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UNIVERSIDADE SO FRANCISCO

Administrao










ANLISE DOS MERCADOS CONSUMIDORES E COMPORTAMENTO DO
COMPRADOR












Itatiba
2014


AMANDA DE MOURA
MARIANE ROSA
NATHLIA MARTINS MINGOTTI
AMANDA DE MOURA R.A. 002201400
MARIANE ROSA R.A. 002201401351
NATHLIA MARTINS MINGOTTI R.A. 002201400625








ANLISE DOS MERCADOS CONSUMIDORES E COMPORTAMENTO DO
COMPRADOR


















Itatiba
2014
Resumo apresentado disciplina Marketing
do Curso de Administrao da Universidade
So Francisco, sob a orientao do Prof.
Nelson Luiz Longo, como requisito parcial da
obteno da mdia semestral.
Anlise dos Mercados Consumidores e Comportamento do Comprador

1. Um Modelo de Comportamento do Consumidor

Para saber qual o modelo de comportamento do consumidor, como j no h
mais contato direto do departamento de marketing com os clientes, utilizado os
7 Os:
Quem constituiu o mercado? Ocupantes
O que o mercado compra? Objetos
Por que o mercado compra? Objetivos
Quem participa da compra? Organizaes
Como o mercado compra? Operaes
Quando o mercado compra? Ocasies
Onde o mercado compra? Outlets (pontos de vendas)


2. Principais Fatores que Influenciam o Comportamento de Compra

2.1. Fatores Culturais:

Cultura: Cultura o determinante mais fundamental dos desejos e do
comportamento de uma pessoa. A criana em crescimento adquire um conjunto
de valores, percepes, preferencias e comportamentos atravs da vida familiar e
de outras instituies bsicas.

Subcultura: As subculturas incluem nacionalidades, religies, grupos raciais e
regies geogrficas. Muitas subculturas constituem importantes segmentos de
mercado e, frequentemente, os profissionais de marketing desenvolvem produtos
e programas de marketing ajustados as suas necessidades.

Classes sociais: So divises relativamente homogneas e duradouras de uma
sociedade, que so ordenadas hierarquicamente e cujos membros compartilham
valores, interesses e comportamentos similares.
As classes sociais no refletem apenas renda, mas tambm outros indicadores
como ocupao, nvel educacional e rea residencial. Nelas, h diferenas em
termos de vesturios, conversao, atividades de lazer e em muitas outras
caractersticas.

2.2. Fatores Sociais:

Grupos de referncia: Os grupos de referncia de uma pessoa compreende todos
os grupos que tm influncia direta (face-a-face) ou indireta sobre as atitudes ou
comportamento da pessoa. Os grupos que tm influncia direta sobre uma
pessoa so denominados grupos de afinidades.

Famlia: A famlia a organizao de compra de produtos de consumo mais
importante da sociedade e tem sido extensivamente pesquisadas. Os membros
da famlia constituem o grupo primrio de referncia mais influente.

Papis e Posies Sociais: Uma pessoa participa de muitos grupos no decorrer
de sua vida famlia, clubes, organizaes. A posio da pessoa em cada grupo
pode ser definida em termos de papel e posies sociais.

2.3. Fatores pessoais

Idade e Estgio do Ciclo de Vida: As pessoas compram diferentes bens e servios
durante sua vida. Alimentam-se de comida para bebs nos primeiros anos,
consomem a maioria dos alimentos nas fases de crescimento e de velhice e
fazem dietas especiais nos ltimos anos de vida. O gosto das pessoas por
roupas, mveis e recreao est tambm relacionado com a idade.

Ocupao: A ocupao de uma pessoa tambm influencia seu padro de
consumo. Um operrio comprar roupas, calados de trabalho e marmitas. Um
presidente de empresa comprar ternos caros, passagens areas, ttulos de
clubes e um grande veleiro.

Condies Econmicas: A escolha de produtos bastante afetada pela condies
econmicas de uma pessoa, que consistem em renda disponvel, poupana e
patrimnio, dividas, condies de credito e atitude em relao s despesas versus
poupana.

Estilo de Vida: O estilo de vida de uma pessoa representa seu padro de vida
expresso em termos de atividades, interesses e opinies. Retrata a pessoa por
inteiro interagindo com seu ambiente.

Personalidade: um conjunto de caractersticas psicolgicas distintas de uma
pessoa que levam a respostas consistentes e duradouras em seu ambiente.

2.4. Fatores Psicolgicos

Motivao: Uma pessoa possui muitas necessidades em determinado momento.
Algumas necessidades so filolgicas; surgem em estados psicolgicos de tenso
como fome, sede, desconforto. Outras so psicolgicas; surgem de estados
psicolgicos de tenso como a necessidade por reconhecimento, estima ou
posse.
Um motivo uma necessidade que est pressionado suficientemente para levar a
pessoa a agir. A satisfao da necessidade reduz o sentimento de tenso.

2.4.1. Teoria da Motivao de Freud

Freud assumiu que as foras psicolgicas reais que moldam o comportamento
das pessoas so altamente inconscientes. Assim, uma pessoa pode entender
plenamente suas prprias motivaes.

2.4.2. Teoria da Motivao de Maslow

Abraham Maslow tentou explicar por que as pessoas so dirigidas por certas
necessidades em ocasies especificas. Por que uma pessoa gasta tempo e
energia considerveis em segurana pessoal, enquanto outra esta ocupada com
opinio de terceiros ? A resposta de Maslow, em ordem de importncia, so as
necessidades fisiolgicas, de segurana, sociais, de estima e de auto-realizao.
Em primeiro lugar, uma pessoa tentar satisfazer suas necessidades mais
importantes. Quando ela for bem sucedida ao satisfazer uma necessidade
importante, cessar o motivador atual e ela tentar satisfazer a prxima
necessidade.
A teoria de Maslow ajuda o profissional de marketing entender como vrios
produtos se ajustam aos planos, metas e vidas dos consumidores potenciais.

2.4.3. Teoria da Motivao de Herzberg

Frederick Herzberg desenvolveu uma teoria de dois fatores que distingue os
insatisfatrios e os satisfatrios. A ausncia de fatores de insatisfao no
suficiente; ao contrario, os fatores de satisfao deve estar ativamente presentes
para motivar uma compra. Essa teoria tem duas implicaes. Primeiro, os
vendedores devem esforar-se para evitar os fatores que causam insatisfao,
como manual de treinamento inadequado ou uma politica deficiente de servio.
Segundo, o fabricante deve identificar os principais fatores de satisfao ou
motivadores de compra no mercado de computadores e fornece-los. Esses
fatores de satisfao faro a principal diferena em relao a marca do
computador que o consumidor adquire.

Percepo: o processo pelo qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta
informaes para criar um quadro significativo do mundo.

Ateno seletiva: As pessoas esto expostas a uma enorme quantidade de
estmulos dirios.
mais provvel que as pessoas percebam os estmulos relacionados a
uma necessidade atual.
mais provvel que as pessoas percebam os estmulos que preveem.
mais provvel que as pessoas percebam os estmulos cujos desvios
sejam maiores em relao a um estimulo normal.

Distoro Seletiva: Nem sempre os estmulos ocorrem da maneira prevista por
seus criadores. Distoro seletiva a tendncia de as pessoas interpretarem as
informaes conforme suas invenes pessoais, reforando suas pr-concepes
em vez de contraria-las.

Reteno Seletiva: As pessoas esquecem mais do que aprendem, mas tendem a
reter as informaes que reforcem suas atitudes e crenas.

Aprendizagem: Envolve as mudanas no comportamento de um individuo
decorrentes da experincia.

Crenas e Atitudes: Atravs da ao e da aprendizagem, as pessoas adquirem
suas crenas e atitudes. Estas, por sua vez, influenciam o comportamento de
compra.

Crena: um pensamento descritivo que uma pessoa sustenta sobre algo.

Atitude: a resistncia de uma pessoa s avaliaes favorveis e desfavorveis,
aos sentimentos emocionais e s tendncias de ao em relao a algum objeto
ou ideia.


3. Estgios do Processo de Deciso de Compra

O consumidor passa por cinco estgios: Reconhecimento do problema, busca de
informaes, avaliao de alternativas, deciso de compra e comportamento de
ps compra.

Reconhecimento do problema: O processo de compra inicia-se quando o
comprador reconhece um problema ou necessidade. A necessidade pode ser
impulsionada por estmulos internos ou externos. No primeiro caso, uma das
necessidades normais de uma pessoa fome, sede, sexo surge em um nvel de
conscincia e torna-se um impulso. No segundo caso, uma necessidade
despertada por um estimo externo. Os profissionais de marketing precisam
identificar as circunstncias que ativam uma necessidade especifica.

Busca de Informaes: Um consumidor ativo estar inclinado a buscar mais
informaes. Podemos distinguir entre dois nveis. O estgio de busca moderada
denominado ateno elevada.
de grande interesse do profissional de marketing conhecer as principais fontes
de informaes que o consumidor recorrer e a influncia relativa que cada uma
delas ter sobre a deciso de compra subsequente:
Fontes Pessoais: famlia, amigos, vizinhos, conhecidos.
Fontes Comerciais: propaganda, vendedores, revendedores, displays.
Fontes Pblicas: mdia de massa, organizaes de consumidores.
Fonte Experimentais: manuseio, exame, uso do produto.

Avaliao de Alternativas: Como o consumidor processa as informaes sobre as
marcas concorrentes e faz o julgamento final de valor ? A resposta que no h
nenhum processo de avaliao nico usado por todos os consumidores ou
mesmo por um consumidor em todas as situaes de compra.

Deciso de Compra: O consumidor forma preferncias entre as marcas no
conjunto de escolha. Ele pode tambm formar uma inteno de comprar para
adquirir a marca preferida.

Comportamento ps Compra: Aps comprar o produto, o consumidor
experimentar algum nvel de satisfao ou de insatisfao. O trabalho do
fabricante no termina quando o produto comprado, mas continua no perodo
ps compra.

Satisfao ps Compra: Aps comprar um produto o consumidor pode detectar
um defeito. Alguns compradores no desejam o produto defeituoso, outros sero
indiferentes com defeito e ainda outros podem ver o defeito como algo que
aumenta o valor do produto.

Aes ps Compra: A satisfao ou insatisfao do consumidor em relao a um
produto influenciar seu comportamento subsequente. Seu consumidor ficar
satisfeito, exibir a maior probabilidade de comprar o produto novamente. Os
consumidores insatisfeitos respondem diferentemente. Eles podem abandonar ou
devolver o produto, tambm podem parar de comprar o produto.



Bibliografia