Ciclo Formativo de Grado Medio de Técnico en Actividades Comerciales PDF

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Lunes, 1 de septiembre de 2014

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DECRETO 185/2014, de 26 de agosto, por el que se establece el currculo
del ciclo formativo de grado medio de Tcnico en Actividades Comerciales en
la Comunidad Autnoma de Extremadura. (2014040213)
El Estatuto de Autonoma de Extremadura, en redaccin dada por Ley Orgnica 1/2011, de
28 de enero, en su artculo 10.1.4 atribuye a la Comunidad Autnoma la competencia de de-
sarrollo normativo y ejecucin en materia de educacin, en toda su extensin, niveles y gra-
dos, modalidades y especialidades. En particular, el rgimen, organizacin y control de los
centros educativos, del personal docente, de las materias de inters regional, de las activi-
dades complementarias y de las becas con fondos propios.
Mediante Real Decreto 1801/1999, de 26 de noviembre, se traspasan a la Comunidad Aut-
noma de Extremadura funciones y servicios en materia de enseanza no universitaria.
La Ley Orgnica de Educacin 2/2006, de 3 de mayo, en su nueva redaccin dada por la Ley
Orgnica 8/2013, de 9 de diciembre, para la Mejora de la Calidad Educativa, en su artculo 6
bis 4, con relacin a la Formacin Profesional, establece que el Gobierno fijar los objetivos,
competencias, contenidos, resultados de aprendizaje y criterios de evaluacin del currculo
bsico.
La Ley Orgnica 5/2002, de 19 de junio, de las Cualificaciones y de la Formacin Profesional,
establece en el artculo 10.1 que la Administracin General del Estado, de conformidad a lo
dispuesto en el artculo 149.1.30. y 7. de la Constitucin, y previa consulta al Consejo Ge-
neral de la Formacin Profesional, determinar los ttulos y los certificados de profesionalidad,
que constituirn las ofertas de formacin profesional referidas al Catlogo Nacional de Cuali-
ficaciones Profesionales.
La Ley 4/2011, de 7 de marzo, de Educacin de Extremadura, establece en su artculo 70.2
que el currculo ser determinado por la Administracin educativa, en el marco de la norma-
tiva bsica estatal.
El Real Decreto 1147/2011, de 29 de julio, establece en el artculo 9 la estructura de los t-
tulos de la formacin profesional, tomando como base el Catlogo Nacional de Cualificaciones
Profesionales, las directrices fijadas por la Unin Europea y otros aspectos de inters social.
Asimismo, el artculo 7 del citado real decreto establece que el perfil profesional de los ttu-
los incluir la competencia general, las competencias profesionales, personales y sociales, las
cualificaciones y, en su caso, las unidades de competencia del Catlogo Nacional de Cualifi-
caciones Profesionales incluidas en el ttulo.
EL Real Decreto 1688/2011, de 18 de noviembre, por el que se establece el ttulo de Tcnico
en Actividades Comerciales y se fijan sus enseanzas mnimas.
En virtud de todo lo cual, previo informe del Consejo Escolar de Extremadura y del Consejo
de Formacin Profesional de Extremadura, a propuesta de la Consejera de Educacin y Cul-
tura, previa deliberacin del Consejo de Gobierno en su sesin de 26 de agosto de 2014.
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D I S P O N G O:
Artculo 1. Objeto y mbito de aplicacin.
El presente decreto tiene por objeto establecer el currculo correspondiente al ttulo de Tc-
nico en Actividades Comerciales en la Comunidad Autnoma de Extremadura.
Artculo 2. Marco general de la formacin.
Los aspectos relativos a la identificacin del ttulo, el perfil y el entorno profesional, las com-
petencias, la prospectiva del ttulo en el sector, los objetivos generales, los accesos y vincu-
lacin con otros estudios, la correspondencia de mdulos profesionales con las unidades de
competencia incluidas en el ttulo y las titulaciones equivalentes a efectos acadmicos, profe-
sionales y de docencia, son los que se definen en el Real Decreto 1688/2011, de 18 de no-
viembre, por el que se establece el ttulo de Tcnico en Actividades Comerciales y se fijan sus
enseanzas mnimas.
Artculo 3. Mdulos profesionales.
Los mdulos profesionales que constituyen el ciclo formativo son los siguientes:
1. Los incluidos en el Real Decreto1688/2011, de 18 de noviembre, por el que se establece el
ttulo de Tcnico en Actividades Comerciales y se fijan sus enseanzas mnima, es decir:
1226. Marketing en la actividad comercial.
1227. Gestin de un pequeo comercio.
1228. Tcnicas de almacn.
1229. Gestin de compras.
1230. Venta tcnica.
1231. Dinamizacin del punto de venta.
1232. Procesos de venta.
1233. Aplicaciones informticas para el comercio.
1234. Servicios de atencin comercial.
1235. Comercio electrnico.
0156. Ingls.
1236. Formacin y orientacin laboral.
1237. Formacin en centros de trabajo.
2. Los que son propios de la Comunidad Autnoma de Extremadura:
1238-Ex. Ingls.
Artculo 4. Aspectos del currculo.
1. La contribucin a la competencia general y a las competencias profesionales, personales
y sociales, los objetivos expresados en trminos de resultados de aprendizaje, los crite-
rios de evaluacin, y las orientaciones pedaggicas del currculo del ciclo formativo para
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los mdulos profesionales relacionados en el artculo 3.1 de este decreto son los definidos
en el Real Decreto 1688/2011, de 18 de noviembre, por el que se establece el ttulo de
Tcnico en Actividades Comerciales y se fijan sus enseanzas mnimas.
2. Los contenidos de los mdulos relacionados en el artculo 3.1 de este decreto se incluyen
en el Anexo I del mismo.
3. Los objetivos expresados en trminos de resultados de aprendizaje, los criterios de eva-
luacin, los contenidos y las orientaciones pedaggicas de los mdulos profesionales re-
lacionados en el artculo 3.2 se incluyen en el Anexo II de este decreto.
Artculo 5. Organizacin modular y distribucin horaria.
La duracin de este ciclo formativo es de 2.000 horas, distribuidas en dos cursos acadmicos.
La distribucin de cada uno de los cursos, la duracin y asignacin horaria semanal de cada
uno de los mdulos profesionales que conforman estas enseanzas se concretan en el Anexo
II de este decreto.
Artculo 6. Desarrollo curricular.
1. Los centros educativos, en virtud de su autonoma pedaggica, concretarn y desarrolla-
rn las enseanzas correspondientes al ttulo de formacin profesional de Tcnico en Ac-
tividades Comerciales mediante la elaboracin de un proyecto curricular del ciclo formati-
vo que responda a las necesidades del alumnado y a las caractersticas concretas del
entorno socioeconmico, cultural y profesional, en el marco del proyecto educativo del
centro.
2. El equipo docente responsable del desarrollo del ciclo formativo elaborar las programa-
ciones para los distintos mdulos profesionales. Estas programaciones didcticas debern
contener, al menos, la adecuacin de las competencias profesionales, personales y socia-
les al contexto socioeconmico y cultural dentro del centro educativo y a las caractersti-
cas del alumnado, la distribucin y el desarrollo de los contenidos, la metodologa de ca-
rcter general y los criterios sobre el proceso de evaluacin, as como los materiales
didcticos.
Artculo 7. Evaluacin.
1. El profesorado evaluar los aprendizajes del alumnado, los procesos de enseanza y su
propia prctica docente.
2. La evaluacin del alumnado se realizar atendiendo a los resultados de aprendizaje y los
criterios de evaluacin establecidos para los diferentes mdulos profesionales, as como
los objetivos generales del ciclo formativo.
3. Dada la estructura modular de los ciclos formativos la evaluacin de los aprendizajes del
alumnado se realizar por mdulos profesionales.
4. El alumnado que obtenga una evaluacin positiva en todos los mdulos profesionales co-
rrespondientes al ciclo formativo obtendr el ttulo de formacin profesional de Tcnico en
Actividades Comerciales.
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5. Por otra parte, para la evaluacin, promocin y acreditacin de la formacin establecida
en este decreto se atender a las normas dictadas al efecto por la Consejera competen-
te en materia de educacin.
Artculo 8. Convalidaciones, exenciones y correspondencias.
1. Las convalidaciones de mdulos profesionales de los ttulos de formacin profesional es-
tablecidos al amparo de la Ley Orgnica 1/1990, de 3 de octubre, de Ordenacin General
del Sistema Educativo, con los mdulos profesionales de los ttulos establecidos al ampa-
ro de la Ley Orgnica 2/2006, de 3 de mayo, de Educacin, se establecen en el Anexo IV
del Real Decreto 1688/2011, de 18 de noviembre, por el que se establece el ttulo de Tc-
nico en Actividades Comerciales y se fijan sus enseanzas mnimas.
2. En los trminos del artculo 38 del Real Decreto 1147/2011, de 29 de julio, quienes ten-
gan acreditada oficialmente alguna unidad de competencia que forme parte del Catlogo
Nacional de Cualificaciones Profesionales tendrn convalidados los mdulos profesionales
correspondientes segn se establezca en la norma que regule cada ttulo o cursos de es-
pecializacin. Adems de lo anterior, y de acuerdo con el artculo 38.1.c) del Real Decre-
to 1147/2011, de 29 de julio, quienes hubieran superado el mdulo profesional de For-
macin y Orientacin Laboral establecido al amparo de la Ley Orgnica 2/2006, de 3 de
mayo, de Educacin, podr ser objeto de convalidacin siempre que se acredite haber su-
perado el mdulo profesional de Formacin y Orientacin Laboral al amparo de la Ley Or-
gnica 1/1990, de 3 de octubre, de Ordenacin General del Sistema Educativo, y se acre-
dite la formacin establecida para el desempeo de las funciones de nivel bsico de la
actividad preventiva, expedida de acuerdo con la normativa vigente.
3. De acuerdo con lo establecido en el artculo 39.1 del Real Decreto 1147/2011, de 29 de
julio, podr determinarse la exencin total o parcial del mdulo profesional de Formacin
en Centros de Trabajo por su correspondencia con la experiencia laboral, siempre que se
acredite una experiencia correspondiente al trabajo a tiempo completo de un ao, rela-
cionada con los estudios profesionales respectivos.
4. La correspondencia de las unidades de competencia acreditadas con los mdulos profe-
sionales que conforman las enseanzas del ttulo de Tcnico en Actividades Comerciales
para su convalidacin o exencin queda determinada en el Anexo V A) del Real Decreto
1688/2011, de 18 de noviembre, por el que se establece el ttulo de Tcnico en Activida-
des Comerciales y se fijan sus enseanzas mnimas.
5. La correspondencia de los mdulos profesionales que conforman las enseanzas de este
ttulo con las unidades de competencia para su acreditacin, queda determinada en el Ane-
xo V B) del Real Decreto 1688/2011, de 18 de noviembre, por el que se establece el t-
tulo de Tcnico en Actividades Comerciales y se fijan sus enseanzas mnimas.
Artculo 9. Metodologa didctica.
1. La metodologa didctica debe adaptarse a las peculiaridades colectivas del grupo, as co-
mo a las peculiaridades individuales.
2. La tutora, la orientacin profesional y la formacin para la insercin laboral, forman par-
te de la funcin docente y sern desarrolladas de modo que al finalizar el ciclo formativo
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el alumnado alcance la madurez acadmica y profesional. Corresponde a los equipos edu-
cativos la programacin de actividades encaminadas a conseguir la optimizacin de los
procesos de formacin del alumnado.
3. La funcin docente incorporar la formacin en prevencin de riesgos laborales dentro de
cada mdulo profesional y ser considerada como rea prioritaria.
Artculo 10. Especialidades del profesorado.
Las especialidades del profesorado de los Cuerpos de Catedrticos de Enseanza Secundaria,
de Profesores de Enseanza Secundaria y de Profesores Tcnicos de Formacin Profesional,
segn proceda, con atribucin docente en los mdulos profesionales relacionados en el art-
culo 3.1 son las establecidas en el Anexo III A) del Real Decreto 1688/2011, de 18 de no-
viembre, por el que se establece el ttulo de Tcnico en Actividades Comerciales y se fijan sus
enseanzas mnimas. Las titulaciones requeridas al profesorado de los centros de titularidad
privada o de titularidad pblica de otras Administraciones distintas de las educativas para im-
partir dichos mdulos son las que se concretan en el Anexo III C) del referido real decreto.
Artculo 11. Espacios y equipamientos.
1. Los espacios y equipamientos recomendados para el desarrollo de las enseanzas de es-
te ciclo formativo son los establecidos en el Anexo IV de este decreto.
2. Los espacios formativos establecidos podrn ser ocupados por diferentes grupos de alum-
nos que cursen el mismo u otros ciclos formativos, o etapas educativas.
3. Los diversos espacios formativos identificados no deben diferenciarse necesariamente me-
diante cerramientos.
Disposicin adicional primera. Calendario de implantacin.
El currculo establecido por este decreto se implantar en el curso escolar 2014/2015 para los
mdulos profesionales de primer curso y en el curso 2015/2016 para el resto de los mdulos.
Disposicin adicional segunda. Oferta en rgimen a distancia.
Los mdulos profesionales que forman las enseanzas de este ciclo formativo podrn ofer-
tarse a distancia, siempre que se garantice que el alumno puede conseguir los resultados de
aprendizaje de los mismos.
En el Anexo V se recogen los mdulos susceptibles de ser impartidos en rgimen a distancia,
as como su modalidad.
Disposicin adicional tercera. Unidades formativas.
1. Con el fin de promover la formacin a lo largo de la vida, la Consejera con competencias
en materia de educacin podr configurar mediante orden los mdulos profesionales in-
cluidos en este ttulo en unidades formativas de menor duracin, de conformidad con lo
dispuesto en el artculo 6.2 del Real Decreto 1147/2011, de 29 de julio.
2. Las unidades formativas que conformen cada mdulo profesional deben incluir la totali-
dad de los contenidos de dichos mdulos. Cada mdulo no podr dividirse en ms de cua-
tro unidades formativas ni stas tener una duracin inferior a 30 horas.
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3. Las unidades formativas superadas podrn ser certificadas con validez en el mbito de la
Comunidad Autnoma de Extremadura. La superacin de todas las unidades formativas
que componen un mdulo profesional dar derecho a la certificacin del correspondiente
mdulo profesional con validez en todo el territorio nacional.
Disposicin adicional cuarta. Otras organizaciones y distribuciones de los mdulos
profesionales.
Se autoriza al titular de la Consejera competente en materia de educacin para reordenar la
distribucin de los mdulos profesionales establecidos en la normativa que determina los cu-
rrculos de los ciclos formativos de la familia profesional de Comercio y Marketing, o de otras
familias, con el fin de poner en prctica iniciativas o proyectos experimentales propiciados por
centros autorizados por dicha Administracin educativa, manteniendo los contenidos y las ho-
ras anuales atribuidas a cada mdulo profesional en los currculos vigentes de los ciclos for-
mativos objeto de la experiencia.
Disposicin transitoria nica. Convocatoria extraordinaria.
1. El alumnado que durante el curso 2013/2014 haya estado matriculado en mdulos profe-
sionales correspondientes al primer curso del anterior ttulo y no promocione, se podr in-
corporar al primer curso de las enseanzas reguladas por el presente decreto, sin perjui-
cio de las convalidaciones o reconocimientos de mdulos a los que pudiera tener derecho,
segn lo previsto en el artculo 8 de este decreto.
2. Durante los cursos 2014/2015 y 2015/2016 se organizarn dos convocatorias extraordi-
narias anuales de mdulos profesionales de primer curso, a las que podr concurrir, con
los lmites establecidos en las normas de evaluacin, aquel alumnado que pueda promo-
cionar a segundo curso pero tenga pendiente mdulos profesionales de primer curso.
3. Durante los cursos 2015/2016 y 2016/2017 se organizarn dos convocatorias extraordi-
narias de mdulos profesionales de segundo curso, a los que podr concurrir, con los l-
mites establecidos en las normas de evaluacin, el alumnado con estos mdulos profe-
sionales pendientes.
Disposicin final primera. Habilitacin normativa.
Se faculta al titular de la Consejera competente en materia de educacin para el desarrollo
y ejecucin del presente decreto.
Disposicin final segunda. Entrada en vigor.
El presente decreto entrar en vigor el da siguiente al de su publicacin en el Diario Oficial
de Extremadura.
Mrida, a 26 de agosto de 2014.
Presidente de la Junta de Extremadura,
JOS ANTONIO MONAGO TERRAZA
La Consejera de Educacin y Cultura,
TRINIDAD NOGALES BASARRATE
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A N E X O I
MDULOS PROFESIONALES
Mdulo Profesional: Marketing en la actividad comercial.
Cdigo: 1226
DURACIN: 170 horas
CONTENIDOS:
1. Identificacin del concepto de marketing y sus funciones:
Concepto y contenido del marketing.
Origen y evolucin del concepto.
Funciones del marketing en la empresa y en la economa.
Tipos de marketing. Marketing estratgico y marketing operativo. Marketing interno y
externo. Marketing de relaciones o relacional. Marketing emocional. Marketing social.
Marketing poltico. Marketing de servicios.
Los instrumentos y polticas de marketing-mix. El producto. El precio. La distribucin.
La comunicacin.
El marketing en la gestin de la empresa.
Orientacin de la actividad comercial de la empresa: hacia el producto, hacia las ven-
tas, hacia el consumidor, hacia la competencia y hacia el mercado.
Organizacin del departamento de marketing de una empresa atendiendo a diferentes
criterios. Estructura y organigramas.
Tendencias actuales del marketing. Aplicacin de las nuevas tecnologas. El marketing
en Internet.
2. Caracterizacin del mercado y el entorno de la empresa:
El mercado. Concepto, caractersticas y elementos del mercado. Funciones del merca-
do. Lmites del mercado.
Clasificacin de los mercados atendiendo a distintos criterios: segn tipo de producto,
segn la zona o mbito geogrfico, segn el nmero de personas o empresas que in-
tervienen y segn el destino de los bienes objeto de intercambio.
Estructura del mercado: mercado actual y potencial.
El entorno y su influencia en el marketing de la empresa.
Factores del microentorno.
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Los intermediarios. Los proveedores. La competencia. Las instituciones.
Variables del macroentorno: econmico, social, cultural, demogrfico, tecnolgico, me-
dioambiental y poltico-legal.
Segmentacin del mercado. Concepto y objetivos. Criterios de segmentacin. Estrate-
gias de segmentacin. Posicionamiento del producto.
El estudio del comportamiento del consumidor. Necesidades y deseos. Motivos de com-
pra. Tipos de consumidores. Consumidor final e industrial.
El proceso de decisin de compra del consumidor final. Fases del proceso y variables
que influyen en el mismo. Bsqueda de informacin. Satisfaccin postcompra.
Determinantes internos del comportamiento de compra: motivaciones, percepcin,
aprendizaje y experiencia. Caractersticas personales. Actitudes.
Determinantes externos del comportamiento de compra: entorno, cultura y valores so-
ciales, clase social, grupos sociales, familia e influencias personales. Situaciones de
compra y de consumo.
El proceso de decisin de compra del consumidor industrial.
3. Determinacin del proceso de investigacin comercial y sistemas de informacin de mar-
keting (SIM):
La necesidad de informacin en la empresa.
Tipos de datos. Segn su naturaleza: cualitativos y cuantitativos. Segn su origen: in-
ternos y externos. Segn la disponibilidad: primarios y secundarios.
Fuentes de informacin interna y externa, primaria y secundaria.
El sistema de informacin de marketing (SIM). Finalidad y objetivos del SIM. Caracte-
rsticas del SIM. Subsistemas que integran un SIM. Configuracin de un SIM.
La investigacin comercial. Concepto y caractersticas. Tipos de estudios. Aplicaciones
de la investigacin comercial.
Fases de un proceso de investigacin comercial: fijacin de objetivos. Diseo de la in-
vestigacin comercial. Seleccin de las fuentes de informacin. Obtencin de datos.
Tcnicas de investigacin cualitativa y cuantitativa. Anlisis de datos. Conclusiones.
Fuentes de informacin secundarias.
Fuentes primarias. Tcnicas de investigacin cualitativa: la entrevista en profundidad,
la dinmica de grupos y la observacin. Tcnicas proyectivas. Tcnicas de creatividad.
Fuentes primarias. Tcnicas de investigacin cuantitativa: la encuesta. Tipos de en-
cuestas. El cuestionario. El muestreo. Seleccin de la muestra.
El trabajo de campo en la investigacin comercial.
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Tratamiento y anlisis de datos.
Elaboracin del informe y presentacin de los resultados.
4. Definicin de las polticas aplicables al producto/servicio:
El producto como instrumento de marketing.
Objetivos de la poltica de producto.
Atributos de un producto.
Clasificacin de los productos atendiendo a distintos criterios. Segn su naturaleza:
productos tangibles e intangibles o servicios. Segn el uso o destino: productos de con-
sumo e industriales. Segn la frecuencia de compra. Segn el esfuerzo de compra.
La dimensin del producto. Gama y lneas de productos, familias y categoras.
Anlisis de la cartera de productos/servicios o marcas de una empresa. Anlisis DAFO.
Otras tcnicas de anlisis.
El ciclo de vida del producto. Concepto y fases. Acciones de marketing en cada etapa.
Acciones para prolongar el ciclo de vida de un producto.
Estrategias en poltica de productos. Creacin de nuevos productos. Diversificacin de
productos. Ventajas e inconvenientes. La diferenciacin del producto. Elementos de di-
ferenciacin: marca, modelo, envase y etiqueta. Gestin de la calidad del producto.
Aplicacin del marketing a los servicios. Estrategias y gestin de los servicios.
La marca. Concepto, finalidad y regulacin legal. Tipos de marcas: ventaja competiti-
va de la marca. Estrategias y gestin de marcas.
5. Determinacin del mtodo de fijacin del precio de venta del producto/servicio:
El precio del producto como instrumento de marketing.
Objetivos de la poltica de precios.
Factores que condicionan el precio de un producto: normativa legal. Los objetivos de
la empresa. Los costes. Los proveedores. Los intermediarios. El ciclo de vida del pro-
ducto. El mercado y la competencia. La elasticidad de la demanda.
Componentes del precio de un producto o servicio. Costes y mrgenes. Costes de fa-
bricacin y de distribucin. Margen comercial bruto y neto.
Mtodos de fijacin de precios a partir del coste. Clculo del punto muerto. Clculo de
los costes fijos y variables. Clculo del precio de venta: coste ms mrgenes.
Mtodos de fijacin de precios basados en la competencia.
Mtodos de fijacin de precios basados en la demanda de mercado.
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Estrategias en poltica de precios. Estrategias para lneas de productos. Estrategias pa-
ra productos nuevos. Estrategias de precios diferenciados.
Estrategias de precios psicolgicos. Estrategias de precios geogrficos. Estrategias di-
ferenciales. Estrategias competitivas.
Clculo de costes y del precio de venta del producto, utilizando la hoja de clculo.
6. Seleccin de la forma y canal de distribucin del producto o lnea de productos:
La distribucin comercial como instrumento de marketing.
Objetivos de la poltica de distribucin.
Canales de distribucin. Concepto, estructura y tipos.
Los intermediarios comerciales. Funciones y tipos de intermediarios.
Los comerciantes mayoristas.
El comercio minorista. Mtodos de venta: venta tradicional, autoservicio, venta sin tien-
da y otros.
Factores que condicionan la eleccin de la forma y el canal de distribucin: el merca-
do, la empresa, el producto, la competencia, los intermediarios y otros.
Formas comerciales de distribucin: comercio independiente, asociado e integrado.
Formas de intermediacin comercial: agente comercial, representante comercial y
comisionista.
La franquicia.
Estrategias de distribucin. Relacin del fabricante con la red de venta: distribucin
propia o por cuenta ajena. Estrategias de cobertura de mercado: distribucin intensi-
va, exclusiva o selectiva. Estrategias de comunicacin y relacin con los intermediarios
y con el consumidor final. Estructuras de distribucin vertical y horizontal.
Los costes de distribucin. Estructura y clculo.
Marketing en la distribucin. Publicidad y promocin. Merchandising.
La venta online. Distribucin y venta a travs de Internet.
7. Identificacin de las acciones y tcnicas que integran la poltica de comunicacin:
La comunicacin como instrumento de marketing.
El proceso de comunicacin comercial. Elementos bsicos.
El mix de comunicacin: tipos y formas.
Objetivos de las polticas de comunicacin.
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La publicidad. Objetivos. Regulacin legal. Tipos de publicidad. El mensaje publicitario.
Medios y soportes publicitarios. La campaa publicitaria.
Las agencias de publicidad.
El briefing del producto: objetivos y finalidad. Estructura del briefing e informacin que
contiene.
La eficacia publicitaria.
Las relaciones pblicas: objetivos. Tcnicas de relaciones pblicas. Patrocinio y mece-
nazgo. Organizacin de ferias y eventos de marketing.
La promocin de ventas: objetivos. Herramientas promocionales. Acciones de promo-
cin para el lanzamiento de nuevos productos.
El merchandising: objetivos. Tcnicas de merchandising.
La venta personal: caractersticas diferenciadoras. Objetivos.
El marketing directo. Objetivos y formas. Telemarketing. Mailing.
El marketing online.
8. Secuenciacin del proceso de planificacin comercial:
La planificacin de marketing: finalidad y objetivos.
Caractersticas y utilidades del plan de marketing.
Estructura del plan de marketing. Fases en su elaboracin.
Anlisis de la situacin: anlisis interno y externo. Anlisis DAFO.
Realizacin de previsiones de ventas.
Fijacin de los objetivos que se pretenden conseguir.
Definicin de las acciones y polticas del marketing-mix.
Presupuesto. Recursos humanos, financieros y tiempo.
Ejecucin del plan de marketing.
Seguimiento de las polticas del plan de marketing.
El plan de marketing online.
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Mdulo Profesional: Gestin de un pequeo comercio.
Cdigo: 1227
DURACIN: 170 horas
CONTENIDOS:
1. Obtencin de informacin sobre iniciativas emprendedoras y oportunidades de creacin de
una pequea empresa:
La empresa: concepto y elementos de la empresa.
Funciones bsicas de la empresa.
La empresa y el empresario.
Clasificacin de las empresas atendiendo a distintos criterios.
Caractersticas de las pymes.
Factores claves de los emprendedores: iniciativa, creatividad y formacin.
La iniciativa emprendedora como fuente de creacin de empleo.
La actuacin de los emprendedores como empresarios.
Requisitos necesarios para el ejercicio de la actividad empresarial.
La actuacin de los emprendedores como empleados de una pyme.
El plan de empresa: la idea de negocio.
Anlisis del entorno general y especfico de una pequea empresa.
Relaciones de la pyme con su entorno.
Relaciones de la pyme con el conjunto de la sociedad.
Instituciones y organismos competentes en comercio interior.
Caractersticas del pequeo comercio de proximidad. Ventajas e inconvenientes frente
a las grandes superficies y otras formas de distribucin.
Organismos y entidades pblicas y privadas que proporcionan informacin y orienta-
cin a pequeos comercios.
2. Determinacin de la forma jurdica de la empresa y los trmites para su creacin y pues-
ta en marcha:
La empresa individual. Responsabilidad jurdica y obligaciones formales.
La sociedad mercantil. Tipos de sociedades.
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Sociedad annima. Caractersticas. Responsabilidad. rganos de gestin.
Sociedad de responsabilidad limitada. Caractersticas. Responsabilidad. rganos de
gestin.
Sociedades laborales: annima y limitada. Caractersticas. Responsabilidad. rganos
de gestin.
Otras sociedades mercantiles.
Sociedades cooperativas. Caractersticas. Responsabilidad. Gestin.
Sociedades civiles y comunidades de bienes.
Seleccin de la forma jurdica adecuada para un pequeo comercio.
Constitucin de la empresa: requisitos y obligaciones formales.
Trmites que se deben realizar para la puesta en marcha de la empresa. Documenta-
cin, licencias y autorizaciones. Organismos donde se tramitan. Tramitacin telemtica.
La ventanilla nica empresarial.
Obligaciones fiscales y laborales de la empresa.
Subvenciones oficiales y ayudas para la constitucin y apertura de la empresa.
3. Elaboracin de un proyecto de creacin de un pequeo comercio:
Anlisis del macroentorno de la empresa: socioeconmico, demogrfico, cultural, tec-
nolgico, medioambiental y poltico-legal.
Anlisis del mercado y del entorno comercial. Localizacin, accesibilidad y proximidad
al cliente, zona de influencia, perfil de los clientes y competencia.
Mtodos y tcnicas para seleccionar la ubicacin del local comercial.
Anlisis interno y externo de la empresa. Anlisis DAFO: anlisis de las fortalezas y de-
bilidades del empresario-emprendedor y de las oportunidades y amenazas del merca-
do y el entorno.
Estudio del consumidor/cliente: caractersticas de la clientela, motivaciones y hbitos
de compra.
Definicin de las caractersticas de la tienda. Elaboracin del plano del local.
Definicin de la oferta comercial o surtido de productos. Variables que hay que tener
en cuenta para su determinacin.
Precios de venta de los productos: lista de precios de venta al pblico.
Personal necesario.
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Incorporacin de las tecnologas de la informacin y comunicacin.
Elaboracin del plan de empresa en el que se incluya el plan de inversiones bsico, con
indicacin de los recursos financieros necesarios, y el estudio de viabilidad econmico-
financiera del comercio (cuentas de resultados bsicas a partir de la previsin de in-
gresos, costes y gastos, mrgenes y resultados).
4. Elaboracin de un plan de inversiones bsico:
Estructura econmica y estructura financiera de la empresa.
Fuentes de financiacin propia y ajena, interna y externa.
Determinacin de las necesidades de inversin para la apertura de la tienda. Local, mo-
biliario, equipos, sistemas de cobro y terminal de punto de venta.
Subvenciones oficiales y ayudas financieras a la actividad de una pyme. Organismos
donde se tramitan.
Decisin de compra o alquiler del local y otros activos, a partir de anlisis de coste, de-
rechos y obligaciones.
Bsqueda de suministradores y solicitud de ofertas y presupuestos.
Presupuestos y condiciones de compra y/o de alquiler: calidad, precio, condiciones de
pago y financiacin, y plazos de entrega.
Seleccin del suministrador ms conveniente.
Elaboracin de documentos de la compra y alquiler de activos fijos, utilizando herra-
mientas informticas: formulacin de pedidos y elaboracin de contratos.
Financiacin a largo plazo: prstamos, leasing, renting y otras formas de financiacin.
Intereses, comisiones y otros gastos.
Financiacin a corto plazo: crditos comerciales y aplazamientos de pago, crditos ban-
carios y negociacin de efectos comerciales. Intereses y gastos.
Negociacin con las entidades financieras para la obtencin de recursos financieros.
Fianzas y garantas exigidas por los bancos y entidades financieras. Productos vincu-
lantes.
Clculo de los costes financieros.
Evaluacin de distintas alternativas financieras, teniendo en cuenta los costes, los re-
quisitos y garantas exigidas.
Manejo de la hoja de clculo para determinar los costes financieros y la amortizacin
de prstamos.
NMERO 168
25907
5. Planificacin de la gestin econmica y la tesorera del pequeo comercio:
Previsin de la demanda.
Previsin de ingresos y gastos.
Elaboracin de presupuestos.
Fijacin de los precios de venta atendiendo a distintos criterios.
Clculo de los precios de venta en funcin de los costes y el margen comercial, entre
otros.
Clculo del punto muerto o umbral de rentabilidad.
Evaluacin de inversiones y clculo de la rentabilidad.
Periodo medio de maduracin.
Tcnicas de control de flujos de tesorera y liquidez: calendario de cobros y pagos, ajus-
tes y desajustes de liquidez.
Seguimiento y control de cobros y pagos: gestin de impagados, reclamaciones y re-
negociacin de las condiciones de pago.
Anlisis de la informacin contable y econmico-financiera de la empresa.
Anlisis de la viabilidad y sostenibilidad econmico-financiera de la empresa.
Clculo e interpretacin de ratios econmico-financieros bsicos: rentabilidad, liquidez,
solvencia y endeudamiento para detectar y corregir posibles desajustes.
Utilizacin de la hoja de clculo y otras aplicaciones informticas para el clculo de ra-
tios y para el anlisis econmico-financiero de la empresa.
6. Gestin de la documentacin comercial y de cobro y pago:
Facturacin de las ventas: caractersticas, requisitos legales y tipos de facturas. Factu-
ra electrnica.
Cumplimentacin y expedicin de facturas comerciales.
Fiscalidad de las operaciones de venta y prestacin de servicios: el Impuesto sobre el
Valor Aadido (IVA). Operaciones gravadas. Repercusin del IVA. Tipos de gravamen.
Recargo de equivalencia.
Registro y conservacin de facturas segn la normativa mercantil y fiscal.
Medios y documentos de pago y cobro: cheque, transferencia bancaria, recibo norma-
lizado, letra de cambio y pagar, y medios de pago electrnicos.
Gestin de cobro de efectos comerciales.
NMERO 168
25908
Negociacin y descuento de efectos comerciales.
Clculo de los costes de negociacin de efectos comerciales.
Elaboracin de facturas de negociacin de efectos comerciales.
Gestin de impagados.
Utilizacin de herramientas informticas para la gestin de facturas.
7. Gestin del proceso administrativo, contable y fiscal de la empresa:
Gestin laboral en el pequeo comercio. Altas y bajas de los trabajadores, nminas y
boletines de cotizacin a la Seguridad Social.
Rgimen de cotizacin a la Seguridad Social de trabajadores autnomos.
La contabilidad de la empresa. Objetivos. Obligaciones contables.
El patrimonio de la empresa: activo, pasivo y patrimonio neto.
El balance. Partidas que lo integran. Relacin funcional entre ellas.
Las cuentas. Terminologa, funcionamiento y estructura.
Conceptos de inversin, gasto y pago, ingreso y cobro.
Los libros contables y de registro. Libros obligatorios y voluntarios.
El Plan General Contable para las pymes.
Registro de las operaciones. El ciclo contable.
El resultado del ejercicio: Resultado contable y resultado fiscal.
Las cuentas anuales: cuenta de prdidas y ganancias, balance de situacin, estado de
cambios en el patrimonio neto y memoria.
El sistema tributario espaol. Impuestos directos e indirectos.
Obligaciones fiscales del pequeo comercio. El calendario fiscal.
Gestin del Impuesto sobre el Valor Aadido (IVA). Regmenes de tributacin. Sujeto
pasivo. IVA devengado. IVA deducible. Obligaciones fiscales.
Declaracin-liquidacin del IVA.
El Impuesto sobre la Renta de las Personas Fsicas (IRPF). Modalidades de tributacin.
Sujeto pasivo. Rendimientos sujetos y gastos deducibles. Base imponible. Cuota tribu-
taria. Declaracin-liquidacin del impuesto.
El Impuesto de Sociedades. Modalidades de tributacin. Sujeto pasivo. Cuenta de re-
sultados. Base imponible. Base liquidable. Tipos de gravamen. Cuota impositiva. De-
claracin-liquidacin del impuesto.
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Otros impuestos y tributos que afectan al pequeo comercio.
Manejo de un paquete integrado de gestin comercial y contable.
8. Elaboracin de un plan para la implantacin de un servicio de calidad y proximidad:
Caractersticas del servicio de calidad en un pequeo comercio.
Normas de calidad y cdigos de buenas prcticas en pequeos comercios.
Estrategias de calidad en la atencin a los clientes en pequeos comercios.
Servicios adicionales a la venta en pequeos establecimientos.
Instrumentos para medir la calidad.
Normativa de mbito nacional, autonmico y local que afecta al comercio al por menor.
Herramientas informticas de gestin de las relaciones con los clientes.
Actualizacin peridica de la informacin al cliente en el punto de venta.
Verificacin de la identidad del cliente en los cobros con tarjeta.
Plan de gestin de incidencias, quejas y reclamaciones en el comercio. Hojas de recla-
maciones, cumplimentacin y tramitacin.
Instrumentos para medir el grado de satisfaccin de los clientes.
Normativa de proteccin del consumidor aplicada a pequeos comercios.
Arbitraje en materia de consumo. Las juntas arbitrales de consumo.
Tcnicas para comprobar el mantenimiento de las instalaciones y la exposicin de pro-
ductos en la tienda, aplicando criterios comerciales y de seguridad.
Plan de calidad del pequeo comercio.
Mdulo Profesional: Tcnicas de almacn.
Cdigo: 1228
DURACIN: 135 horas.
CONTENIDOS:
1. Planificacin de las tareas diarias de las operaciones y flujos de mercancas del almacn:
La logstica en la empresa.
Las operaciones de un almacn.
Tipos y clases de almacenes.
NMERO 168
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Diseo de almacenes. Zonas. Distribucin.
Implantacin y capacidad de almacenes.
Personal de almacn.
Caractersticas de los puestos de trabajo en un almacn.
Clases de mercancas almacenadas.
Codificacin de mercancas.
Sistemas de almacenaje.
Unidades de almacenaje.
Paletizacin de mercancas.
Equipos de manipulacin.
Equipos de almacenamiento.
Sistemas de seguimiento de las mercancas en el almacn.
Clculo de tiempos en el almacn.
2. Aplicacin de tcnicas de recepcin y disposicin de mercancas en el almacn:
Muelles de carga y descarga.
Documentos de acompaamiento de la mercanca.
La recepcin e inspeccin de la mercanca.
Manipulacin de mercancas.
La logstica inversa.
La trazabilidad de las mercancas. Codificacin.
Cronogramas de manipulacin.
Consolidacin y desconsolidacin de mercancas.
Caducidad de las mercancas.
Obsolescencia de las mercancas.
Mercancas especiales.
Zonificacin de almacenes.
Rotacin de mercancas en el almacn.
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3. Determinacin de las condiciones de preparacin de pedidos y la expedicin de la mercanca:
Recepcin de pedidos. rdenes de pedido.
El ciclo de pedido.
Sistemas de preparacin de pedidos.
Fases en la preparacin de pedidos. Procesos.
Localizacin de mercancas en el almacn.
Seguimiento de las mercancas en el almacn.
El embalaje de la mercanca. Factores que determinan el tipo de embalaje. Los envases.
Sealizacin y rotulado del pedido.
El etiquetado. Codificacin del etiquetado. Funciones de la sealizacin y del rotulado.
Normativa de sealizacin.
Recomendaciones reconocidas sobre sealizacin y rotulado.
Materiales y equipos de embalaje.
La consolidacin de mercancas.
Documentacin de envos.
El transporte de mercancas. Medios y tipos.
Los costes de los diferentes medios de transporte.
La externalizacin de los medios de transporte.
Comparativa de medios de transporte.
Los seguros sobre mercancas.
Tipos de seguros.
Gestin de residuos de almacn.
Normativa medioambiental en materia de almacenaje y gestin de residuos.
4. Aplicacin de tcnicas de gestin de stocks de mercancas:
Los stocks de mercancas. Concepto y necesidad de las existencias.
Clases de stocks. Tipos de existencias.
ndices de gestin de stocks.
Stock mnimo. Stock mximo. Stock ideal.
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Stock de seguridad.
Coste de rotura de stocks.
Sistemas de gestin de stocks.
Sistemas de reposicin de stocks.
El lote econmico.
El punto de pedido.
Valoracin de existencias.
Criterios de valoracin. Aplicacin de mtodos.
Mtodos de valoracin.
Las fichas de almacn. Registro de entradas y salidas.
Tratamiento de incidencias.
Los inventarios. Tipos de inventarios. Elaboracin de inventarios.
5. Programacin de las actividades del personal del almacn:
El departamento de logstica.
Principales ocupaciones dentro del almacn.
Funciones de los puestos de trabajo.
Cronogramas de actuacin.
El trabajo en equipo dentro del almacn.
Interdependencia en las relaciones profesionales en el almacn.
Tcnicas de comunicacin en el trabajo en equipo del almacn. Proceso, fases y ba-
rreras de comunicacin.
Comunicacin verbal y no verbal. Comunicacin presencial y no presencial.
La escucha activa.
La comunicacin efectiva en la transmisin de instrucciones.
Tcnicas de comportamiento asertivo en equipo dentro del almacn.
Estilos de respuesta asertiva, agresiva y no asertiva.
Coordinacin de equipos de trabajo en el almacn.
Necesidades de formacin del equipo del almacn.
Tipos de formacin del personal de almacn.
NMERO 168
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6. Manejo de aplicaciones informticas de gestin y organizacin de almacenes:
La informtica en los almacenes.
Tareas informatizadas del almacn.
Aplicaciones informticas generales aplicadas a las tareas del almacn.
Aplicaciones informticas especficas utilizadas en la gestin de almacenes.
Simuladores de tareas.
Automatizacin de almacenes.
Sistemas informticos de ubicacin y seguimiento de la mercanca en el almacn.
Sistemas de informacin y comunicacin en el almacn.
Aplicaciones de los sistemas de seguimiento de mercancas.
Implantacin de un sistema de calidad en el almacn.
La calidad del servicio de almacenamiento de mercancas.
Nivel de servicio al cliente.
7. Aplicacin de la normativa de seguridad, higiene y prevencin de riesgos laborales en el
almacn:
Normativa de seguridad e higiene en el almacn.
Normativa de prevencin de riesgos laborales en el almacn.
Normativa de seguridad en el almacenamiento de mercancas peligrosas.
Normativa de seguridad e higiene en el almacenamiento de mercancas perecederas.
Normas tcnicas en el almacenaje de mercancas especiales.
Riesgos laborales en el almacenamiento de mercancas. Condiciones de seguridad en
el almacn.
Seales de seguridad.
Normativa y recomendaciones de trabajo y seguridad en equipos y en instalaciones del
almacn.
Seguridad en el manejo manual de cargas. Precauciones en el manejo manual de cargas.
Seguridad en el manejo de cargas con medios de manipulacin. Medios mecnicos. Se-
guridad en manejo de carretillas elevadoras.
Condiciones de seguridad de las instalaciones de un almacn.
Accidentes de trabajo en la manipulacin y el movimiento de mercancas.
Riesgos de incendios en el almacn. Prevencin, deteccin y extincin.
NMERO 168
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Mdulo Profesional: Gestin de compras.
Cdigo: 1229
DURACIN: 90 horas
CONTENIDOS:
1. Determinacin de las necesidades de compra de un pequeo establecimiento comercial:
La funcin logstica en la empresa.
Calidad total y just in time.
Los costes logsticos. Costes directos e indirectos. Fijos y variables.
El ciclo de compras.
Variables de calidad y nivel de servicio.
Stock ptimo y mnimo.
Indicadores de necesidades de reposicin en el punto de venta. ndice de cobertura.
ndice de rotacin. ndice de rotura de stocks. ndice de obsolescencia.
La previsin de ventas.
Tendencias
Variacin en la demanda.
Tcnicas de inferencia estadstica.
El terminal de punto de venta como medio para estimar las compras.
El programa de pedidos.
2. Realizacin de planes de aprovisionamiento de mercaderas:
Centrales de compra.
Mayoristas y abastecimiento al por mayor.
Internet como canal de compra.
Variaciones de la demanda.
Determinacin de necesidades de compra: volumen de pedido, precio, capacidad y cos-
te de almacenamiento, y plazo de entrega. Peticin de ofertas y pliego de condiciones
de aprovisionamiento.
Seleccin de proveedores: Econmicos, servicio y calidad. Anlisis comparativo de ofer-
tas de proveedores: el fichero de proveedores.
NMERO 168
25915
Criterios de seleccin.
Etapas del proceso de negociacin con proveedores.
Preparacin de la negociacin.
Solicitud de ofertas.
Tcnicas de negociacin de las condiciones de suministro.
3. Tramitacin de la documentacin de compra de mercaderas:
El contrato de suministro.
Pliego de condiciones de aprovisionamiento.
Gestin administrativa de pedidos.
Ofertas.
Catlogos de productos.
Tcnicas de comunicacin en la tramitacin de las compras.
Comunicacin escrita.
Comunicacin verbal y no verbal.
Comunicacin telemtica.
rdenes de compra y pedido.
Avisos de envo o recepcin.
Albaranes de entrega.
Facturas.
4. Gestin y control del proceso de recepcin de pedidos:
La recepcin de pedidos. Ordenes de pedido/entrega. Recepcin, identificacin y veri-
ficacin de pedidos. Seguimiento del pedido. Control de salidas.
La inspeccin de mercaderas.
Incidencias en los pedidos.
Medios de comunicacin de incidencias.
La prdida desconocida.
Desembalaje de productos.
Herramientas de desembalaje.
NMERO 168
25916
Normativa medioambiental en el desembalaje de mercaderas.
Aplicaciones informticas de gestin de almacenes. Diagrama de flujo de documenta-
cin: seguimiento on -line y off-line.
5. Comprobacin de la idoneidad de la rentabilidad del surtido implantado en el estableci-
miento comercial:
ndices de gestin de ventas.
Objetivos y clculo.
Bases de datos de informacin de productos.
Ratios de gestin de productos.
ndice de circulacin.
ndice de atraccin.
ndice de compra.
Tasa de marca.
Ratio de productividad del lineal.
ndice de rentabilidad del lineal.
Ratio de beneficio del lineal.
ndice de rentabilidad del lineal desarrollado.
Rendimiento del lineal.
Seguimiento del surtido.
Anlisis ABC.
Regla 20/80.
Anlisis de la cartera de productos.
Anlisis DAFO de referencias.
Deteccin de productos obsoletos y productos poco rentables.
Incorporacin de innovaciones y novedades a la gama de productos.
6. Realizacin de la gestin de compraventa de un establecimiento comercial:
Software til para terminales punto de venta.
Gestin integrada del aprovisionamiento.
NMERO 168
25917
Datos necesarios para crear una empresa en el terminal de punto de venta.
Alta de almacenes, proveedores, artculos y clientes, entre otros.
Perifricos del terminal de punto de venta.
El lector de cdigo de barras. Escner plano y vertical, lpiz ptico, lser de pistola y
CCD (Charge Coupled Device)
Pantalla tctil.
Caja registradora.
Impresora de ticket.
Las balanzas.
El visor.
Gestin de pedidos, albaranes, facturas y medios de pago en el terminal de punto de
venta.
Las promociones con el terminal de punto de venta.
El cobro de mercaderas con el terminal de punto de venta. Medios de pago (Dinero
efectivo, talones y cheques, tarjetas, y otros).
Presupuestos a clientes.
Pedidos de clientes.
Albaranes a clientes.
Facturas a clientes.
Facturas rectificativas.
Abonos a clientes.
Gestin de garantas.
Trazabilidad.
Configuracin de terminales punto de venta.
Tickets: Cabecera. Cuerpo. Pie.
Caja. Movimientos de caja. Cierre y arqueo. Asientos de cierre. Vuelco a disco.
Importar.
Confeccin de estadsticas e informes de compras, ventas y almacn.
Generacin de grficos estadsticos.
Otras aplicaciones ofimticas de gestin comercial, de aprovisionamiento y de almacn
para pequeos comercios.
NMERO 168
25918
Mdulo profesional: Venta tcnica.
Cdigo: 1230
DURACIN: 135 horas.
CONTENIDOS:
1. Elaboracin de ofertas comerciales de productos industriales:
Tcnicas de venta aplicadas al cliente industrial. Ventas al por mayor y a granel.
Mercados del sector primario: cosechas, ganado y pesca.
Mercados industriales: materias primas, componentes y productos semielaborados.
Agentes comerciales: fomento del encuentro comprador-vendedor, bsqueda de fuen-
tes de informacin de clientes industriales, argumentos de ventas, propuestas de ofer-
tas y ventajas de los productos ofertados.
Materiales, composicin e ingredientes.
El envase y el embalaje como argumento de ventas.
La certificacin como herramienta de marketing. Certificados de calidad, medioam-
bientales y de control de riesgos laborales.
La seguridad del producto como parmetro para mantener la confianza del cliente
industrial.
Facilitadores: aseguradoras y entidades financieras. Homologaciones parciales y totales.
Aplicacin de las nuevas tecnologas en la planificacin de tareas a realizar.
2. Confeccin de ofertas comerciales de servicios:
Tipologa de servicios: pblicos y privados.
Mercados de servicios: financieros, seguros, consultora, suministros, formacin, sani-
tarios, sociales, mantenimiento y reparacin.
Objetivos en la prestacin de servicios. Objetivos sociales y econmicos.
Planificacin de los servicios segn las necesidades de los usuarios. Realizacin y an-
lisis de encuestas para conocer necesidades y satisfaccin de los servicios ofertados.
Caractersticas inherentes a los servicios. Identificacin de las caractersticas. Argu-
mentos de ventas de servicios.
La intangibilidad y las propuestas para contrarrestar este factor. El cuidado de los as-
pectos tangibles: decoracin, imagen personal, uniformes y equipamientos tecnolgicos.
La inseparabilidad y modos de superarla. El rgimen de autoservicio, el trabajo con
grandes grupos y la focalizacin en la actividad esencial.
NMERO 168
25919
La heterogeneidad y la lucha en la empresa por reducirla. La caducidad inmediata y las
soluciones para evitar la prdida total. Las tcnicas de control de calidad: sistema de
semforo. Seleccin, motivacin y formacin de personal en la bsqueda del servicio
homogneo. Tcnicas de ltimo minuto para servicios altamente perecederos.
La concentracin de la demanda en periodos puntuales y estrategias para combatirla.
El sistema de reservas, el encaje de dos segmentos en demandas, la discriminacin de
precios por temporada y los sistemas de premios para demandas en periodos valle.
Sistemas de control de satisfaccin de los usuarios en la ejecucin de la oferta de ser-
vicios. Estrategias para superar las dificultados de la venta de ofertas comerciales de
servicios.
3. Realizacin de actividades propias de la venta de productos tecnolgicos:
El espritu emprendedor en la bsqueda de nuevos nichos de mercado. Anlisis de los
productos ofertados a travs de distintos canales de comercializacin.
La innovacin y el lanzamiento de nuevos productos. Argumentacin a favor de la in-
troduccin de nuevos productos y servicios, modificacin de la cartera de productos,
adaptndolos a la nuevas tendencias.
Agrupacin de funciones, nuevos usos y utilidades, novedades en el manejo, desarro-
llo de accesorios y complementos, y compatibilidades en sistemas y productos.
Catlogos y manuales de instrucciones.
Gestin de clientes poco satisfechos y sugerencias de mejora de la oferta de produc-
tos que se adapten mejor a la necesidades detectadas.
Elaboracin de presentaciones de novedades. Herramientas informticas.
Evolucin de la electrnica.
Mercados de bienes tecnolgicos: informtica, fotografa, telefona, comunicacin au-
diovisual, videojuegos e industria del ocio.
Anlisis del fenmeno de la moda y las tendencias. Previsin. Nuevas lneas de negocio.
El cliente prescriptor como punta de lanza en el mercado.
Flexibilidad de la empresa para adaptarse a entornos cambiantes.
4. Desarrollo de actividades relacionadas con la venta de productos de alta gama:
La comunicacin del posicionamiento. Procedimiento de transmisin de una imagen de
alto posicionamiento.
Mercados de alto posicionamiento: joyera, peletera, ropa y calzado de firma, depor-
tes que implican grandes desembolsos monetarios y mercado gourmet.
El cliente que busca la marca.
NMERO 168
25920
La distribucin selectiva.
La utilizacin de caras conocidas en la publicidad.
Producto: los objetos exclusivos, las series limitadas y los modelos de autor.
Imagen de marca e imagen personal.
El anlisis de marca. Conocimiento, reconocimiento, palabras asociadas, atributos fsi-
cos, valores emocionales, personalidad, origen, herencia y smbolos.
Tcnicas de empaquetado. Segn estilos: sencillo, cruzado y recargado. Segn formas:
objetos regulares e irregulares. Segn tamaos: del microenvase a los grandes obje-
tos. Tcnicas de empaquetado y embalaje con rapidez y eficiencia
Normativa de etiquetado.
Sistemas de alarma para productos. Funcionamiento de las cmaras de vigilancia.
Polticas antihurto. Sistemas antihurto.
5. Preparacin de acciones promocionales de bienes inmuebles:
La agencia inmobiliaria.
Los servicios de comercializacin de las constructoras y de los promotores inmobiliarios.
La figura del agente comercial y del asesor comercial inmobiliario.
La promocin de inmuebles: medios y canales. Elaboracin de mensajes publicitarios
con la informacin de la oferta de inmuebles.
Comercializacin de inmuebles: presencial, por telfono, por ordenador y por internet.
La capacidad de compra o alquiler de los potenciales clientes. Identificacin de nece-
sidades y posibilidades econmico-financiera de los clientes potenciales.
El alquiler con opcin a compra. Modelos.
Legislacin vigente en materia de proteccin de datos.
Proteccin al consumidor en operaciones de compraventa y alquiler de inmuebles.
Poltica de confidencialidad de datos de la organizacin.
La cartera de inmuebles. Clasificacin por filtros: zona, precio, estado de habitabilidad
y caractersticas. Aplicacin de medios informticos para la gestin de la cartera.
6. Desarrollo de actividades relacionadas con el proceso de venta de inmuebles:
Tipos de inmuebles: vivienda libre, de proteccin oficial y cooperativas de viviendas.
LAU. Ley de arrendamientos urbanos.
NMERO 168
25921
Presentacin, visita y demostracin del producto inmobiliario. Utilizacin de medios au-
diovisuales.
Nota registral del inmueble.
La funcin de la intermediacin. El contrato de comisin.
El equipo de colaboradores: arquitectos, abogados y asesores.
La visita a los inmuebles en cartera.
Documento de visita. Modelos de hoja de visita, precontratos, contratos y documenta-
cin anexa.
Documento de reserva de compra o alquiler.
Escritura pblica de la operacin.
Normativa reguladora de las operaciones inmobiliarias.
Gastos de formalizacin de contrato.
Obligaciones, desgravaciones y bonificaciones fiscales.
Modalidades de financiacin.
Garantas reales y personales.
7. Desarrollo de actividades de telemarketing:
Concepto de telemarketing.
Evolucin hasta el BPO (business process outsourcing).
Ventajas y factores de xito del telemarketing.
Sectores econmicos de desarrollo del telemarketing.
El profesiograma del teleoperador. Tipos de llamadas.
Pautas para la excelencia en la comunicacin telefnica.
Tipologa de interlocutores.
Caractersticas de la voz en la atencin telefnica: velocidad, timbre, entonacin y vo-
calizacin.
El control emocional en el telemarketing.
Aplicaciones del uso del telfono en operaciones comerciales.
Investigacin comercial por telfono.
El proceso de la venta telefnica. Guin de la realizacin de la llamada y objeciones.
NMERO 168
25922
El primer minuto como clave del xito.
Fases de la venta: saludo, presentacin, investigacin de necesidades, argumentacin,
tratamiento de objeciones y cierre.
Los ratios en la medicin de la excelencia, calidad y eficiencia del servicio en las ac-
tuaciones de telemarketing.
Mdulo Profesional: Dinamizacin del punto de venta.
Cdigo: 1231
DURACIN:180 horas.
CONTENIDOS:
1. Organizacin de la superficie comercial:
Normativa y trmites administrativos en la apertura e implantacin. Licencias, autori-
zaciones y permisos.
Recursos humanos y materiales en el punto de venta.
Tcnicas de merchandising. Objetivos. Presupuesto. Herramientas.
Implantacin del punto de venta:
Puerta de entrada.
Distribucin de la superficie.
Secciones
Circulacin:
Distribucin de los pasillos.
Disposicin del mobiliario.
Clculo del coeficiente de ocupacin del suelo (C.O.S.).
Velocidad de la marcha.
Duracin de la compra.
Implantacin de las secciones.
Comportamiento del cliente en el punto de venta. Tipos de compras.
Determinantes del comportamiento del consumidor: Motivacin. Percepcin. Fases del
proceso de decisin de compras. Experiencia. Aprendizaje. Caractersticas demogrfi-
cas, socioeconmicas y psicofsicas.
Condicionantes externos del comportamiento del consumidor.
NMERO 168
25923
Zonas calientes y zonas fras. Puntos fros y calientes (Naturales y artificiales). Mto-
dos fsicos y psicolgicos para calentar los puntos fros.
Normativa aplicable al diseo de espacios comerciales: comercial y de seguridad e
higiene.
2. Colocacin, exposicin y reposicin de los productos en la zona de venta:
Estructura del surtido. Departamentos. Secciones. Categoras. Familias.
Caracterizacin del surtido.
Objetivos, criterios de clasificacin y tipos de surtido.
Mtodos de determinacin del surtido
La amplitud del surtido.
La anchura del surtido.
La profundidad del surtido.
La coherencia del surtido.
La notoriedad del surtido
La esenciabilidad del surtido.
Eleccin de referencias: nmero mximo, mnimo y normal de referencias.
Umbral de supresin de referencias.
Programas informticos de gestin del surtido.
Disposicin del mobiliario: colocacin recta, en parrilla, en espiga, angular, libre, abier-
ta y cerrada.
Clasificacin de productos por familias, gamas, categoras, posicionamiento, acondi-
cionamiento y codificacin.
Definicin y funciones del lineal.
Zonas y niveles del lineal. Variaciones de nivel.
Sistemas de reparto del lineal.
Sistemas de reposicin del lineal.
Tipos de exposiciones del lineal.
Implantacin vertical y horizontal de productos.
Lineal ptimo.
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Lineal mnimo.
Caractersticas tcnicas, comerciales y psicolgicas de los productos.
Tiempos de exposicin.
Criterios comerciales y de organizacin.
Gestin de categoras de productos.
Los facings. Reglas de implantacin.
Organizacin del trabajo de implantacin.
Normativa aplicable a la implantacin de productos.
Aplicaciones informticas de optimizacin de lineales.
Normativa vigente: comercial y de seguridad e higiene.
3. Realizacin de publicidad en el lugar de venta:
La publicidad en el lugar de venta (PLV). Objetivos, caractersticas y funciones.
Formas publicitarias especficas de la publicidad en el lugar de venta (PLV): ventajas y
desventajas de este medio.
Formas y elementos bsicos: cartelera y luminosos, entre otros.
Elementos especficos: permanencia del mensaje, flexibilidad en el tiempo y en el es-
pacio, selectividad geogrfica, audiencia importante, impacto y coste por impacto, en-
tre otros.
Sealtica en el punto de venta.
Cartelera en el punto de venta. Folletos.
Tipos de elementos de publicidad: stoppers, pancartas, displays y carteles, entre otros.
Tcnicas de rotulacin.
Programas informticos de rotulacin, diseo de carteles y folletos.
Mensajes promocionales.
Normativa de seguridad y prevencin de riesgos laborales.
4. Realizacin de escaparates y cuidado de elementos exteriores:
Elementos exteriores: la fachada, la va pblica como elemento publicitario, la puerta
y los sistemas de acceso. El rtulo exterior: tipos. Iluminacin exterior. El toldo y su
colocacin.
El hall del establecimiento.
NMERO 168
25925
Normativa y trmites administrativos en la implantacin externa.
El escaparate: clases de escaparates.
Presupuesto de implantacin del escaparate.
Cronograma.
Recursos humanos y materiales necesarios para la implantacin efectiva.
Criterios econmicos y comerciales en la implantacin.
Costes de implantacin. Presupuesto de los escaparates.
Incidencias en la implantacin. Medidas correctoras.
Aplicaciones informticas para la gestin de tareas y proyectos.
El escaparate y la comunicacin.
La percepcin y la memoria selectiva.
La imagen: figura y fondo, contraste y afinidad, forma y materia.
La asimetra y la simetra: el punto, la lnea, la lnea discontinua y el zigzag. Las on-
das, la curva, los arcos concntricos, la lnea vertical y horizontal, oblicua ascendente
y descendente, el ngulo y las paralelas.
Las formas geomtricas: crculo, valo, tringulo, tringulo romo, rombo, cuadrado,
rectngulo y otras formas.
Eficacia del escaparate: ratios de control. Ratio de atraccin. Ratio de conviccin. Ra-
tio de efectividad. Otros ratios.
El color en la definicin del escaparate: psicologa y fisiologa del color.
Iluminacin en escaparatismo.
Elementos para la animacin del escaparate: mdulos, carteles, sealizacin y otros.
Aspectos esenciales del escaparate: colocacin, limpieza, rotacin, precios, promocio-
nes y ambientacin.
Principios de utilizacin y reutilizacin de materiales de campaas de escaparates.
Bocetos de escaparates.
Programas informticos de diseo y distribucin de espacios.
Planificacin de actividades. Proceso de montaje. Ejecucin y control.
Materiales, herramientas y medios. Tcnicas. Accesorios del escaparate.
Normativa de seguridad en el montaje de un escaparate y elementos exteriores.
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25926
5. Determinacin de acciones promocionales:
El proceso de comunicacin comercial. Elementos bsicos.
El mix de comunicacin: tipos y formas.
Polticas de comunicacin.
Promociones de fabricante.
Promociones de distribuidor.
Promociones dirigidas al consumidor.
Productos gancho y productos estrella.
La publicidad en el lugar de venta.
La promocin de ventas: objetivos, presupuesto y herramientas promocionales. Ratios
de control y eficacia de las acciones promocionales (ROI, elasticidad y ratios en las pro-
mociones).
Seleccin de acciones promocionales para el lanzamiento de nuevos productos o la en-
trada en nuevos mercados.
Relaciones pblicas: objetivos, presupuesto, tcnicas de las relaciones pblicas y pro-
gramacin de las acciones.
Seleccin de las acciones para reforzar la imagen corporativa y de marca.
Elaboracin de informes sobre poltica de comunicacin utilizando aplicaciones infor-
mticas.
Ejecucin de las campaas.
Efectos psicolgicos y sociolgicos de las promociones en el consumidor.
Normativa de seguridad e higiene en la realizacin de promociones de ventas.
6. Aplicacin de mtodos de control de acciones de merchandising:
Adecuacin promocional al establecimiento y a la planificacin anual, mensual o
semanal.
Criterios de control de las acciones promocionales. Acciones relativas al producto y ac-
ciones relativas al punto de venta (ndices de circulacin, de atraccin y de compra).
ndices y ratios econmico-financieros: margen bruto comercial, ventas netas, benefi-
cio bruto, ndice de rotacin, tasa de marca, stock medio, rotacin del stock y renta-
bilidad bruta, entre otros.
Anlisis de resultados. Aplicaciones informticas.
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Ratios de control de eficacia de acciones promocionales. Beneficio directo del produc-
to. Creacin de la matriz portfolio.
Aplicacin de medidas correctoras.
Mdulo profesional: Procesos de venta.
Cdigo: 1232
DURACIN: 160 horas.
CONTENIDOS:
1. Identificacin del proceso de decisin de compra del consumidor:
Tipos de consumidores. Consumidor final o particular y consumidor industrial o ins-
titucional.
Estudio del comportamiento del consumidor. Aspectos que comprende.
Las necesidades del consumidor. Tipos. La jerarqua de necesidades de Maslow.
Tipos de compras segn el comportamiento del consumidor: compras racionales o pre-
vistas y compras impulsivas.
El proceso de decisin de compra del consumidor final. Fases del proceso y variables
que influyen en el mismo.
Determinantes internos que inciden en el proceso de compra: motivaciones, percep-
ciones, experiencia y aprendizaje, actitudes y caractersticas personales.
Variables externas que influyen en el proceso de compra: entorno, cultura y subcultu-
ras, clase social, grupos sociales, familia, influencias personales y determinantes si-
tuacionales.
Las variables de marketing en el proceso de compra.
El proceso de compra del consumidor industrial u organizacional. Tipos de consumido-
res. Fases del proceso.
Tipologas de clientes: segn su comportamiento, segn su personalidad y segn sus
motivaciones de compra.
2. Definicin de las funciones y perfil de los vendedores:
El vendedor. Concepto y funciones.
El papel del vendedor en la venta personal.
Tipos de vendedores segn la empresa en la que prestan sus servicios: vendedores de
fabricantes, vendedores de mayoristas y vendedores de minoristas.
Tipos de vendedores segn la naturaleza del producto: vendedores de productos in-
dustriales, vendedores de productos de consumo y vendedores de servicios.
NMERO 168
25928
Tipos de vendedores segn la actividad o tipo de venta que realizan: vendedores in-
ternos, de mostrador o dependientes. Vendedores externos, de ruta o viajantes. Ven-
dedores de autoventa. Merchandiser o rellenador de expositores. Vendedores puerta a
puerta. Vendedores promotores o itinerantes, demostradores, visitadores, prescripto-
res y creadores de clientela. Vendedores tcnicos. Vendedores de grandes operaciones.
Vendedores de servicios. Vendedores de telemarketing o televendedores. Vendedores
online o por Internet.
El perfil del vendedor profesional. Cualidades personales, capacidades profesionales y
conocimientos del buen vendedor. Habilidades profesionales especficas para las ven-
tas. Conocimientos del vendedor: de la empresa, el producto, los clientes y la compe-
tencia. Conocimientos especficos de ventas.
El manual del vendedor.
Formacin de los vendedores. Necesidad de la formacin. Programas de formacin y
perfeccionamiento de los vendedores: formacin inicial, formacin sobre el terreno,
programas de perfeccionamiento de los vendedores y formacin continua.
Motivacin de los vendedores. Factores motivadores.
Sistemas de remuneracin de los vendedores.
3. Organizacin del proceso de venta:
El departamento de ventas. Sus funciones.
Funciones del director de ventas.
Planificacin de las ventas. Los objetivos de ventas.
Factores que condicionan la organizacin del departamento de ventas.
Estructura organizativa del departamento de ventas. Organigramas: organizacin por
zonas o reas geogrficas. Organizacin por productos. Organizacin por clientes. Or-
ganizacin por mercados. Organizacin mixta.
Determinacin del tamao del equipo de ventas.
Delimitacin de las zonas de venta y asignacin a los vendedores.
Planificacin de las visitas a clientes. Tipos y frecuencia de las visitas.
Diseo de las rutas de ventas. Sistema de sectores. Ruta de la margarita. Ruta en zig-
zag. Ruta del trbol de cuatro hojas. Sistema de lnea recta y zonas. Ruta de crculos
concntricos y espiral.
Elaboracin del programa de ventas y lneas de actuacin del vendedor. Objetivos de
venta. Rutas de venta. Argumentario de ventas. Material de apoyo. Oferta al cliente.
Fases del proceso de venta.
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La prospeccin de clientes. Mtodos de prospeccin de clientes.
Preparacin de la venta.
Objetivos, contenido y estructura del argumentario de ventas.
Tipos de argumentos: racionales y emocionales.
Elaboracin del argumentario de ventas segn tipos de productos, segn tipologa de
clientes y segn tipo de canales de distribucin. Descripcin del producto. Utilidades,
especificaciones tcnicas, precio y servicio. Puntos fuertes y puntos dbiles del pro-
ducto. Ventajas y desventajas para distintos tipos de clientes. Soluciones a los proble-
mas del cliente. Ventajas y desventajas respecto a los productos de la competencia.
Diferenciacin del producto de los de la competencia. Tcnicas de venta aplicables en
la elaboracin del argumentario.
Preparacin del material de apoyo para reforzar los argumentos, segn tipos de pro-
ductos y segn tipologa de clientes: elaboracin del argumentario utilizando herra-
mientas informticas.
4. Desarrollo de entrevistas de venta:
La venta personal.
Formas de venta: tradicional, autoservicio, sin tienda, televenta y venta online, entre
otras.
La comunicacin en las relaciones comerciales.
El proceso de comunicacin. Elementos. Barreras en la comunicacin. Elementos que
intervienen. Fases del proceso de comunicacin. Ruidos y filtros que dificultan la co-
municacin. Tipos de comunicacin.
La comunicacin verbal. Normas para hablar en pblico.
La comunicacin telefnica en la venta. Uso de las nuevas tecnologas.
La comunicacin escrita. Cartas comerciales.
La comunicacin no verbal en la venta y las relaciones con clientes.
Fases de la entrevista de ventas.
Tcnicas de venta: modelo AIDA (atencin, inters, deseo y accin). Tcnica SPIN (si-
tuacin, problema, implicacin y necesidad). Sistema de entrenamiento Zelev Noel.
Concertacin y preparacin de la visita.
Toma de contacto y presentacin.
Sondeo y determinacin de las necesidades del cliente.
Presentacin del producto y argumentacin aplicando tcnicas de venta.
NMERO 168
25930
La demostracin del producto, utilizando material de apoyo.
Las objeciones del cliente. Tcnicas de tratamiento de las objeciones.
Negociacin de las condiciones de la operacin. Asertividad y empata.
Cierre de la venta. Seales de compra y aplicacin de tcnicas de cierre.
Despedida y final de la entrevista.
Seguimiento de la venta: servicios adicionales a la venta. Cumplimiento de los acuer-
dos. Servicios postventa. Atencin de quejas, reclamaciones y devoluciones. Atencin
y satisfaccin del cliente. Cobro de la venta.
Los servicios postventa: asesoramiento e informacin, garanta, asistencia tcnica y re-
paraciones, recambios y repuestos.
Gestin de incidencias, quejas y reclamaciones de clientes.
Servicios de atencin, satisfaccin y fidelizacin de clientes: estrategias y tcnicas de
fidelizacin de clientes. Tcnicas de recuperacin de clientes perdidos.
Herramientas de gestin de las relaciones con clientes (CRM).
5. Formalizacin del contrato de compraventa y otros contratos afines:
El contrato: caractersticas y requisitos bsicos. Tipos de contratos.
El contrato de compraventa. Caractersticas, elementos y requisitos.
Normativa que regula la compraventa: compraventa civil y mercantil.
Derechos y obligaciones del vendedor y del comprador.
Clausulado general de un contrato de compraventa.
Causas de extincin de un contrato de compraventa.
El contrato de compraventa a plazos.
El contrato de suministro.
El contrato estimatorio o de ventas en consignacin.
Contratos de compraventas especiales. Ventas sobre catlogo, ventas a ensayo o prue-
ba, ventas salvo confirmacin, ventas en tienda o almacn, ventas en feria o mercado
y ventas por correspondencia.
Los contratos de transporte y de seguro.
Los contratos de leasing y de renting.
Los contratos de factoring y de forfaiting.
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Resolucin de conflictos por incumplimiento del contrato: va judicial y va arbitral.
Elaboracin de contratos utilizando el procesador de textos.
6. Gestin de la documentacin comercial y de cobro de las operaciones de venta:
Documentacin comercial generada en las ventas. Facturas y albaranes.
Confeccin, registro y archivo de documentos.
Documentacin para formalizar el pedido en las ventas a distancia (por catlogo, tele-
venta, telfono mvil, Internet y otros).
El cobro de la venta. Documentos de cobro y pago.
Clasificacin de medios de pago segn fiabilidad, coste y plazo de pago. Medios de pa-
go al contado y de pago diferido. Pagos por perodos acumulativos.
El pago en efectivo.
La transferencia bancaria.
La ley cambiaria y del cheque.
El cheque. Tipologa y funcionamiento.
La letra de cambio.
El pagar.
Operaciones asociadas a los medios de pago. Endoso y aval.
Gestin de cobro de efectos comerciales.
Anticipacin del cobro. Negociacin y descuento bancario.
Empresas de factoring y forfaiting.
La gestin de impagados: la renegociacin de los plazos con el cliente.
Los medios de pago electrnicos.
7. Determinacin de los precios y el importe de las operaciones de venta:
Determinacin del precio de venta al pblico del producto o servicio. Elementos que
forman parte del precio: costes y margen comercial.
Clculo del precio de venta aplicando un determinado margen comercial expresado en
forma de porcentaje sobre el precio de coste.
Clculo del precio aplicando un determinado margen expresado en forma de porcen-
taje sobre el precio venta.
Clculo del importe total de una operacin de venta.
NMERO 168
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Aplicacin del inters en las operaciones comerciales.
Concepto de inters. Inters simple e inters compuesto.
Clculo del inters simple: clculo de las distintas variables que intervienen.
Mtodos abreviados para el clculo del inters de varios capitales al mismo tipo de in-
ters y diferentes perodos de tiempo.
Concepto de descuento. Descuento racional y descuento comercial.
Clculo del descuento racional o matemtico: clculo de las distintas variables que in-
tervienen en el descuento. Determinacin del valor actual o efectivo.
Clculo del descuento comercial. Clculo de las distintas variables que intervienen. De-
terminacin del efectivo resultante del descuento.
Negociacin de efectos comerciales. Clculo del descuento y del efectivo resultante de
una remesa de efectos.
Sustitucin de deudas. Vencimiento comn y vencimiento medio: clculo del venci-
miento de una deuda que sustituye a otras.
Clculo del importe de operaciones comerciales en moneda extranjera: tipo de cambio
o cotizacin de una divisa.
Utilizacin de herramientas informticas para el clculo comercial.
Mdulo Profesional: Aplicaciones informticas para el comercio.
Cdigo: 1233
DURACIN: 160 horas.
CONTENIDOS:
1. Manejo de la maquinaria y los programas habituales en el comercio:
Cmo funciona un ordenador personal. Componentes y piezas: el interior de un orde-
nador de sobremesa y de uno porttil. Perifricos: teclado, ratn, conexiones de red y
DVD, entre otros.
La impresora, el escner y tipos de lectores de tiques. Impresoras de tiques: tipos. Mo-
nitores tctiles y visores de cliente. Cajones y detectores de billetes. Terminales, equi-
pos y packs TPV. Identificacin, balanzas y teclados.
Sistema operativo de gestin de ventanas (Windows).
Trabajar con archivos y carpetas: Exploracin de carpetas. Trabajar con bibliotecas. Co-
piar, mover y borrar archivos.
Trabajar con carpetas y archivos comprimidos.
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Funcionamiento y configuracin de una red domstica: cableadas e inalmbricas.
Administrar la red.
Compartir archivos e impresoras.
Seguridad inalmbrica.
Los virus informticos y el software antivirus.
Copia de seguridad de los datos y restauracin.
Software especfico de compresin y descompresin de archivos.
El formato PDF. Navegacin, creacin y modificacin. Formularios.
2. Utilizacin de la red Internet:
Introduccin a Internet.
Concepto y uso de las intranets y extranets: similitudes y diferencias.
Conectarse a Internet. Protocolo TCP/IP: proveedores de servicio de Internet. Publicar
un sitio en la web. Las IP. La tecnologa wi-fi.
La web. Navegacin web utilizando los navegadores.
Correo electrnico.
Los grupos de noticias.
Transferencia y gestin remota de ficheros (FTP).
Buscar en Internet: los buscadores, directorios o ndices temticos y los motores de
bsqueda. Programas buscadores ms utilizados.
Correo electrnico: configuracin de una cuenta de correo electrnico, correo web fren-
te al correo POP. Redactar, enviar y recibir mensajes. Adjuntar archivos a un mensaje.
Seguridad. Zonas y niveles de seguridad.
Bloqueador de ventanas emergentes. Agregar un sitio a la lista de confianza o de res-
tringidos. Ajustar el nivel del filtro de bloqueo.
Filtro de suplantacin de identidad (phishing).
Privacidad.
3. Confeccin de materiales grficos:
Trabajo con imgenes vectoriales y en mapa de bits.
Profundidad de color.
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25934
Modos de color y cambios entre distintos modos. Modos: RGB, CYMK, HSB y Lab. Con-
vertir imgenes a mapa de bits: dos colores, escala de grises o color indexado.
Gamas de color.
Obtencin de imgenes: crear nueva imagen, utilizar existentes y conseguirlas con un
escner o cmara digital. Editar y corregir errores.
Opciones de impresin.
Utilidades de edicin de grficos: herramientas de pintura, retoque y formas vectoria-
les. Comandos de ajuste. Herramientas de borrador, texto, recorte y visualizacin. He-
rramientas de precisin y anotacin, entre otras.
Trabajar con capas.
Trabajar con textos.
Efectos especiales y plugins.
Guardar imgenes: tipos de compresin. Tipos de formato. Exportar archivos. Guardar
para la web. Incrustar objetos OLE.
Grabacin de vdeos en DVD o en archivo.
Edicin de imgenes, cortes, planos y movimientos de cmara. Mtodos de edicin.
Agregar movimientos, transiciones y ttulos a las imgenes. Efectos en la edicin de v-
deo y audio.
4. Empleo de aplicaciones informticas de uso general en el comercio:
El procesador de textos.
Escritura de textos: revisin ortogrfica y gramatical.
Formatear el texto de un documento de trabajo: buscar y sustituir palabras y frases.
Efectos de texto. Configurar pgina.
Insercin de elementos automticos: saltos, nmeros de pgina, fechas y smbolos,
entre otros.
Tabulaciones, vietas, columnas y tablas.
Encabezados y pies de pgina: impresin de documentos. Imgenes y grficos.
Combinar correspondencia.
Estilos y plantillas.
ndices temticos, alfabticos y de ilustraciones: hipervnculos. Formularios.
Programas de presentacin: crear una presentacin con diapositivas.
NMERO 168
25935
Transiciones.
Animaciones: visualizar una presentacin.
5. Realizacin de clculos matemticos con hoja de clculo y tratamiento de datos con ges-
tores de bases de datos:
Introduccin a las operaciones bsicas de hoja de clculo.
Introducir y editar datos en las celdas: textos, nmeros, fechas y frmulas.
Manipulacin de las celdas de datos. Insertar y eliminar celdas. Buscar y reemplazar
datos en las celdas. Series de datos.
Formato de celdas, filas, columnas y hojas.
Operaciones bsicas con hojas de clculo.
Frmulas de la hoja de clculo: orden de preferencias. Referencias relativas, absolutas
y mixtas.
Funciones matemticas, lgicas y estadsticas.
Representaciones grficas de los datos. Manipular las series de datos. Modificar el as-
pecto del grfico.
Listas de datos. Introduccin, ordenacin y validacin de datos en una lista. Filtros de
datos. Subtotales.
Gestores de bases de datos.
Crear y utilizar tablas en un gestor de base de datos: establecer las propiedades de los
campos.
ndices y relaciones entre las tablas.
Ordenar y filtrar la informacin: tipos de filtros.
Consultas de datos de las tablas: tipos de consultas.
Formularios de toma de datos.
Informes extrados de las tablas de datos y de las consultas.
Etiquetas de correo.
6. Realizacin de la facturacin electrnica y otras tareas administrativas de forma telemtica:
Factura electrnica: aspectos generales, condiciones para su utilizacin y normativa
legal.
Seguridad: firma electrnica reconocida y DNI electrnico.
Programas de facturacin electrnica.
NMERO 168
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Banca online: consulta de cuentas. Transferencias. Pagos de recibos y con tarjetas.
Prstamos y crditos. Otros servicios.
Los tributos online. Obligaciones censales. Impuestos de la empresa: presentacin, pla-
zos y liquidacin. El IVA: presentacin, plazos y liquidacin.
Trmites con la Seguridad Social online: altas, mantenimiento y bajas de trabajadores.
Presentacin de los modelos de cotizacin.
Mdulo Profesional: Servicios de atencin comercial.
Cdigo: 1234
DURACIN: 80 horas.
CONTENIDOS:
1. Desarrollo de actividades de atencin/informacin al cliente:
La atencin al cliente en las empresas y organizaciones.
Gestin de las relaciones con clientes.
La identidad corporativa y la imagen de marca. Influencia en el posicionamiento y di-
ferenciacin de la empresa.
Servicios de atencin al cliente/consumidor/usuario. Seguimiento de la venta. Servi-
cios postventa. Informacin y asesoramiento. Atencin y satisfaccin del cliente. Aten-
cin de quejas y reclamaciones.
El departamento de atencin al cliente en las empresas y organizaciones. Funciones.
Estructura y organizacin.
Relaciones con otros departamentos de la empresa u organizacin.
Relacin con el departamento de marketing y relaciones pblicas.
Relacin con el departamento de ventas.
Relacin con otros departamentos de la empresa.
Estructuras organizativas: organigramas.
Tipos de organigramas.
Los contact centers. Funciones que se desarrollan en la relacin con los clientes. Tipo-
loga. Servicios que prestan a las empresas.
2. Utilizacin de tcnicas de comunicacin en situaciones de atencin al cliente:
La comunicacin en la empresa. Informacin y comunicacin.
El proceso de comunicacin. Elementos. Fases del proceso. Dificultades y barreras. Ca-
nales y soportes de comunicacin.
NMERO 168
25937
Tipos de comunicacin: interna y externa, formal e informal, verbal y no verbal.
Tcnicas de comunicacin en situaciones de informacin al cliente.
La empata.
La asertividad.
La comunicacin oral. Normas para hablar en pblico.
La comunicacin telefnica. Reglas para la comunicacin telefnica. Dificultades. La co-
municacin no verbal (la sonrisa telefnica). Utilizacin de las nuevas tecnologas en
la comunicacin telefnica.
La comunicacin no verbal.
La comunicacin escrita. Reglas para la comunicacin escrita. Tipos de cartas comer-
ciales. Comunicaciones formales (instancia, recurso, certificado, declaracin y oficio).
Informes. Otros documentos escritos.
La comunicacin escrita a travs de la red (Internet/Intranet).
El correo electrnico. La mensajera instantnea.
Comunicacin en tiempo real (chat y videoconferencia) y comunicacin diferida (foros).
3. Organizacin de la informacin relativa a la relacin con los clientes:
Tcnicas de organizacin y archivo de documentacin. Finalidad y funciones del archivo.
Sistemas de clasificacin, catalogacin y archivo de documentos.
Tipos de archivos. Archivos centralizados y por departamentos. Archivos temporales y
definitivos. Archivos manuales e informticos.
Organizacin de documentos de atencin al cliente.
Ficheros de clientes. Elaboracin y actualizacin de ficheros de clientes.
Las bases de datos. Estructura. Funciones. Tipos.
Bases de datos documentales.
Herramientas de gestin de las relaciones con clientes (CRM).
Manejo de bases de datos de clientes. Tratamiento de la informacin. Introduccin y
grabacin de datos. Modificacin y actualizacin de datos. Bsqueda y recuperacin de
archivos y registros. Acceso a la informacin. Realizacin de consultas.
Transmisin de informacin en la empresa. Elaboracin de informes.
Normativa legal en materia de proteccin de datos.
NMERO 168
25938
4. Identificacin de los organismos e instituciones de proteccin y defensa del consumidor y
usuario:
Concepto de consumidor y usuario.
Consumidores y usuarios finales e industriales.
Derechos del consumidor.
La defensa del consumidor. Normativa legal: Artculo 51 de la Constitucin. Ley Gene-
ral para la Defensa de los Consumidores y Usuarios. Leyes autonmicas de proteccin
del consumidor. Normativa comunitaria.
Instituciones pblicas de proteccin al consumidor. Tipologa. Competencias. Adminis-
tracin central, autonmica y local. El Defensor del Pueblo. El Tribunal de Defensa de
la Competencia.
Entidades privadas de proteccin al consumidor. Tipologa. Competencias. Asociaciones
de consumidores y usuarios. Cooperativas de consumo.
5. Realizacin de la tramitacin de quejas y reclamaciones del cliente/consumidor:
Tipos de consultas, quejas, reclamaciones y denuncias ms habituales en materia de
consumo.
Normativa vigente en materia de consumo aplicable a la gestin de reclamaciones y
denuncias.
Fases del proceso de tramitacin de reclamaciones y denuncias.
Procedimiento de recogida de las reclamaciones. Elementos formales. Documentos ne-
cesarios o pruebas. Cumplimentacin documental.
Proceso de tramitacin de las reclamaciones. Plazos. Presentacin ante los organismos
competentes.
Las reclamaciones ante la Administracin. Los actos administrativos. Elementos. Tipos
de actos. Eficacia de los actos. El silencio administrativo.
Las tcnicas de comunicacin en situaciones de quejas y reclamaciones. Comunicacin
oral, escrita y telefnica.
Tratamiento al cliente ante las quejas y reclamaciones. La escucha activa. La empata.
La asertividad.
La negociacin en la resolucin de quejas y reclamaciones. Objetivos. Aspectos que hay
que negociar.
El plan de negociacin. Fases: preparacin, estrategia, desarrollo y acuerdo.
Tcnicas de negociacin en las reclamaciones.
NMERO 168
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6. Colaboracin en la ejecucin del plan de calidad y mejora del servicio de atencin al clien-
te/consumidor/usuario:
Incidencias, anomalas y retrasos en el proceso de atencin/informacin al cliente y en
la resolucin de quejas y reclamaciones.
Tratamiento de las anomalas. Medidas correctoras. Forma. Plazos.
Procedimientos de evaluacin y control del servicio de atencin al cliente. Criterios y
mtodos de evaluacin. Mtodos para medir el nivel de satisfaccin del cliente. Par-
metros y tcnicas de control. Aplicacin de medidas correctoras.
Normativa aplicable en la atencin al cliente. Ley de ordenacin del Comercio Minoris-
ta. Ley de Servicios de la Sociedad de la Informacin y el Comercio Electrnico. Ley
Orgnica de Proteccin de Datos de Carcter Personal.
Estrategias y tcnicas de fidelizacin de clientes.
Programas de fidelizacin de clientes. Informacin. Visitas de seguimiento. Resolucin
de problemas con rapidez y eficacia. Regalos, descuentos y promociones. Felicitacio-
nes y agradecimientos. Servicios adicionales.
Mdulo Profesional: Comercio electrnico.
Cdigo: 1235
DURACIN: 80 horas.
CONTENIDOS:
1. Aplicacin de las directrices del plan de marketing digital:
Plan de marketing digital. Las polticas del e-marketing mix.
Alta en buscadores y en directorios especializados.
Caractersticas especficas del cliente online.
Boletines electrnicos enviados con email marketing.
Diseo de blogs corporativos: modalidades. Objetivos alcanzables con un blog.
Marketing en buscadores: SEM, SEO y campaas en pginas afines. Seleccin de pa-
labras clave. Cmo alcanzar un buen posicionamiento natural SEO y de pago SEM.
Normativa sobre comunicaciones electrnicas y privacidad.
Pagos con dinero electrnico y pagos en lnea: seguridad y proteccin contra el fraude.
Marketing de afiliacin.
Marketing relacional y la gestin de la relacin con los clientes (CRM).
NMERO 168
25940
Cross marketing.
Marketing viral: blogs, buzz, marketing, comunidades virtuales y online networking.
Marketing one-to-one.
Aplicaciones del mobile marketing y TDT, entre otros. Banca mvil, pagos con el m-
vil, compras inalmbricas y publicidad dirigida, entre otros.
Internet TV, videoblogs y web TV, entre otros. Sistemas de publicidad poco aconseja-
bles: el spam y la publicidad no deseada. La ley contra el spam.
2. Realizacin de acciones de compraventa online:
Idea y diseo de una tienda virtual: gestin y mantenimiento.
Catlogo de productos online.
Seleccin y registro de dominio.
Modelos de negocio digital: portales horizontales, B2B y B2C, entre otros.
Escaparate web. Catlogo electrnico.
Control logstico de las mercancas vendidas online.
La reclamacin como instrumento de fidelizacin del cliente: la gestin de la satisfac-
cin como garanta de recuperacin de clientes.
Medios de pago electrnico: las tarjetas para pagos online. Otros medios de pago elec-
trnicos.
Perodos de reflexin y cancelaciones.
Seguridad en las transacciones electrnicas: cifrado, firma digital, certificados digita-
les y DNI electrnico. Entidades certificadoras raz. El spyware (programas espas).
Encriptacin. Protocolos de seguridad: SSL (secure socket layer), SET (secure electro-
nic transaction) y 3D secure.
Negocios electrnicos: e-shop, e-mail, e-procurement, e-marketplace y e-auction, en-
tre otros.
3. Realizacin del mantenimiento de la pgina web:
Estructurar una pgina web corporativa.
Lenguaje HTML.
Creacin de pginas web con los editores web ms usuales: trabajar con textos. El es-
tilo y el formato de mltiples pginas web al mismo tiempo. El color y el diseo web.
Trabajar con imgenes. Crear hipervnculos y pginas interactivas. Trabajar con for-
mularios. Agregar contenido multimedia.
NMERO 168
25941
Eleccin del servidor para alojar pginas web: tener una direccin propia o recurrir a
una gratuita.
Publicacin de pginas web va FTP.
Alta en buscadores.
Programas de diseo grfico y otras utilidades para la web: mantenimiento de la in-
formacin publicada.
Catlogo online: verificacin, procesado, efectividad, eficiencia y ambiente de compra.
Flujos de caja y financiacin de la tienda online.
Zonas calientes y zonas de usuario.
El carrito de la compra online.
4. Establecimiento de relaciones con otros usuarios de la red:
Los grupos de conversacin o chat: programas IRC y programas webchat.
Servicio de mensajera instantnea.
Telefona por Internet. Videoconferencia.
Los foros: leer y escribir en un foro.
Los grupos de discusin.
Redes sociales.
Weblogs, blogs o bitcoras. Distintas modalidades de weblogs.
Redes sociales para empresas.
Aadir elementos a una pgina de una red social. Mensajes en el muro. Compartir men-
sajes. Responder y borrar un mensaje del muro. Crear perfiles.
Utilizar elementos fotogrficos y audiovisuales en una pgina de una red social.
Aadir aplicaciones profesionales a una pgina. Organizar eventos. Realizar encuestas.
Cmo buscar un grupo interesante.
Crear una red de contactos influyentes. Gestionar equipos de trabajo.
Comprar y vender en redes sociales.
5. Utilizacin de entornos Web 2.0:
Concepto y caractersticas.
Funcionalidades: opiniones y foros de usuarios.
NMERO 168
25942
Reputacin corporativa online.
Objetivos que hay que alcanzar: transparencia, utilidad, participacin y fidelizacin.
Herramientas del marketing online utilizadas en la Web 2.0: marketing en medios so-
ciales (SMM). Mail. Blog. Pginas web editadas por muchos usuarios (wikis). Banner.
Widget. Gadget. Contenidos actualizados de una web (RSS). Vdeo. Ficheros de audio
en MP3 (podscat). Foros.
Webs integradas: comparadores de precios, webs de subastas, sistemas para opinar
sobre productos, herramientas sociales de recomendacin y ventas cruzadas.
Redes sociales que integran a los consumidores como prescriptores.
Los consumidores como participantes activos (prosumidores): opiniones de otros com-
pradores, ofertas cruzadas y comparativas, entre otras.
Implementacin de estrategias de seguridad informtica: robo de datos, suplantacin
de identidad y propagacin de virus.
Mdulo Profesional: Ingls
Cdigo: 0156
DURACIN: 110 horas.
CONTENIDOS:
1. Anlisis de mensajes orales:
Comprensin de mensajes profesionales y cotidianos.
Mensajes directos, telefnicos, radiofnicos, grabados.
Terminologa especfica del rea profesional del comercio.
Ideas principales y secundarias.
Recursos gramaticales: Tiempos verbales, preposiciones, locuciones, expresin de la
condicin y duda, uso de la voz pasiva, oraciones de relativo, estilo indirecto, verbos
preposicionales, verbos modales y otros.
Otros recursos lingsticos. Funciones: gustos y preferencias, sugerencias, argumen-
taciones, instrucciones acuerdos y desacuerdos, hiptesis y especulaciones, opiniones
y consejos, persuasin y advertencia.
Diferentes acentos de lengua oral.
Identificacin de registros con mayor o menor grado de formalidad en funcin de la in-
tencin comunicativa y del contexto de comunicacin.
NMERO 168
25943
Utilizacin de estrategias para comprender e inferir significados por el contexto de pa-
labras, expresiones desconocidas e informacin implcita en textos orales sobre temas
profesionales.
2. Interpretacin de mensajes escritos:
Prediccin de informacin a partir de elementos textuales y no textuales en textos es-
critos sobre temas diversos.
Recursos digitales, informticos y bibliogrficos, para solucionar problemas de compren-
sin o para buscar informacin especfica necesaria para la realizacin de una tarea.
Comprensin de mensajes, textos, artculos bsicos profesionales y cotidianos.
Soportes telemticos: fax, e-mail, burofax.
Terminologa especfica del rea profesional del comercio. Anlisis de los errores ms
frecuentes.
Idea principal e ideas secundarias: identificacin del propsito comunicativo, de los ele-
mentos textuales y de la forma de organizar la informacin distinguiendo las partes del
texto.
Recursos gramaticales: tiempos verbales, preposiciones, verbos preposicionales, uso
de la voz pasiva, oraciones de relativo, estilo indirecto, verbos modales y otros.
Relaciones lgicas: oposicin, concesin, comparacin, condicin, causa, finalidad,
resultado.
Relaciones temporales: anterioridad, posterioridad, simultaneidad.
3. Produccin de mensajes orales:
Registros utilizados en la emisin de mensajes orales segn el grado de formalidad.
Recursos gramaticales: tiempos verbales, preposiciones, verbos preposicionales, locu-
ciones, expresin de la condicin y duda, uso de la voz pasiva, oraciones de relativo,
estilo indirecto, verbos modales y otros.
Otros recursos lingsticos. Finalidad: gustos y preferencias, sugerencias, argumenta-
ciones, instrucciones, acuerdos y desacuerdos, hiptesis y especulaciones, opiniones y
consejos, persuasin y advertencia.
Fontica. Sonidos y fonemas voclicos y sus combinaciones y sonidos y fonemas con-
sonnticos y sus agrupaciones.
Marcadores lingsticos de relaciones sociales, normas de cortesa y diferencias de registro.
Conversaciones informales improvisadas sobre temas cotidianos y de su mbito pro-
fesional. Participacin. Opiniones personales. Intercambio de informacin de inters
personal.
NMERO 168
25944
Recursos utilizados en la planificacin elemental del mensaje oral para facilitar la
comunicacin. Secuenciacin del discurso oral.
Toma, mantenimiento y cesin del turno de palabra.
Apoyo, demostracin de entendimiento, peticin de aclaracin, entre otros.
Entonacin como recurso de cohesin del texto oral: uso de los patrones de entonacin.
4. Emisin de textos escritos:
Elaboracin de un texto. Planificacin. Uso de las estrategias necesarias: ideas, prra-
fos cohesionados y revisin de borradores.
Expresin y cumplimentacin de mensajes y textos profesionales y cotidianos:
Currculo vtae y soportes telemticos: fax, e-mail, burofax.
Idea principal e ideas secundarias. Propsito comunicativo de los elementos tex-
tuales y de la forma de organizar la informacin distinguiendo las partes del texto.
Recursos gramaticales: tiempos verbales, preposiciones, verbos preposicionales,
verbos modales, locuciones, uso de la voz pasiva, oraciones de relativo, estilo indi-
recto. Nexos: because of, since, although, even if, in spite of, despite,
however, in contrast y otros.
Secuenciacin del discurso escrito: first, after, then, finally.
Derivacin: sufijos para formar adjetivos y sustantivos.
Relaciones lgicas: oposicin, concesin, comparacin, condicin, causa, finalidad, re-
sultado, consecuencia.
Relaciones temporales: anterioridad, posterioridad, simultaneidad.
Coherencia textual:
Adecuacin del texto al contexto comunicativo.
Tipo y formato de texto.
Variedad de lengua. Registro.
Seleccin lxica, de estructuras sintcticas y de contenido relevante.
Inicio del discurso e introduccin del tema. Desarrollo y expansin.
Ejemplificacin.
Conclusin y/ o resumen del discurso.
Uso de los signos de puntuacin.
NMERO 168
25945
Escritura, en soporte papel y digital, de descripciones de experiencias profesionales y
acontecimientos, narracin de hechos reales o imaginados, correspondencia, informes,
resmenes, noticias o instrucciones, con claridad, lenguaje sencillo y suficiente ade-
cuacin gramatical y lxica.
Elementos grficos para facilitar la comprensin: ilustraciones, tablas, grficos o tipo-
grafa y en soporte papel y digital.
5. Identificacin e interpretacin de los elementos culturales ms significativos de los pases
de lengua extranjera (inglesa):
Valoracin de las normas socioculturales y protocolarias en las relaciones internacio-
nales.
Uso de los recursos formales y funcionales en situaciones que requieren un comporta-
miento socioprofesional con el fin de proyectar una buena imagen de la empresa.
Reconocimiento de la lengua extranjera para profundizar en conocimientos que resul-
ten de inters a lo largo de la vida personal y profesional.
Uso de registros adecuados segn el contexto de la comunicacin, el interlocutor y la
intencin de los interlocutores.
Inters por la buena presentacin de los textos escritos tanto en soporte papel como
digital, con respeto a las normas gramaticales, ortogrficas y tipogrficas.
Mdulo Profesional: Formacin y orientacin laboral
Cdigo: 1236
DURACIN: 90 horas.
CONTENIDOS:
1. Bsqueda activa de empleo:
Valoracin de la importancia de la formacin permanente para la trayectoria laboral y
profesional del Tcnico Actividades comerciales. Adaptacin a la evolucin de las exi-
gencias del mercado de trabajo
Anlisis de los intereses, aptitudes y motivaciones personales para la carrera profesional.
Identificacin de itinerarios formativos relacionados con el Tcnico Actividades comer-
ciales.
Definicin y anlisis del sector profesional del Tcnico Actividades comerciales.
Proceso de bsqueda de empleo en pequeas, medianas y grandes en empresas del
sector.
Oportunidades de aprendizaje y empleo en Europa.
NMERO 168
25946
Tcnicas e instrumentos de bsqueda de empleo. Preparacin para la entrevista de
trabajo.
Nuevos yacimientos de empleo.
El proceso de toma de decisiones: definicin y fases.
2. Gestin del conflicto y equipos de trabajo:
La comunicacin eficaz como instrumento fundamental en la relacin con los miembros
del equipo. Barreras en la comunicacin. Comunicacin asertiva. Comunicacin no ver-
bal. Escucha activa e interactiva.
Valoracin de las ventajas e inconvenientes del trabajo en equipo para la eficacia de la
organizacin.
La inteligencia emocional.
Clases de equipos en el sector del comercio segn las funciones que desempean.
La participacin en el equipo de trabajo. Diversidad de roles. Tipologa de los miem-
bros de un equipo. Tcnicas para dinamizar la participacin en el equipo. Herramien-
tas para trabajar en equipo.
Conflicto: caractersticas, fuentes y etapas.
Mtodos para la resolucin o supresin del conflicto: conciliacin, mediacin, negocia-
cin y arbitraje.
Negociacin: concepto, elementos, proceso y cualidades del negociador.
3. Contrato de trabajo y relaciones laborales:
El derecho del trabajo. Concepto, fuentes, jerarqua normativa.
Anlisis de la relacin laboral individual.
Modalidades de contrato de trabajo y medidas de fomento de la contratacin. Medidas
establecidas para la conciliacin de la vida laboral y familiar. Normativa autonmica. El
fraude de ley en la contratacin laboral.
Derechos y deberes derivados de la relacin laboral.
El tiempo de trabajo y su retribucin: Jornada laboral. Anlisis de la jornada determi-
nada en convenios colectivos del sector profesional en el que se ubica el ttulo. El pe-
rodo de prueba y el tiempo de trabajo.
El salario: elementos que lo integran. Nminas: anlisis de nminas de acuerdo con las
percepciones salariales determinadas en convenios colectivos que les sean de aplicacin.
Modificacin, suspensin y extincin del contrato de trabajo. Consecuencias econmi-
cas derivadas: el finiquito y la indemnizacin.
NMERO 168
25947
Representacin de los trabajadores. Participacin de los trabajadores en la empresa:
unitaria y sindical.
Negociacin colectiva como medio para la conciliacin de los intereses de trabajadores
y empresarios.
Anlisis de un convenio colectivo aplicable al mbito profesional de Tcnico en Activi-
dades Comerciales.
Beneficios para los trabajadores en las nuevas organizaciones: flexibilidad, beneficios
sociales, entre otros.
4. Seguridad Social, empleo y desempleo:
Estructura del sistema de la Seguridad Social. Accin protectora y regmenes. El Ser-
vicio Extremeo de Salud.
Determinacin de las principales obligaciones de empresarios y trabajadores en mate-
rias de Seguridad Social, afiliacin, altas, bajas y cotizacin.
La cotizacin a la Seguridad Social: bases de cotizacin y cuotas, empresarial y del tra-
bajador, resultantes segn el tipo de contrato.
Accin protectora de la Seguridad Social: Introduccin sobre contingencias, prestacio-
nes econmicas y servicios.
Situaciones protegibles por desempleo: situacin legal de desempleo, prestacin y sub-
sidio por desempleo.
5. Conceptos bsicos sobre seguridad y salud en el trabajo y evaluacin de riesgos
profesionales:
Valoracin de la relacin entre trabajo y salud. Importancia de la cultura preventiva en
todas las fases de la actividad. Sensibilizacin de la necesidad de hbitos y actuaciones
seguras a travs de las estadsticas de siniestrabilidad laboral nacional y extremea.
Marco normativo bsico de la prevencin: derechos y deberes en materia de preven-
cin de riesgos laborales.
Responsabilidades y sanciones.
Condiciones de trabajo y salud. Riesgos y daos sobre la salud: accidente laboral y en-
fermedad profesional.
Anlisis de factores de riesgo y sus efectos.
La evaluacin de riesgos en la empresa como elemento bsico de la actividad preven-
tiva. Riesgos especficos en el sector profesional en el que se ubica el ttulo: tcnicas
de evaluacin de riesgos y aplicacin en el entorno de trabajo.
Anlisis de riesgos ligados a condiciones de: seguridad, ambientales y ergonmicas.
NMERO 168
25948
Anlisis de riesgos ligados a la organizacin del trabajo: carga de trabajo y factores
psico-sociales.
Determinacin de los posibles daos a la salud del trabajador que pueden derivarse de
las situaciones de riesgo detectadas.
6. Planificacin de la prevencin de riesgos en la empresa:
Determinacin de las medidas de prevencin y proteccin individual y colectiva para
los diferentes tipos de riesgos. Sealizacin de seguridad.
Derechos y deberes en materia de prevencin de riesgos laborales.
Gestin de la prevencin en la empresa, documentacin. Planificacin de la prevencin
en la empresa.
Organismos pblicos relacionados con la prevencin de riesgos laborales.
Planes de emergencia y de evacuacin en entornos de trabajo.
Elaboracin de un plan de emergencia en una pyme relacionada con el sector en el que
se ubica el ttulo.
7. Aplicacin de medidas de prevencin y proteccin en la empresa:
Aplicacin de medidas de prevencin
Medidas de proteccin colectiva: la sealizacin de seguridad
Medidas de proteccin individual. Los equipos de proteccin individual
Especial proteccin a colectivos especficos: maternidad, lactancia, trabajadores de una
empresa de trabajo temporal y trabajadores temporales.
8. Organizacin y planificacin de la prevencin de riesgos en la empresa:
El control de la salud de los trabajadores. Representacin de los trabajadores en ma-
teria preventiva. La gestin de la prevencin en la empresa: definicin conceptual. Or-
ganismos pblicos relacionados con la prevencin de riesgos laborales. Vigilancia de la
salud de los trabajadores.
El plan de autoproteccin: Plan de emergencias y de evacuacin en entornos de tra-
bajo. Elaboracin de un plan de emergencias en una pyme.
Protocolo de actuacin ante una situacin de emergencia. Clasificacin de emergencias
y diferentes situaciones que las pueden provocar. Equipos de emergencia.
9. Primeros auxilios:
Primeros auxilios: aplicacin de tcnicas de primeros auxilios. Composicin y uso del
botiqun. Clasificacin de heridos segn su gravedad.
Aplicacin de las tcnicas de primeros auxilios segn el tipo de lesin del accidentado.
NMERO 168
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A N E X O I I
MDULOS PROFESIONALES PROPIOS DE LA COMUNIDAD AUTNOMA
Mdulo Profesional: Ingls
Cdigo: 1238-Ex
I. Resultados de aprendizaje y criterios de evaluacin.
1. Utiliza la lengua oral para interactuar en situaciones habituales de comunicacin y en
situaciones propias del sector profesional.
Criterios de evaluacin:
a) Participa espontneamente en conversaciones relacionadas con situaciones habi-
tuales o de inters, as como con situaciones propias de su mbito profesional.
b) Utiliza las estrategias necesarias para resolver las dificultades durante la interaccin.
c) Identifica elementos de referencia y conectores e interpreta la cohesin y coheren-
cia de los mismos.
d) Expresa con fluidez descripciones, narraciones, explicaciones, opiniones, argumen-
tos, planes, deseos y peticiones en cualquier contexto cotidiano.
e) Comprende informacin general e identifica detalles relevantes en mensajes emiti-
dos cara a cara o material emitido por los medios de comunicacin sobre temas ha-
bituales o de inters personal, as como sobre temas propios de su familia profe-
sional siempre que la articulacin de la lengua sea clara y relativamente lenta.
f) Utiliza los conocimientos adquiridos sobre el sistema lingstico estudiado, tanto en
la pronunciacin de sus mensajes como en la comprensin de los ajenos
2. Comprende textos escritos de inters general o relacionados con la profesin.
a) Encuentra informacin especfica en textos claros y en lengua estndar de un rea
conocida.
b) Comprende la informacin general y especfica e identificar el propsito comunica-
tivo de textos de diversos gneros.
c) Identifica la estructura de la informacin en los textos tcnicos relacionados con su
rea de trabajo.
d) Utiliza el contexto para localizar una informacin determinada.
e) Utiliza fuentes diferentes con el fin de recabar una informacin necesaria para la re-
alizacin de una tarea.
NMERO 168
25950
f) Utiliza los conocimientos adquiridos sobre el sistema lingstico estudiado para la
comprensin de los textos.
3. Escribe textos con fines diversos y sobre temas conocidos y temas relacionados con la
profesin respetando los elementos de cohesin y coherencia.
a) Produce textos continuados y marcar la relacin entre ideas con elementos de co-
hesin y coherencia.
b) Utiliza las estructuras y el lxico adecuado en los escritos profesionales: cartas,
emails, folletos, documentos oficiales, memorandos, respuestas comerciales y cual-
quier otro escrito habitual en su mbito laboral.
c) Expresa descripciones, narraciones, explicaciones, opiniones, argumentos, planes,
deseos y peticiones en contextos conocidos. planes, deseos y peticiones en contex-
tos conocidos.
d) Toma notas, resumir y hacer esquemas de informacin leda o escuchada
e) Respeta las normas de ortografa y puntuacin.
f) Presentar sus escritos de forma clara y ordenada.
g) Utiliza los conocimientos adquiridos sobre el sistema lingstico estudiado para la
elaboracin de los textos. Encuentra informacin especfica en textos claros y en
lengua estndar de un rea conocida.
4. Valora la importancia del ingls como instrumento para acceder a la informacin y co-
mo medio de desarrollo personal y profesional.
a) Identifica y muestra inters por algunos elementos culturales o geogrficos propios
de los pases y culturas donde se habla la lengua extranjera que se presenten de
forma explcita en los textos con los que se trabaja.
b) Valora la lengua extranjera como instrumento de comunicacin en los contextos pro-
fesionales ms habituales.
c) Muestra inters e iniciativa en el aprendizaje de la lengua para su enriquecimiento
personal..
d) Utiliza las frmulas lingsticas adecuadas asociadas a situaciones concretas de co-
municacin: cortesa, acuerdo, desacuerdo...
NMERO 168
25951
DURACIN: 40 horas
II. CONTENIDOS:
Uso de la lengua oral:
Participacin en conversaciones que traten sobre su rea de trabajo o sobre asun-
tos cotidianos.
Frmulas habituales para iniciar, mantener y terminar situaciones comunicativas
propias de su familia profesional: presentaciones, reuniones, entrevistas, llamadas
telefnicas
Identificacin de elementos de referencia y conectores e interpretacin de la cohe-
sin y coherencia de los mismos
Uso adecuado de frmulas establecidas asociadas a situaciones de comunicacin
oral habituales o de inters para el alumno.
Escucha y comprensin de informacin general y especfica de mensajes emitidos
cara a cara o por los medios audiovisuales sobre temas conocidos.
Produccin oral de descripciones, narraciones, explicaciones, argumentos, opinio-
nes, deseos, planes y peticiones expresados de manera correcta y coherente.
Resolucin de los problemas de comprensin en las presentaciones orales median-
te el uso de estrategias: ayuda
Uso de la lengua escrita:
Comprensin de informacin general y especfica en textos de diferentes gneros
sobre asuntos cotidianos y concretos y sobre temas relacionados con su campo pro-
fesional.
Tcnicas de localizacin y seleccin de la informacin relevante: lectura rpida pa-
ra la identificacin del tema principal y lectura orientada a encontrar una informa-
cin especfica.
Uso de elementos lingsticos y no lingsticos para la inferencia de expresiones des-
conocidas.
Uso y transferencia de la informacin obtenida a partir de distintas fuentes, en so-
porte papel o digital, para la realizacin de tareas especficas.
Composicin de textos de cierta complejidad sobre temas cotidianos y de temas re-
lacionados con su familia profesional utilizando el lxico adecuado, los conectores
ms habituales y las estrategias bsicas para la composicin escrita: planificacin,
textualizacin y revisin.
Uso de las estructuras y normas de los escritos propios del campo profesional: car-
tas, informes, folletos, emails, pedidos y respuestas comerciales, memorandos, cu-
rrculum y otros.
NMERO 168
25952
Uso correcto de la ortografa y de los diferentes signos de puntuacin.
Inters por la presentacin cuidada de los textos escritos, en soporte papel o digital.
Aspectos socioprofesionales:
Uso adecuado de expresiones comunes y del lxico propio de la familia profesional.
Uso adecuado de expresiones comunes y del lxico propio asociado a situaciones
habituales de comunicacin: describir (personas, rutinas, intereses, objetos y luga-
res), expresar gustos y preferencias, comparar, contrastar y diferenciar entre datos
y opiniones, describir experiencias, costumbres y hbitos en el pasado, expresar
procesos y cambios, expresar planes, predecir acontecimientos, expresar obligacin
y ausencia de obligacin, necesidad, capacidad, posibilidad, deducciones a acciones
presentes y pasadas, expresar causa, consecuencia y resultado.
Uso adecuado de elementos gramaticales
Pronunciacin de fonemas de especial dificultad.
Reconocimiento y produccin autnoma de diferentes patrones de ritmo, entona-
cin y acentuacin de palabras y frases
Medios lingsticos utilizados:
Uso adecuado de expresiones comunes y del lxico propio de la familia profesional.
Uso adecuado de expresiones comunes y del lxico propio asociado a situaciones
habituales de comunicacin: describir (personas, rutinas, intereses, objetos y luga-
res), expresar gustos y preferencias, comparar, contrastar y diferenciar entre datos
y opiniones; describir experiencias, costumbres y hbitos en el pasado, expresar
procesos y cambios, expresar planes, predecir acontecimientos, expresar obligacin
y ausencia de obligacin, necesidad, capacidad, posibilidad, deducciones a acciones
presentes y pasadas; expresar causa, consecuencia y resultado.
Uso adecuado de elementos gramaticales
Pronunciacin de fonemas de especial dificultad.
Reconocimiento y produccin autnoma de diferentes patrones de ritmo, entona-
cin y acentuacin de palabras y frases.
III. ORIENTACIONES PEDAGGICAS
Este mdulo profesional contiene la formacin necesaria para responder a las necesida-
des comunicativas en lengua extranjera propias del ttulo.
La formacin del mdulo contribuye a alcanzar todos los objetivos generales del ciclo for-
mativo y las competencias del ttulo.
Las lneas de actuacin en el proceso de enseanza-aprendizaje que permiten alcanzar los
objetivos del mdulo debern considerar los siguientes aspectos:
NMERO 168
25953
a. El alumno debe ser el centro del proceso de enseanza-aprendizaje, lo que conlleva
que el diseo y desarrollo del programa y los materiales estarn determinados por las
necesidades comunicativas del alumno.
b. Es fundamental, por tanto, llevar a cabo un anlisis de cules son las necesidades del
sector propio de su familia profesional, as como un estudio de las situaciones en las
que el alumno tendr que utilizar la lengua.
c. Teniendo en cuenta estos principios y la duracin del mdulo, resulta aconsejable plan-
tear, desde el punto de vista metodolgico, la adopcin de enfoques comunicativos, y
ms especficamente los basados en tareas (Task-Based Language Teaching) a la ho-
ra de concretar el currculo. Estas aproximaciones plantean clases en las que el alumno
desarrolla una serie de tareas en las que slo se presta una atencin consciente al as-
pecto lingstico si es necesario para el desarrollo de la actividad. Lo importante es, que
el alumno desarrolle su competencia comunicativa poniendo en prctica las destrezas
bsicas y que la actividad no la realice de una forma mecnica, sino espontnea, natu-
ral y creativa. La puesta en prctica de esta metodologa resultar particularmente til
para los alumnos del ciclo formativo, ya que necesitan la lengua inglesa como un me-
dio a travs del cual realizan unas actividades acadmicas o profesionales. Con este en-
foque se refuerza la conexin entre las tareas de clase y las que el estudiante desem-
pear en su trabajo, lo que indudablemente potencia su inters y motivacin.
NMERO 168
25954
ANEXO III
Organizacin modular y distribucin horaria por curso escolar.
Mdulo Profesional
Primer curso Segundo curso
Horas
totale
s
Horas
semanales
Horas
totale
s
Horas
semanale
s
1226. Marketing en la actividad
comercial
170 5
1229. Gestin de compras
90 3
1231. Dinamizacin del punto de
venta
180 6
1232. Procesos de venta 160 5
1233. Aplicaciones informticas para
el comercio
160 5
0156. Ingls
110 3
1236. Formacin o orientacin
laboral.
90 3
1227. Gestin de un pequeo
comercio
170 8
1228. Tcnicas de almacn
135 6
1230. Venta tcnica
135 6
1234. Servicios de atencin
comercial
80 4
1235. Comercio electrnico
80 4
1237. Formacin en Centros de
Trabajo.
400
1238-Ex. Ingls 40 2
TOTALES 960 30 1040 30

NMERO 168
25955
ANEXO IV

Espacios y equipamientos recomendados
Espacios:

Espacio formativo *
Superficie en m
2

30 alumnos 20 alumnos
Aula polivalente 60 40
Aula tcnica de comercio y marketing 100 75
Aula especfica con escaparate exterior 100 75
* Los diversos espacios identificativos no deben diferenciarse necesariamente

Equipamientos:

Espacio
formativo
Equipamiento
Aula
polivalente
PCs instalados en red, con conexin a Internet para el alumnado.
Pc para el profesor.
Escner.
Impresora.
Mobiliario de aula.
Can de proyeccin.
Pantalla de proyeccin.
Reproductor audiovisual.
Pizarra electrnica.
Dispositivos de almacenamiento de datos: memorias USB, discos
duros porttiles, CD y DVD.
Licencias de sistema operativo.
Licencia de uso de aplicaciones informticas generales: procesador
de textos, hoja de clculo, base de datos, presentaciones, correo
electrnico, retoque fotogrfico, cortafuegos, antivirus,
compresores y edicin de pginas web.
Software bsico de informtica y especfico del ciclo.

Aula tcnica
de comercio y
marketing
Ordenador del profesor, integrado en la red y con conexin a
Internet.
Can de proyeccin.
Pizarra electrnica.
Licencias de sistema operativo.
Software bsico de informtica y especfico del ciclo.
Dispositivos electrnicos de almacenamiento de datos:
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memorias USB, discos duros porttiles, CD y DVD.
Impresora multifuncin en red.
Terminal de punto de venta (TPV).
Aula
especfica con
escaparate
exterior
Escaparate fabricado de obra o realizado en tablas de madera o
conglomerado, abierto con posibilidad de cerrado o semicerrado,
de medidas mnimas de 3 m. de largo por 1,20 m. de ancho por
2,20 m. de alto. En el supuesto de que su ubicacin sea exterior
contar con cristal de seguridad. Si su ubicacin es interior y de
material tipo conglomerado, es conveniente que cuente con
ruedas con freno para su movilidad por el aula. Incluir circuito
elctrico para la instalacin de iluminacin de escaparate.
Focos de iluminacin de escaparates: verticales, de suelo y de
techo.
Maniques completos (hombre y mujer) con accesorios como
pelucas, ropa y complementos, entre otros.
Bustos completos (hombre y mujer).
Caja de herramientas con el material de ferretera necesario para
el montaje de escaparates, incluyendo martillo, grapadora,
alicates, destornilladores, taladro y atornillador elctrico, entre
otros.
Sierra trmica cortadora de material tipo poliespn.
Escaparate interior bajo, de dimensiones mnimas de 1,5 m de
largo por 1,00 m de ancho por 0,40 m de alto, de obra o
realizado en tablas de madera o conglomerado.
Estanteras y mobiliario de boutique o tienda de moda.
Mostrador suficientemente grande para ubicar el terminal de
punto de venta (TPV).
Terminal de punto de venta (TPV), con accesorios tales como
impresora de tickets, lector de cdigo de barras, cajn
registrador, visor para clientes y monitor tctil.
Vitrina de exposicin para pequeos productos, tipo regalo y
mviles, entre otros.
Estanteras de supermercado, formando dos lineales y pasillo
entre ellos.
Mesas amplias donde el alumnado pueda realizar trabajos de
decoracin, pintura, montaje y corte, entre otros.
Decoracin especfica para el aula simulando un establecimiento
comercial, como persianas de decoracin, iluminacin en techo,
carteles y rtulos con iluminacin, suelo de tarima o similar y
pintura de decoracin en paredes y techo.

NMERO 168
25957
ANEXO V

Mdulos susceptibles de ser impartidos en rgimen a distancia

Mdulos que pueden ser impartidos en modalidad teleformacin on line

1226. Marketing en la actividad comercial.
1227. Gestin de un pequeo comercio.
1228. Tcnicas de almacn.
1229. Gestin de compras.
1230. Venta tcnica.
1232. Procesos de venta.
1233. Aplicaciones informticas para el comercio.
1234. Servicios de atencin comercial.
1235. Comercio electrnico.
0156. Ingls.
1236. Formacin y orientacin laboral.
1238-Ex. Ingls.

Mdulos que pueden ser impartidos en modalidad semipresencial
1231. Dinamizacin del punto de venta.

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NMERO 168

Lunes, 1 de septiembre de 2014

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