Administracion Del Capital de Trabajo

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN CRISTBAL DE HUAMANGA
ADMINISTRACIN DEL CAPITAL DE TRABAJO

1. CONCEPTO
El trmino capital de trabajo se origin como tal en una poca en que la
mayor parte de las industrias estaba estrechamente ligada con la agricultura;
los procesadores compraban las cosechas en otoo, las procesaban,
vendan el producto terminado y finalizaban antes de la siguiente cosecha
con inventarios relativamente bajos. Se usaban prstamos bancarios con
vencimientos mximos de un ao para financiar tanto los costos de la
compra de materia prima como los del procesamiento, y estos prstamos se
retiraban con los fondos provenientes de la venta de los nuevos productos
terminados.
Antes de comenzar con el desarrollo del concepto, precisaremos algunas
definiciones para utilizar un lenguaje comn.
En un sentido amplio, en cuanto al capital de trabajo, algunos autores los
denominan tambin activos de trabajo e involucra a la inversin de la
empresa en activos corrientes o activos circulantes; y est constituido por: el
efectivo o caja, valores negociables, cuentas por cobrar e inventario:

Efectivo o caja
El efectivo en caja (o simplemente Caja) informa sobre los recursos en
efectivo que ingresaron a la empresa y se mantienen en ella. La cuenta de
caja, es utilizada para recibir los pagos en efectivo y cubrir los desembolsos
en efectivo como por ejemplo se utiliza para tener el cambio necesario
cuando los clientes pagan.
Valores Negociables
Tambin denominados valores mobiliarios, son aquellos derechos que han
sido transformados en documentos con el objetivo de facilitar su
transmisin, algo muy til cuando se trata de la propiedad de un bien
inmueble, por ejemplo. Los valores mobiliarios tienen la capacidad de ser
negociables y suelen estar agrupados en emisiones, los ejemplos ms

habituales de estos son las acciones, las obligaciones, las letras de cambio,
etc.
Cuentas por cobrar
Son al igual que cualquier activo, recursos econmicos propiedad de una
empresa que la generarn un beneficio en el futuro ,forman parte del activo
circulante
Estos documentos por cobrar registran los aumentos y las disminuciones
derivados de la venta de conceptos distintos a mercancas o prestacin de
servicios, nica y exclusivamente a crdito documentado (ttulos de crdito,
letras de cambio y pagars) a favor de la empresa. Por lo tanto se dice que
esta cuenta presenta el derecho (exigible) que tiene la entidad de exigir a
los suscriptores de los ttulos de crdito el pago de su adeudo
(documentado)derivado de venta de conceptos diferentes de las
mercancas o la prestacin de servicios a crdito; es decir, presenta un
beneficio futuro fundadamente esperado.
Inventario
Un inventario es el recuento detallado de los bienes, derechos y deudas que
una persona o una entidad poseen a una fecha determinada, definible como
aquel conjunto de bienes, tanto muebles como inmuebles, con los que
cuenta una empresa para realizar transacciones, tanto de compra como de
venta.

Por lo tanto el capital de trabajo, algunas veces denominado capital de
trabajo neto, es la inversin que una empresa realiza en activos a corto
plazo. Tambin conocido como fondo de maniobra, se define como la cifra
resultante de la diferencia entre los activos circulantes y los pasivos
circulantes. Esta definicin muestra la posible disponibilidad del activo
circulante en exceso del pasivo circulante y representa un ndice de
estabilidad financiera o margen de proteccin para los acreedores actuales y
para futuras operaciones.
Partiendo del hecho de que el Capital de Trabajo es una inversin de dinero
que realiza una empresa para llevar a cabo su gestin financiera a corto
plazo (perodo no mayor de un ao). La mayora de la literatura consultada

coincide con el criterio de Gitman de que el "capital de trabajo no es ms que
la diferencia entre Activos y Pasivos circulantes de una empresa.
Weston y Brigham plantean que el capital de trabajo no es ms que La
inversin de la empresa en activos a corto plazo - efectivo, valores
negociables, inventarios y cuentas por cobrar.
Ahora bien la administracin del capital de trabajo es una de las actividades
que exigen gran atencin y tiempo en consecuencia, ya que se trata de
manejar cada una de las cuentas circulantes de la compaa (caja, valores
negociables, cuentas por pagar y pasivos acumulados), es decir implica
sustentar en la medida en que se pueda la realizacin del buen manejo
sobre el nivel de solvencia, ya que mientras ms amplio sea el margen entre
los activos corrientes que posee la organizacin y sus pasivos circulantes
mayor ser la capacidad de cubrir las obligaciones a corto plazo.
Las empresas deben tener Capital de Trabajo Neto para poder financiar sus
deudas a corto plazo. Mientras ms alto sea, la empresa tiene menos riesgo
de caer en insolvencia tcnica. Es decir que si aumenta el capital de trabajo,
disminuye el riesgo y por tanto disminuye la rentabilidad.
El administrador financiero debe balancear los ingresos y egresos de
efectivo posibilitando as la obtencin de resultados favorables desde el
punto de vista econmico financiero para la organizacin, de manera tal que
no aparezcan saldos inactivos que no devengarn ninguna utilidad para el
negocio, con estos producto a que no se es posible prever con exactitud los
flujos de tesorera, el administrador financiero debe protegerse manteniendo
algunos saldos disponibles que le permitan hacer frente a sus compromisos
en forma y plazos ya que todas estas decisiones repercuten finalmente en la
liquidez de la entidad .
Esta circunstancia es la que conlleva al dilema de optimizar su gestin.


El directivo financiero se enfrenta a dos problemas bsicos:
Cunto deber invertir la empresa y en qu activos?
Cmo conseguir los fondos necesarios para las inversiones?
Las primeras constituyen decisiones de inversin y las segundas de
financiamiento
Muchas empresas han dedicado sus esfuerzos a la planificacin de recursos
a largo plazo y a la inversin en activos fijos, descuidando la consecucin del
dinero a corto plazo para hacer frente a las inversiones en activo circulante, y
de all que muchas de estas ha n llegado a declararse en quiebra por no
poder hacer frente a sus proveedores.
2. IMPORTANCIA DE LA ADMINISTRACIN DEL CAPITAL DE TRABAJO

Ahora bien, es necesario la Administracin de Capital de trabajo debido a:
El mayor tiempo de trabajo de un administrador financiero , es dedicado al
capital de trabajo
En algunas empresas los activos circulantes representan un mayor
porcentaje de los activos totales de la empresa por ejemplo el activo
circulante de una empresa tpica de manufactura representa ms de 50% de
su activo total. En el caso de una compaa de distribucin, significa un
porcentaje incluso mayor. Los niveles excesivos de activo circulante pueden
contribuir de manera significativa a que una obtenga un rendimiento de su
inversin por debajo de lo normal. Sin embargo, las compaas con muy
poco activo circulante pueden tener prdidas y problemas para operar sin
contratiempos.
En la mayora de las empresas pequeas el pasivo circulante es la principal
fuente financiamiento externo. Estas compaas no tienen acceso a
mercados de capital a ms largo plazo, que no sean los prstamos
hipotecarios.

Existe una relacione muy estrecha entre el crecimiento de las ventas y la
necesidad de financiar los activos.
Existe una Alta participacin de los activos circulantes en los activos totales
de las empresas por lo que los primeros requieren una cuidadosa atencin
(F. Weston y E. Brigham, 1994).
Evita desequilibrios que son causa de fuertes tensiones de liquidez y de
situaciones que obligan a suspender pagos o cerrar la empresa por no tener
el crdito necesario para hacerle frente (E. Santandreu, 2000).
Una gran parte del tiempo es dedicado por la mayora de los administradores
financieros a las operaciones internas diarias de la empresa, las cuales caen
bajo el terreno de la administracin del capital de trabajo (F. Weston y E.
Brigham, 1994).
La rentabilidad de una empresa puede verse afectada por el exceso de
inversin en activo circulante (A. Demestre et al., 2002).
Es inevitable la inversin en efectivo, cuentas por cobrar e inventarios,
aunque s lo sea en plantas y equipos que pueden ser arrendados. Esto se
une a que en ocasiones, el acceso al mercado de capital a largo plazo se
dificulta, por lo que debe haber un basamento slido en el crdito comercial y
en prstamos bancarios a corto plazo, todo lo cual afecta el capital de trabajo
(F. Weston y E. Brigham, 1994).
Existe una relacin estrecha y directa entre el crecimiento de las ventas y la
necesidad de financiar los activos circulantes, relacin que se percibe como
causal (F. Weston y E. Brigham, 1994; Van Horne y Wachowicz, 1997 y A.
Demestre et al., 2002).
La supervivencia de la empresa, traducida en su capacidad para cubrir sus
obligaciones a corto plazo en la medida en que stas venzan, o la
probabilidad de ser tcnicamente insolvente, lo cual se resume en el riesgo,
depende de la adecuada gestin del capital de trabajo (A. Demestre et al.,
2002).
Existencia de inversiones circulantes que deben financiarse con fondos
permanentes (E. Santandreu, 2000). Estas inversiones son en esencia:
Stock de seguridad; es decir, stock permanente en la empresa para
mantener la correcta rotacin sin interrupciones y un adecuado ndice de

rentabilidad.
Parte de la tesorera que deba permanecer inmovilizada por alguna razn
(ejemplo: cuentas de retencin e inversiones financieras).
Cumple dos funciones, una econmica y otra financiera. En su funcin
econmica puede ser considerado como bienes complementarios y
heterogneos de produccin que concurren a la creacin de productos y
servicios por parte de la empresa. En su funcin financiera se incluye lograr
una adecuada relacin entre los ritmos de liquidez y exigibilidad de los
activos y pasivos circulantes respectivamente, garantizando la solvencia (M.
L. Lara et al., 2005).
3. POLTICAS DEL CAPITAL DE TRABAJO
Las polticas del capital de trabajo estn asociadas a las decisiones que
toman los directivos de las finanzas en relacin con los niveles de activo y
pasivo circulantes que se fijen para realizar las operaciones de la empresa.
Estos niveles tienen un impacto directo en el binomio riesgo rentabilidad
empresarial. A partir de lo anterior, en el artculo se explican las bases que
sustentan la asociacin de los niveles de activos y pasivos circulantes con
los niveles de operacin, el contenido de cada una de las polticas de capital
de trabajo: de inversin y financiacin a corto plazo, as como el impacto de
las mismas en la alternativa riesgo - rentabilidad.
Las polticas del capital de trabajo estn asociadas a los niveles de activo y
pasivo circulante que se fijen para realizar las operaciones de la empresa,
teniendo en cuenta su interrelacin, as como con los niveles operativos, por
lo que se pueden categorizar tres elementos fundamentales en este sentido
- Nivel fijado como meta para cada categora de activo circulante: poltica de
inversin circulante.
- La forma en que se financiarn estos activos circulantes: poltica de
financiamiento circulante.
- Los efectos de estos niveles en el binomio riesgo - rentabilidad.

Existe una estrecha relacin entre la inversin, la financiacin y las
operaciones de la empresa, aspecto fundamental en la comprensin de las
polticas del capital de trabajo.
De ah la importancia de determinar la forma en que la empresa financia sus
activos circulantes fluctuantes.
Las polticas de inversin a corto plazo estn asociadas con las decisiones
que se toman sobre los niveles de cada uno de los activos circulantes en
relacin con los niveles de ventas de la empresa. Segn Van Horne y
Wachowicz (1997), para cada nivel de ventas pueden corresponderse
diferentes niveles de activo circulante.
De esta forma, las polticas de financiamiento de la inversin circulante son:
la agresiva, la conservadora y la de autoliquidacin o coordinacin de
vencimientos.
Las polticas que se pueden implementar a raz de lo anterior pueden
clasificarse en: relajada o conservadora, restringida y moderada
a) La poltica relajada o conservadora
Se utiliza el capital permanente para financiar todos los requerimientos
de activos permanentes y satisfacer algunas o todas las demandas
estacionales. En esta poltica se aseguran elevados niveles de activos
circulantes es decir una cantidad relativamente grande de efectivo,
valores negociables e inventarios y a travs de la cual las ventas se
estimulan por medio de una poltica liberal de crdito, dando como
resultado un alto nivel de cuentas por cobrar.
Como resultado de la aplicacin de esta poltica, ser mayor la liquidez y
por lo tanto menor el riesgo de insolvencia, as como menor la
rentabilidad.


b) La poltica restringida o agresiva
Es una poltica bajo la cual el mantenimiento de efectivo, inventarios y
cuentas por cobrar es minimizado; es decir, se mantienen cantidades
relativamente pequeas de activo circulante previendo que la empresa
financie la totalidad de sus activos fijos con capital a largo plazo, pero
tambin que financie una parte de sus activos circulantes permanentes
con fondos a corto plazo de naturaleza no espontnea. As se dice que
es agresiva puesto que la empresa utiliza mayor uso de deuda a corto
plazo, el uso de crditos a corto plazo es ms riesgoso debido a: 1) si la
empresa pide prstamo a largo plazo sus costos por intereses sern
relativamente estables a travs del tiempo y si es a corto plazo sus
gastos de intereses fluctuarn ampliamente, llegando a ser ms altos, 2)
si una empresa solicita prstamos a corto plazo, puede ser incapaz de
rembolsar su deuda.
Por ende la empresa se encontrara sujeta a grandes peligros
provenientes del incremento de las tasas de intereses, as como a
diversos problemas de renovacin de prstamos. Sin embargo, como la
deuda a corto plazo es generalmente ms econmica que la deuda a
largo plazo, asumir esta poltica se asocia a la disposicin de sacrificar la
seguridad ante la oportunidad de obtener utilidades ms altas. Esta es
una poltica de altos niveles de riesgo y rentabilidad.
c) La poltica moderada o intermedia
Se encuentra entre la poltica relajada y la poltica restringida, donde se
compensan los altos niveles de riesgo y rentabilidad con los bajos
niveles de stos.
De manera general se puede enfatizar en el impacto sobre el riesgo y la
rentabilidad que tienen las polticas.
Las tres polticas que se describieron anteriormente y su impacto en el riesgo
y la rentabilidad. stas se distinguen por las cantidades relativas de deudas

a corto plazo. La poltica agresiva exige mayor uso de deudas a corto plazo
no espontneo, mientras que la poltica conservadora requiere el mnimo de
estos recursos, en tanto la coordinacin de vencimiento tiene en cuenta un
punto intermedio.
Generalizando, en la medida en que los costos explcitos del financiamiento
a corto plazo sean inferiores a los financiamientos a mediano y largo plazo,
es decir, mientras mayor sea la proporcin de deuda a corto plazo a la deuda
total, ser mayor la rentabilidad de la empresa.
An cuando la deuda a corto plazo es frecuentemente menos costosa que la
deuda a largo plazo, el crdito a corto plazo sujeta a la empresa a un mayor
riesgo que el financiamiento a largo plazo. Esto ocurre por dos razones
fundamentales.
- Si la empresa pide prestado sobre una base a largo plazo, sus costos por
intereses sern relativamente estables a travs del tiempo, pero si usa
crdito a corto plazo sus gastos por intereses fluctuarn ampliamente,
llegando a ser ocasionalmente muy altos
- Si la empresa solicita en prstamo fuertes cantidades sobre una base a
corto plazo, puede llegar a encontrar que es incapaz de rembolsar sus
deudas y puede tambin hallarse en una posicin financiera tan dbil, que el
prestamista se rehse a extender ms crditos; esto tambin podra llevar a
la empresa a la quiebra.
Todo lo anterior conlleva a interiorizar que al determinar la cantidad o nivel
apropiado de activos circulantes, el anlisis del capital de trabajo debe
considerar la compensacin entre rentabilidad y riesgo, donde mientras
mayor sea el nivel de activo circulante, mayor ser la liquidez de la empresa,
si todo lo dems permanece constante; as mismo, con una mayor liquidez
es menor el riesgo, pero tambin lo ser la rentabilidad.
Es importante destacar que para cada nivel de rendimiento, se puede
mantener un nivel mnimo de activo circulante que permita desarrollar las
operaciones empresariales de forma exitosa.

Disminuir el nivel de inversin en activo circulante cuando an se es capaz
de sostener las ventas, puede conducir a un incremento en el rendimiento de
la empresa sobre los activos totales. Por otro lado, un aumento en los
valores de activo circulante por encima del ptimo necesario, traera como
consecuencia un aumento en el activo total, sin un incremento proporcional
en los rendimientos, disminuyendo de esta forma el rendimiento sobre la
inversin. Una disminucin en estos valores puede significar la incapacidad
para cubrir pagos en tiempo, paros en el proceso de produccin por faltante
de inventario y disminucin en las ventas por una poltica de crdito poco
flexible.
4. ADMINISTRACIN DE VALORES NEGOCIABLES
La administracin de valores negociables se refiere a las inversiones
temporales que realiza la empresa cuando tiene excedentes de tesorera
formando parte de su portafolio de inversin; las empresas los adquieren
con el fin de obtener un ingreso adicional y as mejorar su utilidad
financiera, la cual se refleja en el estado de ganancias y prdidas.
Una de las mayores decisiones que debe tomar la empresa es la
composicin exacta de valores negociables que debe mantenerse, ya que
es difcil de tomar porque encierra una alternativa de oportunidad de ganar
intereses sobre fondos inactivos y la compra y venta de estos.
4.1 Valores Negociables
Son inversiones temporales que hace la empresa, utilizando el dinero
ocioso, y que su convertibilidad en efectivo es con cierta rapidez, aunque
no se garantiza que el valor en la fecha en que cambie sea el original, es
decir pueda que la empresa obtenga prdidas o ganancias.
Los valores negociables son parte de los activos corrientes de la
empresa.
La empresa puede tener diferentes impulsos para invertir u obtener
valores negociables entre los cuales el ms importante es el de
mantener liquidez en cualquier momento. Esta motivacin tambin se

basa en la premisa de que una empresa debe tratar de obtener
rendimientos sobre fondos temporalmente inactivos.
4.1.1 Caractersticas de los Valores Negociables:
Las caractersticas bsicas de los valores negociables determinan el
grado de su comercializacin. Para ser realmente negociable, un valor
deber poseer dos caractersticas bsicas:
a. Mercado accesible:
El mercado para un valor debe presentar tanto amplitud como
profundidad a fin de minimizar la cantidad de tiempo requerido para
convertirlo en efectivo.
La amplitud de mercado; se determina por el nmero de
participantes (compradores). As, un mercado amplio es aquel
que tiene muchos participantes.

La profundidad de mercado; se define por su capacidad de
absorber la compra o venta de un valor en particular por una
denominacin monetaria grande.
De las dos caractersticas es mucho ms importante que el
mercado tenga profundidad que amplitud, esto es debido a que es
ms seguro que cuando uno vaya a ofrecer los valores de
mercado, y esto sea en una suma suficientemente alta, lo
importante es que se logren vender y no que entre unas cuantas
personas se haga esta venta.
b. Seguridad de capital (probabilidad mnima de prdida del
valor):

Es decir seguridad del capital; que va relacionado con la volatilidad
de los precios.

Deber haber poca o ninguna prdida en el precio de un valor
negociable en el transcurso del tiempo.
Considrese, por ejemplo, un valor adquirido hace poco por $1000.
Si se puede vender rpidamente en $ 500, acaso eso lo hace
negociable? No. De acuerdo con la definicin de negociabilidad, el
valor no slo debe poseer la facultad de ser vendido con rapidez,
sino tambin a un precio que se acerque lo ms posible a los $
1000 inicialmente invertidos. Este aspecto de la negociabilidad se
le conoce como seguridad del capital. Por ello, slo los valores
que puedan ser fcilmente convertidos a efectivo, sin ninguna
reduccin apreciable en el capital, son destinados para inversin
acorto plazo.
4.1.2 Motivos para Mantener Valores Negociables:
a. Motivos de transacciones:
Una empresa mantiene saldos de efectivo para satisfacer los
motivos de transacciones, para realizar pagos previstos por
artculos, como materiales y salarios. Si las entradas y salidas de
efectivo estn niveladas, el saldo de efectivo para transacciones
puede ser menor.

b. Motivos de seguridad:
Los saldos mantenidos para satisfacer el motivo de seguridad
estn invertidos en valores negociables muy lquidos, es decir, que
pueden ser inmediatamente transferidos de valores a efectivo.
Dichos valores protegen a una empresa de la imposibilidad de
resolver las demandas imprevistas de efectivo.
c. Motivo especulativo:
A veces, la empresa invierte en valores negociables en exceso de
sus necesidades para satisfacer el motivo de seguridad, as como
en instrumentos de largo plazo. Una compaa podr hacerlo

porque de momento no tiene otro uso para ciertos fondos, o porque
quiere ser capaz de tomar una ventaja rpida de las oportunidades
que puedan surgir. Estos fondos satisfacen el motivo especulativo,
el cual es el menos comn de los tres.
4.1.3 Razones para Invertir en Valores Negociables:
Una vez satisfecho todas las necesidades de la empresa, pueda
quedar parte del efectivo, este efectivo ser ocioso, es decir que no se
piensa utilizar en un lapso de tiempo determinado, por lo tanto este
dinero no puede quedar improductivo en espera de su turno para cubrir
el gasto, es necesario invertirlo para que obtenga una rentabilidad.
Aqu es donde juega un papel muy importante los valores negociables.
Las razones para mantener valores negociables se podra resumir en:
Es la mejor alternativa para invertir los saldos ociosos de efectivo,
obteniendo de esta forma una rentabilidad.

Su utilizacin de una forma inteligente y agresiva, pueden aumentar
el valor de las acciones, ya que sus poseedores obtendrn una
mayor riqueza.

Puede ser la mejor alternativa para colocar aquellas partidas de
reserva; por ejemplo, reserva para contingencia, reservas tributarias
o de ampliacin de una planta.
4.1.4 Aspectos a Considerar para la Inversin en Valores Negociables:
Debemos determinar en qu valor invertir; ya que todos no son
iguales; por consiguiente se debe evaluar los siguientes aspectos
para determinar si el valor negociable ofrecido satisface nuestras
necesidades.
a. La liquidez: Es decir la rapidez con que puedan ser convertidos en
afectivo; a medida que aumente el grado de liquidez, aumentan
tambin la rapidez con que se puede convertir en efectivo, sin

soportar una prdida apreciable debido al precio que predomina en
el mercado.

b. El riesgo: Es la evaluacin de las fluctuaciones del precio y de los
rendimientos del ttulo valor, aqu tambin se evala el riesgo de
incumplimiento o de renegociacin de la deuda por parte del emisor
del documento.
Los que ofrecen menos riesgo son las letras del tesoro, se
consideran instrumentos libre de riesgo. Apartndose de este valor
libre de riesgo, este ltimo aumenta junto con la tasa de inters
predominante.

Riesgo de la tasa de inters: Los ttulos con vencimiento a
corto plazo tienen menor grado de riesgo originado por las
fluctuaciones de la tasa de inters, este riesgo se minimiza con
la compra de mercados futuros, ello debido a que se garantiza
un precio para una poca futura determinada.

Riesgo de poder de compra: Es la evaluacin que debe
realizarse segn las condiciones econmicas proyectadas. As,
en el caso de una inversin en renta variable, como es el de las
acciones, si la tasa de inters del mercado se aumenta, los
tenedores de acciones procedern a venderlas, lo cual, por ley
de oferta y demanda, conlleva a una baja en el valor.

c. La volatilidad de los precios: Un instrumento financiero cuyo
precio sea muy voltil expone a la empresa a una prdida
potencial. En caso de que el precio baje desde la fecha en que
adquiri y la fecha en que haya necesidad de convertirlo.

d. La rentabilidad del valor negociable: Que viene dado con el
beneficio esperado de valor.

5. EMISIONES DEL GOBIERNO
Las obligaciones a corto plazo emitidas por los gobiernos; como inversin
en valores negociables se llaman certificados de tesorera, documentos de
tesorera y las emisiones del gobierno.
5.1 Certificados de Tesorera:
Son ttulos de deuda pblica emitidos en subasta. Los usan como parte
de su poltica monetaria, los vende para retirar dinero del mercado
cuando utiliza una poltica monetaria de corto y los compra cuando
utiliza la poltica monetaria expansiva
Es el valor negociable ms popular. Los certificados o bonos de
tesorera se venden por remate competitivo. Debido a que se emiten en
forma de documento al portador, existe un importante mercado
secundario (recompra). Los certificados se venden con descuento
respecto de su valor nominal (este valor se recibe al vencimiento), el
cual se recibe a su vencimiento; los vencimientos ms frecuentes son
de 91 y 182 das, tambin los certificados con un ao de vencimiento
son ocasionalmente vendidos.
Los rendimientos que pueden obtenerse sobre este tipo de valores son,
por lo general, ms bajos que los de cualquier otro valor negociable,
ello a causa de su naturaleza virtualmente libre de riesgo.
5.2 Bonos de Crdito Tributario:
Estos son emisiones que realizan los gobiernos para cubrir los egresos
corrientes de la balanza de pagos. Su atractivo se encuentra en que
estos son aceptados por los gobiernos como pago parcial o total de los
impuestos del ao gravable por su valor nominal.
5.3 Bonos de Tesorera:
Bonos emitidos por los bancos comerciales que son convertibles en
acciones.

Los bonos de tesorera tienen vencimientos iniciales de uno a siete
aos, pero debido a la existencia de un mercado secundario activo
constituyen inversiones muy atractivas, ya que una empresa recibe su
vencimiento a menos de un ao.
6. EMISIONES PRIVADAS
Estos son emitidos por empresas o por los bancos, normalmente estas
emisiones tienen rendimientos ms altos que las emisiones hechas por el
gobierno debido al riesgo que representa invertir en ellos.
6.1 Documentos Negociables:
El documento negociable es un pagar a corto plazo, sin garanta
emitida por una corporacin de alta reputacin crediticia. El
rendimiento sobre este tipo de valores es ms alto que el de
cualquier otro tipo de valores.

6.2 Certificados de Depsitos Negociables:
Son instrumentos que evidencian el depsito de una cantidad
determinada de dinero por parte de una empresa en un banco
comercial. Los montos y vencimientos normalmente se adaptan a las
necesidades del inversionista.Los vencimientos promedio de 30 das
son los ms comunes. Existe un buen mercado secundario para los
CD. Las denominaciones ms pequeas para un CD negociable es
de $ 100000 (los CD no negociables pueden comprarse por
cantidades menores). Los rendimientos sobre los CD dependen, en
principio, de la denominacin, la fecha de vencimiento y las
condiciones del mercado monetario prevalecientes. Cartas de
crdito.
6.3 Papel Comercial:
Titulo de crdito en el cual un emisor promete pagar una cierta cantidad
de dinero a los tenedores de sta a la fecha del vencimiento. Estos son
emitidos a corto plazo (entre 15 y 270 das) por sociedades annimas

que han obtenido previamente la autorizacin correspondiente de la
Comisin Nacional Supervisora de Empresas y Valores, para ofrecerlos
al pblico.
6.4 Aceptaciones Bancarias:
Las aceptaciones bancarias se originan del acuerdo crediticio a corto
plazo que los negocios utilizan para financiar sus transacciones, en
especial, aquellas que comprenden a empresas en pases extranjeros o
compaas cuyas capacidades crediticias son an desconocidas. El
comprador, para asegurar el pago al vendedor, solicita de su banco
emitir una carta de crdito a su nombre, autorizando al vendedor girar
una letra de cambio esto es, una orden para pagar una cantidad
especfica en una fecha determinada a nombre del banco en pago por
los bienes. Una vez que los bienes hayan sido enviados, el vendedor
presenta a su banco una letra de cambio junto con el comprobante del
envo. El banco enva la letra de cambio con los documentos de
embarque apropiados al banco del comprador para su aceptacin y
recibir el pago de la transaccin. El banco del comprador podr
conservar la aceptacin hasta el vencimiento, o bien, venderla con un
descuento en el mercado monetario. Si se vende, el monto del
descuento y el tiempo que habr de transcurrir hasta que la aceptacin
se pague, determinar el rendimiento que obtendr el comprador.
Como resultado de su venta, la aceptacin bancaria se convierte en un
valor que se puede comerciar en el mercado monetario. El vencimiento
inicial de las bancarias es de 30 a 180 das; siendo el de 90 das el ms
comn. Una aceptacin (letra) bancaria es un valor d bajo riesgo, debido
a que hasta tres partes podrn ser responsables por su pago al
vencimiento. Los rendimientos sobre este tipo de valores son por lo
general poco menores que los CD negociables y el papel comercial, pero
mayores que las emisiones gubernamentales con vencimiento similares.


6.5 Convenios de Readquisicin:
Un convenio de readquisicin no es un valor especfico, ms bien es un
convenio por medio del cual un banco o un comisionista de valores,
vende valores negociables especficos a una empresa y se compromete
a readquirirlos a un precio determinado en una fecha especfica. A
cambio de la fecha de vencimiento adaptada a la necesidad que ofrece
este convenio, el banco o comisionista de valores ofrece al comprador.
Al analizar cada uno de estos valores, la empresa debe crear un
portafolio que le asegure la liquidez que necesite en un momento
determinado, como se vio cada una de esta clase de emisiones tiene sus
caractersticas propias e innatas de riesgo y rendimiento, las emisiones
que realiza el gobierno son las menos riesgosas y por ende sus
rendimientos son ms bajos, lo contrario sucede con las de tipo privado

7. ADMINISTRACIN DE LAS CUENTAS POR COBRAR
Las condiciones econmicas, los precios asignados a los productos y la
calidad de los mismos, adems de las polticas de crdito d la empresas,
son los factores ms importantes que influyen en las cuentas por cobrar de
una empresa.
Donde las ventas a crdito crean cuentas por cobrar. Hay dos tipos de
crdito:
El Crdito Comercial.- Entre las empresas, ocurre cuando una empresa le
compra bienes o servicios a otra sin un pago simultneo. Dichas ventas
crean una cuenta por cobrar para el proveedor (vendedor) y una cuenta por
pagar para la empresa compradora.
El Crdito Al Consumidor.- O crdito al detalle, se crea cuando una
empresa le vende bienes o servicios a un consumidor sin un pago
simultneo.
La mayora de las transacciones de negocios utilizan el crdito comercial.
A nivel de ventas al detalle, los mecanismos de pago incluyen efectivo,

cheques, crditos extendidos por el detallista y crditos extendidos por un
tercero (como MasterCard, Visa o American Express).
El empleo del crdito comercial y del crdito para el consumidor es tan
comn que tendemos a darlo por sentado. Si usted pregunta por qu las
empresas otorgan crdito, los gerentes a menudo responden que lo deben
hacer porque los competidores lo hacen. Aunque esto es cierto, esta
respuesta es simplista y no aborda las razones fundamentales para el
empleo tan extenso del crdito.
Por qu es tan comn el crdito?
El crdito comercial efectivamente es un prstamo de una empresa a
otra. Pero es un prstamo que est vinculado a una compra, como las
ofertas de "financiamiento especial". El producto y el prstamo (crdito)
estn agrupados.
Por qu ocurre esta agrupacin?
Una respuesta es que la agrupacin controla los costos financieros de
contratacin que se crean debido a las imperfecciones del mercado. Al
utilizar el crdito comercial, ambos lados de la transaccin deben ser
capaces de reducir el costo o el riesgo de hacer negocios. A
continuacin, algunas consideraciones especficas del mercado.


1. Intermediacin financiera.- Por lo general, la tasa de inters de un
prstamo de crdito comercial beneficia a ambos socios. Es ms baja que
las tasas alternativas de los prstamos al cliente, pero es ms alta que las
tasas de inversin a corto plazo disponibles para el proveedor. Una
transaccin exitosa hace que el proveedor sea un "banco" conveniente y
econmico para el cliente y hace que el cliente sea una inversin confiable
a corto plazo para el proveedor.
2. Garanta. Los proveedores saben cmo manejar los bienes como una
garanta mejor que otros prestadores, tales como los bancos.
Cuando la garanta se recupera despus de un incumplimiento en el pago,
la garanta es ms valiosa en manos de un proveedor, quien tiene
experiencia en la produccin, el mantenimiento y la venta de esa garanta.
3. Costos de la informacin.- Un proveedor quizs ya posea la
informacin necesaria para evaluar 1a posicin de crdito del cliente. Una
empresa acumula informacin importante acerca de sus clientes durante
sus relaciones de negocios normales. Esta misma informacin puede ser
una base suficiente sobre la cual tomar decisiones acerca de otorgar un
crdito. Si un banco quiere hacerle un prstamo a ese mismo cliente, la
decisin de otorgarle el crdito implica ciertos costos, los cuales le dan a un
proveedor una ventaja de costos en comparacin con un banco.
4. Informacin sobre la calidad del producto.- Por lo comn, un
proveedor tiene mejor informacin que un cliente acerca de la calidad de
sus productos. Si un proveedor esta dispuesto a concederles un crdito a
los clientes que compran sus productos, esta es una seal positiva acerca
de la calidad del producto. El crdito puede proporcionar una garanta
exigible econmica de la calidad del producto. Si el producto es de una
calidad aceptable, el cliente paga el crdito oportunamente. Si el producto
es de mala calidad, el cliente lo devuelve y se rehsa a pagar. Por
supuesto, un proveedor puede ofrecer una garanta de la calidad del
producto, pero esto puede ser costoso y llevarse mucho tiempo para que el
cliente la exija, si ya ha hecho el pago. (En el caso de un proveedor de

buena reputacin que respeta todas las garantas, la extensin del crdito
contribuye muy poco como serial de la calidad del producto.)
5. Robo de los empleados.- Las compaas tratan de protegerse de los
robos de los empleados de diferentes maneras. Una de ellas es separar a
los empleados que autorizan las transacciones, los que fsicamente
manejan los productos, y los que manejan los pagos. Esta segregacin de
las obligaciones hace que a los empleados deshonestos les resulte ms
difcil robar mercanca o dinero sin ser sorprendidos. El crdito comercial
ayuda a separar las diversas funciones.
6. Pasos en el proceso de distribucin.- Si un proveedor le vende a un
cliente, pero los bienes deben pasa por las manos de transportistas (por
ferrocarril, camin, barco o avin), entonces simplemente no resulta prctico
intercambiar pagos en cada paso del proceso de distribucin. Al otorgar un
crdito a comprador final, el mecanismo de los pagos prescinde de todos
los agentes en el proceso de distribucin, requiriendo solo un pago del
comprador final al vendedor original.
7. Conveniencia, seguridad v psicologa del comprador.- En ocasiones
resulta inconveniente pagar en el momento de hacer la compra. El hecho de
llevar una gran cantidad de efectivo aumenta la posibilidad de robo, as
como la posibilidad de perder o extraviar el dinero. La conveniencia y la
seguridad son importantes tanto para los negocios como para los clientes
detallistas, pero la psicologa tambin es importante, especialmente a nivel
de ventas al detalle. La mayora de los detallistas saben que probablemente
sus clientes compraran menos si tuvieran que pagar en efectivo o con un
cheque en vez de utilizar el crdito. El "dinero de plstico" no parece ser
dinero verdadero. El crdito puede ser una parte importante del rea de
marketing.


8. POLTICAS DE CRDITO

8.1 La Decisin Bsica de Otorgar Crdito
El anlisis bsico para las decisiones de otorgar crdito es el mismo
que para otras decisiones financieras. El crdito se debe otorgar
siempre que la concesin del crdito es una decisin positiva respecto
al VPN (valor presente neto).
VPN = VP de los flujos de entrada de efectivo futuros desembolso
Para una decisin sencilla de otorgar un crdito, el VPN es

En el momento cero, invertimos C en una venta a crdito. La inversin
podra ser el costo de los bienes vendidos y de las comisiones de
venta. La cantidad de la venta es R, la probabilidad del pago es p y el
pago esperado es pR. La probabilidad de pago del cliente se estima
subjetivamente, o bien con la ayuda de modelos estadsticos. El pago
se espera en el momento t. El rendimiento requerido es r. Si el VPN es
negativo, entonces no se debe otorgar el crdito, ya que por supuesto
buscamos; que este sea positiva.
Tambin podemos calcular una probabilidad de pago de indiferencia
(VPN cero), p*. Si un cliente de crdito tiene una probabilidad de pago
que excede p*, entonces la concesin de crdito tiene un VPN positivo.
Esta probabilidad de pago de indiferencia se encuentra determinando el
VPN en la ecuacin anterior, igual a cero y resolviendo para p:

Ejemplo
Boy Scouts of Amrica (BSA) tiene un cliente que quiere comprar $1000 de
bienes a crdito. BSA estima que el cliente tiene un 95% de probabilidades

de pagar los $1000 en 3 meses y una probabilidad del 5% de un
incumplimiento total (no pagar efectivo alguno). Supongamos una inversin
del 80% de la cantidad, hecha en el momento de la venta y un rendimiento
requerido del 20% del RPA. Cul es el VPN del otorgamiento del crdito y
cul es la probabilidad de pago de indiferencia? Si utilizamos la ecuacin:

Este resultado es compatible con el clculo del VPN, el estimado de BSA de
un 95% de probabilidad de pago excede al valor de indiferencia del 83.7% e
indica que BSA debe otorgar el crdito.
La regla del VPN es el mejor mtodo para evaluar las decisiones de otorgar
un crdito. Si no, los clculos pueden ser bastante complicados. La
inversin en la venta no se debe hacer el momento cero. Adems, los
pagos esperados pueden ocurrir en varios momentos en vez de en un punto
en el tiempo.
Por ejemplo, con un pago que vence en 30 das, el cliente podra tener un
60% probabilidades de pagar en 30 das, un 30% de probabilidades de
pagar en 60 das, un 5% de probabilidad de pagar en 90 das, y un 5% de
probabilidades de no pagar nunca. Sin embargo, no importa lo complicada
que sea la situacin, se debe utilizar la regla del VPN.
8.2 Decisiones Acerca de la Poltica del Crdito
Decisiones acerca de la poltica del crdito afectan los ingresos y los
costos de una empresa. Por ejemplo consideremos una poltica de
otorgar un crdito ms fcilmente. Una poltica de crdito ms liberal
debe incrementar el costo de los bienes vendidos, la utilidad bruta, los
gastos de la deuda irrecuperable, el costo de llevar cuentas por cobrar
adicionales y los costos administrativos. Sin embargo, ms liberal

podra incrementar o no la utilidad neta. La rentabilidad de una poltica
depende de lo beneficios incrementales y de los costos incrementales.
Estos son las utilidades brutas generadas por la poltica liberal, menos
el incremento en los costos, tales como costos de deudas
irrecuperables de llevar un incremento en las cuentas por cobrar y
costos administrativos.
Dependiendo de la industria, la poltica de crdito puede variar, desde
ser crucial, hasta ser irrelevante. Una tienda al detalle puede necesitar
una poltica competitiva para sobrevivir, mientras que un servicio
pblico de electricidad simplemente debe otorgar crdito de acuerdo
con las regulaciones del gobierno.
Las decisiones acerca de la poltica de crdito implican todos los
aspectos de la administracin de cuentas por cobrar. Incluyen:
Elegir los trminos del crdito
Determinar los mtodos de evaluacin
Supervisar las cuentas por cobrar y emprender acciones para un pago
controlar y administrar las funciones de crdito de la empresa.
8.3 Trminos Del Crdito
Los trminos de crdito son el contrato entre el proveedor y el cliente de
crdito, especificando como utilizara el crdito. Como vendedor, usted
ahora esta" ofreciendo esos trminos de crdito en vez de Para los
trminos de crdito 2/10, neto 30, usted est ofreciendo un periodo de
crdito total de 30 das a partir de la fecha de facturacin, un periodo de
descuento de 10 das y un 2% de descuento, si la cuenta se paga
durante o antes de que expire el periodo de descuento.
La factura es un estado de cuenta por escrito correspondiente a los
bienes que se pidi, incluyendo sus precios y las fechas de pago. En
otras palabras, la factura es simplemente la cuenta de compras. La
fecha de la factura por lo comn es la fecha en la cual se enva la
mercanca. Cuando una empresa est utilizando una emisin de
facturas, la factura que acompaa al envi es una cuenta separada que

se debe pagar. Cuando las facturas son numerosas, una compaa
puede utilizar facturacin del estado de cuenta en vez de la emisin de
facturas. Con la facturacin del mes de cuenta, todas las ventas del
periodo, por ejemplo de un mes, (por las cuales el cliente tan recibe
facturas) se renen en un solo estado de cuenta y se le envan al cliente
como una sola cuenta.
Aunque es posible cualquier conjunto de trminos, tiende a haber unos
cuantos conjuntos de trminos que se utilizan en una industria en
particular.
Estos trminos de crdito reflejan las circunstancias especficas que
rodean a la industria y a la empresa, as como las condiciones
econmicas generales.
Los trminos del crdito tambin especifican la evidencia de la deuda.
La mayora de las ventas a crdito se hacen sobre la base de una
cuenta abierta, lo que significa que los clientes simplemente compran lo
que quieren. La factura que firman despus de recibir el envo, sirve
como evidencia de que recibieron la mercanca y han aceptado una
obligacin de pago. Los proveedores por lo comn establecen un lmite
de crdito para cada cliente. Es la cantidad mxima total de facturas
pendientes de pago que se le permite al cliente. Si las cuentas
acumuladas llegan al lmite del crdito, se niega un crdito adicional
hasta que el cliente hace algn pago o logra que le aumenten el lmite
de crdito. Los lmites de crdito tambin son una forma eficaz de limitar
la cantidad que se puede perder debido a un incumplimiento.
En el caso de compras considerables o de clientes no regulares, es
posible que se requiera que un cliente firme un pagare. Debido al
tiempo, el gasto y el bajo riesgo de incumplimiento, los pagares no se
utilizan para ventas rutinarias.


9. ESTNDARES DE CRDITO Y EVALUACIN DE CRDITO
La empresa debe definir la naturaleza del riesgo de crdito que est
dispuesta a asumir, basndose en el historial del cliente, de su situacin
financiera y de las referencias que pueda recabar.
Para ello, efectuar el anlisis del crdito, que implica las cinco condiciones
que debe reunir un crdito. El anlisis comienza con el carcter, que es una
evaluacin de la disposicin para pagar las cuentas a cobrar. La capacidad
representa la habilidad de la empresa para cumplir con sus obligaciones
mediante el flujo proveniente de sus operaciones. En este punto el
administrador financiero estar interesado en las relaciones de liquidez del
crdito y en los flujos de efectivo del cliente. Es importante, tambin evaluar
el capital del cliente en el caso de que ste tenga dificultad para cubrir sus
obligaciones con las operaciones normales. La relacin de deuda a activos
y otros indicadores que marcan la posicin del capital del cliente deben
analizarse en la evaluacin del mencionado capital. Tambin las
condiciones que existen y que se esperan en trminos de actividad
econmica pueden ser de significativa importancia al analizar a los
solicitantes de crditos. Otro aspecto importante que constituye el anlisis
del crdito es la garanta que eventualmente podra ofrecer el cliente.
El administrador financiero deber estar dispuesto a ajustar los estndares
de crdito a los cambios en el ciclo comercial, si encuentra que tales
polticas de crdito son para mejorar la performance de la empresa.
(1)

(1) ADMINISTRACION DE CAPITAL DE TRABAJO /Un enfoque imprescindible para las empresas en el contexto
actual/ Autor: Dr. Csar H. Albornoz/ Pag.20-21

9.1 FUENTES DE INFORMACIN DE CRDITO:
Existen varias fuentes valiosas, internas y externas, de informacin
sobre la capacidad de crdito.
Las principales fuentes internas son:
Una solicitud de crdito, incluyendo referencias.
La historia previa de pagos del solicitante, si antes se le ha otorgado un
crdito.
La informacin de los representantes de ventas y de otros empleados.

Varias fuentes externas importantes son:
Los estados financieros de aos recientes.- Estos estados financieros se
pueden analizar para obtener ciertas perspectivas de las utilidades del
cliente, de su apalancamiento y de su liquidez.
Los informes de las agendas de clasificacin de crdito.- Estas agendas
proporcionan evaluaciones de crdito para miles de empresas y
estimados de su solidez general.
Los informes de la oficina de crdito.- Estos proporcionan una
informacin real acerca de si las obligaciones financieras de una
empresa estn vencidas y sin pagar. La informacin de la oficina de
crdito tambin proporciona datos acerca de cualesquier juicios legales
contra la empresa.
Los archivos de crdito de asociaciones industriales.- Las asociaciones
industriales en ocasiones mantienen archivos de crdito. Las
asociaciones industriales y los competidores directos de las personas
con frecuencia estn dispuestos a compartir la informacin de crdito
acerca de los clientes.
Dos enfoques bsicos para evaluar una solicitud de crdito son el enfoque
del criterio enfoque objetivo.
-El enfoque del criterio utiliza una variedad de informacin de crdito, as
con un conocimiento y una experiencia especficos, para llegar a una
decisin.

-El enfoque objetivo utiliza limitaciones numricas o calificaciones a las
que se debe llegar para el otorgamiento de crdito. En el enfoque de criterio
se utilizan las "cinco C del crdito". La calificacin del crdito un ejemplo de
un enfoque objetivo.

Las cinco C del crdito
Las cinco C del crdito son cinco factores generales que los analistas de
crdito a menudo consideran cuando toman una decisin de otorgar un
crdito.
1. Carcter. El compromiso de cumplir con las obligaciones de crdito. El
carcter se puede medir por medio de la historia previa de pagos de quien
solicita el crdito.
2. Capacidad. Poder cumplir con las obligaciones de crdito con el ingreso
actual. La capacidad se evala estudiando el ingreso o los flujos de efectivo
en la declaracin de ingresos o en la declaracin de flujos de efectivo del
solicitante.
3. Capital. La capacidad de cumplir con las obligaciones de crdito a partir
de los activos existentes, si es necesario. El capital se evala estudiando el
valor neto del solicitante.
4. Colateral (garanta). La garanta que se puede recuperar en caso de que
no se haga el pago. El valor de la garanta depende del costo de la
recuperacin y del posible valor de reventa.
5. Condiciones. Las condiciones econmicas generales o de la industria.
Las condiciones externas al negocio del cliente afectan la decisin de
otorgarle un crdito. Por ejemplo, las condiciones econmicas que estn
mejorando o que se estn deteriorando pueden cambiar las tasas de interno
o los riesgos de otorgar un crdito. De la misma manera, las condiciones en
una industria en particular pueden afectar la rentabilidad de otorgarle un
crdito a una empresa en esa industria.


10. FINANCIAMIENTO MEDIANTE CUENTAS POR COBRAR
Las decisiones de financiamiento tienen como finalidad contribuir a la
concrecin del objetivo del administrador financiero.
(2)

10.1 Supervisin de las Cuentas por Cobrar
La supervisin de las cuentas por cobrar es decisiva, debido al
volumen de la inversin. Si la calidad sorprendentemente alta o baja,
surgen varias preguntas pertinentes: Los estndares de crdito de la
empresa son demasiado altos, o demasiado bajos? Un cambio en las
condiciones econmicas generales ha afectado la posicin de crdito
del cliente? Hay algo fundamentalmente equivocado con el sistema
de evaluacin?
En cualquier caso, una advertencia fiable y oportuna acerca del
deterioro de las cuentas por cobrar puede hacer posible que se
emprenda una accin con el fin de impedir un empeoramiento. A la
inversa, un indicio fiable y oportuno de un mejoramiento en la calidad
de las cuentas por cobrar podra inspirar a la empresa a ser ms
agresiva en sus polticas de cuentas por cobrar.
Las tcnicas ampliamente utilizadas para supervisar la calidad de las
cuentas por cobrar incluyen los programas de antigedad, la
antigedad promedio de las cuentas por cobrar, las fracciones de
cobro y las fracciones en balance de cuentas por cobrar. Veamos cada
una de estas por separado.
Fracciones de cobro y fracciones en balance de cuentas por cobrar
Otras dos medidas que se utilizan para supervisar la calidad de las
cuentas por cobrar son las fracciones de cobro y las fracciones en
balance de cuentas por cobrar. Las fracciones de cobro son los
porcentajes de ventas cobrados durante varios meses.

(2) ADMINISTRACION DE CAPITAL DE TRABAJO /Un enfoque imprescindible para las empresas en el
contexto actual/ Autor: Dr. Csar H. Albornoz y Colaboracin: Dr. Miguel Angel Cuello / Pag.30

Por ejemplo, las fracciones de cobro muestran el porcentaje de las
ventas de junio que se cobran en junio, as como el porcentaje cobrado
en cada mes a partir de entonces (julio, agosto y septiembre). Cobradas
las facturas de un mes, las fracciones cero suman el 100%. El patrn de
las fracciones de cobro se compara con un patrn de cobro esperado o
presupuestado, para ver si los cobros son ms rpidos o ms lentos de
lo esperado.
Las fracciones en balance de cuentas por cobrar son los porcentajes de
las ventas de un mes que consiguen sin cobrarse sin cobrarse (y que
son parte de las cuentas por cobrar) al final del mes de la venta y al final
de los meses siguientes. Por ejemplo, las fracciones en balance de
cuentas por cobrar incluiran porcentaje de las ventas de junio que
siguen pendientes de pago a finales de junio y en los meses de agosto y
septiembre. El punto clave que debemos tener presente acerca de las
fracciones de en balance de cuentas por cobrar (comparadas con los
programas de antigedad de los cobros y las cuentas por cobrar
pendientes siempre se expresan como un porcentaje de cuentas
originales.
Si las ventas aumentan o disminuyen despus del mes dado, los cobros
y las cuentas por cobrar e comparan con su mes de venta original, en
vez de compararlos con las cifras de ventas posteriores.
Seguimiento de clientes con crdito morosos
Sus mejores clientes de crdito pagan sus cuentas puntualmente y es
muy fcil tratar con algunos clientes de crdito. Resultaran ser casos
perdidos y ser difcil recuperar algo de ellos, sin importar lo mucho que
usted lo intente. Otros clientes caen en un punto intermedio entre estos
extremos y una forma exitosa de tratar con estos clientes de crdito
marginales, puede ser una clave para las utilidades.
Los negocios siguen un nmero de pasos especficos en el proceso de
la cobranza, dependiendo de cuanto hace que venci la cuenta, del
volumen de la deuda y de otros factores. Un proceso cobranza tpico
puede incluir los siguientes pasos.

o Cartas.- Cuando una cuenta venci hace pocos das, se puede enviar
un recordatorio amistoso, si no se recibe el pago, se podran enviar una
o dos cartas mas, pero el tono de esas cartas se vuelve
progresivamente ms severo y exigente.
o Llamadas telefnicas.- Despus del primer par de cartas, se llama por
telfono al cliente. Si el cliente est teniendo problemas financieros, se
podra llegar a un acuerdo. Un pago parcial es mejor que ningn pago.
o Visitas personales.- El vendedor que hizo la venta puede visitar a un
cliente para solicitar el pago posible utilizar a otros cobradores
especiales, adems del vendedor.
o Agendas de cobranza.- La cuenta se puede entregar a una agencia de
cobranza que se especialice; en el cobro de cuentas vencidas hace
mucho tiempo. Las agendas de cobranza por lo comn cobran tarifa, por
ejemplo la mitad de cualquier cantidad que se recupere y slo recobran
una fraccin de las cuentas que tratan de cobrar. Por consiguiente, la
prdida de una empresa puede ser una porcin muy grande de las
cuentas entregadas a la agencia.
o Procedimientos legales.- Si la cuenta es lo bastante grande, se puede
emprender una accin legal y obtener un juicio contra el deudor.
El proceso de cobranza se puede considerar como un proceso de
presupuesto de capital, de la compaa, que quiere utilizar los
procedimientos de cobranza que generan el VPN ms alto. Cuando la
cobranza se considera de esta manera, hay algunos principios importantes
que se deben seguir. La secuencia de los esfuerzos de cobranza se inicia
con las tcnicas menos costosas y progresa a cada vez ms costosas slo
despus de que han fallado los primeros mtodos. Las cartas le pueden
costar a la empresa solo 0.50 nuevos soles, mientras que las llamadas
telefnicas pueden tener un costo promedio de 5.00 nuevos soles y las
visitas personales pueden costar de 20 a 100 nuevos soles. El controlar el
volumen de la inversin en el esfuerzo de cobranza puede mejorar el VPN.
Los primeros contactos de cobranza son ms informales y amistosos, pero
los contactos interiores son el mnimo requerido para considerarse como
amistosos. Esto se debe a que los clientes marginales pueden pagar si se

les pide que lo hagan y porque las futuras ventas a esos clientes podran
ser rentables. Una vez que es obvio que el potencial de las futuras ventas
que dejen utilidad es limitado, los esfuerzos de cobranza se vuelven mucho
ms agresivos.
Las decisiones concernientes a la cobranza siguen los principios de los
proyectos de inversin. Los costos hundidos, que pueden ser las
inversiones no cobradas hechas en mercancas vendidas, a la larga se
ignoran. La secuencia de la cobranza debe ser la que de por resultado el %
mximo. Una vez que el flujo de efectivo esperado de continuar con el
esfuerzo de cobranza menor que el costo adicional de continuar con ste, la
decisin correcta es dejar de presiona cliente.
10.2 Cambio en la Poltica de Crdito
La poltica de crdito se puede cambiar alterando los trminos, los
estndares, o las practicas de cobranza. Un cambio en la poltica de
crdito puede afectar las ventas. Tambin puede afectar el costo de
los artculos vendidos, los gastos de las deudas irrecuperables, los
costos de llevar las cuentas por cobrar y otros costos administrativos.
Podemos calcular el VPN de un cambio en la poltica de crdito.

11. ADMINISTRACIN DE INVENTARIOS
11.1 El Inventario:
El inventario en muchas empresas es una partida considerablemente
importante, sobre todo en empresas manufactureras, donde ms del 50%
de su activo circulante est comprendido el inventario. El inventario se
puede conseguir de 3 formas diferentes, pero en otras empresas se da de
una forma. Entonces es importante conocer lo que se hace referencia
Inventario en materia prima
Se considera materia prima a todos aquellos productos que van a sufrir
una transformacin para poder estar disponible para su venta.

Aqu se ve su importancia ya que sin esta existencia el proceso
productivo se parara, trayendo perdidas a la empresa
Inventario de productos en proceso
Son aquellos productos a los cuales todava no sea concluido su
proceso productivo, por ende no est disponible para la venta.
Inventarios de los productos terminados
Son todos aquellos productos que han completado su proceso
productivo, y se encuentra disponible para la venta .
Ahora bien en otras empresas donde no existe un proceso de
transformacin, sino que se encarga de la compra-venta de artculos o
mercancas, su inventario normalmente se define como inventario de
mercancas
La empresa mantiene gran cantidad de dinero colocado en inventario
basado en lo siguiente:
a). como consecuencia de una disminucin en las ventas, producto de la
situacin econmica del pas.
b). en vista de que la produccin y las ventas no suceden igualmente en
el tiempo, es necesario mantener en gran lote de inventario para ganar
tiempo en la produccin y entrega
c). como al cliente no le gusta esperar que se produzca el producto para
que se lo entreguen, la empresa desea mantener un inventario alto de
productos terminados al disposicin del departamento de ventas
d). para disminuir costos en inversin, ya que la compra de un lote grande
de inventarios, garantiza un menor costo, debido al volumen de compra
e). en algunos casos, y ms en pocas de inflacionarias las empresas
compran suficiente, y en algunos casos exagerados inventarios, a fin de
salvaguardarse los costos.
Al igual que el efectivo, los inventarios se tienen en la empresa porque
son necesarios para poder efectuar la operacin principal a la que se
dedica la organizacin.

Objetivo
Asegurarse de que la empres cuenta con inventario suficiente para hacer
frente a la demanda cuando se presenta y para que las operaciones de
produccin y venta funcionen sin obstculo
11.2 Administracin de inventarios
La administracin de inventarios es importante para:
Maximizar el Servicio al cliente
Minimizar la Inversin en inventarios
Maximizar la eficiencia de las unidades de compra y produccin
Equilibrar todos estos factores
11.3 Nivel ptimo de inventario
Capacidad de compra
Costos para mantener el inventario
Instalaciones de almacenamiento
Suficiencia de capital
Tiempo de respuesta del proveedor
Proteccin
Riesgos
11.4 Control interno de inventarios
Los elementos de un buen control interno sobre los inventarios incluyen:
Conteo fsico de los inventarios por lo menos una vez al ao, no
importando cual sistema se utiliza
Mantenimiento eficiente de compras , recepcin y procedimientos de
embarque
Almacenamiento del inventario para protegerlo contra robo, dao o
descomposicin
Permitir el acceso al inventario solamente al personal que no tiene
acceso a los registros contables

Comprar el inventario en cantidades econmicas
Mantener suficiente inventario disponible para prevenir situaciones de
dficit, lo cual conduce a perdidas en ventas.
No mantener un inventario almacenado demasiado tiempo, evitando con
eso el gasto de tener dinero restringido en artculos innecesarios.

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