Cmo descubrir una oportunidad de

Negocios
Instituto Nacional de Formacin Profesional
Preparado por Adib Kafati K.; Asesor Empresarial II
NDICE
1. La idea
2. Fuentes de ideas para nuevos negocios
3. Observar sistemticamente los cambios
4. Algunos ejemplos de oportunidades a partir de la observacin de los cambios
sociales
5. mo reali!ar una primera evaluacin de la idea
. !A IDEA
"odo pro#ecto de creacin de una nueva empresa nace en torno a una idea. $na idea ms o
menos precisa% ms cuanti&icada o ms intuitiva. $na idea bien sea de un producto o un
servicio nuevo% o de una &orma nueva de elaborar un producto o de brindar un servicio.
'ara crear una empresa no es necesario ser un inventor. La ma#or(a de las ideas de las )ue
surgen nuevos negocios no parten directamente de grandes descubrimientos t*cnicos sino
de la observacin atenta de los cambios # de las nuevas necesidades )ue se producen en la
econom(a # en la sociedad )ue nos rodea.
$n estudiante de ar)uitectura espa+ol reali!a un viaje a los ,stados $nidos # observa )ue
en los campus universitarios todos los estudiantes norteamericanos utili!an moc-ilas
.urbanas. para llevar sus libros. /e vuelta a ,spa+a% observa )ue la introduccin de estas
moc-ilas en nuestro pa(s es mu# reducida% est concentrada en unas pocas marcas # su
dise+o es bastante de&iciente. /ecide dise+ar un nuevo tipo de moc-ila% resistente # con
colores # dibujos nuevos # vivos. Antes de un a+o consigue una implantacin seria en el
mercado # empie!a a e0portar al e0tranjero.
/e -ec-o% las &uentes de donde pueden obtenerse buenas ideas sobre oportunidades de
negocio son mu# diversas # suelen -allarse ms cerca de nosotros de lo )ue suele pensarse.
$na oportunidad de negocio viable ocurre cuando un producto o servicio se puede vender
en su&iciente volumen para cubrir todos los costos # generar el bene&icio deseado. $na
nueva oportunidad de negocio ocurre cuando1
2e identi&ica un mercado previamente no conocido3
2e descubre o desarrolla una nueva necesidad3
2e identi&ica una mejor manera de servir a un mercado.
,l mercado est continuamente cambiando. Aumentos de poblacin% variaciones
demogr&icas # avances tecnolgicos son slo algunas de las reas en )ue ocurren los
cambios. ,l emprendedor perceptivo identi&icar las oportunidades de negocios )ue crean
todos estos cambios. "res en&o)ues )ue usted puede adoptar para a#udarse a identi&icar
estas nuevas oportunidades de negocios son1
Apo#arse en su conocimiento personal% capacidades # e0periencias de vida3
4uscar oportunidades de negocios en bases de datos3
onsiderar productos5mercados e0istentes desde perspectivas di&erentes.
La clave al usar cual)uiera de estos tres en&o)ues es preguntarse% .67a# a)u( una
oportunidad de negocio 8.
9eamos% como ejemplo% una clasi&icacin sobre &uentes de ideas para nuevos negocios de
un autor americano con larga e0periencia1 Art-ur :urilo&&
". F#EN$E% DE IDEA% PA&A N#E'(% NE)(CI(%.
Art-ur 7. :urilo&& # ;o-n <. 7emp-ill ponen el acento en )ue las oportunidades se -allan
a menudo cerca del propio emprendedor. 'ara estos autores las principales &uentes de ideas
para nuevos negocios son las siguientes1
a. !a in*encin. La invencin es mu# a menudo el resultado de la percepcin clara de
una necesidad. 'uede tratarse desde una cosa mu# sencilla =como el invento del
riego gota a gota en >srael? -asta algo mu# complejo =como el invento del l()uido
antiniebla de la @A2A )ue &ue usado luego para los cascos integrales de los
motoristas?. 'ueden ser desde inventos mu# baratos -asta algunos
e0traordinariamente costosos.
b. El inter+s personal o los ,obbies. La idea puede surgir a partir de los propios
intereses o -obbies% capacidades% -abilidades # e0periencias de la persona
emprendedora. 'or ejemplo% la &otogra&(a% la &abricacin casera de pasteles #
mermeladas o el reciclaje de basuras =en este caso en un emprendedor ecologista?.
c. !a obser*acin de tendencias sociales. ambios en las tendencias demogr&icas%
estilos de vida # patrones de consumo. 6Au* cambios estn sucediendo en los
-bitos de compra # en las actitudes del consumidor8. 6ules son algunas de las
necesidades especiales de ciertos grupos dentro del mercado8. 67a# en marc-a
algBn plan de desarrollo )ue impli)ue cambios !onales8. La observacin de la
aparicin de nuevas tendencias en mbitos tan distintos como la moda o el empleo
del tiempo libre% pueden ser el origen de una idea de creacin de empresa. La
observacin de la creciente sensibilidad de la poblacin respecto a la calidad de la
alimentacin puede -allarse en la base% por ejemplo% de la idea de producir
alimentos sin la utili!acin de pesticidas. Observar los gustos de la gente joven =usar
traje pero )ue no sea .serio.? con posibilidades econmicas se -alla en la base de la
nueva l(nea de dise+o de los nuevos creadores.
d. !a obser*acin de las deficiencias de los dem-s. uales son los productos o
servicios )ue necesitan ser mejorados. Anali!ar las dis&unciones # los errores de
otras actividades empresariales puede dar lugar a la aparicin de nuevas ideas. 'or
ejemplo% un pe)ue+o computador para registrar el consumo de tel*&ono% para
contrarrestar los errores de la compa+(a.
e. !a obser*acin de una ausencia. 6Au* productos o servicios estn &altando8. ,l
responder a la pregunta .6por )u* no -a# una cosa para -acer esto8. puede ser el
origen de una idea. 'or ejemplo% este &ue el caso de la m)uina abrelatas o del
pincel de un solo uso.
&. El descubrimiento de nue*os usos para cosas ordinarias. 6ules son los
cambios tecnolgicos )ue estn ocurriendo en el mercado8. Ce&le0ionando sobre
productos corrientes% se nos pueden ocurrir aplicaciones in*ditas. 'or ejemplo% la
utili!acin de materiales ordinarios de la construccin como elemento decorativo o
la utili!acin de las cscaras de arro! como material re&ractario.
g. !a desercin del empleo actual. Otras ideas surgen a partir de la decisin de
algunas personas de abandonar su actual empleo # dedicarse a mejorar un producto
o servicio )ue conocen bien a ra(! de su anterior ocupacin. ,n tales casos% -abr
)ue considerar cuestiones de tipo *tico )ue no pueden desestimarse cuando se
decide montar un negocio .paralelo..
Otros autores% describen # clasi&ican otras &uentes de oportunidades de negocios )ue
contrastan con la clasi&icacin anterior% las )ue tambi*n resultan ser importantes tomarlas
en cuenta1
a. Productos e.istentes en otros mercados. ,studie productos # servicios )ue se
o&recen en otros mercados # ciudades =locales # e0tranjeros? # considere
comerciali!arlos en su propio mercado. 2u oportunidad puede ser &abricarlos bajo
licencia% importar o e0portar.
b. Agregar *alor a productos o ser*icios e.istentes. ompruebe la necesidad de
o&recer productos de mejor calidad o algunos con mejor calidad de servicio
agregada a ellos al reali!arles algBn sutil cambio. $n producto superior le podr(a dar
la delantera respecto a sus competidores.
c. Combinar componentes para obtener pa/uetes me0or comerciali1ables.
ompruebe la necesidad de cambiar el pa)uete del producto inclu#endo ma#or o
menor cantidad del mismo o% simplemente% para tener combinaciones ms
comerciali!ables. 'or ejemplo% las agencias de turismo o&recen una combinacin de
viaje por avin% -otel # tours en un pa)uete completo.
d. Actuar como Agente Distribuidor para %atisfacer una Necesidad &econocida.
>denti&icar mercados potenciales Bnicos% tales como por origen *tnico% idioma%
ubicacin geogr&ica% estilo de vida% ocupacin% edad u otra caracter(stica3 e
investigar cul ser(a el tipo de producto )ue podr(an pre&erir. ,l caso de satis&acer
las necesidades nutricionales # de salud de la poblacin de personas diab*ticas%
suministrndole todo en un solo punto de ventas.
e. Identificar un nic,o del mercado descuidado por otros. 'uede e0istir un nic-o
desatendido% # relativamente pe)ue+o% del mercado por)ue las empresas ms
grandes no pueden servir a sectores &ragmentados% o por)ue )ui!s &ue totalmente
sosla#ado por otros )ue #a estaban en el ramo.
&. Comunicar /ue est- atento a Nue*as (portunidades. 'romu*vase a s( mismo
publicando su inter*s en iniciar nuevos emprendimientos como &abricante%
distribuidor% ad)uiriente de una empresa o de cual)uier otra iniciativa. 'ara
comunicar esto puede utili!ar desde avisos en la seccin clasi&icada de diarios o
revistas -asta cartas comerciales o avisar in&ormalmente a conocidos% amigos%
asociados # actuales clientes )ue usted est en la bBs)ueda de nuevas oportunidades
de negocios.
g. 2uscar (portunidades de Negocios en Publicaciones 3 (rganismos P4blicos 3
Pri*ados. ,0isten muc-as publicaciones # organi!aciones )ue directa o
indirectamente proveen in&ormacin con potenciales oportunidades de negocios1
Las )ue estn ms al alcance de todos son los avisos clasi&icados de diarios #
peridicos. ,n todos los casos% estas potenciales oportunidades deben ser
e0-austivamente investigadas para evitar sorpresas desagradables. ,n los
avisos clasi&icados pueden encontrarse1 remates judiciales de empresas #5o
e)uipos de produccin% sociedades e0istentes en bBs)ueda de nuevos socios%
trans&erencia de &ondos de comercio% ventas de negocios en &uncionamiento
=panader(as% colegios% restaurantes% etc.?.
'uede consultar los Cegistros ,stad(sticos de >mportaciones en la 2ecretar(a
de >ndustria # omercio o en la /ireccin de ,stad(stica # ensos% donde
&iguran los productos importados )ue llegan al pa(s. /ic-o registro provee
in&ormacin de1 una detallada descripcin del producto3 cantidad importada3
valor del producto3 # origen =pa(s? del mismo. ,ste conjunto de in&ormacin%
le resultar de la ma#or utilidad pan evaluar1 1? la posibilidad de sustituir un
producto importado por otro producido en el pa(s3 2? la posibilidad de
importarlo ms econmicamente.
"ambi*n puede obtener todo tipo de in&ormacin sobre oportunidades de
negocios en los organismos% asociaciones # &undaciones )ue promueven las
inversiones # el comercio en el pa(s1 maras de omercio e >ndustria%
mara de omercio 7ondure+a Americana% Fundacin para la
,0portaciones Agropecuarias de 7onduras% Fundacin para la >nversin #
/esarrollo de ,0portaciones% Asociacin @acional de >ndustriales%
Fundacin ovelo% onsejo 7ondure+o de la ,mpresa 'rivada de 7onduras%
centros o programas de investigacin de las universidades% agregados
comerciales de los consulados de pa(ses amigos% etc.
-. $ome nota de sus sugerencias5 incluso si al principio no le suenan mu3
pr-cticas. ada sugerencia puede conducirle a otras ideas de oportunidades
potenciales.
i. )uarde art6culos de diarios describiendo +.itos empresariales 3 f60ese cmo se
reconocieron pistas potenciales.
0. %uscr6base a re*istas 3 peridicos de otras ciudades o cons4ltelos en bibliotecas
buscando nue*as ideas de negocios /ue puedan ser adaptables a su sector de
mercado.
7. tambi+n5 las e.posiciones industriales 3 comerciales suelen ser una buena
fuente de ideas.
$na ve! )ue -a#a desarrollado su sentido para descubrir oportunidades de negocios estar
usted ms sensible a las sugerencias% &rustraciones # comentarios de otra gente sobre las
necesidades potenciales del mercado. mo mencionamos antes% entr*nese a usted mismo a
preguntarse continuamente% .67a# a)u( alguna oportunidad de negocio8.
8. (2%E&'A& %I%$E9A$ICA9EN$E !(% CA92I(%.
/e todo lo dic-o -asta a)u( se desprende una conclusin principal1 es &undamental observar
los cambios )ue se producen en el entorno empresarial% econmico # social. ,sta
observacin -a de ser sistemtica% organi!ada # rigurosa% no basada en la pura intuicin%
sino en datos objetivos # validados por el contacto directo.
$na segunda conclusin es )ue puede ser una mejor oportunidad de negocio una idea
modesta surgida de la observacin social )ue un aparentemente brillante invento t*cnico. D%
lo )ue es mu# importante% la primera opcin es muc-o menos arriesgado )ue la segunda.
'ues no -a# )ue olvidar% )ue el emprendedor no es un jugador de ruleta% sino )ue asume
riesgos moderados.
:. A!)#N(% E;E9P!(% DE (P(&$#NIDADE% A PA&$I& DE !A
(2%E&'ACI(N DE !(% CA92I(% %(CIA!E%.
2i reali!amos este ejercicio de observacin de los &actores de cambio social% obtendremos
con bastante rapide! una lista de posibles oportunidades de negocio% basndose en las
nuevas necesidades )ue tales cambios generan. 9eamos algunas de ellas% a t(tulo de
ejemplo.
a. Cambio en los ingresos personales. $n aumento signi&icativo de los ingresos
personales del conjunto de la poblacin% o de un segmento de la misma% puede
generar% en sociedades desarrolladas como la nuestra% nuevas necesidades de este
tipo1
Actividades relacionadas con el cuidado personal1 centros de gimnasia%
diet*tica% vestuario% pelu)uer(as% cl(nicas de cirug(a est*tica.
'reocupacin por un ma#or con&ort en la vivienda1 cale&accin% aire
acondicionado% electrodom*sticos ms so&isticados% decoracin.
ompra o al)uiler de la segunda vivienda.
Cestaurantes.
>n&ormtica # robtica personales.
b. Cambio en el ni*el educati*o. 2i lo )ue observamos es una elevacin considerable
del nivel educativo de una poblacin determinada% el tipo de nuevas necesidades
)ue podemos prever ser(a de este tipo1
Formacin1 per&eccionamiento pro&esional% idiomas.
Libros% revistas # peridicos.
4ibliotecas.
2ensibilidad creciente por la ecolog(a # el medio ambiente1 creacin% por
tanto% de empresas dedicadas a nuevos procesos de reciclaje.
<a#or sensibilidad por el -bitat urbano1 actividades de re-abilitacin de
edi&icios
c. Cambio en el tiempo libre. $n tercer &actor de cambio observado puede ser la
constatacin de )ue la gente tiene cada d(a ms tiempo libre # con&iere cada d(a
ma#or importancia a las actividades desarrolladas durante el mismo. /e a-( pueden
surgir nuevas necesidades de este tipo1
/eporte1 centros # tiendas especiali!ados.
entros de desarrollo de la creatividad1 centros de aprendi!aje de artes
plsticas% cinematogra&(a% teatro% bricolaje% instrumentos musicales.
,spectculos.
9iajes.
;ardiner(a1 ense+an!a% utensilios% plantas% libros.
,scuelas de dan!a.
d. Cambio en la esperan1a de *ida. ,n nuestra sociedad se produce% como -emos
comentado #a% un importante cambio sobre la esperan!a de vida de la poblacin. La
atencin m*dica # el avance cient(&ico alargan la vida de las personas. ,llo crea%
asimismo% nuevas necesidades1
2ervicios m*dicos especiali!ados para ancianos1 geriatr(a.
Cesidencias para ancianos.
9iajes # actividades recreativas para la tercera edad.
reacin de in&raestructura # servicios especialmente pensados para gente
ma#or =por ejemplo% edi&icios especiales?.
e. Cambio en la acti*idad laboral de la mu0er. ,l desarrollo econmico # cultural de
un pa(s lleva% en determinada &ase% a un incremento notable del porcentaje de
mujeres )ue trabajan &uera del -ogar. ,ste &actor de cambio genera numerosas
necesidades nuevas% por ejemplo1
Euarder(as.
2ervicio dom*stico.
@uevos productos alimenticios de &cil preparacin1 precocinados%
congelados.
@uevos electrodom*sticos1 congeladores% -ornos microondas% etc.
Cevistas espec(&icas para la mujer )ue trabaja =ejemplo1 .mplice.?.
&. Cambios en las formas de *ida< la soledad. Aumenta en numerosas sociedades
urbanas el nBmero de personas )ue viven solas% sea por)ue no se casan% sea por)ue
estn separadas o son viudas% sea por)ue estn de paso por ra!ones pro&esionales.
,llo genera% tambi*n% nuevas necesidades espec(&icas1
Apartamentos amueblados.
,lectrodom*sticos individuales para personas solas.
@uevas medidas para productos alimenticios ms reducidas =en congelados%
sopas preparadas% etc.?.
Agencias matrimoniales # de contactos.
entros de organi!acin de actividades recreativas1 clubes% asociaciones%
tertulias.
g. Cambios en los =miedos= de la poblacin. ,n nuestra sociedad aparecen nuevos
miedos # de ma#or envergadura )ue en otras *pocas1 miedos a la guerra% al robo% a
la violacin% al accidente a*reo% etc. /e a-(% nuevas necesidades )ue pueden dar pie
a nuevas empresas1
Ce&ugios antinucleares.
'uertas blindadas.
Euardas personales1 de parFings% edi&icios% empresas% almacenes.
2istemas de alarma.
@uevas modalidades de seguro.
-. Cambios en el mercado de traba0o< aumento del desempleo. Las sociedades )ue
ven aumentar de &orma importante la ci&ra de desempleados cuentan con nuevos
problemas )ue generan nuevas necesidades. 'ara los desempleados estas son
algunas de ellas1
,scuelas privadas de recuali&(cacin pro&esional en actividades espec(&icas
=ense+an!a .no reglada.?.
entros de orientacin pro&esional1 preparar para las entrevistas =escuelas de
.empleabilidad.?.
'osibilidades de trabajo autnomo o a domicilio1 centros dedicados a
organi!arlo.
Actividades de trabajo voluntario no lucrativo.
i. Cambios en el entorno energ+tico. La escase! creciente de los recursos
energ*ticos tradicionales plantea nuevas necesidades1
@uevas &uentes de energ(a1 solar% termal% elica.
<*todos para reduccin del consumo energ*tico.
>. C(9( &EA!I?A& #NA P&I9E&A E'A!#ACI(N DE !A IDEA.
$na ve! )ue identi&ic una situacin capa! de brindarle una slida oportunidad de negocio
necesitar usted determinar alguna oportunidad espec(&ica% si la -ubiera. Adems% deber
evaluar su potencial antes de llevar a cabo un plan de negocio detallado. ,s mu# posible
)ue usted identi&i)ue # descarte muc-as ideas antes de adoptar a)u*lla )ue le pare!ca
comercialmente ms viable. 7a# una serie de interrogantes )ue usted puede responder #
)ue le a#udarn a determinar la oportunidad # evaluar su potencial rendimiento
empresarial.
,stas son1
6,0istir un mercado lo su&icientemente grande8
62on los costos lo su&icientemente bajos como para -acer )ue el negocio deje
ganancia8
6,0iste la posibilidad de crecer8
6ul ser la &uer!a de la competencia8
6'oseo las capacidades5conocimientos necesarios8
,stas preguntas no cubren todos los puntos necesarios relacionados con la
comerciali!acin% &uncionamiento # &inanciamiento del inicio de la empresa3 pero pueden
a#udarle a decidir si se justi&ica o no emprender un estudio detallado de la propuesta. $na
manera de responder a las di&erentes preguntas )ue surgen de este en&o)ue es tener una
reunin para aportar nuevas ideas =brainstorming session? con asociados o amigos.
2upongamos )ue #a tenemos una idea inicial de nueva empresa. 6mo podemos reali!ar
una primera evaluacin rpida acerca de la viabilidad # consistencia de la misma8
'odemos decir )ue para evaluar con detenimiento la idea deber(a reali!arse un .plan de
empresa. completo. 'ero% antes de entrar en este detalle% podemos avan!ar algunos criterios
para tener una primera orientacin. riterios estos )ue nos a#uden a evitar algunos de los
errores ms &recuentes # a estudiar enseguida los &actores )ue pueden ser la clave del *0ito
del nuevo negocio.
Algunos errores a evitar
A la -ora de evaluar la viabilidad del pro#ecto de empresa es conveniente recordar los
&actores )ue causan el &racaso de muc-os nuevos negocios. ,stos &actores pueden ser
controlados por el empresario.
,n &orma resumida% estos motivos principales de &racaso son los siguientes1
a. Un conocimiento inadecuado del mercado: Falta de in&ormacin sobre la demanda
potencial% sobre el tama+o actual # la previsin &utura del segmento de mercado
sobre el )ue operar% sobre la cuota de mercado )ue es realista conseguir% # sobre los
m*todos ms apropiados de distribucin.
b. Un acabado del producto inadecuado: /ebido a la ine0periencia en la &ase de
produccin # a la &alta de controles de calidad.
c. Un esfuerzo ineficaz en marketing y en ventas: Los malos resultados a menudo
indican )ue los es&uer!os reali!ados en promocin -an sido inadecuados o mal
dirigidos.
d. Una falta de previsin acerca de la reaccin de la competencia. Aue puede
reaccionar% por ejemplo% con descuentos especiales o con o&ertas a menor precio.
e. Una obsolescencia rpida del producto: ,n la actualidad% el rpido avance
tecnolgico es responsable de una ms rpida obsolescencia de los productos.
&. Una previsin inadecuada del momento ms oportuno para poner en marcha el
negocio: $n nuevo producto o servicio debe ser lan!ado al mercado antes de )ue
surja el inter*s real por el mismo o la necesidad t*cnica.
g. Una capitalizacin inadecuada: 2uele e0istir una e0cesiva inversin en activos
&ijos% con las di&icultades &inancieras resultantes.
Algunos criterios a tener claros desde el principio
/e lo dic-o anteriormente se deduce )ue es mu# importante asegurar desde el principio lo
siguiente1
a. <antener un objetivo # buscar actitudes -acia ideas )ue permitan crear un producto
o servicio.
b. Familiari!arse con la situacin del segmento de mercado al )ue se desea concurrir.
c. ,ntender bien los re)uerimientos t*cnicos del producto o del proceso.
d. Anali!ar las necesidades &inancieras del desarrollo # la produccin del producto. ,n
general se es optimista respecto a las ventas # no se prev*n los re)uerimientos de
e)uipos especiales o &ormacin especial.
e. onocer las limitaciones legales )ue concurren en el producto o servicio.
&. Asegurar )ue el producto o servicio o&rece ventajas Bnicas de modo )ue se
di&erencien de la competencia.
g. 'roteger legalmente las innovaciones # conocer las amena!as de ciertas
reglamentaciones legales en el sector.
-. /i&erenciar su&icientemente el producto. ,l producto o servicio =si es la base para la
creacin de una nueva empresa? debe o&recer ventajas Bnicas. ,l precio no es el
Bnico di&erenciador del producto.
Orientacin hacia el mercado
$no de los errores ms &recuentes entre las personas )ue )uieren establecer su propio
negocio es el de enamorarse del producto o servicio sin saber cmo producirlo # sin
conocer sus posibilidades reales de ser vendido con *0ito.
La orientacin -acia el mercado es la primera condicin necesaria para obtener *0ito. ,l
nuevo empresario debe trabajar desde el e0terior -acia el interior en lugar de -acerlo del
interior -acia a&uera. /ebe identi&icar con claridad las necesidades del consumidor #
desarrollar un producto o servicio )ue le satis&aga.
Productos adecuados para empresas pequeas
A la -ora de acotar una idea de nueva empresa% es preciso pensar en adecuar el producto o
servicio a los resultados limitados de dinero% personas # suministros. /ebe escoger un
segmento de mercado )ue le permita utili!ar de modo ventajoso el ser de tama+o pe)ue+o.
'uede escoger% asimismo% un producto o servicio )ue necesite el cliente para completar su
propio producto. ,l producto )ue se suministra a otros &abricantes% debe ser% por otra parte%
lo su&icientemente pe)ue+o en volumen para )ue no le interese -acerlo a *l mismo.
Finalmente% debe escogerse un producto con alto valor a+adido. Asimismo% el producto o
proceso debe tener un tiempo de duracin acorde con las disponibilidades &inancieras de la
empresa. ,l producto ideal puede ser% as(% suministrar un producto o servicio necesario para
una gran organi!acin para )ue *sta pueda completar su propio producto.
Instituto Nacional de Formacin Profesional @INF(PA. Di*isin de Acciones
Formati*as.
Departamento de Desarrollo Empresarial.
digo1 ,GH3
Fec-a Cev.1 noviembre52HH1