UNIVERSIDAD DE COSTA RICA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

ESCUELA DE ADMINISTRACION DE NEGOCIOS
CATEDRA DE MTODOS CUANTITATIVOS PARA LA TOMA DE DECISIONES
Arboles de Decisin
La siguiente prctica es una recopilacin de ejercicios tomados de exmenes hechos por la
ctedra desde 1992 hasta la fecha.
1-El Banco de Crdito !ural se encuentra ante la situacin de prestar o no 1"" millones de
colones a una nue#a cooperati#a campesina $ue se dedica a la produccin % comerciali&acin
de productos lcteos. El Banco clasifica a las cooperati#as en empresas de riesgo 'ajo o alto.
(u experiencia indica $ue )"* de sus clientes son de 'ajo riesgo % +"* son de riesgo alto. (i
el 'anco es agresi#o % extiende el crdito sin pedir garant,as podr,a ganar o perder ms dinero
del pre#isto. En caso de $ue el 'anco sea agresi#o % preste el dinero a un cliente de 'ajo riesgo
podr,a ganar hasta 2" millones de colones- pero si el cliente es de alto riesgo podr,a peder ..
millones de colones. /hora si el 'anco es cauteloso % pide garant,as so're los prestamos
podr,a reci'ir una ganancia de 10 millones de colones si el cliente es de 'ajo riesgo- pero si el
cliente es de riesgo alto perder,a 2. millones de colones. El gerente del 'anco podr,a utili&ar
estudios ms detallados para tipificar un cliente. 1ichos estudios le cuestan al 'anco 1..
millones de colones. Experiencias anteriores de dichos estudios arrojan la siguiente situacin2
Conclusiones de los estudios (ituacin !eal del Cliente 3*4
!iesgo alto !iesgo 'ajo
!iesgo alto 5" +"
!iesgo 'ajo ." )"
!esuel#a por medio de un r'ol de decisiones utili&ando el proceso 'a%esiano de decisin.
R/ No prestar $100
2-La editorial de la 6ni#ersidad de Costa !ica tiene $ue decidir si pu'lica o no- un nue#o li'ro de
7todos Cuantitati#os en /dministracin de 8egocios- escrito por los profesores de la ctedra
de 9n#estigacin de :peraciones. Las tres posi'les consecuencias aleatorias $ue podr,an
ocurrir son $ue el li'ro tenga una #enta magn,fica de +.""" ejemplares promedio por a;o- la
segunda opcin es $ue el li'ro tenga una #enta acepta'le de 1.0"" ejemplares promedio por a;o
% finalmente el li'ro podr,a ser un fracaso % terminar comprndolo solo los alumnos $ue lle#an el
curso de 9.:. con los profesores escritores- lo cual representar,a una #enta de apenas 1"0
ejemplares promedio por a;o. Las pro'a'ilidades estimadas a juicio de la editorial % de los
profesores son de 2"* para #entas magnificas- 00* para #entas acepta'les % 20* para #entas
po'res del li'ro. Las posi'les ocurrencias de cada estado de la naturale&a son ganancias por
<2.""".""" o por <50".""" para #entas magnificas o acepta'les respecti#amente % se espera
una prdida de <2"".""" si el li'ro fracasa. (i el li'ro no se pu'lica la ganancia es nula. 1e
li'ros anteriores editados por la 6ni#ersidad se tiene la siguiente informacin adicional
proporcionada por los re#isores de manuscritos de la empresa2
=a'la de li'ros re#isados el a;o anterior % sus resultados en #entas.
!e#isor determino
$ue la o'ra era2
>entas de +.""" o ms >entas de 1.0"" o ms >entas de 2"" o menos
7u% 'uena 5" ." 2"
/cepta'le ." ." .0
1udosa " 10 +0
?Cuntos li'ros de'e producir la editorial de la 6ni#ersidad@ !esuel#a por medio de un r'ol de
decisiones utili&ando el criterio 'a%esiano de decisin.
R/ Realizar el libro con revisiones $762501,3
.-Larr% aca'a de reci'ir una llamada telefnica de su a'ogado- en la $ue le informa $ue el
mdico al $ue demand est dispuesto a cerrar el caso por A20.""". Larr% de'e decidir si
acepta o no est oferta. (i la recha&a el a'ogado estima una pro'a'ilidad del 2"* de $ue la
otra parte retire su oferta % se #a%an a juicio- un )"* de pro'a'ilidad de $ue no cam'ie la oferta
% un 2"* de pro'a'ilidad de $ue aumente su oferta a A.0.""". (i la otra parte no cam'ia su
oferta o la aumenta- Larr% puede decidir de nue#o aceptar la oferta o irse a juicio. (u a'ogado
ha indicado $ue el caso tiene posi'ilidades- pero tam'in tiene lados d'iles. ?Cul ser la
decisin del jue&@ El a'ogado estima un +"* de pro'a'ilidad de $ue el jue& l de la ra&n al
mdico- en cu%o caso Larr% tendr $ue pagar aproximadamente A1".""" en gratificacionesB un
0"* de $ue el dictamen salga a fa#or de Larr%- $uien reci'ir,a A20.""" adems de las
gratificaciones % un 1"* de pro'a'ilidad de $ue gane el juicio % o'tenga A1"".""" adems de
las gratificaciones. !esuel#a por medio de un r'ol de decisiones.
R/No acepta o!erta del "#dico $26$00
4-La cadena de panader,as !os$uillas (./. tiene el ofrecimiento de una empresa extranjera
de comprar sus derechos de #entas en el mercado nacional por <+.0""."""-"" % as, poder
explotar el mercado de ros$uillas.
!os$uillas (./. est considerando reali&ar mejoras en sus sistemas actuales de distri'ucin-
con el fin de mantenerse en el mercado % as, no #ender sus derechos a nadie. Cara mejorar
sus sistemas de distri'ucin de'e in#ertir <)."""."""-"" con una pro'a'ilidad de xito del *0"
% con una pro'a'ilidad de fracaso del 0"*. (i logra con xito mejorar los sistemas de
distri'ucin actuales- tiene otras opciones de #ender sus derechos a terceros reci'iendo
<1)."""."""-"" con una pro'a'ilidad del .0* % <12."""."""-"" con una pro'a'ilidad del )0*-
descontados %a los costos de mejorar los sistemas de distri'ucin.
=iene otra opcin despus de mejorar los sistemas de distri'ucin- % ser,a la de comerciali&ar
sus propios productos- logrndose rendimientos de <2."""."""-""- <11."""."""-""- %
<.0."""."""-"" con pro'a'ilidades de 20*- )"* % 10* respecti#amente- sin incluir los costos
de mejora del sistema actual de distri'ucin.
1esarrolle mediante el modelo de r'ol de decisiones- el plan ptimo para la empresa
!os$uillas (./.- en el cual se recomiende la mejor opcin % se o'tenga la ma%or renta'ilidad.
1e'e considerarse $ue en caso de fracasar en su intento de mejorar los sistemas de
distri'ucin- se lograr,a #ender la empresa en un 20* del ofrecimiento inicial.
R/ %ender los derec&os $500000
0-6na empresa consume dos repuestos de cierto tipo al a;o. Los costo de compra % mantener
en in#entario de los repuestos son de <))".""" para una unidad- <1.2)".""" para dos unidades-
<1.D)".""" para tres unidades % <2.+)".""" para cuatro unidades. Las pro'a'ilidades de la
demanda son de 1E. para cada unidad % de 2E. para dos unidades anualmente. (i no se cumple
con la demanda se de'e pagar una multa de <..""".""" para cada unidad no suministrada. La
m$uina $ue usa este repuesto se #ender dentro de dos a;os % los repuestos so'rantes no
tendrn ningFn #alor. ?Cmo de'er,a de ser su programa de compras@
)-La compa;,a de instalaciones elctricas 97= est considerando la posi'ilidad de participar en
dos licitaciones pF'licas- la /- $ue consiste en un edificio o la B $ue se trata de una f'rica. 8o
posee dudas $ue no tendr,a la posi'ilidad de o'tener la garant,a de participacin en am'as
licitaciones simultneamente.
La preparacin de la oferta para participar en la licitacin / es de doscientos mil colones.
En el caso de la licitacin /- el costo de las o'ras lo han estimado en +) millones de colones %
estiman $ue tendr,an una posi'ilidad del ."* de ganar con una coti&acin de 00 millones de
colones- para $ue produ&ca la utilidad desea'le. 8o descartan la posi'ilidad de coti&ar 05
millones aun$ue consideran $ue la pro'a'ilidad de ser adjudicados se reducir,a al 2"*.
Con un costo de <5"".""" de espionaje en la competencia podr,an determinar con certe&a de
D0* con cual #alor mximo ganar,an la licitacin /. 36til,cese para estos efectos una coti&acin
de 0" millones4. 1e este proceso con certe&a se deri#ar,a a la #e& una oferta de un competidor
en el sentido de $ue 97= cotice un precio perdedor % si gana este competidor 3pro'a'ilidad del
1"*4 le donar,an <1.""".""" % le reem'olsar,an todos los gastos.
Cara la situacin B el costos de preparacin de la oferta asciende a <1"".""" % los datos
estimados se reFnen en la siguiente ta'la2
'otizacin (res)p)esto * de #+ito
D millones 0 millones D"
11 millones 0 milloes +"
!efleje en un r'ol de decisiones.
R/ (articipar A $2,5
5-6n promotor est anali&ando la posi'ilidad de reali&ar un concierto en el estadio nacional para
fomentar los derechos humanos- estos han tenido un rotundo xito en el pasado- dada la
confluencia del pF'lico- incluso centroamericano. El promotor ha hecho los contactos con los
managers de 62- !E7- Ghitne% Houston % 7. C. Hammer. La Fnica preocupacin $ue se tiene
es $ue el xito depender si el d,a programado es llu#ioso- oscuro o soleado. Han cuantificado
$ue si el d,a es soleado el ingreso neto es de 1"" millones de colones- si esta oscuro se pierden
0" millones % si es llu#iosos la perdida alcan&ar,a hasta 10" millones de colones. En dicho
estadio se de'e instalar escenarios- e$uipo de audio % #,deo a un costo de 1" millones de
colones- lo cual puede e#itarse si se cancela el espectculo antes de instalar el e$uipo. 7s
aun por un costo adicional de 1" millones se puede retrasar la decisin de instalar el e$uipo
hasta un d,a antes del espectculo. El (er#icio 7eteorolgico 8acional dar,a sus pronsticos
para un d,a antes de la fecha programada- de la siguiente forma2
'li"a Real
(robabilidad de -)e el pronstico sea. LLu#ia 8u'es (ol
Llu#ia ".5 ".2 ".1
8u'es ".2 ".) ".2
(ol ".1 ".2 ".5
(i no utili&ara la informacin del (er#icio 7eteorolgico 8acional la distri'ucin de la
pro'a'ilidad $ue se tiene para llu#ia- nu'es % sol ser,a de ".1- ".. % ".) respecti#amente.
/nalice dicha situacin a tra#s de un r'ol de decisiones.
R/ Atrasar 'oncierto /esperar pronstico instit)to0 $21,000,000
D-6n in#ersionista tiene un milln de dlares para in#ertir en turismo preferentemente. Las
opciones disponi'les son comprar un hotel por A1."""."""- un restaurante por A0"".""" o un
l,nea de transporte de turismo por A0"".""". (i compra tanto el restaurante como la l,nea de
transporte- por pertenecer al mismo propietario- los puede ad$uirir am'os en AD"".""". En los
tres negocios ha% riesgos en los resultados de operacin $ue afectan las utilidades % $ue
dependen de di#ersos factores $ue son coincidentes entre s, % $ue podr,an simplificarse en tres
escenarios de >alor Cresente 8eto de las citadas in#ersiones 3alto- medio % 'ajo4 % cu%as
pro'a'ilidades de incidencia se indican a continuacin2
%alor (resente Neto en 1illones de Dlares
8i#el /lto 7edio Bajo
Hotel 2." 30"*4 1.0 320*4 1." 320*4
!estaurante 1.2 3+"*4 ".) 3."*4 ".+ 3."*4
=ransporte 1." 3)"*4 ".) 32"*4 "." 32"*4
En la actualidad el in#ersionista puede % seguir teniendo la opcin de colocar dinero en 'ancos
de desarrollo- sin ningFn riesgo % $ue producen un #alor presente neto de 1.+ #eces la in#ersin.
1etermine la mejor opcin mediante un r'ol de decisiones.
R/ Resta)rante 2 3ransporte $700,000
9-6n apostador suramericano posee un milln de dlares- $ue desea arriesgar en especulacin
con t,tulos #alores de deuda externa de >ene&uela o en una apuesta so're el posi'le ganador
del campeonato 7undial de IFt'ol $ue se reali&a en los Estados 6nidos. (u experiencia en
estas lides fut'ol,sticas le permite formular la siguiente ta'la de pro'a'ilidades de resultados %
estar,a dispuesto a aplicarla para tomar su decisin2
(robabilidad
de 4anar
5)l6aria 5rasil 7talia 8)ecia %eces -)e se
obtienen
Bulgaria --- 0"* )"* 5"* +."
Brasil 0"* --- )"* )"* +.0
9talia +"* +"* --- )"* 5."
(uecia ."* +"* +"* --- 9."
Los centros de apuestas respecti#as garanti&an a cam'io de cada milln de dlares- pagar las
#eces indicadas en la Fltima columna- al $ue acierta cul ser el campen mundial. El proceso
de 'asarse en $ue el 1. de julio Bulgaria juega contra 9talia % Brasil contra (uecia % los
ganadores de am'os encuentros se disputan el 15 de julio el primer % segundo lugar- mientras
$ue los perdedores se disputarn el tercer % cuarto lugar el 1) de julio.
La opcin indicada de compra de deuda consiste en $ue por la incierta situacin socio pol,tica
de >ene&uela es posi'le- por las fluctuaciones del mercado de #alores- duplicar o perder toda la
in#ersin en una sola semana. (u asesor en este campo estima $ue ha% un +"* de
pro'a'ilidad tanto de duplicar como de salir sin cam'ios de la situacin- mientras $ue solo ha%
un 2"* de pro'a'ilidad de perder toda la in#ersin. Con apo%o de un r'ol de decisiones % los
criterios se;alados- recomiende cul es la mejor opcin.
R/ 5rasil $1,59
1"-6n promotor de conciertos de rocJ contrat a un conjunto para un concierto en Costa !ica.
El espectculo se puede presentar en el Estadio 8acional- para lo cual se necesita un permiso
de la Ko'ernacin cu%o trmite cuesta cinco millones de colones- independientemente de $ue
se otorgue o no el permiso. La pro'a'ilidad de $ue el permiso sea otorgado es del 5"* % $ue
sea recha&ado del ."*.
(i no se da la presentacin en el estadio- se puede presentar en (us 1iamantes- para lo cual no
necesita permiso- pero los propietarios co'ran un al$uiler de un milln de colones.
(i se decide hacer la presentacin en el Estadio 8acional- $ue tiene una capacidad mxima de
.".""" personas 3ha% 2.""" entradas de cortes,a $ue no pagan4 % el precio de la entrada es de
<..""". (in em'argo- la concurrencia al estadio depender del estado del tiempo- si est
llo#iendo llegarn 1".""" personas- si est nu'lado llegarn 2".""" personas % si la noche es
clara se llenar el estadio. 3en todas las opciones se inclu%en las 2.""" entradas de cortes,a4
Las condiciones del tiempo a priori son de ."* llu#ioso- +"* nu'lado % ."* claro. Esperando
el d,a antes del espectculo- se puede conocer el pronstico del 9nstituto 7eteorolgico $ue se
da en la siguiente ta'la2
D:a anterior
D:a del espect;c)lo <l)vioso N)blado 'laro
Llu#ioso ".0" ".." ".2"
8u'lado ".." ".0" ".."
Claro ".2" ".2" ".0"
La construccin del escenario- instalacin de la iluminacin % el sonido tendrn un costo de tres
millones de colones- si se hacen con tiempo % seis millones de colones si se hacen en un d,a.
En (us 1iamantes no ha% $ue hacer ninguna instalacin especial % no existen pases de
cortes,a. (e co'rar,an seis mil colones por persona- ha% un D"* de pro'a'ilidad de $ue lleguen
2.""" personas % un 2"* de lleguen 1.""" personas.
Los costos del conjunto sern2 cinco millones de colones si se cancela el contrato en cual$uier
momento- die& millones de colones si se presentan en (us 1iamantes % #einte millones de
colones si se presentan en el Estadio 8acional.
Cor medio de un r'ol de decisiones determine la mejor pol,tica.
R/ 3ra"itar el (er"iso $16,60,000
11-El gerente de los supermercados !ex est estudiando la posi'ilidad de instalar un
supermercado con un costo de <1"" millones en una nue#a localidad % para ello ha
seleccionado dos posi'les lugares 1esamparados % =res !,os. (egFn su estudio de facti'ilidad
ha% tres posi'les demandas2 'uena- regular % mala- lo cual se refleja en la siguiente ta'la en
correspondencia con la pro'a'ilidad respecti#a de cada regin para cada uno de los dos
primeros a;os % las utilidades en millones de colones exclusi#amente para el primer a;o de
operacin.
Buena !egular 7ala
6tilidadEdemanda 20* 0"* 20*
1esamparados 2"" 0" -1""
=res !,os 10" 1"" -0"
(i para el primer a;o la demanda fuese 'uena o regular- para el segundo a;o se considerar,a
posi'le una ampliacin del supermercado con una in#ersin adicional de <0" millones- lo cual
aumentar,a la utilidad del supermercado- con respecto al primer a;o- en un +"* si la demanda
fuese 'uena- si la demanda fuese regular en un 2"* % si la demanda fuese mala la utilidad no
#ariar,a. (i no se lle#ase a ca'o la expansin de'ido a aspectos de competencia- las utilidades
se mantendr,an- con respecto al primer a;o si la demanda fuese 'uena- se reducir,an en un
1"* si la demanda fuese regular % se reducir,an en un 2"* si la demanda fuese mala. El
gerente considera $ue si la demanda es mala en el primer periodo la decisin clara de'e ser
cerrar el supermercado.
!esuel#a con un r'ol de decisiones la situacin planteada- aceptando como adecuado el
periodo de anlisis de dos a;os descrito. 38o considere el #alor del dinero en el tiempo4
R/ 3res R:os =53,750,000,00
12-6na compa;,a manufacturera de productos de alto consumo % con 10 a;os de estar en el
mercado- est entre una gran decisin de $uedarse tal % como est en estos momentos con
ganancias netas anuales de A1""."""- o 'ien apro#echar una oferta de la competencia de
#ender la empresa por un monto de A1.""".""" o- cam'iar radicalmente su forma de reali&ar su
ser#icio la cliente- %a sea comprando un sistema completo de microcomputadores +D)- con el
o'jeto de reali&ar su desarrollo por medio de 9nternet con un costo de A0""."""- generndose
ganancias netas de A5""."""- A+0".""" % A20".""" con una pro'a'ilidad de logro excelente-
'ueno % regular de )"*- 2"* % 2"* respecti#amente. La otra alternati#a es comprar un
softLare especiali&ado llamado (Fper Cliente- con un costo de A10".""" ms el e$uipo
completo de soporte con un costo de A20".""". (i decide escoger este sistema de'er pagar el
2"* so're el costo del softLare por concepto de asesor,a tcnica % A0".""" adicionales por
concepto de licencia de uso por 0 a;osB se pro%ecta una pro'a'ilidad del .0* de un logro
excelente en el uso del softLare % grandes ganancias de A1.D"".""" sin incluir el costo de la
in#ersin- % un )0* de resultados regulares con ganancias netas de A.0"."""- lo $ue hace
pensar en la necesidad de mejorar este resultado pro%ectado % no a gusto- decidiendo entre
contratar asesores externos- o 'ien reali&ar el tra'ajo en forma conjunta entre el personal de la
compa;,a % asesores externos- o desarrollarlo Fnicamente con el personal de la empresa- con
pro'a'ilidades de logro del +"*- +"* % 2"* respecti#amente- con ganancias de A1."0"."""-
A1..0".""" % A1.""".""" respecti#amente sin incluir los costos de la in#ersin. Existe un 0"*
de pro'a'ilidad de xito- si su decisin es desarrollarse- % un 0" * de pro'a'ilidad de fracaso
donde se #er o'ligado a #ender la compa;,a en un total de A950.""".
/nalice la situacin por medio de un r'ol de decisiones.
R/ 'a"biar 2 desarrollarse $100,125
1.-El Ko'ierno de determinado pa,s est reflexionando so're su estrategia de apertura de la
econom,a del pa,s hacia el mercado mundial- por lo $ue est pensando seriamente en la #enta-
mediante un concurso pF'lico internacional- de su empresa de telecomunicaciones.
El tema es complejo- rompe di#ersos paradigmas % posee di#ersas incertidum'res. 1e'ido a
$ue le faltan cerca de dos a;os para las elecciones de los 05 diputados $ue se eligen- se est
utili&ando el criterio de poder pol,tico en la prxima /sam'lea Legislati#a para #alorar esta
accin- o sea la cantidad de diputados $ue se puedan elegir en las prximas elecciones.
Los anlisis de mercadeo le reflejan $ue si no inicia este proceso tiene garanti&ados 20
diputados- pero si decide ir adelante esta cantidad #ariar. El solo hecho de iniciar el proceso le
reduce en tres sus diputados potenciales % si la reaccin del pF'lico es fuerte 3pro'a'ilidad del
0"*4 perder seis esca;os ms- pero si continFa % reci'e ofertas de precios altos 3pro'a'ilidad
del +"*4 en el concurso pF'lico se recuperarn los 9 diputados perdidos hasta el momento.
Codr,a decidir en ese momento no adjudicar el concurso- pero si lo hace % la respuesta del
adjudicado es gil lograr pro%ectar moderni&acin del sector- lo cual redundar en un
incremento adicional de ) diputados- en contraste con 2 si la respuesta fuera lenta. (i reci'e
ofertas 'ajas- el asunto se complicar por$ue recuperar,a solo ) diputados- aun$ue no
adjudi$ue el concurso- en este caso. (e considerar,a adjudicar el concurso dado la expectati#a
de una respuesta gil del adjudicado $ue le a%udar,a con . diputados- diferente a los 2 ante una
lenta respuesta. En general el adjudicado responde en forma gil el 5"* de las #eces. El
principal cam'io de escenario $ue se produce al continuar el concurso al o'tener una reaccin
le#e es la prdida de 2 diputados en #e& de los ) de la reaccin fuerte. 6tili&ando un r'ol de
decisiones presente su anlisis % resuel#a.
R/ 7r adelante $30,$
1+-La presidenta de una compa;,a de una rama industrial altamente competiti#a considera $ue
un empleado de la empresa est proporcionando informacin confidencial a la competencia.
Est 9"* segura $ue este informante es el tesorero de la empresa- cu%os contactos han sido
extremadamente #aliosos para o'tener financiamiento para la compa;,a. (i lo despide % es el
informante- la compa;,a gana A1"".""". (i lo despide pero no es el informante- la compa;,a
pierde su experiencia % aFn tiene un informante en el e$uipo- con una perdida para la compa;,a
de A0"".""". (i ella no despide al tesorero- la empresa pierde A.""."""- sea o no el
informante- %a $ue en am'os casos el informante continFa en la compa;,a.
/ntes de decidir la suerte del tesorero- la presidenta podr,a ordenar prue'as con el detector de
mentiras. Cara e#itar posi'les demandas- estas prue'as tendr,an $ue administrarse a todos los
empleados de la empresa con un costo total de A.".""". otro pro'lema es $ue las prue'as con
detector de mentiras no son definiti#as. (i una persona est mintiendo- la prue'a lo re#elar el
9"* de las #ecesB pero si una persona no est mintiendo- la prue'a lo ,ndicara slo el 5"* de
las #eces.
?Mu acciones de'er tomar la presidenta de la compa;,a@ !esuel#a por medio de un r'ol de
decisiones.
R/ No )tilizar detector $0,000
10-/=7- un fa'ricante de C1 !:7( 3unidades de gra'acin para discos compactos4 ha
desarrollado un nue#o producto $ue pone al alcance de los hogares este tipo de tecnolog,a- por
lo $ue considerando mercadearlo en forma directa o #ender la idea del producto a fa'ricantes de
e$uipos de cmputo. El costo de mercadeo es de millones de colones. 8o o'stante ha
confirmado $ue simultneamente otro fa'ricante de C1 roms est por lan&ar un producto
competidor. 1ado la necesidad de este tipo de unidades la Fnica incertidum're ser cul de los
dos productos tendr ma%or aceptacin. /=7 o'tendr un margen 'ruto de ."" millones de
colones si lo mercadea % su producto logra la ma%or aceptacin- si no alcan&an la ma%or
aceptacin en esta situacin lograrn un margen 'ruto de 0" millones de colones. (i deciden
#ender la idea compartiendo parcialmente los riesgos podrn o'tener 1"" millones si es un
producto de amplia aceptacin o de ." millones si no lo logra. (i no desea asumir riesgos
puede o'tener por la idea 1"" millones de colones. La decisin de mercadear o #ender la idea
de'e hacerse ahora- aun$ue la confirmacin de la superioridad se sa'r un tiempo posterior- %
la Fnica informacin de la pro'a'ilidad $ue han o'tenido es la de un ensa%o de mercadeo $ue
indican $ue tendrn una pro'a'ilidad del D"* de ser un producto de alta aceptacin. El
resultado del ensa%o es tal $ue- si es realmente un producto superior- este resultado tiene una
pro'a'ilidad del ".9. (i el producto es inferior- la pro'a'ilidad de $ue se confirme ese e#ento es
de ".5*. ?Mu curso de accin de'e tomarse@
R/ 1ercadear $190

1)- (e le ha asignado a usted la tarea de anali&ar con un r'ol de decisiones- para un periodo
de tres a;os- si in#ertir en el primer a;o en un restaurante grande con un costo de 150 millones
de colones- o in#ertir en un restaurante pe$ue;o a un costo de 1"" millones de colones. (u
primer paso es estimar la ganancia anual asociada con tener un restaurante grandeB la cual
depende de si las #entas estn por de'ajo del promedio- en el promedio o por encima de ste.
En esta situacin de restaurante grande dependiendo de los resultados de las #entas podr,a
Fnicamente al comen&ar el segundo a;o decidir #enderlo o continuar con el mismo. La
#aloracin del restaurante depender de los resultados de las #entas segFn se muestra en la
Fltima columna de la siguiente ta'la- $ue incorpora a la #e& los resultados del estudio de
mercado2
!esultados de restaurante grande. 1atos a #alor presente.
%entas (robabilidad 4anancia An)al %alor %enta
Cor de'ajo ".2" -0" millones D" millones
Cromedio ".)" 1"" millones 150 millones
Cor encima ".2" 1+" millones .0" millones
(i se constru%e un restaurante pe$ue;o- el resultado al final del primer a;o tiene la pro'a'ilidad
del )"* de ser positi#o con una ganancia de 1"" millones de colones o +"* de ser negati#o
con una perdida de ." millones de colones. 9ndependientemente de si el resultado fuese
negati#o o positi#o para el primer a;o- usted puede decidir construir otro restaurante pe$ue;o-
Fnicamente al inicio del segundo a;o. La ganancia anual de cada restaurante pe$ue;o para
cada uno de los restantes dos a;os del periodo- depende de si las #entas estn por de'ajo del
promedio- en el promedio o por encima de ste. Las pro'a'ilidades para estos resultados de
#entas- a su #e&- estn influenciados por el grado de xito del primer restaurante pe$ue;o
dentro de su primer a;o de operacin.
Espec,ficamente si el resultado fue positi#o 3C4 en el primer a;o- los datos de ganancia anual %
la pro'a'ilidad C* estar,an dados en la ta'la a continuacin % si el resultado fuese negati#o 384
la ganacia anual ser,a la misma pero cam'iar,an las pro'a'ilidades 38*4.
>entas Cro'a'ilidad C* Cro'a'ilidad 8* Kanancia /nual
Cor de'ajo ".1" ".)" -." millones
Cromedio ".)0 ".." 50 millones
Cor encima ".20 ".1" 1"" millones
9gnore los flujos de dinero despus del tercer a;o. 8o se preocupe por hacer compara'les las
diferencias de #olFmenes de in#ersin $ue existen en las diferentes opciones.
R/ 4rande $10$
15- La ciudad ha #enido operando su sistema de 'uses con un dficit anual de <+"".""". El
Consejo 7unicipal ha decidido ele#ar las tarifas para a%udar a superar dicha situacin. El
director del sistema de transporte cree $ue el aumento en las tarifas disminuir la demanda por
ser#icios a no ser $ue estos ser#icios sean aumentados % sugiere $ue los ser#icios ampliados
se ofre&can simultneamente con el aumento en las tarifas para contrarrestar la reaccin
negati#a en la comunidad. El directo piensa $ue esta accin tendr como resultado tres posi'les
tasas de utili&acin en el ser#icio2 ma%or- sostenida o menor. 6n miem'ro 'astante influ%ente del
consejo municipal sugiere un plan alternati#oB aumentar las tarifas de manera inmediata pero
demorar la expansin de los ser#icios dos a;os. 3El costo de expansin de los ser#icios es igual
a <."".""" si se hace %a- pero ser de <+0".""" si se reali&a dentro de dos a;os4. El 1irector
est seguro al hacer esto Fltimo- la demanda por ser#icios no crecer durante los dos a;os
siguientes % $ue por el contrario se disminuir o mantendr en los mismos ni#eles. (i el ser#icio
no se expande- los estimati#os ms optimistas parecen indicar $ue los ser#icios se sostendrn o
reducirn pero no aumentarn. Es de esperar $ue con la expansin en los ser#icios el dficit
anual del sistema de 'uses se redu&ca a <1"".""" si ha% un aumento en el uso- pero si el uso
se mantiene constante o disminu%e el dficit ser de <."".""" <0"".""" respecti#amente. (in
la expansin en el ser#icio el dficit disminuir a <20".""" por a;o si se mantiene el uso %
permanecer en el mismo dficit con el $ue se ha #enido operando si se reduce el uso del
sistema. El 1irector considera $ue al aumentar los ser#icios- la pro'a'ilidad para un aumento en
la demanda por ser#icios es de ".2- es de ".0 para una demanda sostenida % de ".. para una
reduccin en la demandaB para cada uno de los prximos ocho a;os. Cor el contrario si se
aumentan las tarifas sin aumentar los ser#icios- la pro'a'ilidad para una demanda sostenida es
de ".. % para una reduccin en la demanda es de ".5 en los dos primeros a;os. El 1irector le
ha solicitado $ue e#alFe esta situacin con la tcnica de r'ol de decisiones para un per,odo
$ue se extender por ocho a;os conociendo de antemano $ue se puede ampliar los ser#icios de
'uses solo en el primer o segundo a;o.
R/ A)"entar tari!as 2 servicios 2a $ >2,960,000
1D-6na compa;,a petrolera posee tierras $ue se supone contiene petrleo en el su'suelo. La
empresa clasifica estas tierras en cuatro categor,as segFn el nFmero total de 'arriles $ue se
espera o'tener- esto es- un po&o de 0"".""" 'arriles- uno de 2"".""" 'arriles- uno de 0"."""
'arriles o un po&o seco. La empresa se enfrenta al dilema de perforar o de rentar la tierra
incondicionalmente a un perforista independiente o rentrsela condicionada a la cantidad de
petrleo $ue se encuentre. El costo de perforacin de un po&o producti#o es de A1"".""" % el
costo de la perforacin de un po&o seco es de A50.""". (, el po&o es producti#o los ingresos por
'arril de petrleo son de A1.0". (i se hace un contrato incondicional- la compa;,a reci'e
A+0.""" por la renta de la tierra- mientras $ue en el contrato condicional- reci'e A".0" por cada
'arril de petrleo extra,doB siempre $ue el po&o contenga 2"".""" o ms 'arriles- de lo contrario
no reci'e nada. La empresa ha tenido alguna experiencia en reas geogrficas similares % ha
concluido $ue el 1"* de las #eces el po&o contiene 0"".""" 'arriles- el 10* 2"".""" 'arriles- el
20* 0".""" 'arriles % el 0"* de las #eces se trata de un po&o seco.
/dems es posi'le reali&ar sondeos s,smicos a un costo de A12.""". Esta informacin conduce
a 2 clasificaciones con igual pro'a'ilidad de ocurrencia.
'lasi!icacin Descripcin
1 Certe&a de una condicin fa#ora'le
para encontrar petrleo.
2 Condicin ms o menos fa#ora'le
para encontrar petrleo.
1ependiendo del resultado de la clasificacin s,smica- la compa;,a tendr,as pro'a'ilidades $ue
se muestran en la siguiente ta'la2
'lasi!icacin
8:s"ica
(ozo de
500,000
(ozo de
200,000
(ozo de
50,000
(ozo de
8eco
1 ".15 ".2+ "... ".2)
2 "."+ "."9 ".1+ ".5.
!esuel#a con la a%uda de un r'ol de decisiones.
R/ ?acer el est)dio datos sis"icos $75975
19-6na compa;,a danesa aca'a de perfeccionar un nue#o chip de mu% 'ajo costo $ue podr,a
ser utili&ado con gran xito en el campo de la computacin- o en el campo de la locali&acin
geogrfica de o'jetos- am'as opciones son exclu%entes una de la otra. 1e otra manera- puede
#ender sus derechos de in#encin por A1.) millones % no preocuparse ms del tema.
(i elige dedicarse a la produccin de computadores- la renta'ilidad de este pro%ecto depende
de la efecti#idad del mercadeo de la compa;,a- dado $ue se podr,an #ender 1""" unidades
como m,nimo o si logra penetrarse en el mercado puede llegar a #ender hasta 1".""" unidades.
La compa;,a piensa $ue am'as alternati#as de #enta son igualmente pro'a'les % $ue cual$uier
otra puede ignorarse. El costo de instalar la l,nea de produccin es A)"" mil. La ganancia es de
A)"" por unidad.
6n estudio de mercado pre#io se puede lle#ar a ca'o por 6(A +"" mil para determinar cual de
los dos posi'les ni#eles de demanda es ms realista. Experiencias recientes indican $ue este
tipo de estudios arroja resultados correctos dos terceras partes de las #eces.
(i se optase por el campo de la locali&acin geogrfica- el chip definiti#amente no podr,a usarse
en el campo de la computacin por las interferencias $ue se producir,a por las conexiones con
los satlites. En este caso el chip en cuestin podr,a dise;arse para ser ocultado dentro del
motor de un #eh,culo- o en una llanta de una 'icicleta- % permitir con esto su u'icacin exacta en
caso de ro'o o accidente- con una amplia co'ertura dado el apo%o de satlites- $ue inclusi#e
supera el territorio continental. 8o o'stante- para este propsito de'ern hacer in#estigaciones
adicionales con un costo de A1"" mil- $ue podr,an concluir con el ."* de pro'a'ilidad de $ue el
pro%ecto de'a desecharse- del todo 3ni si$uiera podr,a regresarse a la computacin4 o la
situacin complementaria $ue el pro%ecto genera un 'eneficio de A+.) millones.
!ecomienda la estrategia ptima con apo%o de un r'ol de decisiones.
R/ No &acer el est)dio $3120
2"-6n doctor tiene un paciente seriamente enfermo con el $ue ha tenido pro'lemas para
diagnosticar la causa espec,fica de su enfermedad. En este momento ha disminuido las posi'les
causas a dos2 enfermedad / % enfermedad B. (egFn la e#idencia con $ue cuenta- no tiene ni la
menor idea de cual de las dos enfermedades padece su cliente.
Na no dispone de ms prue'as de las $ue ha hecho para determinar si la causa es enfermedad
B. Cuede hacer un anlisis para la enfermedad /- pero tiene dos pro'lemas. Crimero es mu%
costoso- segundo es poco confia'le pues da resultados confia'les solo el D"* del tiempo.
Cor otro lado existe la posi'ilidad de dar resultados positi#os para 2"* de los pacientes $ue en
realidad tienen la enfermedad B.
La enfermedad B es mu% seria % no se tiene el tratamiento en el pa,s. /lgunas #eces es fatal %
los $ue so're#i#en $uedan con mala salud % mala calidad de #ida.
El diagnstico es similar para los pacientes de la enfermedad / si se deja sin tratamiento- pero
se dispone de un tratamiento costoso $ue elimina el peligro de muerte para a$uellos con la
enfermedad / % $ue puede regresarles su 'uena salud.
La distri'ucin de pro'a'ilidad para el diagnstico del paciente en cuestin est dada para cada
caso en la siguiente ta'la2
(robabilidad de los res)ltados
8in trata"iento 'on trata"iento para
la en!er"edad A
!esultado / B / B
7uere ".2 ".0 " 1
(o're#i#e con mala
salud
".D ".0 ".0 "
!ecupera la 'uena
salud
" " ".0 "
El paciente ha asignado unas utilidades de " si muere- 1" si so're#i#e % ." si recupera la salud.
/dems estas utilidades de'en incrementar en O2 si el paciente incurre en el costo de las
prue'as para la enfermedad / % O1 si incurre en el costo del tratamiento para la enfermedad /.
El paciente no mu% contento con la pro'a'ilidad de o'tener resultados negati#os en la prue'a-
piensa en la pro'a'ilidad de no hacer la prue'a % dedicar tiempo importante de la prue'a a la
'Fs$ueda de recursos- en una especie de campa;a- con el o'jeti#o de ir a un hospital
extranjero. En caso de ser positi#a la respuesta del pF'lico- el paciente podr,a ir a un hospital en
los Estados 6nidos- o un hospital en Europa- con la #entaja de o'tener las siguientes
pro'a'ilidades- independientemente de cul sea la enfermedad $ue tenga- dado el gran a#ance
cient,fico de estos pa,ses2
@stados Anidos @)ropa
7uere "." ".1
(o're#i#e ".+ "..
!ecupera ".) ".)
La pro'a'ilidad de una respuesta positi#a del pF'lico es de apenas un ."* de'ido a la dif,cil
situacin econmica del pa,s.
!esuel#a por medio de un r'ol de decisiones.
R/ ?acer la pr)eba $9,6
21-El se;or Lpe&- #icepresidente de mercadotecnia de la (uper-Cola- est considerando cul
de dos planes de pu'licidad de'e utili&ar para un nue#o refresco de cola sin cafe,na. El plan uno
costar,a <0""."""- en tanto $ue un enfo$ue ms conser#ador- el plan dos costar,a solo
<1"".""". En la ta'la se muestran las utilidades 'rutas pro%ectadas para el nue#o refresco- para
cada uno de los planes- % 'ajo dos posi'les estados de la naturale&a2
Estados de la 8aturale&a
Clan de
pu'licidad
/ceptacin Limitada /ceptacin
completa
Clan 1 <+"".""" <1."""."""
Clan 2 <."".""" <0""."""
El se;or Lpe& estima $ue existen pro'a'ilidades iguales de una aceptacin completa % de una
limitada para el nue#o refresco. (in em'argo- es posi'le lle#ar a ca'o una prue'a de mercado
del producto a tra#s de una in#estigacin $ue cuesta <0".""". En ocasiones anteriores en las
$ue se ha empleado- se ha #isto $ue esta in#estigacin pronostica una aceptacin completa en
el )"* de los casos en los $ue se ha dado la aceptacin completa- % ha pronosticado
aceptacin limitada el 5"* de las #eces en las $ue se ha dado una aceptacin limitada.
6tilice esta informacin para determinar cul es la mejor alternati#a para la compa;,a. !esuel#a
por medio de un r'ol de decisiones.
R/ 8in pr)eba $700,000
22- Los due;os de un restaurante de comida rpida- estn tratando de decidir si constru%en una
nue#a sucursal en un centro comercial a'ierto- en un centro comercial cerrado o un lugar remoto
del $ue los analistas opinan $ue tiene un gran potencial de crecimiento. El costo de
construccin es de A1""."""- independientemente del lugar- la renta anual de un arrendamiento
de cinco a;os en el centro al aire li're es de <."."""- en el centro comercial cerrado es de
<0".""" % en el lugar retirado es de apenas <1".""" pero con el pe$ue;o incon#eniente de
tener $ue in#ertir <0.""" adicionales en el transporte de los materiales de construccin dada la
gran distancia a la $ue se encuentran. La administracin siente $ue las pro'a'ilidades de los
resultados de las #entas dependen del lugar donde est el restaurante. Estas pro'a'ilidades %
entradas anuales esperadas- para cada locali&acin se dan en las siguientes ta'las.
'@N3RB A< A7R@ <75R@
>E8=/( C!:B/B9L91/1 !EC6CE!/C9P8
Cor de'ajo del
promedio
".10 A1""."""
Cromedio ".)" A2""."""
Cor encima del
promedio
".20 A+""."""
'@N3RB '@RRADB
>E8=/( C!:B/B9L91/1 !EC6CE!/C9P8
Cor de'ajo del
promedio
"..0 A2""."""
Cromedio ".0" A+""."""
Cor encima del
promedio
".10 A)""."""
<A4AR R@37RADB
>E8=/( C!:B/B9L91/1 !EC6CE!/C9P8
Cor de'ajo del
promedio
".2" A0"."""
Cromedio ".+" A1""."""
Cor encima del
promedio
".+" A.""."""
La administracin est considerando contratar por un costo de A5.0"" a una empresa para $ue
lle#e a ca'o una in#estigacin de mercado % poder determinar- en circunstancias regulares- si un
nFmero significati#o de personas #a a comer o no- en su restaurante. La empresa consultora de
mercadotecnia- junto con el departamento de mercadeo de la empresa de comidas rpidas-
estiman $ue si el resultado de las #entas est por encima del promedio- el D0* de las #eces la
in#estigacin tendr,a como resultado un ingreso de las personas a su restaurante para consumir
sus productos. Cara el resultado de las #entas promedio- am'os e#entos son igualmente
pro'a'lesB % si las #entas estn por de'ajo del promedio es pro'a'le $ue las personas no
ingresen al restaurante en un 50* de las #eces. !esuel#a por medio de un r'ol de decisiones.
R/ No &acer el est)dio $1,50,000
2.- 6n productor de pe$ue;as herramientas est enfrentando competencia extranjera- por lo
cual necesita automati&ar su producto existente o a'andonarlo % ofrecer un nue#o producto. El
producto modificado tendr la oportunidad de disminuir o aumentar sus precios si experimenta
una demanda inicial 'aja. 1e'ido a las decisiones anteriores- la pro'a'ilidad $ue la demanda
final sea alta es de un D"* cuando se 'aje el precio % genere un ingreso de <10".""". Cara una
demanda final 'aja el ingreso es de <2".""". Cor otro lado- al aumentar el precio- la pro'a'ilidad
de $ue la demanda final sea alta es de un 1"* con un ingreso de <2"".""" % 'aja con un
ingreso de <+"".""". La demanda inicial alta genera un ingreso de <)"".""" con una
pro'a'ilidad de un 5"*. 6na demanda inicial 'aja generar,a ingresos por <+"".""". Cara el
nue#o producto se presenta igual posi'ilidad de $ue ocurra una demanda inicial alta % 'aja- pero
tendr la oportunidad de 'ajar o aumentar los precios si se presenta una demanda inicial alta
como se muestra en la siguiente ta'la2
5aCar precio /in6reso0 A)"entar precio /in6reso0
Cro'. 1emanda final alta ".D 1"".""" "." .""."""
Cro'. 1emanda final 'aja ".2 .".""" 1." 0"."""
!esuel#a por medio de un r'ol de decisiones.
R/ (rod)cto N)evo $33,000
2+- Crisma Constructora $uiere participar en el auge de la construccin de condominios para
oficinas ejecuti#as. La compa;,a tiene $ue decidir si compra terreno suficiente para construir un
complejo de 1""-2"" ."" unidades.
En la actualidad ha% muchos otros complejos en construccin por lo $ue Crisma no est segura
de $ue tan fuerte ser la demanda para su complejo. (i la compa;,a es conser#adora podr,a
o'tener utilidades de <0"".""" para la #enta de 1"" unidades- <" para 2"" unidades- <-5""."""
para ."" unidades.
(i la pol,tica de mercadeo es alta por la #enta de 1""-2"" % ."" unidades se pro%ecta utilidades
de <0""."""Q<1-""".""" % <1-0"".""" respecti#amente.
(e ha considerado $ue una posicin intermedia a la #enta de las 1""- 2"" % ."" unidades
podr,a generar ganancias de <0""."""B <1-0"".""" % <+"".""".
Cor otro lado- muchas unidades sin #ender tam'in ser,a costoso para la empresa Crisma- por
lo $ue podr,a concluir $ue el ."* de pro'a'ilidad la demanda ser,a 'aja % un 2"* alta.
La constructora desea reducir la incertidum're so're el nFmero de unidades $ue de'e construir-
% ha de solicitado nue#a informacin con un estudio de mercado para #er si se comporta en
forma d'il- moderada o fuerte- con un costo de <2"."" cu%os resultados fueron los siguientes2
- (i la demanda es alta- las prue'as han sido fuertes un )"*- d'iles un 1"* % moderadas
el resto.
- (i la demanda es 'aja- los resultados son moderados un 2"*- altas un 1"* % el resto
d'iles.
- Cara una demanda moderada- los resultados de las prue'as fueron d'iles un ."*-
moderadas un +"* % el resto altas.
!ecomiende una estrategia de mercado utili&ando como apo%o un r'ol de decisin sa'iendo
de antemano $ue se necesita una recuperacin neta m,nima de <D"".""" para apro'ar el
pro%ecto.
R/ Atilizar el est)dio $72$,$1
20-7agitronic- un fa'ricante de facilidades informticas ha logrado desarrollar la tecnolog,a para
lle#ar a ni#eles de utili&acin hasta de los hogares 3para microcomputadores4- la facilidad de
gra'acin lser de 7ini1isc en multicapas 3disco de ..0 pulgadas- de apariencia externa similar
a un disJette pero con capacidades de gra'acin de informacin de 1+ KigaB%tes- cercano a
die& mil #eces la capacidad de un disJette estndar de 1.++ 7B.4 % satisfaciendo todos los
ni#eles de calidad % seguridad de regra'acin 3!G4.
La introduccin de dicha tecnolog,a implicar,a cam'ios radicales en el almacenamiento de
informacin % #ideo de alta definicin 3>H14- por lo $ue ha% un fuerte riesgo de 'lo$ueo-
mediante demandas legales- a la hora de registrar la patente- por la pro'lemtica de derechos
de autor- principalmente por parte de compa;,as del cine % tele#isin satelital en >H1. El otro
riesgo e#idente- es la #elocidad con $ue otros fa'ricantes pueden copiar % mejorar esta
tecnolog,a una #e& $ue se introdu&ca comercialmente- caracter,sca actual de los mercados de
microcomputacin. 8o o'stante- ha% elementos del proceso mu% complejos de duplicar.
La Kerencia ha propuesto una produccin exclusi#a por 7agitronic % anticipa ganancias netas a
#alor presente del orden 6(A9"" millones 3774- siempre $ue se superen las demandas legales-
$ue con un 9"* de pro'a'ilidad- se plantearan al tramitarse la patente % $ue la competencia no
logre poner en el mercado un producto e$ui#alente en los prximos tres a;os. La Kerencia
manifiesta $ue la pro'a'ilidad de superar las demandas legales contra la patente son de un
+"* % si no son fa#ora'les para la compa;,a se tendr una prdida neta del orden de 6(A1""
77. 7enciona tam'in- $ue una #e&- registrada positi#amente la patente- si la competencia
logra entrar al mercado en los prximos tres a;os- lo cual tiene un 20* de posi'ilidades- la
ganancia esperada se reducir,a a 6(A0" 77.
/lgunos miem'ros de la Runta 1irecti#a cuestionan la propuesta de la Kerencia % opinan $ue
podr,a resultar mejor una comerciali&acin #,a concesin a otros fa'ricantes interesados- dado
$ue se reducir,a a tan solo un 0"* la pro'a'ilidad de $ue se esta'le&can demandas legales al
patentarse- por generarse mFltiples frentes de inters % presin- aun$ue coinciden en las
pro'a'ilidades de los resultados positi#os de e#entuales demandas legales- estiman $ue si
stas se superan podr,an lograrse 'eneficios por 6(A2"" 77- de lo contrario dichos 'eneficios
se esfuman- pero por lo menos la compa;,a no incurrir,a en las prdidas apuntadas.
El presidente de la Runta 1irecti#a cierra las discusiones manifestando $ue en con#ersaciones
sostenidas con la ma%or empresa de softLare del mundo- le manifestaron $ue estar,an
dispuestos a comprar todos los derechos % riesgos de esta tecnolog,a por 6(A10" 77- adems
dicha oferta su'ir,a a 6(A0"" 77 si se o'tiene la patente % se les cede en su totalidad. 1esde
luego perder,an su inters si el resultado del registro de la patente es negati#o. (e le solicita a
6d. como Kerente de 7agitronic- durante el prximo receso de +0 minutos de la Runta 1irecti#a-
$ue analice la situacin planteada con un r'ol de decisiones % prepare una recomendacin de
curso de accin.
R/ 7ntrod)cir con Ries6o $1$7
2)-/ ra,& de la reciente pu'licacin de la Le% de Croteccin al =ra'ajador- en los prximos
meses- cada asalariado de'er seleccionar una :peradora de Censiones $ue se encargue de
administrar sus fondos a capitali&ar en los !eg,menes de Censin Complementaria tanto en su
modalidad o'ligatoria como #oluntaria. Este ser#icio ser utili&ado por ms de un milln
trescientos mil 31..""."""4 personas % acumular a;o tras a;o partidas superiores a los 1""."""
millones de colones 'eneficiando la e#olucin del sistema financiero del pa,s al desarrollar
fondos de in#ersin de largo pla&o.
6n Banco Cri#ado $ue %a ha decidido entrar en dicha acti#idad- prepara su estrategia
relacionada- teniendo presente la #ariedad de competidores $ue se #isuali&an2 'ancos pF'licos
% pri#ados- asociaciones solidaristas- cooperati#as- sociedades de seguros- cajas de ahorro %
prstamo- instituciones pF'licas- etc. El apogeo est garanti&ado por el carcter o'ligatorio de
una parte del rgimen % los fuertes incenti#os a la porcin #oluntaria 3escudos fiscales % de
cargas sociales 4. Cor su naturale&a de largo pla&o al ser fondos de pensiones- las tasas de
capitali&acin sern atracti#as al superar #arios puntos las tasas de captacin de depsitos de
corto % mediano pla&o.
1adas las limitaciones a las comisiones por administracin de cada fondo- cu%o porcentaje ser
el mismo para todos los afiliados de la misma operadora- contrastado con similares mecanismos
de colocacin del dinero- la cla#e del negocio de las operadoras para generar ganancias ser el
#olumen de dinero $ue se administre- el cual est directamente relacionado al tama;o de
mercado $ue se o'tenga.
Basndose en experiencias internacionales- el Banco pri#ado en referencia ha estimado las
siguientes pro'a'ilidades de lograr un determinado tama;o de mercado segFn el tipo de
campa;a de mercadeo % las ganancias resultantes 3 sin considerar el costo del mercadeo 4 para
cada uno de los dos primeros a;os.
3a"aDo 1ercado
@n relacin al
pro"edio
(robabilidad
'on ca"paDa nor"al,
*
(robabilidad
'on ca"paDa
intensa, *
4anancia 5r)ta
1illones de colones
Cor de'ajo 0" +" -0"
Cromedio +" 0" 5"
Encima 1" 1" 2""
Cor simplicidad acepte los siguientes supuestos2 8o se permite salirse del mercado. (e logra
una consolidacin en el mercado si se o'tienen ganancias en los dos primeros a;os. El costo de
las campa;as de mercadeo normal e intensa- cuestan 2" % 0" millones por a;o respecti#amente
% no estn incluidas en la ta'la anterior % no puede cam'iarse el tipo de campa;a en el segundo
a;o con respecto a la utili&ada en el primer a;o. Las pro'a'ilidades son independientes de un
a;o al otro o sea los resultados del primer a;o no afectan las pro'a'ilidades del segundo a;o.
Rustifi$ue con una r'ol de decisiones % Fnicamente con los datos de los dos primeros a;os- el
tipo de campa;a de mercadeo a seleccionar.
R/ (robar '&ip $>1590
25-La Iruit Computer Compan% fa'rica chips de memoria en lotes de die&. (egFn su
experiencia- Iruit sa'e $ue el D"* de todos los lotes contienen el 1"* de chips defectuosos- %
el restante 2"* contienen el 0"* de chips defectuosos. (i un lote 'ueno- esto es- con 1"* de
defectuosos- se manda a la siguiente etapa de produccin- los costos de proceso en $ue se
incurra sern de A1""". (i un lote malo- o sea- con 0"* de defectuosos- se manda a la
siguiente etapa de produccin- se incurre en A+""" de costos.
Iruft tiene la opcin de reprocesar un lote a un costo de A1""". Es seguro $ue un lote
reprocesado ser despus un lote 'ueno. :tra opcin es $ue- por un costo de A1""- Iruit pueda
pro'ar un chip de cada lote para tratar de determinar si es defectuoso ese lote. 1etermine cmo
puede la empresa reducir al m,nimo el costo total esperado por lote.
R/ 8in pr)eba plan dos $300,000
2D-La compa;,a de softLare Kamex ha presentado una $uerella legal contra 9nterCla% Cor
prcticas comerciales injustas % monopol,sticas- Kamex pide una compensacin de 1" millones
de dlares por da;os. El + de no#iem're- la compa;,a reci'e una oferta de 9nterpla% para
arreglar la disputa por medio de un pago de ..0 millones de dlares a Kamex.
La gerencia de Kamex desea decidir si acepta el arreglo o continFa con la $uerella. Los
a'ogados estn de acuerdo en $ue la pro'a'ilidad de $ue gane Kamex es de 2E.. (in em'argo-
se;alan $ue- incluso si ganan- solo ha% un 0" * de pro'a'ilidad de $ue el jue& otorgue los 1"
millones de dlaresB existe la misma pro'a'ilidad de $ue otorgue una compensacin parcial de
cinco millones de dlares. Los a'ogados tam'in han estimado $ue costar alrededor de A
2""-""" en honorarios legales entre no#iem're % Runio 3cuando se efectuar la audiencia del
caso4- ms otros A 1""-""" en honorarios para tratar el caso 3unos tres meses4.
Cuando 9nterpal% ofreci el arreglo de A ..0 millones- su'ra% $ue se trata'a de una Soferta final T
% $ue solo estar,a #igente ." d,as. (in em'argo- la gerencia % los a'ogados de Kamex
coinciden en $ue tal #e& 9nterpla% haga una nue#a oferta en Runio- antes $ue comience el juicio.
1espus de pensarlo con cuidado deciden $ue una 'uena estimacin de la pro'a'ilidad de la
nue#a oferta de 9nterpla% en Runio- es de )"* % si ha% una nue#a oferta estn dispuestos a
llegar a un acuerdo % suspender la audiencia- con la pro'a'ilidad de $ue el arreglo sea por A+.0
millones es de 5"* % de ." * la pro'a'ilidad de $ue sea A0.0 millones.
(i 9nterpla% no presenta una oferta de ultimo minuto en Runio- Kamex aFn podr,a iniciar un
arreglo. En este caso Kamex se tendr $ue conformar con A2.0 millones- %a $ue 9nterpla%
interpretar,a la accin como una de'ilidad en el caso de Kamex.
Ela'ore un r'ol de decisin del pro'lema de Kamex. (uponiendo $ue la compa;,a este
dispuesta a usar el #alor esperado para tomar esta decisin ?$u estrategia de'e usar@.
R/ 'ontin)ar -)erella $,6
29-El se;or Charles Emor%- due;o de Iast Iood 9nc.- est considerando las consecuencias de
expandir- durante cinco a;os- su negocio de restaurantes en una de dos maneras. La primera
alternati#a consiste en construir un restaurante grande a un costo de A150.""". La segunda
alterati#a consiste en construir un restaurante pe$ue;o ahora- a un costo de A1"". """- %
despus considerar la construccin de un segundo restaurante pe$ue;o al mismo costo- un a;o
despus. Como #icepresidente de #entas- le han pedido a usted $ue analice las posi'ilidades %
$ue haga las recomendaciones apropiadas. (u primer paso es estimar la ganancia anual
asociada con tener un restaurante grande- la cual usted siente $ue depende de si las #entas
estn por de'ajo del promedio- en el promedio o por encima de ste. Basndose en su
conocimiento de muchos otros restaurantes grandes $ue la empresa tiene en otras localidades-
usted ha estimado las siguientes pro'a'ilidades de o'tener tales resultados % las ganancias
resultantes en cada uno de los cinco a;os2
%entas (robabilidad 4anancia An)al
Cor de'ajo del promedio ".2" -A0"."""
En el promedio ".)" A1""."""
Cor encima del promedio ".2" A1+"."""
(i se constru%e un restaurante pe$ue;o- el resultado al final del primer a;o ser un fuerte flujo
de efecti#o de A1"". """- con una pro'a'ilidad $ue usted estima de ".)- o un flujo d'il de
efecti#o- $ue tendr,a como resultado una prdida de A.".""". 9ndependientemente de la
situacin de flujo de efecti#o al final del primer a;o- usted puede escoger construir otro pe$ue;o
restaurante o solamente mantener el restaurante pe$ue;o existente. La ganancia anual de cada
restaurante pe$ue;o para cada uno de los restantes cuatro a;os del periodo de planeacin de
cinco- depende de si las #entas estn por de'ajo del promedio- en el promedio o por encima del
promedio. Las pro'a'ilidades para estos resultados de #entas- a su #e& estn influenciados por
el grado de xito del primer restaurante pe$ue;o durante su primer a;o de operacin. (i el
estado del flujo de efecti#o al final del primer a;o es fuerte- las pro'a'ilidades para los restantes
a;os son las siguientes2
%entas (robabilidad 4anancia An)al
Cor de'ajo del promedio ".1" -A."."""
En el promedio ".)0 A50."""
Cor encima del promedio ".20 A1""."""
(i el estado del flujo de efecti#o del primer a;o es d'il- las pro'a'ilidades para los restantes
a;os son las siguientes2
%entas (robabilidad 4anancia An)al
Cor de'ajo del promedio ".)" -A."."""
En el promedio ".." A50."""
Cor encima del promedio ".1" A1""."""
!esuel#a por medio de un rbol de decisiones. No afine sobre el valor del dinero en el tiempo.
R/ 'onstr)ir resta)rante pe-)eDo $250,9
."-La empresa petrolera C,a. 1e Exploraciones % Cerforaciones Gaco ad$uiri en julio del a;o
pasado un contrato- $ue le otorga'a derechos exclusi#os para explorar en 'usca de petrleo %
gas en +" acres de terreno propiedad del Ko'ierno. El contrato estipula'a $ue en caso de
encontrarse petrleo o gas- el Ko'ierno reci'ir,a una cuarta parte de la produccin 'ruta del
po&o- todos los costos de operacin ser,an asumidos por la empresa.
El se;or Bennett presidente de la empresa- sa',a $ue de',a llegar a una decisin acerca del
contrato %a $ue si $uer,a considerar la alternati#a de #ender el contrato a otra empresa por un
#alor cercano a los AD."""- ten,a $ue tomar una decisin con prontitud.
Los acres se encuentran u'icados en el campo petrolero UCue'lo >iejoT- unas .0 millas
cuadradas $ue conten,an una cantidad desconocida de grandes reser#as de petrleo % gas.
1esde $ue empe& la exploracin del campo- las 2. compa;,as acti#as ha',an perforado en
total 5" po&os exploratorios. Haciendo referencia a datos reunidos por una asociacin comercial
de la industria petrolera - el se;or Bennett pudo determinar $ue 21 de estos po&os fueron secos-
2D fueron po&os de gas- 1+ fueron po&os mixtos de petrleo % gas % 5 fueron po&os de petrleo.
El (r. Bennett calcul las utilidades netas $ue Gaco podr,a esperar durante la #ida de un po&o
t,pico % encontr $ue eran de aproximadamente A10".""" para un po&o de gas- A2"".""" para
un po&o com'inado % A."".""" para un po&o de petrleo. Estas cantidades eran las utilidades
totales de un po&o- despus de deducir los A1"".""" del costo estimado de perforacin del
po&o.
>arias de las empresas petroleras ms importantes ha',an efectuado exploraciones en el campo
UCue'lo >iejoT % ha',an empleado una tcnica con la $ue Gaco no ten,a experiencia. Estas
compa;,as efectua'an una prue'a s,smica para determinar- antes de la perforacin- el tipo de
formaciones su'terrneas $ue ha',a de'ajo de la perforacin pro%ectada. La grfica
sismolgica resultante era luego interpretada por un gelogo $ue pod,a pronosticar las
formaciones su'terrneas con gran precisin. En el campo de UCue'lo >iejoT- por lo comFn se
encontra'an tres tipos principales de formaciones su'terrneas. 1e las ." prue'as s,smicas
$ue se ha',an hecho- 12 ha',an indicado el tipo de formacin /B 10 el tipo B % . el tipo C.
En todos los casos en $ue se ha',a hecho exploraciones- despus de las prue'as s,smicas- se
ha',a encontrado las formaciones pronosticadas por ests. (olo cuatro de las formaciones /
ha',an sido perforadas- de'ido a $ue generalmente se les considera'a como un tipo de
formacin improducti#a. 1e estas cuatro- tres resultaron secas % la cuarta un po&o de gas. La
formacin del B- por lo general conten,a reser#as de gas. 1e los 10 po&os perforados en las
formaciones B pro'adas- nue#e fueron productores de gas % los otros seis fueron po&os mixtos
de petrleo % gas. La formacin C casi siempre produc,a un po&o de petrleo % en los tres
lugares C u'icados por las prue'as s,smicas- se ha',an encontrado po&os de petrleo.
/l estudiar esta informacin- el se;or Bennette no sa',a $ue camino tomar. Haciendo algunas
in#estigaciones pudo enterarse $ue el costo de un prue'a s,smica ser,a de A."."""- % sa',a $ue
si se hac,a una prue'a s,smica $ue diese resultados negati#os- se anular,a el mercado para el
contrato pues ningFn competidor $uer,a arriesgarse si despus de hacer la prue'a Gaco decid,a
no perforar.
?Mu curso de accin le recomienda seguir al se;or Bennett@ !esuel#a por medio de un r'ol
de decisiones.
R/ 8in est)dio per!orar $100,000
.1- La empresa /C7E 7anufacturing produce lotes de art,culos con ".D*- 1*- 1.2* % 1.+* de
defectuosos de acuerdo con las pro'a'ilidades respecti#as ".+- "..- ".20 % "."0. =res clientes
/- B % C- firman contratos para reci'ir lotes con un mximo de ".D*- 1.2* % 1.+* de
defectuosos respecti#amente. /cme ser penali&ada con A1""" por punto porcentual si el
porcentaje de defectuosos es ma%or $ue el especificado en el contrato. / la in#ersa- suministrar
lotes de calidad ms alta $ue la re$uerida le cuesta a /cm A0"" por punto porcentual.
(upongamos $ue los lotes no se inspeccionan antes del em'ar$ue.
a4 1i'uje el r'ol de decisin asociado.
'4 ?Cul de los tres clientes de'e tener la prioridad ms alta para reci'ir su orden@
R/ Despac&ar 5 $>3,9
.2- !o'erto es un jo#en escritor recin graduado de la Escuela de /rte de la 6ni#ersidad- su
pasin siempre han sido las tiras cmicas- gracias a esta pasin ha decidido em'arcarse en un
pro%ecto $ue podr,a llegar a ser mu% lucrati#o. En este Fltimo a;o a preparado #arios 'ocetos
de una tira cmica acerca de un nue#o sFper hroe creacin su%a. 6sted es el o la gerente de
la Editorial La /puesta (. /.- % de'e decidir si apo%a el pro%ecto de este jo#en emprendedor-
para reempla&ar una pu'licacin actual $ue no genera muchas ganancias. (u experiencia le
indica $ue las nue#as tiras cmicas suelen ser dif,ciles de aceptar por los consumidores dado el
gran arraigo de historietas %a clsicas en el mercado como Batman o (uperman entre otras. 1e
acuerdo a esta experiencia ustede esperar,a $ue toda historieta tenga un 2"* de posi'ilidades
de ser un xito % o'tener #entas de 0-""" unidades anuales- un ."* de posi'ilidades de $ue
tenga un xito moderado % #entas de 2-""" ejemplares al a;o. Cor Fltimo la tira cmica podr,a
ser un fracaso % #ender alrededor de 2"" unidades al a;o. Las tiras cmicas exitosas
representan ganancias por < 1"-"""-""" para la editorial- las $ue tienen un xito moderado
tienen ganancias por < 0-"""-""" para la editorial- finalmente si la pu'licacin fracasa la editorial
perder < 12-"""-""" %a $ue adems de los costos de pu'licacin- mercadeo % distri'ucin
de'e de cancelarle a !o'erto su tra'ajo- independientemente de la acogida $ue le de el pF'lico
a la nue#a tira cmica.
(i usted decide no pu'licar la empresa no incurrir en prdida alguna pero la ganancia se
mantendr,a en los < 2""-""" $ue se reci'en en la actualidad % se perder,a una gran oportunidad
de sustituir esta pu'licacin #ieja por un jo#en $ue se #e mu% prometedor.
/nte tal dis%unti#a usted podr,a solicitar la a%uda de los !e#isores (. /.- empresa formada por
cr,ticos de renom're $ue dan el ser#icio de leer o'ras literarias de cual$uier tipo antes de su
pu'licacin % emitir un criterio acerca de la o'ra. Esta empresa co'ra < 1-"""-""" por sus
ser#icios.
/ continuacin se presenta una ta'la con los li'ros re#isados en los Fltimos 0 a;os por los
!e#isores (. /.- % sus posteriores resultados en #entas2
!e#isor determin
$ue la o'ra era2
>entas entre
+-0"" % 0-0""
unidades.
>entas entre
1-0"" % 2-0""
unidades
>entas de 0""
unidades o menos
7u% 'uena 9" 1" 0
/cepta'le 10 9" 2"
1udosa " 1" D"
?(e de'e pu'licar la re#ista de !o'erto@ !esuel#a por medio de un r'ol de decisin utili&ando
el criterio 'a%esiano de decisin- el >E97 % el >E9C.
R/ %@71 E $906,00 2 el %@7( E $3,600,000
..- 7B/ 7o#ie (tudio de'e decidir cmo distri'uir su nue#a pel,cula ClaLs. La cinta tiene el
potencial para con#ertirse en un gran xito de ta$uilla- pero los ejecuti#os no est seguros
por$ue el tema es contro#ertido. Ellos han #isto algunas pel,culas catalogadas como xitos de
ta$uilla con#ertirse en fiascos con consecuencias financieras desastrosas. La decisin $ue
enfrenta 7B/ es si de de'e poner o no en cartelera esta pel,cula so're una 'ase limitada de
exi'iciones pri#adas % sorpresi#as. Esto significa $ue ClaLs se exhi'ir en unas cuantas salas
de cine seleccionadas durante los primeros seis meses. 1espus de este tiempo- se har el
lan&amiento a ni#el general. (i se con#ierte en un xito- este es claramente el mejor enfo$ue
por$ue el estudio o'tiene una utilidad considera'le en los lugares seleccionados. La otra
alternati#a es lan&ar el filme para una distri'ucin inmediata % amplia. Las utilidades de las dos
opciones se presentan en la ta'la siguiente % se clasifican en trminos de xito de ta$uilla- xito
medio o fracaso.
Nivel de #+ito de
ta-)illa
(robabilidad <anza"iento inicial
li"itado
<anza"iento a"plio
Vxito grande ".. A22 millones A12 millones
Vxito medio ".+ AD millones AD millones
Iracaso ".. -A1" millones -A2 millones
Ha% una gran discusin dentro de la empresa acerca del potencial de ClaLs. Iinalmente la
gerencia acord las pro'a'ilidades $ue se presentan en la ta'la- pero la decisin aFn no
esclara. 6na posi'ilidad es tener unos cuantos estrenos preliminares sorpresi#os % captar las
opiniones de la audiencia. El costo de un proceso de esta clase estar,a cercano a A0".""" %
#arios ejecuti#os de la distri'uidora piensan $ue se desperdiciar,a el dinero- %a $ue este tipo de
exhi'iciones tiende a calificar una pel,cula como 'uena o so'resaliente aun$ue despus se
con#iertan en un fracaso. Cara sustentar esto- se produjo la siguiente ta'la $ue descri'e la
experiencia pasada de la distri'uidora con las reacciones ante +" estrenos preliminares
sorpresi#os.
Reaccin de la A)diencia en @strenos (reli"inares 8orpresivos
F+ito Real de la (el:c)la
A)diencia F+ito 1edio Gracaso 3otales
8obresaliente 9 12 . 2+
5)ena 1 ) 0 12
1ala " 2 2 +
3otales 1" 2" 1" +"
!esuel#a por medio de un r'ol de decisiones.
R/ 'on a)diencia 2 )na 6anancia esperada de $9,330,000
.+- Kaseosas (./.- tienen en la actualidad acti#os por A10"-""" % $uiere decidir si comerciali&a
una nue#a soda con sa'or a chocolate- Chocola. La empresa tiene tres opciones2
a4 Cromocionar Chocola en el mercado local- luego utili&ar los resultados del estudio de
mercado para determinar si se comerciali&a Chocola a ni#el nacional.
'4 Comerciali&ar Chocola de inmediato 3sin promocionar4 a ni#el nacional.
c4 1ecidir de inmediato 3sin promocionar4 no comerciali&ar Chocola a ni#el nacional.
En ausencia de un estudio de mercado- la empresa cree $ue Chocola tiene una pro'a'ilidad de
00* de ser un xito nacional- % una pro'a'ilidad del +0* de ser un fracaso nacional. (i
Chocola es un xito nacional- la posicin del acti#o de la empresa se incrementar en A.""-"""
% si Chocola es un fracaso nacional- la posicin del acti#o disminuir en A1""-""".
(i la compa;,a lle#a a ca'o una promocin a ni#el local par impulsar las #entas de Chocola a un
costo de A."-"""- ha% una pro'a'ilidad de )"* de $ue la pu'licidad produ&ca resultados
fa#ora'les- indicados como un xito local- % una pro'a'ilidad de +"* de $ue la pu'licidad
produ&ca resultados no fa#ora'les- mencionados como un fracaso local. (i se o'ser#a un xito
local- ha% una pro'a'ilidad de D0* de $ue Chocola sea un xito nacional. (i se o'ser#a un
fracaso local- ha% una pro'a'ilidad de 1"* de $ue Chocola sea un xito nacional.
?Mu estrategia de'e seguir la compa;,a@ !E8o promocionar el producto A25"-"""
6tili&ando el >E97- de'er,a la empresa reali&ar la promocin a ni#el nacional !E8o-
>E97WA2+-"""
6tili&ando el >E9C- ?cunto es el monto mximo $ue se de'er,a de pagar por una
campa;a pu'licitaria sin importar cun 'uena sea esta@ !EA+0-"""