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CONSECUENCIAS
ADVERSAS
Reducir al mnimo
la Amenaza
CAMBIO: EN un Distingo
ESTABLECER
OBJETIVOS
Resultados a Obtener
Recursos a Utilizar
NO ES
DETERMINADA
MAS un Distingo
ESPECIFICAR
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EL DIRECTIVO RACIONAL
232
DOS Y de pesos relativos. Pero para este directivo los
clculos que aqu se presentan le ofrecieron una clara vi-
sin de lo que l haba considerado, de cmo haba llegado
a esta decisin preliminar y en dnde deba buscar ahora
-las consecuencias adversas.
A continuacin el directivo empieza a buscar las con-
seqencias adversas que podran surgir de su decisi6n ini-
cial de comprar la- casa C. Piensa acerca de los posibles
trastornos y defectos de la casa que pudieran habrsele
escapado en su primera exploracin. Vuelve a revisar las
casas A y C y encuentra varias posibles consecuencias que
le inquietan. Observa unas manchas en el stano de la
casa C que pudieran indicar que se inunda durante la poca
de lluvias. Tambin se da cuenta de que la nueva cons-
truccin que se inicia anexa al centro comercial, significa-
r, probablemente, un trnsito mayor de vehculos frente
a la casa C, que est en una calle que conecta dos vas
principales. A continuacin piensa en la ubicacin del club
campestre situado al otro lado de la ciudad; tendr que
hacer uso de l con frecuencia para atender a sus clientes,
y la perspectiva de atravesar la ciudad tantas veces no le
agrada. Y mientras observa el jardn posterior de la casa C,
comprende que no es lo suficientemente grande para sa-
tisfacer a su esposa que es una entusiasta de la jardinera.
Considera entonces las posibles consecuencias adver-
sas de comprar la casa A y-se entera que uno de sus em-
pleados es propietario de la casa de enfrente. Esto podra
significar relaciones sociales incmodas para l, puesto que
no es partidario de alternar con sus subordinados y este
hombre tiende a ser agresivamente social. Recuerda tam-
bin que su esposa le ha dicho que en ese vecindario hay
pocos nios de la misma edad de sus hijos y sabe que eso
podra crear descontento en su casa.
Anota todas estas posibles consecuencias adversas en
un papel y las califica de acuerdo con sus clculos sobre
la probabilidad de que ocurran y de su gravedad, si lle-
garan a ocurrir. Multiplica estas dos calificaciones para
cada consecuencia, las suma y descubre que al equilibrar
los factores, la casa A que le ofreca menos de lo que
deseaba, no encierra la grave amenaza de consecuencias
adversas que encierra la casa C. La hoja de trabajo que
muestra sus clculos aparece en la Figura 27.
El directivo, por lo tanto, compr a su debido tiempo
la casa A y ms tarde se sinti feliz con su eleccin. El
invierno siguiente fue uno de los ms lluviosos y la per-
sona que compr la casa C tuvo, entre otros contratiem-
pos, 25 centmetros de agua en el stano.
Ntese que, al elegir la casa A, el directivo saba por
qu y sobre qu bases lo estaba haciendo. No utiliz el
enfoque del contrapeso que utilizan algunos directivos
en la toma de decisiones. Bajo este enfoque, se supone
que una ventaja contrarresta o anula una desventaja de
tal modo que las cosas se equilibran. Pero no es as. Si una
alternativa lleva aparejada una desventaja, sta no se eli-
mina al encontrar una ventaja. Una vez tomada la deci-
sin, habr que soportar la desventaja hasta que se eli-
mine mediante una accin correctiva de algn gnero.
La nica forma segura de enfrentarse con las desventajas
en la toma de decisiones es reconocerlas y mantenerlas
visibles ante uno a lo largo del proceso. Pueden tomarse
entonces una decisin final o un curso de accin con pleno
conocimi~nto de las desventajas, en lugar de tratar de
disimular los defectos y ocultarlos. Constituye una ver-
dadera ventaja en s misma el disponer en forma visible
de todas las evaluaciones que entran en una decisin, ya
que, en ese caso, se puede fcilmente volver a examinar
234
EL DlRECTlVO RACIONAL
ANALISIS DE DECISIONES 235
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los juicios formados y considerar las acciones correcti-
vas que pudieran tomarse para mejorar una alternativa
buena ya de por s.
Algunos directivos podrn dudar que sea necesarIO
pasar tan cuidadosa y especficamente por todas estas
etapas de la toma de decisiones. Por supuesto, muchas de
las decisiones a las que se enfrenta un directivo en sus
operaciones diarias, implican elecciones ms bien senci-
llas y relativamente poca informacin. Puede establecer
los objetivos, asignarles pesos segn su importancia; con-
siderar y evaluar las alternativas, y hacer todo esto men-
talmente con bastante rapidez. Si el proceso de decisiones
es sencillo, no tendr necesidad de un esquema compli-
cado para llegar a sus conclusiones, y as es como debe
ser. Pero siempre que el directivo sienta que existe una
probabilidad de confusin, de perder de vista un juicio
en alguna parte del proceso, o de omitir algo, deber adop-
tar un enfoque a prueba de fallas y por lo menos garra-
patear en un papel lo que est pensando. En cualquier
momento podr volver sobre sus pasos y corregir o mejo-
rar algo que haya escrito, pero no podr hacerlo si trata
de mantener en la cabeza toda la informacin importante .
Un registro sistemtico de la informacin sobre pro-
blemas y dec.isiones es especialmente til en las reuniones .
Cada vez que un grupo de directivos tenga que conferen-
ciar sobre tales asuntos, resultan muy importantes dos
cosas: la recuperacin de la informacin y la combinacin
de los juicios. Para llegar a una decisin los directivos no
slo necesitan almacenar la informacin, sino que nece-
sitan igualmente tener fcil acceso a ella y acumular sus
juicios sobre acciones alternativas. Estas necesidades pue-
den satisfacerse fcilmente con el sistema de anlisis de
decisiones que hemos descrito.
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237
ANALISIS DE DECISIONES
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Resulta claro que cada decisin que se tome ser una
transaccin, en una forma u otra, que equilibre las ven-
tajas frente a las desventajas, haciendo un trueque de este
objetivo por aqul, aceptando los logros parciales cuando
no sea posible alcanzar la meta total. El directivo deber
llegar a la mejor transaccin posible, aquella que le ofrezca
resultados mximos al menor costo. A fin de lograrlo, tiene
que hacer el mejor uso posible de la informacin y esto
requiere un conjunto de procedimientos ordenados y dis-
ciplinados para trabajar con los datos y mantenerlos siem-
pre a su disposicin. Los mtodos que se esbozan en este
captulo no garantizan una toma de decisiones plena de
xito, sencillamente porque gran parte de 10 que integra
la toma de decisiones es incierto y trata de probabilidades
futuras. Por eso es de primordial importancia que el di-
rectivo haga todo 10 que est a su a1:ance para asegurar
la ptima utilizacin de la informacin que posee. En esta
forma es mucho ms probable que acierte la mayora de
las veces. Aun cuando slo \ograra reducir esa incertidum-
bre por un pequeo margen al seguir un enfoque siste-
mtico, puede haber ganado muchsimo.
Segn indicamos anteriormente, una de las formas
ms efectivas de asegurar el xito en una decisin de im-
portancia, consiste en prever y prevenir aquellas conse-
cuencias adversas que tal decisin a menudo produce. El
directivo puede hacerlo analizando esos problemas antes'
de que se desarrollen. En realidad, el anlisis sistemtico
de los problemas en potencia constituye el mejor medio,
no slo de lograr que tengan xito las decisiones pasadas,
sino de hacer ms fciles y menos frecuentes las decisio-
nes futuras. Consagraremos el captulo final al examen de
los procedimientos del anlisis de problemas en potencia.
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EL DIRECTIVO RACIONAL
DECISION TOMADA
ANTICIPAR PROBLEMAS
EN POTENCIA
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Desviacin en Potencia
SEPARAR Y ESTABLECER
PRIORIDAD
Probabilidad
Gravedad
.Invislbilldad
ANTICIPAR POSIBLES
CAUSAS
Evaluar Probabilidades
TOMAR ACCION PREVENTIVA
Para eliminar Causas
ESTABLECER ACCIONES
CONTINGENTES
Para Reducir al Minimo
los Efectos del Problema
ESTABLECER CONTROLES
Iniciar Acciones Contingentes
Progreso frente al Plan
llEVAR A CABO ELPLAN
NUEVAS FORMAS DE OPERAR
FIGURA 28. El proceso de anlisis de problemas en potenci~ resuelve por
adelantado los problemas, bien eliminando sus causas de mOdo que no se
presenten, o bien reduciendo al mnimo sus efectos si se presentan. La
direccin y control eficientes dependen, obViamente, de un buen anlisis
de los problemas en potencia que pone las bases para las acciones preven.
tivas y contingentes.
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Anlisis de problemas en potencia
CAPITULO 11
Las acciones que mayor beneficio reportan a cualquier
directivo son indudablemente aquellas que puede tomar
antes de que se desarrolle un problema en particular. Esta
clase de accin requiere la tcnica de analizar problemas
en potencia. La finalidad de tal anlisis es encontrar ac-
ciones factibles, econmicas, que se puedan tomar contra
las posibles causas de los problemas que todava no ocu-
rren, como medio de evitar dificultades, lo que da al di-
rectivo la oportunidad de lograr una doble delantera: pue-
de actuar para evitar que ocurran los posibles problemas, o
bien puede actuar para reducir al mnimo los efectos que
esos posibles problemas produciran, en caso de presen-
tarse.
El anlisis sistemtico de problemas en potencia es
an poco comn. No obstante, no es difcil demostrar que
la habilidad para analizar, evitar o reducir al mnimo los
problemas en potencia, puede proporcionar el mximo
beneficio en relacin al esfuerzo y tiempo empleado por
un directivo. Esto es tan evidente que se ha convertido en
axioma: ms vale prevenir que curar. Son tan escasos, sin
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embargo, los directivos que aplican este axioma, que re-
sulta razonable suponer que existen obstculos de impor-
tancia que les impide hacerla. Uno de ellos es que ge-
neralmente. los directivos se preocupan mucho ms por
corregir los problemas de hoy; que por evitar o reducir al
mnimo los de maana. No es sorprendente tal actitud,
por supuesto, ya que la recompensa ms importante en
efectivo y en ascensos, se otorga muy a menudo a los que
demuestran habilidad para resolver los problemas del
momento, y rara vez hay una recompensa inmediata para
aquellos cuya previsin hace que los problemas no se
presenten.
Hay tambin otras razones por las cuales tan pocos
directivos analizan y abordan los problemas en potencia;
existe la tendencia, muy generalizada, de pasar por alto
las consecuencias crticas de una accin. Puede ser que
tales consecuencias se pasen por alto porque parecen ser
demasiado desagradables o poco apetecible el enfrentar-
se con ellas, o que las consecuencias sean, literalmente
imprevisibles. Consideremos primero el ejemplo de una
consecuencia a la que no se le hizo frente oportunamente.
Un directivo y su esposa inventaron una noche un juego
de nios basndose en lo que haban odo llamar a sus
hijos Yo veo, t ves. Entusiasmado con su invencin, el
directivo lo mencion ms tarde a sus amigos en la oficina,
donde no solamente se entusiasmaron con el juego, sino
que se ofrecieron ellos mismos y sus esposas a ayudarle a
desarrollarlo y ponerlo a la venta en el mercado. El grupo
de matrimonios trabaj unido perfeccionando modelos,
verificando costos de produccin y probando el juego con
otros nios en cuatro Estados diferentes. Su entusiasmo
creci y, finalmente, se organiz una empresa con un ca-
pital de 6.000 dlares aportado por seis de los interesa-
ANALISIS DE PROBLEMAS EN POTENCIA
243
dos. Decidieron fabricar 10.000 juegos, y emprendiendo
todos la tarea con ahinco, terminaron los primeros 1.000
y los enviaron a bazares, tiendas de regalos, jugueteras
y comercios similares que, segn decidieron, representa-
ran los mejores mercados. Despus, con gran ilusin,
aguardaron los primeros resultados. Pero no recibieron
la menor seal de vida, y tampoco se vendi un solo
juego. Estupefactos, hicieron averiguaciones y descubrie-
ron un hecho que no haban previsto: el juego simple-
mente no tena atractivo alguno para nadie en los met"ca-
dos que haban escogido. Fue un fracaso. Pero ninguno
de los directivos que intervino en la aventura se haba
detenido a preguntarse: Qu haremos si falla? Si se
hubieran planteado esta pregunta podran haber estado
preparados con una accin alternativa de mercado, por
ejemplo, consultar con una empresa dedicada a ventas por
correo, para averiguar si el juego podra venderse a travs
de sus canales de distribucin. En lugar de ello, los inver-
sionistas simplemente aceptaron sus prdidas y abando-
naron el negocio.
En otro caso, una consecuencia imprevisible casi arrui-
n un plan para atraer mayor cantidad de jvenes de cierta
comunidad para que trabajaran en una planta procesadora
de aluminio. La compaa haba decidido invitar a los
muchachos y muchachas de la localidad a visitar la plan-
ta, esperando as atraer una mayor proporcin de esta
fuente de personal para la fbrica. Se tuvo mucho cuidado
de no pasar por alto los peligros fsicos; se protegieron
o cubrieron los elementos cortantes de la maquinaria, se
advirti de antemano a los conductores de montacargas, y
se tomaron otras medidas similares de seguridad. Todo
estaba saliendo a pedir de boca durante la visita de los
jvenes a la planta, cuando un capataz, que hablaba con
EL DIRECTIVO RACIONAL
242
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un pequeo grupo, not que un chico levantaba el pie
y vea su zapato; la suela haba desaparecido por comple-
to. El capataz inmediatamente se dio cuenta de lo suce-
dido: el muchacho haba pisado un lingote de aluminio,
sin darse cuenta de que estaba tan caliente que hubiera
convertido su pie en cenizas. El joven no haba notado el
peligro porque un lingote de aluminio a temperatura am-
biente no difiere, en apariencia, de otro que est a 6500 C.
Afortunadamente, el muchacho no se lastim, y el capataz
en el momento justo y preciso evit que otro se sentara
sobre una pila de lingotes calientes. Ntese, sin embargo,
que este peligro haba permanecido invisible, no solamente
para el grupo visitante, sino para todos aquellos que ha-
ban tratado 'de prever los posibles riesgos de la visita. Las
personas que trabajan con el aluminio estn tan acos-
tumbradas a humedecerse las puntas de los dedos para
probar si un lingote est o no caliente, como la abuelita
~ probar la plancha cuando no haba termostatos. Es tan
comn esta costumbre en la industria, que el peligro de
los lingotes calientes haba permanecido completamente
oculto hasta para el mismo ingeniero de seguridad que
haba verificado los peligros antes de la visita.
Consideremos ahora un nuevo obstculo en el anlisis
y prevencin de los problemas en potencia, basado en la
conviccin, comn entre los directivos y otras personas
que elaboran planes, de que cualquier plan suyo es emi-
nentemente practicable, o no lo hubieran sugerido. Se les
hace muy cuesta arriba preguntarse: Qu podra resul-
tar mal? Les es difcil acostumbrarse a la idea de buscar
problemas en potencia. La idea de que algo pudiera mar-
char mal escapa a su experiencia de elaboradores de pla-
nes y por lo tanto les parece algo' remoto o ridculo. Con-
sideran innecesario buscar las dificultades. Sin embargo,
la evidencia indica lo contrario. Todos los ejemplos de
problemas a ser tratados, que hemos visto, nos demues-
tran que las cosas han marchado mal, contindn marchan-
do mal, y podemos pensar que siempre seguirn marchan-
. do mal. La bsqueda de los posibles problemas y de sus
probables efectos es, por lo tanto, una funcin inevitable
de una direccin inteligente.
La necesidad de analizar problemas en potencia apa-
rece por todos lados. Como ejemplo, tomemos uno de los
recientes intentos para contribuir a la alimentacin de una
nacin africana subdesarrollada. Se tom la decisin de
que parte de los pollos congelados almacenados por el go-
bierno de los Estados Unidos, podan enviarse, siempre
que se descongelaran y enlataran, pues no se dispona an
de refrigeracin en aquel pas africano. Algunas compa-
as empacadoras demostraron que podan realizar fcil-
mente el proyecto, se les concedieron los contratos res-
pectivos, y en poco tiempo se embarcaron miles de cajas.
Pero en seguida los problemas en potencia se transfor-
maron en problemas violentos: las latas de pollo se hin-
charon y explotaron al calor del sol, sembrando el suelo
africano de carne putrefacta. Eventualmente se encontr
la causa: nadie haba previsto la diferencia entre los
mtodos utilizados para enlatar y manipular unas cuantas
latas durante los procedimientos preliminares de ensayo, y
el enlatado y manejo de miles de cajas de latas. Debido a
la produccin en masa, parte de los pollos se enlataron
antes de descongelarse por completo, y el proceso de ca-
lefaccin con vapor result deficiente debido a que se
colocaron demasiadas latas en los autoclaves. El resultado
fue elevados recuentos bacterianos y carne de pollo pu-
trefacta.
Pero este fue slo el primero de los problemas. Em-
245 ANALISIS DE PROBLEMAS EN POTENCIA
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I
EL DIRECTIVO RACIONAL
244
pezaron a aparecer otros mucho ms serios. El pueblo
africano se sinti ofendido, por supuesto, y la propaganda
comunista acus al pueblo americano --cuyo equipo de
refrigeracin era excelente y no tolerara alimentos po-
dridos- de pensar que todos los negros y otros pueblos,
fuera de los Estados Unidos, no eran .capaces de distin-
guir el alimento bueno del malo. Los efectos de estos'
problemas pueden perdurar durante aos. Sin embargo,
como en la mayor parte de los problemas, podan haberse
previsto y evitado si las personas que intervinieron se hu-
bieran preguntado: Qu podr salir mal? y hubieran
adoptado las medidas necesarias para evitar cualquier po-
sible fiasco.
Otro obstculo ms para el anlisis de problemas en
potencia es la tendencia de las personas a pensar, basn-
dose en un examen superficial, que entienden perfecta-
mente bien todas sus implicaciones. Pueden sentirse com-
pletamente de acuerdo con la intencin del plan, por
ejemplo, y no ver la necesidad de examinarlo ms amplia-
mente. Luego, cuando el plan se pone en marcha, ven por
primera vez que producir efectos con que especfica-
mente no estaban de acuerdo. Pero ya para entonces ha
pasado la oportunidad de evitarlo y ha llegado en cambio
un problema por resolver. Cuanto ms se aleje la accin
de un plan, ya sea en tiempo, en distancia o en cultura, de
los que lo planearon, tanto ms fcil ser para cualquiera
de ~llos ver la operacin del mismo desde un punto de vis-
ta diferente al que tenan en mente cuando por primera
vez iniciaron el plan. Esta clase de problemas en potencia
permanece invisible hasta que surge un caso especfico
que da al prQblema su forma y contenido.
Un problema en potencia de esta clase, invisible, sur-
gi no hace mucho en una fbrica de automviles donde
tanto los directivos como el personal haban adoptado un
flamante plan para el reparto de utilidades. El plan fue
aclamado por ambas partes y en resumen estableca que
los empleados compartiran los beneficios de cualquier
aumento en la productividad, y que las contribuciones de
cada empleado en las economas se le acreditaran como
acciones en un fondo central. El plan funcion muy bien
por algn tiempo; la productividad efectivamente au-
ment y se obtuvieron muchas economas. Sin embargo,
un problema en potencia, del que no se haban dado cuen-
ta ni los directivos ni los trabajadores, empez a desarro-
llarse: un trabajador que con gran empeo haba tratado
de aumentar su produccin y reducir los costos, de pronto
necesit dinero para una emergencia familiar y solicit de
la compaa su parte de ahorros acumulada en el fondo.
Pero los directivos se negaron a su peticin, citando lo
estipulado en el plan: no se poda retirar fondos durante
un cierto nmero de aos despus de que los ahorros de
.cada ao se le hubieran acreditado al empleado. El plan
no haba previsto el retiro de fondos en casos de emer-
genCIa.
Los directivos sostenan que no podan atender la
peticin del empleado, ya que se establecera as un pre-
cedente que podra iniciar un diluvio de solicitudes de
retirar fondos trastornando la base financiera del plan. El
Sindicato aleg que no haba razn para que una porcin
de los intereses del fondo de ahorros no pudiera retirarse
para las necesidades de emergencia de un empleado. Con-
secuentemente el plan provoc resentimientos porque a
nadie se le ocurri preguntar al principio: Cmo vern
el plan ms adelante los participantes cuando necesiten
dinero y no puedan retirado? Si se hubieran hecho esta
pregunta, sin duda se hubieran hecho visibles los proble-
246
EL DIRECTIVO RACIONAL ANALlSIS DE PROBLEMAS EN POTENCIA 247
mas en potencia que surgieron debido a emergencias per-
sonales.
Siempre que los problemas en potencia afectan tanto
a la compaa como a los empleados, existe la posibilidad
de complicaciones, y al analizar tales problemas, un di-
rectivo debe distinguir entre los objetivos de la compaa
y los personales. Por ejemplo, un directivo contaba a un
grupo de directivos la forma en que haba descuidado las
posibles consecuencias que producira el nombramiento de
un nuevo supervisor regional. Su jefe, que haba estado
estudiando los conceptos de anlisis de problemas en po-
tencia, le pregunt si haba tomado en cuenta de qu
manera podra afectar personalmente dicho nombramiento
al supervisor. El directivo se dio cuenta del hecho en se-
guida. Era como si hubiera abierto un grifo que jams
hubiera tocado antes. Sbitamente toda la informacin
que tenamos acerca de este compaero empez a salir a
la luz. Nos dimos cuenta de que el nombramiento exigira
su mudanza, sacar a sus hijos de la escuela y hacer multi-
tud de otros cambios que podran trastornado. As que
decidimos recapacitar sobre nuestra decisin. Pero en
ese momento de su relato los otros directivos lo interrum-
pieron con fuertes objeciones. Opinaron que un directivo
no debera decidir en pro o en contra de un candidato a
un ascenso basndose sobre lo que pudieran ser las con-
secuencias para ese candidato en lo personal. Insistieron
en que un buen directivo desea valerse por s mismo como
individuo y que no le gustara que sus superiores dejaran
de considerado candidato para un ascenso simplemente
porque pensaran que las dificultades que resultaran po-
dran sede desagradables. Tales consecuencias, en opinin
de los directivos, eran de la responsabilidad privada del
propio interesado; la compaa debera preocuparse sola-
mente de aquellas consecuencias que le afectaran a ella
misma y que afectaran a sus objetivos.
De los ejemplos anteriores resulta evidente que el an-
lisis de problemas en potencia puede ser extremadamen te
til. Tal anlisis, no obstante, requiere un enfque dife~
rente en relacin a las causas, del que se utiliz en el an-
lisis de problemas. En el anlisis de problemas, la causa ya
ha ocurrido y el directivo busca slo una causa a fin de sa-
ber qu accin correctiva debe tomar. Pero en el anlisis
de problemas en potencia tanto las desviaciones como las
causas son nicamente posibilidades y el directivo debe
decidir cules acciones impedirn que se presenten estas
posibles causas. Cualquiera de estos problemas en poten-
cia, producido por cualquier posible causa, puede com-
prometer la accin que un directivo haya decidido em-
prender. Por lo tanto, tiene que considerarlas todas y tiene
que disponer de alguna manera ordenada de hacerla.
Puede realizado as, si sistemticamente plantea y obtiene
las respuestas a siete preguntas. Estas siete preguntas
deben considerarse consecutivamente como sigue:
1. Qu podra marchar mal? Ya se ha indicado la
importancia de esta pregunta. El plan de accin que un
directivo elabora es, en realidad, una serie de debieras,
distintas etapas en las que deben suceder ciertas cosas.
El directivo debe, pues, repasar su plan y pensar en los
problemas que pudieran surgir. Puede encontrar bastantes
de estos problemas en potencia si observa cuidadosamente
aquellos elementos en donde a menudo se inician las di-
ficultades. A continuacin se anotan seis fuentes de pro-
blemas eJ;1potencia:
Cuando se intenta algo nuevo, 'complejo o des-
conocido
248
EL DIRECTIVO RACIONAL
I
1\
,
ANALlSIS DE PROBLEMAS EN POTENCIA 249
Cuando los plazos o lmites de tiempo son muy
rgidos
Cuando un ordenamiento es crtico o tiene im-
pacto sobre otros
Cuando falta una alternativa
Cuando afecta a ms de una persona, funcin o
departamento
Cuando la responsabilidad es difcil de asignar
o queda fuera del radio de accin del directivo
Tal vez no se presente ninguno de los problemas en
potencia que prevea un directivo. Pero un directivo in-
teligente tiene en mente una vieja ley que dice: Si puede
salir mal, seguramente saldr mal. Consecuentemente,
hace una lista de todos los problemas en potencia y pro-
bablemente termine con una veintena de ellos o ms.
2. Qu es especficamente cada problema? Se ne-
cesita una descripcin exacta de cada problema en poten-
cia para indicar al directivo qu es, dnde ocurrir', cundo
y en qu grado. No necesita preocuparse por el NO ES
de cada problema, puesto que no est tratando de encon-
trar la causa de un problema que ya existe.
3. Qu riesgo hay en cada problema? Un direc-
tivo no puede pretender hacer frente a cada uno de los
problemas en potencia que encuentra; tiene que eliminar
los riesgos pequeos y concentrarse en aquellos que pre-
sentan una mayor amenaza para su plan. Por consiguien-
te, debe establecer prioridades sobre los problemas en po-
tencia de acuerdo con dos criterios:
1. Qu gravedad tendr si se presenta?
2. Qu probabilidad hay de que se presente?
Combina los dos juicios que se ha formado al contes-
tar estas preguntas para determinar as el riesgo total de
un problema en potencia. Aquellos posibles problemas que
considere de mayor riesgo, a saber, los que son muy gra-
ves y muy probables, pueden ser fatales para su plan y
entonces se ve obligado a hacer algo al respecto. Aquellos
.otros que vea como menos graves y menos probables,
pueden causar dao y desear igualmente hacer algo al
respecto. El resto de los problemas en potencia que en-
251
PERJUDICARlA al xito de la decisin
pero no sera FATAL para ell"
Sera FATAL para ~I xito de la decisin
t
>:c
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0-
(/).~
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o
"O
E
<.9
819 10 11 12 1314 15 16 17 18!19120
Se desea evitar Puede hacerse
o reducir al mnimo caso omiso de l
los efectos dentro como riesgo
de lo posible calculado
Problernas en potencia que podran tener
efecto sobre el xito de una decisin
FIGURA 29. Esta grfica muestra el grado decreciente de amenazas que pre-
sentan tres clases de problemas en potencia para el xito de una decisin.
Leyendo de izquierda a derecha, algunos problemas en potencia podran
destruir la decisin, otros la estropearan y otros solamente la perjudica-
ran un poco. Casi todas las grandes fallas en la toma de decisiones en
el campo directivo provienen de que los directivos responsables no reco-
nocieron o pasaron por alto un problema en potencia de consecuencias
fatales.
B
.;
..,
Q;
ANALISIS DE PROBLEMAS EN POTENCIA
EL DIRECTIVO RACIONAL
250
cierran riesgos pequeos, sern simplemente molestos y
podr hacer caso omiso de ellos como riesgos calculados
y aceptados. La Figura 29 muestra una grfica de lo que
podran ser los riesgos inherentes a veinte problemas en
potencia que se han previsto en un plan o decisin hi-
potticos.
4. Cules son las posibles causas de cada proble-
ma? Un directivo no puede analizar para descubrir cau-
sas como lo hizo en el anlisis de problemas, porque las
causas no han sucedido. Pero puede hacer una lista de
todas las posibles causas que vea en un problema dado,
apoyndose enrgicamente en su criterio y experiencia.
Muchas de estas posibles causas jams surgirn para pro-o
ducir un problema, pero el directivo no tiene forma de
sabedo puesto que est tratando solamente con posibi-
lidades.
5. Qu probabilidad tiene cada posible causa? Una
vez ms, el directivo, en este caso, confa en su criterio
y experiencia para estimar la posibilidad de que ocurra
una causa en particular. Por lo general encontrar muchas
diferentes posibles causas para cada posible problema y
podr tasar cada una de ellas en relacin a su probabili-
dad. Por ejemplo, un problema de elevado riesgo poten-
cial podra ser un retraso costoso en la entrega de equipo
esencial, y entre las posibles causas que un directivo pu-
diera encontrar pueden mencionarse: mal tiempo, huelga
del personal ferroviario o de transportes, trfico local,
errores de los oficinistas, mala coordinacin, averas en la
maquinaria, escasez de personal, incendio en la planta de
algn proveedor, accidente de transporte, fiesta nacio-
nal, etc. Al revisar cada posible causa y determinar la
probabilidad que hay de que ocurra si no se toma accin,
el directivo descubre a qu causas deber prestar mayor
atencin.
6. Cmo puede evitarse una posible causa o redu-
cirse al mnimo sus efectos? La mejor accin que puede
tomar un directivo es la preventiva, que elimina por com-
pleto la posible causa, o intenta reducir la probabilidad
de que ocurra. Puesto que cada problema en potencia
puede tener muchas posjbles causas, puede sede necesario
aplicar varias acciones a fin de impedir estas causas. Cada
posible causa que impida que ocurra reducir la probabi-
lidad de que el problema se presente. Una vez tomada la
accin preventiva, cada causa tambin tiene una probabi-
lidad residual: la posibilidad de que ocurra despus de
que hubieran fallado sus mejores esfuerzos por evitarla.
En el anlisis de problemas en potencia, as como en
el anlisis de problemas, el directivo tiene que utilizar el
proceso escalonado descrito en el Captulo 4. A menos que
lo haga as quiz no pueda pensar en una accin preven-
tiva cuando observa un problema en potencia. Por ejem-
plo, el problema en potencia se puede presentar como una
futura incapacidad de producir lo suficiente para satisfa-
cer las demandas que se esperan. Una posible causa de
esto podra ser escasez de mano de obra, y el directivo, en
consecuencia, tiene que preguntarse qu clase de accin
puede tomar para evitar tal escasez. No puede decir qu
accin preventiva podra utilizar hasta que haya exami-
nado las posibles causas de la escasez: mal tiempo, huelga,
fiesta regional, etc. Tal vez tenga que considerar entonces
estas posibles causas como problemas y exploradas a su
vez para hallar posibles causas, continuando con este pro-
ceso hasta el punto en donde le se'aposible tomar una sim-
ple accin preventiva.
253
ANALlSIS DE PROBLEMAS EN POTENCIA
EL DIRECTIVO RACIONAL 252
Las acciones preventivas diferirn, por supuesto, de
acuerdo con la gravedad o la complejidad de la causa que
ha de evitarse. Un ejemplo bastante tpico de una accin
preventiva se present cuando cierto directivo de una
. importante compaa de automviles empez a revisar sus
planes para hacer llegar un modelo especial de Detroit a
Europa. Revis los detalles de su plan de envo que re-
quera un embarque por ferrocarril en vagn especial,
hasta la baha de Nueva York, transbordo al muelle del
Queen Mary en el North River, y otro transbordo a un
vagn de ferrocarril en el continente europeo. Todo pa-
reca bien, excepto que nadie haba hecho lo adecuado
para que se trasladara el modelo, desde el vagn de fe-
rrocarril en Nueva York, hasta el muelle del Queen Mary.
El directivo inmediatamente cancel su plan original para
volar a Europa y en lugar de eso se traslad a Nueva
York. All hizo los arreglos necesarios para que el modelo
fuera transportado al muelle del Queen Mary de acuerdo
con un horario al segundo, puesto que apenas haba tiem-
po para efectuar el transbordo antes de que el buque zar-
para. Habiendo evitado que ocurriera un grave problema
en potencia por la eliminacin de su posible causa, vol
entonces a Europa a fin de asegurarse de que all todo
saliera conforme se haba planeado.
En otro caso se evit en una empresa un grave pro-
blema en potencia solamente mediante una decisin de
alto nivel, que implicaba un compromiso de veinte aos.
Una compaa minera internacional decidi explotar una
de sus concesiones, extremadamente rica, en el Canad.
El rea, en su mayor parte, era agreste, las carreteras ma-
las, y la poblacin ms cercana, de 1.600 habitantes, ca-
reca de comodidades modernas: ni siquiera haba sistema
de desagies. La compaa proyectaba emplear unas 3.500
personas en su proyecto, y cuando los directivos pregun-
taron si se poda proporcionar escuelas a las familias de
los nuevos empleados, la junta de gobierno local com-
prendi que esta intempestiva demanda estaba ms all
de lo que la modesta comunidad poda proporcionar. Pero
una vez que se identific este problema en potencia y su
causa, la compaa y la comunidad convinieron en una
accin preventiva: la compaa pagara por adelantado sus
impuestos municipales de veinte aos, proporcionando
as a la junta local fondos suficientes para construir las
nuevas escuelas. La compaa obtuvo una reduccin en
los impuestos pagndolos a tasa fija por anticipado, evi-
tando as cualquier posible aumento futuro de impuestos,
y la comunidad obtuvo grandes ventajas con la ayuda finan-
ciera para la construccin de escuelas, lo que hizo posible
un proyecto notablemente beneficioso para el pueblo. Am-
bas partes salieron ganando con las buenas relaciones p-
blicas que resultaron de la accin preventiva de la com-
paa.
Un ejemplo ms ilustrar cmo una accin preventiva
puede incluir simplemente un cambio en el enfoque de
un problema en potencia. En este caso, un importante
fabricante de alimentos haba adquirido tres plantas de
una pequea compaa panificadora y presionaba para ha-
cer que sus costos de operacin se nivelaran con las nor-
mas de costos de la casa matriz. Dos de las pequeas plan-
tas no presentaron dificultades, pero los costos en la
tercera -que se haba manejado en forma un tanto pa-
ternal- permanecan demasiado elevados a pesar de los
decididos esfuerzos por disciplinara sus empleados. El
directivo de la compaa matriz, responsable de este pro-
grama de costos, estaba a punto de decidirse a nombrar
un ingeniero industrial para la planta de costos elevados,
254 EL DIRECTIVO RACIONAL
ANALISIS DE PROBLEMAS EN POTENCIA
255
que fijara cuotas de produccin y, en general, ajustara la
operacin. Pero antes de llevar a la prctica el plan, lo dis-
cuti con un grupo de directivos que estudiaban los con-
ceptos y procedimientos que se describen en este texto.
Los otros directivos en seguida apuntaron un gran nmero
de problemas en potencia; sealaron que el ingeniero
industrial y sus mtodos constituiran una verdadera ame-
naza para el gerente de la planta que, en general, era con-
siderado muy competente tcnicamente, y que sera igual-
mente una amenaza para otras personas en dicho lugar.
Sugirieron que se abordara al gerente de la planta de una
manera muy diferente, por medio de tres acciones preven-
tivas: 1) hablando con l para subrayar que la compaa
matriz no criticaba su trabajo, sino que procuraba que
todas sus plantas trabajaran de acuerdo con normas se-
mejantes; 2) investigar con l lo necesario a fin de ave-
riguar qu haba de diferente en su planta que elevaba los
costos y permitirle as solucionar sus propios problemas;
3) tolerar los costos excesivos de esa planta durante un
par de meses, hasta que todos los empleados entendieran
por qu iba a hacerse necesario utilizar estudios crono-
mtricos en algunas tareas en particular. Estas tres accio-
nes no modificaban los objetivos de la compaa, sino que
anticipaban lo que pudiera salir mal en una situacin en-
gorrosa.
7. Cmo pueden manejarse los problemas en po-
tencia ms graves? Cada vez que un directivo piense que
un problema en potencia es tan grave que no puede con-
fiar ,en las acciones preventivas para eliminar la causa o
reducir notablemente su probabilidad, deber preparar
acciones contingentes que han de adoptarse de inmediato
en caso de que el problema se presente. Si es posible uti-
lizar una accin preventiva econmica, la aplicar primero
con la esperanza de que haga innecesaria la accin contin-
gente. Pero si sta llega a ser necesaria, debe estar prepa-
rado con una accin suficientemente completa para contra-
rrestar o reducir al mnimo los efectos que en su opinin
producira el problema en potencia. Esta clase de accin
de reserva a prueba de fallas, corresponde a la de los
botes salvavidas en un barco insumergible.
Las acciones contingentes se necesitan cuando hay
mucho en juego y cuando se corre gran riesgo de que una
falla, en un punto de un plan, haga que toda la operacin
se desmorone. Un gerente de mercadotecnia en la oficina
central de una importante fbrica de equipo, se encontr
con esto un viernes por la tarde cuando revisaba un im-
portante programa de promocin que afectaba a tres di-
ferentes distritos de ventas entre Filadelfia y Washington.
Aun cuando muchas personas haban intervenido en la
elaboracin del plan --que deba ponerse en marcha el
lunes siguiente- descubri que el personal de la oficina
central, la agencia de publicidad y cada gerente de dis-
trito, as como los distribuidores, slo conocan parte del
plan. El nico que saba todo lo correspondiente al plan
era el gerente de la seccin Este, en Filadelfia, encargado
de la coordinacin del mismo. El gerente de mercadotec-
nia se dio cuenta de inmediato de que si este gerente
regional enfermaba, todo se volvera un caos al ponerse
en marcha el plan, el lunes por la maana. Consecuente-
mente tom una accin contingente: telefone al gerente
de Filadelfia y le pidi que instruyera a un ayudante acer-
ca de todo el plan, como simple precaudn. Fue una me-
dida acertadsima que dio resultados; ya que aquella tarde
el directivo de Filadelfia sufri un ataque cardaco y efec-
17
151/1
256
EL DIRECTIVO RACIONAL
ANALISIS DE PROBLEMAS EN POTENCIA
257
tivamente todo el programa hubiera fracasado de no ha-
berse instruido al ayudante con anterioridad.
En otro caso similar, el director de una oficina del
Gobierno haba hecho los arreglos necesarios para que
un destacado senador pronunciara el discurso principal
en las ceremonias de inauguracin de un centro de inves-
tigacin en el que se haban invertido 10 millones de d-
lares. Despus de estudiar el anlisis de problemas en
potencia, el director decidi examinar la situacin para
averiguar los posibles problemas. El ms serio era la po-
sibilidad de que el senador se viera imposibilitado de
asistir. En consecuencia, estableci un plan para una ac-
cin contingente: consigui un orador suplente y encar-
g a un ayudante que mandara imprimir otros programas
en caso de que el senador cancelara su discurso. La noche
anterior a la inauguracin el director recibi una llama-
da telefnica informndole que el senador estaba enfer-
mo y que se internaba en un hospital. Inmediatamente
llam al orador suplente, orden a su ayudante que pu-
siera en prctica el plan de imprimir nuevos programas
y notific a las dems personas que intervenan en el pro-
grama. Las ceremonias as dispuestas se desarrollaron
sin el menor contratiempo.
Deber notarse, sin embargo, que existe la tendencia
entre los directivos a proceder inmediatamente a accio-
nes contingentes pasando por alto las acciones preventi-
vas. Esto es un error, ya que por lo general las acciones
preventivas son las menos costosas, y evitar un problema
es obviamente mejor que tener que tomar acciones con-
tingentes. El directivo debe elegir la accin que le ofrez-
ca los mejores resultados por el menor costo y esfuerzo,
que es lo que queremos decir con accin eficiente.,
Para las acciones contingentes deber establecer hi-
Problema en potencia: PERDIDA DEL MERCADO PARA EL PRODUCTO A
Sin embargo, el anlisis total de un problema en po-
tencia de importancia primordial, requiere una informa-
cin de apoyo y de ms detalle que la que se pone en un
simple esquema. A fin de mostrar lo completo y remune'-
rador que puede ser un anlisis total, tomemos el caso
259
Contingente
Preventiva
Proba- 1 __ Acciones
bilidad -.--------.
--_.._ ' , -------------
Posibles causas
ANALISIS DE PROBLEMAS EN POTENCIA
1. Competencia I 50 % la) Mejorar el es-la) Dejar el producto
tilo
b) Disminuir el
precio
e) Vender ms
agresiva-
mente
2. El gusto del p-I 20 CJ /0) Ms publicidad la) Sustituido con
blico est cam- b) Cambiar el es- nuevo producto
biando tilo
toS o seales de advertencia oportuna en su plan que
lo pongan sobre aviso y le digan que tiene un problema
ahora y que cualquier accin a partir de ese punto ir di-
rigida a contrarrestar los efectos de este problema. Tales
. seales de alarma se pueden establecer para iniciar o
disparar la accin contingente que haya planeado. Esto
le indicar qu informacin necesita, en dnde se origin
en realidad el problema, hacia dnde se dirige y quin
es el responsable de aplicar las partes especficas de la
accin contingente.
Resulta til disponer los elementos de un problema
en potencia en forma de grfica. Una versin de una grfi-
ca de este tipo podra parecerse al que se observa a con-
tinuacin.
EL DIRECTIVO RACIONAL
258
11... n.' 1m
de un directivo que se enfrent a una tarea de fin de
semana, sumamente dura. Tena que hacer todos los arre-
glos necesarios para mudar los muebles de oficina de su
compaa del tercer piso de un edificio, al cuarto piso de
un nuevo edificio en la acera de enfrente, en el centro
de la ciudad. Tena que hacer esto en domingo, empe-
zando a las 9 horas y tena que terminar la tarea a las
3 horas, hora en que el presidente de la empresa recorrc-
ra, al frente de un equipo de inspeccin, las nuevas ofi-
cinas. Se dio a entender al directivo que todo dependa
de l y que el presidente se disgustara si la mudanza no
se realizaba sin tropiezos y dentro del horario dispuesto.
El primer paso que dio el gerente fue elaborar un
plan para la mudanza, estableciendo un programa y ho-
rario para cada paso; dispuso que la hiciera una compa-
a comercial de mudanzas utilizando carretillas de mano
debido a la corta distancia del acarreo. A continuacin
efectu sistemticamente un anlisis de problemas en po-
tencia de su plan. Anot el QUE, DONDE, CUANDO Y
ALCANCE del mismo, y estudi lo que podra marchar
mal, encontrndose con cuatro problemas principales. En
seguida hizo una lista de todas las posibles causas que se le
. ocurrieron bajo cada problema en potencia y les asign un
porcentaje de probabilidad a cada una de las diecinueve
que descubri. Luego resolvi cuales eran las acciones
preventivas que pudieran aplicarse a cada posible causa,
y asign una probabilidad residual que en su opinin pu-
diera tener cada una despus de que se hubieran tomado
las acciones preventivas. Anot despus las acciones con-
tingentes de que podra disponer, a fin de suplementar
cada una de las acciones preventivas. A continuacin se
presenta la tabla final que obtuvo cuando termin' su
anlisis:
Alcance: Veinte escritorios y mesas, cuarenta archivadores, mquinas de
escribir, sillas, etc.
ANALISIS DE PROBLEMAS EN POTENCIA
La mudanza de los muebles y equipo de oficina es probable: que
se convierta en un verdadero enredo.
Desde el tercer piso del edificio A al cuarto piso del nuevo edi-
ficio B de la cera de enfrente.
Cundo: El domingo, empezando a las 9 horas para estar a las 15 :horas
listo para la inspeccin.
261
Acciones
contingentes
5 ITener un ascenso-
rista de emer-
gencia
5 ITener a mano dos
embaladores
O ISaber dnde pedir-
las prestadas
3 IAclarar la au tori-
dad para resol-
ver ah mismo
10 IContacto con otra
empresa de mu-
danzas
10 IContacto con ser-
vicio de alimen-
tos a domicilio
Proba-
bilidad
resi-
dual
Acciones
preventivas
70 IDar instrucciones;
establecer lmite
de tiempo, ins-
peccionar el vier-
nes por la tarde
20 IVerificar compro-
miso por escrito
de empresa de
mudanzas
50 IVerificar, arreglar
de modo que ten-
ga ascensorista
20 IVerificar y tomar
disposiciones
10 IVerificar convenio
con empresa de I
mudanzas
70 IVerificar horario,
localizar la ms
cercana que est
abierta
Proba-
biJidad
2. No se pre-
sentan sufi-
cientes carga-
dores
Posibles causas
4. No se dispo-
ne de carre-
tillas
I. Las cosas no
se han emba-
lado, no es-
tn Jistas
3. El elevador
de carga no
tiene quien
lo maneje o
no funciona
5. Surgen dispu-
tas con el
sindicato o
sobre las ho-
ras
6. Las cafeteras
de los alre-
dedores no
abren, no
hay aJimentos
ANALISIS DE PROBLEMAS EN POTENCIA
Dnde:
Qu:
A. La mudanza pue-
de prolongarse
demasiado:
I~
EL DIRECTIVO RACIONAL
260
262 EL DIRECTIVO RACIONAL
ANALISIS DE PROBLEMAS EN POTENCIA (continuacin)
C. Las cosas se pue-
dell maltratar:
Acciones
contingentes
Tener material dis-
ponible para el
acojinado
Tener cajas extras
disponibles
Confrontar bultos
con la lista maes-
tra
5
5 !Estar alerta pma
reconocer indi-
cios de desord en,
de hurto
10 IHacer que alguien
los cierre con
llave
10
5
Proba-
bilidad
resi-
dual
Acciones
preventivas
40 lDar instrucciones,
verificar que es-
tn cerrados con
llave
80 IDar instrucciones;
proporcionar ca-
jas, inspeccionar
100 IComprobar los lu-
gares crticos, po-
ner acojinado
50 IDisponer de guar-
dias uniforma-
dos en las puer-
tas, que la em-
presa de mudan-
za se responsa-
bilice de sus car-
gadores
80 ITener guardia uni.
formado rondan-
do el edificio,
colocar letreros
indicando que
hay vigilancia
Proba-
bilidad
ANALISIS DE PROBLEMAS EN POTENCIA (continuacin)
1. Personas no
autorizadas
llegan y se
llevan las co-
sas
2. Los escri torios
y los archi-
vadores no es-
tn cerrados
con llave
Posibles causas
2. Las puertas,
las esquinas
y el elevador
no se han
protegido
3. No se em-
plean cajas pa-
ra las mqui-
nas de escri-
bir, etc.
3. No hay ser
vicio de po.
licias, amo
biente de
desorden
ANALISIS DE PROBLEMAS EN POTENCIA 263
D. Se roban o se pier-
den las cosas
I
I
Acciones
continentcs
Tener a mano un
polica o agente
de trfico
Tener un ayudan-
te que pueda eti-
quetar los pa-
quetes
Tener un ayudan-
te que conozca
el lugar
5
5
o
5 Tener un ayudan-
te que conozca
la distribucin
5 Cambiar el itine-
rario, disponer
zonas de descar-
ga separadas
10 ITener a dos em-
baladores dispo-
nibles
10
10 IEstar atento a las
seales que indi-
quen confusin
Proba-
bilidad
resi-
dual
Acciones
preventivas
50 IDar instrucciones
preliminares,
nombrar un jefe
de trfico
40 IDar instrucciones;
suministrar ma-
terial de empa-
que, inspcccionar
50 Conseguir llave
maestra
90 IVerificar: elaborar
un sistema de
marcado, poner
seales
10 IVerificar con el en
cargado del edi-
ficio
15 I Verificar el trfi-
co del domingo,
permiso de poli-
ca para desviar-
]0
80 IDar instrucciones;
inspeccionar el
viernes por la
tarde
100 IMarcar cada cuar-
to con tiza, uti-
lizar seales y
etiquetas
Proba-
bilidad
7. Un trnsito
ano'rmalmente
elevado en la
calle de en-
fren te
1. Los paquetes
no se han eti-
quetado debi-
damente
4. Indicaciones
equivocadas,
los de ]a mu-
danza se con-
funden
8. Las puertas
cerradas, na-
die tiene lla-
ves
5. Otros se es-
tn mundan-
do al mismo
tiempo
3. Los de la mu-
danza no sa-
ben dnde
poner las
cosas
Las cosas pueden
resolverse, todo
se enreda
2. No se marcan
los lugares de
destino
1. Las cosas fr-
giles mal em-
baladas
Posibles causas
B.
Durante la semana anterior a la mudanza, el gerente
empez a tomar las acciones preventivas y vio la ventaja
de haber efectuado el anlisis de problemas en potencia.
De las diecinueve posibles causas que haba anotado en
la lista, ocho hubieran ocurrido. Se ocup de cada una a
su debido tiempo:
-Cuando verific el embalaje, encontr que varios
empleados iban a estar fuera de la oficina y llam
a otros para que empacaran sus cosas.
-Cuando investig el elevador de carga en el nuevo
edificio, encontr que se haba destinado aquel fin
de semana para su revisin y ajuste, y logr que
se aplazara la revisin.
-Cuando investig las cafeteras, se enter de que
nadie haba pensado en alimentos y que no haba
alimentos disponibles en toda la zona, as que los
encarg a un servicio de alimentos a domicilio.
-Al informarse sobre el trfico, supo que entre las
10: 30 y las 12 del medioda haba bastante trfi-
co debido a los asistentes a una iglesia cercana.
Consigui que la polica desviara dicho trfico en
el domingo crtico.
-Cuando investig las reas de destino, se encontr
que nadie haba pensado en marcadas. Hizo que
un empleado sealara las reas con tiza y colocara
letreros.
-Cuando pregunt si habra otra mudanza el mis-
mo da descubri que s la haba, pero logr que
utilizaran la entrada lateral.
-Cuando revis el recorrido que iba a seguirse, en-
contr que haba tres recodos que ofreceran difi-
cultades al paso de las carretillas y puso almohadi-
llas en los mismos.
-Sus guardias uniformados detuvieron y retiraron a
cinco. personas no autorizadas en el edificio. Ms
tarde supo que otras compaas en mudanzas simi-
lares haban perdido mucho equipo debido a esa
ayuda gratuita.
Como resultado de su previsin, la mudanza se reali-
z sin tropiezos. Qued firmemente convencido de que
hubiera ardido Troya si no hubiera estudiado en frma
sistemtica los problemas en potencia, y si no hubiera
insistido en las preguntas que pusieran en claro las posi-
bles causas y sugirieran las acciones que pudiera tornar
para evitar que las cosas marcharan de cabeza. Compren-
di que poda evitar o reducir al mnimo los riesgos a
que podra estar expuesto cualquier plan.
El anlisis sistemtico de problemas en potencia con-
siste bsicamente en el proceso de aplicar la previsin
sistemtica al logro de los objetivos. Sin tal previsin,
los directivos quedan reducidos a los procesos de una
tarda reflexin sistemtica que implica precisamente el
anlisis de los problemas existentes. Aun cuando esto
es extremadamente valioso, siempre va' retrasado frente
a la marcha de los sucesos. Pero un directivo que ha de-
sarrollado las capacidades para reconocer las consecuen-
cias y para efectuar el anlisis de problemas en potencia,
se ha incorporado al grupo selecto de aquellos que son
capaces de tomar y poner en ejecucin decisiones funda-
mentales sobre operaciones futuras. En pocas palabras,
ha adquirido la talla de un verdadero directivo racional.
265
ANALISIS DE PROBLEMAS EN POTENCIA
I
,
EL DIRECTIVO RACIONAL 264
r
l'
I
I
APENDICE
Notas acerca de los cursos de capacitacin de
Kepner-Tregoe and Associates, lnco, Princeton,
New Jersey
Los conceptos y procedimientos que se describen en
este libro han sido desarrollados por los autores y sus
asociados a travs de aos de experiencia prctica en
cursos de formacin dirigidos a ejecutivos, directivos y
supervisores. Se han formulado programas de capacita-
cin para directivos de medio y alto nivel (seminario
APEX), para directivos de nivel medio y supervisores
(seminario GENCO), para directivos y supervisores de
ventas (seminario VERTEX) y para los directivos de or-
ganismos de gobierno y otras organizaciones no lucrati-
vas (seminario FBA). Se encuentra en las etapas finales
de desarrollo un curso para resolver dificultades y anali-
zar problemas tcnicos. Hemos tambin preparado y auto-
rizado oficialmente a algunos directivos para actuar como
directores de seminarios y llevar a cabo la capacitacin
Kepner-Tregoe dentro de sus propias compaas, directi-
vos que sometemos a un control que permite mantener las
normas y nivel que hemos fijado. A continuacin se ex-
plica por qu se desarrol1aron estos cursos y cmo se llevan
a cabo.
267
Aparentemente la experiencia sigue siendo la mejor
forma de aprender y adquirir pericia en el anlisis de pro-
blemas y la toma de decisiones. Pero la experiencia en
el trabajo se adquiere demasiado lentamente, no puede
.satisfacer las demandas del vasto nmero de directivos
competentes que la industria requiere hoy en da. Ms
an, los directivos no aprenden a resolver bien los pro-
blemas naturalmente, como simple resultado de la expe-
riencia. A diferencia de los cientficos, mdicos, ingenie-
ros, abogados y otros profesionales capacitados, los
directivos casi siempre aprenden a la ventura, y con gran
frecuencia no tienen idea de qu, por qu, dnde o cmo
se equivocan en la resolucin de sus problemas.
La razn bsica de sus dificultades es que los procesos
de anlisis de problemas y toma de decisiones son invi-
sibles. Los procesos se efectan en la mente de la perso-
na y la mente no est abierta al escrutinio de los dems.
Nadie puede ayudar, nadie puede sealar los descuidos
o errores o la inclusin de suposiciones falsas., Cuando se
ha analizado el problema y la decisin est hecha, nadie
tampoco puede estar seguro de que no haya grandes fa-
llas en el razonamiento y, por lo tanto, tambin en las
conclusiones. Y lo que es todava ms serio, los directi-
vos generalmente no tienen forma de repasar la manera
en que resolvieron sus problemas y por lo tanto no pue-
den sacar beneficio de sus errores. Por lo general estn
demasiado ocupados tratando de encontrar las respues-
tas al prximo problema que est en espera de ser resuel-
to; no pueden retroceder mentalmente y exammar los
procesos por medio de los cuales reflexionaron en un
problema y llegaron a una decisin. Cuanto ms alto sea
el nivel directivo tanto ms intangib1es sern los asuntos
APENDICE
268 EL DIRECTIVO RACIONAL
269
que se manejen y ms difcil ser para el directivo saber
el grado de eficiencia con que est actuando.
As es que el propsito primario de los seminarios de
capacitacit:1 Kepner-Tregoe es mostrar a los directivos,
en corto tiempo, cmo hacer visibles a s mismos los pro-
cesos de anlisis de problemas y toma de decisiones. Has-
ta que estos procesos se le hagan visibles, el directivo no
podr esperar mejorarlos en s mismo. Pero una vez que
se d cuenta de lo que hace conforme reflexiona en un
problema, le ser posible mejorar definitivamente. Tanto
la investigacin como la experiencia han demostrado que
la pericia en el anlisis de problemas y en la toma de de-
cisiones depende ms de lo que la persona hace con la
informacin que de sus habilidades innatas. Finalmente,
debe hacerse hincapie en que el directivo que es hbil en
el anlisis de problemas y en la toma de decisiones pue-
de mejorar estas capacidades en sus subordinados y en
otras personas de su compaa.
Qu es entonces lo que permite al directivo apren-
der con la mayor rapidez? En cualquier situacin de
aprendizaje deben estar presentes tres elementos:
1. Nuevas ideas y habilidades, o nuevas formas de
enfocar sus viejas ideas y habilidades.
2. La oportunidad de poner en prctica estas inno-
vaCIOnes.
3. Retroalimen tacin sobre: a) los resultados de las
acciones tomadas, y b) la relacin entre lo que se hizo en
cada etapa y el resultado final.
En resumen, el directivo necesita conocimientos de
[os nuevos conceptos, prctica en su aplicacin y retro-
alimentacin sobre los resultados de su desempeo. Es
crtica la clase de retroa1inientacin que recibe porque
determinar la clase de aprendizaje que se obtiene. No
basta saber que los resultados finales fueron deficientes.
La retroalimentacin tambin debe permitir a la persona
que aprende ver cmo las ideas, los procedimientos espe- .
cficos y las acciones que utiliz contribuyeron al resultado
final. Se aprende cuando se toma una idea, se la ensaya y
se ve cmo y por qu da resultados o no los da.
Generalmente, los cursos de capacitacin para direc-
tivos no proporcionan tal retroalimentacin. Presentan las
ideas pero no ofrecen al participante la oportunidad de
ensayadas. Un directivo, por lo general, tiene que regre-
sar a su trabajo con las ideas que ha aprendido y abrigar
la esperanza de que se le presente una oportunidad para
poner en prctica sus nuevos conocimientos. Si la opor-
tunidad se presenta, entonces tiene que abrigar la esperan-
za de que aparezca una seal indicando que su aplicacin
de las ideas realmente dio resultado. Sin retroalimenta-
cin jams podr estar completamente seguro de que en-
tendi plenamente las ideas en primer lugar o de que las
haya aplicado correctamente, o de que fueran realmente
vlidas y tiles. Estas incertidumbres dejan al directivo
sumido en una oscuridad innecesaria.
A fin de poner un remedio a lo anterior, los progra-
mas de Kepner-Tregoe intentan proporcionar no sola-
mente ideas, sino tambin la prctica en su utilizacin y
la retroalimentacin sobre los resultados de dicha prcti-
ca. Todo esto se incluye en el mismo tipo de seminario que
parece producir un grado de aprendizaje significativa-
mente mayor por parte del directivo. La efectividad de
estos programas se ha comprobado en una amplia varie-
dad de situaciones directivas, y para fines de 1964 unos
15.000 directivos haban experimentado personalmente
esta clase de aprendizaje intensivo. 1
A fines de 1967 la cifra pasaba de' 50.000.
Para ser tan especficos como sea posible, describire-
mos aqu el programa de capacitacin APEX en el cual
un grupo de quiz quince directivos lucha con los pro-
blemas y decisiones de la Compaa APEX. Trtase
de una organizacin simulada constituida por dos seccio-
nes que fabrican productos comerciales y militares. La
compaa es lo sufiCientemente pequea para ser rpida-
mente captada por los directivos que se asignan a ella y
lo suficientemente grande para incluir la clase de proble-
mas empresariales a los que se enfrentan otras organiza-
ciones mucho ms grandes. Su plan de organizacin es
relativamente sencillo y suministra tanto funciones de l-
nea como de asesora o staff. Presenta un ambiente de
empresa dentro del cual se han de resolver problemas,
pero no es una empresa modelo. Porque en el caso de
APEX, a diferencia de los juegos de empresa con compu-
tadoras, no es la empresa en s la que tiene inters, sino
la forma en que los directivos utilizan la informacin que
se les suministra al hacer sus anlisis de problemas y al
tomar decisiones. APEX constituye un marco dentro del
cual los directivos pueden estudiar y aprender los procesos
del pensamiento empresarial.
Los directivos reciben, por adelantado, material de
estudio que han de asimilar durante su tiempo libre an-
tes de tomar parte en las sesiones diarias de problemas.
Este material les suministra los conceptos y procedimi~n-
tos que se utilizarn durante las experiencias de anlisis
de problemas y toma de decisiones. Cada persona recibe
tambin informacin que lo ambienta acerca de la Com-
paa APEX y las reglas bsicas que cubren cada sesin.
Los directivos se renen en un solo grupo, o bien en pe-
queos grupos de tres, cuatro o cinco personas, durante
los cinco das que abarca el programa.
270 EL DIRECTIVO RACIONAL APENDICE
. 271
En general, las sesiones de capacitacin se efectan
en un hotel donde los directivos viven, comen y trabajan
juntos, desde el lunes por la maana hasta el siguiente
viernes por la tarde. Cada directivo utiliza su propia ha-
bitacin como oficina desde la que se comunica telefni-
camente con otros compaeros de su equipo. Cuando su
equipo se rene en conferencia utiliza una de las habita-
ciones de los directivos que ha sido equipada con un
gran bloc de papel y una grabadora. El directivo que di-
rige cada conferencia o reunin, utiliza las hojas de papel
para registrar los datos acerca de cada problema, la gra-
badora registra la conversacin real de los directivos du-
rante sus reuniones, lo que suministra material para una
retroalimentacin directa que ms tarde utilizan para estu-
diar las formas en que trabajaron juntos sobre un proble-
ma. Pero esta retroalimentacin principalmente se presenta
en las sesiones de conjunto que siguen a cada ejercicio,
cuando el director explora con cada equipo los procedi-
mientos y razonamientos que necesitan para resolver cada
asignacin de trabajo.
Las sesiones empiezan diariamente' a las 8: 30 horas y
prosiguen hasta las 17 horas o ms tarde, con un intervalo
de una hora para el almuerzo. Despus de las sesiones,
los directivos estudian las sesiones registradas en la gra-
badora, o el material que trata de los conceptos y proce-
dimientos, y trabajan en aquellas tareas de problemas
que han de resolver individualmente y que se presenta-
rn al da siguiente. Muy a menudo los equipos se iden-
tifican tanto con la resolucin de un problema o en la
toma de una decisin, que permanecen trabajando hasta
altas horas de la noche. Pero no se permite que se for-
men camarillas o grupito's especiales;- los directivos son
asignados a distintas funciones y se les coloca en un equi-
po diferente en cada una de las tareas que se les asignan
durante el programa de capacitacin. Cada directivo tie-
ne que aprender a trabajar con cada uno de los dems
directivos durante estas tareas por equipo, y su funci6n
directiva en APEX vara tambin con cada tarea.
Antes de cada sesin, los directivos y el director del
seminario discuten los conceptos y las tcnicas respec-
tivas, y los directivos reciben material de ejercicio se-
alando lo que ha ocurrido recientemente en la Compaa
APEX en relacin con algn problema. El material in.-
cluye memorndums procedentes de sus propios depar-
tamentos, de otros departamentos o de fuentes ajenas a
la compaa. Tambin se les proporciona normas direc-
tivas, solicitudes de informacin, estados financieros, re-
gistros de produccin y ventas, etc., y otra informacin.
semejante. En esta forma, el gerente de ventas puede te-
ner el ltimo pronstico de ventas, el informe de la se-
mana anterior proporcionado por distribucin sobre el
inventario de producto terminado y los costos estimati-
vos sobre una nueva lnea de productos, con el fin de
calcular sus precios. Un directivo de produccin puede
no ser informadp sobre pronsticos de ventas, pero se le
dar informacin sobre la programacin de la produc-
cin, sobre los ltimos informes de control de calidad,
desglose de los costos de fabricacin, etc. El material va-
ra de acuerdo con cada uno de los puestos que ocupan
los participantes durante la semana. Diariamente se asig-
na un puesto funcional diferente a cada uno de los cuatro o
cinco miembros de cada equipo. Estos puestos incluyen:
gerente de produccin, gerente de ventas,- gerente de dis-
tribucin, gerente de finanzas y gerente de relaciones in-
dustriales. Siempre se nombra tambin un gerente general
18
l
1;0011 ,
272
EL DIRECTIVO RACIONAL APENDlCE
273
y normalmente se asigna el puesto de vicepresidente eje-
cutivo.
Cada directivo, en primer lugar, lleva hasta su propia
oficina el material que se le suministra acerca de las
operaciones de APEX y de su propio papel funcional.
Lee la informacin, la organiza, toma notas o hace lo que
normalmente hara en una situacin similar de la vida
real. No ha de esperar encontrar una nota que le indi-
que: Este es un problema, empiece a resolverlo aqu.
Los problemas no se presentan as en la vida real, ni
tampoco en la Compaa APEX. La mayora de ellos, en
la vida real, aparecen primero como pequeos trozos de
informacin aparentemente no relacionados entre s, que
cobran significado segn se van juntando. Y esta es la
forma en que los problemas se presentan a los miembros
del equipo directivo APEX. Conforme revisan el mate-
rial los directivos, empiezan a ver la parte que les co-
rresponde en las varias crisis con que se enfrenta APEX
y se dan cuenta de las acciones que esas situaciones re-
qUIeren.
Cuando los directivos de un equipo han asimilado la
informacin, empiezan la tarea de dirigir a APEX, po-
nindose de acuerdo por va telefnica o bien reunindo-
se en junta. Piden o dan informacin, establecen proce-
dimientos, coordinan actividades, dan rdenes, toman
decisiones y hacen todo aquello que les parece apropiado
de acuerdo con la situacin. Por lo general se renen r-
pidamente en una junta durante la cual cada miembro
del equipo contribuye con su informacin particular a
cada problema en particular. Debido a que slo tienen
aproximadamente una hora y media para llegar a un an-
lisis y solucin de estos problemas, trabajan bajo una
verdadera presin de tiempo, lo que significa que deben
275
APENDICE
coordinar sus acciones y comunicarse de manera efecti-
va. Si celebran una reunin, deben utilizarla bien, de otro
modo malgastan un tiempo precioso. Deben aprovechar
al mximo la informacin que tienen, dentro de las limi-
taciones de tiempo de que disponen, si han de tomar las
mejores decisiones. No tendrn acceso a mayor informa-
cin que la que inicialmente se les dio.
Estas situaciones de experiencias controladas estn
dispuestas de tal manera que las causas de los principales
problemas con que se enfrenta la Compaa APEX pue-
dan determinarse siempre que la informacin de que dis-
ponen sea utilizada en forma exacta y objetiva. Al igual
que en la vida real, si la decisin se basa en un anlisis
inadecuado de un problema y de su causa, la decisin po-
dr ser eficaz nicamente por casualidad. Si la decisin
se basa en un anlisis correcto, los -directivos han hecho
todo lo que se les peda.
Cuando los grupos de directivos han agotado el tiem-
po que se les otorg para trabajar con el ejercicio, hayan
o no solucionado el problema y tomado sus decisiones,
regresan a la sala de conferencias para una evaluacin
crtica de su actuacin. En la sesin de crtica, que es
conducida por el director del curso, los directivos pro-
fundizan en su propio desempeo y en el del equipo del
cual formaban parte. Examinan las suposiciones que han
hecho y la forma en que interpretaron y utilizaron la infor-
macin que se les haba proporcionado. Algunos equipos
podrn encontrar la causa de un problema y resolverlo
correctamente, pero el obtener la respuesta correcta
para un problema en particular, no es en absoluto la fi-
nalidad que se persigue. Siempre se hace nfasis en el
,grado de eciencl con que utilizaron la informacin qUI:'
se les dio para llegar a la causa del problema y tomar una
EL DIREC:rIVO RACIONAL
274
decisin adecuada. La sesin de retroalimentacin tiene
como propsito poner de manifiesto sus hbitos inadecua-
dos de pensar acerca de problemas y decisiones, y mos-
trarles en qu aspectos hubieran podido hacerlo mucho
mejor si hubieran seguido los procedimientos sistemti-
cos sealados por el director del curso.
Es probable que los directivos encuentren que su
primera. experiencia con el ejercicio APEX les lleve a la
frustracin. Habiendo puesto todo de su parte frente a
una situacin difcil, echando mano de todos los recur-
sos que les dicta su pericia y habilidad, quedan conster-
nados por la clase de preguntas tan generales que hacen,
por su tendencia a adelantarse a conclusiones sin exami-
nar toda la informacin, y por tomar accin sobre un pro-
blema antes de conocer su causa. Se encuentran con que
sus mejores y ms denodados esfuerzos terminan general-
mente en un atolladero cuando su enfoque hacia la infor-
macin no ha sido racional. Por 10 general ven claramente
que no actuaron en la mejor forma posible y que necesi-
tan mejorar la manera en que han estado dirigiendo.
De ah en adelante tienden a ser ms juiciosos en su
enfoque hacia la direccin de APEX. Adquieren una ma-
yor sensibilidad hacia las suposiciones que hacen, hacia
los procedimientos que utilizan para llegar a la causa de
un problema, y a las decisiones que toman al respecto.
Empiezan, en resumen, a observar de una manera ms
crtica sus propios mtodos. Es comn or que un direc-
tivo declare un tanto cabizbajo: Ahora s por qu haba
tenido dificultades en mi trabajo, o Esto es 10 que hago
siempre, pero jams me haba dado cuenta. La percep-
cin que adquieren los directivos en estas sesiones de
crtica puede considerarse como uno de los resultados
ms valiosos del programa de capacitacin. Con cada nue-
vo ejercicio pueden aplicar esta percepcin a sus propios
procedimientos. Debido a que tienen la oportunidad de
continuar practicando 10 que aprenden, estn mejor ca-
pacitados para aplicar 10 que han aprendido cuando vuel-
ven a sus propios trabajos.
El director del seminario ayuda a reconstruir el an-
lisis de problemas y la toma de decisiones. Puede sumi-
nistrar una retroalimentacin sobre la informacin dis-
ponible, pero que no se utiliz o se utiliz inadecuada-
mente, ya que l conoce todos los hechos de cada caso.
Tiene tambin la ventaja de haber escuchado intermiten-
temente las conversaciones telefnicas y las juntas, mien-
tras los equipos trabajaban sobre el problema. Puede,
por lo tanto, puntualizar los comportamientos que
podran haber impedido la obtencin y utilizacin efecti-
vas de la informacin. Cuando en una sesin de crtica
se reconstruyen los problemas y los mtodos ms efecti-
vos, los directivos cuentan con un patrn o modelo para
poder comparar su propia utilizacin de la informacin
y los enfoques que utilizaron. Pueden valorar lo que en
realidad se hizo, frente a lo que pudieran haber hecho y
lo que debera haberse echo.
Esta clase de programa de capacitacin exige much-
simo del director del seminario. En efecto, tiene que fa-
miliarizarse muy rpidamente con las diferencias que
existen entre los participantes, y de acuerdo con ellas,
asignarlos a diversas funciones y a varios equipos. La
rotacin de puestos y la composicin de los equipos no
tiene nada de mecnico, si ha de desarrollarse totalmente
el potencial de la asimilacin reflexiva. Por lo tanto, he-
mos tenido que poner gran cuidado en la selecci~, no
solamente de los directores de seminarios que forman
276
EL DIRECTIVO RACIONAL
APENDICE
277
parte de nuestro personal, sino tambin de aquellos di-
rigentes a los que adiestramos en las compaas y que
han sido autorizados a dirigir los programas de capacita-
cin Kepner-Tregoe.
Aplicacin y continuidad: Por interesante que sea
un programa de desarrollo de directivos, su valor bien
puede ponerse en duda si no ofrece medios de aplicacin
que produzcan resultados en el trabajo. El programa
APEX, por consiguiente, de ninguna manera se limita a
la presentacin de nuevas ideas y tcnicas para el anli-
sis de problemas y toma de decisiones. Debido a que
ofrece la oportunidad de hacer prctieas, va dirigido a
reeducar los procesos mentales de los directivos que to-
man parte en l, de tal modo que cuando vuelvan a sus
puestos trabajen de una manera ms eficiente con la in-
formacin de que dispongan. Debido tambin a que este
programa de capacitacin hace visible al directivo los
procesos de anlisis de problemas y toma de decisiones,
su propsito es hacer que el directivo piense constante-
mente en su trabajo a la luz de lo que aprendi. Desea-
mos que cuando un problema se le presente reflexione:
Un momento, en un asunto as, desbarr en APEX;
ser mejor que de veras someta a prueba la causa en este
problema. Si ha de evitar hacer suposiciones sin espri-
tu crtico y adelantarse a acciones equivocadas, tendr
que decirse conscientemente cuando se enfrente a pro-
blemas: Reconoce - separa - especifica - encuentra
distingos y cambios - prueba las causas.
La aplicacin de las ideas que ha aprendido no se
volver automtica cuando vuelva a su trabajo. Tendr
que, ejercer una autodisciplina consciente para no caer
de nuevo en sus antiguos hbitos. Por esta razn presen-
tamos el seminario APEX de una semana como parte
inicial de un programa de desarrollo directivo de seis
meses. Nuestra experiencia durante los ltimos aos nos
ha demostrado que es sta la mejor forma de asegurar
resultados tangibles y concretos en el trabajo.
El programa de seis meses se inicia con el establec - .
miento de objetivos. Qu desea realizar la organizacin
en su capacitacin de directivos? En esta etapa trabaja-
mos con el cliente a fin de formalizar los criterios que
guiarn el programa y frente a los cuales se estimarn sus
resultados. Podemos, si el cliente lo desea, ayudar a se-
leccionar los participantes para un programa y tambin
preparar a estos directivos para tomar parte en el pro-
grama, envindoles material de orientacin y estudio con
bastante anticipacin. Se informa a sus superiores sobre
el propsito y contenido del programa, y especialmente
10 que pueden esperar en trminos de aplicacin en el
trabajo y lo que pueden hacer para lograr la mxima
aplicacin.
Durante la semana del seminario APEX, el director
del seminario constantemente buscar oportunidades para
mostrar a los directivos que participan, cmo aplicar los
concptos y procedimientos a la clase de problemas con
los que en realidad se enfrentan en su trabajo. Mediante
un manual de trabajo que contiene material de estudio
para aplicacin especial, se ayuda al directivo a repasar su
rea de responsabilidad buscando dnde puede aplicar 10
que est aprendiendo. Como parte de sus tareas vesper-
tinas, cada tarde explora una nueva faceta del anlisis de
problemas o de la toma de decisiones que tenga alguna
conexin con su trabajo. Al final de los cinco das de ca-
pacitacin cuenta con un plan metdico de trabajo para
obtener resultados con lo que ha aprendido.
278 EL DIRECTIVO RACIONAL
[;J
APENDICE
279
Nuevamente en su trabajo, el directivo participante
puede o no incluir a su superior dentro de sus planes de
aplicacin. Esto depender del inters que muestre dicho
. superior. Pero ambos dispondrn de una serie de medi-
das por medio de las cuales podrn valorar el progreso
directivo, de tal manera que puedan hacerse visibles los
resultados conforme se presenten. Poco despus de ter-
minar el seminario APEX, cada participante recibe por
correo, de parte de Kepner-Tregoe, ayudas y sugerencias
adicionales en relacin a las aplicaciones. Este material
se basa en nuestra experiencia respecto a los problemas
con que se enfrentar el participante en esta etapa de su
aprendizaje. Un poco ms adelante, su compaa puede
llevar a cabo una sesin de prosecucin de un da o da
y medio, utilizando el formato, materiales y gua del ins-
tructor que le proporcionamos. Esta sesin se ocupa de
los problemas que se encontraron al hacer las aplicaciones,
analiza tanto los xitos como los fracasos y revisa y afina
la comprensin de los conceptos bsicos por parte del di-
rectivo. A continuacin recibe envos sucesivos con inter-
valos de un mes. El envo final trata principalmente de la
medicin de los resultados logrados por cada directivo en
particular. Tambin en esta ocasin. se suministran a la
compaa, al participante y a su superior, los criterios
por medio de los cuales evalen lo que se ha logrado.
Evaluacin general: Ningn mtodo de capacita-
cin, ni conjunto alguno de conceptos y procedimientos
pueden garantizar resultados. No hay un curalatodo en
el desarrollo de directivos y los directivos antiguos no se
transforman en dechados de virtud directiva de la noche
a la maana. Es tarea ardua aprender a hacer una' tarea
difcil con mayor eficiencia. Ms an, no obstante los es-
fuerzas que se desplieguen en aprender, los directivos no
pueden llevarse conocimientos tiles ni aumento en su
destreza como resultado de ninguna experiencia, a menos
que sta les brinde los tres elementos esenciales de la en-
seanza: ideas nuevas, prctica en su uso y retroalimen-
tacin sobre los resultados. El enfoque que hemos descrito
fue proyectado con el fin de combinar estos tres elemen-
tos esenciales dentro de una experiencia controlada para
mejorar el anlisis de problemas y la toma de decisiones.
Este enfoque ha producido resultados efectivos muy
superiores a lo que normalmente pudiera esperarse. No
todos los directivos obtienen resultados, y algunos muy
hbiles simplemente no utilizan las ideas que han apren-
dido en el seminario. O si las utilizan, no se percatan
conscientemente de ello y, por lo tanto, es improbable
que apliquen sistemticamente los conceptos y procedi-
mientos. Pero, tal como lo demuestran las aplicaciones
que se describen en el Captulo 9, muchos directivos s
obtienen resultados, sea cual fuere la clase de actividad
que. dirijan.
Las ideas que se presentan en este libro y en los pro-
gramas de capacitacin Kepner-Tregoe, son herramientas
conceptuales. Al igual que cualquier herramienta, han sido
creadas para ser utilizadas y esto requiere esfuerzo, auto-
disciplina y concentracin. Adems, ha de adquirirse
cierto grado de destreza antes de sentirse a gusto al usar-
la. Pero una vez dominado su uso, las ideas jams podrn
olvidarse. Se convierten en una forma de dirigir que pro-
duce recompensas sustanciales y continuas. Tanto para
el individuo como para la empresa, la aplicacin de estas
ideas significa un mejor uso de los recursos y de la infor-
macin que se tiene a mano, y esto, a su vez, significa
280 EL DIRECTIVO RACIONAL
APENDICE
281
que el costo de adquirir y dominar estas herramientas se
recupera con creces.
Finalmente, para obtener resultados por medio de la
aplicacin de los conceptos aprendidos, resulta funda-
mental planear adecuadamente tal aplicacin y preparar-
se para ella. No debe suponerse que sta ser una cosa
automtica slo porque los conceptos y procedimientos ha-
yan sido estudiados y practicados en el programa de ca-
pacitacin. Pues sin una planificacin y una preparacin
para aplicarla la buena enseanza no .tiene efectos dura-
deros y los resultados surgirn ms bien por casualidad.
282 EL DIRECTIVO RACIONAL
J
I
INDICE
Accidentes, como posible causa, 252
Accin grfica de la secuencia de,
70-71
Acciones, al tratar problemas, 63
como nuevo cambio, 222
como objetivo de la toma de de-
cisiones, 66
contingentes, comparadas con las
preventivas, 258
definicin de, 159
en el anlisis de problemas en
potencia, 256
frente a posibles causas, 227
correctiva, definicin de, 159, 207
de adaptacin, definicin, de, 158,
206
de escapatoria, 83, 205
de reserva a prueba de fallos, 257
descartar el mejor plan de, 226
dos clases de, tomadas, 43
drsticas, 80
ejecucin de, segn concepro de
la toma de decisiones, 65
en la toma de decisiones, 65
errores debidos a precipitacin en
las, 51
mejores, en el problema, 38
ocasiones en que no es posible to-
mar, 209
para reducir al mnimo las conse-
cuencias en la toma de decisio-
nes, 65
preventivas, como las mejores, 253
definicin de, 159
para eliminar posibles causas,
227
Acciones, preventivas, segn concep-
tos de la toma de decisiones, 65
tendencia a pasar por alto, 258
interinas, definicin de, q8, 205
para gana~ tiempo en el anli-
sis, 83
se confunden con las correctivas,
205
sumamente eficientes en el anlisis,
de problemas en potencia, 258
tipos de, 158-159
tres clases empleadas, 205
Actividad planeada, _su relacin con
el debiera
Adelantarse a conclusiones (vase
Conclusiones)
Adivinacin, confiar en, 33
distingos diferenciadores, 122
en especulaciones, 138
(vase tambin Especulaciones)
Aglomera miento, de problemas, 78
Alimentos, descomposicin de, 245
Alternativas, bsqueda de, limitada
por objetivos, 211
combinacin de, ejemplo, 64
cotejo ordenado de, 227
cuando falten en el anlisis de
problemas en potencia, 250
dcsarollo de, en la toma de deci.
siones, 210, 217
descarte de las imposibJes, 216
eleccin de la mejor, 64, 210, 221
escala de calificacin de, 220
evaluacin de, en la toma de deci.
siones, 210
frente a objetivos, 64
28.5
286
Alternativas, existentes, 218
generadas en la resolucin crea-
tiva de problemas, 67
de la nada, 218
mejor valoracin de, 219, 223
peligros. de la bsqueda de, 211
ponderar amenazas en las, 226
segunda mejor por ms segura, 226
transaccin entre, 222
Amenazas, en posibles consecuen-
cias, 64 .
planteadas por una alternativa, 226
Anlisis, de problemas, aplicacin par-
cial de!, 157
cundo prescindir de!, 88
es diferente de la toma de deci-
siones, 61
de! anlisis de problemas en po-
tencia, 249
dos etapas del, 107
orden de! proceso de!, 58-59
se confunde con la resolucin
creativa de problemas, 68
se convierte en parte de! pen-
samiento directivo, 178
tcnica para ace!erar e!, 195
valor de!, 160
de problemas en potencia, accio-
nes preventivas de!, 253
definicin en, 241, 265
diferente de! anlisis de proble-
mas, 249
en e! control de decisiones, 227
grfico de amenazas decrecientes,
251
obstculos para e!, 241-249
en implicaciones, 246
problemas invisibles en e!, 246
secuencia de la accin segn gr-
fico, 239
de problemas tcnicos, curso so-
bre, 267
divisin de tareas, 172
justificada confianza en el, 153
EL DIRECTIVO RACIONAL
Aplicaciones, de! anlisis de estudio
para, 280
en e! trabajo, 157-201
material de estudio para, 279
que pueden esperarse, 279
Aprendizaje,. tres elementos esencia-
les del, 281
situacin de, 269
Areas de problemas reconocidas en
primera accin, 59
Asegurarse de tomar una buena de-
cisin, medidas para, 223-245
Retroalimentacin en procesos de
aprendizaje, 269
Autodisciplina, en el uso de ideas y
conceptos, 278-280
Bloc gigante de pape! en las sesio-
nes de capacitacin, 272
Bsqueda, de alternativas, 219
de la causa, 125
de distingos, 104
dos clases de, en el anlisis, 107
Cadena de causa y efecto, 81
Calificacin, de alternativas, 220
de consecuencias, 234
Calificaciones ponderadas, 221
Calificativo, ajustado a las explicacio-
nes, 143
Cambio, bsqueda de, 121, 125, 126
causa de, 29
combinado con otro distingo, 121
como concepto del anlisis de pro-
blemas crticos, 126
complejo y simple, 109
crtico, como causa, 111
de actitud sobre e! problema, 85
definicin de un~ 110
en e! enfoque de un problema, 255
en la mejora de productos, 125
encontrar la causa crtica del, 226
:t
INDICE
Cambio, escoger la clase del nuevo,
222
especular sobre, 125, 135, 138
indicios que llevan a un, 110
minsculo, 195
. registro p:ra anotar, 194
riesgo potencial al tra tar de lo-
calizar un, 117
sutil o gradual, 125
tcnicas para localizar un, 193
u tilizar los conocidos con los es-
peculativos, 138
Capital o activo fijo como motivo
de dificultades, 224
Casa, decisin de compra de una,
228-235
Casos, alimentos para animales, 117-
118
bajan las ventas, 162-163
clientes inhibidos, 189-193
dificultades con las herramientas,
136
directivos sorprendidos, 199-201
filamento ennegrecido, 38-52, 92-
97, 111
geren te de sucursal bancaria, 161-
162
gerente regional de ventas, 162-163
harina que desapareca, 187
mantequilla descompuesta, 129-139,
144-156
motor estropeado, 176-177
papel agujereado, 170-176
pistolas de aire obturadas, 165-
167
proyectiles desviados, 167-170
reuniones atolondradas, 178
rostros desfigurados, 182
transistores inservibles, 163-165
unidad mvil de radar, 113-114
Causa, buscaron demasiado pronto
la, 49
bsqueda de, 95, 109-122
287
Causa, bsqueda de inventando un
alud de ideas sobre, 126.
clave real para encontrar la, 142
como objetivo del anlisis de pro-
blemas, 65
comprobacin de la, 141-155
diagrama, 154
punto por punto, 144
confusin sobre la, 23
conocida y desconocida, 88
definicin de, 28-29
como concepto del anlisis de
problemas, 60
derribar la, 128
desear encontrar la, 76
determinada en reuniOl~es, 179
diagrama de la secuencia de ac-
cin, 123
ejemplo de causa conocida, 227-
228
enunciados positivos de la, 127
especulacin desordenada acerca de
la, 106
localizar la, 24
ms probable, como calificativo,
143
como la mejor, 142
definicin de, 29
en e! concepto de anlisis de
problemas, 61
no comprobable, 121
obtener enunciados de, 128
posible (vase Posible causa)
probar la, 106
real, no encontrada, 121
relacionada lgicamente con el efec-
to,57
se convierte en un nuevo proble-
ma, 79, 168
sealaban causas equivocadas, 190
solo una por problemas, 28
sospechada (vase Causa)
supuesta, 44
tiempo malgastado buscando, 1B7
288
Causa, toma de decisiones sobre
causa equivocada, 88
verdadera eliminada, 30
verdadera eliminada por otros fac-
tores, 33
verificacin de la, 151
Y efecto, cadena de, 81
enunciados comprobables de, 127
Causas, equivocadas (vase Causa)
falsas, decisiones basadas en, 28
posibles (vase Posible causa)
Ceguera debida a experiencia tcni-
ca, 102
Centro de Investigacin de la Uni-
versidad de Comell, 186
Cientficos, capacitados para usar in-
formacin, 54
como analistas, 268
Clasificacin (vase Objetivos)
Combinacin de sucesos como cau-
sa, 28-29
Compaa, elctrica, registro usado
por, 194
de seguros, formulario usado para
el anlisis de problemas, 197
Comparaciones de debieras frente
a realidades, 59
diagrama de anlisis de problemas,
62
establecer normas para, 217
Complicaciones, en el anlisis de pro-
blemas en potencia, 248
en especificaciones, 174
Comprobacin, de alternativas, 219
de la causa, 141-156
uso de la especificacin de la,
142-143
(vase tambin Causa)
Comunicaciones, pueden ser motivos
de dificultades, 223
Concentracin, en aplicaciones, 281
falta de, 22
Conceptos, bsicos (vase Concep-
tos y Mtodos)
EL DIRECTIVO RACIONAL
Conceptos, y mtodos, 53-69
aplicables en el trabajo, 68
beneficios de su aplicacin, 68
caminos bosquejados, 55
catorce conceptos bsicos de an-
lisis de problemas y de la
toma de decisiones, 56
de debieras y realidades, 29
de decisin como proceso de elec-
cin, 29
del cambio, 29
del problema como desviacin,
29
diferencias entre el anlisis de
problemas y la toma de deci-
siones, 61, 63
lista de, 59-65
Conclusiones, adelantarse a, 20, 26
como error principal, 141
correccin de, 141
exentas de las especificaciones, 184
Condiciones necesarias, para locali-
zar rasgos diferenciadores, 112
para un cambio, 122
Conferencias, en APEX, 275
escuchadas, 277
uso de la rueda en, 195
Conjunto especfico de sucesos, 126
Consecuencias, como responsabilidad
del directivo, 248
de no captar el proceso, 33
de mayor prioridad, 83
error de pasar por alto, 52
estimacin de las, 233-235
evaluacin de consecuencias adver-
sas, toma de decisiones, 210,
223, 234-235
fatales para el plan de accin, 225
perjudiciales para el plan de ac-
cin, 225
posibles consecuencias advers:s en
los conceptos de la toma de de-
cisiones, 64
\
INDICE
Consecuencias, prevencin de conse-
cuencias adversas, 227
probabilidad de, 225
sopesar consecuencias por su gra-
vedad e impacto, 225
Contraccin, coeficiente de, 169
Contrastes, beneficios de marcados,
115 .
conducen a distingos, 111
entre el ES y e! NO ES, 97
no encontrar, 116
propsito de los, 110
se observ un marcado, 165
Control, de efectos, de la decisin
final, 227
en la toma de decisiones, 210
de ejecucin de las decisiones, 227
de la decisin final en los con-
ceptos de la toma de decisio-
nes, 65
Conversaciones telefnicas escucha-
das, 277
Coordinacin, como posible causa,
252
Corazonadas, capitalizar o confiar en,
129
cmo manejadas, 106
Cosas desconocidas como fuentes de
problemas en potencia, 249
Creacin de una explicacin razona-
da, 143
Creatividad (vase Resolucin
creativa de problemas)
Criterio o juicios, acumular, en re-
uniones, 237
al establecer prioridades, 87
al hacer una lista de posibles cau-
sas, 252
al ponderar los DESEADOS, 217-
218
cabal de alternativas, 221
en el uso de tiempo y energas,
84
19
289
Criterio o juicio, mejorando la torna
de decisiones, 211
para valorar riesgos, 251
perder de vista, en la toma de
decisiones, 203-204
Criterio sobre riesgos, 250
Cundo en la ~specificacin, 95
Cuota como norma e~tablecida, 74
Cursos de capacitacin para directi_
vos, 270
seminario APEX como iniciaci6n
de, 278
Qu magnitud, en especificacin,
95
Debiera, como medida de! funcio-
namiento real, 74
definicin del, 74
frente a la realidad, 75
norma establecida por el, 73
por e! que se va a guiar, 76
previsto por el plan, 125
segn los conceptos del anlisis de
problemas, 59
su relacin con los objetivos, 74
valoracin del, debiera frente al
de los superiores, 87
Decisin, amenazada por consecuen-
cias, 225
anlisis de, 203-238
confusiones sobre una, 23
control de los efectos de una, 65
definicin de, 65
efectiva por casualidad, 275
ejecucin de una, 227-228
informacin general, 187
instantnea, 37
no est conectada con problemas,
203
por el proceso de elegir, 30
recapacitar sobre una, 248
sugerir una decisin despus de
llegar a conclusiones, 26
290
Decisin, tentativa, de ensayo, des-
cubrir peligros en una, 225-226
toma de, 233
cuatro grandes errores de la, 51
definicin del proceso de, 211
diagrama de la secuencia de, 202
diferencias con el anlisis' de
problemas, 65
dificultades de, 204
ejemplo de una errnea, 50-51
errores comunes en las, 211
necesidad de tener cuidado en
la, 257
pasos para una comparacin de
la, 55
se confunde, con la resolucin
creativa de problemas, 67
con el anlisis de problemas,
56
~iete aspectos de la, 66, 210
Delimitacin alrededor de la desvia-
cin, 95
Departamento de asuntos fiscales de
una compaa, .187
Derribar, la causa, 128
Descartar alternativas, 219
Descompostura de una mquina, co-
mo problema inconfundible, 78
DESEADOS, como objetos, 215
distinguirlos de los OBLIGATO-
RIOS, 215-216
en los conceptos de toma de deci-
siones, 61
expresan conveniencia relativa, 215
.peso de los, 217
Desequilibrio entre el debiera y la
realidad, 29
Desigualdades, pensar en trminos
de, 110
Desventajas, establecidas por Desea-
dos, 215
forma segura de enfrentarse.. con
las, 235
Desviaciones, aglomeracin de, 80
EL DIRECTIVO RACIONAL
Desviaciones casi invisibles, 78.
cuando se clasifican como proble-
mas, 75
definidas como concepto bsico, 59
delimitacin ajustada alrededor de,
95
negativas, por debajo de la norma
establecida, 75
permisibles, 77
positivas, por encima de la norma
establecida, 75
seleccin de, 83
Detalles aparentemente insignifican-
tes, 118
Diagrama colocado en la pared para
el anlisis de problemas, 179
Diagramas (vase Ilustraciones)
Distingos, caractersticas singulares
de, 110
caracterizan los efectos del cambio,
113
combinados con otros, 112
con el cambio, 113
como condicin necesaria, 112
como parte del concepto de an-
lisis de problemas, 60
concepto de, 110
contra la experiencia, 174
crticos, debido al elemento tiem-
po, 117
diagrama de, en la secuencia de
la accin, 108
especulativos, 135, 138
marcada lnea divisoria de, entre
el ES y el NO ES, 98
necesidad de, 116
ahondar buscando, 119
confirmar, 116
enunciarlos en forma precisa,
116
distingos, peculiaridades, ausencia
de, 116
reconocimiento del distingo crIti-
co, 105
INDICE
Distingos, revelacin de, 110
sondear para encontrar, 97, 164
Diferente en ]a bsqueda del cam-
bio, 110
Dificultades, . reas en las que bus-
car, 223-225
buscando, 223
consideran intil buscar, 224
evitadas por el anlisis de proble-
mas en potencia, 241
imposibilidad de evitar, 224
invita la aparicin de graves, 227
no d~scubiertas por el cliente, 150
Dinero, malgastado en la resolucin
de problemas, 27, 52
Directivo racional, talla de un, 265
Directivos, capacitados y autorizados
para dirigir seminarios, 267
desempeo de, 200
eficiencia de, 84
frente a profesionales, 268
juzgados por sus resoluciones, 88
Disciplina en las aplicaciones, 278
Discriminacin, al ponderar los DE-
SEADOS, 217
necesidad de la, 122
Discusin, curso de la, diagrama, 25
Distritos de ventas en el anlisis de
problemas en potencia, 257
Doctor, capacitado para usar infor-
macin, 54
corno analista, 268
comparada con el directivo, 34
Dnde, en la especificacin, 95
Efectos de la decisin, control de
los, 65
Eficiencia, necesidad de, para pro-
cesar la informacin, 30
Ejecucin de decisiones, cinco pasos
de la, 228
Eleccin, al buscar una causa, 127
senciJJa, al tornar una decisin,
204
291
Enfoque, al azar, 126
cambio de, 255
de reserva a prueba de faHas en
la torna de decisiones, 237
desarticulado, 87
sistemtico, en el anlisis de pro-
blemas, 54-55
en la toma de decisiones, 204
para evitar ineficiencias, 87
para procesar la informacin, 30
renuncia a emplear un, 37
ventajas del, 55
Enjambre de problemas (vase Aglo-
meramiento de problemas)
(segn grfico), 80
Inunciado de la causa, susceptible
de probar, 61
Equilibrio, de fuerzas perturbadas
por cambio, 111
de la decisin tentativa, 222
Errores, de subordinados, identifica-
dos por un mtodo sistemtico,
56
en la resolucin de problemas, 48-
49
en la toma de 'decisiones, 51
por adelantarse a conclusiones, 141
ES, descripcin del, 95
Escala de valores de alternativas, 220
Escalas, de calificacin, 220
de orden numrico, 217
Escuelas, demanda de, en el anlisis
de problemas en potencia, 255
Especificacin, afinar la, 143, 173
como prueba de la causa, 142
complicaciones en la, 174
costo por la falta de precisin er.
la, 115
del problema, definicin de la, 91
diagrama de la, 90
en los conceptos del anlisis de
problemas, 60
explicar ambos lados de la, 143
292
Especificacin, hoja de trabajo, para,
93
ilustracin, 134'
ilustracin de la, 96
importancia de exactitud en la, 98
poner de manifiesto e! cambio de
la, 91
por medio de ocho preguntas, 95
preguntas 'que deben hacerse, 106-
107
propsito de ]a, 98
razn de la, 95
suministra patrn o modelo de
comparacin, 91-92
tiempo preciso en una, 103
trabajo de anlisis de, 109
vaga, 173
valor de la, 92
Especu]acin, sobre cambios, 120-
121, 138
sobre distingos, 135-136, 138
Esquema conceptual, uso de un, en
]a direccin de subordinados, 33
Etiqueta para diferentes proble-
mas, 79
Eva]uacin, de alternativas frente a
,objetivos, 219
o valoracin de alternativas, 219,
222-223,
Evidencia contradictoria, 119
Examen de ]a situacin, 59
Excepciones, bsqueda de, 142
Experiencia, a] ponderar los DE-
SEADOS, 217-218
cada vez ms anticuada, 35
confiar en ]a, 35
directivos con diferente, 176
efectos cegadores de ]a, 102
en e! trabajo, 33
induce a error en e! anlisis de
problemas, 126
Explicaciones, aceptar falsas, 143
bsqueda de explicaciones parcia-
les, 143
EL DIRECTIVO RACIONAL
Explicaciones, comprobacin de las
142
cuando uno ha creado una expli-
cacin bien razonada, 143
defensa de una explicacin com-
pleta, 141
fallos o 'puntos dbiles de las, 142
proteger las, contra crticas, 141
Fabricante, de alimentos, problema
de un, 255
de papel, registro usado, 194
Factor crtico, comprobacin de!,
147-148
Factores complejos en e! anlisis de
problemas en potencia, 250
Fallas, bsqueda de, 143
en decisiones tentativas o de en-
sayo, 225
potenciales, encontrar las, 223
serie comn de, 26
Fechas para informar sobre seccio-
nes, 228
Formulario de registro, 197
ilustracin, 198
Franja a margen de lmites, 76
Fuerzas que actan sobre los hechos,
125
Funcionamiento (o logro), aceptar lo-
gros parciales, 238
anlisis de!, 197-201
buscando en objetivos, 219
de alternativas juzgadas, 220
deseado, alejamiento de, 67
establecido por decisiones, 203
establecimiento de normas de, 73
evaluacin y mejora de!, 32
problema de, 118
normah), 74
normas de, 58
establecidas por e! debiera, 75
superior e inferior al debiera, 75
usuah" 74
Funciones al establecer objetivos, 218
,'~~-:, .. ~ ..
INDICE
Futuro, preguntas sobre el, 83
Grfico, de problemas en potencia,
259
para hacer una lista de problemas,
181
Gravedad, como criterio de, priori-
dades, 83
de las consecuencias, al calificarlas;
235-236
ponderadas, 225, 226
de los conceptos de la toma de
decisiones, 61
Gua para hacer recomendaciones,
196
Herramientas conceptuales, 281
Hiptesis, reforzar las inseguras, 143
verificacin en e! lugar de los he-
chos, 177
Hojas de trabajo, de especificacio-
nes, 93, 134
de posibles consecuencias adversas
(figura 27), 236
de registro de problemas comuni-
cados por telfono (figura 22),
198
de! anlisis de decisiones (figura
26), 233
para establecer objetivos (figura
25), 231
Ideal segn la norma establecida, 74
Ideas, en procesos de aprendizaje,
270
Ilustraciones, acciones correspondien-
tes al anlisis de problemas, 72
amenazas decrecientes en la toma
de decisiones, 251
cambio en e! anlisis de proble-
mas, 123
clase de preguntas hechas, 50 '
comprobacin de la causa en e!
anlisis de problemas, 140
293
Ilustraciones, comprobacin d 1
e a cau-
sa frente a la especificaci6 154
cubo del filamento, 39,)' n,
curso de la discusin, informacin
sobre, 25, 26 "
tema, 27
rueda o secuencia de Ja accin
70-71 ," ,
enjambre de problemas, 80
especificacin ideal, 152 '.
formulario de registro para -~I an.
lisis de problemas, 198, '
gua planificadora de problema,
181 "
hoja de trabajo, de POsibles conse-
cuencias adversas, 236
de! anlisis de decisiones, 2,33
para especificaciones, 93
para establecer objetivos, 216
importancia decreciente de objeti-
vos, 216
naturaleza de! problema, 32
objetivos comparados con alterna-
tivas, 66
primeros pasos en el anlisis de
problemas, 72
proceso, canalizador de la informa-
cin, 31
de escalonamiento, 82
en el anlisis de problemas en
potencia, 239
distingos en e! problema de las
puertas de garaje, 101
secuencia de la, accin, 70-71
toma de decisiones, 202
siete pasos de! anlisis de proble-
mas, 62
Impacto, al sopesar las consecuen-
cias, 225
de los efectos de! problema, 83
Implicaciones, mal entendimiento de
las, 246-247
Importancia, peso de la, 217
Manera de pensar poner de manifies.
to los hbitos de la, 276
reeducacin de los procesos men-
tales, 278
Mapa del anlisis de problemas, 195
Medidas de seguridad en el anlisis
de problemas en potencia, 243
Mejor accin para un problema,
38
Mercado, de potencial humano, 243
verificacin del, 242
Metas, establecidas por decisiones,
203
Mtodo cientfico comparado con es.
pecificacin, 88
Mtodos, del anlisis de problemas
y de la toma de decisiones, 55
rutinarios empleados por cientfi.
cos y doctor, 54
tcnicos, resolucin de problemas
sin conocer los, 33
Miembro del personal que a todo
le pone peros, 225
Movimiento, primera ley de Newton
del, 125
Newton, primera ley de, 125
Nivel de calidad como, norma esta-
blecida, 74
NO ES, como parte del concepto
del anlisis de problemas, 95
descripcin del, 95
Norma, de funcionamiento definida
como concepto bsico, 59
segn patrn establecido, 73
Normas en el establecimiento de ob-
jetivos, 213
Nuevo al buscar un cambio, 110
Nuevos, elementos en el anlisis de
problema en potencia, 249
rumbos establecidos por decisio.
nes, 221
Nmeros usados en ia toma de deci.
siones, 221
294
Incertidumbre, reducida por un en-
foque sistemtico, 238
Inercia de los sucesos, 125
Informacin, almacenar, para reunio-
nes, 237
beneficios del uso eficiente de la,
68
complicada en decisiones de im-
portancia, 204
critica en la especificacin, 104
desen traar, 120
diferenciadora, 94
en reuniones de directivos, 178
equivocada o imprecisa, 172
grfica del proceso de canalizacin
de la, 31
ignorancia del manejo consciente
de la, 52
importante, bosquejo de la, 91
para iniciar el anlisis de pro-
blemas, 77
reconocimiento de, 53
mal uso de la, 51
manejo de la, 211
materia prima de la direccin, 53
obtener ms, 43, 130
organizacin de la, en la toma de
decisiones, 211
pasar por alto informacin vital,
52
procesamiento, mtodo sistemtico
de, 237
sistema ordenado de, 54
recuperacin de, 237
reunir la, 184
sobre recursos, 213-214
sistemas para recog<:r, 176
suposicin sobre la eficiencia para
utilizar, 53-54
tcnica, imposibilidad de mantener-
se al da, con la, 33
trabajo ineficaz al obtener, 48
Informes, gua general para obtener,
196
EL DIRECTIVO RACIONAL
Ingenieros como analistas, 268
Iniciar o disparar la accin con-
tingente, 259
Inteligencia para ver los distingos,
110
Interrogatorios racionales, necesidad
de confiar en, 35
Intuicin, fiarse de la, 37
Investigacin "documento, 176
Invisibilidad de los procesos, 268
Junta de Concejales, informes a, 196
Kepner-Tregoe and Associates, Inc.
(KTA), seminarios de capacita-
cin, 267-282
Laboratorios, uso de registros en, 195
Ley, vieja, 250
Lfmite como establecida, 74
Lfmite, de tiempo, fuente de pro-
blemas en potencia, 244-250
determinado por los OBLIGATO
RIOS, 215
Lfneas de contacto para valo"rar con-
secuencias, 223
Localizador direccionai, anlisis de
problemas usado como, 186
Lgica, de la secuencia de la toma
de decisiones, 210
del trabajo del directivo, 38
Mal, cosas que marchan, 245
tiempo como posible causa, 252
Manera de pensar, cuando surgen los
problemas, 280
disciplina de la, 92
invertir la, 142
las reuniones sistemticas ayudan
a la, 180-182
INDICE
295
Objetivos, de la compaa frente al
personal, 248
descubrimiento de nuevos, 225
en la toma de decisiones, clasifica-
dos, 63
clasificacin, 210, 214
equilibrio del desempeo frente a
consec1lencias, 226
especificacin de, 213
establecidos por alternativas, 211
establecidos por especificaciones,
217
establecimiento de, 63
en l tom~ de decisiones, 210.
211
exam~n de, 229
hoja de trabajo para establecimien_
to de, 231
implcitos en las ideas de ]a direc.
cin, 212
importancia decreciente segn el
grfico, 216
reduccin de posibilidades, 219
sopesado de, 225
trueque de, 238
OBLIGATORIOS, como objetivos
215 .
distinguidos de los DESEADOS,
215216 .
en la toma de decisiones, 63
usados como DESEADOS, 220
Observacin, exacta y completa, 106
necesidad de, 122
Observar retrospectivamente para lo-
calizar el cambio, 193
Oficina de gobierno en el anlisis de
problemas en potencia, 258-259
Ojo de un experto para localizar pis-
tas, 119
Organismos federales, informes de,
197 .
Orgullo del autor al buscar la cau-
sa, 141
Polticas, decisiones sobre, compe-
tencias para tomar, 265
Por qu? nunca se plantea, 106
Posible causa, comprobacin de, 128
deduccin de, en el anlisis de
problemas, 61
disposicin a refutar, 142
eliminacin de la, por una accin
preventiva; 227
encontr.ada combinando, 122
especular sobre, 94
probable, como la ms, 30
que no ajusta del todo, 143
tasar, en el anlisis de problemas
en potencia, 252
Prctica comn segn norma fijada,
74
Precisin en la especificacin, 92
Preguntas, agudizar las, 47
al establecer alternativas, 217
objetivos, 213-214
al valorar, consecuencias, 223
riesgos, 251
bastaron quince, 49
correctas, 34, 160
cul es la desviacin?, 80
dejar de plantear, 243
difciles de hacer, 244
habilidad necesaria para hacer, 34
hacer preguntas bsicas, 49, 106
correctas y apropiadas, 34, 160,
gran nmero de, 45
ms especficas, 47
insistencia en las, 166
necesidad de ser incisivo al hacer,
33
orden sistemtico de, 196
por qu? nunca se plantea, 106
qu, dnde, cundo, al~ance, 95
que revelan informacin, 46
reveladoras, 112
sobre causas conocidas, 180
sobre posibles cambios, 165
296
PASA NO PASA, bases de, 219
Pasos lgicos en los conceptos de
anlisis de problemas y toma de
decisiones, 5.6
Peligros, de una decisin tentativa,
225
pasados por alto, 243-244
Peligros en los negocios (ilustra-
cin), 198
Pericia y habilidad, en el proceso de
aprendizaje, 269
necesarias al hacer preguntas, 34-
35
Personal, criterio para seleccionar,
248
especificacin de, 105-106
problemas de, 80-82, 105-106, 116,
246-247
valoracin del, 161-162
Pesimista profesional, especialista en
sealar fallas, 225
Pistas, anlisis de la especificacin
buscando, 107
bsqueda de, 38
difciles de localizar, 119
Plan de trabajo para aplicaciones, 279
Planes, anlisis sistemtico de, 260
cambiados por alguna fuerza, 125,
126
como fuentes de problemas en po-
tencia, 249
como obstculos al anlisis de pro-
blemas en potencia, 244
de envo, 254
fracaso de parte de los, 257
informacin sobre progreso de los,
228
para aplicaciones en el trabajo,
279
seales o hitos de advertencia,
258-259
Planificacin, gua de problemas, 181
necesaria para aplicaciones, 281-
282
EL DIRECTIVO RACIONAL
\
I
t
INDICE
Prejuicios acerca de ciertas posibles
causas, 126
Preocupacin por el problema, 75
Preparacin para aplicaciones, 282
Presin resolucin, de problemas ba-
jO,37
Previsin, para anticipar problemas,
243
sistemtica, 265
Prioridades, como parte de un plan
inicial, 85
cules deben aceptarse o recono-
cerse, 87
establecer inmediatamente, 182
establecidas por tres preguntas, 83
sistema de, 77
Probabilidad, al calificar consecuen-
cias, 261-263
al sopesar consecuencias, 225
de causas en el anlisis de pro-
blemas en potencia, 252
de la relacin causa-efecto, 29
en la toma de decisiones, 238
reduccin de, anlisis de proble-
mas en potencia, 253
residual, 253
en el anlisis de problemas en
potencia, 253
Problema clave, 84
Problema de mora!, como causa
falsa, 82
como ejemplo de aglomeramien-
to, 78
Problema de ventas, ocultado por
tcticas, 191
Problema(s), aglomeramiento de,
78
, amenaza, 129, 256
anlisis de problemas en potencia,
241
como clave de otros, 84
como especificar, 91-107
condiciones esenciales para, 65-67
necesarias para, 75
297
Problema(s), confusin sobre, 23,
cortar de raz el, 84
de lento desarrollo, 85
de personal, 80-82, 105-106, 116,
247-248
decidir sobre la importancia de, 87
definido como conceptos bsicos,
58,65
descripcin de, en el anlisis de
problemas en potencia, 250
desdoble de conglomerado de, 79
dimensiones de, 59-60
el factor tiempo en, 117
eleccin del ms fcil, 87
escoger los problemas debidos, 73
especficamente descrito, 46
expresar al problema en forma de
pregunta, 46
falta de declaraciones especficas,
49
identificacin de, 77
impacto del, 83
lnea de demarcacin alrededor del,
91
listas en grfico, 181
",'ms difciles de analizar, 167
, naturaleza de, segn grfico, 32
potencial (vase Problemas en po-
tencia)
precipitacin del, 113
preocupacin del directivo por co-
rregir el, 242
prever efectos del, 245
que causan otros problemas, 84
que surgen en el plan, 249
rpida solucin por la tcnica, 194
reconocimiento de, 73, 76
referencia a diferentes cosas al ha
blar de un, 21
revisin de, 85
saltar de uno a otro, 86
seleccin de, 73, 77, 85
sumamente complicado, 170-176
Qu en la especificacin, 95
Problema(s}, supuesta interconexin,
82
tendencia a juntar, 78
Problemas en potencia, anlisis com-
pleto de, 259-265
de consecuencias adversas, 227
elevado riesgo, 252
enfrentarse a los ms graves, 256
fuente de, 249
grfico de, 259
invisibles, 246
Procedimiento analtico, ejemplos de,
111
Procedimientos, aplicacin de algu-
nos, 183
(vase tambin Conceptos y M-
todos)
de informacin al ejecutar decisio-
nes, 217
de paso a paso. limitaciones de
los, 55
Proceso, de escalonamiento, 82-83
grfico del, 82
necesidad del, en el anlisis de
problemas en potencia, 253
de la resolucin de problemas, al
juzgar recomendaciones de su-
bordinados, 33
estar conscientemente enterados
del, 33 '"
secuencia lgica del, 29
de ponderacin de objetivos, 217
Programa, reimpreso en el caso de
un problema en potencia, 258
Programas de capacitacin (vase
Kepner-Tregoe and Associates,
Inc.)
Proveedores, establecimiento
jeti vos para, 231
. -:." -',?-""'!'I .,.
299
Separacin, de los hechos en ]a espe-
cificacin, 95
de OBLIGATORIOS y DESEA-
DOS, 216
de! directivo de' los conocimientos
y habilidades, 34
Separacin entre ES y NO ES, 95
Sesiones crticas en APEX, 275-276
Singularidad de ]a desviacin, 106
Sistema, de alarma al 'ejecutar' una
decisin, 228 .
electrnico de control intil al tra-
tar de resolver un problema, 28
Situacin, diferentes aspectos de una,
21
examen de la, 77
Solucionado res de problemas, costo
de los ineficientes, 27
Soluciones, que atacan una causa fal-
sa,' 33
variables frente a las sistemti-
cas, 33
Subordinados, aleccionamiel1to de,
196
establecer objetivos para, 231
mejorar capacidades de, 269
registro de problemas para, 197
Supervisin como posible causa de
un problema, 200
Suposiciones, al juntar problemas, 79
cmo deben manejarse, 92
en e! enfoque de contrapeso,
235
en pruebas, 142 , ..
falsas, en recomendciones, 33
mayor sensibilidad hacia, 276
Tarjeta para registrar cambi05, 194
Tcnicas, formulario para registrar
problemas, 197
gua para hacer recomendaciones,
196
registro para anotar cambios, 194
Resultados, evaluacin de, 280
Reuniones, ,de directivos, funciones
de las, 178
problemas de las, 178
procedimiento de las, 180
uso del anlisis de decisiones en,
237
ventajas de la sistematizacin de,
182 ,
Riesgos, calculados, 252 ,
dainos, 251
determinacin del total de, 251
eliminar, en el anlisis de proble-
mas en potencia, 250
fa tales de, 251
grfico de, 251
molestos en e! anlisis de proble-
mas en potencia, 251-252
Rueda de conceptos, 195
INDICE
Saltar de un problema a otro, 86,
Secuencia, crtica, en e! anlisis de
problemas en potencia, 250
de la bsqueda de ]a causa, 97
lgica de! proceso de la resolucin
de problemas, 29 ,
Seguimiento y vigilancia, en el con-
trol de decisiones, 227
para la ejecucin de sus rdenes,
228
sesin de; KTA, 280
Seguridad industria], jefe de, 183
Semejanzas pensar en trminos de,
109
Seminario, APEX, 267
GENCO, 267
Seminarios (vase Kepner-Tregoe and
Associates, Inc.)
Sentido comn al valorar las conse-
cuencias, 226
Seales o hitos de advertencia en
el anlisis de problemas en po-
tencia, 258-259
EL DIRECTIVO RACIONAL
Razonamiento; ejemplo de razona-
miento errneo, 44
experimento para comprobar un,
151 " '
necesidad de probar un, 142
Realidad, definicin de, 75
, en anlisis de problemas, 58
Recompensas por la aplicacin de
conceptos, 68
Reconocimiento de desventajas en la
toma de decisiones, 235
Recursos como fuentes de objetivos,
213
Reflexin, sistemtica, necesidad de
una, en el anlisis de proble-
mas y en la toma de deCisio-
nes, 68
Reflexiones tardas en el anlisis de
problemas, 265
Registro para anotar cambios, 194
Regla como norma establecida, 75
Relaciones, exploracin de, 191
informales, exploracin de, 191
personales, exploracin de, 191
"Resolucin creativa de problema,
crtica de, 67
diferencias con el anlisis de pro-
blemas, 68
Resolucin, de problemas, bajo pre-
sin, 37-38
causa de fallos en la, 28
durante reuniones, 18-27
enfoque flexible hacia la, 86-87
mtodos usuales de la, 17
punto crucial de la, 109
Resolver dificultades, curso para, 267
Responsabilidad, de las consecuen-
cias, 248
determinacin de la, 228
de ob- Respuesta, correcta, 275
incapacidad para reconocerla, 118
.Resultados, como fuente de objeti-
vos, 213
diferencias en, 281
298
~~ ,..-:;- ~. I._ ~ -- -:: -~,.f.J--. ,. .... t'"
300
Tema, cambio de uno a otro, 21
Temas discutidos, grficos de, 27
Tendencia a crecimiento como crite-
rio de prioridad, 83
Tendencias, a adelantarse a conclu-
siones, 20, 131, 143
a asociar elementos similares, 79
a ignorar acciones preventivas, 258
a juntar problemas bajo un mis-
mo nombre, 78
Teora, defensa de, baja moral, 82
rehusarse a reforZ3r con argu-
mentos de abogado defen-
sor, 153
favorita frente a comprobacin de
la causa, 141
Trminos, confusin de, 20
Tiempo, ahorrado, en reuniones, 182
por establecimiento de objetivos,
i31
comprese con lapso de tiempo,
117
en tercer distingo, 112
ganado con acciones provisionales,
207 .
malgastado, en la resolucin de
problemas, 27
hablando acerca de causas, 179
persiguiendo una causa supues-
ta, 44
preciso en especificacin, 103
presin, de, 83
Torbellino mental, inventar un alud
de ideas para tropezar con la
causa, 126
+-~~~:..:z">''"'-t;.'" ..:''' '.
EL DIRECTIVO RACIONAL
Torbellino niental (vase tambin
Resolucin creativa de proble-
mas)
Trabajo, alternativa para cumplir con
todo el, 222
Tradicin, como norma establecida,
74
Trfico, como consecuencia, 234
Transaccin, en la toma de decisio-
nes,.204,238
entre alternativas, 222
Tropiezos en el anlisis de proble-
mas y en la toma de decesines
bajo presin, 37
Urgencia como criterio de prioridad,
83
Variacin entre el debiera y la
realidad, 75
Ventajas, equilibradas frente a des-
ventajas, 238
establecidas por deseados, 215
Verificacin, de la causa ms proba-
ble, 153
VERTEX, seminario, 267
Visibilidad, de las evaluaciones en
la toma de decisiones, 2j5
de los anlisis despus de la ac-
cin, 68
falta de, en el anlisis de proble-
mas y en la toma de decisio-
nes, 268
'-T"'"
1
I
-----_.~
0:.- r ~; .. ~'J.,.
SE ACABO DE IMPRIMIR ESTE .L1.
BRO, EL DIA 14 DE AGOSTO DE 1970,
EN LOS TALLERES DE OFFSET UNI_
VERSAL, S. A., AV. DIVISION DEL
NORTE, \52)-B, MEXICO, 13, D. F.
LA EDICION CONSTA DE 6,000
EJEMPLARES, MAS SOBRANTES
PARA REPOSICION.
j
,
EVALUAR
CONSECUENCIAS
ADVERSAS
Reducir al mlnimo
la Amenaza
DETERMINADA
ESTABLECER
OBJETIVOS
Resultados a Obtener
Recursos a Utilizar
MAS un Distingo
NO ES
ESPECIFICAR
LA DESVIACION
PROBAR PARA
HALLAR CAUSA
Explica el ES y el
Mnimo de Suposlciona
Verificar
DESARROLLAR POSIBLES
CAUSAS
CAMBIO: EN un Distingo
SEPARAR Y
ESTABLECER
PRIORIDAD
Urgencia
Gravedad
Crecimiento
CLASIFICAR OBJETIVOS
RECONOCER
PROBLEMAS
Debiera
Realidad
Desviacin
CREAR
ACCIONES IOBLIGATORIOS: limites
ALTERNATIVAS DESEADOS: Pesos
REALIZAR EL PLAN
NUEVAS FORMA DE OPERAR
COMPARAR Y ELEGIR
OBLIGATORIOS: PASA / NO PASA.I
DESEADOS: Ajuste relatIvo .
Iniciar Acciones Contingentes
Progreso frente al folan
ESTABLECER CONTROLES
Debiera
: Pudler3
Desviacin en Potencia
.Reduclr al mlnlmo
Efectos del Problema
ANTICIPAR POSIBLES
CAUSAS
Evaluar Probabilidades
NTICIPAR PROBLEMAS'
EN POTENCIA
Eliminar Causa
STABLECER ACCIONE
CONTINGENTES
SEPARAR, ESTABLECER
PRIORIDAD
Probabilidad
Gravedad
Invlslbllldad
DECISION TOMADA
TOMAR ACCION PREVENTIVA