REPBLICA BOLIVARINA DE VENEZUELA

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGA

RODOLFO LOERO ARISMENDI
IUTIRLA
ADMINISTRACIN ADUANERA Y TRIBUTARIA

ANLISIS DE CASO PRCTICO EMPRESARIAL:
"MATERIALES ORIENTE, C.A."
A!"#$%!$:
N&'(")$, D)*$.
I$%+,-%(+:
M!%,+., A/($%( 0) 1234.
P"!%)!5#)%( 0)" -!$(: La empresa "MATERIALES ORIENTE, C.A." tiene
como actividad la distribucin al mayor de materiales elctricos en los estados
Monagas y Delta Amacuro. Esta empresa en los ltimos tiempos ha venido
confrontando una serie de problemas tanto administrativos como financieros que
la estn llevando a cerrar definitivamente sus operaciones. Los socios han
decidido contratar sus servicios con el propsito de salvar a la empresa. !na ve"
reali"ado el diagnstico de la situacin nos hemos encontrado con los siguientes
problemas#
3. V!+#($ -"#)%)$ 0) M!%,+. 6! 5!#7)$%!0( 8,) "($ 9)0)0(+)$ (
"($ 9#$#%! -( 7+)-,)-#!.
P($#:")$ -!,$!$. Entre las posibles causas que se pueden evidenciar en
relacin al problema planteado estn#
$alta de planificacin en la asignacin de actividades correspondientes a
los vendedores que actualmente pertenecen a la empresa.
Desmotivacin del personal vendedor al no contar con un atractivo plan de
incentivos y comisiones por ventas reali"adas.
%arencia de personal vendedor que cubra la mayor parte de las "onas de
ventas determinadas en las localidades establecidas
%arencia de un programa adecuado de atencin continua y directa al
cliente& a fin de estudiar de manera constante sus necesidades& rotacin de
productos y ampliacin de inventarios.
P($#:")$ $(",-#()$. Entre las posibles soluciones que se pueden ofrecer& en
base a las causas arriba planteadas& estn#
E'ecucin de un programa de capacitacin para vendedores para la me'ora
de sus capacidades actuales y ense(an"a de nuevas habilidades que
coadyuven en el me'or desarrollo de las actividades inherentes en los
mismos.
%reacin de un adecuado plan de incentivos y comisiones para los
vendedores& que motive me'or la reali"acin de las actividades& y por ende
a los e'ecutores de las mismas.
Ampliacin del personal vendedor& en atencin a las "onas de ventas con
mayor amplitud y prontitud los requerimientos de los clientes.
Establecimiento de planes de accin semanales& con claridad de ob'etivos y
metas impl)citas en las actividades a reali"arse en la captacin de ingresos
continuos para la empresa.
1. E" 5);(+ -"#)%) 0) T,-,'#%! !7#+5! 8,) $,$ ')0#0($ "")/! 5,* %!+0)
* 5,-6!$ 9)-)$ ) 5)(+ -!%#0!0.
P($#:")$ -!,$!$.
$alta de control de adecuado de los canales de distribucin& sin verificar la
salida y llegada de los distribuidores a los puntos o "onas comerciales
donde e'ecuta sus ventas.
$alta de control en la entrega o asignacin de mercanc)as al vendedor&
relacionndola con el descuento en el stoc* o inventario e+istente.
P($#:")$ $(",-#()$.
Establecimiento de un eficiente sistema de canales de distribucin&
estudiando las "onas geogrficas a atender& dise(ando nuevas pol)ticas y
normativas en la entrega de los pedidos.
%reacin de formatos de notas de entrega de la mercanc)a a los
distribuidores& donde los mismos debern firmar el recibido de la mercanc)a
del pedido que se les consigna& hacindose responsables de algn faltante
de la misma al ser entregada en el destino final.
<. U 5!*(+#$%! 0) C!+#'#%( 0#-) 8,) )" 9)0)0(+ %#)) %#)5'( 8,) (
9! '(+ )$! =(!.
P($#:")$ -!,$!$.
,e vuelve a presentar el caso como en el problema -. /& donde probablemente
se den las mismas causas.
P($#:")$ $(",-#()$.
%omo analistas asesores sugerimos que se tomen en cuenta las mismas
posibles soluciones aplicables al problema -. /.
4. L! )5'+)$!, ! ')$!+ 0) %))+ :,)($ '+(0,-%($ * :,)($ '+)-#($,
-!$# ,-! '!+%#-#'! ) "!$ "#-#%!-#()$.
P($#:")$ -!,$!$.
,ituacin econmica actual cambiante& lo cual no garanti"a la insercin
e+itosa de la empresa en procesos de licitacin que se a'usten a sus
necesidades.
$alta de inters en el desarrollo de ventas a travs de esa modalidad.
Mayor comodidad en las ventas e'ecutadas de negocio a negocio& con
atencin directa a los clientes detallistas y mayoristas.
P($#:")$ $(",-#()$.
Anlisis profundo de oportunidades nuevas de negocios& sobre todo en
la modalidad de licitaciones. ,e estudiar)an las fortale"as& debilidades&
oportunidades y amena"as al adentrarse en este tipo de mercado.
>. V!+#($ -"#)%)$ #7(+5! 8,) $,$ ')0#0($ "")/! ) 5)(+ -!%#0!0
! ')$!+ 0) 8,) ) "($ 0)'?$#%($ 0) "! )5'+)$! 6!* $,7#-#)%)
5)+-!-.!.
P($#:")$ -!,$!$.
0ol)ticas gubernamentales actuales muy estrictas& con las cuales se
han tendido a penali"ar lo que se considere especulacin o
acaparamiento de mercanc)as.
$alta de control adecuado de la mercanc)a& a travs de los sistemas
conocidos de mane'o de inventarios. Desconocindose las cantidades
disponibles de productos ofrecidos.
P($#:")$ $(",-#()$.
1nformar a los clientes sobre las actuales pol)ticas gubernamentales&
ideando nuevos mecanismos de distribucin de la mercanc)a o entrega
de pedidos a travs de opciones ms viables para su satisfaccin en el
servicio. ,e pueden crear formatos que 'ustifiquen y especifiquen las
necesidades o requerimientos de los productos por parte de los
clientes& en caso de ser solicitados por entes e+ternos
gubernamentales.
Establecimiento de un sistema adecuado para el control eficiente del
inventario de mercanc)as.
@. L($ '+(9))0(+)$ 0) "!$ )5'+)$!$ $) 8,);! 0) 8,) %!+0! 5,-6(
%#)5'( ) -!-)"!+") $,$ 7!-%,+!$.
P($#:")$ -!,$!$.
$alta de seguimiento ms estricto por parte del departamento de
cobran"as.
E+istencia nula de planes de financiamiento para la facilidad de pago a
las empresas o clientes.
P($#:")$ $(",-#()$.
Establecimiento de nuevas pol)ticas de cobran"as por parte del
departamento& dando a conocer las mismas a los clientes de la
empresa& sobre todo a la hora de reali"ar los cobros de facturas. ,e
establecer)an las condiciones de cobran"as& emitindose incluso
algunas penali"aciones por cobros e+temporneos& previo acuerdos
entre la empresa y los clientes. ,e podr)a aplicar un porcenta'e
espec)fico por cobro tard)o. 2 un descuento en porcenta'e por el pago a
tiempo de las facturas.
%reacin de programas o planes para la financiacin de las compras en
grandes volmenes.
A. L! )5'+)$! -,)%! -( $)#$ -!5#()$ '!+! "! 0#$%+#:,-#? 0) "($
-,!")$ 6!* %+)$ 0!B!0($ 0)$0) 6!-) %#)5'(.
P($#:")$ -!,$!$.
%arencia de fondos o capital para financiar actualmente la continuidad
de la operatividad de los camiones que no funcionan.
1mposibilitadas las opciones para la obtencin de los repuestos
necesarios para la reparacin de los camiones& debido a la situacin
actual en el pa)s en cuanto a las importaciones de esos insumos para
veh)culos.
P($#:")$ $(",-#()$.
,olicitud de crditos a entidades bancarias para el financiamiento de
las reparaciones necesarias que reactiven la operatividad de los
camiones. Estableciendo pol)ticas de mantenimiento y reparacin
tanto correctiva como preventiva de los mismos& que garanticen un
mayor per)odo de operatividad en la empresa.
3squeda de nuevos distribuidores en el pa)s que brinden una me'or
accesibilidad a los repuestos requeridos para la reparacin de los
camiones.
C. L! -(:+!=! ! "($ -"#)%)$ $) 6! +)%+!$!0( ) , >2D.
P($#:")$ -!,$!$.
,e platea el caso de manera muy similar al problema -. 4. %on las
mismas posibles causas.
P($#:")$ $(",-#()$.
%omo equipo asesor planteamos las mismas soluciones propuestas
para el problema -. 4.
E. C"#)%)$ #5'(+%!%)$ 0) C!+#'), T)5:"!0(+ * B!++!-!$ 6!
+)0,-#0($ $,$ -(5'+!$ ! "! )5'+)$!.
P($#:")$ -!,$!$.
Disminucin de la confian"a y fidelidad de los clientes de las "onas
de ventas hacia la empresa.
Descuido en la atencin a los clientes con los vendedores
disponibles& de manera oportuna y responsable.
P($#:")$ $(",-#()$.
Direccionamiento de nuevas pol)ticas para la generacin de
confian"a y fideli"acin de clientes.
%reacin de nuevos programas de promocin para la captacin de
nuevos clientes en las "onas y recuperacin de los antiguos&
ofreciendo incentivos con descuentos por volmenes de compras&
consignacin de mercanc)as con me'ores planes de financiamiento
en el pago de las facturas.
Estudio e+haustivo de cada cliente para verificar sus necesidades y
requerimientos espec)ficos continuos& atendindolos de manera
ms eficiente y oportuna.
32. L! )5'+)$! -,)%! !-%,!"5)%) -( "! ;,%! 0#+)-%#9!, 3 /)+)%)
/))+!", 9!+#($ /)+)%)$ 0) 0)'!+%!5)%( -( $,$ +)$')-%#9($
!$#$%)%)$, 1 $,')+9#$(+)$ 0) 9)%!$, 4 9)0)0(+)$, 31 $)-+)%!+#!$, @
-6?7)+)$, 1 ;)7)$ 0) ')+$(!", 1 ;)7) 0) 0)'?$#%( * "($ (:+)+($.
A&"#$#$ 0) "! '+(:")5&%#-! !-%,!": se puede visuali"ar que el personal
secretariado es e+cesivo& pudindose asignar algunas tareas efectuadas por el
mismo a los asistentes de los departamentos. E+iste poco personal vendedor para
atender las "onas de distribucin. Dos 'efes de personal es una redundancia para
la empresa que actualmente est buscando reactivarse& al igual que dos 'efes de
depsito.
S(",-#? 5&$ 9#!:"): %omo alternativas de solucin& se concluy que para la
reduccin de gastos e+cesivos en personal se mantendr)a slo una secretaria que
atender)a al Director 5eneral y al 5erente 5eneral& haciendo funciones tambin
de recepcionista. ,e har)a una reduccin de personal& quedando solamente
operativos los 'efes de los departamentos con dos asistentes respectivos& a
e+cepcin de los departamentos de transporte& ventas y mantenimiento. ,e
asignar)an de manera espec)fica a Dos 6789 supervisores de ventas 6:ona uno
para Matur)n& %aripe y %aripito& y otro para :ona 8& ;emblador y 3arrancas9. ,e
incrementar)a el personal de vendedores a cinco 67<9 para atender me'or las
"onas espec)ficas. Los seis 649 choferes se mantendrn igual porque se tiene
pensada la reparacin de los otros tres camiones da(ados. ,e de'ar)a a un 67/9
solo 'efe de depsito que responder)a al procurador y seis 649 obreros& de los
cuales cuatro 67=9 asistir)an al 'efe de depsito y dos 6789 al 'efe de
mantenimiento. En tal sentido& el organigrama reestructurado de la empresa a
reactivar se presentar)a de la siguiente manera#
ORGANIGRAMA EMPRESARIAL MATERIALES DE ORIENTE, C.A..
DIRECTOR
GENERAL
ADMINISTRA
DOR
JEFE DE
RECURSOS
HUMANOS
CONTADOR
PROCURADO
R
GERENTE
GENERAL
JEFE DE
TRANSPORTE
JEFE DE
VENTAS
SECRETARIA
GENERAL
ASISTENTE
ADMINISTRA
TIVO
ASISTENTE
ADMINISTRA
TIVO
ASISTENTE
ADMINISTRA
TIVO
ANALISTA DE
NMINAS
ANALISTA DE
CUENTAS
POR PAGAR
ANALISTA DE
CUENTAS
POR COBRAR
JEFE DE
DEPSITO
OBRERO
OBRERO
OBRERO OBRERO
JEFE DE
MANTENIMIE
NTO
CHOFER
CHOFER
CHOFER CHOFER
CHOFER CHOFER
SUPERVISO
R DE
VENTAS
ZONA 01
SUPERVISO
R DE
VENTAS
ZONA 02
VENDEDOR
MATURN
VENDEDOR
CARIPE
VENDEDOR
CARIPITO
VENDEDOR
BARRANCAS
VENDENDOR
TEMBLADOR
OBRERO OBRERO
ASISTENTE
DE COMPRAS
ASISTENTE
DE COMPRAS