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TEORA DE JUEGOS Y ESTRATEGIAS

OBJETIVOS
ntroducir los principales conceptos y resultados matemticos de la Teora de
Juegos.
Analizar situaciones de conflicto y estudiar los diferentes tipos de modelos.
Conocer los resultados bsicos relativos a cada uno de estos tipos de modelos.
El alumno debe ser capaz de construir un modelo matemtico adecuado para poder analizar
y resolver situaciones de conflicto en las que intervienen dos o ms decidores que tienen
diferentes intereses y cuyos resultados dependen, en general, de las acciones adoptadas
por todos ellos.
SUMARIO
Juego.- Juegos de suma cero de dos personas.- un!o de s"##a de mon!ar.-
Dom"nanc"a.- Va#or de# $uego.- Es!ra!eg"a pura.- Es!ra!eg"a m"%!a.- &r"!er"o ma%"m"n.
La teora de juegos es una teora matemtica que estudia de manera formal y abstracta las
caractersticas generales de las situaciones competitivas que pueden ser: juegos de mesa,
campaas militares, polticas publicitarias, comercializacin del mismo producto por dos (o
ms) empresas, competencias por la misma cantidad de recursos; y en general, situaciones
de conflicto entre dos (o ms) adversarios.
En sta teora se identifica y hace nfasis en el proceso de toma de decisiones de los
adversarios enfrentados, suponiendo que se llega a determinado resultado por la
combinacin de estrategias seleccionadas por cada opositor, que acta aplicando su
estrategia racionalmente, con una cierta lgica, y que solo acta buscando su beneficio, sin
consideracin a su oponente.
'os criterios para la toma de decisiones bajo incertidumbre se han desarrollado bajo la
hiptesis de que la "naturaleza es el oponente, en este aspecto la naturaleza no es
malvola. Este captulo trata de las decisiones con incertidumbre comprendiendo dos o ms
oponentes inteligentes donde cada componente aspira a optimizar su propia decisin, pero
a costa de los otros. Ejemplos tpicos incluyen desarrollar campaas publicitarias para
productos competitivos y planear tcticas destinadas a los bandos contendientes.
(.- JUEGO DE DOS ERSO)AS &O) SUMA &ERO
En la teora de juegos, existe un $ugador y un oponen!e. Cada jugador tiene un
nmero de elecciones finito o infinito, llamadas es!ra!eg"as. Los resu#!ados o
pagos de un juego se resumen como funciones de las diferentes estrategias para cada
jugador. Un juego con dos jugadores, donde la gananc"a de un $ugador es
"gua# a #a perd"da de# o!ro, se conoce como un $uego de dos personas
* suma cero. En tal juego es suficiente expresar los resultados en trminos de pago a
un jugador. En general se emplea una matriz para resumir los pagos al jugador cuyas
estrategias estn dadas por los renglones de la matriz.

1
E$emp#o (. Para ilustrar las definiciones de un juego de dos persona y suma
cero considere un juego de "igualar monedas, en el cual cada uno de dos jugadores A y B
elige Cara (C) o Sello (S). Si son iguales los dos resultados (esto es, C y C o S y S), el
jugador A gana $1.00 al jugador B. De otra manera, A pierde $1.00 que paga a B.
En este juego cada jugador tiene dos estrategias C o S. Esto proporciona la
siguiente matriz de juegos 2X2 expresadas en trminos del pago al jugador A.

La solucin "ptima a tal juego puede necesitar que cada jugador emplee una
sola estrategia denominada es!ra!eg"a pura (por ejemplo C o S) o una mezcla de
estrategias puras. El ltimo caso se conoce como la seleccin de es!ra!eg"a m"%!a.

So#uc"+n Op!"ma de Juego de Dos ersonas * Suma &ero,

La seleccin de un criterio para resolver un problema de decisin depende


mucho de la informacin disponible. Los juegos representan el ltimo caso de falta de
informacin donde los oponentes inteligentes estn trabajando en un medio circundante
conflictivo. El resultado es que un criterio mu* conser-ador generalmente esta
propuesto para resolver juegos de dos personas y suma cero, llamado el criterio
ma%"m"n .$ugador/ 0 m"n"ma% .oponen!e/. La principal diferencia es que la
"naturaleza no esta considerada como un oponente activo, o (malvolo) en tanto que en la
teora de juegos cada jugador es inteligente y por tanto, activamente trata de derrotar a su
oponente.

Para adaptarse al hecho de que cada oponente esta trabajando en contra de los
intereses del otro, el criterio minimax elige la estrategia (mixta o pura) de cada jugador que
proporciona el mejor de los peores resultados posibles. Se dice que se alcanza una solucin
ptima si ningn jugador encuentra beneficioso alterar su estrategia. En este caso se dice
que el juego es es!a1#e o se encuentra en estado de equilibrio.
Ya que la matriz del juego generalmente se expresa en trminos del pago al
$ugador A (cuyas estrategias estn representadas por los renglones), el criterio
(conservador) requiere que A seleccione la estrategia (mixta o pura) que ma%"m"ce su
gananc"a m2n"ma; el mnimo se toma sobre todas las estrategias del jugador B. Por el
mismo razonamiento, e# $ugador B .oponen!e/ elige su estrategia que
m"n"m"ce sus m3%"mas p4rd"das. De nuevo el mximo se toma sobre todas las
estrategias de A.

2
El siguiente ejemplo ilustra los clculos de los valores minimax y maximin de un
juego:

E$emp#o 5. Considere la matriz de pagos siguiente que representa la ganancia


del jugador A. Los clculos de los valores minimax y maximin se muestran en la matriz

Cuando el jugador A juega su primera estrategia, puede ganar 8, 2, 9 5,


dependiendo de la estrategia elegida por el jugador B. Puede garantizar, sin embargo, una
ganancia de por lo menos mn{8, 2, 9, 5} = 2, independientemente de la estrategia elegida
por B, de igual manera, si A juega su segunda estrategia, garantiza al menos un ingreso de
al menos min{6, 5, 7, 18} = 5; si juega su tercera estrategia, garantiza un ingreso de por lo
menos min{7, 3, -4, 10} = -4. Por consiguiente el valor mnimo en cada rengln representa la
ganancia mnima garantizada a A si ste juega sus estrategias puras. Estas se indican en la
matriz anterior como "mnimo de rengln. Ahora, el jugador A, eligiendo su segunda
estrategia, esta maximizando su ganancia mnima. Esta ganancia esta dada por mx{2,5,-4}
= 5. La seleccin del jugador A se llama es!ra!eg"a ma%"m"n, y su ganancia correspondiente
se conoce como -a#or ma%"m"n .o "n6er"or/ del juego.
El jugador B por otra parte, quiere minimizar sus prdidas. Observa que si juega
su primera estrategia pura, puede perder no ms que mx{8, 6, 7} = 8, independientemente
de las selecciones de A. Un argumento similar puede tambin ser aplicado a las tres
estrategias restantes. Los resultados correspondientes por lo tanto se indicaron en la matriz
anterior como mximo de columna. El jugador B seleccionar entonces la estrategia que
minimice sus prdidas mximas. Esto lo toma en cuenta la segunda estrategia y su prdida
correspondiente est dada por mn{8, 5, 9, 18} = 5. La seleccin del jugador B se conoce
como la es!ra!eg"a m"n"ma% y su prdida correspondiente se llama -a#or m"m"ma% (o
superior) del juego.
De las condiciones que gobiernan el criterio minimax, el valor minimax (superior) es mayor
que o igual al valor mximo(inferior). En el caso donde ocurre la igualdad, esto es, valor
mimimax = valor maximin, las estrategias puras correspondientes se conocen como
estrategias "ptimas y se dice que el juego tiene un pun!o de s"##a. El valor del juego, dado
por la cantidad comn de las estrategias puras ptimas, es igual a los valores maximin y
minimax. La "Optimalidad significa aqu que ningn jugador est tentado a cambiar su
3
estrategia, ya que su oponente puede contraatacar eligiendo otra estrategia que proporcione
pagos menos atractivos. En general, el valor del juego debe satisfacer la desigualdad:
-a#or ma%"m"n ."n6er"or/ -a#or de# $uego -a#or m2n"ma% .super"or/
En el ejemplo anterior, el valor maximin = valor minimax = 5. Esto significa que el juego tiene
un punto de silla en (2,2) en la matriz. El valor del juego, por consiguiente, es igual a 5.
Observe que ningn jugador puede mejorar su posicin seleccionando alguna otra
estrategia.
5.- JUEGO E)TRE DOS ERSO)AS, ESTRATEGIAS MI7TAS
La seccin anterior muestra que la existencia de un punto de silla proporciona
inmediatamente las estrategias puras ptimas para el juego. Sin embargo, algunos juegos
no tienen punto de silla. Por ejemplo, considere el siguiente juego de suma cero:
El valor mimimax (= 4) es mayor que el valor maximin (= 2). Por consiguiente, el juego no
tiene un punto de silla y las estrategias puras maximin- minimax no son ptimas. Esto es
cierto ya que cada jugador puede mejorar su pago eligiendo una estrategia diferente. En
este caso, se dice que el juego es "nes!a1#e.
El fracaso de las estrategias mnimas - maximin (puras), en general, para dar una solucin
ptima al juego ha llevado a la idea de usar es!ra!eg"as m"%!as. Cada jugador en lugar de
seleccionar una estrategia pura solamente, puede jugar todas sus estrategias de acuerdo
con un conjunto predeterminado de probabilidades. Sean x
1
, x
2
,., x
m
y y
1
, y
2
,.,y
n
las
probabilidades del rengln x y de columna y por las cuales A y B, respectivamente,
seleccionarn sus estrategias puras. Entonces



m
i
i x
1
n
1 j
j 1 y
x
i
, y
j
0, para toda i y j

4
Por consiguiente, si a
ij
representa el (i, j)-simo elemento de la matriz del juego, x
i
y y
i
aparecern como en la matriz siguiente:

La solucin del problema de estrategias mixtas mediante la programacin lineal est basada
tambin en los criterios ma%"m"n .$ugador A/ * m"n"ma% .oponen!e B/. La
nica diferencia es que A elige sus estrategias y probabilidades %
"
la cual maximiza el pago
esperado ms pequeo en una columna dado que el oponen!e usa una determinada
estrategia, en tanto que B selecciona *
$
la cual minimiza el mayor pago esperado en un
rengln dado que e# $ugador usa una determinada estrategia. Matemticamente el criterio
ma%"m"n para una estrategia mixta est dado como sigue. El jugador A elige %
"
.%
"
89


m
1 i
i 1 x / lo cual proporcionar

'

,
_



m
1 i
m
1 i
m
1 i
i in i i2 i 1 i
x
x a ..., , x a , x a min mx
i
: ma%.m"n.I(9 I59 ;In// : ma% -
y el jugador B selecciona y
j
( y
j
0,


n
1 j
j 1 y
) lo cual proporcionar

'

,
_



n
1 j
n
1 j
n
1 j
j mj j 2j j j 1
y
y a ..., , y a , y a mx min
j
: m"n .ma%.(9 59 ..m// : m"n <
Estos valores se denominan pagos ma%"m"n * m"n"ma% esperados,
respectivamente
Como en el caso de estrategias puras, se verifica la relacin:
pago esperado m"n"ma% pago esperado ma%"m"n
Cuando x
i
y y
j
corresponden a la solucin ptima, se cumple la igualdad y los valores
resultantes llegan a ser iguales al valor esperado (ptimo) del juego.
Si xi* y yj* son dos soluciones ptimas para ambos jugadores cada elemento de pago a
ij
estar asociado a la probabilidad (x
i
*y
j
*). Por consiguiente, el valor esperado ptimo del
juego es
-= :

m
1 i
n
1 j
*
j
*
i
y
x
aij
: pA>

5
E$emp#o. Cul es la ganancia esperada para A en el juego de matriz 3x4
A :
1
1
1
]
1

3 3 4 1
2 1 2 3
0 3 1 2
a) Si A adopta la estrategia mixta [1/3 1/2 1/6] y B adopta la estrategia mixta
1
1
1
1
]
1

2 / 1
8 / 1
8 / 1
4 / 1
b) Si A y B aplican estrategias puras escogiendo el segundo rengln y la tercera
columna respectivamente?
So#uc"+n,
Para dar solucin al problema aplicaremos la relacin:
v=pAq
Donde:
V es el valor del juego.
p es el vector de probabilidades que define la estrategia del jugador 1.
q es el vector de probabilidades que define la estrategia del jugador 2.
A es la matriz de resultados del juego
Entonces tenemos:
a) -:pA>

=

[1/3 1/2 1/6]
1
1
1
]
1

3 3 4 1
2 1 2 3
0 3 1 2
1
1
1
1
]
1

2 / 1
8 / 1
8 / 1
4 / 1
=

[1/3 1/2 1/6]
1
1
1
]
1

8 / 3
8 / 11
4 / 3
= 7/8 = 89?@A
Lo cual significa que el jugador 1 gana al final del juego 0.875, y el jugador 2 pierde 0.875.
b) Aqu p=[0 1 0] y q =
1
1
1
1
]
1

0
1
0
0
. Entonces
v = [0 1 0]
1
1
1
]
1

3 3 4 1
2 1 2 3
0 3 1 2
1
1
1
1
]
1

0
1
0
0
.= [0 1 0]
1
1
1
]
1

3
1
3
= -1
Est claro que sta es la componente 2,3 de la matriz A, lo cual significa que al aplicar cada
jugador su estrategia pura, el resultado del juego es que el jugador 1 pierde 1 y el jugador 2
gana 1.
B.- JUEGOS DE MATRIC Y ROGRAMA&IO) 'I)EA'
La teora de juegos tiene relacin estrecha con la programacin lineal, ya que
todo juego finito de dos personas y suma cero puede expresarse como un problema lineal y,
6
recprocamente, todo problema lineal puede representarse como un juego. Aqu se pondr
nfasis al uso de la teora dual de programacin lineal.
E$emp#o (. Considere el siguiente juego de matriz de 3x4; encuentre las estrategias
ptimas, as como el valor del juego.
So#uc"+n,
Sea %
"
la probabilidad que tiene A de escoger la accin i y *
$
la probabilidad que tiene B de
escoger la accin j
De!erm"nac"+n de# Mode#o Ma!em3!"co para e# $ugador A
.ma%"m"n/,
Si el jugador B escoge la accin y
j
, el ingreso esperado (
i
) para el jugador A ser:
Aplicando el criterio ma%"m"n, donde el jugador A espera el peor resultado
Min{
1
,
2
,
3
,
4
}= v
pero como el jugador A debe maximizar su ingreso mnimo, se tiene
Mx v
adems, cualquier
j
v
Por lo tanto el mode#o ma!em3!"co para el jugador A ser:
Funcin Objetivo: Mx v

7
Sujeto a: 2x
1
+ 3x
2
+ 1x
3
v
-1x
1
- 2x
2
+ 4x
3
v
3x
1
- 1x
2
+ 3x
3
v
0x
1
+ 2x
2
-3x
3
v
x
1
+ x
2
+ x
3
= 1
x
i
0
i=1,2,3
De!erm"nac"+n de# Mode#o Ma!em3!"co para e#
$ugador B,
Si el jugador A escoge la accin a
i
, la prdida esperada (P
j
) para el jugador B ser:

P
1
= 2y
1
- 1y
2
+ 3y
3
+ 0y
4
, si A escoge a
1
P
2
= 3y
1
- 2y
2
- 1y
3
+ 2y
4
, si A escoge a
2
P
3
= 1y
1
+4y
2
+ 3y
3
- 3y
4
, si A escoge a
3
Aplicando el criterio m"n"m3%9 donde el jugador A espera el peor resultado
Mx{P
1
, P
2
, P
3
}= w
pero como el jugador B debe minimizar su prdida mxima, se tiene
Min w
adems, cualquier P
j
w
Entonces: P
1
= 2y
1
- 1y
2
+ 3y
3
+ 0y
4
w
P
2
= 3y
1
- 2y
2
-1y
3
+ 2y
4
w
P
3
= 1y
1
+ 4y
2
+ 3y
3
- 3y
4
w
Por otro lado: y
1
+ y
2
+ y
3
+ y
4
=1
Por lo tanto el mode#o ma!em3!"co para el jugador B ser:
Funcin Objetivo: Min w
Sujeto a: 2y
1
- 1y
2
+ 3y
3
+ 0y
4
w
3y
1
- 2y
2
-1y
3
+ 2y
4
w
1y
1
+ 4y
2
+ 3y
3
- 3y
4
w
y
1
+ y
2
+ y
3
+ y
4
= 1
Yj 0
j=1, 2, 3, 4
8
En este caso v y w representan el valor del juego para el jugador A y B respectivamente,
siendo -:< ya que el modelo matemtico del jugador B es el Dua# del modelo matemtico
del jugador A.
Aplicando el Software LNDO para resolver los modelos matemticos tenemos:
Salida del LNDO para el modelo del jugador A:
Mx v
St
2x
1
+ 3x
2
+ 1x
3
-v 0
-1x
1
- 2x
2
+ 4x
3
-v 0
3x
1
- 1x
2
+ 3x
3
-v 0
0x
1
+ 2x
2
-3x
3
-v 0
x
1
+ x
2
+ x
3
= 1
End
LP OPTMUM FOUND AT STEP 4
OBJECTVE FUNCTON VALUE
1) 0.1818182
VARABLE VALUE REDUCED COST
V 0.181818 0.000000
X1 0.000000 0.636364
X2 0.636364 0.000000
X3 0.363636 0.000000
ROW SLACK OR SURPLUS DUAL PRCES
2) 2.090909 0.000000
3) 0.000000 -0.454545
4) 0.272727 0.000000
5) 0.000000 -0.545455
6) 0.000000 0.181818
NO. TERATONS= 4
En esta solucin se tiene lo siguiente:
Solucin del modelo para el jugador A:
El valor del juego, v = 0,1818182 y
la estrategia ptima (p
o
):
x1 = 0.000000
x2 = 0.636364
x3 = 0.363636
Solucin del modelo para el jugador B (solucin del Dual):
El valor del juego, w = 0,1818182 y
la estrategia ptima (q
o
):
y1 = 0.00000
y2 = 0.454545
y3 = 0.000000
y4 = 0.545455
Por lo tanto las estrategias ptimas seran:
Para A: p
o
= [ 0.000000 0.636364 0.363636 ]
Para B: q
o
= [ 0.000000 0.454545 0.000000 0.545455 ]
9
Lo que implica que si ambos jugadores quieren optimizar sus resultados
debern realizar lo siguiente:
El jugador A nunca deber aplicar la estrategia 1, la estrategia 2 deber aplicarla
el 63.6364% de las veces y la estrategia 3 el 36.3636%. Al final del juego ganar 0.1818182,
valor que representa su ganancia mxima.
El jugador B nunca deber aplicar las estrategias 1 y 3, la estrategia 2 deber
aplicarla el 45.4545% de las veces y la estrategia 4 el 54.5455%. Al final del juego perder
0.1818182, valor que representa su prdida mnima.
Cabe sealar que si alguno de los jugadores cambia su estrategia, su resultado
del juego empeorar, ya que el otro adversario (inteligente) modificar la suya sacando
provecho del error cometido.
A'I&A&IO)ES
A'I&A&ID) (.- En el horario de 8 a 9 p.m., Panamericana (PANTEL) y Amrica televisin
compiten por la audiencia de 10 millones de espectadores. Las cadenas televisivas deben
anunciar en forma simultnea el espectculo que emitirn en ese horario. Las elecciones
posibles de cada cadena y el nmero de televidentes de Panamericana, en millones,
aparecen en la tabla A, para cada eleccin. Por ejemplo, si ambas cadenas escogen una
pelcula de accin, la matriz indica que 3.5 millones escogern Panamericana y 10 3.5 =
6.5 millones vern Amrica. As tenemos un juego de dos personas con juego constante,
con c = 10 (millones). Tiene este juego un punto de silla? Cul es el valor del juego para
cada cadena?
Tabla A
SOLUCN
Aplicando los criterios maximin y minimx para Pantel y Amrica TV respectivamente, se
tiene que este juego tiene un punto de silla en el punto (2,1), por lo que no se requiere de la
aplicacin de estrategias mixtas para la obtencin de las estrategias correspondientes. En
este caso se aplicarn estrategias puras.
Para Pantel su estrategia pura ser Po = [0 1 0]
Para Amrica TV ser Qo=
1
1
1
]
1

0
0
1
10
Entonces aplicamos la relacin V=Po*A*Qo, donde A es la matriz del juego.
V=
[ ]
1
1
1
]
1

1
1
1
]
1

0
0
1

7 4 . 1 8 . 3
5 8 . 5 5 . 4
6 5 . 1 5 . 3
0 1 0
V =
[ ]
1
1
1
]
1

0
0
1
5 5.8 4.5
V = 4.5
Esto quiere decir que Pantel en el horario de 8 a 9am deber siempre ofrecer Telenovela,
mientras que Panamericana deber ofrecer siempre Pelcula de accin, el resultado ser
que Pantel se queda con 4.5 millones de televidente (valor del juego V), mientras que
Panamericana se quedar con el resto (10 - 4.5) 5.5 millones de televidentes.
A'I&A&ID) 5.- Determnese las estrategias ptimas y el valor del juego para A y B en el
juego de matriz de 3x3, cuya matriz de pagos es:
SO'U&ID)
Aplicando los criterios maximin y minimx para el jugador A y B respectivamente, se tiene
que este juego no tiene punto de silla, por lo que no es posible aplicar estrategias puras, hay
que aplicar estrategias mixtas.
A continuacin se plantean los modelos matemticos respectivos para que cada jugador
determine sus estrategias ptimas.
Modelo matemtico para el jugador A:
Funcin Objetivo: Mx V
Sujeto a: 2X1 2X2 + 1X3 >= V
1X1 + 2X2 + 0X3 >= V
1X1 + 3X2 + 2X3 >= V
X1 + X2 + X3 = 1
Xi >=0, i= 1, 2, 3
Modelo matemtico para el jugador B:
Funcin Objetivo: Min W
Sujeto a: 2Y1 + 1Y2 + 1Y3 <= W
11
-2Y1 + 2Y2 + 3Y3 <= W
1Y1 + 0Y2 + 2Y3 <= W
Y1 + Y2 + Y3 = 1
Yj >=0, j= 1, 2, 3
Aplicando el software Lindo para obtener la solucin del modelo matemtico del Jugador A,
se tiene:
LP OPTMUM FOUND AT STEP 4
OBJECTVE FUNCTON VALUE
1) 1.200000
VARABLE VALUE REDUCED COST
V 1.200000 0.000000
X1 0.800000 0.000000
X2 0.200000 0.000000
X3 0.000000 1.000000
ROW SLACK OR SURPLUS DUAL PRCES
2) 0.000000 -0.200000
3) 0.000000 -0.800000
4) 0.200000 0.000000
5) 0.000000 1.200000
NO. TERATONS= 4
Aplicando el software WNQSB se tiene los siguientes resultados:
ngreso de datos:
Tabla de resultados:
Ambas herramientas de software dan los mismos resultados y estos son:
Valor del juego V = 1.2
Estrategias ptimas:
Po =
[ ] 0 2 . 0 8 . 0
Qo =
1
1
1
]
1

0
8 . 0
2 . 0
nterpretacin:
El Jugador A ganar 1.2, mientras que el jugador B perder 1.2, siempre y cuando cada uno
aplique sus estrategias ptimas.
El jugador A para maximizar su ganancia deber aplicar la estrategia 1 el 80% de las veces
y la 2 el 20% de las veces. La estrategia 3 no deber aplicarla nunca.
12
El jugador B para minimizar su prdida deber aplicar la estrategia 1 el 20% de las veces, la
2 el 80% Y nunca la estrategia 3.
A'I&A&ID) B.- Pepsi Cola y Coca Cola, son dos firmas que dominan un mercado en
particular y, de hecho, forman un duopolio. A travs de los aos han aprendido a restringir la
competencia en los precios y a competir slo a travs de la publicidad. Pepsi Cola
determin que si disminuye su tiempo diario de publicidad en TV, perder el 4% del mercado
si Coca Cola mantiene el suyo, y el 10% del mercado si Coca Cola aumenta su tiempo de
publicidad. Si Pepsi Cola conserva su tiempo diario de publicidad en TV, gana el 3% si Coca
Cola lo disminuye; y pierde el 5% si Coca Cola lo aumenta. Finalmente si Pepsi Cola
aumenta su tiempo de publicidad en TV, gana el 8% si Coca Cola disminuye el suyo, y
pierde el 1% si Coca Cola conserva el suyo.
a) Determine las estrategias ptimas para Pepsi Cola y Coca Cola.
b) Encuntrese el porcentaje de mercado que cada empresa gana o pierde al aplicar su
mejor estrategia.
SOLUCN:
Las alternativas en estrategias para las empresas de bebidas son:
1. Disminuir el tiempo diario de publicidad en TV
2. Mantener el tiempo diario de publicidad en TV
3. ncrementar el tiempo diario de publicidad en TV
La matriz del juego es la siguiente:
Aplicando los criterios maximin y minimx para Pepsi Cola y Coca Cola respectivamente, se
tiene que este juego no tiene punto de silla por lo que no es posible aplicar estrategias
puras, hay que aplicar estrategias mixtas.
A continuacin de plantean los modelos matemticos respectivos para que cada jugador
determine sus estrategias ptimas.
Mode#o Ma!em3!"co para eps" &o#a,
Funcin Objetivo: Mx V
Sujeto a: 0X1 + 3X2 + 8X3 >= V
-4X1 + 0X2 - 1X3 >= V
-10X1 - 5X2 + 0X3 >= V
X1 + X2 + X3 = 1
Xi >=0, i= 1, 2, 3
Mode#o Ma!em3!"co para &oca &o#a,
Funcin Objetivo: Min W
Sujeto a: 0Y1 - 4Y2 - 10Y3 <= W
3Y1 + 0Y2 - 5Y3 <= W
8Y1 - 1Y2 + 0Y3 <= W
13
Y1 + Y2 + Y3 = 1
Yj >=0, j= 1, 2, 3
Aplicando el software Lindo para obtener la solucin del modelo matemtico de Pepsi Cola,
se tiene:
Da como resultado que no tiene solucin, esto es por las caractersticas del modelo.
Utilizando el WNQSB tenemos el siguiente reporte:
Por lo tanto el valor del juego es V = 0 y las estrategias ptimas para cada empresa
competidora es:
Estrategia ptima para Pepsi Cola:
P
O
=
[ ] 83 . 0 17 . 0 0
Estrategia ptima para Coca Cola:
Q
O
=
1
1
1
]
1

17 . 0
83 . 0
0
Observe que el valor del juego es cero, esto debe siempre comprobarse aplicando la
relacin V=Po*A*Qo
V=
[ ]
1
1
1
]
1

1
1
1
]
1


17 . 0
83 . 0
0

0 1 8
5 0 3
10 4 0
83 . 0 17 . 0 0
= -0.8334
Esto quiere decir que el valor de juego real es de -0.8334.
nterpretacin:
De acuerdo a los resultados, Pepsi Cola deber aplicar las estrategias 2 y 3 y nunca la 1.
Esto quiere decir que deber mantener su tiempo de publicidad en TV con una frecuencia
del 17%; deber incrementar su tiempo de publicidad en TV con una frecuencia del 83%;
nunca deber aplicar la estrategia de disminuir su tiempo de publicidad en TV. Mediante
este mix de estrategias lograr maximizar el nmero de televidentes.
Por su parte, Coca Cola, deber aplicar las estrategias 2 y 3 y nunca la 1. Esto quiere decir
que deber mantener su tiempo de publicidad en TV con una frecuencia del 83%; deber
incrementar su tiempo de publicidad en TV con una frecuencia del 17%; nunca deber
aplicar la estrategia de disminuir su tiempo de publicidad en TV. Mediante este mix de
estrategias lograr minimizar la prdida de televidentes.
El valor del juego nos indica que Pepsi Cola perder el 83.34% del mercado, mientras que
Coca Cola ganar el 83.34%. La empresa que aplique una estrategia diferente, empeorar
su resultado.
14
A'I&A&ID) E.- Un da antes de las elecciones, dos candidatos a alcalde de Arequipa
consideran a Paucarpata y Hunter como los distritos ms importantes y merecedoras de una
ltima visita. Paucarpata tiene 60000 votantes y Hunter tiene 40000 votantes. Quedan dos
das de campaa y cada uno de los dos candidatos pueden gastar 0, 1 2 das en cada
distrito.
Los analistas de poltica estiman que si los candidatos dedican el mismo nmero de das a
un distrito, cada uno obtendr la mitad de los votos de ese. Pero si un candidato le dedica 1
2 das ms a un distrito que su oponente, obtendr el 53% el 57% de los votos de ese
distrito, respectivamente. Determine las estrategias ptimas de cada candidato.
SOLUCN

Total de votantes: 60000 + 40000 = 100000


De acuerdo a los datos del problema, la matriz de juego expresada en
porcentajes de votantes que gana el &and"da!o ( en el distrito de aucarpa!a,
dependiendo si le dedica 0, 1 2 das ms que el otro candidato, ser la siguiente:

Ahora calcularemos para cada celda de la matriz de juegos el total de votos que
gana el candidato 1 en ambos distritos.

&e#da (9(, El candidato 1 le dedica 0 das a Paucarpata, por lo tanto tendr 2 das para
dedicarlos a Hunter. El candidato 2 le dedica tambin 0 das a Paucarpata, por lo tanto
tambin tendr 2 das para dedicarlos a Hunter. En consecuencia ambos candidatos le
dedican el mismo nmero de das a ambos distritos y el total de votantes ganados por el
candidato 1 ser de 50000, tal como se muestra en el cuadro siguiente:

&e#da (95, El candidato 1 le dedica 0 das a Paucarpata, por lo tanto tendr 2 das para
dedicarlos a Hunter. El candidato 2 le dedica tambin 1 da a Paucarpata, por lo tanto le
quedar 1 da para dedicarlo a Hunter. En consecuencia el candidato 1 le dedica 1 da
menos que el candidato 2 a Paucarpata y 1 da ms que el candidato 2 a Hunter, entonces,
el total de votantes ganados por el candidato 1 ser de 49400, tal como se muestra en el
cuadro siguiente:

Y as sucesivamente determinamos para las otras celdas de la manera


siguiente:
15

Concluimos con la tabla de resultados para aplicar el criterio de optimizacin


16

Aplicando los criterios Maximin y Mnimax para los jugadores 1 y 2


respectivamente, tenemos que el valor del juego es 50000 y las estrategias ptimas para
cada jugador es que cada uno deber visitar 2 das a Paucarpata y 0 das a Hunter.
Si cada jugador aplica sus estrategias ptimas se quedar cada uno con 50000
votantes.
A'I&A&ID) A.- Un total de 90000 clientes van a los supermercados "A y "B. Para
animar a los clientes a entrar, cada almacn regala un artculo.
Cada semana, el artculo de regalo se anuncia en el peridico del lunes. Naturalmente,
ninguno de los almacenes conoce que articulo va a regalar el otro en esta semana. "A esta
pensando dar una caja de bebidas o medio galn de leche. "B esta pensando regalar una
libra de mantequilla o medio galn de jugo de naranja. Para cada eleccin de artculos, el
nmero de clientes que entran al almacn "A durante esta semana aparece en la tabla 1.
Cada almacn desea elevar al mximo su nmero esperado de clientes durante esta
semana.
Mediante la teora de juegos determine una estrategia ptima para cada supermercado y el
valor del juego. nterprete el valor del juego.
Tabla 1
SO'U&ID)
Aplicando los criterios maximin y minimx para los supermercados A y B respectivamente,
se tiene que este juego no tiene punto de silla, por lo que no es posible aplicar estrategias
puras, hay que aplicar estrategias mixtas.
A continuacin de plantean los modelos matemticos respectivos para que cada jugador
determine sus estrategias ptimas.
Mode#o Ma!em3!"co e# Supermercado A,
Funcin Objetivo: Mx V
17
Sujeto a: 40000X1 + 60000X2 < V
50000X1 + 30000X2 < V
X1 + X2 = 1
Xi <0, i= 1, 2
Mode#o Ma!em3!"co e# Supermercado B
Funcin Objetivo: Min W
Sujeto a: 40000Y1 + 50000Y2 >W
60000Y1 + 30000Y2 > W
Y1 + Y2 = 1
Yj <0, j= 1, 2
Aplicando el software Lindo para resolver el modelo matemtico del Supermercado A, se
tiene la siguiente salida:
LP OPTMUM FOUND AT STEP 2
OBJECTVE FUNCTON VALU
1) 45000.00
VARABLE VALUE REDUCED COST
V 45000.000000 0.000000
X1 0.750000 0.000000
X2 0.250000 0.000000
ROW SLACK OR SURPLUS DUAL PRCES
2) 0.000000 -0.500000
3) 0.000000 -0.500000
4) 0.000000 45000.000000
NO. TERATONS= 2
Aplicando el software WNQSB, se tiene el siguiente reporte:
Por lo tanto se tiene que el valor del juego es V = 45000 y las estrategias ptimas son:
Para el Supermercado A:
P
O
=
[ ] 25 . 0 75 . 0
y
Para el Supermercado B:
Q
O
=
1
]
1

5 . 0
5 . 0
I)TERRETA&ID)
Este supermercado deber aplicar el siguiente mix de estrategias: la estrategia de "regalar
una caja de bebidas deber ser aplicada el 75% de las veces y la estrategia de "regalar
medio galn de leche deber ser aplicada el 25% de las veces.
18
El Supermercado B deber aplicar el siguiente mix de estrategias: la estrategia de "regalar
una libra de mantequilla deber ser aplicada el 50% de las veces y la estrategia de "regalar
medio galn de jugo de naranja deber ser aplicada tambin el 50% de las veces.
El valor del juego nos indica que el Supermercado A gana 45000 clientes, por lo tanto el
Supermercado B se quedar con los otros 45000 clientes.
A'I&A&ID) F.- Dos cadenas de supermercados se proponen construir, cada una, una
tienda en una regin rural en donde se encuentran cuatro pueblos. Las distancias entre los
pueblos se muestra en la siguiente figura:
Aproximadamente 15% de la poblacin vive cerca del pueblo A, 30% cerca del pueblo B,
20% cerca del pueblo C y 35% cerca del pueblo D, cada pueblo es lo suficientemente
grande como para que ambas cadenas consideren ubicarse en l. Debido a que la cadena
es ms grande y tiene ms prestigio que la cadena , la cadena controlar la mayora de
los negocios, siempre que sus ubicaciones sean comparativas. Ambas cadenas conocen los
intereses de la otra en la regin y ambas han terminado estudios de mercado que dan
proyecciones idnticas. Si ambas cadenas se sitan en el mismo pueblo o equidistantes de
un pueblo, la cadena controlar el 65% de los negocios en ese pueblo. Si la cadena est
ms cercana a un pueblo que la cadena , la cadena controlar 90% de los negocios en
ese pueblo. Si la cadena est ms alejada de un pueblo que la cadena , atraer a 40% de
los negocios de ese pueblo. El resto de las operaciones, bajo cualquier circunstancia, irn a
la cadena .
Cada firma planea construir slo un supermercado en la regin. Qu pueblo debe
seleccionar cada uno y cules sern los porcentajes del mercado?.
SOLUCN
Las Cadenas y tienen las alternativas de ubicarse en los pueblos A, B, C y D, entonces
estableceremos el porcentaje del mercado que gana la Cadena , para cada par de
decisiones.
Por ejemplo si ambas Cadenas eligen el pueblo A, entonces todos los clientes se
encontrarn equidistantes de ambas Cadenas, por lo tanto la Cadena ganar el 65% del
mercado.
Si la Cadena elige el pueblo A y la Cadena elige el pueblo B, tal como se muestra en la
figura siguiente:
Entonces se tiene que la Cadena gana en total el 47.5% de los clientes, tal como se
muestra en el siguiente cuadro:
19
A
A
B
B
C
C
D
D
5 km 3 km 7 km
I II
De esta manera se tendr que calcular el total de clientes para el resto de alternativas de
decisin de las Cadenas, llegando a obtener la siguiente matriz:
Aplicando los criterios maximin y minimx para las Cadenas y respectivamente, se tiene
que este juego tiene punto de silla.
El valor del juego es 65% y las estrategias para ambas Cadenas seran las siguientes:
Estrategia ptima para la Cadena :
P
O
=
[ ] 0 1 0 0
Estrategia ptima para la Cadena :
Q
O
=
1
1
1
1
]
1

0
1
0
0
Lo cual indica que ambas Cadenas deber elegir el pueblo C, con lo cual la Cadena se
quedar con el 65% del mercado, mientras que la Cadena se quedar con el resto (100-
65) 35% del mercado.
20
A
A
B
B
C
C
D
D
5 km 3 km 7 km
I II
A
A
B
B
C
C
D
D
5 km 3 km 7 km
I II
A'I&A&ID) )o @.- El punto de silla consiste en localizar el mnimo valor de las filas y al
lado derecho de cada fila y el mximo de las columnas al pie de cada columna, luego se
determina el mximo de los mnimos y el mnimo de los mximos. Si el mximo de los
mnimos es igual al mnimo de los mximos entonces se ha encontrado el punto de silla que
se convertir automticamente en el valor del juego
MAXMN = MNMAX
PUNTO DE SLLA = 5
VALOR DE JUEGO 5
NOTA: CUANDO UN PROBLEMA NO TENE PUNTO DE SLLA, SE UTLZA EL METODO
SMPLEX PARA DETERMNAR EL VALOR DE JUEGO.
A'I&A&ID) )o ?.- Dos bancos del sistema compiten por atraer el mayor nmero de
cuenta habientes en un poblado del sur del pas: Banco "El mejor del Sur " el primero, y
Banco "El ms confiable " el segundo; para el logro de su objetivo cada uno aplica las
estrategias siguientes:
1. Sorteo de electrodomsticos
2. Tasa de inters ms alta
3. Sorteo de dinero en efectivo
Si el segundo banco ofrece sorteo de electrodomsticos atrae 200 cuenta habientes ms
que el primero, cuando este ofrece lo mismo, 1000 ms cuando el primero ofrece tasa de
inters mas alta y 800 menos cuando el primero ofrece sorteo de dinero en efectivo. Si el
segundo banco ofrece una tasa de inters ms alta atrae 1300 ms cuando el primero
ofrece sorteo de electrodomsticos, 700 ms cuando el primero ofrece lo mismo y 900
menos cuando el primero ofrece sorteo de dinero en efectivo. Si el segundo banco ofrece
sorteo de dinero en efectivo atrae 2000 menos cuando el primero ofrece sorteo de
electrodomsticos, 1500 ms cuando el primero ofrece tasa de inters ms alta y 850
menos cuando el primero ofrece lo mismo.
1. Que banco es el ganador del juego?
2. Qu estrategia debe aplicar cada banco?
3. En un ao cuantos meses debe aplicar cada estrategia?
4. Cuntos cuenta habientes atrae ms el banco ganador?
5. Si el primer banco ofrece sorteo de dinero en efectivo y el segundo sorteo de
electrodomsticos, el segundo atrae 800 cuenta habientes ms que el primero. Cuales
sern las nuevas respuestas?
R = BCO. "El mejor del Sur"
C = BCO. "El ms confiable"
Es!ra!eg"as,
21
X1 Y1 sorteo de electrodomsticos
X2 Y2 tasa de inters ms alta
X3 Y3 sorteo de dinero en efectivo
SO'U&IO),
&O)STRUIR MATRIC DE JUEGO
MAXMN = MNMAX
800 = 800
PUNTO DE SLLA = VALOR DE JUEGO = 800
RESPUESTAS:
1. Favorece al Bco. "El mejor del Sur ".
2. R = Utiliza estrategias X3 = sorteo de dinero en efectivo
C = Utiliza estrategias Y1 = sorteo de electrodomsticos
3. R = 12 meses
C = 12 meses
4. 800 Clientes
5. R => X3
C => Y1
MAXMN = MNMAX
- 800 = - 200
PUNTO DE SLLA = no hay
VALOR DE JUEGO = si hay (Hay que aplicar SMPLEX)
SIM'E7
Sea: X1 la probabilidad de que R aplique la alternativa 1
X2 la probabilidad de que R aplique la alternativa 2
X3 la probabilidad de que R aplique la alternativa 3
22
V el valor del juego
F.O. MAX V
SUJETO A: (Restricciones)
1. 200X
1
+ (-1000) X
2
+(-800) X
3
< V
2. 1300X
1
- 700 X
2
+ 900 X
3
<V
3. 2000 X
1
- 1500 X
2
+ 850 X
3
<V
4. X
1
+ X
2
+ X
3
= 1
Restricciones lgicas:
5. X
1
, X
2
, X
3
< 0
Salida del WinQSB:
a) VALOR DE JUEGO = p
o
*A*q
o
= - 435.71
[ ] 71 . 435
00 . 0
21 . 0
79 . 0

850 900 800
1500 700 1000
2000 1300 200
39 . 0 00 . 0 61 . 0
1
1
1
]
1

1
1
1
]
1



v
GANA EL BANCO C (El ms confiable)
b) QU ESTRATEGAS VAN APLCAR C/U DE LOS COMPETDORES?
El Banco R:
X
1
= 0.61 sorteo electrodomsticos
X
2
= 0
X
3
= 0.39 sorteo de dinero en efectivo
El Banco C:
Y
1
= 0.79 sorteo de electrodomsticos
Y
2
= 0.21 tasa de inters ms alta
Y
3
= 0
EL BANCO R PARA MAXMZAR SUS MNMAS GANANCAS UTLZAR LAS
ESTRATEGAS SORTEO DE ELECTRODOMSTCOS Y SORTEO DE DNERO EN
EFECTVO.
EL BANCO C PARA MNMZAR SUS MXMAS PRDDAS UTLZAR LA ESTRATEGA
DE SORTEO DE ELECTRODOMSTCOS Y LA DE TASA DE NTERS MS ALTA.
d. CUANTOS CUENTA HABENTES MS ATRAE EL BANCO GANADOR?
436 CUENTAHABENTES MS (Es el valor de V)
A'I&A&ID) )o G.- Los establecimientos de comida italiana ms importantes de la ciudad
estn compitiendo por atraer el mayor nmero de comensales. Pizza Hut y Presto, utilizando
las siguientes estrategias piensan en lograr su objetivo.
1. 2 pizzas por el precio de una, en cualquier variedad los das martes en delivery.
2. 1 pizza familiar en cualquier variedad, 1 lasagna, 1 spaghetti, 1 porcin de pan al
ajo y 1 gaseosa de 2 litros por S/.30 todos los das.
3. Buffet de pastas y pizzas de 12:30 a 14:00 Hrs. por S/.15 todos los das.
El cuadro siguiente muestra los comensales que optaran por Presto y que Pizza Hut
perdera en la realizacin de cada estrategia, teniendo como variable de tiempo 6 meses:
23
No hay punto de silla, por lo tanto hay que aplicar Programacin Lineal para determinar la
solucin del problema.
De acuerdo al reporte del software WinQsb, se tiene que la ganadora del juego en este caso
es Presto, atraer 126 mil comensales ms que Pizza Hut en el periodo de 6 meses.
Presto deber aplicar las siguientes estrategias para maximizar sus mnimas ganancias:
1 pizza familiar en cualquier variedad, 1 lasagna, 1 spaghetti, 1 porcin de pan al
ajo y 1 gaseosa de 2 litros por S/.30 todos los das.
Buffet de pastas y pizzas de 12:30 a 14:00 Hrs. por S/.15 todos los das.
Mientras que Pizza Hut para minimizar sus mximas prdidas deber aplicar las siguientes
estrategias:
2 pizzas por el precio de una, en cualquier variedad los das martes en delivery.
Buffet de pastas y pizzas de 12:30 a 14:00 Hrs. por S/.15 todos los das.
En seis meses Presto deber de aplicar la segunda estrategia en un periodo de 2 meses y
la tercera estrategia en un periodo de 4 meses.
En cambio Pizza Hut deber aplicar la primera estrategia en un periodo de 2 meses con 20
das y deber aplicar la tercera estrategia en un periodo de 3 meses con 10 das.
A'I&A&IO)ES ROUESTAS
8(.- Un soldado puede escoger de entre cinco (1, 2, 3, 4 5) una cueva para esconderse
(fig. siguiente). Un artillero slo tiene una bala y puede disparar en cualquiera de los cuatro
lugares A, B, C o D. Un disparo matar al soldado si est en una cueva junto al lugar donde
peg el proyectil. Por ejemplo, un proyectil disparado al lugar B matar al soldado si est en
el agujero 2 3, mientras que una bala disparada al lugar D matar a quien est en los
agujeros 4 5. Suponga que el artillero recibe una recompensa de 1 da libre si mata al
soldado, y una recompensa 0 si sobrevive el soldado.
1 A 2 B 3 C 4 D 5
Escriba los modelos matemticos de PL para cada jugador que determine el valor del juego
y las estrategias ptimas.
85.- Considere el juego que tiene la siguiente matriz de pagos
.
Utilice el mtodo grfico de PL para determinar el valor del juego y la estrategia ptima para
cada jugador.
8B.- Dos empresas competidoras han de decidir si ubican una tienda nueva en un punto A,
B o C. Hay 52 clientes posibles para las dos tiendas. 20 viven en el pueblo A, 20 en el
pueblo B y 12 en el pueblo C (vase la figura). Cada cliente ir de compras a la tienda ms
24
cercana. Si un cliente est equidistante de ambas tiendas, suponga que hay de
probabilidad que vaya de compras a cada una de ellas. Cada empresa desea maximizar el
nmero esperado de clientes que hagan sus compras en su tienda. Dnde debe ubicar cada
empresa su almacn? (AB = BC = 10 millas)
8E.- Dada la siguiente tabla y salida del Lindo, determine: a) el valor del juego y la estrategia
ptima para cada jugador y b) Si el jugador A aplica la estrategia [0,5 0,5], entonces B
aplicara la estrategia [0 1]. Cul sera el resultado para ambos jugadores?
1
]
1

3 6
5 4
Salida del Lindo:
V = 4,5 Precio Dual
X1= 0.75 Restriccin 1 -0.5
X2= 0.25 Restriccin 2 -0.5
A.- Dado el juego bipersonal de suma nula con matriz de pagos:
1
1
1
1
]
1

1 0 3 4
3 1 3 0
1 2 0 1
2 1 2 6
a) Obtenga la estrategia ptima para ambos jugadores y el valor del juego,
interpretando los resultados obtenidos.
b) Es p = [11/30, 0, 19/30, 0] una estrategia ptima para A?
c) Construya el programa lineal que permita resolver el juego para el jugador A y
para el jugador B.
d) Construya el programa lineal que permita determinar la estrategia de A, as
como el valor del juego, si el jugador B adopta la estrategia q = [0.4, 0, 0.6, 0]. nterprete el
resultado obtenido.
e) Obtenga el resultado esperado del juego si el jugador A opta por la estrategia
p = [1/6, 0, 5/6, 0] y el jugador B adopta la estrategia q = [1/2, 0, , 0]. nterprete el resultado
obtenido.
F.- Sea un juego de suma nula dado por la matriz de pagos:

Determine la solucin del juego e interprtela. Qu ocurrira si A eligiese su estrategia pura
A3 tratando de obtener el resultado de 10 y B utilizase la estrategia q = [1/2, 1/2]?
@.- Dos empresas A y B que comercializan dos marcas de un mismo producto, en un
mercado en el que la demanda es estable, se plantean la posibilidad de hacer una campaa
publicitaria en radio, televisin, prensa, etc. La empresa A tiene cuatro posibles programas
25
de publicidad distintos y B tiene tres. Dependiendo del ingenio e intensidad de la campaa,
cada empresa puede captar una proporcin de mercado captado o perdido por A es:

a) Es razonable que B elija B1 porque es donde puede captar una mayor
proporcin de clientes de A?
b) Cules son las estrategias ptimas para ambas empresas y el valor del juego?
c) Si A decide jugar de acuerdo con la distribucin de probabilidad
p = [1/2, 0, , 0]
Y B jugase con
q = [3/5, 0, 2/5]
establezca cules seran las consecuencias.
?.- Dos grandes cadenas de supermercados, que llamaremos A y B respectivamente, van a
inaugurar, en las mismas fechas, un nuevo supermercado en un centro comercial de una
ciudad en la que el nmero de clientes potenciales es de 100,000. El reparto del nmero de
clientes potenciales entre las dos cadenas depende de la estrategia que cada una de las
firmas adopte en cuanto a campaas de publicidad y productos en oferta. En funcin de la
estrategia seguida por cada empresa, el nmero de clientes potenciales que se adjudica a la
cadena A, en miles es el siguiente:

a) Cul es el nmero mnimo de clientes que aceptar tener A? Y B?
b) Cul es la estrategia ptima de A y B? A la vista de este resultado, podemos
afirmar que A y B esperan repartirse por igual el nmero de clientes potenciales?
c) Qu ocurrir si B decide optar por una estrategia diferente a la ptima?
d) Determine, el programa lineal para el jugador A.
G.- A y B son dos cadenas de hamburguesas competitivas. Cada una est expandiendo
hacia pueblos ms pequeos conforme se saturan las grandes reas urbanas. Un grupo de
tres pueblos est bajo consideracin como se muestra enseguida.
Los porcentajes muestran la poblacin de cada pueblo relativa al total de la poblacin para
los tres pueblos. Como A es la cadena ms grande, se concluye que puede capturar el 60%
26
del mercado cuando ambos restaurantes estn equidistantes. No obstante, si B est ms
cerca, A obtendr slo el 30%. Si A est ms cerca, capturar el 80% del mercado.
Cada firma planea construir slo un restaurante en el rea. Qu pueblo debe seleccionar
cada una y cules sern los porcentajes del mercado?
(8.- Encuentre las estrategias ptimas y el valor del juego para cada uno de los juegos
siguientes. Los pagos son para el jugador A.

((.- Encuentre el intervalo de valores para "p y "q que harn el elemento (2,2) un punto de
silla en los juegos siguientes:

(5.- Dados el juego bipersonal de suma nula con matriz de pagos:
1
1
1
1
]
1

1 0 3 4
3 1 3 0
1 2 0 1
2 1 2 6
y la salida con WinQSB:
a) Obtenga la estrategia ptima para ambos jugadores y el valor del juego,
interpretando los resultados obtenidos.
b) Es p = [11/30, 0, 19/30, 0] una estrategia ptima para A?
c) Construya el programa lineal que permita resolver el juego para el jugador A y
para el jugador B.
27
d) Obtenga el resultado esperado del juego si el jugador A opta por la estrategia p =
[1/6, 0, 5/6, 0] y el jugador B adopta la estrategia q = [1/2, 0, 1/2, 0]. nterprete el resultado
obtenido.
TEOREMA DE VO) )EHMA))
Llamaremos
( ) E x
a la esperanza matemtica de la ganancia de
P
1
. Tambin llamada
funcin de pago. El teorema dice:
"Existe para el maximizante una estrategia mixta ptima ( )
x x
1 2
* *
,
para la cual su ganancia
media ( )
E x x
1 2
* *
,
ser superior o igual a una cantidad v llamada valor del juego y existe
para el minimizante una estrategia mixta ptima ( )
y y y
1 2 3
* * *
, ,
para la cual su prdida me-
dia ( )
E y y y
1 2 3
* * *
, ,
ser inferior o igual al valor del juego v."
Definicin 3: La funcin de pago para
P
1
, o sea la esperanza matemtica de
P
1
se define por
( ) ( ) E x y x A y x a y
i ij j
j
n
i
m
,


1 1
Donde: x e
y
son estrategias mixtas cualesquiera de
P
1
y
P
2
respectivamente.
( ) ( )
( ) ( ) ( )
3 2 1 2 2 1 1 2 1
3
2
1
2 1
5 3 2 4
1 3 1
5 2 4
,
y x x y x x y x x
y
y
y
x x y x E
+ + + +

,
_

,
_

Definicin 4: Una solucin a un juego matricial son dos estrategias mixtas ptimas
( )

,
_

*
*
2
*
1
*
* *
2
*
1
*
, , ,
n
m
y
y
y
y
x x x x

y un nmero v tal que


( )
( ) , , 2 , 1 p!a" " #"$!a$#%ia &a" pa!a ,
, , 2 , 1 p!a" " #"$!a$#%ia &a" pa!a ,
*
*
m i v y i E
n j v j x E



Las
x
*
e y
*
se llaman estrategias mixtas ptimas.
v puede ser negativa, positiva o cero.
En el juego de los disparejos cuya matriz era
1 1
1 1

_
,
el valor del juego es cero y las estrategias ptimas son
x y
* *
, '
/
/

_
,

_
,

1
2
1
2
1 2
1 2
. Sin
demostrarlo aceptamos como axioma que un juego con v = 0 es justo.
Todo nos permite decir ahora que
( ) ( ) ( )
E x y E x y E x y , , ,
* * * *

(a)
expresin escrita para el maximizante.
La expresin (a) es equivalente a:
( ) ( ) v y x E mx mn y x E mn mx
x y y x
, ,
(a) recibe el nombre de punto de ensilladura de los juegos matriciales.
28
Definicin 5: Un juego simtrico tiene una matriz de pago oblicua simtrica, esto es
a a a
ij ji ij
' 0
si
i j
.
Se puede demostrar que el valor del juego es cero y que ambos jugadores tienen es-
trategias ptimas simtricas.
E$emp#o
Dos jugadores hablan simultneamente diciendo o piedra o papel o tijeras. La
combinacin de papel y piedra gana una unidad para el jugador que dijo papel (el papel
envuelve a la piedra); para piedra y tijeras gana la piedra (la piedra rompe las tijeras) y
para tijeras y papel ganan las tijeras (cortan al papel). Si los dos jugadores mencionan lo
mismo no hay pago.
Plantear la matriz de pago y dar el valor del juego.
La matriz de pago si
P
1
es el jugador maximizante es:
(i#)!a (ap#& *ij#!a"
(i#)!a
(ap#&
*ij#!a"
0 1 1
1 0 1
1 1 0

_
,

Por la definicin 5 el valor del juego es cero pues la matriz es oblicua simtrica.
Propiedad: Para una nueva matriz de pago donde el valor de los elementos es
a w
ij
+
y
w
es un nmero positivo, las estrategias ptimas son las mismas que para el juego
original y el valor del nuevo juego es v w + .
Teorema fundamental de los juegos matriciales
Para todo juego matricial existen
( ) ( ) m xmn E x y mnm xE x y
x y y x
, , y
y son iguales. Esto es, todo juego matricial tiene una solucin.
E$emp#o
Un jugador extiende alguno o algunos de sus dedos y al mismo tiempo supone
(dicindolo) cuntos dedos extiende el otro. El nmero de dedos que se puede extender
es 1, 2 3.
Si uno solo de los jugadores adivina, su pago es el total del nmero de dedos
extendidos. De lo contrario su pago es cero.
Equivalencia del juego matricial y el problema de programacin lineal
Supondremos que se nos da un juego matricial arbitrario:
a a a
a a a
a a a
n
n
m m mn
11 12 1
21 22 2
1 2

_
,

Por definiciones 3 y 4 el problema es encontrar para


P
1
un vector ( ) x x x x
m

1 2
, , ,
y un
nmero v tales que:
29

'

+ + +
+ + +
+ + +
v x a x a x a
v x a x a x a
v x a x a x a
m mn n n
m m
m m

2 2 1 1
2 2 22 1 12
1 2 21 1 11
x x x x
m i i 1 2
1 0 + + + '
En forma similar para
P
2
:
a y a y a y v
a y a y a y v
a y a y a y v
n n
n n
m m mn n
11 1 12 2 1
21 1 22 2 2
1 1 2 2
+ + +
+ + +
+ + +

'

y y y y
n j i 1 2
1 0 + + + '
Como cada elemento de (A) puede hacerse positivo mediante la suma de una constante
apropiada a todas las
a
ij podemos suponer que
v 0.
Si hacemos
x
x
v
y
y
v
i
j
j
1

'
v
y
v
y
v
x
v
x
n
j
j
n
j
j
m
i
i
m
i
1 1
1 1
1 1
1 1
1




Al minimizar
x P
i
i
m

1
1
,
maximizar el valor del juego v y al maximizar
y P
j
j
n

1
2
,

minimizar el valor del juego.
Entonces podemos redefinir el problema de programacin lineal de la siguiente manera:
Primal:
Encuentre un vector
( )
x x x x
m

1 2
, , ,
tal que minimice
x x x
m 1 2

+ + +
sujeto a:
a x a x a x
a x a x a x
a x a x a x
m m
m m
n n mn m
11 1 21 2 1
12 1 22 2 2
1 1 2 2
1
1
1



+ + +
+ + +
+ + +

'

30
x
i
i

0
El problema dual:
Encuentre un vector
y
y
y
y
y

_
,

1
2
3
4
tal que maximice
y y y
n 1 2

+ + +
sujeto a
a y a y a y
a y a y a y
a y a y a y
n n
n n
m m mn n
11 1 12 2 1
12 1 22 2 2
1 1 2 2
1
1
1



+ + +
+ + +
+ + +

'

y
j
j

0
Puesto que el juego tiene solucin, existen soluciones ptimas a los problemas
anteriores y
mn x mx y
v
i j
j
n
i
m




1 1
1
E$emp#o
Dada la matriz de pago
6 0 3 8
8 2 3 9
4 6 5 7

_
,

Determinar, aplicando programacin lineal, las estrategias ptimas para los dos
jugadores.
6 8 4
2 6
3 3 5
8 9 7
1 2 3
2 3
1 2 3
1 2 3
x x x v
x x v
x x x v
x x x v
+ +
+
+ +
+ +

'

x x x x
i i 1 2 3
1 0 + + '
El dual ser:
31
6 3 8
8 2 3 9
4 6 5 7
1 3 4
1 2 3 4
1 2 3 4
y y y v
y y y y v
y y y y v
+ + +
+ +
+ + +

'

y y y y y
j i 1 2 3 4
1 0 + + + '
Si dividimos miembro a miembro por v:
6 3 8 1
8 2 3 9 1
4 6 5 7 1
1 3 4
1 2 3 4
1 2 3 4
y y y
y y y y
y y y y



+ + +
+ +
+ + +

'

y y y y
v
mx
1 2 3 4
1

+ + +
Sumamos un nmero w 2 a la matriz original.
8 2 5 10
10 0 5 11
6 8 7 9

_
,

El dual ser:
8 2 5 10 1
10 5 11 1
6 8 7 9 1
1 2 3 4
1 3 4
1 2 3 4
y y y y
y y y
y y y y



+ + +
+ +
+ + +

'

y y y y
v
max
1 2 3 4
1

+ + +
*
Si agregamos las variables de holgura:

'

+ + + +
+ + +
+ + + +



1 9 7 8 6
1 11 5 10
1 10 5 2 8
3 4 3 2 1
2 4 3 1
1 4 3 2 1

y y y y
y y y
y y y y
La resolucin por programacin lineal es:
32
3
20
20
3 1
10
1
'
20
1
*
*
3 1
3 1
+



v
v
y y
y y
3
2
3
20
10
1
3
1
3
20
20
1
*
3 3
*
3
3
*
1 1
*
1
1




v y y
v
y
y
v y y
v
y
y
8
1
'
40
1
' 0
1
3
2
3
1
3 2 1
3 1

+ +

x x x
y y
1
6
5
6
1
0
6
5
24
20
3
20
8
1
'
6
1
3
20
40
1
3 2 1
3 2
+ + + +

x x x
x x
3
14
2
3
20
2
2 '
3
20
*
* *

+
v v
v v v
Aqu, si sobrare tiempo, se puede intercalar la resolucin por programacin lineal de
papel, piedra y tijeras.
r"nc"p"o de dom"nanc"a
Sea el juego definido por la siguiente matriz:
2 4 1 0
3 1 4 2

_
,

El valor del juego para A si juega a la primera fila con probabilidad


p
1
y si B juega a la
primera columna es:
( ) ( ) V p B p p p p p
A 1 1 1 1 1 1 1
2 3 1 2 3 3 3 , + +
El valor calculado es la esperanza matemtica de la ganancia para el jugador A si A
juega a la primer fila con probabilidad
p
1
y el jugador B juega a la primer columna.
Si B juega con estrategia
B
1
y A juega a la primera fila pierde 2 y si juega a la segunda
pierde 3.
Si B jugara a la cuarta columna y A a la primera fila, B pierde 0.
Si A jugara a la segunda fila, B perdera 2.
Siempre convendr a B jugar en la cuarta columna. B nunca jugar a la primera. Se dice
que la primera columna es dominada. Entonces el juego se transforma es una matriz
como:
4 1 0
1 4 2

_
,

33
De la misma manera, toda fila dominada por otra puede ser suprimida en la matriz de un
juego. Es importante porque permite reducir algunos juegos al tamao 2 x 2 que se
resuelven fcilmente en forma grfica.
E$emp#o
Reducir el siguiente juego aplicando dominancias:
3 0 2
4 5 1
4 3 3

_
,

La columna uno tiene valores superiores respecto a la tercera. Entonces se elimina la


primera que es dominada
0 2
5 1
3 3

_
,

Ahora todos los elementos de la primera fila son menores a los de la tercera. La tercera
domina a la primera. Se anula la primera.
5 1
3 3

_
,

E$emp#o
Reducir el siguiente juego aplicando dominancias:

,
_

3 8 2
4 5 3
16 10 3
Resolucin analtica y grfica de juegos.
Supongamos que se nos presenta el siguiente juego:
B
y
1
y
2
x
1
4 8
Jugador A
x
2
6 2
No tiene punto de ensilladura. El jugador seleccionara por minimax la peor situacin de
cada alternativa (4 para
x
1
y 2 para
x
2
) para luego optar por la que asegura la mayor de
dichas ganancias mnimas. El valor del juego para A es:
V
A
4
que es la retribucin mnima que espera ganar jugando su estrategia
x
1
.
De la misma manera el valor del juego para el jugador B es
V
B
6
pero esto es un crculo vicioso. Por ello deberan recurrir a estrategias mixtas.
Supongamos que A juega a sus alternativas ( ) x x p p
1 2 1 1
1 y +,n p!,babi&i)a)#" y .
Su
ganancia no depende de lo que l juega sino de la estrategia seguida por B.
Por ejemplo si B juega su estrategia
y
1
, la ganancia de A ser:
( ) ( ) V p y p p p p p
A 1 1 1 1 1 1 1
4 6 1 4 6 6 6 2 , + +
Expresin que da la esperanza matemtica de la ganancia del jugador A si l juega a la
primer fila con frecuencia relativa
x
1
y el jugador B juega a la primera columna.
Si B jugara a la estrategia
y
2
:
34
( ) ( ) V p y p p p p p
A 1 2 1 1 1 1 1
8 2 1 8 2 2 2 6 , + + +
A tratar de hacer mxima la ganancia independientemente de la estrategia de B. Eso
significa:
( ) ( )
1 1 1
1 1
2 1 1 1
8 2 6 2 6
6 2 2 6
, ,
p p p
p p
y p V y p V
A A
+
+

5 , 0
8 4
1
1

p
p
Haciendo el mismo razonamiento para B.
( ) ( )
( ) ( )
1 1 1 1 1 2 1
1 1 1 1 1 1 1
4 2 2 2 6 1 2 6 ,
4 8 8 8 4 1 8 4 ,
q q q q q x q V
q q q q q x q V
B
B
+ + +
+ +
1
1 1
8 2 8
4 2 4 8
q
q q

+
75 , 0
8
6
8 6
1
1

q
q
Hasta aqu ha sido una mera resolucin con geometra analtica elemental.
MITODO GRJKI&O
La figura muestra la variacin de la ganancia esperada por el jugador A para diversos
valores de
p
1
cuando su adversario juega sus estrategias
y y
1 2
# .
( )
( ) 5 5 , 0 2 5 , 0 8 ' 5 , 0
5 5 , 0 6 5 , 0 4 ' 5 , 0
2 1
1 1
+
+
y p V
y p V
A
A
Supongamos que A carga su bolillero con p
1
*
bolillas blancas. En ese caso su beneficio
oscilara entre SN y SM de acuerdo a las estrategias que adopte el jugador B. Con
criterio conservador A esperara ganar SN. Es decir, SN sera el
( )
V p
A 1
*
35
Para otros valores de
p
1
entre 0 y 1 el valor esperado ser la quebrada PQR. Como A
pretende maximizar su ganancia mnima, es obvio que eligir el valor
p
1
0 5 ,
con lo que
se asegura un valor esperado de la ganancia de
( ) V p
A 1
5
El punto Q es el mayor. Por un razonamiento anlogo en la figura se ve que la estrategia
ptima para B es con
q
1
0 75 ,
( ) V q
B 1
5
Este mtodo de resolucin grfica de juegos puede utilizarse tambin para aquellos
juegos cuya matriz consta de 2 filas y ms de 2 columnas o de 2 columnas y ms de 2
filas. Sea por ejemplo el siguiente juego:
2 4 1 0
3 1 4 2

_
,

p p p p
1 2 2 1
1 1 + '
Analticamente puede hallarse:
( ) ( )
( ) ( )
( ) ( )
1 1 1 1 1 3 1
1 1 1 1 1 2 1
1 1 1 1 1 1 1
5 4 4 4 1 4 ,
3 1 1 4 1 4 ,
3 3 3 2 1 3 2 ,
p p p p p y p V
p p p p p y p V
p p p p p y p V
A
A
A
+ +
+ + +
+ +
( ) ( ) V p y p p
A 1 4 1 1
2 1 2 2 ,
La figura muestra como varan las ganancias esperadas al variar
p
1
entre 0 y 1.
36
Analizando la figura se ve claramente que el jugador B no est interesado en las
estrategias
y y
1 3
#
pues le aseguran una prdida mayor que la ganancia esperada por A.
Entonces
q q
1 3
0 .
Slo resta hallar los valores de
q q
2 4
y .
La columna 1 es dominada por la 4.
En cambio la columna 3 no es dominada estrictamente.
Una dominancia estricta significa que las relaciones entre elementos de filas o columnas
se expresan mediante los signos
- y n, - .
q q q q
2 4 4 2
1 1 + '
( ) ( )
( ) ( )
2 2 2 2 2 2 2
2 2 2 1 2
2 2 2 1 2 ,
4 1 0 4 ,
q q q q q x q V
q q q x q V
B
B
+ +
+
E$emp#o
Resolver grficamente el juego asociado con la siguiente matriz de pago:
1 3 11
8 5 2

_
,

( ) ( )
( ) ( )
( ) ( )
1 1 1 1 1 3 1
1 1 1 1 1 2 1
1 1 1 1 1 1 1
9 2 2 2 11 1 2 11 ,
2 5 5 5 3 1 5 3 ,
7 8 8 8 1 8 ,
p p p p p y p V
p p p p p y p V
p p p p p y p V
A
A
A
+ + +
+ +
+ +
37
5 2 2 9
3 11
3
11
0 27
1 1
1
1
+


p p
p
p ,
V p
A
5 2 5 2
3
11
5
5
11
49
11
4 45
1
,
y p p V
A 1 1 2
0 0 27 0 73 4 45 ' , ' , ' ,
Planteamos para B.
( ) ( )
( ) ( )
2 2 2 2 2 2 2
2 2 2 2 2 1 2
3 2 2 2 5 1 2 5 ,
8 11 11 11 3 1 11 3 ,
q q q q q x q V
q q q q q x q V
B
B
+ + +
+ +
11
9
11 9
3 2 8 11
2
2
2 2

+
q
q
q q
11 8 11 8
9
11
121 72
11
49
11
4 5
2


q ,
E$emp#o
Un supermercado desea implantar un sistema de vigilancia para su sector ventas. A tal
efecto se han considerado dos zonas (A y B) en el edificio, el cual consta de una sola
planta. La primera, donde se exhiben la mayora de los artculos, es frecuentada por una
gran cantidad de clientes, mientras que la segunda no es tan concurrida.
38
Se han instalado dos cmaras de T.V. que permiten observar las zonas A y B desde el
local T donde estn ubicados los monitores.
De esta forma, los policas pueden situarse en A, en B o en T mientras que los ladrones
pueden presentarse en A o en B.
Los policas han hecho una estimacin de las probabilidades de descubrir y capturar al
ladrn. Una de las hiptesis es suponer que es muy raro que varios ladrones acten al
mismo tiempo en el supermercado. Segn la experiencia se estima que si el ladrn se
encuentra en A y el polica en T, la probabilidad de captura es 0,3. Para el resto de
posibilidades se obtiene la siguiente tabla:
Se pide:
1. Construir la matriz de pago.
2. Definir las estrategias ptimas de los policas.
Los dos policas se pueden encontrar juntos o separados en A, B T. Las probabilidades
de captura sern entonces para los casos TT (ambos en T); AA (los dos en A); TA (uno
en T y otro en A), etc. La captura del ladrn por el primer polica ser representada por la
variable aleatoria
x
1
que puede tomar valor 1 (capturado) 0 (ladrn no capturado). La
captura del ladrn por parte del segundo polica ser
x
2
. Y se acepta la hiptesis de que
x x
1 2
#
son variables independientes,
( )
( ) 58 , 0 3 , 0 1 4 , 0 3 , 0
1
) #n &a)!-n #& y .
+
+
T A T TA
p p p p
A
+ap$!a),. /a &, n, p!im#!, #& "i p,&i+0a "#%n), )#& pa!$# p,! +ap$!a
)# a) p!,babi&i) 1 p,&i+0a p!im#! )#& pa!$# p,! +ap$!a )# a) p!,babi&i)
) #n &a)!-n #& y .

A
TA
p
As se pueden calcular todas las posibilidades de posicin del ladrn con la
disponibilidad conjunta de los dos policas.
Otro ejemplo.
( )
( ) ( ) p p p p
TT T T T
A y #& &a)!,n #n
+ + 1 0 3 0 3 1 0 3 0 51 , , , ,
Las ecuaciones de los policas son:
v x x x x x x
v x x x x x x
+ + + + +
+ + + + +
6 5 4 3 2 1
6 5 4 3 2 1
76 , 0 85 , 0 60 , 0 91 , 0 36 , 0 75 , 0
46 , 0 37 , 0 58 , 0 19 , 0 64 , 0 51 , 0
x x x x x x x
i i 1 2 3 4 5 6
1 0 + + + + + '
Y las del ladrn sern
) 3 . 91 , 0 19 , 0
) 2 . 36 , 0 64 , 0
) 1 . 75 , 0 51 , 0
2 1
2 1
2 1
v y y
v y y
v y y
+
+
+
39
) 6 . 76 , 0 46 , 0
) 5 . 85 , 0 37 , 0
) 4 . 6 , 0 58 , 0
2 1
2 1
2 1
v y y
v y y
v y y
+
+
+
y y y
j j 1 2
1 0 + '
Resolvemos por el mtodo grfico.
y y v
1 2
0 58 0 42 0 63 , ' , ' ,
No intervienen las inecuaciones (2), (3), (5) y (6). Por lo tanto
6 5 3 2
y , , x x x x
son nulas. Las inecuaciones de los policas se reducen a:
v x x
v x x
+
+
4 1
4 1
6 , 0 75 , 0
58 , 0 51 , 0
i i
x x x + 0 ' 1
3 1
que se puede resolver fcilmente usando el mtodo grfico.
Juegos contra la naturaleza.
Es un problema de decisin que aparece cuando conociendo varios futuros posibles no
se pueden determinar las probabilidades de cada uno de esos futuros. Por ejemplo la
demanda que tendr un producto de acuerdo a su precio.
E$emp#o
(Donde es razonable usar el criterio minimax)
Supongamos que quiero invertir 10.000 UM para un perodo donde no sabemos si habr
paz, guerra fra o la guerra. Se puede elegir entre:
Bonos del tesoro;
Acciones de empresas que producen armas;
Acciones de empresas comerciales.
Las tasas de rendimiento anual son:
40
2#!!a 2#!!a 3!0a (a4
B,n," )#& *#",!,
5a&,!#" #n a!mam#n$,"
A++i,n#" +,m#!+ia&#"
2 3 3 2
18 6 2
2 7 12
,

_
,

'

La lnea 3 domina (en forma no estricta) a la lnea 1. Esto transforma la matriz de pago:
18 6 2
2 7 12

_
,

Las inecuaciones que rigen el juego son: (si y slo si la naturaleza fuese racional, pero
no se comporta como tal desde nuestro punto de vista).
18 2
6 7
2 12
2 3
2 3
2 3
x x v
x x v
x x v
+
+
+
x x
2 3
1 +
Aplicando el mtodo grfico se encuentra:
x x v
2 3
5
17
12
17
6 7 ' ' ,
Si hay guerra la ganancia ser:
18
5
17
2
12
17
6 7 + ,
Si hay guerra fra:
6
5
17
7
12
17
6 7 + ,
Si hay paz:
( ) + 2
5
17
12
12
17
7 88 ,
Colocando 10 000
5
17
2 941 . . UM UM en armamento y 10 000
12
17
7 059 . . UM UM en
acciones comerciales, el financista se asegura por lo menos una ganancia de 670 UM.
Ejemplo con informacin parcial.
E$emp#o
Para calentar una casa se necesitan 4 t de carbn si el invierno es suave, 5 t si es
normal y 6 t si es riguroso. El carbn se compra en verano. En verano se paga 200 UM/t.
Si el invierno es suave la t cuesta 200 UM, si es normal 220 UM y 240 UM si es muy fro.
Qu decisin tomar?
Si se compran 4 t en verano se deber gastar:
800 UM si el invierno es suave;
800 UM + 220 UM = 1.020 UM si es normal y
800 UM +2 x 240 UM = 1.280 UM si es riguroso.
Cuando se adquieran 6 t en verano se debern desembolsar 1.200 UM cualquiera sea la
temperatura del invierno.
41
6a7# 8,!ma& 9i%!,",
:800 :1.020 :1.280
:1.000 :1.000 :1.240
:1.200 :1.200 :1.200

_
,

'

1280 4
1240 5
1200 6
.
.
.
t
t
t
Si ahora la oficina meteorolgica afirma que el invierno no ser riguroso. Cul ser la
estrategia ptima?. Se suprimen las filas y columnas terceras.
6a7# 8,!ma&

_
,

'

800 1020
1000 1000
1020 4
1000 5
.
. .
.
.
t
t
v 1 000 .
Se puede enunciar la siguiente propiedad:
Toda informacin parcial o total sobre el estado de la naturaleza no podr jams
disminuir el valor del juego si se est maximizando."
Ejemplo donde el criterio minimax resulta inaceptable.
JUEGOS MATRI&IA'ES
'os Juegos como D"#emas
La Sra. Pura est en un problema. Ella es la duea del Diamante ms Grande del Mundo
y la ha llamado el Sr. Malo dispuesto a comprarlo por una cantidad de dinero mayor que
lo que cualquier persona ofrecera.
La Sra. Pura sabe que el Sr. Malo no es malo, sino que es un muy buen negociante que
en otras oportunidades similares ha ofrecido mucho dinero por lo que quiere y una vez
hecho el trato ha tomado el objeto y su dinero y se ha desaparecido.
Pero.... es tan atractivo el precio que ofrece.......
Entonces a la Sra. Pura se le ha ocurrido una idea genial:
Ella dejar el Diamante ms Grande del Mundo en un lugar que slo ella conoce. A su
vez el Sr. Malo dejar la Mayor cantidad de Dinero que nunca nadie le ha ofrecido en
otro lugar que slo l conoce. Una vez hayan hecho esto se comunicarn por telfono
los respectivos lugares y cada uno podr ir a buscar lo que pretende.
Al plantearle esta propuesta al Sr. Malo, ste acept encantado...., de hecho estaba
extraamente contento con la idea...., tanto que la Sra. Pura comenz a pensar si no
habra algn truco escondido.
Y comenz a pensar que el Sr. Malo probablemente pretenda NO DEJAR el dinero y, S
TOMAR el Diamante ms Grande del Mundo....., pero inmediatamente cay en cuenta
que tambin ella podra NO DEJAR el Diamante y S TOMAR el Dinero....
Cules son las posibles estrategias que podran aplicar el Sr. Malo y la Sra. Pura?,
Exprselas acudiendo a la siguiente sencilla regla: Quin obtiene lo que desea gana 1
(un) punto; Quin no obtiene lo que desea gana 0 (cero) puntos.
Sra. ura
42
De$a
)o
De$a
Sr. Ma#o
De$a
)o De$a
Las posibles estrategias que podran aplicar el Sr. Malo y la Sra. Pura son las siguientes:
Sra. ura
De$a
)o
De$a
Sr. Ma#o
De$a .(9(/ .89(/
)o De$a .(98/ .898/
Si ambos deciden dejar lo que les corresponde, ambos ganan y el resultado es igual a
(1,1).
Si ninguno decide dejar los que le corresponde, ambos se frustran en su deseo, pero....
tcnicamente NO PASA NADA, y el resultado es (0,0). Podran intentar nuevamente,
buscar otras alternativas, etc.
Pero, si uno deja y el otro no, el resultado puede ser (1,0) o (0,1) que significa que uno
de los dos SALE PERJUDCADO.
El proceder adecuado para la Sra. Pura o el Sr. Malo depender del tipo de relacin que
sean capaces de crear entre ambos. Si es de confianza mutua, ambos saldrn
gananciosos. Si es de confrontacin o de sacar el mximo provecho del otro, uno de los
dos perder. Si es de desconfianza, ambos podran salvarse, optando por no hacer nada
momentneamente.
E# ro1#ema de# &onduc!or Eco#+g"co,
Suponga que le gustara vivir en un ambiente menos contaminado y que existe un
aparato catalizador que puede colocarse a los automviles para que contaminen menos
el aire. Pero el asunto reside en que la mejora del ambiente slo ocurre si un nmero
grande de personas usa este dispositivo.
Qu pasa si usted no lo usa, pero los otros si lo hacen?, Cmo se beneficiara Ud?....
Y... si usted usa el dispositivo mientras los otros no lo hacen?, Cuanto pagar usted
por un dispositivo que no lo beneficiar...? (Si se le facilita use una escala de 1 -el
menor- a 4 -el mayor-)
O!ros
Usan
)o
Usan
Ud.
Usa
)o Usa
43
E# ro1#ema de# &onduc!or Eco#+g"co:
Si usted no usa el dispositivo, pero los otros si lo hacen, usted se beneficia de mejor aire
sin pagar por l: en este caso Ud. obtiene una utilidad de 4 (o 4 veces mayor que la
menor utilidad a obtener).
Si usted usa el dispositivo mientras los otros no lo hacen, usted obtendr la utilidad ms
pequea de todas, igual a 1.
Si TODOS lo usan, todos se benefician obteniendo la mayor utilidad secundaria, igual a
3.
Si NADE lo usa, ninguno se beneficia obteniendo la segunda utilidad ms pequea,
igual a 2.
O!ros
Usan
)o
Usan
Ud.
Usa B (
)o Usa E 5
E# Juego de# Ga##"na,
El nombre de GALLNA dice relacin con un tipo de desafo en la que dos individuos
manejan cada uno en frente del otro y con un par de ruedas en la lnea de la mitad del
camino. El individuo que vira del curso de la colisin "ES UN GALLNA....".
Este tipo de situacin es altamente representativa del pensamiento de "yo no me dejo...."
y refleja una alta posibilidad de que se de un escalamiento del conflicto
Suponga los siguientes puntajes:
Sin dao: 0 .............. Con dao: -5
Cmo se daran las posibilidades?
A
&ede
)o
&ede
B
&ede
)o &ede
E# Juego de# Ga##"na,
Si ambos ceden, ninguno de los dos queda lesionado, ni fsica, ni moralmente, por lo
tanto la suma es (0,0).
Si cede slo uno de los dos, el que lo hace queda lesionado moralmente, siendo la suma
(0,-5) o (-5,0)
Si NNGUNO CEDE, ambos quedan lesionados fsicamente, por lo que la suma es (-5,-
5)
La reflexin a realizar es acerca de cul es la manera racional de desbaratar un juego
de este tipo....?
44
A
&ede
)o
&ede
B
&ede .898/ .-A98/
)o &ede .89-A/ .-A9-A/
E' DI'EMA DE' RISIO)ERO
Dos sospechosos son detenidos en cercanas del lugar de un crimen y la polica
comienza aplicar las tcnicas de interrogatorio por separado.
Cada uno de ellos tiene la posibilidad de elegir entre confesar acusando a su
compaero, o de no hacerlo.
Si ninguno de ellos confiesa, entonces ambos pasarn un ao en prisin acusados de
cargar un arma sin autorizacin. Si ambos confiesan y se acusan mutuamente, los dos
irn a prisin por 10 aos cada uno, pero si slo uno confiesa y acusa a su compaero al
implicado le caern 20 aos y el acusador saldr libre por colaborar con la polica.
Las estrategias a definir en este caso son: Confesar o No Confesar.
Cmo se construira la tabla de alternativas? y Cules son las Estrategias Adecuadas
para cada uno de ellos y para los dos en su conjunto?
reso )L (
&on6"esa
)o
&on6"esa
reso )L 5
&on6"esa
)o &on6"esa
La tabla de alternativas sera como la siguiente:
reso )L (
&on6"esa
)o
&on6"esa
reso )L 5
&on6"esa .(89(8/ .8958/
)o &on6"esa .5898/ .(9(/
Cmo resolver este Juego?, Cules son las "Estrategias Racionales" a aplicar si
ambas personas desean minimizar su estada en la crcel?
El Prisionero N 2 puede razonar de la siguiente forma:
" Aqu pueden suceder dos cosas, o mi compaero habla o no habla. Supongamos que
confiesa, entonces yo pasar 20 aos en la crcel, si no confieso yo tambin. Pero si lo
hago slo estar 10 aos. En este caso es mejor confesar. De otro lado, si l no confiesa
y yo tampoco lo hago, entonces estar 1 ao. Pero si slo yo confieso saldr libre. De
todas maneras es mejor confesar ".
45
Es de suponer que el Prisionero N 2 est razonando de la misma manera, pero si es
as, entonces los dos pasarn 10 aos en la crcel.
Por lo tanto, si ambos actan "irracionalmente" y se mantienen callados cada uno pasar
en prisin slo 1 ao.
Este sorprendente resultado en el cual acciones individuales resultantes de un anlisis
racional hecho por las dos personas involucradas lleva a muy malas consecuencias
frente a las finalidades de maximizar la utilidad individual que cada uno busca, ha tenido
un poderoso impacto en las ciencias sociales modernas.
Por cierto existen numerosas interacciones en el mundo de hoy similares a la planteada:
grandes congestiones de trfico y polucin, depredacin del medio ambiente y alto
riesgo personal para los seres humanos, sobre explotacin de los recursos renovables y
no-renovables y alto riesgo alimentario o aparicin de enfermedades como la de las
"Vacas Locas", etc., en las cuales las decisiones "racionales" individuales llevan a
desastrosos resultados (de corto, mediano y largo plazo) para quienes las toman y para
la sociedad en su conjunto.
El poder del "Dilema del Prisionero" reside en su capacidad para poder explicar que la
"racionalidad" puede volverse en contra de los seres humanos y que es necesario buscar
formulas alternativas para solucionar los dilemas. Quizs se podr aducir que el
planteamiento del Dilema del prisionero adolece de ingenuidad o que no es realista
frente a las caractersticas fundamentales del ser humano, no obstante sus propias
debilidades pueden sealar el camino para superarlas:
El Dilema del Prisionero es un juego de "dos-personas", no obstante sus
aplicaciones pueden darse en mltiples situaciones dnde se involucran a numerosas
personas o actores sociales.
Se asume que no existe comunicacin entre los dos sospechosos. Sin embargo si
ellos pudieran hablar entre ellos y coordinar sus estrategias, con seguridad la solucin
adoptada sera muy diferente y considerara el mayor beneficio para ambos.
En el Dilema del Prisionero, las dos personas interactan slo una vez. La
repeticin del juego y de las interacciones podra llevar a resultados muy diferentes
JUEGOS &OOERATIVOS
En todos los juegos presentados (Prisioneros, Precios y Publicidad dos partes deben
tomar una decisin, dnde los resultados dependen de las decisiones de ambas partes y
bajo el supuesto que cada uno busca favorecer sus propios intereses.
No obstante, cada uno escoge en aislamiento del otro, tomando la otra decisin como
dada. Como resultado, los dos tienen resultados relativamente malos (larga duracin en
prisin o cero ganancias).
El Dilema del Prisionero ha sido influyente a lo largo de las ciencias sociales, desde la
segunda mitad del siglo XX, porque ilustra cmo quienes toman las decisiones de
manera racional y buscando proteger sus intereses, pero escogiendo sus estrategias en
aislamiento, actan recprocamente para obtener resultados malos.
Pero es realmente racional actuar as?
En el juego del Dilema del Prisionero, el aislamiento es impuesto por las reglas del juego
--los Prisioneros han sido aislados por la Polica, y no tiene ninguna opcin para
comunicarse--. Pero los empresarios pudieron, en principio, ponerse de acuerdo en una
estrategia comn, y compartir las ganancias del mercado entre ellos. As no estaran
tomando la estrategia del otro como dada, sino que en cambio, estaran coordinando sus
estrategias.
Por supuesto, se disean leyes antimonopolios para hacer que conductas semejantes
sean ilegales, y que han sido promulgadas porque muchas personas creen que los
hombres de negocios no deberan colaborar para establecer precios altos en los
46
mercados. Sin embargo, en otro tipo de problemas la cooperacin tambin puede ser la
mejor solucin para un juego.
Cuando en un "juego" las decisiones se coordinan, se establecen acuerdos para una
estrategia comn, y se comparten ganancias, el acuerdo al que se llega se llama una
"solucin cooperativa" del juego.
Comprar y vender son de hecho, un juego cooperativo, en que el comprador y el
vendedor son los dos "jugadores" y el precio en el que ellos estn de acuerdo es su
estrategia comn.
Veamos el ejemplo de la Bicicleta:
A tiene una bicicleta pero no tiene mquina de juegos que desea. Una persona ha
ofrecido comprarle su bicicleta por $ 20.000. B no tiene ninguna bicicleta, y desea tener
una. Un amigo le ha ofrecido una por $ 45.000.
Las estrategias disponibles para A y B son dar o guardar. Es decir, A puede darle su
bicicleta a B o puede guardarla, y B puede darle su dinero a B o puede guardarlo. Esto
es lo que se denomina "intercambio"
Si se piensa en un juego no-cooperativo, este juego se parece mucho al Dilema del
Prisionero. Guardar es una estrategia dominante y guarda-guarda es el equilibrio de la
estrategia dominante, en la cual nadie da y los dos pierden. Siendo nios pueden
desconfiar entre si y pueden llegar a no hacer el intercambio.
Pero las sociedades de mercado tienen un rango de instituciones que les permiten a los
adultos comprometerse mutuamente en transacciones beneficiosas. As, se podra
esperar una solucin cooperativa, que estara en la esquina superior izquierda.
Cul sera el precio adecuado para que el intercambio fuera beneficioso para ambos?
La mitad de la diferencia entre los dos precios de referencia de cada uno de ellos, o lo
que es lo mismo de la MAAN de cada uno, ya que cada peso sobre 20.000 es una
ganancia para A, y cada peso por debajo de 45.000 es una ganancia para B. As el
precio ms conveniente para ambos, es de $ 32.500.
Las soluciones de tipo cooperativo no son raras en una sociedad de mercado. Al
contrario, Ellas son la razn de ser de un sistema de mercado!.
An3#"s"s &oopera!"-o de# D"#ema de# r"s"onero
In!er4s ar!"cu#ar -s. In!er4s &o#ec!"-o
Para un estudioso de la teora de los juegos, en el Dilema del Prisionero, la estrategia
para dirimir el dilema es clara traicionar porque como el objetivo del juego es el de estar
preso el menor tiempo posible, la estrategia adecuada para cada preso es la de no
cooperar con el otro.
No importa lo que la otra persona haga, para cada uno de los presos la mejor estrategia
es no cooperar con el compaero. Pero si la situacin se repitiera VARAS VECES, sin
duda la mejor estrategia seria la de no hablar con la polica.
Cada uno de los presos cae en una situacin de falta de confianza en el otro, y en parte
esto se produce porque consideran la situacin como nica y definitiva, as entonces lo
47
racional es buscar la satisfaccin del inters personal inmediato y traicionar al colega
bandido.
Moraleja de la historia: La toma de decisiones enfrenta en si misma un dilema ya que
desde el punto de vista de cada uno, ES racional confesar, pero NO LO ES desde un
punto de vista colectivo.
Para solucionar este dilema es necesario ir mas all de las formulaciones simples sobre
las que generalmente se basan nuestros anlisis de la realidad.
El problema con los falsos supuestos es que fcilmente nos llevan a situaciones sociales
errneas y sin salidas. No obstante, las representaciones de la realidad que guan
nuestras acciones sin soporte verdadero en hechos comprobables, rodean las
percepciones de nuestra vida poltica y social.
Por ejemplo, existe una idea muy superticiosa y muy difundida que plantea que la
seguridad de un pas esta directamente relacionada con su fortaleza militar.
Es una superticion porque no hay pruebas de que esto sea realmente as. Si seguridad
significa no tener guerras o sea poseer la habilidad para evitar conflictos
administrndolos eficazmente, ciertamente no es as como se consigue la paz.
magine un duelo de 3 personas en el que cada uno tiene que disparar a los otros dos:
"A acierta el 95% de las veces y donde apunta generalmente es fatal o sea mata
con absoluta seguridad, "
B acierta el 90% de las veces y no es tan bueno como "A, pero casi...., y
"C es un tirador mediocre.
En estas condiciones quien tiene las mejores posibilidades de sobrevivir?
An3#"s"s &oopera!"-o de# D"#ema de# r"s"onero
'a parado$a de #a rac"ona#"dad
Actuar racionalmente implica intentar matar al mas peligroso, y los mejores ( o sea y
"B) van a disparar uno hacia el u otro.
En este duelo ambos se olvidaran de "C, quien podr as tener las mejores
probabilidades de salir con vida.
Esta situacin es el reflejo de un antiguo proverbio: Los mansos heredaran la tierra, y
hoy en dia significa que la fuerza no es siempre una garantia de seguridad.
La paradoja de la racionalidad se evidencia claramente al analizar la "Tragedia del
Colectivo. magine que varios campesinos utilizan un terreno de pastos comum para
alimentar las vacas que cada uno posee. Cada uno puede querer tener el mayor numero
posible de vacas comiendo en el pasto. Si uno solo de ellos coloca un animal mas, no
hay grandes diferencias, pero si solo uno de ellos lo hace, todos los dems tendrn el
mismo derecho. as al final habr mas animales de los que el pasto puede soportar. El
lugar quedara sobrepoblado y todos saldran perdiendo.
En nuestros das esto mismo sucede con la pesca en aguas profundas, Puede ser muy
ventajosos para cada pas comercializador maximizar y tornarla lo mas eficiente posible
utilizando alta tecnologa. Pero si todos hacen lo mismo, es posible que la pesca se
agote y todos saldremos perdiendo.
El inters particular de cada jugador lo lleva a actuar de determinada manera, pero si
todos hicieran lo mismo, todos saldran perdiendo.
En un teatro lleno de personas, si hay un incendio el inters de cada uno es hallar
rpidamente la salida, pero si todos intentan salir al mismo tiempo, todos podran morir.
Si todos actuaran de manera disciplinada, al contrario del inters individual, todos se
podran salvar.
Esto se puede ver da tras da en la vida real. Por las maana la radio informa sobre las
condiciones del transito, es natural dirigirse a las vas con menos transito, esto es
48
individualmente racional pero no lo es cuando se analiza desde el punto de vista
colectivo. Si todos actuaran as las vas vacas quedaran congestionadas.
Es racional ser el nico poseedor de la bomba atmica para poder gritar y amenazar a
quien no la tiene, Pero si todos poseen la bomba atmica, entonces deja de ser racional
porque se perdi la ventaja que se posea.
An3#"s"s &oopera!"-o de# D"#ema de# r"s"onero
agando con #a m"sma moneda
En una transaccin que se repetir mas de una vez, la teora de juegos muestra como
salir de la encerrona de la traicin, presentando la cooperacin como la mejor manera de
mantener un relacionamiento en el que ambas partes podrn obtener satisfaccin y
donde esta puede tener mas valor que la tentacin de traicionar.
Existe una forma de jugar en la cual se comienza siendo cooperativo para terminar
imitando escrupulosamente el ultimo movimiento del oponente.
Un juego es 'escrupuloso cuando:
1. nunca se es el primero en traicionar (se comienza siendo cooperativo y solo se
traiciona cuando se es traicionado),
2. nunca se provoca al oponente, pero no se da ninguna otra posibilidad (se
responde de inmediato a la accin no cooperativa del oponente),
3. se perdona sin guardar resentimiento (si el otro decide cooperar, se responde
cooperando, aunque antes se haya sido traicionado)
La promesa de lo que todava puede acontecer en el relacionamiento futuro es la llave
que mantiene la evolucin de la cooperacin. Esto es lo que lo tericos llaman La
"Sombra del Futuro.
Tendemos a ver TODA la vida como un juego de suma cero, como un juego de victoria o
derrota, no obstante en la naturaleza vemos cooperacin en todos los niveles, y donde
las "Sombras del Futuro se expanden indefinidamente (como en un coral o en el caso
de los parsitos).
El ajustado al medio es el que sobrevive, y no necesariamente el mas feroz, y muchas
veces lo hace porque aprendi de una manera dolorosa que lo mejor es cooperar con
otros.
Si lo que nos interesa es encontrar los patrones que llevan a fortalecer la cooperacin,
una posible respuesta se encuentra en "pagando con la misma moneda.
An3#"s"s &oopera!"-o de# D"#ema de# r"s"onero
&ooperac"+n * Super-"-enc"a
No obstante si los hombres utilizan el poder de la cooperacin para saquear el medio
ambiente, esta puede ser la causa de nuestra extincin como especie. as la idea de
cooperacin debe ir necesariamente acompaada de la idea de humanidad.
A pesar de que concebimos la evolucin como un resultado de la competencia de todos
contra todos, existe evidencia racional, alejada de cualquier principio moral, que
demuestra que aquellos que juegan a "pagar con la misma monedade una manera
escrupulosa ganan mayores puntos, y sobreviven. Los que no lo hacen ganan menos
puntos y tienden a la extincin.
Si pudiramos evitar la destruccin de nostros mismos y de nuestro planeta, tal vez
podamos aprender el significado de la cooperacin.
Para dos guerreros enfrentados el que una de las partes no este dispuesta a disparar
hacia la otra representa una ventaja para esta ultima. Pero es mas claro, que si ambas
49
partes recurren a esta alternativa, ambos saldrn ganando ya que no sern eliminados
por el otro. Una guerra es un juego de suma cero. No importa si es justa o no. Personas
mueren, bienes se destruyen, etc.
Un ejercito es una forma particular de cooperacin. Es quizs la parte ms romntica de
una guerra: un conjunto de personas muy bien organizadas y coordinadas en la
bsqueda de un objetivo comn y en contra de un enemigo comn. El mas fuerte
incentivo para la cooperacin ha sido, a trabes de la historia, la necesidad de luchar
contra un enemigo comn.
Es as como se forman los Estados y las Alianzas. La percepcin de un enemigo comn
une a las personas. Y para la institucin de la guerra es importante que pensemos que
debemos pegar antes que nos peguen.
Como resultado guerreamos unos contra otros y .... con toda la vida sobre la tierra... en
vez de luchar contra nuestros verdaderos enemigos: la intolerancia, la guerra y la
depredacin del medio ambiente.
El estudio de la Teoria de los Juegos nos permite comprender que la evolucion de la
cooperacin no es simplemente una posibilidad. Ella esta profundamente enraizada en
la estructura de la vida en general......
An3#"s"s &oopera!"-o de# D"#ema de# r"s"onero
Una So#uc"+n In!egra!"-a para e# D"#ema de# r"s"onero
El dilema del prisionero tendra una solucin mucho ms clara (y menos angustiosa) si
pudiramos:
1. Actuar basados en el establecimiento inicial de propsitos claros a lograr, en lugar de
comenzar recelando y desconfiando de la otra parte.
2. Cuestionar y evaluar nuestras suposiciones sobre la otra parte procurando
entender de la mejor manera posible los mensajes, y no de la peor manera, como
acostumbramos a hacer tradicionalmente, y siendo simples y directos en nuestras
apreciaciones
3. Examinar el tema de la confianza (y desconfianza) desde la perspectiva de las
dos partes, teniendo presente que es mucho mas fcil destruir la confianza que crearla
4. Mantener nuestra mente abierta a los cambios de valores, actitudes y conductas
de la otra parte, y estar dispuestos a comprender los criterios aplicados por ella.
5. Preocuparnos mas por el largo plazo que por las ganancias a corto plazo
6. Ser amable y preocuparnos por desarrollar estrategias para lograr la cooperacin
en la negociacin.
7. Tratar de no jugar el Dilema del Prisionero, pero si nos vemos obligados a ello,
tratar de cambiar el juego, mostrando, si es preciso, nuestro desacuerdo cuando nos
ataquen.
Aplicaciones de la Teora de Juegos a la publicidad de dos productos que
compiten en un mismo mercado
E# p#an!eam"en!o de# pro1#ema
Algunas personas creen que la publicidad persuasiva puede ser realmente un gran
desperdicio de dinero. Otras que son una verdadera necesidad del negocio en la medida
que permite posicionar la marca y generar mayores ventas, posibilitando tambin ganar
una mayor porcin del mercado.
A continuacin se presenta un ejemplo tpico del juego que se genera en un mercado en
el cual existe un competidor directo. El anlisis se basa en el balance final de las
50
ganancias de dos productores de cerveza: uno que vende la marca Golden Beer y otro
que vende Pilsener .
Si ambos anuncian, pueden vender ms cerveza y el mercado ms grande les dar a
ambos mayores ganancias, pero el costo de la publicidad consumir una parte del
aumento de ingresos y har que las ganancias sean ligeramente menores. Por otro lado,
si solo anuncia uno de ellos, conquistar a la mayora de los clientes actuales, generar
otros y conseguir una gran ganancia final.
Cuales son las posibilidades bsicas de resultado del juego, si en la actualidad existe
una situacin de equilibrio en la cual las ganancias son similares para ambos?
Go#den Beer
Anunc"a
)o
Anunc"a
"#sener
Anunc"a
)o Anunc"a
Una pos"1#e So#uc"+n de# ro1#ema
Los resultados que se presentan a continuacin, se generan con base en el anlisis inter
- relacionado de los posibles balances finales que se podran presentar con mayor
frecuencia.
Probablemente bajo supuestos diferentes, los resultados podran ser distintos.
Go#den Beer
Anunc"a
)o
Anunc"a
"#sener
Anunc"a E89E8 ((89(8
)o Anunc"a (89((8 A89A8
E# an3#"s"s de #a so#uc"+n p#an!eada
i) El punto de partida es suponer que sin hacer publicidad, ambos productores se
encuentran en situacin de equilibrio, y que por lo tanto perciben igual ganancia en el
mercado.
La situacin en la cual ninguno hace publicidad puede ser comprendida entonces como
(50,50).
ii) Si slo uno de ellos hace publicidad, su meta debera ser la siguiente:
- Ganar el mximo posible del mercado del competidor. No obstante es razonable
suponer que existe un porcentaje de consumidores que cualquiera sea la circunstancia,
continuarn siendo leales a la marca que tradicionalmente consumen. Por lo tanto si se
supone que este porcentaje est alrededor del 20% del mercado de cada competidor, el
mximo a ganar de manera suplementaria no ser superior a 40.
- Ganar el mximo posible de los nuevos consumidores que se sentirn motivados para
ingresar al mercado de la cerveza. Esta cifra depender de diversos eventos (tamao de
la poblacin, crecimiento de la distribucin de la poblacin por edades, productos
51
sustitutos, etc.), pero podra ser razonable suponer un incremento equivalente a la mitad
de lo que ingresa por el mercado que se le gana al competidor.
La situacin para la ganancia neta cuando slo uno hace publicidad puede ser
comprendida entonces como ([50+40+20],10).
Pero el ingreso por ventas debe ser superior para quien hace la publicidad dado que
debe recuperar el costo de la campaa, y este valor podra llegar a no ser inferior a la
mitad de los nuevos ingresos, o sea 30 + 110 = 140.
iii) Si ambos hacen publicidad, las metas para cada uno de los productores podran ser
las siguientes:
- Mantener el mximo posible del mercado que actualmente se posee y ganar el mximo
posible del otro mercado. Es indudable suponer que existe un porcentaje de
consumidores que se sentir tentado a probar el otro producto. Por lo tanto si se supone
que este porcentaje est alrededor del 33% del mercado de cada competidor, los
cambios se neutralizarn.
- Ganar el mximo posible de los nuevos consumidores que se sentirn motivados para
ingresar al mercado de la cerveza. Al igual que en el caso anterior, esta cifra depender
de diversos eventos y ya se determin un incremento mximo de 20, el cual se deber
repartir ahora entre ambos productores.
El esfuerzo TOTAL en publicidad para los productores fluctuar entre 30 (dividido por
dos, es decir 15 por parte de cada uno) a 60 (es decir 30 por cada uno de ellos).
La situacin para la ganancia neta cuando ambos hacen publicidad puede ser
comprendida entonces como sigue:
Los nuevos ingresos netos generados son iguales a 10, pero el costo de la campaa es
superior a la mitad de estos (5), ya que fluctan entre 15 y 30, por lo tanto mantener el
mercado actual y aumentar ligeramente las ventas puede suponer razonablemente un
gasto adicional de 20, que restado a la suma de 50 (ingresos actuales) mas 10 (nuevos
ingresos) da como resultado 40, que es igual a una perdida de 10 frente a la situacin
actual, cuando no se hace publicidad.
Una solucin cooperativa podra consistir en ponerse de acuerdo para orientar la
campaa slo hacia nuevos consumidores, minimizando los costos de publicidad para
cada productor (hacindolos cercanos a 5) y distribuyndose el campo de accin dentro
de los nuevos mercados. As el crecimiento de cada uno podra tener un incremento
mximo que se encontrara entre 55 y 60.
Aplicaciones de la Teora de Juegos
Juegos Cooperativos
En todos los juegos presentados (Prisioneros, Precios y Publicidad dos partes deben
tomar una decisin, dnde los resultados dependen de las decisiones de ambas partes y
bajo el supuesto que cada uno busca favorecer sus propios intereses.
No obstante, cada uno escoge en aislamiento del otro, tomando la otra decisin como
dada. Como resultado, los dos tienen resultados relativamente malos (larga duracin en
prisin o cero ganancias).
El Dilema del Prisionero ha sido influyente a lo largo de las ciencias sociales, desde la
segunda mitad del siglo XX, porque ilustra cmo quienes toman las decisiones de
manera racional y buscando proteger sus intereses, pero escogiendo sus estrategias en
aislamiento, actan recprocamente para obtener resultados malos.
Pero es realmente racional actuar as?
En el juego del Dilema del Prisionero, el aislamiento es impuesto por las reglas del juego
--los Prisioneros han sido aislados por la Polica, y no tiene ninguna opcin para
comunicarse--. Pero los empresarios pudieron, en principio, ponerse de acuerdo en una
estrategia comn, y compartir las ganancias del mercado entre ellos. As no estaran
tomando la estrategia del otro como dada, sino que en cambio, estaran coordinando sus
estrategias.
52
Por supuesto, se disean leyes antimonopolios para hacer que conductas semejantes
sean ilegales, y que han sido promulgadas porque muchas personas creen que los
hombres de negocios no deberan colaborar para establecer precios altos en los
mercados. Sin embargo, en otro tipo de problemas la cooperacin tambin puede ser la
mejor solucin para un juego.
Cuando en un "juego" las decisiones se coordinan, se establecen acuerdos para una
estrategia comn, y se comparten ganancias, el acuerdo al que se llega se llama una
"solucin cooperativa" del juego.
Comprar y vender son de hecho, un juego cooperativo, en que el comprador y el
vendedor son los dos "jugadores" y el precio en el que ellos estn de acuerdo es su
estrategia comn.
Veamos el ejemplo de la Bicicleta:
A tiene una bicicleta pero no tiene mquina de juegos que desea. Una persona ha
ofrecido comprarle su bicicleta por $ 20.000.
B no tiene ninguna bicicleta, y desea tener una. Un amigo le ha ofrecido una por $
45.000.
Las estrategias disponibles para A y B son dar o guardar. Es decir, A puede darle su
bicicleta a B o puede guardarla, y B puede darle su dinero a B o puede guardarlo. Esto
es lo que se denomina "intercambio"
A
Da Guarda
B Da (9( (98
Guarda 89( 898
Si se piensa en un juego no-cooperativo, este juego se parece mucho al Dilema del
Prisionero. Guardar es una estrategia dominante y guarda-guarda es el equilibrio de la
estrategia dominante, en la cual nadie da y los dos pierden. Siendo nios pueden
desconfiar entre si y pueden llegar a no hacer el intercambio.
Pero las sociedades de mercado tienen un rango de instituciones que les permiten a los
adultos comprometerse mutuamente en transacciones beneficiosas. As, se podra
esperar una solucin cooperativa, que estara en la esquina superior izquierda.
Cul sera el precio adecuado para que el intercambio fuera beneficioso para ambos?
La mitad de la diferencia entre los dos precios de referencia de cada uno de ellos, o lo
que es lo mismo de la MAAN de cada uno, ya que cada peso sobre 20.000 es una
ganancia para A, y cada peso por debajo de 45.000 es una ganancia para B. As el
precio ms conveniente para ambos, es de $ 32.500.
Las soluciones de tipo cooperativo no son raras en una sociedad de mercado. Al
contrario, Ellas son la razn de ser de un sistema de mercado
An3#"s"s &oopera!"-o de# D"#ema de# r"s"onero
In!er4s ar!"cu#ar -s. In!er4s &o#ec!"-o
Para un estudioso de la teora de los juegos, en el Dilema del Prisionero, la estrategia
para dirimir el dilema es clara traicionar porque como el objetivo del juego es el de estar
preso el menor tiempo posible, la estrategia adecuada para cada preso es la de no
cooperar con el u otro.
No importa lo que la otra persona haga, para cada uno de los presos la mejor estrategia
es no cooperar con el compaero. Pero si la situacin se repitiera VARAS VECES, sin
duda la mejor estrategia seria la de no hablar con la polica.
53
Cada uno de los presos cae en una situacin de falta de confianza en el otro, y en parte
esto se produce porque consideran la situacin como nica y definitiva, as entonces lo
racional es buscar la satisfaccin del inters personal inmediato y traicionar al colega
bandido.
Moraleja de la historia: La toma de decisiones enfrenta en si misma un dilema ya que
desde el punto de vista de cada uno, ES racional confesar, pero NO LO ES desde un
punto de vista colectivo.
Para solucionar este dilema es necesario ir mas all de las formulaciones simples sobre
las que generalmente se basan nuestros anlisis de la realidad.
El problema con los falsos supuestos es que fcilmente nos llevan a situaciones sociales
errneas y sin salidas. No obstante, las representaciones de la realidad que guan
nuestras acciones sin soporte verdadero en hechos comprobables, rodean las
percepciones de nuestra vida poltica y social.
Por ejemplo, existe una idea muy superticiosa y muy difundida que plantea que la
seguridad de un pas esta directamente relacionada con su fortaleza militar.
Es una superticion porque no hay pruebas de que esto sea realmente as. Si seguridad
significa no tener guerras o sea poseer la habilidad para evitar conflictos
administrndolos eficazmente, ciertamente no es as como se consigue la paz.
magine un duelo de 3 personas en el que cada uno tiene que disparar a los otros dos:
"A acierta el 95% de las veces y donde apunta generalmente es fatal o sea mata con
absoluta seguridad, "
B acierta el 90% de las veces y no es tan bueno como "A, pero casi...., y
"C es un tirador mediocre.
En estas condiciones quien tiene las mejores posibilidades de sobrevivir?
Ap#"cac"ones de #a Teor2a de Juegos
Un Juego de rec"os en!re 5 Empresas
E# Juego,
Se trata de dos compaas que estn compitiendo por el mismo mercado. Cada empresa
debe escoger entre un precio alto ($2 por unidad) o un precio bajo ($1 por unidad).
Las Reglas:
Cada compaa tiene un costo fijo de $5000, independiente de si vende algo o no.
A un precio de $2, pueden venderse 5000 unidades
A un precio de $1, pueden venderse 10000 unidades
Si ambas compaas cobran el mismo precio, las ventas se distribuyen uniformemente
entre ambas.
Si una compaa cobra un precio ms alto, la compaa con el precio ms bajo vende la
cantidad entera y la compaa con el precio ms alto no vende nada.
El "Contador" es igual a las utilidades, es decir el ingreso menos el costo fijo.
A
M 5 M (
B M 5
M (
Como en el Dilema del Prisionero, cada compaa tiene una razn fuerte para escoger
una estrategia, que en este caso es la definicin del precio.
54
La Solucin:
Por ejemplo, "A" podra razonar como sigue:
"O "B" cobrar a $1 o no lo hace. Si lo hace, entonces yo podra cobrar lo mismo o
perder a todos mis clientes y perder tambin $5000.
Por otro lado, si "B" , vende a $ 2 yo me llevar a sus clientes y conseguir una ganancia
de $5000, pero si yo lo hago -y el NO lo hace, perder $ 5.000-."
SITUA&IO) ARA &UA'NUIERA DE 'AS DOS &OMAOIAS
Un"dades Vend"das Ingreso &os!os K"$os U!"#"dad
A Am1as -enden a 5 5A88 A888 A888 8
B Am1as -enden a ( A888 A888 A888 8
& Vende a 5 8 8 A888 -A.888
'a O!ra Vende a ( (8888 (8888 A888 A888
La Matriz de Alternativas, sera entonces como la siguiente:
A
M 5 M (
B M 5 .89 8/ .-A.8889A888/
M ( .A.8889 -A.888/ .898/
Un Juego de rec"os en!re 5 Empresas
E# Juego,
Las dos compaas estn compitiendo por el mismo mercado y cada empresa debe
escoger entre un precio alto ($3 por unidad), un precio medio ($2 por unidad), o un
precio bajo ($1 por unidad).
Las Reglas:
Cada compaa tiene un costo fijo de $5000, independiente de si vende algo o no.
A un precio de $1, pueden venderse 10000 unidades, a un precio de $2, el mercado se
reduce a 8000 unidades, pero a un precio de $3, se limita a 6000 unidades.
Si ambas compaas cobran el mismo precio, las ventas se distribuyen uniformemente
entre ambas.
Si una compaa cobra un precio ms alto, el tamao mximo del mercado es del precio
ms bajo.
Si la diferencia de precios entre las dos empresas es mnima, existe un 10% de los
compradores para los cuales el precio ms alto es indiferente, pero si la diferencia es la
mxima este porcentaje se reduce a la mitad.
El "Contador" es igual a las utilidades, es decir el ingreso menos el costo fijo.
A
( 5 B
(
B 5
B
55
Cada compaa tiene una razn fuerte para escoger una estrategia, que en este caso es
la definicin del precio.
La Solucin:
Un"dades Vend"das Ingreso &os!os K"$os U!"#"dad Mercado
A A * B : B B888 G888 A888 E888 F888
B A * B : 5 E888 ?888 A888 B888 ?888
& A * B : ( A888 A888 A888 8 (8888
D A: B ?88 5E88 A888 -5F88 ?888
B:5 @588 (EE88 A888 GE88 ?888
E A: B A88 (A88 A888 -BA88 (8888
B:( GA88 GA88 A888 EA88 (8888
K A:5 (888 5888 A888 -B888 (8888
B:( G888 G888 A888 E888 (8888
Ganar en este ejemplo depender de las estrategias escogidas por el rival y del precio
adoptado por usted en consecuencia.
Si el competidor escoge un precio de 3, cualquier precio adoptado ser beneficioso
(aunque el mejor sera 2, pero tambin se puede tomar 1), pero si el escoge un precio de
2, se puede tomar 2 o 1 (que sera el mejor). Ninguno es dominante.
En estas dos estrategias, cada competidor puede beneficiarse bajando su precio si el
otro jugador mantiene su estrategia inalterada. No obstante, si considera que el otro
cobrar $3 o $2, usted se beneficiar de todas las maneras cobrando $1.
Pero el otro puede pensar lo mismo...!!!.
De esta manera, se puede eliminar cualquiera de las estrategias excepto en la que
ambos competidores cobrarn $1. El equilibrio se genera entonces en la ganancia-cero,
o lo que es lo mismo en el precio-ms-bajo.
Esto significa que NO EXSTE UNA ESTRATEGA DOMNANTE, y cuando esto se
produce se denomina como el "Equilibrio de Nash".
El Equilibrio de Nash se presenta en un juego de estrategias cuando ningn jugador
puede beneficiarse cambiando su estrategia mientras los otros jugadores mantienen sus
estrategias inalteradas.
La Matriz de Alternativas, sera entonces como la siguiente:
A
( 5 B
( 898 E8889-B888 EA889-BA88
B 5 -B8889E888 B8889B888 GE889-5F88
B -BA889EA88 -5F889GE88 E8889E888
Juegos &oopera!"-os
En todos los juegos presentados (Prisioneros, Precios y Publicidad dos partes deben
tomar una decisin, dnde los resultados dependen de las decisiones de ambas partes y
bajo el supuesto que cada uno busca favorecer sus propios intereses.
No obstante, cada uno escoge en aislamiento del otro, tomando la otra decisin como
dada. Como resultado, los dos tienen resultados relativamente malos (larga duracin en
prisin o cero ganancias).
56
El Dilema del Prisionero ha sido influyente a lo largo de las ciencias sociales, desde la
segunda mitad del siglo XX, porque ilustra cmo quienes toman las decisiones de
manera racional y buscando proteger sus intereses, pero escogiendo sus estrategias en
aislamiento, actan recprocamente para obtener resultados malos.
Pero es realmente racional actuar as?
En el juego del Dilema del Prisionero, el aislamiento es impuesto por las reglas del juego
--los Prisioneros han sido aislados por la Polica, y no tiene ninguna opcin para
comunicarse--. Pero los empresarios pudieron, en principio, ponerse de acuerdo en una
estrategia comn, y compartir las ganancias del mercado entre ellos. As no estaran
tomando la estrategia del otro como dada, sino que en cambio, estaran coordinando sus
estrategias.
Por supuesto, se disean leyes antimonopolios para hacer que conductas semejantes
sean ilegales, y que han sido promulgadas porque muchas personas creen que los
hombres de negocios no deberan colaborar para establecer precios altos en los
mercados. Sin embargo, en otro tipo de problemas la cooperacin tambin puede ser la
mejor solucin para un juego.
Cuando en un "juego" las decisiones se coordinan, se establecen acuerdos para una
estrategia comn, y se comparten ganancias, el acuerdo al que se llega se llama una
"solucin cooperativa" del juego.
Comprar y vender son de hecho, un juego cooperativo, en que el comprador y el
vendedor son los dos "jugadores" y el precio en el que ellos estn de acuerdo es su
estrategia comn.
Veamos el ejemplo de la Bicicleta:
A tiene una bicicleta pero no tiene mquina de juegos que desea. Una persona ha
ofrecido comprarle su bicicleta por $ 20.000.
B no tiene ninguna bicicleta, y desea tener una. Un amigo le ha ofrecido una por $
45.000.
Las estrategias disponibles para A y B son dar o guardar. Es decir, A puede darle su
bicicleta a B o puede guardarla, y B puede darle su dinero a B o puede guardarlo. Esto
es lo que se denomina "intercambio"
A
Da Guarda
B Da (9( (98
Guarda 89( 898
Si se piensa en un juego no-cooperativo, este juego se parece mucho al Dilema del
Prisionero. Guardar es una estrategia dominante y guarda-guarda es el equilibrio de la
estrategia dominante, en la cual nadie da y los dos pierden. Siendo nios pueden
desconfiar entre si y pueden llegar a no hacer el intercambio.
Pero las sociedades de mercado tienen un rango de instituciones que les permiten a los
adultos comprometerse mutuamente en transacciones beneficiosas. As, se podra
esperar una solucin cooperativa, que estara en la esquina superior izquierda.
Cul sera el precio adecuado para que el intercambio fuera beneficioso para ambos?
La mitad de la diferencia entre los dos precios de referencia de cada uno de ellos, o lo
que es lo mismo de la MAAN de cada uno, ya que cada peso sobre 20.000 es una
ganancia para A, y cada peso por debajo de 45.000 es una ganancia para B. As el
precio ms conveniente para ambos, es de $ 32.500.
Las soluciones de tipo cooperativo no son raras en una sociedad de mercado. Al
contrario, Ellas son la razn de ser de un sistema de mercado!.
57
Ap#"cac"+n de un mode#o de Teor2a de Juegos den!ro de #a &"enc"a o#2!"ca
'egados "ns!"!uc"ona#es * es!ra!eg"a e#ec!ora#
Cuando, a fines de noviembre de 1998, los principales lderes de La Alianza convocaron
a una conferencia de prensa en el Hotel Bauen de Buenos Aires, los periodistas
destacados anticiparon que finalmente el frente electoral compuesto por la Unin Cvica
radical y el FrePaSo anunciara su candidato a vicepresidente para las elecciones de
1999. Con sorpresa, sin embargo, recibieron un anuncio diferente. El diputado Rodolfo
Terragno denunci que la administracin Menem se preparaba a licitar importantes
contratos pblicos antes de las elecciones, comprometiendo as la capacidad de accin
del gobierno entrante. Para detener este proceso, La Alianza entenda necesario lanzar
una amenaza contundente: todo nuevo contrato firmado por el gobierno a partir de la
fecha sera revisado en caso de que la oposicin llegara al poder.

El anuncio de Terragno abra una serie de interrogantes sobre el rol de las amenazas en
un contexto electoral.

En primer lugar, por qu justamente La Alianzaun frente poltico cuya mayor fortaleza
pareca estribar en la defensa del estado de derecho y la "seguridad jurdica
amenazara con desconocer las obligaciones contradas por el estado?
No comprometa esta estrategia la credibilidad de su discurso en el largo plazo?

En segundo lugar, por qu esta amenaza result ser tan poco efectiva?

En los meses subsiguientes al anuncio del Hotel Bauen, el gobierno abri una serie de
licitaciones crticas en las que los empresarios nunca desistieron de participar.

El presente ensayo analiza estos problemas desde una perspectiva de teora de los
juegos. Nuestra interpretacin modela la forma en que La Alianza intent transformar los
incentivos de los empresarios a travs de una amenaza pblica que incrementaba el
riesgo de participar en las licitaciones.

El problema, sin embargo, es que esta amenaza no resultaba suficientemente creble,
por lo que los grupos econmicos decidieron aceptar el esquema de la administracin
saliente a pesar del riesgo futuro.
La primera parte de este trabajo presenta un "juego que refleja la situacin inicial del
gobierno, los empresarios y el frente opositor antes de noviembre.
La segunda parte muestra que la amenaza oper como estrategia electoral para
preservar la credibilidad de la oposicin y al mismo tiempo intentar detener las
licitaciones. A travs de ella, los lderes de La Alianza buscaban alterar los incentivos del
juego inicial a travs de un compromiso pblico.
En las secciones finales mostramos por qu la amenaza no result "creble (en un
sentido estratgico) y por qu su efectividad fue limitada a los efectos de detener las
licitaciones.
Las conclusiones sugieren que este caso es una ilustracin de un problema ms amplio:
los legados institucionales en el marco de la poltica presidencialista.
Aplicacin de un modelo de Teora de Juegos dentro de la Ciencia Poltica
Legados institucionales y estrategia electoral
58
RIMER JUEGO, E' DI'EMA DE 'A SEGURIDAD JURIDI&A
maginemos un juego en el que participan tres jugadores:
el gobierno saliente GS,
un grupo econmico de primer nivel que aspira a obtener los contratos ofrecidos por el
gobierno, E, y
un candidato de la oposicin que aspira a constituir el futuro gobierno FG.
El objetivo principal de GS en este juego es cerrar los contratos antes de que expire el
perodo de gobierno.

Esta preferencia puede ser entendida como un intento por acaparar los ltimos frutos de
la corrupcin antes de abandonar el poder, pero tambin puede ser entendida como un
inters genuino del gobierno por resolver importantes problemas con anterioridad al
perodo electoralen este punto, la interpretacin sustantiva del juego queda librada a la
preferencia del lector.

dealmente, GS preferira cerrar los contratos con E dado que es un empresario de
primer nivel que garantiza el cumplimiento de los acuerdos y brinda legitimidad al
proceso, pero eventualmente prefiere cerrar los contratos con otro empresario si E se
abstiene de participar en las ofertas.

El objetivo principal de E en el juego es obtener los contratos del gobierno. Dado que E
es un grupo empresario de primera lnea, podra ganar los contratos en una licitacin
futura, pero para minimizar el riesgo este actor preferira asegurarse los contratos en el
corto plazoincluso si esto exige un costo adicional limitado en trminos de sobornos a
los funcionarios del gobierno saliente.

En una licitacin futura, E ganara los contratos con probabilidad g, en donde 0g1. Es
importante notar que E es un actor moralmente neutral. Es decir, no tiene una
preferencia especialni repugnanciapor un arreglo corrupto, simplemente desea
asegurarse la concesin de los contratos lo antes posible.

El escenario es riesgoso, sin embargo, porque el futuro gobierno podra revisar los
contratos.

De este modo, E est atrapado en un dilema. Si obtiene los contratos del presente
gobierno y stos son revisados en el futuro, no solamente pagar el costo de la
negociacin con el gobierno saliente (sobornos, costos de oportunidad, etc.) sino que
finalmente perder los contratos de cualquier maneraefectivamente, ste es el peor
escenario posible para el empresario.

De saber con seguridad que el futuro gobierno revisara los contratos, E postergara las
negociaciones para reservar su capitaly su capacidad de sobornopara la prxima
licitacin. El problema es que si el futuro gobierno no revisa el caso, el gobierno saliente
puede asignar los contratos a los competidores y E perdera toda oportunidad de
ingresar en el negocio.

El tercer actor es FG, el futuro gobierno. FG desea conservar control sobre los contratos
y su escenario ideal es aqul en el cual el gobierno actual no contrae nuevas
obligaciones antes de su salidaesto es, posterga las licitaciones para el prximo
perodo constitucional.

59
Este ideal, sin embargo, resulta improbable dado que el gobierno saliente no tiene
incentivos para cooperar con FG. FG puede revisar los contratos en el futuroy
recuperar as el control sobre las licitacionespero ha basado su ascenso electoral en la
defensa de la seguridad jurdica y revisar los compromisos pblicos tendra un costo
para su credibilidad frente a la opinin pblica y, en particular, frente a la clase
capitalista.

La estructura de preferencias de los tres actores est resumida en la Tabla 1. Por
motivos de claridad en el argumento, el juego presenta tres pagos simples: 1, cuando el
actor recibe su peor opcin; 0, cuando recibe su segunda alternativa, y 1, cuando
alcanza su objetivo preferido. Estos pagos tienen sentido heurstico, y podran ser
reemplazados por otros pagos representando la misma estructura de preferencias
.
[1]

TAB'A (. ESTRU&TURA DE AGOS ARA GS9 E Y KG
agos Go1"erno Sa#"en!e .GS/ Empresar"o .E/

Ku!uro Go1"erno .KG/
( &"erra con!ra!os con
par!"c"pac"+n de E
&ons"gue
con!ra!os
GS no 6"rma con!ra!os. )o
Pa* neces"dad de re-"s"+n.
8 &"erra con!ra!os9 pero
s"n par!"c"pac"+n de E
)o paga a GS9
pero p"erde
con!ra!o
KG preser-a cred"1"#"dad
pero reconoce con!ra!os
6"rmados por GS
0( )o c"erra con!ra!os
!ard2os
aga a GS * p"erde
con!ra!o
KG -"o#a promesa de
segur"dad $ur2d"ca * re-"sa
con!ra!os

La Figura 1 sintetiza la estructura del juego. Cada uno de los tres jugadores tiene dos
estrategias posibles.

El primero en mover es el gobierno saliente, que deber decidir si concede nuevos
contratos (estrategia codificada como N), o si difiere las negociaciones para la prxima
administracin (~N).

El segundo movimiento corresponde a E, quien debe decidir si prefiere negociar con el
gobierno saliente (P) o evitar la participacin en las licitaciones en curso (~P).

El tercer movimiento se produce con posterioridad a la transferencia de gobierno en caso
de que FG gane las elecciones. Corresponde al futuro gobierno decidir si revisar los
contratos (R) o si respetar los compromisos pblicos heredados de la administracin
anterior (~R).
.
60
(Recompensas en negrita sealan resultados en equilibrio)

Cada "rama del rbol representa un posible movimiento de un actor.

En caso de que el gobierno saliente decida no convocar a la licitacin (~N), el juego
finaliza inmediatamente.

En caso contrario, los otros actores deben jugar.

Los valores entre parntesis muestran cada posible resultado del juego: el primer pago
corresponde a GS, el segundo a E y el tercero a FG.

Por ejemplo, si el gobierno saliente llama a licitacin, el grupo econmico se abstiene de
participar, y el nuevo gobierno revisa los contratos (trayectoria: N, ~P, R) el resultado
para los actores es (0,g,-1). Esto es, GS otorga los contratos sin la participacin de E, E
obtiene la licitacin en la segunda vuelta con probabilidad gcuando el contrato es
revisadoy FG pierde credibilidad en defensa de la seguridad jurdica.
Es importante notar que de los cinco resultados posibles, slo uno resulta viable si todos
los actores protegen sus propios intereses.

Actor Estrategias
GS (Gobierno Saliente): N (Negociar Nuevos Contratos), ~N (Postergar contratos)
E (Grupo Econmico): P (Participar en negocio), ~P (Esperar prxima vuelta)
g (Probabilidad de ganar licitacin en segunda vuelta)
FG (Futuro Gobierno): R (Revisar los contratos), ~R (Aceptar validez de contratos)

61
Este resultado constituye un equilibrio Nash, en el sentido de que ningn actor cambiar
su estrategia a menos que otro lo haga.

La posicin de equilibrio puede identificarse fcilmente utilizando el mtodo de induccin
inversa. Observemos al ltimo actor en mover, FG: en cualquiera de los dos nodos, su
estrategia dominante es ~R, dado que el resultado final es preferible a las consecuencias
de revisar los contratos (R). Sabiendo que FG no revisar los contratos, E mover P
(participar en las negociaciones), de forma de asegurarse la licitacin. GS, por su
parte, siempre tiene N como estrategia dominante. De esta forma, la trayectoria N, P, ~R
(recompensas en negrita en la figura) constituye el primer resultado en equilibrio.

La principal conclusin del juego es que E tiene fuertes incentivos para participar de un
arreglo corrupto con el gobierno salientedado que un gobierno honesto cumplir con
su palabra de defender la seguridad jurdica.

Esta situacin genera una verdaera paradoja electoral para FG. Cunto ms se
esfuerza por presentarse ante el electorado como un candidato honesto, cunto ms
enfatiza la defensa de la seguridad jurdica, mayor es la probabilidad de que los
empresarios accedan a participar de acuerdos corruptos con el gobierno saliente.

Cmo salir de esta trampa?
Aplicacin de un modelo de Teora de Juegos dentro de la Ciencia Poltica
Legados institucionales y estrategia electoral
SEGU)DO JUEGO, ESTRATEGIA E'E&TORA' Y AME)ACAS &REIB'ES
Una posible salida de este dilema radica en la formulacin de una amenaza creble
contra todo nuevo contrato.
La amenaza creble cambia la naturaleza del juego y las estrategias viables para los
actores.
Al comprometerse a revisar todos los nuevos compromisos pblicos, FG emite una
seal para los otros jugadoresen especial para E, quien teme perder los contratos
obtenidos en el futuro.
Esta amenaza debe realizarse pblicamente, como parte de la campaa electoral,
porque de este modo el prestigio de FG queda comprometido. Si el futuro gobierno no
revisa los contratos pagar un costo polticolo que sugiere a los otros jugadores que
FG cumplir la promesa y de este modo brinda credibilidad a la amenaza.
La formulacin de una amenaza pblica no transforma la estructura de preferencias de
GS (quien todava busca cerrar los contratos) o E (quien todava busca asegurarse los
contratos).
Pero ciertamente puede cambiar el esquema de pagos para FG, quien ahora ha
prometido a sus votantes a revisar cualquier nuevo acuerdo y deber cumplir la
amenaza con el objeto de preservar su credibilidad. As, en el nuevo juego FG tiene
incentivos adicionales para actuar de manera ms agresiva y la revisin de las
licitaciones, R, pasa a ser su estrategia dominante.
La Tabla 2 presenta el nuevo orden de preferencias para el futuro gobierno.

TAB'A 5. ESTRU&TURA DE AGOS ARA GS9 E Y KG
Pagos Gobierno Saliente
(GS)
Empresario (E)

Futuro Gobierno (FG)
1 Cierra contratos con Consigue GS no firma contratos. No hay
62
participacin de E contratos necesidad de revisin.
0 Cierra contratos, pero
sin participacin de E
No paga a GS,
pero pierde
contrato
GS cumple su promesa de revisar
contratos aunque afecte
parcialmente seguridad jurdica
-1 No cierra contratos
tardos
Paga a GS y
pierde contrato
GS preserva seguridad jurdica
pero viola su promesa de revisar
los contratos.

La estructura modificada del juego se presenta en la Figura 2 que sigue. El orden de los
movimientos y las estrategias de los actores son iguales a los del primer juego, pero los
resultados en equilibrio difieren porque la estructura de preferencias de FG ha cambiado:
el futuro gobierno tiene ahora incentivos para revisar los contratos. Anticipando esta
realidad, E evitar cerrar un acuerdo con el gobierno saliente; es decir que su estrategia
dominante pasa a ser ~P.


Actor Estrategias
GS (Gobierno Saliente): N (Negociar Nuevos Contratos), ~N (Postergar contratos)
E (Grupo Econmico): P (Participar en negocio), ~P (Esperar prxima vuelta)
g (Probabilidad de ganar licitacin en segunda vuelta)
FG (Futuro Gobierno): R (Revisar los contratos), ~R (Aceptar validez de contratos)

(Recompensas en negrita sealan resultados en equilibrio)
Aplicacin de un modelo de Teora de Juegos dentro de la Ciencia Poltica
Legados institucionales y estrategia electoral
Q&UA) &REIB'E ES 'A AME)ACAR
En principio, entonces, la amenaza pblica aparece como un mecanismo efectivo para
disuadir a E de participar en las licitacionese, indirectamente, para reducir las
posibilidades del gobierno saliente de cerrar contratos de ltima hora. El problema, sin
embargo, es ms complejo porque E puede dudar de la decisin (o capacidad) de FG
para llevar a cabo su amenaza en el futuro.

En primer lugar, existe incertidumbre sobre la conformacin del nuevo gobierno. Si el
actual partido gobernante gana nuevamente las elecciones, la amenaza pierde sentido
simplemente porque el futuro gobierno FG no estara bajo el control de aquellos que
63
prometieron revisar los contratos. Aunque la oposicin lleve una hipottica ventaja en
las encuestas, existe siempre una probabilidad h de que el partido de gobierno sea
reelecto (y por ende una probabilidad 1h de que la oposicin llegue al poder).

En segundo lugar, existen dudas con respecto a validez de la amenaza incluso si la
oposicin llega al poder. Una vez en el gobierno, FG puede descubrir que el costo de
reabrir las licitaciones es demasiado elevado para el estado, puede enfrentar prioridades
de gobierno que le impiden ocuparse del tema, puede descubrir que la opinin pblica
no est interesada en las licitaciones del pasado, etc.

Digamos, para simplificar el argumento, que el futuro gobierno de la oposicin puede ser
de dos tipos: un gobierno blando, que olvidar rpidamente su amenaza y privilegiar la
defensa de la seguridad jurdica, o un gobierno duro, que castigar a quienes desafiaron
su amenaza revisando los contratos.

Si E anticipa la presencia de un gobierno blando, debe ignorar la amenaza y actuar
como si jugara el primer juego. Si, por el contrario, espera confrontar un gobierno duro,
debe tomar la amenaza seriamente. Es decir que, en un marco de incertidumbre, E no
tiene claridad con respecto a cul es el juego que debe jugar. Los actores E y GS
ignoran el verdadero tipo de FG, pero pueden anticiparlo con cierta probabilidad.
Denotemos como j a la probabilidad de que FG pertenezca al tipo "blandoy por ende
(1j) a la probabilidad de que pertenezca al tipo "duro.

De acuerdo con lo expuesto, la probabilidad de que el gobierno entrante revise los
contratos se reduce a la probabilidad de que la oposicin gane las elecciones (1h)
ponderada por la probabilidad de que ejecute la amenaza si gana (1j). Denominemos a
este factor que refleja la "credibilidad de la amenaza como p, en donde p=(1h)(1j).
1
[2]

Desde este punto de vista, la credibilidad de la amenaza tiende a ser baja en cualquier
escenario realista. Supongamos que el gobierno saliente tiene chances limitadas de
regresar al poder (h=.4) y que el partido opositor tiene fama de "duro (j=.3). En este
escenario favorable, p=.42. maginemos ahora que la fama de "dureza de la oposicin
se debilita un poco y j=.5. En este caso, p=.30, es decir que los empresarios anticipan
apenas un 30% de posibilidades de que la amenaza sea cumplida. En muy pocas
ocasiones el valor de p superara el umbral de .50, lo que hace a la amenaza muy poco
creble.

La figura que sigue ilustra el juego en un contexto de incertidumbre.

El primer movimiento corresponde al destino (D), que determina con probabilidad p si la
amenaza de FG se cumplir en el futuro.

La mitad superior del juego (si FG no est en manos de la oposicin, o sta ejerce un
gobierno blando) corresponde al juego descrito en la Figura 1, la mitad inferior (cuando
la amenaza es creble), a la Figura 2. Las lneas punteadas sealan que ni GS ni E
conocen con certeza en qu situacin se encuentranaunque pueden estimar el valor
de p.

Esto es irrelevante para el gobierno saliente, que prefiere cerrar los contratos en
cualquier circunstancia, pero es importante para el empresario, quien enfrenta serios
costos si evala errneamente la naturaleza del futuro gobierno.
1
64

Ahora bien, si ste estima que el valor de p es relativamente bajo en cualquier escenario
realista, deber asumir como probable que el juego se desarrolle en la mitad superior del
esquema. Carente de credibilidad, la amenaza electoral se torna entonces en un arma
poco efectiva para alterar la estrategia del empresariado.


Actor Estrategias
GS (Gobierno Saliente): N (Negociar Nuevos Contratos), ~N (Postergar contratos)
E (Empresario): P (Participar en negocio), ~P (Esperar prxima vuelta)
FG (Futuro Gobierno): R (Revisar los contratos), ~R (Aceptar validez de contratos)

(Recompensas en negrita sealan resultados en equilibrio)
Aplicacin de un modelo de Teora de Juegos dentro de la Ciencia Poltica
Legados institucionales y estrategia electoral
'AS 'E&&IO)ES DE' JUEGO
La principal conclusin de este juego es que si FG quiere que su amenaza surta efecto
sobre la estrategia del empresario deber convencer a E de que
1) tiene serias chances de ganar la eleccin; y
2) es un jugador "duro,
Este argumento puede resumirse en una hiptesis simple:
la probabilidad de que E participe de las licitaciones ser mayor cuanto menor sea el
valor de p.
Sin embargo, la estrategia del empresario tambin est informada por su propia
capacidad competitiva. Si ste tiene pocas oportunidades de ganar los contratos en una
licitacin futura, entonces estar ms dispuesto a correr riesgos negociando con el
gobierno saliente.

65
Esto conduce a una segunda hiptesis: la probabilidad de que E participe en las
licitaciones es mayor a medida que cae el valor de g. El lector interesado en la prueba
matemtica de estas hiptesis puede considerar algunos ejemplos que presentamos a
continuacin.
Para que E participe de las licitaciones, es necesario que la utilidad esperada de
participar U[P] sea mayor que la utilidad esperada de no participar U[~P], en donde, de
acuerdo con la Figura 3:
(1) U[P] = (1p)(1) + p(1) = 12p
(2) U[~P] = (1p)(0) + pg = pg
Para ilustrar nuestras conclusiones, utilizamos tres posibles valores para p: los actores
tienen certeza de que FG es un "blando (p=0), las chances de que la amenaza sea
creble estn equilibradas (p=.5), o los actores tienen certeza de que el futuro gobierno
cumplir su amenaza (p=1).
De la misma forma, imaginamos tres posibles tipos para E: no tiene ninguna posibilidad
de ganar los contratos en una licitacin futura (g=0), tiene una posibilidad moderada
(g=.5), o tiene certeza de ganar la licitacin futura (g=1). La Tabla 3 ilustra la interaccin
entre estos dos factores.
A iguales valores de g, cuanto mayor es el valor de p, mayores son los incentivos para
cerrar un acuerdo con el nuevo gobierno. Cuando el valor de g crece, sin embargo, los
incentivos para participar de las licitaciones en el corto plazo se reducen.
TAB'A B. UTI'IDAD ESERADA DE Y S ARA DIKERE)TES VA'ORES DE p Y g
p g U[P] U[~P]
0.0 0.0 1 0
0.5 0.0 0 0
1.0 0.0 -1 0
0.0 0.5 1 0
0.5 0.5 0 1/4
1.0 0.5 -1 1/2
0.0 1.0 1 0
0.5 1.0 0 1/2
1.0 1.0 -1 1
Nota: valores en negrita muestran estrategia preferida
La interaccin entre p y g tambin puede ilustrarse a travs de un grfico como el que
se presenta en la Figura 4.
La lnea gris muestra la utilidad esperada de participar en la licitacin, dependiendo de
la probabilidad de que la amenaza sea cumplida, p. Las dos lneas punteadas muestran
la utilidad esperada de no participar cuando E tiene una baja probabilidad de ganar los
contratos en una licitacin futura (g=.3) y cuando es un grupo econmico altamente
competitivo (g=.8). La interseccin entre la diagonal gris y cada una de las diagonales
punteadas muestra un "punto de indiferencia a partir del cual los riesgos de participar en
una licitacin comienzan a superar los beneficios.
66
La Figura 4 sugiere que la utilidad de participar en las licitaciones del gobierno saliente
se ve rpidamente superada por el riesgo incluso cuando la amenaza no resulta
demasiado creble.
El problema es que, tal como mostramos anteriormente, la credibilidad de la amenaza
tiende a ser muy baja en casi todos los escenarios realistas, y difcilmente p>.5.
Esta falta de credibilidad de la amenaza nos lleva a concluir que, en circunstancias
reales, el empresariado preferir negociar las licitaciones en el corto plazo y correr
riesgos en el futuro, a menos que el partido de gobierno saliente sea absolutamente
dbil en trminos electorales y que la oposicin se muestre dispuesta a cumplir su
amenaza a cualquier costo.
Estas condiciones, sin embargo, estuvieron ausentes en los primeros meses de 1999, lo
que en buena medida explicara el fracaso de la estrategia electoral para frenar las
licitaciones
&O)&'USIO)ES, E' ROB'EMA DE 'OS 'EGADOS I)STITU&IO)A'ES
El modelo desarrollado sirve esencialmente para ilustrar un problema de carcter ms
general.
Debido a su amplios poderes formales e informales, el poder ejecutivo tiene capacidad
para tomar decisiones de largo plazo que condicionan la autonoma y la capacidad de
accin de futuros gobiernosan cuando el actual partido gobernante haya salido del
poder.
Denominamos a esta cuestin el problema de los "legados institucionales porque las
futuras administraciones enfrentan un dilema: o bien aceptan los condicionamientos
heredados del pasado o bien desconocen la validez de estos compromisos, afectando
con ello la institucionalidad democrtica (en tanto entendemos las instituciones como
pautas regulares y predecibles de comportamiento).

Los legados institucionales se manifiestan en tres niveles.

El primero es el de los nombramientospor ejemplo, cuando el presidente designa
jueces o funcionarios que continan ejerciendo influencia bajo administraciones
posteriores.
67
El segundo nivel es el de los recursos. El ejemplo de las licitaciones que motiva este
ensayo ilustra bien cmo el ejecutivo del presente puede condicionar la distribucin de
recursos pblicos en el futuro.
El tercer nivel, ciertamente el de mayor importancia, es el de las reglas del juego. Las
reformas constitucionales o del sistema electoral impulsadas por el ejecutivo son
muestras claras de cmo las reglas del juego democrtico pueden ser alteradas en el
largo plazo.
En trminos generales, la existencia de legados institucionales es un atributo positivo y
necesario de la vida democrtica (y del estado de derecho en general). La estabilidad
jurdica exige que cada nuevo gobierno no recree radicalmente las polticas pblicaslo
que resultara de cualquier modo operativamente imposible.
El problema de inters, sin embargo, es la capacidad de un presidente saliente para
utilizar los legados institucionales como arma poltica en cuestiones puntuales, de modo
de inmovilizar a la oposicin cuando llegue su turno de gobernar. Es legtimo anticipar
este dilema y bloquear las decisiones del gobierno saliente?
Y lo que es igualmente importante, existen vas efectivas para lograrlo? Nuestro
modelo sugiere que las amenazas electorales son un recurso poco efectivo para tal fin, a
menos que resulten altamente crebles. Pero la cuestin general de los legados
institucionales merece un estudio ms amplio que promete abrir otras interesantes (y
polticamente relevantes) preguntas de investigacin.
'a Teor2a de# Drama
En la bsqueda del perfeccionamiento de la Teora de Juegos
Analice esta historia real:
Dos economistas viajeros, especializados en Teora de Juegos tomaron un taxi a su hotel
desde el Aeropuerto. Preocupados porque iban sobrecargados, decidieron no negociar
sobre el precio hasta que llegaran al hotel, cuando su posicin sera muy ms fuerte.
Pero su estrategia basada en la absolutamente racional teora de juegos no funcion
demasiado bien. El chofer se ultraj tanto con esta conducta que cerr con llave las
puertas del taxi, manej de vuelta a dnde ellos haban empezado, y los descarg en la
calle.
Que haba salido mal? Aunque el taxista no conoca nada de la teora de juegos, l supo
cuando las personas estaban jugando juegos con l, y no le gust.
E hizo algo que a los tericos del juego no les gusta: se enfado, actu incluso contra sus
propios intereses al no cobrar y recorrer dos veces la misma distancia, y cambi el juego.
No se trataba solamente de un juego, era un drama, donde las creencias y valores de los
caracteres evolucionaron segn la situacin.
La teora del drama haba nacido.
En su corazn estaba la idea que los juegos no son estticos, y que los acuerdos no son
necesariamente decididos por la racionalidad, sino que son situaciones dinmicas que
pueden ser absolutamente transformadas por las emociones de los jugadores.
Su planteamiento central se sita en que las emociones juegan un papel importante
activando contestaciones y respuestas, racionales o irracionales segn sea la ptica de
anlisis del caso.
Se origin buscando perfeccionar la TEORA de JUEGOS que se basa en las
matemticas pero cuyas aplicaciones son intuitivas al responder a una situacin
dependiendo de cmo se evalan las diversas opciones.
Nigel Howard , Peter Bennett, Morris Bradley, Jim Bryant., Sheffield Hallam University
Hugh Miall, Lancaster University
Steven Brams, New York University
Peter Bennett, Britain's Department of Health in London
68
Las reflexiones que dieron origen a la Teora del Drama
En un juego simple de "suma cero" las valoraciones se capturan en una "matriz de
resultados" en la que lo que es bueno para usted (una valoracin alta) es una
penalizacin exactamente igual de mala para el otro jugador.
En una situacin hipottica los Militares deben analizar si los guerrilleros atacaran o no.
Frente a esta situacin deben decidir si se prepararan de antemano o no invierten tiempo
y recursos en esta tarea. Cada una de las cuatro posibles combinaciones tiene su propia
valoracin.
Por ejemplo, se puede pensar que actuando anticipadamente por lo menos se dar
alguna prctica til a los hombres, incluso si los guerrilleros no atacan, pero esto tendr
un costo reflejado en la matriz de resultados como 1, la ganancia por el contrario ser
de 5, si el ataque se produce y se esta preparado para enfrentarlo. Por supuesto, si los
guerrilleros tambin actan racionalmente, ellos prevern su opcin no atacando y
obteniendo una ganancia de slo 1 en lugar de 5, lograda porque consiguieron al menos
mantener en tensin a los militares.
Pero si usted decide que actuando pueden arriesgar a su informador de inteligencia, o
esta extremadamente confiado en que no atacaran, la decisin podra tener finalmente
costos muy altos o ninguno.
Guerr"##eros
A!acan
)o
A!acan
M"#"!ares
se reparan .A9 - A/ .-(9 (/
)o se reparan .-A9 A/ .8 9 8/
No obstante, las cosas se vuelven ms complicadas en los juegos de "suma no-cero en
los que lo que es bueno para un jugador tambin puede ser bueno para el otro, y es aqu
donde entra la teora del drama.
Supongamos el tradicional juego del gallina donde Buzz y Jumbo se enfrentan con sus
coches, frente a frente. Quien desva es un gallina. Claramente, desviar pueden ser
bueno para ambos, --y manejar adelante sin desviarse, desastroso para los dos.
BuTT
Des-2a
)o
Des-2a
Jum1o
Des-2a .B9 B/ .59 E/
)o Des-2a .E9 5/ .( 9 (/
Las emociones pueden llevar a que cualquiera de los dos decida racionalmente si se
desviar, o no Una posibilidad es que Jumbo y Buzz respondan a sus propios miedos
segn se acerca el da del concurso, o podran llegar a reconocer el valor que tiene cada
uno y quizs incluso llegar a sentir simpata por el otro. Esta relacin emocional podra
hacer que Jumbo valorara el acordar una desviacin conjunta, que se transformara en
un salvavidas por encima incluso de su propia victoria potencial. Pero, por otro lado, si
Buzz acosa implacablemente a Jumbo, acusndolo de no ser un "hombre real", el enojo
69
ciego de este podra llevarlo a resolver su paradoja prefiriendo la muerte a la deshonra
y no desviando.
Entendiendo estas acciones y las reacciones no slo se pueden analizar conflictos
potenciales, sino que tambin es posible llegar a gestionarlos en nuestro beneficio.
El anlisis resultante de la teora del drama muestra que pueden plantearse
soluciones convincentes para los juegos resolviendo las paradojas, a travs
precisamente del estudio de las pendientes que ellas crean (es decir las fuerzas
que producen), para cambiar un juego de una u otra manera por medio de la
alteracin de las preferencias de los jugadores.
En el juego del gallina parece bastante racional para Jumbo querer ganar. Para lograrlo
debe convencer a Buzz que l no desviar, no importa cunto Buzz insista en que l no
lo har. Pero viniendo de una persona racional, la amenaza de Jumbo es escasamente
creble: ninguna persona sensata declarara una determinacin para seguir a Buzz hasta
el infierno.
Como sucede con los juegos de suma-cero, tambin en estos otros hay una regla para
encontrar estrategias ptimas para los juegos ms complejos.
El teorema de Nash dice que siempre es posible para un jugador escoger una estrategia
que es mejor para l, cuando todos los otros jugadores tambin estn siguiendo sus
mejores estrategias. En este "equilibrio", ningn jugador puede mejorar sus perspectivas
escogiendo una estrategia alternativa.
Pero en este caso no hay solo UN estado de equilibrio para el juego, hay dos: usted
puede decidir desviar, mientras la otra persona planea continuar manejando, o viceversa.
En cualquier caso, ni usted ni su antagonista pueden mejorar su cuenta cambiando su
mente unilateralmente.
Pero cual estrategia es "mejor?" Solo los jugadores verdaderamente irracionales pueden
amenazar con no desviarse no importa que tan creble sea eso--y as para lograr una
estrategia racional es necesario ser completamente irracional.
En la solucin existen tres tipos de paradojas: por una parte se encuentra una "paradoja
de la racionalidad" y por la otra una "paradoja de credibilidad" y una "paradoja de la
induccin".
Jumbo debera elaborar una amenaza irracional, pero por sobre todo creble, para
inducir a Buzz a desviar, dejando de actuar racionalmente, y comportndose como un
loco ANTES de ir a cualquier parte en su automvil. As, su amenaza para seguir
manejando se volvera para todos creble.
De manera diferente a la insistencia de la teora del juego en adoptar la racionalidad
como una gua para comportarse, este ejemplo muestra como el comportamiento
irracional a veces paga.
Las maneras en las que las personas reaccionan a las paradojas estn en el
corazn mismo de la teora del drama. La idea bsica es que las paradojas tienen
un efecto emocional en los caracteres. Y la razn por las que estas emociones
surgen --como enojo y temor, o afecto y buena voluntad-- es que ellas tienen, desde
siempre, un papel dentro de la representacin dramtica de la vida.
En esta misma lnea, el famoso enigma del Dilema del Prisionero, involucra una
"paradoja de cooperacin": cada prisionero debe convencer al otro que ellos actuarn
como un equipo silencioso a pesar del hecho que para cada uno lo mejor a hacer es
hablar. Para cada prisionero como un individuo, el teorema de Nash da una nica,
racional solucin: acepte la oferta policaca, y salga hablando. Pero para el par de
bandidos como un equipo, es preferible gastar ambos un mes en prisin a encerrar a
uno de ellos con llave durante aos, pero la nica manera de lograr esto es que ambos
prisioneros pongan su confianza en el otro.
70
Segn la teora del drama, lo que realmente suceder depender de las emociones y
eventos que tuvieron lugar en la vida de los prisioneros. Para los compaeros duraderos
en el crimen como Butch Cassidy y el Sundance Kid, las ataduras emocionales
prevalecern cuando ellos enfrenten la paradoja de la cooperacin. Pero si uno de los
prisioneros siempre ha sido un cmplice involuntario, la paradoja de la cooperacin
activar el enojo y la desconfianza y cada uno actuar para salvar su propia piel.
Que los juegos pueden cambiarse no es una idea nueva.
Lo que realmente es un aporte de la teora del drama es la sugerencia de que en los
juegos frecuentemente se activan emocin y cambio de las preferencias, de acuerdo con
las paradojas involucradas.
Y que estas activaciones y cambios pueden ser analizados, deducidos, gerenciados,
utilizados y predecidos.
Que es la Teora del Drama
Todos los das la vida se desenvuelve siguiendo el guin de una obra teatral, poblada
por actores ( individuos y/o grupos) que buscan alcanzar sus propios objetivos, y donde
a menudo posiciones diversas estn compitiendo de una manera confrontativa.
La teora del drama es una herramienta que permite investigar e interpretar situaciones
por medio del anlisis de las interacciones.
A trabes de la aplicacin de un marco conceptual analtico sustentado en una base
matemtica rigurosa se pueden manejar las interacciones estratgicas con otros ms
eficazmente, - sea como colaborador, competidor, cliente o proveedor,. explorando y
evaluando oportunidades futuras y desafos de una manera novedosa. Las visiones que
se desarrollan permiten elaborar polticas coherentes, y formular iniciativas estratgicas
diferentes.
En la teora del drama el desdoblamiento de situaciones a travs del tiempo se ve ms
bien como el guin para un drama, que involucra una sucesin de episodios. en el
tiempo, donde cada uno de ellos est relacionado con otros y el resultado de cada
episodio es otro episodio.
Los episodios son considerados de manera diferente por cada uno de los implicados,
segn los marcos de cada participante.
La teora del drama modela cada marco subjetivo basado en:
Caracteres: determinados por sus posiciones y limites
Opciones: oportunidades de accin para cada carcter
Utilitarios: valor de futuros posibles para cada carcter
Una distincin importante con la teora de juegos es que se pueden producir cambios en
el desarrollo de los episodios como resultado de las presiones internas y externas.
Algunos marcos son no-problemticos. La resolucin se puede alcanzar dando a cada
uno satisfaccin plena. Con frecuencia sin embargo, los caracteres se enfrentan en un
71
momento de la verdad donde un marco no puede ser resuelto. Quizs sus posiciones
son irreconciliables; quizs los caracteres no pueden confiar en cada uno de ellos etc.
Esto se llama una confrontacin, y es el corazn de la teora del drama: El nico escape
de los caracteres es alterar el marco. En tal caso, los caracteres que desean actuar
racionalmente deben hacer frente a varios dilemas. Cualquier elemento del bastidor
puede ser cambiado (caracteres, opciones o utilitarios), sin embargo habr siempre un '
costo emocional ' de tales cambios puesto que implican una revisin fundamental de
cmo responder a lo qu est aconteciendo y a lo que acontecer a continuacin. La
teora del drama anticipa cules sern estos efectos emocionales, y cmo cambiar el
marco.
Un ejemplo de aplicacin
Un productor de programas de computador desea vender un lote de programas ahora
que el mercado esta receptivo al producto. No puede permitirse el lujo de regalarlo a un
precio muy bajo, pero si pusiera un precio demasiado alto nadie querra comprarlo.
Tom contacto con un distribuidor minorista de software que est seguro que puede
revender una cantidad grande del programa si el precio es suficientemente bajo.
La Situacin:
Vendedor Comprador
El punto de vista Debe decidir el precio al que
vender el software
Debe seleccionar entre poner un
precio alto o un precio bajo
Existe un amplio rango de
posibilidades para tomar la
decisin
Debe decidir cunto software
quiere comprar.
Debe decidir si compra una
cantidad grande o una pequea
Podra ofrecer comprar cualquier
cantidad
La Posicin Vendiendo una gran cantidad del
software a un precio alto
generar una buena ganancia y
podr cambiar el programa antes
de que se vuelva obsoleto.
Esto es lo que mas le gustara -
y el comprador lo sabe!.
Pero es el resultado que menos
le gustara al distribuidor!
Por sobre todo al distribuidor le
gustara comprar una gran
cantidad de software a un precio
bajo para salir luego del programa
y obtener una rpida ganancia.
El proyecto no es muy atractivo
para el comprador ya que esta
proporcionando el mercado que
es lo fundamental.
Las Amenazas ntentara obstinadamente exigir
un precio alto.
Rechazar comprar una cantidad
grande a un precio alto
72
Alternativa:
Cantidad Grande,
Precio Alto
Resultado preferido Resultado que menos gusta Slo
podra ser peor Precio Alto y
Cantidad Pequea
Alternativa:
Cantidad Grande,
Precio Bajo
Resultado que menos gusta. Slo
podra ser peor Precio Bajo y
Cantidad Pequea
Resultado preferido
Futuro Pre -
configurado:
Cantidad
Pequea, Precio
Alto
Nadie quiere esto Nadie quiere esto
Cmo puede el Vendedor persuadir al Comprador a adoptar su posicin?
Un e$emp#o de ap#"cac"+n, Una pos"1#e So#uc"+n
'os D"#emas de# Vendedor
Cmo puede persuadir al Comprador a adoptar SU posicin?
(1) Debera tratar de persuadirlo de optar por SU posicin dado que el futuro pre-
configurado puede ser peor.
Pero dado que se enfatiza en el precio alto, es improbable que esta posibilidad sea
aceptada
(2) Podra cambiar la posicin generando una alternativa que sea preferible a la del
futuro pre-configurado
Una posibilidad es ofrecer inicialmente una pequea cantidad a un precio bajo en el
entendido que luego se comprara una mayor cantidad a un precio mayor.
(3) Podra cambiar completamente la posicin ofreciendo por ejemplo un precio
intermedio.
pero como probablemente el comprador intentara bajar este al mximo, no parece muy
conveniente ir por este camino.
El Comprador tiene la ltima palabra si se desea hacer un trato, y el Vendedor siempre
puede cambiar sus costumbres.
Una mejor alternativa podra consistir en ser ms creativo para logra cerrar un mejor
trato examinando cuestiones como las siguientes:
Quizs deberan hablar sobre los intereses mutuos a largo-plazo trabajando
conjuntamente como proveedor y cliente
Quizs deberan contemplar en las discusiones algunas de las otras cosas que se estn
ofreciendo tales como: trminos del crdito, servicio de calidad, rpida distribucin, etc.

(nota de Temas de Negociacin: Como puede observarse los amigos ingleses creadores
de la teora del Drama al final llegan a los mismos resultados de la Negociacin
ntegrativa, lo que no deja de ser interesante ya que interrelacionan fcilmente la teora de
Juegos con los Elementos de la Negociacin Efectiva).
Las 6 Estapas del Modelo de Resolucin Dramtica
Segn la Teora del Drama, existe un proceso natural, a travs del cual los seres
humanos resuelven sus diferencias:
73
ETAPA 1
En primer lugar se establece el Escenario donde sern colocados el o los problemas a
resolver, por parte de los caracteres involucrados o por una autoridad superior, como
resultado de una circunstancia o la continuacin de un episodio precedente.
ETAPA 2
Dentro del escenario planteado los caracteres generan su comprensin particular del
problema y establecen en que, como y por que difieren. Es decir se define el Marco de
Referencia del Problema que contiene elementos compartidos y percepciones
diferenciadoras.
ETAPA 3
Si los caracteres encuentran que su diferencia no es sustancial o existe una real
intencin de solucionarla de manera cordial, es posible construir un Acuerdo.
ETAPA 4
Si por el contrario los caracteres encuentran que su diferencia es profunda comienza el
Clmax el cual los caracteres definen sus posiciones con base en:
los requisitos mnimos sobre los que se debera formular el acuerdo final, segn los
planteamientos de cada uno de los involucrados (limites positivos)
las acciones unilaterales que cada uno adoptara si estos requisitos no se incluyen
(limites de abandono)
El Clmax es la etapa en la cual, una vez fracasada la tentativa de acuerdo, los
caracteres se encuentran bajo presin para cambiar aquello que suponan su posicin
final o la forma en que perciban su marco de referencia (percibiendo adems lo que
cada uno de los otros percibe). Bajo esta presin, los caracteres generan argumentos
racionales y emocionales para si mismos y para los otros, buscando acomodar el cambio
posible en los sistemas de creencias y de valores.
La Emocin es necesaria para generar los cambios ya que de hecho los caracteres
asumen como reales sus marco de referencia, las oportunidades que se le presentan y
sus propias preferencias. Con base en todos estos elementos generan sus decisiones
"finales" y adoptan sus posiciones. La calma y las fras consideraciones (y re-
consideraciones) no producen los cambios, es necesario que intervenga el amor, la ira o
el miedo. Los cambios son motivados por la emocin y producen la revisin de las
evidencias y las razones.
Dentro de todo esto se genera una paradoja. Tan solo cuando el marco de referencia y
las posiciones son adoptadas como "finales" es que se puede generar un cambio real,
74
porque es tan solo all que se genera la emocin suficiente que posibilita la movilizacin
de los caracteres.
Una vez que los caracteres han tenido la posibilidad de analizar y comprender
suficientemente su diferencia y sus posibilidades entonces pueden comunicarse y
proporcionarse la informacin que cada uno requiere. Esto generalmente sucede en la
etapa de solucin
Cuando los cambios ocurren, los caracteres lgicamente generan un nuevo marco de
referencia y se asumen nuevas posiciones que llevan a un Acuerdo. Para finalmente
resolver sus diferencias, los caracteres deben completar los ciclos de clmax y marco de
referencia hasta ingresar a la etapa de solucin (existiendo en cada uno de ellos el
riesgo de ingresar a la etapa de conflicto).
ETAPA 5
Pero los cambios pueden no producirse. La presin puede no ser lo suficientemente alta
debido a:
que no es posible para las partes aceptar las evidencias. (sus arrogantes amenazas eran
intolerables para mi),
no es posible atentar contra la escala de valores (Yo prefiero la vida sana a la muerte
dosificada), o
no puede existir discusin alguna (nunca dejare a mis hijos).
Si el cambio es imposible los caracteres ingresan a la etapa del Conflicto y asumen
automticamente sus limites de abandono. Mientras que la solucin es un producto
conjunto de los caracteres, el Conflicto es preparado por cada una de las partes de
manera unilateral y por separado.
ETAPA 6
Existen dos tipos de Desenlace, Solucin Acordada o Generacin del Conflicto -
dependiendo de si la Solucin se ha logrado o no, o si pasando por un Clmax como una
etapa necesaria dentro del proceso, los caracteres han sido incapaces de evitar el
Conflicto.
Lo que realmente pasa en el Desenlace (acuerdo o conflicto), probablemente ser muy
diferente de lo que los caracteres esperaban. Realmente nadie puede prever que el
futuro llegara a suceder segn sus planes; aunque la obligacin es intentar construirlo lo
ms cercano posible. Lo que el modelo pretende mostrar es cmo los humanos intentan
influir en el futuro trabajando juntos, as a veces no lo hagan.
El desenlace vuelve a generar un nuevo episodio dramtico para los mismos caracteres,
aunque generalmente se incorporan otros nuevos adicionales. El progreso de un drama
puede ser concebido como una pieza de msica. Cada episodio tiene el potencial de
llegar a una solucin, un acuerdo o en un conflicto. o puede ser interrumpido por otros
temas. La no-resolucin levanta la expectativa de episodios extensos, cuando quiebra
temas que requieren solucin. A estos temas, el desenlace agrega un nuevo e
inesperado material.
Decisiones Reversibles e rreversibles
El Escenario y el Descelance difieren de las otras etapas en un aspecto fundamental.
Una vez que se ha ingresado en ellas no se puede volver atrs.
Volver a establecer el escenario implica comenzar un NUEVO episodio. As mismo una
vez generada una definicin final (acuerdo o conflicto), tan solo es posible volver a un
desenlace de otro episodio, NO del mismo que ya se cerro.
Antes de estas etapas existe un cmulo de intenciones de comunicacin, creencias,
valores, razones, etc. que no se han concretado en decisiones tomadas. Siempre es
posible invertir una intencin o una creencia. Siempre se puede regresar. Por ejemplo,
puedo salir de las negociaciones y entrar en la fase del Conflicto, pero siempre puedo
regresar al Clmax, re-entrando en el cuarto e intentando, por ejemplo hacer una nueva
oferta. Si tengo xito, regresamos del Clmax al Acuerdo.
75
De hecho mientras ms reversible es una decisin importante, mas fortaleza debe tener
su presentacin para que genere el efecto deseado de persuadir ya que la lentitud
deliberada seala indecisin. Para llevar a cabo una decisin irreversible debo jugarla
durante un tiempo tal que pueda llegar al lmite de tiempo de un episodio. La definicin
temporal de un episodio debe ser tal que a menos que sea interrumpido por una nueva
informacin, contina hasta que se resuelva totalmente o se genera algo irreversible.
La decisin de una esposa, que esta perdiendo un juego de ajedrez, de tirar las piezas
por la cabeza de su marido es un ejemplo de decisin irreversible, un episodio
terminado por una decisin. Lo que pasa luego constituye un nuevo episodio. Suponga,
por otro lado, que ella solo se ha enfurruado. Enfurruarse es reversible, y el episodio
contina hasta que suceda alguna otra cosa.
Cierre nformativo
Ntese la importancia de alcanzar la solucin por medio de la no-interrupcin. No
pueden resolverse satisfactoriamente temas si se traen continuamente nuevos hechos
inesperados. Una funcin muy importante de la fase del Marco de Referencia del
Problema es generar un cierre informativo: para poner a los caracteres en un cuarto
(metafrico o real) en que ellos intercambien informacin pero fuera de las fuentes
externas hasta que los problemas entre ellos este resuelto.
Recprocamente, una manera importante de retardar una solucin es seguir abriendo
brecha en el cierre informativo; proporcionando continuamente nuevos hechos. Dentro
del Modelo, la interrupcin significa un retorno a la etapa inicial y el principio de un nuevo
episodio. La escena tiene que ser re-puesta debido a los nuevos e inesperados factores
que han entrado.
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