todo. Por otra
parte Danny no se preocupa mucho por generar algn tipo de relacin, l
solamente quiere conseguir al sopln y se encierra en eso.
Chris Sabian:
Poder de posicin: Lleva un poder de posicin ya que la otra parte sabe que est
negociando con una persona que toma las decisiones y que tienen la capacidad
suficiente para negociar, con Danny precisamente por eso Danny pidi negociar
con l ya que considera que est a su altura para llegar a un acuerdo y demostrar
su inocencia.
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Poder de relaciones: Ya que tiene una red de contactos e influencias que le
colaboran mucho al omento de la negociacin, ya que el est a la cabeza de todo
un grupo.
4. OBJETIVOS DEL PROTAGONISTA
Objetivo: Descubrir quin mat a su compaero Nathan y quin lo incrimin en
los problemas de corrupcin que haba dentro la polica, en el menor tiempo
posible.
J ustificacin: El gran problema que enfrenta Danny es la legitimacin, porque no
encuentra nada que respalde o afirme lo que l sostiene. No tiene manera de
demostrar mediante ningn medio que primero el no mato a Nathan y segundo
que le pusieron una trampa, entonces el a toda costa tomando a rehenes quiere
descubrir la verdad y probar ante todos su inocencia.
5. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN
Danny hizo valer su experiencia como negociador y utiliz un mtodo de
interrogacin tranquilo y persuasivo, para determinar quin era el culpable y que
Niebaun saba, al ver que esto no dio resultado lo sent y lo amarro en una silla y
lo interrogo utilizando los mtodos policacos, algunos de estos utilizados fueron,
la confrontacin, que es mtodo en el cual se presentan el caso y las evidencias
en contra de Niebaun, desarrollo el tema, y utilizo el sndrome de Estocolmo,
colocando as a los dems secuestrados en contra de Niebaun y por lo tanto de su
lado, tambin paro todas las negaciones del director de Asuntos Internos, utilizo el
acercamiento emocional, se gan su confianza, adems utilizo tcticas corporales,
que son los gestos, y las expresiones del cuerpo que hacia Niebaun, mediante
estas tcnicas fue que pudo persuadir al director de asuntos internos y hacerle
confesar la verdad.
Danny hizo valer su experiencia como negociador y utiliz un mtodo de
interrogacin tranquilo y persuasivo, para determinar quin era el culpable y que
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Niebaun saba, al ver que esto no dio resultado lo sent y lo amarro en una silla y
lo interrogo utilizando los mtodos policacos, algunos de estos utilizados fueron,
la confrontacin, que es mtodo en el cual se presentan el caso y las evidencias
en contra de Niebaun, desarrollo el tema, y utilizo el sndrome de Estocolmo,
colocando as a los dems secuestrados en contra de Niebaun y por lo tanto de su
lado, tambin paro todas las negaciones del director de Asuntos Internos, utilizo el
acercamiento emocional, se gan su confianza, adems utilizo tcticas corporales,
que son los gestos, y las expresiones del cuerpo que hacia Niebaun, mediante
estas tcnicas fue que pudo persuadir al director de asuntos internos y hacerle
confesar la verdad.
6. FASES DE LA NEGOCIACIN
FASE INICIAL
La negociacin se inicia con el agente Danny Roman experto en mediacin con
secuestradores, que toma rehenes por que es inculpado de n crimen que no
cometi, este inicia la negociacin proponiendo puntos iniciales de la negociacin
con la polica.
Inicia la negociacin con un polica inexperto en el mbito de la medicin, pero con
la confianza del tiempo en el que han trabajado juntos, decide intentar negociar
con l. Roman solicita un sacerdote y el polica inexperto le dice que no es posible.
El protagonista le responde que ha hecho muy bien en no facilitar un religioso,
pues puede infundir al secuestrador la sensacin de acciones ltimas; sin
embargo, le recalca que lo peor que puede hacer un negociador es comenzar
negando una peticin. El resultado, si bien desastroso para el joven polica, nos
muestra varios de los elementos clave en toda negociacin: la preparacin previa,
el tipo de proceso que seguimos y el manejo de la atmsfera
FASE DE PRUEBA
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NEGOCIACIN ANLISIS EL NEGOCIADOR 6

En esta fase el agente Roman toma el control de la negociacin, pone nervioso al
polica inexperto, a la hora de negociar un secuestro, el mediador previamente ha
revisado todo lo que le gusta, no le gusta y molesta al secuestrador para as saber
de qu hablar y de que no, ya que dada la situacin un error en esto puede ser
fatal. Entonces es cuando el secuestrador pide que venga un agente con as
experiencia que en este caso es el agente Cris Sabian, el cual tiene experiencia, el
agente Roman simula matar a un polica en un cuarto dentro del recinto donde
tena a los otros rehenes para que lo tomen en serio, que su causa era seria y la
llevara hasta las ltimas consecuencias para probar su inocencia, es decir, l
debe montar una simulacin para que as lo tomen en serio porque todos lo
subestimaron, Roman tambin subestima a Sabian ya que sabe que l le dar
tiempo y en ltimo caso acudir al uso de la fuerza pero Sabian le recuerda que
est equivocado y que no le dar tiempo como Danny cree.

FASE DE PROPUESTAS
Ya con Sabian asumiendo la operacin Roman comienza a negociar de manera
ms tranquila en ese momento Sabian le propone soluciones para que se
solucione el conflicto pero Roman no iba a ceder ya que elsaba que era inocente
adems que conoce de psicologa humana e inteligencia criminal; est
acostumbrado a tomar decisiones y al trato con el pblico Sabian tanto como
Roman poseen estas cualidades notamos cuando Sabian negocia con Danny ya
que no accede a ciertas peticiones, sino que sabe, dados sus conocimientos,
como manejar a Danny como cuando en un clima de absoluta tensin decide
colgarle el telfono para que implcitamente Danny se vaya calmando y adems
saba que iba a volver a llamar, es decir no iba a cortar la comunicacin porque no
le convena.

FASE DE NEGOCIACION
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NEGOCIACIN ANLISIS EL NEGOCIADOR 7

De manera que no tomaban enserio a Sabian decide entrar donde Roman, ah
Roman hace entender a Sabian que tena razn, la polica se precipita entonces
manda a las fuerzas especiales contra Roman en ese momento finalizan las
negociaciones con la polica, Roman logra escapar con la ayuda de Sabian y van
a la casa de uno de los compaeros de Roman que tena pruebas de su inocencia.
Sabian y Roman hacen una trampa de manera que demuestran la inocencia de
Roman
ACUERDOS
Es la fase crtica cuando se llega a un acuerdo definitivo. En ella es muy
importante resumir y definir claramente lo que se ha acordado. Tambin es el
momento de decidir el siguiente paso y las tareas y responsabilidad de cada uno
para poner en marcha el acuerdo establecido. Ay que recordar que esta fase no es
el fin sino el principio de una relacin para negociar, que Danny libere a los rehn
sanos y salvos, Chris tambin quiere el bien de Danny , aunque al principio no se
llevaron tan bien, con el pasar del tiempo Chris se dio cuenta que Danny si estaba
diciendo la verdad e intento ayudarle a buscar las pruebas necesarias para
demostrar que Danny no es culpable de nada de lo que se le culp.
7. CONCLUSIN
En la pelcula, durante el proceso de negociacin se fueron llevando a cabo
conversaciones difciles ya que entran en juego las emociones y los sentimientos
como rasgos principales. En muchos momentos se busc el llegar a un acuerdo
para que ambas partes ganen tanto, cuando Danny es polica y negocia con los
criminales para que liberen a los rehenes, como cuando l se encuentra en la otra
posicin debido a la desesperacin de demostrar su inocencia, favorece mucho a
Danny tener bastante experiencia y conocimiento en este tipo de tratos, pero por
otra parte tambin una de las desventajas que tiene es que todos sus compaeros
se ponen en su contra.
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NEGOCIACIN ANLISIS EL NEGOCIADOR 8

La negociacin es un proceso de colaboracin. No se trata de una simple
confrontacin lineal, sino de la evolucin en el nivel de participacin de los
negociadores. La negociacin lleva tiempo, requiere atencin y compromiso de
todos los involucrados. No es una guerra ni un conflicto, es la bsqueda de un
bien mayor para todas las partes.