Unidad 1. Aspectos Básicos Legales Del Comercio Exterior PDF

Divisin de Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia internacional
Aspectos legales del comercio exterior

Unidad 1. Aspectos bsicos legales del Comercio Exterior

Licenciatura en Mercadotecnia Internacional
Octavo cuatrimestre

Aspectos Legales de Comercio Exterior
Unidad 1. Aspectos bsicos legales del comercio exterior

Clave:
090930830

Universidad Abierta y a Distancia de Mxico


Unidad 1. Aspectos bsicos legales del comercio exterior

ndice
Presentacin de la unidad ................................................................................................................... 2
Propsito ............................................................................................................................................. 3
Competencia especfica ...................................................................................................................... 4
Temario ............................................................................................................................................... 4
Unidad 1. Aspectos Bsicos legales del Comercio Exterior ................................................................. 5
1.1. Conceptos bsicos del Comercio internacional ...................................................................... 5
1.1.1. Proteccionismo .......................................................................................................................... 7
1.1.2. Aranceles ................................................................................................................................. 12
1.1.2.1. Barreras no arancelarias...................................................................................................... 13
Regulaciones de etiquetado .............................................................................................................. 18
Regulaciones sanitarias y fitosanitarias ............................................................................................ 21
Regulaciones de envase y embalaje .................................................................................................. 21
1.1.2.2. Barreras arancelarias............................................................................................................ 28
1.2. Formas de comercializacin ....................................................................................................... 30
1.2.1. Directas ................................................................................................................................... 30
1.2.2. Indirectas ................................................................................................................................. 32
1.2.3. Colegiadas ............................................................................................................................... 33
Actividad 1. Formas de comercializacin dentro de las empresas ................................................... 35
Actividad 2. Aspectos legales del comercio exterior ......................................................................... 36
Actividad 3. Tipos de comercializacin ............................................................................................. 36
Autoevaluacin ................................................................................................................................. 37
Evidencia de aprendizaje. Comercializacin internacional ............................................................... 37
Autorreflexiones ................................................................................................................................ 37
Cierre de la unidad ............................................................................................................................ 38
Para saber ms .................................................................................................................................. 38
Fuentes de consulta .......................................................................................................................... 39

Presentacin de la unidad


Bienvenidos a la unidad 1.

Alguna vez te has preguntado cul es el marco legal aplicable en comercio internacional
y el porqu de la importancia de su estudio dentro de la mercadotecnia Internacional?
La mercadotecnia internacional es la encargada de penetrar en diferentes mercados
internacionales y lograr que los productos y servicios que las empresas comercializan
lleguen satisfactoriamente al segmento de mercado al que se dirigen.

En esta unidad podrs comprender de manera fcil y sencilla todos los aspectos bsicos
relacionados con el marco legal aplicable al comercio exterior, a partir de temas
esenciales para realizar operaciones mercantiles dentro de la comercializacin
internacional de bienes y servicios, con el propsito de aplicar estos aspectos dentro del
mbito de la mercadotecnia internacional.

Hoy en da la internacionalizacin de muchas empresas es eminente, por lo que es
importante que un especialista en mercadotecnia internacional domine el marco legal
aplicable en materia de comercio exterior para realizar operaciones mercantiles exitosas.

Propsito

Distinguir por medio de ejemplos y casos los diferentes
aspectos legales bsicos existentes en materia de
comercio internacional, as como la forma en que se
lleva a cabo la comercializacin de bienes y servicios
dentro del mbito internacional.


Competencia especfica

Identificar los aspectos bsicos legales del
comercio exterior a fin de comprender el
marco legal que rige en las operaciones de
comercio exterior, considerando los
aspectos conceptuales y las formas de
comercializacin.

Temario


1.1. Conceptos bsicos en el comercio internacional
1.1.1. Proteccionismo
1.1.2. Aranceles
1.1.2.1. Barreras no arancelarias
Regulaciones de toxicidad
Normas de calidad
Regulaciones ecolgicas
Marcado de pas origen
Regulaciones de etiquetado
Regulaciones de sanitarias y fitosanitarias
Regulaciones de envase y embalaje
1.1.2.2. Barreras arancelarias

1.2. Formas de comercializacin
1.2.1. Directas
1.2.2. Indirectos
1.2.3. Colegiadas


Unidad 1. Aspectos Bsicos legales del Comercio Exterior

Hoy en da, gracias a que la globalizacin se integra en los diversos mercados del mundo,
hay mayor oportunidad de llevar a cabo el intercambio de bienes y servicios de manera
internacional, esto hace que sea necesario conocer los aspectos legales bsicos que
existen dentro del comercio exterior, para su correcta aplicacin al desarrollar mejores
formas de realizar la negociacin y dichas actividades de comercio.

En esta unidad se precisan los conceptos bsicos del comercio exterior a partir de
conceptos como el proteccionismo, barreras arancelarias, no arancelarias, regulaciones
de etiquetado, aranceles y regulaciones de envase y embalaje, todos ellos son
importantes para determinar los mercados potenciales para los productos a comercializar,
ya que el desconocer estos aspectos podra traer como consecuencia que la empresa
pierda tiempo y recursos.

1.1. Conceptos bsicos del Comercio internacional

A que se enfrentan las empresas hoy en da?

El proceso de globalizacin impacta todos los mbitos humanos a nivel mundial y
diversifica las posibilidades del consumidor, al poder adquirir productos no solo nacionales
sino tambin internacionales, esto hace que el consumidor requiera contar con suficiente
informacin para poder elegir la mejor opcin dentro de toda la gama de opciones que
ofrecen las diferentes empresas, sin embargo, para una empresa esto no resulta sencillo,
ya que implica que los bienes y servicios que estas ofrecen cuenten con una calidad
certificada a nivel nacional y a nivel internacional, una imagen solida que respalde las
marcas de sus productos y sobre todo un buen precio.

Como resultado de esto, los mercados, al tener la oferta de diferentes productos y
servicios a nivel internacional, se vuelven ms difciles de satisfacer, por lo que las
empresas deben de optar por otras vas para lograr obtener utilidades para sobrevivir y
crean formas de enfrentar a la competencia cuidando su rentabilidad.

Una manera de sobrevivir a un ambiente altamente competitivo es por medio de la
internacionalizacin, que se lleva a cabo a partir de diversos escenarios:

Al buscar nuevos mercados debido a la saturacin que puede existir dentro de los
mercados nacionales o locales.
A que existen mercados atractivos que no han sido explotados adecuadamente en
los pases meta y por ventajas competitivas y legales existentes en los mercados
internacionales, entre otras causas.


La importancia de conocer los aspectos legales a los cuales se enfrentan las empresas
hoy en da se debe a que el conocimiento de estos conceptos ayudar a llevar a cabo la
internacionalizacin de una empresa de manera precisa y a saber a qu escenarios se
enfrenta cuando se toma la decisin de realizar comercio internacional. Sin este
conocimiento sera difcil entender el porqu fracasa la internacionalizacin de las
empresas que desconocen el marco legal que rige el comercio internacional.

Dentro del Comercio exterior existen ciertos elementos que es importante identificar, ya
que representan barreras para las empresas que desean llegar a mercados
internacionales, en el siguiente esquema se presentan las principales barreras para el
comercio internacional:

Esquema 1: Conceptos bsicos en el comercio exterior

Conceptos
bsicos en el
comercio exterior
Aranceles
Barreras arancelarias Barreras no arancelarias

Proteccionismo


A continuacin se define cada una de las principales barreras para poder llevar a cabo la
comercializacin de los bienes y servicio de una empresa a nivel internacional.

1.1.1. Proteccionismo

La definicin extrada de La Gran Enciclopedia de la Economa (Proteccionismo, 2009)
acerca del proteccionismo refiere este trmino como:

Doctrina econmica que concede sentido econmico a las fronteras polticas de los
Estados nacionales y se muestra partidaria de proteger las producciones nacionales de la
competencia extranjera por medio de derechos de aduana y dems restricciones a las
importaciones.

Queda claro entonces que el proteccionismo es una medida que establecen los
gobiernos para poder salvaguardar a los diversos sectores econmicos de un Estado, a
fin de protegerlos, ya que en la concepcin de los gobiernos el hecho de tener alguna
apertura comercial podra afectar a la industria interna y causar un desequilibrio
econmico. Es importante destacar, que a pesar de que el proteccionismo se maneja
comnmente en mbitos econmicos de la industria de un pas, es el gobierno a partir de
leyes y decretos quien impone estas medidas razn por la cual constituye una de las
medidas ms importantes a entender para realizar prcticas de comercio internacional.

Para las empresas que desean adentrarse en un determinado mercado es muy
importante entender este tema de manera clara, ya que identificar los aspectos legales
que rigen el comercio exterior proporciona una ventaja competitiva y ahorra tiempo dentro
de los procesos de comercializacin de los productos.

Esquema 2: Proteccionismo


Un ejemplo de proteccionismo proporcionado por el sitio Investigacin y Desarrollo
(2013) es el que aplic Estados Unidos en contra del aguacate Hass de Mxico por ms
de 80 aos, las autoridades sanitarias de Estados Unidos impidieron la entrada de este
producto originario del Estado de Michoacn, argumentando que el fruto estaba infectado
por una plaga conocida como Mosca de Fruta; la calidad del producto se vea afectada y
se tema que la entrada de dicha plaga trajera como consecuencia la propagacin de la
mosca afectando los cultivos internos; sin embargo, esta medida fitosanitaria en
apariencia, es un ejemplo de proteccionismo ya que era vlida todo el ao exceptuando el
periodo comprendido entre el 15 de octubre al 15 de abril, periodo invernal en Estados
Unidos y en el que claramente el aguacate no se produce; posteriormente en el ao 2000
la Asociacin de Productores, Empacadores y Exportadores de Aguacate de Michoacn
(APEAM) solicit al Instituto de Ecologa A.C. (Inecol) que realizar investigaciones
cientficas para comprobar que esa plaga no afectaba al aguacate Hass como
argumentaban las autoridades Norteamericanas, finalmente Estados Unidos permiti la
entrada del producto a sus pas. Este ejemplo nos ilustra un excesivo ejemplo de
proteccionismo.

Tipos de medidas Proteccionistas

a) Cuotas compensatorias y subvenciones

Las cuotas compensatorias son aqullas que se aplican a las mercancas importadas en
condiciones de discriminacin de precios o de subvencin, en el primer caso esto ocurre
cuando un vendedor obtiene diferentes tasas de retorno por la venta de un mismo
producto a diferentes consumidores o mercados; cuando una ley toma como punto de
partida la diferencia de precios, ignora en trminos econmicos la discriminacin de
precios o cuando los precios son los mismos. En el caso de la subvencin, esta consiste
en una transferencia de dinero del sector pblico al privado con el objetivo de ayudar a las
empresas de su pas de origen, conforme a lo establecido en la Ley de Comercio Exterior.
El fundamento legal para estas cuotas se encuentra dentro de la Ley de Comercio
Exterior (2012), en el artculo 3 que dice:

ARTCULO 3o.-
Para efectos de esta Ley, se entender por:
I.-Secretara, la Secretara de Comercio y Fomento Industrial;
II.-Comisin, la Comisin de Comercio Exterior, y
III.-Cuotas compensatorias, aqullas que se aplican a las mercancas importadas en
condiciones de discriminacin de precios o de subvencin en su pas de origen, conforme
a lo establecido en la presente Ley.


Ver: LEY ADUANERA (LA) 36; 39; 50; 54; 83; 88; 95; 98; 101; 113; 127; 135; 137; 139;
144 VII; 150; 151; 176; 177; 184. RLCE 1 al 10 REGLAMENTO DE LA LEY ADUANERA
(RLA) 93.

Las cuotas compensatorias se establecen cuando es necesario impedir la concurrencia al
mercado interno de mercancas en condiciones que impliquen prcticas desleales de comercio
internacional, as como para contrarrestar los beneficios de subsidios a los productores o
exportadores del pas exportador. (Ley de Comercio exterior, 2012)

Un ejemplo de esto es lo que sucede con los productos Chinos al entrar a Mxico; ya que
para poder lograr que la industria mexicana en diversos sectores econmicos no se vea
afectada con los productos provenientes de este pas, se aplican cuotas compensatorias
a dichos productos para compensar los precios y tener una competencia justa o de lo
contrario la diferencia de precio afectara gravemente a la industria nacional. En este caso
la aplicacin de estas cuotas depende de si existe una discriminacin de precios o una
subvencin, y de no aplicarlas se afectara la industria mexicana. El establecimiento de
las mismas se determina por la Secretara de Economa a partir de una investigacin
realizada por dicha secretara, conforme al procedimiento administrativo previsto en la Ley
y sus disposiciones reglamentarias.

Las cuotas sern equivalentes, en el caso de una discriminacin de precios, a la
diferencia entre el valor normal y el precio de exportacin; y en el caso de las
subvenciones, al monto del beneficio y podrn tener el carcter de provisionales o
definitivas.

La Secretara de Hacienda y Crdito Pblico es la encargada del cobro de estas cuotas a
las personas fsicas o morales que estn obligadas a pagarlas.

Las subvenciones por su lado son una ayuda de tipo econmico que se le otorga a una
persona o un grupo de personas provenientes de un organismo pblico con el objetivo de
ayudar a llevar a cabo una actividad que necesita una inversin alta o cuando el
beneficiario de la misma no podra llevarla a cabo por s misma.

Un ejemplo de subvencin en Mxico sucedi con el huevo en Septiembre del 2012, ya
que debido a la inflacin de precios que hubo en este producto, el costo de un kilo de
huevo se elev a una cantidad que lo haca inaccesible para muchas personas; por lo que
el gobierno inicio un programa de venta de huevo subvencionado para hacer llegar el
producto de la canasta bsica a los sectores ms desprotegidos de la sociedad, en este
caso el kilo de huevo que ofreca Diconsa, dependencia gubernamental, venda el huevo
a un precio 25% menor al de otros comercios apoyando a las familias ms desprotegidas
para que no tuvieran que prescindir de este alimento, indispensable en la alimentacin de
las familias mexicanas.


Para obtener una subvencin es necesario que la empresa o la persona lleve a cabo una
solicitud y esta sea valorada objetivamente por los cuerpos competentes; quienes norman
su criterio en relacin con las caractersticas del proyecto.

Los objetivos que determina el fallo favorable para otorgar una subvencin son los
siguientes:
Ayudar a las empresas a poder emprender nuevos negocios.
Ayuda a mantener negocios actuales.
Apoyar a un sector que se encuentra estacado, para poder tener la oportunidad de
volverse ms atractivo y competitivo.
Lograr mantener o tener una economa estable al apoyar proyectos de inversin.
Lograr que los productos tengan mayor competitividad en el mercado.

b) Subsidios

En Mxico el tema de los subsidio es una cuestin muy sonada, nos podemos dar cuenta
de la variacin de precios en muchos artculos de un Estado a otro, un ejemplo claro de
esto, es el precio de la tortilla, Cmo podemos explicarnos la diferencia de precio en los
diferentes Estados de la repblica?, la inestabilidad con respecto al precio de la tortilla
hace difcil para los productores mantener el precio, por lo que no queda otra solucin que
subir el precio del producto final; como consumidores esta variacin es clara y sentida.
Los subsidios se dan tambin gracias a las subvenciones otorgadas a determinados
productores, y se espera que el consumidor final se vea beneficiado. Pero finalmente nos
hacemos la pregunta: Qu es un subsidio?

Se puede decir que son asignaciones que el Gobierno Federal otorga para el desarrollo
de actividades prioritarias de inters general como tecnolgicas, econmicas, mdicas,
para apoyo al campo, becas de estudios, entre otros rubros; a travs de las dependencias
y entidades a los diferentes sectores de la sociedad para apoyar sus operaciones,
mantener los niveles en los precios, apoyar el consumo, la distribucin y comercializacin
de los bienes, motivar la inversin, cubrir impactos financieros como el rescate de la
banca en Mxico, promover la innovacin tecnolgica, as como para el fomento de las
actividades agropecuarias, industriales o de servicios. Por ejemplo, existen subvenciones
que se otorgan a los Estados con el fin de que alcancen metas sociales; en el sector
agrcola se otorgan apoyos a partir de Programas de Apoyos Directos al Campo conocido
como PROCAMPO entre otros.

Estos subsidios son otorgados por medio de la asignacin directa de recursos, a travs de
estmulos fiscales o de recursos pblicos previstos en el Presupuesto de Egresos de la
Federacin destinados a los sectores social y privado, as como a los Estados y
Municipios. En el caso de los subsidios que se conciben en Cuentas Nacionales, su
otorgamiento no implica que se de alguna contraprestacin por parte del que est


recibiendo dicho subsidio , lo que significa que al final el que recibe el subsidio no tiene
ningn compromiso de regresar el dinero o alguna otra contraprestacin. Es importante
considerar los conceptos de subvencin y subsidios debido a su importancia ya que en el
caso de que una empresa extranjera quisiera realizar alguna operacin mercantil dentro
de algn Estado (forma de llamar legalmente a un pas) y dicha operacin involucrar a
un sector subsidiado o con una subvencin, sta representara una barrera debido a que
de entrada existira ya una desventaja competitiva en relacin con el sector a donde se
quieren dirigir todos los esfuerzos y recursos de la empresa.

Un ejemplo de ello corresponde al caso de Canad en donde debido a que existen mucha
competencia por parte de Mxico y Estados Unidos se vio en la necesidad de
subvencionar a los productores de automviles por medio de subsidios para evitar que se
viera afectada la industria automotriz de ese pas; una empresa al obtener estos subsidios
por parte del gobierno pone en desventaja a las empresas automotrices de otros pases,
que quieran competir dentro de este mercado.

c) Medidas no arancelarias

Otras formas de proteccionismo corresponden a las medidas no arancelarias tambin
llamadas cualitativas, y corresponden a: medidas fitosanitarias, regulaciones de envase y
embalaje, normas de calidad, etc. Estas medidas obstaculizan la realizacin del comercio
internacional, debido a que colocan restricciones para poder introducir productos a
determinados mercados. En el caso de una medida arancelaria impuesta a un
determinado producto o sector si representa un incremento muy alto al precio del producto
podra causar una desventaja competitiva para los bienes y servicios que se estn
introduciendo dentro de ese mercado y traera como consecuencia el que no sea lo
suficientemente atractivo para el mercado meta al que se dirigen todos los esfuerzos de
mercadotecnia internacional, de igual manera si un producto no cumple con alguna
medida no arancelaria, como por ejemplo regulaciones fitosanitarias, o regulaciones de
empaque o de calidad, se traducira en la no entrada de los productos haciendo ms
difcil los planes de internacionalizacin de nuestra empresa.

Otro ejemplo claro de medias no arancelarias corresponde a la que Estados Unidos
impuso a Mxico en relacin con la exportacin del atn aleta amarilla, ya que este pas
tiene una reglamentacin sobre calidad y cuidado del medio ambiente muy especfica, y
en ella establece que para aceptar productos enlatados como el atn aleta amarilla
proveniente de Mxico, dichos productos cuenten con una etiqueta en donde se ve la
leyenda dolphin-safe, esto como respuesta a la preocupacin de que no se lastime a
ningn delfn cuando se realiza la pesca por parte de las empresas pesqueras en este
caso del atn aleta amarilla. Esta regulacin no arancelaria, dio como resultado el hecho
de que Mxico no pudiera exportar su atn hacia Estados Unidos, mermando un
importante ingreso para la industria pesquera. Al final Mxico impuso un juicio ante la


OMC, en donde fallaron a su favor ya que este requerimiento de la etiqueta significa
segn la OMC un trato menos favorable al atn mexicano del que se otorga al atn
proveniente de otros pases o a quienes utilizan otros mtodos de pesca que no protegen
a los delfines como resultado Estados Unidos debe de quitar las restricciones a este
producto eliminando as esta barrera no arancelaria.

Debido a su importancia, el tema de las medidas arancelarias y no arancelarias se
revisar con mayor profundidad en los siguientes temas, lo que es importante destacar es
que estas medidas tambin forman parte del proteccionismo que un Estado puede tener
para proteger su industria nacional en diversos mbitos del sector econmico.

Los aranceles representan otra medida proteccionista que se establece para poder
introducir productos al mercado nacional de un determinado pas y consiste en establecer
impuestos para poder regular la entrada de dichos productos.

1.1.2. Aranceles

Los aranceles se definen como un impuesto que establece el gobierno de cada uno de los
Estados del mundo para poder realizar operaciones mercantiles tales como:
importaciones y exportaciones de bienes.

Se dividen en dos rubros: barreras no arancelarias y barreras arancelarias, es importante
sealar al respecto de estas medidas que se deben considerar cuidadosamente y que
ameritan una investigacin local debido a que cada uno de los Estados decide cuales son
las barreras arancelarias y no arancelarias que impone el Gobierno por medio de medidas
legales a cada uno de sus productos y a cada sector econmico de su pas. Estas
medidas deben de ser observadas para poder llevar a cabo el comercio Exterior de bienes
y servicios.

Esta informacin debe de ser verificada por las empresas antes de aplicar estrategias de
comercializacin de productos dentro de la planeacin estratgica de la mercadotecnia
internacional de una empresa, ya que el no cumplir con las regulaciones establecidas por
el gobierno de nuestro mercado meta podra traer como consecuencia que a nuestro
producto no se le permita la entrada a dicho mercado; por tanto son medidas que
representan aspectos indispensables para lograr una buena comercializacin de los
productos de una empresa.


1.1.2.1. Barreras no arancelarias

Las barreras no arancelarias son aquellas que imponen los Estados para poder realizar
operaciones de comercio exterior, en otras palabras podemos decir que estas barreras
son medidas impuestas por los pases para controlar la entrada de mercancas ya sea
para proteger la industria local, para proteger la economa nacional, para la proteccin del
medio ambiente local as como los bienes que cada pas posee en esta materia o para la
proteccin de la calidad de los productos que adquieren los consumidores en dicho pas.
La empresa, entonces debe de hacer una bsqueda exhaustiva de las condiciones y
aspectos normativos aplicables a los productos que se desean comercializar, ya que es
conveniente recalcar que no son sencillas de encontrar y que varan mucho de un pas a
otro adems de existir un gran nmero de ellas dentro de los pases destino. A
continuacin se presenta un esquema en donde se muestran las barreras no arancelarias
o cualitativas existentes.

Esquema 3: Barreras no arancelarias o cualitativas

Barreras no
arancelarias o
cualitativas
g. Regulaciones de envase y
embalaje
e. Regulaciones de
etiquetado
f. Regulaciones sanitarias
b. Normas de calidad
a. Regulaciones de toxicidad
c. Regulaciones ecolgicas
d. Marcado de pas de origen


a. Regulaciones de toxicidad

Son criterios para poder introducir un determinado producto a un pas; se deben tomar en
cuenta en tanto regulan la toxicidad para diversos productos dentro del mercado meta, en
este caso aplican las mismas disposiciones en todos los pases.

Se dirigen a productos que debido a los insumos y materias primas con los que se
elaboran incorporan elementos que pueden causar dao a la salud humana, como por
ejemplo las pinturas o solventes que se usan para la fabricacin de determinados
productos para juguetes. Como sabemos, ha habido casos en donde nos enteramos que
un producto fue fabricado con materias primas consideradas txicas y se ha tenido que
retirar lotes completos de productos; esto daa dramticamente la imagen de una
empresa y sus productos y trae como consecuencia grandes prdidas.

Un caso que se relaciona con este tipo de regulaciones es el de la empresa Fisher Price
que pertenece a la conocida marca de juguetes para infantes y nios en edad preescolar
de la empresa multinacional Mattel; en el ao 2007 un lote producido en China, contena
en la pintura con la que eran fabricados los productos altas cantidades de plomo,
superiores a las permitidas, generando la fabricacin de productos txicos si se considera
que los juguetes se dirigen a nios en edades entre los 0 y 6 aos y que el perodo de
desarrollo corresponde a la etapa oral cuya caracterstica es llevar los objetos a su boca;
resulta claro que este tipo de juguetes deben ajustarse con mayor exigencia a las
regulaciones en cuestin de toxicidad y fue debido a que, estos productos representaban
un peligro latente en el mercado, que la empresa Mattel decidi retirarlos del mercado,
con esto, no solo tuvo prdidas significativas (un milln de productos) en materia
econmica, sino que adems su imagen se vio severamente afectada, imagen que ha ido
recuperando a lo largo de estos aos.

Es por esto que para poder conocer cules son estos insumos considerados txicos y la
regulacin que existe en esta materia, se debe realizar una investigacin especfica para
cada uno de los mercados meta a los que se dirigen los productos.

Es muy importante considerar que cada pas se encarga de elaborar una lista
especificando que insumos y materias primas son considerados txicos dentro de su pas,
un ejemplo de algunos insumos que son considerados txicos a nivel general dentro de
los diferentes pases son el cromo, el plomo y petrleo, entre otros.

En Mxico estas sustancia, materiales y desechos peligrosos se encuentran regulados
dentro de la Ley sobre sustancias, materiales y desechos peligrosos en donde
encontramos todo el marco legal y regulatorio para estos materiales (y que podrs revisar
en la seccin Para saber ms). De igual manera que en Mxico, cada pas tiene leyes en
donde establece cmo se debe llevar a cabo el uso de determinadas sustancias y


materiales para la elaboracin de productos finales encaminados al uso de los seres
humanos, entonces es importante conocerlas al momento en que se quiera llevar a cabo
la comercializacin internacional de productos destinados al consumo humano.

b. Normas de calidad

Las normas de calidad nos ayudan a demostrar que nuestro producto cuenta con los
requisitos necesarios para un determinado mercado, estos requisitos pueden ser: fsicos,
qumicos, de presin, de temperatura, de ingredientes etc.

Para cada uno de los pases los estndares de calidad se establecen de diferente forma.

En Mxico tenemos dos tipos de normas que regulan la calidad de los productos:

Las normas oficiales mexicanas y las normas mexicanas que se establecen en la Ley
Federal sobre Metrologa y Normalizacin, documento que aporta el marco legal referente
a todo lo relacionado en materia de normalizacin, certificacin, acreditacin y verificacin
de los productos mexicanos; as como aspectos relacionados con la produccin de
productos y las normas para estandarizar la calidad de los mismos.

Para efectos del comercio internacional existe la Organizacin Internacional para la
Estandarizacin, conocida por sus siglas en ingls como ISO (International Organization
for Standarization) institucin encargada de desarrollar estndares de calidad a nivel
internacional, dichos estndares son mundialmente aceptados.

La ISO fue creada debido a la necesidad de establecer estndares universales de calidad
dentro de los diferentes pases, relacionados con los productos y servicios que se ofrecen
para los diferentes mercados internacionales.

En el cuadro comparativo: imagen familia ISO observa los cambios que han sufrido estas
normas de calidad y su evolucin a lo largo del tiempo.


Esquema 4: Familia ISO

Fuente: Camisn, C., 2010

c. Regulaciones ecolgicas

Hoy en da la ecologa es un tema importante para el mundo debido a que los recursos se
estn acabando y el planeta est siendo contaminado, este panorama representa un reto
para garantizar la supervivencia de todas las especies incluyendo a los seres humanos,
precisamente para lograr un planeta sustentable existen muchas regulaciones y acuerdos
firmados internacionalmente para garantizar su cuidado, al respecto existe un programa
realizado por la ONU (Organizacin de las Naciones Unidas) referente al cuidado del
medio ambiente que propone acuerdos suscritos por muchos pases.

Este contexto impacta en las regulaciones para la elaboracin de productos, ya que
para poder permitirles la entrada a diferentes pases y lograr su comercializacin de
forma exitosa se exige que sean productos amigables con el medio ambiente en tanto
su produccin y comercializacin.

Debido a esta inquietud por el cuidado del medio ambiente se han llevado a cabo diversos
tratados internacionales relacionados con la ecologa por el impacto que causa a nivel
internacional.


Estos tratados se clasifican dependiendo del tema que tratan o los temas especficos que
contienen; por ejemplo pueden referirse al cambio climtico global, al cambio de la
cubierta de la Tierras y desertificacin, a la deforestacin, a los ocanos y sus recursos
vivientes, a la dinmica de poblacin entre otros aspectos.

A continuacin se mencionan algunos de los tratados ms importantes a nivel
internacional:

Tratados sobre el cambio climtico global, el primero firmado en 1992,
posteriormente se firm la Agenda 21 y la Declaracin de Ro de Janeiro, que
aborda temas sobre la cooperacin de los Estados para la preservacin del
entorno natural de la tierra.
Tratados sobre el cambio de la cubierta de las tierras y desertificacin; aborda
temas como la productividad en las regiones desrticas, la migracin de individuos
hacia otros lugares la falta de recursos en zonas de Asa y frica entre otras.

Observa que la importancia de estos tratados es crear una conciencia global referente a
diversos temas a nivel mundial, y as lograr preservar el medio ambiente.

Estas regulaciones dependen mucho de cada pas ya que no todos los pases se
adhieren a los acuerdos internacionales de la misma manera.

d. Marcado del pas de origen

El marcado del pas de origen se refiere a identificar la procedencia del producto. Esta
disposicin implica verificar en qu idioma deben de redactarse las etiquetas de los
productos, si en el idioma del pas de origen o en el idioma del pas destino.

Imagen 5: Ejemplo de etiqueta de origen de un vino


Es importante comprender que el marcado del pas de origen es diferente a las
regulaciones de etiquetado, ya que el marcado de origen se incluye dentro de las
regulaciones de etiquetado. Y en estas solo se especifica de donde es originario un
determinado producto.

Otras tres regulaciones importantes en materia de comercio internacional corresponden a:

a. Regulaciones de etiquetado
b. Regulaciones sanitarias
c. Regulaciones de envase y embalaje

Se explican con mayor amplitud en el siguiente apartado por qu estn relacionadas con
las estrategias de la mercadotecnia internacional en tanto se consideran las cuatro Ps
(Producto, precio, plaza y promocin) que tienen que considerarse a la hora de elaborar
los productos.


Es importante precisar que una etiqueta es una marca, seal o rtulo que se adhiere de
diversas formas a un producto u objeto con la finalidad de identificarlo, clasificarlo o
valorarlo. En mercadotecnia es una parte muy importante del producto debido a que
permite identificar aspectos como: la marca y la informacin bsica del producto, por
mencionar algunos.

Legalmente podemos decir que es una de las principales barreras no arancelarias, ya que
existen normas muy especficas relacionadas con este tema sobre todo si los productos
estn destinados a la venta del consumidor final.

En cada pas existe una autoridad encargada de verificar que la etiqueta cumpla con los
requisitos establecidos para permitir la entrada de los productos a los diferentes mercados
internacionales, los requisitos son especficos pues hacen referencia a la marca del
producto, el pas de origen, quien produce el producto, los ingredientes del mismo,
instrucciones generales y especficas entre otras cuestiones importantes para los
intermediarios y el consumidor final.

En cada uno de los Estados las regulaciones respecto al etiquetado son diferentes; sin
embargo el marco legal en Mxico respecto a las regulaciones de etiquetado para
alimentos y bebidas no alcohlicas publicado en el Diario Oficial de la Federacin (2010)
lo encuentras en la NORMA Oficial Mexicana NOM-051-SCFI/SSA1-2010, en
Especificaciones generales de etiquetado para alimentos y bebidas no alcohlicas pre-
envasados informacin comercial y sanitaria.


En Estados Unidos se encuentra la FDA (Food and Drug administration) que es la
asociacin encargada de todas las regulaciones relacionadas con alimentos y productos
para el consumo humano en este pas.

Un concepto interesante con respecto a la regulacin de etiquetado corresponde a las
ecoetiquetas que son regulaciones de carcter ecolgico y referentes importantes para
los consumidores finales que en ocasiones a partir de este ellas determinan la decisin de
compra; en algunos pases es de suma importancia que los productos las contengan
debido a la importancia que ponen en el cuidado del medio ambiente y porque forma parte
de estrategias comerciales, adems de representar una preocupacin social.

Pero en s qu es una ecoetiqueta?

Una ecoetiqueta es un distintivo otorgado por organismos internacionales que garantizan
el cumplimiento de ciertos criterios ambientales que se han establecido previamente y
especficamente para la elaboracin de un producto.

Estos criterios abarcan desde el uso de insumos y materias primas para la elaboracin del
producto, hasta el proceso de produccin, eliminacin de desperdicios y mermas,
emisiones contaminantes, efectos sobre los diferentes ecosistemas, hasta elementos
como la distribucin y la llegada del producto al consumidor final.

Algunos ejemplos de estas ecoetiquetas son:

Cuadro comparativo 6: Ecoetiquetas
Ecoetiqueta Lugar de procedencia

Ejemplo de etiqueta ecolgica europea


El Blue angel Der Blaue Engel en Alemania

La pesquera de pequea escala que se ubica
dentro de las Reservas de la Bisfera de Sian Kaan
y Banco Chinchorro obtuvo la certificacin
ecoetiqueta azul emitido por el organismo de
certificacin internacional Marine Stewardship
Council (MSC), inform la Comisin Nacional de
Acuacultura y Pesca (CONAPESCA) (SAGARPA,
2012).

Los aspectos que deben de contener son muy diversos, dependen de la legislacin
aplicable en cada uno de los pases, sin embargo algunos aspectos generales que
podemos incluir son los siguientes:

a. Nombre comercial del producto
b. Nombre y direccin del productor, exportador, importador y distribuidor
c. Pas de origen
d. Registro ante la autoridad competente
e. Peso neto, cantidad del producto, volumen
f. Instrucciones de uso y de almacenamiento
g. Fecha de produccin, caducidad o de durabilidad mnima
h. Nmero de lote
i. Sello o indicacin del cumplimiento de una norma de calidad

Como podemos observar las regulaciones de etiquetado son de suma importancia para la
comercializacin internacional de nuestros productos, ya que al no cumplir con estas
regulaciones los productos podran ser detenidos en la aduana causando un verdadero
problema a la hora de exportar.

Otra regulacin muy importante corresponde a las regulaciones sanitarias, que a
continuacin se explican.


Regulaciones sanitarias y fitosanitarias

Estas regulaciones son importantes debido a que se utilizan para proteger la vida de las
personas o de los animales. Vigilan los riesgos resultantes ante la presencia de aditivos,
contaminantes, toxinas u organismos patgenos en los productos alimenticios para
proteger la vida de los seres humanos de enfermedades que se propagan por vegetales o
por animales y para proteger la vida de los animales y la preservacin de los vegetales de
las plagas que causan enfermedades o de organismos patgenos.

Establecen medidas para prevenir o limitar los daos que puede causar la introduccin de
productos involucrados con la propagacin de plagas con el objetivo de evitar que se
diseminen dentro del pas del mercado meta.

Al respecto la revista electrnica Acuerdos Comerciales refiere lo siguiente: Las Medidas
Sanitarias y Fitosanitarias (MSF) se establecen para asegurar la inocuidad de los
alimentos y evitar la propagacin de plagas entre los animales y los vegetales en el
intercambio de bienes y servicios. Cada pas establece sus propias MSF. No obstante,
tanto la OMC como los acuerdos comerciales bilaterales proporcionan un marco general
bajo el cual estas normas deben aplicarse.


Es muy importante considerar todas las regulaciones implicadas en el proceso de
comercializacin de un producto para que no existan obstculos al realizar la
comercializacin.

Las regulaciones representan barreras cuando no se cumplen e impiden llevar con xito el
plan de internacionalizacin.

Cada pas tiene regulaciones especficas relacionadas con el envase y embalaje de
productos, que se deben considerar al fabricar el producto final y posteriormente deben
seguirse las indicaciones relacionadas con la correcta manipulacin y distribucin de los
mismos.

Es importante definir a que se refieren estos dos trminos (envase y embalaje), ya que
muchas veces se confunden sus significados, para ello hay que aclarar las diferencias
entre estos dos conceptos.

Para definir qu es un envase resulta pertinente preguntar A qu nos referimos cuando
hablamos de envase? Qu papel juega dentro de la comercializacin internacional de
productos? Una definicin sobre envase proporcionada por el sitio Quimi.net refiere que:


Un Envase es todo recipiente o soporte que contiene o guarda un producto, protege la
mercanca, facilita su transporte, ayuda a distinguirla de otros artculos y presenta el
producto para su venta. Es cualquier recipiente, lata, caja o envoltura propia para
contener alguna materia o artculo.

Es evidente al observar la definicin la importancia del envase en la comercializacin de
un producto; queda claro que es todo aquello que est en contacto directo con el
producto, dentro de esta acepcin del envase que contrasta con nuestra versin coloquial;
podemos incluir a cualquier material, ya sea recipiente, papel, envoltura que est en
contacto directo con el producto.

El envase es de suma importancia para los productos debido a que cumple las funciones
que a continuacin se enlistan:

Proteger el producto de la intemperie y medio ambiente.
Identificar el producto, ya que en el envase se coloca la marca del producto que
ayuda a distinguirlo de los dems y a obtener ventajas competitivas basadas en la
identificacin de la marca.
Ayuda a la distribucin del producto.
Ayuda a contener el producto. El envase da la oportunidad de crear diferentes
cantidades y presentaciones del mismo, para poder llegar a diferentes segmentos
de mercado y cubrir las necesidades de nuestros consumidores actuales y
potenciales.
Ayuda a promocionar los productos.

Debido a que exista mucha confusin entre el trmino envase y empaque, en 1982 se
publica la norma NMX-EE-148-1982 Envase y Embalaje - Terminologa bsica, con la
finalidad de evitar estas confusiones.

A continuacin revisa la Norma NMX-EE-148-1982 qu
podrs encontrar en los materiales de apoyo.

Existen tres tipos de envases que a continuacin se describen conforme a sus
caractersticas:


1) Envase Primario tambin llamado envase de venta: Es segn se refiere en el sitio
de Ecoembalajes Espaa S.A. (ECOEMBES) todo envase diseado para
constituir en el punto de venta una unidad de venta destinada al consumidor o
usuario final, ya sea que recubra al producto por entero o solo parcialmente, pero
de tal forma que no pueda modificarse el contenido sin abrir o modificar dicho
envase.

Como podemos darnos cuenta este envase esta directamente en contacto con el
producto, es decir que contiene el producto en si para su venta individual en un
punto de venta.

Imagen 7: Envase primario

2) Envase Secundario, tambin llamado de agrupacin o colectivo. Este segn
ECOEMBES es todo envase diseado para constituir en el punto de venta una
agrupacin de un nmero determinado de unidades de venta, tanto si va a ser
vendido como tal al consumidor final, como si se utiliza nicamente como medio
de reaprovisionar los anaqueles en el citado punto, pudiendo ser separado del
producto sin afectar las caractersticas del mismo.

En otras palabras es aquel que sirve para poder transportar dos o ms productos
de una manera fcil y sencilla, es de ah de donde proviene el nombre de envase
de agrupacin o colectivo, este envase no est en contacto directo con el
producto.

Envase primario:
est en contacto
directo con el
producto.


Imagen 8: Envase secundario

3) Envase terciario o de transporte: En este caso como lo refiere ECOEMBES es
todo envase diseado para facilitar la manipulacin y el transporte de varias
unidades de venta o de varios envases colectivos, con objeto de evitar su
manipulacin fsica y los daos inherentes en el transporte.

El envase terciario es aquel que ayuda a transportar envases secundarios que a su vez
transportan envases primarios.

Imagen 9: Envase terciario

Es muy importante entender las definiciones de envase y distinguir sus caractersticas;
considerar que para la comercializacin internacional de los productos las regulaciones
acerca de los envases y embalaje representan el acceso a nuestros mercados meta, ya
que el no cumplir con dichas especificaciones en cada uno de los pases destino podra
traer como consecuencia la no entrada de los productos.

Una vez que has entendido el concepto de envase, revisa el concepto de embalaje; que
por sus caractersticas podra confundirse con el envase terciario.

Envase secundario:
agrupa varios
productos para
ayudar a su
transportacin
Envase terciario: es el
contenedor que abarca
varios envases
secundarios para su
transporte hacia el punto
de venta.


El embalaje es aquel material que envuelve, contiene y protege los productos envasados;
facilita, protege y resiste las operaciones de transporte y manejo, e identifica su contenido.

El embalaje ms utilizado a nivel internacional son las cajas de cartn corrugado.

El esquema muestra un Sistema integral de envase y embalaje que precisa estos
conceptos.

Esquema 10: Sistema de envase y embalaje

Fuente: Blasco C., 1993


El marco legal relacionado en materia de envase y embalaje se encuentra dentro de la
Ley Federal sobre Metrologa y Normalizacin, a continuacin se presentan los
artculos que con mayor frecuencia se aplican y los lineamientos a seguir para el
establecimiento de envasado y embalaje para la comercializacin internacional de
productos.

Por ejemplo la Ley Federal sobre Metrologa y normalizacin, en su Ttulo tercero habla
sobre la normalizacin y en su artculo 39, fraccin XI dice que le corresponde a la
Secretara de Economa fungir como centro de informacin en materia de normalizacin
y notificar las normas oficiales mexicanas conforme a lo dispuesto en los acuerdos y
tratados internacionales de los que los Estados Unidos Mexicanos sean parte, para ello
las dependencias debern proporcionarle oportunamente la informacin necesaria, por lo
que con este articulo podemos saber quin es el organismo en nuestro pas de dictar
dicha normalizacin.

Otro artculo importante es el artculo 40 de la ley referida anteriormente en donde en su
fraccin V se dice que las normas oficiales mexicanas tienen como finalidad establecer
Las especificaciones y/o procedimientos de envase y embalaje de los productos que
puedan constituir un riesgo para la seguridad de las personas o daar la salud de las
mismas o el medio ambiente.

El marco legal referente al envase y embalaje de los diferentes productos depender de
cada producto en especfico y del material con el que sea envasado. Debemos recordar
que el sustento legal de los reglamentos y las especificaciones ms detalladas de cada
regulacin que se debe de seguir se dan en relacin con una determinada ley.

Otro organismo importante relacionado con el marco legal del envase y embalaje de
productos es el Comit Consultivo Nacional de Normalizacin de Regulacin y Fomento
Sanitario que establece las reglas, especificaciones, atributos, directrices, caractersticas
o prescripciones aplicables a un producto, proceso, instalacin, sistema, actividad,
servicio o mtodo de produccin u operacin, as como aquellas relativas a terminologa,
simbologa, embalaje, marcado o etiquetado y las que se refieran a su cumplimiento o
aplicacin en materia de control y fomento sanitario (Cofepris, 2010) entre otros temas.

Es muy importante comentar que existen muchos tipos de envases y embalajes
determinados para cada tipo de productos existentes en el mercado, ello implica que se
deben analizar las necesidades especificas de cada producto para poder llevar a cabo la
eleccin del material de envase a utilizar, ya que de acuerdo a sus caractersticas se
determina el uso de determinado material y en contraste el que algunos no puedan ser
envasados en cierto tipo de materiales, en la tabla Especificaciones legales relacionadas
con el envase y embalaje de productos se proporcionan algunos ejemplos que aplican a
diferentes alimentos frescos para ser exportados a Estados Unidos:


Tabla comparativa 11: Especificaciones legales relacionadas con el envase y embalaje de
productos
Producto Envase y/ o embalaje
Aguacate Charolas de cartn corrugado con dos charolas de cartn reciclado
Pepino Caja de cartn corrugado encerada
Caja de madera alambrada
Fresas Bandeja de cartn corrugado
Empaque de exhibicin llenado al volumen
Las cargas en la tarima se cubren con una pelcula plstica y se aplica
una atmsfera
modificada de dixido de carbono elevado
Calabaza Sacos de malla plstica de 23 Kg
Pltanos Caja telescpica de cartn corrugado forrada con pelcula de
polietileno sellada para obtener una atmsfera modificada y restar la
maduracin

A continuacin se te presentan algunas pginas que puedes
consultar para obtener informacin relacionada con el marco
legal respecto al uso de envase y embalaje para comercializar
mango:

NMX-FF-058-SCFI-2006, Productos alimenticios no
industrializados para consumo humano - Fruta fresca Mango
(Mangifera indica L.) Especificaciones. Esta norma mexicana
equivale parcialmente a la norma internacional Codex Stan
184/1993, y la puedes obtener en la siguiente direccin de
Internet:
http://200.77.231.100/work/normas/nmx/2006/nmx-ff-058-scfi-
2006.pdf

Si requieres consultar las normas que rigen a otros productos
debes consultar el Catlogo Mexicano de Normas, a partir del
siguiente vnculo: http://www.economia.gob.mx/comunidad-
negocios/competitividad-normatividad/normalizacion/catalogo-
mexicano-de-normas.


Todo depender del tipo de producto y del lugar en el que se comercializar. Esta es la
razn por la que se hace indispensable conocer el marco legal referente a cada producto
en cada pas para as evitar que no cuente con las regulaciones especficas.

Debido a la importancia que toman estas regulaciones dentro del comercio exterior, su
consulta y precisin resultan imprescindibles para tomar decisiones en torno a las fases
de produccin y comercializacin de los productos.

Para realizar actos de comercio exterior se deben considerar aspectos bsicos de la
Mercadotecnia internacional en tanto se cubran las 4ps, producto, precio, plaza y
promocin; adems es indispensable conocer el marco legal que se aplica en los
diferentes procesos del comercio internacional para llevar a cabo una exitosa
comercializacin de los productos de la empresa.

Con esto se concluye con las regulaciones de tipo no arancelarias, que son la base para
comprender mejor otro tipo de barreras tambin importantes, las regulaciones
arancelarias; estas representan impuestos que se pagan para poder ingresar los
productos de una empresa al pas destino, a continuacin se profundiza en este subtema.

1.1.2.2. Barreras arancelarias

Es importante destacar que las barreras arancelarias, tambin son llamadas barreras
cuantitativas, ya que estn relacionados con las tarifas a nivel monetario que se les
impone a los productos.

En Mxico los aranceles forman parte de los impuestos al comercio exterior, estos se
encuentran determinados por la Ley de los Impuestos Generales de Importacin y de
Exportacin (TIGIE) e incluyen las tasas de los tratados de libre comercio (TLCs) y
los Acuerdos de Complementacin Econmica.

Para observar la forma en que se determinan este tipo de
impuestos revisa los Acuerdos de Complementacin
Econmica a travs de la pgina de Portal fiscal en el
siguiente enlace:
http://www.portalfiscal.com.mx/joomla/principal/leyes/2012/LI
GIE%202012.htm


Otra ley relacionada con la aplicacin de aranceles es la Ley de Comercio Exterior que en
el artculo 12 (2012) establece el tipo de aranceles aplicables en materia de importaciones
y exportaciones y menciona los siguientes:

Ad valorem: Este impuesto de importacin se calcula con base en el valor de la
factura, el cual debe determinarse conforme a las normas internacionales previstas
en el Acuerdo de la Organizacin Mundial del Comercio (OMC antes GATT), este
acuerdo define que el valor de Aduana es el valor de un bien objeto de transaccin
comercial, por lo que la base gravable para el cobro del impuesto de importacin
es el precio pagado o por pagar que se consigna en la factura, siempre y cuando
se cumpla con lo establecido en el propio artculo. Se expresa en trminos
porcentuales del valor en aduana de las mercancas.
o por ejemplo: si el valor en aduana de una mercanca es de $20,000 y la
tasa del arancel es del 20%, se pagarn $2,000 de impuesto ($20,000 x
20%) = $2,000.

Especficos: este arancel se expresa en trminos monetarios por unidad de
medida.
o Por ejemplo: US $5.00 por metro de papel; US $150.00 por caballo.
En este caso, el valor real, calculado o ficticio de la mercanca no tiene ninguna
trascendencia fiscal, en el arancel especfico no se considera si el precio del
producto es muy elevado o bajo.

Mixtos: Este se da cuando se trate de la combinacin de los dos anteriores.
o Por ejemplo: 7% ad valorem ms US $2.00 por metro cuadrado de tela de
satn.

De acuerdo con la pgina De Guate.com (2009) Las mercancas que se integran al flujo
del comercio internacional se clasifican con base en el sistema armonizado de
designacin y codificacin de mercancas, el cual ha sido adoptado por la mayora de los
pases.

Para poder determinar qu tipo de arancel se aplica a los diferentes productos es
necesario buscarlo dentro de la pgina de la Secretara de Economa para poder
determinar el impuesto aplicable en cada caso.

Cabe destacar que gracias a los tratados de libre comercio, la globalizacin de los
mercados y los acuerdos que se han firmado entre las naciones, los aranceles han cado
de manera drstica ya que al firmar un acuerdo se llevan a cabo preferencias arancelarias
para determinados productos a determinados pases; en otras palabras el impuesto
cobrado por la importacin de determinados productos baja, haciendo accesible la
entrada de los productos considerados en el tratado al pas de origen.


Al respecto de la aplicacin de aranceles revisa
el catlogo de las tarifas de la Ley de
impuestos generales de importacin y
exportacin: http://www.siicex-caaarem.org.mx/

Ahora es clara la enorme importancia que adquieren los aspectos legales bsicos del
comercio exterior en la correcta comercializacin a nivel internacional de los productos;
las empresas que deciden realizar este tipo de comercializacin deben considerar
capacidades, en tantos recursos materiales, humanos, tecnolgicos y econmicos, a fin
de optimizarlos para lograr con xito esta actividad. Otros aspectos que se deben
considerar son: el tamao de la empresa, su infraestructura, la capacidad productiva y de
distribucin. Sin lugar a dudas tambin se deben considerar los riesgos y las
implicaciones que tiene el hecho de adentrarse en otros mercados.

A continuacin hablaremos de las formas de comercializacin con las que las empresas
cuentan para poder llevar a cabo la comercializacin de sus productos.

1.2. Formas de comercializacin

Dentro de este tema las formas de comercializacin se abordarn a partir de un marco
bsico aplicable al comercio internacional, en tanto sus ventajas y desventajas, los
aspectos fundamentales, funcionamiento y diferencias. Posteriormente, en la siguiente
unidad, una vez que han quedado claras estas, se profundizar en el marco legal que
rige a cada uno de los contratos de estos conceptos aplicables al comercio internacional
para que las empresas al contratar sus servicios puedan llevar a cabo la exportacin de
sus productos.

Dichas formas tambin llamadas formas de exportacin, las realiza la empresa que se
encargar de ponerse en contacto con el importador para que sus productos sean
llevados a los mercados que previamente ya ha evaluado.

1.2.1. Directas


Aqu se habla acerca de las formas de comercializacin directa, que ocurren cuando la
empresa considerando los recursos con los que cuenta, los factores de produccin, la
experiencia en el campo, los mercados meta, entre otros factores lleva a cabo sin
intermediarios la comercializacin de sus productos.

Es muy importante destacar que tanto las ganancias como las prdidas generadas por
dicha comercializacin sern totalmente asumidas por la empresa. En este tipo de
comercializacin destaca el hecho de que la empresa decida comercializar sus productos
por s misma.

a) Agente o representante de ventas: A partir de la definicin extrada del sitio
Profesionales al servicio del comercio de crdoba y que define al agente de ventas
como un profesional que se encarga de manera permanente de promover,
negociar o concretar las operaciones mercantiles en nombre y por cuenta de una o
varias empresas, mediante una retribucin y en una zona determinada, en otras
palabras el que va a concentrar informacin al respecto de temas de comercio
exterior; es importante destacar que el agente o representante de ventas no tiene
la posesin de los bienes, solo se encarga de realizar la actividad de coordinar
todas las actividades para llevar a cabo las transacciones y por esta labor cobra un
cargo o comisin sobre la transaccin. Funge entonces como un intermediario,
pero es considerada una forma de comercializacin directa debido a que es la
misma empresa la que busca esta figura para poder llevar a cabo la exportacin
de sus productos.

b) Distribuidor: El Ingeniero Prieto (2006) Director comercial de la empresa
Koprimo dedicada a la distribucin de productos desde hace 26 aos, defini
dentro de la entrevista relacionada con el papel que juegan los distribuidores de
Mxico al distribuidor como "el enlace entre el productor, ya sea nacional o
internacional con la industria, que por sus caractersticas, le conviene adquirir sus
insumos a travs de un distribuidor; sea por comodidad de inventarios, facilidad de
pagos, soporte tcnico cercano, infraestructura de compras locales o de
importacin limitada y sobre todo, porque pueden comprar cantidades adecuadas
a su nivel de consumo."

El distribuidor entonces conoce la infraestructura necesaria dentro del mercado
meta para poder llevar a cabo la distribucin del producto.

c) Venta Directa: Para que la empresa lleve a cabo la venta directa tiene que contar
con un departamento o rea de comercio exterior que es la encargada de llevar a
cabo las ventas internacionales de los productos, y es la misma empresa la que
asume todos los riesgos y obligaciones, as como tambin las ganancias.


Una ventaja de realizar una venta directa es el conocimiento que se adquiere de
las necesidades y deseos del mercado meta, el inconveniente deriva en que es
necesario contar con personas especializadas para este tipo de mercado; lo cual
puede resultarle caro a la empresa y adicionalmente es ella la que se hace cargo
de los riesgos.

La venta directa puede llevarse por medio del Marketing directo o la participacin
de eventos comerciales como ferias o exposiciones, etc.

d. Subsidiarias comerciales: En la pgina Mimi de Economa se define a una
subsidiaria como Aquella sociedad subordinada cuya matriz ejerce
indirectamente el control sobre ella. En otras palabras se puede decir que es
cuando la empresa tiene una sucursal en el exterior, en el o los mercados
elegidos. Debido a estas condiciones esta opcin es ms riesgosa y costosa, ya
que implica mayores mrgenes de previsin y es generalmente utilizada por
empresas que tienen volmenes de venta significativos y relativamente constantes
en los mercados elegidos, esto hace que sea realmente conveniente y rentable
tener subsidiarias comerciales en el mercado.

1.2.2. Indirectas

Como vimos en el punto anterior las formas directas de comercializacin son cuando la
empresa realiza por su propia cuenta la comercializacin de sus productos, en las formas
indirectas de comercializacin la empresa llevar acabo la exportacin por medio de
otros, esto sucede ms a menudo con las Pymes debido a que muchas veces ellas no
cuentan con la infraestructura o con los recursos necesarios para poder llevar a cabo la
comercializacin por sus propia cuenta y asumir los riesgos que esto implicara.

A continuacin se revisan las ms importantes formas de comercializacin indirectas
existentes hoy en da, que pueden ser una opcin para lograr buscar nuevos mercados
en las empresas.

a) Agentes de compra: Un agente de compra es aquel que radica dentro del pas
a donde la empresa est dirigiendo sus recursos y que recibe una comisin por la
venta de los productos, estos agentes de compra se dedican a comprar productos
de empresas extranjeras para poder venderlos dentro de su propio pas. En este
caso el agente de compra puede ser una persona moral o una persona fsica.
Un ejemplo de una empresa que funge como agente de compra es la empresa
Linc sourcing que est dedicada a dar servicios de agente de compras.
Imagen 12: Ejemplo de agente de compra


Fuente: Linc sourcing

Cabe destacar que los agentes de compra buscan productos para sus clientes en
el mercado internacional, y su ganancia se da a partir de la comisiones. Es un tipo
de comercializacin indirecta ya que ellos son los encargados de buscar a las
empresas proveedoras en un mercado internacional y no viceversa, los agentes de
compras se encargan de negociar los precios, y buscan productos de calidad para
ofrecerles a sus clientes a cambio de una comisin por la compra de los productos
a la empresa, tienen conocimiento de los mercados internacionales, dan asesora
en materia de tecnologa, negociacin, y administracin de negocios.

b) Trading: El trading es conocida tambin como la sociedad intermediaria. En la
pgina de PROARGEX se define el trading como una empresa de servicios,
especialista en cuestiones de comercio exterior, encargadas de la bsqueda de
compradores externos para los productos que una empresa fabrica. Es importante
que las empresas que no cuentan con la infraestructura necesaria para poder
desarrollar actos de comercio internacional sean las usuarias del trading.

Las empresas dedicadas al trading ofrecen diferentes servicios como: estudios de
mercado en donde ayudan a conocer las caractersticas del mercado al que se
desea acceder, as como la mejor manera de satisfacer sus necesidades y
deseos para que la empresa pueda cubrirlas con sus productos con la finalidad de
que las empresas que contratan estos servicios logren tener una buena
penetracin en el mercado, por otro lado, en Mxico ayudan a las Pymes a
penetrar en los mercados internacionales, ya que su misin es ayudar a aquellas
empresas que no tienen la infraestructura para realizar actividades de exportacin
y de esta manera proporcionar opciones para la internacionalizacin de estas
empresa, adems son las encargadas de realizar eventos para promover los
productos en el mercado destino.

1.2.3. Colegiadas


Las formas colegiadas de exportacin son las que realizan entre s las empresas de
manera conjunta para poder apoyarse y as obtener una alianza estratgica que derive en
una ventaja competitiva a la hora de adentrarse a los nuevos mercados internacionales,
en este apartado se hablara de las tres principales formas de comercializacin colegiadas
existentes en el comercio exterior.

a) Consorcios de exportacin: En la pgina de la ONUDI (Organizacin de las
naciones unidas para el desarrollo industrial) se define al consorcio de exportacin
como una alianza voluntaria de empresas con el objetivo de promover los bienes
y servicios de sus miembros en el extranjero y de facilitar la exportacin de esos
productos mediante acciones conjuntas. Un consorcio de exportacin es
considerada una forma de llevar a cabo una cooperacin estratgica, que ayuda a
las Pymes a realizar actividades de exportacin, generalmente son empresas sin
fines de lucro.

b) Franquicias: Las franquicias son de las formas de comercializacin ms
comunes, una franquicia segn la pgina Franchise network international es una
licencia que una compaa (El Franquiciante) otorga a un Franquiciatario (usted, el
inversionista) para utilizar el nombre y marca de su compaa as como sus ya
probados sistemas y procedimientos. Todo esto se da a cambio de una
contraprestacin econmica inicial y de un porcentaje sobre las ventas. De esta
forma el franquiciado se convierte en propietario del negocio.

Esta figura es muy socorrida en Mxico, algunos ejemplos de franquicias en Mxico son:
Imgenes 13, 14 y 15: Franquicias en Mxico

Franquicia todo de cartn: es una franquicia de venta
de cajas de cartn de todo tipo, donde adems estn
preocupados por el medio ambiente buscando ser una
empresa sustentable.

Franquicia de caf marca Moretto: son un Sistema de
cafeteras y expendios con estilo europeo el Estado
de Veracruz.


Franquicia de churros palace: Es una franquicia
donde se ofrece un gran variedad de churros y caf.
Fuente: Caf Moretto, Todo de cartn (2009) y Churro Palace
Bsicamente en la Ley de la propiedad Industrial podemos encontrar el marco legal
aplicable a las franquicias, en el artculo 142 y 142 bis.

c) J oint Venture: Es la asociacin internacional para un proyecto comn, del que
participan dos o ms empresas radicadas en diferentes pases. El objetivo de un Joint
venture es el desarrollo de una actividad especfica que implica la asignacin comn de
recursos, la toma de decisiones en conjunto con los riesgos que ello implique, y cierta
continuidad y estabilidad temporal. Sin embargo, las empresas mantienen su
independencia en otras reas.

Actividad 1. Formas de comercializacin dentro de las empresas

Propsito: Analizars la forma en que algunas empresas llevan a cabo la
comercializacin internacional de bienes y servicios.

Instrucciones:
1. Revisa el tema Formas de comercializacin a fin de detectar los tipos de
comercializacin de bienes y servicios que existen.
2. Selecciona una empresa de tu localidad que comercialice bienes o servicios.
3. Analiza cmo se lleva a cabo la comercializacin de los productos de dicha empresa.
4. Identifica el tipo de comercializacin que se lleva a cabo en ella.
5. Redacta de forma breve y precisa una conclusin en la que indiques el tipo de
comercializacin que la empresa lleva a cabo a partir de tus observaciones.
6. Comparte tus resultados en el foro sustentando tu aportacin con los conceptos
revisados en el tema.
7. Debers retroalimentar las aportaciones de tus compaeros, por lo menos a tres de
ellos.


Actividad 2. Aspectos legales del comercio exterior

Propsito:
Reconocers a partir de ejemplos los aspectos legales que una empresa de tu localidad
debe de tomar en cuenta para poder llevar a cabo la comercializacin de un producto.

Instrucciones:
1. Revisa el tema Aspectos bsicos del comercio exterior a fin de recordar todo lo
relacionado con el tema.
2. Identifica a partir de una bsqueda en internet o al elegir a una empresa que exista
en tu localidad, cules son los aspectos legales del comercio exterior que dicha empresa
debe considerar para la exportacin de uno de sus productos.
3. Analiza dichos aspectos.
4. Redacta de forma breve y precisa una conclusin en la que indiques los aspectos
legales de comercio exterior relacionados con la exportacin del producto, adicionalmente
realiza algunas recomendaciones que la empresa debe seguir considerando lo que
aprendiste en esta unidad.
5. Guarda tu actividad con la nomenclatura IACE_U1_A1_XXYZ.
6. Enva el archivo a tu Facilitador(a), incorporando los resultados de la actividad
mediante la seccin Tareas para recibir la retroalimentacin correspondiente.

Actividad 3. Tipos de comercializacin

Propsito:
Distinguir los aspectos conceptuales y las formas de comercializacin en el comercio
internacional a partir de investigar el tipo de comercializacin de un producto de su
localidad.

Instrucciones:
1. Revisa el tema Formas de comercializacin a fin de detectar los tipos de
comercializacin del comercio exterior.
2. Identifica cmo se lleva a cabo la comercializacin de un producto a nivel
internacional, seleccionndolo de una empresa de tu localidad o a partir de una
bsqueda de internet.
3. Analiza los aspectos que involucra esta comercializacin.
4. Redacta en forma breve y precisa un anlisis en dnde describas las formas y
procesos en que la empresa realiza dicha comercializacin, considera los aspectos
revisados en la unidad.


6. Enva el archivo a tu Facilitador(a) con los resultados de la actividad mediante la
seccin Tareas para recibir la retroalimentacin correspondiente.

Autoevaluacin

Con la finalidad de poner a prueba los conocimientos adquiridos y observar qu has
aprendido y cules han sido tus avances en esta unidad, realiza la Autoevaluacin 1 en
la seccin Material de apoyo.

Evidencia de aprendizaje. Comercializacin internacional

Para culminar el estudio de la unidad, realiza la Evidencia de aprendizaje.
Comercializacin internacional.

Propsito:
A partir de los resultados obtenidos en la Actividad 3, realiza una investigacin de
mercados con el objeto de buscar las posibilidades de alguna empresa de llevar a cabo la
comercializacin internacional basada en los tipos de comercializacin.

Instrucciones:
1. Revisa los temas de la unidad para identificar los aspectos legales y las formas de
comercio internacional.
2. Basado en los resultados obtenidos en la Actividad 3 selecciona otro producto de la
misma empresa que no est siendo comercializado a nivel internacional.
3 Analiza los aspectos que involucrara comercializarlo a nivel internacional.
4. Redacta de forma breve y precisa un informe en el que des cuenta de todo el proceso
que involucra la comercializacin del producto a nivel internacional considerando la forma
ms adecuada de comercializacin de acuerdo a las caractersticas de la empresa,
considrate un consultor que presenta a la empresa sus resultados.
6. Enva el archivo a tu Facilitador(a) con los resultados mediante el Portafolio de
evidencias para recibir la retroalimentacin correspondiente.

Autorreflexiones

Al terminar las actividades de esta unidad es importante hacer tu Autorreflexin. Para
ello, Ingresa al foro de Preguntas de Autorreflexin y a partir de los cuestionamientos
presentados por tu Facilitador(a), realiza la respectiva Autorreflexin. Recuerda que ests
se enviarn hasta finalizar la tercera unidad.


Cierre de la unidad

A lo largo de esta unidad se han logrado precisar los conceptos bsicos relacionados con
el comercio exterior y el marco legal que los rige, estos aspectos adquieren una enorme
importancia al involucrar las precisiones y fundamentos para realizar diversos contratos
mercantiles de comercio exterior.

Se revisaron los diferentes tipos de barreras para que el comercio exterior se realice, tales
como el proteccionismo y su impacto en una empresa. De manera precisa se abordaron
las barreras arancelarias y no arancelarias como instrumentos aplicados por los diferentes
pases para que las empresas que desean incurrir en sus mercados se rijan por el marco
legal establecido y as se determine la aceptacin de los productos en dicho mercado.

Por otro lado se consideraron las diferentes formas de comercializacin existentes dentro
del comercio internacional, a partir de sus aspectos fundamentales para posteriormente,
en la segunda unidad, entender cmo se llevan a cabo los tipos de contratos mercantiles
para el comercio internacional.

Esta unidad es el prembulo para comprender los aspectos bsicos que involucra un
contrato mercantil en materia de comercio internacional para que logres entender los
aspectos bsicos legales comprendidos en ellos.

Para saber ms

Esta seccin te propone diferentes lecturas, sitios y ejemplos que te permitirn profundizar
los aspectos revisados en la unidad.
Si deseas profundizar en las normas relacionadas con la determinacin del pas de origen
en Mxico visita el documento del Diario Oficial Normas para la determinacin del pas
de origen en la siguiente pgina:
http://www.economia.gob.mx/files/marco_normativo/A48.pdf
Al respecto de la normatividad de etiquetado para alimentos y bebidas no alcohlicas pre
envasados en Mxico visita la pgina del Diario Oficial de la Federacin en el siguiente
link: http://dof.gob.mx/nota_detalle.php?codigo=5137518&fecha=05/04/2010
Para saber ms con respecto al Registro de Tratados y Otros Acuerdos Internacionales
Relativos al Medio Ambiente visita la pgina de la SEMARNAT (PNUD 1993):
http://www.ine.gob.mx/ai-tratados-nairobi


Si deseas saber acerca de las regulaciones de envase y embalaje, revisa el Marco
normativo sobre medio ambiente y envases que proporciona el Instituto Nacional de
Ecologa en la pgina: http://www2.ine.gob.mx/publicaciones/libros/22/marco.html
Para saber ms referente a la Ley sobre sustancias, materiales y desechos peligrosos
visita la pgina de la Secretara de Comunicaciones y Transportes en donde encontraras
el marco relacionado con este tema o consulta el documento en la seccin material de
apoyo: http://www.inpsasel.gob.ve/moo_doc/ley_sus_%20mat_%20des_%20pel.pdf
Si quieres saber ms referente al medio ambiente y el comercio consulta el Manual de
medio ambiente y comercio en la siguiente pgina o descrgalo en la seccin material de
consulta: http://www.unep.ch/etb/publications/TradeEnvi/HANDBOOK_SP.pdf
Para saber en torno a los Tratados internacionales de medio ambiente lee el siguiente
articulo del Centro de Informacin y Comunicacin Ambiental de Norte Amrica que
puedes encontrar en la seccin material de apoyo:
http://www.ciceana.org.mx/recursos/Tratados%20internacionales.pdf
Si deseas consultar la NORMA Oficial Mexicana NOM-051-SCFI/SSA1-2010,
Especificaciones generales de etiquetado para alimentos y bebidas no alcohlicas pre
envasados-Informacin comercial y sanitaria, visita la pgina de la secretara de
Economa: http://dof.gob.mx/nota_detalle.php?codigo=5137518&fecha=05/04/2010
Para saber ms sobre la OMC visita la pgina de la Organizacin Mundial de
Comercio:http://www.wto.org/english/thewto_e/whatis_e/who_we_are_e.htm
Para saber ms sobre la norma relacionada con Envase y embalaje en Mxico NMX-EE-
148-1982 Envase y Embalaje - Terminologa bsica, lee el siguiente artculo de la
Secretara de Comercio y Fomento Industrial en la seccin material de apoyo.
http://s3.esoft.com.mx/esofthands/include/upload_files/4/Archivos/NMX-EE-148-1982.pdf
Para saber ms sobre la empresa Linc sourcing ejemplo de un agente de compra
internacional visita la pgina: http://www.lincsourcing.es/default.asp?sid=217

Fuentes de consulta

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