Instituto Tecnolgico Superior de

Misantla

TEORIA DE LOS SISTEMAS

ORGANIZACIONALES

Descripcin de Empowerment dentro de

las empresas
Lic. Sandra Guadalupe Garca Aburto
Efran Ortiz Landero
09 de Septiembre del 2014

En el departamento de ventas de la empresa G&M S.A se evidencia una baja continua

en los niveles de venta durante el cierre del periodo 2009 lo que representa una prdida
de $ 5.000.000 a razn de las malas estrategias de ventas que se han implementado.

POLITICAS DE VENTAS SIN EMPOWERMENT

Objetivo General:
Cumplir con el 100% de las metas de ventas, en el periodo establecido
Objetivos Especficos:

Distribuir los productos al menor tiempo posible.

Mantener constante comunicacin con los clientes.

Brindar incentivos por la recuperacin de la cartera.

Polticas de Ventas

Todo producto promocional que se le otorgue al cliente, deber ser notificado a la

gerencia y solicitado con un mes de anticipacin.

Ningn agente comercial podr tomar decisiones sobre descuentos, rebajas al

periodo de pago, sin autorizacin de la gerencia.

Las comisiones sobre ventas, sern pagadas hasta que se tenga un 90% de la
venta pagada.

Estrategias de Ventas

Cubrir los segmentos de mercados ya establecidos.

Promocionar el producto por medio de los canales de distribucin.

Brindar los medios para la comercializacin del producto a los clientes.

Los agentes comerciales solo podrn trabajar nica y exclusivamente con la

cartera de clientes existente.

Los pedidos se debern realizar a bodega con ocho das de anticipacin, ya que
no se despacharan pedidos urgentes.

Cada agente deber notificar al gerente de ventas, las rutas que cubrir y las
actividades a realizar diariamente.

La planificacin de rutas ser establecida por la gerencia, ningn agente podr

optar a la bsqueda de otros mercados que puedan daar la imagen de la
empresa.

NUEVO ESQUEMA DE EMPOWERMENT

RECONOCER UNA NECESIDAD DE CAMBIO

En base a la informacin presentada se determina que existe una problemtica del

porqu de la baja de ventas, esto a razn del nivel de rotacin del personal que se tiene
en el equipo, lo cual est siendo ocasionando por falta de toma de decisiones por parte
de los vendedores y autonoma, ya que no se les permite tomar decisiones sobre
descuentos, bonificaciones, incentivos, premios y otros motivadores que puedan brindar
a los clientes.

COMPROMISO DE LA CUPULA
A razn determinar la problemtica, es vital que los niveles gerenciales y/o mandos
directivos, se comprometan para aceptar el cambio, y permitan que se trabaje en relacin
a la aplicacin del Empowerment en la organizacin; ya que esto permitir crear un
ambiente de trabajo bajo autonoma y liderazgo por cada uno de los agentes comerciales

ETAPA I INFORMACIONAL
En esta etapa se darn a conocer a todo el personal de ventas, las nuevas estrategias y
polticas que se manejaran para mejora del ambiente de trabajo, lo cual repercutir en el
incremento de las ventas. El traslado de la informacin se realizara, por medio de

reuniones a nivel gerencial, para que luego cada jefe de rea, comparta la informacin
con su equipo de trabajo.

ETAPA II JURISDICCIONAL
Se creara autonoma por medio del establecimiento de nuevas normas de trabajo que
sirvan de guas para todos los agentes comerciales, ya que podrn tomar decisiones
sobre lo ms conveniente en la comercializacin y distribucin de los productos, podrn
buscar nuevos nichos de mercados, y presentar a sus equipos de trabajo, las posibles
opciones en donde se puedan comercializar los productos.

ETAPA III DIRECCIONAL

En esta etapa se reemplazaran las polticas y estrategias de ventas tradicionales que
estaban ocasionando un nivel de burocracia jerrquica; lo cual no permita que los
agentes comerciales pudieran tomar decisiones sobre mejoras para incrementar los
volmenes de ventas. Se crearan grupos auto- dirigidos, los cuales se distribuirn por
zonas, municipios y departamentos, para poder cubrir los puntos de mercados que
actualmente maneja la empresa, esto permitir brindar liderazgo en la toma de
decisiones para cada agente comercial. Cada mes todos los grupos se reunirn para
presentar sus logros y sus nuevas estrategias de ventas, que desarrollaran para el
siguiente mes, debern presentar su plan de trabajo, fundamentado con los logros que
desean alcanzar.

RETROALIMENTACION
Cada seis meses se evaluara el cumplimiento de las metas de ventas, y el nivel de
rotacin del equipo de venta, con el objetivo de replantear nuevas polticas y estrategias,
que permitan la mejora continua.

El departamento de ventas es el que se encarga de la distribucin y venta de los

productos y dar seguimiento da a da de las diferentes rutas de vendedores para
garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales. En este
departamento se prepara da a da el pedido de ventas a manufactura segn su
requerimiento y se trabaja en conjunto con mercadeo para el lanzamiento de productos,
promociones y ofertas. Est encargado de contratar a promotoras, vendedores,
supervisores y llevar control de inventarios de productos de cada una de las sucursales.
Este es el departamento prioritario de la empresa, ya que a travs de su buena gestin
la empresa puede vender. Es el departamento encargado de vender, distribuir y dar
seguimiento de las diferentes rutas (colmados, supermercados).

EMPOWERMENT
Como conclusiones de este caso podemos afirmar que las personas que trabajan en la
empresa son el motor de la misma, y es preciso aspirar a un crecimiento personal que
se ampla al mismo tiempo y que aprovecha las capacidades de cada persona. Hoy es
el momento de concentrarse en la ciencia de obtener lo mejor de nuestra gente. De este
modo, el Empowerment es la herramienta que lo hace posible; pero como hemos
comentado no es fcil de implantar. Se requiere de una cultura organizativa que lo haga
posible, con una implicacin directa de la Direccin General y fundamentado por la
estrategia empresarial.