EDICION 113 ABRIL 2014

R E V I S T A
UVA PAS EN CHILE
LA REIVINDICACIN DE LA
Arndanos orgnicos:
Mujeres unidas
por una causa
Repuestos Valtra:
Cubriendo las necesidades de
nuevos y antiguos clientes
Maz 2014:
Coagra Agroindustrial preparado
para la temporada
2
Reportaje Central
Tradicin e Historia:
La reivindicacin de la uva pas
15
Noticias
02
02 15 22
Empresas Familiares
Arndanos orgnicos:
Mujeres unidas por una causa
06
04
Columna
Exitosa temporada de cereza chilena
05
Informacin Tcnica
Ventana del Proveedor
Repuestos Valtra:
Cubriendo las necesidades de nuevos y
antiguos clientes
22
18
Nuestra Empresa
10
Recomendaciones Tcnicas
Revista Coagra
Edicin N 113
Presidente Ejecutivo Coagra S.A
Juan Sutil S.
Gerente General
Max Donoso M.
Comit Editorial
Max Donoso M.
Francisca Larran D.
Ximena Humbser M.
Director
Francisca Larran D.
Periodista
Ximena Humbser M.
Diseo Original
Ipunto: www.ipunto.cl
(02) 2467777 - (09) 3193032
Produccin Grca y Diseo
Francisca Larran D.
Publicidad
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Telfono (72) 202521
Impresin
BHA Impresores S.A.
Representante Legal
Max Donoso M.
Domicilio Legal
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Casilla 30, Mostazal
revistaraices@coagra.cl
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Mostazal: (72) 2202521
Sucursales
Quillota: (33) 471500
Limache: (33) 413185
La Calera: (33) 224988
La Ligua: (33) 712490
Quillota: (33) 312934
Buin: (2) 28213179
Rancagua: (72) 2277340
San Vicente de T.T.: (72) 2571037
San Fernando: (72) 2720033
Santa Cruz: (72) 2824592
Curic: (71) 2383266
Talca: (71) 2260138
Linares: (71) 2215143
Chilln: (42) 274696
Los Angeles: (43) 2347512
Temuco: (45) 2337437
Valdivia (Cayumapu): (63) 2272302
Osorno: (64) 263131
Puerto Varas: (65) 234158 - 2202541
Planta de Silos
Mostazal: (72) 2202541
Rosario: (72) 2521965
San Fernando: (72) 2713115
Talca: (71) 2631982
Chilln: (42) 2970208
Las opiniones vertidas por los diferentes autores en esta revista, como el
contenido y forma de los avisos publicados, son de exclusiva responsabilidad
de las personas que las emiten, por lo que la Revista Races se exime de
cualquier responsabilidad respecto de ellas.
1
editorial
Desde mediados de 2013 que tomamos el de-
safo de instalar una nueva sucursal de Coagra
en la zona de la V Regin Cordillera, ya que
en ese momento se haba abierto un espacio
de mercado, debido a la salida de importantes
actores y competidores en esa regin. Por tal
motivo, muchos clientes nos plantearon su ne-
cesidad de que los apoyramos, de la misma
manera como lo hacemos en sus campos y
operaciones productivas en el resto del pas.
Fue en ese momento que decidimos evaluar
esta necesidad y oportunidad comercial que
presentaba la zona, decidiendo instalarnos de
inmediato y de manera provisoria para cumplir
nuestro compromiso de servicio ofrecido.
Esta pronta determinacin nos permiti resol-
ver con efectividad los requerimientos que los
Sucursal San Felipe
Un nuevo y gran desafo para Coagra
agricultores tuvieron durante el segundo
semestre de 2013, alcanzando con esto un
crecimiento y avance en ventas importante
al trmino del ao.
Los logros obtenidos el ao 2013 obe-
decieron a varios factores, destacando la
formacin de un buen equipo comercial
y administrativo al mando de la Ingeniero
Agrnomo, Paula Azcar, nuestra directo-
ra comercial de la sucursal; quien no ha
dudado en jugrsela por el xito de este
nuevo proyecto de Coagra, el cual inicia su
segunda temporada de cara a su consoli-
dacin. Adems, hay que destacar el apoyo
de todos nuestros proveedores, quienes
comprendieron la necesidad de apoyar el
desarrollo de la Sucursal San Felipe con la
nalidad de asegurar ms oferta al merca-
do.
Hoy, ad portas de iniciar una nueva tempo-
rada agrcola, tenemos la tarea de reinsta-
larnos en un nuevo local que cumpla con
todos los desafos ambientales que exigi-
r nuestra industria en un futuro cercano,
por eso ofreceremos toda nuestra lnea de
productos, que quedar al servicio de los
clientes que hoy hemos conquistado y de
aquellos que vendrn, lo que nos permiti-
r convertirnos en uno de los actores con
mayor relevancia en esa zona en los prxi-
mos aos.
As nuestra empresa sigue desarrollndose,
creciendo y tomando las oportunidades y
tambin necesidades que se van generan-
do en los mercados, permitindole conso-
lidarse como uno de los operadores ms
grandes y solventes de Chile. Los invitamos
a vivir la experiencia de trabajar codo a
codo con una empresa seria, comprometi-
da y con un estndar de calidad y servicio
superior, as es como denimos a Coagra.
Max Donoso M.
Gerente General
Coagra S.A.
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Nuevos vientos de la
economa 2014
El ministro de Hacienda, Alberto Arenas,
inaugur el seminario Nuevos Vientos de la
Economa 2014, en el que entreg los linea-
mientos del gobierno en materia econmica,
mientras que el presidente del Banco Central,
Rodrigo Vergara, analiz los eventuales im-
pactos que podra tener la desaceleracin que
est experimentando la economa nacional.
Por su parte, el presidente de Imaginaccin,
Enrique Correa, se reri a la coyuntura so-
cio poltico y el contexto social que enfrenta-
r el nuevo gobierno. Adems, el investigador
senior del CEP, Vittorio Corbo, expuso sobre
la economa internacional y sus impactos.
SAG recibe las inquietudes de
empresarios frutcolas
Fedefruta se reuni con el director del SAG,
ngel Sartori, para plantearle que el mayor
desafo de la actividad es levantar las barre-
ras tosanitarias. Adems, conversaron sobre
el control o erradicacin de Lobesia botrana,
PSA en kiwis y Monilinia Fructicola en caro-
zos, la necesidad de materializar la norma de
equivalencia de agroqumicos, fomentar el in-
greso de nuevas variedades a travs de tcni-
cas que garanticen la sanidad nacional, entre
otros.
Gira Tcnica a Israel
La empresa especializada en giras tcnicas Pi-
mecontact organiza la Gira Tcnica a Israel
en tecnologas de gestin y control del riego y
soluciones innovadoras en manejo del agua, y
asistencia a Feria Internacional Agrcola Fresh
Agromashow 2014, la que se realizar del
7 al 15 de junio de 2014, en Tel Aviv, Israel.
Esta actividad abordar la importante tem-
tica que atae a los agricultores chilenos, se-
riamente perjudicados por el problema de la
escasez de agua en el pas. Mayor informacin
en www.primecontact.cl / 99482843 /mail:
amgranier@gmail.com
Fedefruta se rene con
autoridades
Luego de que Fedefruta se reuniera en febrero
con el ministro de Agricultura, Carlos Furche,
en marzo se junt con el nuevo subsecretario
de la cartera, el Dr. Claudio Ternicier, y el jefe
de gabinete de la subsecretara, scar Osorio.
En la ocasin, Fedefruta expuso los temas que
ms interesan a los fruticultores del pas: temas
tosanitarios, de mano de obra, capacitacin
y legislacin laboral frutcola, energa, sequa
y riego, promocin de la fruta en los merca-
dos y seguros agrcolas. Adems, la federacin
plante la necesidad de agilizar el acceso a -
nanciamiento y crditos para la reconversin
de los huertos, que en estos momentos se en-
cuentra estancada, afectando la competitividad
de pequeos y medianos productores.
noticias
Colombia destaca
funcionalidad de Alianza del
Pacco
El Ministro de Comercio, Industria y Turismo
de Colombia, Santiago Rojas Arroyo; explic
que el ser parte del bloque latinoamericano
ms potente y de que los empresarios puedan
trabajar en encadenamientos productivos con
sus pares de las otras naciones, son ventajas
que debe aprovechar su pas. Seal que ade-
ms esa posicin privilegiada en el continente,
le permite al pas producir bienes como frutas
y hortalizas que no producen los otros socios
de la Alianza.
Hay que entender que esa posicin geogr-
ca diferente juega a favor de que tengamos
complementariedades. S, hay productos sensi-
bles que generan preocupacin y por eso Co-
lombia en la negociacin fue muy contundente,
explic Arroyo.
Asoex se rene con
empresarios de Turqua

Una importante delegacin de exportadores,
productores e importadores de fruta y vege-
tales de Turqua se reuni con la Asociacin de
Exportadores de Frutas de Chile AG (Asoex),
en la que intercambiaron informacin tcnica
sobre la cadena de produccin frutcola chile-
na. En la ocasin se buscaron asociaciones que
permitan complementar las exportaciones de
frutas entre ambos mercados. El mercado
turco produce alrededor de 15 millones de
toneladas de fruta fresca, exportando 6 mi-
llones de ellas. Adems, el hecho de tener su
produccin en contra-estacin con Chile nos
permite generar acciones de complementa-
riedad entre ambos mercados, destac Ro-
nald Bown, Presidente de Asoex.
Relaciones agrcolas entre
Per y Chile
La cmara de comercio chileno peruana orga-
niz el seminario Actualidad de las Relaciones
agrcolas entre Per y Chile en relacin a la
Palta, realizado el pasado 26 de marzo. En
la ocasin expusieron Matas Araya, abogado
socio de Araya & Cia; el ingeniero peruano,
Fernando Cilloniz; y el director Comercial de
Prochile, Camilo Navarro.
SNA se junta con Carlos Furche
El Ministerio de Agricultura se reuni con
la directiva de la SNA para abordar sus in-
quietudes del panorama agrcola. El Ministro,
Carlos Furche, seal que privilegiarn el di-
logo, con la posibilidad de ir resolviendo los
problemas que dicultan la plena expresin
productiva de este sector, vital por el empleo
que recoge, y por ser la principal actividad
productiva en la mayor parte de las regiones
del pas. Por su parte, Patricio Crespo, presi-
dente de la SNA, enfatiz las amplas coinci-
dencias con el Gobierno en el marco de esta
reunin de trabajo.
3
4
columna
Depto. Tcnico Decofrut
A pesar de las heladas que afectaron las prin-
cipales zonas productoras del pas durante
septiembre y del paro portuario que duran-
te tres semanas disminuy drsticamente las
exportaciones de fruta fresca chilena, las ex-
portaciones de cereza durante la temporada
2013/14 llegaron a 65.880 toneladas, un 26%
ms que en la temporada anterior y un 12%
ms de lo estimado al inicio de la tempora-
da, variacin que estara explicada tanto por
elementos meteorolgicos, como productivos.
En la mayor parte de las reas donde se pro-
duce cereza, las condiciones meteorolgicas
se presentaron favorables para el cultivo prc-
ticamente durante todo el perodo de desa-
rrollo del fruto y la cosecha, salvo situaciones
puntuales. Las heladas daaron principalmente
las variedades tempranas, como Early Burlatt
y Brooks, resultando en un inicio de tempo-
rada relativamente tardo. Hubo condiciones
que permitieron la recuperacin de los huer-
tos que se haban visto afectados por la baja
acumulacin de horas fro en 2012, as como la
entrada en plena produccin de nuevos huer-
tos, en su gran mayora con altas densidades
de plantacin, los que desplegaron su poten-
cial productivo, con fruta que cont con buena
calidad.
Las exportaciones de cereza chilena hacia los
tres principales mercados aumentaron respec-
to a la campaa previa, consolidndose Lejano
Oriente como el principal destino para esta
Exitosa temporada de cereza chilena
fruta, mientras Estados Unidos retrocedi, si-
guiendo la tendencia de las ltimas 4 tempo-
radas. Europa en tanto, mantuvo una partici-
pacin relativamente estable. De esta manera,
Lejano Oriente recibi esta temporada cerca
de 49 mil toneladas, volumen que representa
el 74% de las exportaciones totales. A Estados
Unidos se enviaron 8.450 toneladas y a Euro-
pa, 4 mil toneladas.
Los altos precios alcanzados en Guangzhou
fueron el principal atractivo de este mercado,
a lo que se sum que el Ao Nuevo Chino,
perodo de mayor demanda por esta fruta, se
celebr este ao en una fecha posterior a lo
habitual, permitiendo que una mayor cantidad
de cerezas se movilizara a ese destino. La cere-
za chilena encontr un mercado en expansin
en el cual la oferta fue rpidamente absorbi-
da, alcanzando en estas festividades un precio
promedio de US$67/5 kilos (Jumbo). La caja de
5 kilos (Jumbo) se vendi a precios entre un
mximo US$122 en la semana 46 y un mnimo
de US$39 en la semana 3 de 2014. En Estados
Unidos, los precios de apertura promediaron
US$51/5 kilos (Jumbo) en la semana 48 y se
mantuvieron en el rango de US$46-51 hasta
la celebracin de Accin de Gracias, momento
en el cual comenz a disminuir la demanda. A
esto se sum el aumento de oferta martima,
en la que comenzaron a evidenciarse proble-
mas de rmeza de la fruta, lo que se agrav
con las adversas condiciones meteorolgi-
cas que afectaron a gran parte del pas y que
obligaron a cerrar carreteras y aeropuertos,
perjudicando la logstica de transportes y por
consiguiente el mercado de la fruta con pro-
blemas de condicin. Los precios disminuye-
ron gradualmente a lo largo de la temporada
hasta cerrar en US$30 para la caja de 5 kilos,
calibre Jumbo.
En Europa, la temporada de cereza chilena co-
menz con buena demanda y precios prome-
dio alrededor de US$74/caja de 5 kilos (Jum-
bo) con ligeras variaciones segn el pas de
venta. El mercado se mantuvo favorable hasta
Navidad, fecha en que haba una alta demanda
y una oferta 15% inferior a la de la temporada
anterior. Una vez terminadas las festividades
de n de ao, la demanda por este tipo de
frutas comenz a disminuir, coincidiendo con
el aumento de la oferta, martima. A partir de
este momento, los precios comenzaron una
tendencia a la baja que se mantuvo hasta el
nal de la temporada, registrndose durante
enero precios de venta FOT promedio 27%
inferiores a los de la temporada anterior.
Como conclusin, Aunque la temporada en
Estados Unidos y Europa se mostr relativa-
mente complicada, la alta demanda y buenos
precios obtenidos en Lejano Oriente, dejan un
saldo favorable para la temporada de exporta-
ciones 2013-14. China sigue creciendo como
mercado, de la mano de cerezas chilenas que
han presentado consistentemente una buena
calidad.
5
la base para el desarrollo de un cultivo libre
de malezas. Bacara

Forte presenta gran

exibilidad de aplicacin para el agricultor, ya
que puede ser utilizado en la pre emergencia
del cultivo (solo o en mezcla con desecantes
y glifosatos) o de post emergencia del cultivo.
Esta importante condicin otorga al agricultor
alrededor de 30 das para hacer la aplicacin, a
la espera de buenas condiciones de humedad
en el suelo (va de ingreso del producto a la
planta), aspecto que es muy importante para
asegurar la ecacia y permitir que el herbicida
exprese todo su potencial de control.
El proceso de resistencia de las malezas a
herbicidas se ha incrementado desde el ao
1950. Al ao 2012 existan ms de 400 bioti-
pos resistentes, de los cuales 208 son dicoti-
ledneas y 192 monocotiledneas en ms de
580.000 campos en el mundo (Weedscience
2013.)
Se estima que hoy en Chile podemos encon-
trar ms de 100.000 has con presencia de ma-
lezas resistentes, tanto de hoja ancha (rbano,
viola, manzanilln y otras) y de hoja angosta
(principalmente ballicas, avenillas y cola de zo-
rro).

Bayer a partir de la temporada 2011 imple-
ment un Servicio de Monitoreo de Malezas
Resistentes (SMMR), que consiste en la reco-
leccin de semillas de malezas (ballicas y ave-
nillas principalmente) durante el verano, las
cuales posteriormente se siembran en terreno
e invernadero y las plantas provenientes de es-
tas semillas se someten a aplicaciones de dife-
rentes herbicidas para ver su nivel de control.
Este Servicio es un mtodo de diagnstico
proactivo que permite tener una orientacin
Depto. Tcnico Bayer
Resistencia de malezas en cereales
informacin tcnica
clara del nivel de resistencia de un determina-
do predio y/o potrero antes de la seleccin del
herbicida a utilizar, informacin de alto valor
para el agricultor.
A partir de los resultados obtenidos se es-
tablecen distintas estrategias de control de
acuerdo a cada realidad predial, y as antici-
padamente realizar una buena eleccin del (o
los) herbicidas a utilizar en un barbecho qumi-
co y posteriores.
La sugerencia internacional indica que siempre
se deben utilizar y combinar los diferentes m-
todos de control de malezas como el barbe-
cho mecnico, la rotacin de cultivos, rotacin
de herbicidas con distinto modo de accin, la
utilizacin de herbicidas de pre emergencia
que poseen un mecanismo distinto de accin,
adems del uso de herbicidas post emergentes
adecuados.
El herbicida de preemergencia de Bayer Ba-
cara

Forte, lanzado el ao 2010, no ha mos-

trado en ninguna de las malezas investigadas
casos de resistencia (malezas de hoja ancha
como de hoja angosta), lo que lo convierte en
Estacin Experimental Bayer Temuco.
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6
empresas familiares
Mujeres unidas por una causa
Son las nicas que cultivan arndanos org-
nicos en la Sexta Regin, son nuera y suegra
unidas por la rme conviccin de que deben
aportar con su grano de arena al planeta dan-
do la posibilidad de alimentacin orgnica, sana
y libre de toda intervencin.
Patricia Sandoval tiene un campo en Coinco, a
23 kilmetros de Rancagua, que hered junto
a sus tres hijos luego de que enviudara hace
algunos aos. Pero no fue hasta hace aproxi-
madamente 8 aos que decidi sin miramien-
tos, que quera hacer este huerto orgnico de
arndanos de exportacin que este ao reci-
bi permiso para rotularse en el mercado na-
cional con la etiqueta de 100% orgnico.
Por su parte, Alejandra Aguirre entr en el
negocio hace aproximadamente 2 aos. Ella, y
su marido Ricardo Rodrguez, (hijo de Patri-
cia); decidieron dejar Santiago y trasladarse
junto a su hijo de casi tres aos; con camas y
petacas a vivir al campo dando un vuelco de
180 grados a su urbana vida en la capital.
As dieron forma a este proyecto que no slo
contempla la plantacin de arndanos orgni-
cos, sino que tambin uno de ores horten-
sias de exportacin, la que result seriamente
perjudicada con las heladas de septiembre del
ao pasado.
Cmo llegan a este campo?
P: Con mi marido compramos este campo
cuando l estaba vivo. Todo comenz cuando
el dueo de una casa que compramos en Ra-
pel, nos invit a su campo, ubicado al lado de
ste. Nos mostr este lugar y a nosotros nos
encant y lo compramos. Luego nos vinimos
a vivir ac.
Ustedes tenan alguna relacin con el agro?
P: Nada, este campo tiene 48 hectreas, y mi
marido lo plant de peras y manzanas, pero en
este momento est arrendado. Y conjuntamen-
te compramos el terrenito donde estn los
arndanos. Que, en un principio, tena lamos y
eucaliptus. Luego de que muri mi marido yo
empec a meterme un poco en la lnea de la
alimentacin orgnica, hice algunos cursos aqu
y en Argentina, sobre agricultura biodinmica
que es un sistema de agricultura que trabaja
bastante con el tema ecolgico, con productos
que t mismo haces. Fue entonces que pen-
s en darle un sentido a mi vida, aparte de la
sicopedagoga y me decid por los arndanos,
partiendo con el cultivo convencional y des-
pus me cambi a la agricultura orgnica para
poder alinearme con lo que yo le estaba dando
de comer a mis hijos, es decir productos que
nacan del huerto que tenamos nosotros.
Tu marido qu profesin tena?
Era ingeniero civil y decidimos venirnos con
los nios chicos. l se dedic a esto primero
como agricultor convencional y despus que
muri yo me dediqu a la agricultura orgnica
porque me gustaba mucho el tema de la ali-
mentacin, pero de la alimentacin sana.
En qu momento entra Alejandra a este pro-
yecto?
A: Yo entro de colada en la familia porque con
mi marido decidimos venirnos a criar a nues-
tro hijo a Coinco y que tuviera una vida de
campo. La infancia en Santiago es otra cosa.
Ricardo decidi que se quera dedicar al agro
y, de un da para otro, decidimos dejar todo
botado en Santiago, pescar nio, perro, cerrar
Alejandra Aguirre y Patricia Sandoval.
Arndanos orgnicos
Juntas dan vida a un proyecto que mezcla agricultura orgnica y biodinmica, muy desconocida en Chile, una
losofa en la que le debes devolver a la tierra lo que previamente le has quitado. Por Ximena Humbser M.
7
el departamento y venirnos a nuestra primera
casa, que estaba abandonada, de echo llegamos
a ponerle ventanas, puertas. Era la casa del cui-
dador que estaba botada hace como 15 aos,
all empezamos de cero.
Cmo se distribuyen el trabajo entre ustedes
dos?
P: Empec la transicin a orgnico en 2005,
luego de que pasaran los 3 aos que es lo que
exigen, le ped a Alejandra que me ayudara
con las certicaciones que son temas bastante
complicados. En denitiva yo soy productora y
la Alejandra se encarga de hacer toda la difu-
sin y el posicionamiento de marca en el mer-
cado nacional.
A: Vendemos a tiendas ecolgicas, en embaja-
das, la embajada de Suecia nos compr bas-
tante. El hotel W tambin. Me met en todo el
tema de marketing, pero tambin me encargo
de sacar adelante la auditoria global gap.
P: Como Alejandra habla ingls perfecto y tie-
ne mucho contacto con extranjeros, le ped
que me ayudara a hacer una venta para perso-
nas que quisieran consumir en Chile produc-
tos libres de pesticidas. Y ella trabaja con toda
el rea de extranjeros.
Por qu tienes contactos con extranjeros?
Tengo una conocida del Colegio del Nido de
guilas que me contact con sus amigas para
venderles arndanos libres de pesticidas, y
tambin me contact con la IAC, Internacional
Asociation of Chile que son estadounidenses,
canadienses, europeas de Alemania, Austria;
hasta tengo clientas de frica.
Con la produccin de arndanos, cmo va
este ao?
P: Es muy poquito, tenemos 4,8 hectreas.
Este ao deberamos haber sacado aproxima-
damente unos veinte mil kilos y sacamos ocho
mil kilos, gracias a las heladas del ao pasado.
Ahora estamos exportando a Estados Unidos
como orgnicos. Nosotros tenemos la certi-
cacin NOP que es la certicacin americana.
Y este ao pasamos a ser orgnicos para Chi-
le. Hemos vendido nuestros arndanos como
producto ecolgico o como producto libre de
pesticidas pero este ao vamos a poder eti-
quetar como orgnico en Chile.
Cmo se llama tu marca?
Nuestra marca es Ricagua, incluso tenemos
mermelada Ricagua, que no hemos podido eti-
quetar como orgnica, pero s dentro de los
ingredientes tu puedes poner que est hecha
con arndanos orgnicos.
empresas familiares
El primer ao s, puede ser ms difcil; pero despus (con la
agricultura orgnica) la planta va adquiriendo ms defensas,
se va fortaleciendo mucho ms. Es como el nio que t lo
cras en el campo a pleno sol, a pata pel todo el da y nunca
se enferma. Dice Patricia Sadoval.
8
empresas familiares
Tienen otro subproducto de los arndanos?
P: Ahora queremos sacar deshidratados de
arndanos que tambin van a poder ser rotu-
lados como arndanos orgnicos.
A: El procedimiento del deshidratado es dis-
tinto, tienes que liolizarlo. Entonces, el arn-
dano deshidratado es ms gourmet por haber
pasado por un proceso ms complejo de des-
hidratado.
Tienen ms proyectos?
Queremos incentivar la compra en el mercado
nacional trayendo a los extranjeros, que ven-
gan a comprar en el huerto para que sepan un
poco de dnde viene lo que estn consumien-
do. Hacindoles un da de campo porque, en el
fondo, son personas que nos estn comprando
hace cuatro aos.
Cmo se promocionan en el mercado nacio-
nal?
A: Yo te dira que el 90% de nuestros clientes
en Chile son extranjeros. La IAC nos invita a
bazares de navidad, a sus reuniones, a las ferias
ecolgicas. El Nido de guila tambin nos hace
compras para sus profesores, etc.
Cmo las afectaron las heladas?
Esperbamos una produccin interesante, en
2013 ya empezbamos a equilibrarnos y vino
esta helada y perdimos mucho. Ahora, lo bue-
no es que haba muy poca fruta orgnica en
el mercado nacional y el precio no estuvo
malo. Si el problema fueron los kilos que per-
dimos, no el precio en que vendimos. Adems
no tuve problemas ni de los paros portuarios
ni de la lobesia porque ese problema empez
en enero. Yo el 10 de diciembre tena mi fruta
9
P: Por ejemplo, tengo lavandas para que atrai-
gan una mayor cantidad de abejas en forma na-
tural al huerto.Yo igual todos los aos arrien-
do abejas pero si tienes lavandas y le cortas las
ores en poca de oracin, las abejas se van a
las ores que estn en los arndanos. Entonces
tienes mayor cantidad de abejas. Tambin, por
ah he aplicado algunos productos biodinmi-
cos que se hacen con muchos productos ani-
males o vegetales. En la biodinmica se trabaja
el campo como una unidad en que est la plan-
ta, el suelo, los animales y el propio productor.
Es una losofa en la que t le devuelves a la
tierra lo que le quitas.
Cmo manejan la mano de obra y el tipo de
cambio?
P: El principal aliciente para tener mano de
obra en esta comuna es pagarles un poco ms.
Adems se supone que la agricultura orgnica
tambin tiene que ser justa, pagando un poco
ms. El tema se complica porque la gente cada
vez quiere hacer menos trabajo, en el campo.
Desmalezar una por una las plantas, porque
hoy la plantacin se desmaleza a mano, es una
pega grande que tiene que hacerse con cario,
si no te pueden arrancar la planta.
totalmente entregada o sea para la navidad ya
estaba en destino.
Cunto de su produccin queda para el mer-
cado nacional y cunto se exporta?
P: Yo te dira que 93% se va para el extranjero,
el resto se queda ac. Pero queremos lograr
un equilibrio entre el mercado extranjero y el
mercado nacional.
A: Ah es donde entro yo que soy la encargada
de posicionar nuestros arndanos en el mer-
cado nacional hoy da que ya vamos a estar
certicados como productores orgnicos.
A qu mercados exportan?
P: Estados Unidos y este ao posiblemente me
voy a Canad y Alemania. Tengo que hacerlo,
porque es muy incierto lo que va a pasar este
ao con Estados Unidos.
A: Es que no sacamos nada con ser orgnicos,
si en Estados Unidos, por el problema de la
Lobesia, estn fumigando la produccin a pe-
nas llega, y automticamente dejamos de ser
orgnicos. Eso no pasa en Europa.
Es difcil este rubro orgnico?
P: S, porque no existen personas bien capa-
citadas en el tema ecolgico y orgnico, ni
tampoco comprometidas. Porque no es que te
entreguen un programa y te digan: aplique esto.
Aqu tienes que compatibilizar el tratamiento
que le das suelo, pero siempre respetando al
medio ambiente. El otro tema difcil es que tus
trabajadores entiendan lo que estn haciendo.
El da en que mi administrador me vio rellenan-
do unos cuernos con estircol y enterrndo-
los (los tienes que enterrar aproximadamente
un ao); dijo: esta galla se trastorn. Pero lo
llev a un curso de agricultura biodinmica en
Argentina, y ah comenz a entender.
Y cmo se controlan las plagas sin los pro-
ductos tradicionales?
P: No he tenido ms plagas que otros campos
porque, al revs de lo que uno piensa, el pri-
mer ao s, puede ser ms difcil pero despus
la planta va adquiriendo ms defensas, se va
fortaleciendo mucho ms. Es como el nio que
t lo cras en el campo a pleno sol, a pata pel
todo el da y nunca se enferma. Entonces la
planta va criando mucho ms defensas.
Cuntame de los procesos que se ejecutan en
orgnico
empresas familiares
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recomendaciones tcnicas
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recomendaciones tcnicas
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recomendaciones tcnicas
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recomendaciones tcnicas
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recomendaciones tcnicas
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reportaje central
Hace unos 10 aos atrs era impensable que
enlogos de distintas procedencia y escuela, si-
quiera mencionaran la uva pas como parte de
sus mezclas en el etiquetado y menos an que
una via de renombre utilizara 100% cepa para
hacer un vino embotellado o un espumante.
Todo tiempo pasado fue mejor, reza el refrn;
dicho que generalmente no reeja una pizca
de realidad. Sin ponernos metafricos, ni mu-
cho menos; podemos decir que casi por re-
gla el tiempo pasa para que el ser humano se
supere a s mismo y de paso; lo que ha ido
creando en el camino.
Esa parece ser la realidad de las cosas, y esta
reinvencin (como algunos se han atrevido a
llamar) de la uva pas, va alineada a este con-
cepto: tras siglos de ser cosechada en nuestro
pas hoy podemos decir que se est reivindi-
cando su valor, resistencia y atributos en Chile.
S, porque desde hace unos cuantos aos que
distintas guras del qu hacer enolgico y vi-
atero en nuestro pas han ido descubriendo
y mostrndonos las diferentes bondades de la
pas, como la llaman. Si t la tratas con sua-
vidad, te puede dar sper buenos vinos, pero
si la machacas te va a dar una cuestin dura,
explica Francois Massoc, enlogo que produce
desde hace unos aos el vino Clos des Fois,
con esta uva.
Una de las ms importantes, ha sido la Via Mi-
guel Torres, que primero sac al mercado un
espumante ros nico en Chile elaborado con
100% uva pas. Le seguira el estreno en 2013
de Reserva de Pueblo, de via Santa Digna Es-
telado, proyecto que cosech slo 1.000 kilos
de esta uva, buscando obtener un resultado de
calidad.
Nos pareci un proyecto atractivo y un de-
safo elaborar un nuevo producto con una
variedad poco valorada en Chile. Pero lo ms
importante es que, cada botella consumida
ayudar a crear una demanda y por ende, me-
jores condiciones para los agricultores de esta
variedad tan tradicional y la ms antigua de
Chile, seal Miguel Torres Maczassek, presi-
dente de Miguel Torres Chile; en el lanzamien-
to de dicho vino.
CARACTERISTICAS
La variedad pas es cultivada en zonas de se-
cano por gran cantidad de pequeos agricul-
tores que han ido heredando sus campos de
generacin en generacin.
La cepa fue plantada simultneamente en San-
tiago y La Serena all por el ao 1542, en la
poca de la conquista. Y as es como ha ido
resistiendo los azotes de plagas y enfermeda-
des, hacindola, por excelencia; la cepa ms
resistente y la via con mayores defensas de
nuestros campos chilenos.
El sabor de su vino se destaca por tener una
baja graduacin alcohlica, lo que lo hace ms
liviano y fcil de beber, asemejndolo en tex-
tura y cuerpo a la cepa Pinot Noir. La gracia,
justamente est en sacar todo lo que le da
Luego de que fuera largamente subvalorada la calidad de esta cepa, hoy nuestro pas est alojando un inci-
piente movimiento que pretende reivindicar su nombre.
La variedad pas es cultivada en zonas de secano por gran cantidad de pequeos agricultores que han ido
heredando sus campos de generacin en generacin. Por Ximena Humbser M.
La reivindicacin de la uva pas
Tradicin e historia
Francois Massoc, enlogo.
Uva pas.
16
reportaje central
bebibilidad, en darle gentileza, que sean vinos
acogedores, suaves, con gusto a frutita, expli-
ca Massoc.
A nivel de supercie, se estima que en Chile
hay unas 7 mil hectreas plantadas con varie-
dad pas, concentradas principalmente en el
secano interior y costero de las regiones del
Maule y del Biobo, donde hay unos 8 mil pro-
ductores aproximadamente.
Pero an la rentabilidad que obtienen estos
agricultores con este cultivo es baja y la recon-
versin compleja, ya que dadas las condiciones
de suelo, es prcticamente la nica variedad
que se adapta.
Los licores elaborados de esta cepa histri-
camente haban sido el vino de mesa, chicha
y aguardiente, los que por concepto son de
mala calidad debido a las condiciones bsicas
de produccin que no permitan enfocarse a
mercados ms exigentes. La mayor cantidad
de esta uva est cultivada muy rsticamente
por agricultores que han heredado de sus pa-
dres, los que heredaron de sus abuelos. Y que
heredaron tanto el viedo, como la forma de
trabajar. Con pequeas mejoras podran tener
mejor calidad de uva, mejor sanidad, facilitarse
el trabajo y reducir la mano de obra, explica
Massoc.
Sin embargo, este escenario poco alentador
lentamente ha ido cambiando; hoy se ha de-
jado atrs la poca motivacin de los vitivini-
cultores, que vean una baja renta en la cepa
y usaban prcticamente nula tecnologa para
darle valor agregado a su producto.
RESCATANDO LA UVA
Un gran porcentaje de la uva pas chilena se
produce en la Sptima Regin. Es por esto que
el Instituto de Investigaciones Agropecuarias
(INIA), desarroll un proyecto que trabaj con
105 pequeos productores de dicha zona.
El objetivo de la iniciativa denominada For-
mulacin y evaluacin de estrategias para el
perfeccionamiento del uso de la cepa pas en
el desarrollo rural de la Regin del Maule,
consisti en diversicar la oferta de productos
comerciales elaborados a partir de esa varie-
dad, mediante la produccin de chicha de alta
calidad, Late Harvest, vino licoroso, vino pas
ros, pas reserva y grapa.
El proyecto naci de la necesidad de apoyar
a los vitivinicultores locales, y entregarles he-
rramientas para que mejoraran sus sistemas
productivos e incorporaran mayor cantidad
de tecnologas para ser ms ecientes y por
ende, darle mayor valor agregado a su produc-
to que desde una mirada especializada tena
17
ensalada, porque es un organismo vivo que se
modica. Esto es lo que yo pretendo hacer y
es lo que hago concluye.
Francois Massoc tambin es un enamorado de
la cepa: entend que la riqueza est en la diver-
sidad. Afuera estn aburridos del `very typical
chilean Cabernet, quieren cosas nuevas. Todos
queremos cosas nuevas. A mi, por ejemplo, me
encantan las otras pero si me das durante un
mes ostras, me voy a aburrir. Lo mismo pasa
con los vinos, explica
Adems aade que una de las supercies de
ms plantacin en Chile es de uva pas. Hay
montn por todos lados. Y est muy subvalo-
rada, se usa para alargar mezclas de otros vinos
sin darle ninguna valorizacin, dice Massoc.
Entend que la riqueza est en la diversidad. Afuera estn
aburridos del `very typical chilean Cabernet, quieren cosas
nuevas. Todos queremos cosas nuevas, por ejemplo, me en-
cantan las ostras pero si me das a probar un mes ostras me
voy a aburrir. Lo mismo pasa con los vinos, explica Francois
Massoc.
nuestra empresa
poco color, baja acidez, astringencia y un alto
grado alcohlico, ya que se produca a nivel
artesanal, en el que no era posible alargar los
tiempos de guarda.

Segn el enlogo a cargo de este proyecto,
Diego Morales: La tendencia de hacer vinos
ms frescos y con menos extraccin ha lleva-
do a los expertos a entender que de la cepa
pas se pueden obtener productos de excelen-
te calidad. Pero existe un francs en Cauque-
nes, llamado Louis Antoine Luyt que ha hecho
un trabajo comunicacional slido por rescatar
la uva pas en Chile, y que logrado buenos re-
sultados, demostrndonos que dicha cepa se
poda embotellar y vender como vino no.
Manuel Moraga, pequeo agricultor de Yumbel
poco a poco se ha ido insertando en estos
senderos. En 2010 conoci a Luyt a quien llev
a conocer sus viedos, que hasta aquel enton-
ces trabajaba muy artesanalmente. l qued
fascinado con mi via y cuando prob mi vino,
me dijo que tena que envasar mi produccin,
enfatiza al contarnos sobre su descubrimiento.
As es como nace Cacique Maravilla, que tiene
tres vinos con cepa pas. El primero es 100%
elaborado con esta sepa: un pipeo que sac
92 puntos en una cata de 3.500 vinos en Chile
y clasic para la Gua de Descorchados. El
segundo se llama Burdeo, que mezcla en par-
tes iguales Malbec, Pas y Cabernet y que sac
94 puntos, uno de los mejores de la cata. El
tercero es un ensablaje de 50% Pas y 50% Ca-
bernet y que tambin sac considerables 92
puntos en dicha cata.
Moraga es enftico al referirse a su produc-
cin, son vinos honestos que se han hecho
siempre, son de la gente, de los agricultores
como yo. Este es nuestro Chile profundo, el
que hay que rescatar y vivir. Nosotros somos
pequeos y hacemos algo delicado con mucha
ms vida. Si t dejas una botella de mi vino
pas abierta un mes vas a tener para aliar una
18
nuestra empresa
Una buena temporada se prev para la pro-
duccin de maz y sobre todo para el precio
que este ao alcanzara los $156, gracias a la
sustantiva alza que ha tenido el dlar en los
ltimos seis meses y especialmente este 2014.
Segn el gerente de Coagra Agroindustrial, Pe-
dro Pablo Larran; A diferencia de otros aos,
se ven mejores perspectivas futuras para el
precio del grano, este ao el precio de debiera
ser mejor para la guarda porque los precios
de reposicin van algo al alza, a diferencia de
otros aos.
En los meses abril, mayo y junio; que son plena
temporada y comercializacin del grano; hay
una gran sobre oferta, haciendo que el precio
muchas veces se deprecie. Los agricultores
quieren vender en plena temporada, pero en
los meses posteriores: julio, agosto, septiem-
bre ya no existe esa sobre oferta, entonces
tiene sentido guardar para vender en ese pe-
riodo, aade Larran.
Este ao se ve una tendencia distinta a los
ltimos tres aos, en que el precio iba para
abajo, por lo tanto los compradores trataban
de comprar maz lo ms tarde posible, ya que
ms barato compraban. Observamos que se-
ra recomendable que este ao los agriculto-
res tengan la capacidad de guardar para lo cual
nuestras instalaciones estn disponibles para
reducir la presin de oferta y baja de precio
en plena temporada, argumenta Larran.
ESCENARIO ACTUAL
Respecto al escenario internacional para la
temporada del maz, hay varias coyunturas
que afectan tanto el precio, como la demanda.
Por una parte, La bolsa de Chicago es deter-
minante, la problemtica en Rusia que inu-
ye en el mercado de los granos y cereales;
la disponibilidad o no de maz en Argentina;
disponibilidad o no de Roe que es el permi-
so de exportacin argentino, en denitiva la
disponibilidad de la zona del Ro de la Plata:
el tringulo Brasil, Paraguay y Argentina, ma-
niesta Larran.
Un segundo factor que afecta el valor del ce-
real, y que lo ha condicionado de manera im-
portante, ha sido el tipo de cambio, A juicio
personal, te dira que el tipo de cambio no
est estable. Piensa que ha subido aproxima-
damente un 20% en dos o tres meses, aade
Larran.
Basndose en lo anterior el precio del maz ha
logrado estabilidad gracias a que la demanda
mundial lo avala, y los precios van al alza, pero
existe una veta menos estable que radica en la
volatilidad del tipo de cambio que pudiera tan-
to subir como bajar, ya que no se ha mantenido
rme en los ltimos meses.
EQUIPO COAGRA
El equipo de Coagra Agroindustrial y sus cinco
plantas en San Francisco de Mostazal, Rosario,
San Fernando, Talca y Chilln, considera este
2014 un buen ao tanto para la cosecha, como
para el precio del maz.
Por una parte, Coagra Agroindustrial; entrega
un servicio industrial, que incluye el secado,
la guarda, el acondicionamiento y estandari-
zacin del maz y por otra parte el servicio
de comercializacin. El gerente de Agroindus-
trial detalla que ambos Son paralelos, no son
un paquete y si t tomas el servicio industrial
puedes perfectamente luego llevarte tu grano
y venderlo; o puedes comercializarlo a travs
de nosotros.
Coagra ya ha adquirido un nombre en el ru-
bro, y se ha caracterizado por entregar un ser-
vicio de primera. Es por esto que su equipo
trabaja duro para hacer un eciente trabajo
desde la recepcin, descarga, anlisis, secado
hasta la guarda de los granos, de manera de
optimizar los recursos y darle mayor uidez
a la temporada de cosecha 2014. Para lograr
esto, ha fortalecido su equipo comercial, po-
tenciando su estructura para atender mejor a
sus clientes al momento de comercializar.
Histricamente Coagra hace contratos de
compra de maz previos a la temporada, que
este ao alcanz el nivel tope. El nivel deni-
do o el volumen denido de contratacin, se
cumpli, eso debera dar uidez a la comercia-
lizacin de esos clientes. Mientras que el resto
tiene las puertas abiertas para contratar nues-
tros servicios, ya que creemos que quienes
guarden, podrn vender a mejor precio ms
adelante, ejemplica. Por otra parte, a partir
de este ao; Coagra mandar informacin de
cada una de sus recepciones va mensaje de
texto para que los clientes gestionen direc-
tamente su cosecha en lnea. Adems, toda la
informacin de su cosecha y el detalle de sus
anlisis estn disponibles en su cuenta on-line
en Coagra.
Para obtener este servicio, el cliente puede
Gracias al tipo de cambio, con el dlar en alza, el precio del maz subi ostensiblemente en comparacin con
los ltimos tres aos, y la tendencia sugiere que el valor ir al alza para el maz de reposicin.
Por Ximena Humbser M.
Coagra Agroindustrial preparado para
la temporada
Maz 2014
19
nuestra empresa
Estamos full operativos, disponibles para trabajar 24/7 du-
rante toda la temporada, enfatiza Larran. Este ao repe-
tiremos la modalidad de tres opciones distintas en plazo de
pago, es decir, jamos tres precios con tres opciones plazos
de pago distintos.
ingresar a www.coagra.cl o llamar al 600 3200
200 y as hacerse socio o inscribirse para habi-
litar su cuenta. El principal atributo del servicio
de Coagra es la transparencia con que opera,
a travs de sus laboratorios abiertos a cual-
quier consulta o duda de sus clientes. Adems,
tiene una alta velocidad de descarga: Estamos
full operativos, disponibles para trabajar 24/7
durante toda la temporada, enfatiza Larran.
Este ao repetiremos la modalidad de tres
opciones distintas en plazo de pago, es decir,
en vez de jar un precio con pago a tantos das,
jamos tres precios con tres opciones plazos
de pago distintos.
LEY MUESTRA CONTRA MUESTRA
La ley de Muestra y Contra Muestra aprobada
en 2013 y promulgada bajo la presidencia de
Sebastin Piera pretende velar por la trans-
parencia en todo el proceso de comercializa-
cin de los granos en Chile. Esta nueva ley, no
afect mayormente el desempeo de Coagra
Agroindustrial, que ya funcionaba con este sis-
tema desde hace algn tiempo. Pero a la fecha
son pocos los que la han implementado, tan
slo unos cinco actores en el mercado nacio-
nal. Tenemos nuestros procesos certicados
y abiertos a nuestros clientes, quienes ya co-
nocen cmo operamos y saben que para no-
sotros la transparencia es un pilar fundamental
de nuestro servicio, dice Pedro Pablo Larran.
La Ley de Muestra y Contra Muestra exige que
todos los que reciben maz (compran y reci-
ben para guardar) deben contar con un anlisis
de calidad, es decir estar operando con labora-
torios de ensayo acreditados ante el Servicio
Agrcola Ganadero, SAG.
Hay que destacar que la Ley rige para todos
quienes reciben maz (para el comprador,
como para el que recibe para guarda). Como
Coagra, aunque recibamos para guarda igual
tengo que estar en los registros del SAG. Es
decir, tengo que tener un laboratorio de ensa-
yo acreditado, explica el gerente de Agroin-
dustrial.
El problema que se ha generado luego de la
promulgacin de esta nueva ley es que existe
poca scalizacin y bastante desconocimiento
por parte de agricultores y compradores, pese
a que incumplimiento de sta, est sancionado.
La ley pareja no es dura, nosotros pusimos
grandes esfuerzos para implementarla adecua-
damente, por eso queremos que se cumpla,
dice Larran.
La ley tiene slo una excepcin para los con-
tratos privados. Si yo recibo tu maz, no lo
analizo y te pago 100, no hay problema tengo
un contrato privado contigo que dice que la
compra no est sujeta a anlisis, lo que repre-
senta un riesgo, porque no sabemos el estado
en que se encuentra el grano, dice Larran y
agrega que en general nadie opera as, porque
es imposible detectar la humedad y caracters-
ticas del grano.
20
vida social
Gran Fiesta de los 50 aos de Coagra
El pasado viernes 14 de marzo se realiz la
gran esta de celebracin de los 50 aos de
Coagra. La conmemoracin, que cont con
ms de 400 asistentes; se realiz en el cen-
tro de eventos Quincho Zapallar de la ciudad
de Curic. Durante la comida se entregaron
algunos reconocimientos entre los cuales es-
taba al Mejor Ejecutivo 2013, que lo recibi
Rodrigo Miranda, director comercial de sucur-
sal Los ngeles; premio Revelacin 2013, a l-
varo Quezada, director comercial de sucursal
Linares; y el Proyecto Valtra gan la mencin
especial al Proyecto Exitoso 2013. El evento
termin con una animada esta con la entrete-
nida conduccin y show de Willy Sabor.
Max Donoso, Lorenzo Rodrguez y Eduardo Papic.
Foto general de la comida. Jaime Montecinos, Jocelyn Jara y Segundo Oate.
Willy Sabor y Fernanda Quijada. Eduardo Campillo, Romina Franco, Sebastin lazo y
Daniel Rodrguez.
Marcelo Ortega, Javier Brion, Marcelo Hidalgo y
Luis Prez.
Juan Sutil, Jorge Belmar, Alfonso Gonzlez, Ximena
Ortzar, Fernando Toledo, Marcelo Orellana y Max Donoso.
Dayse Prez, Vctor Ceballes, Alfredo Ulloa, Cristin
Painenao, Martn Durn.
Max Donoso, Isabella Andreani, Jacqueline Gonzlez,
Ma. Fernanda Borlando.
Jos Jorquera, Ral silva, Mara Soledad Pia y
Julio Benavides.
Emilio Salas, Marco lvarez y Amrico Gajardo.
21
vida social
Juan Sutil, Amrico Gajardo, Francisco Caroca,
Jaime Cabello, Francisco Venegas y Max Donoso.
Juan Sutil, Rodrigo Miranda, Eduardo Papic y Max
Donoso.
Eduardo Papic, Juan Sutil, lvaro Quezada y Max
Donoso.
Juan Sutil, Rodrigo Chinchn, Max Donoso y Patricio
Valenzuela.
Gabriel Morn e Ignacio Valds. Rafael Salgado, Pedro Pablo Larran, Jorge Belmar
y Eduardo Martnez.
22
ventana del proveedor
Repuestos Valtra
Cubriendo las necesidades
de nuevos y antiguos clientes
Desde el ao pasado que Valtra se asoci con
Coagra y la eligi como representante para la
venta de sus tractores y repuestos en Chile,
pero adems es la encargada del servicio tc-
nico de la marca internacional.
En visita por nuestro pas, la coordinadora de
exportacin de repuestos Valtra para Amrica
Latina, Sonia Pitta, nos cont sobre las ventajas
que ha trado para los clientes de Valtra el ha-
berse asociado el ao pasado con Coagra para
potenciar la marca extranjera en el pas.
Cuntanos por qu viniste a Chile?
Al comienzo de cada ao, hacemos una plani-
cacin anual y ah incluimos acciones para tra-
bajar dentro de una pauta que este ao Valtra
tiene junto a Coagra.
Donde geogrcamente estn localizados los
repuestos?
Yo trabajo en Mogi das Cruzes, donde es la
fbrica montadora de los tractores y yo soy
coordinadora de exportacin de repuestos y
el Centro de Distribucin de repuestos, Agco
Parts, en la ciudad de Jundia ms o menos a
130 kilmetros de la ciudad de Mogi, donde
est la montadora.
Qu les ha parecido la relacin comercial con
Coagra?, Cmo la evalan?
Yo trabajo con repuestos, y ya exista una o-
ta de tractores trabajando en Chile. Pero lo
que nos importa es la visin del cliente nal
que compr el tractor, que l tenga respaldo
de repuestos y servicio. Este ao Valtra est
haciendo todo este plan de trabajo para que
Coagra entregue respaldo al cliente que tiene
un tractor Valtra, ya sea nuevo o al que ven-
dimos anteriormente. Lo importante es que
Valtra eligi a Coagra como su distribuidor en
Chile porque Coagra tiene un potencial muy
fuerte.
Los repuestos de Valtra entonces llegan slo
a Coagra?
Exactamente, Coagra es el representante Val-
tra en Chile.
Sonia Pitta, coordinadora de exportacin de
repuestos Valtra para Amrica Latina.
Qu expectativas tienen del negocio de re-
puestos en Chile?
Nuestra expectativa es tener la mayor parte
posible de los repuestos disponible en Coa-
gra para que entregue el respaldo necesario
al cliente, con precio bajo y disponibilidad in-
mediata.
Cmo ser el sistema de post venta?
Nuestra principal ventaja es la logstica. El ao
pasado cuando Coagra hizo los primeros pedi-
dos del stock inicial de repuestos, ste estuvo
basado en la ota de los tractores que estaban
en Chile ya circulando. Entonces esos repues-
tos fueron enviados a Coagra a la casa matriz.
Uno de los motivos por los cuales Valtra de-
cidi trabajar con Coagra como distribuidor
en Chile, porque la empresa chilena tiene una
cadena de distribucin muy bien armada, tie-
ne sucursales en todo el pas, una estructura
fuerte y bien organizada para poder entregar
repuestos desde el norte hasta el sur en todos
los puntos de venta donde estn los clientes
nales.
Cmo lo hacen con los mecnicos de repues-
tos de Valtra, los capacitan ustedes?
Los mecnicos y vendedores de repuestos han
realizado cursos internos y entrenamientos
del producto Valtra. Adems tenemos catlo-
gos on line, que ya estn instalados en Coagra.
Por su parte, Coagra tiene una red de vende-
dores exclusivos de repuestos en cada sucur-
sal. Tienen vendedores externos de repuestos
que tambin estn buscando clientes.
Para informarles que Coagra es el vendedor
exclusivo de Valtra en Chile?
Para que sepan que Coagra ahora es el repre-
sentante Valtra en Chile, entonces uno de los
canales de venta tambin son los mecnicos, la
gente de servicio, los talleres mecnicos y tam-
bin los vendedores de repuestos exclusivos.
Coagra mont talleres en Chile?
Tenemos montados talleres en Rancagua, Cu-
ric, San Fernando, Talca, Chilln y Los ngeles.
Hay muchos servicios que se hacen en terre-
no, que son las mantenciones normales. Cuan-
do es un trabajo mayor con tal tractor, hacer
reparaciones ms grandes, se lleva a taller. Pero
el 80% de las reparaciones las hacemos en te-
rreno: las mantenciones de aceite, de ltros,
detalles que han tenido los tractores, cambios
de piezas menores, entre otros.
Los tractores tienen una pauta de trabajo, de
mantencin?
Hay una pauta de mantencin de horas: son
Coagra es el representante de Valtra en Chile y tiene una completa lnea de repuestos en stock para los mo-
delos histricamente vendidos en Chile, adems de un servicio tcnico especializado en la marca.
La participacin de mercado de Valtra era muy baja, se espera que con la alianza con Coagra, de aqu a dos
aos llegue al 20%. Por Ximena Humbser M.
23
ventana del proveedor
de 50, 100, 500 y 1.000 horas. Normalmente
hay agricultores, tractores agrcolas y algunos
fruteros de campos grandes, entre mil y mil
200 horas se hace una mantencin.
Cmo evalan los primeros 6 meses de tra-
bajo con Coagra?
Las expectativas fueron cumplidas y eran las
mejores posibles, porque cuando empezamos
a trabajar juntos, Coagra tena un plan que fue
hecho sobre los modelos de tractores. Cada
tractor tiene un promedio de consumo de re-
puestos entonces dentro de lo que nosotros
estudiamos con la ota se ha cumplido todo
lo que se tena pensado. Adems de eso, las
expectativas son mayores porque vamos a en-
focar nuestro trabajo en el mercado chileno
principalmente en ganar a la competencia.
Ser la mejor opcin de venta?
As es, tener precio, mayor disponibilidad que
los otros que tambin venden ac porque sa-
bemos que Chile tiene mucha competencia de
proveedores que venden directo sus repues-
tos, Valtra tiene repuestos que son comunes
con otras marcas de tractores. Por eso, Coa-
gra tiene un campo muy grande para trabajar
incrementando las ventas.
Ustedes trabajan repuestos alternativos, es
decir que sirvan tanto para una marca, como
para otra?
No, los repuestos alternativos son de una cali-
dad inferior y nosotros no los trabajamos. Este
ao, vamos a analizar el mercado chileno en
cuanto a precios y productos; y a partir de esa
informacin, podremos detectar necesidades
de los clientes en Chile y hacerles paquetes
especiales.
Ofertas para entrar con ms fuerza?
Exactamente, ese es el principal objetivo en
Chile, tener mayor competitividad, disponibili-
dad y mejor precio, porque los clientes tienen
que encontrar en Coagra la mejor alternativa
de compra.
Trabajan en innovacin?
Tenemos nuestro departamento de compras y
de calidad y mejora contnua que est siempre
pensando en calidad. Ah generamos reportes
de conformidad de nuestros productos. Ade-
ms tenemos un departamento exclusivamen-
te dedicado a las mejoras de nuestros pro-
ductos.
Cul es la meta de participacin de mercado
de Valtra?
La participacin de mercado de Valtra era muy
baja en Chile, con Coagra de aqu a dos aos
se espera llegue al 20%. La meta de este ao es
llegar a un 12%. En los mejores aos de Valtra
en Chile, lleg a tener un 25% del mercado
nacional.
Cules son las metas para este ao?
En tractores tenemos que crecer en unidades
de tractores. Para eso vamos a partir con das
de campo de toda la lnea de tractores y equi-
pos de preparacin de suelos en marzo, abril
y mayo por todo Coagra desde Quillota hasta
Temuco inicialmente. Haremos rifas y harta
publicidad para que se sepa que tenemos post
venta y stand de repuestos. Adems, el resto
del ao haremos mini das de campo, en los
que invitaremos a entre 25 a 30 clientes. All
vamos a llevar uno o dos tractores, si es nece-
sario, llevaremos un modelo formateado para
hortalizero, al cual el cliente va se va a subir, lo
va a probar con implementos, lo va a trabajar.
Vamos a estar con BanAgro en cierta forma
para el tema crediticio. Tambin pensamos ha-
cer charlas en las sucursales con agricultores,
mini lanzamientos en las sucursales con clien-
tes ms seleccionados.
24