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UNIVERSITÉ PARISI PANTUÉON.SORBONNE
UNIVERSITÉ
PARISI
PANTUÉON.SORBONNE
MANAGEMENT INTERNATIONAL Responsables: G.Schmidt -M.Rebuffat EXAMEN CL 2004/2005
MANAGEMENT
INTERNATIONAL
Responsables:
G.Schmidt
-M.Rebuffat
EXAMEN
CL
2004/2005
Responsables: G.Schmidt -M.Rebuffat EXAMEN CL 2004/2005 Page 1 sur 7 20045CIEXAMCLbis.doc Page 1 sur 7
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Institut d'Administration des Entreprises de Paris 21, rue Broca 75240 Paris cedex 05 Tél: 01.53.55.28.00
Institut
d'Administration
des Entreprises
de Paris
21, rue Broca
75240
Paris
cedex
05 Tél:
01.53.55.28.00
Télécopie:
01.53.55.27.01
http:/ /www
.iae-paris.com
Siret
197 500
028
00026
La Société KLAIPEDA INDUSTRIE (société lituanienne dont le siège est à VILNIUS - Vytankas Landsbergis
La Société KLAIPEDA INDUSTRIE (société lituanienne dont le siège est à VILNIUS - Vytankas Landsbergis
La Société KLAIPEDA
INDUSTRIE
(société lituanienne
dont le siège est à VILNIUS
-
Vytankas Landsbergis Str.) fabrique des presses industrielles. Les principaux clients de la
société setrouvent dans l'Union
Européenne.
Elle possèdeune filiale française à Mulhouse, la Société KLAIPEDA-INDUS du Concordat. France, 32 rue
Elle possèdeune filiale française à Mulhouse, la Société KLAIPEDA-INDUS
du Concordat.
France, 32 rue
Lors du salon de « l'Equipement Industriel » à Paris, elle a été contactée par
Lors du salon de « l'Equipement Industriel » à Paris, elle a été contactée par Monsieur Lopez
Portillo,
Directeur
du Service Import
de la Société ZEDILLO
-Calle
Maria
Estela Martinez
de Peron, à Sao Carlos au Brésil.
Ce dernier souhaite importer des pressesindustrielles, les modèles ADT21 au Brésil
Ce dernier
souhaite importer des pressesindustrielles, les modèles ADT21 au Brésil
Suite à ce premier contact fructueux, la Société ZEDILLO fait parvenir une proposition de contrat
Suite à ce premier contact fructueux, la Société ZEDILLO fait parvenir une proposition de
contrat commercial à KLAIPEDA-INDUS France.
KLAIPEDA-INDUS France nIa pu collecter que des informations partielles sur la société ZEDILLO et ne
KLAIPEDA-INDUS
France nIa pu collecter que des informations partielles sur la société
ZEDILLO
et ne possèdepas d'indications sur sa situation financière réelle. Par ailleurs, la
société ZED1LLO possèdedes liens étroits avec les douanesbrésiliennes.
QUESTIONS:
A l'aide
des annexes
ci-dessous,
Il vous
est demandé
:
I. d'étudier le coût total de l'opération pour la société brésilienne (en US Dollars)
selon l'incoterm DDP Hors TV A mentionné sur la proposition commerciale, en
transport maritime ~ en transport aérien. (7 points)
2. de mettre en relief les risques que présente cette transaction pour la société
française, liés à la proposition commerciale et autres informations (2 points)
3. Quelles modifications proposez-vous d'apporter au contrat commercial pour
protéger l'entreprise française ? (3 points)
4. Sur la base du contrat commercial que vous avez peut être amendé, quelle
analyse faite vous de l'évènement de mer qui s'est déroulé lors de l'exécution du
contrat en terme de conséquences (2
point).
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Reçu le 14 mai 2004 Vendeur : KLAIPEDA-INDUS France (52 Rue du Concordat à Mulhouse
Reçu le 14 mai 2004
Reçu le 14 mai 2004
Vendeur : KLAIPEDA-INDUS France (52 Rue du Concordat à Mulhouse -France) représentée par Monsieur Pierre
Vendeur : KLAIPEDA-INDUS
France
(52
Rue
du
Concordat
à Mulhouse
-France)
représentée par Monsieur Pierre Ziegler (Directeur
Général)
,
Acheteur: Société ZEDILLO
(Calle
Maria
Estela
Martinez
de Peron
à Sao Carlos
au
Brésil)) représentée par Monsieur Lopez Portillo (Directeur des Achats internationaux)
Objet: Fourniture de presses industrielles
Modèles: ADT21
Quantité: 8
Prix unitaire DDP Hors TV A: 3400 USD
Expédition
:
o
par conteneur:
LE HA VRE -SANTOS
par maritime,
o
post transport : SANTOS -SAO CARLOS par route.
o
Compagnie de transport maritime: TRANSMAR sous pavillon Paraguayen
o
L'acheteur avisera le vendeur de la date d'expédition minimum 72 heures à l'avance
o
Livraison: DDP ZEDILLO, en une seule fois, le 7 juin 2004
o
Les produits
seront testés en présence d'un représentant de la Société KLAIPEDA-
INDUS
France après mise en place dans les ateliers par les techniciens
de
la
Sté
ZEDILLO dans un délai maximum de 17jours après réception du matériel sur le site de
o
production
Garantie de conformité:
le vendeur s'engage à apporter la preuve de la conformité des
produits aux normes du pays.
o
Garantie: 2 ans sur site à compter de la date de livraison
o
Paiement: la procédure de paiement ne sera lancée qu'après acceptation des tests
o
Pénalités de retard: 8 % du montant du marché
o
Paiement: par mise en place d'un crédit documentaire payable contre négociation d'un
effet à 150jours date de B/L
o
La vente est réalisée conformément aux lois brésiliennes
o
Résiliation: par lettl:e recommandée à la Société KLAIPEDA-INDUS France pour un
retard de plus de 5 jours ou pour un cas de force majeure
o
Entrée en vigueur: 22 mai 2004
Fait à Sao Carlos
le
10 mai
2004
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-~~~EXE 2 -ELEMENTS DE COUTS Marchandise : o Presses -Prix unitaire EXW Mulhouse (emballage standard)
-~~~EXE
2 -ELEMENTS
DE
COUTS
Marchandise
:
o
Presses -Prix unitaire EXW Mulhouse (emballage standard) : 1600 Euros
o
Poids de quatre presses emballage standard compris: 650 kg
o
Dimension de l'emballage standard contenant 4 presses: 1,2 rn x 0,9 rn x 2,3 rn
Suremballage maritime: 1,4 rn x 1,1 rn x2,60 rn
o
Poids du suremballage maritime: 140 kg
o
Délai minimum de préparation
de commande
: 7 jours
Envoi
maritime
:
o
Enlèvement-de la marchandise
et pré-acheminement
au Havre:
400 e
o
Coût du suremballage maritime: 200 t par caisse
o
Conteneur de groupage Le Havre -Santos:
160 USD
l'UP
o
BAF: + 5 %
o
Surcharge portuaire à l'arrivée: 5 USD 1'UP
o
Assurance: 0,5 % de 110 % du CIF
o
Frais de dou~e export : 100 e
o
Droits de douane: 35 %
o
Dédouanement import : 150 USD
o
Post-acheminement Sao Carlos: 600 USD
o
Délai porte à porte: 26 jours
Envoi
aérien :
o
Pré-acheminement Roissy: 300
o
Tarif général sur Sao Paulo :
.Moins
de 600
kg:
5,5 Euros / kg,
.Moins
de 700
kg:
.Moins
de 1000 kg:
5,30 Euros / kg
4,80 Euros / kg
.Moins
de
1400
kg:
4 Euros
/ kg
.Moins
de 1600 kg:
3,50 Euros / kg
o
Douane export
: 100
o
Assurance: 0,2 % de 110 % du CPT Aéroport de Sao Paulo
o
Douane import
: 140 USD
o
Droits
de douane 35 %
o
Transport international: 97 %
o
Post-acheminement Sao Paulo -Sao Carlos: 550 USD
o
Délai
porte à porte:
7 jours
Taux de Change:
1
= l ,28 USD
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: INFO RMA Tl O NS SUR LE BRESIL Le Brésil à l'heure actuelle pâtit
: INFO
RMA
Tl
O NS
SUR
LE
BRESIL
Le Brésil
à l'heure
actuelle
pâtit
d'un
environnement
défavorable
(baisse de la croissance
mondiale, aggravation de la crise en Argentine, rationnement de l'énergie ).
Les investissements directs étrangers sont en recul alors que le pays est confronté à un
renchérissement
de l'endettement
extérieur .
Le
pays est très dépendant des capitaux
étrangers compte-tenu
o
de la faiblesse
de l'épargne nationale,
o
des variations
des taux de change
o
et de la situation
politique.
De fortes tensions sociales demeurent attisées par des inégalités persistantes.
Dans certaines zones la protection nationale et le fonctionnement de l'Etat ne peuvent être
assurés.
Le secteur bancaire est encore convalescent, sa structure financière reste fragile.
En terme de procédures administratives
o
La procédure de dédouanement se fait dans l'ordre d'arrivée des marchandises.
o
o
Obligation de dédouaner à l'arrivée des marchandises, sauf pour les expéditions en
transit.
Les marchandises en attente de dédouanement sont entreposées sous hangar, dans des
structures parfois anciennes.
o
Le coût de stationnement à la journée dépend du poids, du volume,
et de l'agent
douanier
o
La visite douanière des marchandises est généralement réalisée par sondages, et parfois
complétée par une société privée à titre onéreux.
o
Le contrôle de la conformité des produits aux normes nationales est systématique.
o
Nomenclature douanière utilisée:
nomenclature de Bruxelles
o
Il n'existe pas d'organisme de classement tarifaire. C'est le Ministère des Finances et du
Budget qui peut informer sur le classement tarifaire.
o
Délai minimum:
2 semainespour des produits simples existant sur le marché, plus de 3
mois pour des produits nouveaux.
o
Paiement des droits:
en liquide ou par chèque certifié
o
Le brésil maintient par ailleurs des mesures non tarifaires pouvant constituer des
obstacles aux importations, notamment les licences d'importation, le système de
contrôle de la valeur en douane, les exigences d' enregistrement préalables des produits.
En terme de paiements
Les principaux paiements sont le paiement par avance, le versement d'acompte, le paiement
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comptant contre documents, le crédit documentaire irrévocable et confirmé (difficile à obtenir)
comptant
contre
documents,
le
crédit
documentaire
irrévocable
et confirmé
(difficile
à
obtenir)
Risque pays cotation moyen terme COF ACE : élevé
Risque pays cotation moyen terme COF ACE
: élevé
Ayant quitté le port du Havre, le navire setrouvant dans la zone contiguë de l'Etat
Ayant quitté le port du Havre, le navire setrouvant dans la zone contiguë de l'Etat français, les
autorités françaisesayant été saisiespar l'Etat ayant délivré le pavillon du navire de l'existence
probable de stupéfiants et de substancespsychotropes en grandes quantités à bord du navire.
Les autorités maritimes françaisesont décidé l'exécution «d'une poursuite chaude » : poursuite
en haute mer, signalement par aéronef militaire, émission
d'un signal de stopper sans
équivoque (tir de la Royale), arraisonnement,déroutementvers le port le plus proche.
L'inspection du navire par les autorités françaisesen présencedu Consul de l'Etat ayant délivré
le pavillon du navire a été fructueuse (1 tonne de stupéfiants divers) ainsi que 4 passagers
clandestins. Les autorités françaises ont autorisé le navire à reprendre la haute mer, avec dépôt
de caution. Un bateau pilote (pilotine) a été réquisitionné pour assisterle capitaine en sortie de
rade et passagede l'estuaire. Cet évènementde mer a porté le délai porte à porte: 32 jours.
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SUJET N° 2 6 points
SUJET N° 2
6 points
Question :
Question
:
Lors d'une négociation entre une équipe française et une équipe allemande, si l'on se réfère
Lors d'une négociation entre une équipe française et une équipe allemande, si l'on se
réfère aux indications de profils culturels des négociateurs (mono-polychronisme, distance
hiérarchique,
), quels sont les dix principaux
conseils que vous donneriez aux français
pour bien réussir cette négociation ?
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FIN DU SUJET D'EXAMEN
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