UNIVERSIDAD SIMN BOLVAR

DECANATO DE ESTUDIOS DE POSTGRADO

COORDINACIN DE POSTGRADOS EN GERENCIA
ESPECIALIZACIN EN GERENCIA DE PROYECTOS








FACTIBILIDAD FINANCIERA Y DE MERCADO DE UN MODELO DE
FRANQUICIA DE STAND DE FRESAS CON CREMA











Pardo Natera, Jess Eduardo
Caracas, Marzo de 2009


II




UNIVERSIDAD SIMN BOLVAR
DECANATO DE ESTUDIOS DE POSTGRADO
COORDINACIN DE POSTGRADOS EN GERENCIA
ESPECIALIZACIN EN GERENCIA DE PROYECTOS




FACTIBILIDAD FINANCIERA Y DE MERCADO DE UN MODELO DE
FRANQUICIA DE STAND DE FRESAS CON CREMA





Informe final del trabajo presentado a Universidad Simn Bolvar
por Jess Eduardo Pardo Natera,
como requisito parcial para optar al ttulo de
Especialista en Gerencia de Proyectos,
realizado con la tutora del profesor Dimas Romn





Caracas, Marzo de 2009
III




UNIVERSIDAD SIMN BOLVAR
DECANATO DE ESTUDIOS DE POSTGRADO
COORDINACIN DE POSTGRADOS EN GERENCIA
ESPECIALIZACIN EN GERENCIA DE PROYECTOS



FACTIBILIDAD FINANCIERA Y DE MERCADO DE UN MODELO DE
FRANQUICIA DE STAND DE FRESAS CON CREMA


Este Trabajo Especial de Grado ha sido aprobado en nombre de la
Universidad Simn Bolvar por el siguiente jurado examinador:

Jurado


________________________



Tutor
Dimas Romn


________________________
IV



UNIVERSIDAD SIMN BOLVAR
DECANATO DE ESTUDIOS DE POSTGRADO
COORDINACIN DE POSTGRADOS EN GERENCIA
ESPECIALIZACIN EN GERENCIA DE PROYECTOS

Trabajo Especial de Grado

FACTIBILIDAD FINANCIERA Y DE MERCADO DE UN MODELO DE
FRANQUICIA DE STAND DE FRESAS CON CREMA

RESUMEN
Autor: Jess E. Pardo N
Tutor: Dimas Romn
Fecha de culminacin: 15/03/2009

En este trabajo de grado se elabor una propuesta para evaluar la factibilidad financiera y de
mercado, de un modelo de franquicia, cuyo rubro principal es la venta de fresas con crema.
Para la realizacin de este proyecto se consideraron varias etapas. Se inici con el estudio de
Mercado, cuyos resultados se evaluaron para determinar el nivel de aceptacin y la posible
penetracin del producto a franquiciar. Para ello se seleccion una muestra y se le aplicaron
encuestas para medir las variables de inters.
Luego se recopilaron los flujos de caja del ao 2007 de la mini tienda Sweet Boom ubicada
en el C.C Alianza Mall Guacara, que posee caractersticas similares a la franquicia a crear,
y que junto con la proyeccin basada en el estudio de mercado, forman el punto de partida
para el estudio econmico. En este estudio se calculan los siguientes indicadores: VPN, TIR e
IR, para los casos sin financiamiento y con un financiamiento del 50% y del 100% de la
inversin inicial.
Partiendo de los indicadores obtenidos, se realiz un anlisis financiero donde se evalu la
rentabilidad y se avala la propuesta frente a los posibles franquiciados. Finalmente se dise
el stand modular y se determinaron los costos estimados para su implementacin. Estos
valores se utilizaron para completar el estudio financiero.
Este proyecto arroj resultados positivos en cuanto a la factibilidad del modelo planteado, sin
embargo se recomienda realizar estudios posteriores utilizando la misma estructura
desarrollada, pero con mayor cantidad periodos de operacin de la franquicia, para obtener
conclusiones ms precisas acerca de la potencialidad y alcance, eliminando a su vez factores
de imprecisin propios del comportamiento del ao de inicio de las actividades, que pudieron
intervenir en este estudio.

Palabras claves: Franquicia, Fresas Con Crema, Estudio de Mercado, Factibilidad,
Franquiciado, Punto de equilibrio, Flujo de Caja, VPN, TIR, IR
V
INDICE GENERAL



RESUMEN IV

INDICE GENERAL .................................................................................................. V

NDICE DE TABLAS Y FGURAS.....................................................................VIII

INTRODUCCIN ...................................................................................................... 1

FASE DE PLANIFICACIN.................................................................................... 2

CAPTULO I: EL PROYECTO DE TRABAJO ESPECIAL DE GRADO........ 3
1.1. JUSTIFICACIN............................................................................................. 3
1.2. OBJETIVOS .................................................................................................... 4
1.3. METODOLOGA............................................................................................. 4
1.4. CRONOGRAMA DE EJECUCIN .............................................................. 6

FASE DE EJECUCIN ............................................................................................. 8

CAPTULO II: CAPTULO II MARCO CONCEPTUAL REFERENCIAL...... 9
2.1. Aspectos legales que engloba la definicin de franquicia ..................................... 9
2.2. Caractersticas procedimentales que debe tener una franquicia.......................... 13
2.3. Estudio de Mercado.............................................................................................. 15
2.3.1. Teora del Estudio de Mercado ................................................................. 15
2.3.2. Mtodos de seleccin de muestras ............................................................ 17
2.3.3 Recopilacin de Informacin y Fuentes Primarias .................................... 19
2.4. PROCESOS DE LA GESTIN DEL PROYECTO............................................ 19
2.5. REAS DE CONOCIMIENTO DE LA DIRECCIN DE PROYECTO .......... 20
2.5.1. Gestin de la Integracin del Proyecto ..................................................... 20
2.5.2. Gestin del Alcance del Proyecto ............................................................. 20
2.5.3. Gestin del Tiempo del Proyecto.............................................................. 20
2.5.4. Gestin de los Costos del Proyecto........................................................... 21
2.5.5. Gestin de la Calidad del Proyecto........................................................... 21
2.5.6. Gestin de los Recursos Humanos del Proyecto....................................... 21
2.5.7. Gestin de las Comunicaciones del Proyecto ........................................... 21
2.5.8. Gestin de los Riesgos del Proyecto......................................................... 21
2.5.9. Gestin de las Adquisiciones del Proyecto............................................... 21
2.6. ALCANCE DEL PROYECTO DE VIABILIDAD............................................. 22

CAPTULO III: MARCO ORGANIZACIONAL.............................................. 23
VI
3.1. DATOS DE LA EMPRESA................................................................................ 23
3.1.1. Aspectos Legales....................................................................................... 23
3.1.2. Aspectos organizacionales y administrativos............................................ 23
3.2. HISTORIA DE LOS INICIOS DE LA EMPRESA............................................ 24

CAPTULO IV: EXAMEN DE LA SITUACIN.................................................. 26

4.1 DESARROLLO DE LA MATRIZ FODA........................................................... 26
4.2. RESULTADOS: MATRIZ FODA ...................................................................... 28
4.3. ESTRATEGIAS DEL PROCESO....................................................................... 28

CAPTULO V: ESTUDIO DE MERCADO.......................................................... 30

PLAN DE INVESTIGACIN DE MERCADEO...................................................... 30
5.1. DEFINICIN DEL PROBLEMA: ...................................................................... 31
5.2. DEFINICIN DE LOS OBJETIVOS.................................................................. 31
5.3. FASES DE LA INVESTIGACIN..................................................................... 31
5.3.1. FASE1 - PROYECCIN DE LA DEMANDA POR LOS FLUJOS DE
CAJA 2007 31
5.3.2. Anlisis de los resultados de la demanda del ao 2007 ............................ 33
5.3.3. Fase 2 Proyeccin del mercado con base en encuestas.......................... 35
5.3.4 Seleccin de la Muestra ............................................................................. 36
5.3.5 Variables y Operacionalizacin ................................................................. 38
5.3.6 Limitaciones del Proceso de Encuestas..................................................... 39
5.2. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO................................................................... 39
5.3. ANLISIS DE LA DEMANDA ......................................................................... 40
5.4. ANLISIS DE LA OFERTA.............................................................................. 42

CAPTULO VI: ESTUDIO FINANCIERO............................................................ 43

6.1. ESTIMACIN DE COSTOS .............................................................................. 43
6.1.1. Costos de Administrativos y de Operacin............................................... 43
6.2. INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO............................................................ 44
6.2.1. Inversiones en activos y capital de trabajo................................................ 44
6.2.2. Presentacin de Gatos e Ingresos.............................................................. 45
6.2.2.1. Presentacin del balance general inicial .............................................. 45
6.2.2.2. Flujo de caja proyectado a cinco (5) aos............................................ 45
6.2.2.3. Determinacin del punto de equilibrio................................................. 46
6.2.2.4. Anlisis de Sensibilidad....................................................................... 47
6.2.2.2. Flujo de caja proyectado a cinco (5) aos con financiamiento............ 49

CAPTULO VII: EVALUACIN FINANCIERA............................................. 51

7.1. CALCULO DE INDICADORES ECONMICOS............................................. 51
7.1.1 Valor Presente Neto (VPN)........................................................................ 51
VII
7.1.2. Tasa Interna de Retorno (TIR): ................................................................. 53
7.1.3. ndice de Rentabilidad............................................................................... 55
7.2. ANLISIS DE RESULTADOS.......................................................................... 56

CAPTULO VIII: DISEO DEL STAND MODULAR .................................... 57

8.1. DISEO DEL STAND MODULAR:.................................................................. 57

FASE DE EVALUACIN........................................................................................ 60

CAPTULO IX: EVALUACIN DEL PROCESO GENERAL CUMPLIDO.... 61

9.1. RESULTADOS RELEVANTES......................................................................... 61
9.2. COMPARACIN ENTRE LO PLANIFICADO Y EJECUTADO.................... 61
9.3. REVISIN SOBRE EL CRONOGRAMA......................................................... 62
9.4. LOGRO DE LOS OBJETIVOS PLANTEADOS EN LA PROPUESTA DEL
ESTUDIO 62

CAPTULO X: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.......................... 63

10.1. CONCLUSIONES ............................................................................................. 63
10.2. RECOMENDACIONES.................................................................................... 65

REFERENCIAS........................................................................................................ 66





VIII
NDICE DE TABLAS Y FGURAS

Tabla 1 - Costos por Presentacin del Producto ........................................................ 32
Tabla 2 - Crecimiento Trimestrales de las Ventas, Ao 2007 ................................... 34
Tabla 3 - Operacionalizacin de las Variables........................................................... 38
Tabla 4 - Costos de Administrativos y de Operacin ................................................ 44
Tabla 5 - Inversiones en Activos y Capital de Trabajo.............................................. 44
Tabla 6 - Balance General Inicial............................................................................... 45
Tabla 7 - Flujo de caja proyectado a cinco (5) aos .................................................. 46
Tabla 8 - Punto de Equilibrio..................................................................................... 47
Tabla 9 - Anlisis de Sensibilidad.............................................................................. 47
Tabla 10 - Flujo de caja del inversionista proyectado a (5) aos, con Financiamiento
del 50% a 2 Aos ........................................................................................................ 49
Tabla 11 - Flujo de caja del inversionista proyectado a (5) aos, con Financiamiento
del 100% a 2 Aos ...................................................................................................... 50
Tabla 12 - Calculo del VPN para el Flujo de caja puro ............................................. 52
Tabla 13 - Calculo del VPN para el Flujo de caja del Inversionista con
Financiamiento del 50% a 2 aos ............................................................................... 53
Tabla 14 - Calculo del VPN para el Flujo de caja del Inversionista con
Financiamiento del 100% a 2 aos.............................................................................. 53
Tabla 15 - Calculo de la TIR sin financiamiento ....................................................... 54
Tabla 16 - Calculo de la TIR con Financiamiento del 50%....................................... 54
Tabla 17 - Calculo de la TIR con Financiamiento del 100%..................................... 54
Tabla 18 - Calculo del IR sin financiamiento ............................................................ 55
Tabla 19 - Calculo del IR con financiamiento del 50%............................................. 55

Figura 1. Esqueleto de un Estudio de Mercado...................................................... 17
Figura 2. Estructura Organizacional....................................................................... 24
Figura 3. Estimacin de la demanda actual ............................................................ 33
Figura 4. Edades de los Encuestados...................................................................... 40
Figura 5. Conocimiento del Mercado..................................................................... 41
Figura 6. Frecuencia de Consumo.......................................................................... 41
Figura 7. Costo considerado por la muestra, para el producto. .............................. 42
Figura 8. Analisis de Sensibilidad.......................................................................... 48
Figura 9. Diseo del Logotipo................................................................................ 58
Figura 10. Vista delantera ........................................................................................ 58
Figura 11. Vista Trasera / Puertas Cerradas............................................................. 58
Figura 12. Vista Trasera / Puertas Abiertas ............................................................. 59


1
INTRODUCCIN
La franquicia es un tipo de contrato utilizado en comercio por el que una parte llamada
franquiciador cede a otra llamada franquiciado la licencia de una marca as como
mtodos de hacer negocios a cambio de una tarifa peridica o royalty.
La franquicia consiste en aprovechar la experiencia de un empresario que ha
conseguido una ventaja competitiva destacable en el mercado. Dicha ventaja puede
consistir en una marca de prestigio, productos o mtodos patentados o, simplemente,
un profundo conocimiento del negocio que le hace conocedor de la frmula de obtener
beneficios. Mediante el contrato de franquicia, el franquiciador -o franquiciante- se
compromete a transmitir parte de esos valores al franquiciado -o franquiciatario- y ste
consigue una sensible reduccin de los requisitos de inversin as como el riesgo.
Es as que se emprende este proyecto con miras a expandir un negocio con base en un
producto artesanal muy conocido por el mercado venezolano, pero muy poco
explotado, como en el caso de las fresas con crema, generalmente relacionado a un
postre tpico del Estado Mrida o de algunos lugares fros como la Colonia Tovar Edo
Aragua, en el que se sirven fresas partidas en cuartos, baadas con crema de leche
batida con azcar.

La finalidad de este trabajo es verificar la factibilidad financiera y de mercado de una
franquicia de Stand de fresas con crema, y a su vez aprovechar las ventajas de fusionar
el modelo de negocio de las franquicias, con un producto con mucha aceptacin y
crear una estructura slida para entrar en el mercado con bajos riesgos de inversin.





2
FASE DE PLANIFICACIN

Captulo I: El proyecto de Trabajo Especial de Grado












3
CAPTULO I: EL PROYECTO DE TRABAJO ESPECIAL
DE GRADO

A continuacin se expone el Proyecto de Trabajo Especial de Grado el cual fue
presentado a las instancias correspondientes. Se expone la justificacin, los objetivos,
la metodologa establecida, y al final el cronograma de ejecucin.

1.1.JUSTIFICACIN
Una franquicia es un tipo de contrato utilizado en comercio por el que una parte
llamada franquiciador sede a otra llamada franquiciado la licencia de una marca o un
mtodo de hacer negocios, a cambio de una tarifa peridica o royalty
(http://expofranquicias2001.com.ve, consultado el 18/05/2007)

Actualmente opera en el Centro Comercial Alianza Mall, Ciudad Alianza Guacara
Edo Carabobo, la mini-tienda Sweet Boom, cuya principal actividad es la venta de
fresas con cremas. El desarrollo de la estructura para franquiciar la actual mini-tienda
Sweet Boom traer consigo las siguientes ventajas para el franquiciante:

Reduccin de los costos de expansin
Reduccin de riesgos en la inversin
Amplitud y rapidez de crecimiento
Influencia en el entorno empresarial
Mayor rentabilidad del crecimiento

Estas caractersticas se pueden ver reflejadas en numerosas franquicias similares
dentro del rubro de la comida rpida. Todo esto nos lleva a determinar la factibilidad
financiera y de mercado, para adoptar dicha modalidad de negocio y desarrollar la
4
estructura de franquicia para Sweet Boom que es lo que se quiere lograr con la
realizacin de este trabajo especial de grado (TEG).
La motivacin de este TEG surge del deseo de expandir este establecimiento en
diferentes zonas y centros comerciales en el Edo. Carabobo, pero sin realizar
inversiones tan altas que impliquen altos riesgos.

1.2.OBJETIVOS.
Los objetivos de este Trabajo Especial de Grado son los siguientes:

a) Objetivo General:
Elaborar una propuesta para evaluar la factibilidad financiera y de mercado de un
modelo de franquicia para el expendio de fresas con crema en el Edo. Carabobo, as
como desarrollar la estructura y metodologa de trabajo que debe tener una franquicia
slida.

b) Objetivos Especficos:
1) Desarrollar un estudio de mercado que determine el nivel de aceptacin y la
posible penetracin del producto en el estado Carabobo
2) Realizar un estudio financiero basado en el estudio de mercado y los flujos de caja
de un periodo de un ao de actividad de una tienda con caractersticas similares, y
determinar los indicadores econmicos que sustentan el caso de negocio
3) Disear la propuesta de un Stand con todas las herramientas disponibles para
manejar gran volumen de clientes y prestar un servicio de alto nivel. Determinar
sus costos y trasladar estos valores al estudio financiero.
4) Validar la Propuesta planteada utilizando los resultados obtenidos de los estudios
de mercado y econmicos.

1.3. METODOLOGA.
Para el logro de los objetivos propuestos se estableci cumplir los siguientes pasos:
5
1.3.1. ELABORACIN DE UN MARCO CONCEPTUAL REFERENCIAL.
Segn lo presentado en el Proyecto del Trabajo Especial de Grado, en el apartado
referido a la Metodologa, sobre el Marco Conceptual Referencial se profundiz en
los aspectos legales que engloban la definicin de franquicia, con la construccin del
concepto relacionado a los contratos y su composicin, los derechos y obligaciones
que vinculan mutuamente al franquiciador y franquiciado. Se hizo una breve
introduccin a las teoras del estudio de mercado, igualmente se mencionaron
conceptos necesarios para soportar el estudio financiero que se desarroll. Tambin se
hace referencia a las caractersticas procedimentales que debe tener una franquicia
estndar, conocidas tambin como The package (El paquete) de la franquicia.
1.3.2. PRESENTACIN DEL MARCO ORGANIZACIONAL.
En este punto se expusieron las caractersticas actuales que presente la mini-tienda
Sweet Boom, especficamente de su centro de operacin, sus inicios, su estructura
organizacional y de supervisin.
1.3.3. ELABORACIN DE LA PROPUESTA PARA FRANQUICIAR SWEET
BOOM
Se dio inicio a la propuesta realizando reuniones con los empleados y los directivos
que actualmente laboran en la mini-tienda Sweet Boom, para obtener su punto de
vista y su proyeccin sobre las reas generales de operacin, tales como: el rea
informativa, operativa, contractual y formativa.

Al utilizar la bibliografa de Philip Kotler, Direccin de Marketing (Madrid, 2000)
se llev a cabo el estudio de mercado que determin el nivel de aceptacin y la
posible penetracin del producto a franquiciar (Fresas con Crema). Tambin nos
apoyamos en el flujo de caja obtenido durante el periodo 2007-2008 de operaciones
de la mini-tienda Sweet Boom, junto con la aplicacin de las encuestas.
6
Posterior al anlisis de mercado, se consult informacin de referencia del texto
Ingeniera Econmica (De Garmo, Mxico 2004), para determinar las variables
econmicas utilizadas en este tipo de modelo de negocio y as evaluar su rentabilidad
y factibilidad financiera para avalar la propuesta frente a los posibles franquiciados.
Con esta informacin se procedi a proyectar un flujo de caja que fue el punto de
partida para el anlisis financiero y se simularon varios escenarios con incluyendo un
financiamiento de la inversin inicial del 50% y del 100%.

Finalmente se realizaron varios diseos del stand, sobre los cuales se hicieron
estimaciones de costo cuyos valores complementaron el estudio financiero anterior.

1.3.4. VALIDACIN DE LA PROPUESTA ELABORADA.

Los resultados arrojados del estudio de Mercado desarrollado, fueron analizados para
proyectar un flujo de caja y determinar su posible penetracin en el mercado
planteado.
Para el anlisis econmico se determinaron las variables e indicadores a tomar en
cuenta para este estudio, adicionalmente se tomaron las estimaciones de costo de
implementacin del diseo del stand, y se complement el modelo financiero para el
anlisis comparativo-descriptivo de los resultados.

1.3.6. EVALUACIN DEL PROCESO GENERAL CUMPLIDO.

Para la evaluacin del proceso de Trabajo Especial de Grado, se analiz la
correspondencia entre lo planificado y lo ejecutado, el cumplimiento del cronograma
de ejecucin; y, el grado de logro de los objetivos.

1.4. CRONOGRAMA DE EJECUCIN.
Para el cumplimiento de los pasos establecidos en la metodologa se estableci
cumplir el siguiente cronograma:
7

Actividad
Tiempo Estimado
(Das)
Fecha
Probable
Elaboracin del Marco Conceptual
Referencial.
2 11/06/2007
Elaboracin del Marco Organizacional. 1 13/06/2007
Examen de la Situacin. 4 19/06/2007
Diseo de herramientas de recopilacin de
informacin
4 23/06/2007
Elaboracin de Estudio de mercado 2 25/06/2007
Anlisis de Resultados del Estudio de
mercado
3 28/06/2007
Diseo del Estudio Econmico 1 2/03/2008
Determinacin de variables econmicas a
estudiar
1 2/03/2008
Clculos y presentacin de resultados 5 11/04/2008
Anlisis de resultados del estudio
econmico
4 16/04/2008
Diseo de Stand 2 20/04/2008
Estimacin de costos de implementacin
del stand
4 22/04/2008
Evaluacin del Proyecto. 1 26/04/2007
Elaboracin de Conclusiones y
Recomendaciones.
2 27/04/2008
Entrega del Informe Final Borrador 20 17/05/2008
Elaboracin de Correcciones 10 27/05/2008
Entrega del Informe Final- Definitivo 5 01/06/2008
8
FASE DE EJECUCIN


Captulo II: Marco Conceptual Referencial
Captulo III: Marco Organizacional
Captulo IV: Examen de la Situacin
Captulo V: Estudio de Mercado
Captulo VI: Estudio Financiero
Captulo VII: Evaluacin Financiera
Captulo VIII: Diseo del Stand Modular









9
CAPTULO II: MARCO CONCEPTUAL REFERENCIAL
Segn lo presentado en el Proyecto del Trabajo Especial de Grado, en el apartado
referido a la Metodologa, sobre el Marco Conceptual Referencial se profundizar
acerca de los aspectos legales que engloban la definicin de franquicia, con la
construccin del concepto relacionado a los contratos y su composicin, los derechos
y obligaciones que vinculan mutuamente al franquiciador y franquiciado. Se hace
una breve introduccin a las teoras del estudio de mercado, igualmente se mencionan
conceptos necesarios para soportar el estudio financiero que se desarrolla. Tambin se
hace referencia a las caractersticas procedimentales que debe tener una franquicia
estndar, conocidas tambin como The package (El paquete) de la franquicia.
Finalmente con base en la PMBOK identificarn y describirn los cinco grupos de
Procesos de la Gestin de Proyecto, los cuales son requeridos para cualquier
proyecto. Cada uno de estos grupos tiene dependencias claras y se llevan a cabo
siguiendo la misma secuencia en cada proyecto. Son independientes de los enfoques
de las reas de aplicacin o de la industria.
En ese contexto, como Marco Conceptual del TEG se presentan los siguientes puntos.

2.1. ASPECTOS LEGALES QUE ENGLOBA LA DEFINICIN DE
FRANQUICIA
El contrato de franquicia es la pieza fundamental de la relacin jurdica entre ambas
partes: franquiciador y franquiciado

El franquiciador, que en la prctica es quien acomete la labor de redactar el
contrato de franquicia de su red, siendo consciente de que el mismo ser el
instrumento en el que debern quedar suficientemente reguladas las obligaciones
que asume el franquiciado desde el momento de su firma, las consecuencias que
10
el incumplimiento de esas obligaciones deben acarrear, los instrumentos que
posibiliten la comprobacin del cumplimiento de todas sus obligaciones por parte
del franquiciado, las indemnizaciones pactadas a que tales incumplimientos
deban dar lugar, etctera.

El franquiciado deber exigir que el documento que firme regule de forma clara e
inequvoca las obligaciones que el sistema de franquicia impone al franquiciador.

Para ambas partes entendemos importante someter a un estudio riguroso el contrato
que tienen en sus manos. La colaboracin de profesionales del sector puede suponer
un instrumento valioso que les permita valorar si el contrato en cuestin regula todo
lo que tiene que regular, si lo hace de manera suficiente o si contiene clusulas que
puedan vulnerar el contenido de las normas de defensa de la competencia.

La transcendencia que el contrato de franquicia tiene para franquiciador y
franquiciado es algo en lo que no parece necesario ahondar. El contrato es el
documento en el que se plasma la voluntad de sus participantes de entablar una
relacin empresarial a travs del sistema de franquicia, es el documento a travs del
cual franquiciador y franquiciado asumen los derechos y obligaciones que les
vincularn mutuamente durante toda la vigencia del contrato e incluso ms all de la
misma.

Por ello, el contrato de franquicia merece de una especial atencin por quienes sern
parte en l, quienes deben fundamentalmente, cumplir con las exigencias de la
normativa en cuanto al concepto de franquicia; esto es, la relacin que se establezca a
travs de ese contrato debe ser un "acuerdo de franquicia", tal y como lo defina esa
normativa.
La afirmacin anterior puede resultar obvia en un principio, sin embargo, no lo es, y
de su cumplimiento puede depender la validez de estipulaciones esenciales del
contrato en cuestin.
11

La normativa aplicable a los acuerdos de franquicia, permite el establecimiento de
clusulas cuyo contenido, en otro tipo de acuerdos distintos a los de franquicia, podra
devenir nulo por ser contrario a las normas de defensa de la competencia. No
obstante, no debemos pasar por alto el hecho de que tal exencin es nicamente
aplicable a lo que la propia normativa define como "acuerdo de franquicia", y que,
necesariamente, debe incluir la cesin de la marca al franquiciado, la transmisin del
know-how y la prestacin de asistencia continuada al franquiciado durante toda la
vigencia del contrato.

La ausencia de cualquiera de estos elementos impide la calificacin del acuerdo en
cuestin como "acuerdo de franquicia" e imposibilita la aplicacin de la referida
exencin. Las caractersticas del contrato de franquicia son las siguientes:

Primera: Debe aportar el know-how del franquiciador. El contrato debe
establecer la obligacin de que ese saber hacer se transmita, la definicin y las
caractersticas generales del mismo y los instrumentos a travs de los cuales se
materializar dicha transmisin.

Segunda: Debe indicar las fuentes de suministro de los productos, respetando,
en cualquier caso, la libertad del franquiciado de aprovisionarse libremente
respecto de aquellos productos, objeto de la franquicia, que sea posible el
establecimiento de especificaciones mnimas de calidad.

Tercera: Debe aportar los derechos de propiedad industrial objeto del contrato;
esencialmente, debe sealar el nmero de solicitud o de concesin del ttulo de
propiedad o licencia de uso de la marca objeto de franquicia ante el Registro de
Marcas del Registro de la Propiedad Industrial. En caso de que el franquiciador
sea licenciatario de la marca objeto de franquicia, deber expresarse la duracin
de la licencia otorgada para su explotacin.
12
Igualmente, deber aportar los derechos de patente u otros derechos de propiedad
industrial o intelectual que puedan ser objeto de la franquicia por causa del
producto a vender, el servicio a prestar, la presentacin uniforme de los
establecimientos y elementos publicitarios, decorativos u ornamentales de la red
de franquicia, etc.

Cuarta: Deber establecer los conceptos, cuantas o medios de determinar las
cuantas de las prestaciones econmicas.

Quinta: Debe incluir el cuadro de exclusividades, referidas tanto a la
exclusividad territorial como a la de productos y, en su caso, aprovisionamientos.
La primera deber suponer obligaciones por causa de la misma tanto para el
franquiciado como para el franquiciador. A travs de las ltimas, el franquiciador
determinar los productos o servicios que constituyen el objeto de la franquicia,
los criterios de aprobacin de los productos o servicios que haya de ofertar el
franquiciado en la explotacin de la misma, la posibilidad de aprovisionamiento
libre de productos respecto de los que sea posible el establecimiento de
especificaciones mnimas de calidad y el sistema de aprovisionamiento en
exclusiva en caso de que esas especificaciones no puedan establecerse.

Sexta: Debe establecer el sistema de control sobre la gestin del franquiciado,
que deber garantizar el cumplimiento, por partes del franquiciado, de todas las
obligaciones asumidas en el contrato, especialmente las relativas al pago de las
contraprestaciones econmicas establecidas, al respeto a la imagen corporativa de
la red de franquicia, al sistema de aprovisionamientos y a la ausencia de uso
indebido de la marca objeto de franquicia.


13
2.2. CARACTERSTICAS PROCEDIMENTALES QUE DEBE TENER UNA
FRANQUICIA

Segn se hace referencia en un sumario de varios entendedores de la materia de este
tipo de modelo de negocios pertenecientes a la organizacin Expofranquicias, las
caractersticas procedimentales que debe tener una franquicia se resumen en lo que
habitualmente conocemos como The package (El Paquete) de franquicia y que
podemos considerar integrado por cuatro reas claramente diferenciadas: informativa,
operativa, contractual y formativa.

En definitiva, la mejor transmisin del Know How (saber hacer) que puede hacerse
es aquella que permita al franquiciado disponer de una documentacin a la que pueda
remitirse en todo momento para efectuar una consulta sin dificultad alguna.

rea informativa. La finalidad principal de los elementos integrantes de esta fase del
paquete no es otra que la de aportar al franquiciado una amplia informacin sobre el
concepto de negocio y al franquiciador informacin referente al perfil y
caractersticas personales, profesionales y patrimoniales del futuro franquiciado.

Estos elementos son los que se citan a continuacin:
Folleto de franquicia. Atractivo y portador de la imagen corporativa de la
franquicia, este folleto facilitar una informacin bsica sobre las principales
caractersticas de la franquicia.

Dossier informativo de franquicia. Es este un documento complementario del
anterior en el que el candidato a la franquicia encontrar una detallada
informacin conceptual, organizacional, de mercado, econmica y contractual
del negocio sobre la que podr madurar su decisin de integracin en la red.
Productos y servicios, mercado potencial, caractersticas del local y del
entorno de ubicacin, perfil del franquiciado, obligaciones financieras,
14
asistencia al franquiciado, marketing y publicidad, planes de inversin y
explotacin, caractersticas del contrato, etc. sern aspectos tratados en este
trabajo

Cuestionario de candidatura. Permitir al franquiciador conocer el perfil
del candidato de cara al desarrollo de una correcta seleccin y concesin de
la franquicia en los diversos mercados de implantacin.

rea operativa. La misma estar integrada por los diferentes manuales de franquicia
en los que queda recogida la experiencia y saber hacer del franquiciador:
Manual de Normas Grficas e Imagen Corporativa.
Manual de Adecuacin y Decoracin del Local.
Manuales Operativos de Franquicia.
Manual Econmico y Financiero
Manual de Estructura empresarial.
Manual de concepto de negocio.
Manual de gestin comercial.
Manual de procedimiento.
Manual tcnico de productos y servicios.
Manual administrativo.
Manual de control y supervisin.

rea contractual. Estar constituida por los siguientes documentos:
Precontrato o acuerdo de opcin de compra de la franquicia. En este documento se
suele fijar un plazo para la firma del contrato de franquicia que suele oscilar entre 30
y 60 das. Con su firma el franquiciado se reservar el derecho de franquicia respecto
a una determinada zona y si durante su vigencia cesaran las negociaciones con el
franquiciador tendr derecho a recuperar aquella cantidad que hubiese abonado con
cargo a los derechos de integracin en la cadena.

15
Contrato de franquicia. En el mismo se establecer su duracin y formas de
renovacin, obligaciones financieras del franquiciado, concesin de derechos
de propiedad industrial e intelectual, derechos y obligaciones de las partes
contratantes, establecimiento de la zona de exclusividad territorial, causas de
rescisin, etc.

El contrato de franquicia deber cumplir los preceptos de normativa comunitaria, la
legislacin nacional aplicable a este tipo de contratos y el Cdigo Deontolgico
Europeo de Franquicia de aplicacin en Espaa.

rea formativa. Esta ltima rea del paquete de franquicia estar integrada por los
diferentes mtodos de formacin empleados para transmisin del saber hacer del
franquiciador. Dado que la franquicia se basa en la reproduccin de las tcnicas
comerciales, operativas, econmicas y de direccin-gestin de un negocio en un
entorno de caractersticas previamente definidas, el franquiciador deber disponer de
los soportes adecuados para la transmisin a los franquiciados de su "saber hacer".

Esta transmisin se efectuar principalmente a travs de dos vas, por un lado con la
entrega de los manuales corporativos de la franquicia, antes citados y por otro
mediante la formacin inicial y continuada del franquiciado.


2.3. ESTUDIO DE MERCADO
2.3.1. Teora del Estudio de Mercado
Econmicamente se entiende por mercado, al rea donde confluyen las fuerzas de la
oferta y la demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios
determinados. Para el anlisis del mercado se reconocen cuatro variables (oferta,
demanda, precios, y ventas).
16
Sin embargo, en el campo de la mercadotecnia, los mercados son los consumidores
reales y potenciales de nuestro producto. Y su estudio nos proporciona datos que
sirven de apoyo para la toma de decisiones, y para identificar o definir las
oportunidades y problemas en el entorno. Esta informacin debe poseer las siguientes
caractersticas:

La recopilacin de informacin debe ser sistemtica
El mtodo de recopilacin debe ser objetivo y no tendencioso.
Los datos recopilados siempre deben ser informacin til.
El objeto de la investigacin siempre debe tener como objetivo final servir
como base para tomar decisiones.

Oferta: Para la American Marketing Asociation (A.M.A.), define la oferta (desde la
perspectiva del negocio) como: "El nmero de unidades de un producto que ser
puesto en el mercado durante un periodo de tiempo"

Demanda: Para Kotler, Cmara, Grande y Cruz, autores del libro "Direccin de
Marketing", la demanda es "el deseo que se tiene de un determinado producto pero
que est respaldado por una capacidad de pago"

Precio: Para Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro "Fundamentos de
Marketing", el precio es "(en el sentido ms estricto) la cantidad de dinero que se
cobra por un producto o servicio. En trminos ms amplios, el precio es la suma de
los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el
producto o servicio"

Venta: La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso
personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las
necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del
vendedor y el comprador)"
17











Figura 1. Esqueleto de un estudio de Mercado


2.3.2. Mtodos de seleccin de muestras
Para un estudio de mercado, la muestra debe ser representativa si va a ser usada para
estimar las caractersticas de la poblacin. Los mtodos para seleccionar una muestra
representativa son numerosos, dependiendo del tiempo, dinero y habilidad
disponibles para tomar una muestra y la naturaleza de los elementos individuales de
la poblacin. Por lo tanto, se requiere un gran volumen para incluir todos los tipos de
mtodos de muestreo.
Los mtodos de seleccin de muestras pueden ser clasificados de acuerdo a:
1. El nmero de muestras tomadas de una poblacin dada para un estudio.
2. La manera usada en seleccionar los elementos incluidos en la muestra.
Los mtodos de muestreo basados en los dos tipos de clasificaciones son expuestos en
seguida.
Mtodos de muestreo clasificados de acuerdo con el nmero de muestras
tomadas de una poblacin: Bajo esta clasificacin, hay tres tipos comunes de
mtodos de muestreo. Estos son, muestreo simple, doble y mltiple.
ESTUDIO DE
MERCADO
EL PRODUCTO
DEMANDA DEL
PRODUCTO
OFERTA DEL
PRODUCTO
MERCADO
POTENCIAL DEL
PRODUCTO
PRECIO DEL
PRODUCTO
CANALES DE
COMERCIALIZACIN
18
Muestreo simple: Este tipo de muestreo toma solamente una muestra de una
poblacin dada para el propsito de inferencia estadstica. Puesto que solamente una
muestra es tomada, el tamao de muestra debe ser lo suficientemente grande para
extraer una conclusin. Una muestra grande muchas veces cuesta demasiado dinero y
tiempo.
Muestreo doble: Bajo este tipo de muestreo, cuando el resultado del estudio de la
primera muestra no es decisivo, una segunda muestra es extrada de la misma
poblacin. Las dos muestras son combinadas para analizar los resultados. Este
mtodo permite a una persona principiar con una muestra relativamente pequea para
ahorrar costos y tiempo. Si la primera muestra arroja una resultado definitivo, la
segunda muestra puede no necesitarse.
Muestreo mltiple: El procedimiento bajo este mtodo es similar al expuesto en el
muestreo doble, excepto que el nmero de muestras sucesivas requerido para llegar a
una decisin es ms de dos muestras.
Mtodos de muestreo clasificados de acuerdo con las maneras usadas en
seleccionar los elementos de una muestra.
Los elementos de una muestra pueden ser seleccionados de dos maneras
diferentes:
a. Basados en el juicio de una persona.
b. Seleccin aleatoria (al azar)

Muestreo de juicio: Una muestra es llamada muestra de juicio cuando sus elementos
son seleccionados mediante juicio personal. La persona que selecciona los elementos
de la muestra, usualmente es un experto en la medida dada. Una muestra de juicio es
llamada una muestra probabilstica, puesto que este mtodo est basado en los puntos
de vista subjetivos de una persona y la teora de la probabilidad no puede ser
empleada para medir el error de muestreo, Las principales ventajas de una muestra de
juicio son la facilidad de obtenerla y que el costo usualmente es bajo.
Muestreo Aleatorio: Una muestra se dice que es extrada al azar cuando la manera
de seleccin es tal, que cada elemento de la poblacin tiene igual oportunidad de ser
seleccionado. Una muestra aleatoria es tambin llamada una muestra probabilstica
19
son generalmente preferidas por los estadsticos porque la seleccin de las muestras
es objetiva y el error muestral puede ser medido en trminos de probabilidad bajo la
curva normal. Los tipos comunes de muestreo aleatorio son el muestreo aleatorio
simple, muestreo sistemtico, muestreo estratificado y muestreo de conglomerados.

2.3.3 Recopilacin de Informacin y Fuentes Primarias
Las fuentes primarias estn constituidas por el propio usuario, por lo tanto hay tres
formas para obtener informacin de ste.
1.- Mtodo de observacin que consiste en observar directamente la conducta del
usuario; pero no permite investigar los motivos reales de la conducta del usuario.
2.- Mtodo de experimentacin que consiste en obtener informacin directa del
usuario aplicando y observando cambios de conducta mediante relaciones causa-
efecto controlando las variables que se desee. Ambos mtodos se aplican a productos
ya existentes.
3.- Acercamiento y conservacin directa con el usuario. En este mtodo lo interesante
es determinar qu le gustara al usuario consumir y cules son sus problemas de
abastecimiento; sin embargo es el mejor mtodo y el ms costoso.

2.4. PROCESOS DE LA GESTIN DEL PROYECTO
Seguidamente se describen los cinco grupos de Procesos de la Gestin de Proyecto,
requeridos para cualquier tipo de proyecto. Cada uno de ellos tiene dependencias
claras y se llevan a cabo siguiendo la misma secuencia en cada proyecto. Son
independientes de los enfoques de las reas de aplicacin o de la industria.
Estos grupos de procesos son:
Inicio: Define y autoriza el proyecto o una fase del mismo.
Planificacin: Define y refina los objetivos, y planifica el curso de accin
requerido para lograr los objetivos y el alcance pretendido del proyecto.
20
Ejecucin: Integra a personas y otros recursos para llevar a cabo el plan de
gestin del proyecto.
Seguimiento y Control: Mide y supervisa regularmente el avance, a fin de
identificar las variaciones respecto del plan de gestin del proyecto, de tal
forma que se tomen medidas correctivas cuando sea necesario para cumplir
con los objetivos del proyecto.
Cierre: Formaliza la aceptacin del producto, servicio o resultado, y termina
ordenadamente el proyecto o una fase del mismo.

2.5. REAS DE CONOCIMIENTO DE LA DIRECCIN DE PROYECTO
Segn el PMBOK, la Direccin de Proyecto implica la aplicacin de nueve reas de
conocimiento: gestin de integracin, alcance, tiempo, costos, calidad, recursos
humanos, comunicaciones, riesgos y adquisiciones.
2.5.1. Gestin de la Integracin del Proyecto
Est conformado por las caractersticas de unificacin, consolidacin, articulacin y
acciones de integracin que son imprescindibles para concluir el proyecto y cumplir
con los requisitos de los clientes, los interesados y gestionar las expectativas.
2.5.2. Gestin del Alcance del Proyecto
Son los procesos necesarios para asegurar que el proyecto cumpla con el trabajo
necesario, para que el proyecto se complete con xito.
2.5.3. Gestin del Tiempo del Proyecto
Incluyen todos los pasos necesarios para llevar a cabo el proyecto dentro de los
tiempos designados.
21
2.5.4. Gestin de los Costos del Proyecto
Aqu se tratan todos los procesos relacionados en la planificacin, estimacin y
preparacin del presupuesto as como el control de costos para que le proyecto pueda
sea finalizado con dentro de los valores del presupuesto estimado.

2.5.5. Gestin de la Calidad del Proyecto
Este aspecto toca los procesos y las actividades de la organizacin ejecutante para
determinar las polticas, los objetivos y las responsabilidades referentes a la calidad,
de modo tal que el proyecto satisfaga las necesidades que motivaron su creacin.
2.5.6. Gestin de los Recursos Humanos del Proyecto
Incluye los procesos que organizan y dirigen el equipo del proyecto. El equipo del
proyecto est compuesto por las personas a quienes se han asignado roles y
responsabilidades para concluir el proyecto.

2.5.7. Gestin de las Comunicaciones del Proyecto
Incluye los procesos requeridos para asegurar la generacin, recopilacin,
distribucin, almacenamiento, recuperacin y disposicin final oportuna y apropiada
de la informacin del proyecto.
2.5.8. Gestin de los Riesgos del Proyecto
Incluye los procesos relacionados con la planificacin de la gestin de riesgos, la
identificacin y el anlisis de los riesgos, las repuestas a los riesgos, y el seguimiento
y control de riesgos de un proyecto.
2.5.9. Gestin de las Adquisiciones del Proyecto
Incluye los procesos para adquirir los productos, servicios o resultados necesarios
fuera del equipo del proyecto para realizar el trabajo. Adems incluye los procesos de
22
gestin del contrato y de control de cambios necesarios para administrar contratos u
rdenes de compra emitidas por miembros autorizados del equipo del proyecto.

2.6. ALCANCE DEL PROYECTO DE VIABILIDAD
El proyecto de viabilidad para la puesta en marcha o no de una empresa en el ramo de
la comida rpida est conformado por los procesos necesarios para disear y ejecutar
las actividades necesarias. Esto incluye:
Recopilacin de datos de clientes de la zona de estudio.
Elaboracin de estudio de mercado
Anlisis econmico, requerido para alcanzar el objetivo del proyecto.
Evaluacin Financiera concerniente al anlisis econmico del proyecto.
Diseo Espacio fsico y su estudio de costos.
23
CAPTULO III: MARCO ORGANIZACIONAL

En este captulo se exponen los datos de la empresa Sweet Boom, donde se indican
aspectos legales, aspectos organizacionales y administrativos; objetivos de la
empresa; y la justificacin de la empresa.

3.1. DATOS DE LA EMPRESA
3.1.1. Aspectos Legales
Razn Social: Grupo Papaleon III C.A.
Domicilio Fiscal: La ciudad de Guacara, Edo. Carabobo.
Objeto Social: Venta de Comida rpida
Duracin: Ser de veinte (20) aos, contados a partir de su inscripcin en el Registro
Mercantil.
Nacionalidad de los accionistas: Venezolanos.
Porcentaje de Participacin de los Accionistas: Jess Eduardo Pardo 50% y
Laurent Len 50%.
Junta Directiva: La administracin, direccin y disposicin de los negocios, asuntos
y bienes de la sociedad estar a cargo ambos miembros autnomos, denominados en
el documento constitutivo, Directores Gerentes.

3.1.2. Aspectos organizacionales y administrativos
La mini tienda Sweet Boom, presenta una estructura organizativa representada en tres
niveles, un nivel directivo, un segundo nivel integrado por el contador quien
supervisa directamente al cajero, y otro nivel conformado por los empleados que
reportan directamente a los Directores Gerentes.
24

Para definir mejor en detalle la estructura organizacional, se elabor su respectivo
organigrama. Ver a continuacin figura 4:










Figura 2. Estructura Organizacional

Cabe destacar que la estructura que se disear para la franquicia tendr diferentes
configuraciones en funcin de las necesidades, tamao, volumen de clientes que
manejen y horario de operacin.

3.2. HISTORIA DE LOS INICIOS DE LA EMPRESA
Actualmente Sweet Boom se encuentra operando en el Centro Comercial Alianza
Mall, Ciudad Alianza Guacara Edo Carabobo. El inicio de las operaciones se
remonta a mediados de ao 2006 cuando se inaugur la mini-tienda como ventas de
confites y miscelneos.
El rubro de ventas de fresas con crema, nace como una idea emergente para probar
nuevos mercados, y ya para finales del mes de enero de 2007, luego de una serie de
ensayos y errores relativos al procesamiento de la materia prima se inician la ventas
de este tercer rubro en Sweet Boom, con un impacto tal que llev al cambio radical
de la estructura de toda la tienda convirtindose en el producto principal.
25

Luego de esto se hicieron cambios en cuanto a la distribucin interna de la tienda,
uniformes, funciones de los empleados, implementos de trabajo, permisos
municipales, entre otras modificaciones para reestructurar y procurar las condiciones
para la venta de fresas con crema.

En personal consta de 3 personas a tiempo completo con roles bien diferenciados:

2 Directores Gerentes que se encargan de las funciones administrativas y
legales de la empresa
1 Cajero
2 Que prestan servicio en la barra para la atencin al pblico y procesamiento
de materia prima
1 Contador

La direccin est constituida por dos directores gerentes con plenas facultades para
todos los aspectos relacionados con la empresa, el lo jurdico mercantil y tributario.













26
CAPTULO IV: EXAMEN DE LA SITUACIN

En el examen de la situacin se realiz a travs de la construccin y anlisis de una
matriz FODA (en ingls SWOT: Strenghts, Weaknesses, Oportunities, Threats), que
son las siglas usadas para referirse a una herramienta analtica que le permitir
trabajar con toda la informacin que posea sobre un negocio, til para examinar sus
Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas

4.1 DESARROLLO DE LA MATRIZ FODA
La matriz FODA se desarroll partiendo de reuniones con los empleados, socios y
clientes, con el apoyo de algunos de los posibles franquiciados.
Tambin se realizaron evaluaciones de la zona, para identificar negocios existentes
dentro del rubro o similares.
De entre las cuatro variables contempladas, tanto fortalezas como debilidades son
caractersticas propiamente internas de la organizacin, por lo que es posible actuar
directamente sobre ellas. En cambio las oportunidades y las amenazas son externas,
por lo que en general resulta muy difcil poder modificarlas pero es necesario
conocerlas y delimitarlas para afrontarlas la mejor manera posible.

Fortalezas: Las fortalezas se definen como la parte positiva de la institucin de
carcter interno, es decir, aquellos productos o servicios que de manera directa se
tiene el control de realizar y que reflejan una ventaja ante las dems Instituciones u
organizaciones, producto del esfuerzo y la acertada toma de decisiones.

Oportunidades: Las oportunidades se generan en un ambiente externo, donde no se
tiene un control directo de las variables, sin embargo son eventos que por su relacin
27
directa o indirecta pueden afectar de manera positiva el desempeo, la calidad o la
produccin de la empresa.
Debilidades: Es el caso contrario de las fortalezas, porque la principal caracterstica
de las debilidades es el afectar en forma negativa y directa el desempeo de la
institucin, derivndose en malos productos o servicios. Una debilidad puede ser
disminuida mediante acciones correctivas, mientras que una amenaza, para ser
reducida, solo se puede realizar acciones preventivas.

Amenazas: Al igual que las oportunidades, las amenazas se encuentran en el entorno
de la empresa y de manera directa o indirecta afectan negativamente los resultados o
los procesos, indicando que se deben tomar las previsiones necesarias para que las
amenazas no interfieran ni deterioren su funcin.


















28
4.2. RESULTADOS: MATRIZ FODA
FACTORES INTERNOS
FORTALEZAS DEBILIDADES
Ofrece un servicio diseado para
todas las edades.
Ofrece instalaciones y facilidades
para el consumo en sitio.
Uso de tecnologa acorde con las
exigencias.
Personal altamente capacitado y
competitivo.
Materia prima de alta calidad.
Distribuidores de la materia prima
ubicados en las cercanas.
No se ha dado a conocer en la zona.
El clima no favorece las ventas del
producto.
Espacio reducido que limita el
volumen de clientes que puede
manejar.

FACTORES EXTERNOS
OPORTUNIDADES AMENAZAS
No existen otras tiendas de fresas
con crema en los C.C. cercanos
Iniciativa de algunos
franquiciantes emprendedores que
quieren iniciar operaciones en otras
ubicaciones.
Mercado poco explotado

Le inversin inicial para vender fresas
con crema son bajos y podramos
aparecer competencia al ver un
mercado muy receptivo.
El personal que quiera trabajar, que
tenga experiencia en el rea y buena
atencin al pblico es escaso.
Tabla 1 - Resultados de la Matriz FODA

4.3. ESTRATEGIAS DEL PROCESO
El establecer las variables de la matriz FODA nos permite identificar los principales
elementos de fortalezas, oportunidades, amenazas y debilidades, esto nos ayuda a
29
determinar, teniendo en cuenta la misin y la visin de la empresa, como intervienen
cada uno de estos elementos en el modelo.
Despus de obtener una relacin lo ms exhaustiva posible, se ponderan y ordenan
por importancia cada uno de estos elementos. Y para efectos de las estrategias a
tomar se eligen los que presentan mayor importancia para la empresa.

Fortalezas Debilidades
O
p
o
r
t
u
n
i
d
a
d
e
s

ESTRATEGIA FO
Dirigir las presentaciones y la
publicidad del producto para
abarcar clientes de todas las
edades.
Desarrollar un plan de
mantenimiento para tener los
equipos involucrados en la
produccin, acordes al uso.

ESTRATEGIA DO
Mantener mrgenes de ganancia
bajos para minimizar la
posibilidad de que otros
competidores entren al mercado.
Disear medidas de obtencin de
recursos a travs de nuevos
franquiciantes.
Aprovechar la carencia de este
rubro en el rea para posicionar
la marca de la franquicia.
A
m
e
n
a
z
a
s

ESTRATEGIA FA
Solicitar a la administracin de los
centros comerciales donde vamos a
operar la exclusividad del
producto.
Realizar crecimientos agresivos.
Mantener a los empleados
motivados y bien remunerados
para reducir la rotacin.
ESTRATEGIA DA
Mantener altos niveles de calidad
para ganar fidelidad de los
clientes.
Realizar planes de capacitacin
peridicos para los empleados,
mejorar los procesos y la
atencin al cliente.

Tabla 2 - Estrategias del Proceso

30
CAPTULO V: ESTUDIO DE MERCADO

En el captulo de estudio de mercado se describe el proceso y los resultados obtenidos
luego de la realizacin de un plan de investigacin de mercado, fases de la
investigacin, descripcin del servicio, anlisis de la demanda, anlisis de la oferta, y
anlisis de los precios.

PLAN DE INVESTIGACIN DE MERCADEO
El enfoque del estudio de mercado que se desarrollar, se puede definir como
exploratorio-descriptivo, pues su objetivo principal es reunir y analizar la informacin
para determinar las cantidades del bien que los consumidores estn dispuestos a
adquirir y que justifican la realizacin de los programas de inversin. Se debe
cuantificar la necesidad real o sicolgica de una poblacin de consumidores, con
disposicin de poder adquisitivo suficiente y con unos gustos definidos para adquirir
nuestro producto. El anlisis debe comprender de ciertas caractersticas y condiciones
que sirvan para explicar su probable comportamiento a futuro. Para ello se puede ver
el estudio en 2 fases que se complementan, la primera, parte del flujo de caja del
primer ao de actividad de Sweet Boom en donde se puede ver el comportamiento
real del mercado, y la segunda fase consiste en la realizacin de una encuesta con
preguntas cerradas a una muestra de las personas residentes en la ciudad de Guacara,
para determinar el potencial del mercado.

31
5.1. DEFINICIN DEL PROBLEMA:
Determinar si existe un mercado que cumpla los requerimientos, para evaluar la
factibilidad de implementar una franquicia de Fresas con Crema, que preste servicios
en la zona de Guacara- Edo Carabobo.

5.2. DEFINICIN DE LOS OBJETIVOS.
Investigar la demanda para un una franquicia de Fresas con Crema que preste
servicios en la zona de Guacara- Edo Carabobo.
Conocer que servicios esperan los demandantes recibir de la franquicia
evaluada.
Determinar nivel de ingreso de las personas que estaran dispuestas a realizar
consumos en la franquicia.
Determinar la frecuencia que el pblico estara dispuesto a consumir nuestro
producto al mes.
Determinar cul es la edad que predomina en los consumidores de fresas con
crema.


5.3. FASES DE LA INVESTIGACIN

5.3.1. FASE1 - PROYECCIN DE LA DEMANDA POR LOS FLUJOS DE
CAJA 2007
La situacin actual de la demanda se construy a partir de los flujos de cajas durante
el ao 2007 en el que se estuvo operando como Sweet Boom en el C.C. Alianza
Mall. Para ello, se utilizaron los reportes de ventas diarios, generados a travs del
sistema de administracin A2 .
32
Dichos reportes indican los montos obtenidos por rubro, en este caso las fresas con
crema, as se pudo aislar la informacin de estudio y no considerar los ingresos por
ventas de otros rubros.
Una vez que extrajimos los valores provenientes de las ventas de nuestro producto
principal realizamos un promedio entre las diferentes presentaciones.


Presentacin Costo (BsF) Tamao del Vaso (Onzas)
Pequeo 3,4 5
Mediano 5 8
Grande 8 10
Tabla 3 - Costos por Presentacin del Producto

Para efectos del estudio, una fresa con crema corresponde a un promedio de las 3
presentaciones que se ofrecieron al pblico durante el ao y con ello calculamos la
cantidad de clientes que consuman por da.

Cabe destacar que durante el ao 2007 hubo irregularidades polticas,
manifestaciones y otros factores por lo que es C.C. Alianza Mall no oper durante
algunos das, sin embargo para intentar aislar este estudio de factores de diversas
ndoles, se realizaron extrapolaciones en los valores de ventas de das de las semanas
anteriores y completar la informacin. Se dejaron los valores nulos por los das
feriados que son parte de un comportamiento normal.
33

Figura 3. Estimacin de la demanda actual

5.3.2. Anlisis de los resultados de la demanda del ao 2007
Segn los datos obtenidos, la demanda actual presenta un crecimiento sostenido
durante todo el ao, desde que inici operaciones hasta el mes de enero del 2008. Este
comportamiento lo podemos relacionar con diferentes factores se explican a
continuacin:
Aumento en el flujo de personas en el C.C. Alianza Mall: Durante el ao
2007 se realizaron campaas publicitarias por radio y prensa, as como
eventos y festivales para promocionar el C.C. que tena poco tiempo abierto.
Evidentemente se puede considerar razonable un crecimiento directo entre la
cantidad de visitantes y el aumento de las ventas.
Tiempo en el Mercado: Tambin podemos considerar que el tiempo de
operaciones da a conocer el servicio y el producto que ofrecemos a mayor
cantidad de personas
Aceptacin del Producto: El aumento del consumo tambin est relacionado
con el agrado del pblico hacia la atencin y el producto como tal.

34
Podramos decir que en un ao se tuvo un crecimiento promedio de un 19% trimestral
es decir un crecimiento de un 80% anual, lo cual es un indicador bastante contundente
para describir a un mercado potencial para su explotacin.

Semana 1 12 24 36 48
Ventas Promedio 20 25 32 40 46
Crecimiento Trimestral ---- 20% 22% 20% 13%
Tabla 4 - Crecimiento Trimestrales de las Ventas, Ao 2007

Sin embargo, este comportamiento lejos de darnos una idea clara de cmo ser la
demanda a largo plazo se podra ver como un crecimiento errtico y poco estable
propio del inicio de las actividades de la mini tienda y del C.C. donde est ubicada.

Esto lo podemos relacionar al tiempo en que se tomaron estas muestras que fue de
solo 1 ao. Para poder proyectar como sera el comportamiento a largo plazo de este
producto necesitaramos tener informacin de 2 a 3 aos como mnimo.
Por otra parte durante todo el periodo no hubo variaciones de precios, por lo que esta
informacin no se puede utilizar para determinar un indicador tan importante como lo
es la elasticidad de precios, y del volumen del mercado.
Cabe destacar que para la proyeccin del mercado a largo plazo se deben realizar
consideraciones probables a futuro como las que listamos a continuacin:

El aumento de la poblacin, del ingreso per cpita, cambios en su
distribucin.
Cambios en el nivel general de precios
Cambios en la preferencia de los consumidores / Moda
Aparicin de productos sustitutivos
35

5.3.3. Fase 2 Proyeccin del mercado con base en encuestas
Para la realizacin del estudio de mercado, se utiliz el mtodo de Investigacin
Descriptiva, la cual est diseada para suministrar informacin para la evaluacin de
cursos alternativos de accin. Dicho estudio se bas nicamente en la formulacin de
preguntas cerradas a los encuestados, que describan ciertas tendencias en su
comportamiento y determinar la posible frecuencia de ocurrencia.
Esta es una de las ms comunes formas para obtener informacin de primera mano
tambin llamadas fuentes primarias, y comenzaremos por plantear una estrategia de
investigacin, definiremos la herramienta de recoleccin de datos que utilizaremos y
realizaremos el anlisis de la informacin recolectada

Se da inicio a la fase 2 del estudio de mercado definiendo las siguientes variables:
Lugar de estudio: C.C. Guacara Plaza ubicado en la ciudad de Guacara edo.
Carabobo. Aproximadamente a 5 km del C.C. Alianza Mall
Poblacin: La ciudad de Guacara cuenta aproximadamente con 151.788
habitantes
Muestra: Se tom para la realizacin de las encuestas a 100 personas entre 18 y
60 aos que transitaban por el C.C Guacara Plaza
Tipo de Investigacin: Descriptiva, de campo con datos primarios, a travs de
la aplicacin de encuestas a una muestra seleccionada
Tcnicas e Instrumentos de recoleccin:
La encuesta que realizaremos contienen las diferentes caractersticas:
Esttica: Es una encuesta esttica, por que se aplicar una vez a la
muestra y se tomara como punto de partida para el anlisis
Personal: Es personal por que se aplica directamente en sitio, sin
canales de por medio como telfonos, correos, etc.
36
De preguntas cerradas: El tipo de preguntas sern del tipo cerradas
pues las respuestas sern de 2 opciones discretas. Esto facilita la
cuantificacin de los resultados.

5.3.4 Seleccin de la Muestra

Al realizar un muestreo probabilstico debemos determinar, cul es el nmero mnimo
de unidades de anlisis (personas), que habitan en la ciudad de Guacara entre 18 y 60
aos, que se necesitan para conformar una muestra que asegure un error estndar
menor 0,05, para que la informacin obtenida sea lo ms cercana posible al
comportamiento o gusto de toda la poblacin y arroje informacin confiable para
realizar el estudio de mercado que se desarrollar ms adelante.

Debido a que el objeto de estudio es un fenmeno social (datos cualitativos) y se
utilizarn escalas nominales para verificar la ausencia o presencia del fenmeno, para
determinar el tamao de la muestra a estudiar, se utilizar la siguiente frmula:

donde sabiendo que:
es la varianza de la poblacin respecto a determinadas variables.
es la varianza de la muestra, la cual podr determinarse en trminos
de probabilidad como
es el error estndar que est dado por la diferencia entre ( ) la
media poblacional y la media muestral.
37
es el error estndar al cuadrado, que nos servir para determinar
, por lo que = es la varianza poblacional.

Para nuestro estudio en particular tenemos lo siguientes valores:
N = 151.788 * 0,641
N = 97.296
Segn las estadsticas ofrecidas por la pagina WEB Index mundi la
distribucin de la edad seleccionada (18 60 aos) corresponde aproximadamente al
64,1 % del total de la poblacin.
Consideraremos un error estndar menor al 0,020 al 90% de confiabilidad

se = 0,020
= (se)
2
= (0,020)
2
= 0,0004
s
2
= p(1 p) = 0,9 (1 0,9) = 0,09


Por lo que:
n' = s
2
/ = 225

n = = = 224

Es decir que para realizar este estudio se requieren al menos 224 personas. Sin
embargo debido al tiempo y al costo estipulado para el desarrollo de este trabajo
especial de grado, se redujo la muestra a 100 personas para la aplicacin de las
encuestas.
38

5.3.5 Variables y Operacionalizacin
Las variables de nuestra investigacin son todas aquellas cualidades imputables al
mercado en estudio, susceptibles de sufrir cambios. Para este caso se defini un
sistema de variables, de forma operacional, es decir en funcin de sus unidades de
medida o indicadores. Los indicadores del estudio son las preguntas que
respondieron los encuestados y tienen escalas de medicin nominal u ordinal. La
tabla de operacionalizacin de variables del trabajo se muestra a continuacin:

Tabla 5 - Operacionalizacin de las Variables.

Variables Escala de Medicin Tipo de Medicin
Sexo Masculino
Femenino
Nominal
Edad Entre 18-30
Entre31-40
Entre 41-50
Entre 51-60
Nominal
Ingreso Mensual Entre 0 - 600
Entre 600 1000
Entre 1000 2000
Entre 2000 3000
Ms de 3000
Nominal
Preferencias Si- Gusta del Producto
No Gusta del Producto
Nominal
Frecuencia de Consumo Cantidad Consumo por mes Ordinal
Precio Si- Tiene
No - Tiene
Nominal
39
Como lo indica la tabla anterior, son seis las variables elegidas para caracterizar el
mercado de Fresas con Crema. La primera variable es el "Sexo", la segunda es la
"Edad", ambas nos ayudara a agrupar el mercado segn caractersticas demogrficas
y de tamao.
La variable de Ingreso Mensual nos dar informacin acerca del segmento que
mayor consume el producto. Las variables Preferencias y Frecuencia de
Consumo nos indicara el volumen de ventas proyectado y finalmente el Precio con
lo que podramos determinar si se est por encima o por debajo de los valores
aceptados por el mercado.
5.3.6 Limitaciones del Proceso de Encuestas
Durante el anlisis del estudio nos encontramos con algunas limitaciones, sobre todo
en la fase descriptiva, debido a la falta de disposicin de los clientes a responder
todas las preguntas de la encuesta. Uno de los datos difciles de obtener, por parte de
los encuestados, es el consumo mensual y los ingresos mensuales promedio que estos
perciben, por lo que cambiamos las preguntas y las colocamos en rangos. Asimismo
en algunos casos, la encuesta no fue respondida en su totalidad por lo que se descart.
Otra de las limitaciones de la investigacin fue la veracidad de las respuestas, que es
un factor que est fuera del alcance e introduce un margen de error adicional al
estudio.

5.2. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO
Producto principal: El producto principal a estudio son las fresas con crema.
Bsicamente en un producto artesanal fabricado con los siguientes ingredientes:
Fresas
Duraznos en almbar
Crema Chantilly
Leche condensada
Sirope de Fresa
40
El producto puede tener diferentes presentaciones que varan en el tamao, contenido
de duraznos o fresas y forma del envase.
Subproductos: El procesamientos de las fresas con cremas no genera ningn
subproducto.
Productos sustitutivos: Este producto con caractersticas tan particulares de
preparacin y de sabor, hace que no se presente ningn producto sustitutivo como tal,
sin embargo dulces con base de helado y frutas podran considerarse un sustituto
cercano.
Productos complementarios: Segn la experiencia obtenida durante el periodo de
operacin en la tienda Sweet Boom, se ha visto que un gran porcentaje de las
personas que consumen fresas con crema tienden a consumir agua mineral o
refrescos, por lo que podramos considerar a estos ltimos productos
complementarios.
5.3. ANLISIS DE LA DEMANDA
Despus de realizar el vaciado de las encuestas en hojas de clculo, se procedi a su
anlisis, el cual arroj las siguientes conclusiones:
De las 100 personas encuestadas un 98% gusta de las fresas con crema y est
distribuida con las siguientes edades


Figura 4. Edades de los Encuestados

41
Un 73% de los encuestados no conoce ningn sitio en las cercanas para
comprar fresas con crema. Esto recalca una oportunidad relacionada a un gran
porcentaje del mercado sin explotar, que debemos atacar con campaas
publicitarias.


Figura 5. Conocimiento del Mercado

Despus de analizar grficamente y apoyndonos en tablas dinmicas, no
encontramos ninguna relacin contundente entre el nivel de ingreso, ni la edad
de la persona, con la frecuencia que expresaron desearan consumir el
producto.

Figura 6. Frecuencia de Consumo

42
Hubo una tendencia en cuanto al costo del producto. El 67 % del total de los
encuestados indic que el precio debe estar entre los 5.000 y 6.000 Bs. Lo cual
concuerda con el precio que se tienen actualmente en Sweet Boom.


Figura 7. Costo considerado por la muestra, para el producto.
Fuente: El Autor (2009)


Hasta aqu podemos decir que existe la presencia de un mercado potencial en el
Municipio Guacara, donde se observan varias caractersticas favorables para la
ejecucin del proyecto.

5.4. ANLISIS DE LA OFERTA
Segn las investigaciones realizadas, en la zona de Guacara y sus adyacencias, slo se
encontraron tres sitios que ofrecen fresas con Crema, de las cuales 2 de ellas no
estaban ofreciendo el producto por el momento y solo tenan helados. La otra opcin,
si ofreca un producto similar, sin embargo se trata de un vendedor ambulante que
opera solo a ciertas horas del da y ms que todo, los fines de semana.
Con lo que podemos concluir que no existe oferta del producto o una competencia
contundente para el proyecto de franquicia de Fresas con Crema en el mercado de
Guacara.


43
CAPTULO VI: ESTUDIO FINANCIERO

En el captulo de estudio de financiero, se realiz la estimacin de costos e
inversiones para el clculo del modelo financiero que se presentar como propuesta al
franquiciante y para la determinacin de la factibilidad. Dentro del estudio se
desarrollaron los siguientes puntos:
Estimacin de costos
Inversiones en Activos y Capital de Trabajo
Presupuestos de Gastos e Ingresos
Flujo de Caja puro proyectado a cinco (5) aos
Flujo de Caja del inversionista proyectado a cinco (5) aos con financiamiento
del 50 y 100% de inversin inicial a 2 aos.
Determinacin del Punto de Equilibrio
Anlisis de Sensibilidad



6.1. ESTIMACIN DE COSTOS
6.1.1. Costos de Administrativos y de Operacin
Estos costos estn representados segn los gastos que se han presentado durante el
ao 2007 de operacin en el C.C Alianza Mall, por la mini tienda Sweet Boom
proyectado a cinco aos, y considerando una inflacin de 20% durante los 5 aos.




44
Descripcin Mensual 2007 2008 2009 2010 2011
Honorarios del Contador 100.000 1.200.000 1.440.000 1.728.000 2.073.600 2.488.320
Sueldos de 2 empleados 1.229.600 14.755.200 17.706.240 21.247.488 25.496.986 30.596.383
Pasivos Laborales 307.400 3.688.800 4.426.560 5.311.872 6.374.246 7.649.096
Alquiler del Espacio 450.000 5.400.000 6.480.000 7.776.000 9.331.200 11.197.440
Gastos de Publicidad del C.C. 20.000 240.000 288.000 345.600 414.720 497.664
Compras de productos de
Limpieza 65.000 780.000 936.000 1.123.200 1.347.840 1.617.408
Total 2.172.000 26.064.000 31.276.800 37.532.160 45.038.592 54.046.310
Tabla 6 - Costos de Administrativos y de Operacin

6.2. INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO
6.2.1. Inversiones en activos y capital de trabajo
Descripcin
Cantidad
Costo x
Unidad Costo Total
Mobiliario
Stand Modular 1 8.000.000 8.000.000
Sillas para Empleados 2 160.000 320.000
Equipo
Cremeras 3 460.000 1.380.000
Bombonas de Oxido Nitroso 2 980.000 1.960.000
Utensilios Varios 1 150.000 150.000
Nevera 1 900.000 900.000
Caja Registradora 1 3.600.000 3.600.000
Uniformes 6 130.000 780.000
Telfono 1 69.000 69.000
Total Activos 17.159.000
Sueldos de los tres primeros
Meses 6 614.800 3.688.800
Deposito Alquiler y mes
Adelantado 4 450.000 1.800.000
Gastos de Constitucin 1 8.000.000 8.000.000
Total Capital de Trabajo 13.488.800

Total Inversin Inicial 30.647.800
Tabla 7 - Inversiones en Activos y Capital de Trabajo
Fuente: El Autor (2009)


45
6.2.2. Presentacin de Gatos e Ingresos
6.2.2.1. Presentacin del balance general inicial

FRANQUICIA DE FRESAS CON CREMA EN STAND INDOOR MODULAR
BALANCE GENERAL INICIAL
Ere- 07

ACTIVO CIRCULANTE
Efectivo Bs 12.000.000

ACTIVO FIJO
Equipos Bs 8.839.000,00
Mobiliario Bs 8.320.000,00

TOTAL ACTIVO Bs 30.647.800,00

PASIVO + CAPITAL
CAPITAL Bs 17.159.000,00
CAPITAL DE TRABAJO Bs 13.488.800,00

TOTAL DE PASIVO + CAPITAL Bs 30.647.800,00
Tabla 8 - Balance General Inicial

6.2.2.2. Flujo de caja proyectado a cinco (5) aos
Cabe destacar que para realizar los flujos de Caja hubo que tomar ciertas
consideraciones en cuanto a la cantidad de personal. En la estructura de la mini tienda
Sweet Boom se planteo tener 3 empleados de los cuales 2 se encargaban de la
atencin al pblico y otro solo encargado de la caja. Sin embargo despus de analizar
la forma de operacin del Stand a franquiciar, se determino que solo 2 empleados es
suficiente para llevar a cabo todas las actividades. Esto redujo los costos de operacin
considerablemente.
46
En el rengln de los Egresos estn contemplados los costos por compra de
materiales. Se realizo una hoja de clculo en donde estn los costos de los materiales
y las porciones, as se determina el costo unitario de un vaso de fresas con crema.



Tabla 9 - Flujo de caja proyectado a cinco (5) aos



6.2.2.3. Determinacin del punto de equilibrio
El punto de equilibrio se obtuvo modificando una variable dentro del clculo de los
flujos de caja de cada, de manera que la utilidad a final de ao fuese nula.
Podemos ver que la cantidad mnima de fresas con Crema que se pueden vender al
ao son 8.987 unidades, es decir 25 fresas con Crema diarias. El precio si tuvo
variaciones por cada ao, as que podramos jugar con un margen de precios segn
los valores mnimos obtenidos.
Tambin se jug con el costo variable que en cierta forma define la eficiencia de los
procesos en cuanto a la utilizacin de la materia prima, as como los costos de los
insumos.

47
Punto de Equilibrio

2007 2008 2009 2010 2011
Precio 3.964 3.458 2.808 3.197 3.653
Cantidad 8.987 8.987 8.987 8.987 8.987
Costo Variable 0,540 0,665 0,774 0,786 0,796
Tabla 10 - Punto de Equilibrio

6.2.2.4. Anlisis de Sensibilidad
Este anlisis de sensibilidad muestra el margen en que algunas variables pueden
aumentarse o disminuirse y como afecta la tasa interna de retorno.
En el cuadro que se presenta a continuacin, tenemos variaciones porcentuales de
10% de 3 variables las cuales consideramos las ms crticas.
En el caso del precio de ventas, vemos que estamos solo a 10% del valor mnimo
aceptado para la operacin, es decir que no se podra manejar un precio de ventas
menor al que est pautado. Por otra parte vemos que con un 10% de aumento en los
precios nuestra TIR aumenta a un 54% dndonos un margen de utilidades mayor al
estimado.
% Cambio Mnimo Precio de Venta Insumos M-Obra
-50 35 N/A 79,00 43,70
-40 35 N/A 72,30 43,70
-30 35 8,30 65,40 43,70
-20 35 21,20 52,80 43,70
-10 35 33,00 51,00 43,70
0 35 43,70 43,70 43,70
10 35 54,00 40,07 39,00
20 35 64,30 27,80 34,50
30 35 73,00 19,10 30,00
40 35 82,20 9,60 25,50
50 35 91,50 0,10 21,00
Tabla 11 - Anlisis de Sensibilidad

Este punto es muy importante tenerlo en cuenta para conocer cul es la situacin real
con relacin a los precios, y as poder jugar con l junto con la elasticidad del
mercado, pero considerando que al bajarlo podramos entrar rpidamente en perdidas.
48
Tambin modificamos el costo de los insumos o costos variables (fresas, crema,
syrop, vasos, etc) y nos percatamos de que con solo un aumento del 20% ya estamos
por debajo del 30% en la TIR, as que la eficiencia en la utilizacin de los insumos,
as como el control del inventario y materia prima, es vital para mantener el margen
de utilidad esperado.

Finalmente encontramos la variable Mano de obra que no es ms que el sueldo y la
cantidad de empleados. Es por ellos que solo hicimos variaciones positivas pues el
sueldo mnimo est regulado por el estado, y el modelo que se plantea est hecho para
2 personas. Se podra jugar con bonificaciones o aumentos de sueldo pero que al
pasar del 20% la TIR baja del 35%.


Figura 8. Analisis de Sensibilidad





49
6.2.2.2. Flujo de caja proyectado a cinco (5) aos con financiamiento
En el siguiente Flujo de Caja se aade una variable adicional que corresponde al
financiamiento o apalancamiento. Para presentar un modelo atractivo para un
inversionista, se debe considerar analizar la posibilidad de cubrir la inversin inicial
con un crdito y aun as tener rentabilidad.
Aqu se analizaran dos casos de apalancamiento, una considerando un crdito del
50% de la inversin inicial a dos aos con un inters fijo del 25%. El otro es un flujo
de caja con un crdito del 100% de la inversin inicial.



Tabla 12 - Flujo de caja del inversionista proyectado a (5) aos, con Financiamiento del 50% a 2 Aos


50

Tabla 13 - Flujo de caja del inversionista proyectado a (5) aos, con Financiamiento del 100% a 2 Aos
















51
CAPTULO VII: EVALUACIN FINANCIERA
En este captulo se desarrolla la evaluacin financiera, donde se calculan y analizan
los indicadores econmicos basndonos en los resultados obtenidos en el capitulo
anterior. Los Indicadores que especficamente que vamos a calcular son:
Valor Presente Neto (VPN) para el Flujo de caja puro y Valor Presente Neto
(VPN) para el Flujo de caja del Inversionista
Tasa Interna de Retorno (TIR) Valor Presente Neto (VPN) para el Flujo de
caja puro y Tasa Interna de Retorno (TIR) Valor Presente Neto (VPN) para el
Flujo de caja del Inversionista
ndice de Rentabilidad (IR) Valor Presente Neto (VPN) para el Flujo de caja
puro ndice de Rentabilidad (IR) Valor Presente Neto (VPN) para el Flujo de
caja del Inversionista

7.1. CALCULO DE INDICADORES ECONMICOS
7.1.1 Valor Presente Neto (VPN)
Es el mtodo ms conocido a la hora de evaluar proyectos de inversin a largo plazo.
Es importante tener en cuenta que el valor del Valor Presente Neto depende de las
siguientes variables, y que estas han se calcularon en los captulos anteriores:
La inversin inicial: Se calculo en el capitulo anterior y el monto se puede ver
en la Tabla 6
Las inversiones durante la operacin: En este caso no se considero ninguna
inversin durante los primero 5 aos
52
Los flujos netos de efectivo: Los flujos de caja de los primeros 5 aos se
pueden observar en la Tabla 7, Tabla 10 y Tabla11 para los casos sin
apalancamiento y con 25% y 50% de apalancamiento de la inversin inicial.

La tasa de descuento: En este caso se utilizar una tasa de descuento igual al
30% el cual se tom como el costo de oportunidad mnimo aceptado por la
sociedad, considerando la inflacin del pas y considerando que es mucho
mayor que la tasa pasiva de cualquier tipo de cuenta bancaria. Por lo que ser
ms rentable invertir el dinero, que tenerlo en un banco generando intereses e
igualmente estar por encima de los ndices inflacionarios del pas lo cual
justifica el riesgo de la inversin.


El nmero de periodos que dure el proyecto, que en este caso sern 5 aos

La frmula utilizada para este calculo es:
Vp = ___Fn__
( 1 + r )
n
Vp = Valor presente; Fn = Flujo de caja neto; r = Tasa %; n = ao
VPN = Vp del flujo de caja de las operaciones desembolso inicial neto
de caja
Valor Presente Neto (VPN) para el Flujo de caja puro

Tasa de Descuento = 30% Periodo = 5 aos

Inv Inic 2007 2008 2009 2010 2011
-30.647.800,00 + -22.282.606,4 + 10.661.797,76 + 16.661.462,88 + 23.307.586,71 + 23.327.146,64

VPN = 21.027.587,59

Tabla 14 - Calculo del VPN para el Flujo de caja puro


53
Valor Presente Neto (VPN) para el Flujo de caja del Inversionista con Financiamiento del 50%

Tasa de Descuento = 30% Periodo = 5 aos
Inters de Financiamiento = 25% Financiamiento = 2 aos

Inv Inic 2007 2008 2009 2010 2011
0 + -15.663.204,5 + 5.531.468,91 + 16.661.462,88 + 23.307.586,71 + 23.327.146,64

VPN = 37.840.560,60
Tabla 15 - Calculo del VPN para el Flujo de caja del Inversionista con Financiamiento del 50% a 2 aos

Valor Presente Neto (VPN) para el Flujo de caja del Inversionista con Financiamiento del 100%

Tasa de Descuento = 30% Periodo = 5 aos
Inters de Financiamiento = 25% Financiamiento = 2 aos

Inv Inic 2007 2008 2009 2010 2011
-30.647.800,00 + -9.043.802,69 + 439.858,01 + 16.661.462,88 + 23.307.586,71 + 23.327.146,64

VPN = 54.692.251,56

Tabla 16 - Calculo del VPN para el Flujo de caja del Inversionista con Financiamiento del 100% a 2 aos


7.1.2. Tasa Interna de Retorno (TIR):
La tasa interna de retorno, TIR o IRR en ingls (Internal Rate of Return), es una
herramienta o medida usada como indicador al cuantificar la eficiencia de una
inversin determinada.

La frmula utilizada para este calculo es:

TIR = Vp Inversin = 0




54
Calculo de la Tasa Interna de Retorno sin financiamiento

Tasa Interna de Retorno = 43,7%

Inv Inic 2007 2008 2009 2010 2011
-30.647.800,00 + -20.158.239,3 + 8.725.768,15 + 12.335.960,59 + 15.611.468,83 + 14.134.963,50

VPN = 0

Tabla 17 - Calculo de la TIR sin financiamiento



Calculo de la Tasa Interna de Retorno con Financiamiento del 50%

Tasa Interna de Retorno = 61,5%

Inv Inic 2007 2008 2009 2010 2011
-15.323.900,00 + -17.935.352,82 + 6.907.458,92 + 8.688.502,60 + 9.783.022,43 + 7.880.999,42

VPN = 0

Tabla 18 - Calculo de la TIR con Financiamiento del 50%


Calculo de la Tasa Interna de Retorno con Financiamiento del 100%

Tasa Interna de Retorno = 108,5%

Inv Inic 2007 2008 2009 2010 2011
0,00 + -13.893.231,81 + 4.144.813,81 + 4.038.545,77 + 3.522.463,33 + 2.198.103,23

VPN = 0

Tabla 19 - Calculo de la TIR con Financiamiento del 100%

55
El clculo se realiz igualando el VPN a cero y se obtuvo un valor de 43,7 % para el
caso sin financiamiento y, 61,5% 108% para los casos con financiamiento del 50% y
100% respectivamente.

7.1.3. ndice de Rentabilidad
El ndice de rentabilidad o relacin costo beneficio, lo podemos definir como el
cociente entre el valor actual de los ingresos netos esperados y el desembolso inicial
de la inversin y bsicamente es una variante de la tcnica del VPN y mide la
cantidad de beneficio del valor presente por bolvar del desembolso inicial neto de
caja.
La frmula utilizada para este calculo es:
IR = Vp / desembolso inicial neto de caja.

Calculo del ndice de Rentabilidad sin financiamiento

VP Inversion inic IR
IR = 51.675.387,59 / -30.647.800,00 = 1,69
Tabla 20 - Calculo del IR sin financiamiento


Calculo del ndice de Rentabilidad con financiamiento del 50%

VP Inversion inic IR
IR = 37.840.560,60 / -15.323.900,00 = 2,47
Tabla 21 - Calculo del IR con financiamiento del 50%

Para el caso del IR con financiamiento del 100% no se obtiene un consistente pues
una divisin entre cero se obtiene un valor infinito.


56
7.2. ANLISIS DE RESULTADOS
Podemos entonces concluir que dados los valores obtenidos, en el estudio y la
evaluacin financiera o siguiente:
El Valor Presente Neto fue calculado para todos los casos financiados y sin
financiamiento, arrojando resultados positivos. Comenzando por el estudio donde el
inversionista coloca el 100% del capital obtuvimos un VPN de 21.027.587,59 Bs.
Sin embargo los VPN de los caso con financiamiento son notablemente mayores, para
el caso del 50% de financiamiento obtuvimos un VPN de 37.840.560,60 Bs y de
54.692.251,56 Bs para el apalancamiento del 100%, lo que nos indica que iniciar el
negocio con un crdito en ms atractivo para el inversionista que hacerlo con capital
propio.
Resultados similares se pueden ver para el caso del TIR que aumento de 43,7% a
61,5% y 108,5% para los caso s sin financiamiento, financiamiento del 50% y del
100% respectivamente. Siendo este ultimo un valor muy por encima de nuestra tasa
de rentabilidad que fue fijada en 30%.
Y finalmente el ndice de rentabilidad fue de 1,69 para el caso sin apalancamiento y
2,47 para el caso del 50% de apalancamiento, lo cual es un valor atractivo para
cualquier inversionista que busque eficiencia en su inversin. Cabe destacar que el
caso del 100% de financiamiento no se coloc un IR dado que la divisin con un
divisor igual a cero da un valor infinito.
Con todo lo mencionado anteriormente, se puede dar factibilidad financiera para los
tres casos, y la utilizacin de crditos para sus inicios lo convierte en un proyecto
bastante atractivo y eficiente.






57
CAPTULO VIII: DISEO DEL STAND MODULAR

8.1. DISEO DEL STAND MODULAR:
En este Captulo se realizaran un diseo del stand que ser utilizado para las ventas de
fresas con crema de la franquicia en desarrollo. En este diseo se contemplaron los
costos de implementacin, los materiales de construccin y las funcionalidades que
debe de tener para permitir a los empleados tener todas las herramientas necesarias
para prestar un servicio acorde con la menor cantidad de esfuerzo y costo.
Las caractersticas que este Inmueble debe tener son:
Resistente al Agua
Dimensiones no mayores a 4 mts2
Mantener la materia prima refrigerada
Capacidad para tener stock de todos los insumos
Cumplir con las exigencias sanitarias
Modular para fcil manipulacin y posible expansin
Los costos se obtuvieron de 3 presupuestos que se solicitaron a establecimientos en la
zona que realizan este tipo de trabajo.
Dos de ellos se presupuestaron en madera y uno en hierro, sin embargo el costo de
este ltimo lo sac de las opciones, pues los stands de madera cumplen con las
funciones necesarias a un menor precio, y el peso tambin juega en un papel
importante pues debe tener la capacidad de ser trasladado fcilmente.
Seguidamente en las Figuras 11, 12 y 13, se puede ver el diseo en madera cuyo costo
para la fecha del 22 de Abril de 2008 es de 8.000.000 Bs.


58

Figura 9. Diseo del Logotipo


Figura 10. Vista delantera


Figura 11. Vista Trasera / Puertas Cerradas

59

Figura 12. Vista Trasera / Puertas Abiertas











60
FASE DE EVALUACIN


Captulo IX: Evaluacin del Proceso General cumplido
Captulo X: Conclusiones y Recomendaciones





















61
CAPTULO IX: EVALUACIN DEL PROCESO GENERAL
CUMPLIDO

Segn lo estipulado en el Proyecto del Trabajo Especial de Grado, en lo relacionado a
la Metodologa, en este captulo se realiza la Validacin de la Propuesta elaborada.
Aqu se analiza la correspondencia entre lo planificado y lo ejecutado, el
cumplimiento del cronograma de ejecucin, y el grado de logro de los objetivos. A
continuacin se expone la evaluacin realizada.

9.1. RESULTADOS RELEVANTES

Luego de la elaboracin del proyecto, se construy un documento que incluye los
principales aspectos a ser considerados en la evaluacin de factibilidad de un modelo
de franquicia.
El cual recopila informacin fundamental que debe ser tomada en cuenta para el
desarrollo de la franquicia. Tambin ofrece una gua que facilita tanto al franquiciante
como al franquiciado la ejecucin y control del proyecto de implementacin, y que
adems que le permitir tomar decisiones en cuanto a los limites de operacin antes
de entrar en prdidas (punto de equilibrio, anlisis de sensibilidad) o tomar
decisiones relacionadas al marketing, nivel precios y eficiencia de los procesos.

9.2. COMPARACIN ENTRE LO PLANIFICADO Y EJECUTADO
En la elaboracin del trabajo de grado se utiliz la metodologa descrita en el
proyecto y se realiz segn lo planificado. En cuanto a los objetivos planteados
inicialmente no hubo modificaciones.
62
Hubo diferencias en los tiempos de entrega vinculadas con la elaboracin del
documento final.
9.3. REVISIN SOBRE EL CRONOGRAMA
El cronograma de ejecucin presentado en el proyecto de trabajo de grado, no fue
cumplido en su totalidad pues se realizaron algunas modificaciones en las fechas del
estudio econmico que se retrasaron para poder disponer de los flujos de caja de todo
el ao 2007. Por otra parte la entrega del borrador fue aplazada casi 9 meses por
asuntos de ndole personal.

9.4. LOGRO DE LOS OBJETIVOS PLANTEADOS EN LA PROPUESTA DEL
ESTUDIO
Fue logrado el cumplimiento de todos los objetivos descritos en el proyecto. Fue
realizado el anlisis de la situacin, a travs de una matriz FODA.

El trabajo especial de grado se realiz siguiendo la propuesta, y se obtuvo un
proyecto de factibilidad y de diseo, que incluy el estudio de mercado, estudio
econmico, evaluacin financiera y diseo del stand.

63
CAPTULO X: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

A continuacin como cierre del presente Trabajo Especial de Grado, se exponen las
conclusiones y recomendaciones.

10.1. CONCLUSIONES
Para invertir en un proyecto nuevo es necesario realizar un anlisis de factibilidad
confiable, utilizando la metodologa adecuada. Con el fin de lograr la optimizacin
de los recursos y evitar prdidas.
El proyecto de factibilidad debe cumplir con los procesos de planificacin,
ejecucin y control. Incorporando en su realizacin a un recurso humano
capacitado para este fin.
El proyecto de factibilidad le proporciona a futuros inversionistas (Franquiciantes)
una visin global de las variables que intervienen en el comportamiento del
negocio, as como una idea general del margen de utilidad que se puede obtener.
El modelo de franquicia adems de la evaluacin de mercado y financiera requiere
de un documento que incluya las distintas reas de conocimiento evaluadas para la
operacin y seguir la organizacin propuesta para el buen funcionamiento de la
empresa.
El no cumplimiento de las recomendaciones del franquicante puede bajar la
eficiencia en el uso de los insumos y tal como lo vimos en el anlisis de
sensibilidad disminuir notablemente las utilidades y hasta entrar en perdidas.
La elaboracin de un proyecto de factibilidad aumenta la confianza, eficiencia y
efectividad de los posibles inversionistas y del personal involucrado en la empresa.
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En el estudio de mercado realizado se concluy de que existe una alta demanda
por el servicio, dada la aceptacin del producto a ofrecer, as como la poca oferta
disponible en la zona.
Existen factores externos, como la situacin poltica y econmica del pas, que
pueden repercutir directamente en el consumo de nuestro producto y este estudio
de factibilidad est basado en las condiciones econmicas actuales.
Los resultados obtenidos en el estudio financiero reflejan que el modelo de
franquicia diseado, es totalmente factible. El anlisis de la Tasa Interna de
Retorno (TIR), el Valor Presente Neto (VPN) y el ndice de Rentabilidad
realizados en la evaluacin financiera estn por encima de los valores mnimos
aceptados, lo cual indica que la franquicia puede ofrecer precios competitivos,
manteniendo altos estndares de calidad con un margen de ganancia atractivo.
El uso del apalancamiento para iniciar la operacin aumenta los indicadores
financieros, sin embargo existe un riesgo implcito en el uso de esta herramienta,
que aunque no se ve reflejada en dichos indicadores, se puede ver es lo flujos de
caja en un aumento de los costos financieros asociados al proyecto.
La disminucin de los ingresos puede llevar el negocio al incumplimiento de los
pagos financieros as que estn obligados a mantener un nivel alto de utilidades
para continuar con la actividad productiva y si la empresa no puede cubrir estos
pagos, puede verse obligada a cerrar.
De acuerdo con los anlisis realizados en todo el Proyecto de Empresa se puede
concluir que franquicia de fresas con crema es rentable para cualquier inversionista
que est interesado en invertir con un bajo de nivel de inversin.




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10.2. RECOMENDACIONES
Una vez hecho el estudio de factibilidad se recomienda tomar la misma estructura
utilizada para el estudio financiero y actualizarla con los valores obtenidos en la
operacin, principalmente el anlisis de sensibilidad. Esto ayudara a conocer
fcilmente si el proyecto se mantiene en condiciones favorables o si por el
contrario existen variables fuera de los estimado y como afecta el modelo de
negocio.
Hacer un seguimiento y control de actividades continuo para obtener mejores
resultados.
Este estudio puede profundizarse actualizndolo a medida de que el proyecto es
implementado, as se puede tener un conocimiento ms real de caso de negocio y
se van eliminando las variables que no se controlan o inexactitudes que se puedan
tener en la fase de exploracin.
Para el estudio de factibilidad se deben considerar siempre los peores casos para
no crear falsas expectativas en los proyectos y asegurar el xito de los mismos.
Se recomienda el uso apalancamiento para el desarrollo de esta franquicia pues
evita que el inversionista se descapitalice y adicionalmente se torna ms accesible
para cualquier emprendedor.







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REFERENCIAS
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Grado en Gerencia. Caracas: USB.
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Glagovsky, Hugo Esteban, Esto es FODA!. En
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USA: Project Management Institute.
http://www.indexmundi.com/es/datos/2003/venezuela/distribucion_por_edad.html
(Consultado el 3 de septiembre del 2008)
http://www.uventas.com/ebooks/Analisis_Foda.pdf (Consultado el 3 de Enero del
2008)
Kotler, P. (2000) Direccin de Marketing. Madrid: Prentice-Hall
Sullivan, W. (2004) Ingeniera Econmica de Degarmo. Mxico: Prentice-Hall.