MODELO DEL RENDIMIENTO DEL VENDEDOR

El rendimiento de un vendedor sigue siendo uno de los factores ms misteriosos de la gestin

empresarial y del propio comportamiento humano, pese a haber sido una de las materias de
estudio empresarial ms jugosas.
Muchos de estos estudios nos han hablado de algunos factores que determinan el xito y
todos apuntan a una direccin: la motivacin. Sin embargo, los orgenes del rendimiento
debemos buscarlo en otra serie de elementos ms ligados a la empresa que al propio
empleado.

Modelo de Churchill, Ford y Walker

Primeramente hay que preguntarnos que factores, variables determinan el rendimiento del
equipo de ventas.
Para el reclutamiento y seleccin de vendedores, debemos valorar la aptitud de cada uno de
ellos y de esa manera saber si esa persona puede o no hacerlo.
La formacin de cada vendedor se basa en la habilidad que tienen, es decir sabe hacerlo?.
La percepcin del rol es bsicamente el papel que va a desempear cada vendedor (Entiende
lo que tiene que hacer?)
Exactitud en la percepcin del rol => cmo su toma de decisiones y obligaciones han de
coincidir con lo que la empresa espera ambigedad, conflicto de rol,"Neurones Experimental"
Motivacin: Quiere hacerlo ?
Variables ambientales: clima laboral, colaboracin entre los vendedores, ...

La percepcin del rol.
Es la manera que una persona ve su trabajo en una organizacin y esta determinado por 3
variables:
1. Exactitud del rol: (los que los vendedores creen lo que sus superiores esfuerzan de
ellos, se corresponden con que los creen realmente) o cuando ms altos es el exactitud
del rol, mayor rendimiento.
2. Conflicto del rol: surge cuando un vendedor cree que las exigencias planteadas por 2
o ms participantes del rol son incompartibles importantes - o no puede satisfacerlas
a todos al mismo tiempo.
a. Participantes del rol: propia familia, jefe, cliente, vendedor.
b. Menor conflicto: Mayor rendimiento.
3. Ambigedad del rol: Cuando los vendedores creen que no disponen de todo la
informacin necesaria para realizar el trabajo adecuadamente y se sientan inseguros
en cuanto se esperan de ellos y como son evaluados.
Todos efectos influyen en el rendimiento del vendedor porque influyen en la satisfaccin del
vendedor y tambin pueden desmotivarlos.
La Aptitud
Son caractersticas personales que determinan la habilidad general del individuo para realizar
el trabajo de ventas.
Son genticos o predisposicin que nos hacen ms (o menos) adecuado por un trabajo
Factor de inteligencia: coeficiente intelectual
Se compone de:
Factor de inteligencia general (capacidad de razonamiento abstracto).
Factor V (factor del inteligencia verbal)
Comprensin verbal: ser capaz de decodificar correctamente un mensaje verbal.
Fluidez verbal: capacidad para codificar correctamente y eficientemente un mensaje
(explicar, hablar.)
Factor de personalidad: Reacciones del individuo antes de situaciones en que se encuentro
en el entorno.
Rasgos ms importantes por vendedores son:
La empata: capacidad para situarse en una situacin de otras personas
La sociabilidad: la persona gusta a estar a los dems, extrovertidos.
Factor de habilidad: Capacidad aprendida del individuo para realizar las tareas del trabajo.
Tener Conocimientos sobre el producto y el mercado.
Habilidades personales:
Habilidades de comunicacin.
Habilidades de persuasin.
Habilidades de Negociacin.
Habilidades de Tcnicas de Ventas.
Cuando mayor habilidades, mayor rendimiento permiten realizar el trabajo ms
inteligentemente.
Motivacin.
La cantidad del esfuerzo que el vendedor desea emplear en cada actividad o tarea hacia la
venta. Hay 3 elementos:
- Concepto de expectativa: Probabilidad subjetiva que asigna al lucro del esfuerzo
ms, hay ms beneficios/rendimiento.
- Concepto instrumental: Si obtiene un rendimiento ms alto, tiene un recompensa
mayor.
- Concepto de Valencia: Deseabilidad de los recompensas
- Concepto de Rendimiento: Vender ms.
Mayor motivacin - Mayor rendimiento y otra vez mayor motivacin - Ms recompensa - Ms
motivacin - Mayor rendimiento (pero lo misma de manera negativa)













Si intentamos aumentar el rendimiento mejorando la satisfaccin, podemos caer en el error
de dar premios o reconocimientos a los resultados poco ptimos esperando que esto acte
como motivador para el rendimiento futuro (es algo ms habitual de lo que nos gustara).
Por ello, el modelo de Churchill, Ford y Walker, tiene en cuenta unos inputs que son los que
deberan comenzar a girar a la rueda del rendimiento y la motivacin:
- Habilidad
- Aptitud
- Conflictos en los puestos de trabajo
- Variables organizacionales
De ellos obtenemos los tres factores que impulsarn el rendimiento de los vendedores: una
buena labor de seleccin, de formacin y de gestin empresarial/supervisin. En otras
palabras, no podemos esperar una mejora mgica del rendimiento de los vendedores: la
empresa debe involucrarse en ello.
La organizacin tiene que promover una cultura organizacional encaminada a los resultados y
no esperar que vengan exclusivamente de los factores internos de satisfaccin de sus
empleados, ya que estos tendern a desaparecer segn se vean encasillados por la
organizacin y no se acompaen por el reconocimiento de sus superiores.
Un sistema en el que todos sepan lo que se espera de ellos, en el que se controlen los
resultados de manera justa, se realice una formacin continua, se establezca una buena
poltica de seleccin, se trabaje por un buen clima laboral y se promueva una supervisin
adecuada, debera ser suficiente para conseguir una fuerza de ventas eficaz.
La empresa debe ser una pieza activa o solo lograr contratar a profesionales, prescindiendo
de ellos cuando ya estn quemados. No nos limpiemos las manos y asumamos nuestras
responsabilidades, todos nosotros.

BIBLIOGRAFIA
- A., F. B. (MAYO de 2012). SCRIBD. Recuperado el 25 de AGOSTO de 2014, de
http://es.scribd.com/doc/94455717/Modelo-Del-Rendimiento-Del-Vendedor-LIC-
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- gueda Esteban Talaya. (NOVIEMBRE de 2008). PRINCIPIOS DE MARKETING. Recuperado
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http://books.google.com.ec/books?id=86V4nK6j0vIC&pg=PT817&lpg=PT817&dq=que+es+
Modelo+del+rendimiento+del+vendedor%2Bmarketing&source=bl&ots=dVVVDoc9Jg&sig
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