Ao de la Promocin de la Industria

Responsable y del Compromiso Climtico

Centro Acadmico de Piura

NEGOCIOS INTERNACIONALES

Estudiante:

Johnny ngel Vlchez Martnez

Asignatura:

MARKETIN EMPRESARIAL

Ciclo:

II

PIURA - PERU 2014





INDICE

1)Introduccin.
2) Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor
3) Clase social
4) Factores sociales en el comportamiento del consumidor
5) Factores personales de influencia en la conducta del
consumidor.
6)Caractersticas personales
7)Orientaciones en el estudio del comportamiento del
consumidor
8)Los motivos de atraccin del producto o servicio
9)Factores que afectan el consumidor
10)Influencias internas
11)Proceso de decisin del consumidor
12)Segmentacin del consumidor
13)Tipos de Segmentacin de mercado
14)Caractersticas del producto
15) Conclusin.
16) Bibliografia.













Introduccin.
Este trabajo nos permite identificar los factores de influencia en
el comportamiento del consumidor como resolucin de problemas, para la
satisfaccin de necesidades. Proporciona adems,
el conocimiento del proceso de resolucin de problemas, las influencias que
determinan dichos comportamientos y los niveles de respuestas existentes
segn el grado de participacin en la compra.
Tambin permite adquirir herramientas para la clasificacin y medicin de los
distintos niveles de respuesta de consumo.
Anlisis del comportamiento del comprador: principales factores de influencia
en la conducta del comprador.
La influencia de la cultura en la conducta del comprador.
El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad:
su lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa
sociedad un carcter distintivo y su personalidad. En el contexto del
comportamiento del consumidor, se define a la cultura, como la suma de
creencias, valores y costumbres adquiridas y transmitidas de generacin en
generacin, que sirven para regular el comportamiento de una determinada
sociedad.
El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su
influencia en el comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, direccin y
gua a los miembros de una sociedad en todas las fases de su resolucin de
problemas humanos. La cultura es dinmica y gradual, y continuamente se
transforma para adecuarse a las necesidades de la sociedad.
La cultura se aprende como parte de la experiencia social. Desde nio se
adquiere el entorno de una serie de creencia, valores y costumbres que
contribuyen a su cultura. Ellos se adquieren a travs del aprendizaje formal,
informal y tcnico. La publicidad mejora el aprendizaje formal mediante el
refuerzo de modelos deseables de comportamiento o de expectativas y mejora
el aprendizaje informal proveyendo modelos de comportamiento. Debido a que
la mente humana tiene la capacidad de absorber y procesar
la comunicacin simblica, la comercializacin puede promover exitosamente
productos tangibles e intangibles y conceptos de productos a travs
de medios masivos.
Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia,
la iglesia, y la escuela. Una cuarta institucin juega un rol mayor en la
transmisin de la cultura, son los medios de comunicacin, tanto a travs de los
contenidos editoriales como de la publicidad.
Algunas manifestaciones de la cultura.
1. Carcter nacional
2. Subculturas
3. Lenguaje no verbal: posturas, gestos, preferencia alimentarias.
4. Importancia de los smbolos, tabes, prohibiciones, actitudes rituales (ritos
de transicin: la graduacin, el matrimonio, la jubilacin y la muerte)
Este significado cultural se extrae del mismo mundo de la cultura y se transfiere
a un bien de consumo a travs de la publicidad y del sistema de modas. Luego
se transfiere a esos bienes a la conducta del consumidor mediante ciertos
rituales de consumo.
2. Aspectos subcultura les en el comportamiento del consumidor
El anlisis subcultura permite al mkt segmentar el mercado para llegar a las
necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por
los miembros un grupo subcultura especfico.
Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector
identificable dentro de una sociedad ms grande y compleja. Sus miembros
poseen creencias, valores y costumbres que los apartan de otros miembros de
la misma sociedad. Las principales categoras subcultura les son: las
nacionalidad, raza, religin, la localizacin geogrfica, la edad, el sexo y
la educacin.
Subcultura tnica: atiende a los orgenes. Descendencia de ancestros
comunes: tienden a visir en forma cercana, suelen casarse con personas del
mismo grupo, comparten el sentido de pertenencia.
Edad.
Subcultura de los jvenes. El mercado de los adolescentes no solos gasta
mucho dinero propio, sino que hacen gastar a sus familiares tambin. Los nios
influyen mucho en las decisiones de consumo familiares. Las corporaciones
aprovechan la tendencia persistente de los nios en la bsqueda de un
nuevo producto.
Cuando se disean mensajes para el mercado de jvenes se debe tener en
cuenta las siguientes pautas:
1. Nunca menospreciar a los jvenes
2. Ser total, absolutamente e incondicionalmente sincero
3. Reconocer a los jvenes el mrito de estar motivados por valores
racionales
4. Ser lo ms personal posible
Subcultura de las personas de edad avanzada.
Es necesario reconocer ciertas caractersticas desfavorables:
1. Son conservadores
2. Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la poblacin
3. Sus facultades mentales pueden estar alteradas
4. Tienen mala salud
5. Suelen aislarse de la gente
Los longevos realizan compras cerca de su casa y muestran atencin hacia las
sugerencias de producto y marca que indica el vendedor.
Una estrategia de promocin que da buenos resultados es la denominada
"transgeneracin" en la que adultos, nios y ancianos aparecen todos juntos.
Adems debe procurarse en el mensaje:
1. Que sea sencillo
2. Que contenga elementos familiares
3. Paso por paso
4. Dar preferencia a los medios impresos
5. Aprovechar el contexto apelando a la evocacin
3. Clase social.
Las clases sociales son Multidimensionales puesto que se fundan en
numerosos componentes: no son equivalentes al ingreso; o a algn otro criterio
aislado ni estn determinadas en consecuencia por alguno de ellos. El ingreso
suele ser un indicador engaoso de la posicin en la clase social.
La ocupacin ofrece generalmente una buena indicacin de la clase social, al
igual que la vivienda.
La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve
clases. Una clasificacin usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta,
media alta, media, media baja, baja. Los perfiles de cada una de estas clases
indican que las diferencias socioeconmicas se reflejan en diferencias de
actitudes, en actividades de tiempo libre y en hbitos de consumo.
La investigacin a revelado diferencia entre las clase en cuanto a los hbitos de
indumentaria, decoracin del hogar, uso del telfono, uso del tiempo libre,
preferencia de los lugares de compra y hbitos de ahorro, gastos y uso
de crditos. Todo ello puede utilizarse estratgicamente en comercializacin.
Los estudios de la insatisfaccin del consumidor, revelan una relacin entre el
tipo de problemas que plantea el consumidor y la clase social.
4. Factores sociales en el comportamiento del consumidor
Grupo Primario: es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con
cierta frecuencia y aun nivel ntimo y afectivo. En estos grupos se
desarrollan normas y roles. La familia, los grupos de un trabajo, los amigos, son
ejemplos de tales grupos. El grupo primario ejerce un control informal sobre sus
miembros, un control no institucionalizado pero no por ello menos eficaz.
Grupo secundario: aqu se incluyen todos aquellos grupos que no son
primarios, tales como las agrupaciones polticas, las asociaciones de ayuda,
comisiones vecinales, etc.
En estos grupos el individuo no se interesa por los dems en cuanto a las
personas sino cmo funcionarios que desempean un rol. Al contrario de los
grupos primarios, el control que se aplica es formal es decir hay
reglamentaciones que establecen normas y sanciones.
Grupos de referencia: es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede
definirse como un grupo de personas que influyen en las actividades, valores,
conductas y pueden influir en la compra de un producto y/o en la eleccin de la
marca.
El profesional de marketing debe identificar un lder de opinin dentro del grupo
de referencia para vender un producto o marca.
Se pueden clasificar en grupos aspiraciones positivas y aspiraciones negativos
(grupos disociadores).
Los grupos de referencia ms utilizados en el mkt son: las personalidades, los
expertos y el "hombre comn". Las celebridades se utilizan para dar testimonio
o apoyos o como voceros de la empresa. Los expertos pueden serlo realmente
o ser actores desempeando tal papel. El enfoque del hombre corriente se
disea para mostrar que individuos como el posible cliente estn satisfechos
con el producto publicitado.
Las apelaciones a grupos de referencia son estrategias promocionales
efectivas porque sirven para incrementar la recordacin del producto y para
reducir el riesgo percibido entre los clientes potenciales.
5. Factores personales de influencia en la conducta del consumidor.
Psicolgicas
Personalidad: la personalidad se define como el patrn de rasgos de un
individuo que dependen de las respuestas conductuales. Estas se han
empleado para estudiar el comportamiento del consumidor y explicar la
totalidad organizada de su conducta. Sabemos que la personalidad de
una persona se refleja a menudo en la ropa que usa, la marca y el tipo de
automvil que conduce, los restaurantes donde come, etc. pero no podemos
cuantificar los rasgos individuales de cada individuo.
El Auto concepto es la percepcin de s mismo por el sujeto. Y a la vez es
la imagen que pensamos que los dems tienen sobre nosotros mismos. La
importancia de estudiar el auto concepto en mkt viene dada porque la persona
a travs del consumo se describe a s misma.
Motivacin: para entender por qu los consumidores observan determinada
conducta, es preciso preguntar primero que es lo que impulsa a una persona a
obrar. Toda conducta se inicia con la motivacin, el motivo (o impulso) es una
necesidad es una necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer. Uno o
ms motivos en el interior de una persona desencadenan a la conducta hacia
una meta que supuestamente procurar satisfaccin.
Es importante que la necesidad ha de ser estimulada para que se convierta en
motivo. Algunas veces el hombre tiene necesidades que estn latentes, por lo
mismo, no activan la conducta porque no son suficientemente intensas, es
decir no han sido despertadas. La fuente puede ser interna (nos da hambre) o
ambiental (vemos un anuncio de comida). Tambin es posible que el simple
hecho de pensar en una necesidad (la comida) despierte la necesidad
(hambre).
Familia: de los grupos pequeos a los que pertenecemos durante aos, hay
uno que normalmente ejerce influencia ms profunda y duradera en nuestras
percepciones y conducta, este grupo es la familia. Esta desempea
directamente la funcin de consumo final operando como unidad econmica,
ganando y gastando dinero. Al hacer esto los miembros de la familia se ven
obligados a establecer prioridades individuales y colectivas de consumo, a
seleccionar qu productos y marcas comprarn y como se utilizarn para
cumplir con las metas de los miembros de la familia.
La mayora de los estudios del consumidor clasifican las decisiones de
consumo de la fila en : _predominantes masculinas (esposo) _ predominantes
femeninas (esposa) _ conjuntas _ automticas
La percepcin: es el proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e
interpreta estmulos para construir una pintura significativa y coherente del
mundo. El consumidor toma decisiones basadas en lo que percibe ms que en
la realidad objetiva.
La gente usualmente percibe las cosas que necesita o desea y bloquea la
percepcin de estmulos desfavorables o ingratos.
La forma en que los productos son percibidos es lo ms importante para
su xito que las caractersticas reales que posea. Los productos que son
percibidos favorablemente, como es obvio, tienen mejores posibilidades de ser
comprados.
El aprendizaje, retencin y memorizacin.
El primero es el proceso por el cual el individuo adquiere el conocimiento y la
experiencia de compra y consumo que aplicar en su comportamiento futuro.
Parte del aprendizaje es intencional pero buena parte es casual.
El manejo del tiempo en el proceso de aprendizaje, influye en la duracin de la
retencin de lo aprendido. El aprendizaje masivo provoca mayor captacin
inicial, en cambio el aprendizaje gradual consigue mayor persistencia temporal.
La manera ms tpica del aprendizaje humano es mediante la resolucin de
problemas, lo que implica un proceso mental.
Un proceso muy simple de la estructura y de la operacin de la
memoria sugiere la existencia de tres unidades de almacenamiento:
Sensorial
De corto plazo
De largo plazo
El proceso de memoria abarca el ensayo, codificacin, almacenamiento y
recuperacin de informacin.
Al nivel de la macro segmentacin, solo las caractersticas generales se tienen
en cuenta cuando los futuros compradores son las organizaciones; que tiene
relacin con las variables de influencias en el comportamiento de consumo por
los factores culturales y dentro de este la subcultura y la clase social.
Pero cuando se trata de consumidores (personas), es necesario afinar la
definicin de las caractersticas de los compradores: edades, estilos de vida,
comportamientos de compra, ventajas buscadas, lo que es propio de la micro
segmentacin y est estrechamente relacionado con los factores sociales y
personales en el comportamiento de consumo.
Respuesta cognitiva: se remite al rea del conocimiento, es decir al conjunto de
informaciones y creencias que puede tener un individuo un grupo de personas "
proceso por el cual un individuo selecciona o interpreta la informacin a la que
est expuesto"
Respuesta afectiva: es esencialmente evaluadora. Remite al campo no solo del
conocimiento sino del sentimiento, de las preferencias de las intenciones, de
los juicios favorables o desfavorables de una marca o una organizacin.
Respuesta comportamental: la medida ms simple y ms directa de la
respuesta comportamental viene dado por las estadsticas de venta del
producto o de la marca, completadas por un anlisis de la cuota de mercado
dentro de cada segmento cubierto. Otro tipo de informacin son el conjunto de
informaciones sobre los hbitos, las condiciones y las circunstancias de campo
y la informacin sobre el comportamiento post compra (fidelidad, cuota de
mercado, satisfaccin, etc.)
El marketing describe el comportamiento de compra de los consumidores como
un proceso de resolucin racional de un problema. Se desarrolla esta
proposicin describiendo el proceso de eleccin de los consumidores en
situaciones de complejidad y riesgo variadas.
Se propone como situacin de compra compleja y con cierto grado de riesgo la
adquisicin de un automvil usado. La complejidad radica en la transaccin,
transferencia, seguros, patentes, y la situacin de riesgo es el estado de
funcionamiento del vehculo.
El proceso observado es el siguiente:
Necesidad de movilidad
Eleccin de una marca y modelo determinada (deseo)
Anlisis de recursos econmicos para adquirir dicho bien.
Seleccin del automvil disponible en el mercado, de acuerdo a los recursos
disponibles (bsqueda de informacin)
Dada la inexistencia del automvil fruto de nuestro deseo y acorde a
nuestro poder adquisitivo se busca informacin sobre crditos disponibles
para lograr la compra.
Se acuerda el crdito, se efecta la compra y se realizan los trmites
correspondientes.
Se hace referencia a la compra de un bien duradero (TV, mquina fotogrfica,
PC, u otro que haya realizado recientemente, y se trata de reconstruir el
proceso de decisin que ha seguido, de identificar las fuentes de informacin
consultadas y el tipo de conducta resolutoria que se adopta.
Reconstruccin del proceso de decisin en la compra de un calefactor.
Proceso de decisin: parte de la bsqueda intensiva de informacin de
productos que satisfaga la necesidad (calefaccin)
Fuente de informacin consultada: distribuidores, vendedores (informacin
dominada por el productor), amigos que adquirieron el producto buscado y la
experiencia concreta al comprobar el funcionamiento satisfactorio del producto.
La conducta resolutiva adoptada es extensiva.
6) Caractersticas personales
Un factor fundamental del mercado en el desarrollo de la mayor parte de
los productos y servicios es la manera en que los consumidores gastan su
dinero, o sea cmo compran los productos y servicios. Los expertos
en mercadotecnia han de tener una idea general de los patrones de gastos de
los consumidores, lo mismo que los factores motivacionales que intervienen en
su proceso de toma de decisiones (Mercadotecnia McGRAW-HILL)
7) Orientaciones en el estudio del comportamiento del consumidor.
El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus
necesidades es una cuestin bsica y un punto de partida inicial para poder
implementar con eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas.
Se conoce como consumidor a aquella persona que consume un bien o utiliza
un producto o servicio para satisfacer una necesidad.
El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las
personas y las decisiones que ello implica cuando estn adquiriendo bienes o
utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.
El consumidor es considerado desde el marketing como el "rey", ya que d en
cierto modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de
adaptacin constante, mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades
e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. Por tanto,
existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben
plantearse a la hora de estudiar al consumidor:
Qu compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor
selecciona de entre todos los productos que quiere.
Quin compra? Determinar quin es el sujeto que verdaderamente toma la
decisin de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien
influya en l.
Por qu compra? Analizar cules son los motivos por los que se adquiere
un producto basndose en los beneficios o satisfaccin de necesidades que
produce al consumidor mediante su adquisicin.
Cmo lo compra? Tiene relacin con el proceso de compra. Si la decisin
de compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con
dinero o con tarjeta...
Cundo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia
de la compra con relacin a sus necesidades, las cuales son cambiantes a
lo largo de su vida.
Dnde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos
por los canales de distribucin y adems por otros aspectos relacionados
con el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc.
Cunto compra? La cantidad fsica que adquiere del producto, o bien para
satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es
repetitiva o no.
Cmo lo utiliza? Con relacin a la forma en que el consumidor utilice el
producto se crear un determinado envase o presentacin del producto.
Hay que aadir adems que el consumidor tomar ms o menos conciencia en
el proceso de decisin en funcin de la duracin del bien, y acentuar su
anlisis en aquellos bienes que, por sus caractersticas van a necesitar de un
servicio de mantenimiento para poder ser utilizados durante el perodo de su
vida normal.
8) Los motivos de atraccin del producto o servicio.
Por qu razn compra mi cliente el producto o servicio de mi empresa? Por
qu va a preferir comprar el de mi empresa y no el de otra empresa de la
competencia?
En una lista indicativa, en absoluto exhaustiva, tendramos:
-El precio,
-la duracin,
-la versatilidad,
-la rapidez,
-la facilidad de uso o manejo,
-el mantenimiento o reparacin,
-el bajo coste de instalacin,
-el tamao,
-el peso,
-la presentacin,
-el envoltorio o empaquetado,
-la novedad.
Se trata de detectar el motivo o motivos por los cuales mi producto o servicio
son nicos. Lo diferencian de la competencia.
9) Factores que afectan el consumidor.
Influencia externa.
El ambiente externo se compone de seis factores especficos: Cultura,
subcultura, clase social, grupo social, familia y factores personales.
.- Cultura: Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes,
costumbres y cualquier otra capacidad y hbitos adquiridos por el
hombre como miembro de una sociedad. Es el fundamento de muchos valores,
creencias y acciones del consumidor.
Por ejemplo, la importancia que la gente de nuestra sociedad concede
al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las reacciones positivas de los
compradores ante ofertas de mercado como franquicias de establecimientos de
comida rpida, cajas rpidas en los supermercados y relojes de cuarzo.
.-Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que
poseen valores, costumbre y otras formas de conducta que son propias de
ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado
cultural.
Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el
conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de
marketing. Se presta especial atencin a las subculturas que se distinguen por
su edad y sus caractersticas tnicas.
.- Grupo Social : Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen
un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interaccin entre s.
Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones, una de ellas es la
influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es
importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor, es
decir, el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta
del individuo un ejemplo de ello lo encontramos en el inters en el que los
estudiantes universitarios muestran por la ltima moda y por la msica. otro
aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a
proporcionar al publico diversas formas de informacin capaces de influir en el
comportamiento posterior.
.- Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por
las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros.
La influencia de ellos en las decisiones de compra representa en rea de gran
inters en el mbito del comportamiento del consumidor, en algunos casos, las
decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la
familia.
En otros casos, la interaccin es tan intensa que se afirma que se produce una
decisin conjunta y no se limita a una mera influencia recproca. Otro aspecto
de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en
que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados
productos y servicios por ejemplo cuando son recin casados, los matrimonios
con nios, etc.
.- Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el
proceso de la influencia personal, el cual puede definirse como los efectos en
que un individuo produce la comunicacin con otros. La influencia personal
influye en la cantidad y el tipo de informacin que los compradores obtienen
con respecto a los productos.
Tambin se considera un factor importante que repercute en los
valores, actitudes, evaluaciones de marca e inters por un producto. La
influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusin a travs
del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en
el mercado.
La influencia personal constituye una importante funcin de los lderes de
opinin que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de
consejo, opinin y sugerencias cuando se toman decisiones de compra.
10)Influencias internas
El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales, demuestra
que los estmulos individuales no influyen directamente en los consumidores.
Por el contrario, son modificados por factores internos
como aprendizaje, personalidad, actitudes, procesamiento de informacin y
motivos.
El circulo abierto entre el proceso de decisin y estas variables denota la gran
influencia que ejercen sobre el proceso de decisin y estas variables denotan la
la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisin.
Las determinantes individuales son: Personalidad y
auto concepto, motivacin y participacin, procesamiento de informacin,
aprendizaje y memoria, actitudes.
Personalidad y auto concepto: Ofrecen al consumidor un aspecto central.,
ofrecen una estructura para que despliegue un patrn constante de
comportamiento.
Motivacin: Son factores internos que impulsan el comportamiento, dando la
orientacin que dirige el comportamiento activado. la participacin designa la
relevancia o importancia que el consumidor percibe en determinada situacin
de compra.
Procesamiento de Informacin: Designa las actividades que los
consumidores llevan a cabo cuando adquieren, integran y evalan la
informacin. Generalmente esas actividades requieren la bsqueda activa de
informacin o su recepcin pasiva, fijarse exclusivamente en ciertas partes de
la informacin, integrar la que ha sido objeto de nuestra atencin con la
proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones.
Tambin intervienen en ella factores individuales como la motivacin,
aprendizaje y actitudes.
Aprendizaje y Memoria: Trata de comprender lo que aprenden los
consumidores, cmo aprenden y que factores rigen la retencin del material
aprendido en la mente del consumidor. Los consumidores adquieren productos
y recuerdan su nombre y caractersticas y adems aprenden criterios para
juzgar los productos, lugares donde adquirirlos, capacidades relacionadas con
la solucin de problemas, patrones de gustos y de conducta.
Todo ese material aprendido que se encuentra almacenado en la memoria,
ejerce un influjo muy significativo sobre la manera en que los consumidores
reaccionan ante cada situacin.
Actitudes: Rigen la orientacin bsica hacia los objetos, las personas, los
hechos y nuestras actividades.
Actividades: Influyen profundamente en como actuarn los consumidores y su
reaccin ante los productos y servicios, as como su respuesta ante la
comunicacin que los mercado logos preparan para convencerlos de que
adquieran sus productos.
11) Proceso de decisin del consumidor.
La actuacin total del proceso de toma de decisiones puede interpretarse as:
Cuando el sujeto ha asimilado los estmulos exteriores, se produce una serie
de interacciones entre las variables internas. Estas interacciones se resuelven
finalmente en una conducta el acto de seleccin de un producto y marca, o un
servicio (compra).
- Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer.
-Bsqueda de la informacin en el sentido de averiguar qu productos o
servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad. La realiza
mediante las campaas de publicidad, preguntas a terceros u observacin.
-Evaluacin de las alternativas que ms le convienen de entre los existentes.
Establecimiento de prioridades. Tambin influyen las percepciones del
consumidor, que pueden ser reales o no.
-Decisin de compra, adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado,
esta fase se suele dar en el establecimiento, en la que influyen un vendedor.
-Utilizacin del producto y evaluacin pos compra, cuyo estudio y conocimiento
de la conducta del comprador satisfaccin o no- es muy importante para los
directores de marketing con relacin a futuras compras.
-La satisfaccin determina el hecho de que se produzca la repeticin de
compra.
12) Segmentacin del consumidor
El conjunto de personas u organizaciones que forman el mercado constituyen
lo que denominamos como sociedad de consumo, y en esa gran masa de
consumidores no reina la homogeneidad, hay una gran variedad de deseos y
preferencias que se acucian con motivaciones singulares e influencias
variadsimas propias del rpido cambio tecnolgico de nuestra poca, todo ello
agravado por una oferta de productos muy superior a las necesidades que
realmente tienen los consumidores.
En un mercado de estas condiciones, a la empresa no le queda ms remedio
que aplicar la segmentacin.
Segmentar es diferenciar el mercado total de un producto o servicio, en un
cierto nmero de elementos (personas u organizaciones) homogneos entre s
y diferentes de los dems, en cuanto a hbitos, necesidades y gustos de sus
componentes, que se denominan segmentos, obtenidos mediante
diferentes procedimientos estadsticos, a fin de poder aplicar a cada segmento
las estrategias de marketing ms adecuadas para lograr
los objetivosestablecidos por la empresa.
13) Tipos de Segmentacin de mercado
Segmentacin Geogrfica: subdivisin de mercados con base en su
ubicacin. Posee caractersticas mensurables y accesibles.
Segmentacin Demogrfica: se utiliza con mucha frecuencia y est muy
relacionada con la demanda y es relativamente fcil de medir. Entre las
caractersticas demogrficas ms conocidas estn : la edad, el genero, el
ingreso y la escolaridad.
Segmentacin Psicogrfica: Consiste en examinar atributos relacionados con
pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando
dimensiones de personalidad, caractersticas del estilo de vida y valores.
Segmentacin por comportamiento: se refiere al comportamiento
relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de
un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.


GEOGRFICOS
Regin Nuevo Len, regin norte, regin sur, regin
oriente
Tamao de la ciudad o rea
estadstica
Metropolitana
Menos de 25000, 25000-100000, 100001-
500000, etc..
Urbana-rural Urbana, suburbana, rural
Clima Caluroso, fro , seco, lluvioso.
DEMOGRFICOS
Ingreso Menos de 10,000 , 10,000 - 25,000
Edad 6-10aos, 10-15, 15-20. 20- 25, etc..
Gnero Masculino - Femenino
Ciclo de vida familiar Joven, soltero, casado, con hijos , divorciado,
viudo
Clase social Alta, Media, Baja.
Escolaridad Primaria, Secundaria, etc..
Ocupacin Profesionista, oficinista, hogar
Origen tnico Africano, asitico, hispnico
PSICOLGICOS
Personalidad Ambicioso, seguro de s mismo. . .
Estilo de vida Actividades, opiniones e intereses
Valores Valores y estilos de vida (VALS2)


14) Caractersticas del producto
EL PRODUCTO: Es un conjunto de atributos o caractersticas tangibles e
intangibles bajo una forma fcilmente reconocible e identificable que el
comprador puede aceptar para satisfacer sus necesidades.
El producto que elegimos es el COCOSETTE
El consumidor advierte tres caractersticas en un producto.
- Los tangibles como el color, el peso o el tamao.
- Las sicolgicas es el uso o disfrute que se le da a un producto.
Nuestro producto es totalmente tangible, se puede palpar, tiene un peso
de 50g, el empaque es de color marrn, viene protegido con un papel para
cualquier tipo de clima que lo mantiene fresco por ms tiempo y su precio
es de 600 bolvares.
Los productos se clasifican en bienes de consumo y en bienes industriales. Los
bienes de consumo, de acuerdo con los hbitos de compra del consumidor se
clasifican en:
- Bienes de Conciencia: Son productos cuya adquisicin se realiza
frecuentemente por costumbre, pueden ser bienes corrientes, adquiridos con
mucha regularidad.
- Bienes de Compra: En este tipo de producto el cliente se fija en cuatro
caractersticas esenciales; la calidad del producto, su precio, su diseo o estilo
y su carcter exclusivo.
- Bienes de Especialidad: Son aquellas que sus caractersticas exigen
un esfuerzo especial de compra. Es el caso de un equipo de sonido o ropa de
cierta calidad.
- Bienes no Buscados: Son aquellos que no son conocidos o que
sindolo no se desea comprar, aunque a veces el consumidor no le quede ms
remedio que hacerlo. Por ejemplo, un audfono, unas lentillas etc.
El COCOSETTE es un producto de consumo ya que su adquisicin es
frecuente para satisfacer la necesidad del cliente.
DISEO: El consumidor no solo compra un producto para satisfacer una
necesidad especfica sino que sean agradables al utilizarlo y representa valores
afectivos. Por eso al hablar de diseo debemos enfocarnos en el mundo de
hoy, con la poca actual cubriendo y haciendo uno de los avances tecnolgicos
y cientficos dejando a un lado el diseo bruto, ordinarios realizados
manualmente, adquiriendo para la utilizacin de estos productos nuevos y
mejores materiales que vayan con la trascendencia futurista y el vivir cotidiano.
Por eso el diseo industrial no solo est satisfaciendo una simple necesidad
sino que quiere mezclar la esttica y la belleza en un producto sin olvidar la
calidad. El diseo industrial debe cumplir tres condiciones bsicas:
1. Sociabilidad: Cuando hablamos de sociabilidad nos referimos a la
capacidad de reproducir un producto x en nmero limitado de veces.
2. Mecanismo: Es la introduccin de elementos mecnicos en su produccin.
3. Esteticismo Inicial: En producto la esttica no solo debe ser apreciada en
el acabado final sino el proyecto inicial.
Desde el punto de vista del Marketing el diseo industrial es un arte, puesto
que no solo trabajan en base a las satisfacciones de necesidades, sino tambin
en la parte esttica dependiendo de la cultura.
El styling en el diseo funciona como innovacin del producto, es decir no son
nuevos los productos pero si son cambiados fsicamente ya sea porque el
producto ha cumplido su ciclo de vida y est en la etapa de vejez o decadencia
y necesita volver a ubicarse en el mercado y subir su posicin.
Los productos estn expuestos a una constante inestabilidad es decir van
siendo reemplazados o simplemente desplazados porque su uso ya no es igual
y necesito un cambio totalizado haciendo cambios visibles y agradables al
pblico.
A parte de ser el diseo considerado por sus valores estticos tambin tiene
que facilitar su venta en el mercado enfrentndose a las ventajas competitivas
del mercado.
El diseo de este producto es muy conocidos por todos, ya que siempre
se recuerdan las palmeras encontradas en el nombre del producto.
MARCA: La marca en pocas palabras identifica y diferencia al producto en el
mercado, esto se debe al gran ndice de competencia existente en l. La marca
en s es sistema que identifica al producto ya sea este por medio de un nombre
por el cual llamaremos al producto o simplemente al no recordar el nombre de
este producto lo podremos identificar por un smbolo o emblema que acompaa
al nombre del producto.
La marca en el consumidor juega un papel muy importante ya que es crear en
el consumidor una expectativa la cual va a acaparar por decirlo as su sentido
quiere saber si realmente es buena si va de acuerdo al enfoque publicitario que
le han hecho y que realmente sea lo que ellos han esperado.
Hay que tener en cuenta que la marca la hace es el Marketing por que
dependiendo de las investigaciones a niveles de mercados que hayan hecho y
sobre todo satisfaciendo las necesidades del consumidor, esta marca va a
ser lder, claro siempre y cuando llene las expectativas elegidas por el
consumidor, y de ellos depende que sea una buena regular o no exista en el
mercado.
La marca se relaciona mucho con la personalidad mediante una serie de
cualidades, esto con el fin de crear una cierta actitud en el consumidor, debe
existir una motivacin fontica es decir el nombre debe ir de acuerdo con el
producto debe saberse combinar las letras ms sonoras de acuerdo con el
significado es decir; si es pesado, grande utilizar letras que den firmeza al
nombre como la K, T, todos los atributos que se le dan a un producto debe ir
compensado con el nombre, cuando son nombres un poco difciles de
pronunciar entonces ah es donde el Marketing crea smbolos que permiten
identificar a la marca y atraer la atencin del consumidor.
Segn nuestro autor la marca "no nace" sino que "se hace" con el tiempo
debido a labor desempeada por la empresa y a la calidad del producto que
ofrecen a nivel de imagen, hay tres clases de imgenes de las cuales depende
el emblema de la marca:
a. Imagen racional: Es expresada mediante esquemas grficas, y se
extiende a diversos aspectos de la vida cotidiana va desde la sealizacin
ciudadana hasta la lectura de los nios pequeos, en pocas palabras es que se
relacione la imagen con la razn, es decir que nosotros podamos visualizar
cierta imagen con el significado, el ejemplo mas claro es la Cruz Roja.
b. Imagen Expresiva: Tiende a crear emotividad, esta reaccin es
inmediata y nos trasladamos a lo mgico, son fcilmente identificables.
c. Imagen Conativa: Es paralelo en el plano lingstico a las formas
gramaticales, la idea de esta imagen es de motivar al consumidor y hacer
estallar en el sentimiento de deseo e intencional una actitud de posesin.
La imagen de marca es la creacin de un carcter, una sicologa y
una historia al producto que lo diferencia claramente en el mercado. Esto
quiere decir que cada marca acta con una gran particularidad hacindola
diferente y original, una sicologa ya que una vez establecido cierta marca en el
mercado esta va a identificar el producto y va al mismo tiempo atraer la
atencin del cliente, haciendo que sta perdure en la memoria del consumidor
y sea identificable fcilmente, y esta siempre perdure en su mente cada vez
que el consumidor la vea, lo recuerde siempre.
La marca de nuestro producto NESTLE es muy reconocida en el pas por
tener muchos aos en el mercado, es confiable y con una calidad
excelente.
ENVASE: El envase es un instrumento de Marketing de primera magnitud que
en ltima instancia, se convierte en un autntico intermediario entre el
productor y el consumidor de la mercanca. La palabra envase ha sido abolida
y s a reemplazado por una palabra ms moderna "packaging", aunque
nosotros lo conocemos como envase, esta palabra es analizada en el
Marketing abarcando lo que es el diseo y todas las acciones que interactan
en la emotividad del consumidor que contiene y mantener su fidelidad ante la
marca impresa en l.
Es importante saber que en la mayora de los productos envasados el
consumidor no ve el producto, pero se hace una idea y asocia el envase con su
contenido, el envase se puede decir que es el vendedor del producto.
El envase es un atributo del producto que el consumidor valora al momento de
adquirirlos, el envase es el seno de una empresa porque de l depende que
vaya con la forma de ser o con una expectativa que espera el consumidor que
este sea segn su estilo de vida a la poca, es decir as como avanza el tiempo
los envases deben de volverse ms prcticos, desechables sin perder la
belleza esttica de la presentacin depende que un producto sea bien
aceptado en el mercado tiene que ser en colores brillantes, colores que
motiven al consumidor, sin perder la sobriedad y distensin que a este producto
lo caracterice.
El envase tambin puede ser utilizado como instrumento
de accin promocional, el envase puede ser por s mismo el diseo de este
envase segn el producto debe ser muy representativo tambin el envase
puede ser un objeto til es decir lo podemos volver reutilizar en lo que
queramos haciendo ms prctica y decorativa. Nuestra vida el envase tambin
puede ser portador de incentivos es decir el envase no tiene rima, as lleve este
un producto diferente a que contiene el envase.
Nuestro envase esta totalmente diseado para que se conserve fresco la
galleta, se puede llevar a cualquier lado ya que es cmodo y su papel
transmite frescura con solo tocarlo.
CALIDAD DEL PRODUCTO: Es el atributo ms utilizado en el Marketing en
cuanto a la lucha competitiva, el consumidor al momento de adquirir un
producto segn su clase social, segn la cultura tienen un concepto diferente
en cuanto a calidad. La clase baja se fija mas en que en calidad, en cambio la
clase alta no se fija en precio sino en calidad, por eso las empresas han hecho
de la calidad la respuesta de las experiencias del consumidor con respecto al
producto y como satisface este sus necesidades.
La calidad hace perdurable al producto ya sea fsicamente y al satisfacer una
necesidad, los productos han de ser siempre evaluados para sus constante
progresin en el mercado y siempre se espera su mejoramiento o simplemente
su perfeccionamiento.
Lo primero que tomamos en cuenta es la calidad de la materia prima que
se utiliza
Para la elaboracin de la galleta , luego el empaque debe de ser cmodo y
estar muy bien diseado para satisfacer las necesidades del cliente .
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: Los cambios en los productos, deben
adaptarse a las cambiantes necesidades del mercado se deben al imperativo
de los cambios en las ventas de los bienes ofertados y que por analoga con
los seres vivos recibe el nombre de ciclo de vida.
Para realizar cambios en los productos se deben a circunstancias que en un
momento determinado el ciclo de vida del producto entra en una fase de
saturacin en sus ventas que obliga a incorporarle nuevos atributos con el fin
de intentar mantener su posicin en el mercado.
El modelo del ciclo de vida del producto es un til instrumento para conocer la
importancia en cada fase, tienen los distintos instrumentos de Marketing de la
empresa.
El ciclo de vida del producto ms completo es el que considera cinco etapas o
fases: El lanzamiento, el crecimiento, la madurez, la saturacin y el declive. La
fase de lanzamiento est caracterizada porque lo importante es el grado de
perfeccin tcnica con que el producto sale al mercado es decir la calidad que
precisa para que los primeros usuarios adquieran el producto y realicen una
evaluacin positiva de l.
En esta fase la empresa dedica sus esfuerzos bsicamente al desarrollo
tcnico del producto y a establecer redes de comercializacin. En la fase de
crecimiento el producto se elabora a gran escala para poder abastecer el
mercado ya que la empresa se centra en dos fuentes: De un lado los altos
niveles de produccin que obligan a prestar atencin a los aspectos industriales
de su fabricacin de otro la amplitud del mercado exige difundir mensajes
comerciales para motivar a los consumidores potenciales.
La fase de la madurez con el producto ya introducido en el mercado es la etapa
de lucha competitiva, hay empresas que ofrecen productos similares. La
empresa tender a desarrollar acciones sobre el mercado atrayendo clientela
mediante tcticas comerciales o rebajas de precio.
En la fase de saturacin las ventas han alcanzado su techo y el producto se
tropieza con una barra que puede romper la empresa con un replanteamiento
del producto para engrandecer el mercado mediante una presentacin
diferente.
En la fase de declive slo se puede detener el descenso en las ventas del
producto mejorando su calidad lo que puede procurar su aparicin en el
mercado como si se tratara de un producto nuevo en la que se iniciar otro
ciclo vital diferente.
G. Mickwitz permite conocer la importancia de los distintos instrumentos de
Marketing en cada una de las etapas del producto se consideran 5
instrumentos bsicos: El precio, la publicidad, el servicio, la calidad y el envase.
En la fase de lanzamiento el elemento de mayor importancia es la calidad, el
producto debera ser probado por los primeros consumidores despus la
publicidad es informar el mercado de la existencia del producto y luego el
precio no se debe exagerar el precio s excesivamente bajo para no deteriorar
el producto. En el crecimiento, la publicidad adquiere gran importancia, hay que
atraer ms clientela con cualidades del producto.
Despus la calidad los nuevos compradores deben comprobar las cualidades
difundidas por la publicidad y luego viene el precio que debe ser el mismo sin
rebajas promocinales.
La fase de madurez implica luchar en el mercado con las empresas
competidoras y obliga pasar al primer plano el precio como instrumento
estratgico. Sin embargo los balones de ftbol o las raquetas de squash se
venden durante todo el ao.
Estos productos amortiguan la estacionalidad de las ventas. Productos tcticos.
Sirven para entorpecer las actuaciones de la competencia o para responder
rpidamente a una actuacin de ella. Productos que preparan el futuro. Son
aquellos que por sus avanzadas caractersticas y una imagen de modernidad y
de avance tecnolgico le permiten a la empresa una posicin privilegiada en el
mercado en un futuro prximo.
Por ejemplo automviles con cuatro ruedas directrices (honda)
con sistemas especiales de seguridad y amortiguaciones inteligentes etc.
Al COCOSETTE se le ha modificado el empaque, ya que tenia mucha
competencia en el mercado y su tamao lo colocaron mas grande para
llamar la atencin del cliente y as poder competir con mejores cualidades
en el mercado.


SEGMENTACION DEL PRODUCTO, MERCADO
CUESTIONARIO
Identificacin Personal
Nombre:__________________ estado civil:_________________
Direccin:_______________________________
ocupacin:_________________
Cuanto tiempo tiene comiendo cocosete.
_____________________________________________________
El consumo del cocosete es:
Diario_________ cada 8 das______
Semanal:_______ cada 15 das _____
Has comprado siempre la misma marca, porque:
_____________________________________________________
porque prefiere esa marca
precio____________
sabor_____________
aroma____________
tamao___________
calidad___________
Encuentra siempre el cocosete en el mercado
Fcilmente___________
Con dificultad__________
No lo encuentra________________
En caso de no encontrar cocosette que galletas compras.
_____________________
Estas de acuerdo con el precio del cocosetee.
______________________________________________
Que le cambiarias al cocosette.
______________________________________________.






15) Conclusin.
Por medio de este trabajo prctico se pudo conocer los factores que influyen en
el comportamiento de compra, conocimientos muy importantes para poder
realizar pronsticos sobre respuesta del mercado a determinados productos
nuevos o para evaluar el posicionamiento o percepcin de productos existentes
en el mercado.
Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepcin
por parte de los consumidores se podrn realizar una campaa de publicidad
ms efectiva del producto, orientando la comunicacin en la importancia que le
da el consumidor a alguno de los atributos estudiados del producto en cuestin.
Es de destacar que conociendo algunos de estos factores y analizando
estrategias convenientes es posible estimular las necesidades latentes del
individuo, este estmulo es fundamental para "movilizar" al individuo en un
comportamiento de compra.

16) BIBLIOGRAFA

www.ricoverimarketing.america.tripot.com
www.gestipoly.com/locales/demarketing.com
www.moinografias.com
revista Debates Iesa, Mercadeo
Mercadotecnia, Mark Ruiz