El puesto de Gerente de Ventas es uno de los ms importantes para una

empresa, esto se debe a que lidera al nico departamento que alimenta de

ingresos econmicos a la misma, llevando tambin una de las ms delicadas
misiones al encargarse de planificar y supervisar las estrategias para tener un
crecimiento porcentual que beneficie a la organizacin y sus empleados.
Para entender mejor la funcin de un gerente de ventas se define cada palabra
que compone la frase y autores que definen la misma:
Segn el diccionario el pequeo Larousse la palabra funcin es: s.f. (lat.
Functio, -onis, cumplimiento, ejecucin de algo) ejercicio de un empleo,
facultad u oficio.
Segn el diccionario Real Academia Espaola, la palabra gerente es
Persona que lleva la gestin administrativa de una empresa o institucin.
Segn el diccionario Real Academia Espaola, la palabra venta es (Del lat.
Vendita, pl. De venditum). F. Accin y efecto de vender.
Segn Erich Cohn Lois. El gerente de ventas Es un estratega que dirige,
planifica, disea, controla y ejecuta los planes de ventas de la organizacin,
con la finalidad de cumplir con los objetivos a corto, mediano y largo plazo
de una entidad.
Un gerente de ventas es la persona encargada para planear y vender los
productos o servicios de una empresa.

Entre las muchas responsabilidades que tiene un Gerente de Ventas, destaca:
Reclutar, seleccionar y capacitar a los vendedores.
Una de las funciones ms cruciales en la creacin de una fuerza de ventas que
sea capaz de cumplir los objetivos de la organizacin, es la bsqueda de
profesionales que puedan desempear esa funcin, elegir a vendedores capaces
de entender el funcionamiento completo del producto o servicio a comercializar.
Determinar el tamao y estructura de la fuerza de ventas.
Un Gerente de Ventas debe tener una clara dimensin de la capacidad de
la industria y la participacin de mercado que tiene en la misma y su capacidad
de crecimiento en los siguientes 5 aos, saber el nmero de profesionales que
necesita en su fuerza de ventas y la asignacin adecuada de los recursos que la
misma necesita. Es decir, si la fuerza de ventas es muy pequea no podr tener el
alcance comercial que la empresa necesita para poder crecer y si es muy grande,
una disminucin de metas que repercutirn en la posibilidad de incrementar sus
comisiones y por ende una falta de motivacin.
Establecer las metas y objetivos de la fuerza de ventas.
Para lograr los objetivos de ventas, la empresa necesita establecer las cifras o
metas de ventas para el personal. Una forma para que una empresa logre y
mantenga el crecimiento es aumentar sus cifras de ventas. Los gerentes de
ventas pueden establecer metas de ventas que promuevan el crecimiento y sean
alcanzables para el personal. Muchos gerentes de ventas usan bonos en efectivo
u otros incentivos para motivar al personal a que logre los objetivos.
Calcular la demanda y pronosticar las ventas.
La relacin crucial con toda la organizacin radica en saber establecer la demanda
y el pronstico de ventas, dando esto inicio a la creacin de los presupuestos de
las dems reas como la inversin que se har en publicidad, nuevos recursos
tecnolgicos, contratacin de personal a nivel general y la proyeccin de
crecimiento de la empresa.
Preparar el plan y presupuesto de ventas.
El gerente de ventas debe de planificar antes de hacer cualquier actividad,
reduciendo el riesgo y aumentando la rentabilidad de sus acciones, es decir el
gerente antes de lanzar un producto debe de conocer quin es su cliente, que
satisface su producto, a base de esa informacin debe de planear; la forma de
vender, cuanto piensa vender, y quienes son los vendedores. As tambin debe de
tomar en cuenta la posibilidad econmica, motivo de que al momento de publicar
su producto necesita dinero, los sueldos de los empleados, el flete, etc.

Liderazgo
Un buen gerente es aquel que logra que los dems hagan algo. Con frecuencia
debe guiar a los trabajadores en direcciones que no les gustan y conseguir que
hagan cosas que de otro modo no haran. Un gerente efectivo debe poder plantear
una visin para su empresa o departamento y hacer que sus empleados noten el
valor de esa visin.
Delegar
La operacin de un departamento u organizacin usualmente requiere ms trabajo
del que una sola persona puede hacer. Un buen gerente debe repartir la carga de
trabajo del departamento efectivamente y monitorear el progreso sin delegar su
responsabilidad respecto al trabajo. Tambin debe conocer las capacidades de
cada trabajador y entregarles trabajo de acuerdo a stas, adems de desafiarlos
para que logren ms cosas.
Administracin
Un gerente es responsable de supervisar o administrar las operaciones de rea de
la que es responsable. Los requisitos diarios varan y debe ser capaz de modificar
su trabajo actual de un momento a otro segn se requiera. La mayora de las
operaciones tambin se constituyen de requisitos financieros y reportes, as como
de obligaciones legales y personales que tienen fecha de entrega. El gerente debe
poder completar todos los requisitos de su departamento dentro del tiempo
estimado.
Otras consideraciones
Vender es una responsabilidad crucial para las empresas lucrativas y los mejores
gerentes tienen presente que son parte integral del proceso; incluso las empresas
no lucrativas deben vender, aunque sea slo su imagen o metas. El gerente afecta
la moral completa de su departamento y se da cuenta de su responsabilidad al
establecer el ambiente para las operaciones diarias. Debe ser profesional todo el
tiempo y no permitir que sus sentimientos y opiniones interfieran con sus
responsabilidades laborales.