ESTUDIO DE MERCADO

INTRODUCCION
El Estudio de Mercado es el proceso de planificar, recopilar y analizar datos relevantes acerca del
taa!o, el perfil del consuidor, para su posterior an"lisis con la finalidad de ayudar a los
responsa#les de ar$etin% a toar decisiones para sa#er cu"l es la aceptaci&n 'ue puede tener el
lanzaiento de un nuevo producto en el ercado(
Definici&n de Mercado) Es el "rea en 'ue confluyen las fuerzas de la deanda y la oferta para
realizar las transacciones de #ienes y servicios a un precio deterinado(
*ara 'u+ sirve un estudio de ercado
*ara 'ue las decisiones 'ue se toen sean correctas y no se lle%ue a los fracasos de los
proyectos
Estructura de An"lisis)
,ue se #usca
O-.ETI/OS
0( Identificar las caracter1sticas y especificaciones del producto a las 'ue desea coprar el
cliente
2( Identificar 'u+ tipo de clientes son los interesados en nuestro producto, lo cual servir" para
orientar la producci&n(
3. Conocer la cantidad de consuidores 'ue a#ran de ad'uirir el producto 'ue se piensa
vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de ediano plazo(
4. Otor%ar la inforaci&n acerca del precio apropiado para colocar nuestro producto y copetir
en el ercado, o iponer un nuevo precio con al%una raz&n 3ustificada(
4( Descri#ir los canales de distri#uci&n para el tipo de producto 'ue se desea colocar y cual
es su funcionaiento(
*ARA EM*E5AR UN NE6OCIO SE DE-E TENER EN CUENTA A76UNAS INTERRO6ANTAES)
8,u+ coprar9 El producto caracter1sticas
8*or 'u+ /ender :3ustificar9
8A 'ui+n9 ,uienes son los clientes *erfil del consuidor
8C&o9 ,ue odo de funcionaiento y de venta :Coercializaci&n;
8Cu"nto9 ,ue nivel posi#le de ventas :Deanda;
8D&nde9 En 'u+ lu%ar :u#icaci&n;
Estudio de Mercado
Estudio
Demanda
Estudio
Oferta
Estudio
Precios
Estudio
Comercializacin
Conclusin del Estudio de Conclusin del Estudio de
Mercado
Estudio
Precios
<inalidad del Estudio de Mercado
*ro#ar 'ue e=iste un n>ero suficiente de individuos y epresas u otras unidades econ&icas 'ue
dan ciertas condiciones 'ue presentan una deanda 'ue 3ustifi'ue la puesta en arc?a de un
deterinado #ien o servicio(
<UENTES DE IN<ORMACION
Se denoina fuentes de inforaci&n a diversos docuentos 'ue contienen datos >tiles para
satisfacer una deanda de inforaci&n o conociiento(
Se de#e de seleccionar las fuentes de inforaci&n adecuada para realizar el estudio y ellas son )
a( SECUNDARIA) Son a'uellas 'ue ya e=isten y est"n disponi#les al p>#lico en distintos
edios coo) 7i#ros, revistas especializadas, proyectos siilares, estudios realizados,
internet, etc(, estos datos se consi%uen con ayor facilidad y a enor costo(
#( *RIMARIAS) Son los 'ue se o#tienen a trav+s de la investi%aci&n de ercado, estos
pueden ser) Investi%aci&n de capo, entrevistas, reuniones de %rupo, encuestas,
o#servaci&n directa
ESTUDIO DE MERCADO A NI/E7 DE ETA*AS
1. Perfil:
Se re'uiere inforaci&n de fuentes secundarias
Caracter1sticas
Define el *roducto) Usos y caracter1sticas(
Definir el Mercado) @#ito 6eo%r"fico :rural, ur#ano, re%ional, departaental, zonal, etc(;(
7ocalizaci&n del Mercado) ?acia donde se orienta la producci&n del producto(
Deanda se considera indicadores coo)
- Coportaiento ?ist&rico :Referente a 0A a!os;
- *royecci&n de la deanda :Referente a 0A a!os;
- <actores 'ue pueden influir en la deanda futura(
(
2. *reB <acti#ilidad)
Se re'uiere inforaci&n de fuentes secundarias de tal anera 'ue deterine 'ue los
productos ten%an un lu%ar deterinado en la deanda de los consuidores de la zona(
Define el *roducto) Uso y caracter1sticas
- Analizar deterinando ?"#itos de consuo o una necesidad 'ue pueda ser satisfec?a(
- Se define con precisi&n el "rea %eo%r"fica)
- Mercados cercanos 'ue puedan influir en el proyecto(
- Identificar patrones de consuo
E3eplo) *roduce 4A TC ensual
Consue 4 TC ensual
Estudio de la Deanda *otencial)
- Considerar la deanda del producto a ela#orar en fora detallada(
- Identificar los deandantes de cada "rea %eo%r"fica :se%entaci&n;
- Analizar coportaiento ?ist&rico(
- *royecci&n(
3. Factibilidad:
Problema
Determinar
Necesidades
F.P.
Recoilacin
Formas de Recoilar !nformacin"
- E#erimentacin
- Muestra
- Ob.
$n%lisis
!nformacin &istem%tica
Ordenada
- Estudio de la Deanda *otencial del *roducto :Usos y Dise!o;
- Analizar el coportaiento de la Deanda
- Deterinar la proyecci&n de la deanda
- E=pectativas de creciiento de la deanda
CARACTERI5ACION DE7 AREA DE7 MERCADO
El "rea del ercado, tanto en lo relacionado a sus caracter1sticas %eo%r"ficas, coo sociales,
econ&icas y deo%r"ficas nos ayuda a deterinar con ayor precisi&n la potencialidad del
ercado(
@#ito del ercado
Si el destinatario es el ercado e=terno, indicar pa1ses a e=portar 3ustificar el inter+s de los isos
por el producto, analizar las series ?ist&ricas de las iportaciones(
El ercado interno indica el "#ito a ser analizado si es nacional, re%ional, provincial y local y la
evoluci&n de la po#laci&n consuidora
ANA7ISIS DE 7A DEMANDA
Definici&n de Deanda(B Se entiende por deanda la cantidad de #ienes y servicios 'ue el
ercado re'uiere para #uscar la satisfacci&n de una deanda espec1fica a un precio deterinado,
en un oento dado y en un "#ito %eo%r"fico
Definici&n del producto) Es un con3unto de atri#uciones tan%i#les e intan%i#les 'ue incluye el
epa'ue, color, precio, presti%io y servicio 'ue presta el fa#ricante( 7a idea es 'ue no solaente el
cliente copre el producto sino 'ue ta#i+n pueda cu#rir sus necesidades
Articulo
D -ien
/alor *roducto
A%re%ado Servicio
Se de#e ?acer una descripci&n e=acta del producto 'ue se pretende ela#orar, acopa!ado por las
noras de calidad
Se de#e deterinar 'u+ tipo de producto, si es una pieza ec"nica o una a'uinaria de#e ser
acopa!ada por un di#u3o a escala y 'ue uestre todas las partes 'ue lo coponen y las noras
de calidad(
As1 coo se se%entan los ercados es necesario clasificar los productos y ello se ?ace dentro de
la ercadotecnia( 7os productos pueden clasificarse en)
*or su alac+n
0( -ienes no duraderos o no perecederos) son #ienes tan%i#les 'ue se consuen por lo
%eneral en una o varias veces 'ue se usen( E3( Alientos frescos y envasados, etc(
En caso de ser productos alienticios se de#e precisar las condiciones de salud
2( -ienes duraderos o perecederos) Son #ienes tan%i#les 'ue suelen so#revivir al uso(
Aparatos el+ctricos, ?erraientas, ue#les etc(
F.&.
Cadena de
'alor
E( -ienes de consuo) 7os #ienes de consuo son los 'ue copran los consuidores
definitivos por su propio consuo(
F( -ienes de uso co>n) Son #ienes de consuo 'ue el cliente suele coprar con frecuencia
de anera inediata y con el 1nio esfuerzo en la coparaci&n y la copra, estos #ienes
se pueden su#dividir en #ienes #"sicos por ipulso :no se planea la copra; y de
eer%encia 'ue son #ienes no #uscados( E3( Ceenterios, a#o%ados, ?ospitales, etc(
4( -ienes #"sicos) Son a'uellos 'ue los consuidores copran de anera re%ular
G( -ienes de coparaci&n) son #ienes de consuo 'ue suelen pasar pHr un proceso de
selecci&n durante el cual el cliente los coprar en cuanto a su idoneidad, calidad, precio y
estilo( E3( Ropa, electrodo+sticos, etc(
I( -ienes de especialidad) son #ienes de consuo con al%unas caracter1sticas uy especiales
o de una arca espec1fica( E3( Servicios +dicos, pelu'uer1a(
J( -ienes industriales) son a'uellos 'ue copran individuos o or%anizaciones para procesarlos
o utilizarlos en el ane3o de un ne%ocio(
Se de#e identificar el producto principal y sus su#productos, as1 coo ta#i+n los productos
sustitutos y copleentarios
An"lisis del *roducto)
- Descripci&n detallada del producto a vender(
- Necesidades principales 'ue atiende el producto(
- Usos secundarios del producto(
- ,ue vienes sustitutos tiene :oferta, copetencia;
- /enta3as del producto(
- *atentes o condiciones para evitar iitaci&n :INDECO*I;
- *osi#les productos copleentarios(
- Evaluaci&n del Ciclo de /ida del *roducto(
-
<ASES DE CIC7O DE /IDA DE UN *RODUCTO
/oluen
/entas
Tiepo
Ciclo de Vida de un Producto (CVP)
Etapas
- Introducci&n :-a3o -eneficio;
- Introducci&n Creciiento
- Madurez
- Declinaci&n
- Saturaci&n
TI*OS DE DEMANDA
&
a
t
u
r
a
c
i

n
!
n
t
r
o
d
u
c
c
i

n
C
r
e
c
i
m
i
e
n
t
o
D
e
c
l
i
n
a
c
i
o
n
s
t
i
n
a
c
i

n
Madurez
Estrate(ias
comerciales
DEMANDA E<ECTI/A) Es la deanda real, es decir la cantidad 'ue realente copraran las
personas el producto( E3eplo se vendieron en el a!o 2A0E 2,AAA 7upas, 0,4AA #r>3ulas, etc(
DEMANDA SATIS<ECCA) Es la deanda en la 'ue lo ofrecido al ercado es e=actaente lo 'ue
+ste re'uiere( Se puede reconocer dos tipos de deanda satisfec?a)
Satisfec?a Saturada la 'ue ya no puede soportar una ayor cantidad del #ien o servicio en el
ercado, pues se est" usando plenaente
Satisfec?a No Saturada) es la 'ue se encuentra aparenteente satisfec?a, pero 'ue se puede
?acer creer ediante el uso adecuado de ?erraientas de ercadotecnia coo la pu#licidad
DEMANDA INSATI<ECCA) En la 'ue el producto no alcanza a cu#rir los re'ueriientos del
ercado
Deanda Insatisfec?aK DBO
DEMANDA A*ARENTE) Es a'uella deanda 'ue se %enera se%>n el n>ero de personas
DEMANDA *OTENCIA7) Es la deanda futura en la cual no es efectiva en el presente, pero 'ue
en al%unas seanas, eses o a!os ser" real, se proyecta
MEDICION DE 7A DEMANDA *OTENCIA7
Ten%o suficiente producto para suplir a is clientes, entonces es necesario conocer la deanda
potencial del producto, ello e lleva a ?acer la si%uiente pre%unta ,uienes son los posi#les
clientes9
LC&o localizar posi#les clientes9
7ocalizar los posi#les clientes, es decir si son ?o#res, u3eres, aas de casa, ni!os, etc( Es
decir conocer el perfil de los potenciales clientes a estos se llaa *o#laci&n O#3etivo, para ello es
necesario conocer coo ?a sido dividida la po#laci&n y ello se realiza ediante la se%entaci&n de
ercado(
SE6MENTACION DE MERCADO
*ara ello es iportante dividir el ercado o la po#laci&n en su#%rupos ?oo%+neos, a ellos se
llaa se%entaci&n de ercado, ya 'ue nos perite identificar a los consuidores 'ue de#ido a
sus caracter1sticas podr1an necesita o preferir el producto 'ue otros %rupos(
Definici&n(BEs el proceso 'ue consiste en dividir el ercado total de un #ien o servicio en varios
%rupos "s pe'ue!os e internaente ?oo%+neos, todos los ercados est"n copuestos por
se%entos y estos a su vez forados por su#se%entos(
E3eplo) el se%ento de adolecentes puede dividirse por edad, se=o, etc(
*or'ue es iportante se%entar el ercado9
*or'ue es necesario identificar a los consuidores 'ue de#ido a sus caracter1sticas podr1an
necesitar o preferir as el producto 'ue otros %rupos
Entonces un se%ento de ercado est" constituido por un %rupo de copradores(
/aria#les para se%entar el ercado
6eo%r"ficas) re'uiere 'ue el ercado se divida en varias unidades %eo%r"ficas coo naciones,
estados, Re%i&n, ciudades o #arrios(
Deo%r"fica) #asado en varia#les coo edad, se=o, taa!o de la failia, in%resos, ocupaci&n,
educaci&n, reli%i&n raza, nacionalidad
*sico%raf1a) Se%>n su clase social, estilo de vida o personalidad, innovador, conservador,
conocedor de la oda actitudes(
Conductuales) Ocasiones, -eneficios posicionaiento, actitud ?acia el producto, actitudes,
costu#res, etc(
Cu"l es tu ercado9
7as u3eres) Mo vendo #lusas para daas
7as oficinas) en ellas se usan is ue#les de adera
Aas de casa) Todas las 'ue copran is tasas
7os factores claves de esta estrate%ia radica en la correcta elecci&n de un se%ento 'ue sea
renta#le, 'ue ten%a posi#ilidades de creciiento y al cual la epresa puede satisfacer con ayor
%rado de eficiencia(
El se%ento es edi#le entonces es necesario cuantificar la cantidad de consuidores(
*ara edir la deanda potencial es necesario
a( -uscar cifras so#re la po#laci&n total
E3eplo 02 I2J 000 ?a#itantes
#( *orcenta3e de ?a#itantes 'ue vive en el "rea etropolitana
E3eplo el 22N de los ?a#itantes se encuentra en el "rea etropolitana
Respuesta) El 22N de 02 I2J 000 es 2 JAA 0JF ?a#itantes en el "rea etropolitana
c( El FO(4 N de ?a#itantes es de se=o feenino
Respuesta) FO(4 P 2 JAA 0JF K 0 EJG AO0 u3eres
d( El 2IN de u3eres entre 2A y EO a!os en el "rea etropolitana
Respuesta) 0 EJG AO0 P 2IK EIF 2FF MERCADO *OTENCIA7
e( Suponiendo 'ue cada persona coprar1a nuestro producto una vez al es
Respuesta) EIF 2FF P 02 K F FOA O2J unidades al a!o(
7ue%o en #ase al Mercado *otencial calcular cuantitativaente la evoluci&n futura de la
deanda aplicando +todos estad1sticos(
Selecci&n de las /aria#les
7as varia#les tienen 'ue cuplir una relaci&n causaBefecto, se de#e ele%ir una varia#le 'ue influya
en el coportaiento de la varia#le(
E3eplo
Una variaci&n en el nivel de in%reso podr1a ocasionar una variaci&n en la deanda de
coputadoras
Su#e el In%reso su#e la Deanda de coputadoras
,dK f :I, *, *o#;
I) In%reso Q0
*) *recio Q2
*o#) *o#laci&n QE
*ara toar decisiones so#re la elecci&n de la varia#le se utiliza al%unos coeficientes estad1sticos
coo)
Rndice de deterinaci&n R
2
'ue ide la relaci&n 'ue e=iste entre la varia#le dependiente e
independiente, el valor de#e ser cercano a la unidad, acepta#le a partir del I4N(
<actores 'ue afectan la deanda
Una lista de todos los factores 'ue %eneran y 'ue afectan la deanda por un deterinado
producto en un oento dado, podr1an ser uc?os, pero podr1an carecer de vi%encia al d1a
si%uiente(
7os factores ca#ian r"pidaente y con frecuencia de anera iprevisi#le
Entonces ?ay factores 'ue pueden afectar la decisi&n de copra, pueden ser)
El calor, el precio, la calidad, la oda, el in%reso o la tar3eta de cr+dito, etc(