Mercadot Internacional

MERCADOTECNIA NACIONAL Y
MERCADOTECNIA INTERNACIONAL.
Definicin Mercadotecnia Nacional:
Es la actividad humana que pretende satisfacer las necesidades y los deseos por
medios de procesos de intercambio. Los conceptos centrales de la Mercadotecnia
Son : necesidades, deseos, demandas, productos, intercambios, transacciones Y
mercados.
La Mercadotecnia:
Definida como las actividades que vinculan a una compaa con su
Mercado y determinan su rentabilidad, incluye los elementos siguientes:
1.Anlisis del Mercado.
2.Desarrollo de productos o servicios.
3.Determinacin de los precios de esos productos o servicios.
4.Distribucin: lograr que el producto o servicio este disponible en el
mercado.
5.Promocin: Informar y convencer al mercado.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
M.ING.JAVIER BERRUECOS R.
LA ADMINISTRACION DE LA MERCADOTECNIA:
Incluye :
Organizacin.
Planeacin.
Control de todas las actividades.
Un profesional del Marketing exitoso debe disear un programa de mercadeo

Que pueda ajustarse a las incertidumbres del clima de negocios. Debe saber
Mezclar: Precio,Producto, Promocin y Canales de Distribucin a fin de
Capitalizar una demanda anticipada. Estos factores los conocemos como los
Factores controlables del mercado. Estos pueden ser alterados tanto en el
largo Como en el corto plazo para adecuarse a las condiciones cambiantes
del Mercado o a los objetivos de la Empresa.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
ESQUEMA LOGISTICA DE
MERCADOTECNIA.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
AUDITORIA A PROVEEDORES:
UBICACIN.
NACIONAL.
DISTRIBUCION DE PLANTA.
IMPORTACION.
TECNOLOGIA.
Mkt. Internac.
INSUMOS.
CALIDAD CERTIFICADA.
ISO 9000-14000.
AMB OR.
CLIENTES.
DISTRIBUCION.
PRODUCTOY/0 SERVICIO.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
EMPRESA:
ADMINISTRACION.
PLANEACION.
CALIDAD ISO 9000 - 14000.
PLANEACION ESTRATEGICA
PLANEACION
ESTRATEGICA DE MKT
BCG
MEPM
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
PLANEACION ESTRATEGICA:
ANTECEDENTES
PRESENTE
FUTURO
ANALISIS D.O.F.A.
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
PLAN MARKETING:
ESTRATEGIAS DE MKT
MISION
OBJETIVOS
ANALISIS
DOFA
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
ESTRAT. MERCADO
OBJETIVO
IMPLEMENTAR
EVALUAR
MEZCLA DE MKT
PROD
PLAZA
PRECIO
PROMO
CONTROLAR
ESTRATEGIAS MERCADO OBJETIVO:
SEGMENTACION
POSICIONAMIENTO
ANALISIS DEL
CONSUMIDOR
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
PRODUCTO y SERVICIOS:
PROCESO DE PRODUCCION.
DISTRIBUCION DE PLANTA.
JUSTO A TIEMPO.
CALIDAD CERTIFICADA.
BENCHMARKING.
SISTEMA DE INFORMACION DE MKT.
INVESTIGACION DE MERCADOS.
REINGENIERIA.
DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
BENCHMARKING:
INTERNO.
FORTALEZAS.
DEBILIDADES.
EXTERNO.
AMENAZAS.
OPORTUNIDADES.
FUNCIONAL.
ALIANZAS.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
10
INVESTIGACION DE MERCADOS:
NECESIDAD DE
INFORMACION
REQUISICION DE
INFORMACION
TRABAJO DE
CAMPO
DEFINICION DEL
OBJETIVO
PLANEACION DE LA
INVESTIGACION
TABULACION
INV. PRELIMINAR
SIM
METODO RECOLEC
CION DE DATOS
INTERPRETACION
Y ANALISIS
FUENTES PRIMA.
Y SECUNDARIAS
DETERMINACION
METODO MUESTRA
CONCLUSIONES
NECESIDAD DE LA
INVESTIGACION
DISEO DEL
CUESTIONARIO
ELABORACION
DEL INFORME
PRESENTACION
PERSONAL
FORMULACION DE
LA HIPOTESIS
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
11
REINGENIERIA:
DONDE ?
ADMINISTRATIVA
CUANDO ?
EMPRESAS
EMPRESAS POR
OPERACIONAL
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
REQUERIMIENTOS.
INVERSION.
TECNOLOGIA.
DNP: (Desarrollo Nuevos

Productos).
CAPACITACION.
FACTORES
CRITICOS
CALIDAD.
12
DESARROLLO DE NUEVOS
PRODUCTOS:
GENERACION
DE
IDEAS
F
I
L
T
R
O
COMERCIALIZACION
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
CONCEPTO
ANALISIS
COMERCIAL
ESTRA
TEGIAS
DE
MKT
ANALI
SIS
COMER
CIAL
DESARROLLO
DEL
PRODUCTO
13
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO y SERVICIOS:
MADUREZ.
DECLINACION.
DESARROLLO.
INTRODUCCION.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
14
Ciclo de vida de los servicios.
Un producto es un haz de atributos percibidos fsicos,

qumicos o intangibles que tiene el potencial de satisfacer
las necesidades de los clientes presentes y potenciales.
Bienes
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
Servicios
15
Ciclo de vida
del producto:
bienes y servicios
Etapa de
introduccin
Consiste en el lanzamiento
de un nuevo producto
(categora, forma o marca).
Etapa de
desarrollo
Las ventas empezar a

incrementarse rpido.
Etapa de
madurez
Etapa de
declinacin
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
En esta etapa existe mayor

nmero de competidores,
de formas de producto
competitivas y marcas.
Una baja permanente en las

ventas seala su comienzo.
16
Grafica del ciclo de vida del producto
Ventas y
utilidades, $
El Sr. Carl McDaniel Jr, en su obra Curso de mercadotecnia,

representa en la siguiente grfica, las etapas en el ciclo de vida del producto.
Ventas
Costos
0
Prdidas, $
Utilidades
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
Declinacin
17
Mientras que Schoell y Guiltinan,en su obra Mercadotecnia, Conceptos

y Prcticas Modernas, hace su representacin del ciclo de vida
del producto, en la siguiente grfica.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
18
BOSTON CONSULTING GROUP

T
A
S
A
C
R
E
M
D
O
A
L
T
A
ESTRELLA
INTERROGANTE
B
A
J
A
VACA EFECTIVO
PERRO
ALTA
BAJA
PARTICIPACION RELATIVA EN EL MERCADO

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
19
MATRIZ DE EXPANSION PRODUCTO

MERCADO:
PRODUCTO
EXISTENTE
MERCADO
EXISTENTE
MERCADO
NUEVO
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
1.
PENETRACION
DE MERCADO
2. DESARROLLO
DE MERCADO
PRODUCTO
NUEVO
3. DESARROLLO
DE PRODUCTO
4. DIVERSIFICACION
20
PLAZA DISTRIBUCION:
CEDIS
DISTRIBUCION
D
CANAL
DISTRIBUIDOR
MAYORISTA
MINORISTA
RED
DETALLISTA
DV
SH
SEGMENTACION
SVM
POSICIONAMIENTO
TARGET
SERVICIO VALOR A
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
21
ESQUEMA DE LOGISTICA DE MERCADOTECNIA

PROVEEDORES
DP
TEC
IN
CAL CERT
AO-DO
CLIEN
DIST
SERVICIO
M.E.P.M.
EMPRESA
MISION
UBI
ADMON
OBJETIVOS
PLANEAR
DOFA
PP
PRODUCTO
DP
GEN IDEA
PRECIO
CAL CERT
EST MKT
JIT
FILTRO
CAL
PLAN ESTRA
IMPLEMENTAR
EST MDO OBJ
BENCH
CONCEP
SIM.
EST MKT
PLAN EST MKT
IM
A. COM
REI
B.C.G.
EVALUAR
DNP
DES PRO
CVP
PBA MK
COMERCIALIZACION
DISTRIBUIDOR
CANAL
PLAZA
RED
MAYORISTA
CEDIS
PROMOCION
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
SEG
MINORISTA
VENTA DIRECTA
MERCADOTECNIA
DIRECTA
PROMOCION
PUBLICIDAD
POS
C
T
E
SERVICIO
DETALLISTA
TV
REL. PUBLICAS
MEZCLA
PROMOCIONAL
MKT INTEGRAL
TARGET
CONTROL
LEGISLACION
RADIO
TELMKT
INTERNET
22
FACTORES INCONTROLABLES :
En el mercado Nacional existen elementos
Tales como:
Fuerzas Polticas.
Aspectos Legales.
Aspectos Econmicos.
Aspectos Naturales.
Aspectos Tecnolgicos.
Aspectos Culturales.
Estructuras de Distribucin.
Geografa e Infraestructura.
Estos tendrn un efecto decisivo sobre el resultado, es decir, en el
xito o fracaso :De
COMERCIO INTERNACIONAL
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
23
Mercadotecnia Internacional (Marketing Internacional):

DEFINICION:
Es un proceso multinacional que implica planear y ejecutar la concepcin, el
precio, la promocin y la distribucin de ideas, bienes y servicios para crear
intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales.
La Mercadotecnia Internacional :
Consiste en aplicar tcnicas de comercializacin (Mercadotecnia) ms all de
las fronteras de un pas.
La Mercadotecnia Internacional tiene tres vertientes:
9 Mercadotecnia de Exportacin.
9 Mercadotecnia Multinacional.
9 Mercadotecnia Global.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
24
MERCADOTECNIA DE EXPORTACION:
En forma sencilla se aplica este concepto cuando una Empresa comercializa sus productos
Fuera de su mercado base (domestico) y cuando los productos son embarcados de un mercado
O de un pas a otro.
Principales retos de la Mercadotecnia de Exportacin:
I.
Seleccin de Mercados y pases apropiados a travs de una Investigacin de Mercados.
II.
Determinacin correcta sobre las adaptaciones que los productos necesitan para conocer
los requerimientos de la demanda en los mercados de exportacin.
III. El desarrollo de canales de Exportacin a travs de los cuales la Empresa puede
Comercializar sus productos en el extranjero.
MERCADOTECNIA MULTINACIONAL:
Estas Empresas se caracterizan por desarrollar grandes corporativos en los pases donde se
Instalan, operan en un gran numero de piazas en el extranjero como si fueran empresas locales.
Por lo cual una Empresa Multinacional tiene muchas estrategias, cada una adaptada a un
mercado local en particular. El principal reto del Empresario en una Compaa Multinacional
Es encontrar la mejor estrategia de Mercadotecnia para un determinado pas.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
25
MERCADOTECNIA GLOBAL:
Las Empresas con operaciones internacionales consideran que las oportunidades

para hacer Uso de Economas de Escala e incrementar su competitividad son mas
grande si se pueden Manejar para integrar y crear estrategias de Mercadotecnia en
una Escala Global.
Una estrategia de Mercadotecnia Global.- Es una Estrategia diseada para un

producto y/o Servicio o una Empresa dentro de un solo mercado mundial abarcando
muchos mercados y/o Pases simultneamente.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
26
PRINCIPALES NACIONES DEL MUNDO

POR CONTINENTE:
ASIA Y OCEANIA:
China.
Corea.
Hong Kong.
Japn.
Malasia.
Singapur.
Taiwn.
Otros Pases.
NORTEAMERICA:
Mxico.
Canad.
Estados Unidos.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
27
PRINCIPALES NACIONES DEL MUNDO POR

CONTINENTE:
LATINOAMERICA:
Argentina.
Brasil.
Chile.
Colombia.
Costa Rica.
Cuba.
El Salvador.
Guatemala.
Honduras.
Nicaragua.
Panam.
Per.
Venezuela.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
28
PRINCIPALES NACIONES DEL MUNDO

POR CONTINENTE:
EUROPA:
Alemania.
Blgica.
Espaa.
Francia.
Holanda.
Italia.
Reino Unido.
Otros Pases.
SUDAFRICA.
Dinmica Grupal: Exponer en Equipo las naciones mas importante

Indicada por catedrtico y de acuerdo a indicadores.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
29
CLASIFICACION DE LOS PAISES CON BASE EN SU DESARROLLO

ECONOMICO:
PAISES PREINDUSTRIALES:
Cuentan con ingresos menores a 400 dlares anuales per capita.
Caractersticas:
Industrializacin limitada y alto porcentaje de poblacin dependiente de
Agricultura y subsistencia de granjas.
Alta tasa reproductiva.
Baja tasa de alfabetizacin.
Alta dependencia de ayuda externa.
Inestabilidad poltica.
Concentracin en frica, al sur del Sahara.
Estos pases tienen mercados limitados para todos los productos,y no
tienen grandes posibilidades de convertirse en amenazas competitivas.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
30
PAISES MENOS DESARROLLADOS:
Tienen un PNB per cpita de entre 401 y 1635 dlares.

Se encuentran cerca de la etapa de Industrializacin.
Cuentan con fabricas para abastecer el creciente mercado interno con artculos
tales como: Baterias,llantas,materiales para construccin, alimentos empacados
Automviles y camiones.
Cuentan con instalaciones para fabricar productos estandarizados o maduros
Tales como ropa para mercado de Exportacin.
El numero de consumidores de los mercados de estos pases estn en
Crecimiento, y representa un incremento de amenaza competitiva a medida
Que moviliza sus abundantes recursos y mano de obra barata y altamente motivada.
PAISES EN DESARROLLO:
El PNB per capita entre 1636 y 5500 dlares al ao.
Porcentaje de poblacin a la Agricultura es baja.
Incremento de Salarios.
Alto grado alfabetizacin elevado nivel educacin.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
31
PAISES INDUSTRIALIZADOS:
Cuentan con un PNB per cpita entre 5500 y 10000 dlares por ao.
Posicin de realizar la transicin de su base industrial a la llamada
Postindustrializacin.
Aumentos de salarios e infraestructura y la poblacin altamente educada
Les permite integrar el selecto grupo de pases con mas altos ingresos del
Mundo.
PAISES AVANZADOS:
Cuentan con un PNB per capita superior a 10000 dlares anuales.
Basan su nivel de ingreso en un proceso de crecimiento sustentable.
Se incluyen pases productores de petrleo, como Kuwait y los Emiratos
rabes Unidos. Estos pases tambin conocidos postindustriales.
Incidencia del sector servicio (representa ms de 50% del PNB).
Procesamiento e intercambio de Informacin.
Tecnologa: Maquianaria,Cientificos, Ingeniera.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
32
i).- De acuerdo a esta clasificacin en grupo expondrn

Segn se les indique una presentacin , de acuerdo
A indicadores, sobre pases mas importantes segn
clasificacin indicada.
ii).- Tratados de Libre Comercio:
TLCAN.
BOLIVIA.
CHILE.
COSTA RICA.
GRUPO LOS TRES (MEXICO,COLOMBIA Y VENEZUELA).
NICARAGUA.
TRIANGULO DEL NORTE (MEXICO,GUATEMALA,HONDURAS Y EL SALVADOR).
UNION EUROPEA.
ISRAEL.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
33
ELEMENTOS OPERATIVOS DEL COMERCIO INTERNACIONAL.
9Disponen de unidades de produccin en diversos pases, por lo que

Ninguna de sus plantas es crucial en relacin con los resultados finales.
9Utilizan intensivamente los recursos y las oportunidades locales.
9Utilizan las formas ms avanzadas de gestin.
9Destinan gran cantidad de recursos a la investigacin.
9Cuentan con gil poltica de colocacin de recursos.
9Conocen a fondo la estructura, el funcionamiento y los mecanismos
Polticos del pas en que se establecen.
ECONOMIA GLOBAL Y PROCESOS DE INTEGRACIN:

Economa de Escala.
Intensificacin de la competencia.
Atenuacin de los problemas de la balanza de pagos basada en el
Ahorro de divisas convertibles.
Posibilidades de desarrollar actividades difcilmente abordables por
Parte de determinados pases en forma individual.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
34
BALANZA DE PAGOS:
Sistema contable que registra todas las transacciones financieras

Internacionales por concepto de exportaciones e importaciones
De un pas durante un determinado periodo.
BALANZA COMERCIAL:
Sistema que registra la relacin entre las exportaciones e importaciones
De un pas.
BLANZA CON SLADO POSITIVO:
Registra mas exportaciones que importaciones.
Los ingresos por turismo son mayor que los egresos por el mismo rubro.
Existe retorno de capitales invertidos en el extranjero.
En el pas se han registrado inversiones forneas.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
35
BALANZA SALDO NEGATIVO.

o El costo de los bienes importados es superior al de los exportados.
o El dinero gastado por los turistas nacionales supera al que ingreso
Por el mismo rubro.
o Existe fuga de capitales hacia el exterior.
S realizaron pagos por deuda externa.
Se presto ayuda econmica a otros pases, como petrleo o alimentos
A precios preferenciales, etc.
ORGANISMOS INTERNACIONALES:
Estos estn muy vinculados con el Comercio y las finanzas debido a que
Que contribuyen a la estandarizacin de tecnologa, medios de comnAccin, normas y trafico de bienes en general, es decir, estimulan el
Intercambio comercial entre pases.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
36
ORGANISMOS INTERNACIONALES:
Fondo Monetario Internacional (FMI).

Banco Mundial.
Corporacin Financiera Internacional.
Banco Interamericano de desarrollo.
GATT.
El GATT SU OBJETIVO FUNDAMENTAL EN FORMA SENCILLA
ES REGULAR LAS RELACIONES OMERCIALES ENTRE SUS PAISES
MIEMBROS.
OMC.
ORGANISMO QUE SE ENCARGA DE REGULAR LAS
TRANSACCIONES COMERCIALES ENTRE LOS DISTINTOS PAISES.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
37
ASPECTOS PRELIMINARES PARA LA ELABORACION PLAN

DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL (PMI) DE UNA EMPRESA.
Debemos hacer anlisis interior de la Empresa para conocer aspectos

Al mercado Internacional:
Nos preguntamos lo siguiente:
1. Cual es mi capacidad instalada y cual es mi capacidad productiva?
2. Existen oportunidades en el extranjero para comercializar mis
Productos?
3. Cuales deben ser los objetivos buscados en el mercado extranjero?
4. Como debe ser la calidad de mi producto con relacin al mercado meta?
5. El precio que estoy pidiendo por mi producto ser competitivo en el
Mercado Internacional?
6. Cuales son las mejores estrategias de mi producto, precio, distribucin
Y promocin en el mercado meta?
Por otra parte la principal influencia externa sobre llegar a internacionalizarse
Es la DEMANDA EXTRANJERA.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
38
Pedidos solicitados del extranjero.

Acciones que otras Empresas del mismo ramo estn emprendiendo para
Participar en merados distintos al tradicional. Por lo que elo empresario
Comienza a interesarse en desarrollar otros mercados.
Para participar en mercados Internacionales, se debe considerar la utilidad

De planear sus actividades de Mercadotecnia Internacional a travs del :
PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
39
PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:
El plan de Mercadotecnia Internacional forma parte del BUSINESS PLAN

De la Organizacin.
Para su elaboracin debemos de contar con un proceso formal de planeaCion.
El empresario tiene la responsabilidad de preparar :
1.Plan Estratgico.
2.Plan de Mercadotecnia Internacional, el cual se recomienda que este sea
Anual.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
40
PLAN
DE
MERCADOTECNIA
Comparativo.
Plan Estratgico
Plan Anual.
Anual.
Estratgico.
Tiempo: mas de un ao.
Ejecutor: alta Gerencia.
Enfoque: objetivos a largo plazo.
Finanzas: asignacin general de
recursos por unidad estratgica
De negocios.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
INTERNACIONAL:
Tiempo: un ao.
Ejecutor: Gerencias Intermedias.
Enfoque: Estrategias a corto plazo.
Finanzas: Estimados especficos
De ingresos y egresos para las
Unidades operativas.
41

Para la elaboracin de nuestro plan debemos incluir lo siguiente:
Datos histricos de Mercado y Ventas de la Empresa.

Posicionamiento de la Empresa en el Mercado.
Objetivos y Metas de Mercadotecnia especficos y medibles, incluyendo
Ordenamiento de prioridades.
Anlisis del Mercado Meta y de Clientes.
Estrategias y Tcticas de Mercadotecnia (Acciones a realizar en cuanto
A la mezcla del MKT Y SERVICIOS y seleccin de MERCADOS META.).
Pasos de Implantacin: (Cronogramas,presupuestos,cuotas y asignacin
Diversas tareas).
Control de dicho plan.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
42
Descripcin.
Tcnicas .
Anlisis Portafolio
Negocios.
Investigacin
Mecados y el SIM.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
Estudio composicin productos Empresa

Rendimientos,riesgos y oportunidades de
Crecimiento.
Proceso sistemtico de la compilacin y

Anlisis de datos pertinentes relacionados
Con las actividades de Mercadotecnia.
43
Tcnicas .
Ciclo Vida
Producto.
Pronsticos.
Anlisis Entorno
Empresa.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
Descripcin.
Histrico Ventas,Utilidades,clientes,competencia
Potencial mercado, Estrategias de Mercadeo.
Mtodos cuantitativos y cualitativos pronostico ventas
ASPECTOS POLITICOS Y LEGALES:
Actitudes hostiles de los gobiernos de los pases sedes
Hacia compaas extranjeras que puedan competir
Con ventajas en el mercado local, imponiendo:
Impuestos y tarifas,cuotas que limiten la cantidad de
Importaciones y regulaciones que exigen a compaas
Extranjeras porcentajes integracin nacional(recursos,
Personal,materias primas,etc).
44
Tcnicas.
Descripcin.
Aspectos Econmicos y Demogrficos:
Anlisis
Entorno
Empresa.
Medidas viabilidad econmica del proyecto:

a) Estadsticas sobre el nivel de vida de la poblacin.
b) Poltica econmica y estabilidad en el tipo de
cambio( entre otras) del mercado meta.
c) Demografa de los consumidores del pas.
Aspectos Socioculturales:
a) Creencias.
b) Aspiraciones.
c) Idiomas.
d) Relaciones interpersonales y estructuras sociales.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
45
Tcnicas.
Tecnologa.
Control de
Problemas.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
Descripcin.
La visin es entrar a mercados ( pases) que representen mayor
Accesibilidad para la comercializacin y distribucin del producto.
Coordinar y controlar los procesos de produccin.

Coordinar y controlar las actividades de
Mercadotecnia.
Monitorear a los competidores.
Efectuar Benchmarking:
Redes de transporte.
Sistemas de comunicacin.
Sistemas de Informacin.
46
Tcnicas.
Anlisis
Competencia
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
Descripcin.
Participacin de Mercados.
Penetracin de Mercados.
Estructuras de Ventas: Por clientes, reas,
Geogrficas, Por productos, matriciales, por
canales de distribucin, Por estrategias de
servicio ( consignacin, etc.).
Calidad de productos y servicios.
Polticas comerciales ( Legislacin Comercial).
47
Tcnicas.
Anlisis:
FODA.
DOFA.
S.W.O.T.
Nota.-Todos
Significan
Lo mismo.
Descripcin.
Hoy las Empresas han evolucionado de carcter nacional

A uno multinacional.
Grandes Empresas emplean Economas de Escala.
Es prioritario conocer la posicin ante la competencia.
Microambiente de la Empresa.
Macroambiente.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
48
Tcnicas.
Descripcin.
Estrategias
Para los
Mercados
Internacionales.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
De
Penetracin.
De Crecimiento.
Joint Venture.
Licencias.
Franquicias.
Contratos de Maquila.
Operaciones
Multinacionales.
49
Considerando la presentacin que definan para presupuestos en cada EMPRESA

( Consideramos en forma muy simple : Debemos Llenar el formato):
EMPRESA: SIGNATURE S.A. PRESUPUSTO DE MERCADOTECNIA 2004.
COST-2002
COST-2003
ACTIVIDADES:
1
2
3
4
PROMOCION.
DISTRIBUCION.
PUBLICIDAD.
EMPAQUE.
FERIAS INTERNAC.
FLETES.
COMERC ELECTRON.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
50

Ejemplo de Formato Proyeccin de Ventas. Considere varios productos y mercados.
Se debe considerar una proyeccin del Estado Resultados
Proyectado a cinco aos:
ESTIMACION
PRIMER
volumen
Prod.
p/u
DE VENTAS
SEMESTRE.
Vta. Total.
AO 2004.
SEGUNDO
volumen
p/u
SEMESTRE.
Vta. Total.
Mercad 1
Prod.
Mercad 1
Prod.
Mercad 1
Prod.
1
Mercad 1
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
51
INFORMACION IMPORTANTE PARA LA ELABORACION DEL

CONSIDERACIONES EN EL PMI:
Retroalimentacin acerca de los Planes Propuestos.
Integrar el PMI al BUSINESS PLAN DE LA EMPRESA( ver gua ).
Tener siempre presente los objetivos del PMI.
El PMI debe ser Realista.
LO QUE NO DEBEMOS HACER
Olvidar que es necesario hacer evaluacin de los resultados obtenidos.
El PMI debe ser flexible.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
52

UBICACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES: TRATADOS LIBRE
COMERCIO.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
TRATADOS :
TLCAN.
BOLIVIA.
CHILE.
COSTA RICA.
GRUPO LOS TRES:
(MEXICO, COLOMBIA Y
VENEZUELA).
NICARAGUA.
UNION EUROPEA.
ISRAEL.
TRIANGULO DEL NORTE:
MEXICO, GUATEMALA,
M.ING.JAVIER BERRUECOS
R.
HONDURAS
Y EL SALVADOR).53

INDICADORES DEL TAMAO DEL MERCADO:
POBLACION
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
Total Poblacin.
Crecimiento Promedio Anual.
Poblacin Sexo.
Poblacin Edades.
Total del Ao.

Promedio de Crecimiento Anual.
Ingreso Per cpita.
54

INDICADORES DEL TAMAO DEL MERCADO:
Exportaciones
Totales.
Importaciones
Totales.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
Por Producto.
Por Sector.
Clasificacin Arancelaria.
Por Periodos.
Por Destino.
Por Regin.
Valor.
Por Producto.
Por Sector.
Clasificacin Arancelaria.
Por Periodos.
Por Origen.
Valor.
55

INDICADORES DEL TAMAO DEL MERCADO
INVESTIGACION DE MERCADOS:
Definicin Problema y establecimiento Objetivos de la Investigacin

Determinacin de las Fuentes de Informacin.
Recabacion Informacin con base en una Investigacin
Primaria y Secundaria.
Anlisis Informacin y Presentacin del Informe.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
56
PLAN MERCADOTECNIA INTERNACIONAL.
OBJETIVOS INVESTIGACION DE MERCADOS:
TRES OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION DE

MERTCADOS:
1.Exploratorio.
2.Descriptivo.
3.Causal.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
57
PLAN MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:
PMI
Investigacin
Prima
Segmentacin de
mercado
Investigacin exploratoria
Investigacin descriptiva
Investigacin causal
Mercado bienes de consumo
Qu informacin se requiere
para investigacin?
Identificar fuentes de datos
Tcnicas de investigacin
Mercado bienes Industriales
Entrevista
Grupos de enfoque
Observacin
Encuesta
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
58
REQUERIMIENTOS DE INFORMACION:
1. Potencial del producto en el Pas seleccionado para la
exportacin del producto y/o servicio.
2.Presentacin de Producto y/o Servicio.
3. Como afecta el incremento de la inflacin enPais deseemos
exportar.
LOCALIZACION FUENTES DATOS:

TECNICAS DE INVESTIGACION:
ENTREVISTAS.
GRUPOS ENFOQUE.
OBSERVACION.
ENCUESTAS.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
59

PLAN MUESTREO:
SISTEMA APOYO
PARA
TOMA DECISIONES.
INVESTIGACION SECUNDARIA PM:
Esta es informacin de carcter general y generan instituciones
con el fin proporcionar informacin genrica como:
Estadsticas de Comercio.
Estadsticas de Importaciones.
Estadsticas de Exportaciones.
Directorios Empresariales.
Informes de Cmaras.
Asociaciones de Comercio.
Informes Sectoriales del Gobierno.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
60
PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL.
Modelo de Visualizacin del Mercado:

Etapa uno: consiste en Discriminar los mercados con base en el anlisis de
Macrovariables.
Etapa dos: Aspectos del producto relacionados con el mercado.
Etapa tres:Investigacion sobre factores especficos que afectan al producto.
Etapa cuatro: Mercado Meta.
Presentamos a continuacin el modelo:
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
61
PLAN MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Informacin macroeconmica del
mercado
(potencial del mercado)
Estadsticas econmicas
Etapa 1
Ambiente poltico
Estructura social
Caractersticas geogrficas
Oportunidades preeliminares
Aspectos del producto relacionados

con el mercado
Tendencias de crecimiento para
productos similares.
Etapa 2
Mercado
Rechazado
Aceptacin cultural de esos productos.

Disponibilidad de informacin del
mercado impuestos y obligaciones
ETAPA 4
Posibles Oportunidades
Investigacin sobre factores especficos

que afectan al producto.
Mercado Meta
Anlisis de la competencia
Marco corporativo de la empresa
Facilidades de penetracin
Etapa 3
Informacin confiable
Proyecciones de ventas
Oportunidades probables
Estrategia de implantacin para

participar en otros mercados.
Costos de penetracin del producto

Aceptacin probable del producto
Rendimiento
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
62
MEZCLA DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:
PRECIO.
PRODUCTO.
PLAZA.
PROMOCION.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
63
PRECIO:
En la fijacin del precio por primera vez, las opciones generales son:
FIJACION
DE PRECIOS:
1.Disminucin Gradual.
2.Seguir el precio del Mercado.
3.Fijacin del precio de Penetracin.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
64
PRECIO:
En la fijacin del precio es la posibilidad de los cambios de precios como:
1.Lanzamiento Producto Nuevo.

2.Cambio en condiciones totales del Mercado ( variacin tipo de cambio).
1
.
3.Se modifica la Situacin Interna del Exportador(Costos de Produccin).
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
65
FIJACION DE PRECIOS DE EXPORTACION:

Estos estn influidos:
Factores Internos:
Costos investigacin, desarrollo producto,
Produccin, comercializacin del producto
De exportacin y naturaleza del producto.
Factores Externos:
Estn relacionados con los mercados
Internacionales basados en factores
Competitivos.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
66
LA POLITICAS DE FIJACION DE PRECIOS SON EL RESULTADO

DEL ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS GENERALES QUE
CONTIENE EL BUSINESS PLAN:
A)
B)
C)
D)
E)
Maximizacin de Utilidades.
Participacin de Mercados.
Permanencia en el Mercado.
(%) de Rendimiento de la inversin.
Benchmarking.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
67

ESTRATEGIAS PARA LA FIJACION DEL PRECIO DE EXPORTACION
1. Precio mundial estndar.
FIJACION
PRECIOS
2. 1Doble fijacin del precio:

2.1Coto-plus.
2.2Costo Marginal.
3.Precio diferenciado por el mercado.
DE EXPORTACION.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
3.1 Costo de modificar el producto

para mercados extranjeros.
3.2Costos operativos de
exportacin.
3.3costos incurridos al entrar
68
LISTA DE VERIFICACION:
A que precio debemos vender los productos que fabricamos?
Somos competitivos?
Qu estrategia adoptaremos para la fijacin de los precios?
Debern diferir los precios de acuerdo al segmento de
Mercado al que exportaremos?
Polticas de precios, en cuantos descuentos, formas de pago?
Tipo de convenios, acuerdos, etc.?
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
69
PRODUCTO:
Componentes
Bsicos.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
Componente
s envase.
Componente
s servicio
Apoyo.
70

ELEMENTOS DE UN PRODUCTO:
INSTALACIONES.
PRODUCTO
TANGIBLE.
EMPAQUE
NOMBRE
MARCA
CREDITO Y
CORAZON
BENEFICIO
O SERVICIO.
CORAZON
PRODUCTO.
CARA
POSTVENTA
ENTREGA
ESTILO
CALIDAD
GARANTIA
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
71
FACTORES QUE AFECTAN LAS DECISIONES DE ADAPTACION DEL PRODUCTO
CARACTERISTICAS
REGIONALES,ESTATALES
LOCALES:
CARACTERISTICAS
DE PRODUCTO:
Marca
Empaque
Reglamentacin gubernamental
Barreras no tarifaras
Forma fsica
Caractersticas de clientes
Funciones de uso
Expectativas y preferencias
Mtodos de operacin
Patrones de consumo
Durabilidad
Cultura
Calidad
Poder adquisitivo cliente
Servicio
CONSIDERACIONES
COMPAA:
Rentabilidad
Oportunidades de mercado.
Producto-mercado apropiado
Costo de adaptacin
Polticas ( comunidad permanencia)
Costo adaptacin
Organizacin
Recursos
Pas de origen
Etapa desarrollo econmico
Postventa
Ofrecimiento competitivo
Clima y geografa
DECISION PARA MODIFICAR UN PRODUCTO.

MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
72
PRODUCTO:
LISTA DE VERIFICACION DEL PRODUCTO:
1.Especificaciones del producto: diseo,color,tamao,empaque,marca,garantia.
2.Producto a ofrecer en el mercado.
3.Ciclo vida del producto.
4.Adaptacin del producto para mercado en cuestin.
5.Desarrollo nuevos productos para el mercado seleccionado.
6.Ventajas competitivas del producto.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
73

PLAZA:
PRODUCTOS CONSUMO.
PRODUCTOS INDUSTRIALES.
Fabricante
Agente
Fabricante
Agente
Agente
Mayorista
Agente
Detallista
Distribuidor
industrial
Mayorista
Detallista
Distribuidor
industrial
Detallista
Usuario
Detallista
industrial
Consumidor
SERVICIOS
Proveedor
Agente
Agente
Agente
Consumidor /
usuario industrial
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
74

PLAZA:
CONSIDERACIONES PARA DISEO DEL CANAL DE DISTRIBUCION:
Objetivos de la Empresa (Rentabilidad del Canal).
Canales acostumbrados en el mercado meta.
Naturales del Producto.
Criterios de canales de distribucin por parte del exportador.
Cobertura del mercado de exportacin.
Control de los canales de distribucin.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
75
FABRICANTE.
TIPOS
INTERMEDIARIOS.
DISTRIBUIDORES.:
importadores, mayoristas, detallistas.
AGENTES.
FRANQUICIAS:
Este paga por su propino know how
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
76

PLAZA:
CONSIDERACIONES PARA LA FIRMA DE UN CONTRATO DE DISTRIBUCION:
I Estructura general:
9Partes del contrato.
9Duracin del contrato.
9Territorio.
9Productos sujetos a disrtribucion.
II)Derechos del Fabricante:

Arbitraje (si es posible, en pas del fabricante).
Condiciones en termino de contrato.
Responsabilidades fiscales.
Trminos de pago.
Polticas de precios.
Condiciones para la entrega de la mercanca.
Responsabilidad del fabricante de proporcionar informacin.
Derecho del fabricante o distribuidor a visitar el territorio e inspeccionar los estados de cuentas.
Capacitacin al distribuidor.
Inventarios.
Prohibicin de reembarcar.
Requerimiento para que el inventario sea entregado en caso de disputa internacional.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
77

PLAZA:
Canales de distribucin a usar en el extranjero.
Localizacin en donde fabricaremos los
productos y como ser la estrategia para su
distribucin.
Tipos de agentes,
corredores,mayoristas,distribuidores,
detallistas,etc que usara la Compaa.
Caractersticas y capacidades de los
intermediarios con los que tenemos convenio.
Tipos de ICOTERMS.
Formas de Transportes.
Almacenamientos de productos.
Costos de distribucin de productos.
Costos de distribucin por canal.
Costo distribucin fsica.
Conocer a la competencia en cuanto a sus
canales de distribucin.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
78
PLAN DE MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL:
PROMOCION:
ESQUEMA MEZCLA PROMOCIONAL:
PUBLICIDAD.
VENTA DIRECTA.
PROMOCION VENTAS.
PROMOCION DE VENTAS.
VENTA DIRECTA.
PUBLICIDAD.
PUBLICIDAD INDIRECTA.
PUBLICIDAD INDIRECTA.
CONSUMO.
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
INDUSTRIAL.
79
PLAN DE MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL:
PROMOCION:
Cmo debe el empresario promocionar sus productos en el extranjero?
EL presupuesto de promociones y publicidad?
Deber el empresario emplear una agencia de publicidad?
Requerimientos legales?
se requiere un equipo especialista para la promocin del producto en el extranjero?
Cmo se integra la fuerza de ventas de la Empresa?
A CONTINUACION SE PRESENTA UNA MATRIZ DE LAS CUATRO PS:
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
80
CLASIFICACION DE
PRODUCTOS
INDUSTRIALES
EJEMPLOS
COMPORTAMIENTO DE
COMPRA
PRODUCTO
Partes listas para

ensamble, llantas
pequeos motores,
materiales como:
alambre y hacer.
Si los
componentes son
importantes
existe la
recompra.
Este tipo de
productos son de
rpido y alto
consumo, por lo
que requiere
nfasis en el
servicio
postventa.
Pintura, reparacin
de maquinaria,
asesora en
administracin y
contabilidad
Servicios
adquiridos bajo
contrato
PRECIO
PLAZA
PROMOCION
COMPONENTES
Artculos caros que requieren
de un procesamiento mas
complejo que la materia prima y
que tambin entra a un proceso
productivo.
SERVICIOS
Servicios de mantenimiento,
reparacin y servicio de
asesora
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
Grupo
prestigiado con
marca reconocida
por su calidad y
servicio.
El precio de estos
productos es
inelstico en la
industria pero
elstico para
algunas compaas
en particular.
Demanda
inelstica por ser
productos nicos
pero con un amplio
rango de
negociacin de
precio a travs de
la negociacin y
las necesidades de
la empresa
Los distribuidores
crean condiciones
competitivas en el
mercado
Enfoque a mercados
a futuro
Producto difcil de
expandirse, su
distribucin depender
del contacto con una
amplia cartera de
clientes
La venta personal es
recomendable para
dar un servicio
altamente
personalizado. En la
medida que la venta
personal se desee
disminuir tendr que
aumentar en
consideracin a la
publicidad
81
CLASIFICACION DE
PRODUCTOS
INDUSTRIALES
ARTICULOS DE
CONVENIENCIA
Este tipo de productos
responden a compras
impulsivas; pueden ser
pequeos servicios
prestados. Se dividen en:
Primera necesidad
Impulso
Emergencia
EJEMPLOS
Comida
medicamentos
TV. Gua, dulces
COMPORTAMIENTO DE
COMPRA
PRODUCTO
PRECIO
PLAZA
Las compras que con

frecuencia son
planeadas son las
mejores compras, y
las compras no
planeadas y rapidas se
basan en la
impulsividad
Para que pueda

darse una
compra
impulsiva es
necesario poner
nfasis en el
nombre de
marca, en el
empaque, en el
etiquetado, en
el envase.
Bajos precios
para los
productos
bsicos y
productos de
compra
impulsiva.
Precios altos
para productos
de emergencia
Distribuirlos en tiendas
de descuentos, dar a
conocer nuestro
producto en una
locacin visible y
llamativa cerca del
punto de venta.
El principal
elemento en la
mezcla promocional
es la publicidad en
los mercados
masivos de
consumo.
Usualmente
tienen un costo
mayor que los
artculos de
conveniencia
Este tipo de productos

son ubicados
convenientemente para
su compra.
La promocin en
los productos
homogneos debe
hacerse deacuerdo a
las caractersticas
competitivas, en los
beneficios
Y otras de las
claves importantes
de la mezcla
promocional son las
ventas personales
COMPRAS EN
CENTROS
COMERCIALES
Tipo de productos
percibidos por la
valoracin del tiempo y
esfuerzo en comparacin
a la competencia.
Homogneos
heterogneos
Tallas especiales,
tipos de
refrigerador, TV;
productos de
supermercado
relativamente
caros (caf,
mantequilla,
muebles, cmaras,
ropa )
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
Bsqueda de precios
bajos
Comparacin de los
estndares y
caracterstica de
calidad
Extensin de
los atributos del
producto
(instalacin,
crdito,
servicio,
posventa,
entrega)
diversas
variedades
requeridas para
la satisfaccin
personal del
cliente.
PROMOCION
82
CLASIFICACION
DE PRODUCTOS
INDUSTRIALES
EJEMPLOS
COMPORTAMIE
NTO DE
COMPRA
PRODUCTO
INSTALACIONES
Bienes de capital
duraderos que se
deprecian con el
tiempo.
Edificios
(usados)
Edificios
(nuevos)
Equipamiento
Estandarizado
EQUIPOS Y
ACCESORIOS
Este tipo de
productos cuenta con
un periodo de vida
corto y no son parte de
un producto
terminado.
Herramientas:
equipo para
actividades de
oficina, equipo
para produccin.
MATERIA PRIMA
Materiales que entran
en un proceso de
produccin
Naturales;
recursos no
renovables y
productos
agrcolas
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
Motivo de la
compra: econmico
(retorno de la
inversin)
Es importante la
negociacin con los
vendedores
Mercado potencial
alto pero pedidos
pequeos
Fcil toma de
decisiones. Motivos
clave para la
compra: eficiencia
en el costo
Productos con
diferentes grados de
calidad
El gasto y el riesgo
de la compra hace
mas atractivo el
arrendamiento que la
compra misma del
producto, la forma
del producto no
cambia y la tasa de
consumo de estos
productos es muy
baja
Este tipo de
productos cumplen
con especificaciones
establecidas por el
mercado y en
algunos casos el
arrendamiento puede
ser conveniente}
Perecedero por
temporada
PRECIO
Precio unitario
alto, la demanda
es inelstica
Precio medio por

unidad, la
demanda de este
producto tiende a
ser elstica en la
medida que el
mismo es mas
estandarizada.
Depende del
abastecimiento, el
cual es difcil
ajustarse a la
demanda;
generalmente el
precio es
inelstico para
algunas
compaas en
particular
PLAZA
Generalmente se
compran estos
productos
directamente con
el fabricante o con
el productor.
Mercado
geogrficamente
disperso y el uso
de algn
intermediario
Demanda
constante la
produccin por
temporada
significa
establecer mayor
nfasis en
almacenamiento,
transporte, grados
de calidad,
produccin
dispersa. Existen
compradores
centralizados lo
cual significa una
larga
centralizacin
vertical de los
distribuidores
PROMOCION
La venta personal
es mas importante
que la promocin
indirecta ya que
puede ser enfocada
a un mercado
especifico
deacuerdo a ciertas
necesidades
El medio de
promocin mas
usado es la
promocin indirecta
La venta personal
es un importante
componente de la
mezcla
promocional para
estos productos, ya
que estos son
difciles de
diferenciar
83
Cabe aclara que el PLAN DE MERCADOTECNIA

INTERNACIONAL ESTARA IMPLICITO DENTRO DEL PLAN DE
NEGOCIOS DEL EXPORTADOR. AL MISMO TIEMPO
PRESENTAMOS UNA GUIA COMPLETA PARA LA
PRESNTACION DEL PLAN DE NEGOCIOS, PARA SU
CONSIDERACION EN FORMA COMPLETA
MERCADOTECNIA
INTERNACIONAL.
84

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PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:

PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL:

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