Administrar su negocio en base a cuota de mercado, ventas o utilidad puede ser umuy

riesgoso Qu tal en base a rentabilidad?

Hace unos das estuve platicando con un cliente sobre su pyme y me explicaba sus lneas
de negocio. Su empresa maneja productos y servicios. Tras escucharle le dije que deba
concentrarse
ms
en
sus
productos
y
menos
en
los
servicios.
Por qu? me pregunt si nos pagan muy bien. Entonces le respond porque en tu
caso particular, estudiando los nmeros, tus productos son ms rentables.
Al principio me miro sin comprender, de modo que tuve que puntualizar: ingresos,
utilidad y rentabilidad son conceptos diferentes y para maximizar un negocio hay que
comprenderlos bien. Por supuesto que hay teoras econmicas muy profundas para
explicar cada uno de estos conceptos pero aqu tratar de sintetizar.
Qu son los ingresos? Ingresos, en trminos econmicos, son todas aquellas
entradas financieras que recibe una entidad, sin importar si se trata de una persona, una
empresa o una organizacin.
Qu es la utilidad? La utilidad (tambin llamada ganancia) es la diferencia entre los
egresos e ingresos de una entidad.
Qu es la rentabilidad econmica? La rentabilidad econmica es el beneficio
econmico de una entidad medido contra su activo. (Esto es mejor explicarlo con un
ejemplo)

La empresa 1 mantiene activos (capital, bienes, mercanca) por $ 40.000, vende por $
10.000
y
tiene
gastos
por
$
4.000;
La empresa 2 tiene activos (capital, bienes, mercanca) por $ 4.000, vende por $ 5.000 y
tiene gastos por $ 3000;
Muchos pensaran que es mejor empresa la No. 1, sin embargo, pensar as es pensar en
trminos absolutos y en negocios eso nunca es bueno. Aqu no hay bueno ni malo.
Twittea este concepto
La empresa 1 tiene mayores utilidades, cierto (10 mil 4 mil) es mayor que (5 mil 3 mil).
Sin embargo, la empresa 2 es mucho ms rentable que la 1. Por qu? Porque la
empresa 1 necesita para operar, un activo de 40 mil, con lo cual genera una utilidad de 6
mil. Por el otro lado, la empresa 2 requiere apenas 4 mil de activo y con ello produce 2 mil
de utilidad.
Qu quiere decir esto?

La rentabilidad econmica de la empresa 1 es apenas del 15%. (El nmero se obtiene de

dividir
el
beneficio
econmico
entre
el
activo
total
6,000/40,000=.15)
La rentabilidad econmica de la empresa 2 es del 50%. (El nmero se obtiene de dividir
el beneficio econmico entre el activo total 2,000/4,000=.50)
Luego entonces, la empresa 2 tiene menos utilidad pero una mayor rentabilidad
econmica. La rentabilidad mide la eficiencia con la cual una empresa utiliza sus recursos.
Hay empresas que utilizan recursos financieros muy elevados pero obtienen beneficios
pequeos; por otro lado, hay empresas que utilizan pocos recursos pero obtienen
beneficios relativamente altos, lo que origina mayor rentabilidad.
Es por eso, entre otros factores, que a veces vemos pequeos negocios subsistir por
aos mientras que titanes aparentemente poderosos se derrumban en una crisis. Sin
embargo, como seal anteriormente, no hay que pensar en absolutos; esto no quiere
decir que las empresas grandes no sean rentables o las chicas necesariamente lo sean,
tampoco tiene que ver con que comercialicen productos o servicios. Cada caso es
particular.
En este contexto le dije a mi cliente haciendo nmeros, tus productos son altamente
rentables, mientras que los servicios que proporcionas, no. El consejo es: Administra
para la rentabilidad, no para las ventas.