DEMANDA FUTURA

FORMULACIN DE PROYECTOS
QUE ES DEMANDA FUTURA?
Es la identificacin cuantitativa y cualitativa de anlisis en las
previsiones de evolucin del tamao del mercado en el potencial
mximo que podra alcanzar un producto o un servicio en un periodo
establecido y se calcula a partir de la estimacin del nmero de
compradores potenciales a los que se asigna una tasa de consumo.
La demanda Futura, es un secreto a voces que los procesos de comercializacin de
las empresas han adquirido cada vez mayor importancia en el ambiente en el que
desarrollan sus actividades.
La competencia se ha vuelto ms profesional; los mercados de demanda (como el de
la construccin) se vuelven cada vez ms de oferta (ms empresas ofreciendo sus
productos y servicios que personas demandndolos); y este fenmeno se ha
acelerado con la crisis econmica actual y con la sucesiva ampliacin y con la
globalizacin imparable de los mercados.
Cualquier empresa con vocacin de permanencia en el tejido
econmico ha de luchar permanentemente por la conquista y por la
explotacin de los mercados, de tal manera que una empresa que no
sepa vender sus productos, por mucha que sea la calidad y el contenido
tecnolgico que estos contengan, est irremisiblemente condenada al
fracaso.
LA MEDICIN DE LA DEMANDA FUTURA
Una vez delimitado el mbito de mercado donde concentrar la iniciativa empresarial
se debe conocer cul ser la demanda prevista en ese mercado. Realizando un
anlisis de la demanda de mercado.
Se entiende por Anlisis de la Demanda la identificacin cuantitativa a partir de los
anlisis histricos y de las previsiones de evolucin del tamao del mercado que
requiera la tipologa de los productos o de los servicios objeto de la Accin
Comercial de la empresa.
Su finalidad es llegar a conocer con precisin:
Cul es el tamao y el volumen de la demanda.
Cul es la capacidad de compra de los clientes potenciales sealados como pblico-
objetivo.
Las cifras del consumo medio por cliente.
Las pautas del comportamiento ms probable de la demanda, etc.
Este anlisis de la demanda debera considerar tambin, escenarios probables de
evolucin en un horizonte temporal de dos o tres aos.
La finalidad es llegar a conocer con precisin:
Cul es el tamao.
El volumen de la demanda.
La capacidad de compra potencial.
Cifras del consumo y obtencin de bienes muebles e inmuebles del medio por
cliente.
El comportamiento ms probable de la demanda.
LAS CONSIDERACIONES SOBRE LA MEDICIN DE LA
DEMANDA FUTURA
En trminos generales, llamamos demanda potencial al volumen mximo que podra alcanzar un
producto o un servicio en un horizonte temporal establecido.
La demanda potencial constituye el lmite superior que alcanzara la suma de las ventas de todas las
empresas concurrentes en el mercado para un determinado producto o servicio, bajo unas
determinadas condiciones establecidas.
Para estimar la demanda real se deber partir de los datos histricos existentes. A veces, ser difcil
conseguir la informacin y los datos necesarios para analizar algunos mbitos geogrficamente
delimitados, por lo que ser necesario trabajarlos antes de manera analgica en funcin de otros
datos demogrficos
Para analizar las oportunidades futuras del Mercado exige conocer las
diferencias que existen entre:
Potencial del Mercado
Potencial de Ventas
Previsiones de Ventas y
Cuotas de Ventas
POTENCIAL DEL MERCADO
Es una estimacin razonable de las posibles Ventas de un producto, de un grupo de productos o de
servicios, para todo un sector de un mercado, durante un periodo concreto y bajo condiciones ideales
de demanda.
Por ejemplo.
El Mercado Potencial para los compresores de aire acondicionados (producto).
para el sector de la construccin (sector especfico de consumidores).
en la Comunidad de San Miguel (delimitacin espacial del rea geogrfica).
en el ao 2014 (delimitacin temporal).
es de 10.000 unidades o de 10 millones de dlares (aproximacin mxima de las Ventas posibles).
POTENCIAL DE VENTAS
Se refiere a la parte del Potencial del Mercado que una empresa concreta
puede esperar conseguir de forma razonable en una zona y en un periodo
determinado. Mientras que el Potencial del Mercado representa la mxima
venta posible para todas las empresas que vendan ese producto o ese servicio
bajo condiciones ideales de Mercado, el Potencial de Ventas refleja el mximo
posible de ventas para una empresa concreta.
PREVISION DE VENTAS
Es una estimacin razonable de las Ventas posibles de un producto (en unidades fsicas o
monetarias), para un periodo futuro concreto, segn la propuesta especfica de un Plan de
Marketing o de un Plan de Ventas. La previsin puede hacerse para un producto concreto o
para toda una lnea; para un Mercado o para una parte. Si los planes cambian, tambin
cambian las previsiones, como es lgico. Las Ventas Previstas son siempre tericamente
menores (no iguales) que el Potencial de Ventas. Porque puede ser que la empresa: no tenga
an la capacidad suficiente para producir todo su potencial, porque sus recursos financieros
estn limitados, o porque su red de distribucin todava no est formada.
CUOTA DE VENTA
Est en funcin de los incentivos que se pongan en marcha. En tanto que el
Potencial es una cifra ideal, la cuota es ms real: experiencia, edad, energa,
iniciativa, etc. Habitualmente, no se recompensa la superacin de la
Previsiones. S la de las Cuotas. Las Cuotas son instrumentos de Gestin. Y no
tanto de Planificacin. Se expresan en unidades fsicas o monetarias. Y sobre
horizontes temporales. Al Conjunto completo de las Cuotas se le denomina
Plan de Cuotas.
MTODOS DE MEDICIN DE LA DEMANDA FUTURA
Las Expectativas del Usuario: Refleja ms bien las necesidades anticipadas de
los Usuarios y permite medir las oportunidades disponibles en un segmento
concreto.
El Panel de Ejecutivos: Es un sondeo de la opinin experta de los Directivos y
Ejecutivos de la Empresa acerca de las Ventas futuras. Las previsiones
individuales se reconcilian mediante el uso de diversos criterios estadsticos
La Tcnica DELPHI
Es un mtodo de medicin del futuro que
no se basa en la confrontacin directa sino
en la repeticin y la realimentacin
controlada. Cada individuo prepara su
previsin; un Coordinador hace un resumen
annimo; lo renva a todos los
participantes; los participantes reconducen
sus previsiones y ajustan sus opiniones
extremas. Es una tcnica de prediccin de
escenarios futuros cuya eficacia puede ser
comprobada posteriormente.
El Anlisis Estadstico de la Demanda
En tanto que el Anlisis de Series establece relaciones entre el tiempo y las Ventas, el Anlisis
Estadstico establece relaciones entre las Ventas y los factores ms importantes que les
afectan, con intencin de prever el futuro.
CONSIDERACIONES SOBRE LA DEMANDA COMERCIAL
FUTURA
Para realizar las proyecciones financieras y comerciales que una empresa necesita en el
horizonte temporal de dos o tres aos, para hacer previsiones, para fijar ordenadamente sus
precios, y obligatorio realizar previamente una correcta estimacin de la demanda prevista del
mercado-objetivo.
La estimacin de la demanda futura estar muy condicionada tanto por el grado de madurez
del mercado como de la propia iniciativa de negocio en s.
Se debe experimentar un comportamiento de demanda con crecimientos poco acentuados,
por lo que sus cifras podran ser ms fcilmente extrapolables (mtodo que consiste en
suponer que el curso de los acontecimientos continuar en el futuro, convirtindose en las
reglas que utilizan para llegar a una nueva conclusin) a partir de algunos datos histricos.
GRACIAS POR SU ATENCION.