CASO EMPRESARIAL PORSCHE: CONSERVA LO ANTIGUO MIENTRA INTRODUCE

LO NUEVO
I. Analice el proceso de decisin de compra de un cliente tradicional de Porsche.
1. Reconocimiento de la necesidad: Comprar un carro de calidad y buen desempeo.
2. Bsqueda de informacin: Buscar diferentes mdulos de Porsche y colores,
equipamiento nmero de asientos, motor velocidad.
3. Evaluacin de alternativas: Seleccin del auto que cumpla con sus requisitos como la
comodidad y calidad del Porsche
4. Decisin de compra: Comprar el auto seleccionado
5. Comportamiento post-compra: Se muestran conformes con el desempeo de Porsche
II. Compare el proceso de decisin del cliente tradicional de Porsche con el proceso de decisin el
consumidor de una cayenne o de un panamera.
CAYENNE
1. Reconocimiento de la necesidad: Una camioneta pesada, buen rendimiento generando
un status ms alto y exclusivo.
2. Bsqueda de informacin: Averiguar en Porsche sobre este nuevo auto exclusivo. Se
tena una gran expectativa
3. Evaluacin de Alternativas: Es ms rpida ya que era el ltimo modelo de Porsche.
4. Decisin de compra: Inmediato ya que se tena conocimiento del auto
5. Comportamiento post-compra: Buen rendimiento y desempeo.
III. Qu conceptos del captulo explican por qu porsche vendi tantos modelos de bajo precio en
las dcadas de 1970 y 1980?
Porsche se enfoc en el Marketing masivo en lugar del Marketing de clase. Lanzo el modelo 914 a un
bajo precio e hizo que se volviera el ms comprado de la marca, al igual que con el cupe hatchback.
Los clientes leales se quejaron porque los autos eran baratos y con bajo desempeo. Tampoco
estaban felices de compartir su marca con un cliente que no cubra con el perfil de un propietario de
Porsche.
IV. Explique cmo se desarrollan las actitudes positivas y negativas hacia una marca como porsche.
Qu podra hacer para cambiar las actitudes de los consumidores hacia su marca?
Las actitudes positivas siempre se dieron ya que Porsche es una marca ya establecida en el mercado,
habiendo momentos en que la marca tuvo sus bajas debido al bajo precio y el mal rendimiento de los
autos, fue entonces que los clientes abandonaban la marca.
Para la mejora de la empresa se debe mantener o aumentar la calidad, rendimiento y prestigio de
Porsche para tener felices a sus clientes para as ellos no se quejen y sigan comprando a porsche.
V. Qu papel juega la marca Porsche en el autoconcepto de sus compradores?
Porsche es una marca con un gran prestigio. Cualquier persona no puede comprar un Porsche por su
precio elevado. Sus clientes suelen tener un status alto en la sociedad y Porsche los ayuda con sus
autos de lujo.

MINICASO: FRONDREN PUBLISHING, INC.
I. Cmo debe estructurar Fondren su fuerza de ventas tras la fusin con Bronson? Por qu?
Cules son las ventajas y desventajas potenciales de la estructura que eligi?
Organizacin por tipo de cliente porque a la empresa le falta priorizar ms en las actividades del
servicio al cliente para obtener mayores ganancias a largo plazo.
Ventaja:
Los ejecutivos, vendedores se especializan y conocen ms particularidades de los
clientes.
Contratar vendedores especializados que facilitaran la interaccin con el cliente.
Desventajas:
Invertir ms en la reestructuracin de la empresa.
Tener pocos vendedores especializados que no se abasteceran en todo el territorio.
II. Cmo debe tratar Fondren a su(s) cuenta(s) clave? Por qu?
Con el seguimiento antes y despus del producto adquiri adems por una post venta adicional
(garantas). Ya que As puede fidelizar a sus clientes mediante este seguimiento y tener clientes
redituales a largo plazo.
Los colabores de la compaa influyen tanto en la venta como en la compra por eso debera haber
una capacitacin constante para atender a los clientes importantes.
Por otro lado, a los clientes importantes se les debera hacer un seguimiento antes y despus de la
venta para saber sus necesidades dando referencias a su entorno social (amigo , familia, etc)








III. Qu modelo de ventas puede adoptar Fondren para coordinar sus esfuerzos de ventas con sus
operaciones de servicio y entrega al cliente?
La mejor alternativa seria el dar una venta relacional, la cual se basa en un trato personalizado que
incentive la confianza mutua con el cliente estableciendo una relacin a largo plazo y redituable para
la empresa. Fomentando el compromiso antes y despus de la venta.
En conclusin, esto beneficiaria a la empresa a largo plazo despus de una inversin considerable
generando mximas ganancias.