SONDA cuenta con un Sistema de

Seguridad para situaciones de

emergencia.

En caso de emergencias (sismos,
incendios, atrapamiento en
ascensores, etc.) siga las
recomendaciones que le dar el
personal que hemos definido y
entrenado para estas situaciones.

SISTEMA DE SEGURIDAD SONDA
* Eliminar diapositiva en caso de presentar en dependencias del cliente
PROCESO COMERCIAL
AGENDA

1. Ficha Tcnica del curso
2. Nivel de Reconocimiento-
Comercial
3. SGC Sistema de
Gestin de Calidad
4. SGC-Mapa de Procesos
5. Proceso Comercial
6. Proceso Comercial
Corporativo
7. Evaluacin de Procesos

4
1. Ficha Tcnica del curso
RELATOR DEL CURSO Claudio Rodas Barticevic
ANTECEDENTES DEL RELATOR Comercial UN SF
NOMBRE DEL CURSO Comercial SGC
DURACIN DEL CURSO 1 hr
NIVEL DE RECONOCIMIENTO BRONCE
OBJETIVO
Dar a conocer las buenas prcticas del proceso Comercial, basados en el
SGC.
BENEFICIOS
Contar con una herramienta que permita orientar a los Jefes de Proyectos ,
Gerentes de Proyectos y Ejecutivos Comerciales en las Actividades de
Deteccin de Necesidades, Marketing y Comercializacin de un Producto
ALCANCE Conocer las buenas prcticas Comerciales
CONTENIDOS
- Ficha Tcnica
- Nivel de Reconocimiento
- SGC Sistema de Gestin de Calidad
- SGC Mapa de Procesos
- Proceso Comercial
- Proceso Comercial Corporativo
- Evaluacin de Procesos
EVALUACIONES Evaluacin de preguntas con alternativa.
FECHA DE EVALUACIN Mes de Agosto
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RECONOCIMIENTO ROL CURSOS TIPO
RELATOR /
EVALUADOR
HORAS HORARIO DA MES
Jefe de Proyecto Responsabilidad Social GES Luis Ogalde 1hh 9:00 a 10:00 15
Jefe de Proyecto Gestin de proyectos SGC Fernando Clis 2hh 9:00 a 11:00 22
Jefe de Proyecto Uso de Herramienta de Gestin de Proyectos HERR Luis Ogalde 2 hh 9:00 a 11:00 3
Jefe de Proyecto Taller de Herramientas Clarity HERR Luis Ogalde 2 hh 9:00 a 11:00 5
Jefe de Proyecto Ruta Crtica (parte 1) GES Hugo Garca 1 hh 9:00 a 10:00 12
Jefe de Proyecto Ruta Crtica (parte 2) GES Hugo Garca 1 hh 9:00 a 10:00 17
Jefe de Proyecto Ingeniera I (parte 1 ) SGC Lorena Fuentes 1 hh 9:00 a 10:00 24
Jefe de Proyecto Ingeniera I (parte 2) SGC Carolina Correa 1 hh 9:00 a 10:00 1
Analistas, Programadores,
Verificadores, CM
Ingeniera I SGC Lorena Fuentes 1 hh 9:00 a 10:00 3
Jefe de Proyecto
Tratamiento de Hallazgos, Riesgos y Control de
Cambio
GES Fernando Clis 1,5 hh 9:00 a 10:30 8
Jefe de Proyecto Taller de Hallazgos GES Fernando Clis 1 hh 9:00 a 10:00 15
Jefe de Proyecto Taller de Riesgos GES Fernando Clis 1 hh 9:00 a 10:00 22
Jefe de Proyecto Taller de Control de Cambio GES Fernando Clis 1 hh 9:00 a 10:00 29
Jefe de Proyecto
Gerente de Proyecto, Comercial
Jefe de Proyecto
Evaluacin Cursos (Gestion de proyectos (SGC),
HERR y GES)
EVA Jessica Maldonado 2 hh x da 9:00 a 11:00 12 y 14
Jefes de Proyecto, Analistas,
Programadores, Verificadores, CM
Evaluacin Cursos (Ingeniera I y Comercial ) EVA Carolina Correa 2 hh 9:00 a 11:00 22
JULIO
MAYO
JUNIO
9:00 a 10:00 7
AGOSTO
BRONCE
SOLO PARA
JEFES DE PROYECTO
Comercial SGC Claudio Rodas 1 hh
2. Nivel de Reconocimiento - Comercial
6
3. SGC Sistema de Gestin de Calidad
http://cdsf_calidad1/sgc/index.htm
Sistema de Gestin de Calidad
Actividades coordinadas sobre :
- Recursos
- Procedimientos
- Documentos
- Estructura organizacional y Estrategias
Objetivo: Lograr la calidad de los productos o servicios, planeando,
controlando y mejorando la satisfaccin del cliente y en el logro de los
resultados deseados por la organizacin
7
GLOSARIO
Base Instalada
La base instalada de clientes est formada por empresas que utilizan en la actualidad los
productos y servicios de SONDA.

Pipeline:
Es un proceso sistemtico de ventas mediante el cual se va filtrando progresivamente a los
clientes potenciales, para convertirlos en clientes, tambin denominado Embudo de ventas.

Forescast:
El forecast o previsin de ventas es la estimacin de ventas que tenemos para un determinado
periodo de tiempo.

Prospecto
Un prospecto es aquella empresa que tiene un inters en comprar un producto o servicio.
(Potencial cliente o consumidor).


Oferente
Quien ofrece un producto para ofertar

Oportunidad Comercial
Demanda de un producto o servicio, principalmente proveniente de un cliente o prospecto, que
pueda ser satisfecha por un oferente y de esta manera beneficiarse de dicha venta.



8
GLOSARIO
Oferta Comercial
Una oferta est constituida por el conjunto de bienes y servicios que se ofrecen en el mercado en
un momento determinado y con un precio concreto.

Es una propuesta que se realiza con la promesa de ejecutar o dar algo.

Segmento de Mercado
Un conjunto de individuos o empresas que poseen caractersticas homogneas y distintas, que permiten
diferenciarlo claramente de los otros grupos.

Nicho de mercado
Una porcin de un segmento de mercado en la que los individuos poseen caractersticas y necesidades
homogneas, y estas ltimas no estn del todo cubiertas por la oferta general del mercado.

Promocin
Transmitir informacin entre el vendedor y los compradores potenciales u otros miembros del canal para
influir en sus actitudes y comportamientos o el medio por el cual una empresa intenta informar, convencer
y recordar, directa o indirectamente, sus productos y marcas o influir en las actitudes y comportamientos
del pblico objetivo a favor de los productos y de la empresa que los ofrece
9
4. SGC - Mapa de Procesos
Proceso Comercial
10
PRODUCTOS Y
SERVICIOS
NECESIDADES
PROMOCIN
5. Proceso Comercial
Desarrollo de
Iniciativa
MERCADO
11
5. Proceso Comercial
1.1. Estudiar Necesidades de Mercado
1.2. Realizar Marketing de Producto
1.3. Comercializar Producto
1. Proceso Comercial
Estudiar
Necesidades de
Mercado
PRODUCTOS Y SERVICIOS
NECESIDADES
PROMOCIN
Desarrollo de Iniciativa
12
Conocer necesidades
Del Mercado y de Nuestros Clientes
5. Proceso Comercial
NOTICIAS
DEL
MERCADO
REUNIONES
PROYECTO
INFORMACIN
ESPECIALIZADA
PARTNER
CONSULTAS
DIRECTAS
VISITAS
13
5. Proceso Comercial
1. Proceso Comercial
Realizar
Marketing de
Producto
1.1. Estudiar Necesidades de Mercado
1.2. Realizar Marketing de Producto
1.3. Comercializar Producto
PRODUCTOS Y SERVICIOS
NECESIDADES
PROMOCIN
Desarrollo de Iniciativa
14
5. Proceso Comercial
Promover nuestros
Productos y Servicios
VISITAS
INFORMACIN
ESPECIALIZADA
REUNIONES
PRESENTACIN
PUBLICACIONES
AL MERCADO
EVENTOS
CAMPAAS
DE PROMOCIN
15
5. Proceso Comercial
1. Proceso Comercial
Comercializar
Producto
1.1. Estudiar Necesidades de Mercado
1.2. Realizar Marketing de Producto
1.3. Comercializar Producto
PRODUCTOS Y SERVICIOS
NECESIDADES
PROMOCIN
Desarrollo de Iniciativa
16
SOLICITUD PROD/SERV
5. Proceso Comercial
Comercializar nuestros
Productos y Servicios
EVENTOS
REUNIONES
PRESENTACIN
MODIFICACIONES
DE LA INDUSTRIA
NORMATIVA
REQUERIMIENTO
DIRECTO
INICIATIVAS
PROPIAS
17
Definir
Requerimiento
Definir Propuesta
Comercial
Elaborar Solucin
Firmar Contrato
Solicitud Prod/Serv
6. Flujo de Proceso Comercial (SGC)
18
6. Flujo de Proceso Comercial Corporativo SONDA (CRM)
INICIAR ANTEPROYECTO ELABORAR PROPUESTA COMERCIAL ELABORAR CONTRATO DE
SERVICIOS
Definir Requerimiento
Definir Propuesta
Comercial
Elaborar Solucin Firmar Contrato
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7. Evaluacin de Procesos
Fecha de evaluacin: 22 de Agosto

Contenido a evaluar

Glosario
Los procesos de comerciales revisados el da de hoy
Los subprocesos y actividades comerciales descritos en el SGC

Cmo me preparo?
Revisando los procesos en el sitio web del SGC :
http://CDSF_CALIDAD1/SGC
Poniendo en prctica lo aprendido.
Resolviendo dudas con mis propios compaeros de trabajo.
Solicitando mentoring al equipo de Calidad para aclarar dudas.


20
Fin de Presentacin
Preguntas
Phone (56-2) 2 657 50 00
Fax (56-2) 2 657 54 10
Teatinos 500,
Santiago, CHILE
www.SONDA.com